Luận văn Chiến lược Marketing tại Công ty cổ phần thương mại Giấc Mơ Dễ Dàng (Easy)

ồng/ tháng ™ Lượng hợp đồng tăng lên mạnh mẽ mỗi tháng là nhờ vào các yếu tố: - Ảnh hưởng từ việc mở rộng đại lý hợp tác tại các tỉnh thành giúp cho dịch vụ dễ dàng đến gần người tiêu dùng hơn - Ảnh hưởng từ việc xây dựng hệ thống thưởng theo phần trăm kinh doanh cho nhân viên kinh doanh, điều này đã thúc đẩy nhân viên kinh doanh làm việc nhiệt huyết hơn, tư vấn khách hàng tốt hơn, và nhờ vậy lượng khách hàng đã tăng lên ngày một cao - Ảnh hưởng từ việc xây dựng hệ thống phân chia lợi nhuận cho các đại lý hợp tác, giúp nhận được sự hổ trợ từ các đại lý cho việc gia tăng hợp đồng trả góp ký kết với khách hàng - Ảnh hưởng từ các chương trình, chiến lược Marketing, không ngừng đánh vào tâm lý và thị hiếu của khách hàng, giúp khách hàng dần dần quen và ưa chuộng hình thức trả góp hơn, chuyển từ trả thẳng sang trả góp II.2.4.6 Hoạt động Marketing và hiệu quả Hoạt động Marketing tại công ty Easy được bắt đầu từ tháng 05/2007, đến nay đã gặt hái được nhiều thành công và hổ trợ rất nhiều cho việc tăng doanh số bán hàng, được biểu hiện cụ thể trong các bảng tính sau đây: 40  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương BẢNG 2.7: HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ HIỆU QUẢ NĂM 2007 Thời gian 05/ 2007 06/ 2007 07/ 2007 08/ 2007 09/ 2007 10/ 2007 11/ 2007 12/ 2007 Tổng số hợp đồng 10/ 2006- 04/ 2007 161 218 262 302 478 581 811 1,035 Chương trình Marketing Chương trình 1 năm 2007: _ Quảng cáo báo _ Phát tờ rơi _ Băng rôn mới tại cửa hàng Chương trình 2 năm 2007: _ Chương trình Vui cùng bạn bè _ Chương trình chăm sóc khách hàng _ Quảng cáo báo Chương trình 3 năm 2007: _ Tung Website _ Các bài viết trên các tờ báo hàng đầu _ Chương trình khuyến mãi tặng nón bảo hiểm CT 4 năm 2007: _ Quản g cáo báo _ Các bài viết trên báo Số hợp đồng trung bình từ 10/ 2006 - 04/ 2007 52 Số lượng hợp đồng tăng thêm mỗi tháng 109 57 44 40 176 103 230 224 Số lư ợn g hợ p đồ ng tă ng th êm Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm mỗi tháng (%) 210 35 20 15 58 22 40 28 Số lượng cửa hàng tính đến tháng 04/2008 58 Số lượng cửa hàng mỗi tháng 73 89 97 127 139 145 159 175 Số lượng cửa hàng tăng thêm mỗi tháng 15 16 8 30 12 6 14 16 Tỷ lệ cửa hàng tăng thêm mỗi tháng (%) 25.86 21.92 8.99 30.93 9.45 4.32 9.66 10.06 Ả nh h ưở ng d o tă ng th êm số lư ợn g cử a hà ng Ảnh hưởng của việc tăng thêm cửa hàng đến việc tăng số lượng hợp đồng (20%/ 20% 5.17 4.38 1.80 6.19 1.89 0.86 1.93 2.01 41  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương tỷ lệ tăng) Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm loại trừ yếu tố do số lượng cửa hàng tăng (%) 204.4 4 31.02 18.39 9.08 56.39 20.68 37.66 25.61 Tỷ lệ ảnh hưởng nhờ vào tỷ lệ hoa hồng cho đại lý nhằm kích thích hổ trợ (20%) 20% 40.89 6.20 3.68 1.82 11.28 4.14 7.53 5.12 Ả nh h ưở ng từ h oa h ồn g ch o đạ i l ý Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm sau khi loại trừ thêm yếu tố hoa hồng cho đại lý (%) 163.5 5 24.82 14.71 7.27 45.11 16.55 30.12 20.49 Tỷ lệ ảnh hưởng nhờ vào tỷ lệ hoa hồng cho nhân viên kinh doanh (20%) 20% 32.71 4.96 2.94 1.45 9.02 3.31 6.02 4.10 Ả nh h ưở ng từ h oa h ồn g ch o nh ân v iê n ki nh d oa nh Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm sau khi loại trừ thêm yếu tố hoa hồng cho nhân viên kinh doanh (%) 130.8 4 19.85 11.77 5.81 36.09 13.24 24.10 16.39 Hiệu quả từ chương trình Marketing (%) 75.35 20.95 18.67 16.39 (Nguồn: Báo cáo đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing năm 2007 công ty Easy) 42  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Chú thích: Hiệu quả hoạt động marketing = tổng hiệu quả hoạt động kinh doanh (đo bằng lượng hợp đồng tăng thêm) - ảnh hưởng do mở rộng thêm cửa hàng - ảnh hưởng do hoa hồng cho đại lý - ảnh hưởng do hoa hồng cho nhân viên kinh doanh Nhìn chung, hoạt động Marketing năm 2007 khá hiệu quả, tỷ lệ cao nhất đạt 75.35% với các chương trình Marketing tháng 5 và 6,tỷ lệ thấp nhất với các chương trình Marketing tháng 12. BẢNG 2.8: HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ HIỆU QUẢ 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2008 Thời gian 12/ 2007 01/ 2008 02/ 2008 03 /2008 04/ 2008 05/ 2008 06/ 2008 Tổng số hợp đồng 10/ 2006- 04/ 2007 1,035 786 469 822 971 1,087 1,213 Chương trình Marketing Chươ ng trình 4 năm 2007: _ Quản g cáo báo _ Các bài viết trên báo Chươ ng trình 1 năm 2008 _ Áp dụng chỉ trả trước 20% _ Chươ ng trình 'Vòn g quay may mắn' + Tha m gia Chương trình 2 năm 2008: _ tặng balo _ Quảng cáo báo _ Trao tặng học bổng cho Sinh viên _ Áp dụng trả trước 15% _ Các chương trình khuyến mãi cho từng hệ thống cửa hàng Chương trình 3 năm 2008: _ Khuyến mãi tặng Túi du lịch _ Quảng cáo báo _ Giới thiệu dịch vụ tại các khu công nghiệp 43  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương (Nguồn: Báo cáo đánh giá hiệu quả hoạt động marketing 6 tháng đầu năm 2008 công ty Easy) hội chợ Số hợp đồng trung bình từ 10/2006 - 04/2007 52 Số lượng hợp đồng tăng thêm mỗi tháng 224 - 249 - 317 353 149 116 126 Số lượng hợp đồng tăng thêm Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm mỗi tháng (%) 28 - 24 - 40 75 18 12 12 Số lượng cửa hàng tính đến tháng 04/2008 58 Số lượng cửa hàng mỗi tháng 175 190 203 235 286 337 357 Số lượng cửa hàng tăng thêm mỗi tháng 16 15 13 32 51 51 20 Tỷ lệ cửa hàng tăng thêm mỗi tháng (%) 10.06 8.57 6.84 15.76 21.70 17.83 5.93 Ảnh hưởng của việc tăng thêm cửa hàng đến việc tăng số lượng hợp đồng (20%/ tỷ lệ tăng) 20% 2.01 1.71 1.37 3.15 4.34 3.57 1.19 Ả nh h ưở ng d o tă ng th êm số lư ợn g cử a hà ng Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm loại trừ yếu tố do số lượng cửa hàng tăng (%) 25.61 - 25.77 - 41.70 72.11 13.79 8.38 10.40 Tỷ lệ ảnh hưởng nhờ vào tỷ lệ hoa hồng cho đại lý nhằm kích thích hổ trợ (20%) 20% 5.12 - 5.15 - 8.34 14.42 2.76 1.68 2.08 Ả nh h ưở ng từ ho a hồ ng c ho đ ại lý Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm sau khi loại trừ thêm yếu tố hoa hồng cho đại lý (%) 20.49 - 20.62 - 33.36 57.69 11.03 6.70 8.32 Tỷ lệ ảnh hưởng nhờ vào tỷ lệ hoa hồng cho nhân viên kinh doanh (20%) 20% 4.10 - 4.12 - 6.67 11.54 2.21 1.34 1.66 Ả nh h ưở ng từ h oa hồ ng c ho n hâ n vi ên ki nh d oa nh Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm sau khi loại trừ thêm yếu tố hoa hồng cho nhân viên kinh doanh (%) 16.39 - 16.49 - 26.69 46.15 8.82 5.36 6.66 Hiệu quả từ chương trình Marketing (%) 16.39 - 16.49 27.49 6.01 44  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Năm 2008 chứng kiến nhiều lần lên xuống đáng kể số lượng hợp đồng với hiệu quả Marketing đạt cao nhất trong các tháng 03 và 04 với tỷ lệ 27.49% Tháng 01 và 02 tỷ lệ ảnh hưởng mang dấu âm, vì tháng này là tháng lễ Tết truyền thống, doanh số bán hàng giảm đáng kể do những ngày nghỉ lễ, tuy chương trình Marketing chạy khá mạnh vào những ngày cuối năm nhưng vẫn không bù lại được số lượng hợp đồng mất đi do những ngày đóng cửa nghỉ lễ. Tuy nhiên, sau giai đoạn này là giai đoạn phục hồi mạnh mẽ với số lượng hợp đồng tăng cũng như ảnh hưởng của Marketing giúp tăng lượng hợp đồng đến 27.49% Sau đó, do thị trường đi vào mùa “tiêu thụ thấp”, sức mua và nhu cầu không cao, tỷ lệ ảnh hưởng chương trình Marketing chỉ còn 6.01% Nhìn chung, chương trình Marketing được đưa ra và vận hành bởi công ty Easy, đặc biệt là bộ phận Marketing đã tạo nên những hiệu quả đáng kể, hổ trợ rất tốt việc tăng doanh số bán hàng. Tuy nhiên, cũng cần có những mặt cần nâng cao thêm để đảm bảo phát triển tốt và bền vững hơn, như kết quả khảo sát và nội dung chính được đưa ra từ luận văn này. II.2.5 Phân tích ma trận SWOT II.2.5.1 Điểm mạnh - Easy là một trong những công ty đầu tiên trên thị trường Việt Nam cung cấp dịch vụ trả góp một cách có hệ thống và khá chuyên nghiệp, điều này tạo thế mạnh nhằm vươn lên thành cánh chim đầu đàn và nắm giữ phần lớn thị phần trong ngành dịch vụ trả góp. - Easy với các sản phẩm tiện ích, đội ngũ nhân viên nhiệt huyết, cơ cấu tổ chức vững vàng sẽ dễ dàng phát triển và chiếm lĩnh thị trường trong thời gian sắp tới. 45  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Tính đến tháng 06/2008, Easy đã đạt được lượng khách hàng đáng kể (9.560 khách hàng), đây là một lợi thế nhằm tiếp tục chào mời những khách hàng này cho những sản phẩm dịch vụ mới sau này. - Trong vòng chưa tới 2 năm hoạt động, Easy đã mở rộng thị phần từ Thành phố Hồ Chí Minh đến các tỉnh miền Tây, Đông Nam Bộ, chuẩn bị sắp tới là miền Trung và miền Bắc, tạo tiền đề vững mạnh cho việc thâm nhập, khai thác khách hàng và tạo dựng thương hiệu trên khắp mọi miền đất nước. - Hoạt động Marketing khá tốt với các chiến lược khuyến mãi, quảng bá thương hiệu mạnh mẽ từ tháng 05/2007 đang từng ngày gây được chú ý và thiện cảm nơi người tiêu dùng cho một hình thức sản phẩm dịch vụ tài chính mới với những tiện ích vượt trội. II.2.5.2 Điểm yếu - Hạn chế về vốn điều lệ ban đầu không lớn, điều này khiến Easy phải luôn hoạt động thật hiệu quả, quay đồng vốn thật nhanh để kịp thời phát triển, khai thác thêm thị trường và khách hàng. Đồng thời phải phát huy mạnh được các kênh thu hút vốn: vay ngân hàng, vay các tổ chức tài chính tín dụng… để có thể bám sát được kế hoạch phát triển của công ty. - Sản phẩm cung cấp chưa đa dạng, hiện nay chỉ mới phát triển duy nhất một sản phẩm trả góp mua xe gắn máy trong khi các đối thủ khác đã cung cấp ít nhất 2 loại hình sản phẩm. Nếu Easy không kịp thời cho phát triển sản phẩm dịch vụ mới sẽ khó có khả năng tiếp cận khách hàng do sự hạn hẹp trong lựa chọn sản phẩm đối với người tiêu dùng - Năng lực quản lý còn nhiều hạn chế, nhất là trong bộ phận điều hành và các dịch vụ khách hàng, chưa thật sự chặt chẽ với chất lượng tốt nhằm cung cấp cho khách hàng một sự chuyên nghiệp và tin yêu. 46  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Đội ngũ nhân viên đại đa số còn rất non trẻ, thiếu kinh nghiệm, cần phải được đào tạo và trao dồi thêm nhiều kinh nghiệm hơn nữa cho những bước phát triển cao và xa hơn sau này. - Vì công ty tương đối mới, chỉ mới được thành lập khoảng 2 năm, nên các chính sách về quyền lợi nhân viên vẫn chưa được rõ ràng và thật sự hấp dẫn, dẫn đến việc chảy máu chất xám, đòi hỏi công ty phải nhanh chóng triển khai các chính sách về lương, thưởng, quyền lợi… nhằm giữ chân nhân tài và đội ngũ nhân viên lành nghề cho những kế hoạch phát triển mạnh mẽ sau này. II.2.5.3 Cơ hội - Hiện nay dịch vụ trả góp là dịch vụ tương đối mới với người dân Việt Nam, Easy với các sản phẩm trả góp chuyên nghiệp, đang mang lại cho khách hàng một sự lựa chọn mới trong tiêu dùng, sẽ dễ dàng khai thác được hết các tiềm lực khách hàng, đặc biệt khi dân số Việt Nam lên đến 86 triệu và lượng khách hàng hiện tại đang sử dụng dịch vụ trả góp chỉ là một con số rất nhỏ và còn lẻ tẻ. - Thị trường Việt Nam cho dịch vụ trả góp vẫn chưa được khai thác, chỉ mới phát triển nhỏ lẻ tại một số tỉnh thành trong tổng số 64 tỉnh thành, để ngỏ một cơ hội xâm nhập và phát triển thị trường rất lớn. - Tính đến thời điểm hiện tại, mức sống của đại đa số người dân Việt vẫn chưa cao (GDP đầu người tính đến tháng 06/2008 đạt khoảng 800 usd/năm/người) là đối tượng khách hàng để cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính dưới các hình thức trả góp nhằm có được cuộc sống tiện nghi, thoải mái khi chỉ có một số tiền nhỏ trong tay. - Dự báo kinh tế Việt Nam sẽ phát triển mạnh mẽ trong những năm sắp tới cùng với tiến trình gia nhập WTO, đời sống người dân được nâng cao cùng những kiến thức và kế hoạch tiêu dùng mới, khả năng tiêu thụ sản phẩm 47  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương và sử dụng các dịch vụ tài chính mới cũng chính vì vậy cũng sẽ được nâng cao. II.2.5.4 Đe dọa - Do thói quen tiêu dùng của người dân Việt vẫn ưa chuộng hình thức trả thẳng vì ngại mắc nợ, lãi suất cao, thủ tục nhiêu khê… nên rất khó để các dịch vụ trả góp có thể dễ dàng lấy được sự tin dùng của người tiêu dùng. Để thay đổi được điều này, các công ty chuyên về dịch vụ trả góp nói chung và Easy nói riêng, phải không ngừng có những chiến dịch nhằm thay đổi quan niệm của người tiêu dùng, từng bước hướng người dùng đến một hình thức tiêu dùng hiện đại hoàn toàn mới mẻ để có thể có cuộc sống tiện nghi ngay hôm nay mà vẫn còn tiền để dành. Điều này không thể thay đổi một sớm một chiều vì thói quen tiêu dùng trả thẳng đã ăn sâu vào văn hóa tiêu dùng, đòi hỏi các công ty cung cấp dịch vụ trả góp phải nổ lực rất nhiều và luôn giữ sự ổn định cho các tiện ích thật sự từ trả góp, nếu không chẳng những không tạo được sự tín nhiệm nơi đối tượng khách hàng chưa từng tham gia trả góp mà còn đánh mất cả niềm tin ở những khách hàng hiện đang sử dụng dịch vụ trả góp. - Do quá trình gia nhập WTO, thị trường Việt Nam sẽ xuất hiện ngày càng nhiều các công ty tài chính với những ưu thế về sản phẩm và tiềm lực tài chính, trong khi Easy chỉ là công ty Việt Nam với vốn điều lệ ban đầu rất ít, sẽ dễ dàng bị đánh bại và thôn tính bởi các tập đoàn nước ngoài nếu không có đường lối phát triển thật sự hữu hiệu. - Do hạn chế về mặt khoa học kĩ thuật, Việt Nam chưa có những công cụ nhằm kiểm soát dư nợ của từng người dân (như một số nước phát triển tài khoản của mỗi người đều được kiểm soát chặt chẽ bởi hệ thống ngân hàng, nếu người dân nào đang trong tình trạng mắc nợ sẽ được thông báo và ghi nhận tại toàn bộ hệ thống ngân hàng, công ty tài chính), nên việc theo dõi thu 48  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương hồi nợ sẽ gặp rất nhiều khó khăn và rủi ro. Nếu Easy không có những biện pháp thẩm định và thu hồi nợ hữu hiệu để kịp quay đồng vốn sẽ rất dễ dàng đứng trước bờ vực phá sản. II.2.5.5 Đưa các yếu tố vào ma trận SWOT ™ Phát huy điểm mạnh: - Tiếp tục chiến lược phát triển thị phần, đưa sản phẩm dịch vụ trả góp đến từng người tiêu dùng, khẳng định vị thế của Easy là cánh chim đầu đàn trong lĩnh vực này. - Nâng cao tay nghề, trình độ của đội ngũ nhân viên, khả năng thuyết phục và phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn qua các khóa huấn luyện kĩ năng, khả năng quản lý công việc. - Phát huy mạnh hơn nữa các chiến lược Marketing nhằm từng ngày thay đổi quan niệm tiêu dùng và tạo dựng sự tín nhiệm đối với dịch vụ trả góp nói chung và đối với Easy nói riêng. ™ Khắc phục điểm yếu: - Xây dựng kế hoạch phát triển lâu dài, kiểm soát chặt chẽ các kênh thu hồi nợ, đồng thời phát huy mạnh hơn nữa các kênh thu hồi vốn nhằm sử dụng tối đa tiềm lực và hạn chế tối thiểu các rủi ro có thể xảy ra - Xác định khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu, từ đó có cơ sở xây dựng những gói sản phẩm phù hợp với từng đối tượng khách hàng mục tiêu. - Có kế hoạch đào tạo nguồn nhân lực đủ trình độ và bản lĩnh để thích ứng với yêu cầu đòi hỏi của xu thế phát triển và hội nhập kinh tế quốc tế. - Nhanh chóng xây dựng các chính sách rõ ràng về lương, thưởng, quyền lợi, thăng tiến… nhằm giữ chân nhân viên và đội ngũ quản lý giàu kinh 49  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương nghiệm. Luôn có kế hoạch chuẩn bị tìm kiếm nguồn nhân lực dự phòng, để bổ sung cho nguồn nhân lực có thể bị mất đi hoặc chuyển về các chi nhánh. - Xây dựng kế hoạch phát triển thương hiệu thông qua việc hoàn thiện các sản phẩm dịch vụ cung cấp cho thị trường, đẩy mạnh công tác tiếp thị và đầu tư đúng mức cho công tác quảng cáo. ™ Tận dụng cơ hội: - Nhanh chóng phát triển thị trường đến khắp mọi miền đất nước nhằm khai thác triệt để khối lượng lớn khách hàng vẫn còn bỏ ngỏ cho ngành dịch vụ tài chính trả góp. - Tiếp tục các chiến lược quảng bá nhằm thay đổi quan niệm tiêu dùng của người dân, chuyển hướng từ tiêu dùng trả thẳng sang trả góp. - Học hỏi, ứng dụng công nghệ hiện đại của các nước trong lĩnh vực tài chính thông qua hội nhập quốc tế, đề xuất hỗ trợ hệ thống trong việc phát triển sản phẩm dịch vụ tài chính hiện đại. ™ Vượt qua thử thách: - Luôn khẳng định tiện ích từ dịch vụ trả góp, chứng tỏ những lợi ích thật sự hữu hiệu từ hình thức tiêu dùng hiện đại này đối với người dân bằng các chiến dịch Marketing, các bài báo, các mảng phóng sự nhỏ nhằm xây dựng lòng tin nơi khách hàng. - Từng bước khắc phục và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cũng như xây dựng những sản phẩm mới. - Tiếp tục phát huy và hoàn thiện cơ cấu nhân sự, tạo hậu phương vững chắc cho mọi sự phát triển cũng như chống chọi với sự xâm nhập của các thế lực tài chính quốc tế. Nâng cao tay nghề nhân viên, cùng các kĩ năng làm việc và phục vụ khách hàng. 50  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Áp dụng các kĩ thuật hiện đại nhằm phục vụ cho công tác thẩm định, kiểm tra thu hồi nợ, giảm thiểu rủi ro thu hồi vốn xuống mức thấp nhất. 51  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương CHƯƠNG III. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO EASY DREAM III.1 NỘI DUNG CHÍNH CHO CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI EASY DREAM III.1.1 Tầm nhìn Tầm nhìn chiến lược của Easy là trở thành nhà cung cấp các giải pháp tài chính tiêu dùng hàng đầu tại Việt Nam phù hợp với mọi tầng lớp khách hàng. III.1.2 Sứ mệnh kinh doanh Easy xác định ngoài việc chỉ cung cấp một sản phẩm tài chính tiêu dùng trả góp với chủ yếu tầng lớp khách hàng có thu nhập trung bình và thấp (dưới 10 triệu) như hiện nay, việc phát triển thêm nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính khác cũng như việc xâm nhập vào mọi tầng lớp khách hàng là nhiệm vụ quan trọng cần phải được thực hiện nhằm củng cố thị phần và phát triển bền vững, giúp khách hàng hoạch định tốt kế hoạch chi tiêu của mình III.1.3 Những mặt còn hạn chế trong hoạt động Marketing tại Easy - Sản phẩm cung cấp chưa đa dạng: hiện nay Easy chỉ mới dừng lại ở sản phẩm dịch vụ trả góp mua xe gắn máy, Easy cần phát triển thêm nhiều sản phẩm hơn nữa, tạo sự đa dạng trong việc lựa chọn hàng hóa của khách hàng cũng như phục vụ được khách hàng tại các phân khúc thị trường khác nhau - Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi mua hàng chưa thật sự tốt, lĩnh vực này cần được chú trọng và quan tâm nhiều hơn - Hoạt động quảng bá thương hiệu còn rời rạc, chỉ xuất hiện một vài lần trong năm, phương tiện được chọn cho hoạt động quảng bá thương hiệu cũng chưa đa dạng, không tạo và giữ được ấn tượng mãnh mẽ với khách hàng 52  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Hoạt động khuyến mãi cũng còn nhiều mặt hạn chế, cần phải kết hợp với các đại lý tại hầu hết các khu vực để tổ chức các chương trình khuyến mãi chăm sóc khách hàng nhiều hơn nữa nhằm kích thích mua hàng - Mạng lưới phân phối của Easy hiện nay cũng còn rất mỏng, chỉ tập trung tại một số tỉnh ở khu vực miền Tây và Đông Nam bộ, cần phải phát triển nhanh có hệ thống mạng lưới phân phối này nhằm sớm đưa dịch vụ trả góp vào các thị trường tiềm năng III.2 CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI EASY DREAM Tác giả thực hiện khảo sát với người tiêu dùng TP.HCM về mức độ nhận biết thương hiệu, tiện ích dịch vụ… của người tiêu dùng đối với Easy và các đối thủ cạnh tranh (Phụ lục 2A, 2B, 2C) , kết quả như sau: - Công ty được biết đến nhiều nhất: Easy (34%) -> Techcombank (29%) -> Prudential Finance (23%) -> SG (31%) -> Không biết (2%) Người tiêu dùng hầu như đều đã biết đến Dịch vụ trả góp - Dịch vụ trả góp được sử dụng nhiều nhất thuộc về: : Techcombank (16%) -> Easy (14%) -> Prundential Finance (7%) -> SG (2%) -> Không tham gia (59%) Người tiêu dùng tuy hầu hết đã biết đến Dịch vụ trả góp, tuy nhiên tỷ lệ thật sự sử dụng dịch vụ này còn rất ít, có đến 59% tổng số người được khảo sát chưa sử dụng dịch vụ này. Trong đó lượng người tiêu dùng sử dụng dịch vụ trả góp của Easy chỉ chiếm 14% so với 34% được biết đến, trong khi tỷ lệ tham gia sử dụng dịch vụ của Techcombank khá cao 16% so với 29% được biết đến -> Easy cần tạo thêm tính hấp dẫn cho sản phẩm dịch vụ trả góp của mình để thu hút thêm nhiều khách hàng đến với sản phẩm 53  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Công ty được người tiêu dùng chọn đánh giá về dịch vụ, tỷ lệ chọn do đã từng sử dụng qua dịch vụ của công ty cho thấy tỷ lệ bằng nhau giữa Easy và Techcombank (38%), trong khi tỷ lệ chọn công ty đánh giá do chỉ biết đến công ty mà chưa sử dụng qua có sự chênh lệch rất cao giữa Easy 50% và Techcombank chỉ với 17% Việc quảng bá thương hiệu Easy là khá tốt, khá đông người tiêu dùng hiểu tận tường sản phẩm cung cấp, tuy nhiên sản phẩm của Easy vẫn chưa thật sự hấp dẫn được người tiêu dùng, Easy cần xây dựng hình ảnh cũng như cho khách hàng nhận biết được những lợi thế về sản phẩm dịch vụ của mình, tạo yếu tố kích thích quyết định sử dụng sản phẩm cho người tiêu dùng - Các yếu tố: Mức lãi suất, Các tiện ích từ sản phẩm cung cấp (phần trăm trả trước, thời gian thanh toán…), độ phủ đại lý hợp tác của Easy chỉ được người tham gia khảo sát đánh giá ở mức độ trung bình, trong khi Thời gian phê duyệt hợp đồng, Thái độ phục vụ của nhân viên kinh doanh tại cửa hàng, Thái độ phục vụ của nhân viên dịch vụ khách hàng tại văn phòng được đánh giá khá tốt Rõ ràng sản phẩm dịch vụ của Easy vẫn chưa thật sự hấp dẫn được người tiêu dùng, Easy cần đẩy mạnh mặt này hơn nữa. - Về các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi: các yếu tố: Hiệu quả các chương trình quảng cáo trên báo đài, Tính hấp dẫn của các chương trình khuyến mãi, Tính hấp dẫn của các chương trình khuyến mãi, Chính sách chăm sóc khách hàng chỉ được người tham gia khảo sát đánh giá ở mức độ trung bình (từ 34% đến 48% người khảo sát đánh giá mức độ trung bình). Hình ảnh thương hiệu Easy được đánh giá khá tốt (37%). Tuy nhiên, cũng còn nhiều người chưa đánh giá cao các yếu tố này, vẫn xét các yếu tố này ở mức yếu và rất yếu 54  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Từ kết quả trên cho thấy hình ảnh thương hiệu Easy được biết đến nhiều chủ yếu là do các băng rôn treo tại cửa hàng và truyền miệng từ người tiêu dùng. Các chiến lược marketing vẫn chưa thật sự có hiệu quả, Easy cần phát huy mạnh thêm nữa sức ảnh hưởng các chiến lược marketing nhằm kích thích sử dụng dịch vụ - Và theo đánh giá từ những người tham gia khảo sát, tất cả các yếu tố: Chiến lược quảng cáo, bài viết trên báo đài, Chương trình khuyến mãi, Hình ảnh thương hiệu, Phát triển sản phẩm, Chính sách chăm sóc khách hàng đều cần tập trung đầu tư hơn nữa để tăng tính hiệu quả cho chiến lược marketing Dựa vào các đánh giá trên, để xây dựng tốt chiến lược marketing cho sự xâm nhập và phát triển bền vững của Easy tại thị trường Dịch vụ trả góp, bài luận văn được tập trung khai thác nhằm vận hành tốt và hiệu quả các yếu tố: Chiến lược quảng cáo, bài viết trên báo đài, Chương trình khuyến mãi, Hình ảnh thương hiệu, Phát triển sản phẩm, Chính sách chăm sóc khách hàng… Cụ thể như sau: III.2.1 Chiến lược Khách hàng Việc Việt Nam chính thức gia nhập WTO mở ra một kỷ nguyên mới cho ngành tài chính Việt Nam, các công ty tài chính cũng như ngân hàng 100% vốn nước ngoài được phép hoạt động và phát triển các dịch vụ tài chính tại thị trường Việt Nam. Điều này tạo tiền đề cho việc tự trao dồi và phát triển sâu hơn cho ngành tài chính. Tuy nhiên đây cũng là một thử thách rất lớn đối với các tổ chức tài chính cũng như các ngân hàng trong nước, nguy cơ bị mất khách hàng và thị phần rất cao nếu không có những chiến lược phát triển phù hợp, định vị đúng khách hàng và thị trường mục tiêu. Khách hàng sẽ dễ dàng được tiếp cận với nhiều tổ chức tài chính với nhiều tiện ích khác nhau, khả 55  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương năng dần dần hoàn toàn chọn lựa tổ chức tài chính nước ngoài với tiềm lực tài chính hùng hậu, dịch vụ nhiều tiện ích, khả năng phục vụ chuyên nghiệp là hoàn toàn có thể xảy ra. Trước những bất lợi có thể dự báo trước, Easy cần phải xây dựng chiến lược Marketing tốt nhất, chiến lược khách hàng hấp dẫn nhất nhằm cạnh tranh lại được các thế lực hùng mạnh khác cũng như giữ vững được thị phần của mình trong thị trường dịch vụ trả góp vốn non trẻ và có thể dễ dàng bị nuốt chửng bởi các tổ chức tài chính nước ngoài. Easy cần phải nhanh chóng lan rộng tầm ảnh hưởng của mình đến tất cả đối tượng khách hàng với những sản phẩm phù hợp nhất nhằm thu hút, giữ vững và phát triển vững mạnh lượng khách hàng vì sản phẩm dịch vụ trả góp sẽ luôn cần thiết cho mọi đối tượng, tầng lớp khách hàng trong xu hướng kinh tế phát triển và hội nhập. Chăm sóc khách hàng cũ bằng những sản phẩm dịch vụ mới để giữ chân cũng như xây dựng vững vàng lòng tin nơi khách hàng. Tuy nhiên, cũng cần xác định chính xác đối tượng khách hàng nhắm tới với độ an toàn cao nhất, giảm thiểu rủi ro khả năng khó thu hồi nợ, nhằm đảm bảo khả năng luân chuyển vốn nhanh và hợp lý. III.2.2 Chiến lược Nguồn nhân lực Cơ cấu nhân lực cũng như nguồn nhân lực chuyên nghiệp, kĩ năng làm việc thành thạo luôn là hậu phương vững chắc cho mọi sự phát triển của doanh nghiệp. Nhằm phát triển ổn định nguồn nhân lực, Easy phải thực hiện tốt những việc sau: - Kế hoạch phát triển nguồn nhân lực phù hợp và luôn bám sát kế hoạch phát triển tổng thể của toàn công ty, kế hoạch phát triển chi nhánh, hợp tác với các đại lý… 56  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Phân định rõ ràng quyền hạn và chức năng cho từng phòng ban cụ thể, để có thể tuyển dụng đúng với nhu cầu cần thiết cũng như xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, khả năng thành thạo sâu sắc trong công việc. - Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, với khả năng ứng xử của nhân viên trong công việc cũng như chăm sóc khách hàng tốt nhất, tạo cho khách hàng sự hài lòng nhất. - Hoàn thiện và xây dựng các chính sách tiền lương, tiền thưởng, chế độ chăm sóc nhân viên phù hợp với từng phòng ban, từng cấp bậc, từng nhân viên… nhằm tạo sự hài lòng khi làm việc với Easy của nhân viên. - Huấn luyện khả năng quản lý và ứng phó với thay đổi thị trường cho các cấp bậc cao trong công ty nhằm đảm bảo lèo lái con thuyền Easy thật tốt trước những thay đổi của thị trường và đảm bảo Easy phát triển đúng mục tiêu đã định. - Huấn luyện, đào tạo, tạo môi trường để từng nhân viên có thể trao dồi nghề nghiệp, giúp nâng cao hơn nữa kỹ năng làm việc nhằm đảm bảo hoàn thành tốt công việc được phân công. III.2.3 Chiến lược Sản phẩm dịch vụ cung cấp Hiện tại Easy chỉ cung cấp một loại sản phẩm duy nhất, đó là Dịch vụ mua xe gắn máy trả góp, điều này tạo ra những mặt hạn chế sau: - Không tạo được sự đa dạng trong việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ cho khách hàng. - Không có đầy đủ sản phẩm thích hợp để có thể hướng tới mọi tầng lớp dân cư, giúp xâm nhập sâu và sát thị trường. - Không tận dụng được lượng khách hàng hiện tại cho việc chào mời các sản phẩm mới. 57  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Chi phí điều hành khá cao khi bộ máy công ty chỉ phục vụ cho duy nhất một sản phẩm. Vì những lý do trên, việc phát triển thêm nhiều sản phẩm với nhiều tiện ích tối ưu luôn là mục tiêu trước mắt Easy cần phải đặt ra cho sự phát triển lâu dài và bền vững. Easy cần tiến hành nhiều hơn nữa các cuộc nghiên cứu thị trường nhằm phân khúc được đối tượng tiêu dùng thích hợp với các dịch vụ tài chính và từ đó cung cấp những sản phẩm thật sự phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của người tiêu dùng. ™ Một số nghiên cứu thị trường nhằm phân khúc khách hàng cho thị trường tài chính tiêu dùng đã được thực hiện bởi công ty Easy từ tháng 03/2008 – 05/2008 trên 500 mẫu, đã rút ra kết luận cho các nhóm khách hàng sau: Nhóm 1: nhóm tiêu dùng cổ điển: cân nhắc chi tiêu thận trọng, không thích vay mượn, chỉ ưa chuộng hình thức mua hàng trả thẳng Nhóm 2: nhóm tiêu dùng bán cổ điển: chuộng mua sắm, nhưng không thích hình thức vay mượn Nhóm 3: nhóm tiêu dùng có khuynh hướng mới: thu nhập không cao lắm, tuy nhiên tư tưởng chi tiêu thoải mái, trả góp có thể là một lựa chọn Nhóm 4: thu nhập trung bình, chuộng cuộc sống với đầy đủ tiện nghi, sẵn sàng vay mượn phục vụ cho cuộc sống với nhiều tiện nghi Nhóm 5: nhóm tiêu dùng hiện đại: thuộc các tầng lớp có thu nhập cao, nhu cầu mua sắm cũng cao, tư tưởng lại hoàn toàn thoáng với việc mua hàng trả góp để có những sản phẩm ưa thích Từ việc phân khúc các nhóm khách hàng trên ta có thể dễ dàng thấy, hầu hết các đối tượng khách hàng đều có thể là khách hàng tiềm năng cho dịch vụ 58  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương trả góp, đặc biệt với xu thế mở cửa hiện nay, xu hướng tiêu dùng hiện đại, tận dụng tối đa tiện ích từ dịch vụ trả góp đang ngày càng được ưa chuộng hơn. Vì vậy, nhằm mục đích phát triển lâu dài, Easy cần xúc tiến nhanh hơn nữa việc cung cấp thêm nhiều sản phẩm cho dịch vụ trả góp. Các sản phẩm có thể gồm: - Sản phẩm hàng điện máy trả góp: ti vi, đầu máy, karaoke, laptop, điện thoại di động…. Đây là các sản phẩm thuộc về nhu cầu thiết yếu hầu như mỗi gia đình đều muốn trang bị cho gia đình mình. Thời gian khấu hao cho những sản phẩm này cũng khá ngắn, giúp tạo ra một thị trường với nhu cầu phát sinh liên tục, khả năng bão hòa là rất thấp. - Sản phẩm xe hơi trả góp: mức sống của người dân càng ngày càng cao, nhu cầu cho việc sở hữu một chiếc xe hơi không bao lâu sẽ trở nên nhu cầu cơ bản và bức thiết, thị trường khách hàng cho xe hơi cũng còn đang bỏ ngõ, chưa được khai thác triệt để, tạo ra thị trường đầy tiềm năng nếu xâm nhập vào lĩnh vực này. - Sản phẩm Thẻ tín dụng: cùng với quá trình phát triển và hội nhập của nền kinh tế, một thị trường tài chính hiện đại không bao lâu sẽ trở thành xu hướng chung của thị trường, tiêu dùng bằng tiền mặt sẽ dần dần được thay thế bằng tiêu dùng qua ngân hàng, mà cụ thể là qua các hình thức Thẻ tín dụng. Đi trước đón đầu với việc cung cấp Thẻ tín dụng với gói cước sử dụng một định mức chi tiêu nhất định theo từng tháng, từng quý, từng năm… cho từng đối tượng khách hàng cụ thể… sẽ tạo ra ưu thế cho việc khai thác tối đa nguồn khách hàng, tạo ấn tượng mạnh cho thương hiệu với sản phẩm dịch vụ mới mẻ này. - Sản phẩm Cho vay tiền mặt: quan trọng hơn hết, nhu cầu tiền mặt cho việc sửa lại căn nhà, góp thêm vốn vào việc kinh doanh hiện tại, mở một tiệm 59  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương kinh doanh nhỏ… luôn là nhu cầu không bao giờ ngừng của mỗi khách hàng. Đánh vào sản phẩm này tức là đánh trúng được tâm lý khách hàng, hiểu được những nhu cầu thật sự của khách hàng, tạo được khả năng uyển chuyển trong việc hổ trở khách hàng sử dụng các dịch vụ tài chính trả góp. Việc phát triển sản phẩm cần phải được chú trọng cả về mặt số lượng lẫn chất lượng. Nếu chỉ quan tâm chú trọng phát triển thêm nhiều sản phẩm nhưng cơ cấu tổ chức không lớn mạnh đủ để phục vụ nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, dịch vụ cung cấp không tốt cũng sẽ không thể gia tăng được lượng khách hàng, trái lại còn gây ấn tượng xấu và dần dần làm mất đi lượng khách hàng sẵn có. Vì vậy, song song với việc phát triển sản phẩm cung cấp, cũng cần chú trọng một chất lượng sản phẩm thật sự hữu hiệu qua các bước chuẩn bị thật kĩ cho các yếu tố sau: - Cơ cấu nhân sự phát triển phù hợp với sự gia tăng số lượng sản phẩm cung cấp. - Đảm bảo các dịch vụ hổ trợ không bị quá tải: thâu ngân, dịch vụ khách hàng… phải luôn đảm bảo phục vụ được tất cả đối tượng khách hàng từ các sản phẩm - Việc phát triển thêm nhiều sản phẩm sẽ rất dễ dàng gây tắc nghẽn phần mềm ứng dụng, nhất là theo phương châm của Easy, nâng cao tối đa khả năng bán hàng trực tuyến, máy tính nơi bán hàng được kết nối trực tiếp với máy chủ với mục đích phê duyệt hợp đồng trong vòng 15 phút. Việc kiểm tra, hổ trợ, nâng cấp phần mềm cũng cần được đặc biệt chú trọng cho sự vận hành thật tốt hệ thống khi phát sinh thêm nhiều sản phẩm mới cùng lúc. - Khả năng quản lý, định hướng phát triển, xử lý vấn đề của đội ngũ quản lý cũng cần được nâng cao phù hợp với sự phát triển ngày càng lớn mạnh của công ty. Cung cách phục vụ của từng nhân viên cũng cần được nâng cao 60  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương nhằm luôn tạo được cảm tình nơi khách hàng, giữ chân được khách hàng cũ đồng thời xây dựng vững chắc niềm tin nơi khách hàng mới. - Đẩy mạnh dịch vụ hậu mãi, nhằm tạo thêm nhiều cảm tình nơi khách hàng, giúp củng cố bền vững lượng khách hàng. - Thủ tục phải thật sự luôn thông thoáng, phê duyệt hồ sơ nhanh chóng với những điều kiện thật dễ dàng giúp đáp ứng được mọi tầng lớp người tiêu dùng. III.2.4 Chiến lược Mạng lưới phân phối Hiện nay Easy đang có mặt tại 4 thành phố: TP. HCM, TP. Biên Hòa, TP. Cần Thơ, TP. Nha Trang và 3 tỉnh thành Vĩnh Long, Long An, Bình Dương với 1 trụ sở chính đăt tại TP.HCM, 3 chi nhánh tại TP.HCM, Biên Hòa, Cần Thơ, 3 văn phòng tại Bình Dương, Long An và Nha Trang. Điều này cho thấy Easy vẫn chưa thật sự lớn mạnh và phát triển có hệ thống với sự chuẩn bị tốt về cơ sở hạ tầng. Một số nơi như Long An, Bình Dương, Nha Trang… khách hàng vẫn gặp khó khăn trong vấn đề thanh toán định kỳ mỗi tháng vì sự hạn hẹp về độ phủ chi nhánh, văn phòng của Easy cũng như độ phủ của các ngân hàng giúp khách hàng có thể dễ dàng chuyển khoản số tiền góp mỗi tháng về tài khoản công ty Easy. Các cửa hàng hợp tác tại các tỉnh hiện tại vẫn còn rất nhiều cửa hàng chưa được kết nối trực tuyến, mà phải chờ đợi phê duyệt hợp đồng từ trụ sở chính, phải mất 24 giờ hợp đồng mới được trả lời phê duyệt hay không thay vì là 10 phút như tại các cửa hàng kết nối trực tuyến Để giải quyết triệt để các vấn đề trên, Easy cần có những chiến lược phát triển mạng lưới phân phối với các bước chuẩn bị chi tiết và toàn vẹn. Có thể thực hiện theo các trình tự sau: 61  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Bước 1: Ban điều hành kết hợp cùng với bộ phận phát triển kinh doanh, hoạch định kế hoạch phát triển thị trường mục tiêu cần nhắm tới cụ thể theo từng năm, từng quý, từng tháng - Bước 2: bộ phận nghiên cứu thị trường tiến hành khảo sát thị trường mục tiêu bao gồm các yếu tố: nhu cầu khách hàng, độ rủi ro khi thu hồi nợ, mức độ hợp tác của các đại lý đối với sản phẩm cung cấp, tổng quan về thị trường tiềm năng: dân số, mức thu nhập, sở thích tiêu dùng…Từ đó đưa ra các nhận xét cho quyết định xâm nhập hoặc không xâm nhập thị trường - Bước 3: xác định mức độ ưu tiên, dựa vào nội lực công ty và nhu cầu thị trường có thứ tự phát triển cho từng thị trường theo lịch trình cụ thể - Bước 4: các bước chuẩn bị cho sự chính thức hoạt động tại thị trường mục tiêu, bao gồm: hợp tác với các đại lý; tuyển dụng nhân sự; khảo sát mạng, đường truyền; lắp đặt máy móc; kiểm tra độ phủ của ngân hàng đảm bảo tính dễ dàng trong việc thanh toán trả góp mỗi tháng cho khách hàng - Bước 5: rà soát, kiểm tra, thử nghiệm mọi thứ trước khi chính thức đưa thị trường mục tiêu vào hoạt động Theo tình hình hiện tại về độ phủ của Easy, Easy chỉ mới đang dần phát triển mạnh tại các tỉnh miền Nam, cần đẩy mạnh hơn nữa, mở rộng độ phủ nhanh chóng tại các tỉnh thành miền Trung và miền Bắc, đặc biệt là thủ đô Hà Nội và thành phố lớn Đà Nẵng. Đối với miền Nam, cần xâm nhập sâu hơn, trên diện rộng hơn đến các tỉnh như: An Giang, Kiên Giang, Hậu Giang, Cà Mau, Sóc Trăng… III.2.5 Chiến lược Quản lý thương hiệu Với thời gian hình thành và phát triển trong vòng 2 năm, hiện nay Easy đang dần được biết đến như cánh chim đầu đàn, người đi khai hoang, mở đường cho dịch vụ trả góp tại thị trường Việt Nam. 62  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Tuy nhiên, để có một thương hiệu vững bền, giữ được vị trí chủ chốt trên thị trường, Easy cần phải phát triển mạnh hơn nữa hình ảnh Easy trên thị trường. Chiến lược phát triển thương hiệu cần được xây dựng và phát triển thật chặt chẽ theo các chuẩn mực sau: - Định vị đúng thị trường tiềm năng, khách hàng tiềm năng qua việc thực hiện tốt, hiệu quả công việc nghiên cứu thị trường - Nắm được nhu cầu thật sự của khách hàng - Từ đó phát triển những dòng sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng - Tạo dựng được niềm tin nơi sản phẩm cung cấp, giúp khách hàng vững tin và an tâm khi sử dụng sản phẩm - Việc quảng bá phải thật sự gây ấn tượng, đi đúng mục tiêu đã định, phù hợp với yêu cầu, thị hiếu, phong tục tập quán người dân Việt, đảm bảo giữ vững được các yếu tố cần truyền đạt đến khách hàng - Đồng thời cũng cần nắm chắc các chiến lược quảng bá của đối thủ, không tạo kẻ hở cho đối thủ có thể dễ dàng tấn công và đánh trả lại các sản phẩm cung cấp cũng như thương hiệu đang được xây dựng, làm lệch hướng so với định hướng đã được hoạch định - Tuy nhiên, việc quảng bá thương hiệu cũng cần phải được thay đổi kịp thời, uyển chuyển theo tình hình thay đổi của thị trường nhằm nhanh chóng thích nghi, tránh tình trạng lạc hậu, nhàm chán nơi khách hàng - Quan trọng nhất là việc hoạch định ngân sách phù hợp cho chiến lược phát triển toàn vẹn và bền vững theo mọi khía cạnh đã được xác định, tránh trường hợp quảng cáo không tới, không đủ cho những gì đã được vạch ra. 63  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương III.2.6 Chiến lược chiêu thị Hiện nay, vì độ phủ chưa rộng, nên Easy chỉ đang tập trung chiến lược chiêu thị chủ yếu cho lĩnh vực khuyến mãi, chăm sóc khách hàng… Tuy nhiên, cùng với kế hoạch xâm nhập thị trường và phát triển lâu dài, chiến lược chiêu thị cũng cần được xây dựng sao cho phù hợp với những chiến lược đã được đề ra Cần xây dựng kinh phí chiêu thị đủ cho tất cả các mảng thuộc lĩnh vực Marketing bao gồm: nghiên cứu thị trường, truyền thông, quảng cáo, khuyến mãi, các hoạt động Marketing bổ trợ, phát triển sản phẩm, đặc biệt là phát triển mạnh hơn nữa việc tận dụng mối quan hệ với khách hàng cũ cho việc chào mới các sản phẩm mới, các sản phẩm dành riêng cho khách hàng thân thiết. Để việc phát triển Marketing phù hợp sát với chiến lược phát triển và tình hình thực tế của công ty, các yếu tố cần được chú trọng khi phát triển các lĩnh vực này: - Nghiên cứu thị trường: hiện nay việc nghiên cứu thị trường của Easy chỉ dừng lại với qui mô nhỏ lẻ, phát sinh theo nhu cầu tại từng thời điểm, chưa thật sự có một chiến lược phát triển mạnh và lâu dài, chưa tạo được tiền đề cho sự phát triển mạnh mẽ hơn nữa các sản phẩm. Cần đẩy mạnh xây dựng một chiến lược nghiên cứu thị trường sâu và sát với độ phủ, mẫu nghiên cứu lớn và trải dài nhằm phân khúc thị trường, giúp cho bộ phận phát triển sản phẩm có thể dựa vào đó cho ra những dòng sản phẩm mới đa dạng hơn phục vụ nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, đồng thời giúp cho bộ phận phát triển nhãn hàng có thể định vị tốt thương hiệu của mình trên thị trường, từ đó đưa ra những chiến lược quảng bá phù hợp và lâu dài. 64  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Truyền thông: với tình hình hiện nay, khi hầu hết người tiêu dùng Việt Nam đều chuộng xu hướng tiêu dùng trả thẳng hơn trả góp, đều cho rằng nếu mua hàng trả góp phải chịu mức lãi suất cao, bị mắc nợ…nên việc phát triển mạnh mảng PR, giúp cho khách hàng dần dần thay đổi quan điểm, dần dần nhận ra được các tiện ích của việc mua trả góp, mua trả góp giúp khách hàng có thể dễ dàng có được món hàng mình yêu thích với số tiền nhỏ mà vẫn còn tiền để dành …là mục tiêu trước mắt cần phải đạt được. Easy cần kết hợp chặt chẽ với các kênh truyền thông báo đài, giới thiệu với người tiêu dùng xu hướng tiêu dùng hiện đại, đầy tiện ích từ các nước phương Đông, Châu Mỹ để hướng khách hàng chuyển đổi xu hướng tiêu dùng từ trả thẳng sang trả góp. - Quảng cáo: hiện nay Easy đang thực hiện quảng cáo dịch vụ cung cấp theo hai kênh chủ yếu là báo và các băng rôn treo tại các cửa hàng. Đặc biệt việc quảng cáo với băng rôn treo tại cửa hàng đã giúp tăng độ phủ của nhãn hàng, tăng độ nhận biết của khách hàng đối với thương hiệu Easy, cần tiếp tục củng cố và phát huy mạnh hơn nữa khía cạnh này. Riêng đối với quảng cáo trên báo vẫn còn lác đác, đứt quảng, chưa thật sự có một chiến dịch quảng cáo rầm rộ, quy mô nhằm đánh động và gây sự chú ý lớn đối với khách hàng, cần xây dựng kế hoạch quảng cáo đối với kênh này nhiều hơn, liên tục hơn vì đây là kênh gần gũi nhất với đối tượng khách hàng của Easy Ngoài ra, vì hiện nay độ phủ của Easy tại thị trường Việt Nam chưa nhiều nên việc quảng cáo trên các đài truyền hình vẫn chưa được triển khai. Tuy nhiên, đây là một kênh tiếp cận rất hữu hiệu đối với tất cả đối tượng tiêu dùng, vậy nên cùng với kế hoạch bành trướng và phát triển lâu dài, Easy cũng cần chuẩn bị kinh phí cho việc quảng cáo trên các kênh truyền hình nhằm 65  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương tăng độ nhận biết của khách hàng đối với thương hiệu cũng như các sản phẩm được cung cấp bởi Easy, dần dần củng cố thương hiệu trên thị trường. Nội dung quảng cáo hiện nay chỉ tập trung vào những tiện ích của sản phẩm để chào mời khách hàng, vì qua các cuộc khảo sát, hầu hết người dân Việt Nam sẽ rất ấn tượng với các tiện ích của sản phẩm. Tuy nhiên, để phát triển bền vững một thương hiệu, ngoài việc gởi đến khách hàng được những tiện ích của sản phẩm, việc quảng cáo cũng cần phải đi từ nhu cầu sâu xa của khách hàng, mối quan tâm thật sự, đánh động được tâm lý khách hàng… Từ việc phối hợp quảng cáo dựa trên nhu cầu và từ đó chào mời sản phẩm với đầy đủ tiện ích phù hợp sẽ dễ dàng xâm nhập và gắn bó với khách hàng hơn. - Khuyến mãi: nhằm mục đích chăm sóc khách hàng tốt hơn, dễ dàng lôi cuốn khách hàng tìm đến sản phẩm, thì việc khuyến mãi luôn được áp dụng như một công cụ hữu hiệu. Tuy nhiên, sản phẩm khuyến mãi cũng cần phải phù hợp với từng chiến dịch với các chủ đề khác nhau, các giai đoạn khác nhau, địa bàn khác nhau. Đối với lĩnh vực khuyến mãi này hiện nay Easy đang thực hiện khá tốt, với sự phân bổ các chương trình khuyến mãi đều đặn trong năm, phù hợp với từng chương trình, mục tiêu của từng giai đoạn, phủ đều khắp các tỉnh thành đang có chi nhánh, đồng thời kết hợp cùng các đại lý thực hiện nhiều chương trình khuyến mãi giúp lôi kéo lượng khác hàng và thắt chặt mối quan hệ với các đại lý. Các chương trình khuyến mại khá thành công của Easy tính đến thời điểm hiện này: Vòng quay may mắn, Chương trình vui cùng bạn bè… Các hoạt động Marketing bổ trợ khác: ngoài các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, Easy cũng không ngừng xây dựng các chương trình nhằm thắt chặt hơn nữa mối quan hệ với các đại lý, gia tăng hình ảnh đẹp về Easy trong mắt người tiêu dùng: Easy tổ chức các lễ hội hợp mặt với đại lý, xây dựng cơ 66  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương cấu phân chia lợi nhuận hợp lý, thực hiện các chương trình chăm sóc khách hàng qua việc tặng nón bảo hiểm, tặng ví da… Tuy nhiên, các hoạt động này vẫn còn mang tính tự phát, chưa chuyên nghiệp, chưa được đầu tư và phát triển đúng mức để có thể trở thành một công cụ thật sự hữu hiệu trong việc phát triển bền vững lâu dài. Khía cạnh này cần được xây dựng chiến lược chặt chẽ hơn. - Phát triển sản phẩm: phát triển sản phẩm luôn là một phần rất quan trọng trong các lĩnh vực Marketing, sản phẩm cung cấp có phù hợp với khách hàng hay không, có đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách hàng hay không đều nhờ vào việc phát triển sản phẩm này. Đây cũng là một công cụ để có thể tạo được ưu thế vượt trội với đối thủ cạnh tranh khi đưa ra thị trường những dòng sản phẩm hoàn toàn mới, thích ứng tối đa nhu cầu khách hàng. Hiện nay Easy vẫn chưa có bộ phận này, đây là một điều thiếu sót cần phải được nhanh chóng triển khai để có thể theo kịp đà phát triển của thị trường nói chung, của công ty Easy nói riêng, có thể kết hợp chặt chẽ với các bộ phận nghiên cứu thị trường, phát triển nhãn hàng… để cùng thực hiện chiến lược phát triển và xâm nhập thị trường Việt Nam đầy tiềm năng. - Phát triển quan hệ khách hàng: lĩnh vực này hiện nay vẫn chưa được các công ty Việt Nam áp dụng rộng rãi, chọn lọc những khách hàng tốt từ kho khách hàng sẵn có để tiếp tục chào mời thêm một lần nữa sản phẩm đang sử dụng hoặc cho những sản phẩm tiếp theo. Nắm bắt được tiện ích từ việc phát triển quan hệ khách hàng này, hiện nay Easy cũng đang xúc tiến việc khai thác thêm khách hàng, chào mời sản phẩm từ dữ liệu khách hàng hiện tại. Cần phải tiếp tục phát huy và củng cố lĩnh vực này cho sự phát triển bền vững, dần dần chiếm lĩnh thị trường, và thực hiện được mục tiêu xâm nhập, khai thác, xây dựng, phát triển bền vững tại thị trường Việt Nam của Easy. 67  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương III.3 KIẾN NGHỊ III.3.1 Với chính phủ, Cơ quan ban ngành - Hoàn thiện hành lang pháp lý cho việc thu hồi nợ, đảm bảo quyền lợi cho các tổ chức tài chính, phát huy mạnh các biện pháp kiểm soát và chế tài đối với việc không thanh toán nợ, nợ quá hạn, nợ khó đòi… - Xây dựng khung lãi suất phù hợp cho các tổ chức tài chính chuyên về dịch vụ trả góp, nhằm đảm bảo phát huy được thế mạnh của ngành dịch vụ này, phục vụ cho quá trình phát triển kinh tế, nâng cao hơn nữa đời sống người dân. - Kiểm soát chặt chẽ quá trình gia nhập WTO và sự xâm nhập của các tổ chức, tập đoàn nước ngoài, kịp thời hướng dẫn các doanh nghiệp trong nước có hướng đi đúng đắn, có thể cạnh tranh với các thế lực hùng mạnh từ bên ngoài. III.3.2 Với Ngân hàng nhà nước - Nâng cao năng lực quản lý, chức năng giám sát hoạt động của các trung gian tài chính. - Phối hợp cùng Bộ Tài chính tham gia xây dựng và phát triển đa dạng thị trường vốn, đa dạng hóa các kênh thu hút vốn, hổ trợ vốn cho nền kinh tế phát triển hiện đại. III.3.3 Với Công ty Easy - Tiếp tục xây dựng và củng cố cơ cấu nhân sự với đội ngũ quản lý giỏi, khả năng làm việc chuyên nghiệp của nhân viên. Liên tục mở các khóa huấn luyện phù hợp với từng công việc, cấp bậc, giúp nâng cao tay nghề của nhân viện. 68  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Nhanh chóng xây dựng các chính sách khen thưởng, thời gian nghỉ dưỡng, chế độ khi đi công tác, chăm sóc sức khỏe… tốt và hợp lý cho toàn nhân viên - Bộ phận điều hành cần tạo được sự phát triển đồng bộ giữa các bộ phận, tránh trường hợp phát triển khập khiểng, không nhất quán và đồng đều - Chú trọng đến kĩ thuật công nghệ, đảm bảo không bị quá tải với sự phát triển ngày càng lớn mạnh của công ty. - Tính bảo mật dữ liệu cũng cần được quan tâm nhằm giảm thiểu nguy cơ rủi ro tiềm ẩn từ các tác động bên ngoài, đồng thời giữ vững được lượng khách hàng hiện có, bảo mật được các công nghệ đang sử dụng - Có chiến lược phát triển phù hợp với tình hình thực tế của thị trường và khả năng của công ty, xây dựng tốt chiến lược phát triển thương hiệu cho sự phát triển bền vững và lâu dài. 69  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương KẾT LUẬN Với tốc độ phát triển và cạnh tranh vô cùng gay gắt như hiện nay, nhất là sau khi Việt Nam chính thức ký hiệp định gia nhập WTO dần dần mở cửa hoàn toàn thị trường, các doanh nghiệp Việt Nam đang đứng trước một xu thế ồ ạt xâm nhập từ các thế lực bên ngoài từ dịch vụ cung cấp, văn hóa tiêu dùng đến nguồn nhân lực chất xám cao, khả năng quản lý điều hành, các chiến lược cạnh tranh bức phá… Đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam phải nhanh chóng cải thiện, nắm bắt thị trường, thị hiếu người tiêu dùng từ đó đưa ra các chiến lược phát triển phù hợp. Với xu hướng đó, việc đưa ra các chiến lược Marketing phù hợp cho Easy trong giai đoạn hiện nay là vô cùng cần thiết nhằm phát triển toàn diện, lâu dài. Quản lý và phát triển thương hiệu một cách hiệu quả, cùng với các chiến lược chăm sóc và giữ vững nguồn khách hàng, giúp khách hàng trở nên quen thuộc và ưa chuộng dịch vụ tiêu dùng mới, dịch vụ trả góp, đang dần được xem là dịch vụ tiêu dùng hiện đại là cách tốt nhất để giúp Easy tạo dựng được lòng tin nơi khách hàng, giúp ổn định thương hiệu, phát triển mạnh thị phần, tăng doanh số bán hàng, chuẩn bị nội lực đủ mạnh khi các thế lực bên ngoài xâm nhập vào. Qua việc nghiên cứu lý thuyết, thực trạng hoạt động marketing tại Công ty Easy cộng với kinh nghiệm công tác tại Easy của tác giả, luận văn đã tổng hợp một cách có hệ thống các vấn đề liên quan đến marketing cũng như thực trạng hoạt động tại Easy, đánh giá đúng đắn nội lực cho việc xây dựng phù hợp các chiến lược marketing. Luận văn đặc biệt chú trọng đến các chiến lược nghiên cứu thị trường trong giai đoạn hiện nay, từ đó phân khúc thị trường, phát triển sản phẩm phù hợp, định vị sản phẩm phù hợp với yêu cầu thị trường, từ đó dễ dàng chào mời sản phẩm ra thị trường cùng với sự quảng 70  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương bá thương hiệu mạnh mẽ và các chiến lược chiêu thị, đào tạo tốt nguồn nhân lực, các chính sách chăm sóc khách hàng… giúp Easy từng bước khẳng định vị thế của mình trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng. Luận văn đã được hoàn thành với nhiều cố gắng, nổ lực bám sát thực tế tình hình hoạt động của Easy nói riêng cũng như của toàn thị trường dịch vụ tiêu dùng nói chung, cùng với những kinh nghiệm thực tiễn, khảo sát, kết luận chặt chẽ từ kết quả khảo sát.... Tuy nhiên, luận văn không tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được những ý kiến đóng góp, chia xẻ, hổ trợ để đề tài được hoàn thiện hơn.