Luận văn Đánh giá tiềm năng thị trường và các biện pháp mở rộng thị trường của công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Thanh Bình

, có 1300km đường biên tiếp giáp với nước Cộng hòa nhân dân Trung Hoa và trên 600km với nước Cộng hòa dân chủ nhân dân Lào; có nhiều cửa khẩu quốc tế quan trọng đang được đầu tư phát triển theo tiến trình hội nhập khu vực và quốc tế. Đặc biệt, vùng miền núi này có vị trí chiến lược hết sức quan trọng về an ninh quốc phòng; là “ phên dậu” bảo vệ vùng biên cương của tổ quốc. Bảng 13 : Diện tích và dân số trung bình các tỉnh miền núi phía Bắc giai đoạn 2003 - 2007 Tỉnh Diện tích (km2) Dân số trung bình( nghìn người) 2003 2004 2005 2006 2007 I. Đông Bắc 64025,2 9220,1 9244 9354,7 9453,6 9543,9 Hà Giang 7945,8 648,1 661,9 673,1 683,8 694,0 Cao Bằng 6724,6 503 508,2 514,2 518,7 523,0 Bắc Kạn 4868,4 291,7 295,1 298,6 302,1 306,0 Tuyên Quang 5870,4 709,4 718,1 726,2 732,2 737,7 Lào Cai 6383,9 639,3 565,7 575 583,3 589,5 Yên Bái 6899,5 713 722,7 731,8 740 749,1 Thái Nguyên 3546,6 1085,9 1095,4 1110 1125,6 1137,7 Lạng Sơn 8331,2 724,3 731,4 739,1 746 751,8 Quảng Ninh 6099 1055,6 1067,4 1079,2 1090,6 1097,8 Bắc Giang 3827,4 1547,1 1563,5 1580,7 1594,3 1608,5 Phú Thọ 3528,4 1302,7 1314,5 1326,8 1337 1348,8 II. Tây Bắc 37533,8 2390,2 2524,6 2563,1 2607,9 2650,1 Điện Biên 9562,9 ….. 440,9 449,9 459 467,8 Lai Châu 9112,3 642,5 308 314,7 323,6 330,5 Sơn La 14174,4 955,4 972,6 988,4 1005,2 1022,3 Hòa Bình 4684,2 792,3 802,5 810,1 820,1 829,5 III.Cả nước 331211,6 80902,4 82031,7 83106,3 84136,8 85154,9 (Nguồn: Dân số trung bình phân theo địa phương - Tổngcục thống kê) Các tỉnh miền núi phía Bắc có đặc điểm chung là: có địa hình chia cắt mạnh, hạ tầng cơ sở còn yếu, giao thông đi lại khó khăn, khí hậu và nguồn tài nguyên thiên nhiên đa dạng, phong phú; có tiềm năng về đất đai để phát triển các cây công nghiệp; nông sản phục vụ cho ngành công nghiệp chế biến...có tài nguyên khoáng sản, nhiều loại đã và đang trở thành thế mạnh của địa phương. Với hệ thống sông suối có độ dốc lớn, nhiều thác nghềnh tạo cho vùng này có tiềm năng lớn để phát triển công nghiệp thủy điện. Xong để biến tiềm năng thành lợi thế phát triển công nghiệp, vùng còn gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế các tỉnh chủ yếu ở mức thấp kém, thu nhập bình quân đầu người thấp; ngân sách nhà nước chủ yếu do Trung ương cân đối, nhiều tỉnh xa các trung tâm kinh tế lớn của cả nước, đặc biệt là chất lượng nguồn nhân lực, trình độ dân trí thấp hơn nhiều so với mặt chung của cả nước. Giá trị sản xuất Công nghiệp Thương mại, dịch vụ của các tỉnh trong vùng nhìn chung còn nhỏ. Thời gian qua, Chính phủ đã ban hành một số chính sách hỗ trợ đầu tư ưu đãi nhằm phát triển kinh tế – xã hội của vùng như chương trình 135, 186, 120, 159, 134… đã giúp kinh tế vùng phát triển khá toàn diện, tốc độ tăng trưởng kinh tế bình quân giai đoạn 2001-2005 đạt 10,33%; thu nhập bình quân đầu người năm 2005 đạt 4,51 triệu đồng, tăng hơn 1,76 lần so với năm 2000, tốc độ tăng trưởng năm 2007 đạt 12,8%. Tuy nhiên đóng góp của vùng cho Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) vẫn còn thấp, tốc độ tăng trưởng và giảm nghèo đã có nhiều tiến bộ song đến nay tỉ lệ đói nghèo của vùng còn rất cao,  gần 27% - tỷ lệ cao nhất so với các vùng miền trên toàn quốc. Bảng 14: Tỷ lệ nghèo chung và nghèo lương thực thực phẩm các vùng Đông Bắc và Tây Bắc Đơn vị:% Vùng Chỉ tiêu Năm 1998 Năm 2002 Năm 2004 Năm 2006 I. Đông Bắc Tỷ lệ nghèo chung 62 38,4 29,4 25 Tỷ lệ nghèo lương thực thực phẩm 14,1 9,4 II. Tây Bắc Tỷ lệ nghèo chung 73,4 68 58,6 49 Tỷ lệ nghèo lương thực thực phẩm 28,1 21,9 III. Cả nước Tỷ lệ nghèo chung 37,7 28,9 19,5 16 Tỷ lệ nghèo lương thực thực phẩm 9,9 6,9 ( Nguồn: Trang thông tin điện tử của Tổng cục Thống kê) Bảng 15: Thu nhập bình quân đầu người một tháng ở các tỉnh miền núi phía Bắc Đơn vị: Nghìn đồng Tỉnh Thu nhập bình quân đầu người 1 tháng Năm 2002 Năm 2004 Năm 2006 I. Đông Bắc 268,8 379,9 511,2 1. Hà Giang 195,6 247,1 329 2. Cao Bằng 210,1 278,7 395 3. Lào Cai 205,9 280,1 400 4. Bắc Cạn 191,3 272 388 5. Lạng Sơn 270,4 348,7 455 6. Tuyên Quang 250,1 341,4 450 7. Yên Bái 252,8 327,9 424 8. Thái Nguyên 269,3 396,8 555 9. Phú Thọ 256,2 370,1 520 10. Bắc Giang 270,3 392,4 490 II. Tây Bắc 197,6 265,7 372,5 1. Lai Châu 173,1 215,7 273 2. Điện Biên ----- 224,2 305 3. Sơn La 209,6 277,1 394 4. Hòa Bình 204,5 292 416 III. Cả nước 356,1 484,4 636,5 ( Nguồn: Kết quả điều tra mức sống hộ gia đình năm các năm 2002, 2004, 2006 - Tổng cục thống kê) Từ bảng trên ta thấy thu nhập bình quân đầu người ở vùng Đông Bắc và Tây Bắc thấp hơn hẳn so với trung bình cả nước. Năm 2002, thu nhập bình quân đầu người ở Tây Bắc chỉ bằng đạt 197,6 nghìn đồng/tháng; bằng 56,28% so với thu nhập bình quân đầu người cả nước, đến năm 2006 đã tăng lên, đạt 372,5 nghìn đồng/tháng. Thu nhập bình quân đầu người vùng Đông Bắc cũng tăng từ 268,8 nghìn đồng năm 2002 lên đến 511,2 nghìn đồng năm 2006. Ta thấy thu nhập bình quân đầu người các tỉnh này đều tăng lên qua các năm, có thể thấy mức sống người dân không ngừng được nâng cao, nhu cầu về chăm sóc sức khỏe cũng như các mặt hàng thuốc ngày càng tăng lên. Bảng 16: Chi tiêu cho y tế, chăm sóc sức khỏe bình quân một người một tháng các vùng Đông Bắc và Tây Bắc Chi tiêu bình quân một người một tháng (nghìn đồng) Chi tiêu cho y tế, chăm sóc sức khỏe bình quân một người một tháng (nghìn đồng) Tỷ lệ chi tiêu cho y tế, chăm sóc sức khỏe bình quân một người một tháng trong tổng số chi tiêu bình quân một người một tháng(%) Vùng Năm 2002 Năm 2004 Năm 2006 (1) (ngđ) (2) (ngđ) (3) (%) (1) (ngđ) (2) (ngđ) (3) (%) (1) (ngđ) (2) (ngđ) (3) (%) Đông Bắc 240,8 9,9 4,11 324,9 14 4,3 414,6 18,9 4.56 Tây Bắc 192,4 8,6 4,47 250,8 14,7 5,86 324,7 13,3 4,1 Cả nước 293,7 15,2 5,12 396,8 25,3 6,37 511,4 29,3 5,73 ( Nguồn: Kết quả điều tra mức sống hộ gia đình năm các năm 2002, 2004, 2006 - Tổng cục thống kê) Như đã phân tích ở trên, thu nhập người dân các tỉnh miền núi phía Bắc ngày càng cao, mức sống của họ không được cải thiện, vấn đề chăm sóc sức khỏe cũng ngày càng được người dân quan tâm hơn. Chi tiêu cho y tế, chăm sóc sức khỏe bình quân 1 người 1 tháng ở các tỉnh Đông Bắc và Tây Bắc qua các năm đều tăng lên. Ở vùng Đông Bắc, năm 2002, chi tiêu cho y tế và chăm sóc sức khỏe là 9,9 nghìn/người/tháng nhưng đến năm 2006; đạt 18,9 nghìn/người/tháng, tăng gấp 2 lần. Còn ở vùng Tây Bắc, chi tiêu cho y tế và chăm sóc sức khỏe năm 2002 là 8,6 nghìn/người/tháng, tăng lên đến 13,3 nghìn/người/tháng năm 2006. Tuy chi tiêu cho y tế và chăm sóc sức khỏe có xu hướng tăng lên nhưng so với trung bình cả nước thì vẫn còn thấp hơn rất nhiều. Năm 2002, chi tiêu y tế và chăm sóc sức khỏe cả nước là 15,2/người/tháng; gấp 1,78 lần so với vùng Tây Bắc; gấp 1,53 lần so với vùng Đông Bắc. Đến năm 2006, chi tiêu y tế và chăm sóc sức khỏe đạt 29,3/người/tháng; gấp 1,55 lần vùng Đông Bắc và gấp 2,2 lần vùng Tây Bắc. Tỷ lệ chi tiêu cho y tế và chăm sóc sức khỏe trong tổng chi tiêu cũng vẫn còn thấp, từ 4 - 5%. Bảng 17: Chi tiêu y tế bình quân 1 người có khám chữa bệnh trong 12 tháng Đơn vị: Nghìn đồng Vùng Chi tiêu y tế bình quân 1 người có khám chữa bệnh trong 12 tháng Năm 2002 Năm 2004 Năm 2006 Đông Bắc 578,1 466,5 481,8 Tây Bắc 444,9 478 342,7 Cả nước 699,6 660,9 601,9 ( Nguồn: Kết quả điều tra mức sống hộ gia đình năm các năm 2002, 2004, 2006 của tổng cục thống kê) Những phân tích trên cho thấy tiềm năng kinh doanh dược phẩm ở thị trường các tỉnh miền núi phía Bắc là rất lớn. Do nguồn lực công ty có hạn nên chiến lược của công ty là chỉ tập trung kinh doanh với các công ty mua với số lượng lớn. Thuận lợi và khó khăn trong hoạt động kinh doanh mặt hàng Dược của Công ty 2.3.1. Thuận lợi và khó khăn trong hoạt động kinh doanh của ngành Dược Thuận lợi Theo nghiên cứu gần đây, thị trường Dược trong nước có tiềm năng phát triển rất lớn cho các doanh nghiệp sản xuất cũng như kinh doanh thương mại đơn thuần. Ngành dược của Việt Nam đang có mức tăng trưởng rất tốt, và dự báo sẽ tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ theo đà tăng trưởng thu nhập của người dân trong bối cảnh kinh tế nước nhà ngày càng đi lên. Nước ta mới ra nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO, vì vậy ngành dược Việt Nam có nhiều cơ hội để phát triển đó là chúng ta sẽ có môi trường đầu tư, kinh doanh thông thoáng, minh bạch và thuận lợi hơn; được tiếp cận với nhiều thị trường lớn, đa dạng với các điều kiện kinh doanh, cạnh tranh công bằng. Chúng ta sẽ có nhiều thuận lợi trong tiếp cận với các đối tác kinh doanh để hợp tác sản xuất, chuyển giao công nghệ. Khi gia nhập WTO, các nước thành viên sẽ được giảm thuế suất đối với tất cả các loại mặt hàng, thuộc mọi lĩnh vực (trong đó có dược phẩm) nhằm đảm bảo sự thuận lợi và dễ dàng trong lưu thông hàng hóa. Khó khăn Trong nền cơ chế thị trường hiện nay, công ty dược phẩm thành lập rất nhiều dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt về gía cả, khách hàng. Thị trường trong nước bị chi phối bởi các công ty phân phối, trong khi năng lực sản xuất của ngành còn nhiều hạn chế, quy mô nhỏ và công nghệ lạc hậu, việc quản lý kinh doanh lại mang nặng tính địa phương, điều này cũng ảnh hưởng xấu đến công ty. Bên cạnh những thuận lợi cho ngành Dược khi nước ta gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO, ngành dược trong nước cũng đã bắt đầu phải chuẩn bị để đối diện với những thách thức khó khăn. Năng lực cạnh tranh yếu, thiếu hiểu biết các quy định về sở hữu trí tuệ; thiếu vốn, kỹ thuật công nghệ, do chúng ta còn ít hiểu biết về thị trường thế giới và pháp luật quốc tế, năng lực quản lý còn yếu, trình độ công nghệ còn lạc hậu, hiệu quả sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh trạnh còn yếu kém ... là những bất lợi của ngành dược VN khi hội nhập vào nền kinh tế thế giới, nên dễ dẫn tới nguy cơ bị mất thị phần, thị trường; nhiều doanh nghiệp sẽ bị phá sản do không cạnh tranh được với hàng hóa nhập khẩu . Các DN phải đối mặt trực tiếp với DN nước ngoài trên một sân chơi bình đẳng khi hầu hết các “hàng rào” thuế quan bị hạ thấp. Không dừng lại ở việc giảm thuế mà các doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm nước ngoài ở Việt Nam còn được phép trực tiếp xuất nhập khẩu dược phẩm từ ngày 1-1-2009. Với những cam kết cần phải thực hiện, cùng với tiềm năng to lớn của thị trường (doanh số 1,432 tỷ USD vào năm 2005), nhiều chuyên gia dự đoán trong thời gian đầu các doanh nghiệp nước ngoài sẽ tập trung vào phát triển hệ thống phân phối dược phẩm ở Việt Nam. Và như vậy, ngành dược Việt Nam phải đối mặt với nguy cơ mất thị phần, thị trường do năng lực cạnh tranh thấp. Trước những thuận lợi và khó khăn, công ty phải có những chính sách, chiến lược hợp lý để công ty ngày càng phát triển, tăng doanh thu, lợi nhuận, mở rộng thị trường, tạo dựng thương hiệu, uy tín trong phạm vi cả nước. Thuận lợi và khó khăn trong hoạt động kinh doanh của Công ty Những thành công Qua phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty nói riêng, trong những năm gần đây, công ty đã đạt được những thành công nhất định trong việc kinh doanh các sản phẩm thuốc., giá trị kinh doanh tăng lên, doanh thu tăng, tốc độ tăng trưởng qua từng năm cũng tăng lên đáng kể tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng thị trường, đảm bảo công ăn việc làm cho các nhân viên trong công ty. Các chính sách phát triển hệ thống phân phối ngày càng phát huy được thế mạnh. Công ty đã thiết lập được nhiều mối quan hệ tốt đối với khách hàng tiêu thụ cũng như người cung cấp. Vì vậy thị trường của công ty không ngừng được mở rộng. Công ty không ngừng tìm tòi, kinh doanh nhưng mặt hàng thuốc đảm bảo chất lượng, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng để thu hút thêm nhiều khách hàng hơn nữa. Công ty cũng đã đảm bảo tiến độ khi giao hàng theo quy định của hợp đồng, giữ uy tín lâu dài với khách hàng. Công ty có đội ngũ nhân viên lành nghề có nhiều kinh nghiệm và trình độ nghiệp vụ trong hoạt động kinh doanh thương mại cùng với sự đoàn kết nhất trí một lòng để xây dựng Công ty ngày càng lớn mạnh . Nhờ vào chích sách khuyến khích, đa dạng hóa các hình thức bán hàng, đến nay khối lượng khách hàng tham gia ký kết các hợp tiêu thụ sản phẩm hàng hóa với Công ty dưới nhiều hình thức khác nhau đã không ngừng tăng lên . Đối với khách hàng truyền thống Công ty không ngừng tạo điều kiện thuận lợi trong việc giao dịch, vận chuyển hàng hóa , khuyến khích họ bằng giá, đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh. Vì vậy , đến nay các khách hàng truyền thống ngày càng có mối quan hệ chặt chẽ với Công ty bằng việc ký kết nhiều hợp đồng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của Công ty . Ngoài ra, Công ty còn biết kết hợp một cách hài hòa giữa các phòng ban tinh thần đoàn kết tin tưởng trong công ty, tạo nên sức mạnh tổng hợp , đó là điều kiện thuận lợi cho công tác hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Những hạn chế Bên cạnh những thuận lợi công ty cũng gặp một số khó khăn như công ty là đơn vị có thời gian hoạt động 6 năm không phải là dài, chưa có nhiều kinh nghiệm trong các vấn đề phát sinh. Để mở rộng hoạt động kinh doanh, năm 2008, công ty đã phải vay vốn ngân hàng nên phải trích một khoản tiền lớn trả lãi ngân hàng, hơn nữa nguồn vốn hạn chế cũng làm cho công ty bị lỡ những cơ hội kinh doanh lợi nhuận cao, bị cắt lô hàng độc quyền… Hệ thống phân phối của công ty vẫn tồn tại nhiều yếu kém, đây có thể là điểm yếu rất đáng kể của các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm trong nước, cũng như của công ty. Công ty chưa chú trọng đầu tư thích đáng cho nghiên cứu thị trường cũng như các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng, vì vậy các kết quả đánh giá còn dựa nhiều vào cảm tính, kinh nghiêm, hoạt động nhưng hiệu quả chưa cao. Đội ngủ marketing, phát triển thị trường làm việc kém hiệu quả, chưa thật sự năng động, nhạy bén trong nền kinh tế thị trường hiện nay, vì vậy đã bỏ lỡ một số cơ hội kinh doanh tốt. Vốn kinh doanh còn hạn chế, một phần phải đi vay, vì vậy phải trả lãi hàng tháng nên khả năng thanh toán chưa cao, ảnh hưởng nhiều tới việc mở rộng thị trường của công ty. Chưa tận dụng được nguồn nhân lực của công ty cũng như chưa tận dụng được khai thác thị trường, không có sự chuẩn bị đối phó với nguy cơ bị cạnh tranh trên thị trường . Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa mở rộng, kênh tiêu thụ còn nhỏ hẹp, chưa đáp ứng hết được nhu cầu của khách hàng. 2.3.2.3. Những nguyên nhân cơ bản của hạn chế Hiện nay thị hiếu người tiêu dùng vẫn thích tiêu dùng các sản phẩm thuốc ngoại, bởi thuốc ảnh hưởng trực tiếp đến công tác chữa bệnh của người sử dụng, vì thế họ muốn sử dụng những loại thuốc tốt nhất dù chi phí đắt. Công tác nghiên cứu thị trường không được tổ chức một cách có hệ thống và khoa học nên chưa đạt được kết quả cao. Kiểm soát về thị trường còn lỏng lẻo, các thông tin về đối thủ cạnh tranh vẫn còn chậm do đó công ty không đối phó kịp thời với sự thay đổi trong chiến lược cạnh tranh của đối thủ. Việc đầu tư cho nghiên cứu thị trường chưa tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng còn nhiều hạn chế, đặc biệt là công ty còn thiếu một đội ngũ chuyên viên nghiên cứu thị trường dày dạn kinh nghiệm, chưa có tầm nhìn xa trông rộng. Chưa có chính sách và khả năng thu hút vốn của mọi tổ chức, cá nhân trong và ngoài công ty một cách hợp lý thỏa đáng . Nhà nước chưa cung cấp đủ thông tin cho các doanh nghiệp, khả năng nắm bắt thông tin từ thị trường và từ phía người tiêu dùng còn gặp nhiều khó khăn. Trên thị trường vẫn tồn tại một số hàng nhập lậu, do đó làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm hàng hóa, ảnh hưởng xấu đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trên đây là những nguyên nhân cơ bản ảnh hưởng trực tiếp dến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TM Dược mỹ phẩm Thanh Bình trong những năm qua. Đó cũng là những tiền đề cần thiết cho việc đề ra các phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm tới. CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC MỸ PHẨM THANH BÌNH Dự báo sự phát triển của ngành DượcViệt Nam 3.1.1. Chiến lược phát triển của ngành Dược Việt Nam Chiến lược phát triển ngành Dược đã được Thủ tướng Chính phủ phê duyệt tại Quyết định 108/QĐ-TTG ngày 15/8/2002 có nêu: “Phát triển ngành dược thành một ngành kinh tế – kỹ thuật mũi nhọn theo hướng công nghiệp hoá, hiện đại hoá, chủ động hội nhập khu vực và thế giới nhằm đảm bảo cung ứng đủ thuốc thường xuyên và có chất lượng, đảm bảo sử dụng thuốc hợp lý và an toàn, phục vụ sự nghiệp chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ nhân dân. bảo đảm sản xuất từ trong nước 60% nhu cầu thuốc phòng bệnh và chữa bệnh của xã hội: mức tiêu dùng thuốc bình quân đạt 12 - 15 USD/người/ năm”. Các mục tiêu cụ thể mà chiến lược đề ra là: 1. Đổi mới công nghệ, trang thiết bị và quản lý, thực hiện các thực hành tốt (Good Practice) 2. Xây dựng cơ sở sản xuất kháng sinh, hóa dược và sản xuất nguyên liệu thế mạnh từ dược liệu 3. Cung ứng đủ và thường xuyên thuốc thiết yếu 4. Sử dụng thuốc hợp lý, an toàn và hiệu quả 5. Vào năm 2010, thuốc sản xuất trong nước bảo đảm 60% nhu cầu thuốc, mức tiêu dùng thuốc bình quân 12-15 USD/người/năm và có 1,5 dược sĩ đại học/10.000 dân. Trong 5 mục tiêu cụ thể CLPTD, có đến 4 mục tiêu có đạt được hay không phụ thuộc vào sự phát triển của công nghiệp dược (mục tiêu 1, 2, 3, 5). Vì vậy, phát triển công nghiệp dược nội địa luôn luôn là mối quan tâm của bất cứ một quốc gia nào trên thế giới, trong đó không ngoại trừ Việt Nam. Chương trình trọng điểm Quốc gia phát triển ngành công nghiệp Dược Việt Nam giai đoạn đến 2015 và tầm nhìn đến năm 2020 với các mục tiêu:  - Phát triển sản xuất nguyên liệu hóa dược để giảm bớt sự phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu ngoại nhập. - Tăng tỷ trọng thuốc generic sản xuất trong nước có tần suất sử dụng lớn trên thị trường phải nhập ngoại. - Tăng cường quản lý nhà thuốc trong các cơ sở y tế công lập bằng việc ban hành quy chế quản lý nhà thuốc bệnh viện để bảo đảm quản lý nguồn thuốc đầu vào có nguồn gốc rõ ràng với giá cả thấp hơn giá thị trường. - Tăng cường quản lý giá thuốc nhập khẩu (giá CIF) phù hợp với mặt bằng chung giá thuốc của các nước trong khu vực; - Tăng cường thanh tra, kiểm tra và xử lý nghiêm các trường hợp vi phạm về giá thuốc… Đồng thời tiếp tục triển khai việc sắp xếp lại hệ thống lưu thông phân phối và cung ứng thuốc để giảm thiểu tối đa các tầng nấc phân phối trung gian… 3.1.2. Dự báo sự phát triển của ngành Dược Việt Nam Theo Cục Quản lý Dược, dự báo tình hình thị trường dược phẩm năm 2009, chỉ số giá tiêu dùng mặc dù liên tục giảm nhưng vẫn đứng ở mức cao, đặc biệt những khó khăn trong năm 2008 sẽ làm hạn chế hoạt động mở rộng đầu tư của doanh nghiệp dược phẩm trong năm 2009. Dự kiến trong năm 2009, số lượng doanh nghiệp xuất, nhập khẩu thuốc sẽ tăng trên 60%. Đặc biệt giá trị sử dụng tiền thuốc bình quân của người dân cũng sẽ tăng lên, khoảng 18 USD/người/năm. Bên cạnh đó, một trong những biện pháp để thúc đẩy phát triển ngành công nghiệp dược trong nước, hạn chế phụ thuộc vào nguồn nhập khẩu, ngành dược dự kiến tăng mạnh số lượng các nhà máy sản xuất thuốc trong nước đạt tiêu chuẩn GMP – WHO( Tiêu chuẩn Thực hành tốt Sản xuất) lên hơn 55%. Đồng thời tập trung phát triển, xây dựng những nhà máy chuyên sản xuất nguyên liệu, kháng sinh để phục vụ cho doanh nghiệp sản xuất trong nước. Kế hoạch ngành dược đặt ra vào năm 2010 giá trị tiền thuốc sản xuất trong nước đạt 60%, và tăng lên 80% vào năm 2015. Đặc biệt, đại diện một số doanh nghiệp dược trong nước cho biết, rất có thể sẽ có sự liên kết giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau để hình thành nên những tập đoàn dược phẩm ở Việt Nam. Tuy nhiên, mảng sản xuất có phần bất lợi bởi những khó khăn từ năm 2008 làm hạn chế hoạt động mở rộng đầu tư của doanh nghiệp và xu hướng tăng giá đối với một số loại hàng hóa đầu vào như điện, than, dầu, ... cũng như việc thị trường thuốc nhập khẩu đang loại bỏ yếu tố độc quyền. Như vậy, lợi thế nghiêng về các doanh nghiệp lớn, có hệ thống phân phối rộng khắp. Dự đoán lợi nhuận của ngành sẽ có những bước sụt giảm nhẹ. Bên cạnh đó, nền kinh tế hiện vẫn còn trong giai đoạn khủng hoảng, dự kiến sớm nhất cũng phải đến đầu quý 3 năm 2009 mới có thể có dấu hiệu phục hồi. Trong tâm lý đó, thị trường chứng khoán sẽ chưa thể khả quan sớm. Chính vì vậy, ngành dược chỉ nên là sự lựa chọn trong quyết định đầu tư dài hạn 3.2. Phương hướng phát triển của Công ty Thanh Bình trong thời gian tới Mục tiêu của Công ty là: - Bảo đảm cung ứng đủ thuốc thường xuyên và có chất lượng, không để thiếu các thuốc thuộc danh mục thuốc thiết yếu, thuốc cho các chương trình, mục tiêu y tế quốc gia (thuốc phòng chống sốt rét, phòng chống lao, phòng chống bướu cổ v.v...) - Đảm bảo đầy đủ các dịch vụ cung ứng thuốc cho nhân dân vùng khó khăn, sử dụng thuốc hợp lý và an toàn, phục vụ sự nghiệp chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ nhân dân. - Tạo ra cho cán bộ, nhân viên công ty môi trường làm việc tốt, cơ hội phát triển và thu nhập cao, đem lại lợi nhuận cao cho nhà đầu tư song song với việc thực hiện các trách nhiệm xã hội và tuân theo các chuẩn mực đạo đức của người Việt. - Tăng cường phát triển nguồn tài chính, xây dựng đầu tư phát triển hơn nữa cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên bằng cách đào tạo dài hạn và ngắn hạn, mở rộng thị trường, tăng thị phần trong nước. Bảng 18: Mục tiêu phát triển của Công ty TNHH TM Dược mỹ phẩm Thanh Bình trong thời gian tới Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Kế hoạch 2009 Kế hoạch 2010 Kế hoạch 2011 1. Doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ 20000 23500 25100 2. Lợi nhuận sau thuế 69 81 98 (Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2008 Công ty TNHH TM Dược mỹ phẩm Thanh Bình) Năm 2009 là năm có nhiều khó khăn, lớn nhất vẫn là cạnh tranh thị trường. Do ảnh hưởng tình hình kinh tế, chính trị của thế giới chưa ổn định còn diễn biến phức tạp, nước ta là thành viên WTO định hướng cơ chế thị trường thương mại hội nhập, đây cũng là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp về chiến lược phát triển đồng bộ từ định hướng thị trường, sản phẩm; nguồn nhân lực; tiếp xúc thương mại và quảng bá thương hiệu; chính sách lao động và tiền lương.... Là một công ty nhỏ, công ty Thanh Bình sẽ phải cố gắng rất nhiều để đạt được những mục tiêu đã đặt ra. Trong năm 2009, Công ty đặt ra cho mình một nhiệm vụ hết sức khó khăn. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, để có thể hoàn thành hoặc cao hơn nữa là vượt kế hoạch đã đặt ra, đòi hỏi nhân viên công ty phải nỗ lực, cố gắng hết sức mình. Công ty đã đề ra một số phương hướng sau: - Duy trì và mở rộng thị trường của công ty. - Điều hành; sắp xếp các bộ phận trong công ty thật tinh gọn, khoa học và hiệu quả. - Tập huấn, huấn luyện, động viên mọi người tự học, tự trau dồi kiến thức quản lý hiện đại, ngang tầm với nhiệm vụ mới. - Tăng cường vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư mở rộng kho thuốc 3.3. Giải pháp duy trì và mở rộng thị trường của công ty TNHH TM Dược mỹ phẩm Thanh Bình. Kể từ khi gia nhập WTO, Việt Nam đã thu hút nhiều doanh nghiệp dược phẩm vào đầu tư sản xuất, kinh doanh. Tính đến nay, đã có 438 doanh nghiệp dược nước ngoài đăng ký hoạt động tại Việt Nam. Những quốc gia có nhiều công ty dược phẩm cũng như số đăng ký thuốc nhiều nhất trên thị trường Việt Nam là Ấn Độ, Hàn Quốc, Trung Quốc, Pháp, Đức. Năm 2009, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, chi nhánh của doanh nghiệp nước ngoài tại Việt Nam được trực tiếp nhập khẩu dược phẩm, điều này đồng nghĩa với việc thuốc sản xuất trong nước sẽ phải cạnh tranh mạnh mẽ hơn đối với các loại thuốc nhập khẩu. Doanh nghiệp trong nước phải cạnh tranh quyết liệt với doanh nghiệp nước ngoài để tồn tại và phát triển. Vì vậy Công ty cũng phải tìm mọi cách để nâng cao năng lực cạnh tranh, tiếp tục mở rộng thị trường của mình. Để mở rộng thị trường, Công ty cần quan tâm đến các giải pháp sau: 3.3.1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường Kinh doanh các mặt hàng thuốc trong những năm tới là rất có triển vọng tiêu thụ nhanh, là điều kiện tốt để công ty tăng doanh thu, tạo uy tín cho mình. Muốn vậy công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường để tìm cách lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Nhưng hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường của công ty hiện nay chưa được quan tâm đúng mức, do vậy các kết quả nghiên cứu còn dựa nhiều vào cảm tính, vẫn mang tính kinh nghiệm, hoạt động nghiên cứu thị trường còn hạn chế, hiệu quả chưa cao. Những kết quả nghiên cứu vẫn chưa đầy đủ, chưa thể là cơ sở để Công ty đưa ra các kế hoạch, quyết định đúng đắn. Vì vậy, khi nghiên cứu thị trường, Công ty cần phải thu thập đầy đủ các thông tin để có một cái nhìn toàn diện, khách quan nhất về thị trường mình. Các thông tin mà Công ty cần phải thu thập khi thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường là: - Thông tin về chính sách Nhà nước như dự kiến phân bổ ngân sách Nhà nước, các thoả thuận cấp Nhà nước có liên quan đến thị trường, sản phẩm cho công ty... Qua đó có thể dự đoán thị trường và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình. - Thông tin về hoạt động của các đối tác như nhà cung cấp, khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, từ đó công ty đưa ra những quyết định đúng đắn, ngăn ngừa rủi ro. - Thông tin về thói quen và hành vi tiêu dùng của người tiêu dùng để phát triển thêm kênh phân phối cho sản phẩm. - Thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh, thu thập thông tin về sự phân phối lợi nhuận trong các thành phần tham gia phân phối sản phẩm để kịp thời điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh tranh của sản phẩm, tăng lợi nhuận cho mình. - Phản hồi từ phía khách hàng, người tiêu dùng để cải tiến dịch vụ khách hàng, nâng cao tính cạnh tranh hoặc chấn chỉnh những nhận thức lệch lạc về sản phẩm, gây bất lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty. Hiện nay, hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường của công ty chưa cao. Để tăng hiệu quả của công tác nghiên cứu, Công ty có thể áp dụng các biện pháp sau: - Tuyển thêm người có trình độ, nhiều kinh nghiệm trong việc nghiên cứu, khả năng phân tích tổng hợp tốt, có tinh thần trách nhiệm cao. Hiện nay, Công ty mới chỉ có 2 chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường, vì vậy có thể tuyển thêm 2 người nữa. Hai người được tuyển phải có trình độ chuyên sâu, nhiều kinh nghiệm trong công tác nghiên cứu thị trường. - Đầu tư, trang bị đầy đủ những trang thiết bị nghiên cứu, phương tiện kỹ thuật, phần mềm…phục vụ cho quá trình nghiên cứu thị trường. - Công ty cần đạo tạo lại nhân viên đang làm công tác nghiên cứu bằng cách có thể cử họ đi học các lớp ngắn hạn về các kĩ năng nghiên cứu thị trường. - Công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng thường xuyên hơn, mỗi năm 1 lần. Việc tổ chức cũng phải được chuẩn bị chu đáo, đúng với ý nghĩa là hội nghị khách hàng. Qua hội nghị, công ty có thể nắm được những thông tin phản hồi chính xác từ phía khách hàng. Đây cũng là việc làm rất có ý nghĩa để công ty và khách hàng hiểu biết lẫn nhau, tạo không khí thân thiện giữa công ty và khách hàng. Ngoài ra, trong trường hợp một số nghiên cứu của Công ty có quy mô lớn, nếu công ty không thể tự mình nghiên cứu hoặc nếu nghiên cứu thì chất lượng nghiên cứu cũng không cao, Công ty có thể áp dụng một biện pháp hiệu quả là đi thuê các tổ chức chuyên nghiên cứu thị trường. 3.3.2. Xây dựng chính sách sản phẩm, giá cả và phân phối một các hợp lý 3.3.2.1. Chính sách sản phẩm Mặt hàng dược là mặt hàng thiết yếu, có liên quan trực tiếp đến sức khỏe và thể lực của nhân dân. Công ty phải luôn đa dạng hóa sản phẩm, cung cấp những sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng trên từng đoạn thị trường khác nhau. Để đề ra chính sách sản phẩm phù hợp với giai đoạn mới, công ty phải chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm của công ty, xác định cơ cấu sản phẩm hợp lý. Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Vì vậy để đảm bảo chất lượng thuốc cho các mặt hàng thuốc, công ty có thể sử dụng các biện pháp dưới đây: - Trước khi nhập kho, Công ty phải kiểm tra một cách nghiên ngặt về chất lượng và quy cách, không cho nhập kho những hàng hoá không đạt yêu cầu. - Đối với hệ thống kho tàng, công ty phải đảm bảo những điều kiện tốt nhất, đảm bảo chất lượng thuốc, tránh hiện tượng thuốc bị hư hỏng, biến chất, mất tác dụng do điều kiện bảo quản trong kho không đúng quy định. - Trước khi xuất kho, Công ty phải kiểm tra hàng hóa thêm lần nữa, tránh giao cho khách hàng nhưng hàng hóa đã bị hư hỏng, biến chất, ảnh hưởng xấu đến hình ảnh của Công ty. Hiện nay, đời sống nhân dân ngày càng tăng lên, vì vậy nhu cầu về thuốc cũng tăng theo, yêu cầu đối với các sản phẩm thuốc ngày càng khắt khe. Biến đổi chủng loại sản phẩm là một trong những chính sách quan trọng trong chính sách sản phẩm của công ty. Công ty nên thường xuyên cập nhật những loại thuốc mới, có những tính năng hơn các loại thuốc cũ. Trước đây hoạt động của Công ty chỉ là hoạt động thương mại đơn thuần thì nay Công ty có thể vừa sản xuất, vừa kinh doanh. Công ty có thể tìm đến những nơi nghiên cứu những thuốc mới như Viện y học dân tộc, đặc biệt là những bài thuốc Đông y mua lại bản quyền, sau đó mua nguyên liệu và thuê các xí nghiệp sản xuất thuốc sản xuất cho mình. Ngoài ra Công ty còn có thể liên kết với một số đơn vị có mặt hàng mới được duyệt để đầu tư tài chính, sản xuất và độc quyền phân phối. Như vậy là công ty không những mở rộng được mặt hàng mà còn thu được lợi nhuận rất cao vì bán với giá độc quyền. Đây cũng chính là điều kiện quan trọng để công ty có thể mở rộng thị trường, phát triển sang các thị trường mới. 3.3.2.2. Chính sách giá cả Thị trường mục tiêu của công ty là các tỉnh vùng sâu, vùng xa, người tiêu dùng nơi đây họ ít quan tâm tới nơi sản xuất (hàng ngoại nhập hay hàng nội) mà họ quan tâm nhiều đến công dụng sản phẩm và giá cả, trong đó giá cả là yếu tố quyết định nhất. Công ty tìm mọi cách giảm chi phí xuống mức thấp nhất để có thể bán với mức giá thấp. Để thực hiện điều này, công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau: - Công ty cần tìm kiếm các nhà cung cấp mặt hàng dược với giá cả rẻ nhất mà vẫn đảm bảo chất lượng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mua thuốc với giá thấp nhất để có thể bán với giá thấp. - Tiết kiệm chi phí đi lại, giao dịch của nhân viên phòng Marketing, bộ phận nghiên cứu thị trường. - Thực hiện “mua tận gốc - bán tận ngọn”. Để thực hiện được điều này, với một số loại thuốc, công ty mua nguyên liệu tận gốc giá rẻ, thuê các xí nghiệp có phương tiện sản xuất thuốc tiên tiến để sản xuất mặt hàng đó. Như vậy là công ty có thể bán thuốc với giá rẻ hơn so với những nơi khác. Một số loại thuốc có thể áp dụng là thuốc sốt rét, thuốc Becberin… - Nâng cao hiệu quả hoạt động của bộ phận đảm nhận nhiệm vụ tiêu thụ của công ty, tìm mọi cách giảm thiểu chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ. - Giảm thiểu các chi phí chung của công ty, hạn chế các chi phí phát sinh không cần thiết. - Công ty phải có kế hoạch tiêu thụ hợp lý, tránh tình trạng mua thuốc về mà không bán được, ứ đọng hàng hóa, sẽ ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm. - Công ty cũng nên có những đợt khuyến mại, giảm giá để bán hết số lượng hàng tồn kho và kích thích cầu. Đối từng loại khách hàng, Công ty có chính sách giá khác nhau, phù hợp với từng loại, cụ thể là: - Với khách hàng truyến thống, Công ty phải có chính sách khuyến khích họ về giá như chiết khấu với tỉ lệ linh động, giảm giá hàng bán. - Với khách hàng mua khối lượng lớn,bên cạnh giảm giá, công ty nên có chính sách hỗ trợ vận chuyển tới nơi yêu cầu thật chu đáo. - Với khách hàng mới có thể giảm giá; khoảng 0,5% Đối với thị trường Hà Nội thì công ty bán đúng giá thị trường, nghĩa là bán đúng như giá các sản phẩm cùng loại trên thị trường, không tự í tăng giá, có chính sách vận chuyển và thanh toán hợp lý nhằm tăng doanh số bán của công ty. Còn đối với thị trường các tỉnh miền núi, công ty sử dụng chiến lược giá thấp, tạo uy tín lâu dài. Công ty cũng có thể áp dụng hình thức giảm giá khác nhau đối với các hình thức thanh toán khác nhau của khách hàng của khách hàng. Bảng 19: Các hình thức giảm giá đối với các hình thức thanh toán của khách hàng Thời hạn trả tiền Mức giảm so với giá bán - Trả tiền ngay 5% - Trả tiền trước thời hạn 2% - Trả tiền đúng thời hạn 1% 3.3.2.3. Chính sách phân phối Hiện nay Công ty đang tiêu thụ sản phẩm qua 2 kênh đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp, cả hai kênh này đang hoạt động khá hiệu quả. Nhưng hiện nay, công ty vẫn chưa có các đại lý ở các thị trường xa, mà chỉ cử người từ công ty lên các tỉnh đó để chào hàng, nghiên cứu, bán sản phẩm. Vì vậy công ty nên tìm thêm các đại lý ở những thị trường khác nhau, từ đó có thể tăng doanh số bán sản phẩm của công ty. Công ty tham gia nhiều hơn nữa các gói thầu ở các bệnh viện, cơ sở y tế, các tỉnh tạo uy tín của mình hơn nữa. Trong thời gian tới ngoài việc hoàn thiện hơn nữa mạng lưới các kênh tiêu thụ sản phẩm Công ty còn phải nâng cao các dịch vụ bán hàng và dịch vụ sau bán hàng cho người tiêu dùng, các công ty kinh doanh dược phẩm ở các tỉnh thành… Tiếp tục xây dựng hoàn thiện thêm hệ thống đại lý mới, nhằm nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối. Song song với việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, công ty cũng cần xây dựng cho mình một sự lực lượng bán hàng hùng mạnh, có kiến thức, trình độ, kiến thức xã hội, am hiểu về sản phẩm của công ty để khi cần có thể hướng dẫn người tiêu thụ bằng cách sử dụng sản phẩm, tính năng và công dụng của sản phẩm. 3.3.3. Tận dụng tối đa và hiệu quả tất cả nguồn lực của Công ty 3.3.3.1. Tăng cường các biện pháp huy động vốn và sử dụng vốn có hiệu quả. Hiện nay vốn là một vấn đề rất nan giải đối với công ty. Việc thiếu vốn gây rất nhiều khó khăn trong việc mở rộng và giữ thị trường. Nguồn vốn kinh doanh của công ty hiện nay mới chỉ có từ nguồn vốn chủ sở hữu, vốn vay, chưa có sự đầu tư của các tổ chức kinh tế và công ty chưa có chính sách huy động vốn thích hợp… Vì vậy công ty cần làm tốt hơn các biện pháp sử dụng vốn có hiệu quả ví dụ như: - Tăng vòng quay của vốn bằng cách giảm lượng vật tư, sản phẩm tồn kho; tăng vòng quay của vốn bán hàng để không tồn đọng nhiều và lâu. - Đẩy mạnh tìm kiếm và vay từ các nguồn vốn ưu đãi, vay của các tổ chức trong và ngoài nước với lãi suất thấp. - Tăng cường hoạt động thanh toán sau bán hàng, giảm khối lượng hàng tiêu thụ bằng bán chịu, khuyến khích bán hàng thanh toán ngay bằng tiền mặt. Chỉ cho phép những khách hàng có khó khăn thực sự trong vấn đề chi trả thì công ty có thể cho chậm thanh toán nhưng phải cam kết thanh toán trong khoảng thời gian ngắn nhất. - Huy động vốn từ chính những nhân viên trong công ty, điều này không những tăng lượng vốn vào kinh doanh mà còn thúc đẩy tinh thần làm việc của nhân viên, vì lúc này hiệu quả hoạt động của công ty có ảnh hưởng lớn hơn trước đối với họ - Công ty có thể lấy uy tín của mình để chiếm dụng vốn của các nhà cung cấp bằng cách mua chịu, khi mua đợt hàng tiếp theo mới trả tiền hàng đợt này. 3.3.3.2. Nâng cao hiệu quả làm việc của các nhân viên trong Công ty Nhìn chung hiện nay công ty đã có một cơ cấu tổ chức của tương đối gọn nhẹ, tránh được tình trạng cồng kềnh, phức tạp. Nhưng hệ thống tổ chức còn chưa hợp lý, linh hoạt và thiếu chặt chẽ. Do đó, công ty cần có kế hoạch điều chỉnh lại sao cho mỗi phòng ban hoạt động đạt hiệu quả tốt đồng thời hỗ trợ lẫn nhau trong mọi hoạt động kinh doanh để có đủ thế mạnh, tiềm năng nhằm cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh. Tổ chức công tác quản trị tốt thì hiệu quả làm việc của nhân viên trong công ty sẽ tăng lên, thúc đẩy công ty làm ăn có hiệu quả hơn, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để công ty duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ. Công ty phải quan tâm đến đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên trong công ty hơn nữa, có chế độ lương thưởng hợp lý, có như vậy thì họ mới đóng góp hết sức mình cho sự tồn tại và phát triển của công ty. Công ty còn có thể thực hiện công tác khoán doanh thu để thúc đẩy, nâng cao hiệu quả làm việc cho nhân viên Thường xuyên cử nhân viên đi đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ ngắn hạn về thị trường, tổ chức hội thảo, rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm trong Công ty. Về mặt tài chính cần phải sử dụng tiền lương, tiền thưởng để khuyến khích công nhân. Thực hiện nâng lương cho những nhân viên làm việc tốt, thưởng một cách xứng đáng và hợp lý với công nhân có thành tích trong việc làm việc hiệu quả. Bên cạnh các hình thức thưởng thì cần phải có các hình thức phạt đối với những nhân viên ý thức kém, chưa nhiệt tình vì hoạt động chung của công ty. Thường xuyên được bồi dưỡng, nâng cao trình độ kiến thức kinh doanh, đào tạo mới và đào tạo lại các cán bộ, trước hết là đội ngũ tiếp thị, xúc tiến và mở rộng thị trường, cán bộ quản lý và kỹ thuật để theo kịp với tình hình mới trở thành nhà quản trị gia giỏi. Kiên quyết thay thế các cán bộ thiếu năng lực, kém năng động, lười suy nghĩ, không giám mạnh dạn đầu tư thời gian và sức lực làm chậm tiến độ phát triển của công ty. Có kế hoạch đạo tạo và đào tạo lại lao động, sử dụng hợp lý nguồn lao động như phân loại lực lượng lao động để giải quyết hình thức đào tạo phù hợp ngắn hạn hay dài hạn. Công ty cần xem xét đào tạo và nâng cao năng lực trình độ của cán bộ nhân viên cho phù hợp với yêu cầu, mặt khác cần tuyển dụng lực lượng bán hàng mới có trình độ và khả năng. Các vị trí của lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thỏa mãn những yêu cầu khác nhau nhưng phải thoả mãn 2 yêu cầu tối thiểu sau: - Hiểu được đầy đủ trách nhiệm, quyền hạn của mỗi cá nhân trong hệ thống bán hàng. - Nắm vững và nâng cao nghệ thuật bán hàng, nghệ thuật thương lượng và nghệ thuật tạo dựng các mối quan hệ. Ngoài các biện pháp khuyến khích vật chất như đã nêu trên thì các hình thức động viên về tinh thần cũng rất quan trọng. Các hình thức có thể áp dụng là biểu dương các thành viên có thành tích tốt. Tổ chức các mối quan hệ ngoài kinh doanh như thăm hỏi, sinh hoạt ngoại khoá, tư vấn thông tin pháp luật… để tạo mối quan hệ bằng hữu, thân thiết giữa các nhân viên trong Công ty. Tạo bầu không khí làm việc thân thiện, thoải mái, khiến các nhân viên làm việc tích cực, khẩn trương nhưng không quá áp lực. 3.3.4. Nâng cao hơn nữa hiệu quả các hoạt động xúc tiến thương mại, hỗ trợ bán hàng Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành một loạt các hoạt động kích thích tiêu thụ các sản phẩm của công ty. Các hoạt động này có tác dụng duy trì và phát triển thị trường, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận, củng cố vị trí của công ty. Chào hàng Chào hàng là công tác tiếp thị thông qua con người. Việc thành công hay thất bại tùy thuộc vào công tác chuẩn bị nhân sự. Người đại diện bán hàng luôn mang theo mình các tài liệu đó để trả lời một cách thông suốt các câu hỏi của khách hàng một cách nhanh chóng. Hoạt động chào hàng của công ty phải đạt được một số yêu cầu căn bản: - Hoạt động bán hàng thực sự: cung cấp những thông tin về sản phẩm cho khách hàng và phải lấy được đơn hàng. - Mối quan hệ với khách hàng: nhân viên bán hàng phải luôn quan tâm đến việc duy trì và cải thiện vị trí của công ty với khách hàng và công chúng. - Thu thâp tin tức và cung cấp thông tin: nhân viên bán hàng thường có thể cung cấp những thông tin có ích cho việc hoạch định các chương trình khuyếch trương. Công ty cử nhiều nhân viên tới các khách hàng tiềm năng để giới thiệu về công ty, sản phẩm của công ty, các đặc điểm của sản phẩm đó, cuối cùng là giới thiệu các ưu đãi và giảm giá mà khách hàng có thể nhận được tùy theo từng trường hợp cụ thể. Năng lực của nhân viên chào hàng có vai trò rất quan trọng đến hiệu quả của công tác chào hàng, vì vậy công ty cần xây dựng đội ngũ tiếp thị chuyên nghiệp và đội ngũ trình dược viên có chuyên môn để tuyên truyền và quảng bá các sản phẩm của Công ty đến tận người tiêu dùng. Để làm được như vậy công ty phải cử họ đi đào tạo thêm kỹ năng, nâng cao nghiệp vụ chào hàng cho họ, đưa ra những tình huống thường gặp để họ chuẩn bị cho khỏi bỡ ngỡ, truyền đạt những điều lệ và nguyên tắc trong quy trình chào hàng, tư tưởng của công ty để họ tránh được những sai phạm. Trong thời đại công nghệ thông tin, ngoài việc chào hàng trực tiếp, qua thư, công ty có thể chào hàng qua điện thoại, chào hàng qua thư điện tử để tăng hiệu quả chào hàng. Khuyến mãi Công ty phải căn cứ vào tiềm năng của các thị trường cụ thể mà đề ra chính sách khuyễn mãi hợp lý. Với các khách hàng ở xa thì công ty có thể áp dụng khuyến mãi bằng cách hỗ trợ chi phí vận chuyển hàng hóa… Những hoạt động khuyễn mãi này có thể không tiến hành theo thời điểm nhất định mà còn tùy thuộc vào tình hình kinh doanh của công ty( nếu sản phẩm vào thời gian nào bán chậm, lượng tồn kho nhiều, hoặc lợi nhuận thời gian nào đó đạt mức cao thì công ty có thể tiến hành khuyến mãi) Mối quan hệ công chúng  Là hoạt động tạo một hình ảnh tốt đẹp của toàn bộ hoạt động và sản phẩm của công ty thông qua báo chí và các hoạt động khác mà theo lý thuyết là công ty không phải trả tiền quảng cáo.  Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động quan hệ công chúng, công ty phải thường xuyên tổ chức họp mặt khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, kiến nghị của khách hàng để có chiến lược phù hợp nhằm thỏa mãn hơn nhu cầu của khách hàng. Công ty nên tham gia các hoạt động cộng đồng như các công tác từ thiện hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, ủng hộ các nạn nhân chất độc màu da cam.. Ví dụ như với những đợt lũ lụt, sạt lở đất, Công ty có thể kết hợp với những cơ quan chức năng như sở Y tế tỉnh, các bệnh viện ở các huyện để làm từ thiện, cung cấp thuốc miễn phí cho người dân. Công việc này tạo uy tín rất cao cho công ty. Các hoạt động xúc tiến khác. - Về thanh toán: Công ty có thể cho các khách hàng trả chậm trong một khoảng thời gian nhất định hoặc có thể trả tiền chuyến hàng trước khi mua chuyến hàng tiếp theo, nghĩa là cho khách hàng chiếm dụng vốn trong một khoảng thời gian nào đó( chỉ áp dụng khi khoảng thời gian giữa hai chuyến hàng gần nhau và khách hàng có mối quan hệ lâu dài với công ty, có uy tín). Nếu khách hàng trả ngay có thể cho khách hàng hưởng một tỷ lệ hoa hồng nào đó. Việc thanh toán có thể thanh toán ngay hoặc thanh toán sau một khoảng thời gian nhất định sau khi nhận được hàng. Công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng thanh toán, đồng thời đảm bảo không gây thiệt hại kinh tế cho bản thân doanh nghiệp mình. Phương thức thanh toán trả chậm hiện nay đang được áp dụng đối với hình thức bán buôn. Do đó để quản lý chặt chẽ các khoản phải thu, nếu thanh toán vượt quá thời hạn thanh toán ghi trên hợp đồng thì Công ty tính lãi suất 1,5%/tháng trên tổng giá trị chưa thanh toán. Đồng thời việc thanh toán trả chậm chỉ được thực hiện đối với khách hàng có quan hệ lâu dài với Công ty, hoặc khách hàng có tài sản thế chấp được ngân hàng bảo lãnh. - Phiếu có thưởng: Khi bán hàng thì doanh nghiệp phát cho người tiêu dùng phiếu dự thưởng và tổ chức bốc thăm và phát phần thưởng cho người trúng thưởng - Một trong những hành động kích thích tiêu thụ nữa là thực hiện việc chiết khấu, giảm giá. Theo quan hệ giữa cầu và giá cả thì khi giá giảm sẽ kích thích tăng cầu. Đối với các thị trường truyền thống, khách hàng rất nhạy cảm đối với giá cả, đối với một sự thay đổi nhỏ về giá cả cũng sẽ dẫn tới một sự thay đổi lớn về sản lượng tiêu thụ.Vì vậy giảm giá ở các thị trường này sẽ đẩy mạnh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường. Xét về mặt hiệu quả thì lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm giảm nhưng tốc đổ giảm nhỏ hơn rất nhiều so với tốc độ tăng doanh thu vì thế tổng lợi nhuận vẫn tăng. Tham gia các hiệp hội kinh doanh Một doanh nghiệp không thể hoạt động đơn độc trên thị trường mà cần có sự phối hợp với các chủ thể khác trong việc chi phối thị trường, chống hàng giả. Trong điều kiện hiện nay liên kết kinh doanh là cần thiết. Hiện nay Công ty vẫn chưa tham gia hiệp hội kinh doanh nào, công ty có thể tham gia một số hiệp hội như: - Hội Dược học thành phố Hà Nội - Hội Dược học Việt Nam - Hiệp hội sản xuất kinh doanh Dược Việt Nam Để đứng vững trong cạnh tranh, doanh nghiệp còn phải tạo dựng tín nhiệm về tác phong trong kinh doanh. Điều đó có nghĩa là trong kinh doanh phải chân thành, trung thực và cầu thị, phải thể hiện tinh thần trách nhiệm cao trong quan hệ với bạn hàng cũng như người tiêu dùng. Tuỳ theo từng doanh nghiệp và tuỳ theo từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp có thể lựa chọn một hay nhiều hình thức trên để hỗ trợ cho công tác tiêu thụ của mình Như vậy trên đây là một số đóng góp ý kiến của tôi nhằm góp phần mở rộng thị trường của công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Thanh Bình. Tôi hy vọng rằng những biện pháp này phù hợp với thực tế tình hình kinh doanh của Công ty và phù hợp với điều kiện hiện nay, mang lại cho Công ty hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ nếu các biện pháp này được ứng dụng. KẾT LUẬN Thị trường Dược là một thị trường hoạt động rất sôi nổi và giàu tiềm năng. Bởi vì cùng với sự phát triển kinh tế - xã hội là thu nhập của người dân tăng lên trong đại bộ phận dân cư, khi đó nhu cầu của người dân sẽ không còn chỉ là “ăn no, mặc ấm” nữa mà sẽ là “Khoẻ mạnh và thông minh”, vì vậy nhu cầu về sản phẩm dược ngày càng cao. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, vấn đề đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề mang tính chất sống còn của các doanh nghiệp. Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển và tạo ra doanh thu, lợi nhuận ngày càng cao, giúp cho đội ngũ cán bộ công nhân viên chức có mức thu nhập cao và từ đó giúp cho doanh nghiệp tái đầu tư sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu vô cùng quan trọng của các công ty sản xuất kinh doanh hiện nay, nó ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược và kế hoạch của công ty. Đây là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành bại của nhiều doanh nghiệp. Để xây dựng được những phương hướng và biện pháp tiêu thụ sản phẩm tối ưu, các doanh nghiệp phải giải quyết hàng loạt các vấn đề, trong đó điều cốt lõi, xuyên suốt tư tưởng hành động của mỗi doanh nghiệp là phải tạo dựng được mối quan hệ tốt đẹp với cộng đồng, phải có khả năng đảm bảo sản xuất kinh doanh ổn định, vững chắc. Điều đó có nghĩa là, việc tiêu thụ các phương pháp tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, thị trường và đối tượng tiêu thụ cụ thể, phải đảm bảo được tính linh hoạt, nhạy bén, thích ứng kịp thời với những thay đổi nhanh chóng của thị trường và của các đối tượng khách hàng khác nhau. Mặc dù qua thời gian tìm hiểu tình hình thực tế còn ít, song qua thời gian nghiên cứu thực tập tại công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Thanh Bình đến nay bản chuyên đề cơ bản đã hoàn thành. Là một sinh viên thực tập tại công ty, qua việc phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, tiềm năng thị trường của công ty, em xin mạnh dạn đề xuất một số ý kiến và phương hướng biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty . Qua một thời gian nghiên cứu và tìm hiểu thực tế hạn hẹp cộng với kinh nghiệm quan sát thực tế còn non trẻ nên luận văn còn những hạn chế nhất định. Em rất mong nhận sự góp ý và ý kiến từ phía các thầy cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn tới thầy Vũ Hoàng Nam, các cô chú, anh chị trong công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Thanh Bình đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ và đóng góp những ý kiến quí báu trong quá trình em thực hiện bài luận văn này. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tạp chí cây thuốc quý.   Quyết định của thủ tướng chính phủ về việc phê duyệt Chiến lược phát triển ngành Dược giai đoạn đến 2010 Bảng báo cáo kết quả kinh doanh, bảng cân đối kế toán của Công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Thanh Bình năm 2006, 2007, và năm 2008 Một số Trang Wed Trang Wed của Tổng cục thống kê: Trang Wed của Bộ y tế: Trang Wed của Cục quản lý Dược: Trang Wed Kết quả các cuộc điều tra mức sống hộ gia đình các năm 2002, 2004 và 2006 của Tổng cục thống kê Báo cáo tình hình thị trường Dược phẩm năm 2008 của Cục quản lý Dược số 1163/BC- QLD MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Thanh Bình 8 Bảng 1: Cơ cấu nguồn vốn thời điểm cuối năm của Công ty giai đoạn 2006 – 2008.... 10 Bảng 2: Trình độ của các công nhân viên Công ty giai đoạn 2006 – 2008…….11 Bảng 3: Một số chỉ tiêu kinh tế những năm vừa qua 13 Bảng 4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Thanh Bình giai đoạn 2006-2008… 15 Bảng 5: Bảng cân đối kế toán cuối năm của Công ty Thanh Bình giai đoạn 2006 – 2008. 16 Bảng 6: Các chỉ tiêu tài chính của Công ty giai đoạn 2006 - 2008 17 Biểu đồ 1: Tình hình doanh thu của Công ty giai đoạn 2006 - 2008 19 Biểu đồ 2: Tình hình lợi nhuận của Công ty giai đoạn 2006 - 2008 20 Bảng 7: Cơ cấu doanh thu theo địa bàn của Công ty giai đoạn 2006 – 2008…. 22 Bảng 8: Kết quả sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu thuốc giai đoạn 2001 - 2005… 30 Bảng 9: Quy mô ngành dược giai đoạn 2006 - 2008 31 Bảng 10: Chỉ số giá nhóm hàng Dược phẩm, y tế so với chỉ số giá tiêu dùng(CPI) giai đoạn năm 2006 - 2008 32 Biểu đồ 3: Dân số trung bình Việt Nam qua một số mốc thời gian 35 Biểu đồ 4: Tiềm năng thị trường Dược phẩm Việt Nam 36 Biểu đồ 5: Chi phí y tế tính trên đầu người qua các năm( từ năm 2009 là dự báo)…. 36 Bảng 11: Tiền thuốc bình quân đầu người ở Việt Nam giai đoạn 1995 - 2008 38 Bảng 12: Chỉ tiêu liên quan tới cổ phiếu của ngành Dược và của toàn thị trường giai đoạn 2006 - 2008 39 Biểu đồ 6: Tỷ số thanh toán ngắn hạn của các công ty ngành Dược so với toàn thị trường 40 Bảng 13 : Diện tích và dân số trung bình các tỉnh miền núi phía Bắc giai đoạn 2003 - 2007 42 Bảng 14: Tỷ lệ nghèo chung và nghèo lương thực thực phẩm các vùng Đông Bắc và Tây Bắc 43 Bảng 15: Thu nhập bình quân đầu người một tháng ở các tỉnh miền núi phía Bắc….. 44 Bảng 16: Chi tiêu cho y tế, chăm sóc sức khỏe bình quân một người một tháng các vùng Đông Bắc và Tây Bắc 45 Bảng 17: Chi tiêu y tế bình quân 1 người có khám chữa bệnh trong 12 tháng 46 Bảng 18: Mục tiêu phát triển của Công ty TNHH TM Dược mỹ phẩm Thanh Bình trong thời gian tới 55 Bảng 19: Các hình thức giảm giá đối với các hình thức thanh toán của khách hàng… 61