Luận văn Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty vật tư kỹ thuật xi măng

møc gi¸ ®· ®­îc C«ng ty quy ®Þnh. Do vËy cã thÓ nãi chÝnh s¸ch gi¸ vÉn chi phèi rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n. Tham sè ph©n phèi C«ng ty VTKTXM lµ trung gian ®øng gi÷a ng­êi sö dông vµ c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt xi m¨ng chuyªn ho¹t ®éng trong lÜnh vùc mua b¸n hµng ho¸ do vËy mµ rÊt quan t©m ®Õn gi¶i quyÕt vÊn ®Ò hµng ho¸ ®­îc ®­a thÕ nµo ®Õn kh¸ch hµng cña m×nh.ViÖc lùa chän vµ thiÕt kÕ mét kªnh ph©n phèiphï hîp lµ viÖc quan träng, víi môc tiªu v­¬n tíi ®¸p øng phÇn lín nhu cÇu cña thÞ tr­êng Hµ Néi nhÊt lµ c¸c kh¸ch hµng mua xi m¨ng víi khèi l­îng lín vµ t­¬ng ®èi tËp trung. C¨n cø vµo tÝnh chÊt l©u bÒn cña s¶n phÈm cã gi¸ trÞ sö dông cao, ®ßi hái chi phÝ vËn chuyÓn lín hay cã thÓ coi xi m¨ng lµ hµng ho¸ ®Æc biÖt do vËy h×nh thøc kªnh ph©n phèi ng¾n lµ rÊt phï hîp víi ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty vµ lùc l­îng b¸n hµng khi cung cÊp s¶n phÈm cho kh¸ch hµng phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c¸c h×nh thøc ph©n phèi nµy. HiÖn nay C«ng ty ®ang sö dông chñ yÕu hai kªnh ph©n phèi ng¾n ®ã lµ kªnh cÊp 0 vµ kªnh cÊp 1: + Kªnh cÊp 0: T­¬ng øng víi h×nh thøc b¸n hµng theo hîp ®ång kinh tÕ. Theo h×nh thøc nµy C«ng ty sÏ lµm c«ng t¸c vËn chuyÓn ®Õn ®Þa ®iÓm giao nhËn hay ®Õn tËn ch©n c«ng tr×nh cho b¹n hµng.§©y lµ mét c¸ch b¸n hµng ®¹t lîi nhuËn cao nhÊt tuy nhiªn ch­a ph¸t huy hiÖu qu¶ trong t×nh h×nh hiÖn nay. + Kªnh cÊp 1: T­¬ng øng víi h×nh thøc b¸n hµng th«ng qua m¹ng l­íi c¸c cöa hµng(cöa hµng c«ng ty vµ cöa hµng ®¹i lý). §©y lµ h×nh thøc ph©n phèi ®­îc x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ nhÊt, mang l¹i kÕt qu¶ tiªu thô chñ yÕu cho c«ng ty.V× lµ mét thµnh viªn quan träng cña kªnh cÊp 1 nªn ®éi ngò b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng ph¶i tu©n thñ nh÷ng quy ®Þnh chÆt chÏ cña C«ng ty còng nh­ ®­îc hç trî bëi c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch, ®éng viªn c¸c thµnh viªn kªnh vµ nh÷ng ®iÒu kiÖn vÒ lo¹i hµng ho¸ b¸n, thêi h¹n vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n, gi¸ b¸n t¹i tõng cÊp kªnh hay c¸c chÕ ®é khen th­ëng thÝch ®¸ng cho c¸c thµnh viªn kªnh suÊt s¾c. Qua h×nh thøc ph©n phèi nµy, viÖc thùc hiÖn qu¸ tr×nh b¸n hµng lµ hoµn toµn dùa vµo chøc n¨ng ®iÒu phèi ®­a hµng ho¸ tõ ®Þa ®iÓm tiÕp nhËn hµng cã hoÆc kh«ng th«ng qua c¸c cöa hµng ®Õn kh¸ch hµng. HiÖu qu¶ b¸n hµng do vËy sÏ phô thuéc rÊt lín vµo kh¶ n¨ng ®iÒu phèi nµy nghÜa lµ ®­îc th«ng qua hai kªnh b¸n hµng chñ yÕu sau: (1) Phßng ®iÒu ®é vµ qu¶n lý kho® Cöa hµng® Kh¸ch hµng (2) Phßng ®iÒu ®é vµ qu¶n lý kho ®Kho dù tr÷ cña c«ng ty ®Cöa hµng®Kh¸ch hµng +Kªnh (1): C¨n cø vµo thùc tÕ tiªu thô ®éi ngò b¸n hµng cã thÓ ®Ò nghÞ víi Phßng ®iÒu ®é ®iÒu hµng tõ ®Çu mèi ga, c¶ng... vÒ cöa hµng. T¹i ®©y cöa hµng cã thÓ sö dông c¸c h×nh thøc b¸n bu«n, b¸n lÎ. Kªnh nµy cã mét h×nh thøc biÕn t­íng lµ mÆc dï hµng ch­a vÒ ®Õn cöa hµng nh­ng do nh©n viªn cöa hµng ®· t×m ®­îc kh¸ch hµng th× cã thÓ ®iÒu hµng trùc tiÕp ®Õn cho kh¸ch hµng (b¸n bu«n, b¸n lÎ kh«ng qua cöa hµng do ®éi ngò b¸n hµng thùc hiÖn). + Kªnh (2): Hµng ho¸ tõ kho dù tr÷ cña C«ng ty ®­îc ®iÒu phèi ®Õn cöa hµng vµ t¹i c¸c cöa hµng sÏ thùc hiÖn b¸n bu«n, b¸n lÎ t¹i cöa hµng(b¸n bu«n, b¸n lÎ qua cöa hµng do ®éi ngò b¸n hµng thùc hiÖn). Sù kÕt hîp hai kªnh b¸n hµng nµy thùc chÊt lµ c¬ së h×nh thµnh lªn hai h×nh thøc b¸n hµng ®ã lµ b¸n bu«n, b¸n lÎ t¹i cöa hµng. ChÝnh v× vËy, c¸c ho¹t ®éng diÔn ra trong c¸c kªnh b¸n hµng sÏ lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh kÕt qu¶ b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng hay quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ b¸n hµng c¸ nh©n cña c«ng ty. C¸c yÕu tè kh¸c cña xóc tiÕn hçn hîp: MÆc dï trong kinh doanh xi m¨ng b¸n hµng c¸ nh©n gi÷ vai trß chñ ®¹o song ®Ó cho ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ®¹t hiÖu qu¶ cao, sù ®ãng gãp cña c¸c thµnh phÇn kh¸c trong xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng lµ v« cïng cÇn thiÕt vµ kh«ng thÓ thiÕu ®­îc. HiÖn nay c«ng ty VTKTXM ®ang kÕt hîp víi c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt xi m¨ng cïng tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ ph¸t thanh, truyÒn h×nh hay qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ. Tuy nhiªn kinh phÝ cho nh÷ng lo¹i qu¶ng c¸o nµy rÊt lín vµ hÇu nh­ ®­îc ®Çu t­ thÊp. Chñ yÕu C«ng ty tiÕn hµnh qu¶ng c¸o qua m¹ng l­íi c¸c cöa hµng, t¹i chÝnh c¸c cöa hµng th«ng qua h×nh thøc qu¶ng c¸o trùc tiÕp ®Õn ng­êi tiªu dïng b»ng biÓn qu¶ng c¸o, b¶ng chÊt l­îng...Nh×n chung ®èi víi xi m¨ng qu¶ng c¸o trùc tiÕp t¹i cöa hµng hiÖn nay ®­îc C«ng ty chó träng h¬n vµ lµ h×nh thøc thÝch hîp h¬n. Nh­ vËy, ®Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ b¸n hµng cao ngoµi nç lùc tõ chÝnh b¶n th©n ng­êi b¸n hµng, hä còng chó ý nhiÒu h¬n ®Õn c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o nµy t¹i cöa hµng cña m×nh. Riªng víi c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i hay cßn ®­îc gäi lµ c¸c h×nh thøc kÝch thÝch tiªu thô hiÖn ®ang rÊt ®­îc c«ng ty chó ý vµ ®­îc thùc hiÖn th­êng xuyªn. Tuy nhiªn h×nh thøc khuyÕn m¹i ®èi víiC«ng ty vÉn chØ mang tÝnh chÊt thêi ®iÓm, theo t×nh h×nh thÞ tr­êng vµ nhu cÇu vÒ s¶n phÈm chñ yÕu lµ do ¸p lùc c¹nh tranh gay g¾t vµ l­îng hµng b¸n ®ang cã xu h­íng gi¶m.HiÖn nay møc khuyÕn m¹i cña c«ng ty lµ b»ng hiÖn vËt ®­îc ¸p dông cho nh÷ng kh¸ch hµng mua xi m¨ng víi khèi l­îng lín (vÝ dô ®èi víi xi m¨ng BØm S¬n t¹i Hµ Néi vµ Hµ T©y, kh¸ch hµng mua ®ñ 5 tÊn ®­îc khuyÕn m¹i 0,05 tÊn ). §èi víi c¸c mèi quan hÖ c«ng chóng ®­îc x¸c ®Þnh lµ nh©n tè t¹o nªn mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi gi÷a c«ng ty vµ kh¸ch hµng, lµm gi¶m chi phÝ khuyÕn m·i. HiÖn nay c«ng ty ®ang cã quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c c¬ quan, tæ chøc c¸ nh©n lµ nh÷ng kh¸ch hµng lín, ®· trë thµnh kh¸ch hµng trung thµnh vµ nh÷ng kh¸ch hµng nµy sÏ tham gia vµo héi nghÞ kh¸ch hµng ®­îc tæ chøc hµng n¨m d­íi sù cã mÆt cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Trong héi nghÞ nµy kh¸ch hµng cã thÓ nãi vÒ nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc gi÷a C«ng ty vµ hä ®ång thêi ®­a ra nh÷ng v­íng m¾c còng nh­ nh÷ng vÊn ®Ò thiÕu xãt trong quan hÖ mua b¸n cña C«ng ty vµ nh÷ng yªu cÇu, kiÕn nghÞ cô thÓ tõ ®ã mµ cã biÖn ph¸p kh¾c phôc kÞp thêi vµ qua ®ã còng cã thÓ hÊp dÉn kh¸ch hµng tiÒm n¨ng trá thµnh kh¸ch hµng thËt sù cña C«ng ty. Nh­ vËy, trªn ®©y lµ nh÷ng t×nh h×nh kh¸i qu¸t nhÊt vÒ c¸c ho¹t ®éng Marketing –mix cña c«ng ty trong thêi gian qua bao gåm môc tiªu, c¸c ho¹t ®éng ®­îc tæ chøc vµ vai trß ®ãng gãp vµo hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty trong ®ã cã sù t¸c ®éng chñ yÕu vµo ®éi ngò b¸n hµng lµ lùc l­îng chÝnh trùc tiÕp tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng cho C«ng ty do ®ã quyÕt ®Þnh trùc tiÕp ®Õn hiÖu qu¶ b¸n hµng c¸ nh©n. 3/ Ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n cña ®èi thñ c¹nh tranh Xi m¨ng liªn doanh (xi m¨ng Chinfon vµ xi m¨ng Nghi S¬n) ®­îc x¸c ®Þnh lµ ®èi thñ c¹nh tranh lín nhÊt, ®ang tÊn c«ng m¹nh mÏ nhÊt vµo thÞ phÇn cña C«ng ty, th©m nhËp vµo tÊt c¶ c¸c khu vùc ®Þa bµn cña c«ng ty kinh doanh nhÊt lµ t¹i khu vùc Hµ Néi th«ng qua viÖc thµnh lËp mét m¹ng l­íi cöa hµng ngµy cµng réng kh¾p víi c¸c h×nh thøc b¸n hµng linh ho¹t. Do vËy, ®Ó ®¸nh gi¸ nh÷ng ¶nh h­ëng cña ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n mµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tiÕn hµnh, sÏ chñ yªó ®i vµo xem xÐt mét c¸ch kh¸i qu¸t nhÊt ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n cu¶ hai c«ng ty xi m¨ng liªn doanh Chinfon vµ Nghi S¬n cïng nh÷ng t¸c ®éng cña nã tíi hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty VTKTXM mµ cô thÓ lµ cña ho¹t ®éng b¸n hµng cu¶ C«ng ty trong giai ®o¹n hiÖn nay. - XÐt vÒ c¸ch thøc tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng: Còng nh­ C«ng ty VTKTXM, c¸c C«ng ty xi m¨ng liªn doanh rÊt chó ý ®Õn viÖc ®Èy m¹nh b¸n hµng th«ng qua m¹ng l­íi cöa hµng vµ lÊy hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n lµm môc tiªu chÝnh ®Ó gia t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh cña m×nh. ChÝnh v× vËy ngoµi chøc n¨ng s¶n xuÊt c¸c c«ng ty nµy khi tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm chñ yÕu tËp trung vµo viÖc sö dông lùc l­îng b¸n hµng ®¹i lý. Thùc tÕ viÖc b¸n hµng ®Òu ®­îc tiÕn hµnh bëi c¸c ®¬n vÞ, chñ t­ nh©n , cã vèn kinh doanh cao còng nh­ quy m« kinh doanh t­¬ng ®èi lín. Hä thùc hiÖn lµm ®¹i lý cho c¸c C«ng ty nµy theo c¸ch thøc nhËn ®­îc mét møc hoa hång tho¶ ®¸ng theo s¶n l­îng tiªu thô. §éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n cña c¸c c«ng ty xi m¨ng liªn doanh còng thùc hiÖn b¸n bu«n vµ b¸n lÎ t¹i cöa hµng th«ng qua nh÷ng c¸ch thøc vµ ph­¬ng ph¸p b¸n hµng hiÖu qu¶, chuyªn ngiÖp víi sù tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng vËn chuyÓn, bèc xÕp, thanh to¸n thuËn lîi cho kh¸ch hµng. XuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh c¹nh tranh vÒ gi¸, ®èi víi lÜnh vùc nµy xi m¨ng liªn doanh cã nhiÒu lîi thÕ h¬n c¶ bëi v× chÊt l­îng xi m¨ng liªn doanh ®­îc ®¸nh gi¸ lµ t­¬ng ®­¬ng víic¸c s¶n phÈm xi m¨ng truyÒn thèng cña Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam mµ c«ng ty VTKTXM ®ang kinh doanh trong khi møc gi¸ b¸n cña xi m¨ng liªn doanh th­êng thÊp h¬n. §©y lµ lý do c¬ b¶n t¹o nªn søc c¹nh tranh cho xi m¨ng liªn doanh vµ n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng c¸ nh©n cña hä ng­îc l¹i lµ nh©n tè lµm gi¶m m¹nh hiÖu qu¶ b¸n hµng c¸ nh©n cña C«ng ty VTKTXM cho dï ®éi ngò nµy ®· cè g¾ng rÊt nhiÒu. Mét vÊn ®Ò kh¸c xuÊt ph¸t tõ c¸ch thøc tiªu thô mµ c¸c c«ng ty liªn doanh tiÕn hµnh, ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n chÝnh v× vËy hoµn toµn cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó ph¸t huy kh¶ n¨ng tù chñ, tÝnh linh ho¹t, s¸ng t¹o, møc ®é nh¹y c¶m vµ kh¶ n¨ng n¾m b¾t c¸c c¬ héi thÞ tr­êng xÐt víi ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n cña c«ng ty VTKTXM lµ ngang b»ng mÆc dï ®éi ngò nµy míi ®­îc h×nh thµnh, kinh nghiÖm b¸n hµng ch­a nhiÒu. §Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ kÝch thÝch tiªu thô c¶ hai C«ng ty xi m¨ng nµy ®Òu rÊt chó ý tíi vai trß cña marketing trong ®ã cã sù phèi hîp ®ång bé cña c¸c yÕu tè marketing- mix dùa trªn c¬ së nh÷ng chÝnh s¸ch s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi hîp lý ®Æc biÖt c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b»ng viÖc dµnh ng©n s¸ch t­¬ng ®èi lín cho qu¶ng c¸o (tiÕn hµnh c¶ qu¶ng c¸o trªn truyÒn thanh, truyÒn h×nh, qu¶ng c¸o ngoµi trêi, qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ trong ®ã tËp trung nhiÒu nhÊt vµo qu¶ng c¸o trùc tiÕp t¹i cöa hµng th«ng qua c¸c ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt ®Çy ®ñ vµ quy m« cöa hµng lín ...) víi viÖc kÕt hîp víi c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i phong phó gåm c¶ khuyÕn m¹i b»ng tiÒn vµ khuyÕn m¹i b»ng hiÖn vËt. TÊt c¶ nh÷ng yÕu tè nµy ®· gãp phÇn rÊt nhiÒu ®Õn thµnh c«ng cña ®éi ngò b¸n hµng nµy. MÆc dï hä ch­a chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng song nh÷ng kÕt qu¶ mµ hä ®¹t ®­îc ®ang vµ sÏ g©y ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n cña C«ng ty VTKTXM vµ hiÖu qu¶ b¸n hµng cña hä. - XÐt vÒ c¸c chÕ ®é ®·i ngé cho ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n cña ®èi thñ c¹nh tranh: Ngoµi chÕ ®é thï lao b»ng møc hoa hång tho¶ ®¸ng cho ®éi ngò b¸n hµng cña m×nh ( th­êng lµ 25000 ®30000 ®/ tÊn ). Hä rÊt quan t©m ®Õn ®éi ngò nµy, th­êng xuyªn tõ c«ng ty cã mét ®éi ngò c¸n bé võa tiÕn hµnh tíi c¸c ®¹i lý kiÓm tra võa khuyÕn khÝch ®éng viªn vµ xö lý nh÷ng trë ng¹i, t¹o ra t×nh c¶m g¾n bã gi÷a c¸c chñ ®¹i lý vµ c«ng ty. Ngoµi ra c¸c c«ng ty cßn kÕt hîp víi c¸c h×nh thøc khen th­ëng, tÆng quµ hoÆc tæ chøc c¸c cuéc du lÞch th¨m quan cho nh©n viªn b¸n hµng... b»ng kinh phÝ cña c«ng ty vµ ®Æc biÖt lµ c¸c biÖn ph¸p xö lý nh»m n©ng cao vÞ trÝ ®éc quyÒn cña c¸c ®¹i lý tiªu thô ®· ®­îc lùa chän cña m×nh. ThËt sù nh÷ng h×nh thøc nµy®· trë thµnh ®éng lùc kÝch thÝch ®éi ngò b¸n hµng rÊt nhiÒu t¹o ra hiÖu qu¶ cao trong b¸n hµng. §©y còng lµ mét khã kh¨n trë ng¹i lín mµ ®éi ngò b¸n hµng cña C«ng ty VTKTXM cÇn ph¶i v­ît qua. NhËn xÐt vµ ®¸nh gi¸ chung vÒ t×nh h×nh b¸n hµng c¸ nh©n ë c«ng ty VTKTXM 1/ Nh÷ng mÆt m¹nh TiÕp tôc gi÷ v÷ng vµ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ b¸n hµng cao, chiÕm s¶n l­îng b¸n lín trong toµn C«ng ty. §©y lµ ®éi ngò quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ kinh doanh do vËy mµ quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty. Trong thêi gian qua ®éi ngò b¸n hµng ®· bÒn bØ phÊn ®Êu, kh¾c phôc mäi khã kh¨n nhê ®ã ®· duy tr× ®­îc kh¶ n¨ng c¹nh tranh, n©ng cao n¨ng lùc vµ s¶n l­îng tiªu thô trªn c¸c ®Þa bµn. Thùc hiÖn tèt c¸c ho¹t ®éng b×nh æn thÞ tr­êng, æn ®Þnh gi¸ c¶ vµ gãp phÇn c¶i thiÖn c¸n c©n cung cÇu xi m¨ng cuèi n¨m 2000. Nh÷ng ®iÒu nµy ®¹t ®­îc lµ dùa trªn nh÷ng c¬ së sau: + C«ng ty cã ®éi ngò b¸n hµng ®«ng ®¶o( chiÕm »39%)vµ cã mét m¹ng l­íi cöa hµng réng kh¾p trªn c¸c ®Þa bµn kinh doanh, lµ nh÷ng ®Þa chØ quen thuéc cña kh¸ch hµng. + §éi ngò b¸n hµng khi thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng cña m×nh ®· cã s·n nh÷ng lîi thÕ tõ s¶n phÈm vµ uy tÝn cña c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt xi m¨ng thuéc Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam mang l¹i. + Ho¹t ®éng b¸n hµng ®­îc tæ chøc qu¶n lý cã nguyªn t¾c, khoa häc b¸m s¸t theo c¸c quy chÕ vµ néi quy mµ c«ng ty quy ®Þnh. + §éi ngò b¸n hµng mang nhiÒu phÈm chÊt tèt trong b¸n hµng, cã kh¶ n¨ng tù chñ, linh ho¹t, s¸ng t¹o. Cã kinh nghiÖm vµ kü n¨ng chuyªn nghiÖp trong kinh doanh xi m¨ng vµ b¸n hµng còng nh­ cã th¸i ®é tÝch cùc víi c«ng viÖc, cã tr¸ch nhiÖm víi C«ng ty vµ nhÊt lµ víi kh¸ch hµng. +C«ng ty lu«n quan t©m, chØ ®¹o vµ cã nh÷ng chÕ ®é ®·i ngé hîp lý víi ®éi ngò nµy. + §éi ngò b¸n hµng ®· vËn dông mét c¸ch tèi ®a sù hç trî cña c¸c ho¹t ®éng Marketing trong ®ã cã sù kÕt hîp chñ yÕu cña c¸c yÕu tè trong marketing-mix. Chñ ®éng tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng tiÕp thÞ, nghiªn cøu thÞ tr­êng... 2/ Nh÷ng mÆt cßn tån t¹i C¸c yÕu tè liªn quan ®Õn hÖ thèng m¹ng l­íi cöa hµng + HiÖn nay, C«ng ty cßn tån t¹i mét sè cöa hµng ë vµo vÞ trÝ kinh doanh kh«ng thuËn lîi hay cßn mét sè cöa hµng trong mét thêi gian dµi kinh doanh kÐm hiÖu qu¶ nh­ng c«ng ty vÉn ch­a cã biÖn ph¸p c¶i tiÕn g©y nªn t×nh tr¹ng t¨ng chi phÝ kinh doanh cña doanh nghiÖp. + M¹ng l­íi cöa hµng ®­îc ph©n bæ nhiÒu n¬i ch­a hîp lý, c¸c ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt phôc vô cho b¸n hµng nhiÒu khi ch­a ®¶m b¶o, c¸c cöa hµng hÇu hÕt cã diÖn tÝch nhá, mét sè cöa hµng ë vµo t×nh tr¹ng xuèng cÊp vµ h×nh thøc bªn ngoµi cña cöa hµng ch­a ®­îc chó ý,tÊt c¶ nh÷ng ®iÒu nµy cã thÓ gi¶m bít hiÖu qu¶ b¸n hµng ®i rÊt nhiÒu. + Víi mét m¹ng l­íi cöa hµng réng lín vµ n»m r¶i r¸c kh¾p néi, ngo¹i thµnh nh­ vËy nªn viÖc kiÓm tra, gi¸m s¸t ng¨n ngõa nh÷ng t×nh tr¹ng vi ph¹m trong kinh doanh cßn nhiÒu khã kh¨n. - §éi ngò b¸n hµng ph¶i lÖ thuéc rÊt nhiÒu vµo quy chÕ, quy t¾c dÉn ®Õn nh÷ng khã kh¨n nhÊt ®Þnh còng nh­ h¹n chÕ kh¶ n¨ng chñ ®éng, linh ho¹t trong b¸n hµng vµ trong nh÷ng t×nh huèng bÊt ngê x¶y ra. - §éi ngò b¸n hµng mÆc dï cã nhiÒu kinh nghiÖm trong kinh doanh xi m¨ng nh­ng nh×n chung tr×nh ®é ®µo t¹o cña hä ë møc trung b×nh vµ kh«ng ®­îc båi d­ìng, huÊn luyÖn th­êng xuyªn dÉn ®Õn nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh trong nhËn thøc vµ kh¶ n¨ng xö lý nh÷ng trë ng¹i ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh b¸n hµng. - ChÕ ®é thï lao cña C«ng ty ®èi víi c¸n b«, c«ng nh©n viªn cña C«ng ty còng nh­ cña ®éi ngò b¸n hµng ®¹i lý ch­a ®­îc c¶i thiÖn nhiÒu, møc khen th­ëng, ®éng viªn ch­a cao. Thùc tÕ c¬ chÕ kho¸n ®· dÉn ®Õn thùc hiÖn nhiÖm vô cßn thiÕu tr¸ch nhiÖm víi c«ng ty, viÖc thùc hiÖn quy chÕ ch­a nghiªm. ViÖc cñng cè vµ ph¸t triÓn cöa hµng cßn chËm. - MÆc dï ®· cã mét quy tr×nh b¸n hµng hiÖu qu¶ song nhiÒu khi c¸c nh©n viªn b¸n hµng thùc hiÖn mét c¸ch tuú tiÖn, dÉn ®Õn tr­êng hîp kh«ng kÕt thóc ®­îc th­¬ng vô hoÆc kh«ng tho¶ m·n tèi ®a ®­îc c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng g©y ra h¹n chÕ rÊt lín ®Õn hiÖu qu¶ b¸n hµng cu¶ hä. - HiÖn t¹i ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n cña C«ng ty VTKTXM ®ang ph¶i ®­¬ng ®Çu víi ¸p lùc c¹nh tranh m¹nh mÏ xuÊt ph¸t tõ c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ( ®Æc biÖt lµ xi m¨ng liªn doanh) vµ thùc sù vÉn ch­a cã biÖn ph¸p h÷u hiÖu gi¶m thiÓu ¸p lùc c¹nh tranh nµy. Ch­¬ng III: Mét sè kiÕn nghÞ nh»m ®Èy m¹nh b¸n hµng c¸ nh©n trong ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM Ph­¬ng h­íng vµ kÕ ho¹ch tiªu thô cña C«ng ty 1/ Dù b¸o cung, cÇu xi m¨ng trªn thÞ tr­êng Dù b¸o cÇu xi m¨ng Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, tèc ®é t¨ng cña cÇu xi m¨ng gi¶m m¹nh vµ gi¶m nhanh h¬n so víi l­îng cung xi m¨ng trªn thÞ tr­êng ( nhÊt lµ trong giai ®o¹n 1995 –1999), b×nh qu©n mçi n¨m chØ ®¹t 8,97%. Sang n¨m 2000 mÆc dï t×nh h×nh thÞ tiªu thô xi m¨ng ®­îc kh«i phôc l¹i song cung vÉn lín h¬n cÇu( cung xi m¨ng n¨m 2000 lµ 16 triÖu tÊn/ n¨m trong khi cÇu chØ vµo kho¶ng 13,5 triÖu tÊn/n¨m). Thùc tÕ cho thÊy xu h­íng ph¸t triÓn cña cÇu xi m¨ng trªn thÞ tr­êng lu«n ®ång ®iÖu víi xu h­íng ph¸t triÓn cña tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ cô thÓ lµ cña vèn ®Çu t­ x· héi trong ®ã chñ yÕu lµ vèn ®Çu t­ x©y dùng c¬ b¶n Nhµ n­íc(XDCBNN). Trong giai ®o¹n1995- 1999,nhÞp ®é t¨ng b×nh qu©n cña vèn ®Çu t­ XDCBNN ®¹t 18,85% th× nhu cÇu xi m¨ng t¨ng b×nh qu©n 8,97%, sang n¨m 2000 c¸c chØ sè trªn lµ 20% vµ 11%. N¨m 2001 lµ n¨m ®Çu tiªn triÓn khai thùc hiÖn NghÞ quyÕt ®¹i héi IX cña §¶ng, cã vÞ trÝ quan träng t¹o ®µ cho viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch 5 n¨m ®Çu cña thÕ kû míi (2001-2005). XuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh thÕ giíi vµ khu vùc cã nh÷ng thuËn lîi cho sù ph¸t triÓn kinh tÕ cña ®Êt n­íc. Dù b¸o n¨m 2001, tèc ®é t¨ng tr­ëng GDP kho¶ng 7,5- 8 %, nguån vèn ®Çu t­ ph¸t triÓn toµn x· héi t¨ng 20% vµ c¨n cø vµo xu h­íng ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng xi m¨ng n¨m 2000 cã nh÷ng c¶i thiÖn nhÊt ®Þnh, dù kiÕn nhu cÇu tiªu dïng xi m¨ng n¨m 2001 vµo kho¶ng 15,5 – 16 triÖu tÊn/ n¨m( t¨ng 13- 15% so víi n¨m 2000). Nh­ vËy, lµ mét thµnh viªn cña ngµnh xi m¨ng, C«ng ty VTKTXM dù kiÕn nhu cÇu tiªu thô xi m¨ng ë thÞ tr­êng Hµ Néi vµ mét sè tØnh phÝa B¾c sÏ vµo kho¶ng 1,4-2 triÖu tÊn/ n¨m trong n¨m tíi vµ dù ®o¸n kh¶ n¨ng tiªu thô cña c«ng ty n¨m 2001 sÏ lµ 1,1 triÖu tÊn/n¨m. Trong t×nh h×nh cung vÉn lín h¬n cÇu nh­ hiÖn nay, viÖc ®Æt ra môc tiªu nh­ vËy lµ rÊt tÝch cùc nh­ng ®ßi hái C«ng ty sÏ ph¶i nç lùc rÊt nhiÒu trong ho¹t ®éng tiªu thô vµ d­íi ¸p lùc c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t nh­ hiÖn nay. Dù b¸o cung xi m¨ng Sù ph¸t triÓn nhanh cña nhu cÇu trªn thÞ tr­êng ®Çu nh÷ng n¨m 90 ®· kÐo theo sù gia t¨ng xi m¨ng nhËp khÈu ®ång thêi thóc ®Èy qu¸ tr×nh ®Çu t­, më réng n¨ng lùc s¶n xuÊt trong n­íc. ChÝnh n¨ng lùc s¶n xuÊt ®­îc më réng trong thêi gian nµy ®· t¹o nªn nhÞp ®é gia t¨ng nhanh cña s¶n l­îng xi m¨ng s¶n xuÊt trong n­íc giai ®o¹n 1996-2000, mang l¹i kh¶ n¨ng thay thÕ xi m¨ng nhËp khÈu vµ h­íng tíi xuÊt khÈu. Tuy nhiªn ®©y lµ nguyªn nh©n g©y ra t×nh tr¹ng cung v­ît lín h¬n cÇu dÉn ®Õn viÖc tiªu thô rÊt khã kh¨n vµ hiÖu qu¶ ®Çu t­ cña ngµnh xi m¨ng bÞ ¶nh h­ëng . Theo dù kiÕn ph¸t triÓn cña ngµnh xi m¨ng ®Õn n¨m 2010 møc cung xi m¨ng sÏ vÉn tiÕp tôc t¨ng vµ ë vµo kho¶ng 18 triÖu tÊn trong n¨m 2001. Nh­ vËy, nh×n chung n¨m 2001 møc cung vÉn v­ît qu¸ møc cÇu hiÖn t¹i dÉn ®Õn t×nh tr¹ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng x¶y ra lµ ®iÒu kh«ng thÓ tr¸nh khái. Do ®ã ®Ó cã thÓ ®­a ra mét kÕ ho¹ch tiªu thô hiÖu qu¶, C«ng ty VTKTXM bªn c¹nh viÖc c¨n cø vµo møc cung cÇu xi m¨ng ®­îc dù ®o¸n cÇn ph¶i x¸c ®Þnh râ kh¸ch hµng môc tiªu vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña m×nh tõ ®ã míi cã thÓ ®­a ra nh÷ng ®¸p øng tèt nhÊt. HiÖn t¹i còng nh­ trong thêi gian tíi C«ng ty ®Òu cã kÕ ho¹ch tËp trung chñ yÕu vµo c¸c kh¸ch hµng lµ c¸c nhµ s¶n xuÊt sö dông xi m¨ng nh­ nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo vµ c¸c tæ chøc, ®¬n vÞ, c¸ nh©n thÇu x©y dùng cã møc cÇu xi m¨ng t­¬ng ®èi cao. Xu h­íng sö dông ngµy cµng nhiÒu v÷a kh« trong x©y dùng vµ c¸c vËt liÖu ®­îc chÕ biÕn tõ xi m¨ng ®· t¹o ®iÒu kiÖn gia t¨ng møc cÇu vÒ xi m¨ng vµ quy m« kinh doanh cho c¸c nhµ s¶n xuÊt sö dông xi m¨ng lµm nguyªn liÖu ®Çu vµo. Cïng víi qu¸ tr×nh c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc, viÖc x©y dùng c¬ së h¹ tÇng, ®­êng x¸ cÇu cèng ®ang ®­îc ®Èy m¹nh, chñ yÕu c¸c c«ng tr×nh x©y dùng nµy ®Òu do c¸c nhµ thÇu x©y dùng tiÕn hµnh. §©y lµ nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch hµng gãp phÇn quan träng trong viÖc gia t¨ng s¶n l­îng b¸n cho C«ng ty, gióp cho viÖc thùc hiÖn ®iÒu hoµ gi÷a møc cÇu vµ møc cung ®· dù kiÕn. 2/ KÕ ho¹ch tiªu thô cña C«ng ty VTKTXM. §øng tr­íc t×nh h×nh khã kh¨n chung cña toµn ngµnh xi m¨ng, C«ng ty VTKTXM lu«n t×m c¸ch kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng víi môc tiªu gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ tr­êng, t¨ng thÞ phÇn, thùc hiÖn b×nh æn gi¸ c¶ vµ b×nh æn thÞ tr­êng, ®¶m b¶o c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng. Do vËy, c¨n cø vµo nhu cÇu thÞ tr­êng dù kiÕn vµ tÝnh chÊt c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. C«ng ty VTKTXM x©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô xi m¨ng n¨m 2001 qua b¶ng sau:` B¶ng 11: KÕ ho¹ch tiªu thô xi m¨ng n¨m 2001 §¬n vÞ tÝnh: TÊn Chñng lo¹i KH-2001 Quý I Quý II Quý III Quý IV Tæng sè (muavµo= b¸n ra) 1100000 220000 280000 252000 348000 Xi m¨ng Hoµng Th¹ch 600000 120000 150000 130000 200000 Xi m¨ng BØm S¬n 120000 22000 30000 28000 40000 Xi m¨ng Bót S¬n 330000 66000 87000 82000 95000 Xi m¨ng H¶i Phßng 50000 12000 13000 12000 13000 Nguån: Phßng kinh tÕ kÕ ho¹ch Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh b¸n hµng c¸ nh©n trong ho¹t ®éng tiªu thô ë c«ng ty VTKTXM. 1/ §­êng lèi chiÕn l­îc chung cho ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n. XuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh ho¹t ®éng vµ c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng, vÒ tæng qu¸t vµ g¾n víi kÕ ho¹ch chiÕn l­îc kinh doanh trong dµi h¹n cña C«ng ty. Ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n cã nh÷ng ®Þnh h­íng mang tÝnh chiÕn l­îc nh­ sau: Ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n tiÕp tôc ph¶i ®­îc duy tr× vµ ph¸t triÓn trë thµnh ho¹t ®éng träng t©m t¹o nªn kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. Môc tiªu cña ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ph¶i trë thµnh môc tiªu chiÕn l­îc mµ c«ng ty ®ang h­íng tíi. Thùc hiÖn ®Çu t­ vÒ con ng­êi nghÜa lµ C«ng ty cÇn ph¶i tËp trung nç lùc vµo lùc l­îng b¸n hµng th«ng qua c¸c ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng mét c¸ch hiÖu qu¶. §Èy m¹nh b¸n hµng c¸ nh©n trªn c¬ së phèi hîp ®ång bé thèng nhÊt víi c¸c ho¹t ®éng kh¸c trong toµn c«ng ty trong ®ã ®Æc biÖt chó ý tíi c¸c ho¹t ®éng Marketing vµ vai trß cña Marketing. 2/ Mét sè gi¶i ph¸p cô thÓ nh»m ®Èy m¹nh b¸n hµng c¸ nh©n ë c«ng ty. C¸c gi¶i ph¸p chñ yÕu Båi d­ìng, ®µo t¹o, huÊn luyÖn ®éi ngò b¸n hµng §©y lµ mét biÖn ph¸p rÊt quan träng liªn quan ®Õn qu¶n trÞ lùc l­îng b¸n hµng gióp ®Èy m¹nh vµ n©ng cao ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n. MÆc dï ®éi ngò b¸n hµng cña C«ng ty cã nhiÒu phÈm chÊt tèt trong b¸n hµng ®Æc biÖt lµ kinh nghiÖm b¸n hµng song nh×n chung ch­a ®­îc ®µo t¹o huÊn luyÖn nh÷ng kiÕn thøc b¸n hµng chuyªn nghiÖp do thùc tÕ vÊn ®Ò nµy ch­a ®­îc C«ng ty ®Çu t­ ®óng møc. Th«ng qua c¸c ho¹t ®éng huÊn luyÖn nµy c¸c nh©n viªn sÏ cã thªm nh÷ng hiÓu biÕt vÒ C«ng ty còng nh­ c¸c kiÕn thøc nghiÖp vô cÇn cã. Trong ®ã + X¸c ®Þnh râ môc tiªu huÊn luyÖn: HuÊn luyÖn cho nh©n viªn c¸c t×nh huèng b¸n hµng th«ng th­êng vµ c¸ch gi¶i quyÕt vÊn ®Ò dùa trªn viÖc vËn dông c¸c ph­¬ng ph¸p thÝch hîp. +Néi dung c¬ b¶n cña mét ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn: Trang bÞ kiÕn thøc vÒ C«ng ty: Chñ yÕu ®i vµo c¸c néi quy, quy chÕ còng nh­ c¸c chÝnh s¸ch hiÖn hµnh, thu nhËp vµ c¸c kÕ ho¹ch ho¹t ®éng tiªu thô trong n¨m hoÆc trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh. S¶n phÈm: Bao gåm c¸c kiÕn thøc vÒ ®Æc ®iÓm s¶n phÈm kinh doanh, nhÊn m¹nh vµo nh÷ng tÝnh chÊt ®Æc thï cña s¶n phÈm xi m¨ng, c¸c yªu cÇu kü thuËt cña s¶n phÈm, møc gi¸ b¸n, chÊt l­îng s¶n phÈm cã sù so s¸nh víi s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh (­u ®iÓm vµ nh­îc ®iÓm). ThÞ tr­êng: Gåm nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng vµ ®èi thñ c¹nh tranh, nh÷ng xu h­íng vµ c¸c t×nh h×nh kinh tÕ trong giai ®o¹n hiÖn t¹i... Trang bÞ kü n¨ng vÒ : C¸c kü thuËt b¸n hµng: Kü thuËt giíi thiÖu hµng ho¸, thuyÕt phôc, th­¬ng l­îng víi kh¸ch hµng, kü thuËt thiÕt lËp quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi kh¸ch hµng. Qu¶n trÞ thêi gian vµ khu vùc: H­íng dÉn cho ng­êib¸n hµng c¸ch thøc sö dông thêi gian trong mét ngµy lµm viÖc ,trong tuÇn, th¸ng... Kü n¨ng giao tiÕp vµ lªn kÕ ho¹ch lµm viÖc: Th«ng qua viÖc hiÓu biÕt nhiÒu kiÕn thøc vµ kü n¨ng cña ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn cã thÓ gióp nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty ph¸t triÓn nh÷ng kü n¨ng ®äc, viÕt, nãi, nghe vµ cã thÓ thiÕt lËp ®­îc c¸c kÕ ho¹ch lµm viÖc cho m×nh. Nh­ vËy, C«ng ty cÇn tiÕn hµnh tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o, huÊn luyÖn phï hîp víi c¸c ®iÒu kiÖn vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña m×nh. Thùc tÕ hiÖn nay C«ng ty nªn tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn mçi n¨m tõ 1 ®Õn 2 lÇn vµ nªn ¸p dông h×nh thøc huÊn luyÖn t¹i phßng häc dùa trªn c¸c bµi gi¶ng vµ ®­a ra mét sè t×nh huèng cô thÓ ®Ó ph©n tÝch, th¶o luËn nhãm. Tuy nhiªn, ®Ó ®em l¹i hiÖu qu¶ huÊn luyÖn cao,c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o cÇn ph¶i ®­îc thùc hiÖn, kiÓm tra mét c¸ch chÆt chÏ , nghiªm tóc. Cã thÓ mêi c¸c chuyªn gia qu¶n trÞ b¸n hµng hoÆc c¸c gi¶ng viªn Marketing nghiÖp vô b¸n hµng tiÕn hµnh c¸c c«ng viÖc nµy. Ngoµi ra cÇn ph¶i tËp huÊn cho nh©n viªn b¸n hµng nh÷ng hiÓu biÕt vÒ nh÷ng xu h­íng trong b¸n hµng c¸ nh©n hiÖn ®¹i ®Ó hä cã nh÷ng ®Þnh h­íng cho sù ph¸t triÓn cña m×nh. §èi víi c¸c ®¹i lý, néi dung ®µo t¹o, huÊn luyÖn cã thÓ bao gåm: Kü thuËt mêi chµo, giíi thiÖu hµng ho¸, kü thuËt l«i kÐo vµ t¹o dùng quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi kh¸ch... Møc ®é thùc hiÖn môc tiªu b¸n hµng vµ hiÖu qu¶ b¸n hµng sÏ lµ kÕt qu¶ ®¸nh gi¸ cuãi cïng mét ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o, huÊn luyÖn thµnh c«ng hay thÊt b¹i. C¶i thiÖn c¸c chÕ ®é b¸n hµng. Thùc tÕ ®éi ngò b¸n hµng rÊt ®­îc C«ng ty quan t©m chØ ®¹o vµ ®­îc qu¶n lý thèng nhÊt tõ trªn xuèng. Tuy nhiªn, ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n vÉn cßn h¹n chÕ xuÊt ph¸t tõ nh÷ng quy chÕ, nguyªn t¾c b¸n hµng ch­a hîp lý, g©y ra nh÷ng khã kh¨n kh«ng nhá cho ®éi ngò b¸n hµng khi thùc hiÖn nh÷ng c«ng viÖc cña m×nh. Do vËy, C«ng ty cÇn cã nh÷ng söa ®æi mét sè ®iÒu kho¶n cho phï hîp trong quy chÕ quy ®Þnh cho ®éi ngò b¸n hµng cña m×nh. Ch¼ng h¹n: + Nguyªn t¾c “ C«ng ty nghiªm cÊm b¸n chÞu xi m¨ng “ thùc tÕ lµ kh«ng phï hîp vµ rÊt khã thùc hiÖn ®­îc bëi v× hiÖn nay cã rÊt nhiÒu kh¸ch hµng th­êng xuyªn mua xi m¨ng ë cöa hµng vµ mua víi khèi l­îng lín nh­ng hä chØ cã thÓ thanh to¸n tiÒn hµng sau mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh( vµo cuèi tuÇn, cuèi th¸ng hay sau khi ®­îc chñ ®Çu t­ thanh to¸n...) hay nh÷ng kh¸ch hµng tin cËy ®· cã quan hÖ lµm ¨n l©u dµi. Do ®ã ®iÒu luËt nµy nÕu c¸c nh©n viªn b¸n hµng tiÕn hµnh triÖt ®Ó rÊt cã kh¶ n¨ng mÊt ®i rÊt nhiÒu kh¸ch hµng, hiÖu qu¶ b¸n hµng sÏ gi¶m. Nh­ vËy, C«ng ty cÇn ph¶i thay ®æi b»ng c¸ch ®­a ra mét thêi h¹n thanh to¸n nhÊt ®Þnh cho nh÷ng kh¸ch hµng nµy bªn c¹nh viÖc yªu cÇu hä ph¶i thanh to¸n tr­íc mét kho¶n coi nh­ mét kho¶n ®Æt cäc tr­íc. Trong ®ã ng­êi b¸n vÉn ph¶i thanh to¸n tiÒn hµng ®Çy ®ñ theo ®óng thêi h¹n mµ c«ng ty quy ®Þnh. + Nguyªn t¾c “ b¸n xi m¨ng theo ®óng møc gi¸ mµ C«ng ty quy ®Þnh” sÏ g©y ra khã kh¨n rÊt lín cho ng­êi b¸n hµng khi mµ gi¸ xi m¨ng liªn doanh hiÖn ®ang hÊp dÉn kh¸ch hµng h¬n. ChÝnh v× mét thùc tÕ nh­ vËy, nguyªn t¾c nµy ®Æt ra lµ kh«ng cã hiÖu lùc vµ kh«ng kh¶ thi, b¶n th©n ®éi ngò b¸n hµng hoµn toµn cã thÓ chñ ®éng thay ®æi c¸c møc gi¸ b¸n thÝch hîp, rÊt Ýt khi b¸n theo ®óng møc gi¸ mµ C«ng ty quy ®Þnh. Do vËy, C«ng ty cÇn ph¶i thay ®æi nguyªn t¾c nµy, cÇn ph¶i ®Ó cho ng­êi b¸n chñ ®éng ®­a ra møc gi¸ vµ ®Ó kh¸ch vµ ng­êi b¸n hµng th­¬ng l­îng møc gi¸ hîp lý miÔn sao theo kú h¹n, ng­êi b¸n hµng vÉn thanh to¸n ®Çy ®ñ cho C«ng ty theo ®óng quy ®Þnh. Ngoµi ra, C«ng ty cÇn ph¶i h¹n chÕ bít c¸c thñ tôc r­êm rµ trong viÕt ho¸ ®¬n, ®iÒu phèi vËn chuyÓn...tõ ®ã cã nh÷ng c¶i thiÖn hîp lý trªn c¬ së ®¶m b¶o ®óng nguyªn t¾c ®ång thêi t¹o ra nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho nh©n viªn b¸n hµng vµ kh¸ch hµng. N©ng cao ®êi sèng cho c¸n bé, nh©n viªn b¸n hµng MÆc dï trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®êi sèng cña c¸n bé, nh©n viªn trong toµn C«ng ty nãi chung vµ ®êi sèng cña ®éi ngò b¸n hµng nãi riªng ®· cã nh÷ng c¶i thiÖn nhÊt ®Þnh, møc sèng t­¬ng ®èi ®¶m b¶o song C«ng ty cÇn cè g¾ng h¬n n÷a trong viÖc n©ng cao thu nhËp vµ n©ng cao chÊt l­îng cuéc sèng cho hä, t¹o ra søc thu hót vµ thóc ®Èy nh©n viªn b¸n hµng kh«ng ngõng nç lùc, c¶i thiÖn, n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng cña m×nh. ChÕ ®é thï lao cña C«ng ty ph¶i t­¬ng øng víi kÕt qu¶ mµ nh©n viªn nµy thùc hiÖn vµ ®¶m b¶o duy tr× mét lùc l­îng b¸n hµng cã hiÖu qu¶. §èi víi nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng ty, ngoµi viÖc tÝnh l­¬ng dùa trªn s¶n l­îng b¸n thùc tÕ hiÖn nay vµ c¸c møc th­ëng ®· ®­îc quy ®Þnh, C«ng ty nªn t¨ng c­êng hinh thøc ®éng viªn th­ëng thªm theo møc ®é hoµn thµnh trong th¸ng. Riªng ®èi víi c¸c ®¹i lý, cÇn cè g¾ng t¹o ra møc hoa hång cao h¬n cho hä vµ cã thÓ dông h×nh thøc th­ëng thªm trªn c¬ së s¶n l­îng tiªu thô v­ît møc hµng th¸ng. Gi¸m s¸t, ®éng viªn lùc l­îng b¸n hµng Hµng n¨m c«ng ty nªn tiÕn hµnh tæng kÕt l¹i toµn bé kÕt qu¶ ®¹t ®­îc tõ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng vµ cña c¸c ®¹i lý dùa trªn: Møc ®é hoµn thµnh s¶n l­îng b¸n hµng theo chØ tiªu kho¸n Thùc hiÖn ®óng, ®ñ c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i trong tõng thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh cña C«ng ty. Thanh to¸n ®Çy ®ñ, ®óng h¹n. Trªn c¸c c¬ së ®ã, C«ng ty sÏ ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña c¸c cöa hµng, ®¹i lý t¹i c¸c khu vùc ®Þa bµn kinh doanh kh¸c nhau, c¨n cø vµo t×nh h×nh nhu cÇu xi m¨ng mµ cã sù t¨ng c­êng ®Çu t­ cho c¸c cöa hµng,®¹i lý ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n, cã thÓ lo¹i bá bít c¸c cöa hµng, ®¹i lý ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶. Ngoµi ra cuèi n¨m C«ng ty nªn tæ chøc lÔ tæng kÕt c«ng bè kÕt qu¶ ®¸nh gi¸, c«ng nhËn thµnh tÝch cña c¸c cöa hµng, ®¹i lý vµ cã phÇn th­ëng ®èi víi c¸c tËp thÓ ®¹t thµnh tÝch cao vµ c¸c nh©n viªn b¸n hµng ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ nhÊt. Ch­¬ng tr×nh nµy rÊt cã hiÖu qu¶ v× qua ®ã C«ng ty sÏ rót ra ®­îc nh÷ng tån t¹i cÇn kh¾c phôc vµ ph¸t huy nh÷ng thµnh tÝch ®· ®¹t ®­îc. Qua ch­¬ng tr×nh nµy C«ng ty cßn thiÕt lËp ®­îc mèi quan hÖ chÆt chÏ vµ g¾n bã víi c¸c cöa hµng nhÊt lµ c¸c ®¹i lý khi mµ nh©n viªn b¸n hµng kh«ng ph¶i lµ thµnh viªn thËt sù cña C«ng ty. Tù b¶n th©n nh÷ng nh©n viªn nµy sÏ thÊy m×nh ph¶i cè g¾ng h¬n n÷a trong nh÷ng n¨m tíi, cã tinh thÇn lµm viÖc cao h¬n vµ cã tr¸ch nhiÖm h¬n. Nh­ vËy, v« h×nh C«ng ty ®· t¹o ra mét kh«ng khÝ thi ®ua tÝch cùc gi÷a c¸c cöa hµng víi cöa hµng, gi÷a ®¹i lý víi ®¹i lý vµ gi÷a cöa hµng víi ®¹i lý. §èi víi c¸c ho¹t ®éng gi¸m s¸t do c¸c c¸n bé, nh©n viªn phßng thanh tra vµ qu¶n lý thÞ tr­êng thùc hiÖn cÇn ph¶i ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn h¬n, nghiªm tóc vµ chÆt chÏ h¬n. Hµng tuÇn, hµng th¸ng ph¶i trùc tiÕp ®Õn c¸c cöa hµng , ®¹i lý kiÓm tra viÖc thùc hiÖn c¸c nguyªn t¾c b¸n hµng, thóc ®Èy thanh to¸n, kiÓm kª sè l­îng hµng hiÖn cã vµ n¾m v÷ng t×nh h×nh b¸n hµng. §ång thêi hä lu«n ph¶i tá ra quan t©m, ®éng viªn vµ s·n sµng tiÕp thu nh÷ng ph¶n ¸nh cña ng­êi b¸n hµng, nh÷ng khã kh¨n hiÖn t¹i...tõ ®ã b¸o c¸o víi C«ng ty kÞp thêi ®Ò ra c¸c kÕ ho¹ch gi¶i quyÕt æn tho¶. Ngoµi ra, C«ng ty còng cÇn ph¶i cã sù tuyÓn mé, lùa chän l¹i lùc l­îng b¸n hµng ®Ó cã sù thay thÕ cho ®éi ngò b¸n hµng hiÖn t¹i nh×n chung ®· lín tuæi chñ yÕu ®­îc chuyÓn tõ c¬ chÕ cò lªn. Tuy nhiªn, hiÖn t¹i C«ng ty kh«ng thÓ thay thÕ toµn bé toµn bé lùc l­îng b¸n hµng hiÖn cã, nh­ng vÉn cã thÓ tuyÓn chän vµ bæ xung nh÷ng nh©n viªn míi vµo ®éi ngò nµy mét c¸ch hîp lý. Riªng ®èi víi c¸c ®¹i lý, C«ng ty nªn c¨n cø vµo mét sè tiªu chuÈn sau ®Ó lùa chän + Cã ®ñ tiÒn ®Ó ®ãng gãp mét kho¶n ký quü nhÊt ®Þnh cho C«ng ty +Cã c¸c ®iÒu kiÖn kinh doanh thÝch hîp (®Þa ®iÓm, c¸ch thøc tæ chøc kinh doanh phï hîp víi s¶n phÈm xi m¨ng) + Am hiÓu nghÖ thuËt b¸n hµng + Cã uy tÝn vµ cã th¸i ®é hîp t¸c tÝch cùc. C¸c biÖn ph¸p hç trî Hoµn thiÖn m¹ng l­íi cöa hµng HiÖn nay, C«ng ty VTKTXM cã mét m¹ng l­íi cöa hµng ph©n bè réng r·i trªn tÊt c¶ c¸c ®Þa bµn kinh doanh cña m×nh (195 cöa hµng, ®¹i lý) t¹o ra rÊt nhiÒu lîi thÕ trong kinh doanh song nã còng lµm cho viÖc qu¶n lý cña C«ng ty kh«ng ®­îc s¸t sao, tû mØ hÕt mäi vÊn ®Ò, chi phÝ qu¶n lý vµ chi phÝ b¸n hµng lµ rÊt lín.MÆt kh¸c sù ph©n c«ng nµy l¹i kh«ng ®Òu, sè cöa hµng, ®¹i lý chñ yÕu tËp trung ë Hµ Néi trong khi ë c¸c tØnh nh­ Lai Ch©u, S¬n La, Lµo Cai l¹i qu¸ Ýt, t×nh tr¹ng mét sè cöa hµng bÞ xuèng cÊp vÉn cßn tån t¹i g©y ra hiÖn t­îng thiÕu c©n b»ng c¶ vÒ chÊt l­îng vµ sè l­îng cña hÖ thèng nµy. Do vËy mét sè biÖn ph¸p sau cã thÓ sö dông ®Ó hoµn thiÖn m¹ng l­íi cöa hµng. Cñng cè m¹ng l­íi hiÖn cã: C«ng ty cÇn n©ng cÊp, c¶i t¹o vµ më réng diÖn tÝch kinh doanh, ph¸t huy lîi thÕ vµ ®Þa ®iÓm b¸n hµng, ph¶i t¨ng c­êng ®¶m b¶o ®Çy ®ñ c¸c c¬ së vËt chÊt cÇn thiÕt cho b¸n hµng. X©y dùng thªm hoÆc gi¶m bít mét sè cöa hµng, ®¹i lý: + T¹i ®Þa bµn Hµ Néi: C«ng ty ph¶i gi¶m bít mét sè cöa hµng( ®¹i lý) trong mét thêi gian dµi ho¹t ®éng kh«ng cã hiÖu qu¶. Bæ xung thªm mét sè cöa hµng, ®¹i lý t¹i c¸c khu vùc träng ®iÓm, ®«ng d©n c­, gÇn trôc ®­êng chÝnh,cã chç ®Ó xe vËn chuyÓn... ch¼ng h¹n t¹i quËn CÇu GiÊy, huyÖn Thanh Tr×... + T¹i c¸c ®Þa bµn tØnh Hµ T©y, Phó Thä,Th¸i Nguyªn: §©y lµ nh÷ng khu vùc cã nhiÒu dù ¸n x©y dùng lín, nhu cÇu xi m¨ng t­¬ng ®èi cao nh­ vËy ngoµi c¸c cöa hµng ë thÞ x· Hµ §«ng, thµnh phè ViÖt Tr×, Th¸i Nguyªn C«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu ®Ó x©y dùng thªm mét sè cöa hµng, ®¹i lý ë c¸c huyÖn. + Víi c¸c tØnh S¬n La, Lai Ch©u: M¾c ph¶i yÕu tè khã kh¨n nhÊt lµ c¸c ®iÒu kiÖn vÒ giao th«ng vËn t¶i, viÖc ®­a hµng lªn c¸c ®Þa bµn nµy th­êng mang l¹i lîi nhuËn thÊp thËm chÝ bÞ lç.Nh­ng ®©y lµ nh÷ng ®Þa bµn do Tæng c«ng ty giao do vËy, c¸ch tèt nhÊt ®Ó gi÷ v÷ng vµ ph¸t triÓn thÞ phÇn lµ sö dông h×nh thøc ®¹i lý cã ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn hai chiÒu tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ vËn chuyÓn vµ C«ng ty còng nªn x©y dùng ë ®©y mét sè kho dù tr÷ th­êng xuyªn lín h¬n mét cöa hµng b×nh th­êng kh¸c ®Ó th«ng qua ®ã gi¶m bít sè lÇn vËn chuyÓn. TËp trung vµo c¸c ho¹t ®éng chñ yÕu cña Marketing – mix hç trî cho b¸n hµng c¸ nh©n §Ó ®Èy m¹nh vµ n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng c¸ nh©n viÖc t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng marketing lµ rÊt cÇn thiÕt trong ®ã chñ yÕu lµ c¸c ho¹t ®éng marketing mix v× nh÷ng ho¹t ®éng nµy cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn qu¸ tr×nh thùc hiÖn c«ng viÖc cña ng­êi b¸n hµng. C¸c gi¶i ph¸p cô thÓ: - S¶n phÈm: C«ng ty cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp vµ cÇn ph¶i t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng sau: + §¶m b¶o cung øng cho kh¸ch hµng nh÷ng s¶n phÈm xi m¨ng chÊt l­îng tèt, ®¸p øng ®Çy ®ñ c¸c yªu cÇu kü thuËt cña s¶n phÈm. + TËp trung vµo nghiªn cøu vµ n¾m b¾t nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm sö dông cña hä trªn tõng ®Þa bµn kinh doanh, ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm ®­îc kh¸ch hµng ­a chuéng vµ phï hîp víi thãi quen sö dông cña kh¸ch hµng. + Quan t©m nhiÒu h¬n ®Õn khÝa c¹nh dÞch vô cña s¶n phÈm, tËp trung t¨ng c­êng c¶ dÞch vô tr­íc, trong vµ sau khi b¸n. - Gi¸ c¶: C«ng ty cÇn ph¶i ®Æc biÖt chó ý tíi c¸c c¸ch thøc ®Þnh gi¸ vµ c¸c biÖn ph¸p gi¶m gi¸ hµng b¸n ra. §Ó gi¶m gi¸ cã thÓ dùa trªn c¬ së gi¶m c¸c chi phÝ sau: + Chi phÝ vËn chuyÓn: C«ng ty nªn thùc hiÖn ®Êu thÇu më réng cho mäi ®¬n vÞ, c¸ nh©n trong vµ ngoµi C«ng ty thùc hiÖn viÖc vËn chuyÓn xi m¨ng tõ c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt xi m¨ng vÒ ®Õn C«ng ty còng nh­ vËn chuyÓn xi m¨ng ®Õn c¸c c«ng tr×nh. + Chi phÝ l­u kho: Cã thÓ gi¶m ®­îc b»ng c¸ch thùc hiÖn nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng mét c¸ch khoa häc vµ chÝnh x¸c ®Ó x©y dùng møc dù tr÷ phï hîp gi¶mtíi møc tèi thiÓu l­îng dù tr÷ võa ®ñ ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng kinh doanh liªn tôc. Ngoµi ra C«ng ty cÇn khuyÕn khÝch nh©n viªn b¸n hµng gi¶m gi¸ cho nh÷ng kh¸ch hµng mua xi m¨ng víi khèi l­îng lín. Møc gi¸ cÇn linh ho¹t theo tõng khèi l­îng, tõng kh¸ch hµngvµ gi¸ theo mïa vô. - Ph©n phèi : CÇn ph¶i h­íng vµo c¸c vÊn ®Ò + C¸c ho¹t ®éng ph©n phèi, vËn chuyÓn cho kh¸ch hµng ph¶i thuËn tiÖn, ®óng tiÕn ®é vµ ph¶i tèi thiÓu ho¸ ®­îc chi phÝ vËn chuyÓn. + Ph¶i thùc hiÖn ®èi xö c«ng b»ng, gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh, gi÷a lùc l­îng b¸n hµng víi nhau vÒ c¸c kho¶n nh­ chñng lo¹i s¶n phÈm kinh doanh, thêi h¹n thanh to¸n tiÒn hµng, møc khuyÕn m¹i.. + KhuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn kªnh b»ng c¸ch t¨ng møc l­¬ng vµ phÝ hoa hång cho tÊt c¶ hÖ thèng cöa hµng, ®¹i lý cña m×nh. Xö ph¹t nghiªm kh¾c c¸c cöa hµng thùc hiÖn c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh nh­ tiªu thô c¸c lo¹i xi m¨ng kh«ng ®­îc C«ng ty cho phÐp. - Xóc tiÕn hçn hîp: + Thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o phï hîp: V× xi m¨ng lµ mét lo¹i vËt liÖu quan träng, ch­a cã s¶n phÈm thay thÕ trong lÜnh vùc x©y dùng. Do vËy, qu¶ng c¸o trong xi m¨ng cã ®Æc thï lµ ng­êi sö dông Ýt chÞu t¸c ®éng cña qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o trong lÜnh vùc nµy nªn theo h×nh thøc m­a dÇm thÊm ®Êt, nh¾c nhë vµ th«ng tin cho kh¸ch hµng cã nhu cÇu. Thùc tÕ C«ng ty nªn tËp trung t¨ng c­êng mét lo¹i qu¶ng c¸o míi phï hîp phï hîp víi s¶n phÈm xi m¨ng mµ tõ tr­íc tíi nay ch­a ®­îc C«ng ty chó träng sö dông, trong khi møc chi phÝ l¹i kh«ng qu¸ cao ®ã lµ qu¶ng c¸o b»ng tê r¬i ®­îc c¸c nh©n viªn Phßng qu¶n lý thÞ tr­êng tiÕn hµnh cïng víi toµn bé ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng. Nh÷ng tê r¬i qu¶ng c¸o nµy cã thÓ ®­îc göi tíi c¸c c«ng ty x©y dùng, trong c¸c héi chî triÓn l·m hµng c«ng nghiÖp hoÆc thËm chÝ ng­êi b¸n hµng cã thÓ trao cho chÝnh nh÷ng kh¸ch hµng cña m×nh. + T¨ng c­êng khuyÕn m¹i: HiÖn nay c¸c møc khuyÕn m¹i cña c«ng ty cßn thÊp vµ mang tÝnh thêi ®iÓm. Do vËy ®Ó kÝch thÝch b¸n hµng C«ng ty nªn cè g¾ng ®­a ra nhiÒu ®ît khuyÕn m¹i h¬n víi c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i phong phó h¬n ch¼ng h¹n sö dông h×nh thøc khuyÕn m¹i b»ng tiÒn hay tÆng quµ cho kh¸ch. KiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc vµ C«ng ty 1/ KiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc Hoµn thiÖn m«i tr­êng kinh doanh HiÖn nay trªn thÞ tr­êng cã rÊt nhiÒu ®¬n vÞ, c¸ nh©n tiÕn hµnh kinh doanh xi m¨ng, sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh chñ yÕu vÒ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶. Ngµy cµng cã nhiÒu c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt xi m¨ng lß ®øng ra ®êi vµ ®¨ng ký chÊt l­îng PC30 thËm chÝ PC40 nh­ng viÖc ®¶m b¶o chÊt l­îng xi m¨ng lß ®øng cßn bá ngá. T¹i c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt xi m¨ng lß quay cã uy tÝn vÉn cã hiÖn t­îng “ rót ruét” lµm gi¶m träng l­îng xi m¨ng ®ãng bao. Do vËy, Nhµ n­íc cÇn ph¶i tiÕn hµnh xem xÐt l¹i c¸c vÊn ®Ò nµy. + KiÓm tra, rµ so¸t buéc c¸c nhµ s¶n xuÊt ph¶i duy tr× chÊt l­îng xi m¨ng ®· ®¨ng ký. + Thanh tra, qu¶n lý thÞ tr­êng t¨ng c­êng kiÓm tra ®¶m b¶o thÞ tr­êng kh«ng cã xi m¨ng kÐm chÊt l­îng nh»m b¶o ®¶m an toµn vµ quyÒn lîi cña ng­êi tiªu dïng còng nh­ t¹o ra sù c¹nh tranh b×nh ®¼ng trªn thÞ tr­êng. Víi t×nh h×nh chung cña thÞ tr­êng xi m¨ng hiÖn nay lµ cung v­ît cÇu, n¨ng lùc s¶n xuÊt trong n­íc dåi dµo Nhµ n­íc cÇn thùc hiÖn chÝnh s¸ch h¹n chÕ nhËp khÈu vµ t¨ng c­êng xuÊt khÈu xi m¨ng. ViÖc ®­a ra c¸c ®iÒu luËt vÒ giao th«ng vËn t¶i cÇn ph¶i ®­îc xem xÐt kü l­ìng ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu cña x· héi vµ nh÷ng thuËn lîi cho c¸c c«ng ty kinh doanh trªn c¸c khu vùc thÞ tr­êng träng ®iÓm nh­ t¹i thµnh phè Hµ Néi. KiÖn toµn c¬ chÕ gi¸ t¹o ®iÒu kiÖn t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cho c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xi m¨ng. Xi m¨ng lµ mÆt hµng ®­îc Nhµ n­íc kiÓm so¸t rÊt chÆt chÏ nhÊt lµ vÒ gi¸, ®­a ra quy ®Þnh vÒ gi¸ b¸n bu«n vµ gi¸ b¸n lÎ chuÈn cho xi m¨ng b¸n ra trªn thÞ tr­êng . Quy ®Þnh gi¸ nµy ngoµi viÖc ®¶m b¶o c¸c ho¹t ®éng cña Nhµ n­íc vµ ®Ó khèng chÕ c¸c c¬n sèt xi m¨ng cã thÓ x¶y ra thùc tÕ ®· trë nªn cøng nh¾c. V× vËy, ®Ò nghÞ Nhµ n­íc cã sù ®iÒu chØnh viÖc qu¶n lý gi¸ theo h­íng cho phÐp c¸c doanh nghiÖp kinh doanh cã thÓ tù ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ xi m¨ng trªn c¬ së møc gi¸ d­íi møc gi¸ trÇn cña Nhµ n­íc vµ do cung cÇu thÞ tr­êng quyÕt ®Þnh. 2/ KiÕn nghÞ víi Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam §Èy m¹nh c¸c biÖn ph¸p c©n b»ng cung cÇu xi m¨ng trªn thÞ tr­êng. XuÊt ph¸t tõ thùc tr¹ng cung v­ît cÇu dÉn ®Õn nh÷ng khã kh¨n to lín ®èi víi toµn ngµnh xi m¨ng. Víi vai trß chñ ®¹o cña ngµnh, Tång c«ng ty xi m¨ng cÇn ph¶i t¨ng c­êng h¬n n÷a c¸c gi¶i ph¸p chñ yÕu sau: + TiÕn hµnh theo dâi diÔn biÕn thÞ tr­êng, t×m ®Çu ra cho ngµnh xi m¨ng, gãp phÇn ®iÒu hoµ gi÷a ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ tiªu thô xi m¨ng nh»m ®¶m b¶o c©n ®èi gi÷a hai kh©u nµy. + §Ò ra nh÷ng ®Þnh h­íng xuÊt khÈu xi m¨ng ®Ó gi¶i quyÕt l­îng xi m¨ng mµ thÞ tr­êng néi ®Þa kh«ng ®¸p øng hÕt víi môc tiªu chñ yÕu xuÊt khÈu sang c¸c n­íc trong khu vùc (khèi ASEAN) nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm cña ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Tæng c«ng ty cÇn vËn dông linh ho¹t c¸c h×nh thøc xuÊt khÈu nh­ : XuÊt khÈu t¹i chç, uû th¸c, hµng ®æi hµng( cho s¶n xuÊt vµ kinh doanh xi m¨ng), thµnh lËp c¸c ®¹i diÖn vµ chi nh¸nh ë thÞ tr­êng c¸c n­íc b¹n...MÆc dï trong nh÷ng n¨m s¾p tíi c¸c n­íc nµy hÇu hÕt ë trong t×nh tr¹ng d­ thõa xi m¨ng.Tuy nhiªn Tæng c«ng ty cã thÓ dùa trªn viÖc triÓn khai c¸c dù ¸n cña Nhµ n­íc gióp ®ì c¸c n­íc l¸ng giÒng ph¸t triÓn hÖ thèng giao th«ng ®Ó t¹o kh¶ n¨ng xuÊt khÈu víi mét sè l­îng nhÊt ®Þnh mçi n¨m. §iÒu hµnh cã hiÖu qu¶ kÕ ho¹ch tiªu thô ®èi víi C«ng ty VTKTXM §Ó gióp C«ng ty thùc hiÖn ho¹t ®éng tiªu thô cã hiÖu qu¶ vµ ®a d¹ng ho¸ kinh doanh, t¹o thªm viÖc lµm vµ thu nhËp cho c¸n bé, c«ng nh©n viªn. §Ò nghÞ Tæng c«ng ty xi m¨ng c©n ®èi giao chØ tiªu kÕ ho¹ch tõng mÆt hµng xi m¨ng ®­îc tiªu thô trong tõng th¸ng, quý cho phï hîp víi møc cÇu trong tõng thêi kú vµ n¨ng lùc kinh doanh cña C«ng ty. Ngoµi ra trong kÕ ho¹ch tiªu thô ®Ò nghÞ Tæng c«ng ty nghiªn cøu xem xÐt hîp lý c¸c c¬ chÕ gi¸, nªn xo¸ bá khung gi¸ b¸n lÎ xi m¨ng cho C«ng ty VTKTXM. Gi¸ mua b¸n xi m¨ng trªn thÞ tr­êng ph¶i do thÞ tr­êng quyÕt ®Þnh . Tæng c«ng ty chØ can thiÖp khi cã sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh hay khi thÞ tr­êng bÊt æn ®Þnh. Gióp C«ng ty cã ®ñ søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng vµ t¹o ra ®éng lùc b¸n hµng hiÖu qu¶. 3/ KiÕn nghÞ ®èi víi C«ng ty Tæ chøc t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng Marketing mét c¸ch cã hÖ thèng HiÖn nay, viÖc tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng marketing ë C«ng ty ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch chång chÐo vµ kh«ng cã sù phèi hîp. C¸c Phßng qu¶n lý thÞ tr­êng, Phßng tiªu thô , Phßng kinh tÕ kÕ ho¹ch thËm chÝ b¶n th©n ®éi ngò b¸n hµng trªn m¹ng l­íi cöa hµng ®Òu ph¶i thu thËp nh÷ng th«ng tin vÒ t×nh h×nh hµng hãa, vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng hay tiÕn hµnh c¸cho¹t ®éng tiÕp thô...Nh­ng l¹i kh«ng cã sù thèng nhÊt. Ch¼ng h¹n phßng kinh tÕ kÕ ho¹ch lµ n¬i ®Ò xuÊt ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ lªn cÊp trªn l¹i kh«ng cã th«ng tin trùc tiÕp vÒ gi¸ c¸c lo¹i xi m¨ng vµ gi¸ xi m¨ng cña c¸c m¹ng l­íi cöa hµng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Do vËy, ®Ó ho¹t ®éng marketing thËt sù cã hiÖu qu¶ , c«ng ty cÇn ph¶i c¶i tiÕn bé m¸y tæ chøc cô thÓ : Tæ chøcphßng Marketing lµ sù hîp nhÊt cña 3 phßng trªn vµ phßng marketing sÏ trùc tiÕp ®iÒu hµnh toµn bé ho¹t ®éng b¸n hµng trong ®ã chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n cña C«ng ty, h­íng dÉn ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng marketing mét c¸ch chuyªn nghiÖp vµ cã hiÖu qu¶. Tæ chøc m¹ng l­íi th«ng tin bªn trong vµ bªn ngoµi: NghÜa lµ sö dông hÖ thèng m¸y vi tÝnh ®· ®­îc trang bÞ t¹i c¸c phßng ban ®Ó th«ng tin cËp nhËt vÒ ®¬n hµng, dù tr÷, vËn chuyÓn, kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña toµn bé m¹ng l­íi b¸n hµng... còng nh­ th«ng tin cho kh¸ch hµng, ng­êi s¶n xuÊt vÒ t×nh h×nh hµng ho¸ cña m×nh. Tæ chøc m¹ng l­íi thu thËp th«ng tin bªn ngoµi vÒ c¸c c«ng tr×nh x©y dùng, c¸c ch­¬ng tr×nh x©y dùng ®iÖn, ®­êng, tr­êng tr¹m, bª t«ng hãa néi ®ång cña Nhµ n­íc vµ c¸c tæ chøc c¸ nh©n. Qua ®ã cã sù chuÈn bÞ ®¬n hµng vµ c¸c ®iÒu kiÖn dù thÇu ®­îc chñ ®éng. Th­êng xuyªn nghiªn cøu thÞ tr­êng xi m¨ng C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®· ®­îc C«ng ty chó ý song vÉn cßn ch­a s©u s¸t vµ ch­a liªn tôc. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ng­êi b¸n, ng­êi mua vµ ®èi thñ c¹nh tranh cßn nhiÒu khÝa c¹nh ch­a ®­îc ®Ò cËp tíi vµ ch­a xÐt ®Õn nh÷ng thay ®æi nhÊt ®Þnh trong tõng thêi kú kinh doanh. §©y còng lµ c«ng viÖc cÇn thiÕt mµ ng­êi b¸n hµng ph¶i thùc hiÖn mét c¸ch th­êng xuyªn. §èi víi thÞ tr­êng ng­êi mua C«ng ty cÇn th­êng xuyªn xem xÐt: + Nhu cÇu kh¸ch hµng thay ®æi nh­ thÕ nµo? Hä cã tiÕn hµnh mua hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng? CÇn biÕt t¹i sao thêi kú nµy hä l¹i chuyÓn sang mua hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh? + N¾m v÷ng nh÷ng c¬ héi t¹o nªn nhu cÇu xi m¨ng trong tõng thêi kú. §èi víi thÞ tr­êng ng­êi b¸n: C«ng ty kh«ng ®­îc phÐp lùa chän ng­êi b¸n cho m×nh song cÇn ph¶i cã ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ hä nh­ t×nh h×nh tµi chÝnh, s¶n xuÊt,nh÷ng sù kiÖn lín liªn quan ®Õn ng­êi s¶n xuÊt trong tõng thêi kú... C¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh: Lµ nh÷ng th«ng tin cÇn ®­îc n¾m v÷ng mét c¸ch cô thÓ, chÝnh x¸c vµ kÞp thêi. Tuy nhiªn cã ®­îc nh÷ng th«ng tin lµ rÊt khã kh¨n do vËy ph¶i ®­îc C«ng ty tæ chøc tiÕn hµnh ®iÒu tra, th¨m dß th­êng xuyªn ch¼ng h¹n c¸c th«ng tin vÒ gi¸ c¶, khèi l­îng b¸n vµ chÕ ®é hoa hång cho c¸c ®¹i lý ®­îc khuyÕn khÝch b¸n hµng nh­ thÕ nµo? c. X¸c ®Þnh râ ng©n s¸ch cho Marketing phï hîp C¸c ho¹t ®éng marketing ®­îc C«ng ty tiÕn hµnh thùc tÕ ch­a ®¹t kÕt qu¶ cao do ch­a cã ng©n s¸ch tho¶ ®¸ng cho c¸c ho¹t ®éng nµy. Trong khi ®Ó b¸n ®­îc hµng trong giai ®o¹n hiÖn nay ®èi víi C«ng ty marketing ®­îc x¸c ®Þnh lµ cÇn thiÕt h¬n bao giê hÕt. V× vËy, viÖc x¸c ®Þnh ng©n s¸ch cô thÓ cho tõng ho¹t ®éng nµy ch¾c chÊn sÏ t¹o nªn kÕt qu¶ cao h¬n. Ch¼ng h¹n ng©n s¸ch cho c¸c ho¹t ®éng tiÕp thÞ, nghiªn cøu thÞ tr­êng , ng©n s¸ch cho xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng ®Æc biÖt lµ lµ h×nh thµnh mét kho¶n chi phÝ marketing cho ®éi ngò b¸n hµng trong chi phÝ b¸n hµng. MÆc dï víi nguån kinh phÝ hiÖn cã lµm ®­îc ®iÒu nµy lµ rÊt khã kh¨n song C«ng ty cã thÓ gi¶m bít c¸c kho¶n trong chi phÝ ph©n phèi vµ chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp b»ng c¸ch gi¶m bít lùc l­îng gi¸n tiÕp trong C«ng ty. Nh­ vËy, trªn ®©y lµ mét sè kiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc, Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam vµ C«ng ty VTKTXM chñ yÕu lµ ®Ó t¹o ra nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh doanh thuËn lîi h¬n cho C«ng ty vµ kh¼ng ®Þnh râ h¬n vai trß cña marketing trong viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty vµ gióp cho ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n thËt sù ®­îc ®Èy m¹nh. KÕt luËn Lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc chuyªn kinh doanh c¸c s¶n phÈm xi m¨ng cña Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam, C«ng ty VTKTXM ®· x¸c ®Þnh râ ph­¬ng thøc b¸n hµng hiÖu qu¶ nhÊt cho C«ng ty vµ phï hîp víi tÝnh chÊt cña s¶n phÈm kinh doanh lµ b¸n hµng qua m¹ng l­íi cöa hµng ®­îc thùc hiÖn bëi ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n vµ thùc tÕ ®· chøng minh lµ ®óng ®¾n. ë C«ng ty VTKTXM c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n thùc sù ®· ®­îc quan t©m vµ cã sù chó ý ®Çu t­ v× vËy ®· mang l¹i kÕt qu¶ kinh doanh cao cho C«ng ty. Tuy nhiªn t×nh h×nh thùc hiÖn ho¹t ®éng nµy vÉn cßn nhiÒu h¹n chÕ xuÊt ph¸t tõ rÊt nhiÒu nh©n tè kh¸c nhau. Do vËy, trong qu¸ tr×nh thùc tËp ë C«ng ty VTKTXM em ®· xem xÐt, ®¸nh gi¸ ®Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ë C«ng ty còng nh­ nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc vµ ®Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p t¨ng c­êng h¬n n÷a ho¹t ®éng nµy trong t­¬ng lai. Ngoµi ra cã nªu ra mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi tæ chøc cÊp cao tËp trung vµo gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò cÊp b¸ch hiÖn nay cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty. Qóa tr×nh nghiªn cøu ®· gióp em n¾m v÷ng h¬n c¸c kiÕn thøc c¬ b¶n còng nh­ thu nhËn thªm c¸c kiÕn thøc vµ kinh nghiÖm thùc tÕ vÒ marketing, vÒ b¸n hµng. Nh÷ng ®iÒu nµy sÏ gióp em hoµn thµnh tèt c«ng viÖc cña m×nh sau nµy. Qua thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty VTKTXM, ®­îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña c« gi¸o NguyÔn Thu HiÒn vµ c¸c c«, chó trong phßng thanh tra vµ qu¶n lý thÞ tr­êng cïng c¸c c«, chó trong C«ng ty em ®· hoµn thµnh xong luËn v¨n nµy. Nh­ng do tr×nh ®é b¶n th©n cßn h¹n chÕ vµ thêi gian kh«ng cho phÐp nªn em chØ ph©n tÝch mét sè vÊn ®Ò vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n cña C«ng ty. V× vËy, luËn v¨n sÏ kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt, v­íng m¾c, em rÊt mong nhËn ®­îc sù ®¸nh gi¸, phª b×nh, gãp ý tõ phÝa c¸c thµy c« ®Ó bµi viÕt cña em ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ! Hµ Néi th¸ng 6 n¨m 2001 Sinh viªn thùc hiÖn : TrÇn ThÞ Duyªn tµi liÖu tham kh¶o B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty VTKTXM giai ®o¹n 1995- 2000. Qu¶n trÞ Marketing- Philip Kotler- Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª Qu¶n trÞ b¸n hµng- James Comer- Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª Marketing c«ng nghiÖp- Th¹c sü Hå Thanh Lam dÞch- Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª T¹p chÝ kinh tÕ vµ dù b¸o c¸c sè 6, 9 n¨m 2000 T¹p chÝ con sè vµ sù kiÖn sè 9 n¨m 2000 Môc lôc Trang Lêi më ®Çu 1 Ch­¬ng I: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty VËt t­- kü thuËt xi m¨ng (VTKTXM) 3 I. Tæng quan vÒ C«ng ty VTKTXM 3 1. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty 3 1.1. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn 3 1.2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty 4 2. HÖ thèng bé m¸y tæ chøc vµ qu¶n lý cña C«ng ty 5 2.1. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cô thÓ 6 a. Ban gi¸m ®èc 6 b. C¸c phßng ban chuyªn m«n, nghiÖp vô 6 2.2. §iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt, nh©n sù vµ kh¶ n¨ng vèn liÕng 8 a. §iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt 8 b. §iÒu kiÖn vÒ nh©n sù 8 c. §iÒu kiÖn vÒ kh¶ n¨ng vèn liÕng 8 3. C¸c vÊn ®Ó chñ yÕu vÒ c¬ chÕ cña Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam ®èi víi C«ng ty VTKTXM 9 3.1. C¬ chÕ vÒ ®Þa bµn kinh doanh 9 3.2. C¬ chÕ qu¶n lý vÒ gi¸ 10 3.3. C¬ chÕ qu¶n lý l­îng xi m¨ng mua vµo, b¸n ra 10 II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty VTKTXM 11 1. Thùc tr¹ng hÖ thèng tiªu thô xi m¨ng hiÖn nay cña Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam 11 2. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty VTKTXM 12 2.1. LÜnh vùc kinh doanh 12 2.2. §Æc ®iÓm cña m«i tr­êng kinh doanh 12 a. §Æc ®iÓm cña m«i tr­êng vÜ m« 12 b. §Æc ®iÓm cña m«i tr­êng vi m« 14 2.3. Mét sè kÕt qu¶ ®¹t ®­îc trong ho¹t ®éng tiªu thô. 20 a. KÕt qu¶ kinh doanh trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y 20 b. KÕt qu¶ vÒ tû phÇn thÞ tr­êng cña C«ng ty trªn c¸c ®Þa bµn kinh doanh n¨m 2000. 23 III. NhËn xÐt chung 25 1. Nh÷ng mÆt ®· lµm ®­îc 25 2. Nh÷ng mÆt cßn tån t¹i 26 Ch­¬ng II: Ph©n tÝch t×nh h×nh b¸n hµng c¸ nh©n trong ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM 28 I. §Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ë C«ng ty 28 1. TÝnh chÊt s¶n phÈm kinh doanh víi vai trß cña b¸n hµng c¸ nh©n 28 2. §Æc ®iÓm hÖ thèng cöa hµng( ®¹i lý) vµ ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng 29 a. HÖ thèng cöa hµng ( ®¹i lý) 29 b.§Æc ®iÓm cña ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n 32 3. §Æc ®iÓm cña qu¸ tr×nh b¸n hµng c¸ nh©n ë C«ng ty VTKTXM 39 a. Giai ®o¹n t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ lËp kÕ ho¹ch tiÕp xóc 39 b. Giai ®o¹n tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ tr×nh bµy, giíi thiÖu hµng ho¸ 40 c. Giai ®o¹n ®­a ra nh÷ng dù th¶o cô thÓ gi÷a nh©n viªn b¸n hµng vµ kh¸ch hµng. 41 d. Giai ®o¹n kÕt thóc ®¬n hµng 43 e. C¸c biÖn ph¸p gi÷ kh¸ch 43 II. C¸c nh©n tè c¬ b¶n ¶nh h­ëng tíi hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ë C«ng ty VTKTXM 43 1. Nhu cÇu thÞ tr­êng(nhu cÇu x©y dùng theo thêi vô) 43 2. C¸c yÕu tè thuéc vÒ C«ng ty 45 a. Quy chÕ qu¶n lý cña C«ng ty ®èi víi lùc l­îng b¸n hµng 45 b. C¸c nh©n tè thuéc vÒ Marketing- mix 47 3. Ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n cña ®èi thñ c¹nh tranh 52 III. NhËn xÐt vµ ®¸nh gi¸ chung vÒ t×nh h×nh b¸n hµng c¸ nh©n ë C«ng ty VTKTXM 53 1. Nh÷ng mÆt m¹nh 53 2. Nh÷ng mÆt cßn tån t¹i 54 Ch­¬ng III: Mét sè kiÕn nghÞ nh»m ®Èy m¹nh b¸n hµng c¸ nh©n trong ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM 56 I. Ph­¬ng h­íng vµ kÕ ho¹ch tiªu thô cña C«ng ty 56 1. Dù b¸o cung, cÇu xi m¨ng trªn thÞ tr­êng 56 a. Dù b¸o cÇu xi m¨ng 56 b. Dù b¸o cung xi m¨ng 57 2. KÕ ho¹ch tiªu thô cña C«ng ty VTKTXM 57 II. Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh b¸n hµng c¸ nh©n trong ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM 58 1. §­êng lèi chiÕn l­îc chung cho ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n 58 2. Mét sè gi¶i ph¸p cô thÓ nh»m ®Èy m¹nh b¸n hµng c¸ nh©n ë C«ng ty 59 a. C¸c gi¶i ph¸p chñ yÕu 59 b. C¸c biÖn ph¸p hç trî 62 III. KiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc vµ C«ng ty 65 1. KiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc 65 a. Hoµn thiÖn m«i tr­êng kinh doanh 65 b. KiÖn toµn c¬ chÕ gi¸ t¹o ®iÒu kiÖn t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cho c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xi m¨ng 66 2. KiÕn nghÞ víi Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam 66 a. §Èy m¹nh c¸c biÖn ph¸p c©n b»ng cung cÇu xi m¨ng trªn thÞ tr­êng 66 b. §iÒu hµnh cã hiÖu qu¶ kÕ ho¹ch tiªu thô ®èi víi C«ng ty VTKTXM 66 3. KiÕn nghÞ víi C«ng ty 67 a. T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng marketing mét c¸ch cã hÖ thèng 67 b. Th­êng xuyªn nghiªn cøu thÞ tr­êng xi m¨ng 67 c. X¸c ®Þnh râ ng©n s¸ch cho marketing phï hîp 68 KÕt luËn 69 Tµi liÖu tham kh¶o 70