Luận văn Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty DAD

oanh ta thấy: - Về doanh thu hàng năm tăng đều ~ 5% đó là chỉ tiêu đáng kích lệ, nó cho phép lónh đạo Công ty có thể đưa ra những chiến lược mới nhằm thu hút được những hợp đồng hấp dẫn hơn và chắc chắn hơn, đặc biệt quy mô vốn ngày càng mở rộng nhất là vốn cố định. Qua đó ta thấy quy mô sản xuất của công ty đó tăng cao, máy móc thiết bị mới, tương đối hiện đại đó làm ra được nhiều loại sản phẩm, đa dạng về kính thước mẫu mó, cao về chất lượng thu hút được nhiều đơn đặt hàng từ phía khách hàng. - Tổng lợi nhuận tăng qua các năm. Năm 2004 đạt 205 triệu đồng tăng 27% so với năm 2001. Chỉ tiêu này là quan trọng nhất đối với Công ty nó thúc đẩy mạnh mẽ mọi hoạt động sản xuất và ảnh hưởng trực tiếp hiệu quả kinh doanh của Công ty. Tuy nhiên lợi nhuận qua các năm tăng không cao lắm nguyên nhân do giá nguyên liệu đầu vào ngày càng tăng, máy móc thiết bị cũ kỹ lạc hậu thường xuyên phải bảo dưỡng sửa chữa... những điều đó đó dẫn tới tỡnh trạng tổng chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty tăng cao, do vậy giá thành sản phẩm ngày càng cao. Do đó khả năng cạnh tranh của công ty giảm. - Tỡnh hỡnh thực hiện nộp ngõn sỏch nhà nước cũng tăng đều theo hàng năm điều này có nghĩa rằng Công ty đó làm trũn nghĩa vụ với ngõn sỏch nhà nước. - Lao động bỡnh quõn khụng tăng nhưng cũng góp phần giải quyết công ăn việc làm cho người lao động ở địa bàn và cho xó hội. - Thu nhập tăng giúp người lao động yên tâm với cuộc sống vật chất và toàn tâm toàn ý tập trung vào việc nõng cao tay nghề, năng suất lao động giúp công ty đạt được những kết quả càng ngày càng tốt. - Nguồn vốn kinh doanh của Công ty qua các năm tương đối ổn định. Tỷ lệ VLĐ/VKD giảm điều đó chứng tỏ lượng hàng tồn kho của Công ty không lớn, không bị ứ đọng; Ng.Vốn CSH/T.Ng.Vốn từ 73 - 100%; Hệ số Nợ phải trả/Ng.Vốn CSH là <1; Khả năng thanh toán hiện thời và thanh toán nhanh bỡnh quõn là 2,1. Từ kết quả trờn ta thấy rằng tỡnh hỡnh tài chớnh của Cụng ty lành mạnh. Như vậy, qua 4 năm, qua bao hỡnh thức chuyển đổi tổ chức quản lý công ty DAD đó đạt được những thành công đáng kể, đó vượt qua những khó khăn ban đầu và ngày càng đứng vững trên thị trường ngày một đũi hỏi đa dạng về mẫu mó, cao về chất lượng sản phẩm. Bờn cạnh mục tiờu kinh doanh vỡ lợi nhuận mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng theo đuổi thỡ uy tớn và chất lượng là tiêu chí mà Công ty DAD đặt lên hàng đầu. Những năm qua sản phẩm của Công ty ngày càng được nâng cao, chất lượng được bạn hàng tín nhiệm điều đó được thể hiện qua doanh thu năm nay cao hơn năm trước, số lượng trang in khổ chuẩn (13 x 19) cũng tăng hơn. Để đạt được điều đó Ban Lónh đạo Công ty và CBCVN cùng thống nhất quan điểm: “Tất cả vỡ chất lượng”. Vỡ thế những năm mới thành lập Công ty chưa có bộ phận KCS thỡ nay đó thành lập tổ KCS cú chớnh sỏch đói ngộ riờng. Nhiệm vụ của Tổ KCS là kiểm tra chất lượng sản phẩm trên mọi công đoạn: Từ chất lượng vật tư nhập kho đến hoàn thiện sản phẩm. Ngoài ra Công ty xây dựng hệ thống kho tàng phù hợp với tính chất sản xuất, đảm bảo chất lượng vật tư và thành phẩm đồng thời thuận tiện cho quá trỡnh sản xuất. Như vậy qua một số kết quả mà Công ty DAD đó đạt được trong các năm qua ta khẳng định rằng: Công ty DAD là một công ty làm ăn có hiệu qủa, không ngừng đổi mới và phát triển, ngày càng giữ vững được thị trường. Công ty luôn chú trọng thực hiện tốt các dịch vụ bổ trợ sau khi in, phục vụ mọi đũi hỏi, vướng mắc của khách hàng. Bên cạnh đó việc đẩy mạnh công tác quảng cáo là một quá trỡnh hoạt động bao gồm nhiều nội dung từ xây dựng mục tiêu trên cơ sở định hướng thị trường nhằm thiết lập các mối quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng cũ, đồng thời thu hút sự tin tưởng, chú ý của khỏch hàng mới. Để làm tốt các công tác trên với mục tiêu thu hút khách hàng thỡ cỏc khoản chi phớ cho sản xuất cũng rất đáng kể mà trọng tâm là chi phí kinh doanh cho tiêu thụ sản phẩm. Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí gắn với hoạt động tiêu thụ. Tại đây chỉ phân tích tỡnh hỡnh chi phớ bỏn hàng, quản lý của Cụng ty Biểu số 10 chi phớ bỏn hàng, quản lý (đơn vị: 1000) Chỉ tiờu 2001 2002 2003 2004 Chi phớ bỏn hàng, quản lý 380,6 432,44 435,6 464,75 Trong đó: + CF cụng cụ, dụng cụ 23,98 27,24 27,44 29,55 + CF sửa chữa TSCĐ 127,5 142,7 143,7 165,8 + CF vận chuyển 57,9 64,87 65,34 65,25 + CF bảo quản 45,7 51,9 52,3 54 + CF giao dịch 93,92 92,73 98,07 99,15 + Thuế và lệ phớ 31,6 53 48,75 51 (Nguồn: Bỏo cỏo tài chớnh - Phũng Kế toỏn) Theo bảng số liệu trờn: Chi phớ bỏn hàng, quản lý qua cỏc năm tỷ lệ tăng không đáng kể, nhưng so với Tổng chi phí trong một năm (số liệu doanh thu dùng so sánh lấy tại biểu 5 - KQKD 4 năm) chiếm từ 11 - 13 % tổng chi phí. Nguyên nhân là do chi phí sửa chữa tài sản của Công ty phần lớn có thời gian sử dụng dài, khấu hao gần 50 % một số tài sản đó hết thời gian sử dụng nhưng Công ty chưa có điều kiện thay thế vỡ vậy chi phớ TSCĐ lớn là nguyên nhân khách quan. Chi phí giao dịch: cũng tương đối lớn do khâu quản lý kộm và ở đây cũng có nguyên nhân do muốn thu hút khách hàng để tăng doanh thu. Hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng đũi hỏi ban lónh đạo công ty phải xác định được kế hoạch sản xuất, kinh doanh của công ty mỡnh trong ngắn hạn và trong dài hạn. Để xác định được nội dung của những kế hoạch này phải dựa trên kết quả hoạt động của những kỳ trước đó và phải căn cứ vào bối cảnh trên thị trường cộng với tiềm lực hiện có hiện có của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một hoạt động đóng vai trũ quan trọng trong sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp. Vỡ vậy để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt được hiệu quả cao đũi hỏi phải xõy dựng kế hoạch cụ thể cho hoạt động sau này. Thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty luôn vượt kế hoạch đặt ra. Điều đó được thể hiện qua bảng số liệu sau: Biểu số 11 tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch tiờu thụ (đơn vị: TRiệu đồng) 2005 2006 2007 KH T.Tế % KH KH T.Tế % KH KH T.Tế % KH 3.300 3.626 109,9 3.500 3.834 109,6 3.700 4.083 110,4 (Nguồn: phũng Kế hoạch ĐĐSX) Qua bảng số liệu trên ta thấy công ty luôn thực hiện vượt mức kế hoạch đề ra. Cụ thể: + Năm 2005 kế hoạch tiêu thụ đặt ra là 3.300 triệu đồng, kết quả thực hiện là 3.626 triệu đồng vượt mức kế hoạch 9,9%. + Năm 2006 kế hoạch tiêu thụ đặt ra là 3.500 triệu đồng, kết quả thực hiện là 3.834 triệu đồng vượt 9,6% so kế hoạch. + Năm 2007 kế hoạch tiêu thụ đặt ra là 3.700 triệu đồng, nhưng đó thực hiện được là 4.083 triệu đồng tăng 10,4% so kế hoạch. Để đạt được kết quả trên là do Công ty đó tớch cực thực hiện cỏc biện phỏp xỳc tiến nhằm kớch thớch nhu cầu khỏch hàng như: Giảm giá đối với số lượng sản phẩm đặt in lớn, vận chuyển đến nơi yêu cầu của khách không tính cước vận chuyển.... Do những hoạt động như vậy nên doanh thu của công ty ngày một tăng cao. 6. Phõn tớch nguyờn nhõn làm cho tỡnh hỡnh tiờu thụ biến động Hiện nay, ngành in là một trong những lĩnh vực có thị trường hoạt động phong phú, có mật độ cạnh tranh cao - đặc biệt là ở trung tâm thành phố. Công ty DAD xác định thị trường chính của mỡnh là ở trung tõm thành phố, nơi tập chung nhiều cơ quan đơn vị có nhu cầu về in, phỏt hành sỏch bỏo, tạp chớ, giấy tờ. Tuy nhiên, trên thị trường hành phố hiện nay Công ty đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của các cơ sở in tư nhân. Vỡ vậy Cụng ty luụn chỳ trọng thực hiện tốt cỏc dịch vụ bổ trợ sau khi in, phục vụ mọi đũi hỏi, vướng mắc của khách hàng. Trong thời gian gần đây công ty đó khụng ngừng nõng cao chất lượng và mẫu mó sản phẩm nờn khỏch hàng đó chấp nhận cỏc sản phẩm của cụng ty do chất lượng tương đối tốt mà giá cả lại phải chăng. Bên cạnh đó việc đẩy mạnh cụng tỏc quảng cỏo là một quỏ trỡnh hoạt động bao gồm nhiều nội dung từ xây dựng mục tiêu trên cơ sở định hướng thị trường nhằm thiết lập các mối quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng cũ, đồng thời thu hút sự tin tưởng, chú ý của khỏch hàng mới. Nhõn tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của một doanh nghiệp đó chính là đặc điểm người tiêu dùng (khách hàng). Với thị trường tập trung với đặc điểm các khách hàng của doanh nghiệp ở cùng địa bàn (trong thành phố) nhưng có sự cách biệt về địa lý (cỏc quận, huyện) thỡ doanh nghiệp phải xõy dựng kờnh phõn phối dài. Thúi quen và tập quỏn trong mua sắm của người tiêu dùng cũng ảnh hưởng đến việc xây dựng kênh phân phối của doanh nghiệp thông qua phương thức phân phối. Đứng về mặt xó hội, hoạt động tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp đem lại cho người tiêu dùng sự thuận lợi cho việc mua sắm hàng hoá cần thiết cho mỡnh, nú cũng tạo ra sự phong phỳ về chủng loại hàng hoỏ trờn thị trường. Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp góp phần vào việc kích cầu tiêu dùng của xó hội, cơ sở cho việc tăng trưởng của nền kinh tế. Đối với các doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ là một phương tiện phục vụ cạnh tranh với nhau, nhờ có sự cạnh tranh này mà những người tiêu dùng hưởng lợi trong việc lựa chọn và mua sắm hàng hoá cũng như thái độ phục vụ chu đáo của những nhà sản xuất kinh doanh. Thông qua hoạt động tiêu thụ, người sản xuất có thể phát hiện ra các nhu cầu của người tiêu dùng từ đó tỡm mọi cỏch để thoả món nhu cầu đó. Như vậy một trong những mục đích của hoạt động tiêu thụ đó là nhằm phục vụ tốt hơn khách hàng. Xác định được điều đó Công ty DAD luôn giữ mối quan hệ và uy tín với bạn hàng. Đây chính là tiềm lực vô hỡnh của Cụng ty tạo nờn sức mạnh và tỏc động đến sự thành bại của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỡnh. Một hỡnh ảnh, uy tớn tốt về doanh nghiệp liờn quan đến chất lượng sản phẩm, đó chính là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp cũng như tạo ra một ưu thế lớn trong việc tạo cơ hội, nguồn vốn, mối quan hệ với bạn hàng… Công ty DAD là một đơn vị làm ăn có hiệu quả trong lĩnh vực kinh doanh cũng như trong việc thực hiện nhiệm vụ công ích. - Với nhiệm vụ công ích, Công ty làm theo số lượng hàng đặt của ngành như: tạp chí hàng không, tạp chí các loại trong ngành. Ngoài ra Công ty cũn ký kết hợp đồng với Nhà xuất bản giáo dục Hà nội để in sách giáo khoa. Trên lĩnh vực hoạt động này Công ty có trách nhiệm sản xuất cung ứng sản phẩm dịch vụ theo chỉ tiêu kế hoạch hoặc đặt hàng của nhà nước, đồng thời các sản phẩm này phải theo khung giá nhà nước quy định - Ngoài nhiệm vụ cụng ớch Cụng ty cũn thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh: In cỏc ấn phẩm, tem nhón, bao bỡ hàng hoỏ, dịch vụ giấy, đóng sổ sách, khắc dấu, điêu khắc...trên cơ sở tận dụng năng lực của Công ty để tạo việc làm và thu nhập cho người lao động. Với nhiệm vụ trờn bạn hàng của Cụng ty bao gồm mọi thành phần, mọi tổ chức xó hội trong thành phố. Cụng ty thường ký kết được các hợp đồng lớn và sản xuất theo đơn đặt hàng (báo, tạp chí, bản tin nội bộ...), giao hàng tận nơi cho khách với số lượng đảm bảo. Số lượng đơn đặt hàng lớn nên việc làm ngày càng nhiều và duy trỡ được nhịp độ sản xuất. Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ là điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường và tăng thị phần của mỡnh. Thị phần đó là tỷ trọng về số lượng sản phẩm mà một doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ so với toàn bộ dung lượng thị trường, hay so với các đối thủ cạnh tranh. Điều đó có nghĩa là mức độ tiêu thụ tỷ lệ thuận với thị phần của doanh nghiệp. Một trong những nội dung của hoạt động tiêu thụ chính là hoạt động thiết lập kênh và xúc tiến bán hàng. Những hoạt động này sẽ tạo cho khách hàng ấn tượng tốt về doanh nghiệp và về sản phẩm của doanh nghiệp. Việc xây dựng kênh giúp cho khách hàng dễ dàng trong việc tiếp cận các sản phẩm của doanh nghiệp như vậy họ có nhiều thuận lợi trong việc mua và sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh. Tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường một cách có hiệu quả. Kết quả của hoạt động này sẽ cho phép doanh nghiệp cạnh tranh với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, như vậy thị phần của doanh nghiệp có điều kiện để tăng lên. Khả năng mở rộng thị trường và tăng thị phần cho phép doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Đây chính là mong muốn và nhiệm vụ phải đạt được của cỏc doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Có nhiều cách để có thể xác định vị thế của một doanh nghiệp. Có thể đánh giá vị thế của một doanh nghiệp trên thương trường bằng tỷ trọng phần trăm doanh số lượng hàng bán ra so với toàn bộ thị trường ấy. Tỷ trọng ngày càng lớn doanh nghiệp có vị thế càng cao và ngược lại. Hoặc vị thế của doanh nghiệp được đánh giá bằng phạm vi thị trường doanh nghiệp đó xõm nhập và chiếm lĩnh được. Việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trờn quy mụ lớn, diện rộng sẽ cho doanh nghiệp một vị thế cao. Một doanh nghiệp cú vị thế cũn là doanh nghiệp cú uy tớn cũng như gây ấn tượng sâu sắc về sản phẩm của mỡnh đối với khách hàng. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của mỡnh bằng việc khụng ngừng nõng cao vị thế. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trũ quan trọng trong việc nõng cao vị thế của doanh nghiệp. Bởi vỡ, tiờu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ mới có thể nắm được sự thay đổi thị hiếu, mức chi dùng, hiểu rừ yờu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm và dịch vụ, từ đó đề ra những biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường bằng việc thoả món tối đa nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lại thông tin rộng rói về thị trường, giúp doanh nghiệp đưa ra những quyết định đúng đắn để việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp an toàn nhất. Mỗi cơ hội đầu tư an toàn sẽ làm cho doanh nghiệp phát triển nhưng nếu không nó có thể đưa doanh nghiệp đến chỗ phá sản. Vị thế thương mại chính là một loại tài sản cố định của mỗi doanh nghiệp, nó phản ánh lợi thế của doanh nghiệp đó với các đối thủ, nó thể hiện mức độ tin cậy của khách hàng về doanh nghiệp cũng như các sản phẩm của doanh nghiệp đó sản xuất ra. Việc tổ chức tốt tiêu thụ, sẽ tạo ra hỡnh ảnh tốt cho doanh nghiệp, đó cũng đồng nghĩa cho việc nâng cao uy tín của doanh nghiệp bên cạnh chất lượng và gía cả của sản phẩm doanh nghiệp tạo ra. Như vậy, tổ chức tốt công tác tiêu thụ sẽ góp phần nâng cao vị thế thương mại cũng như xác định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường tại Công ty cũn rất yếu kộm. Trong những năm gần đây Công ty đó cú những đầu tư nhất định nhưng nhỡn chung hoạt động này vẫn chưa mang lại hiệu quả. Nguyên nhân chủ yếu là do hạn chế về kinh phí, Công ty chưa có sự đầu tư đầy đủ và sự quan tâm đúng mức vào hoạt động này, chưa có một cách thức nghiên cứu thị trường hợp lý. Đội ngũ nghiên cứu thị trường trong chừng mực nào đó kiến thức về hoạt động thị trường chưa chuyên sâu mà chỉ chú trọng vào mua bán và tiêu thụ sản phẩm một cách đơn thuần, xem nhẹ công tác nghiên cứu thị trường.Để có những bước chuyển biến tích cực, tạo lập cho Công ty có chỗ đứng trên thị trường thỡ Cụng ty phải cú kế hoạch, chớnh sỏch đúng đắn và phù hợp đối với hoạt động nghiên cứu thị trường.Với mạng lưới tiêu thụ ngắn việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trường có gặp khó khăn đặc biệt là đối với các sản phẩm không thuộc công ích. Doanh thu của Công ty là từ các hợp đồng ký kết với khỏch hàng, do Cụng ty khụng cú được thị trường ổn định (vỡ sản phẩm in là sản phẩm đặc thù riêng) Kế hoạch sản xuất của Công ty phụ thuộc chủ yếu vào khối lượng hợp đồng ký kết được nên dẫn đến công ty không thể chủ động trong sản xuất kinh doanh. Ngành in là ngành đặc thù phục vụ cho hoạt động truyền bá các giá trị văn hoá và công tác tuyên truyền đường lối chính sách của đảng và nhà nước. Đối tượng phục vụ của ngành này là rất rộng, nhu cầu về sử dụng sản phẩm là rất lớn với những sản phẩm có chất lượng cao - mẫu mó đẹp. Vỡ vậy Cụng ty cũng rơi vào tỡnh trạng chung của cỏc doanh nghiệp nhà nước đó là khó khăn trong việc nắm bắt được thị trường và khách hàng. Để xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ hoàn chỉnh có hiệu quả, trước hết Công ty phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu và tỡnh hỡnh cạnh tranh trờn thị trường. một chính sách sản phẩm được coi là đúng đắn khi nó giúp Công ty có sự tiêu thụ chắc chắn, có lợi nhuận và mở rộng thị trường tiêu thụ. Tuy là doanh nghiệp công ích nhưng Công ty DAD vẫn phải tự vận động để tỡm kiếm nguồn hàng (kể cả những mặt hàng thuộc cụng ớch: Cỏc tạp chớ, thụng tin…).Để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có rất nhiều biện pháp. Bên cạnh những biện pháp như: Giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật liệu, đổi mới hệ thống trang thiết bị, quy trỡnh cụng nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm... thỡ tăng sản lượng tiêu thụ cũng như hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ là một biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp đẩy nhanh vũng quay của vốn rỳt ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh tăng hiệu qủa sử dụng vốn cũng như góp phần tạo ra lợi nhuận cao nhất. Qua vai trũ hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy việc phát huy thế mạnh của công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại hiệu quả to lớn. Hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá khi tới tay người tiêu dùng do giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác, hệ thống tiêu thụ tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vũng quay của vốn, gúp phần nõng cao uy tớn của doanh nghiệp, từng bước tạo điều kiện cho sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đang kinh doanh khả năng cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường, phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng đem lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vỡ thế Ban lónh đạo cùng toàn thể CBCNV trong Công ty đưa ra một số biện pháp nhằm duy trỡ và mở rộng thị trường giúp cho hoạt động tiêu thụ của Công ty có sự thay đổi theo chiều hướng đi lên đó là: - Đẩy mạnh công tác đào tạo bồi dưỡng cán bộ làm công tác tiếp thị.& hoàn thiện khâu tiếp thị; - Đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tiên tiến của khoa học kỹ thuật vào sản xuất và quản lý chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty; - Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của Công ty tới các cơ quan, đơn vị, các thành phần kinh tế; Qua phõn tớch ở trờn ta thấy rằng tỡnh hỡnh tiờu thụ của Công ty có biến động là do nhận thức đúng đắn của Ban lónh đạo Công ty về công tác tiêu thụ. không những nỗ lực trong công tác nghiên cứu thị trường mà cũn phải cú những chớnh sỏch, sỏch lược phù hợp với cơ chế thị trường cho sản phẩm của mỡnh để Công ty thực sự giữ vững được thị trường của mỡnh. II. đánh giá thực trạng tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của cụng ty 1/ Ưu điểm: Qua phõn tớch tỡnh hỡnh hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng, ta thấy trong thời gian gần đây Công ty đó cú những bước phát triển mạnh mẽ: - Đó cú định hướng chiến lược & kế hoạch đúng đắn ---> quy mô hoạt động kinh doanh của Công ty ngày càng được mở rộng và phát triển. Tổng tài sản và nguồn vốn của Công ty tăng qua mỗi năm ---> kinh doanh đạt hiệu quả. - Công ty đó khụng những thớch nghi với mụi trường kinh doanh mà cũn đứng vững trên thị trường và ngày càng phát triển bằng những nỗ lực như: Đẩy mạnh thị trường tiêu thụ hàng hoá, chú trọng đa dạng hoá các mẫu mó sản phẩm đặc biệt là đẩy mạnh công tác thu hút nguồn hàng từ sản phẩm biểu mẫu. - Công ty vừa hoạt động sản xuất vừa hoạt động công ích nên có mảng thị trường rộng: Hoạt động sản xuất nhằm cung ứng cũng như đáp ứng nhu cầu của thị trường đồng thời giúp Công ty cạnh tranh lành mạnh với các cơ sở tư nhân khác, cũn hoạt động công ích giúp Công ty đứng vững trong việc phục vụ tuyên truyền tốt công tác chính trị của ngành hàng không. - Tổ chức lao động để sử dụng lao động có kế hoạch và hợp lý. Công ty có đội ngũ CBCNV luôn đoàn kết nhất trớ, nhiệt tỡnh và tận tõm với cụng việc. - Nhận thức được uy tín và chất lượng là tiêu chí quan trọng đặt lên hàng đầu. Công ty không ngừng nâng cao về chất lượng, mẫu mó sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Do có thời gian xây dựng và trưởng thành khá lâu nên đó thiết lập được nhiều mối quan hệ đối với khách hàng và ngày càng tạo được uy tín đối với khách hàng. - Mạnh dạn đầu tư mua sắm thêm dây truyền công nghệ tương đối hiện đại phù hợp với điều kiện sản xuất tại thành phố. - Tiờu thụ ổn định và phát triển là nhân tố quan trọng đảm bảo cho sự phát triển của Công ty. Tổ chức và thực hiện tốt tất cả các khâu trong quá trỡnh sản xuất nờn doanh thu hàng năm tăng đều năm nay cao hơn năm trước, hoàn thành kế hoạch và nghĩa vụ với ngân sách nhà nước, có tích luỹ, bảo toàn vốn, đảm bảo thu nhập ổn định cho người lao động ---> Tỡnh hỡnh tài chớnh lành mạnh. 2. Nhược điểm Ngoài những ưu điểm nói trên, Công ty cũn cú những hạn chế nhất định trong quá trỡnh sản xuất kinh doanh của mỡnh: - Việc tiếp cận những kiến thức về kỹ thuật mới, hiện đại của một số trang thiết bị là hết sức khó khăn. - Thị trường chủ yếu là thị trường trong ngành và thành phố, chưa được mở rộng. Chính sách tập trung vào một thị trường có hạn chế như gặp rủi ro, hoạt động quá lệ thuộc vào thị trường. - Công ty không có được thị trường ổn định (vỡ sản phẩm in là sản phẩm đặc thù riêng) Kế hoạch sản xuất của Công ty phụ thuộc chủ yếu vào khối lượng hợp đồng ký kết được và đơn đặt hàng của nhà nước nên dẫn đến công ty không thể chủ động trong sản xuất kinh doanh. - Hoạt động kinh doanh của Công ty chưa đi sâu đến công tác nghiên cứu thị trường như tỡm kiếm khỏch hàng hay lụi kộo họ về với mỡnh, hoạt động quảng cáo chủ yếu khách hàng vẫn tự tỡm đến Công ty để đặt hàng. Trong khi đó chi phí kinh doanh cho tiêu thụ sản phẩm lớn, chiếm từ 11 - 13 % tổng chi phí (đặc biệt là chi phí giao dịch). - Chất lượng sản phẩm cũn kộm: Mẫu mó, hỡnh thức sản phẩm chưa đẹp. - Cụng tỏc tiếp thị cũn yếu nờn doanh thu qua cỏc năm có tăng nhưng ở mức khụng cao do cũn một phần lớn nguồn hàng (30 - 35 %) trong khu vực chưa được khai thác hết. 3. Nguyờn nhõn Muốn tồn tại và phát triển trước hết Công ty cần xác định nguyên nhân gây ra những khó khăn cản trở trên: - Trỡnh độ quản lý cũng như tay nghề công nhõn trong Cụng ty cũn hạn chế, khối lượng nguồn hàng trong ngành hàng không chưa thu hút hết do bị chi phối đi nhiều nơi nên khả năng khai thác công xuất của máy chưa hết, việc ứng dụng các công nghệ hiện đại cũn thấp kộm nờn đó ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm . - Cụng tỏc tiếp thị cũn yếu do Cụng ty chưa thực sự chú trọng đến công tác đào tạo bồi dưỡng cán bộ làm công tác tiếp thị. Chưa thành lập Phũng Maketing mà mọi nhiệm vụ của phũng này chưa rừ ràng đều tập trung vào phũng Kế hoạch, điều đó gây sự trồng chéo trong khi giải quyết công việc do vậy công tác này chưa thực sự đạt hiệu quả . - Công tác quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của Công ty tới các cơ quan, đơn vị, các thành phần kinh tế đó được Ban Lónh đạo đề cập đến nhưng chưa được chú trọng. - Tổ chức sắp xếp và quản lý quỏ trỡnh kinh doanh cũn hạn chế: Chi phớ bỏn hàng quản lý cũn cao, trong đó chi phí cho giao dịch, cho sửa chữa bảo dưỡng.. tăng nhiều với mục tiêu nhằm thu hút khách hàng. Ngoài ra chi phí vận chuyển bằng ô tô tuy có cơ động nhưng cước phí lại cao. Do đó việc tỡm ra biện phỏp để giảm chi phí là vấn đề mà Công ty cần quan tâm. - Do cụng tỏc tổ chức tiờu thụ sản phẩm cũn nhiều hạn chế như: Công tác tổ chức tiếp thị cũn yếu nờn chưa khai thác hết nguồn vật tư đầu vào với giá thấp mà thường phải mua qua trung gian, dịch vụ về phương thức giao nhận hàng chưa thuận tiện ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm cao dẫn đến giá bán sản phẩm cao. - Hệ thống kênh phân phối quá mỏng, chính sách giá cả cứng nhắc (khung giá là do nhà nước quy định) quan hệ cung cầu cũng ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ: Sản phẩm của Công ty là sản phẩm có đặc thù riêng, nguồn hàng là do nhà nước đặt hàng hoặc do khách hàng yêu cầu vỡ vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty phải có chính sách đúng đắn. - Cụng tỏc nghiên cứu thị trường không được tổ chức một cách khoa học và hệ thống nên chưa đạt được kết quả. Qua thực tế nghiên cứu ở Công ty ta thấy mộ số tồn tại cơ bản nói trên, đây chính là nguyên nhân làm giảm hiệu quả của quá trỡnh hoạt động sản xuất kinh doanh. Nếu khắc phục được những tồn tại này sẽ góp phần không nhỏ trong việc thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển. Chương III giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Cụng ty DAD I. Mục tiêu, phương hướng và kế hoạch sản xuất kinh doanh trong những năm sắp tới 1. Mục tiờu - Trên cơ sở chủ động kế hoạch sản xuất, đáp ứng được yêu cầu về số lượng, chất lượng và thời gian các sản phẩm in phục vụ chính trị được giao. Đồng thời mở rộng sản xuất kinh doanh các sản phẩm in khác phục vụ nhân dân - Đầu tư mở rộng sản xuất, cải tiến kỹ thuật để nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao doanh thu nhằm không ngừng tăng lợi nhuận, hoàn thành nghĩa vụ với ngân sách nhà nước, ổn định việc làm và thu nhập cho người lao động. - Huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn nhằm đáp ứng cả về chất lượng, số lượng theo yêu cầu của khách hàng. - Phát huy năng lực sản xuất hiện có; Tiếp tục kiện toàn xây dựng bộ máy theo hướng tinh gọn, hiệu quả, sẵn sàng đáp ứng mọi diễn biến thị trường. Bổ nhiệm các chức danh lónh đạo Công ty nhằm xây dựng đội ngũ lónh chỉ đạo thông thạo nghiệp vụ, đội ngũ công nhân lành nghề; Nâng cao tay nghề cho công nhân và trỡnh độ nghiệp vụ cho cán bộ quản lý. - Mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty. - Gúp phần tiết kiệm chi ngõn sỏch, hạn chế tiêu cực. Đồng thời làm trũn cỏc nghĩa vụ với ngõn sỏch nhà nước. Nâng cao hơn nữa vai trũ tự chủ trong quản lý. 2. Định hướng phát triển của Công ty: Trải qua những khó khăn ban đầu trong môi trường kinh doanh phức tạp của nền kinh tế thị trường, Công ty DAD đó từng bước khẳng định mỡnh là một doanh nghiệp kinh doanh cú hiệu quả. Với những thành quả đạt được, Công ty đó xõy dựng cho mỡnh một nền múng thuận lợi và đặt những hạn chế cũn tồn tại làm thử thỏch trong tương lai, tập thể cán bộ công nhân viên toàn công ty đó nỗ lực cố gắng vượt qua những thử thách để bước vào một thời kỳ mới đầy triển vọng. Là doanh nghiệp vừa hoạt động công ích vừa kinh doanh Công ty DAD lấy sản phẩm công ích như báo, tài liệu tuyên truyền… làm tiêu chí cho kế hoạch hoạt động của mỡnh. Bờn cạnh đó các sản phẩm thuộc lĩnh vực kinh doanh cũng được chú trọng. Mục tiêu cho những năm tới được thể hiện rừ trong kế hoạch phỏt triển của cụng ty cụ thể là: - Về máy móc thiết bị: Công ty tăng cường việc đầu tư về chiều sâu thông qu việc thay thế các thiết bị, máy móc quá cũ bằng những máy móc thiết bị tiên tiến, những dây truyền sản xuất hiện đại nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và việc bảo vệ môi trường. - Về lực lượng lao động: Công ty sẽ tích cực nâng cao trỡnh độ tay nghề, nghiệp vụ cho cụng nhõn viờn và cỏn bộ quản lý thụng qua hỡnh thức đào tạo và đào tạo lại. - Về phương thức sản xuất: Từng bước có sự sắp xếp lại cơ cấu tổ chức của các phũng ban theo hướng đơn giản, gọn nhẹ nhưng hiệu quả cao và có tính chuyên môn hoá. - Tỡm kiếm nguồn hàng nhằm khai thác triệt để tiềm năng của thị trường. - Duy trỡ mối quan hệ với khỏch hàng truyền thống, tỡm kiếm thu hỳt cỏc khỏch hàng mới. - Củng cố, hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật, tiếp tục đầu tư cho các cơ sở in thủ công nhỏ. - Phấn đấu giảm chi phí lưu thông và tiết kiệm các khoản chi tiêu không cần thiết. 3. Kế hoạch phỏt triển của Cụng ty trong thời gian tới: Biểu số 12 Kế hoạch phát triển trong 3 năm tới (đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiờu Đơn vị KH 2005 KH 2006 KH 2007 Trang in Tr.trang 54,7 55,7 57,4 Vốn sản xuất 1.000 3.500 4.500 5.000 Tổng doanh thu 1.000 4.200 4.500 5.000 - Doanh thu thuần 1.000 3.395 3.880 4.365 Chi phớ 1.000 3.990 4.300 4.770 Lợi nhuận 1.000 210 220 230 Thuế & cỏc khoản nộp NS 1.000 165 186 210 Thu nhập bỡnh quõn 1.000 650 700 750 Lao động người 90 100 110 ( Nguồn: Kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2002 - 2007- P.KHĐ ĐSX) Đây là kế hoạch phát triển toàn diện phản ánh quyết tâm phấn đấu của CBCNV trong Công ty DAD. Để đạt được mục tiêu trên Công ty phải thực hiện hệ thống chính sách một cách đồng bộ, nhịp nhàng và ăn khớp. Vỡ vậy, ổn định & phát triển kinh doanh là chiến lược hết sức quan trọng. II. Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty DAD 1. Xõy dựng chớnh sỏch sản phẩm và chớnh sỏch giỏ cả hợp lý 1.1. Xõy dựng chớnh sỏch sản phẩm Sản phẩm luôn là nhân tố có ảnh hưởng lớn dẫn tới chiến thắng trong cạnh tranh trên thị trường. Vỡ vậy, để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường cần xây dựng những chính sách sản phẩm một cỏch khả thi. Để xây dựng được một chính sách sản phẩm hợp lý, trước hết Công ty phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, phân tích vũng đời giá cả của sản phẩm, phân tích nhu cầu và tỡnh hỡnh cạnh tranh trờn thị trường. Một chính sách sản phẩm được coi là đúng đắn khi nó giúp và đảm bảo cho Công ty có sự tiêu thụ chắc chắn, có lợi nhuận và mở rộng thị trường tiêu thụ. Vỡ vậy Cụng ty cần khụng ngừng nõng cao chất lượng sản phẩm được sản xuất ra để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, có thể cung cấp những sản phẩm theo yờu cầu khỏc nhau của khỏch hàng. Để đề ra chính sách sản phẩm phù hợp với giai đoạn mới Công ty cần đầu tư nghiên cứu, đầu tư sản xuất ra những sản phẩm có mẫu mó đẹp, nâng cao chất lượng sản phẩm. Trong đó Công ty đặc biệt cần đẩy mạnh hơn nũa việc tiêu thụ sản phẩm biểu mẫu vỡ đây là nguồn hàng có thể đem lại lợi nhuận nhất (loại sản phẩm này giá theo thị trường chứ không theo quy định của nhà nước). Mặt khác phải có những chính sách cụ thể cho những sản phẩm do nhà nước đặt hàng (sản phẩm công ích) để góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 1.2. Xõy dựng chớnh sỏch giỏ cả Giá cả sản phẩm không chỉ là phương tiện tính toán mà cũn là cụng cụ bỏn hàng. Chớnh vỡ lý do đó, giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiờu thụ của Cụng ty. Hiện nay giá cả của các sản phẩm căn cứ vào: + Đối với sản phẩm công ích: - Giỏ thành sản xuất sản phẩm; - Số lượng hợp đồng của nhà nước. + Đối với sản phẩm kinh doanh: - Giỏ thành sản xuất sản phẩm; - Mức thuế nhà nước quy định; - Nhu cầu sử dụng. Biểu số 13 Bảng giỏ của một số sản phẩm (Theo giá cố định) STT Tờn sản phẩm (cho 1000 trang khổ 13x19) Năm 2004 Năm 2005 (và những năm tới) Chờnh lệch (%) + - 1 Bỏo cỏc loại 80 đ 60đ - 25 2 Sỏch giỏo khoa 80đ 60đ - 25 3 Tạp chớ cỏc loại 80đ 60đ - 25 4 Biểu mẫu cỏc loại 80đ 60đ - 25 Hàng năm, căn cứ vào sự biến động của các yếu tố đầu vào để sản xuất ra các sản phẩm đó và kế hoạch nhà nước giao Công ty xây dựng mức giá cho từng loại sản phẩm (sản phẩm công ích). Việc xác lập một chính sách giá cả hợp lý phải gắn với từng giai đoạn, mục tiêu chiến lược kinh doanh đối với từng đối tượng khách hàng. Hiện nay giá bán các sản phẩm của Công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ vỡ vậy Cụng ty phải xõy dựng được giá sản phẩm sao cho hợp lý, linh hoạt trong điều chỉnh giá khuyến khích cho hoạt động tiêu thụ nếu khách hàng đặt hàng với số lượng nhiều, ít, thanh toán nhanh hay chậm….Công ty và các cơ sở đều có chính sách như bán hàng trả chậm, có , chịu cước vận chuyển. Ngoài ra chính sách giá cả không tách rời với chính sách sản phẩm của Công ty đó là: Thứ nhất: Đối với các sản phẩm công ích áp dụng theo khung giá nhà nước quy định. Thứ hai: Đối với sản phẩm yêu cầu có kỹ thuật, chất lượng cao áp dụng mức giá cao. Một điều đáng lưu ý là giỏ cả sản phẩm phải tớnh đến yếu tố cạnh tranh. Do đó phải phân tích, lựa chọn nghiên cứu kỹ khi đặt giá, tránh bị ép giá thua thiệt trong cạnh tranh. 2. Thành lập Phũng Marketing và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Kinh tế thị trường ngày càng phát triển thỡ hoạt động Marketing càng giữ vai trũ quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường là một công tác hết sức khó khăn, phức tạp, đũi hỏi nghiờn cứu phải thật am hiểu sõu sắc, nhỡn nhận một cỏch đúng dắn về thị trường. Do đó việc đẩy mạnh hoạt động Marketing và nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới. Hiệu quả của công tác này được nâng cao có nghĩa là Công ty càng mở rộng được nhiều thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần thu được nhiều lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. Do tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường nên trong giai đoạn hiện nay Công ty phải xây dựng cho mỡnh một chiến lược cụ thể về nghiên cứu thị trường. Hiện nay Công ty chưa có phũng riờng biệt đứng ra đảm trách về công tác Marketing. Công tác nghiên cứu thị trường cũn manh mỳn, chưa mang tính hệ thống. Vỡ vậy, biện phỏp thành lập phũng Marketing và đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường là vấn đề cần thiết, có ý nghĩa quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường của Công ty. Đối với biện pháp này Công ty phải thành lập phũng Marketing trước sau đó xây dựng các chiến lược nghiên cứu thị trường. 2.1. Thành lập phũng Marketing: Để công tác nghiên cứu thị trường được tổ chức có hệ thống, có hiệu quả thỡ Cụng ty phải thành lập phũng Marketing. Việc tổ chức phũng Marketing phải đơn giản về mặt hành chính. Với mỗi mảng đều có nhân viên phụ trách, song để hoạt động có hiệu quả thỡ cần phải cú sự phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ trách các mảng khác nhau. Chính vỡ vậy nhõn viờn phải cú trỡnh độ, hiểu biết về nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm. Cụ thể nhân sự tại phũng này phải là những cỏn bộ cú kinh nghiệm trong công tác, thâm niên trong nghề nghiệp và đặc biệt phải nhiệt tỡnh và nhanh chúng thõm nhập, nắm bắt nhu cầu của người sử dụng. Nhiệm vụ của Phũng Marketing: - Thu thập và điều tra các thông tin về thị trường, về các đối thủ cạnh tranh; - Đưa ra các dự báo liên quan đến tỡnh hỡnh thị trường; - Nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng thị trường. Tuy nhiờn khi thành lập Phũng Marketing khụng làm tăng thêm nhân sự hiện tại Công ty có 5 phũng ban (khụng kể cỏc phõn xưởng sản xuất) nên có thể lựa chọn tại đó. Cơ cấu Phũng Marketing: Gồm 3 người Trưởng Phũng: Chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc về toàn bộ mảng Marketing tỡm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khỏch hàng núi riờng cũng như thị trường nói chung. Nhõn viờn : Chịu trách nhiệm trước Trưởng Phũng về cụng việc được phân công. Sơ đồ 5: Quy trỡnh hoạt động của Phũng Marketing Khỏch hàng (Thị trường) Ban Giỏm đốc Cỏc phũng CN Phũng Marketing Cỏc phõn xưởng sản xuất 2.2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào cũng phải tiến hành. Sau khi thành lập phũng Marketing, Cụng ty phải xõy dựng một hệ thống nghiờn cứu thị trường hoàn chỉnh. - Công ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường vỡ đây là công việc đầu tiên rất quan trọng, là nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường. - Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ về thị trường trên các mặt: Môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm của từng khu vực. - Công ty phải tăng cường công tác tỡm hiểu thị trường, bám sát và nắm bắt thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Nhận thấy tầm quan trọng của công tác này công ty DAD đó cử những chuyờn viờn nghiờn cứu thị trường đi điều tra tỡnh hỡnh biến động nhu cầu thị trường và giá cả các sản phẩm in trên thị trường. Đảm nhận chức năng này phần lớn là các cán bộ thuộc phũng Marketing, phũng kế hoạch điều độ sản xuất. Ngoài ra Giám đốc và các trưởng - phó phũng cũng đi khắp địa bàn thành phố để thu thập thông tin. Trên cơ sở đó có kế hoạch nhằm thoả món yờu cầu của khỏch hàng và cú kế hoạch kinh doanh phự hợp. Biểu số 14 Bảng thu thập các thông tin về sản phẩm trên thị trường Cỏc chỉ tiờu TP Hà Nội (%) Cỏc quận, huyện trong TP (%) Cỏc tỉnh bạn (%) Ưa thích (+) Không (-) - Chất lượng sản phẩm 98 99 99 + + Đạt 98 99 99 + Trung bỡnh 2 1 1 + Kộm - - Mẫu mó sản phẩm 100 100 99 + + Đẹp 100 100 99 + Trung bỡnh - - 1 + Kộm - - - Thái độ phục vụ 100 100 100 + + Tốt 100 100 100 + Trung bỡnh - - - + Kộm - - - Cụng ty thảo tài liệu và phát cho khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm trong một thời gian cần thiết để họ nghiên cứu và cho ý kiến. Kết quả thu được là hầu hết các khách hàng đều ưa thích sử dụng sản phẩm của công ty, tuy nhiên sản phẩm của công ty về chất lượng sản phẩm và mẫu mó chưa thực sự như ý muốn của khỏch hàng do hạn chế về trỡnh độ, công nghệ lạc hậu. Sau khi nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên thị trường, Công ty phải phân đoạn thị trường để tỡm ra thị trường mục tiêu mà tại đó doanh nghiệp phục vụ được tối đa nhất nhu cầu của khách hàng và thu được lợi nhuận cao nhất. Việc tỡm ra được thị trường mục tiêu sẽ giúp Công ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó công tác nghiên cứu thị trường giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ trên các thị trường và chủ động trong kinh doanh cũng như sẽ giảm được chi phí bán hàng, giao dịch. Trong tương lai, nếu Công ty muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với đối tác và khách hàng cần thực hiện các biện pháp sau: - ỏp dụng mọi biện pháp giữ vững thị trường và khách hàng quan trọng, khách hàng thường xuyên. nghiên cứu để hỡnh thành nờn cỏc cam kết và sự tin tưởng của khách hàng có quan hệ thường xuyên. Có hỡnh thức theo dừi, thống kờ, thu thập thụng tin:về thị trường, khách hàng thông qua các mạng lưới tiêu thụ. - Việc giữ vững và mở rộng thị trường gắn liền với nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng giá cả cạnh tranh và cố gắng làm thỏ món khỏch hàng. - Thu thập thông tin về phương thức bán hàng, hỡnh thức phục vụ khỏch hàng tại các cơ sở in của Công ty cũng như các đối thủ để từ đó có sự so sánh, lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp nhất của Công ty và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi đặt hàng với Công ty. - Dựa trờn thụng tin trong quỏ trỡnh khảo sỏt, nghiờn cứu thị trường kết hợp với thông tin từ khách hàng Công ty sẽ xác định được đoạn thị trường khác nhau. Hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường phải thể hiện thông qua các chỉ tiêu phát triển của Công ty và để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Công ty phải đưa ra các chỉ tiêu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? tốc độ tăng lợi nhuận là bao nhiêu? tỷ trọng các đoạn thị trường?… có như vậy Công ty nắm bắt được thị trường, đưa ra chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của mỡnh. 3. Củng cố tăng cường kênh phân phối Phát triển mạng lưới phân phối là thoả món nhu cầu của khỏch hàng đưa sản phẩm đến tận tay người sử dụng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi kênh phân phối. Hiện nay Cty có mạng lưới phân phối rộng khắp trong thành phố bao gồm 5 cơ sở in thủ công nhỏ. Tuy nhiên Công ty cần phải tổ chức sao cho các điểm này hoạt động có hiệu quả nhất là điểm tiêu thụ tại công ty vỡ đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của Công ty. Việc phân phối không chỉ dừng ở việc phân phối tại các cơ sở mà cần thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ tại các nơi khác nhau theo nhiều kênh khác nhau (quận, huyện). Việc tập trung phân phối sản phẩm thông qua một số đầu mối chính làm, cho phép các Công ty có điều kiện thuận lợi trong việc cung ứng và thu tiền về do chỉ tập trung vào một số đơn hàng, lại là những khách hàng có mối quan hệ kinh tế lâu dài, truyền thống. Mặc dù vậy, Công ty sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp cận thị trường, lợi nhuận bị chia sẻ. Ta cú biểu KH sau: Biểu số 15 kế hoạch tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trong những năm tới (2006 - 2010) Năm Doanh thu (đơn vị tính: Triệu đồng) TP Hà Nội Tỷ lệ % Cỏc quận, huyện Tỷ lệ % Tỉnh bạn Tỷ lệ % 2006 đến 2010 5.383,6 3.712,4 68,96 943,2 17,52 728 13,52 - Tạp chớ hàng khụng 583,600 100 - - - - + Tạp chớ cỏc loại 574,700 - - - - + Bỏo 8,900 - - - - - Sỏch giỏo khoa 1.280 80 - - 320 20 - Cỏc loại giấy tờ 808,8 67,4 283,2 23,6 108 9 - Biểu mẫu cỏc loại 1.040 52 660 33 300 15 ( Nguồn: Phũng Kế hoạch) Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu và thu được lợi nhuận, Công ty cần phải đưa ra phương thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả để có thể mở rộng, đáp ứng được nhu cầu thị trường trên địa bàn mới và những khu vực thị trường mục tiêu mới. Trước hết, Công ty cần chú trọng đến việc mở thêm nhiều cơ sở in tại các quận, huyện trong thành phố để đảm bảo khả năng tiêu thụ trên thị trường. Bên cạnh đó Công ty cần phải nghiên cứu phương án mở rộng kênh phân phối của mỡnh ra cỏc Tỉnh bạn. Trong cụng việc củng cố và tăng cường hệ thống kênh phân phối, Công ty cần chú ý tổ chức tốt cụng tỏc dịch vụ sau bỏn: Vận chuyển, giao hàng đến tận tay khách hàng. 4. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương Trước sự bùng nổ của thông tin quảng cáo, Công ty cần có các biện pháp khuyếch trương sản phẩm của mỡnh qua cỏc phương tiện thông tin đại chúng như: Truyền hỡnh, tạp chớ, pa nụ, ỏp phớch… nhằm giới thiệu giỳp mọi người hiểu biết hơn về Công ty và sản phẩm của Công ty trên thị trường. Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, phát triển uy tín của Công ty. Hiện nay công tác giao tiếp và khuyếch trương của Công ty cũn rất yếu kộm, thiếu cỏc kinh nghiệm trong việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, việc quảng cáo không được quan tâm đúng mức, ngân sách cho hoạt động này rất thấp. Vỡ vậy Cụng ty cần phải xem xột đề ra một mức ngân sách phù hợp cho hoạt động quảng cáo và cần thực hiện một số hoạt động như sau: - Giao tiếp với khỏch hàng thụng qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt các mối quan hệ với khách hàng thông qua hỡnh thức giảm giỏ, quà tặng… và nghe cỏc ý kiến của khỏch hàng để nghiên cứu và đưa ra các phương án, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm của mỡnh. - Cụng ty hỡnh thành cỏc cơ sở đảm bảo các cơ sở đó có địa điểm phù hợp với quảng cáo, điều kiện mua bán và thanh toán phải thuận tiện cho khách hàng. - Hoạt động sau bán của Công ty phải được đảm bảo thông qua bảo hành sản phẩm, khách hàng có thể đổi hoặc trả lại sản phẩm… Nếu đẩy mạnh được chính sách giao tiếp khuyếch trương này Công ty sẽ trực tiếp nhận được ý kiến phản hồi lại từ khỏch hàng về chất lượng cũng như mẫu mó sản phẩm của Cụng ty từ đó đưa ra các biện pháp nhằm nõng cao cỏc hỡnh thức, chất lượng sản phẩm sao cho phù hợp với yêu cầu của người sử dụng. 5. Giảm chi phớ bỏn hàng, quản lý Biểu số16 Chi phớ bỏn hàng, quản lý STT Chỉ tiờu Năm 2006 Năm 2007 (và những năm tới) So sỏnh(%) T.chi phớ 2007/2006 Chi phớ bỏn hàng, quản lý 464,75 400 10,03 86,07 Trong đó: 1 + CF cụng cụ, dụng cụ 29,55 20 0,5 67,68 2 + CF sửa chữa TSCĐ 165,8 95 2,38 57,03 3 + CF vận chuyển 65,25 20 0,5 30,65 4 + CF bảo quản 54 40 1 74,07 5 + CF giao dịch 99,15 60 1,5 60,51 6 + Thuế và lệ phớ 51 165 4,15 323,53 Tuy là một doanh nghiệp công ích nhưng Công ty phải tự khai thác các nguồn hàng và vận chuyển sản phẩm đến tận tay khách hàng. Chính vỡ vậy chi phớ bỏn hàng chiếm tỷ trọng lớn và nú cú ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Vấn đề đặt ra là phải giảm tối đa chi phí bán hàng quản lý đặc biệt là chi phớ bỏn hàng. Nguyên tắc chung để quản lý chi phớ là tăng cường giám sát quản lý cỏc khoản chi và điều quan trọng là phải xây dựng được các mức chi đối với từng hoạt động cụ thể, đó chính là căn cứ để quản lý chặt chẽ chi phớ. - Giảm chi phí vận chuyển: Phạm vi hoạt động của Công ty tương đối rộng lớn trong khắp thành phố và cả ở các tỉnh lân cận nên chi phí vận chuyển lớn. Vỡ vậy vấn đề là giảm chi phí vận chuyển. Hiện nay Công ty không có đội chuyên trách vận chuyển mà phải thuê ngoài (nhất là vận chuyển bao bỡ ra tỉnh Hưng Yên) hỡnh thức vận chuyển Cụng ty ỏp dụng là hỡnh thức đường bộ nên chi phí vận chuyển cao. Để giảm khoản mục chi phí này có nhiều phương án được đặt ra: Đầu tư mua sắm phương tiện vận tải nhưng phương án này đũi hỏi đầu tư lớn nên chưa phù hợp với điều kiện hiện nay của Công ty; Phương án thứ hai là Công ty cần khai thác triệt để phương tiện vận tải có cước phí thấp nhất - Chi phớ bảo quản: Đặc điểm của sản phẩm in là sản xuất theo đơn đặt hàng, sản xuất đến đâu tiêu thụ đến đó nên việc bảo quản do tồn kho là không có nhưng vẫn phải có chi phí cho công tác này (tuy không lớn) vỡ Cụng ty phải bảo quản sản phẩm tại kho trong thời gian chuẩn bị giao hàng. Do vậy Cụng ty phải theo dừi và nắm chắc kế hoạch sản xuất từ đó có kế hoạch sản xuất điều động sản phẩm hợp lý, tránh tỡnh trạng lưu kho qúa lâu nhằm giảm thấp nhất chi phí bảo quản. Chi phí văn phũng và chi phớ dịch vụ mua ngoài: Để giảm được hai loại chi phí này, trước hết Lónh đạo Công ty phải quán triệt ý thức tiết kiệm đến từng phũng ban, từng nhõn viờn và cú biện phỏp quản lý chi phớ chặt chẽ. 6. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Con người luôn là yếu tố trung tâm quyết định tới sự thành công hay thất bại của bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào. Trong bất kỳ chiến lược phát triển của Công ty nào cũng không thể thiếu con người được. Công ty In có đội ngũ quản lý tương đối kinh nghiệm, công nhân có tay nghề cao. Tuy nhiên trong thời kỳ hiện nay đọi ngũ quản lý không những đũi hỏi phải cú kinh nghiệm mà cần phải cú trỡnh độ, hiểu biết để nắm bắt được tâm lý khỏch hàng. Vỡ trong cơ chế thị trường việc trinh phục khách hàng là một nghệ thuật.. Bên cạnh đó, cùng với thời đại khoa học kỹ thuật thỡ dần dần Cụng ty sẽ phải sử dụng những mỏy múc, thiết bị hiện đại đũi hỏi người công nhân có trỡnh độ có thể làm chủ và vận hành trang thiết bị mới. Việc xác định nhu cầu tuyển chọn cán bộ, công nhân viên dựa trên cơ sở kế hoạch nguồn nhân lực để thực hiện mục tiêu chiến lược của Công ty. Do đó việc xác định nhu cầu tuyển chọn do Phũng Tổ chức dưới sự chỉ đạo của Giám đốc qua khảo sát về trỡnh độ, năng lực và khả năng đáp ứng của cán bộ công nhân viên dưới hỡnh thức thử việc. Đặc biệt là đối với nhân viên Phũng Marketing và Phũng Kế hoạch, vỡ đây là lực lượng quan trọng góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Song để giải quyết tỡnh hỡnh thực tại Cụng ty cần phải thực hiện một số chớnh sỏch Sau: - Đào tạo cán bộ chủ chốt của Công ty bằng chương trỡnh ngắn hạn và dài hạn do trường đại học tổ chức; - Tổ chức học tập trong nội bộ : Thợ chớnh kốm thợ phụ và học việc; - Tổ chức tuyển chọ vị trớ cỏn bộ, nhõn viờn Phũng Marketing và Phũng Kế hoạch, cụng nhõn trực tiếp sản xuất theo đúng yêu cầu công việc; - Chế độ đói ngộ đối (tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm, bảo hộ….) với từng đối tượng tuyển chọn cũng phải được công bằng hợp lý. Nếu đề ra được chiến lược đúng đắn về con người, Công ty sẽ thực hiện các mục tiêu về phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và thu được nhiều lợi nhuận. Biểu số 17 Bảng chất lượng lao động của Công ty năm 2006- 2010 Tổng số Trong đó (Người) ĐH trở lên Trung cấp CN kỹ thuật Lao động khác (người) (%) (người) (%) (người) (%) (người) (%) 110 14 12,73 25 22,73 56 50,9 15 13,64 Hiện nay, Công ty đang thực hiện nhiều biện pháp nhằm tinh giảm lao động, giải quyết số lao động dư thừa ở các bộ phận và Công ty đang từng bước kiện toàn lại đội ngũ người lao động. Hơn nữa số lao động là nữ chiếm 41%. Hầu hết họ công tác trong văn phũng cụng ty và ở cỏc phõn xưởng của công ty, đây là kết quả của tính chất lao động trong Công ty là ngành sản xuất nặng nhọc và độc hại không phù hợp với lao động nữ. Công ty cũng đó bước đầu quan tâm đến công tác bồi dưỡng, đào tạo đội ngũ cán bộ cán bộ và lao động. Công ty cũng đó đưa ra các chương trỡnh khuyến khớch để thu hút những người lao động có trỡnh độ về làm việc. Những hoạt động này nhằm chuẩn bị lực lượng lao động cho phù hợp với sự phát triển của ngành trong thời gian tới. kết luận Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay của cơ chế thị trường thỡ mọi doanh ghiệp, mọi tổ chức sản xuất và kinh doanh đều đang đứng trước các đối thủ cạnh tranh và sự biến động cuả thị trường. Do đó doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh và phát triển đúng đắn vỡ cựng với sự phỏt triển kinh tế - xó hội là thu nhập của người dân tăng lên dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao. Vỡ vậy, doanh nghiệp cần chỳ trọng đến việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là luôn cần thiết, không thể thiếu được đối với hoạt động sản xuất và kinh doanh của mỡnh. Công ty DAD hoạt động sản xuất kinh doanh trong bối cảnh thị trường đang diễn ra sự cạnh tranh gay gắt. Tham gia thị trường có nhiều đối thủ cùng sản xuất sản phẩm in. Nhờ có sự năng động nhạy bén trong hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đó đứng vững và từng bước đi lên, tạo cho mỡnh một vị thế vững chắc trờn thị trường. Song để có thể tiếp tục phát triển hơn nữa, bên cạnh những mặt đạt được, Công ty phải nỗ lực hơn nữa nhằm khắc phục những hạn chế cũn tồn tại. Với đề tài: “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty DAD” nhằm mục đích trỡnh bày, phõn tớch và đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, những tồn tại và thành tích đạt được của Công ty trong thời gian gần đây. Bên cạnh đó, đề tài đưa ra một số giải pháp về công tác thị trường, chính sách sản phẩm, chính sách giá cả… mà Công ty có thể áp dụng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới. Hà Nội, tháng 06 năm 2005 Tài liệu tham khảo 1/ PGS. TS Nguyễn Kế Tuấn (chủ biờn): Giỏo trỡnh Quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp công nghiệp. NXB Giáo dục, 1997. 2/ PGS. TS Lê Văn Tâm (chủ biên): Giáo trỡnh Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kờ, 2001. 3/ J.M Comer, Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Văn Quyên (dịch): Quản trị bán hàng. NXB Thống Kê, 1995. 4/ P. Kotler: Quản trị Marketing. NXB Thống Kờ, 1998. 5/ PGS. PTS Trần Minh Đạo (chủ biên): Giáo trỡnh MAKETTING, NXB Thống kờ, 04/2000 6/ Chiến lược thị trường và Quản trị Kinh doanh. Viện Nghiờn cứu KH&TTGC, 1990 7/ Trương Đỡnh Chiến, GS. PTS Nguyễn Văn Thường: Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm. NXB Thống Kê, 2001. 8/ Cố GSTS Ngô Đỡnh Giao (chủ biờn soạn): Giỏo trỡnh QTKDTH I – II. NXB Thống Kờ, 2001. nhận xột của giỏo viờn Mục lục