Luận văn Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần Dược phẩm Hà Nội

t là 126 người, cán bộ quản lý là 83 người. Bảng 1: Phân bổ cán bộ quản lý tại các phòng ban ĐVT: Người STT Phõn xưởng Sl Giới tớnh Trỡnh độ Nam Nữ ĐH TC Khỏc 1 P.Tổ chức – HC 9 4 5 5 2 2 2 P.Kế toỏn 7 0 7 6 0 1 3 P.Kế hoạch – KD 21 5 16 13 3 5 4 Kho 14 5 9 1 5 8 5 P.Kỹ thuật 6 0 6 6 0 0 6 P.Nghiờn cứu 6 2 4 2 1 3 7 P.Kiểm nghiệm 11 1 10 8 2 1 8 Ban Cơ điện 5 5 0 1 0 4 9 Ban Bảo vệ 18 16 2 1 1 16 10 PX mắt ống 28 4 24 4 1 19 11 PX viờn 59 28 31 9 8 42 12 PX Đụng dược 25 5 20 2 1 22 (Theo báo cáo về công tác nhân sự của phòng tổ chức - hành chính) Qua sự phân bố trên ta thấy bộ phận cán bộ quản lý 100% được đào tạo qua các lớp chuyên môn về ngành Dược và ngành kinh tế. Vì thế hầu hết các cán bộ đều có kinh nghiệm thực tế nên quản lý và phục vụ bảo đảm tốt. Tỷ lệ công nhân nữ trong Công ty khá cao, tổng số cán bộ công nhân viên và cấp bậc công nhân bình quân là 4,5/7. Điều này hoàn toàn phù hợp với yêu cầu kỹ thuật, đặc thù riêng của ngành là đòi hỏi sự khéo léo, chính xác và nắm chắc yêu cầu kỹ thuật chứ không đòi hỏi lao động nhọc. Trong việc bố trí lao động của Công ty khá hợp lý, hầu hết các cán bộ công nhân viên được đào tạo chuyên môn đều được bố trí làm việc đúng ngành nghề (tỉ lệ trên 90%) nên hiệu quả trong sản xuất khá cao. Nhận xét: Nhìn chung cách bố trí tổ chức của Công ty là tương đối gọn nhẹ. Tất cả các bộ phận phục vụ trực tiếp cho sản xuất đều gắn liền trong biên chế các phòng chức năng. Việc gắn liền các nhóm này vào phòng hành chính là nối trực tiếp các mắt xích cuối cùng của dây truyền sản xuất vào hệ thống điều hành của Công ty, tạo diều kiện cho quan hệ giữa phòng điều hành với các phân xưởng khăng khít thành một mối và việc điều hành sản xuất được xuyên suốt hơn nhờ đó sản xuất tương đối ổn định, nhịp nhàng, điều hoà, rất thuận lợi cho việc khảo sát và định mức để sản xuất và tung sản phẩm ra thị trường. e. Đặc điểm nguyên vật liệu - phụ liệu Nguyên vật liệu cung cấp để làm ra một sản phẩm thuốc không đơn thuần chỉ có một loại mà có thể gồm nhiều loại nguyên liệu chính cùng với tá dược, hoá chất kèm theo. Chính vì vậy sản phẩm thuốc là sự kết tinh của nhiều loại NVL nên sản phẩm thuốc được làm ra là rất phức tạp. Trong khi đó phần lớn các nguyên liệu là quí hiếm, có khi phải nhập từ nước ngoài về như: Bột C, bột B1, bột Becberin… chủ yếu nhập từ Trung Quốc, ấn Độ, Nepan. Đồng thời lại có rất nhiều loại NVL có hoạt tính sử dụng trong thời gian nhất định. Bên cạnh đó phụ liệu là những chai, lọ, dùng để đóng thuốc rất dễ vỡ. Quá trình cung cấp thiếu một trong các nguyên liệu, tá dược cấu thành nay thiếu các dụng cụ, phụ liệu… lập tức quá trình sản xuất và đưa sản phẩm ra thị trường bị gián đoạn ảnh hưởng lớn đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Ví dụ: Trong quá trình sản xuất thuốc Becberin nếu thiếu nhãn mác, in sai qui cách trên nhãn hoặc cung cấp lọ không đồng bộ hoặc thiếu thì ngay lập tức quá trình sản xuất thuốc Becberin bị ngừng lại sẽ dẫn đến việc thị trường có nhu cầu về sản phẩm thuốc Becberin bị chậm lại và nếu như hiện tượng đó xảy ra liên tục thì khách hàng của Công ty sẽ chuyển sang tiêu dùng sản phẩm của Công ty khác. Vì vậy, việc cung cấp NVL phụ liệu phải đảm bảo đồng bộ, kịp thời theo đúng yêu cầu kỹ thuật và yêu cầu sản xuất. Đặc biệt cần tránh những hao phí lao động phát sinh do chờ NVL, sửa phụ liệu hoặc khâu xử lý ban đầu đối với những nguyên liệu chưa đạt tiêu chuẩn. Những vấn đề này ảnh hưởng trực tiếp tới kế hoạch sản xuất và thực hiện công tác định mức NVL của Công ty. Việc tìm kiếm và dự trữ NVL trong nước thay thế NVL ngoại nhập là yêu cầu và nhiệm vụ quan trọng của Công ty trong thời gian tới. Thông qua việc xây dựng định mức kỹ thuật, kiểm tra hiện đại và trải qua thời gian thực nghiệm Công ty đã xây dựng được bản định mức tiêu dùng một số NVL chính như sau (năm 2002). Bảng 2: Bảng định mức vật tư VITAMIN B1 06 10m STT Tờn nguyờn, phụ liệu ĐV Cụng thức cho 5.600.000 v Hao hư (%) Ghi chỳ 1 Thiamin Nitrat 100% kg 56.00 1.20% (HOẶC HCL) 2 Bột talc Kg 173.00 2.50% 3 Magnesi Stearat Kg 7.50 2.00% 4 Lactoza Kg 22.40 2.00% 5 Gelatin Kg 6.00 6 Parafin cục kg 5.60 7 Bụng mỡ kg 5.60 8 Lọ nhựa 100 viờn Cỏi 56,000 1.00% 9 Nhón Cỏi 56,000 1.00% 10 Hũm cỏt tụng Cỏi 140 Hỏng đổi 11 Phiếu kiểm tra Cỏi 140 1.00% 12 Băng bảo đảm Cỏi 280 1.00% 13 Băng dớnh cuộn 3.0 14 Parafin cục Kg 3.00 15 Bụng mỡ Kg 3.00 8 Keo dỏn Kg 1.00 9 Lọ nhựa 2000 viờn Cỏi 2,800 1.00% 10 Nhón Cỏi 2,800 1.00% 11 Hũm catụng Cỏi 58 Hỏng đổi 12 Phiếu kiểm tra Cỏi 58 1.00% 13 Băng bảo đảm Cỏi 116 1.00% 14 Băng dớnh Cuộn 1.0 (Theo số liệu định mức vật tư các NVL phòng kế hoạch - kinh doanh) Bảng 3: Định mức một số loại nguyên vật liệu cơ bản STT Tờn vật tư ĐV Số lượng Ghi chỳ Cụng thức Thực tế Hao (%) 1 Aspirin 100% Kg 200 202.4 1.2 2 Phenaxetin 100% Kg 50 50.6 1.2 3 Chai thuỷ tinh 200 viờn Chai 2500 2750 10 4 Nhón chai Cỏi 53 2575 3 5 Hũm carton Cỏi 212 53 0 6 Băng bảo đảm Cuộn 2500 216 2 7 Phiếu kiểm tra Cỏi 2500 54 2 8 Nắp nhựa phi 42 Cỏi 2575 3 9 Xi Kg 3.75 10 Parafin Kg 0.4 11 Bụng mỡ Kg 6.25 2.5g/lọ 12 Nilon đựng cốm Cỏi 10 13 Nilon bọc nỳt Kg 0.25 14 Băng dớnh Cuộn 4.8 15 Đai nhựa Kg 1.32 16 Nẹp sắt Kg 0.53 17 Xà phũng Kg 0.5 (Theo số liệu định mức vật tư các NVL phòng kế hoạch - kinh doanh) Qua phân tích trên ta thấy căn cứ để xây dựng kế hoạch quản lý NVL ở Công ty dựa trên kế hoạch sản xuất kinh doanh, công tác định mức và đặc điểm thị trường cung ứng NVL. Vì vậy Công ty mới bảo đảm được lực lượng NVL phục vụ cho sản xuất theo kế hoạch và tính toán lượng dự trữ NVL phù hợp. Sơ đồ ngang II. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 1. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ của Công ty trong những năm gần đây: Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của Công ty. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi Công ty xuất kho sản phẩm gửi đi tiêu thụ và thu được tiền hoặc được khách hàng chấp nhận thanh toán Công ty áp dụng phương pháp so sánh để phân tích, đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ: so sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (giá bán cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (giá bán cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (giá bản cố định) cả về số tuyệt đối lẫn tương đối(Xem bảng 4- Trang 39). Bảng ngnag Qua bảng phân tích ta thấy tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thu về khối lượng sản phẩm hàng hoá là: - Năm 2001: Công ty đã hoàn thành khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ, so với kế hoạch tang 6,6% tương ứng tăng 111.440 (1000 đồng) Năm 2002: So với kỳ kế hoạch Công ty cũng tăng khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ ở kỳ thực hiện là 17,4% tương ứng tăng 291200(1000 đồng) - Năm 2003: Là năm đầu tiên Công ty CP Dược phẩm Hà nội chuyển sang hình thức Công ty cổ phần, tụ hạch toán kinh doanh độc lập cho nên đã gặp không ít khó khăn song công ty vẫn tiếp tục hoàn thành vượt mức khối lượng hàng hoá tiêu thụ so với kỳ là 5,1% so với kỳ kế hoạch, tương ứng 102429(1000 đồng) Như vậy, chúng ta có thể đánh giá khái quát được tình hình tiêu thu sản phẩm của Công ty Cổ phần Dược phẩm Hà nội. Từ năm 2001 trở lại đây, Công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là những sản phẩm thuốc truyền thống có chất lượng cao. Cụ thể: * Năm 2003 doanh thu tiêu thụ một số sản phẩm so với năm 2001 tăn ở kỳ thực hiện là 16,5% so với kỳ kế hoạch, tương ứng tăng 299.228.000. Như vậy tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng mạnh góp phần tăng hiệu quả kinh doanh đảm bảo cho đời sống của cán bộ, công nhân viên ngày một ổn định. Cũng trong năm này công ty còn ký được nhiều hợp đồng sản xuất thuốc với một số bạn hàng. Nhìn chung việc tiêu thụ sản phẩm sản xuất theo các hợp đồng đã ký của công ty là ổn định và phần lớn đạt tiến độ. Song việc tiêu thụ sản phẩm của công ty cao nhưng lại không có sự cân bằng giữa một số mặt hàng. Có mặt hàng tăng, có mặt hàng giảm.Chẳng hạn như: - Thuốc giảm đau hạ nhiệt: Mặt hàng Detazonfol: + Năm 2002 tiêu thụ 46.052.000(viên) + Năm 2003 tiêu thụ 44.964.000(viên) - Thuốc giảm đau thần kinh: + Năm 2002:Tiêu thụ 35 triệu viên + Năm 2003 : Tiêu thụ 39 triệu viên - Thuốc Vitamin B1: + Năm 2002: Tiêu thụ 280 triệu viên + Năm2003 : Tiêu thụ 435 triệu viên 2. Phân tích tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty. Việc phân tích tình hình tiêu thụ mặt hành sẽ giúp Công ty biết được mặt hành nào bán được, thị trường đang cần mặt hàng nào với mức độ bao nhiêu, mặt hàng nào không bán được... qua đó có hướng kinh doanh có hiệu quả. Nguyên tắc phân tích tiêu thụ mặt hàng là không được lấy giá trị mặt hàng tiêu thụ vượt mức bù cho giá trị mặt hàng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ * Công ty áp dụng phương pháp so sánh để phân tích: - Tính ra tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng tiêu thu theo công thức: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng tiêu thụ = Giá trị sản lượng hàng hoá trong giới hạn kế hoạch tiêu thụ x 100 Giá trị sản lượng tiêu thụ kế hoạch Sản phẩm thuốc viên tân dược được coi là mặt hàng quan trọng của Công ty cổ phần Dược phẩm Hà nội. Chính vì vậy em chọn và đưa ra một số sản phẩm thuốc viên tân dược để phân tích tình hình thực hiên kế hoạch tiêu thụ mặt hàng này trong vòng hai năm trở lại đây (2002-2003). Bảng 5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm Thuốc viên tân dược của Công ty cổ phân dược phẩm Hà nội năm 2002-2003. ĐVT: Viên TT Chi tiêu Tiêu thụ 2002 Tiêu thụ 2003 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Ankitamol lọ 50 Becberin lọ 100 Demenal vỉ 10v Docixilin Detazonfol Dehanogen Cinazizin Epcìgan vỉ 10v Giảm đau thần kinh Ofididong lọ 100v Prenisolon lọ 100 Viên pepsin Tetracilin Vitamin B1 chai 2000v Vitamin B1 lọ 100 Vitamin lọ 07 Vitamin lọ 100 Nobantagim vỉ 10 Giá bán 24.06 6.49 38.90 106.64 39.16 47.23 27.91 77.41 27.63 23.52 49.50 3.44 53.37 4.25 6.49 8.01 5.69 103.25 KH 11950000 120320000 7500000 3750000 40500000 29780000 34500000 3970000 27626051 10018232 15650000 7900000 4786000 310500762 115286765 17500840 29867000 4570000 TH 11800000 134480000 7752400 2809100 44629800 32490000 33232300 5937710 29498500 11400000 16520000 8665000 5861200 322976000 113440000 19240000 30320000 5018240 Giá bán 24.06 6030 88.80 110.50 39.16 46.50 27.91 77.41 27.63 20.61 50.10 3.44 53.37 4.25 6.49 8.01 5.69 100.30 KH 9500000 110700000 7020800 3400000 38600000 31500000 30780000 2500000 25700000 9850100 13200000 6420000 3000000 270100000 100000000 17800200 26000000 2500700 TH 10750000 120320000 7310425 3500120 39750000 30576842 33250363 2800000 25872100 10000000 14500075 6508700 285176000 110000000 3100000 18100500 2875500 3086000 (Theo số liệu tại phòng Kế Hoạch – Kinh Doanh) Căn cứ vào số liệu phân tích ta tính ra được tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thuốc viên tân dược của Công ty trong 2 năm 2002 và 2003 như sau: Năm 2002: Thuốc viên Ankitamol lọ 50 hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ là 13,2% tương ứng tăng 30.075.000. Thuốc Becberin lọ 100 hoàn thành kế hoạch tiêu thụ vượt mức so với kỳ kế hoạch là 8,6% tương ứng tăng 9.620.000(đ). Thuốc Demanal vỉ 10v tăng vượt mức là 4,1% tương ứng tăng doanh thu là 25.718.700(đ) Thuốc Docixilin tăng vượt mức kế hoạch là 2,9% tương ứng 11.063.260(đ) Thuốc Dehanozen so với kỳ kế hoạch là 2,93% tương ứng 4.292.847(đ) Thuốc Detazonfol cũng tâng vượt mức so với kế hoạch là 2,97% tăng 45.034.000(đ) Còn lại, nhìn vào bảng thống kê số liệu trên thì các sản phẩm: Cinanzizin, Epcigan vỉ 10v,Giảm đau thần kinh lọ 100v, ofadidong lọ 100... Nobantagin vỉ 10 đều tăng so với kỳ kế hoạch. Như vậy ta có thể nhận xét một cách khái quát về tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc viên tân dược của Công ty Cổ phần Dược phẩm Hà nội năm 2002là đạt chỉ tiêu, hơn nữa một số mặt hàng của công ty vượt mức so với kế hoạch dặt ra. Năm 2003: Là năm đầu tiên chuyển sang cổ phần hoá , co cấu mặt hàng khác nhau. Trong đó sản phẩm thuốc viên tân dược chiếm khoảng 85% còm lại các mặt hàng khác chiếm 15%. Chứng tỏ một điều là thuốc viên tân dược tiêu thụ nhiều và đem lại hiệu quả kinh doanh cao,cụ thể. Thuốc Vitamin B1 chai 2000 tiêu thụ 322976000 viên vượt mức so với kỳ kế hoạch là 4% tăng 53019761(đ) Thuốc Vitamin B2 lọ 100 tiêu thụ 30320000viên tăng so với kỳ kế hoạch là 1,5%. Thuốc Detazonfol tiêu thụ được 44.692.000viên tăng 10,2% so với kỳ kế hoạch Thuốc Becberin lọ 100 vượt mức ké hoạch 11,8% tăng 91898400(đ). Ngoài ra các mặt hàng thuốc viên tân dược khác cũng tăng so với kỳ kế hoạch. Điều này cho thấy Công ty kể từ khi chuyển sang cổ phần hoá tình hình tiêu thụ sản phẩm ngày càng nâng cao dẫn đến doanh thu của công ty cũng tăng theo. Nhận xét chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua hai năm 2002-2003,nhìn vào bảng số liệu và phân tích tình hình tiêu thụ ta thấy rõ ràng sản phẩm của công ty sản xuất ra mỗi năm tăng lên một chút và sản xuất ra bao nhiêu tiêu thụ hết bấy nhiêu. Để có được kết quả như vậy là nhờ vào một số cán bộ có trình độ và kinh nghiệm nên đã ký được nhiều hợp đồng lớn với các bạn hàng trong toàn quốc. III. Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 1. Phân tích các hình thức tiêu thụ của công ty đang áp dụng: Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nói chung cũng như Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội nói riêng. Việc lựa chọn các hình thức tiêu thụ thông qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng được công ty luôn quan tâm. Bởi vì nếu Công ty xác định đúng đắn các kênh phân phối sẽ giúp cho quá trình lưu thông hàng hoá được tăng nhanh, từ đó công ty có điểu kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty.. Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiên bằng nhiều khâu khác nhau, qua đó sản phẩm thuốc được chuyển từ công ty đến người tiêu dùng. Do tính chất của sản phẩm dược, đặc điểm sản xuất kinh doanh mà công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp. Tức là sản phẩm từ công ty đến người tiêu dùng phải qua khâu trung gian là các quầy và các nhà thuốc tư nhân. Công ty Quầy Nhà thuốc Người tiờu dựng Sơ đồ 6: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ của công ty Kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối này qua các năm của sông ty như sau: ĐV- Trđ Năm Doanh thu bán hàng 1999 2000 2001 2002 2003 34000 38,2 45,8 65000 96,569 Qua kết quả trên ta có thể khẳng định: Công ty đã có sự quản lý chặt chẽ với các quấy bán thuốc và có mối quan hệ tốt với các cửa hàng thuốc tư nhân trên thị trường Hà nội cũng như các tỉnh thành khác. Thông qua kênh phân phối này công ty có điều kiện để nâng cao trình độ chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình. Đó là hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua . Việc sử dụng linh hoạt kênh phân phối này giúp cho sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhanh chóng và đem lại lợi nhuận cao. 2. Phân tích các hình thức thanh toán của công ty: Nền khoa học kỹ thuật hiên đại có tác động rất lớn tới việc thanh toán, chi trả của các doanh nghiệp. Một trong những nguyên nhân thuộc bản thân doanh nghiệp làm ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm đó là phương thức thanh toán của chính doanh nghiệp đó. Nhận thức được vấn đề trên Công ty cổ phần Dược phẩm Hà nội trong những năm gần đây đã có sự quan tâm đặc biệt đến phương thức thanh toán. Phương thức thanh toán của công ty chủ yếu bằng tiền mặt,séc hoặc ngân phiếu( Khách hàng mua với khối lượng lớn và thường là trung gian- môi giới). Trong trường hợp nhận hàng từ nước ngoài Công ty áp dụng phương thức thanh toán bằng cách lập LC( đặt cọc) Trong trường hợp hàng về đến cảng, nhập song mới trả tiền thì công ty thanh toán bằng PT. Thanh toán bằng tiền gửi ngân hàng,tiền vay thường được công ty áp dụng khi thanh toán ở trong nước còn thanh toán bằng tiền mặt ít khi được áp dụng. áp dụng chế độ thưởng luỹ tiến theo số lượng sản phẩm tiêu thụ hàng tháng,quý,năm...để tăng lợi ích cho các cửa hàng và khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của công ty. Qua việc áp dụng các hình thức thanh toán trên công ty đã tạo được sự tín nhiệm đối với các quầy tiêu thụ cũng như các khách hàng của họ, tạo điều kiện mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3. Hoạt động liên doanh liên kết Bất kỳ một Công ty, một doanh nghiệp nào khi bắt đầu thành lập cũng phải xác định cho mình những mối quan hệ. Đối với CTCP Dược phẩm Hà Nội để việc sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao thì Công ty đã xác định những mối quan hệ bằng cách tham gia liên doanh, liên kết với các Công ty nước ngoài. - Công ty đã thành lập các đối tác kinh doanh: + Liên doanh Việt - Đức (B/Braun) Nhiệm vụ: chuyên sản xuất dung dịch tiêm, chuyền huyết thanh + Liên doanh Việt - Thái (TN - Group) + TNM: chuyên sản xuất, kinh doanh hoá mỹ phẩm + Oiental Drul: chuyên kinh doanh nhà cửa, địa ốc cùng các dụng cụ gia dụng. + Liên doanh Việt - Mỹ (Kimbly - Clark). Chuyên sản xuất kinh doanh băng vệ sinh và các sản phẩm khi xa nhà. Hiện nay B/Braun đã được trả về cho thành phố Hà Nội quản lý và không liên kết với công ty nữa. Còn Kimbly cũng không còn liên kết với Công ty kể từ khi Công ty chuyển sang cổ phần hoá. - Trong nước: Công ty đã liên kết với một số doanh nghiệp khác để sản xuất các mặt hàng thuốc: + Các đối tác đầu vào chính + Khách hàng mục tiêu của Công ty + Các đối tác trong trao đổi công nghệ, đầu tư, tư vấn trong và ngoài nước. Việc thiết lập quan hệ liên doanh, liên kết trong và ngoài nước đã đem lại hiệu quả kinh doanh cao và mở rộng nhiệm vụ cho công ty. Năm 2000 nhiệm vụ của công ty được bổ sung như sau: + Xuất khẩu dược liệu, tinh dầu và thành phẩm thuốc + Nhập khẩu, kinh doanh thuốc chữa bệnh cho người, nguyên, phụ liệu làm thuốc, trang thiết bị vật tư y tế, hoá mỹ phẩm và thuốc dược phẩm. 4. Hoạt động marketing 4.1. Thu thập thông tin Các thông tin về thị trường luôn biến đổi không ngừng vì vậy Công ty phải nhanh nhạy nắm bắt những biến đổi đó trên thị trường để có thể điều chỉnh kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình. Trong quá trình thu thập thông tin, bộ phận Marketing của Công ty thu thập các thông tin về: - Quy mô của thị trường: Hiện tại Công ty chỉ chú ý chủ yếu vào thị trường miền Bắc. - Khách hàng: Hiện tại Công ty chỉ chú trọng đến nhu cầu, ý kiến đánh giá của người tiêu dùng ở khu vực phía Bắc về sản phẩm thuốc của Công ty. Khách hàng tiềm năng của Công ty đang được mở rộng ra miền Trung, miền Nam và xa hơn nữa là xuất khẩu ra thị trường thế giới. - Công ty tìm hiểu về các sản phẩm thuốc Tân dược, sản phẩm chính của Công ty, của các Công ty khác ở thị trường phía Bắc. - Công ty đặc biệt chú ý tới các đối thủ cạnh tranh chính ở thị trường phía Bắc như: công ty Dược phẩm TW1, TW2, Công ty Dược Hà Nam, Công ty cổ phần Dược phẩm Traphaco. Đối với Công ty cổ phần dược phẩm Hà Nội có qui mô vừa nên Công ty đã chọn phương pháp thu thập thông tin gián tiếp. Theo phương pháp này việc nghiên cứu thị trường dựa trên các dữ liệu do chính Công ty tạo ra: các số liệu của kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm dược, báo cáo của bộ phận bán hàng kết hợp với các số liệu bên ngoài Công ty như: công bố của tổ chức y tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường, các phương tiện truyền thông. 4.2. Xử lý thông tin Để có được những kết luận chính xác về thị trường thì thông tin thu thập được Công ty xử lý bằng hai cách: thống kê và kinh tế lượng cùng với sự giúp đỡ của các chuyên gia trong việc xử lý thông tin Công ty đã trả lời các vấn đề mà phần thu nhập thông tin đưa ra. 5. Các chính sách căn bản 5.1. Chính sách về sản phẩm Chính sách sản phẩm của Công ty là cơ sở xác định phương hướng đầu tư phát triển của Công ty, là cơ sở để thực hiện chính sách giá bán, chính sách phân phối và là cơ sở để thực hiện mục tiêu phát triển của Công ty. - Đối với Công ty áp dụng chính sách khác biệt hoá sản phẩm về các mặt: + Đặc trưng kỹ thuật của sản phẩm: Thời hạn sử dụng thuốc dài từ 3 - 5 năm, độ an toàn cao hơn các sản phẩm thuốc khác (do làm công tác nhập NVL và kiểm tra tốt các khâu trong quá trình sản xuất), hàm lượng thuốc đảm bảo đúng theo các loại sản phẩm thuốc. + Mẫu mã, ký hiệu riêng trên nhãn mác của các sản phẩm thuốc chính của Công ty: Ampixiclin, Amoxiclin, Dehanogen… 5.2. Chính sách giá bán Việc định ra chính sách giá bán phù hợp, linh hoạt cùng với cung trên thị trường giúp cho công ty đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình: tối đa hoá lợi nhuận, thâm nhập và mở rộng thị trường. Công ty áp dụng chính sách định giá theo thị trường, tức là định giá xoay quanh mức giá của thị trường sản phẩm Dược.Tuy nhiên đối với thị trường Dược thường là ổn định bởi nó luôn là nhu cầu thiết yếu đối với con người. IV. Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. 1. Những tồn tại cần khắc phục Bất kỳ hoạt động nào cũng đều có hai mặt của nó, tồn tại song song và đối lập với nhau: mặt tốt và mặt xấu. Từ khi chuyển sang cổ phần hoá,đi vào hoạt động trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt quyết liệt, Công ty cổ phần Dược phẩm Hà nội đã vươn lên và đạt được một số thành công nhất định. Bên cạnh đó Công ty vẫn còn một số tồn tại chính trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ như sau: - Máy móc, thiết bị và công nghệ tuy đã được đầu tư đổi mới nhưng vẫn chưa đáp ứng được chất lượng sản phẩm như thị trường (người tiêu dùng) mong muốn. Cho nên người tiêu dùng vẫn có nhu cầu về các sản phẩm thuốc ngoại nhập nhiều hơn . - Mặc dù công ty đã quan tâm chú ý đến công tác nghiên cứu thị trường, kinh doanh tiếp thị song quá trình thực hiện lại chưa tốt, chưa mang lại hiệu quả cao cho công ty. Nguyên nhân là do các cán bộ chuyên về lĩnh vực này chưa có sự năng động, tìm tòi và nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường thuốc tại Việt nam và trên thế giới . Công ty chưa có chiến lược sản phẩm thích hợp, chưa xác định được thị trường mục tiêu cho từng loại sản phẩm . Bởi vì Công ty mới chuyển sang cổ phần hoá được một năm cho nên hầu hết các cán bộ quả lý(những người đóng vai trò chủ chốt trong Công ty) vẫn có những tư tưởng cũ của một doanh nghiệp được nhà nước bảo trợ là chính.Mà trong nền kinh tế thị trường như hiện nay thì đòi hỏi các nhà lãnh đạo phải dám mạo hiểm đưa ra những chiến lược sản xuất và tiêu thụ sản phẩm thích hợp thì mới có hiệu quả. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa được mở rộng, kênh tiêu thụ còn nhỏ, hẹp. Do đó sản phẩm của công ty chưa phân bổ đều trong cả nước. Sản phẩm sản xuất của công ty chưa đa dạng về chủng loại, bao bì chưa hấp dẫn. Hơn nữa không sản xuất mặt hàng thuốc truyền thống để độc quyền về sản xuất và giá cả. Cơ sở thiết bị cho sản xuất,nhà xưởng chưa đáp ứng đủ điều kiện hoà nhập vào thị trường khu vực và Châu Âu. Do ảnh hưởng của thị trường nguyên vật liệu trên thế giới nên nguyên vật liệu đầu vào của công ty luôn biến động bất thường,ảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.Do vậy trong sản xuất công ty chỉ đặt ra những kế hoạch ngắn hạn theo Tháng, Quý cũng là do tính chất của việc sản xuất thuốc. Đó là những hạn chế mà Công ty cần phải khắc phục ngay để có thể duy trì và mở rộng được thị trường tiêu thụ của mình. Nguyên nhân chính dẫn đến những hạn chế đó vẫn là do đội ngũ cán bộ có kinh nghiêm,trình độ song tuổi đời cao, được đào tạo và trưởng thành trong thời kỳ bao cấp nên vẫn còn có những hạn chế trong việc thích ứng với những biến đổi của thị trường và khả năng tạo ra những bước đột phá trong kinh doanh là không nhiều, chưa có sự nhạy bén và sức bật nhanh đối với những biến động của thị trường. Ngoài ra còn có nhiều yếu tố khách quan khác tác động đến tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên với những bản lĩnh và kinh nghiệm tồn tại trong bao nhiêu năm qua Công ty vẫn tiếp tục vững bước đi lên cùng sự phát triển của đất nước. 2. Ưu điểm của công ty Bên cạnh những tồn tại đó thì công ty cũng có những ưu điểm nhất định : Công ty đã xuất khẩu được một số hoá chất, dược liệu với chất lượng tốt. Vị trí tự nhiên, đây là ưu điểm lớn của công ty, nó được nằm ngay tại trung tâm thành phố Hà nội, với vị trí như vậy công ty đã được sự giúp đỡ từ nhiều cơ quan đầu não của đất nước. Đặc biệt là sự chỉ đạo trực tiếp của UBND thành phố Hà nội, Cục thuế Hà nội thường xuyên có cán bộ hướng dẫn chỉ đạo để hoạt động của công ty đi đúng hướng và có hiệu quả. Chương III Một số phương hướng và biện pháp góp phần duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần dược phẩm hà nội I. Một số phương hướng và mục tiêu của công ty trong thời gian tới. Với chính sách đổi mới, Việt Nam đã từng bước hoà nhập với nền kinh tế thế giới và khu vực, Việt Nam là thành viên các nước ASEAN đã thực hiện mậu dịch tự do (AFTA) vào năm 2003, đang chuẩn bị điều kiện gia nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO) và diễn đàn hợp tác kinh tế Châu á - Thái Bình Dương (APEC) và năm 2004 là năm có nhiều thách thức đối với kinh tế Việt Nam, nhất là đối với ngành Dược. Trước những biến động của thị trường Dược trong những năm vừa qua, mục tiêu nhiệm vụ tổng quát của Công ty trong năm 2004 và những năm tiếp theo là: “Tiếp tục công cuộc đổi mới, mở rộng thị trường, tăng cường chất lượng phục vụ và sản xuất mặt hàng thuốc Tân Dược( Chiếm 80% về mặt giá trị), luôn bổ xung nhiều mặt hàng sản xuất hướng tới xuất khẩu. Chuẩn bị tốt các điều kiện cho đầu tư chiều sâu nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh của Công ty”. Trong đó, Công ty luôn đặt mục tiêu mở rộng thị trường, tăng cường dản xuất và tiêu thụ mặt hàng thuốc viên Tân Dược có chất lượng cao,đảm bảo cho người tiêu dùng nhằm hướng tới xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. Muốn duy trì tốc độ tăng trưởng trong sản xuất kinh doanh, Công ty phải có thị trường, vì vậy việc giữ và mở rộng thị trường là điều kiện tiên quyết đảm bảo giữ vững tốc độ cao của sự tăng trưởng nhất là trong điều kiện tiềm năng cơ sở vật chất của Công ty vẫn chưa huy động hết. 1. Định hướng phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty trong thời gian tới Nền kinh tế xã hội của đất nước ngày một biến đổi không ngừng, hoà cùng sự biến đổi đó Công ty Cổ phần Dược phẩm Hà Nội đã hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao, đồng thời tạo tiền đề cho sự phát triển mới, tiếp tục thực hiện kế hoạch 5 năm lần thứ 3 (2000-2004). Phương hướng của Công ty trong thời gian tới để sản xuất có hiệu quả và khả năng cạnh tranh cao hơn nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là: củng cố, tổ chức, sắp xếp bộ máy gọn nhẹ, đáp ứng nhu cầu của cơ chế thị trường hiện nay, rà soát lại bộ máy công nhân viên lao động tổ chức hợp lý tránh tình trạng chỗ thừa vẫn thừa,, chỗ thiếu vẫn thiếu. - Tăng cường công tác Marketing để nghiên cứu, sản xuất các sản phẩm mới, thực hiện công tác chuyển giao công nghệ phù hợp để tạo ra các sản phẩm mới có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. - Mở rộng sản xuất, chiếm lĩnh thị trường miền Bắc và mở rộng thêm nhiều mặt hàng mới vào thị trường miền Nam, miền Trung để nâng cao vị thế cho Công ty. - Tiếp tục đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu dược liệu và thành phẩm. Trong chiến lược kinh doanh của Công ty xác định đây là mục tiêu then chốt, mũi nhọn trong cơ chế cạnh tranh gay gắt hiện nay. - Hoàn thành tốt nhiệm vụ và kế hoạch Sở Y tế giao nâng cao doanh thu hàng năm từ 5% đến 10% và tăng lợi nhuận của Công ty 5% mỗi năm. Thực hiện đầy đủ các khoản nộp ngân sách Nhà nước, đảm bảo tăng thu nhập, ổn định đời sống người lao động. 2. Mục tiêu, nhiệm vụ nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty trong thời gian tới Mục tiêu và nhiệm vụ của Công ty là sản xuất và phân phối thuốc cho con người về các mặt hàng thuốc Tân dược và Đông dược, đồng thời đảm bảo sức khoẻ cho con người. Trên phương diện là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nên nhiệm vụ quan trọng của Công ty là đem lại lợi nhuận để doanh nghiệp tồn taị và phát triển phục vụ sức khoẻ của con người tốt hơn. Chính vì vậy yêu cầu cần được đặt ra đối với Công ty là phải biết dung hoà hai nhiệm vụ đó. Xác định được yêu cầu đó, Công ty đã đảm bảo được lợi nhuận và phục vụ cho con người sản phẩm thuốc với chất lượng cao đảm bảo tin cậy. Việc xác định mục tiêu và thực hiện nhiệm vụ của Công ty cũng bị ảnh hưởng từ cơ chế thị trường nên một số năm gần đây Công ty đã gặp không ít khó khăn trong việc tìm hướng đi cho chính mình. Sự cạnh tranh hàng hoá trong ngành diễn ra vô cùng khốc liệt giữa các sản phẩm từ trung ương đến địa phương. Mặt khác hàng ngoại nhập vẫn đang tràn ngập thị trường Hà Nội và trong cả nước. Tuy nhiên với bề dày kinh nghiệm truyền thống cùng với sự năng động, sáng tạo của đội ngũ cán bộ công nhân viên luôn hăng say, gắn bó với công việc Công ty đã dần khắc phục được những khó khăn, khẳng định vị trí của mình trên thương trường Dược phẩm. Công ty cần xác định rõ mục tiêu quan trọng trong thời gian tới là phải nắm bắt và luôn đáp ứng các yêu cầu, đòi hỏi của thị trường cả về mặt số lượng và chất lượng ở mọi thời điểm. Đồng thời Công ty mạnh dạn sản xuất và đưa ra thị trường các loại sản phẩm mới thoả mãn nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước. Hơn nữa Công ty đã mạnh dạn tiếp cận, giới thiệu sản phẩm của mình trên thị trường Dược thế giới như: Irắc, Ucraina, Châu Phi… Để đảm bảo cho mục tiêu, nhiệm vụ của Công ty đã đặt kế hoạch sản xuất, kể cả sản xuất những lô mẻ nhỏ sử dụng không đúng công suất của máy móc, hao phí nhiều lao động. Các phân xưởng của Công ty tổ chức làm thêm ca để đảm bảo cung cấp đủ hàng bán trên thị trường. Đối với một số mặt hàng như thuốc ống tiêm nếu tính về hiệu quả kinh tế thì không đáng là bao nhưng để đảm bảo nhu cầu thị trường cũng như tạo công ăn việc làm, ban giám đốc vấn quyết định sản xuất mặt hàng thuốc tiêm cũng chỉ bởi mục tiêu và nhiệm vụ của Công ty đặt ra. Với một chức danh mới, Công ty Cổ phần Dược phẩm Hà Nội đã mở rộng nhiệm vụ, chức năng của mình nhưng vẫn đảm bảo được việc sản xuất và phân phối kịp thời thuốc cho con người. Trên phương diện là một Công ty sản xuất kinh doanh thuốc nhưng Công ty luôn tính đến yếu tố đạo đức xã hội. Bởi lẽ đó mà vị thế của Công ty đã, đang và sẽ được khẳng định trên thị trường Dược cả nước. Dựa trên đặc điểm,diễn biến của thị trường Dược cả nước, dựa trên mục tiêu nhiệm vụ tổng quát của Công ty và sau một quá trình đi sâu nghiên cứu, phân tích hoạt động của Công ty trong công tác thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở những kết quả đã đạt được, cũng như một số tồn tại cần được khắc phục. Tôi xin đề xuất một số phương hướng và biện pháp cơ bản góp phần duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Những biện pháp được nêu dưới đây được hình thành trên cơ sở kế thừa những điểm mạnh vốn có, đồng thời khắc phục những điểm yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian qua và tạo ra phương hướng trong thời gian tới. II - Một số biện pháp góp phần duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 1. Ưu tiên phát triển công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập và xử lý thông tin về các yếu tố cấu thành của thị trường, tìm hiểu các quy luật vận động và các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường ở một thời điểm nhất định để từ đó rút ra kết luận và hình thành những định hướng đúng đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Xuất phát điểm của việc nghiên cứu phải đi từ lượng cân đối với từng loại sản phẩm đang lưu hành và những sản phẩm mới đang chuẩn bị tiêu thụ, từ đó xác định lượng cung tương ứng. Do vậy, để đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm, Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội nên nghiên cứu về mức độ cạnh tranh đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành Dược. Nhiệm vụ quan trọng nhất trong việc nghiên cứu này công ty nên làm một cách thường xuyên đó là việc theo dõi đối thủ cạnh tranh với mình, giúp Công ty có được các phương pháp ứng phó phù hợp nhằm bảo đảm giữ vững thị trường hiện có và đề ra phương hướng mở rộng sang lĩnh vực thị trường mới. Sau đây là những vấn đề quan trọng mà công ty nên lập thành hồ sơ để theo dõi định kỳ các đối thủ cạnh tranh với mình như: Công ty Dược phẩm TW1, TW2, Công ty cổ phần Dược phẩm TRAPHACO, Công ty dược phẩm Hà Tây… 1/ Các loại sản phẩm 2/ Hệ thống phân phối / đại lý,quầy,nhà thuốc 3/ Marketing và bán hàng 4/ Các tác nghiệp / sản xuất 5/ Nghiên cứu và công nghệ 6/ Giá thành 7/ Tiềm lực tài chính 8/ Các mục tiêu chiến lược 9/ Các chiến lược cạnh tranh 10/ Đánh giá về: - Khả năng tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh? - Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm nếu có sự tăng trưởng. - Khả năng phản ứng nhanh của đối thủ trước những thay đổi có thể xảy ra. - Khả năng đương đầu với sự cạnh tranh kéo dài. Bảng 6: Các thông tin cần thiết cho việc phân tích đối thủ cạnh tranh. Quan điểm thiết kế Tiềm năng vật chất Marketing Tài chính a. Tiềm năng kỹ thuật - Công suất sản xuất - Lực lượng bán hàng - Tổng vốn - Quan điểm - Thiết bị + Trình độ + Vốn tự có - Bản quyền - Quy trình kỹ thuật + Quy mô + Vốn ngân sách - Công nghệ - Doanh số + Vị trí - Tỷ lệ nợ /vốn - Liên kết kỹ thuật - Chi phí nguyên liệu + Loại hình - Chi phí vay nợ b. Nhân lực - Giá thành sản xuất + Mạng lưới phân phối - Hướng tín dụng - Cán bộ kỹ thuật - Quảng cáo - Vòng quay vốn - Tay nghề công nhân - Chính sách bán hàng - Lãi / vốn - Sử dụng các nhóm kỹ thuật bên ngoài - Thị phần - Lãi /doanh thu + Mặt hàng + Chất lượng + Danh tiếng sản phẩm + Giá bán + Sức cạnh tranh Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dựa trên các nguồn thông tin này phải tính đến các khía cạnh chính là: - Chiến lược hiện thời của họ - Tiềm năng và hạn chế - Mục đích trong tương lai - Nhận định của đối thủ về thị trường. Qua việc phân tích đối thủ cạnh tranh Công ty sẽ nắm bắt tốt hơn những thông tin chủ yếu của đối thủ, thị trường và khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế. Biện pháp này đòi hỏi phải có sự kiên trì, nghệ thuật, đồng thời các nhân viên làm nhiệm vụ này cần có trình độ, am hiểu về thị trường và các hoạt động Marketing khác. 2. Xây dựng chiến lược sản phẩm thích hợp. Từ những phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ ở trên, qua kết quả nghiên cứu thị trường như hiện nay ta thấy rằng nhu cầu về sản phẩm Thuốc chữa bệnh trong tương lai gia tăng rất nhanh. Điều quan trọng nhất hiện nay Công ty nên làm đó là phải xây dựng được một chiến lược sản phẩm thích hợp với nhu cầu thị trường. Yếu tố quyết định đến thị trường của Công ty là: - Sản phẩm của Công ty có vượt qua sản phẩm cạnh tranh được hay không? - Vượt thế nào, vượt bao nhiêu? - Làm thế nào để khách hàng tập trung mua hàng của Công ty mà không mua của các đối thủ khác? Điều này chỉ thực hiện được nếu Công ty xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm đúng đắn, tạo ra sản phẩm mới với chất lượng tốt. Nhân tố quan trọng quyết định sự thành công của Công ty chính là bản thân sản phẩm của Công ty. Việc xác định đúng chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại của Công ty trong thời gian tới và có liên quan chặt chẽ đến 2 vấn đề lớn: - Toàn bộ sản phẩm mà Công ty sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Cần phải sửa đổi hoàn thiện hay loại bỏ gì cho phù hợp với cái mà thị trường đang cần? - Nên phát triển sản phẩm mới như thế nào? Tất cả những điều đố đều năm trong nội dung cơ bản của chiến lược sản phẩm. Vậy, nội dung cơ bản của chiến lược sản phẩm của Công ty trong thời gian tới là cần phải làm là: Xác định vị thế của sản phẩm trên thị trường. Trên thị trường thuốc chữa bệnh cho con người hiên nay rất đa dạng và phong phú cả về chủng loai và chất lượng có xuất xứ từ nhiều doanh nghiệp khác nhau cả trong và ngoài nước. Chính vì vậy công ty nên tiếp tục phát triển,nâng cao chất lượng mặt hàng thuốc viên Tân Dược nhằm khẳng định đây là mặt hàng trọng điểm,mặt hàng thế mạnh của công ty để duy trì và nâng cao khả năng cạnh tranh với mọi đối thủ khác. Lựa chọn đặc tính tiêu dùng của sản phẩm. Đặc tính tiêu dùng của sản phẩm Công ty sẽ sản xuất được xác định trên cơ sở đặc tính tiêu dùng của nhu cầu. Đây là một biện pháp quan trọng làm cho sản phẩm của Công ty thích ứng với thị trường. Trong đó Công ty cần quan tâm đến chỉ tiêu chất lượng, tính hữu dụng, thông số kỹ thuật của sản phẩm. Mỗi chỉ tiêu này đều liên quan tới chi phí sản xuất kinh doanh. Do đó, khi thiết kế sản phẩm cần phải kết hợp chặt chẽ với việc phân tích chi phí và giá cả thị trường. Công ty cần có biện pháp quản lý lượng nguyên vật liệu dùng cho sản xuất, hạn chế lãng phí, sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh về giá, mở rộng thị trường. Xác định chủng loại sản phẩm. Đây là biện pháp để khai thác triệt để thị trường và đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của công ty. Luôn cung cấp cho thị trường những sản phẩm mới. Điểm mấu chốt trong chiến lược sản phẩm là phải đảm bảo lúc nào Công ty cũng phải có một sản phẩm mới. Khi đã tung một sản phẩm nào đó ra thị trường, Công ty cần nghĩ ngay đến việc chế tạo một sản phẩm khác tốt hơn, có khả năng giữ được sự độc quyền, có thể tồn tại và đứng vững trong cạnh tranh và tránh được những rủi ro, tăng cường được sức sống. Tuy nhiên, việc nghiên cứu chế tạo mới của công ty phải hướng vào những thứ mà thị trường khan hiếm, phải tạo ra được những sản phẩm có sắc thái riêng về tính năng, công dụng, đồng thời phải đảm bảo sự phù hợp với xu thế phát triển của tiến bộ kỹ thuật của thời đại, phù hợp với điều kiện kinh tế, môi trường của khu vực thị trường mà công ty tham gia. Để đáp ứng được những yêu cầu trên, trong quá trình nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, Công ty cần thiết và có thể áp dụng các biện pháp sau đây: - Mạnh dạn đầu tư cho chất xám, cho kỹ thuật hiện đại. - Thường xuyên tổ chức các hội thảo khoa học về nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. - Chú ý nghiên cứu phát hiện những nhược điểm của sản phẩm do Công ty sản xuất, so sánh với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để cải tiến, đổi mới sản phẩm của mình. Muốn vậy phải thực sự cầu thị, nghiêm túc lắng nghe ý kiến của người tiêu dùng, đặc biệt những lời chê. - Tận dụng mọi điều kiện có thể để lợi dụng những ưu thế của người khác kể cả của các đối thủ cạnh tranh (nếu được) để phát triển sản phẩm của mình. - Tạo ra bầu không khí thân mật, cởi mở để tất cả mọi người trong Công ty có thể thường xuyên trao đổi, bàn bạc và cùng nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. - Biệt đãi các nhân tài và trọng thượng những người có sáng kiến cải tiến hoặc có phát minh. Việc đổi,cải tiến chất lượng sản phẩm Thuốc viên Tân Dược của công ty cần dựa trên cơ sở của những khuôn mẫu có sẵn và thay vào đó là những bộ phận mang tính kỹ thuật cao. Bởi vì, thời gian cần thiết để sản xuất ra một lô sản phẩm yêu cầu phải cố những con người thật cẩn thận và tỉ mỉ kết hợp với máy móc hiện đại để mất ít thời gian sản xuất hơn. Công ty cần lựa chọn thời gian thích hợp để tung sản phẩm ra thị trường, xâm nhập vào thị trường mới. 3. Đầu tư đổi mới công nghệ. Trước những thách thức và cơ hội trong giai đoạn phát triển mới, với tư cách là một công ty sản xuất thuốc có uy tín trong ngành Dược phẩm, việc đầu tư chiều sâu nhằm nâng cao trình độ sản xuất và năng lực cạnh tranh của Công ty là vấn đề có ý nghĩa hết sức quan trọng. Xây dựng một ngành Dược mạnh với quy mô và công nghệ được chọn hợp lý, chính là chìa khoá của việc chủ động hội nhập quốc tế, góp phần tạo ra một cơ cấu nền kinh tế có sức mạnh nội tại, không bị lệ thuộc, đồng thời tận dụng được tiềm năng to lớn của thị trường nội địa và xuất khẩu. Rõ ràng việc đầu tư chiều sâu tại Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội, trong đó đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng sản phẩm, không chỉ có ý nghĩa đối với nền kinh tế đất nước mà nó còn có ý nghĩa đối với con người. Việc đầu tư này sẽ giúp cho Công ty nâng cao chất lượng sản phẩm, vượt xa các đối thủ cạnh tranh và chiếm lĩnh, mở rộng thị trường. Biện pháp đầu tư đổi mới công nghệ nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo mẫu và quản lý chất lượng của Công ty có thể là: Trang bị thêm các thiết bị đo kiểm hiện đại để giúp khâu quản lý chất lượng sản phẩm và thiết kế tự động nhanh chóng có hiệu quả. Trang bị thêm các thiết bị nghiên cứu, thử nghiêm cho ban kiểm nghiệm của công ty. Xây dựng các hệ thống nối mạng trong quản lý sản xuất và sản xuất sản phẩm để hoà nhập vào hệ thống sản xuất toàn cầu trong tương lai. Nếu công ty áp dụng thực hiện tốt các biện pháp đầu tư nói trên thì sẽ mang lại kết quả là: - Năng lực quản lý chất lượng sản phẩm của Công ty được nâng cao, tạo cơ sở để chất lượng sản phẩm của Công ty luôn đạt tiêu chuẩn của Bộ Y Tế. 90% khâu tính toán và thiết kế có sự trợ giúp của máy tính. Tốc độ và chất lượng thiết kế tăng làm chất lượng sản phẩm tăng, chi phí sản xuất giảm (do không có sản phẩm hỏng) Xây dựng hoàn chỉnh trung tâm nghiên cứu ứng dụng và đào tạo, chuyển giao công nghệ tự động đủ khả năng nâng cấp, hiện đại hoá dây truyền sản xuất sản phẩm Thuốc viên Tân Dược của công ty. Biện pháp đầu tư đổi mới công nghệ nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong sản xuất, chế tạo và quản lý chất lượng sản phẩm của Công ty là cực kỳ quan trọng và cần thiết, nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm của Công ty cả về tính hữu dụng cũng như kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm. Làm cho sản phẩm ngày càng phù hợp với nhu cầu thị trường, tạo dựng uy tín, vị thế của Công ty trên thị trường và được người tiêu dùng nhớ đến sản phẩm của mình. Mặt khác, việc đầu tư nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ giúp cho Công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, giảm chi phí sản xuất, từ đó có cơ hội mở rộng thị trường ra nước ngoài. 4. Mở rộng mạng lưới tiêu thụ Hiện nay toàn Công ty mới chỉ có 4 đại lý chính đặt ở Thủ đô Hà Nội và Hải Phòng, còn lại công ty chủ yếu tiêu thụ bằng cách ký kết hợp đồng sản xuất theo từng lô hàng, điều này có ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trong thời gian gần đây, với sự ra đời hàng loạt các khu công nghiệp và khu chế xuất tại một số tỉnh thành lớn cùng với đời sống của con người ổn định hơn thì nhu cầu về sản phẩm thuốc chữa bệnh cao hơn. Vì vậy, Công ty nên tiến hành ngay việc mở thêm các quầy chính ở một số tỉnh thành nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu sử dụng thuốc chữa bệnh của con người, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đối với mạng lưới tiêu thụ của Công ty cần phải tổ chức dầy đặc hơn và có quy mô hơn. Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế như hiện nay, khi mà mặt hàng thuốc ngoại nhập hầu như đã chiếm lĩnh thị trường nước ta,cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau thì công ty phải thực sự cải tiến mạng lưới tiêu thụ bằng cách thiết lập thêm một số quầy phân phối thuốc có quy mô lớn tại những tỉnh thành khác như TP HCM, Thanh Hoá, Hải Dương, Bắc Ninh… mỗi quầy nên có từ 2 đến 4 Dược sỹ để quản lý và bán thuốc. Song song với việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, Công ty cũng cần xây dựng cho mình một lực lượng bán hàng hùng mạnh, có kiến thức trình độ nhận thức xã hội, am hiểu về sản phẩm của Công ty để khi cần có thể hướng dẫn người tiêu dùng cách sử dụng sản phẩm, tính năng, công dụng của sản phẩm. Việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ, kết hợp với lực lượng bán hàng có chuyên môn sẽ giúp cho Công ty tăng nhanh được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng để từ đó có hướng mở rộng thị trường mới, duy trì thị trường đã có. Công ty có thể mở rộng thêm mạng lưới tiêu thụ như sau: hình vẽ ngang 5. Hỗ trợ bán hàng. Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần đưa ra phương châm tiếp thị chủ đạo và các phương pháp tiếp thị cụ thể phù hợp với từng loại sản phẩm. Tuỳ thuộc vào vị thế sản phẩm của Công ty trên thị trường mà lựa chọn phương thức hỗ trợ bán hàng dịch vụ cung ứng và khuyến mại, phương pháp hình thành giá, đảm bảo phát huy tối đa lợi thế cạnh tranh và những hạn chế vốn có. Qua quá trình thực tập ở Công ty, tôi nhận thấy: Để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình, Công ty nên tăng cường các hoạt động hỗ trợ bán hàng sau: * Quảng cáo sản phẩm bằng cách phát hình các tài liệu liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm: Đây là việc làm hết sức cần thiết, nhằm giúp khách hàng hiểu rõ tính năng, tác dụng, cách sử dụng sản phẩm. Ngoài ra còn hỗ trợ cho việc bán hàng và hoàn chỉnh chính sách sản phẩm của Công ty. Tài liệu phát hành phục vụ việc tiêu thụ sản phẩm của công ty có thể được làm thành nhiều loại, nhiều hình thức khác nhau: Nhãn mác, tờ giới thiệu công dụng và hướng dẫn sử dụng sản phẩm. Việc quảng cáo bằng hình thức này thực hiện nguyên tắc không phô trường mà mang lại hiệu quả thực tế cho Công ty. Dành chi phí thoả đáng cho công tác quảng cáo, tạo ra bức tranh hoàn toàn mới, đáng tin cậy cho công ty. * Thường xuyên tổ chức hội nghị cho khách hàng: Để hội nghị khách hàng đạt hiệu quả cao, hội nghị phải có mặt những khách hàng lớn của Công ty và những bạn hàng quan trọng. Trong hội nghị phải tạo ra bầu không khí thân mật, cởi mở để khách hàng có thể nói rõ về những ưu điểm – nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong quan hệ mua bán, những thiếu sót (nếu có) của công ty.Thông qua việc tổ chức hội nghị khách hàng, Công ty sẽ duy trì được mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng của mình và mở rộng quan hệ với các bạn hàng mới, nhằm mục tiêu mở rộng thị trường. * Mở thêm các quầy bán và giới thiệu sản phẩm: Quầy bán sản phẩm không chỉ đơn thuần là để quảng cáo giới thiệu sản phẩm, mà nó còn có tác dụng hướng dẫn cách dùng, tạo uy tín và khả năng xâm nhập thị trường của sản phẩm. Khi tổ chức thêm các quầy bán sản phẩm, Công ty nên chú ý đến những vấn đề sau: - Phải lựa chọn được địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo. - Tổ chức tốt việc quảng cáo ngay tại cửa hàng. - Bên cạnh sản phẩm cần giới thiệu của Công ty, trong cửa hàng phải có sản phẩm của các doanh nghiệp khác. Song việc lựa chọn sản phẩm của các doanh nghiệp khác để đưa vào cửa hàng và cách trình bày sắp xếp chúng Công ty phải đặc biệt chú ý: Làm nổi bật sản phẩm của Công ty, còn mọi sản phẩm của các doanh nghiệp khác chỉ có chức năng làm nền và tạo ra sự gợi mở nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. - Điều kiện mua bán trong cửa hàng phải thuận tiện, thu hút được khách hàng và có khả năng tăng cường được quan hệ giao tiếp giữa chủ và khách. Theo tôi, khi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển thì việc mở thêm các quầy bán và giới thiệu sản phẩm là công việc cần thiết và quan trọng đối với công ty, đặc biệt là những sản phẩm mới. Kết luận Thị trường và tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động không thể thiếu được và nó luôn tồn tại song song với tất cả các doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường. Mặc dù thời gian đi sâu tìm hiểu về công tác thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần Dược phẩm Hà Nội còn có hạn, song qua thời gian nghiên và thực tập tại Công ty, đến nay Khoá Luận tốt nghiệp đã cơ bản hoàn thành. Là sinh viên được thực tập tại Công ty, Tôi xin mạnh dạn đề xuất một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty (đã được trình bày ở phần thứ hai của Khoá Luận này). Do tính phong phú, đa dạng và tính linh hoạt vốn có của những quan hệ kinh tế thị trường đã làm cho các phương hướng và biện pháp nêu trên trở nên biến đổi liên tục, không thể áp dụng một cách dập khuôn, máy móc nhưng đó thực sự là những căn cứ tiêu chuẩn cơ bản nhằm góp phần duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới. Bản Khoá Luận này chắc hẳn sẽ không tránh khỏi những khiếm khuyết về nội dung và hình thức. Tôi rất mong nhận được sự giúp đỡ và đóng góp ý kiến của Ban Lãnh đạo Công ty, của các thầy cô giáo và toàn thể các bạn đọc để những biện pháp nêu trên có khả năng trở thành hiện thực và mang lại kết quả cao. Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của mọi người trong Công ty,Phòng Kế hoạch – Kinh doanh, các Thầy Cô giáo hướng dẫn. Đặc biệt là cô giáo: TS – NGÔ KIM THANH đã giúp đỡ tạo mọi điều kiện cho em hoàn thành bài viết này. Danh mục tài liệu tham khảo: {1}. Quản trị doanh nghiệp – TS. Ngô Kim Thanh {2}. Chiến lược và sách lược kinh doanh. Garry D.Smith. ( Nhà xuất bản thống kê 1996 ) {3}. Chiến lược cạnh tranh. Michael E.Porter. ( Nhà xuất bản khoa học kỹ thuật 1996 ) {4}. Marketing căn bản Philip Kotler. ( Nhà xuất bản chính trị Quốc Gia 1997 ) {5}. Lý thuyết marketing. PTS. Ngô Xuân Bình PTS. Nguyễn Trung Vân Th.S. Phan Thu hoài {6}. Quản trị kinh doanh - Những vấn đề lý luận và thực tiễn ở Việt Nam ( Nhà xuất bản chính trị quốc gia ) {7}. Quản trị Marketing – Philip.Kotler {8}. Các tài liệu và báo cáo về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội Mục lục Tài liệu tham khảo...........................................................................68 Sơ đồ 7: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ mới TPHCM Tổng đại lý Nhà thuốc Người tiều dùng Thanh Hoá Tổng đại lý Nhà thuốc Người tiều dùng Hải Dương Tổng đại lý Nhà thuốc Người tiều dùng Hà Nội Tổng đại lý Nhà thuốc Người tiều dùng Bắc Ninh Tổng đại lý Nhà thuốc Người tiều dùng Công ty CPDPHN 64 Bảng 4: Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm của Công ty TT Sản phẩm Tiêu thụ 2001 Tiêu thụ 2002 Tiêu thụ 2003 KH TH TH/KH KH TH TH/KH KH TH TH/KH 1 Ampicillin nhộng vỉ 10v 1,010,520 1,118000 110,6 973,610 1,210,000 124,3 1,819,000 1,220,090 102,6 39 2 Ankitamol lọ 50v 183,958 162,418 88,3 150,000 160,700 107,1 250,000 283,913 113,6 3 Alkitamol chai 500 15,549 17,549 112,9 16,500 20,500 124,2 18,500 17,692 95,6 4 Amoxilin lọ 100 489,234 512,734 104,8 530,000 570,112 107,6 550,000 588,234 106,9 Tổng cộng 1,699,261 1,810,701 106,6 1,670,110 1,961,310 117,4 2,007,500 2,109,929 105,1 (Theo số liệu từ Phòng Kế hoạch - Kinh doanh)