Luận văn Giải pháp mở rộng thị phần của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015

g ®iÓm m¹nh vèn cã cña doanh nghiÖp. c. C«ng t¸c ®µo t¹o: N©ng cao chÊt l−îng ®µo t¹o ®èi víi ®éi ngò b¸n hµng, xem ®©y lµ mét chiÕn luîc then chèt nhÊt, trang bÞ c¸c ph−¬ng tiÖn tËp huÊn, Trang 61 chuÈn ho¸ c¸c tµi liÖu gi¶ng d¹y vµ c¸c ch−¬ng tr×nh ®µo t¹o nh»m n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n cña nh©n viªn t− vÊn trong toµn hÖ thèng. d. C«ng t¸c tin häc: Kh«ng ngõng båi d−ìng, n©ng cao tr×nh ®é tin häc cho c¸c c¸n bé chñ chèt vµ lùc l−îng lao ®éng sö dông thµnh th¹o vµ ph¸t triÓn c¸c phÇn mÒm, c¸c ch−¬ng tr×nh øng dông. §Þnh h−íng tõ viÖc øng dông c«ng nghÖ th«ng tin trong c«ng t¸c qu¶n lý ®Õn viÖc øng dông c«ng nghÖ th«ng tin giao dÞch, trao ®æi víi kh¸ch hµng, nh− th«ng tin nhanh cho kh¸ch hµng, website th©n thiÖn víi kh¸ch hµng... e. Tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o vµ quan hÖ c«ng chóng: kh«ng ngõng ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng tuyªn truyÒn, ph¸t tê r¬i, thiÕt lËp c¸c pan« qu¶ng c¸o t¹i nh÷ng n¬i c«ng céng, cöa ngâ chiÕn l−îc t¹i c¸c tØnh, thµnh phè lín. T¨ng c−êng c¸c ho¹t ®éng tõ thiÖn v× céng ®ång nh− x©y dùng nhµ t×nh th−¬ng, quü häc bæng hç trî c¸c häc sinh nghÌo, v−ît khã ... 3.1.3. Nh÷ng ph©n ®o¹n thÞ tr−êng mµ B¶o ViÖt Nh©n Thä h−íng ®Õn : Sau qu¸ tr×nh triÓn khai B¶o hiÓm Nh©n thä víi nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®−îc B¶o ViÖt Nh©n Thä ®Þnh h−íng nh÷ng ®o¹n thÞ tr−êng ph¸t triÓn chiÕn l−îc nh− sau : 3.1.3.1. Ph©n ®o¹n kh¸ch hµng theo ®é tuæi : Theo ®ã nhãm kh¸ch hµng theo ®é tuæi tõ 0 ®Õn 15 tuæi lµ nhãm kh¸ch hµng l©u dµi vµ hiÖu qña. Bëi lÏ ®©y lµ løa tuæi ®−îc c¸c bËc bè mÑ quan t©m ®Çu t− tµi chÝnh vµ c¬ së vËt chÊt, ý thøc gi¸o dôc cho con trÎ khi b−íc vµo tuæi tr−ëng thµnh. Víi c¸c ®Æc tÝnh ®ã B¶o ViÖt Nh©n Thä ® cho ra ®êi hµng lo¹t c¸c s¶n phÈm phï hîp víi ph©n ®o¹n thÞ tr−êng nµy nh− : An Sinh Gi¸o Dôc, An Sinh Thµnh Tµi, An Sinh LËp NghiÖp...Tuy nhiªn, hiÖu qña mang l¹i cña dßng s¶n phÈm nµy kh«ng cao, nªn cÇn nghiªn cøu vµ ®¸nh gi¸ nghiªm tóc ®Ó c¶i tiÕn dßng s¶n phÈm nµy . 3.1.3.2. Ph©n ®o¹n kh¸ch hµng theo thu nhËp : B¶o hiÓm Nh©n thä cã ®Æc tÝnh lµ hîp ®ång ®−îc duy tr× trong mét thêi gian dµi (tèi thiÓu lµ 5 n¨m vµ tèi ®a lµ suèt cuéc ®êi cña kh¸ch hµng), víi c¸c kho¶n phÝ ®Þnh kú kh«ng ®æi kh¸ch hµng ph¶i cã nghÜa vô thanh to¸n hµng kú trong suèt thêi h¹n hîp ®ång, do vËy trong qu¸ tr×nh triÓn khai, ®èi t−îng kh¸ch hµng mµ B¶o ViÖt Nh©n Thä h−íng ®Õn lµ nh÷ng ng−êi cã thu nhËp trung b×nh kh¸ trë lªn, t×nh h×nh kinh tÕ æn ®Þnh, cã kho¶n tiÕt kiÖm ®Ó tham gia c¸c kho¶n B¶o hiÓm Nh©n thä trung b×nh ®¹t tõ 15 -30% thu nhËp hµng kú cña kh¸ch hµng. Trang 62 3.1.3.3. Ph©n ®o¹n thÞ tr−êng theo vïng ®Þa lý : TËp trung nhiÒu chiÕn l−îc vµ chÝnh s¸ch vµo c¸c thÞ tr−êng träng ®iÓm tËp trung t¹i c¸c vïng cã ®iÒu kiÖn kinh tÕ ph¸t triÓn, thu nhËp d©n c− ë møc cao. C¸c ®« thÞ, thµnh phè, tØnh lþ tiÒm n¨ng kinh tÕ ph¸t triÓn m¹nh nh−ng tû lÖ ng−êi d©n tham gia B¶o hiÓm Nh©n thä cßn thÊp, nh− : TP Hå ChÝ Minh, CÇn th¬, §µ N½ng ... 3.2. Mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu më réng thÞ phÇn vµ n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh cña B¶o ViÖt Nh©n Thä trong giai ®o¹n hiÖn nay : 3.2.1. Gi¶i ph¸p vÒ s¶n phÈm : 3.2.1.1. §èi víi c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm trî cÊp : Do B¶o hiÓm X héi cña n−íc ta hiÖn nay ch−a ph¸t triÓn, ch−a ®¸p øng ®−îc nhu cÇu cho ng−êi d©n. V× vËy, ph¸t triÓn vµ ®a d¹ng hãa c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm trî cÊp nh»m khai th¸c thÞ tr−êng b¶o hiÓm h−u trÝ mµ hiÖn t¹i B¶o hiÓm X héi cßn bá ngá lµ mét viÖc lµm hÕt søc cã ý nghÜa, võa thÓ hiÖn tÝnh kinh doanh, võa thÓ hiÖn tÝnh nh©n v¨n s©u s¾c. C¸c lo¹i s¶n phÈm b¶o hiÓm trî cÊp cÇn cã sù linh ho¹t vÒ thêi gian h−ëng trî cÊp, sè ®èi t−îng h−ëng trî cÊp. Cã thÓ nãi r»ng hiÖn t¹i lo¹i s¶n phÈm b¶o hiÓm trî cÊp cã tiÒm n¨ng ph¸t triÓn lín nhÊt trªn thÞ tr−êng do nhiÒu yÕu tè nh− tËp qu¸n tiÕt kiÖm cña d©n c−, sù mong muèn cã thu nhËp æn ®Þnh khi tuæi giµ, t¨ng thªm thu nhËp ngoµi l−¬ng h−u hoÆc thay thÕ l−¬ng h−u. 3.2.1.2.§èi víi c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm tiÕt kiÖm : PhÇn lín c¸c s¶n phÈm BHNT ®ang triÓn khai trªn thÞ tr−êng lµ c¸c s¶n phÈm BHNT kÕt hîp tiÕt kiÖm. Tuy nhiªn, thùc tÕ cho thÊy tØ lÖ c¸c hîp ®ång b¶o hiÓm cã thêi h¹n d−íi 10 n¨m vÉn cßn rÊt lín vµ ¶nh h−ëng ®Õn kh¶ n¨ng ph¸t triÓn thÞ tr−êng vèn trong dµi h¹n. MÆt kh¸c, do ®ång néi tÖ vÉn cã sù dao ®éng nhÊt ®Þnh so víi ®ång ngo¹i tÖ vµ vµng nªn t− t−ëng cña ng−êi d©n vÉn thiªn vÒ viÖc tiÕt kiÖm th«ng qua ngo¹i tÖ hoÆc vµng. Doanh thu khai th¸c bÞ ¶nh h−ëng rÊt lín v× nguyªn nh©n nµy. Víi ®iÒu kiÖn kinh tÕ n−íc ta ngµy cµng æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn, thu nhËp ng−êi d©n ngµy cµng t¨ng, c¸c C«ng ty B¶o hiÓm cã thÓ ®a d¹ng hãa c¸c s¶n phÈm BHNT hçn hîp Trang 63 theo h−íng thiÕt kÕ c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm cã sè tiÒn b¶o hiÓm t¨ng hoÆc ®−îc b¶o ®¶m theo l¹m ph¸t hoÆc c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm b¶o ®¶m theo gi¸ trÞ vµng hoÆc ngo¹i tÖ. C¸c s¶n phÈm nµy cã thÓ ph¶i cã møc phÝ cao h¬n b×nh th−êng, tuy nhiªn l¹i ®¸p øng ®−îc mong muèn b¶o ®¶m sù tr−ît gi¸ cña kh¸ch hµng khi tham gia b¶o hiÓm. 3.2.1.3. Ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm kÕt hîp gi÷a b¶o hiÓm, tiÕt kiÖm vµ ®Çu t− : C¸c s¶n phÈm kÕt hîp gi÷a ba yÕu tè b¶o hiÓm, tiÕt kiÖm vµ ®Çu t− ® ®−îc triÓn khai tõ l©u t¹i c¸c n−íc cã thÞ tr−êng BHNT ph¸t triÓn. ThÞ tr−êng BHNT ViÖt Nam ®ang trong qu¸ tr×nh héi nhËp do vËy viÖc ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm BHNT cã ®ñ ba yÕu tè nµy lµ xu h−íng tÊt yÕu. MÆt kh¸c khi c¸c s¶n phÈm kÕt hîp b¶o hiÓm, tiÕt kiÖm vµ ®Çu t− ra ®êi sÏ t¹o ra sù ®a d¹ng cho s¶n phÈm, më réng c¬ héi lùa chän cho ng−êi tham gia b¶o hiÓm, c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm tµi chÝnh kh¸c (vÝ dô nh− cæ phiÕu, tr¸i phiÕu, tiÕt kiÖm,...). 3.2.1.4. Ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nhãm : Nh− ® ®Ò cËp, ph¹m vi ®¶m b¶o cña B¶o hiÓm X héi vÉn cßn rÊt h¹n chÕ vÒ ®èi t−îng, møc trî cÊp cßn thÊp so víi møc sèng d©n c−. MÆt kh¸c rÊt nhiÒu doanh nghiÖp vµ c¸c tæ chøc kinh tÕ ph¸t sinh nhu cÇu b¶o hiÓm nhãm ®Ó g¾n kÕt gi÷ ch©n nh÷ng lao ®éng lµnh nghÒ, cã n¨ng lùc, n©ng cao phóc lîi cho ng−êi lao ®éng. MÆc dï vËy, thÞ tr−êng hiÖn t¹i chØ cã ba doanh nghiÖp lµ B¶o ViÖt Nh©n Thä, AIA vµ Dai i Chi cung cÊp s¶n phÈm b¶o hiÓm nhãm víi sè hîp ®ång b¶o hiÓm nhãm ®ang cã hiÖu lùc ch−a ®Õn con sè 1 000 ( trong khi ë c¸c n−íc cã thÞ tr−êng b¶o hiÓm ph¸t triÓn nh− Mü, Cana®a, tØ lÖ hîp ®ång b¶o hiÓm nhãm chiÕm xÊp xØ 40% sè hîp ®ång BHNT ®−îc khai th¸c). Thùc tÕ khai th¸c b¶o hiÓm nhãm ë ViÖt Nam cßn thÊp cã thÓ do mét sè nguyªn nh©n sau: - C¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nhãm cßn Ýt, ch−a phï hîp, thiÕu hÊp dÉn ®èi víi c¸c doanh nghiÖp, c¸c tæ chøc vµ thËm chÝ c¶ c¸c hé gia ®×nh. - C«ng t¸c t− vÊn, giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm b¶o hiÓm nhãm cßn h¹n chÕ. §Ó kh¾c phôc vµ khai th¸c triÖt ®Ó nhu cÇu tiÒm n¨ng ®èi víi c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nhãm c¸c doanh nghiÖp BHNT chó träng h¬n n÷a vµo thiÕt kÕ c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nhãm víi c¸c s¶n phÈm ®a d¹ng : a. S¶n phÈm b¶o hiÓm tiÕt kiÖm nhãm: S¶n phÈm cã thÓ phï hîp víi c¸c tæ chøc, doanh nghiÖp cã vèn ®Çu t− n−íc ngoµi, g¾n kÕt gi÷a nh÷ng ng−êi lao ®éng cã vÞ trÝ vµ n¨ng lùc nhÊt ®Þnh víi tæ chøc vµ doanh nghiÖp. PhÝ b¶o hiÓm cã thÓ do tæ Trang 64 chøc, doanh nghiÖp chi tr¶ hoÆc do tæ chøc, doanh nghiÖp vµ ng−êi lao ®éng ®−îc b¶o hiÓm cïng ®ãng gãp. b. B¶o hiÓm tö kú nhãm: quyÒn lîi b¶o hiÓm sÏ ®−îc tr¶ cho th©n nh©n khi thµnh viªn ®−îc b¶o hiÓm trong nhãm bÞ tö vong. c. B¶o hiÓm tai n¹n nhãm: s¶n phÈm nµy cã thÓ cã ph¹m vi b¶o hiÓm t−¬ng tù s¶n phÈm b¶o hiÓm cho c¸ nh©n tuy nhiªn khi b¶o hiÓm cho nhãm phÝ b¶o hiÓm cã thÓ linh ho¹t vµ thÊp h¬n tïy thuéc vµo sè thµnh viªn trong nhãm. d. B¶o hiÓm Y tÕ nhãm: ®¶m b¶o c¸c chi phÝ y tÕ (chi phÝ ®iÒu trÞ, phÉu thuËt, n»m viÖn) cho c¸c thµnh viªn trong nhãm. C¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nhãm ngoµi thiÕt kÕ cho c¸c doanh nghiÖp, tæ chøc, còng cã thÓ thiÕt kÕ cho c¸c hé gia ®×nh. Khi thiÕt kÕ c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nhãm cÇn cã sù linh ho¹t vÒ thêi gian ®ãng phÝ vµ h×nh thøc thanh to¸n phÝ. e. Sö dông linh ho¹t c¸c s¶n phÈm bæ trî ®Ó më réng ph¹m vi b¶o hiÓm cho c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm chÝnh : §Ó s¶n phÈm ®−îc ®a d¹ng cã ph¹m vi ®¶m b¶o cao, B¶o ViÖt Nh©n Thä cã thÓ thiÕt kÕ c¸c s¶n phÈm bæ trî linh ho¹t phï hîp víi nhu cÇu cña ng−êi tham gia b¶o hiÓm. VÝ dô, cã thÓ ®−a ra c¸c s¶n phÈm bæ trî b¶o hiÓm thu nhËp bÞ mÊt do mÊt kh¶ n¨ng lao ®éng, b¶o hiÓm tæn th−¬ng hoÆc th−¬ng tËt do tai n¹n, b¶o hiÓm trî cÊp phÉu thuËt vµ n»m viÖn. ViÖc thiÕt kÕ ®−a ra nhiÒu s¶n phÈm bæ trî cã thÓ më réng ph¹m vi b¶o hiÓm cho kh¸ch hµng, mÆt kh¸c còng lµ h×nh thøc më réng ph¹m vi kinh doanh cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. 3.2.2. Gi¶i ph¸p vÒ dÞch vô kh¸ch hµng : Cã thÓ nãi r»ng, chÊt l−îng dÞch vô gi÷ vai trß quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp BHNT trong ho¹t ®éng khai th¸c ph¸t triÓn thÞ tr−êng. C«ng t¸c dÞch vô cña mét C«ng ty BHNT th−êng kÐo dµi tõ khi giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm cho kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®Õn khi chi tr¶ tiÒn b¶o hiÓm. Qu¸ tr×nh nµy cã thÓ kÐo dµi trong nhiÒu n¨m theo thêi h¹n hîp ®ång. V× vËy, viÖc n©ng cao chÊt l−îng dÞch vô hoµn toµn kh«ng ®¬n gi¶n vµ ®ßi hái mét qu¸ tr×nh liªn tôc. 3.2.2.1. N©ng cao chÊt l−îng dÞch vô trong kh©u khai th¸c : Ên t−îng ®Çu tiªn cña kh¸ch hµng ®èi víi C«ng ty B¶o hiÓm th−êng ph¸t sinh trong giai ®o¹n nµy. ViÖc n©ng cao chÊt l−îng dÞch vô kh©u khai th¸c nªn chó Trang 65 träng vµo kh©u giíi thiÖu vÒ h×nh ¶nh C«ng ty, giíi thiÖu gi¶i thÝch vÒ c¸c s¶n phÈm BHNT vµ c«ng t¸c gi¶i ®¸p th¾c m¾c cña kh¸ch hµng khi tham gia b¶o hiÓm. §Ó thùc hiÖn tèt c«ng viÖc nµy cÇn chó träng vµo mét sè c«ng t¸c sau: a. T¨ng c−êng c«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o trªn c¸c ph−¬ng tiÖn truyÒn thanh, truyÒn h×nh, c¸c n¬i c«ng céng vÒ BHNT nãi chung vµ c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nãi riªng. b. N©ng cao chÊt l−îng ®¹i lý, cÇn ph¶i trang bÞ cho ®¹i lý BHNT c¸c kiÕn thøc c¬ b¶n nhÊt vÒ b¶o hiÓm, B¶o hiÓm Nh©n thä, ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp, nghÖ thuËt b¸n hµng. Sau khi cã chøng chØ ®¹i lý, ®¹i lý vÉn cÇn ®−îc tiÕp tôc ®µo t¹o, n©ng cao kiÕn thøc nh»m phôc vô kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt. c. C«ng t¸c ®¸nh gi¸ rñi ro cÇn ®−îc thùc hiÖn chÝnh x¸c, nhanh gän ®Ó nhanh chãng tr¶ lêi kh¸ch hµng vÒ viÖc tõ chèi b¶o hiÓm hoÆc chÊp nhËn b¶o hiÓm vµ ph¸t hµnh hîp ®ång. Sau khi hîp ®ång ®−îc ph¸t hµnh cÇn chuyÓn hîp ®ång ®Õn tay kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt. Trªn thùc tÕ mét sè c¸c C«ng ty B¶o hiÓm khuyÕn khÝch ®¹i lý tÆng quµ kh¸ch hµng khi trao hîp ®ång b¶o hiÓm hoÆc vµo ngµy kû niÖm cña hîp ®ång b¶o hiÓm. Tuy nhiªn, ®iÒu quan träng nhÊt cÇn chó träng lµ viÖc gi¶i thÝch râ rµng, chÝnh x¸c cho kh¸ch hµng vÒ quyÒn lîi vµ tr¸ch nhiÖm cña hä khi tham gia b¶o hiÓm ®Ó tr¸nh c¸c tr−êng hîp hiÓu lÇm gi÷a c¸c bªn. d. Hµng quý, hµng n¨m, B¶o ViÖt Nh©n Thä ph¶i tiÕn hµnh ph©n tÝch cô thÓ ®Ó ®¸nh gi¸ chÊt l−îng kh©u khai th¸c. C«ng viÖc nµy ph¶i ®−îc thùc hiÖn b»ng mét hÖ thèng chØ tiªu thèng kª cô thÓ, thèng nhÊt. Sau khi ®¸nh gi¸ ph¶i cã nh÷ng ®iÒu chØnh thÝch hîp vµ rót ra nh÷ng bµi häc kinh nghiÖm trong c«ng t¸c tuyÓn dông, ®µo t¹o vµ sö dông ®¹i lý. 3.2.2.2. N©ng cao chÊt l−îng dÞch vô trong c«ng t¸c gi¶i quyÕt khiÕu n¹i §Ó n©ng cao chÊt l−îng dÞch vô trong gi¸m ®Þnh chi tr¶ b¶o hiÓm, c¸c C«ng ty B¶o hiÓm thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc sau: a. H−íng dÉn ng−êi thô h−ëng lËp hå s¬ yªu cÇu tr¶ tiÒn b¶o hiÓm, sau ®ã nhanh chãng tiÕp nhËn hå s¬ vµ thu thËp c¸c th«ng tin cÇn thiÕt. Trªn thùc tÕ rÊt nhiÒu ng−êi thô h−ëng kh«ng hiÓu râ thñ tôc yªu cÇu tr¶ tiÒn b¶o hiÓm vµ hä th−êng lóng tóng trong kh©u nµy. C«ng ty cã thÓ n©ng cao chÊt l−îng c«ng viÖc nµy th«ng qua sù linh ho¹t trong thñ tôc: cã thÓ h−íng dÉn trùc tiÕp qua ®iÖn tho¹i, th«ng qua ®¹i lý, hoÆc h−íng dÉn t¹i C«ng ty tïy thuéc vµo ®iÒu kiÖn cña kh¸ch hµng. Trang 66 b. Khi chi tr¶ tiÒn b¶o hiÓm cÇn cã sù linh ho¹t trong ph−¬ng thøc chi tr¶: cã thÓ chi tr¶ b»ng tiÒn mÆt, chi tr¶ qua chuyÓn kho¶n, qua B−u ®iÖn. ViÖc nµy sÏ t¹o thuËn lîi cho nh÷ng kh¸ch hµng ë xa hoÆc kh«ng cã ®iÒu kiÖn trùc tiÕp ®Õn C«ng ty B¶o hiÓm. 3.2.2.3. N©ng cao chÊt l−îng trong kh©u thu phÝ b¶o hiÓm : Thu phÝ BHNT hµng th¸ng, hµng quÝ, hµng n¨m t−ëng chõng ®¬n gi¶n song thùc tÕ ® ph¸t sinh nhiÒu vÊn ®Ò nh−: §Õn h¹n ®¹i lý kh«ng cã mÆt ®Ó thu phÝ, nhÊt lµ ë vïng s©u, vïng xa. Khi thay ®æi ®¹i lý thu phÝ kh¸ch hµng kh«ng ®−îc biÕt tr−íc v.v… §iÒu nµy ® lµm cho kh¸ch hµng ngê vùc vµ thiÕu tin t−ëng. §©y lµ vÊn ®Ò tèi kþ bëi v× thêi h¹n cña hîp ®ång BHNT rÊt dµi, thÞ tr−êng l¹i lu«n biÕn ®éng, c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng l¹i ch−a thùc sù lµnh m¹nh. ChØ cÇn mét lêi lÏ ¸c ý, kh¸ch hµng sÏ n¶n lßng vµ dÔ dÉn ®Õn t×nh tr¹ng hñy bá hîp ®ång BHNT. 3.2.3. Gi¶i ph¸p vÒ kªnh ph©n phèi : Ph©n phèi s¶n phÈm lµ mét ho¹t ®éng hÕt søc cÇn thiÕt, cã vai trß rÊt quan träng trong ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp nãi chung, doanh nghiÖp BHNT nãi riªng. §Ó s¶n phÈm vµ dÞch vô b¶o hiÓm ®Õn tay ®−îc kh¸ch hµng, phôc vô mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng, râ rµng c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¶i tæ chøc, h×nh thµnh m¹ng l−íi ph©n phèi khoa häc vµ phï hîp . Trªn thÞ tr−êng BHNT hiÖn nay, c¸c kªnh ph©n phèi s¶n phÈm BHNT t−¬ng ®èi ®a d¹ng, gåm c¸c ®¹i lý chuyªn nghiÖp, b¸n chuyªn nghiÖp, mét sè doanh nghiÖp ph©n phèi qua Ng©n hµng. Tuy nhiªn vÉn cßn rÊt nhiÒu kªnh ph©n phèi míi chØ mang tÝnh chÊt giíi thiÖu s¶n phÈm (qua m¹ng Internet) hoÆc ch−a ®−îc sö dông (c¸c ®¹i lý Phi nh©n thä, B−u ®iÖn) hoÆc ®ang ®−îc sö dông nh−ng vÉn cßn tån t¹i nhiÒu vÊn ®Ò (c¸c ®¹i lý chuyªn nghiÖp víi vÊn ®Ò ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp) vµ kªnh ph©n phèi chñ yÕu hiÖn nay vÉn lµ c¸c ®¹i lý chuyªn nghiÖp hoÆc b¸n chuyªn nghiÖp, ®©y lµ kªnh ph©n phèi cã ph¹m vi giao tiÕp réng hoÆc cã s½n c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng. Cho nªn cã thÓ khai th¸c ®−îc c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng cña hä hoÆc phæ biÕn s¶n phÈm trªn ph¹m vi réng. V× vËy, gi¶i ph¸p hoµn thiÖn c¸c kªnh ph©n phèi cÇn nhÊn m¹nh vµo ba néi dung chÝnh: thø nhÊt, n©ng cao chÊt l−îng tuyÓn dông ®¹i lý; thø hai, n©ng cao chÊt l−îng chuyªn m«n vµ chÊt l−îng phôc vô cña c¸c kªnh ph©n phèi; thø ba lµ ®a d¹ng hãa c¸c kªnh ph©n phèi. Trang 67 3.2.3.1. N©ng cao chÊt l−îng tuyÓn dông ®¹i lý : Nh− ® ph©n tÝch, tØ lÖ ®¹i lý bá viÖc hoÆc bÞ ®µo th¶i t¹i mét sè doanh nghiÖp BHNT t−¬ng ®èi cao do chÊt l−îng ®Çu vµo cña hä kh«ng ®¸p øng ®−îc ®ßi hái cña nghÒ nghiÖp. §Ó gi¶m tû lÖ ®¹i lý bÞ ®µo th¶i, bá viÖc nh»m gi¶m chi phÝ cho doanh nghiÖp b¶o hiÓm, B¶o ViÖt Nh©n Thä cÇn n©ng cao chØ tiªu vµ chÊt l−îng tuyÓn dông, nh−: Yªu cÇu ng−êi tham gia tuyÓn dông ph¶i cã kinh nghiÖm b¸n hµng, giao tiÕp, cã tr×nh ®é häc vÊn Ýt nhÊt tèt nghiÖp phæ th«ng trung häc, −u tiªn cho nh÷ng ng−êi cã tuæi ®êi cao, cã kinh nghiÖm lµm viÖc trong c¸c lÜnh vùc. Ngay trong qu¸ tr×nh tuyÓn dông cÇn ®Þnh h−íng râ cho hä c¸c khã kh¨n vµ ®ßi hái cña nghÒ ®¹i lý B¶o hiÓm Nh©n thä. Tr−íc khi tuyÓn dông, cÇn th«ng b¸o c«ng khai sè l−îng chØ tiªu trong tõng ®ît , yªu cÇu ®Æt ra vµ ph¶i râ rµng, dÔ hiÓu. ThËm chÝ ph¶i c«ng bè c«ng khai tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi mµ hä ®−îc h−ëng v.v…Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tuyÓn dông ®¹i lý, lµ c¬ së cho viÖc n©ng cao chÊt l−îng chuyªn m«n ®Ó phôc vô kh¸ch hµng. 3.2.3.2. N©ng cao chÊt l−îng chuyªn m«n vµ dÞch vô cña c¸c kªnh ph©n phèi N©ng cao chÊt l−îng chuyªn m«n vµ dÞch vô cña c¸c kªnh ph©n phèi sÏ quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ khai th¸c B¶o hiÓm Nh©n thä. ChÝnh v× vËy, mét trong nh÷ng gi¶i ph¸p c¬ b¶n ®Ó chiÕm lÜnh thÞ phÇn cña B¶o ViÖt Nh©n Thä lµ n©ng cao chÊt l−îng chuyªn m«n vµ dÞch vô cña hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm. ViÖc n©ng cao chÊt l−îng chuyªn m«n ®−îc cô thÓ hãa nh− sau: a. N©ng cao chÊt l−îng c«ng t¸c ®µo t¹o : Do nguån tuyÓn dông ngµy cµng h¹n chÕ vµ tØ lÖ ®¹i lý bá viÖc vÉn cßn rÊt cao nªn B¶o ViÖt Nh©n Thä ngay tõ ®Çu cÇn lùa chän c¸c ®¹i lý thùc sù cã n¨ng lùc th«ng qua viÖc chó träng h¬n n÷a ®Õn chÊt l−îng cña nguån tuyÓn dông nh− tr×nh ®é, kinh nghiÖm, sù nhiÖt t×nh. C«ng t¸c ®µo t¹o cÇn thùc hiÖn th−êng xuyªn liªn tôc cung cÊp ®Çy ®ñ c¸c kiÕn thøc c¬ b¶n vÒ b¶o hiÓm nãi chung vµ BHNT nãi riªng cho ®¹i lý, trang bÞ c¸c kiÕn thøc x héi, nghÖ thuËt giao tiÕp, b¸n hµng cho ®¹i lý. b. Gi¸o dôc ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp cho c¸c ®¹i lý : §©y lµ vÊn ®Ò rÊt nãng cña thÞ tr−êng b¶o hiÓm nãi chung vµ BHNT nãi riªng. Trªn thÞ tr−êng hiÖn t¹i vÉn cßn tån t¹i c¸c ®¹i lý vi ph¹m ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp khi nãi xÊu C«ng ty b¹n, xói giôc kh¸ch hµng hñy bá hîp ®ång b¶o hiÓm ®Ó tham gia b¶o hiÓm t¹i C«ng ty kh¸c, gi¶i thÝch vÒ quyÒn lîi b¶o hiÓm m¬ hå, lÉn lén, thu n¹p ®¹i lý cña c¸c Trang 68 C«ng ty kh¸c... ®Ó ®¶m b¶o c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng trung thùc, tu©n thñ ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp cÇn qui ®Þnh c¸c h×nh thøc th−ëng ph¹t nghiªm minh. c. Tæ chøc c¸c buæi trao ®æi nghÒ nghiÖp, rót kinh nghiÖm gi÷a c¸c ®¹i lý thµnh c«ng víi c¸c ®¹i lý míi vµo nghÒ, gi÷a c¸c ®¹i lý ®ang cïng hµnh nghÒ: §Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng ®¹i lý lµ viÖc tõng c¸ nh©n tù vËn ®éng, lµm viÖc riªng rÏ vµ gÆp gì nhiÒu ®èi t−îng kh¸ch hµng kh¸c nhau. Nªn viÖc trao ®æi, rót kinh nghiÖm lµ rÊt quan träng, gióp cho c¸c ®¹i lý míi nhanh chãng hßa nhËp víi c«ng viÖc, thùc hiÖn ®−îc c¸c chØ tiªu b¸n hµng ®Æt ra. Víi c¸c ®¹i lý ® ho¹t ®éng mét thêi gian nhÊt ®Þnh, viÖc trao ®æi kinh nghiÖm sÏ gióp hä thµnh c«ng h¬n trong ho¹t ®éng tr¸nh vÊp ph¶i nh÷ng sai lÇm cña nh÷ng ®¹i lý ®i tr−íc. 3.2.3.3. §a d¹ng hãa c¸c kªnh ph©n phèi : §a d¹ng hãa c¸c kªnh ph©n phèi theo h−íng: a. Sö dông c¸c ®¹i lý chuyªn nghiÖp : HiÖn t¹i c¸c C«ng ty BHNT ®Òu coi ®©y lµ lùc l−îng chñ yÕu ph©n phèi s¶n phÈm B¶o hiÓm Nh©n thä. Tuy nhiªn, c¸c ®¹i lý nµy l¹i chñ yÕu tËp trung t¹i c¸c thµnh phè lín. §Ó khai th¸c hiÖu qu¶ tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng t¹i tÊt c¶ c¸c tØnh thµnh th× gi¶i ph¸p trong thêi gian tíi B¶o ViÖt Nh©n Thä cÇn ph¸t triÓn c¸c ®¹i lý chuyªn nghiÖp t¹i c¸c ®Þa ph−¬ng, −u tiªn c¸c ®èi t−îng lµm c¸c c«ng t¸c x héi, céng ®ång (vÝ dô nh÷ng ng−êi lµm viÖc trong héi phô n÷, héi n«ng d©n, c«ng t¸c x ph−êng). b. Sö dông c¸c m«i giíi b¶o hiÓm : C¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nhãm ® ®−îc mét sè C«ng ty B¶o hiÓm Nh©n thä triÓn khai vµ xu h−íng trong thêi gian tíi lo¹i s¶n phÈm nµy sÏ ph¸t triÓn nhanh do B¶o hiÓm X héi cßn bá qua hoÆc nhu cÇu b¶o hiÓm ngµy cµng t¨ng cña c¸c doanh nghiÖp. C¸c m«i giíi b¶o hiÓm th−êng lµ nh÷ng ng−êi cã quan hÖ réng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c nhau khi ®¹i diÖn cho kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm Phi nh©n thä. ChÝnh v× vËy, sö dông kªnh ph©n phèi nµy sÏ tËn dông ®−îc c¸c mèi quan hÖ s½n cã cña hä. HiÖn t¹i trªn thÞ tr−êng b¶o hiÓm ViÖt Nam chØ cã 4 C«ng ty m«i giíi b¶o hiÓm, tuy nhiªn khi sö dông m«i giíi b¶o hiÓm, ngoµi c¸c C«ng ty m«i giíi b¶o hiÓm ®ang ho¹t ®éng, c¸c doanh nghiÖp BHNT cã thÓ sö dông c¸c m«i giíi lµ c¸ nh©n hoÆc c¸c tæ chøc, doanh nghiÖp (vÝ dô c¸c v¨n phßng luËt s−, c¸c tæ chøc m«i giíi th−¬ng Trang 69 m¹i, vËn t¶i,v.v.) lµm m«i giíi trong lÜnh vùc kh¸c kh«ng ph¶i lµ b¶o hiÓm ®Ó tËn dông tèi ®a c¸c mèi quan hÖ vµ uy tÝn cña hä. c. Sö dông kªnh ph©n phèi lµ c¸c Ng©n hµng, B−u ®iÖn : HiÖn t¹i ® cã sù kÕt hîp nhÊt ®Þnh gi÷a c¸c doanh nghiÖp BHNT ë ViÖt Nam víi c¸c Ng©n hµng th−¬ng m¹i nh−ng míi chØ dõng ë møc lµm ®¹i lý thu phÝ. Vµ hiÖn t¹i, kªnh ph©n phèi nµy l¹i kÐm ph¸t triÓn v× rÊt nhiÒu lý do kh¸c nhau, nh−: Hoa hång ch−a tháa ®¸ng; ng−êi b¸n b¶o hiÓm kh«ng ®−îc ®µo t¹o; c¬ chÕ hîp t¸c kh«ng râ rµng v.v… Trong khi ®ã, ë T©y Ban Nha hay Italia hiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp BHNT coi ®©y lµ kªnh ph©n phèi chñ yÕu. B¶o ViÖt Nh©n Thä cÇn ph¶i nghiªn cøu suy nghÜ vÒ vÊn ®Ò nµy. XÐt vÒ l©u dµi ®©y lµ kªnh ph©n phèi rÊt quan träng bëi lÏ Ng©n hµng vµ B−u ®iÖn cã quan hÖ rÊt réng. Kh¸ch hµng cña hä th−êng lµ nh÷ng kh¸ch hµng lín. H¬n n÷a nÕu hä lµm ®¹i lý BHNT th× uy tÝn s½n cã cña hä cao h¬n rÊt nhiÒu so víi ®¹i lý lµ c¸c c¸ nh©n v.v… §Æc biÖt, xu h−íng héi nhËp vµ nhÊt thÓ hãa hiÖn nay ®ang diÔn ra nhanh chãng, nÕu sö dông Ng©n hµng, B−u ®iÖn lµm ®¹i lý cßn ph¶i tÝnh tíi sù hîp t¸c toµn diÖn h¬n, c¶ trong lÜnh vùc ®Çu t−, trong viÖc tr¶ tiÒn b¶o hiÓm… d. Ph©n phèi b¶o hiÓm qua m¹ng : C«ng nghÖ th«ng tin ® ph¸t triÓn t−¬ng ®èi m¹nh ë n−íc ta vµ phæ biÕn réng ri t¹i c¸c thµnh phè lín, c¸c trung t©m tØnh thµnh. ViÖc phæ biÕn th«ng tin qua m¹ng sÏ cung cÊp cho ng−êi sö dông m¹ng quan t©m tíi s¶n phÈm BHNT nh÷ng th«ng tin chi tiÕt vÒ s¶n phÈm. HiÖn t¹i rÊt nhiÒu lo¹i hµng hãa ®−îc b¸n qua m¹ng do vËy viÖc ph©n phèi s¶n phÈm BHNT qua m¹ng t¹i ViÖt Nam lµ rÊt kh¶ thi. Tuy nhiªn khi sö dông kªnh ph©n phèi nµy cÇn thiÕt lËp c¸c diÔn ®µn trao ®æi trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp ®Ó cã thÓ kÞp thêi gi¶i ®¸p c¸c th¾c m¾c vµ ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. 3.2.4. Gi¶i ph¸p vÒ n©ng cao néi lùc cña B¶o ViÖt Nh©n Thä : 3.2.4.1. §µo t¹o vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc : Nh©n lùc vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc (c¶ vÒ trÝ lùc vµ thÓ lùc) lµ gi¶i ph¸p quan träng nhÊt dÉn ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo. V× vËy, chó träng ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc ph¶i ®−îc coi lµ nhiÖm vô träng t©m cña c¸c doanh nghiÖp BHNT hiÖn nay. Trong lÜnh vùc kinh doanh BHNT, do ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm lµ v« h×nh, thêi gian cña hîp ®ång th−êng kÐo dµi nªn chÊt l−îng nguån nh©n lùc phôc vô nhu cÇu Trang 70 kinh doanh b¶o hiÓm lµ rÊt quan träng. Thùc tÕ cho thÊy, t×nh tr¹ng thiÕu nguån nh©n lùc cã tr×nh ®é cao ë c¸c doanh nghiÖp BHNT trong n−íc hiÖn nay lµ rÊt phæ biÕn, nh−ng viÖc quan t©m ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc cã chÊt l−îng cao ë c¸c doanh nghiÖp BHNT ch−a ®−îc chó träng. PhÇn lín nguån nh©n lùc lµm viÖc trong c¸c doanh nghiÖp BHNT lµ theo kinh nghiÖm nªn kh¶ n¨ng bÞ h¹n chÕ. H¬n n÷a, khi thÞ tr−êng BHNT ViÖt Nam xuÊt hiÖn c¸c doanh nghiÖp BHNT n−íc ngoµi víi nh÷ng kinh nghiÖm, tr×nh ®é qu¶n lý, n¨ng lùc c¹nh tranh…chiÕm −u thÕ v−ît tréi ® g©y nªn hiÖu øng chuyÓn dÞch nguån nh©n nh©n lùc cã chÊt l−îng cao tõ c¸c doanh nghiÖp BHNT trong n−íc sang doanh nghiÖp BHNT n−íc ngoµi. §©y còng lµ mét khã kh¨n lín trong viÖc ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc ë c¸c doanh nghiÖp BHNT ViÖt Nam. §Ó ®¸p øng nguån nh©n lùc c¶ vÒ sè l−îng vµ chÊt l−îng, B¶o ViÖt Nh©n Thä cÇn ph¶i quan t©m tíi c«ng t¸c ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc. Cô thÓ nh÷ng c«ng viÖc ph¶i lµm nh− sau: a. Coi träng h¬n n÷a trong viÖc ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i nguån nh©n lùc hiÖn cã ®ang ho¹t ®éng qu¶n lý vµ kinh doanh b»ng nhiÒu h×nh thøc nh− ng¾n h¹n, dµi h¹n, trong n−íc vµ ngoµi n−íc. b. Hîp t¸c chÆt chÏ víi c¸c tr−êng ®¹i häc, c¸c tæ chøc..cã liªn quan tíi nghiÖp vô kinh doanh BHNT trong n−íc vµ ngoµi n−íc trong viÖc ®µo t¹o, båi d−ìng kiÕn thøc chuyªn m«n phôc vô cho nhu cÇu kinh doanh BHNT. c. X©y dùng quy tr×nh tuyÓn dông, bæ nhiÖm, bi miÔn c¸n bé mét c¸ch khoa häc. d. Cã chÝnh s¸ch hç trî, khuyÕn khÝch ®µo t¹o c¸c chuyªn gia giái trong mét sè lÜnh vùc quan träng cña ho¹t ®éng qu¶n lý vµ kinh doanh BHNT nh−: tÝnh phÝ b¶o hiÓm, thÈm ®Þnh rñi ro, qu¶n lý rñi ro, ®Çu t− vµ qu¶n lý vèn ®Çu t−… e. X©y dùng chÝnh s¸ch tiÒn l−¬ng, tiÒn th−ëng phï hîp vµ g¾n víi hiÖu qu¶ lµm viÖc, ®¶m b¶o thu nhËp cho ng−êi lao ®éng nh»m duy tr× vµ thu hót nguån nh©n lùc cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao. 3.2.4.2. N©ng cao hiÖu qu¶ ®Çu t− ®Ó b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn : Trong ho¹t ®éng kinh doanh BHNT, c¸c doanh nghiÖp lu«n ph¶i qu¶n lý mét nguån vèn rÊt lín do nh÷ng ng−êi tham gia ®ãng gãp ®−îc tÝch tô l¹i qua nhiÒu n¨m. Trong ®ã, cã mét nguån vèn nhµn rçi ®−îc gäi lµ quü dù phßng nghiÖp vô. Ph¸p luËt Trang 71 cho phÐp c¸c doanh nghiÖp BHNT ®−îc phÐp sö dông nguån vèn nµy ®Ó ®Çu t− nh»m b¶o toµn vµ t¨ng tr−ëng vèn. ViÖc ®Çu t− ®Ó b¶o toµn vµ t¨ng tr−ëng vèn võa lµ quyÒn lîi, võa lµ tr¸ch nhiÖm cña c¸c doanh nghiÖp. KÕt qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp BHNT kh«ng chØ lµ lîi nhuËn do ho¹t ®éng thu phÝ ®em l¹i, mµ chñ yÕu do kÕt qu¶ ®Çu t− tµi chÝnh d−íi nhiÒu h×nh thøc ®−a ®Õn. Ho¹t ®éng ®Çu t− ®Ó b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn lµ mét trong nh÷ng gi¶i ph¸p rÊt quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp BHNT hiÖn nay nÕu muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Tuy nhiªn, vÊn ®Ò ®Æt ra lµ t×m c¸ch nµo ®Ó ®Çu t− cho phï hîp víi doanh nghiÖp cña m×nh, võa ®¶m b¶o quyÒn lîi cho kh¸ch hµng, võa ®¶m b¶o møc sinh lêi cao, ®ång thêi ®¹t ®−îc môc tiªu lîi nhuËn vµ ph¸t triÓn. Thùc tÕ ho¹t ®éng ®Çu t− cña c¸c doanh nghiÖp BHNT hiÖn nay trªn thÞ tr−êng cho thÊy, sù lu©n chuyÓn dßng vèn ®Çu t− ch−a hiÖu qu¶, ph¹m vi ®Çu t− cßn h¹n hÑp, ch−a ®a d¹ng, phong phó. C¬ héi ®Çu t− cña c¸c doanh nghiÖp cßn qu¸ Ýt. ThÞ tr−êng chøng kho¸n cña ViÖt Nam chËm ph¸t triÓn nªn ch−a thÓ lµ mét kªnh ®Çu t− vèn hÊp dÉn cho c¸c doanh nghiÖp BHNT. Do vËy, c¸c doanh nghiÖp chñ yÕu tËp trung ®Çu t− vµo göi tiÕt kiÖm Ng©n hµng, tr¸i phiÕu ChÝnh phñ, khiÕn cho hiÖu qu¶ ®Çu t− vèn nhµn rçi ch−a cao. §Ó b¶o toµn vµ t¨ng tr−ëng vèn, B¶o ViÖt Nh©n Thä nªn thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p cô thÓ sau: - §Çu t− vµo thÞ tr−êng chøng kho¸n : Kinh nghiÖm cña thÞ tr−êng BHNT ë c¸c n−íc cã nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng ph¸t triÓn cho thÊy ®©y lµ h×nh thøc ®Çu t− chñ yÕu cña c¸c doanh nghiÖp. Tuy nhiªn chøng kho¸n chØ lµ nh÷ng giÊy tê cã gi¸, chø kh«ng ph¶i lµ tµi s¶n thùc, qu¸ tr×nh l−u th«ng cña nã ®−îc vËn hµnh theo mét quy tr×nh ®Æc biÖt. V× vËy, ®Ó ®¶m b¶o an toµn, h¹n chÕ rñi ro ®Çu t− thÊp nhÊt c¸c doanh nghiÖp nªn xem xÐt lùa chän ®Çu t− vµo nh÷ng chøng kho¸n ® ®−îc ®¨ng ký trªn thÞ tr−êng chøng kho¸n.VÒ lo¹i h×nh ®Çu t− nµy, c¸c doanh nghiÖp BHNT cã thÓ ®Çu t− : a. Mua tr¸i phiÕu ChÝnh phñ, ®©y lµ h×nh thøc ®Çu t− chñ yÕu hiÖn nay. Víi h×nh thøc nµy tuy li suÊt ®Çu t− kh«ng cao nh−ng cã −u ®iÓm lµ ®¶m b¶o tÝnh an toµn. b. Mua cæ phiÕu cña c¸c doanh nghiÖp, c«ng tr×nh, ®©y lµ h×nh thøc ®Çu t− phæ biÕn ®−îc nhiÒu doanh nghiÖp BHNT quan t©m sau h×nh thøc mua tr¸i phiÕu ChØnh phñ. Song h×nh thøc ®Çu t− nµy tÝnh an toµn kh«ng cao nªn c¸c doanh nghiÖp ph¶i thËn träng khi ®Çu t−. Trang 72 c. §Çu t− kinh doanh bÊt ®éng s¶n: h×nh thøc ®Çu t− nµy h−íng tíi lîi Ých trong t−¬ng lai, v× vËy ho¹t ®éng ®Çu t− ph¶i g¾n víi chÝnh s¸ch quy ho¹ch vµ ph¸t triÓn míi cã thÓ gi¶m thiÓu ®−îc rñi ro trong ®Çu t−. HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp BHNT ch−a ph¸t triÓn h×nh thøc ®Çu t− nµy. d. B¶o toµn vµ t¨ng tr−ëng vèn trong ho¹t ®éng kinh doanh BHNT trªn thÞ tr−êng c¹nh tranh vµ s«i ®éng nh− hiÖn nay qu¶ lµ kh«ng dÔ dµng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp BHNT. Nh−ng víi sù gióp ®ì cña Nhµ n−íc vµ nç lùc tÝch cùc cña c¸c doanh nghiÖp BHNT, ch¾c ch¾n ho¹t ®éng ®Çu t− nµy sÏ ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n. 3.2.4.3. HiÖn ®¹i hãa c«ng nghÖ th«ng tin : ¸p dông triÖt ®Ó nh÷ng thµnh tùu míi cña c«ng nghÖ th«ng tin phôc vô cho ho¹t ®éng qu¶n lý vµ kinh doanh b¶o hiÓm lµ mét trong nh÷ng gi¶i ph¸p hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi B¶o ViÖt Nh©n Thä hiÖn nay. §Ó cã thÓ ph¸t huy hÕt n¨ng lùc c¹nh tranh cña m×nh trªn thÞ tr−êng B¶o ViÖt Nh©n Thä ph¶i x©y dùng vµ hiÖn ®¹i hãa hÖ thèng c«ng nghÖ tin häc øng dông trong ho¹t ®éng qu¶n lý nghiÖp vô, tµi chÝnh, phôc vô kh¸ch hµng…Trong ®ã ®Æc biÖt lµ viÖc øng dông c«ng nghÖ tin häc trong qu¸ tr×nh ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ rñi ro, tÝnh phÝ b¶o hiÓm, trÝch lËp quü dù phßng nghiÖp vô, ph©n tÝch hÖ thèng b¸o c¸o th«ng tin tµi chÝnh, ph©n tÝch vµ qu¶n trÞ hÖ thèng d÷ liÖu, dù b¸o xu h−−ãng ph¸t triÓn thÞ tr−êng. X©y dùng hÖ thèng giao dÞch trªn m¹ng, lËp ®Þa chØ websites, øng dông tin häc trong qu¶n lý néi bé doanh nghiÖp, ®¶m b¶o thu thËp th«ng tin cËp nhËt trong ngµnh, kÞp thêi xö lý c¸c diÔn biÕn cña thÞ tr−êng. TÊt c¶ nh÷ng viÖc lµm trªn ®Òu nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n lý vµ kinh doanh, gi¶m thiÓu chi phÝ trong qu¶n lý vµ kinh doanh, n©ng cao chÊt l−îng s¶n phÈm vµ dÞch vô cung cÊp, h¹ thÊp phÝ b¶o hiÓm, tõ ®ã n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng. 3.2.5. Gi¶i ph¸p vÒ marketing : 3.2.5.1. T¨ng c−êng c«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o : Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, c«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña m×nh ë c¸c doanh nghiÖp lµ hÕt søc cÇn thiÕt. §Æc biÖt, ®èi víi s¶n phÈm BHNT hiÖn nay. Th«ng qua ho¹t ®éng nµy, gióp cho ng−êi d©n nhËn thøc ®−îc vai trß quan träng cña viÖc tham gia BHNT. Tuy nhiªn, mçi C«ng ty B¶o hiÓm cã mét chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o kh¸c nhau nh− qu¶ng c¸o h×nh ¶nh cña C«ng ty, qu¶ng c¸o theo s¶n phÈm, qu¶ng c¸o theo nhãm s¶n phÈm. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o còng rÊt ®a d¹ng nh− qu¶ng c¸o trªn c¸c ph−¬ng tiÒn Trang 73 truyÒn th«ng, truyÒn h×nh, tê r¬i, c¸c héi th¶o kh¸ch hµng. Thùc tÕ hiÓu biÕt vÒ BHNT cña d©n c− ® ®−îc t¨ng râ rÖt so víi thêi ®iÓm n¨m 1996 hay 2000. Tuy nhiªn vÉn cßn rÊt nhiÒu ng−êi nhÇm lÉn gi÷a c¸c h×nh thøc B¶o hiÓm Nh©n thä, Phi nh©n thä, B¶o hiÓm X héi,v.v. Trong thêi gian tíi cÇn t¨ng c−êng c«ng t¸c qu¶ng c¸o, qu¶ng c¸o trªn diÖn réng vµ tíi tÊt c¶ c¸c tÇng líp d©n c−. ViÖc më réng qu¶ng c¸o cã thÓ theo c¸c ph−¬ng thøc sau: a. T¨ng c−êng qu¶ng c¸o trªn c¸c ph−¬ng tiÖn truyÒn thanh, truyÒn h×nh : Ph−¬ng ph¸p nµy cã thÓ phæ biÕn h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp hoÆc s¶n phÈm trªn ph¹m vi réng, ®Õn nhiÒu ng−êi. b. Qu¶ng c¸o trªn b¸o, t¹p chÝ cã thÓ qu¶ng c¸o vÒ C«ng ty hoÆc th«ng qua c¸c h×nh thøc tr¶ lêi hái ®¸p, th¾c m¾c : Ph−¬ng ph¸p nµy võa thÓ hiÖn sù quan t©m cña doanh nghiÖp ®èi víi c¸c kh¸ch hµng cña m×nh, võa lµm râ c¸c v−íng m¾c cña kh¸ch hµng vµ t¹o ra ®−îc diÔn ®µn trao ®æi vÒ B¶o hiÓm Nh©n thä. c. Thùc hiÖn viÖc tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o chuyªn s©u vÒ s¶n phÈm th«ng qua c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng ë qui m« võa vµ nhá: Th−êng th× th«ng qua c¸c héi th¶o kh¸ch hµng, ng−êi tham dù héi th¶o cã thÓ ph©n biÖt ®−îc sù kh¸c biÖt gi÷a BHNT víi c¸c h×nh thøc b¶o hiÓm kh¸c vµ cã ý thøc nhÊt ®Þnh vÒ mét sè s¶n phÈm mµ hä cÇn. d. Qu¶ng c¸o qua c¸c tê r¬i : HiÖn t¹i c¸c C«ng ty BHNT sö dông c¸c tê r¬i ®Ó giíi thiÖu vÒ b¶n th©n C«ng ty, vÒ tõng s¶n phÈm cña C«ng ty m×nh. Tuy nhiªn trªn c¸c tê r¬i cÇn bæ sung thªm c¸c th«ng tin cho biÕt s¶n phÈm phï hîp víi nhãm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng nµo, phôc vô cho c¸c nhu cÇu g×, quyÒn lîi c¬ b¶n khi tham gia b¶o hiÓm ra sao. Ngoµi ra cã thÓ thiÕt kÕ c¸c tê r¬i mang tÝnh chÊt tæng hîp c¸c th«ng tin vÒ c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ thÊy ®−îc kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu b¶o hiÓm cña C«ng ty ®èi víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng còng nh− th«ng qua ®ã ph¸t sinh thªm nhu cÇu b¶o hiÓm. 3.2.5.2. C¸c chÝnh s¸ch yÓm trî : b. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr−êng vµ ®èi thñ c¹nh tranh : - X©y dùng vµ ph¸t triÓn ®éi ngò nghiªn cøu thÞ tr−êng, nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh t¹i c¸c C«ng ty thµnh viªn cña B¶o ViÖt Nh©n Thä. - T¨ng c−êng ®éi ngò chuyªn m«n cho phßng marketing, cã chÝnh s¸ch ®i ngé thÝch hîp ®Ó thu hót c¸c chuyªn gia vÒ chiÕn l−îc thÞ tr−êng lµm viÖc víi doanh nghiÖp. Trang 74 - Th−êng xuyªn hoÆc ®Þnh kú tæ chøc th¨m dß thÞ tr−êng, ý kiÕn kh¸ch hµng vÒ dÞch vô còng nh− s¶n phÈm cña B¶o ViÖt Nh©n Thä, tõ ®ã xóc tiÕn h×nh thµnh c¸c chiÕn l−îc cho tõng khóc, ph©n ®o¹n thÞ tr−êng träng ®iÓm, nhanh chãng n¾m b¾t c¬ héi, triÓn khai dÞch vô ngay khi thêi c¬ ®Õn. Còng nh− cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®iÒu chØnh hoÆc t¨ng c−êng kÞp thêi cho c¸c dÞch vô cña doanh nghiÖp. Ch¼ng h¹n, mét quan niÖm míi vÒ vßng ®êi s¶n phÈm, th−êng th× mét vßng ®êi s¶n phÈm cã 4 giai ®o¹n: giíi thiÖu, t¨ng tr−ëng, bo hßa vµ suy tho¸i, nh−ng víi quan niÖm míi cã ®Õn 5 giai ®o¹n, trong ®ã giai ®o¹n ®Çu tiªn gãp phÇn quan träng cho sù thµnh c«ng cña s¶n phÈm ®ã lµ giai ®o¹n nghiªn cøu, ph¸t triÓn s¶n phÈm. C¸c C«ng ty B¶o hiÓm Nh©n thä ph¶i ®Æc biÖt chó träng ®Õn c«ng t¸c nghiªn cøu nhu cÇu kh¸ch hµng, tiÒm n¨ng thÞ tr−êng mµ s¶n phÈm ®ã cÇn h−íng tíi, kÓ c¶ nghiªn cøu s©u vÒ ®èi thñ c¹nh tranh. Tõ ®ã cho thÊy c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr−êng, ®èi thñ c¹nh tranh, nghiªn cøu kh¸ch hµng giai ®o¹n tr−íc khi tung ra s¶n phÈm míi cùc kú quan träng, gióp cho doanh nghiÖp cã nh÷ng ®iÒu chØnh vµ tung ra nh÷ng s¶n phÈm míi phï hîp, ®−îc thÞ tr−êng vµ kh¸ch hµng thõa nhËn, viÖc nghiªn cøu vµ chuÈn bÞ kü l−ìng tr−íc gióp kÐo dµi giai ®o¹n t¨ng tr−ëng s¶n phÈm, gãp phÇn ph¸t triÓn doanh thu vµ thÞ phÇn cña doanh nghiÖp. c. C¸c ho¹t ®éng v× céng ®ång : §©y lµ c¸c ho¹t ®éng mµ th«ng qua ®ã th−¬ng hiÖu cña B¶o ViÖt Nh©n Thä sÏ ®−îc tiÕp cËn víi kh¸ch hµng. V× vËy, ®Ó ph¸t triÓn kinh doanh doanh nghiÖp cÇn chó träng h¬n n÷a ®Õn chÝnh s¸ch yÓm trî nµy. VÝ dô nh− : - KhuyÕn khÝch c¸c C«ng ty trùc thuéc tham gia tµi trî c¸c ch−¬ng tr×nh tõ thiÖn t¹i c¸c ®Þa ph−¬ng cã trô së cña c¸c Cty thµnh viªn cña B¶o ViÖt Nh©n Thä nh−: X©y nhµ t×nh th−¬ng, t×nh nghÜa, ñng hé bµ mÑ ViÖt Nam Anh hïng, Gia ®×nh th−¬ng binh liÖt sü, C¸c ch¸u thiÕu nhi gia ®×nh nghÌo khã kh¨n häc giái... - Tæ chøc c¸c ch−¬ng tr×nh tµi trî cho häc sinh nghÌo häc giái, hay sinh viªn v−ît khã trªn ph¹m vi Quèc gia nh»m t¹o Ên t−îng tèt ®èi víi céng ®ång còng nh− mäi tÇng líp häc sinh, sinh viªn. Trang 75 3.3. KiÕn nghÞ : 3.3.1. §èi víi Nhµ n−íc : §Ó thùc hiÖn ®−îc ®Þnh h−íng ph¸t triÓn thÞ tr−êng BHNT mµ chiÕn l−îc ® ®Ò ra còng nh− môc tiªu cô thÓ mµ thÞ tr−êng BHNT ViÖt Nam trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn ph¶i ®¹t ®−îc, Nhµ n−íc cÇn ph¶i cã nh÷ng gi¶i ph¸p sau ®©y : 3.3.1.1. Hoµn thiÖn hÖ thèng v¨n b¶n ph¸p lý vÒ kinh doanh B¶o hiÓm Nh©n thä : HiÖn nay hÖ thèng v¨n b¶n ph¸p lý ®iÒu chØnh ho¹t ®éng kinh doanh BHNT trªn thÞ tr−êng ViÖt Nam vÒ mÆt sè l−îng th× rÊt nhiÒu, nh−ng l¹i rÊt ph©n t¸n vµ cßn nhiÒu bÊt cËp. Ho¹t ®éng kinh doanh BHNT trªn thÞ tr−êng b¶o hiÓm ViÖt Nam cã thÓ chÞu sù ®iÒu chØnh cña c¸c nguån luËt nh−: Bé luËt d©n sù, luËt kinh doanh b¶o hiÓm…Ngoµi ra cßn cã c¸c v¨n b¶n d−íi luËt nh− c¸c nghÞ ®Þnh, th«ng t− h−íng dÉn, gi¶i thÝch luËt khi ¸p dông ® g©y ra kh«ng Ýt khã kh¨n trong viÖc qu¶n lý vµ thi hµnh, c¶n trë viÖc ph¸t triÓn thÞ tr−êng BHNT. Mét sè kh¸i niÖm, thuËt ng÷ trong c¸c v¨n b¶n ph¸p luËt vÒ b¶o hiÓm sö dông còng ch−a thèng nhÊt, cã thÓ dÉn tíi ph¸t sinh tranh chÊp kh«ng cÇn thiÕt. VÝ dô: trong ®iÒu kho¶n mµ Bé Tµi ChÝnh ban hµnh cã sö dông thuËt ng÷ “gi¸ trÞ gi¶i −íc” ®Ó chØ kho¶n tiÒn mµ doanh nghiÖp ph¶i tr¶ cho ng−êi mua b¶o hiÓm sau khi hîp ®ång b¶o hiÓm bÞ hñy bá, nÕu hîp ®ång b¶o hiÓm ® cã hiÖu lùc trªn 2 n¨m, th× ë kho¶n 3 ®iÒu 35 luËt kinh doanh b¶o hiÓm l¹i dïng thuËt ng÷ “gi¸ trÞ hoµn l¹i” ®Ó chØ néi dung nµy. Tãm l¹i, muèn ph¸t triÓn thÞ tr−êng b¶o hiÓm nãi chung, BHNT nãi riªng mét c¸ch toµn diÖn, an toµn vµ lµnh m¹nh ®Ó phôc vô cho sù nghiÖp c«ng nghiÖp hãa, hiÖn ®¹i hãa ®Êt n−íc th× Nhµ n−íc ph¶i sím hoµn thiÖn c¸c v¨n b¶n ph¸p lý. Cô thÓ Nhµ n−íc nªn thèng nhÊt c¸c ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm vµo mét nguån luËt ®Ó tr¸nh chång chÐo, ®iÒu chØnh nh÷ng quy ®Þnh xung ®ét trong c¸c nguån luËt vÒ mét sè néi dung liªn quan tíi ho¹t ®éng kinh doanh BHNT, thèng nhÊt c¸c kh¸i niÖm, thuËt ng÷ sö dông trong c¸c v¨n b¶n ph¸p luËt. Cã nh− vËy míi ph¸t huy ®−îc vai trß cña hÖ thèng ph¸p luËt trong qu¶n lý ®iÒu hµnh ho¹t ®éng kinh doanh BHNT trªn thÞ tr−êng. Trang 76 3.3.1.2. §æi míi c¬ chÕ qu¶n lý Nhµ n−íc ®èi víi thÞ tr−êng B¶o hiÓm Nh©n thä : §Ó t¹o ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn thÞ tr−êng BHNT, héi nhËp víi thÞ tr−êng b¶o hiÓm khu vùc vµ quèc tÕ th× viÖc ®æi míi c¬ chÕ qu¶n lý Nhµ n−íc ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm lµ mét viÖc lµm rÊt cÇn thiÕt. Trong thêi gian qua, thùc hiÖn nh÷ng cam kÕt më cöa, héi nhËp nÒn kinh tÕ theo c¸c hiÖp ®Þnh ®a ph−¬ng, song ph−¬ng ký víi c¸c n−íc, ChÝnh phñ ViÖt Nam ® nç lùc trong viÖc ®æi míi quan ®iÓm, c¸ch thøc qu¶n lý Nhµ n−íc ®èi víi thÞ tr−êng BHNT nh−ng sù ®æi míi cßn nhiÒu h¹n chÕ vµ cã nh÷ng bÊt cËp trong lÜnh vùc qu¶n lý Nhµ n−íc nh−: sù thèng nhÊt c¬ quan qu¶n lý, c¬ chÕ, chÝnh s¸ch, thñ tôc hµnh chÝnh trong ho¹t ®éng qu¶n lý, c¸c ho¹t ®éng kiÓm tra, thanh tra, gi¸m s¸t…ChÝnh v× nh÷ng ®iÒu nµy ® g©y ra kh«ng Ýt khã kh¨n cho c¸c doanh nghiÖp BHNT, ¶nh h−ëng tíi hiÖu qu¶ kinh doanh. V× vËy, ph¶i cã sù ®æi míi nhanh chãng c¬ chÕ qu¶n lý Nhµ n−íc ®èi víi thÞ tr−êng BHNT. Cô thÓ, néi dung ®æi míi qu¶n lý Nhµ n−íc cÇn tËp trung vµo nh÷ng vÊn ®Ò sau: a. Thèng nhÊt c¸c c¬ quan qu¶n lý ®èi víi c¸c ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm. b. T¨ng quyÒn chñ ®éng vµ tÝnh tù chÞu tr¸ch nhiÖm cña c¸c doanh nghiÖp BHNT trong c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn néi dung c¸c b¸o c¸o, kÕt qu¶ ho¹t ®éng vµ trong viÖc thùc hiÖn c¸c quy ®Þnh cña ph¸p luËt. H¹n chÕ sù can thiÖp cña Nhµ n−íc vµo ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm. Ho¹t ®éng qu¶n lý ph¶i mang tÝnh chuyªn nghiÖp. Quan hÖ gi÷a c¬ quan qu¶n lý Nhµ n−íc vµ doanh nghiÖp dùa trªn tinh thÇn hîp t¸c, x©y dùng. c. N©ng cao n¨ng lùc cña c¬ quan qu¶n lý Nhµ n−íc ®èi víi ho¹t ®éng cña thÞ tr−êng BHNT theo chuÈn mùc qu¶n lý Nhµ n−íc ®èi víi thÞ tr−êng BHNT cña c¸c n−íc cã nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng ph¸t triÓn. C¬ quan qu¶n lý Nhµ n−íc ph¶i ®−îc kiÖn toµn theo h−íng võa thùc hiÖn chøc n¨ng tham m−u, võa thùc hiÖn chøc n¨ng kiÓm tra, kiÓm so¸t, gi¸m s¸t ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh BHNT. d. Ban hµnh quy chÕ xö ph¹t hµnh chÝnh trong kinh doanh b¶o hiÓm, chØ tiªu gi¸m s¸t ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. e. §¬n gi¶n hãa thñ tôc hµnh chÝnh trong c¸c kh©u cÊp giÊy phÐp, thÈm ®Þnh hå s¬ phª chuÈn, ®¨ng ký s¶n phÈm vµ c¸c thñ tôc kh¸c, nh−: thay ®æi vèn, më réng néi dung, ph¹m vi ho¹t ®éng. Trang 77 3.3.1.3. T¨ng c−êng kiÓm tra gi¸m s¸t ho¹t ®éng cña thÞ tr−êng B¶o hiÓm Nh©n thä : §Ó t¹o ra sù ph¸t triÓn toµn diÖn, an toµn vµ lµnh m¹nh cho thÞ tr−êng BHNT ViÖt Nam th× mét trong nh÷ng gi¶i ph¸p kh«ng thÓ thiÕu ®−îc ®èi víi c¬ quan qu¶n lý Nhµ n−íc ®ã lµ c«ng t¸c t¨ng c−êng kiÓm tra gi¸m s¸t c¸c ho¹t ®éng kinh doanh BHNT trªn thÞ tr−êng. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, quy m« vµ tèc ®é t¨ng tr−ëng cña thÞ tr−êng BHNT rÊt cao, ®©y còng lµ mét thµnh tùu ®¸ng mõng. Song bªn c¹nh ®ã còng kÐo theo tÝnh phøc t¹p cña qu¸ tr×nh ph¸t triÓn. Cô thÓ ho¹t ®éng kiÓm tra gi¸m s¸t ë nh÷ng néi dung sau: a. Trong qu¸ tr×nh xem xÐt cÊp giÊy phÐp ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm ph¶i ®¸nh gi¸ ®óng n¨ng lùc cña chñ ®Çu t−, ng−êi qu¶n trÞ ®iÒu hµnh, kÕ ho¹ch kinh doanh. b. KiÓm tra gi¸m s¸t c¸c ho¹t ®éng so¹n th¶o hîp ®ång b¶o hiÓm vµ ®Þnh phÝ b¶o hiÓm, xãa bá c¸c ho¹t ®éng bÊt hîp ph¸p cña c¸c c¸ nh©n vµ c¸c doanh nghiÖp kinh doanh b¶o hiÓm. c. Tiªu chuÈn hãa c¸c ho¹t ®éng qu¶n lý vµ tiÕp thÞ cña c¸c C«ng ty B¶o hiÓm còng nh− c¸c ®¹i lý vµ m«i giíi BHNT nh»m h¹n chÕ c¸c hiÖn t−îng c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh th«ng qua viÖc chi tr¶ hoa hång, gi¶m phÝ b¶o hiÓm hoÆc më réng ph¹m vi b¶o hiÓm… d. Gi¸m s¸t doanh nghiÖp b¶o hiÓm thùc hiÖn c¸c qui ®Þnh cña Nhµ n−íc vµ c¸c qui ®Þnh cña b¶n th©n doanh nghiÖp vÒ qu¶n lý tµi chÝnh, kÕ to¸n, ®¸nh gi¸ rñi ro, qu¶n lý tµi s¶n. e. Gi¸m s¸t viÖc trÝch lËp c¸c nguån dù phßng nghiÖp vô, biªn ®é kh¶ n¨ng thanh to¸n b¶o ®¶m kh¶ n¨ng thanh to¸n cña doanh nghiÖp. f. Gi¸m s¸t viÖc sö dông c¸c nguån vèn chñ së h÷u cña doanh nghiÖp b¶o ®¶m vèn chñ së h÷u phï hîp víi qui m« kinh doanh cña doanh nghiÖp. g. Qu¶n lý ho¹t ®éng ®Çu t−, b¶o ®¶m ®Çu t− cña doanh nghiÖp ®−îc ®a d¹ng, trong h¹n møc qui ®Þnh cña ph¸p luËt, ®Þnh gi¸ tµi s¶n ®Çu t− thËn träng, c©n ®èi gi÷a tµi s¶n nî vµ nguån vèn cña doanh nghiÖp, b¶o qu¶n tµi s¶n cã cña doanh nghiÖp. h. §¸nh gi¸ c¸c chØ tiªu tµi chÝnh, kinh tÕ cña doanh nghiÖp mét c¸ch th−êng xuyªn, x©y dùng chØ tiªu c¶nh b¸o sím, ®¸nh gi¸ kÞp thêi t×nh h×nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. Trang 78 i. Nghiªm cÊm c¹nh tranh bÊt hîp ph¸p, g©y bÊt æn ®Þnh thÞ tr−êng. Gi¸m s¸t ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp tu©n thñ c¸c qui ®Þnh vÒ c«ng khai hãa th«ng tin, cung cÊp th«ng tin trung thùc cho kh¸ch hµng, båi th−êng hoÆc chi tr¶ tiÒn b¶o hiÓm nhanh chãng ®Çy ®ñ. j. X©y dùng c¸c tiªu chuÈn ®Ó kiÓm tra gi¸m s¸t ph¶i mang tÝnh kh¸ch quan vµ c«ng khai. k. Thèng nhÊt c¬ quan kiÓm tra gi¸m s¸t ho¹t ®éng thÞ tr−êng BHNT ®Ó tr¸nh chång chÐo. 3.3.2. §èi víi HiÖp héi B¶o HiÓm : HiÖp héi B¶o HiÓm ViÖt Nam ®−îc thµnh lËp theo quyÕt ®Þnh sè 23/1999/Q§- BTCCBCP ngµy 09/07/1999. Cã thÓ nãi r»ng, sù ra ®êi cña HiÖp héi ® ®¸nh dÊu mét b−íc ngoÆt lÞch sö trªn con ®−êng ph¸t triÓn thÞ tr−êng b¶o hiÓm ViÖt Nam.Víi vai trß lµ mét tæ chøc x héi nghÒ nghiÖp, thùc hiÖn chøc n¨ng hç trî vµ lµm cÇu nèi gi÷a c¸c doanh nghiÖp ®¹i diÖn cho c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm tr−íc c¬ quan qu¶n lý Nhµ n−íc vµ c«ng chøng. Trong thêi gian qua HiÖp héi ® cã mét sè thµnh c«ng nhÊt ®Þnh. HiÖp héi ® cïng c¸c doanh nghiÖp ®−a ra ®−îc c¸c tháa thuËn cam kÕt c¹nh tranh lµnh m¹nh, t¨ng c−êng sù hîp t¸c chÆt chÏ gi÷a c¸c doanh b¶o hiÓm ho¹t ®éng trªn thÞ tr−êng, thóc ®Èy thÞ tr−êng ®i theo ®óng ®−êng lèi chÝnh s¸ch cña Nhµ n−íc ViÖt Nam. Tuy nhiªn, sù g¾n kÕt gi÷a c¸c thµnh viªn cña HiÖp héi vÉn ch−a thËt sù chÆt chÏ. HiÖp héi thiÕu bé phËn gi¸m s¸t thi hµnh tháa thuËn cña c¸c thµnh viªn dÉn ®Õn c¸c tr−êng hîp vi ph¹m tháa thuËn vÒ møc phÝ, tranh dµnh thu hót ®¹i lý cña nhau. §Ó ph¸t triÓn thÞ tr−êng b¶o hiÓm nãi chung vµ BHNT nãi riªng mét c¸ch an toµn, lµnh m¹nh vµ toµn diÖn, trong thêi gian tíi, HiÖp héi B¶o HiÓm ViÖt Nam cÇn cã nh÷ng gi¶i ph¸p sau: 3.3.2.1. HiÖp héi cÇn ®Ò xuÊt ph−¬ng h−íng më réng ph¹m vi hîp t¸c gi÷a c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm vÒ ®µo t¹o, trao ®æi th«ng tin, hîp t¸c kinh doanh, ®¸nh gi¸ rñi ro, tÝnh phÝ b¶o hiÓm, ®ång b¶o hiÓm, t¸i b¶o hiÓm còng nh− c¸c biÖn ph¸p ®Ò phßng vµ h¹n chÕ tæn thÊt. 3.3.2.2. Xem xÐt vµ söa ®æi bæ sung ®iÒu lÖ HiÖp héi B¶o HiÓm ViÖt Nam theo h−íng khuyÕn khÝch c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm tham gia HiÖp héi . G¾n quyÒn lîi vµ tr¸ch nhiÖm cña c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm héi viªn víi HiÖp héi. Trang 79 3.3.2.3. HiÖp héi cÇn x©y dùng c¬ chÕ phèi hîp gi÷a c¬ quan qu¶n lý Nhµ n−íc vÒ kinh doanh b¶o hiÓm vµ HiÖp héi ®Ó kiÓm tra, gi¸m s¸t viÖc thùc hiÖn c¸c tháa thuËn, cam kÕt trong ho¹t ®éng kinh doanh trªn thÞ tr−êng b¶o hiÓm gi÷a c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm héi viªn. KÞp thêi ng¨n chÆn vµ xö lý c¸c tr−êng hîp kh«ng tu©n thñ quy chÕ hîp t¸c vµ c¸c hµnh vi vi ph¹m qu¶n lý vÒ ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm. 3.3.2.4. Tæ chøc l¹i bé m¸y lNnh ®¹o vµ c¸c ban chuyªn tr¸ch cña héi. Tæng th− ký cña HiÖp héi ph¶i cã n¨ng lùc, tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô, lµm viÖc chuyªn tr¸ch. X©y dùng c¬ chÕ tiÒn l−¬ng, tiÒn th−ëng cho c¬ quan HiÖp héi nh»m t¹o ®éng lùc cho ho¹t ®éng vµ cèng hiÕn v× sù ph¸t triÓn cña ngµnh b¶o hiÓm. 3.3.2.5. X©y dùng nh÷ng quy ®Þnh vÒ xö ph¹t hµnh chÝnh ®èi víi tr−êng hîp héi viªn vi ph¹m ®iÒu lÖ cña HiÖp héi . Thùc hiÖn ®−îc c¸c gi¶i ph¸p nªu trªn, HiÖp héi B¶o HiÓm ViÖt Nam sÏ thùc hiÖn ®−îc ®óng vai trß cña m×nh trong viÖc thóc ®Èy ph¸t triÓn thÞ tr−êng b¶o hiÓm nãi chung vµ thÞ tr−êng BHNT nãi riªng ë ViÖt Nam. 3.3.3. §èi víi TËp §oµn B¶o ViÖt : 3.3.3.1. X©y dùng v¨n ho¸ phôc vô kh¸ch hµng : C¸c ph©n tÝch cho thÊy nhiÒu C«ng ty B¶o hiÓm trong n−íc ch−a x©y dùng ®−îc v¨n ho¸ phôc vô kh¸ch hµng trong khi c¸c C«ng ty n−íc ngoµi, thõa h−ëng v¨n ho¸ tõ C«ng ty mÑ, ®ang ph¸t triÓn nã rÊt thµnh c«ng t¹i ViÖt Nam. Trong khi c¸c C«ng ty n−íc ngoµi chuÈn ho¸ mäi qui tr×nh c«ng viÖc, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng khi cã th¾c m¾c, khi thanh to¸n quyÒn lîi b¶o hiÓm, khi yªu cÇu thªm th«ng tin... Ng−îc l¹i c¸c c«ng ty trong n−íc mÆc dï hiÓu tÇm quan träng cña qui tr×nh nµy nh−ng l¹i ch−a cã mét chiÕn l−îc phï hîp hoÆc mét kÕ ho¹ch hµnh ®éng ®Ó thùc hiÖn nã. C¸c C«ng ty n−íc ngoµi yªu cÇu nh©n viªn cña m×nh lµm theo nh÷ng qui tr×nh cô thÓ khi phôc vô kh¸ch hµng, cßn c¸c C«ng ty trong n−íc l¹i phô thuéc vµo sù n¨ng ®éng cña c¸c nh©n viªn trong phôc vô kh¸ch hµng. §iÒu nµy còng g©y ra mét sè vÊn ®Ò, bëi kh«ng ph¶i tÊt c¶ c¸c nh©n viªn ®Òu n¨ng ®éng nh− nhau khi lµm viÖc víi kh¸ch hµng. Do ®ã, nÕu cã mét nh©n viªn nµo ®ã kh«ng n¨ng ®éng, sÏ kh«ng cã c¬ chÕ ®Ó buéc hä ph¶i tu©n theo vµ viÖc ch¨m sãc kh¸ch hµng sÏ kh«ng ®−îc ®¶m b¶o. Do vËy, TËp §oµn B¶o ViÖt cÇn n©ng cÊp vµ bæ sung c¸c ch−¬ng tr×nh ®µo t¹o cña m×nh nh»m cung cÊp tèt h¬n c¸c dÞch vô ch¨m sãc kh¸ch hµng tõ tÊt c¶ c¸c nh©n Trang 80 viªn trùc thuéc TËp §oµn, ®Ó cã thÓ x©y dùng thµnh nh÷ng tiªu chuÈn vµ v¨n ho¸ riªng cã cña B¶o ViÖt. 3.3.3.2. N©ng cao n¨ng lùc vÒ vèn, t¨ng c−êng kh¶ n¨ng tµi chÝnh : Vèn gióp cho c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm trªn thÞ tr−êng cã kh¶ n¨ng më réng ho¹t ®éng kinh doanh, t¨ng kh¶ n¨ng cung øng dÞch vô kh¸ch hµng. Qui m« vèn cµng lín, doanh nghiÖp cµng cã ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng trong nh÷ng lÜnh vùc vµ nh÷ng ®Þa bµn kh¸c mµ c¸c doanh nghiÖp c¹nh tranh kh¸c kh«ng cã ®iÒu kiÖn. Trªn thÞ tr−êng b¶o hiÓm ® cã mét sè doanh nghiÖp vèn lín, song còng cã nh÷ng doanh nghiÖp nhá, tiÒm lùc tµi chÝnh thÊp. Yªu cÇu ®Æt ra lóc nµy lµ ph¶i cã kÕ ho¹ch t¨ng n¨ng lùc tµi chÝnh d−íi mäi h×nh thøc, kÓ c¶ liªn doanh, liªn kÕt. Cã kh¸ nhiÒu ®iÒu cÇn ph¶i t¨ng c−êng h¬n n÷a trong thêi gian tíi nh− : KiÓm tra, kiÓm so¸t néi bé, kiÓm so¸t rñi ro, gi¸m s¸t tÝnh ®éc lËp cña héi ®ång qu¶n trÞ, cæ ®«ng thiÓu sè, c«ng bè th«ng tin, c«ng khai, minh b¹ch t×nh h×nh tµi chÝnh. 3.3.3.3. N©ng cao kü n¨ng qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh ho¹t ®éng cña lNnh ®¹o c¸c C«ng ty vµ Chi nh¸nh trùc thuéc : C¸c nhµ qu¶n lý cña c¸c C«ng ty vµ Chi nh¸nh trùc thuéc TËp §oµn cã thÓ ® ë vÞ trÝ qu¶n lý trong mét thêi gian dµi, nh−ng hä l¹i thiÕu kinh nghiÖm vÒ kinh tÕ thÞ tr−êng, ®−a ra quyÕt ®Þnh chËm, ph¹m vi tr¸ch nhiÖm kh«ng râ rµng, thang l−¬ng, th−ëng kh«ng ®−îc x©y dùng dùa trªn thµnh qña lµm viÖc, h¹n chÕ quyÒn tù quyÕt ë c¸c cÊp thÊp h¬n...lµ hiÖn t−îng phæ biÕn trong mäi ngµnh ë ViÖt Nam kh«ng riªng g× ngµnh b¶o hiÓm. Ngoµi ra, c¸c kü n¨ng qu¶n lý nãi chung, c¸c nhµ qu¶n lý cßn cÇn nh÷ng kü n¨ng chuyªn ngµnh b¶o hiÓm. Th«ng th−êng c¸c nhµ qu¶n lý, ®Æc biÖt lµ c¸c nhµ lnh ®¹o, kh«ng cÇn ®Õn c¸c kü n¨ng chuyªn ngµnh cô thÓ. Tuy nhiªn, hä còng cÇn ph¶i hiÓu ngµnh cña m×nh, c¸c yÕu tè ¶nh h−ëng, xu h−íng ph¸t triÓn, lîi thÕ c¹nh tranh trong ngµnh... YÕu tè con ng−êi lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña mçi doanh nghiÖp vµ toµn thÞ tr−êng. Do vËy, viÖc ®µo t¹o n©ng cao nhËn thøc, n¨ng lùc vµ kü n¨ng cña c¸n bé ®ang lµm viÖc trong c¸c doanh nghiÖp cÇn ®−îc quan t©m th−êng xuyªn. TËp §oµn B¶o ViÖt cã thÓ xem xÐt viÖc tuyÓn dông c¸c chuyªn gia n−íc ngoµi vµo c¸c vÞ trÝ qu¶n lý nh»m ®−a ra nh÷ng kinh nghiÖm vµ kü n¨ng cña hä vµo ®iÒu hµnh kinh doanh ®ã còng lµ yÕu tè quan träng nh»m thóc ®Èy ph¸t triÓn kinh doanh cña TËp §oµn. Trang 81 3.3.3.4. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm vµ kªnh ph©n phèi : §Ó më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr−êng b¶o hiÓm, b¶n th©n c¸c doanh nghiÖp còng cÇn ®a d¹ng ho¸ c¸c s¶n phÈm, xem xÐt ph¸t triÓn thªm c¸c kªnh b¸n hµng kh¸c bªn c¹nh kªnh truyÒn thèng lµ ®¹i lý, nghiªn cøu ®−a ra c¸c s¶n phÈm míi nh− Bancassurance, b¶o hiÓm liªn kÕt ®Çu t−... 3.3.3.5. øng dông c«ng nghÖ th«ng tin : C«ng ty B¶o hiÓm trong n−íc bÞ tôt hËu rÊt xa so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh n−íc ngoµi trong lÜnh vùc øng dông c«ng nghÖ th«ng tin. Trong m«i tr−êng kinh doanh ngµy nay, c«ng nghÖ th«ng tin lµ x−¬ng sèng cña mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. C«ng nghÖ th«ng tin hç trî gi¶m chi phÝ lao ®éng, lµm cho ho¹t ®éng hiÖu qu¶ h¬n vµ gãp phÇn n©ng cao chÊt l−îng dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng. Trang 82 KÕt luËn ch−¬ng 3 TËp §oµn B¶o ViÖt ® cã bÒ dµy lÞch sö ho¹t ®éng l©u n¨m trªn thÞ tr−êng, nh−ng trong m«i tr−êng ho¹t ®éng cã nhiÒu biÕn ®æi nh− hiÖn nay còng cÇn cã nh÷ng c¶i c¸ch trong viÖc x©y dùng b¶n s¾c v¨n ho¸ riªng biÖt h−íng ®Õn phôc vô kh¸ch hµng tèt nhÊt, n©ng cao n¨ng lùc vÒ vèn, kh¶ n¨ng c¹nh tranh, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm vµ kªnh ph©n phèi, nhÊt lµ øng dông hÖ thèng c«ng nghÖ th«ng tin hiÖn ®¹i ®Ó t¹o nÒn t¶ng v÷ng ch¾c cho sù ph¸t triÓn cña c¸c hÖ thèng trùc thuéc trong ®ã cã Tæng C«ng Ty B¶o ViÖt Nh©n Thä. §èi víi Nhµ n−íc vµ HiÖp héi b¶o hiÓm còng cÇn sím hoµn thiÖn nh÷ng v¨n b¶n ph¸p lý, c¬ chÕ ho¹t ®éng, thèng nhÊt c¸c tõ ng÷ trong c¸c th«ng t−, c¸c nghÞ ®Þnh h−íng dÉn, n©ng cao n¨ng lùc, vai trß qu¶n lý cña m×nh, t¨ng c−êng c«ng t¸c kiÓm tra, gi¸m s¸t ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm… t¹o nªn m«i tr−êng th«ng tho¸ng vµ ph¸t triÓn lµnh m¹nh cña toµn thÞ tr−êng b¶o hiÓm ViÖt Nam, phôc vô ®¾c lùc cho c«ng cuéc c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n−íc. Víi B¶o ViÖt Nh©n Thä, vÊn ®Ò ®Æt ra hiÖn nay lµ cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®−îc tÇm nh×n vµ h−íng ®i ®óng ®¾n. Nh÷ng môc tiªu cèt lâi cÇn ®−îc chó träng lµ cñng cè néi lùc v÷ng ch¾c tËp trung vµo c¸c yÕu tè con ng−êi, c«ng nghÖ, ph¸t triÓn s¶n phÈm…vµ sau ®ã lµ chÝnh s¸ch ph¸t triÓn thÞ tr−êng nhanh, m¹nh tËp trung vµo x©y dùng kªnh ph©n phèi, c¸c chÝnh s¸ch yÓm trî, b¸n hµng… viÖc triÓn khai c¸c gi¶i ph¸p ph¶i mang tÝnh thèng nhÊt vµ quyÕt liÖt sÏ gióp cho B¶o ViÖt Nh©n Thä ph¸t triÓn v÷ng ch¾c trong thêi gian s¾p tíi. Trang 83 kÕt luËn Tho¸t khái c¬ chÕ chËt hÑp cña thêi bao cÊp, chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, ®Þnh h−íng X Héi Chñ NghÜa, thêi gian qua thÞ tr−êng b¶o hiÓm nãi chung, BHNT nãi riªng ® cã sù ph¸t triÓn v−ît bËc c¶ vÒ sè l−îng vµ chÊt l−îng. V× vËy, nghiªn cøu ®Ó n¾m b¾t c¬ héi cña thÞ tr−êng, ho¹ch ®Þnh chiÕn l−îc kinh doanh trªn thÞ tr−êng lµ mét c«ng viÖc rÊt khã kh¨n nh−ng l¹i kh«ng thÓ thiÕu trong ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. ViÖc x¸c ®Þnh chiÕn l−îc kinh doanh ®óng ®¾n sÏ gióp doanh nghiÖp kinh doanh hiÖu qu¶ ®ång thêi sÏ duy tr× ®−îc vÞ thÕ c¹nh tranh, ®Æc biÖt lµ tõ khi xuÊt hiÖn c¸c ®èi thñ, th× tÇm quan träng ®ã ®−îc n©ng lªn rÊt nhiÒu. Víi môc ®Ých nghiªn cøu ® ®Æt ra, dùa trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ tr−êng BHNT ViÖt Nam, kÕt hîp víi nh÷ng kinh nghiÖm thùc tiÔn cña mét sè n−íc trªn thÕ giíi, luËn v¨n ® tæng hîp ®−îc nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n, nghiªn cøu thùc tr¹ng BHNT ë ViÖt Nam vµ tõ ®ã ®Ò xuÊt nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m ph¸t triÓn thÞ phÇn vµ n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh cña B¶o ViÖt Nh©n Thä ®Õn n¨m 2015. B¶n th©n mong muèn c¸c gi¶i ph¸p ®−a ra ë trªn sÏ ®−îc ¸p dông trong thùc tiÔn, gãp phÇn nhá bÐ cña m×nh vµo sù ph¸t triÓn cña B¶o ViÖt Nh©n Thä. Do h¹n chÕ vÒ mÆt thêi gian nghiªn cøu vµ nhËn thøc cña m×nh, luËn v¨n kh«ng tr¸nh khái nh÷ng khiÕm khuyÕt. B¶n th©n mong nhËn ®−îc nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp quý b¸u tõ c¸c thÇy c« gi¸o, c¸c b¹n ®ång nghiÖp vµ nh÷ng ai cã quan t©m ®Õn vÊn ®Ò nghiªn cøu nµy ®Ó luËn v¨n ®−îc hoµn thiÖn h¬n.