Luận văn Giải pháp nâng cao chất lượng tín dụng đối với DNNN tại chi nhánh NHNT Hà Nội

92428 2.64% Tổng dscv tdhạn 30653 1.67% 46964 2.22% 123547 3.41% - DNNN 26925 87.84% 28558 60.81% 75799 61.35% - DNNgQD 3728 12.16% 18361 39.10% 45787 37.06% - Cá nhân 0 0.00% 45 0.10% 1961 1.59% Tổng DSCV 1838798 100% 2114380 100% 3624841 100% (Nguồn: Báo cáo tín dụng chi tiết-Quy VNĐ năm 2000-2002) Trong hoạt động tín dụng ngân hàng, cho vay ngắn hạn là nguồn vốn đáp ứng nhu cầu tạm thời cho các khách hàng, các khoản cho vay ngắn hạn được coi là có tính thanh khoản cao hơn các khoản cho vay trung-dài hạn song khoản lợi nhuận mà nó mang lại cho ngân hàng lại không cao. Có thể thấy trong những năm gần đây tại chi nhánh Ngoại thương Hà Nội, phần lớn doanh số cho vay là các khoản ngắn hạn, tỷ trọng này qua các năm đều chiếm trên 95%. Năm 2002 là năm đánh dấu sự dồi dào trong nguồn vốn huy động nên quy mô cho vay cũng được mở rộng và tăng mạnh: trong khi năm 2001 so với năm 2000, doanh số cho vay chỉ tăng 276 tỷ đồng (trong đó số tăng ngắn hạn là 259 tỷ, số tăng trung-dài hạn là 16 tỷ đồng) nhưng đến năm 2002, doanh số cho vay đạt tới 3625 tỷ tức là so với năm 2001 tăng khoảng 1510 tỷ (trong đó doanh số cho vay ngắn hạn tăng 1434 tỷ, trung-dài hạn tăng 76 tỷ đồng). Doanh số cho vay tập trung vào thành phần DNNN, luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh số cho vay của chi nhánh - chiếm khoảng 80%. Điều này được giải thích như sau: Một là: Nhu cầu vốn kinh doanh của DNNN đang phục hồi nhanh. Hai là: Nghị định NĐ178 TTg và thông tư TT06 NHNN được ban hành cho phép các DNNN có thể vay vốn ngân hàng dưới hình thức tín chấp, do vậy các DNNN có cơ hội vay vốn ngân hàng để phát triển sản xuất. Ba là: Thị trường tiền tệ kém phát triển, thị trường chứng khoán mới ra đời nên việc phát hành cổ phiếu, trái phiếu hay các công cụ nợ ngắn hạn khác của doanh nghiệp chưa phổ biến. Vì vậy, các hình thức huy động này tính khả thi kém. Điều đó càng cho thấy rõ vai trò của tín dụng NHTM đối với DNNN nói riêng và doanh nghiệp nói chung. Tuy nhiên, tỷ trọng doanh số cho vay ngắn hạn của thành phần DNNN lại có xu hướng giảm xuống và mở rộng sang thành phần kinh tế ngoài quốc doanh (đặc biệt tăng mạnh từ sau năm 2000). Điều này thể hiện: Sự ảnh hưởng của luật doanh nghiệp đã đẩy mạnh việc thành lập các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, kéo theo nhu cầu vay vốn của khối này tăng lên. Trong khi đó, khối DNNN trong quá trình cải tổ và tái cơ cấu đã xoá bỏ một số doanh nghiệp làm ăn không hiệu quả, còn lại các DNNN có điều kiện nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình hơn nên ắt sẽ có nhu cầu vốn tăng lên. Cơ chế cho vay được nới lỏng, mở rộng hơn cho thành phần kinh tế ngoài quốc doanh và chủ trương của Nhà nước trong thời gian qua là quan tâm, hỗ trợ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ không phân biệt là DNNN hay DNNQD. Đó là lý do tại sao doanh số cho vay của chi nhánh đối với các thành phần kinh tế đều tăng lên về mặt tuyệt đối nhưng lại có sự chuyển dịch về mặt cơ cấu. Cho vay trung-dài hạn là nguồn tài trợ cho đầu tư, xây dựng cơ bản, đổi mới trang thiết bị công nghệ. Nguồn vốn trung-dài hạn có vai trò và vị trí quan trọng đối với sự phát triển đi lên của DNNN nhằm tạo nên hiệu qủa trong sản xuất và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong nền kinh tế. Bên cạnh đó, xét trên giác độ của ngân hàng, để đạt được mức lợi nhuận cao đồng thời để có được cơ cấu sử dụng vốn hợp lý, phân tán rủi ro, ngân hàng cần phải tìm kiếm các khoản cho vay trung-dài hạn trên cơ sở dự án kinh doanh khả thi của doanh nghiệp. Qua bảng số liệu trên, ta thấy nhu cầu vay trung dài hạn tăng lên đáng kể, năm 2001 tăng so với năm 2000 là 16311 triệu đồng, nhưng năm 2002 đạt tới mức 123547 triệu đồng, tức so với năm 2001 đã tăng 76583 triệu đồng. Tỷ trọng doanh số cho vay trung-dài trong tổng doanh số cho vay tăng từ 1,67% năm 2000 lên 2,22% năm 2001, đến năm 2002 đạt tỷ trọng 3,41%. Có sự tăng lên trong cho vay trung-dài hạn là do: Trong quá trình CNH-HĐH, Đảng và Nhà nước chủ trương khuyến khích các doanh nghiệp đổi mới công nghệ. Đây là môi trường vĩ mô rất thuận lợi, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận nguồn vốn từ TDNH dễ hơn. Tiến tới tự do hoá thương mại khu vực và hội nhập quốc tế, nhất là sau hiệp định thương mại Việt-Mỹ đặt ra cho các doanh nghiệp nếu muốn giữ vững thị trường, muốn tồn tại và phát triển, không có cách nào khác là phải biết cách ứng dụng công nghệ nhằm tối thiểu các chi phí sản xuất, tiết kiệm nhân lực, vật lực... Do vậy, trong những năm lại đây, nhu cầu đầu tư trung-dài hạn vào mua sắm dây chuyền sản xuất mới của doanh nghiệp tương đối cao. Bên cạnh đó, chi nhánh cũng đang trong xu hướng mở rộng thị trường, mở rộng các loại hình dịch vụ, tìm kiếm lợi nhuận, đảm bảo an toàn hiệu quả do vậy rất chú trọng đến việc mở rộng tín dụng trung-dài hạn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu tư chiều sâu, đổi mới công nghệ đặc biệt là đối với các DNNN. Trong đó, về mặt tuyệt đối ta thấy doanh số cho vay đối với các DNNN trong năm 2001 tăng 1633 triệu đồng, sang năm 2002 tăng tiếp 47241 triệu đồng nhưng tỷ trọng trong tổng cho vay trung-dài hạn lại có xu hướng giảm và dần ổn định từ 87,84% năm 2000 xuống 60,81% năm 2001 và nhích lên 61,35% trong năm 2002. Còn đối với thành phần doanh nghiệp ngoài quốc doanh, tỷ trọng này tương ứng qua các năm 2000, 2001, 2002 là: 12,16%; 39,10%; 37,06% chứng tỏ nhu cầu vay vốn trung-dài hạn của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh đã được đáp ứng do có cơ chế tín dụng thông thoáng Tình hình thu nợ Bảng 5- tình hình thu nợ theo thời gian và theothành phần kinh tế Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2000 2001 2002 DSTN DSTN DSTN Tổng DSTN nghạn 1781932 1978768 3160447 - DNNN 1647175 1718579 2627111 - DNNgQD 87003 140033 447275 - cá nhân 47754 120456 86061 Tổng DSTN tdhạn 22200 46211 90930 - DNNN 19534 34302 76559 - DNNgQD 2666 11909 11166 - cá nhân 0 0 3205 Tổng DSTN 1804132 2024979 3251377 (Nguồn: Báo cáo tín dụng chi tiết-Quy VNĐ năm 2000-2002) Nhận thấy khả năng thu nợ của chi nhánh là rất cao, đặc biệt là khả năng thu nợ đối với các khoản tín dụng trung-dài hạn của DNNN. Trong khi tỷ trọng của khoản cho vay và dư nợ của thành phần này trong tín dụng trung-dài hạn của chi nhánh có xu hướng giảm (dù con số tuyệt đối qua các năm vẫn tăng) nhưng doanh số thu nợ trong tổng doanh số thu nợ trung-dài hạn lại tăng lên. Điều này chứng tỏ các DNNN làm ăn khá tốt, tạo cho chi nhánh có khả năng thu hồi được nợ. Song cần phải lưu ý rằng, nếu tốc độ tăng trong doanh số thu nợ nhanh hơn tốc độ tăng của doanh số cho vay thì điều đó có nghĩa tốc độ tăng dư nợ sẽ giảm xuống. Do vậy chi nhánh cần xem xét, cân đối cơ cấu tín dụng theo thời gian một cách hợp lý. 2.3.2.1. Chất lượng tín dụng ngắn hạn đối với DNNN Tình hình dư nợ ngắn hạn phân theo thành phần kinh tế Tín dụng ngắn hạn đáp ứng nhu cầu thiếu hụt vốn tạm thời của doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu vốn cho việc mở rộng sản xuất kinh doanh theo chiều rộng, hoặc cho nhu cầu dự trữ nguyên vật liệu trong kì sản xuất thậm chí có thể cho dự trữ ở các kì sản xuất tiếp theo. Nếu tỷ lệ dư nợ tín dụng ngắn hạn trên tổng dư nợ có xu hướng giảm (tương ứng với việc giảm tỷ lệ dư nợ tín dụng trung-dài hạn sẽ tăng) nghĩa là ngân hàng đang có xu hướng theo đuổi mục tiêu lợi nhuận, ngược lại, khi tỷ lệ dư nợ tín dụng ngắn hạn tăng, ngân hàng đang muốn theo đuổi mục tiêu an toàn. Tuỳ từng thời kì mà mỗi ngân hàng xây dựng cơ cấu dư nợ tín dụng riêng, phù hợp với chiến lược của mình bởi mục tiêu cuối cùng của ngân hàng là an toàn và lợi nhuận. Dư nợ ngắn hạn của chi nhánh trong ba năm lại đây đạt tốc độ tăng trưởng cao đạt khoảng 451 tỷ đồng năm 2001, tức tăng 93 tỷ so với năm 2000 tương đương với tăng 26%. Sang năm 2002, tốc độ tăng trưởng đạt 76% tức tăng 342 tỷ đồng. Trong đó, tổng dư nợ tín dụng ngắn hạn đối với DNNN năm 2000 chiếm 89%, sang năm 2001 con số này đạt 81% và đến cuối năm 2002 thì tỷ trọng dư nợ tín dụng ngắn hạn đối với DNNN tăng 79%. Dư nợ đối với thành phần kinh tế ngoài quốc doanh tăng mạnh làm cho tỷ trọng dư nợ DNNN giảm đi. Tính đến ngày 31/12/2002, chi nhánh đáp ứng nhu cầu vốn lớn cho một số DNNN như Công ty xuất nhập khẩu INTIMEX với dư nợ ngắn hạn là 107 tỷ đồng; Công ty sản xuất xuất nhập khẩu Hà Nội HA khoảng 46tỷ phục vụ sản xuất kinh doanh mà tập trung chủ yếu vào các mặt hàng xuất khẩu; Công ty giầy Thượng Đình ZIVIHACO có dư nợ 19 tỷ mở rộng sản xuất giầy, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước. Bảng 6: Tình hình dư nợ ngắn hạn - theo thành phần kinh tế Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2000 2001 2002 Dư nợ Tỷ trọng Dư nợ Tỷ trọng Dư nợ Tỷ trọng DNNN 318975 89.19% 367442 81.47% 624259 78.68% DNNgQD 19246 5.38% 61582 13.65% 140730 17.74% Cá nhân 19432 5.43% 22018 4.88% 28387 3.58% Tổng DN 357653 100% 451042 100% 793376 100% (Nguồn: báo cáo tín dụng chi tiết - Quy VNĐ từ năm 2000-2002) Trên đây là bảng số liệu về dư nợ tín dụng theo loại hình kinh tế, và để có cái nhìn tổng thể về chất lượng tín dụng đối với DNNN tại chi nhánh NHNT Hà Nội, ta hãy phân tích thực trạng về nợ quá hạn của chi nhánh trong thời gian qua. Tình hình nợ quá hạn ngắn hạn của chi nhánh Qua số liệu trong bảng 7, có thể thấy tỷ lệ NQH của DNNN chiếm 100% trong nợ quá hạn ngắn hạn của chi nhánh trong cả 3 năm. Con số tuyệt đối đã có sự giảm đáng kể từ sau năm 2000 từ 22 tỷ xuống còn 4 tỷ năm 2001 (giảm gần 6 lần) và có tăng lên khoảng 6 tỷ trong năm 2002. Tuy nhiên, do tổng dư nợ tăng, nhất là trong năm 2002 (từ 451 tỷ năm 2001 lên đến 793 tỷ trong năm 2002) nên tỷ lệ Tổng NQH/Tổng DN ngắn hạn của chi nhánh đã giảm từ 6,19% năm 2000 xuống còn 0,83% năm 2001 và đến năm 2002 tỷ lệ này còn là 0,73%. Đây là một dấu hiệu rất đáng mừng. Trong hai năm 2001 và 2002, dù tổng số NQH (kể cả nợ khoanh) ngắn hạn của chi nhánh có tăng lên gần 2 tỷ song tỷ lệ tổng NQH/tổng dư nợ ngắn hạn giảm, điều đó một lần nữa khẳng định trong năm qua, chi nhánh đã mở rộng hoạt động tín dụng ngắn hạn đồng thời giảm tỷ lệ NQH, vì vậy đã góp phần tăng doanh thu cho chi nhánh. Bảng 7: Tình hình nợ quá hạn ngắn hạn Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2000 2001 2002 NQH NQH NQH Tổng NQH ngắn hạn 22138 3763 5781 Trong đó:NQH củaDNNN 22138 3763 5781 Tổng DN ngắn hạn 357653 451042 793376 Tổng NQH/TổngDN nghạn 6,19% 0,83% 0,73% (Nguồn: Báo cáo tín dụng chi tiết - Quy VNĐ từ năm 2000-2002) Cơ cấu NQH khoản tín dụng ngắn hạn đối với DNNN Phần lớn nợ quá hạn thuộc loại NQH trên 360 ngày là khoản khó thu hồi. Tỷ lệ NQH khó đòi/tổng NQH thể hiện không ổn định, tỷ lệ này trong năm 2000 chiếm 73,87% nhưng sang năm 2001 đã xoá toàn bộ nợ quá hạn từ 360 ngày trở lên. Điều đó cho thấy toàn bộ khoản nợ quá hạn trên 360 ngày của năm 2000 đã được xử lý triệt để trong năm 2001. Đây là sự cố gắng của ngân hàng trong việc thu và xử lý nợ quá hạn. Con số nợ quá hạn mới phát sinh là khoảng 4 tỷ - một con số không phải nhỏ nhưng lại không liệt vào nợ khó đòi của ngân hàng bởi về bản chất, khoản nợ quá hạn này hình thành là do việc thực hiện quy định chuyển nợ quá hạn mới của NHNN: khi doanh nghiệp chưa trả được khoản lãi trong hạn hoặc một phần gốc phải thanh toán trong hạn thì toàn bộ dư nợ của khách hàng đó sẽ hất sang nợ quá hạn. Con số này chỉ mang tính thời điểm. Sang năm 2002, ta thấy dường như có vẻ bất hợp lý ở khoản nợ quá hạn trên 360 ngày là 5781 triệu phát sinh trong khi toàn bộ nợ quá hạn của năm 2001 chỉ mang tính tạm thời, hơn thế số nợ quá hạn này vẫn nhỏ hơn 5781 triệu. Vậy con số này ở đâu!??? Lật lại vấn đề cách đây 5 năm (năm 1997), số dư nợ của hai DNNN là khách hàng của chi nhánh - Xí nghiệp điện tử Giảng Võ và Công ty vận tải biển SEA - đã bị chuyển sang nợ quá hạn. Thời gian này, hầu hết nợ quá hạn của ngân hàng cũng như của các doanh nghiệp rất cao do vậy sẽ làm giảm khả năng cạnh tranh nhất là trong xu thế hội nhập quốc tế. Với chủ trương lành mạnh hoá tình hình tài chính và tạo cơ hội cho DNNN, NHNN đã ra công văn yêu cầu các ngân hàng tiến hành giãn nợ trong thời gian tối đa 5 năm theo yêu cầu của doanh nghiệp (DNNN). Tuy nhiên, đến cuối năm 2001, hai doanh nghiệp này vẫn không có khả năng trả được nợ nên khoản nợ đó tiếp tục đưa vào nợ quá hạn, song để phản ánh đúng bản chất của khoản nợ này cũng như khả năng trả nợ của doanh nghiệp thì nó phải đưa vào mục "nợ quá hạn trên 360 ngày". Đó cũng là lí do tại sao toàn bộ khoản nợ quá hạn trên 360 ngày tính đến thời điểm 31/12/2002 bằng tổng nợ quá hạn và là khoản nợ quá hạn khó đòi. Khoản này đang chờ được NHNT VN chấp nhận xử lý bằng quỹ dự phòng rủi ro bởi hai doanh nghiệp này đều đang trong tình trạng chờ phá sản. Bảng 8: Cơ cấu NQH khoản tín dụng ngắn hạn đối với DNNN Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2000 2001 2002 Số tiền Số tiền Số tiền 1.NQH dưới 180 ngày 144 3763 0 2.NQH từ 180-360 ngày 5641 0 0 3.NQH trên 360 ngày 16353 0 5781 Tổng NQH 22138 3763 5781 4.NQH khó đòi 16353 0 5781 5.NQH khó đòi/NQH 73,87% 0,00% 100% (Nguồn: 1. Báo cáo phân tích thực trạng NQH theo loại hình kinh tế-loại hình cho vay) 2. Báo cáo phân tích NQH theo khả năng thu hồi Không chỉ doanh nghiệp mà các NHTM luôn muốn làm sạch bảng cân đối của mình, vì vậy tìm mọi cách giảm thiểu khoản mục nợ quá hạn, các NHTM có thể cho phép dãn nợ hoặc thực hiện bút toán đảo nợ... Hơn nữa, với quy chế chuyển nợ quá hạn mới nhiều khi không phản ánh thực trạng rủi ro của ngân hàng. Việc đánh giá chất lượng tín dụng của một NHTM thông qua phân tích số liệu trên chỉ mang tính định lượng. Cái vấn đề cốt lõi đó là khả năng hoàn trả khoản tín dụng của doanh nghiệp, điều này gắn với thực trạng hoạt động của doanh nghiệp. Đó chính là những rủi ro tiềm ẩn luôn nằm trong các khoản tín dụng của ngân hàng. Tỷ lệ NQH/Tổng DN Nợ quá hạn luôn là vấn đề của tất cả các ngân hàng, là hoạt động tự nhiên phù hợp với quy luật phát triển kinh tế song vấn đề sẽ trở nên nghiêm trọng nếu mức độ nợ quá hạn vượt quá mức cho phép. Ngưỡng an toàn cho các ngân hàng là duy trì tỷ lệ này trong phạm vi từ 3-5%. Bảng 9: tỷ lệ nợ quá hạn/Tổng dư nợ Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2000 2001 2002 NQH/DN_ngắn hạn của DNNN 6,94% 1,02% 0,93% NQH/DN_ngắn hạn của DNNQD 0% 0% 0% Tổng NQH/TổngDN_nghạn 6,19% 0,83% 0,73% (Nguồn: Báo cáo tín dụng chi tiết - Quy VNĐ từ năm 2000-2002) Tỷ lệ Tổng NQH/Tổng DN của chi nhánh trong năm 2000 là 6,25% - vượt quá ngưỡng an toàn, song sang năm 2000 giảm xuống chỉ còn 0,88% và tiếp tục giảm còn 0,75% ở năm 2002, đây là mức khá nhỏ và an toàn đối với chi nhánh. Điều đáng mừng là tỷ lệ này có xu thế ngày càng giảm. Ngân hàng cần duy trì và phát huy hơn nữa trong việc giảm tỷ lệ nợ quá hạn. Mặt khác, quy mô dư nợ tín dụng đối với DNNN tăng trong những năm qua thì tỷ lệ dư nợ quá hạn trên tổng dư nợ ngắn hạn của thành phần này lại giảm đáng kể trong năm 2001 và 2002. Điều đó phản ánh rằng các DNNN hoạt động ngày càng có hiệu quả. Nhu cầu vốn ngắn hạn ngày càng tăng, đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn, rút ngắn chu kì sản xuất kinh doanh, chứng tỏ nhu cầu của thị trường tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng được ổn định, doanh nghiệp đã tạo được vị trí vững mạnh trên thị trường. Qua đó, không chỉ cho thấy chất lượng tín dụng ngắn hạn của chi nhánh ngày càng tăng mà còn cho thấy năng lực của cán bộ tín dụng tại chi nhánh trong lĩnh vực chuyên môn cũng như tư vấn, hỗ trợ cho các DNNN nhằm giúp các doanh nghiệp hoạt động hiệu quả hơn. 2.3.2.2. Chất lượng tín dụng trung và dài hạn Tình hình dư nợ ngắn hạn phân theo thành phần kinh tế Bảng 10: Tình hình dư nợ tdh - theo thành phần kinh tế Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2000 2001 2002 Dư nợ Tỷ trọng Dư nợ Tỷ trọng Dư nợ Tỷ trọng DNNN 100424 86.77% 139265 86.48% 144565 75.32% DNNgQD 7424 6.41% 13938 8.65% 40878 21.30% Cá nhân 7882 6.81% 7837 4.87% 6487 3.38% Tổng DN 115730 100.00% 161040 100.00% 191930 100.00% (Nguồn: Báo cáo tín dụng chi tiết - Quy VNĐ từ năm 2000-2002) Dư nợ tín dụng trung-dài hạn trong 3 năm qua đều tăng song tốc độ tăng có xu hướng giảm. Tổng dư nợ tín dụng trung-dài hạn trong năm 2001 đạt 161 tỷ, tăng 45tỷ so với năm 2000 - tương đương với mức tăng là 39%. Con số tuyệt đối năm 2002 đạt 192 tỷ, tăng 19% so với năm 2001, tức tăng khoảng 31 tỷ. Mặc dù đã có sự tăng về quy mô tín dụng trung-dài hạn nhưng trên thực tế, con số này còn khá khiêm tốn. Nguồn vốn được phép sử dụng trong cho vay trung-dài hạn bao gồm các nguồn huy động trung-dài hạn, 25% từ nguồn huy động ngắn hạn và các nguồn khác nhưng chưa được sử dụng hết hiệu quả. Qua bảng số liệu trên, có thể thấy trong cơ cấu dư nợ tín dụng trung-dài hạn tại chi nhánh, tỷ lệ đối với DNNN có xu hướng giảm song vẫn chiếm một tỷ trọng đáng kể - trên 75%. Về số liệu dư nợ trung-dài hạn đối với DNNN năm 2001 đạt 139 tỷ tăng 38,7% tương đương với 39 tỷ so với năm 2000, sang năm 2002 đạt khoảng 144tỷ đồng - tăng 5 tỷ tương ứng tăng 3,8% so với năm 2001. Mức tăng này thể hiện các DNNN đang chú trọng đến việc đổi mới trang thiết bị - công nghệ, quan tâm đến việc mở rộng việc sản xuất kinh doanh theo chiều sâu song đã dần ổn định. Tuy nhiên các DNNQD do có cơ chế tín dụng thông thoáng hơn nên có điều kiện tiếp cận với nguồn vốn tín dụng trung-dài hạn của ngân hàng đã nhanh chóng tăng tỷ lệ trong tổng dư nợ tín dụng trung-dài hạn tại chi nhánh. Có thể thấy rõ, chi nhánh rất hạn chế việc cho vay trung-dài hạn đối với cá nhân, hộ gia đình... Mặc dù còn nhiều hạn chế nhưng chi nhánh đã đáp ứng kịp thời nhu cầu vay vốn trung-dài hạn cho một số doanh nghiệp như: Công ty vận tải và dịch vụ công cộng Hà Nội - HN với dư nợ trong năm 2002 là 19340 triệu - hỗ trợ trong lĩnh vực kinh doanh ôtô; Công ty sản xuất dịch vụ và xuất nhập khẩu Nam Hà Nội - HAPROS có mức dư nợ là 10710 triệu đồng và Công ty dệt kim Hà Nội là 4586 triệu (mở rộng sản xuất bitết phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong nước và mở rộng thị trường ra nước ngoài). Nợ quá hạn trung-dài hạn Một điều đáng nói ở đây đó là nợ quá hạn của chi nhánh trong những năm qua tập trung toàn bộ vào những khoản tín dụng ngắn hạn tuy nhiên tỷ lệ này ngày càng giảm. Nghĩa là tại chi nhánh trong những năm qua không tồn đọng khoản nợ quá hạn trung-dài hạn nào. Trong khi đó, dư nợ tín dụng trung-dài hạn tăng qua các năm, cụ thể con số này trong năm 2000, 2001, 2002 tương ứng đạt 116, 161, 192 (tỷ đồng) tăng tương đối là 39% và 19% - có xu hướng giảm. Nhưng xét doanh số cho vay trung-dài hạn của chi nhánh, ta thấy năm 2001 đạt 47 tỷ đồng: tăng 16,3 tỷ tương đương với mức tăng là 53,2%; và năm 2002 tăng so với năm 2001 là 76,6 tỷ tăng hơn 2,5 lần. Điều này thể hiện chi nhánh không hề thắt chặt tín dụng, ngược lại, tốc độ mở rộng tín dụng trung-dài hạn có xu hướng ngày càng tăng do có sự hỗ trợ từ nguồn vốn huy động. Có thể nói, chi nhánh đã thành công trong việc vừa theo đuổi mục tiêu lợi nhuận lại vừa duy trì được mục tiêu an toàn và hiệu quả. 2.3.3- Đánh giá chất lượng tín dụng đối với DNNN tại chi nhánh 2.3.3.1. Thành tựu Công tác tín dụng ở NHNT Hà Nội trong thời gian qua luôn được đặc biệt coi trọng và đạt được một số kết quả khả quan. Với uy tín đã tạo dựng được, chi nhánh không ngừng thu hút và nâng cao số lượng khách hàng gửi tiền. Từ nguồn vốn dồi dào này, chi nhánh không chỉ có thêm điều kiện để nâng cao chất lượng và mở rộng các dịch vụ của mình mà còn đóng vai trò là nguồn huy động vốn hộ VCB.TW - đặc biệt huy động vốn bằng ngoại tệ. Xuất phát từ truyền thống và kinh nghiệm trong thanh toán quốc tế, chi nhánh NHNT Hà Nội là ngân hàng có nguồn vốn ngoại tệ lớn nhất, phục vụ hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh hoạt động trên lĩnh vực xuất nhập khẩu trên địa bàn thủ đô. Chi nhánh không chỉ cung cấp vốn cho doanh nghiệp để nhập khẩu máy móc, trang thiết bị, công nghệ mà còn tư vấn cho khách hàng ví dụ như việc mở L/C, thanh toán L/C ... sao cho an toàn và hiệu quả nhất cho các doanh nghiệp. Chi nhánh có chủ trương mở rộng quy mô tín dụng đối với tất cả các thành phần kinh tế và với nhiều loại hình cho vay. Đồng thời, chất lượng tín dụng cũng là một yêu cầu luôn được chi nhánh chú trọng. Các khoản tín dụng đặc biệt là tín dụng trung-dài hạn luôn được theo dõi một cách hợp lí nhằm hạn chế tối đa rủi ro cho chi nhánh. Các khoản nợ quá hạn, nợ khó đòi tập trung toàn bộ vào tín dụng ngắn hạn đối với DNNN đã được phân loại, theo dõi, và tìm mọi cách xử lý nên trong những năm gần đây, khoản này đã dần bị loại khỏi bảng cân đối, tỷ lệ nợ quá hạn trên tổng dư nợ giảm xuống chỉ còn 0,73%. Một điều quan trọng đó là chi nhánh có một đội ngũ cán bộ tín dụng trẻ, có trình độ, năng lực, ham học hỏi bên cạnh một số cán bộ lãnh đạo giàu kinh nghiệm là cơ sở vững chắc cho việc mở rộng và nâng cao chất lượng tín dụng trong những năm tới. Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu mà đã đạt được như trên, chi nhánh vẫn còn một số hạn chế sau: 2.3.3.2. Hạn chế Dư nợ tín dụng có tăng song cơ cấu tín dụng còn chưa hợp lý, chưa cân đối với cơ cấu vốn huy động. Tỷ trọng của dự nợ tín dụng trung-dài hạn còn thấp nên chưa phát huy tối đa khả năng sinh lời cho chi nhánh. Việc sử dụng vốn chưa thực sự đa dạng và hiệu quả, tập trung chủ yếu qua hình thức đầu tư gián tiếp: 75% tổng sử dụng vốn của chi nhánh là tiền gửi có kỳ hạn tại VCB.TW (quy VNĐ) - trong đó gần 90% tổng sử dụng vốn bằng ngoại tệ điều chuyển lên VCB.TW. Ngân hàng vẫn chưa có chiến lược đa dạng khách hàng, vẫn tập trung cho vay đối với thành phần kinh tế Nhà nước (chiếm trên 80% tổng doanh số cho vay) mà các DNNN này chỉ bó hẹp trực thuộc sở thương mại và sở công nghiệp Hà Nội . Trình độ cán bộ chuyên môn còn nhiều bất cập, số lượng cán bộ trẻ chiếm tỉ lệ lớn tuy có năng động, nhiệt tình song thiếu kinh nghiệm; phần lớn còn đang trong quá trình tiếp cận, đào tạo, học hỏi thêm. So với các chi nhánh trong hệ thống NHTM khác, thì trình độ nghiệp vụ cán bộ tín dụng tại các chi nhánh của NHNT còn nhiều hạn chế. Hiện tại, các NHTM rất thiếu cán bộ được đào tạo theo chuyên ngành chuyên môn kỹ thuật để thẩm định tính khả thi và hiệu quả của dự án. Từ những bất cập nói trên chứng tỏ thực trạng chất lượng tín dụng tại chi nhánh NHNT Hà Nội chưa phải thực sự tốt, còn tiềm tàng nhiều rủi ro vì vậy cần thiết phải tìm ra nguyên nhân ảnh hưởng tới chất lượng tín dụng và đề ra các giải pháp hợp lý để đảm bảo an toàn và nâng cao khả năng sinh lời cho chi nhánh trong thời gian tới. 2.3.3.3. Nguyên nhân Nguyên nhân từ phía ngân hàng Cán bộ thẩm định chưa thu thập được đầy đủ thông tin để đánh giá thực lực của khách hàng, khả năng phân tích thông tin còn hạn chế. Hiện nay, số lượng cán bộ tín dụng của chi nhánh đã đủ, tuy nhiên trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng trẻ còn yếu, thiếu hiểu biết về khách hàng và thị trường nên không đánh giá đúng triển vọng của dự án dẫn đến việc đưa ra quyết định sai lầm hoặc bỏ lỡ một số cơ hội trong kinh doanh. Việc đánh giá tài sản thế chấp, tài sản hình thành từ món vay của doanh nghiệp chưa chính xác, phù hợp về cả giá trị kinh tế lẫn giá trị pháp lý nên rủi ro tín dụng là không tránh khỏi - dù các rủi ro này có thể là chưa bộc lộ. Khâu kiểm tra, kiểm soát nội bộ của ngân hàng vẫn chưa được thực hiện đúng mức, cán bộ làm công tác thanh tra còn thiếu về số lượng, kinh nghiệm thực tế và trình độ chuyên môn. Chế độ tuyển dụng và đào tạo lại cán bộ tín dụng còn nhiều bất cập nên trình độ một số cán bộ còn non yếu, chưa nắm bắt kịp thời diễn biến của thị trường. Chưa có chế độ khuyến khích khen thưởng hợp lý dẫn đến hiện tượng một số cán bộ tín dụng còn e ngại trong cho vay. Hệ thống thông tin tín dụng còn yếu, chất lượng cung cấp thông tin chưa cao, chưa kịp thời. Mỗi NHTM quốc doanh đều có thế mạnh riêng, ngân hàng đầu tư có thế mạnh trong việc thẩm định các dự án (chủ yếu là dự án đầu tư trung-dài hạn; các công trình xây dựng cơ bản), ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn có mạng lưới rộng khắp, phục vụ chủ yếu là tín dụng cá nhân, hộ sản xuất, nông dân... NHNT lại có uy tín và thế mạnh trong công tác xuất nhập khẩu. Nhưng trong xu thế cạnh tranh, các ngân hàng đều là ngân hàng đa năng, thực hiện tất cả chức năng, tất cả các nghiệp vụ như nhau, do vậy, đòi hỏi các ngân hàng phải chú trọng nâng cao chất lượng và hiệu quả ở tất cả các nghiệp vụ. Nguyên nhân từ phía các DNNN vay vốn tại chi nhánh Trình độ quản lý và kinh doanh của các DNNN còn nhiều hạn chế. Dù nước ta đã chuyển sang cơ chế thị trường từ lâu song hầu hết các doanh nghiệp đặc biệt là DNNN vẫn còn nặng cơ chế thủ tục hành chính, cơ chế xin-cho, cơ chế cửa quyền; cán bộ quản lý cũng như nhân viên trong DNNN thiếu tác phong công nghiệp, nặng tác phong quan liêu, tình trạng đến giờ thì đến hết giờ thì về không phải là ít - đi làm chỉ mang hình thức chấm công, thiếu trách nhiệm và nhiệt tình trong công việc, đã đẩy doanh nghiệp vào tình trạng trì trệ, hoạt động không có hiệu quả. Vốn hoạt động kinh doanh của DNNN tập trung vào tài sản cố định, còn vốn tham gia vào kinh doanh chủ yếu dựa vào vốn vay ngân hàng nên khi có rủi ro thì ngân hàng cũng bị ảnh hưởng theo. Các rủi ro bao gồm rủi ro về giá, rủi ro về thị trường, rủi ro chính sách... Để đạt được mục đích vay vốn ngân hàng, hầu hết các doanh nghiệp đều không cung cấp đầy đủ, chính xác, kịp thời các thông tin tài chính gây khó khăn cho công tác kiểm tra, kiểm soát và quản lý của ngân hàng. Thậm chí còn có tình trạng doanh nghiệp thông đồng với đối tác tạo nên những "hợp đồng ma" lừa đảo nhằm chiếm dụng vốn của ngân hàng. Doanh nghiệp sử dụng vốn vay sai mục đích. Lấy trường hợp công ty vận tải biển SEA làm ví dụ. Cuối năm 1996, trước tình hình kinh doanh liên tục bị thua lỗ, công ty đã sử dụng 5 tỷ vốn vay lưu động của NHNT Hà Nội để bù đắp chi phí hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của tàu SEA_PRODEX 08 trong khi đó tàu này đã được chi nhánh tài trợ bằng cấp tín dụng trung hạn. Ngay khi phát hiện, ngân hàng đã yêu cầu công ty thế chấp nhà ở số 14 yết Kiêu để đảm bảo phần vốn lưu động bị thiếu hụt. Tuy nhiên, đây chỉ là biện pháp gỡ gạc phần nào. Trình độ nắm bắt thị trường của các DNNN kém vì vậy việc sử dụng vốn vay sẽ không có hiệu quả, đôi khi còn gây ra tình trạng lãng phí thêm. Cũng trường hợp công ty vận tải biển SEA năm 1993 vay trung hạn tại chi nhánh để mua tàu đông lạnh. Con tàu này có trọng tải lớn, tuy nhiên, nhu cầu xuất nhập khẩu trong nước còn hạn chế, tàu trọng tải lớn sẽ không sử dụng tối đa công suất gây nên tình trạng lãng phí. Vì vậy, nguồn thu về không đủ bù đắp các chi phí đã bỏ ra. Điều này một phần còn do trình độ cán bộ ngân hàng còn hạn chế nên chưa thực hiện tốt vai trò tư vấn tài chính của mình dẫn đến chất lượng khoản tín dụng này chưa cao. Các nguyên nhân khách quan Hành lang pháp lý cho hoạt động tín dụng ngày càng thông thoáng hơn nhưng vẫn chưa đồng bộ. Các văn bản hướng dẫn còn chưa rõ ràng, cụ thể khiến cho việc thực hiện của chi nhánh gặp nhiều lúng túng. Các vướng mắc trong việc xử lý tài sản đảm bảo vốn vay ngân hàng còn gặp nhiều khó khăn: khi một vụ việc không được dàn xếp ổn thoả giữa hai bên ngân hàng và DNNN, phải đưa ra cơ quan pháp luật giải quyết sẽ tốn nhiều thời gian và chi phí. Rủi ro phát sinh cho ngân hàng trong việc phát mãi tài sản thế chấp do sự biến động trên thị trường... Hơn nữa, hầu hết các DNNN đều vay trên cơ sở tín chấp dù có tài sản thế chấp dự phòng song giá trị thường nhỏ hơn số tiền vay. chương III giải pháp nâng cao chất lượng tín dụng đối với DNNN tại chi nhánh NHNT-Hn 3.1) Phương hướng hoạt động kinh doanh tại chi nhánh trong thời gian tới Nhìn vào kết quả hoạt động của những năm qua, tình hình thực tế của nền kinh tế nói chung và tình hình hoạt động của NHNT Hà Nội nói riêng, căn cứ vào nhiệm vụ của cấp trên giao cho va phương hướng phát triển kinh doanh trong tương lai, NHNT Hà Nội đề ra một số mục tiêu trong thời gian tới và phát động phong trào thi đua trong đợt kỉ niệm 40 năm thành lập NHNT Việt Nam (n962-2003) cụ thể như sau: * Tăng trưởng nguồn vốn Chi nhánh tiếp tục huy động vốn cả VNĐ và ngoại tệ thông qua nhiều hình thức: đa dạng hoá sản phẩm với chất lượng cao, mở rộng và phát triển màng lưới, duy trì việc đánh giá phân loại khách hàng tiền gửi để có những biện pháp thu hút khách hàng, khuyếch trương và quảng bá các sản phẩm ngân hàng mới. Phấn đấu đến cuối năm 2003, tổng nguồn vốn tăng 15% so với năm 2002. * Tăng trưởng tín dụng Tăng thị phần tín dụng trong tổng sử dụng vốn sinh lời của chi nhánh, đặc biệt là tín dụng ngoại tệ thông qua các hình thức lãi suất hấp dẫn, chính sách khách hàng, tăng cường đội ngũ cán bộ tín dụng để có điều kiện bám sát các đơn vị hiện có. Đồng thời tìm kiếm các khách hàng và dự án tiềm năng mới. Mở rộng công tác cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ, tiếp tục hỗ trợ các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu. Kế hoạch tăng trưởng tín dụng đến cuối năm 2003 của chi nhánh đó là đạt mức tăng trưởng là 26% so với năm 2002. Song song với tăng trưởng tín dụng phải đảm bảo phương châm an toàn, hiệu quả. * Công tác quản lý điều hành vốn Chủ động trong công tác quản lý vốn theo cơ chế vốn hiện hành của NHNT Việt Nam, lựa chọn các hình thức sử dụng vừa đảm bảo tính thanh khoản vừa đảm bảo khả năng sinh lời cao. Tìm kiếm và phối hợp với NHNT.TW đưa ra những giải pháp thích hợp để nâng cao hiệu quả đồng vốn huy động của chi nhánh nhằm tăng trưởng nguồn vốn huy động của chi nhánh và đảm bảo tăng lợi nhuận. * Công tác khách hàng Thực hiện chính sách phân loại khách hàng theo các tiêu chí cụ thể: khách hàng tiền gửi - tiền vay; thanh toán nhập khẩu - thanh toán xuất khẩu, ... có các biện pháp phát triển nhóm khách hàng truyền thống và khách hàng mới. Tiếp tục quảng bá các tiện ích và các dịch vụ, các sản phẩm ngân hàng nhằm thu hút nhiều khách hàng đến giao dịch. * Công tác phát triển màng lưới Tiếp tục quan tâm, mở rộng phát triển màng lưới hoạt động cảu chi nhánh theo kế hoạch đã xây dựng. Trong năm 2003 phấn đấu thành lập chi nhánh cấp 2 Gia Lâm, Thanh Xuân và một số phòng giao dịch mới tại những địa điểm thuận tiện cho khách hàng đến giao dịch. * Công nghệ thông tin Triển khai và khai thác các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại, mở rộng dịch vụ ngân hàng điện tử E-Banking, trang bị đồng bộ thiết bị và công nghệ tiên tiến trong hoạt động ngân hàng, đảm bảo công tác thanh toán được nhanh chóng và thông suốt. * Về tổ chức cán bộ và đào tạo Có kế hoạch bồi dưỡng đội ngũ cán bộ kế cận và tuyển dụng cán bộ mới đáp ứng yêu cầu phát triển màng lưới cho năm 2003 và những năm kế tiếp. Tổ chức triển khai mô hình quản lý mới theo hướng ngân hàng hiện đại. * Xúc tiến việc cải tạo và sửa chữa nhà 344 Bà Triệu Để đáp ứng số lượng khách hàng ngày càng tăng, số lượng công việc ngày càng lớn, chi nhánh có kế hoạch chuyển hoạt động về 344 Bà Triệu để triển khai xây dựng mới trụ sở chính 78 Nguyễn Du. 3.2) Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng tín dụng đối với DNNN 3.2.1- Thực hiện chính sách tín dụng phù hợp với tình hình thực tế Chính sách tín dụng là kim chỉ nam cho hoạt động của ngân hàng, nó có vai trò quan trọng trong hoạt động của các NHTM nói chung và của chi nhánh NHNT Hà Nội nói riêng - đó là cơ sở, là căn cứ cho hoạt động tín dụng. Chính sách tín dụng phải phù hợp với tình hình thực tế của môi trường pháp lý, môi trường kinh tế - xã hội; phù hợp với các quy định của cấp trên (NHNN và NHNT.Việt nam) và quan trọng nhất là phải phù hợp với tình hình thực tế của chi nhánh NHNT Hà Nội để có thể phát huy năng lực, thế mạnh về tài chính cũng như về nguồn vốn huy động đáp ứng nhu cầu của mọi thành phần trong nền kinh tế. Với vai trò quan trọng như vậy, chính sách tín dụng cần tập trung vào một số nội dung sau: Tiếp tục củng cố, tăng cường và mở rộng hoạt động tín dụng đối với các khách hàng truyền thống trên địa bàn - đây là những khách hàng có quan hệ thường xuyên với ngân hàng và là thế mạnh của ngân hàng. Đồng thời cũng tiếp tục tìm kiếm các khách hàng tiềm năng. Cân đối cơ cấu giữa tín dụng ngắn hạn và tín dụng trung-dài hạn theo hướng mở rộng hoạt động tín dụng trung-dài hạn đối với các doanh nghiệp. Cũng như việc cân đối cơ cấu tín dụng giữa thành phần kinh tế Nhà nước và thành phần kinh tế ngoài quốc doanh. Tỷ trọng tín dụng đối với DNNN và tỷ trọng tín dụng ngắn hạn rất cao nhưng đây không phải là biện pháp hạn chế rủi ro cho chi nhánh. Bởi cái chính là cán bộ tín dụng phải có năng lực, trình độ, có độ linh hoạt và nhạy bén, biết nhìn nhận đâu là khách hàng đáng tin cậy, đâu là khoản tín dụng an toàn. Cơ cấu cho vay cũng nên điều chỉnh cho phù hợp với cơ cấu kinh tế đang chuyển đổi và tình hình phát triển trên địa bàn Hà Nội. Chi nhánh nên quan tâm hơn nữa đến các doanh nghiệp thuộc các ngành kinh tế như ngành thương nghiệp, dịch vụ. Cho vay đa dạng hoá các ngành nghề, các thành phần kinh tế, với các hình thức cho vay phong phú là một trong những hình thức phân tán rủi ro, không tập trung trứng vào một giỏ. 3.2.2- Nâng cao chất lượng công tác thẩm định Chuyển sang nền kinh tế thị trường, các DNNN phải tự thân vận động, không còn cảnh ỷ lại vào ngân sách nhà nước. Các thành phần kinh tế được tự do, bình đẳng, các doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn, các doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp nước ngoài xuất hiện ngày càng nhiều và tập trung chủ yếu tại các thành phố lớn, các trung tâm kinh tế trọng yếu của đất nước. Chính vì vậy, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội rất mạnh mẽ, và rất nhạy cảm với những biến động từ môi trường bên trong cũng như môi trường bên ngoài nên rủi ro hoạt động của doanh nghiệp lớn, kéo theo rủi ro trong hoạt động tín dụng của ngân hàng ngày càng tăng. Để đảm bảo an toàn trong kinh doanh của mình, ngân hàng cần lựa chọn những khách hàng tốt trên cơ sở tiến hành thẩm định trước - trong và sau quá trình cho vay. Bởi chất lượng công tác thẩm định với chất lượng tín dụng có quan hệ nhân quả: chất lượng công tác thẩm định càng tốt bao nhiêu thì chất lượng tín dụng càng cao bấy nhiêu. Công tác thẩm định trước khi cho vay là rất quan trọng bao gồm thẩm định khách hàng và thẩm định dự án sản xuất kinh doanh. Trong đó, thẩm định khách hàng là một công việc rất khó khăn, đôi khi còn mang tính trìu tượng. Việc thẩm định khách hàng bao gồm thẩm định về tư cách pháp lý, về khả năng tài chính, thẩm định về uy tín, trách nhiệm, tư cách đạo đức cũng như cả về trình độ, năng lực quản lý của doanh nghiệp. Công việc này không có một chuẩn mực, chỉ tiêu cụ thể rõ ràng nào, không có một thước đo nào... Vì vậy đối với một số cán bộ tín dụng sẽ gặp nhiều khó khăn. Bên cạnh đó, thẩm định tính khả thi của dự án về nội dung kinh tế tài chính là một yếu tố quyết định trực tiếp đến việc lựa chọn dự án đầu tư của ngân hàng. Có một số phương pháp thẩm định chung mà cả doanh nghiệp và ngân hàng vẫn thường áp dụng như phương pháp dựa theo chỉ tiêu giá trị hiện tại ròng NPV, tỷ suất hoàn vốn nội bộ IRR; phương pháp phân tích theo chỉ số doanh lợi, thời gian hoàn vốn, độ nhạy cảm của dự án với lãi suất, với cầu, ... Tuy nhiên đối với cán bộ tín dụng ngân hàng không chỉ đòi hỏi phải có trình độ chuyên môn mà còn phải có khả năng nhạy bén, nắm được thị trường hiện tại - dự báo những biến động của thị trường trong tương lai để có thể đánh giá chính xác hiệu quả của một dự án đầu tư. Công tác kiểm soát, quản lý của ngân hàng trong và sau khi cho vay có chặt chẽ thì ngân hàng sẽ nắm rõ đồng vốn cho vay của mình hiện được sử dụng như thế nào, có đúng mục đích không, có hiệu quả không. Điều khó là cán bộ tín dụng phải tiến hành kiểm soát món vay như thế nào cho khoa học, đảm bảo chất lượng tín dụng an toàn, bền vững. Để nâng cao chất lượng công tác thẩm định, cần phải chuẩn hoá hệ thống các chỉ tiêu, phương pháp thẩm định; bên cạnh đó tiến hành công tác nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ tín dụng. 3.2.3- Xây dựng chiến lược khách hàng đúng đắn, hiệu quả Vai trò của marketing ngày càng trở nên quan trọng, nó là công cụ, là đòn bẩy giúp doanh nghiệp tối đa hoá hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình. Đối với ngân hàng, vai trò này càng quan trọng hơn do đặc thù hoạt động dịch vụ ngân hàng vốn đơn điệu, chậm thay đổi. Trong đó, chiến lược khách hàng là một bộ phận quan trọng của marketing hiện đại. Một chiến lược khách hàng hợp lý là phải nắm rõ nhu cầu và biết cách thoả mãn những nhu cầu đó cũng như khơi dậy các nhu cầu tiềm năng của khách hàng, điều đó không chỉ mang lại hiệu quả cho từng dịch vụ cụ thể được khách hàng sử dụng mà còn góp phần tạo dựng uy tín, hình ảnh của chi nhánh trong lòng khách hàng. Để thực hiện được điều này, chi nhánh ngoại thương Hà Nội cần tiếp tục đẩy mạnh công tác khách hàng theo các hướng sau: Thành lập phòng chức năng Marketing trong cơ cấu tổ chức, để phối hợp với các phòng ban xây dựng chiến lược Marketing tổng hợp. Đây là định hướng trong tương lai của ngân hàng. Bên cạnh đó, cần phải xây dựng "quỹ chăm sóc khách hàng", chẳng hạn trích quỹ mua thiệp mừng sinh nhật khách hàng, điều này tuy nhỏ bé về mặt vật chất song nó lại thể hiện sự quan tâm của ngân hàng đến khách hàng của mình, từ đó thiết lập các mối quan hệ tin tưởng vững chắc lẫn nhau. Hiện nay, nhiều NHTM đã hình thành quỹ này, chi nhánh NHNT Hà Nội dù đã xin sự chấp duyệt của NHNT Việt Nam nhiều lần mà vẫn chưa được!?. Tiếp tục tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng nhằm giới thiệu sâu rộng về NHNT Hà Nội thông qua đó khẳng định uy tín, vị trí của mình. Chỉ cho khách hàng hiểu rằng lợi ích của chi nhánh luôn gắn liền và đi sau cùng lợi ích của khách hàng do vậy mục tiêu hoạt động của chi nhánh đó là thoả mãn nhu cầu của khách hàng, tư vấn cho khách hàng, và vì lợi ích của khách hàng. Xây dựng các chính sách biểu phí lãi suất hấp dẫn, phí dịch vụ thấp nhằm thu hút khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh của chi nhánh trên địa bàn Hà Nội. Mặt khác, khi số lượng khách hàng tăng lên, kéo theo nhu cầu tín dụng tăng và vì vậy ngân hàng có thể giảm chi phí trên một đồng tín dụng. Hiện nay, việc áp dụng cơ chế lãi suất thoả thuận đã trở thành công cụ quan trọng đối với NHTM trong việc thu hút khách hàng, tìm kiếm lợi nhuận. Càng ngày, càng có nhiều ngân hàng thương mại: NHTM cổ phần, NHTM nước ngoài, ... Hệ thống các NHTM quốc doanh cũng ngày được mở rộng, nhiều chi nhánh được hình thành mà bất kì chi nhánh nào muốn hoạt động thì phải cần có khách hàng. Do đó, ngân hàng không thể ngồi chờ khách hàng đến gõ cửa xin vay như trước mà phải chủ động tìm kiếm khách hàng tuy nhiên việc chủ động tìm kiếm phải có định hướng phù hợp với chiến lược của ngân hàng, tìm kiếm khách hàng trên cơ sở lựa chọn đúng đắn. Thông qua các khách hàng truyền thống mà ngân hàng có thể thiết lập và duy trì các mối quan hệ với các bạn hàng, với đối tác của nhóm khách hàng này. Cán bộ tín dụng cũng phải có sự am hiểu thị trường thì mới có thể nắm bắt được thời cơ, tư vấn chính xác cho khách hàng và gợi mở nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Xây dựng chiến lược khách hàng được tiến hành trên cơ sở phân loại khách hàng theo ngành nghề kinh doanh, theo thành phần kinh tế ... từ đó có thể tiến hành phân công lao động hợp lý, nhằm thực hiện chuyên môn hoá công tác tín dụng. Việc chuyên môn hoá tín dụng có ý nghĩa thực tiễn rất cao tuy nhiên để thực hiện được đòi hỏi phải có một quá trình lâu dài để tích luỹ về trình độ nhân lực cũng như khả năng tài chính. Phân loại DNNN Việc phân loại được chỉ tiến hành ít nhất sau 3 năm đặt quan hệ với ngân hàng DNNN loại A: là doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ổn định với tình hình tài chính lành mạnh, hoạt động có lãi, thực hiện tốt các nghĩa vụ tài chính với Nhà nước, với ngân hàng: đúng hạn, sòng phẳng. Tạo được uy tín trên thị trường, uy tín đối với ngân hàng. Hầu hết những doanh nghiệp này đều là khách hàng truyền thống, nhiều doanh nghiệp được ngân hàng cấp tín dụng mà không cần tài sản bảo đảm. DNNN loại B: là doanh nghiệp sản xuất kinh doanh không ổn định, kết quả tài chính bình thường, lãi thấp, đôi khi mang nợ quá hạn cho ngân hàng... uy tín tạo dựng được chưa cao. DNNN loại C: là doanh nghiệp sản xuất kinh doanh không ổn định, hoạt động thường xuyên thua lỗ mà không có biện pháp khắc phục, quan hệ thanh toán với ngân hàng không sòng phẳng. 3.2.4- Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ tín dụng của chi nhánh Trình độ nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ tín dụng là yếu tố cơ bản, quyết định chất lượng tín dụng. Trình độ nghiệp vụ có cao thì mới có khả năng nhận định khách hàng tốt hay xấu, dự án kinh doanh khả thi hay không khả thi... Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán bộ tín dụng được xem là công tác mang tính chiến lược, phải được tiến hành thường xuyên, đó là nền móng để ngân hàng phát triển bền vững, hiệu quả. Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ tín dụng phải bắt đầu từ khâu tuyển dụng những người đã qua đào tạo tại các trường chuyên ngành, có am hiểu thực tế. Tiếp đó là khâu bố trí lao động: đúng người, đúng việc, đúng vị trí. Và tiếp tục đào tạo qua thực tiễn, người đi trước dìu dắt người đi sau, người nhiều kinh nghiệm truyền đạt cho người ít kinh nghiệm, người biết chỉ cho người chưa biết... Đây chính là nghệ thuật quản trị nhân sự, là yếu tố mang lại thành công trong cạnh tranh. Trình độ cần nâng cao ở đây không chỉ đơn thuần là trình độ chuyên môn, là khả năng thu thập-nắm bắt thông tin, khả năng phân tích, đánh giá khách hàng... mà nó còn bao gồm sự am hiểu về luật pháp, nắm rõ vai trò và vận dụng công cụ marketing trong công việc... Chi nhánh cần tiếp tục xây dựng chế độ khen thưởng hợp lý hơn nhằm khuyến khích cán bộ tín dụng hăng hái, nhiệt tình trong công việc bên cạnh đó, phải có chế độ kỉ luật và xử lý nghiêm minh nhằm nâng cao trách nhiệm của cán bộ tín dụng. Thực hiện công bằng là biện pháp tạo động lực trong lao động, làm trong sạch đội ngũ cán bộ. 3.2.5- Một số giải pháp khác Thành lập phòng tái thẩm định hoạt động độc lập với phòng tín dụng -tổng hợp, có nhiệm vụ thẩm định, kiểm tra, đánh giá lại khoản vay một cách khách quan khách quan, có như vậy mới giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng, nâng cao chất lượng của hoạt động tín dụng tại chi nhánh. Hiện tại, trong hệ thống NHNT nói riêng cũng như NHTM QD nói chung thì mới chỉ NHNT.TW có phòng này. Tuy nhiên, muốn thành lập phòng ban này đòi hỏi phải có cả nhân lực và vật lực. Tăng cường công tác thanh tra-kiểm tra-kiểm soát nội bộ chi nhánh cũng như trong toàn hệ thống nhằm làm lành mạnh hoá tình hình hoạt động không chỉ đối với riêng phòng tín dụng mà còn đối với tất cả các phòng ban khác trong chi nhánh. Công việc này có thể tiến hành theo định kì, thường xuyên hoặc đột xuất. Qua đó giúp ban lãnh đạo nắm rõ tình hình hoạt động tại chi nhánh mình, từ đó có những giải pháp hiệu quả nhằm phát huy các thành tích đã đạt được, tiếp tục giữ vững danh hiệu là doanh nghiệp hạng nhất. Xây dựng hệ thống thông tin chính xác: Thông tin trong công tác quản lý ngày càng quan trọng, nhất là đối với hoạt động tín dụng của các NHTM. Thông tin tín dụng càng chính xác thì càng tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ tín dụng có cơ sở vững chắc trong suốt quá trình trước-trong và sau khi cho vay. Thông tin tín dụng có thể lấy từ nhiều nguồn khác nhau: từ khách hàng, từ bạn hàng của khách hàng đó, thậm chí có thể phỏng vấn công nhân hoặc những người sống xung quanh... Đặc biệt, trong năm 2000, NHNT Việt nam - là ngân hàng thứ 2 trong cả nước thành lập "Phòng thông tin phòng ngừa rủi ro" (1996 có NHCT.VN). Phòng này có nhiệm vụ hàng tháng xuất bản tờ thông tin phòng ngừa rủi ro về cho vay, bảo lãnh, thanh toán L/C, thẻ tín dụng, cơ chế chính sách, doanh nghiệp ... đến từng chi nhánh. Đây là một điều kiện rất thuận lợi. Đồng thời, việc ra đời Trung tâm phòng ngừa rủi ro của NHNN năm 1992 (thành lập lại vào năm 1999) để thu thập và cung cấp thông tin cho các TCTD như đăng ký thành lập, giải thể-phá sản doanh nghiệp, tình hình tài chính, các mối quan hệ tín dụng, ... là một nguồn thông thông tin rất quan trọng, đáng tin cậy cho ngân hàng. Tuy nhiên, muốn có thông tin lành mạnh, chính xác đòi hỏi tất cả các NHTM cần thấy được tầm quan trọng và cùng mong muốn, hợp tác xây dựng một CIC vững chắc, chính xác. Tiếp tục hiện đại hoá công nghệ ngân hàng: như trang bị, nâng cấp máy móc thiết bị tin học.... là đòn bẩy cho sự phát triển, là tiền đề của quá trình hội nhập. Nhờ công nghệ hiện đại, ngân hàng có thể thoả mãn cho khách hàng về thời gian, về chi phí giao dịch, tăng tính an toàn, đồng thời giúp ngân hàng có thể xử lý nhanh và chính xác một khối lượng giao dịch ngày càng lớn. 3.3) Một số kiến nghị 3.3.1- Kiến nghị đối với ngân hàng cấp trên 3.3.1.1. Một số kiến nghị đối với NHNT Việt Nam Một là, dù thực tế, NHNT Việt nam đã có phòng thông tin phòng ngừa rủi ro từ năm 2000 song những rủi ro lớn trong hoạt động tín dụng vẫn xẩy ra. Điều đó chứng tỏ phòng này chưa thực sự phát huy vai trò như đúng tên gọi của mình. Vì vậy, trong thời gian tới, nên phối hợp với các chi nhánh, với các cấp các ngành trên địa bàn hoạt động hỗ trợ thêm về mặt thông tin, giúp ngân hàng có được thông tin chuẩn xác, góp phần nâng cao chất lượng TDNH. Hai là, công tác thanh tra-kiểm tra cần được tiến hành một các thường xuyên hơn để chất lượng tín dụng thực sự trong sạch, vững mạnh. Ba là, trong năm tới, NHNT Việt nam sớm có quyết định xử lý khoản nợ quá hạn khó đòi của hai DNNN là xí nghiệp điện tử Giảng Võ và xí nghiệp vận tải biển bằng dự phòng rủi ro để giúp ngân hàng nhanh chóng làm trong sạch các báo cáo tài chính. Chi nhánh đã áp dụng các biện pháp như cho giãn nợ 5 năm nhưng trong suốt thời gian đó, cả hai doanh nghiệp này đều không có một biểu hiện khả quan nào về tình hình tài chính. Hiện nay, hai doanh nghiệp đều đang chờ tuyên bố phá sản. Ngoài ra, để tạo điều kiện cho chi nhánh mở rộng tín dụng trung-dài hạn, phù hợp với chủ trương phát triển doanh nghiệp vừa và nhỏ, NHNT Việt nam có thể giới thiệu cho chi nhánh một số bạn hàng đáng tin cậy của mình . 3.3.1.2. Một số kiến nghị đối với NHNN Hiện nay, quy chế cho vay, quy định về bảo đảm tiền vay đã thông thoáng hơn. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều vấn đề còn chưa hợp lí ví dụ nếu khách hàng dùng quyền sử dụng đất để thế chấp thì tài sản đảm bảo này phải được định giá theo giá đất của UBND thành phố mà thực tế nó quá thấp so với giá trị thị trường, gây khó khăn cho khách hàng vay. Theo quy chế chuyển nợ quá hạn mới của NHNN thì chỉ cần khách hàng chưa trả lãi trong hạn đã bị chuyển toàn bộ dư nợ sang nợ quá hạn. Do vậy, con số nợ quá hạn không phản ánh thực chất chất lượng tín dụng của ngân hàng, hơn thế, nó còn là sức ép đối với báo cáo tài chính của cả ngân hàng và doanh nghiệp, đó là chưa nói đến sức ép về tài chính đối với doanh nghiệp. Liệu điều này đã thực sự hợp lí hay chưa. Nếu chưa hợp lý cần điều chỉnh, sửa đổi như thế nào, còn nếu hợp lí thì hệ thống chỉ tiêu dùng để đánh giá chất lượng tín dụng của các NHTM gồm những chỉ tiêu gì... Mặt khác, để giúp các NHTM thực hiện tốt công tác thẩm định, nâng cao chất lượng tín dụng hơn nữa thì mong rằng NHNN sớm ban hành hệ thống hoá các chỉ tiêu một cách rõ ràng, cụ thể. 3.3.2- Kiến nghị đối với Nhà nước Không ngừng hoàn thiện môi trường pháp lý: Cùng với tiến trình xây dựng luật và hoàn thiện hệ thống pháp luật của đất nước, Luật NHNN, luật các tổ chức tín dụng và một số luật khác có liên quan đến bảo đảm an toàn trong hoạt động tín dụng đã được ban hành, như luật đất đai sửa đổi, luật hình sự, luật dân sự, ... Và cũng đã có trên 20 nghị định và hàng chục quyết định, văn bản pháp lý triển khai thực hiện hai luật trên (luật NHNN và luật các TCTD). Nếu có kẽ hở sẽ trở thành nơi thất thoát vốn của ngân hàng. Xây dựng công tác CIC: Đây là công tác vô cùng cần thiết và quan trọng. Nó có nhiệm vụ tổng hợp,nắm được tình hình thực tế của ngân hàng cũng như của doanh nghiệp. Tuy nhiên, các NHTMQD không mặn mà quan hệ với trung tâm này do một phần, có một số chi nhánh chưa có nhận thức đầy đủ về CIC; mặt khác; một số NHTM không cung cấp thông tin cho CIC vì sơ lộ thông tin, sẽ có nguy cơ bị mất khách hàng... Kết luận Nâng cao hiệu quả kinh doanh và sức mạnh cạnh tranh của các DNNN là vấn đề cấp thiết bởi DNNN không mạnh thì Nhà nước không thể điều tiết được nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN. Các DNNN là tài sản thuộc sở hữu toàn dân mà Nhà nước là người đại diện đứng ra tổ chức quản lý theo yêu cầu của quy luật khách quan nhằm đem lại lợi ích cho xã hội. Các DNNN ngày càng củng cố và tăng trưởng không thể thiếu được nguồn vốn vay của ngân hàng. Trách nhiệm của ngân hàng là phải tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh nhưng phải đảm bảo an toàn, hiệu quả cho chính mình. Đó chính là việc không ngừng nâng cao chất lượng tín dụng. Nâng cao chất lượng tín dụng có ý nghĩa rất lớn trong thời gian trước mắt cũng như lâu dài không chỉ đối với doanh nghiệp đặc biệt là DNNN, đối với ngân hàng mà còn có ý nghĩa đối với nền kinh tế. Tuy nhiên đây là một vấn đề vừa khó vừa phức tạp với phạm vi nghiên cứu rộng, liên quan tới nhiều ngành nhiều cấp. Những giải pháp và kiến nghị đề xuất trong luận văn chỉ là một trong những tìm tòi, nghiên cứu mang tính cá nhân với hi vọng có thể có một phần hữu ích đối với chi nhánh NHNT Hà Nội trong việc tiếp tục khẳng định mình không chỉ trong hoạt động thanh toán quốc tế mà còn trong công tác tín dụng cũng như các công tác khác của chi nhánh. Trong sự hiểu biết còn nhiều hạn chế lại chưa có kinh nghiệm thực tế chắc hẳn luận văn không tránh khỏi những thiếu sót. Em mong được các thầy cô, các cán bộ ở phòng tín dụng tổng hợp của NHNT Hà Nội góp ý để luận văn được hoàn thiện hơn. Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo TS. Lê Đức Lữ cùng toàn thể anh chị phòng tín dụng tổng hợp NHNT Hà Nội đã giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành luận văn này. Tài liệu tham khảo Peter Rose "Quản trị ngân hàng thương mại" TS. Phan Thị Thu Hà - TS. Nguyễn Thị Thu Thảo, khoa ngân hàng tài chính-ĐH. KTQD.Hà Nội, "Ngân hàng thương mại - Quản trị và nghiệp vụ" Viện nghiên cứu KHNH, NXB Thống kê 1998 "Cẩm nang quản lý tín dụng ngân hàng" Tạp chí ngân hàng, các số năm 2001, 2002. Tạp chí thị trường tài chính tiền tệ, S6-7-10-21-24/2002 Các văn bản nghiệp vụ tín dụng - NHNT.Việt Nam. Báo cáo kết quả kinh doanh 2000-2002 của chi nhánh NHNT Hà Nội Các báo cáo tín dụng chi tiết của phòng tín dụng - tổng hợp -NHNT.HN