Luận văn Hỗ trợ xuất khẩu trong khuôn khổ thanh toán tín dụng chứng từ ở Sở giao dịch I - Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam

ộng TTQT, ở Việt nam gần như tuyệt đối không có văn bản hướng dẫn thanh toán L/C để các NH áp dụng vào thực tế khi có phát sinh tranh chấp quyền lợi, nhằm bảo vệ quyền lợi, nhằm bảo vệ lợi ích của NH, của doanh nghiệp trong nước đồng thời tạo niềm tin đối tác nước ngoài với DN VN vì họ thấy có văn bản pháp luật quy định rõ trách nhiệm và quyền lợi của các bên tham gia. Văn bản qui định về phương tiện thanh toán như hối phiếu, séc, cũng như nghiệp vụ hỗ trợ XNK như chiết khấu chứng từ L/C cũng chưa có. Mặt khác UCP, văn bản hướng dẫn thanh toán L/C có tính chất chung cho tất cả các nước nên nó chứa đựng những điều bất hợp lý không phù hợp với VN, nó chỉ đóng vai trò như là một thông lệ chứ không đóng vai trò như là pháp luật có tính bắt buộc. Bên cạnh đó có sự thiếu đồng bộ và chặt chẽ giữa các bộ luật tạo kẽ hở cho DN có hoạt động lừa đảo gây rủi ro cho người được hưởng lợi và NH. - Thứ tư, trình độ tham gia XNK của các DN VN còn yếu kém cản trở hoạt động mở rộng thanh toán theo L/C tại Sở do rủi ro cao. Trình độ hiểu biết về XNK của các cán bộ DN còn thấp: Trước đây VN chỉ thực hiện XNK với các nước XHCN cho đến nay nước ta tham gia hội nhập với tất cả các nước trên thế giới vì vậy các DN có cơ hội thử sức trên thị trường quốc tế. Sự hụt hẫng ban đầu về trình độ và kinh nghiệm buôn bán là điều không thể tránh khỏi. Thêm vào đó hiện nay các DN VN chưa có sự hiểu biết đầy đủ thông tin về buôn bán quốc tế cũng như luật pháp các nước đối tác, đồng thời việc dự báo tình hình xuất khẩu dài hạn còn yếu. Theo số liệu điều tra của phòng thương mại và công nghiệp VN, hiện nay có tới 70 % giám đốc các DN vừa và nhỏ chưa qua đào tạo chính quy về nghiệp vụ ngoại thương. Thực lực tài chính của các DN XK còn kém. Hoạt động kinh doanh chủ yếu bằng vốn vay NH. Do vậy trong quá trình buôn bán với nước ngoài nếu các DN bị thua lỗ hoặc bị lừa đảo sẽ gây hậu quả nghiêm trọng liên quan đến chất lượng thanh toán, tín dụng của NH. TTQTchủ yếu dựa vào khách hàng truyền thống, chưa chủ động tìm kiếm khách hàng mới. Tuy gần đây, TTQT của Sở đã thu hút được thêm nhiều khách hàng mới là các Công ty trách nhiệm hữu hạn, khách hàng chủ yếu của NH vẫn là các khách hàng lớn truyền thống. Đó hầu như là khách hàng có quan hệ tín dụng với NH từ trước. Các khách hàng thực hiện TT tại NH đều do phòng tín dụng đưa sang. Phòng TTQT hầu như không mang lại khách hàng cho phòng tín dụng. Tức là khách hàng không đến với NH vì TTQT trước, mà đến với nghiệp vụ tín dụng, hoặc nghiệp vụ thanh toán trong nước của NH trước. Những khách hàng truyền thống này hầu hết là những công ty, tổng công ty lớn. Giao dịch của họ rất lớn và đôi lúc mang tính mùa vụ, chính vì vậy doanh số TTQT của NH bị ảnh hưởng rất nhiều vào những khách hàng này. Lúc thì lượng TTQT lớn, dồn dập, lúc thì không có gì. Nguyên nhân chính chủ yếu là: - Ngân hàng chưa đóng vai trò như là một người khởi xướng, hướng khách hàng vào các hợp đồng, vào thị trường XK có triển vọng. Như các NH nước ngoài vẫn đang áp dụng việc hỗ trợ hoặc tìm thị trường giúp DN. Việc này sẽ giúp NH chủ động hơn trong việc thanh toán. Để làm được điều này thì NH phải có nguồn thông tin chính xác, đầy đủ về thị trường XK. Đối với NH, ở đây có sự khó khăn trong việc tìm kiếm thông tin về thị trường quốc tế. NH có kinh nghiệm, có mối quan hệ nhưng mối quan hệ của NH với các đại lý (một nguồn cung cấp thông tin cho NH) không được gắn bó. Nếu muốn mua thông tin thì chi phí cho việc mua thông tin lại quá cao đối với NH... ứng dụng các biện pháp Marketing vào TTQT còn hạn chế. Hoạt động kinh doanh của NH có đặc điểm là thị trường thông dụng, sản phẩm mang tính đồng nhát, điều đó đòi hỏi NH phải linh hoạt sáng tạo mới có thể giành phần thắng trong cạnh tranh. Mặc dù việc lôi kéo là rất khó nhưng cần phải đi tìm khách hàng. Mặc dù NH cũng đã có một phòng Quản lý khách hàng riêng thực hiện Marketing nhưng như thế vẫn chưa đủ, cần phải thấy rõ một điều là “bất kì nhân viên nào, phòng ban nào thuộc NH thì đều phải làm Marketing”, phải chủ động tìm đến khách hàng. Các hoạt động Marketing hiện nay chỉ dừng lại ở việc ưu đãi cho khách hàng quen biết về phí dịch vụ, điều này quá quen thuộc đối với các NHTM VN hiện nay. Mà nguyên nhân sâu sa của việc ứng dụng hạn chế Marketing vào hoạt động kinh doanh của Sở là xuất phát từ đặc điểm chung của các NH Quốc doanh VN, chịu ảnh hưởng của cơ chế bao cấp. Mặt khác việc áp dụng Marketing vào NH là một vấn đề hết sức khó khăn đòi hỏi NH phải có đội ngũ cán bộ chuyên sâu lĩnh vực Marketing, có sự sáng tạo riêng trong hoạt động Marketing và đòi hỏi sự thống nhất của các phòng ban trong việc thực hiện. Về hoạt động tài trợ XK bằng cách thực hiện tín dụng hỗ trợ XK cho DN XK: Chưa đa dạng về loại hình: Như đã thấy ở trong phần phân tích tình hình hoạt động, ta thấy việc hỗ trợ cho khách hàng của NH chỉ dừng lại ở chỗ một số hình thức tín dụng cụ thể như: Chiết khấu L/C; tín dụng ứng trước; tín dụng trực tiếp cho nhà XK . Còn các hoạt động hỗ trợ XK khác như bảo hiểm cho XK, factoring, thuê mua tài chính, tài trợ gián tiếp cho nhà XK bằng cách tài trợ thương mại cho nhà NK... ở NH hầu như không thực hiện. Hơn nữa doanh số và số món thực hiện hỗ trợ đều rất nhỏ so với các NH khác trên địa bàn. Thị phần của NH trong lĩnh vực TTQT là rất nhỏ. Nguyên nhân: Nhân viên chưa có đủ khả năng thực hiện loại hoạt động phức tạp như Factoring do chưa được đào tạo, chưa có kinh nghiệm. Chưa có cơ chế phối, kết hợp giữa trung ương và chi nhánh để mở rộng hoạt động này, thể hiện ở chỗ NHĐT&PT VN chưa ban hành quy trình chính thức cho vay tài trợ XNK nhằm làm cơ sở pháp lý cho cán bộ tín dụng cho vay. Do đó việc cho vay tài trợ XNK còn hạn chế, dè dặt. Mối quan hệ của NH với các chi nhánh khác và các công ty trực thuộc NHĐT&PT không được chặt chẽ. Trong đó có Công ty tài chính của NHĐT&PT, công ty liên doanh Bảo hiểm Việt – úc. Mối quan hệ này làm ảnh hưởng đến quá trình cung cấp sản phẩm trọn gói cho khách hàng. Nếu như khách hàng có yêu cầu về cho thuê tài chính hoặc bảo hiểm thì nhiều khi NH bỏ qua không giới thiệu một cách kỹ càng về hai công ty này. Chưa phát huy được tính chủ động. ở chỗ khách hàng luôn là người tìm tới NH, NH chỉ làm theo yêu cầu của khách hàng mà không hề có sự chủ động trong việc tìm kiếm nhu cầu của khách hàng . Đó là vì hoạt động hỗ trợ tín dụng XK này còn thiếu các văn bản pháp lý hướng dẫn cụ thể. Cho đến nay, NH NHĐT&PT chỉ ban hành một vài công văn của Phòng TDV về vấn đề hỗ trợ tín dụng XNK - như công văn số 1246 NHĐT- TT XNK ngày 21-10-97 về việc đẩy mạnh hoạt động tín dụng tài trợ XNK, và chưa có quy trình chính thức cho vay tài trợ XNK nhằm làm cơ sở pháp lý cho cán bộ tín dụng và cán bộ TTQT. Bởi vì khả năng và lĩnh vực truyền thống của NH là đầu tư cho phát triển, đầu tư cho xây dựng cơ bản nên đối với NH, hoạt động TTQT là không quan trọng. Từ đó việc đầu tư hỗ trợ cho XNK là khá mới mẻ, không được quan tâm. Cơ hội và thách thức của hoạt động hỗ trợ XK thông qua TT TDCT tại Sở giao dịch : 2.4.1. Cơ hội để Sở mở rộng hoạt động hỗ trợ XK ở Sở . Trong xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, VN đã đang và đã mở rộng quan hệ hợp tác kinh tế, kinh doanh đối ngoại với nhiều quốc gia, tổ chức kinh tế trên thế giới. Mặc dù gần đây, quý 1 năm 2002, XK giảm 13% so với cùng kì năm ngoái nhưng đây chỉ là tạm thời vì những ảnh hưởng chậm của cuộc khủng hoảng kinh tế năm 1997, do những biến động về tình hình chính trị trên thế giới (sự kiện 11/9), do sự tăng lên của giá dầu trên thế giới. Tuy vậy nhìn về tương lai, như Ngân hàng Thế giới dự báo, VN và khu vực Châu á Thái Bình Dương vẫn sẽ là khu vực phát triển mạnh nhất thế giới. Hơn nữa ta thấy kim ngạch XK tăng nhanh trong những năm qua (Năm 2000 tăng 25,43 % so với năm 1999; năm 2001 tăng 5,53%). Và còn hứa hẹn sự gia tăng mạnh trong tương lai từ các sự kiện : năm 2003, VN chính thức gia nhập AFTA, 10/11/2001, hiệp định thương mại Việt- Mỹ chính thức có hiệu lực... Hiệp định Thương mại Việt- Mỹ sẽ đem đến cho SGD và khách hàng truyền thống sự phát triển mới vì theo dự đoán hàng hoá XK chủ lực VN sang Mỹ như: dày dép, may mặc, thủ công mỹ nghệ, gỗ, nhựa,...sẽ có tốc độ tăng trưởng kim ngạch là 50 – 70%. Chủ trương hướng tới một nền kinh tế mở, đẩy mạnh XK, gắn XK với NK của Đảng và nhà nước ta, một loạt các chính sách từ các chính sách sản xuất nông lâm ngư nghiệp, công nghiệp, chính sách thương mại, ngoại thương đến chính sách đầu tư, chính sách hỗ trợ XNK...đã được ban hành nhàm đẩy mạnh XK. Và một loạt quỹ: Quỹ hỗ trợ XK, Quỹ bảo hiểm XK theo ngành hàng và sắp tới là Quỹ tín dụng tài trợ XK ra đời. Một loạt các biện pháp như cổ phần hoá, giao bán DNNN, cùng với việc ban hành luật DN trong quý I năm 2000 đã làm tăng tình cạnh tranh của các DN nói chung và cho DNNN nói riêng. Đồng thời việc ra đời của hàng loạt các DN mới trên địa bàn Hà Nội, chủ yếu là các công ty TNHH và công ty cổ phần. Đây chính là nhóm khách hàng tiềm năng tương lai gần của NH hiện đang còn bỏ ngỏ. Dự án hiện đại hoá Công nghệ NH do NH thế giới tài trợ sẽ hoàn thành và đi vào hoạt động trong vòng 2 năm nữa sẽ tạo bước đột phá trong công nghệ kế toán, thanh toán, thông tin ... Môi trường pháp lý cho hoạt động tín dụng đã được hoàn thiện đầy đủ, rõ ràng, phù hợp với thông lệ quốc tế hơn như: Quyết định số 283/2000 ngày 25/8/2000 ban hành quy chế bảo lãnh NH; Quyết định số 418/2000 ngày 21/9/2000 về đối tượng cho vay bằng ngoại tệ; Quy chế mới về cho vay của các tổ chức tín dụng, quy chế về cơ chế lãi suất linh hoạt tuỳ thuộc vào sự thoả thuận giữa NH và khách hàng... Những thách thức đối với hoạt động của SGD : Trong xu thế toàn cầu hoá hiện nay, ngành NH cũng như các ngành kinh tế khác đều phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ bên ngoài. Mà sắp tới đây, các NH 100% vốn của Hoa kỳ sẽ chính thức được gia nhập vào thị trường VN. Các NH nước ngoài với nhiều lợi thế về trình độ quản lý vốn, trình độ công nghệ thông tin, trình độ cán bộ, cung cấp các loại hình dịch vụ đa dạng với chất lượng cao đang đàn mở rộng thị phần TTQT và tín dụng cho DN XK trên địa bàn. Nền kinh tế nước ta đang có sự đôla hoá, cung cầu ngoại tệ căng thẳng, mua ngoại tệ khó khăn, tín dụng ngoại tệ bị co hẹp do tâm lý lo sợ rủi ro tỷ giá. Trong tình hình đó, muốn cho hoạt động ổn định, đáp ứng được nhu cầu khách hàng, tăng lợi nhuận, NH phải có nguồn huy động ngoại tệ ổn định . Trình độ sản xuất của nền kinh tế nói chung còn thấp, sức cạnh tranh của sản phẩm XK nước ta còn thấp. XK dạng thô còn chiếm 70% giá trị XK do đó sản lượng xuất thì lớn nhưng giá trị lại thấp. Tình hình biến động giá cả của dầu thô và hàng nông sản XK rất phức tạp không thể lường trước được. Chương III Giải pháp và kiến nghị về hoạt động hỗ trợ XK trong khuôn khổ tT tdct ở SGD I NHĐT&PT 3. 1. Định hướng kế hoạch kinh doanh năm 2002 của SGD I NHĐT&PT VN: 3. 1. 1. Định hướng hế hoạch kinh doanh năm 2002 của SGD I NHĐT&PT. (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của SGD I NHĐT&PT năm 2001). 3. 1. 1. 1. Mục tiêu tổng quát Tăng trưởng tài sản 25 % Tăng trưởng thị phần tín dụng 1% Tăng trưởng thị phần huy động vốn 0.8% Lợi nhuận ròng sau thuế / Tổng tài sản 1.2% 3. 1. 1. 2. Mục tiêu cụ thể Tăng trưởng huy động vốn 40% Tăng trưởng tín dụng 30% Tăng trưởng dịch vụ 15% Tăng trưởng cán bộ 30% Tăng trưởng doanh số bảo lãnh 40% 3. 1. 2. Các chiến lược thực hiện kế hoạch kinh doanh năm 2002 3. 1. 2. 1. Chiến lược nguồn vốn: Mở rộng khối khách hàng có tiềm năng tiền gửi lớn như hệ thống kho bạc nhà nước, các quỹ, các công ty Bảo hiểm, các tổng công ty nhà nước... thông qua các chính sách phù hợp, qua nâng cao chất lượng dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ, giảm thủ tục giấy tờ nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Qua các khách hàng cũ, mở rộng quan hệ tiếp cận tới các khách hàng mới nhằm giảm thiểu sự phụ thuộc vào số ít khách hàng gửi tiền. Kết hợp các nghiệp vụ khác với công tác huy động vốn như áp dụng lãi suất, mức phí ưu đãi đối với các khách hàng có tiền gửi thường xuyên. Đánh giá hiệu quả hoạt động của quỹ tiết kiệm mới mở để đề ra phương án thành lập thêm từ 1 đến 2 điểm huy động vốn mới trong nội thành nhằm mở rộng mạng lưới, hết sức chú trọng tạo bộ mặt mang đặc thù riêng của SGD, tạo sự yên tâm tin tưởng của người dân. Đa dạng hoá các hình thức, kỳ hạn gửi tiền áp dụng, áp dụng lãi suất linh hoạt, nâng cao tinh thần và thái độ phục vụ các cán bộ công nhân viên. Vận dụng các cơ chế điều hành tổ chức nguồn vốn linh hoạt, phấn đấu điều chỉnh dần cơ cấu tài sản Nợ, Có cho phù hợp nhằm hạn chế rủi ro cơ cấu đối với hoạt động NH. 3. 1. 2. 2. Chiến lược tín dụng, dịch vụ Tăng cường thu thập thông tin về chương trình đầu tư và phát triển của thành phố, của các bộ, các ngành, các tổng công ty thông qua Hội nghị khách hàng, qua khách hàng hiện có, qua khai thác báo chí, phương tiện thông tin đại chúng. Nghiên cứu, phân loại thu thập thêm thông tin trước khi lập kế hoạch tiếp cận cụ thể với các chính sách áp dụng phù hợp đáp ứng nhu câù của khách hàng. Phát huy thế mạnh phục vụ đầu tư phát triển cần phải tiếp cận, tiếp xúc với các DN ngay từ khâu dự án để cho vay hoặc làm đầu mối cho vay. Tận dụng hết thế mạnh cố gắng tăng cường cho vay khép kín đối với khách hàng tập trung tăng cường vào các Tổng công ty; mở rộng phục vụ với các DN nhà nước mới thực hiện cổ phần hoá, DN có vốn đầu tư nước ngoài kinh doanh có hiệu quả và ổn định, thí điểm một số công ty TNHH. Mở rộng tín dụng ngoại tệ với các khách hàng có khả năng tái tạo ngoại tệ hoặc tìm được nguồn ngoại tệ từ các DN khác, cho vay kết hợp với áp dụng công cụ phòng chống rủi ro tỷ giá, xác định khả năng hỗ trợ ngoại tệ của Sở với một số khách hàng có doanh số giao dịch lớn để nâng cao mức tăng trưởng tín dụng một cách an toàn. Tiếp tục đầu tư cho các ngành kinh tế mũi nhọn: Dầu khí, điện lực, bưu chính, viễn thông, sản xuất chế biến hàng XK, các dự án hạ tầng thu phí, các ngành kinh tế có lợi thế cạnh tranh. Nghiên cứu triển khai mở rộng nghiệp vụ NH bán lẻ tại các điểm giao dịch hiện nay của Sở hoặc tìm kiếm các đại lý có đủ điều kiện để thực hiện thu đổi ngoại tệ, TT séc du lịch, mở tài khoản cá nhân, chuyển tiền. Mở rộng áp dụng dịch vụ chi trả lương, chuyển tiền kiều hối thông qua hệ thông ATM. 3. 1. 2. 3. Chiến lược quản trị điều hành Phát triển mạng lưới theo hướng phát triển hệ thống các phòng giao dịch tại các khu công nghiệp có tiềm năng phát triển, các khu dân cư đông đúc, với quy mô và nghiệp vụ phù hợp tập trung vào huy động vốn dân cư và dịch vụ NH bán lẻ. Tiếp tục giám sát việc thực hiện hạch toán phân tán đối với các nghiệp vụ TTQT, tín dụng điều hành, nguồn vốn để giữ vững những quy trình nghiệp vụ đã áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000 trong hoạt động của NH. Quản trị điều hành thông qua kế hoạch kinh doanh tháng, quý, năm cụ thể hoàn thành tác nghiệp các các bộ phận, giám sát việc thực hiện kế hoạch để có sự điều chỉnh thực hiện kịp thời. 3.1.2.4. Chiến lược hợp tác phát triển Với khách hàng hợp tác cùng phát triển bền vững, lấy hiệu quả kinh doanh của khách hàng là mục tiêu hoạt động, lấy dự án kinh doanh của khách hàng là cơ hội kinh doanh. Củng cố phát triển quan hệ toàn diện với khách hàng truyền thống, mở rộng từng bước nội dung phục vụ khách hàng mới, tạo lập sự hợp tác bình đẳng cùng có lợi giữa NH và DN. Với các NH bạn hợp tác kinh doanh theo nguyên tắc cạnh tranh lành mạnh, phát huy thế mạnh phục vụ đầu tư phát triển để làm đầu mối cho vay đồng tài trợ các dự án lớn. Với các chi nhánh trong từng hệ thống; hợp tác chặt chẽ phối hợp thực hiện các chính sách khách hàng, chính sách lãi suất, nguồn vốn tạo nên sự canh tranh thống nhất trong toàn hệ thống. 3.1.2.5.Chiến lược con người Nhận thức yếu tố con người là yếu tố quyết định đến sự phát triển, Sở đã xây dựng chiến lược đào tạo nâng cao bồi dưỡng trình độ, kỹ năng nghiệp vụ của cán bộ đáp ứng yêu cầu không ngừng đổi mới của công việc kinh doanh. Xây dựng chính sách tiền thưởng khuyến khích tính năng động sáng tạo, kinh doanh hiệu quả của cán bộ tạo điều kiện để cán bộ có điều kiện nâng cao thu nhập của mình. Định hướng công tác hỗ trợ XK, công tác TTQT: Đánh giá tình hình thực hiện nghiệp vụ TTQT trong những năm qua, ban lãnh đạo Sở đã chủ trương phải phát triển hơn nữa nghiệp vụ này với các định hướng cụ thể sau: Tăng tỷ trọng thu nhập từ phí TTQT trong tổng thu nhập của Sở lên 4% để cơ cấu nguồn thu nhập giữa hoạt động tín dụng và dịch vụ NH phù hợp với mục tiêu phấn đấu xây dựng Sở thành một chi nhánh hoạt động đa năng tổng hợp có hiệu quả. Mở rộng thị trường đáp ứng nhu cầu TTQT cho nhiều đối tượng khách hàng, không chỉ cho các khách hàng truyền thống mà cho cả khách hàng mới, không chỉ phục vụ trong lĩnh vực xây dựng mà còn trong cả lĩnh vực thương mại bằng cách đa dạng hoá các loại hình TTQT mới. Nâng cao chất lượng hoạt động TTQT nhằm tạo sự tin tưởng của khách hàng, nâng cao uy tín của Sở, giảm thiểu rủi ro, tối đa hoá lợi nhuận. Coi nghiệp vụ TTQT là một trong những hoạt động chính nhằm thắt chặt mối quan hệ giữa NH và khách hàng, là cơ sở tiền đề để thiết lập quan hệ tín dụng với khách hàng mới, mở rộng đối tượng khách hàng. 3.2. Các giải pháp hỗ trợ XK trong khuôn khổ TT TDCT ở SGD NHĐT&PT Đây là những biện pháp cần được quan tâm thực hiện đồng bộ, một số cần phải được thực hiện ngay, tuy nhiên một số biện pháp cần được nghiên cứu chuẩn bị và triển khai ngay khi khách hàng có nhu cầu. Và cần phải nói là những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động thanh toán XK của NH đăc biệt là hoạt động TT XK bằng phương thức TDCT. Không phải biện pháp hỗ trợ XK đơn thuần “phi thương mại” mà thực hiện hỗ trợ có mục đích. 3. 2. 1. Thực hiện hỗ trợ trọn gói cho khách hàng Hỗ trợ XK của NH mới chỉ bó hẹp trong từng hình thức riêng biệt như cho vay thông thường, chiết khấu L/C. Trên thực tế, hoạt động XK là cả một chu trình gồm nhiều bước mà ở mỗi bước nhà XK đều cần có sự hỗ trợ nhất định từ phía NH. Vì vậy, NH nên thực hiện nghiệp vụ hỗ trợ trọn gói cho khách hàng thực hiện thanh toán TDCT ở NH. Việc này sẽ làm tăng uy tín, giữ vững thị phần và còn làm tăng khả năng thu hút khách hàng của SGD bởi những “tiện ích” của nó đem đến cho NH và cho khách hàng. Nghiệp vụ này gồm: Giai đoạn 1: Hỗ trợ hoặc tìm thị trường giúp cho DN XK giống như các NH nước ngoài nước ngoài đang áp dụng. Hoạt động này gồm: Nghiên cứu thị trường tiềm năng (sự thiếu hụt tổng cung), sức mua của thị trường (thu nhập bình quân), thị hiếu tiêu dùng... Điều này NH có thể thực hiện được dựa vào những kinh nghiệm đã tích luỹ qua nhiều năm và các mối quan hệ giao dịch với các NH ở các nước khác trên thế giới. Đưa ra đề nghị chào hàng: Các đề nghị chào hàng trong khuôn khổ đấu thầu quốc tế phải được kèm theo các bản đảm bảo đấu thầu của NH có tên tuổi trong giao dịch quốc tế. Do vây các DN XK cũng cần có NH đứng ra bảo lãnh đấu thầu. Giai đoạn 2: Hỗ trợ trong việc kí kết hợp đồng. DN XK có thể là một DN vừa và nhỏ, hoặc DN mới tham gia vào thị trường quốc tế còn thiếu nhiều kinh nghiệm. Chính vì vậy việc tham gia vào quá trình kí kết hợp đồng hoặc tư vấn cho quá trình này của NH – một người có chuyên môn, kinh nghiệm - sẽ giúp cho DN không bị chèn ép, hoặc bị lừa. Khi kí kết hợp đồng trường hợp nhà XK chưa có uy tín ở nước ngoài, đối tác có thể có yêu cầu một đảm bảo giao hàng (đảm bảo thực hiện hợp đồng). Nếu nhà XK cần tiền đặt cọc mà nhà NK đang gặp khó khăn và không có khả năng đặt cọc thì nhà XK có thể yêu cầu NH của mình một tài trợ đặt cọc có lợi cho đối tác thương mại của mình. Đây là yếu tỗ cạnh tranh trong buôn bán quốc tế và nhà XK có sự tài trợ thuận lợi cho hoạt động XK của mình thì sẽ có nhiều uy tín, nhiều khách hàng. Giai đoạn 3: Hỗ trợ tạo nguồn hàng sản xuất và quá trình cung ứng hàng Chuẩn bị sản xuất: Sau khi đã kí kết hợp đồng, nhà XK sẽ chuẩn bị sản xuất. Việc xây dựng các công trình lớn để thực hiện sản xuất như: nhà máy, xí nghiệp... thường đi kèm với chi phí lớnvượt qua mức đặt cọc. Do vậy DN cần phải có sự giúp đỡ của NH. Hỗ trợ tạo nguồn hàng XK bao gồm hỗ trợ vốn lưu động để thu mua nguyên vật liệu, mua trang thiết bị. NH xem xét cho vay hỗ trợ vốn lưu động cho khách hàng dựa vào L/C, hoặc thực hiện cho thuê tài chính giúp đỡ khách hàng trong việc cải tiến công nghệ. Trong thời gian sản xuất: Mặc dù đã có những thoả thuận về TT tiếp theo của người mua trong thời gian sản xuất thường nảy sinh các nhu cầu tài chính về vật tư và các chi phí trực tiếp liên quan trong quá trình sản xuất và vượt quá các khoản TT giữa chừng. Trong quá trình cung ứng: trong quá trình này cũng có thể nảy sinh các chi phí cần được tài trợ về: vận tải, bảo hiểm..., NH với kinh nghiệm và mối quan hệ sẽ có thể tư vấn cho khách hàng trong việc chọn công ty vận chuyển, chọn nhà bảo hiểm, thực hiện bảo hiểm gì... Giai đoạn 4: Giai đoạn thanh toán Trong giai đoạn này, khó khăn của khách hàng là việc lập bộ chứng từ thanh toán sao cho đảm bảo được sự chính xác, đẩy đủ, phù hợp đối với L/C. Vì vậy, NH cần tham gia hướng dẫn tư vấn cho khách hàng. Thanh toán qua NH. Để có thể nhận được tiền hàng khách hàng cần phải thông qua quá trình TTQT của NH. Từ lúc giao hàng, nộp bộ chứng từ vào NH thông báo L/C cho đến khi ghi có trên tài khoản phải trải qua một khoảng thời gian nhất định để xử lý và luân chuyển chứng từ. Trong khi đó nhà XK cần tiền ngay để tiếp tục đầu tư, khách hàng có thể thương lượng bộ chứng từ để chiết khấu hoặc ứng trước tiền tại NH đã được chỉ định rõ trong L/C hoặc ở bất kỳ NH nào. Hình thức tài trợ này được tiến hành sau khi giao hàng. Đây là hoạt động tài trợ vốn cho khách hàng trong thanh toán. Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc cung ứng sản phẩm chỉ có thể có đơn đặt hàng nếu dành cho người mua các ưu đãi về TT trong nhiều năm. Đây là giai đoạn NH có thể cấp tín dụng trung và dài hạn cho DN XK. Nếu như các nhà XK có nhu cầu tài trợ để đẩy mạnh hoạt động bán hàng thì các nhà NK cũng nảy sinh các nhu cầu được tài trợ để mua hàng khi khả năng tài chính của họ không đáp ứng được tại thời điểm đó. Chính vì vậy, về phía nhà NK cũng hình thành nhu cầu tài trợ nhiều mặt. Việc hỗ trợ của NH đối với nhà NK nước ngoài sẽ giúp cho hợp đồng được ký kết, thúc đẩy hoạt động XK của các DN trong nước. Tuy vậy, cần chú ý là nghiệp vụ hỗ trợ XK trọn gói này nên được phân theo loại, nhóm khách hàng, phụ thuộc vào từng đối tượng khách hàng (tính chất sản phẩm, điều kiện tự nhiên của sản phẩm, sự rủi ro xuất phát từ sản phẩm...) mà NH có những chính sách thích hợp. Giải pháp để thực hiện việc hỗ trợ XK trọn gói là: Để thực hiện hỗ trợ trọn gói cho khách hàng XK thực hiện TT TDCT ở NH thì nó đòi hỏi phải có sự phối hợp giữa các phòng tín dụng và phòng TTQT. Để làm thế thì hai phòng cần có sự giao lưu với nhau phải cử người từ phòng này sang tham gia hoạt động của phòng kia. Hai phòng phải có một số cập TTV thường xuyên liên lạc bàn giao công việc cho nhau, làm việc ăn ý với nhau. Để từ đó có thể chuyển giao công việc hồ sơ các khách hàng cần hỗ trợ trọn gói. Hoặc chuyên môn hoá hoạt động của từng phòng. Tức phải có người chuyên phục vụ trọn gói cho một số khách hàng nhất định. Không những thế nó còn đòi hỏi có sự kết hợp chặt chẽ giữa các chi nhánh, các công ty trong cùng một hệ thống chẳng hạn như: công ty cho thuê tài chính, công ty bảo hiểm liên doanh... Bởi việc hỗ trợ XK còn liên quan đến nhiều nghiệp vụ mà bản thân Sở không thực hiện. Nhưng cần hiểu là phải giữ khách hàng cho NHĐT&PT VN, không để cho khách hàng tìm đến NH khác thực hiện bất kỳ nghiệp vụ nào. Bởi như thế sẽ có nguy cơ khách hàng bị NH kia lôi kéo. Tốt hơn hết là nên hình thành một “tiểu NH quốc tế” ở trong NH tức có một bộ phận thực hiện toàn bộ các nghiệp vụ của NH cho đối tượng DN XNK. Bộ phận này chuyên môn hoá về hoạt động ngoại thương, cung cấp cho khách hàng dịch vụ: từ cung cấp thông tin, cấp tín dụng, nghiệp vụ trung gian tài chính (bảo lãnh, thanh toán, tư vấn, môi giới). Nói chung để thực hiện được giải pháp này ta cần phải kết hợp nó với các biện pháp dưới đây. Mọi biện pháp cần được làm đồng thời, song song. Thiết lập một Chiến lược khách hàng phù hợp, Một chính sách Marketing hỗn hợp đồng bộ. Với phương châm: “Tương lai của NH phụ thuộc vào khách hàng”, “ Mục tiêu của NH là sự phát triển ổn định của khách hàng”. Sở nên đưa ra các giải pháp trong việc thực hiện công tác khách hàng là: Đẩy mạnh công tác tư vấn cho khách hàng: Công tác tư vấn cho khách hàng trên những mặt sau: - Tư vấn cho đơn vị yêu cầu bên mua mở cho mình L/C bảo đảm nhất. Tốt nhất là mở L/C không huỷ bỏ, có xác nhận miền truy đòi. - Tư vấn cho đơn vị trong việc cho NH mở L/C và NH thanh toán. NH càng lớn, càng uy tín, quan hệ tốt, thường xuyên TT nhanh, sòng phẳng thì việc TT của ta càng đảm bảo. - Tư vấn cho đơn vị cách thức đòi tiền trong L/C nên đòi bằng thư hay bằng điện. - Tư vấn cho đơn vị trong việc lập bộ chứng từ hoàn chỉnh trước khi gửi cho phía nước ngoài. Nếu trong trường hợp đơn vị không thực hiện đúng điều khoản trong L/C về quy cách, số lượng, chất lượng hàng hoá, ngày giao hàng cách thức giao hàng, địa điểm giao hàng, thời hạn xuất trình chứng từ... NH nên tư vấn cho đơn vị chuyển sang hình thức TT nhờ thu. Tư vấn cho đơn vị lựa chọn phương thức TT cho phù hợp với việc giao hàng. Như trong trường hợp mua hàng đổi hàng nên dùng L/C đối ứng. Có chính sách khách hàng phù hợp: - Giữ thái độ phục vụ khách hàng vui vẻ, tận tình, có trách nhiệm để khi khách hàng đến với Sở họ cảm thấy gần gũi dễ thông cảm, họ sẵn sàng cởi mở qua đó chúng ta có thể hiểu được khách hàng từ đó đưa ra những chính sách thích hợp. - Để lôi kéo và giữ các khách hàng lớn, NH nên chú ý: hạ phí, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng giao dịch qua tài khoản: như miễn phí gửi tiền vào, hạ phí rút tiền ra... - Các hợp đồng cho vay nên có những quy định ràng buộc bên vay như bên vay phải xuất trình chứng từ tại Sở. - Phân loại khách hàng từ đó áp dụng linh hoạt những quy định về lãi suất, thủ tục, mức phí... cho từng nhóm khách hàng. Nên áp dụng chiến thuật hạ lãi suất cho vay, hạ biểu phí dịch vụ cho những khách hàng mới. Sau một thời gian giao dịch, khi đã quen với cách làm việc của NH thì nâng dần lãi suất và biểu phí lên. Tuy nhiên, không nên áp dụng cứng nhắc bất cứ một quy chế nào cho tất cả các đối tượng khách hàng. - Tập trung xây dựng mối quan hệ xã hội giữa khách hàng và NH thông qua tổ chức các buổi họp khách hàng hoặc trực tiếp gặp gỡ, tiếp cận khách nơi công sở để giới thiệu sản phẩm của mình, thực hiện phong cách làm việc mang tính công nghiệp, có chất lượng, nhiệt tình, có tinh thần trách nhiệm cao. - Ban lãnh đạo Sở nên có chính sách ưu đãi về lãi suất vay vốn ở từng địa phương cũng như không khống chế hạn mức tín dụng đối với những Công ty làm ăn có hiệu quả khi tới mùa vụ. Bên tín dụng cần xem xét việc cho vay để thu hút chứng từ mặt hàng này về Sở. - Trường hợp đơn vị xuất trình bộ chứng từ trễ, kể cả trong ngày lễ, NH lên bố trí cán bộ TT kiểm tra chứng từ ngoài giờ, giảm thiểu đến mức thấp nhất thời gian NH xử lý bộ chứng từ để tăng nhanh tốc độ đòi tiền. - Chủ động tìm khách hàng, thường xuyên tiếp xúc với khách hàng để nắm bắt tình hình sản xuất kinh doanh của DN cũng như các nhu cầu của khách hàng, quảng cáo các nghiệp vụ NH và động viên hợp tác. Hoặc có thể cử cán bộ xuống các Công ty bồi dưỡng về nghiệp vụ TTQT theo dõi chặt qúa trình sử dụng vốn vay, tham mưu giúp cho Công ty hiểu rõ về những đối tác làm ăn để hạn chế thấp nhất những rủi ro trong quan hệ kinh tế. - Giữa các phòng phải phối hợp chặt chẽ hơn nữa tạo điều kiện để khách hàng chỉ giao dịch tại một phòng. Như vậy NH và khách hàng hiểu và thông cảm công việc của nhau hơn, đồng thời khách hàng cũng cảm thấy thoải mái hơn khi tiếp xúc với Sở. Để làm được NH nên quan tâm đến việc tìm ra giải pháp để tiếp cận khách hàng như: Có chính sách Marketing hỗn hợp đồng bộ Điều này cần được quan tâm đúng mức. Phải hiểu là việc Marketing không phải chỉ của phòng Quản lý khách hàng mà nó là nhiệm vụ chung của từng cán bộ NH. Vì vậy phòng TTQT cũng cần phải tăng cường hoạt động này. Và chính sách Marketing này phải được làm đồng bộ: Chính sách thông tin, nghiên cứu, tìm hiểu, điều tra: thông qua chính sách này NH có thể biết được sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng, khả năng canh tranh của các NH khác trong việc cung cấp sản phẩm trên thị trường... Qua đó xác định được khách hàng là ai, họ muốn gì, rồi tiến hành phân loại khách hàng thành các nhóm theo tiêu thức nhất định. Từ đó đề ra biện pháp lôi kéo khách hàng từ NH đối thủ và xây dựng một chiến lược phát triển khách hàng ổn định trong tương lai. Chính sách sản phẩm, giá cả: tạo sự khác biệt của dịch vụ về lãi suất, về dịch vụ đi kèm như tư vấn cho khách hàng, thị trường tiêu thụ, đối tác kinh doanh... Muốn thực hiện chính sách thông tin nghiên cứu, chính sách sản phẩm, giá cả ở trên, NH cần có một hệ thống thông tin đầy đủ chính xác về thị trường trong nước và quốc tế. Đó là vì nhiều khi khách hàng cần cung cấp những thông tin liên quan đến tình hình thị trường quốc tế nhưng NH đã không thể đáp ứng được. Hơn nữa, Sở nhiều khi có vốn sẵn sàng để đáp ứng nhu cầu hỗ trợ XK nhưng trong nhiều trường hợp lại không dám cho vay, không dám mở rộng tín dụng XK vì sợ rủi ro, nguyên nhân là do không nắm biết những thông tin về khách hàng, về tình kinh tế tài chính của nhà NK. Do thông tin lấy từ Trung tâm thông tin tín dụng (CIC) của NH nhà nước và từ bộ phận chuyên trách của NHĐT&PT TW, từ NH đại lý và từ NH khác còn quá sơ sài, không đáp ứng được yêu cầu của Sở. Vì vậy hệ thông thông tin của Sở phải được hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu thông tin về khách hàng, thị trường, chính sách... phục vụ cho việc hỗ trợ XK. Hệ thống thông tin này cần được xây dựng thành mạng lưới trên mạng lưới vi tính thông suốt từ NHĐT&PT VN đến Sở. Giải pháp là: Phòng TTQT, phòng tín dụng cần kết hợp với phòng điện toán và các phòng khác có liên quan để thiết lập mẫu biểu thống kê, chương trình phân tích tài chính DN, phân tích rủi ro tín dụng xếp hạng DN dựa vào các thông tin thu thập được về khách hàng, về đối tác (nhà NK) của khách hàng, về thị trường, giá cả, tình hình kinh tế, luật pháp của thị trường trong nước, thị trường XK của khách hàng... Những thông tin này sẽ được đưa lên mạng nội bộ để cho chi nhánh và các phòng giao dịch của Sở khai thác. Nguồn thông tin cần được đa dạng hoá, thu thập từ nhiều nguồn. Thông tin cần được hệ thống hoá, vi tính hoá (bằng cách lập một Trung tâm Thông tin của Sở, tập hợp thông tin theo mã số để dễ lưu trữ và tra cứu qua mạng nội bộ)... Gần đây, Sở có sử dụng hệ thống thông tin tài chính tiền tệ của hãng REUTERS. Việc này sẽ giúp cho Sở có thể cập nhập từ vi tính 24/24 giờ nhằm theo dõi kịp thời diễn biến về giá cả, tình hình tiền tệ, ngoại hối, tình hình thị trường, pháp luật các nước trên thế giới. Điều này giúp cho Sở có thể thực hiện tốt hơn các hoạt động kinh doanh, thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng có liên quan đến hoạt động đối ngoại nhất là ở lĩnh vực ngoại tệ, ngoại hối, kinh doanh XNK. Chính sách phân phối : đây là chính sách đặt nền tảng cho mối quan hệ giữa NH và khách hàng. NH cần phải chú ý xây dựng mạng lưới phân phối phù hợp trên cơ sở quan tâm đến các yếu tố như : cơ sở vật chất, đội ngũ cán bộ, địa điểm giao dịch (có thể ở trong khu chế xuất)... Ngoài ra Sở nên tạo ra một mạng lưới cung cấp dịch vụ trên các phương tiện thông tin đại chúng hiện đại (như trên internet) bằng cách áp dụng những công nghệ mới. Công nghệ là yếu tố quyết định đến khả năng cạnh tranh của NH, nó góp phần làm cho công việc diễn ra nhanh hơn, chính xác hơn. Do đó cần phải đổi mới triệt để và liên tục trong các thiết bị và phương tiện làm việc từ đó áp dụng những công nghệ NH tiên tiến nhất. Vì vậy Sở cần: Khai thác triệt để TT qua mạng SWIFT tạo điều kiện để thực hiện nhiều giao dịch, nhanh chóng chính xác và chi phí thấp, góp phần tăng hiệu quả kinh doanh và giải phóng khách hàng nhanh. Tiếp tục triển khai dịch vụ HOMEBANKING cho hoạt động TTQT (cần đặt thêm một số điện thoại nữa để đáp ứng yêu cầu thông tin, tư vấn từ xa của khách hàng). Nghiên cứu để áp dụng hệ thống E-Banking vào NH (đây là hệ thống công nghệ NH tiên tiến giúp cho mối quan hệ của NH và khách hàng, NH và NH thêm chặt chẽ, hai bên dễ dàng tiếp cận và trao đổi thông tin cho nhau. Nếu có thể thì kết hợp với NHĐT&PT TW cho ra đời trang Web riêng của Sở và của NHĐT&PT để giúp khách hàng dễ dàng truy cập và hiểu về NHĐT&PT nói chung và Sở nói riêng. Từ đó có thể quảng cáo, cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết về dịch vụ và phí dịch vụ của NH, những tiện ích mà NH có thể đem lại. Đồng thời đi với đào tạo, bồi dưỡng và có chế độ thích hợp cho những cán bộ NH để nhanh chóng ứng dụng công nghệ NH mới như thế mới theo kịp các NH lớn trên thế giới. Chính sách khuyếch trương: Sở phải làm thế nào để khách hàng biết đến mình. Việc này không chỉ dừng lại ở quảng cáo trên báo chí, tờ rơi... mà cần phải chú ý đến nhu cầu của khách hàng, đa dạng hình thức thanh toán bằng TDCT, đa dạng hoá các hình thức cho vay tài trợ XK, nâng cao trình độ cán bộ và chất lượng phục vụ... Sở vừa qua đã phát hành quyển hướng dẫn quy trình nghiệp vụ, biểu phí dịch vụ, cần phải phổ biến quyển sách này cho khách hàng đến phòng không chỉ phòng Quản lý Khách hàng mà với bất kỳ khách hàng nào quen thuộc đến giao dịch ở phòng Kế toán và phòng TTQT. Hoàn thiện đội ngũ cán bộ TTQT cả về số lượng và chất lượng. Tăng số lượng cán bộ TTQT. Hiện nay, phòng đang thiếu người, hầu hết các TTV phải đi sớm và về muộn. Điều này làm cho các TTV mặc dù là những người trẻ tuổi nhiệt tình nhưng nhiều lúc cũng mệt mỏi. Vì vậy cần phải tuyển thêm người vào phòng TTQT. Phải thu hút những người có kinh nghiệm và trình độ chuyên môn vững trong lĩnh vực tài chính tiền tệ, kinh doanh XNK ở các NH, tổ chức tín dụng hay các DN kinh doanh XNK. Muốn làm được điều này cần phải có chính sách đãi ngộ thoả đáng về lương thương, chế độ đào tạo thích hợp, phải có chính sách tuyển dụng công khai, công bằng. Đồng thời phải tiếp tục khuyến khích, ưu đãi về lương thưởng, vui chơi, giải trí đối với những TTV hiện đang làm việc để tạo mối quan hệ gắn bó giữa NH với nhân viên. Và việc tuyển dụng phải đưa ra các tiêu chuẩn cần thiết để tuyển người như: Trung thực. Chuyên môn giỏi (chuyên môn về ngoại thương, NH, hiểu biết sâu sắc các thông lệ quốc tế, pháp luật quốc tế và nước ngoài). Nhanh nhạy, chính xác, khả năng học hỏi cao (tức luôn có thể thích nghi với tình hình mới, nắm rõ các quy chế). Kiến thức xã hội tốt, giao tiếp tốt, có khả năng đánh giá, thuyết phục khách hàng, hiểu biết tình hình kinh tế chính trị của các nước trên thế giới... Nâng cao trình độ nghiệp vụ của TTV. Các khách hàng XK đến TTQT ở NH, kinh doanh nhiều mặt hàng khác với mục đích khác nhau, trong khi đó TTV không thể nắm rõ được các lĩnh vực kinh doanh đó nên khó có thể đưa ra những lời tư vấn, những quyết định đúng đắn. Còn về cán bộ tín dụng lại không chuyên sâu về lĩnh vực ngoại thương. Chính vì vậy những quyết định tài trợ tín dụng cho khách hàng XK chỉ dựa trên cảm tính, kinh nghiệm nghề nghiệp. Cử cán bộ thanh toán đi học lớp nâng cao trình độ nghiệp vụ, mời các chuyên gia trong lĩnh vực chuyên ngành đến đào tạo. Giúp các TTV những người muốn nâng cao trình độ của mình bằng việc tham gia các khoá học như cao học và các lĩnh vực liên quan đến chuyên môn tín dụng XK, thanh toán XK để phục vụ cho công tác chuyên môn. Việc đào tạo cán bộ kết hợp giữa đào tạo tại chỗ và cử đi học tập khảo sát trong và ngoài nước, các phòng nghiệp vụ điều hành sát công việc, thường xuyên cải tiến quy trình nghiệp vụ, đúc rút và phổ biến kinh nghiệm, nắm sát được đặc điểm của từng thị trường trong từng khu vực và một số NH đại lý để giúp cho các DN bảo vệ được quyền lợi của mình. Trình độ ngoại ngữ là một yêu cầu quan trọng đối với cán bộ làm công tác thanh toán quốc tế, TTV cần phải nắm vững nghiệp vụ và thông thạo ngoại ngữ thì mới có thể làm tốt công việc. Cần phải tổ chức các cuộc giao lưu tiếp xúc giữa cán bộ Sở với những người có cùng chức vụ ở NH đại lý nước ngoài để học hỏi kinh nghiệm, nâng cao khả năng ngoại ngữ nghiệp vụ. Trong phòng TTQT cần phải có sự chuyên môn hoá. Cần phải phân định rõ chức năng của từng TTV, nên phân ra những người cụ thể chỉ phục vụ cho các khách hàng XK hoặc NK. Hoặc có thể tách ra làm hai phòng: TT xuất, TT nhập. Bởi lượng giao dịch của phòng TTQT ngày càng tăng và với tốc độ cao. Còn phòng tín dụng, cũng phải phân ra người phục vụ DN XK và DN NK, DN kinh doanh trong nước. Chắc chắn điều này sẽ giúp cho trình độ nghiệp vụ của TTV cao hơn vì có sự chuyên sâu. Về việc điều phối người, nên hạn chế việc thay đổi người ở phòng vì việc này ảnh hưởng đến khách hàng và bản thân TTV. TTV phải, phải tìm hiểu khách hàng lại từ đầu. Còn khách hàng thì sẽ mất đi sự tin tưởng vào TTV. Để nâng cao trình độ nghiệp vụ của TTV cần phải tăng cường trang bị cơ sở vật chất phục vụ cho công tác TT. Cố gắng trang bị cho mỗi TTV 1 thậm chí hơn 1 máy vi tính để xử lý nghiệp vụ một cách nhanh chóng, tránh tình trạng chờ đợi. Vì hiện nay trong phòng chỉ có 7 máy tính trong đó thường xuyên có máy bị trục trặc, xử lý chậm. Cần phải thường xuyên, kịp thời xử lý tránh trường hợp TTV không có máy để thực hiện TT. tạo nguồn vốn. Đây là một biện pháp rất cần thiết phải được thực hiện ở NH. Năm 2001, cũng như các NH khác, Sở cũng gặp phải tình trạng nguồn huy động ngoại tệ đặc biệt là USD quá nhiều (do tình trạng đô la hoá, người dân muốn giữ USD) trong khi không thể nào cho vay được ngoại tệ (ngoại trừ dịp cuối năm khi thanh toán hàng). Và hơn thế nữa, tại Sở lại xảy ra tình trạng khan hiếm tiền VNĐ. Tuy nhiên năm 2002, tình trạng đô la hoá đã giảm nhiều do có sự điều tiết của NHTW (tỷ lệ kết hối giảm...). Lúc này SGD cần phải tăng cường huy động vốn nội tệ và cả ngoại tệ (vì nhu cầu nguồn vốn ngoại tệ của Sở sẽ rất lớn trong tương lai do những khách hàng lớn truyền thống của NH là các công ty dệt may, giày dép... là những ngành có cơ hội phát triển lớn trong tương lai nhất là sau Hiệp Định Thương mại Việt- Mỹ bởi nhu cầu về loại hàng hoá này của VN trên thị trường quốc tế sẽ còn tăng mạnh và ít biến động.) Sở cần thực hiện: Huy động nội tệ, ngoại tệ bằng trái phiếu, tín phiếu. Mở rộng, khuyến khích người dân và nhân viên mở tài khoản cá nhân nội tệ và ngoại tệ tạo điều kiện huy động vốn. Tạo sự quan tâm đến người gửi tiền: khi gửi tiền vào NH, người gửi tiền quan tâm đến những mục đích chính là: an toàn tiền gửi, thu được lãi cao, gửi tiền với mục đích vay hay mục đích thanh toán... Do vậy ngoài công cụ cạnh tranh là lãi suất (một cách cạnh tranh mà trong đó sẽ không có ai thắng), NH nên coi trọng việc sử dụng ba công cụ khác là : Cạnh tranh về sự đa dạng và chất lượng sản phẩm (như đa dạng về hình thức huy động vốn trung dài hạn với nhiều kỳ hạn khác nhau.) Đẩy mạnh việc phát triển các quầy giao dịch một cách hợp lý (nghiên cứu áp dụng hệ thống chi trả tiền tự động, dịch vụ thông tin, chuyển tiền nhanh, thanh toán an toàn, tiếp tục phát huy tinh thần các quầy giao dịch thanh niên kiểu mẫu) Thực hiện các biện pháp mang tính khuyếch trương, xây dựng chính sách khách hàng, chính sách tín dụng linh hoạt. Làm tốt chức năng NH đại lý, NH phục vụ để tiếp nhận ngày càng nhiều nguồn vốn tài trợ uỷ thác trung dài hạn từ các tổ chức quốc tế, các tổ chức chính phủ và phi chính phủ cho đầu tư và phát triển. Để làm được việc này, NH cần có một sự đồng bộ trong việc đưa ra các chính sách: chính sách khách hàng phù hợp, chính sách lãi suất huy động hấp dẫn, chính sách hạn mức tín dụng, chính sách.... Có chính sách, biện pháp phòng ngừa và xử lý rủi ro trong hỗ trợ XK trong khuôn khổ thanh toán TDCT. Trích lập quỹ dự phòng cho hoạt động tín dụng XK trong khuôn khổ TT TDCT: Hỗ trợ XK (trong đó có tín dụng XK) tuy tạo nguồn thu chủ yếu nhưng nó cũng luôn ẩn chứa nhiều rủi ro. Vì vậy việc lập một Quỹ dự phòng rủi ro tín dụng XK hoặc Quỹ dự phòng rủi ro nói chung là cần thiết để giúp NH hạn chế tối đa những tác động xấu của hoạt động này. Việc thành lập quỹ dự phòng rủi ro cần dựa trên cơ sở: Hàng năm phân loại khách hàng để đánh giá các khoản vay để xác định những khoản vay có vấn đề, kịp thời có kế hoạch trích quỹ. Ngoài ra, Quỹ dự phòng phải được lập từ lợi nhuận hàng năm của NH. Mức quỹ dự phòng hợp lý phải căn cư vào tình hình hiện tại của số tiền cho vay, diễn biến thanh lý nợ, tỷ lệ quỹ dự phòng trên tổng dư nợ hàng năm. Ngoài ra còn phải căn cứ vào mức tăng trưởng cho vay, chất lượng quản lý, khả năng thu nợ, kinh nghiệm tổn thất của giai đoạn trước và biến động của nền kinh tế. Số tiền trích dự phòng được tính vào chí phí của NH. Việc trích lập dự phòng không chỉ căn cứ trên số dư nợ quá hạn rồi ấn định mà còn phải được bắt đầu trích khi thu được lãi của bất cứ khoản vay nào đó. Thực hiện đề phòng rủi ro tỉ giá Tư vấn khách hàng khi ký kết hợp đồng phải thực hiện điều kiện để giảm thiểu rủi ro tỉ giá như quy định tỷ giá thay đổi theo một nhóm ngoại tệ nhất định. Tức là khi giá nhóm ngoại tệ này thay đổi vượt quá mức quy định thì tỷ giá cũng sẽ được thay đổi với tỷ lệ tương ứng. Thực hiện biện pháp giảm thiểu những thiệt hại do tỉ giá nội tệ/ngoại tệ giảm, bằng các biện pháp như : mua bán ngoại tệ (kì hạn, SWAP, hợp đồng tương lai...) trên thị trường tiền tệ liên NH, hoặc trên thị trường quốc tế. áp dụng các hình thức hỗ trợ XK mới như FACTORING. Factoring được sử dụng khá phổ biến ở các nước công nghiệp phát triển như là một dịch vụ tài chính năng động, tạo ra những điều kiện thuận lợi cho việc TT các hợp đồng cung ứng hàng hoá và dịch vụ. Factoring không phải chỉ là nghiệp vụ tài chính đơn thuần mà bao gồm nhiều dịch vụ tài chính bổ sung và các DN có thẻ sử dụng một số hoặc toàn bộ các dịch vụ này theo nhu cầu sử dụng. Các lợi dịch vụ có sự khác về tên gọi và phí nhưng về cơ bản có ba loại: quản lý tín dụng, quản trị số hàng bán, hỗ trợ trực tiếp theo hoá đơn bán hàng của DN. Dịch vụ Factoring trọn gói là dịch vụ hoàn hảo nhất và thường được khách hàng yêu cầu sử dụng. Khi đó nhà Factor giám sát, quản lý toàn bộ sổ sách bán hàng của DN, cam kết mua lại hầu hết các khoản nợ phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh bình thường của DN, đồng thời thường xuyên cung cấp những thông tin cần thiết liên quan đến nhà NK cho DN. Trong hoạt động XK, nhà Factor giúp đỡ các nhà XK trong nước bằng việc đánh giá uy tín vay mượn của nhà NK nước ngoài, bảo trợ tín dụng và các dịch vụ nhờ thu thông qua hệ thống NH đại lý. Hoạt động Factoring không cần đến thư tín dụng cũng như các hối phiếu ngoại thương vì hoạt động này chỉ được sử dụng cho những hoạt động XK thường xuyên theo định kỳ và theo hợp đồng dài hạn. Do đó đối tượng mua bán của Factoring là những đơn vị kinh tế vừa lớn với doanh số hoạt động XK hàng hoá hàng năm cao. Đây là những khách hàng mục tiêu của SGD I NHĐT&PT. vì vậy nghiệp vụ Factoring rất phù hợp với NH và sẽ đáp ứng được những yêu cầu của các khách hàng lớn, nhất là các DN thuộc tổng công ty 90, 91. Nghiệp vụ này không những đem lại lợi ích cho các DN XK mà còn cho cả NH: Về phía DN: Tạo sự thuận lợi cho việc TT bởi không cần phải có thư tín dụng hay hối phiếu như các hình thức khác Factor (NH bao thanh toán) mua lại các khoản phải thu nên nhà XK có thể đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn. Nhà XK tránh được rủi ro không TT từ nhà XK vì họ được NH thanh toán trước trên cơ sở miễn truy đòi, tránh được những rủi ro về tỷ giá. Nhà XK được phục vụ trọn gói nhiều khi chi phí giảm hơn là làm từng phần. Về phía NH: (Mặc dù phương thức này làm cho NH giảm doanh số TT bằng TTCT nhưng lại giúp cho NH có uy tín, tăng lượng khách hàng). Lệ phí thu được từ khách hàng khá cao gồm lệ phí hợp đồng vầ lệ phí rủi ro, chi phí này được tính trên doanh thu hàng năm, trị giá trung bình của mỗi hoá đơn, sự tín nhiệm của khoản phải thu Đa dạng hoá hoạt động đối ngoại của NH, tạo mối quan hệ chặt chẽ giữa NH và các khách hàng lớn. Tăng uy tín của NH, từ đó có thể thu hút được khách hàng mới, làm tăng trưởng hoạt động đối ngoại của NH (trong đó có hoạt động TTQT bằng TDCT) Nghiệp vụ này có thể thực hiện được ở Sở vì ở NH đã hình thành hệ thống mạng vi tính hiện đại và nối mạng SWIFT, vừa được cấp chứng chỉ ISO 9001 hệ 2000, NH có mối quan hệ đại lý với hơn 500 NH dải dác nhiều nước trên thế giới, vừa bắt đầu sử dụng hệ thống thông tin tài chính tiền tệ của hãng REUTERS, có đội ngũ cán bộ trẻ khả năng học hỏi cao, dễ thích nghi và phát triển. Đây là những tiền đề thuận lợi để NH mở rông thêm hình thức này. Tuy nhiên, để tiến hành nghiệp vụ Factoring này, NH phải có một số bước chuẩn bị về nhân lực, về kinh nghiệm, phải liên hệ với một số tổ chức bao thanh toán ở nước NK để nắm vững những thông tin cần thiết về nhà NK, đảm bảo chắc về khả năng thu hồi nợ. Ngoài ra cũng cần phải thực hiện các hoạt động hỗ trợ XK khác như : cho thuê tài chính, bảo hiểm, bảo lãnh, forfaiting... Củng cố và nâng cao hiệu quả quan hệ của sở với các đại lý, các văn phòng, các chi nhánh, công ty trực thuộc NHĐT&PT. Với mối quan hệ đối ngoại hiện có, 500 NH đại lý trên nhiều nước trên thế giới, Sở cần phát triển và hiện đại hoá hoạt động NH hơn nữa trên cơ sở học tập kinh nghiệm của các nước tiên tiến để nhanh chóng rút ngắn khoảng cách về trình độ và sớm hoà nhập với cộng đồng tài chính - NH quốc tế. Tuy nhiên, trong hoạt động TT vẫn còn nhiều trường hợp Sở chỉ có quan hệ TT với NH mà vẫn chưa thiết lập quan hệ đại lý với NH đó. Do đó trong quá trình TT, Sở phải thông qua nhiều trung gian. Việc này vừa kéo dài thời gian, vừa tốn kém chi phí về điện phí. Vì vậy việc thiết lập thêm mối quan hệ đại lý NH là cần thiết giúp cho công tác TT nhanh chóng, an toàn và kinh tế hơn. Thiết lập một mạng lưới chi nhánh, văn phòng hợp lý, có hiệu quả. Đồng thời cần quan tâm đến việc mở văn phòng tại các khu chế xuất (để có điều kiện tiếp xúc trực tiếp các DN XK). Khu chế xuất là một thị trường tiềm năng mà NH có thể tiếp cận nhưng cũng đầy thách thức vì các quy định quản lý khu chế xuất khác so với các thị trường khác. Tăng cường mối quan hệ giao lưu giữa NH và các chi nhánh khác, các công ty (cho thuê tài chính, công ty bảo hiểm) trực thuộc NHĐT&PT 3. 3. Các kiến nghị về việc hỗ trợ XK trong khuôn khổ TT TDCT ở SGD I NHĐT&PT VN. Qua một thời gian thực tập và tìm hiểu hoạt động của Sở đi sâu vào hoạt động thanh toán NK của NH, thấy rõ được những thành tựu Sở đạt được và những khó khăn Sở đã và đang trải qua, em xin có một số kiến nghị sau đây: 3.3.1. Các kiến nghị đối với NH ĐT&PTVN Lập bộ phận chuyên trách về hoạt động kinh doanh đối ngoại mà nòng cốt là phòng tín dụng tài trợ XNK và phòng TTQT. Phòng tín dụng thu thập báo cáo, thông tin, đánh giá tình hình định hướng, hỗ trợ các chi nhánh trong việc mở rộng hoạt động mơí mẻ này. Tiến tới thành lập trang thông tin tài trợ XNK, trang thông tin về TTQT trong mạng nội bộ của NH. Bước đầu nghiên cứu các hoạt động tài trợ mới như: Factoring, Forfaiting như NH nước ngoài. Đẩy mạnh mối quan hệ giao lưu giữa các chi nhánh của NH với nhau, giữa chi nhánh NH với các công ty trực thuộc. 3. 3. 2. Các kiến nghị đối với NHNN NH Nhà nước cần có quy định chung thống nhất nhằm tạo môi trường pháp lý cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng giữa các NH thương mại đồng thời tăng cường sự kiểm tra kiểm soát chặt chẽ các NH nước ngoài trong việc thực hiện cơ chế tín dụng. NHNN cần có quy định và hướng dẫn về một số nghiệp vụ mới có, ít dùng và còn thiếu nhiều kinh nghiệm như L/C giáp lưng, L/C đối ứng... Nới lỏng các qui định về bảo lãnh tín dụng, đặc biệt là bảo lãnh tín dụng XK trên cơ sở xây dựng qui định cơ chế bảo lãnh tín dụng rõ ràng, có thông tin đầy đủ về uy tín tài chính của bạn hàng, đối tác trong và ngoài nước. Cần coi bảo lãnh tín dụng XK là công cụ quan trọng trong chính sách tín dụng thúc đẩy XK. Tăng cường tín dụng cho xây dựng các khu chế xuất, tín dụng cho hoạt động XK của các DN trong khu chế xuất để tạo thanh thế, uy tín cho DN XK. NHNN cần phải phát triển hơn nữa hoạt động của Quỹ tín dụng hỗ trợ XK (mới được thành lập), kết hợp hoạt động của hai Quỹ: Quỹ hỗ trợ phát triển và Quỹ tín dụng hỗ trợ XK trong việc hỗ trợ XK. Thành lập Quỹ bảo hiểm XK Giá cả của nhiều mặt hàng XK chủ yếu của VN chịu tác động của sự biến động tỉ giá, của giá cả trên thị trường thế giới, biến động liên tục có thể gây ra những thiệt hại lớn cho nhà XK. Như vậy là rất rủi ro, cần phải lập ra một Quỹ bảo hiểm XK, về nguyên tắc có thể áp dụng giống như công ty bảo hiểm ngoại thương của Pháp (COFACE). Theo đó, đối với mỗi hợp đồng, tuỳ theo tính chất rủi ro có thể xảy ra mà NH này quyết định bảo hiểm một loại nghiệp vụ nào đó. Các loại hợp đồng bảo hiểm có thể áp dụng là: Bảo hiểm cá biệt: đối với việc bán của một mặt hàng nào đó. Bảo hiểm thuê bao: cho các hợp động tín dụng dưới 3 năm và với các DN không muốn bảo hiểm toàn bộ. Bảo hiểm toàn bộ: bảo hiểm toàn bộ doanh thu XK cho người được bảo hiểm. Hoặc theo hình thức bảo hiểm của NH XNK Hoa Kỳ (EXIMBANK). NH này thực hiện bảo hiểm cho nhà XK Mỹ đối với những khoản nợ mà nhà NK không trả nợ vì rủi ro chính trị hoặc thương mại (100% cho rủi ro chính trị, 90-99% cho rủi ro thương mại) và bảo hiểm với một tỷ lệ lãi suất nhất định. Còn Bộ thương mại và cơ quan quản lý tiến hành khảo sát giá cả và tình hình thị trường theo chu kỳ để định ra một mức phí bảo hiểm hợp lý căn cứ vào mức độ rủi ro đối với mỗi hợp đồng. 3. 3. 3. Các kiến nghị với DN XK: Liên kết với các DN có cùng ngành hàng XK để có thể hỗ trợ lẫn nhau. Cùng lập ra Quỹ dự phòng rủi ro cho cả liên hiệp các DN cùng ngành hàng XK. Phải có cán bộ thành thạo về ngoại thương, XNK, TTQT, hiểu biết ngoại ngữ. Người này sẽ thường xuyên liên lạc với NH, thực hiện các giao dịch với NH. Phải luôn luôn liên lạc với NH, cần phải hiểu là NH lúc nào cũng mong muốn cho DN phát triển, DN và NH là hai người đi cùng chung một con thuyền. DN nên có một luật sư riêng của mình tham gia vào việc lập hợp đồng kinh tế, người này cần phải nắm rõ luật pháp của nước đối tác (như luật các bang ở Hoa Kỳ)