Luận văn Hoạch định chiến lược huy động vốn tại ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam chi nhánh Bến Tre

re, Cônh ty CPXNK Thủy sản, Công ty Cổ phần Phương Đông. Đây là nhóm khách hàng lớn và uy tín của ngân hàng. Toàn tỉnh, trong năm 2008, đã có 910 DN đăng kí thành lập mới với tổng nguồn vốn 831 tỷ. Kinh tế tập thể được củng cố và phát triển. Toàn tỉnh hiện có 74 hợp tác xã và gần 14000 tổ hợp tác lao động trên tất cả các lĩnh vực, tập trung nhiều vào lĩnh vực sản xuất nông nghiệp, chế biến thủy sản, chế biến và xuất khẩu các mặt hàng làm từ dừa. Nhiều tổ hợp tác hoạt động có hiệu quả góp phần tăng trưởng kinh tế địa phương, cung cấp sản phẩm dịch vu cho xã hội, mở mang ngành nghề phát triển nguồn hàng xuất khẩu. Các doanh nghiệp này đang hoạt động rất có hiệu quả và tiếp tục mở rộng quan hệ hợp tác với nước ngoài, do đó nhu cầu đòi hỏi thanh toán nhanh, chính xác, an toàn và hiệu quả của các doanh nghiệp ngày càng cao, điều này tạo cơ hội cho ngân hàng tăng cường mở rộng cải tiến các sản phẩm dịch vụ, thu hút nguồn vốn huy động. b) Nhóm khách hàng là cá nhân, hộ sản xuất Bên cạnh nhóm khách hàng là các tổ chức kinh tế, thì nhóm khách hàng là cá nhân hộ sản xuất cá thể chiếm tỉ trọng rất cao 67,14%. Bến Tre với dân số khá đông khoảng 1,5 triệu người, đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện và nâng cao, đây chính là tiềm năng lớn để chi nhánh mở rộng thị phần huy động vốn từ các tầng lớp dân cư. Khách hàng thì ngày càng trở nên khó tính và yêu cầu cao về các dịch vụ NH phải tốt nhất, tiện lợi nhất.  Xác định khách hàng là yếu tố vô cùng quan trọng đối với NH vì chỉ khi có khách hàng mới có hoạt động của NH, khách hàng nhiều và chất lượng là yếu tố quyết định sự thành công của NH. Vì vậy, đòi hỏi NH phải cung cấp sản phẩm tốt nhất để có thể giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới và lôi kéo khách hàng đã bỏ đi là yếu tố vô cùng cần thiết. 4.2.3. Phân tích những cơ hội và thách thức 4.2.3.1. Cơ hội a) Cơ hội từ hội nhập kinh tế quốc tế - Cơ hội gia tăng sản phẩm huy động vốn và dịch vụ ngân hàng: + Do các doanh nghiệp của tỉnh có nhiều cơ hội tiếp cận thị trường Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 72 hàng hoá quốc tế, đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu, đồng thời các nhà đầu tư, doanh nghiệp nước ngoài cũng có cơ hội thâm nhập và xuất khẩu hàng hoá vào thị trường Việt Nam nên các nguồn vốn luân chuyển thông qua hệ thống tài chính ngân hàng cũng gia tăng. Vì vậy nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng của các doanh nghiệp ngày càng nhiều. Bên cạnh đó với dân số đông, đời sống dân cư được cải thiện và nâng cao sẽ tạo cơ hội cho NH mở rộng thị phần huy động vốn phát triển sản phẩm dịch vụ. + Áp lực cạnh tranh với các NHTMCP trên địa bàn và ngân hàng nước ngoài ngày càng gay gắt, do vậy mà ngân hàng muốn tăng tính cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi phải đa dạng hoá các dịch vụ và hình thức huy động vốn ngày càng hấp dẫn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. - Cơ hội nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, hiệu quả huy động vốn + Quá trình hội nhập quốc tế sẽ có nhiều doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào thị trường Việt Nam, cũng như tỉnh Bến Tre, các doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh muốn tồn tại và phát triển thì buộc các doanh nghiệp phải đổi mới nâng cao năng lực và kinh doanh có hiệu quả hơn. Vì vậy môi trường kinh doanh của ngân hàng có mức độ rủi ro thấp hơn, hoạt động của các ngân hàng sẽ an toàn lành mạnh và hiệu quả hơn, nguồn vốn huy động cũng trở nên ổn định và chất lượng hơn. + Các ngân hàng phải hoạt động theo nguyên tắc thị trường. Quá trình hội nhập sẽ tạo ra những ngân hàng có quy mô lớn, tài chính lành mạnh và kinh doanh hiệu quả. Khả năng cạnh tranh của các ngân hàng sẽ được nâng cao bởi cơ hội liên kết hợp tác với các đối tác nước ngoài trong chuyển giao công nghệ, phát triển sản phẩm và khai thác thị trường. Hội nhập quốc tế tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh do mở rộng khả năng tiếp cận của các ngân hàng trong nước đối với các khu vực thị trường mới, các nhóm khách hàng có độ rủi ro thấp. - Cơ hội học hỏi kinh nghiệm, nâng cao trình độ công nghệ và quản trị ngân hàng + Mở cửa thị trường dịch vụ ngân hàng theo các cam kết song phương và đa phương tức là cho phép ngân hàng nước ngoài thành lập dưới các hình thức hiện diện thương mại khác nhau như chi nhánh, ngân hàng liên doanh, ngân hàng con 100% vốn nước ngoài và trong thời gian qua Bến Tre đã cho phép NH Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 73 Eximbank Thái Lan mở chi nhánh trên điạ bàn tỉnh… Đây là điều kiện tốt để thu hút đầu tư trực tiếp vào lĩnh vực tài chính, đồng thời các công nghệ ngân hàng và các kỹ năng quản lý tiên tiến được ngân hàng tiếp thu thông qua sự liên kết, hợp tác kinh doanh, quá trình học hỏi và hỗ trợ kỹ thuật của các ngân hàng nước ngoài cho các ngân hàng trong nước. Sự tham gia điều hành, quản trị của các nhà đầu tư nước ngoài tại các ngân hàng trong nước là yếu tố quan trọng để cải thiện nhanh chóng trình độ quản trị kinh doanh của các ngân hàng trong nước. + Các ngân hàng trong nước có nhiều cơ hội nhận được sự hỗ trợ về tư vấn, đào tạo, bồi dưỡng kiến thức mới của các ngân hàng nước ngoài và các tổ chức tài chính quốc tế; hỗ trợ xây dựng năng lực quản trị ngân hàng tiên tiến. Các ngân hàng trong nước sẽ được tăng cường phòng ngừa và xử lý rủi ro nhờ áp dụng công nghệ ngân hàng, kỹ năng quản trị, phát triển sản phẩm mới. - Động lực thúc đẩy cải cách ngân hàng + Hội nhập kinh tế với việc gia nhập WTO sẽ thúc đẩy cải cách thể chế, hoàn thiện hệ thống pháp luật và năng lực hoạt động của các cơ quan quản lí tài chính. Chính sách tiền tệ và hệ thống giám sát ngân hàng sẽ có những cải cách to lớn theo hướng phù hợp với xu hướng tự do hoá tài chính và mở cửa hệ thống ngân hàng như tự do hoá lãi suất, nới lỏng kiểm soát tỷ giá và các biện pháp quản lí ngoại hối , cải cách hệ thống thanh tra giám sát ngân hàng theo chuẩn mực quốc tế…. Chính vì vậy ngân hàng muốn tồn tại và nâng cao năng lực cạnh tranh cần có những bước chuẩn bị hợp lí trong nhiều lĩnh vực hoạt động kinh doanh của ngân hàng. + Hội nhập kinh tế quốc tế là động lực thúc đẩy ngân hàng tự cải cách, tăng cường năng lực cạnh tranh để tạo thế phát triển bền vững. b) Những cơ hội trong điều kiện phát triển kinh tế xã hội của tỉnh. - Trên đà phát triển nhanh và những thành tựu đã đạt được trong thời gian qua, Bến Tre đã chủ động hội nhập với các tỉnh trong vùng đồng bằng sông Cửu Long và các tỉnh thành của Việt Nam; tiếp tục có những chính sách kêu gọi đầu tư hấp dẫn trong nước lẫn nước ngoài về các lĩnh vực như: thủy sản, công nghiệp, nông nghiệp, giao thông, du lịch và đặc biệt là các dự án chế biến thủy sản, trái cây, các sản phẩm từ dừa, cầu đường, khu công nghiệp, du lịch … ; đồng thời thu hút nhân tài, nhằm đưa kinh tế tỉnh nhà phát triển nhanh và bền vững Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 74 hơn. Đây là cơ sở và tiền đề để Bến Tre tạo ra những bước phát triển vững chắc trong quá trình hội nhập nền kinh tế quốc tế trong thời gian tới, tạo việc làm cho đại bộ phận dân cư của tỉnh nhà góp phần nâng cao đời sống của người dân, doanh nghiệp làm ăn hiệu quả, từ đó giúp NH tối đa hóa hiệu quả huy động vốn. - Tình hình chính trị của tỉnh Bến Tre luôn ổn định, kinh tế tiếp tục phát triển, nhất là việc thực hiện Nghị quyết đại hội đại hội đại biểu lần thứ VIII của Đảng bộ tỉnh, mục tiêu tổng quát trong 5 năm tới là “Tập trung mọi nguồn lực, đẩy nhanh phát triển công nghiệp và dịch vụ, đưa ngành công nghiệp, dịch vụ chiếm tỉ trọng cao trong cơ cấu kinh tế, tiếp tục đầu tư hai thế mạnh kinh tế vườn và kinh tế thủy sản đi vào chiều sâu”. Những tiềm năng kinh tế của tỉnh từng bước được khai thác, cơ sở hạ tầng được xây dựng trong những năm qua đã và đang phát huy hiệu quả. Điểm nổi bật nhất năm 2009 của tỉnh Bến Tre là sự kiện cầu Rạch miễu được khánh thành và đưa vào sử dụng là động lực thúc đẩy kinh tế xã hội của tỉnh nhà phát triển hơn nữa. Các công trình xây dựng: cầu Hàm Luông, Khu công nghiệp Giao Long, cụm công nghiệp An Hiệp và các cụm công nghiệp trên địa bàn các huyện, thị xã đã và đang được xây dựng hoàn thành và đưa vào sử dụng sẽ là điều kiện thuận lợi để phát triển kinh tế Bến Tre (nhất là lĩnh vực xuất khẩu). Đây là cơ hội cho chi nhánh trong việc mở rộng sản phẩm dịch vụ thu hút khách hàng từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho công tác huy động vốn. 4.2.3.2. Thách thức a) Thách thức từ hội nhập kinh tế quốc tế - Hội nhập kinh tế quốc tế, cạnh tranh giữa các ngân hàng diễn ra ngày càng gay gắt, ngân hàng muốn tăng năng lực cạnh tranh cần phải cải thiện công nghệ ngân hàng, trình độ quản lí, phong cách phục vụ. Các ngân hàng nước ngoài đầu tư vào Việt Nam với năng lực tài chính mạnh nên cơ sở hạ tầng, công nghệ của họ hiện đại hơn so với các ngân hàng thương mại trong nuớc. Ngân hàng của họ hoạt động trên thị trường quốc tế nên mang đẳng cấp cao, trình độ quản lí chuyên nghiệp hơn, phong cách phục vụ tốt hơn đã gây áp lực cạnh tranh đối với các ngân hàng thương mại trong nước. Riêng đối với BIDV Bến Tre hiện tại không những cạnh trạnh gay gắt với các NHTM trong nước, mà còn cạnh tranh mạnh mẽ với NH xuất nhập khẩu Thái Lan (Eximbank Thái Lan) sẽ được Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 75 thành lập trong năm 2009. Eximbank Thái Lan với thế mạnh là NH ngoại, tiềm lực tài chính lớn, sản phẩm dịch vụ đa dạng, phong cánh phục vụ tốt hoạt động chủ yếu trên lĩnh vực thanh toán quốc tế, thu hút các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, mà lĩnh vực xuất khẩu đang là thế mạnh của tỉnh và các doanh nghiệp trong lĩnh vực này đang là khách hàng lớn của BIDV Bến Tre, nếu BIDV Bến Tre không có chiến lược hoạt động thích hợp trong thời gian tới thì e rằng lượng khách hàng lớn này sẽ rơi vào tay NH Eximbank Thái Lan. Điều này sẽ làm cho thị phần huy động vốn của NH bị chia sẽ, làm ảnh hưởng lớn đến hiệu quả huy động vốn của NH. b) Một số thách thức khác - Kinh tế của tỉnh chủ yếu phụ thuộc vào sản xuất nông nghiệp, nuôi trồng thủy sản, ngành này phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện tự nhiên, mà điều kiện tự nhiên thì ngày càng trở nên khắc nghiệt, thường xuyên xảy ra những cơn bão lớn, dịch bệnh diễn biến phức tạp, đã gây rất nhiều khó khăn cho sản xuất, làm cho đời sống người dân gặp nhiều khó khăn, sản phẩm cung cấp cho các doanh nghiệp bị hạn chế, từ đó làm giảm đi nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư và các tổ chức kinh tế, làm giảm hiệu quả huy động vốn của chi nhánh. - Tập quán thói quen của người dân trong tỉnh khi có tiền là thường dùng vào các mục đích: Mua vàng, mua đất, cho vay nặng lãi, số đề, chơi hụi.. Trong đó chơi hụi là hình thức khá phổ biến trên địa bàn tỉnh do: + Thu nhập từ làm chủ hụi xem ra rất cao và dễ dàng nên có nhiều người ham đứng ra làm chủ hụi. + Lãi đối với người có vốn chơi hụi cao hơn so với lãi suất gửi tiết kiệm tại ngân hàng. + Thị trường không đòi hỏi người chơi hụi đã hốt hụi phải đưa ra những điều kiện nào khác. + Chủ hụi đến tận nhà các tay em gom hụi không cần phải đến đóng như gửi tiền vào ngân hàng. + Hình thức đơn giản dễ chơi, thủ tục rất đơn giản, thích hợp với bộ phận dân cư có thu nhập từ buôn bán nhỏ lẻ. Nếu không có tổ chức chơi hụi thì ngân hàng sẽ thu hút được nhiều vốn hơn do những tay em chơi hụi sẽ gửi một phần vốn của mình vào ngân hàng. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 76 Tuy nhiên muốn thu hút vốn từ các tay em chơi hụi là một thách thức đối với ngân hàng do lãi suất từ chơi hụi cao gấp nhiều lần so với lãi suất tiết kiệm của ngân hàng. - Sự hạn chế về trình độ văn hoá của người dân cũng như sự thiếu thông tin chỉ dẫn từ phía ngân hàng về các sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng đưa ra cũng là nguyên nhân lớn dẫn đến mặc cảm tự ti và tâm lí ngại hỏi han sợ tỏ ra kém hiểu biết hoặc sợ làm phiền người khác nên họ không tự tin, thoải mái đến ngân hàng giao dịch và sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. - Hoạt động gian lận và tội phạm bên ngoài ngày càng gia tăng, hoạt động phạm tội chủ yếu là sử dụng công nghệ cao để lấy cắp mật mã rút tiền, sử dụng công nghệ đột nhập các hệ thống thanh toán tạo ra các lệnh chuyển tiền vãng lai để chiếm đoạt tiền của ngân hàng có xu hướng gia tăng. Đây cũng là một thách thức đòi hỏi các ngân hàng phải đặc biệt quan tâm đến khả năng quản trị rủi ro của mình để tạo niềm tin cho khách hàng gửi tiền. 4.3. MA TRẬN SWOT Mặc dù, còn một só khó khăn nhất định, nhưng qua phân tích về tình hình kinh tế xã hội,…đối thủ cạnh tranh, khách hàng cũng như các yếu tố nội tại của chi nhánh. Chi nhánh BIDV Bến Tre tiếp tục phát huy thế mạnh sẵn có, khắc phục những hạn chế, nắm bắt thời cơ, vượt qua thử thách để tăng trưởng nguồn vốn huy động, mở rộng thị phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 77 SWOT Những điểm mạnh(S) Những điểm yếu(W) 1. Là NH có uy tín lớn trong khối ngân hàng thương mại Việt Nam 2. Là ngân hàng hoạt động có hiệu quả, hoàn thành xuất sắc kế họach kinh doanh và công tác huy động vốn. 3. Là ngân hàng chiếm thị phần HĐV lớn trên địa bàn. 4. Sản phẩm huy động vốn và SPDV khác khá đa dạng. 5. Có sự quan tâm chỉ đạo trực tiếp của Ngân Hàng Đầu Tư & Phát Triển Việt Nam cùng năng lực lãnh đạo, khả năng làm việc năng động sáng tạo, nhiệt tình của tập thể nhân viên trẻ có trình độ cao thuận lợi cho việc tiếp cận khách hàng thu hút khách hàng 1. Mạng lưới hoạt động còn khá mỏng. 2. Hình thức HĐV và SPDV của NH giống các NH khác, và có nhiều SPDV mà NH vẫn chưa có được như các NH đối thủ. 3.Công tác tuyên truyền, quảng bá chưa hấp dẫn khách hàng. 4. Trình độ nhân viên mặc dù đã và đang được nâng cao nhưng còn hạn chế. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 78 Những cơ hội (O) SO WO 1. An ninh chính trị, trật tự an toàn xã hội ổn định. 2. Kinh tế tỉnh đạt tốc độ tăng trưởng cao, nhất là kim ngạch xuất khẩu, đời sống nhân dân được cải thiện và nâng cao. 3. Tài nguyên thiên nhiên phong phú là nơi đầu tư an toàn và hiệu quả cho các nhà đầu tư. 4. Hội nhập kinh tế quốc tế tạo nhiều cơ hội cho ngân hàng trong lĩnh vực huy động vốn, thanh toán quốc tế, mua bán ngoại tệ và mở rộng quan hệ hợp tác với nhiều đối tượng khách hàng mới. Nó còn tạo một động lực thúc đẩy NH học hỏi kinh nghiệm, cải cách toàn bộ các mặt hoạt động của mình 5. Cơ sở hạ tầng giao thông, các cụm khu công nghiệp khu đô thị được quy hoạch và dần hoàn thiện đưa vào sử dụng. - S1, S2, S3, S4, S5, O1, O2, O3, O4, O5 → Chiến lược phát triển sản phẩm -W1, W2, O1, O2, O3, O4, O5: → Chiến lược phát triển thị trường -W3, W4, O1, O2, O3, O4, O5: → Chiến lược tăng cường hoạt động Marketing Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 79 Những thách thức(T) ST WT 1. Trước môi trường hội nhập, một số ngân hàng thương mại cổ phần sẽ mở thêm chi nhánh trên địa bàn làm thay đổi thị phần. 2. Các NH nước ngoài có lợi thế về công nghệ ngân hàng, móc móc, thiết bị tiên tiến đang chuẩn bị thành lâp trên địa bàn tỉnh. 3. Kinh tế của tỉnh chủ yếu phụ thuộc vào sản xuất nông nghiệp, nuôi trồng thủy sản. 4. Thói quen của người dân khi có tiền là thường dùng vào các mục đích: Mua vàng, mua đất, cho vay nặng lãi, số đề, chơi hụi, không quen sử dụng các SPDV của NH. 5. Tội phạm công nghệ có xu hướng ngày càng gia tăng gây ảnh hưởng đến uy tín của ngân hàng. - S1,S2,S3,S4,S5 T1, T2,T4,T3,T5: Chiến lược thâm nhập thị trường. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 80 4.4. PHÂN TÍCH MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC HUY ĐỘNG VỐN VÀ LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC PHÙ HỢP 4.4.1. Phân tích một số chiến lược huy động vốn 4.4.1.1. Chiến lược phát triển thị trường Phát triển thị trường tức là đưa ra những sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có vào những thị trường hoặc khu vực mới để tìm kiếm khách hàng mới. NH tận dụng tất cả những cơ hội có được như kinh tế xã hội phát triển, chịnh trị ổn định, hội nhập kinh tế,…để khắc phục những điểm yếu của mình như mạng lưới hoạt động còn mỏng từ đó nâng cao thị phần huy động vốn. Ngân hàng muốn tìm kiếm thêm khách hàng mới thì cần phải nắm bắt thông tin nhanh chóng, mở thêm chi nhánh cấp 2 và các phòng giao dịch ở những vị trí thuận lợi nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Trong điều kiện kinh tế như hiện nay cho phép Ngân hàng mở thêm các phòng giao dịch nhưng để quản lý tốt thì hệ thống công nghệ của Ngân hàng cần phải được cải thiện. a) Ưu điểm Việc mở thêm một số chi nhánh cấp 2, phòng giao dịch ở những khu vực mới trong tỉnh sẽ giúp ngân hàng mở rộng quan hệ với khách hàng, có thể tăng lượng khách hàng lên một cách đáng kể, có cơ hội tìm kiếm và lựa chọn khách hàng chất lượng, giữ vững và gia tăng thị phần và quan trọng hơn hết là ngân hàng có thể đạt được hiệu quả huy động vốn. Uy tín của ngân hàng ngày càng đuợc nâng lên. b) Nhược điểm Mở thêm chi nhánh cấp2 và phòng giao dịch tốn rất nhiều kinh phí. Hiện nay thì công nghệ của ngân hàng còn thấp, máy móc thiết bị khá lạc hậu để có thể cải thiện thì cần có một nguồn tài chính khá lớn, trong khi ngân hàng là chi nhánh trực thuộc muốn cải thiện công nghệ cần phải xin ý kiến Ngân hàng cấp trên nên gặp rất nhiều khó khăn, do đó tốn nhiều thời gian. Để mở rộng mạng lưới cần khảo sát thị trường một cách thận trọng và thật kỹ nên tốn nhiều thời gian. Bên cạnh đó vấn đề nhân lực cũng không kém phần quan trọng, trong khi đó chi phí tiền lương nhân viên khá lớn do mạng lưới của ngân hàng nhiều. Tốn nhiều thời gian và chi phí cho việc nghiên cứu thị trường mới, tốn chi phí cho việc đào tạo, tuyển dụng nhân sự. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 81 4.4.1.2. Chiến lược thâm nhập thị trường Là chiến lược tăng thị phần cho sản phẩm hiện có trên thị trường hiện có, trên cơ sở tận dụng tất cả những điểm mạnh mà chi nhánh đã tích tụ được sau nhiều năm hoạt động để né tránh những thách thức mà chi nhánh có nguy cơ gặp phải, để tìm kiếm khách hàng mới trên thị trường hiện tại của ngân hàng. Tùy vào đối tượng khách hàng mục tiêu đã dự đoán, ngân hàng cần chọn lựa các sản phẩm huy động vốn cho phù hợp để khai thác từng đối tượng khách hàng mục tiêu. Ngân hàng cần nghiên cứu sâu vào đối tượng khách hàng mục tiêu của ngân hàng trong thời gian tới, cần chọn lựa các sản phẩm huy động phù hợp để khai thác từng đối tượng khách hàng mục tiêu. Giả sử với đối tượng khách hàng mục tiêu là sinh viên trong các trường cao đẳng đại học trên địa bàn tỉnh thì ngân hàng cần nghiên cứu chọn hình thức huy động nào là thích hợp. Theo nghiên cứu cho thấy đối tượng khách hàng mục tiêu này có nhu cầu cần hình thức chuyển tiền nào vừa nhanh, chi phí thấp và thuận tiện. Nắm bắt được nhu cầu đó ngân hàng nên triển khai khai thác dịch vụ thẻ trong đối tượng khách hàng mục tiêu này. Đối với đối tượng khách hàng mục tiêu là những người buôn bán nhỏ, những người lao động có thu nhập trung bình thì ngân hàng cần có chiến lược đưa sản phẩm huy động vốn bằng hình thức gửi góp …. a) Ưu điểm Chiến lược này rất dể thực hiện vì nó dựa trên những kinh nghiệm sẵn có của ngân hàng từ trước giờ, không tốn nhiều chi phí cho việc nghiên cứu sản phẩm mới,thị trường mới, điều này cũng đồng nghĩa với việc nó làm giảm các khoản chi phí như chi phí quảng cáo, maketting….Với uy tín mà NH đang có, nhân viên hoạt động nhiều năm trong ngành nên có nhiều kinh nghiệm, quen biết với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau nên họ có thể biết được những nhu cầu nào khách hàng cần mà ngân hàng chưa thể đáp ứng được, từ đó có thể đưa ra giải pháp thích hợp để mở rộng thêm được đối tượng khách hàng mới. Khi đó thị phần của ngân hàng ngày càng mở rộng và phát triển bền vững, các ngân hàng thương mại cổ phần khác thâm nhập vào thị trường sẽ gặp nhiều khó khăn. Vì vậy ngân hàng có thể tránh được mối đe doạ về sự suy giảm thị phần hoạt động. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 82 b) Nhược điểm Do chú trọng tăng thị phần của sản phẩm hiện có trên thị trường hiện có nên sẽ không chú trọng đến khâu phát triển sản phẩm mới, điều này có thể làm cho sản phẩm của ngân hàng càng trở nên lạc hậu so với ngân hàng khác, dẫn đến thị phần huy động vốn và vị thế ngân hàng sẽ rơi vào tay đối thủ cạnh tranh. 4.4.1.3. Chiến lược phát triển sản phẩm Đây là chiến lược đặt trọng tâm vào việc cải tiến mở rộng thêm các sản phẩm - dịch vụ trên thị trường hiện có mà không thay đổi các yếu tố khác chẳng hạn như: huy động vốn bằng vàng, bằng VND đảm bảo giá trị theo vàng, bằng VND đảm bảo giá trị theo USD,… Ngân hàng cần cải tiến các sản phẩm hiện có của ngân hàng theo hướng đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng để có thể phát huy tối đa tiềm năng sẵn có của ngân hàng chiếm thị phần, nâng cao khả năng cạnh tranh trên địa bàn như: - Thanh toán các dịch vụ tiện ích cho một số đối tượng khách hàng có mở tài khoản tại ngân hàng như Cán bộ, giáo viên, công nhân viên chức, những người lao động làm việc theo giờ hành chính để thanh toán các chi phí sinh hoạt hàng ngày như tiền điện, tiền nước, điện thoại… thông qua tài khoản tiền gửi tại ngân hàng. Mở điểm chấp nhận thẻ thanh toán quốc tế: Visa card, Master card, Credit Card,… - Trả lãi thông qua dịch vụ thẻ, sẽ giúp Ngân hàng có thể đa dạng thêm các hình thức trả lãi đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng có thể chủ động nhận tiền lãi khi nào họ muốn kể cả ngoài giờ hành chính. Chúng ta cũng nhận thấy, khi kinh tế tăng trưởng ổn định, thu nhập bình quân đầu người của người dân trong tỉnh ngày càng tăng và hội nhập kinh tế tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho tỉnh phát triển thế mạnh kinh tế của địa phương. Việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế của tỉnh theo hướng tăng dần tỷ trọng ngành công nghiệp - dịch vụ, tiến hành quy hoạch các khu công nghiệp, khu đô thị cũng góp phần làm tăng thêm nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, từ dó thu hút được nhiều khách hàng do những tiện ích mà sản phẩm mới mang lại. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 83 a) Ưu điểm + Thu hút được nhiều khách hàng do những tiện ích mà sản phẩm mới mang lại. + Nâng cao vị thế cạnh tranh của ngân hàng so với đối thủ. b) Nhược điểm - Sự hạn chế về trình độ văn hóa của người dân cũng như sự thiếu thông tin chỉ dẫn từ phía Ngân hàng về các dịch vụ của Ngân hàng là nguyên nhân lớn thường dẫn đến tâm lí ngại hỏi, cảm thấy không tự tin, thoải mái khi đến giao dịch tại ngân hàng. Yếu tố này cũng gây ảnh hưởng phần nào đến công tác huy động vốn của ngân hàng. - Tốn nhiều chi phí, thời gian cho việc nghiên cứu độ lớn của thị trường mục tiêu và phát triển sản phẩm mới. - Đòi hỏi nhân lực có trình độ chuyên môn cao. 4.4.1.4. Chiến lược tăng cường hoạt động Marketing Chiến lược tăng cường hoạt động Marketing là một chiến lược quan trọng trong hoạt động của ngân hàng. Chiến lược này nhằm khắc phục những điểm yếu của ngân hàng như dịch vụ còn hạn chế, trình độ nhân viên còn thấp và tận dụng những cơ hội từ bên ngoài để tập trung phân tích tâm lí của khách hàng nhằm đưa ra những sản phẩm dịch vụ tiện ích nhất cho khách hàng. a) Ưu điểm + Đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của khách hàng do đó thu hút được nhiều khách hàng đến với sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. + Quảng bá thương hiệu và hình ảnh của ngân hàng. + Nâng cao được uy tín và vị thế của mình. b) Nhược điểm: Tốn rất nhiều thời gian và chi phí cho việc nghiên cứu và thực hiện marketing như: quảng cáo trên ti vi, báo chí, tài trợ chương trình truyền hình, các quà tặng khuyến mại cho người gửi tiền,… Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 84 4.4.2. Lựa chọn chiến lược 4.4.2.1. Nhiệm vụ của chiến lược Dựa vào những phân tích về các điểm mạnh, điểm yếu cũng như những cơ hội, thách thức ở trên và phương hướng hoạt động của Ngân hàng trong những năm tiếp theo, ta tiến hành xác định nhiệm vụ, mục tiêu của chiến lược như sau: - Về khách hàng: duy trì đối tượng khách hàng là các tổ chức kinh tế hoạt động trong lĩnh vực xây lắp, xuất khẩu thủy sản, xuất khẩu các mặt hàng chế biến từ dừa,…Tăng cường huy động vốn đối với khách hàng là dân cư là mục tiêu quan trọng của chiến lược - Về sản phẩm - dịch vụ: huy động vốn tiền gửi bằng nội tệ, mở rộng huy động vốn bằng ngoại tệ, vàng,…,phát hành thẻ. - Về thị trường: duy trì ổn định hoạt động huy động vốn ở địa bàn tỉnh và tiếp tục mở thêm chi nhánh cấp 2 ở các huyện còn lại của tỉnh. - Lợi nhuận của Ngân hàng và lợi ích cho khách hàng là một trong những mối quan tâm hàng đầu của Ngân hàng. - Thực hiện phương châm: “Thành công của khách hàng là thành công của Ngân hàng”. - Mối quan tâm đối với nhân viên: luôn đảm bảo đời sống cho cán bộ nhân viên Ngân hàng, thường xuyên cho cán bộ tham gia các lớp đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ. 4.4.2.2. Mục tiêu của chiến luợc huy động vốn trong thời gian tới a) Mục tiêu tổng quát Tiếp tục giữ vững phương châm hoạt động “An toàn – chất lượng – hiệu quả - tăng trưởng bền vững”.Tăng trưởng vốn huy động hợp lí về qui mô, cơ cấu đáp ứng nhu cầu tăng trưởng tín dụng bảo đảm an toàn, hiệu quả, hạn chế rủi ro. Là ngân hàng - lựa chọn số 1 của các khách hàng khi khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tiền gửi. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 85 b) Mục tiêu cụ thể Dựa trên mục tiêu tổng quát và tình hình huy động vốn trong 3 năm qua của chi nhánh, ta có các mục tiêu cụ thể sau: - Vốn huy động bình quân vào năm 2009 đạt 1.195 tỷ đồng, tăng 22 % so với năm 2008, và tăng trưởng từ 22 % đến 27 % vào năm 2010, và tiếp tục tăng trưởng vào các năm tới. - Vốn huy động từ các tổ chức kinh tế đạt 365 tỷ đồng tăng 13 % so với năm 2008, và tăng trưởng từ 13 % đến 18 % vào năm 2010, và tiếp tục tăng trưởng vào các năm tới. - Vốn huy động từ các tầng lớp dân cư đạt 830 tỷ đồng tăng 25 % so với năm 2008, và tăng trưởng từ 25 % đến 30 % vào năm 2010, và tiếp tục tăng trưởng vào các năm tới. - Vốn huy động bằng nội tệ đạt 1.130 tỷ đồng tăng 23 % so với năm 2008, và tiếp tục tăng trưởng từ 23 % đến 28% vào năm 2010. - Vốn huy động bằng ngoại tệ đạt 65 tỷ đồng tăng 3 % so với năm 2008 và tiếp tục tăng trưởng từ 3 % đến 8 % vào năm 2010., - Về thị phần: tiếp tục mở rộng thị phần huy động vốn từ 22 % năm 2008 lên 24 % năm 2009, phấn đấu đến năm 2010 thị phần huy động vốn tăng lên khoảng 28 %. c) Lựa chọn chiến lược Thông qua nhiệm vụ, mục tiêu đã đề ra và trên cơ sở phân tích điểm mạnh điểm yếu của NH cũng như cơ hội và thách thức từ môi trường bên ngoài, kết hợp với việc phân tích ưu và nhược điểm của từng chiến lược ta thấy chiến lược phát triển thị trường kết hợp với chiến lược Marketing là chiến lược phù hợp nhất để nâng cao hiệu quả huy động vốn của NH trong thời gian sắp tới bởi vì những lí do sau: - Thứ nhất: Muốn tăng thị phần huy động vốn, hay nói cánh khác là nâng cao hiệu quả huy động như mục tiêu đã đề ra, thì yếu tố quan trọng nhất là thu hút được một lượng khách hàng lớn, trong khi điểm yếu lớn nhất ảnh hưởng tới hiệu quả HĐV của chi nhánh hiện tại là mạng lưới hoạt động của NH đang khá mỏng chỉ có một chi nhánh cấp tỉnh và 2 phòng giao dịch ở huyện. Chính vì vậy mà việc mở rộng thêm chi nhánh cấp 2, phòng giao dịch ở địa bàn tỉnh và các Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 86 huyên để đưa sản phẩm huy động vốn hiện có vào thị trường mới là điều vô cùng cần thiết, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mới làm quen và đến giao dịch với BIDV. -Thứ hai: Để đưa sản phẩm của mình đến với khách hàng mới ở các huyện khác thì cần phải kết hợp với chiến lược marketing quảng cáo rộng rãi, hình thức huy động linh hoạt, lãi suất hấp dẫn, quà tặng giá trị,..thì mới thu hút được khách hàng mới. - Thứ ba: BIDV Bến Tre là NHTM Nhà nước được thành lập lâu đời hoạt động có uy tín trong các lĩnh vực nhất là lĩnh vực huy động vốn (hình thức huy động đa dạng, lãi suất và quà tặng hấp dẫn), kết hợp với những cơ hội mà NH có đươc thì việc đem sản phẩm huy động vốn hiện có của mình đến với khách hàng mới cũng sẽ không khó để thực hiện. - Thứ tư: Hiện tại các đối thủ cạnh tranh là các NHTMCP khác cũng khá mới mẽ với khách hàng trong tỉnh do mới thành lập, mạnh lưới hoạt động của họ cũng chưa rộng, do đó khoảng trống thị trường còn lớn, tận dụng cơ hội này BIDV Bến Tre nhanh chóng mở rộng thị trường huy động vốn bằng cách thành lập chi các phòng giao dịch tiếp cận khách hàng mới là điều rất cần thiết để nâng cao hiệu quả huy động vốn. - Thư năm:Tuy các chiến lược còn lại cũng đều nhằm mục đích nâng cao hiệu quả huy động vốn, nhưng ước tính hiệu quả mang lại của các chiến lược này không bằng chiến lược chiến lược phát triển thị trường kết hợp với chiến lược Marketing. + Chiến lược phát triển sản phẩm: tuy đưa ra sản phẩm mới để tthu hút khách hàng, nhưng sản phẩm mới này có thể chỉ đáp ứng nhu cầu của một đối tượng khách hàng nhất định, số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm mới trên địa bàn tỉnh không lớn lắm. Vả lại trên địa bàn tỉnh, NH đang cạnh tranh gay gắt với các NHTM khác nhất là khối NHTMCP thì khoảng trống thị trường còn lại rất ít chi nhánh khó mà cạnh tranh nỗi trong việc đưa ra sản phẩm mới. + Chiến lược thâm nhập thị trường: Là chiến lược tăng thị phần cho sản phẩm hiện có trên thị trường hiện có, chiến lược này cũng thu hút lượng khách hàng rất ít, vì sản phẩm của mình giống các đối thủ không thu hút khách hàng và khoảng trống thị trường cũng còn ít. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 87 Tóm lại, với mục tiêu là làm thế nào để nâng cao hiệu quả huy động vốn, nhất là huy động vốn từ các tầng lớp dân cư thì chiến lược phát triển thị trường kết hợp với chiến lược Marketing là thích hợp nhất. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 88 Chương 5 MỘT SỐ GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC 5.1. TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING Để thực hiện tốt chiến lược phát triển thị trường thì điều quan trọng phải làm tốt chiến lược Marketing vì NH mở thêm phòng giao dịch ở các huyện xã còn quá mới mẽ đối với khách hàng nên việc làm sao cho khách hàng tiếp cận sản phẩm huy động vốn của mình là điều vô cùng quan trọng. Để làm được điều đó NH cần phải có những biện pháp sau: - Tăng cường công tác quảng cáo, chiêu thị, thông qua những hình thức: + Đưa thông tin về ngân hàng thông qua: tất cả các báo (báo đồng khởi, báo tuổi trẻ, báo nhân dân), các website (website tỉnh Bến Tre, website báo Đồng Khởi), đài truyền hình, đài phát thanh bằng cách tài trợ cho các chương trình, tổ chức các buổi họp báo, treo băng rôn, áp phích tạo các khu dân cư đông đúc để tăng cường quảng bá hình ảnh của ngân hàng. Đồng thời phải đảm bảo tính an toàn, bảo mật khi khách hàng giao dịch với ngân hàng. Mỗi khi ngân hàng đưa ra hình thức huy động vốn mới ngân hàng bắt buộc thông báo rõ mọi yếu tố liên quan trong đó có thời hạn, lãi suất, các thủ tục rút vốn, lĩnh lãi….và phải niêm yết ở những nơi mà mọi người có thể đọc thấy, đồng thời nên bố trí một cán bộ thường xuyên túc trực để giải đáp những khúc mắc, hướng dẫn kỹ lưỡng hoặc trực tiếp làm một số việc để giúp khách hàng nhanh chóng được phục vụ. + Nên có kế hoạch tổ chức thực hiện chương trình tổng đài ngân hàng hình thức này được thực hiện như sau: NH sẽ thống kê tất cả những câu hỏi mà khách hàng thường hay thắc mắc về các lĩnh vực cũng như về lĩnh vực huy động vốn như lãi suất huy động, hình thức huy động, kì hạn huy động, các chương trình khuyến mại,… và chuẩn bị câu trả lời sao cho phù hợp nhất (được giám đốc phê duyệt) rồi đưa lên tổng đài thực hiện như tổng đài của các mạng điện thoại hiện nay, tổng đài 1080. Hình thức này rất mới mẽ nên cần phải có sự quan tâm sát sao chỉ đạo trực tiếp của ban lãnh đạo NH. Hình thức này giúp giải đáp thắc mắc cho khách hàng mọi lúc mọi nơi không phải đến tận NH vào những giờ mà NH làm việc, giúp đưa các sản phẩm của NH đến với khách hàng một cách nhanh nhất, giúp tiết kiệm thời gian và chi phí của khách hàng cũng như của NH tạo điều kiện thuận lợi thu hút khách hàng mới trong lĩnh vực huy động vốn. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 89 + Thường xuyên áp dụng các biện pháp khuyến mãi như tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm ổ trứng vàng, tặng quà có giá trị khi khách hàng gửi tiền, vào dịp lễ tết, tiến hành trả lãi qua tài khoản.Nhờ hình thức trả lãi qua tài khỏan mà khách hàng có thể đến các điểm chấp nhận thẻ ATM gần nhất để rút tiền mà không cần phải đến NH để nhận lãi như hiện nay, mặc khác chính nhờ hình thức trả lãi này mà NH có thể sử dụng số tiền mà khách hàng chưa rút này làm nguồn vốn huy động tạm thời cho mình, như vậy sẽ làm tăng nguồn vốn huy động cho NH. + Tăng cường marketing trực tiếp bằng cách cho nhân viên tiếp xúc với khách hàng. Nhân viên phải thực hiện tốt việc chăm sóc khách hàng, phải đặt sự quan tâm hàng đầu đến khách hàng, luôn tạo cho khách hàng cảm giác thân thiết và được tôn trọng. Đây là một cách làm phù hợp vì vừa nâng cao chất lượng nhân sự, phát huy được tính linh hoạt trong quan hệ giao tiếp, đặc biệt hạn chế sự theo dõi của các đối thủ cạnh tranh. - Đối với các khách hàng có quan hệ lâu năm với ngân hàng. + Giữ tốt mối quan hệ với khách hàng thông qua các hoạt động tín dụng, tạo mối quan hệ hai chiều gắn bó thân thiết giữa ngân hàng với các tổ chức kinh tế. Ngân hàng cho các tổ chức vay vốn kinh doanh khi thu được kết quả ngoài việc thanh toán nợ cho ngân hàng, họ sẽ sử dụng thêm các dịch vụ của ngân hàng như thanh toán quốc tế, chi trả lương cho công nhân, mua bán ngoại tệ… + Ngoài việc cung cấp tín dụng cho khách hàng, ngân hàng còn đưa ra một số chính sách ưu đãi đối với một số khách hàng thường xuyên, tín nhiệm để củng cố mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng. + Trong các dịp lễ, tết, kỷ niệm ngân hàng cần tặng quà, hoa để chúc mừng nhằm củng cố mối quan hệ ngày càng bền chặt hơn. Đây cũng là cử chỉ thể hiện sự quan tâm, hiếu khách của ngân hàng đối với khách hàng. + Đối với đối tượng khách hàng là cá nhân ngân hàng cần biết thông tin về ngày sinh nhật của khách hàng để gửi bưu thiếp đến chúc mừng sinh nhật của khách hàng. Tuy đây là cử chỉ nhỏ nhưng nó góp phần rất lớn vào công tác chăm sóc khách hàng của ngân hàng. - Đối với những khách hàng lần đầu tiên đến giao dịch tại ngân hàng thì việc tạo ấn tượng đầu tiên đối với khách hàng là hết sức cần thiết. Vì vậy để tạo được ấn tượng khởi đầu tốt cần phải xem xét đến thái độ, phong cách phục vụ của nhân Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 90 viên ngân hàng. + Thái độ của nhân viên cần phải thay đổi cho phù hợp, nhất là những nhân viên tiếp xúc thường xuyên trực tiếp và hàng ngày đối với khách hàng.Những nhân viên này đòi hỏi phải được đào tạo một cách chuyên nghiệp, có thái độ nhiệt tình vui vẻ, tận tâm đối với khách hàng. + Xây dựng và thay đổi phong cách phục vụ sao cho mà khi một khách hàng bước vào ngân hàng họ cảm nhận được điều đó mới thành công, phục vụ sao cho họ cảm thấy mình đang được cần, chờ đến, họ cảm thấy hãnh diện khi bước vào ngân hàng. Muốn như thế thì nhân viên cần: ▪ Khi thấy khách hàng bước vào nhân viên tiếp xúc với khách hàng cần quan sát khách hàng, tiếp đến đứng lên chào và hỏi khách hàng để biết nhu cầu của khách hàng khi đến ngân hàng là gì. Có như thế khách hàng mới cảm thấy mình được nhiệt tình đón tiếp. ▪ Khi giao dịch xong nhân viên ngân hàng cần tập thói quen sử dụng câu nói “ Cám ơn quí khách hàng đã đến giao dịch tại ngân hàng” Tuy câu nói đơn giản nhưng nó có giá trị rất lớn trong giao tiếp nói chung và trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng nói riêng. Câu nói thể hiện sự tôn trọng của ngân hàng đối với khách hàng. - Để thu hút khách hàng gửi tiền vào ngân hàng thì ngân hàng cần tạo ra mối quan hệ thân thiện đối với khách hàng để cho khách hàng nhận thấy ngân hàng không chỉ là nơi giao dịch mà còn là người bạn thân thiết đối với khách hàng. Trong dịp tết nhu cầu đổi tiền cũ lấy tiền mới của khách hàng là rất lớn, trong số những khách hàng này có những người chưa từng đến ngân hàng giao dịch bao giờ. Do đó việc gây ấn tượng đầu tiên với khách hàng là rất cần thiết nó là nhân tố ảnh hưởng lớn đế công tác huy động vốn của ngân hàng trong tương lai. Tuy nghiệp vụ này không mang lại lợi ích cho ngân hàng ở hiện tại nhưng nó có thể sẽ mang lại lợi ích cho ngân hàng trong tương lai. Nếu khách hàng có thái độ đón tiếp niềm nở, nhiệt tình phục vụ khách hàng thì đây có thể xem như một công tác quảng cáo không tốn tiền của ngân hàng bởi đa số những khách hàng này là những người buôn bán nhỏ nên khả năng tuyên truyền rất xa. - Ngân hàng thường có những chương trình huy động vốn trong các dịp lễ tết với nhiều hình thức khuyến mãi như rút thăm trúng xe, trúng vàng…Bên cạnh Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 91 đó ngân hàng còn có những món quà tặng cho những khách hàng có quan hệ lâu năm, uy tín và những khách hàng có lượng tiền gửi lớn. Tuy nhiên các hình thức này có nhiều ngân hàng thực hiện nên chưa tạo được nét riêng của ngân hàng. - Ngân hàng cần kết hợp giữa hình thức khuyến mãi với hình thức quảng cáo. Thay vì tặng tiền thưởng cho những khách hàng có lượng tiền gửi lớn, ngân hàng có thể thay vào đó là những món quà trên đó có hình logo của ngân hàng. + Đối với các cơ quan, các doanh nghiệp có quan hệ hợp tác với ngân hàng thì ngân hàng có thể tặng cho những người lãnh đạo, ban giám đốc một chiếc đồng hồ để bàn nhỏ, gọn và trên đó thể hiện logo của BIDV + Đối với những khách hàng gửi với lượng tiền gửi lớn ngân hàng có thể tặng những món đồ tiêu dùng hàng ngày hay cách tân và tâm lí một tí ngân hàng có thể thiết kế một món quà mang đậm nét đặc trưng của BIDV Bên cạnh các hình thức khuyến mại, chính sách lãi suất hấp dẫn cũng thu hút khách hàng rất nhiều, vì vậy mà NH cần phải bám sát diễn biến lãi suất huy động của các NH bạn trên địa bàn để điều chỉnh kịp thời, phù hợp với mặt bằng chung trên địa bàn tỉnh đồng thời phải chấp hành tốt chủ trương qui định lãi suất huy động của BIDV trung ương, để vừa có một lãi suất huy động hấp dẫn thu hút được khách hàng gửi tiền, vừa có được lợi nhuận. 5.2. ĐẨY MẠNH VIỆC ĐÀO TẠO NGUỒN NHÂN LỰC NH luôn xem nhân sự là một nguồn tài nguyên quí giá tạo nên thành công và giá trị của mình. Hiểu và trân trọng những đóng góp đó, BIDV Bến Tre đã thực hiện tốt các chính sách đối với đội ngũ cán bộ nhân viên thông qua những chính sách về thù lao, đãi ngộ, cơ hội thăng tiến mà qua đó đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ nhân viên được nâng cao. Để thực hiện tốt chiến lược phát triển thị trường kết hợp với Marketing để nâng cao hiệu quả huy động vốn, thì cần phải tuyển dụng và đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên tốt hơn nữa. Để có được đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, NH cần phải có những giải pháp cụ thể sau: - Cần tuyển đội ngũ nhân viên trẻ thay thế cho đội ngũ nhân viên lớn tuổi làm việc ở các quầy giao dịch. Nơi đây là “ mặt tiền” của ngân hàng cần phải có những nhân viên trẻ năng động để thay đổi bộ mặt của ngân hàng được sáng hơn, trẻ trung hơn, bắt mắt hơn và có khả năng thu hút khách hàng đến giao dịch với Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 92 ngân hàng hơn. Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên trẻ năng động sẽ dễ chấp nhận đi xa, làm việc ở những nơi xa thuận tiện cho việc chi nhánh mở các phòng giao dịch ở các huyện khác. - Bố trí đội ngũ cán bộ nhiệt tình, ngoài khả năng chuyên môn vững vàng còn phải có tính quần chúng để làm việc tại các bộ phận trực tiếp giao dịch với khách hàng (kể cả bộ phận bảo vệ). Luôn giáo dục, uốn nắn cho họ tinh thần tận tuỵ với công việc, ân cần và thái độ cư xử bình đẳng với mọi đối tượng khách hàng. Thường xuyên mở các lớp giao tiếp để cải thiện khả năng ứng xử của nhân viên ngân hàng. - Tăng cường kiểm tra chấn chỉnh việc đặt các bảng chỉ dẫn phòng ban, nghiệp vụ, các bảng thông báo hướng dẫn chi tiết mọi thủ tục cần thiết liên quan đến việc gửi tiền, rút tiền, làm giấy uỷ nhiệm lãnh tiền, báo mất sổ…. để người dân tự tìm hiểu, nắm vững và chuẩn bị trước cho tốt, tránh cho người dân yêu cầu giải thích nhiều, đỡ tốn thời gian cho cả ngân hàng và khách hàng. - Thường xuyên xây dựng và thực hiện kế hoạch đào tạo trình độ chính trị, kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, ngoại ngữ, tin học và năng lực quản trị điều hành, để nâng cao trình độ cán bộ làm công tác huy động vốn để họ có thể nắm vững các khía cạnh một cách sâu sắc để lí giải cho khách hàng những vấn đề mà họ chưa hiểu. Với sự hướng dẫn nhiệt tình của các nhân viên ngân hàng sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy mình được quan tâm giải toả được tâm lí e ngại và khiến họ đến ngân hàng một cách tự nhiên, cởi mỡ và thân thiện hơn, dễ dàng tiếp cận với khách hàng mới. - Đào tạo và tuyển dụng các nhân viên cho bộ phận Marketing phân tích thị trường, phân tích khách hàng. Để ngân hàng có thể đối phó được với các đối thủ cạnh tranh, thu hút khách hàng mới thì ngân hàng cần thiết lập phòng chuyên trách việc phân tích đối thủ cạnh tranh, phân tích khách hàng để ngân hàng có đuợc quyết định hợp lý trên cơ sở tập hợp thông tin, các ý kiến đánh giá dự báo về chiến lược phát triển của đối thủ cạnh tranh. - Đưa cán bộ nhân viên sang học tập ở nước ngoài, mời các chuyên gia nước ngoài sang làm việc, mở các lớp tập huấn nghiệp vụ cho nhân viên, liên kết chặt chẽ với các trường đại học có uy tín trong nước để tìm được nguồn nhân lực có chất lượng. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 93 - Ngân hàng cũng cần có những chính sách khuyến khích toàn bộ các nhân viên trong ngân hàng tham gia vào việc tìm kiếm khách hàng mới cho ngân hàng trên thị trường. Ngân hàng cần tạo ra nguồn động lực thúc đẩy nhân viên nhiệt tình trong công tác huy động vốn. Để nhân viên trong ngân hàng có động lực thì cần đảm bảo nhu cầu cuộc sống của họ, có những chính sách động viên nhân viên như khen thưởng, hưởng được hoa hồng trên số tiền huy động trong một mức quy định. 5.3. ĐẨY MẠNH VIỆC ÁP DỤNG KHOA HỌC KĨ THUẬT - Tiếp tục nghiên cứu và phát triển các ứng dụng trên cơ sở tiếp tục vận hành tiểu dự án hiện đại hóa nhằm tăng cường các tiện ích, sản phẩm, dịch vụ, quản lí chặc chẽ, an toàn và hiệu quả, phòng ngừa được các rủi ro trong hoạt động, cải tiến các thủ tục giao dịch đối với khách hàng theo hướng gọn nhẹ trong phạm vi pháp luật. - Trang bị đầy đủ các phần mềm có bản quyền, chuẩn hóa các chương trình nghiệp vụ, cần có kế hoạch đào tạo tuyển dụng để phát triển nguồn nhân lực công nghệ thông tin. . - Máy móc thực hiện cho dịch vụ thanh toán cần phải thường xuyên được kiểm tra và sửa chữa kịp thời. - Cần bổ sung thêm các máy ATM cho tương xứng với số lượng thẻ phát hành cho khách hàng. - Xem xét thay đổi các thiết bị, máy móc đã lỗi thời, lạc hậu thay vào đó là các máy móc hiện đại để đẩy nhanh tốc độ làm việc của các nhân viên trong Ngân hàng vừa tiết kiệm thời gian cho khách hàng vừa tiết kiệm thời gian cho Ngân hàng. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 94 CHƯƠNG 6 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1. KẾT LUẬN Sau nhiều năm kiên trì thực hiện các mục tiêu định hướng đã đề ra “An toàn - Chất lượng - Hiệu quả - Tăng trưởng bền vững” chi nhánh đã phát huy tác dụng rõ rệt đó là những thành tựu to lớn mà chi nhánh đã đạt được: là ngân hàng có uy tín hàng đầu trong hệ thống ngân hàng thương mại nhà nước, là ngân hàng hoạt động có hiệu quả, hoàn thành xuất sắc kế họach kinh doanh và công tác huy động vốn, là ngân hàng chiếm thị phần HĐV lớn trên địa bàn, sản phẩm huy động vốn và SPDV khác khá đa dạng. Có được thành quả như vậy là do có sự quan tâm chỉ đạo trực tiếp của Ngân Hàng Đầu Tư & Phát Triển Việt Nam cùng năng lực lãnh đạo, khả năng làm việc năng động sáng tạo, nhiệt tình của tập thể nhân viên trẻ có trình độ cao thuận lợi cho việc tiếp cận khách hàng thu hút khách hàng. Tuy nhiên, để đạt được mục tiêu đã đề ra thì ngân hàng cần phải tận dụng cơ hội có được từ bên ngoài và thế mạnh sẵn có để khắc phục những điểm yếu mà ngân hàng đã mắc phải như: Mạng lưới hoạt động còn khá mỏng, hình thức HĐV và SPDV của NH giống các NH khác, và có nhiều SPDV mà NH vẫn chưa có được như các NH đối thủ, công tác tuyên truyền, quảng bá chưa hấp dẫn khách hàng, trình độ nhân viên mặc dù đã và đang được còn hạn chế. Do đó, việc thực hiện Chiến lược phát triển thị trường kết hợp với Marketing trong thời gian tới sẽ giúp cho ngân hàng khắc phục được những yếu kém, phát huy được những thế mạnh, tận dụng được những cơ hội, phản ứng linh hoạt trước những thách thức để ngân hàng có thể đạt được tất cả những mục tiêu đã đề ra, đạt hiệu quả cao trong lĩnh vực huy động vốn, vươn lên giữ vị thế hàng đầu trong khối ngân hàng thương mại nhà nước. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 95 6.2. KIẾN NGHỊ 6.2.1. Đối với cấp có thẩm quyền nhà nước - Hoàn thiện môi trường pháp lý tạo điều kiện cho sự cạnh tranh an toàn bình đẳng của các ngân hàng. Chính quyền địa phương cần có biện pháp cụ thể, tích cực để ngăn chặn và xóa bỏ các tổ chức cá nhân kinh doanh tiền tệ trái phép dưới mọi hình thức. - Xử lí nghiêm các tội phạm như: trộm tiền trong tài khoản của khách hàng ở các máy ATM, cướp tiền của khách hàng khi khách hàng đến giao dịch tại NH tạo lòng tin cho khách hàng làm cho họ an tâm hơn với việc gửi tiền ở NH. - Ngân hàng Nhà nước chỉ đạo và hỗ trợ các ngân hàng thương mại liên kết với nhau trong việc cung cấp dịch thẻ nhằm đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng trong việc sử dụng thẻ, để tăng khả năng cạnh tranh với các ngân hàng nước ngoài. - Xét giảm thuế nhập khẩu các thiết bị, công nghệ, ứng dụng trong hoạt động của ngân hàng. - Bộ giáo dục nên phối hợp với các ngân hàng để đào tạo ra những cán bộ ngân hàng có trình độ chuyên môn cao phù hợp với nhu cầu của ngân hàng. 6.2.1. Kiến nghị đối với Ngân hàng Đầu Tư và Phát Triển Việt Nam - Hỗ trợ thêm kinh phí, máy móc, trang thiết bị hiện đại cho ngân hàng, tạo điều kiện cho ngân hàng nâng cao hiệu quả hoạt động, tiết kiệm chi phí tu sửa, bảo quản công cụ dụng cụ,… - Ngân hàng BIDV Việt Nam cần phải hổ trợ cho chi nhánh hoạt động một cách bình thường như điều chuyển vốn một cách kịp thời để chi nhánh có thể đáp ứng nhu cầu rút tiền hoặc nhu cầu tín dụng của khách hàng. - BIDV Việt Nam nên có chương trình khuyến khích chi nhánh nào huy động được nhiều vốn với chi phí hợp lí sẽ được thưởng hoặc hưởng hoa hồng trên vốn huy động, điều này tạo động lực thúc đẩy cho chi nhánh cũng như từng cá nhân ra sức tìm được nguồn vốn huy động lớn làm tăng hiệu quả huy động vốn đáp ứng nhu cầu tín dụng ngày càng cao của xã hội. - Ngân hàng Đầu Tư và Phát Triển Việt Nam nên triển khai nhiều hình thức huy động vốn như: tiết kiệm ổ trứng vàng, tiết kiệm dự thưởng, với các hình thức đa dạng Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 96 như: rút gốc linh hoạt, tặng quà khuyến mãi,…nhằm tăng sức cạnh tranh với các ngân hàng thương mại khác, khai thác và thu hút vốn nhàn rỗi trong mọi thành phần kinh tế. 6.2.2. Kiến nghị đối với BIDV Bến Tre - BIDV Bến Tre nên thành lập trang Web riêng của ngân hàng để tạo kênh thông tin cho khách hàng dễ tìm hiểu. - Chi nhánh cần bố trí và sắp xếp lại quầy giao dịch để ngày càng nâng cao chất lượng phục vụ của ngân hàng, cần đặt những bảng chỉ dẫn để cho khách hàng biết nhằm tiết kiệm thời gian cho khách hàng. - Ngân hàng cần có kế hoạch cụ thể trình lên Ngân hàng cấp trên để sớm được triển khai việc thành lập các phòng giao dịch ở các huyện. - Lắp đặt thêm một số máy rút tiền tự động trong thời gian sớm nhất ở các khu vực đông dân như chợ, ủy ban, bệnh viện, siêu thị,… - Ngân hàng nên có chính sách về lãi suất một cách linh hoạt và hấp dẫn để nâng cao khả năng cạnh tranh với các Ngân hàng khác trên địa bàn. - Về nhân sự, ngân hàng có thể phân công, bố trí hoặc tăng thêm số lượng cán bộ làm công tác huy động vốn một cách phù hợp để tránh tình trạng quá tải, gây ảnh hưởng không tốt đến hoạt động của Ngân hàng. Những cán bộ này phải là những người có phẩm chất đạo đức tốt, trung thực, có trình độ chuyên môn, không ngại khó khăn với công việc, địa bàn mình phụ trách, đặc biệt là phải yêu nghề, hiểu rõ thực tế nhằm mang lại hiệu quả kinh tế - xã hội. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Bùi Thị Kim Thanh SVTH: Đặng Thị Như Phấn 97 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Thái Văn Đại (2005). Giáo trình nghiệp vụ ngân hàng, Tủ sách trường Đại học Cần Thơ. 2.Thái Văn Đại, (2007). Giáo trình quản trị Ngân hàng thương mại, Tủ sách Trường Đại học Cần Thơ. 3. Phạm Thị thu Phương (2002). Quản trị chiến lược trong nền kinh tế toàn cầu, Nhà xuất bản khoa học và kỹ thuật. 4. Nguyễn Minh Kiều, (2007). Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại, Nhà xuất bản thống kê. 5. TS. Lưu Thanh Đức Hải, ThS. Lê Quang Viết (2005). Bài giảng môn marketing ứng dụng trong các ngành kinh doanh, Khoa kinh tế quản trị knh doanh, trường đại học Cần Thơ 6.www.sbv.gov.vn 7.www.bentre.gov.vn 8.www.bidv.vn 9.www.VietBao.vn