Luận văn Hoạch định chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại chi nhánh ngân hàng công thương Vĩnh Long

HCT Vĩnh Long được thành lập 1988 còn Chi nhánh NHNN & PTNT thì được thành lập năm 1991, Chi nhánh NHĐT được thành lập năm 1990. 4.1.1. Giới thiệu sơ lược về tình hình chung của Chi nhánh Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông Thôn Vĩnh Long Chi nhánh NH Nông Nghiệp và Phát triển Nông Thôn Vĩnh Long (NHNN & PTNT) được thành lập vào năm 1991. Hoạt động kinh doanh chủ yếu của NHNN & PTNT là huy động vốn và cho vay. Đối tượng khách hàng cho vay chủ yếu của NH là các doanh nghiệp sản xuất nông –ngư nghiệp. Tuy nhiên, do tính chất kinh doanh hiện nay không chỉ phát triển một loại hình, một lĩnh vực kinh doanh nào đó mà NH đã phát triển sang nhiều lĩnh vực hoạt động khác như: dịch vụ thanh toán, bảo lãnh, cầm cố, chiết khấu các giấy tờ có giá, cho thuê tài chính, liên kết liên doanh…Đồng thời khách hàng của NH hiện không chỉ là các doanh nghiệp sản xuất nông nghiệp mà công nghiệp, thương mại dịch vụ, xây dựng… NH cũng sẵn sàng cho vay Trên địa bàn tỉnh Vĩnh Long thì NHNN & PTNT có thể nói là một trong những Chi nhánh NHTMNN kinh doanh có hiệu quả và cung cấp nguồn vốn tín dụng chủ yếu cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của Tỉnh. Thị phần huy động vốn và cho vay của NH chiếm lần lượt là 51% và 49% trong toàn Tỉnh. Với thị phần của NH như thế cho thấy qui mô hoạt động của NH rất lớn mạnh. Điển Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 38 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú hình mô hình họat động của NH được tổ chức thành 4 cấp (NH cấp 4). Mạng lưới hoạt động của NH ở Tỉnh hầu như đang chiếm áp đảo những NH khác. Số phòng giao dịch của NH chiếm gần một nữa số ấp, xã của tỉnh. Trước đây phân khúc thị trường của NH chủ yếu là ở khu vực sản xuất nông nghiệp. Hiện nay phân khúc thị trường của NH lại chuyển sang các khu công nghiệp, các tuyến dân cư, DNV&N cũng là đối tượng khách hàng mà NH đang muốn nhắm tới trong tương lai Còn về giá cả của NH (lãi suất, các phí giao dịch, dịch vụ…) tương đối rẽ và hấp dẫn đối với khách hàng 4.1.2. Giới thiệu sơ lược về Chi nhánh Ngân Hàng Đầu Tư và Phát triển Vĩnh Long: Chi nhánh NH Đầu Tư và Phát triển Vĩnh Long (NHĐT) được thành lập năm 1990, cũng giống như các NHTM khác Chi nhánh NHĐT vẫn hoạt động chủ yếu là cho vay và huy động vốn. Đối tượng cho vay chủ yếu của NH là xây dựng các công trình trọng điểm như: cầu, đường, xây dựng các cơ sở hạ tầng…Tuy thời gian hoạt động của NH tương đương với NHNN & PTNT nhưng mạng lưới hoạt động của NH cho đến nay còn rất hạn chế. Điển hình hiện tại cả Tỉnh nhưng chỉ có 1 Chi nhánh và 2 phòng giao dịch. Hoạt động marketting của NH cũng tương đối chưa thu hút được nhiều khách hàng. Về gía cả của NH tuơng đối cao cũng bởi do đặc tính của NH là cho vay để đầu tư xây dựng cho nên thời gian cho vay của NH dài. Hiện tại các sản phẩm dịch vụ của NH tương đối đa dạng, ngoài hoạt động cho vay NH còn tham gia liên kết với các công ty, tập đoàn khác trong đó nổi bật nhất là việc NH tham gia liên kết với tập đoàn dầu khí đã mang lại cho NH lợi nhuận khá lớn. Và hiện nay với xu thế phát triển của các DNV&N, các làng nghề trong Tỉnh thì NH cũng đang muốn hướng tới các đối tượng này. Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 39 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú 4.2. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CỦA CÁC NGÂN HÀNG ĐỐI THỦ: 4.2.1. Phân tích hoạt động tín dụng của Chi nhánh Ngân Hàng Nghiệp và Phát triển Nông Thôn Vĩnh Long Bảng 10: Tình hình hoạt động tín dụng của Chi nhánh Ngân hàng Nghiệp và Phát triển Nông Thôn Vĩnh Long Đvt: triệu đồng 2004 2005 2006 05/04 06/05 Chỉ tiêu Số tiền Số tiền Số tiền % Số tiền % Số tiền Vốn huy động 770,472 798,108 749,436 104 27,636 94 -48,672 Doanh số cho vay 2,338,576 2,831,686 4,449,924 121 493,110 157 1,618,238 Doanh số thu nợ 1,093,284 2,195,924 4,087,896 201 1,102,640 186 1,891,972 Dư nợ 1,378,828 1,648,660 2,010,676 120 269,832 122 362,016 Nợ quá hạn 23,230 22,500 22,180 97 -730 99 -320 (Nguồn: Từ các bảng báo cáo của NHNN & PTNT qua 3 năm) Dựa vào những số liệu của bảng 10 chúng ta nhận thấy tình hình huy động vốn của NHNN & PTNT trong 3 năm qua là rất khả quan. Năm 2004 lượng vốn huy động của NH là 770,472 triệu đồng sang năm 2005 lượng vốn huy động này lại tăng thêm 27,636 triệu đồng, đến năm 2006 lượng vốn này lại giảm xuống 749,436 triệu đồng. Mặc dù lượng vốn huy động của NH qua các năm có tăng, giảm nhưng nhìn chung NH huy động được rất cao, gần gấp đôi của NHCT Vĩnh Long. Nguyên nhân lượng vốn huy động của NH qua các năm tăng là do lãi suất huy động của NH cao, thời hạn gửi tiền của NH được chia ra làm nhiều thời hạn tạo điều kiện thuận lợi hơn khi gửi tiền. Ngoài ra do mạng lưới của NH dày đặc cho nên việc huy động vốn của NH cũng triệt để hơn Còn về doanh số cho vay của NH: cũng bởi lượng vốn huy động của NH lớn cho nên doanh số cho vay của NH cũng tăng cao qua 3 năm Còn về doanh số thu nợ của NH: Từ những số liệu về doanh số thu nợ của NH năm 2004 là 1,093,284 triệu đồng sang năm 2005 tăng 1,102,640 triệu đồng so với năm 2004, đến năm 2006 thì doanh số thu nợ của NH lại tăng so với năm 2005 là 1,891,972 triệu đồng. Qua đó cho chúng ta thấy khả năng thu hồi nợ của NH là rất tốt. Chính vì doanh số cho vay của NH lớn nên dư nợ của NH lớn đó là điều tất nhiên. Mặc dù doanh số ch vay, dư nợ của NH lớn nhưng nợ quá hạn của NH lại Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 40 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú rất thấp. Từ đó cho thấy khả năng kiểm soát nợ quá hạn của NH là rất tốt, không chỉ thế nợ quá hạn này lại có chiều hướng giảm qua các năm. Năm 2004 nợ quá hạn của NH hơn 23 tỷ nhưng đến năm 2006 giảm xuống gần 22 tỷ. Nguyên nhân nợ quá hạn của NH thấp là bởi NH có chọn lọc đối tượng khách hàng khi cho vay. Cũng bởi do nợ quá hạn của NHNN & PTNT thấp cho nên chỉ số nợ quá hạn/ dư nợ của NH qua các năm cũng rất thấp. Căn cứ vào bảng 8 chúng ta sẽ thấy rõ điều đó hơn Bảng 11: Các chỉ số tín dụng của Ngân hàng Nông nghiệp & Phát triển Nông Thôn Vĩnh Long 2004 2005 2006 Chỉ tiêu Đvt Số tiền Số tiền Số tiền Vốn huy động Triệu đồng 770,472 798,108 749,436 Dư nợ Triệu đồng 1,378,828 1,648,660 2,010,676 Nợ quá hạn Triệu đồng 23,230 22,500 22,180 Dư nợ/VHĐ lần 1.79 2.07 2.68 Nợ quá hạn/Dư nợ % 1.68 1.36 1.10 (Nguồn: Từ các bảng báo cáo của NHNN & PTNT qua 3 năm) cụ thể các chỉ số này của NHNN & PTNT không chỉ rất nhỏ mà còn liên tục giảm qua các năm. Bên cạnh đó chỉ số về dư nợ/ VHĐ của NH qua 3 năm không cao cũng không thấp cho thấy vốn mà NH huy động sử dụng vào mục đích cho vay là có hiệu quả. Từ những phân tích trên em nhận thấy NHNN & PTNT hiện tại là đối thủ không phải nhỏ của Chi nhánh NHCT bởi tình hình huy động vốn, cho vay và nhất là công tác kiểm soát nợ xấu của NHNN & PTNT rất tốt 4.2.2. Phân tích tình hình hoạt động tín dụng của Chi nhánh Ngân hàng Đầu Tư & Phát triển Vĩnh Long: Bảng 12: Tình hình hoạt động tín dụng của Chi Nhánh NH Đầu Tư Phát Triển Vĩnh Long Đvt: triệu đồng 2004 2005 2006 05/04 06/05 Chỉ tiêu Số tiền Số tiền Số tiền % Số tiền % Số tiền Vốn huy động 203,785 296,585 312,186 146 92,800 105 15,601 Doanh số cho vay 680,727 765,097 1,142,000 112 84,370 149 376,903 Doanh số thu nợ 567,813 677,541 1,056,000 119 109,728 156 378,459 Dư nợ 515,259 603,730 689,957 117 88,471 114 86,227 Nợ quá hạn 9,275 28,785 21,700 310 19,510 75 -7,085 (Nguồn: Từ các bảng báo cáo của NHĐT qua 3 năm) Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 41 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú Những số liệu từ bảng 12 cho ta thấy được tình hình huy động vốn của NHĐT qua các năm tuy có tăng nhưng vẫn còn rất thấp. Năm 2004 NH chỉ huy động được 203,785 triệu đồng sang năm 2005 tăng 92,800 triệu đồng so với năm 2004, dến năm 2006 lại tiếp tục tăng và đạt hơn 300 tỷ. Có thể các chính sách khuyến mãi, lãi suất của NH trong giai đoạn này không hấp dẫn bằng các NH khác chính vì thế mà vốn mà NH huy động không được nhiều Hệ quả từ lượng vốn huy động của NH thấp cho nên doanh số cho vay của NH qua các năm cũng không được cao. Tuy nhiên điều đáng nói là mặc dù doanh số cho vay của NH không cao nhưng lại liên tục tăng qua các năm. Dẫn chứng là năm 2004 doanh số cho vay của NH đạt hơn 680 tỷ nhưng đến cuối năm 2006 lại đạt hơn 1100 tỷ. Nguyên nhân dẫn đến doanh số cho vay của NHĐT không cao là do có nhiều NH cùng cho vay trên một địa bàn, lãi suất cho vay của NH còn tương đối cao khiến cho NHĐT không thể cạnh tranh lại với các NH khác Cũng dựa vào bảng trên giúp chúng ta thấy được khả năng thu hồi nợ của NH trong 3 năm qua là rất có hiệu quả, doanh số thu nợ này liên tục tăng qua các năm. Có thể trong 3 năm qua toàn bộ Chi nhánh NHĐT đã nổ lực hết mình trong công tác thu nợ cho NH. Tuy lượng vốn mà NH huy động thấp nhưng dư nợ của NH lại rất cao điều này cho thấy khả năng huy động vốn của NH chưa đủ để đáp ứng nhu cầu cho vay của NH. Thông qua chỉ số dư nợ /VHĐ của NH ở bảng 10 sẽ giúp chúng ta thấy rõ điều đó hơn. Trong khi ở NHCT và NHNN & PTNT thì dư nợ chỉ gấp vốn huy động khoảng 1 lần còn đối với NHĐT thì dư nợ lại gấp 2 lần vốn huy động. Bảng 13: Các chỉ số tín dụng của Chi nhánh NH Đầu Tư & Phát Triển Vĩnh Long 2004 2005 2006 Chỉ tiêu Đvt Số tiền Số tiền Số tiền Vốn huy động Triệu đồng 203,785 296,585 312,186 Dư nợ Triệu đồng 515,259 603,730 689,957 Nợ quá hạn Triệu đồng 9,275 28,785 21,700 Dư nợ/VHĐ lần 2.53 2.04 2.21 Nợ quá hạn/Dư nợ % 1.80 4.77 3.15 (Nguồn: Từ các bảng báo cáo của NHĐT qua 3 năm) Về nợ quá hạn trong trong 3 năm có sự tăng giảm rất rõ rệt. Năm 2004 nợ quá hạn của NH chỉ hơn 9 tỷ nhưng đến năm 2005 lại đạt hơn 28 tỷ, một sự gia Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 42 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú tăng rất đột biến. Nguyên nhân của sự gia tăng này theo em có lẽ do những biến động bất thường từ nền kinh tế trong những năm qua cụ thể là sự đóng băng của thị trường bất động sản đã làm ảnh hưởng đến khả năng trả nợ của khách hàng của NH.…Từ đó, đã làm cho chỉ số nợ quá hạn/dư nợ của NH thực sự rất cao, nhất là năm 2005 chỉ số này gần bằng với mức tối đa mà NHNN qui định là 5%. Mặc dù sang năm 2006 tỷ lệ này có giảm xuống nhưng vẫn còn ở mức khá cao. Đây là một tín hiệu không tốt cho NH trong thời gian sắp tới để có thể tăng cường hiệu quả tín dụng để có thể cạnh tranh được với các NH khác NH cần phải có biện pháp hạ thấp chỉ số này xuống đến mức thấp nhất mà NH có thể. 4.5. PHÂN TÍCH SWOT CỦA CÁC ĐỐI THỦ: Mỗi NH dù lớn hay nhỏ điều có những điểm mạnh yếu riêng của mình. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay em cho rằng để hoạt động tốt các NH cần phải biết phát huy triệt để những điểm mạnh của mình, đồng thời phải biết khắc phục đến mức thấp nhất những điểm yếu của chính NH để có thể mang đến kết quả hoạt động kinh doanh là tốt nhất. Bên cạnh đó các NH cần phải nắm được những điểm mạnh và yếu của các đối thủ để từ đó có những ứng phó, những điều chỉnh trong từng kế hoạch. Đối với Chi nhánh NHCT Vĩnh Long để đưa ra chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng của NH trong thời gian sắp tới thì đây là một việc làm tất yếu. Từ những phân tích về hoạt động tín dụng, huy động vốn và những điều kiện thực tế từ các đối thủ em nhận thấy các NH này có những điểm mạnh, yếu như sau: Phân tích điểm mạnh và yếu của đối thủ: + Xét về khía cạnh uy tín thì chúng ta thấy rằng cả 2 đối thủ đều có uy tín như nhau bởi vì cả 2 NH này đều là một trong những NH lớn của Tỉnh + Còn khi xét về thị phần huy động vốn và cho vay thì một điều không thể chối cãi được là hiện nay NHNN & PTNT chiếm thị phần cao nhất cả về huy động và cho vay. Dẫn chứng là thị phần cho vay của NHNN & PTNT chiếm khoảng 49%, huy động vốn chiếm khoảng 51%. Trong khi đó NHCT chỉ chiếm khoảng 18% về cho vay và 22% về huy động vốn, riêng NHĐT lần lượt chiếm khoảng 9% về cho vay, 10% về huy động,còn lại là các NH khác. Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 43 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú Hình 1: Thị phần huy động vốn và cho vay của các NH Căn cứ vào hình trên sẽ giúp ta thấy rõ hơn về thị phần cho vay và huy động của các NH + Trình độ kỹ thuật, trang thiết bị: Đây được xem là điểm mạnh của cả 2 NH. Bởi vì cả 2 NH này các trang thiết bị được đầu tư tương đối tốt. + Mạng lưới hoạt động kinh doanh: Đối với NHNN & PTNT thì đây được xem là điểm mạnh của NH bởi mạng lưới của NH này khá dày đặc. Các phòng giao dịch của NH không chỉ được mở ra ở các huyện mà nó còn được đầu tư đến cả xã, ấp. Hơn 40 xã, ấp của Tỉnh số phòng giao dịch của NHNN & PTNT chiếm hơn phân nữa. Còn về phía NHĐT thì lại là điểm yếu bởi vì hiện tại cả Tỉnh nhưng NH chỉ có 1 chi nhánh và 2 phòng giao dịch. Đây quả là một con số khiêm tốn nhất là đối với một NH lớn như NHĐT + Về nguồn nhân lực: Lực lượng cán bộ của cả 2 NH đều rất trẻ, rất năng động. Có thể nói đây là điểm tương đồng giữa Chi nhánh NHCT Vĩnh Long và 2 đối thủ của mình + Hoạt động maketting: Về mảng này thì NHNN & PTNT rất chú trọng, NH luôn luôn tìm cách để quản bá hình ảnh của mình đến với mọi người dân - khách hàng hiện tại hoặc tương lai của NH bằng rất nhiều hình thức mà NH có thể thực hiện được như: đưa ra rất nhiều chương trình khuyến mãi cả huy động vốn, cho vay và các dịch vụ khác, các chương trình quảng cáo, tài trợ….Còn đối với NHĐT thì gần như chưa thật sự chú trọng lắm đến mặt này + Về lãi suất: Cũng bởi đặc tính của NHNN & PTNT là cho vay đa số đối với các hộ nông dân cho nên lãi suất của NHNN & PTNT tương đối khá hấp dẫn so với các NH khác. Thị phần huy động vốn NHCT 22% NHNNPT 51% NHĐT 10% Các NH khác 17% NHCT NHNNPT NHĐT Các NH khác Thị phần cho vay NHCT 18% NHNNPT 49% NHĐT 9% Các NH khác 24% NHCT NHNNPT NHĐT Các NH khác Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 44 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú Bảng 14: Lãi suất cho vay của các NH năm 2006 (Nguồn:Tổng hợp từ các báo cáo của các NH ở năm 2006 ) Từ bảng trên đã cho chúng ta thấy hiện nay mức lãi suất giữa các NH với nhau thực sự đang rất cạnh tranh với khoảng chênh lệch là rất nhỏ. Đồng thời khi xem xét về mức lãi suất này chúng ta lại một lần nữa thấy được điểm nổi trội của NHNN & PTNT so với cả NHCT và NHĐT. Bảng 15: Tóm tắt những so sánh giữa các NH Các chỉ tiêu NHCT NHNN & PTNT NHĐT Uy tín Tương đương nhau Tương đương nhau Tương đương nhau Thị phần Huy động chiếm 22% Cho vay chiếm 18% Huy động chiếm 51% Cho vay chiếm 49% Huy động chiếm 10% Cho vay chiếm 9% Nguồn nhân lực Trẻ, năng động nhưng tương đối ít chưa đáp ứng đủ nhu cầu Trẻ, năng động, khá đông đảo Trẻ, năng động nhưng tương đối ít chưa đáp ứng đủ nhu cầu Mạng lưới hoạt động Còn khá mỏng: 1 chi nhánh, 6 phòng giao dịch Tương đối khá dày: mở đến tận các xã, ấp Rất mỏng: chỉ có 1chi nhánh và 2phòng giao dịch Hoạt động marketting Khá hấp dẫn Rất hấp dẫn Tương đối hấp dẫn Thương hiệu Tương đương nhau Tương đương nhau Tương đương nhau Lãi suất Lãi suất huy động tương đối thấp Lãi suất cho vay rất hấp dẫn Cả lãi suất huy động, cho vay rất hẫn, và rất cạnh tranh so với lãi suất của NHCT Lãi suất huy động, cho vay đều cao rất cao Trình độ kỹ thuật, trang thiết bị Còn đơn giản chưa đáp ứng nhu cầu trong quá trình hoạt động kinh doanh Trang thiết bị của NH tương đối được đầu tư đúng mức Tương đồng với NHNNPT Các chỉ số tín dụng Khả năng kiểm soát nợ xấu của NH tương đối Nợ xấu của NH rất thấp cho thấy khả năng thu hồi và kiểm soát nợ của NH cao. Chỉ số về nợ xấu của NH nầy rất cao gần vượt mức qui định là 5% Để so sánh những tiêu chí giữa các NH thật ra có rất nhiều. Thế nhưng trong đề tài này với những tiêu chí được dùng để so sánh giữa Chi nhánh NHCT Vĩnh Long và 2 đối thủ sẽ giúp cho NH rất nhiều trong việc đánh giá tình hình hoạt động tín dụng hiện tại của NH. Chẳn hạn khi so sánh về tiêu chí lãi suất sẽ giúp Ngân hàng Hộ gia đình, cá nhân DN và Cá thể NHCT 0.95%-1.15%/tháng 1.05%-1.2%/tháng NHNNPT 0.92%-1.15%/tháng 0.97%-1.2%/tháng NHĐT 1%-1.2%/tháng 1.05%-1.22%/tháng Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 45 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú cho NH đánh giá được khả năng cạnh tranh về giá cả hiện tại của mình, về thị phần cho vay sẽ giúp NH xác định được vị trí hiện tại mà NH chiếm giữ được là bao nhiêu để từ đó có những biện pháp nhằm làm tăng thị phần NH lên, hay về mạng lưới hoạt động, hoạt động marketing, trình độ kỹ thuật, trang thiết bị ...giúp NH đánh giá được khả năng mở rộng qui mô, khả năng thu hút khách hàng, mức độ trang bị kỹ thuật, công nghệ của NH…. Và cũng từ những so sánh trên giúp cho chúng ta thấy được hiện tại đối thủ lớn của Chi nhánh NHCT đó chính là Chi nhánh NHNN & PTNT. Song trong tương lai không xa không chỉ có NHNN & PTNT là đối thủ lớn mà em cho rằng NH sẽ còn phải đối mặt với rất nhiều đối thủ khác. 4.6. PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG VÀ CÁC ĐỐI THỦ TIỀM ẨN CỦA CHI NHÁNH NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VĨNH LONG: 4.6.1. Phân tích khách hàng tiềm năng của Chi nhánh NHCT Vĩnh Long: Khách hàng hiện nay của NH bao gồm: DNNN, công ty cổ phần, công ty TNHH, các doanh nghiệp vừa và nhỏ (DNV&N ), hộ kinh doanh cá thể…trong đó DNV&N được đánh giá là khách hàng tiềm năng nhất của NH. Theo những số liệu thống kê trong những năm gần đây cho thấy các DNV&N này đang tăng lên rất nhanh. Hiện tại Tỉnh Vĩnh Long đã có trên 1,600 DNV&N, tốc độ tăng hàng năm của các doanh nghiệp này trong Tỉnh khoảng 38.9%. Gần 80% nguồn vốn hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp này là từ nguồn vốn tín dụng NH. Chính vì thế mà chi nhánh NHCT Vĩnh Long xác định trong giai đoạn từ nay cho đến năm 2010 DNV&N sẽ là kênh phát triển tín dụng của NH. Các DNV&N được đánh giá là bộ phận năng động, hoạt động có hiệu quả của kinh tế Tỉnh. Điều này xuất phát từ lợi thế của quy mô nhỏ, gọn nên việc chuyển hướng trong hoạt động kinh doanh của các DNV&N sẽ dễ dàng hơn các doanh nghiệp lớn. Ngoài ra các doanh nghiệp này hoạt động trên mọi địa bàn, mọi ngành nghề, trong đó tập trung lớn vào các ngành thương mại, dịch vụ, công nghiệp (đây lại là những ngành cho vay chủ yếu của Chi nhánh NH). Thêm vào đó, phần lớn các chủ DNV&N lại là lớp trẻ rất năng động, nhạy bén với những thay đổi trên thị trường, họ có nhiều ý tưởng mới lạ có thể phát triển thành các dự án lớn kinh doanh có hiệu quả. Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 46 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú Việc NH phát triển khách hàng DNV&N sẽ đem lại các lợi ích cơ bản như sau: + Phân tán rủi ro: Do số lượng khách hàng DNV&N lớn, quy mô từng khoản vay nhỏ, trải rộng trên hầu hết các ngành nghề, lĩnh vực nên việc cho vay các đối tượng này sẽ giúp phân tán rủi ro của doanh mục cho vay. + Ngoài ra còn tạo điều kiện để tăng thu dịch vụ NH do tổng số lượng giao dịch lớn, các DNV&N lại thường có xu hướng sử dụng trọn gói dịch vụ tại một NH do đó tạo cơ hội để NH nâng cao thu nhập của mình. Bên cạnh, nhũng DNV&N em nghĩ Chi nhánh NHCT Vĩnh Long cũng cần nhắm tới các hộ công thương nghiệp, các làng nghề (đặc biệt ở Vĩnh Long thì làng nghề gốm sứ và làng nuôi cá bè ….có tiềm năng phát triển rất cao). Đây là những cơ sở sản xuất kinh doanh nhỏ, hoạt động trong lĩnh vực sản xuất tiểu thủ công nghiệp và thương mại. Hiện nay Nhà nước đang có chủ trương khuyến khích, hỗ trợ các hộ công thương nghiệp chuyển sang hoạt động theo mô hình doanh nghiệp. Khi NH thực hiện hoạt động tín dụng với các đối tượng khách hàng này cũng sẽ phân tán được rủi ro do quy mô vốn vay nhỏ, ngành nghề kinh doanh đa dạng Đồng thời lãi suất cho vay đối tượng khách hàng này thường cao hơn lãi suất cho vay doanh nghiệp. + Cuối cùng đối tượng khách hàng cũng không kém phần quan trọng mà NH cần hướng tới trong chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng của mình đó là các doanh nghiệp trong khu công nghiệp. Hiện tại ở Tỉnh có khu công nghiệp Hoà Phú, Cổ Chiên và sau khi dự án đường cao tốc Mỹ Thuận hoàn thành sẽ xuất hiện thêm khu công nghiệp Mỹ Thuận. Các doanh nghiệp trong các khu công nghiệp này có nhu cầu về vốn ngắn hạn, trung và dài hạn rất lớn. Đây sẽ là nơi đầy hứa hẹn đối với NH trong hoạt động mở rộng tín dụng của NH . 4.6.2. Phân tích các đối thủ tiềm ẩn của NH: Ngoài 2 NH đối thủ được chọn để phân tích trong đề tài này là NHNN & PTNT và NHĐT thì trên địa bàn Tỉnh còn có các đối thủ hiện tại khác như: + Về phía các NHTMNN thì có: NH Phát Triển Nhà Đồng Bằng, NH Ngoại Thương (Vietcombank) + Về phía các NH TMCP thì có:NH Á Châu, Sacombank, Đông Á, CPSG Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 47 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú + Những ngân hàng thương mại rất năng động, làm ăn có hiệu quả, trước sức ép hội nhập và cạnh tranh họ cũng đã và đang chuyển mình: tăng vốn pháp định, mở rộng quy mô, đưa ra sản phẩm mới thu hút khách hàng… nên đối thủ trước mắt là những ngân hàng thương mại cổ phần lớn trong nước. + Việc Việt Nam gia nhập WTO, và việc mở cửa thị trường ngân hàng hoàn toàn vào ngày 1/4/2007 mới đây sẽ làm cho sân chơi trong nước nóng lên. Sự xuất hiện của loại hình ngân hàng con 100% vốn nước ngoài được phép tồn tại và được đối xử bình đẳng như các NH trong nước. Chính phủ thực hiện lộ trình hội nhập, các rào cản không còn, họ có thể thành lập ngân hàng 100% vốn nước ngoài, đây sẽ là một trong số những đối thủ lớn của ngân hàng chúng ta. Ngoài ra, các ngân hàng nước ngoài cũng là những ngân hàng có tiềm lực về vốn mạnh, dịch vụ đa dạng, nhiều tiện ích, trong khi những quy định về pháp luật của Việt Nam đang dần hoàn thiện, tạo điều kiện thông thoáng hơn cho họ hoạt động thì rõ ràng đây là những đối thủ không dễ chịu chút nào, sự cạnh tranh đó ngày càng gay gắt, càng quyết liệt theo lộ trình hội nhập của Việt Nam Ưu thế của các NHTM nước ngoài khi cạnh tranh với các NHTM trong nước đó chính là công nghệ hiện đại, vốn lớn, trình độ quản trị điều hành của họ mạnh hơn chúng ta rất nhiều. Nhiều dịch vụ ngân hàng mà các NHTM nước ngoài cung cấp như Internet Bank, Mobile Bank, Home Bank… Với đội ngũ nhân viên dày dạn kinh nghiệm, am hiểu thị trường thì trong một tương lai không xa, các NHTM nước ngoài sẽ chiếm thị phần ngày càng lớn trên thị trường. Các chi nhánh NHTM nước ngoài hiện nay đang dần tìm cách mở rộng địa bàn hoạt động của mình về các tỉnh lân cận các thành phố lớn, tức là họ đang dần mở rộng thị phần của mình không chỉ trong phạm vi các thành phố lớn. + Cuối cùng là các đối thủ trong lĩnh vực Bảo hiểm, Bưu điện. Hiện nay các đối thủ này đang dần dần xâm nhập vào hoạt động huy, cho vay như các NH. Ở các thành phố lớn như: Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Tp Cần Thơ đã xuất hiện các đối tượng này, còn các Tỉnh thì chưa xuất hiện nhưng trong tương lai sự xuất hiện của các đối thủ này ở Tỉnh Vĩnh Long chỉ là chuyện sớm muộn Nhìn chung, đối thủ của chúng ta trong tương lai là rất nhiều và tiềm lực của họ rất mạnh, cạnh tranh gay gắt là khó tránh khỏi.Các đối thủ cạnh tranh sẽ sử dụng tối đa các nguồn lực của mình để giành, vượt lên và khẳng định vị trí của Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 48 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú mình trong thị trường. Do đó chúng ta sẽ nhanh chóng đưa ra những chiến lược mới để nhanh chóng chiếm lấy thị phần, tạo lấy niềm tin cho khách hàng bằng những dịch vụ chất lượng cao. Trong đó, chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng rất cần được xem trọng. Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 49 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú CHƯƠNG 5 CHIẾN LƯỢC VÀ CÁC BIỆN PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CỦA CHI NHÁNH NH CÔNG THƯƠNG VĨNH LONG Trong phần đưa ra chiến lược đối tượng khách hàng mà NH cần hướng tới là các DNV&N, các hộ công thương (HCT), làng nghề, các doanh nghiệp trong các khu công nghiệp. Do đó, các chiến lược này điều tập trung cho các đối tượng trên và chỉ nhắm vào hoạt động tín dụng. Thời gian để thực hiện chiến lược của NH là 5 năm. Ở năm đầu tiên NH cần sớm hoàn thiện các thủ tục, các sản phẩm, mạng lưới, kỹ thuật…. để chuẩn bị cho kế hoạch thực hiện chiến lược của mình Ba năm tiếp theo chính là quá trình NH thực hiện triển khai các chiến lược. Trong quá trình triển khai các chiến lược nếu NH gặp phải những mâu thuẫn hay những lý do không thuận lợi cho các chiến lược như: có sự chòng chéo lẫn nhau giữa các thủ tục, qui định riêng cho các doanh nghiệp, các vấn đề phát sinh về tài sản đảm bảo, điều kiện cho vay….. của các doanh nghiệp phức tạp hơn kế hoạch đã dự tính rất nhiều, hay những tiêu mà NH đặt ra trong chiến lược không phù hợp với thực tế… Khi đó, NH cần phải nhanh chóng điều chỉnh lại các chiến lược của mình sau cho các chiến lược này linh hoạt hơn. Cuối cùng NH cần phải đánh giá lại các chiến lược đã thực hiện để thấy được chiến lược có hiệu quả hay không, từ đó đúc rút lại những bài học kinh nghịêm cho NH trong thời gian sắp tới. 5.1. CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG: Trong chiến lược này, Chi nhánh NHCT cần đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm tín dụng hiện có của NH. Bên cạnh, đó NH cần lựa chọn thêm các sản phẩm có hiệu quả và kết hợp các sản phẩm này lại với nhau nhằm tạo thành “gói sản phẩm” chuyên phục vụ cho các đối tượng trên. Với chiến lược này em nhận thấy ngoài việc thu hút các đối tương khách hàng là các DNV &N HCT, các làng nghề mà NH cần phải đẩy mạnh việc thu hút các doanh nghiệp hoạt động trong các khu công nghiệp sử dụng sản phẩm tín dụng của NH. Đây là thị trường có số lượng có nhiều doanh nghiệp đang hoạt Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 50 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú động, có nhu cầu về thương mại, dịch vụ và nhất là nhu cầu về vốn rất cao. Ngoài ra lại là nơi thu hút được nhiều nhà đầu tư nước ngoài. Mục tiêu của chiến lược này NH không chỉ tiếp tục giữ chân khách hàng cũ mà còn phải thu hút thêm các khách hàng mới bằng cách tận dụng các thế mạnh sẵn có của NH như: sản tiện ích, phong cách phục vụ chuyên nghiệp… và sử dụng các hình thức marketing phù hợp nhằm tạo sự thoả mãn, thuận tiện cho khách hàng khi sử dụng trọn gói sản phẩm của NH. Chiến lược thâm nhập thị trường cụ thể như sau: Bán những dịch vụ hiện có cho khách hàng mới: NH sẽ tiến hành bán những sản phẩm hiện có cho những khách hàng hiện có và những khách hàng mới. Khách hàng hiện có của NH là những doanh nghiệp đã có quan hệ tín dụng với NH. Còn đối tượng khách hàng mới là những tổ chức, doanh nghiệp, các cá nhân mới bước vào hoạt động kinh doanh, hoặc những khách hàng từ các NH khác. Các doanh nghiệp hiện đang hoạt động trong các khu công nghiệp được đánh giá là khách hàng mới của NH Sản phẩm dịch vụ tín dụng hiện có của NH bao gồm: Cho vay ngắn – trung – dài hạn bằng tiền VNĐ hoặc bằng ngoại tệ như: cho vay từng lần, cho vay theo hạn mức tín dụng, cho vay thông qua phát hành và sử dụng thẻ thanh toán, cho vay theo hạn mức thấu chi, cho vay theo dự án…Từ những phân tích về tiềm năng phát triển của kinh tế Tỉnh và tiềm năng phát triển của các DNV&N, HCT, làng nghề, các khu công nghiệp và nhu cầu về vốn tín dụng cung cấp cho các doanh nghiệp này trong tương lai. Đây sẽ là một phân khúc thị trường mới đầy hấp dẫn. Những dự tính từ chiến lược này của NH: Chi phí dự kiến của chiến lược: Để thực hiện chiến lược này có thể làm tăng thêm khoảng 5% chi phí trong tổng chi phí hoạt động của NH. Bởi vì NH cần phải bỏ ra những khoản chi phí như sau: + Chi phí thiết kế, hoàn thiện lại các sản phẩm tín dụng hiện có của NH sao cho phù hợp với các đối tượng khách hàng nêu trên Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 51 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú + Chi phí thiết kế lại các thủ tục dành riêng cho các đối tượng khách hàng trên theo hướng là đảm bảo các thủ tục gọn nhẹ, nhưng phải hợp lệ, đầy đủ tính pháp lý nhất là dễ dàng cho NH trong việc đánh giá, xếp loại khách hàng. + Chi phí đào tạo nhân viên chuyên phục vụ đối tượng khách hàng trên + Chi phí đầu tư thêm một số trang thiết bị, kỹ thuật hỗ trợ cho hoạt động tín dụng của NH. Thành lập trung tâm nối kết thông tin giữa NH và Ban quản lý khu công nghiệp, Ban quản lý dự án Tỉnh để có thể nắm bắt thông tin của các doanh nghiệp khi cho vay + Chi phí cho các hoạt động marketing để thu hút nhóm khách hàng này + Chi phí mở rộng mạng lưới các phòng giao dịch của NH đến tận các xã, ấp nơi tập trung đông đảo các đối tuợng khách hàng mà NH cần hướng tới. Đồng thời, NH thực hiện tiếp cận khách hàng ngay từ đây bằng cách tư vấn miễn phí cho khách hàng về các qui trình, thủ tục, điều kiện để được vay, về cách chọn các dự án đầu tư nào là có lợi cho khách hàng, cung cấp các thông tin cần thiết về những lĩnh vực có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của khách hàng...Sau đó thực hiện kiểm tra nếu như khách hàng này có nhu cầu muốn vay, hội đủ các điều kiện, dự án có tính khả thi cao…thì NH sẽ tiến hành cho vay. Để làm được điều này NH cần phải đầu tư thêm trung tâm về tập hợp các thông tin về các lĩnh vực, các phòng giao dịch hoặc các chốt tư vấn nhỏ Ngoài ra còn rất nhiều khoản chi phí khác phát sinh trong quá trình triển khai chiến lược tuy nhiên những chi phí còn lại là không đáng kể. Do đó, phần chi phí dự kiến dể thực hiện tăng khoảng 5% của NH theo em cũng tương đối hợp lý Số lượng khách hàng dự kiến thu được từ chiến lược: Số lượng khách hàng dự kiến tăng thêm từ chiến lược này là 10% do: + Do tốc độ tăng mỗi năm của các DNV &N, các HCT trong nền kinh tế Tỉnh là 38.9%/năm và với thị phần cho vay hiện tại của NH chiếm khoản 18% thì tốc độ tăng hiện tại của nhóm khách hàng trên là 15%/năm. Do đó, việc dự kiến cho số lượng khách hàng tăng thêm mỗi năm 10%/năm là có thể đạt được + Sự xuất hiện ngày càng nhiều các khu công nghiệp trong địa bàn Tỉnh + Đa phần các doanh nghiệp hoạt động trong địa bàn Tỉnh là các DNV &N, HCT Lợi nhuận dự kiến thu được từ chiến lược: Lợi nhuận dự kiến thu được từ chiến lược này tăng thêm khoản 13% Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 52 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú Bởi vì, tốc độ tăng khách hàng hiện tại của NH mỗi năm khi không có chiến lược như nêu trên là 15%/năm và các khoản thu được từ các đối tượng này chiếm khoản 20% trong tổng thu từ hoạt động tín dụng của NH. Do đó, khi số lượng khách hàng tăng thêm 10% thì lợi nhuận của NH dự kiến tăng lên 13% là tương đối thuyết phục * Thuận lợi của chiến lược này: + NH có thể thu hút thêm được nhiều khách hàng về mình. Cụ thể, NH có thể tăng thêm được 10%/năm + Việc cung cấp các dịch vụ tín dụng hiện có cho khách hàng mới sẽ tạo điều kiện cho Chi nhánh mở rộng qui mô hoạt động của mình, tăng cường khả năng cạnh tranh, khuyếch trương những lợi thế cạnh tranh, nhưng ưu thế của NH so với các NH khác trên cùng địa bàn + Tăng thêm lợi nhuận của NH dự kiến là 13% + Phát triển thêm được các sản phẩm, dịch vụ khác của NH như : dịch vụ thanh toán tiền hàng, thanh toán xuất nhập khẩu, bảo lãnh… + An toàn hơn cho NH trong việc cho vay phát triển các dự án do sự liên kết thông tin giữa NH và Ban quản lý dự án, Ban quản lý khu công nghiệp * Khó khăn của chiến lược này: + Do đặc điểm tâm lý tiêu dùng của người Việt Nam nói chung và của người dân Tỉnh Vĩnh Long nói riêng là luôn trung thành với một sản phẩm trong một thời gian dài hoặc khi sử dụng dịch vụ của một NH nào đó quen thuộc sẽ ít chịu đổi sang sử dụng dịch vụ của NH khác. Do đó, việc thu hút những khách hàng mới này sẽ là một vấn đề không phải đơn giản đối với Chi nhánh NH + Các dịch vụ hiện có của NH cũng không khác biệt mấy so với các đối thủ hiện canh tranh + Làm phát sinh thêm nhiều khoản chi phí + Các đối thủ hiện cũng đang hướng tới đối tượng khác hàng này Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 53 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú 5.2 BIỆN PHÁP CHO CÁC CHIẾN LƯỢC NGHIÊN CỨU: Với những chiến lược đã phân tích ở trên, Chi nhánh NH Công thương Vĩnh Long cần phải xây dựng một hệ thống các biện pháp để có thể triển khai các chiến lược này ra thực tế một cách hiệu quả nhất. + Trước hết, trong ngắn hạn NH cần xây dựng một số chính sách ưu đãi cần thiết đối với các DNV&N, các hộ CTN, các doanh nghiệp trong các khu công nghiệp. Chẳn hạn như: chính sách ưu đãi về lãi suất, ưu đãi về phí dịch vụ, điều kiện vay vốn, thế chấp…theo hướng các khách hàng xếp loại A, quan hệ vay vốn thường xuyên, trả nợ tốt sẽ áp dụng lãi suất cho vay ưu đãi, hay các khách hàng kinh doanh hàng xuất khẩu sẽ được ưu tiên vay ngoại tệ, khách hàng mở quan hệ lần đầu sẽ được miễn giảm phí dịch vụ… Còn trong dài hạn NH cần: + Thống nhất các quan điểm, nhận thức về phát triển khách hàng DNV&N, hộ CTN, các khu công nghiệp. + Chuẩn hoá về cơ chế, chính sách, qui trình thủ tục cho vay, cung cấp dịch vụ cho khách hàng DNV&N, hộ CTN, các doanh nghiệp trong các khu công nghiệp. Cụ thể là: qui trình thủ tục được thiết kế riêng biệt phù hợp với từng nhóm khách hàng. Bảo đảm sự thống nhất, đơn giản, chặt chẽ, tiến tới các chuẩn theo hệ thống quản lý chất lượng ISO. Các thủ tục cần tránh rườm rà, gây khó khăn, mất thời gian cho các doanh nghiệp khi vay nhưng phải đảm bảo đầy đủ các yếu tố pháp lý. Tăng cường tuyên truyền, quảng bá hoạt động của Chi nhánh NHCT. NH cần xây dựng trang web “NHCT Vĩnh Long & DNV&N, đây sẽ là cở sở để phát triển dịch vụ NH điện tử với khách hàng DNV&N, là công cụ hỗ trợ và là cầu nối của NH với các doanh nghiệp. Thông qua cung cấp thông tin, quảng cáo, giới thiệu…tạo điều kiện cho các khách hàng doanh nghiệp có cơ hội giao lưu tìm hiểu lẫn nhau + Tổ chức và tham gia tài trợ hội chợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm của các DNV&N nhằm thúc đẩy quá trình mua bán, chuyển giao công nghệ giữa các DNV&N. Tổ chúc tham gia các hội thảo, diễn đàn về các chủ đề liên quan đến phát triển DNV&N. Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 54 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú + Hoàn thiện và bổ sung các các sản phẩm phù hợp với các đối tượng doanh nghiệp trên (DNV&N, hộ CTN, các doanh nghiệp khu công nghiệp). Giải pháp này thực hiện theo hai hướng: (1) thiết kế lại các sản phẩm hiện có cho phù hợp, (2) nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới. Trên cơ sở ban hành hệ thống các văn bản hướng dẫn hướng dẫn cho từng loại sản phẩm riêng biệt. Vấn đề đặt ra là để có thể tiếp cận và phục vụ ngày càng nhiều, tốt hơn đối với nhóm khách hàng này NH cần phải xây dựng các sản phẩm riêng lẽ thành gói sản phẩm đa dạng, phù hợp: Cho vay, thấu chi, bao thanh toán, cho thuê tài sản, góp vốn đầu tư, bão lãnh, các sản phẩm dịch vụ thanh toán, ngân quỹ, thấu chi, tư vấn, bảo hiểm…bởi đặc thù hoạt động của các doanh nghiệp là này là tính đa dạng về ngành nghề kinh doanh và sự chênh lệch lớn về trình độ quản lý . + Cần tăng cường mở rộng mạng lưới, điểm giao dịch tại các khu công nghiệp. + Đối những địa bàn nào tập trung nhiều hộ CTN tại các huyện, xã có các làng nghề nổi tiếng và có triển vọng phát triển NH cũng cần bố trí mạng lưới phục vụ phù hợp nhằm cung cấp một cách thuận tiện nhất các sản phẩm dịch vụ NH mà trước hết là việc mở tài khoản thanh toán qua NH sau đó tiến tới phát triển tín dụng đối với những khách hàng có uy tín, triển vọng trong sản xuất kinh doanh + Tăng cường công tác hiện đại hoá công nghệ NH nhằm đáp ứng nhu cầu giao dịch của NH + Đào tạo cán bộ chuyên sâu về DNV&N, hộ CTN, làng nghề…: cụ thể là cần đào tạo kỹ năng, kiến thức chuyên sâu về phục vụ các đối tượng khách hàng trên. Việc đào tạo không chỉ dừng lại ở các kiến thức chuyên môn mà quan trọng hơn nữa là tăng cường tính chủ động của cán bộ khi tiếp cận với khách hàng và hoàn thiện kỹ năng giao dịch. + Hoàn thiện hệ thống hỗ trợ quản lý: NH cần nhanh chóng hoàn thiện hệ thống INCAS (hệ thống hiện đại hóa NH và hệ thống thanh toán. Khách hàng là doanh nghiệp nói chung và các DNV&N nói riêng sẽ phải quản lý tập trung tại tại trụ sở chính từ khâu nhập mã, quản lý thông tin, thực hiện phê duyệt…có như vậy mới đảm bảo NH có thể nắm bắt được tình hình thực tế của doanh nghiệp Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 55 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú + Xây dụng mối liên kết với các các hiệp hội DNV&N, hiệp hội làng nghề, hiệp hội doanh nghiệp trẻ… để có thể nắm bắt các thông tin liên quan đến các doanh nghiệp như: tình hình sản xuất kinh doanh, nhu cầu về vốn, dịch vụ. Đồng thời, chuyển tải hoạt động của Chi nhánh NH đến các hiệp hội này nhằm tạo ra mối liên hệ qua lại thường xuyên giữa NH và DNV&N + Tăng cường mối quan hệ với các chính quyền địa đặc biệt là UBNN các phường, xã để: (1) tìm hiểu, lựa chọn những khách hàng làm ăn có hiệu quả, phát hiện những khách hàng tiềm ẩn rủi ro; (2) tạo thuận lợi trong việc đăng ký giao dịch, bảo đảm cũng như xử lý tài sản bảo đảm. Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 56 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú CHƯƠNG 6 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1. KẾT LUẬN: Từ những phân tích về tình hình huy vốn, cho vay, điểm mạnh, điểm yếu của Chi nhánh NHCT Vĩnh Long cũng giúp ích rất nhiều cho NH trong việc đưa ra các chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng của NH đuợc hữu hiệu hơn. Tuy nhiên việc hoạch định chiến lược tín dụng của NH thực sự đúng đắn và hiệu quả hơn khi có sự phân tích và đánh giá các đối thủ của NH. Cũng từ những phân tích về đối thủ sẽ giúp cho NH có sự so sánh chính mình và đối thủ. Nhu cầu về vốn đối với các doanh nghiệp hiện nay đang thật sự rất cần thiết. Trước thực trạng thiếu vốn để sản xuất kinh doanh đã làm cho nhiều doanh nghiệp có phương án sản xuất tốt nhưng không có vốn do đó không thể thực hiên được hoặc có doanh nghiệp đang trong quá trình sản xuất kinh doanh thì không có vốn để tiếp tục sản xuất hoặc không có vốn để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. Tất cả những vấn đề đó góp phần làm cho nền kinh tế Tỉnh không thể phát triển tốt . Trong lúc này việc hoạch định chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng của NH là rất cần thiết và đúng lúc. Nếu như chiến lược này được thực hiện thành công thì sẽ có ích rất nhiều: + Đối với kinh tế Tỉnh Vĩnh Long: góp phần phát triển kinh tế Tỉnh trong thời gian sắp tới thông qua việc cung cấp vốn cho các doanh nghiệp. Góp phần điều hoà nguồn vốn nhàn rỗi từ nơi thừa đến nơi thiếu, phân phối tiền tệ giúp cho quá trình lưu thông tiền tệ của Tỉnh được tốt hơn. + Đối với các doanh nghiệp: cung cấp nguồn vốn sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được thực hiện và tái thực hiện. + Đối với NH: giúp NH tăng thêm lợi nhuận từ việc cho vay, thu hút ngày càng nhiều khách hàng về phía NH, phát triển thêm được các sản phẩm dịch vụ khác của NH Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 57 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú 6.2. KIẾN NGHỊ: Để chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng của NH được triển khai tốt em xin chân thành có một vài kiến nghị như sau: + Kết hợp với Hội sở chính cần sớm hoàn thiện các quy định riêng việc cho vay đối với các đối tượng khách hàng trên + Thường xuyên quan tâm đến công tác giám sát tình hình sử dụng vốn vay, tăng cường kiểm tra giám sát các khoản vay ở cả 3 khâu: trước, trong và sau khi giải ngân + Tăng cường hoạt động kiểm soát hoạt động NH, tổ chức tốt bộ phận xét duyệt và thẩm định dự án tín dụng để đảm bảo an toàn cho vay. Nâng cao chất lượng nghiệp vụ thẩm định hồ sơ tín dụng, hồ sơ đảm bảo tiền vay phải được hoàn chỉnh trước khi giải ngân, đảm bảo đầy đủ tính pháp lý, hợp lệ + Nâng cao chất lượng, thiết lập thời hạn cho vay thích hợp với quá trình luân chuyển vốn của các doanh nghiệp trong khu công nghiệp + Tăng cường hơn nữa trong việc mở rộng mạng lưới, điểm giao dịch + Nâng cao hơn nữa các trang thiết bị, kỹ thuật để NH có thể hoạt động tốt hơn trong thời gian sắp tới + Nâng cao hơn nữa trình độ đội ngũ các cán bộ NH, có chính sách đãi ngộ cán bộ, nhân viên để khuyến khích, thu hút cán bộ có trình độ cao, tăng năng suất lao động Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 58 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú MỤC LỤC Trang CHƯƠNG 1 ....................................................................................................... 1 GIỚI THIỆU ...................................................................................................... 1 1.1. SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI:........................................................... 1 1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU: ................................................................ 2 1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung: .............................................................. 2 1.2.2.Mục tiêu nghiên cứu cụ thể: ............................................................... 2 1.3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU:……………………………………………......3 1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU: .................................................................. 4 1.4.1.Phạm vi thời gian: .............................................................................. 4 1.4.2. Phạm vi không gian:.......................................................................... 4 1.4.3. Giới hạn của đề tài: ........................................................................... 4 CHƯƠNG 2 ....................................................................................................... 5 PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ........................ 5 2.1. PHƯƠNG PHÁP LUẬN: ..................................................................... 5 2.1.1.Chiến lược: ........................................................................................ 5 2.1.2.Các loại chiến lược:............................................................................ 5 2.1.3. CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC: ........................................................... 6 2.1.3.1. Cơ hội: ........................................................................................... 6 2.1.3.2. Thách thức: .................................................................................... 6 2.1.4. ĐIỂM MẠNH - ĐIỂM YẾU: ............................................................ 7 2.1.4.1 Điểm mạnh: .................................................................................... 7 2.1.4.2. Điểm yếu:....................................................................................... 7 2.1.5. ĐỐI THỦ: ......................................................................................... 7 2.1.6. KHÁI QUÁT VỀ HUY ĐỘNG VỐN:............................................... 8 2.1.7. KHÁI QUÁT VỀ TÍN DỤNG:.......................................................... 8 2.1.7.1. Khái niệm tín dụng: . ..................................................................... 8 2.1.7.2. Các hình thức cho vay của tín dụng : .............................................. 9 2.1.8. VAI TRÒ CỦA TÍN DỤNG ĐỐI VỚI NỀN KINH TẾ: ................... 9 2.1.9. Ý NGHĨA CỦA VIỆC MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG: ..... 10 2.1.10. MỘT SỐ CHỈ SỐ ĐỂ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG: .. 11 Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 59 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú 2.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:……………………………………...….12 CHƯƠNG 3 ..................................................................................................... 13 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG………………….13 3.1. KHÁI QUÁT SƠ LƯỢC VỀ NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VN: 13 3.2. Các mốc lịch sử thành lập NHCTVN và các đơn vị thành viên:.......... 14 3.3. CÁC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CHÍNH CỦA NHCTVN: ......... 15 3.3.1. Huy động vốn: ................................................................................ 15 3.3.2. Cho vay, đầu tư: .............................................................................. 15 3.3.3. Bảo lãnh:......................................................................................... 15 3.3.4. Thanh toán và Tài trợ thương mại: .................................................. 15 3.3.5. Ngân quỹ: ....................................................................................... 16 3.3.6. Thẻ và ngân hàng điện tử: ............................................................... 16 3.3.7. Hoạt động khác: .............................................................................. 16 3.4. GIỚI THIỆU VỀ CHI NHÁNH NHCT VĨNH LONG:......................177 3.4.1. Khái quát về Chi nhánh Ngân hàng Công Thương Vĩnh Long:.......177 3.4.2. Cơ cấu tổ chức của Chi nhánh NHCT Vĩnh Long :.......................... 17 3.4.3. Chức năng tổ chức của các phong ban:........................................... 18 3.4.4. Các hoạt động kinh doanh của Chi nhánh NHCT Vĩnh Long: ........ 19 3.5. KHÁI QUÁT KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CHI NHÁNH NH CÔNG THƯƠNG VĨNH LONG: ……………………………….20 3.6. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NH TRONG NHỮNG NĂM TỚI:…21 3.7.PHÂN TÍCH SƠ LƯỢC VỀ TÌNH HÌNH HUY ĐỘNG VỐN,HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG, CỦA CHI NHÁNH NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VĨNH LONG .............................................................................................................. 22 3.7.1. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HUY ĐỘNG VỐN CỦA CHI NHÁNH NHCT VĨNH LONG:................................................................................................... 22 3.7.2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TÍN DỤNG CỦA CHI NHÁNH NH CÔNG THƯƠNG VĨNH LONG: ..................................................................... 24 3.7.2.1. Doanh số cho vay:........................................................................ 24 3.7.2.2. Doanh số thu nợ: .......................................................................... 25 3.7.2.3. Dư nợ:.......................................................................................... 25 3.7.2.4. Nợ quá hạn:.................................................................................. 26 3.7.3. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TÍN DỤNG THÔNG QUA CÁC CHỈ SỐ: ... 27 Đề tài:Chiến lược mở rộng hoạt động tín dụng tại Chi nhánh NHCT Vĩnh Long GVHD:Th.S Nguyễn Thanh Nguyệt 60 SVTH: Phạm Thị Cẩm Tú 3.8. PHÂN TÍCH SWOT CỦA CHI NHÁNH NHCT VĨNH LONG ................ 30 3.8.1. Phân tích diểm mạnh của Chi nhánh NH Công Thương Vĩnh Long:…....30 3.8.2. phân tích các điểm yếu của Chi nhánh NHCT vĩnh long: ........................ 31 3.8.3. Phân tích những cơ hội và thách thức của Chi nhánh NHCT Vĩnh Long: 32 3.8.3.1. Những cơ hội của NH: ......................................................................... 32 3.8.3.2. Những thách thức của NH:................................................................... 33 CHƯƠNG 4 ..................................................................................................... 37 PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA CHI NHÁNH NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VĨNH LONG ...................................................................... 37 4.1. SƠ LƯỢC VỀ TÌNH HÌNH CHUNG CỦA CÁC ĐỐI THỦ: .................... 37 4.1.1. Giới thiệu sơ lược về tình hình chung của NHNNPT: ............................. 37 4.1.2. Giới thiệu sơ lược về chi nhánh NHĐT:.................................................. 38 4.2. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CỦA CÁC NGÂN HÀNG ĐỐI THỦ: ................................................................................................................ 39 4.2.1. Phân tích hoạt động tín dụng của NHNNPT:........................................... 39 4.2.1. Phân tích tình hình hoạt động tín dụng của Chi nhánh NHĐT:................ 40 4.5. PHÂN TÍCH SWOT CỦA CÁC ĐỐI THỦ: .............................................. 42 4.6. PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG VÀ CÁC ĐỐI THỦ TIỀM ẨN CỦA CHI NHÁNH NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VĨNH LONG:...…. ..... 46 4.6.1. Phân tích khách hàng tiềm năng của Chi nhánh NHCT Vĩnh Long: ........ 46 4.6.2. Phân tích các đối thủ tiềm ẩn của NH: .................................................... 47 CHƯƠNG 5 ..................................................................................................... 49 CHIẾN LƯỢC VÀ CÁC BIỆN PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CỦA CHI NHÁNH NH CÔNG THƯƠNG VĨNH LONG ................................ 49 5.1. CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG: ......................................... 49 5.2. BIỆN PHÁP CHO CÁC CHIẾN LƯỢC NGHIÊN CỨU:.......................... 53 CHƯƠNG 6 ..................................................................................................... 56 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .......................................................................... 56 6.1. KẾT LUẬN: .............................................................................................. 56 6.2. KIẾN NGHỊ: ............................................................................................. 57