Luận văn Hoàn thiện chiến lược Maketing xuất khẩu mặt hàng giầy vải của Công ty giầy Thăng Long

hoặc muốn định vị lại hình ảnh của Công ty. III. Đánh giá chung về chiến lược Marketing xuất khẩu của Công ty giầy Thăng Long. 1. Đánh giá kết quả, hiệu quả của chiến lược Marketing xuất khẩu. BH. II- 9 _ Kim ngạch xuất khẩu của Công ty giầy Thăng Long giai đoạn 2000_ 2002. Năm Kim ngạch xuất khẩu (USD) Tỷ trọng (%) 2000 1.434.624 18 2001 2.372.065 29 2002 4.297.941 53 Cộng 8.225.293 100 (Nguồn: Báo cáo tình hình xuất nhập khẩu các năm của Công ty giầy Thăng Long) BH.II_ 10: Kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty giầy Thăng Long giai đoạn 2001_ 2002. Năm Tổng doanh thu Doanh thu từ XK Tỉ lệ % Giá sản xuất TB XK/DT DT XK 2000 1.648.986 1.434.624 87 131 156 2,4 2001 2.771.115 2.372.065 85,6 168 165 3,2 2002 4.477.021 4.297.941 96 162 181 5,9 (Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty giầy Thăng Long) Qua hai bảng trên ta thấy: Kim ngạch xuất khẩu của Công ty có xu hướng tăng dần, đây là điều đáng phấn khởi. Trong năm 2002, hoạt động mở rộng thị trường của Công ty được xúc tiến mạnh mẽ, Công ty đã biết chú trọng vào khai thác các thị trường Tây Âu_ nơi có nhu cầu lớn nhất hiện nay. Chính vì vậy, kim ngạch xuất khẩu của Công ty ngày càng gia tăng và góp phần vào kim ngạch chung của toàn ngành. Tỷ lệ doanh thu từ xuất khẩu có xu hướng tăng nhanh. Điều đó có thể phản ánh phần nào về hiệu quả chiến lược Marketing xuất khẩu của Công ty. 1. Đánh giá chung. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty giầy Thăng Long những năm vừa qua, Công ty đã đạt được những thành tựu và còn những tồn tại, khó khăn sau: 1.1. Những thành tựu đạt được. _ Nhờ những cố gắng nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty, sự phối hợp đồng bộ giữa các cấp chỉ đạo đề ra kế hoạch và bộ phận thực hiện, sự huy động tối đa mọi nguồn lực, Công ty giầy Thăng Long đã từng bước khắc phục được sự hụt hẫng về thị trường tiêu thụ sản phẩm, kim ngạch qua các năm tăng lên. Nguyên nhân kiến cho Công ty ngày càng thu hút được nhiều đơn đặt hàng có giá trị lớn đó là do Công ty đã biết tận dụng thế mạnh của mình so với các quốc gia xuất khẩu giầy khác trong khu vực. Nguồn nguyên liệu tự nhiên sẵn có, chi phí nhân công rẻ cùng với chính sách khuyến kích xuất khẩu của Đảng và Nhà nước ta đã góp phần làm giảm giá thành sản phẩm. _ Kim ngạch xuất khẩu ủa Công ty hàng năm đều tăng lên với mức tăng đáng kể trong khi đó số lượng giầy xuất khẩu không tăng nhiều. Điều này chứng tỏ Công ty đã từng bước nâng cao được giá của hàng hoá trên thị trường quốc tế. Công ty đã hướng hoạt động kinh doanh vào loại sản phẩm có giá trị cao, mẫu mã tương đối phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. _ Nhận thức được năng lực hiện có của Công ty không đủ vốn đầu tư đáp ứng yêu cầu rộng lớn của toàn bộ thị trường, Công ty đã loại bỏ dần các thị trường phụ, tập trung vào các thị trường chính EU. _Để có thể giảm bớt chi phí và cải tiến bộ máy hoạt động của mình, Công ty giầy Thăng Long thực hiện giảm bớt lực lượng quản lý, khai thác và sử dụng đội ngũ cán bộ có hiệu quả. Công ty giầy Thăng Long đã xây dựng được một mô hình quản lý tương đối hoàn chỉnh và hoạt động hiệu quả. Các phòng ban quản lý và bộ phận sản xuất phối hợp với nhau một cách linh hoạt, hợp lý và nhịp nhàng. _ Nâng cao trình độ người lao động chính là biện pháp tăng lợi nhuận Công ty, nâng cao văn minh doanh nghiệp, Công ty luôn tạo mọi điều kiện về thời gian, giúp đỡ vật chất để cho cán bộ công nhân viên trong Công ty có thể tham gia các khoá đào tạo, nâng cao tay nghề, trình dộ học vấn và nhận thức của mỗi người. 1.2. Những tồn tại cần khắc phục. Mặc dù đã đạt được một số thành công nhất định, tuy nhiên trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Công ty giầy Thăng Long cũng vấp phải một số tồn tại cần được khắc phục. _Thứ nhất, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vẫn còn dựa vào các kế hoạch sản xuất và kinh doanh do Tổng công ty đưa xuống điều này khiến cho Công ty không chủ động trong hoạt động của mình. Ngoài ra,việc sản xuất hiện nay của Công ty hầu như chỉ được thực hiện khi có đơn đặt hàng do ccs bạn hàng đem đến, nó không cho phép Công ty thấy được định hướng trong dài hạn không làm cho Công ty nhận biết được cônh việc phải làm trong cả một giai đoạn. _ Thứ hai, Công ty đã xây dựng cho mình chiến lược về mặt hàng, lấy mặt hàng giầy vải nam làm sản phẩm chủ đạo nhưng các sản phẩm xuất khẩu của Công ty chưa đảm bảo đa dạng về chủng loại mẫu mã. Công ty giầy Thăng Long với mặt hàng giầy vải nam chỉ đáp ứng được một bộ phận nhỏ dân số trong khi nhu cầu các sản phẩm khác như giầy da, giầy thể thao,giầy nữ, giầy trẻ em,... lớn hơn rất nhiều thì lại không đáp ứng được. Công tác thiết kế mẫu chưa được Công ty quan tâm đúng mức, mẫu mã chủ yếu là do khách hàng đem đặt. Điều này khiến cho sản phẩm của Công ty kém lợi thế cạnh tranh so với sản phẩm của các hãng khác như Đài Loan, Trung Quốc, Hàn Quốc. Chất lượng sản phẩm còn ở mức trung bình. _ Thứ ba, do chưa chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường và quảng cáo sản phẩm, quảng cáo nhãn hiệu của Công ty mà khách hàng hiện nay của Công ty giầy Thăng Long chưa nhiều về số lượng, đa số là khách hàng quen biết lâu năm. Công ty chưa lôi kéo được khách hàng, chỉ có một số ít khách hàng tự tìm đến với Công ty. Vì thế, phương thức kinh doanh của Công ty thường bị động, không thể dự đoán được mỗi năm có bao nhiêu đơn vị đặt hàng bởi bạn hàng thường ngẫu nhiên. _Thứ tư, Công ty giầy Thăng Long thiếu đội ngũ nhân viên có trình độ nghiệp vụ kinh doanh trong môi trường thương mại quốc tế. Trong công tác giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng với đối tác nước ngoài, rất dễ bị lúng túng và đôi khi đưa ra những quyết định sai lầm, không đạt mục tiêu đề ra, Công ty thường để mất thế chủ động vào tay khách hàng vì vậy gây bất lợi lớn cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty. _Thứ năm, trong công tác sản xuất hàng xuất khẩu, tuy Công ty đã tích cực tìm kiếm nguồn nguyên liệu trong nước nhưng vẫn còn một số nguyên liệu chưa thể tìm được nguồn thay thế, vẫn phải trông chờ từ việc nhập khẩu từ nước ngoài. Mặc dù vậy, việc nhập khẩu nguyên liệu từ nước ngoài không phải lúc nào cũng đáp ứng kịp tiến độ thực hiện đơn đặt hàng kéo theo sự bị động, chậm trễ trong xuất khẩu các sản phẩm của Công ty. _ Thứ sáu, nguồn vốn đầu tư cho sản xuất kinh doanh của Công ty vẫn còn hạn hẹp do chưa huy động hết mọi nguồn vốn có thể. Nguồn vốn Nhà nước cấp quá nhỏ bé nếu so với nhu cầu đổi mới và trang bị công nghệ tiên tiến. Hoạt động kinh doanh của Công ty chưa đảm bảo cho các nhà kinh doanh an tâm đầu tư. Tuy đã từng bước đẩy mạnh được hoạt động xuất khẩu, tăng doanh thu nhưng hiệu quả sử dụng vốn của Công ty chưa đạt yêu cầu, thể hiện ở việc tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư chưa cao. Qua phân tích, ta có thể nhận thấy nguyên nhân của những tồn tại trên là do từ khi thành lập đến nay, việc sản xuất kinh doanh của Công ty giầy Thăng Long thực hiện theo các chỉ tiêu của Tổng công ty cũng đồng thời là định hướng dài hạn mà Công ty cần phải vươn tới. Do đó, Công ty thiếu tính chủ động trong hoạt động của mình. Các khả năng nắm bắt cơ hội, các mối đe doạ đến khả năng cạnh tranh của Công ty ngày càng gia tăng theo chiều hướng xấu. Để khắc phục những vấn đề tồn tại trên, giải pháp tốt nhất cho Công ty là xây dựng một chiến lược kinh doanh thích ứng với sự biến động và cạnh tranh gay gắt của môi trường kinh doanh tương lai. Chương III. Một số đề xuất hoàn thiện chiến lược Marketing xuất khẩu ở Công ty giầy Thăng Long. I. Dự báo môI trường thị trường quốc tế giai đoạn 2003_2010 và khả năng kinh doanh của Công ty giầy Thăng Long. 1. Xu hướng phát triển của thị trường giầy dép trên Thế giới. Cùng với sự phát triển của kinh tế Thế giới,thu nhập bình quân đầu người ngày càng tăng, mức sống được cải thiện và kèm theo đó là nhu cầu của con người tăng dần lên. Ngay nay, mặt hàng giầy dép không chỉ dừng lại ở công dụng bảo vệ sức khoẻ con người mà còn thoả mãn nhu cầu thẩm mỹ, nó đem lại vẻ đẹp khoẻ mạnh, duyên dánh cho người tiêu dùng. Nhu cầu về giầy dép của người dân từ các nước phát triển đến các nước đang phát triển có sự chuyển biến từng ngày. Mức thu nhập và nền văn hoá khác nhau của các dân tộc tạo nên sự khác biệt trong nhu cầu về mặt hàng này. Sau đây là một số thống kê về tình hình tiêu thụ giầy dép ở các khu vực thị trường điển hình: _ Các nước EU: Số dân đông khoảng 370 triệu người, có mức tiêu dùng bình quân đầu người rất cao 5_6 đôi/ người/ năm. Hàng năm EU nhập khoảng 900 triệu đôi giầy dép các loại. Tuy nhiên sản phẩm tiêu thụ trên thị trường này đòi hỏi phải đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế, hợp thời trang. _ Mỹ và các nước Bắc Mỹ: đây là thị trường tiềm năng tiêu thụ giầy dép là rất lớn. Với số dân gần 400 triệu người,mức tiêu thụ giầy dép thuộc một trong những thị trường tiêu thụ cao nhất Thế giới, khoảng 1,8 tỷ đôi/ năm. Riêng Mỹ 1,5 đến 1,6 tỷ đôi/ năm. Mặc dù Mỹ tiêu thụ khối lượng lớn như vậy nhưng họ chỉ sản xuất được 10_15% khối lượng tiêu thụ. _ Nhật Bản: Với số dân khoảng 130 triệu người, là một cường quốc có tiềm năng sản xuất nhưng do thiếu lao động, giá cả sức lao động cao, sức ép cạnh tranh ngày càng yếu nên sản xuất bị thu hẹp trong những năm gần đây. Hiện nay, Nhật Bản trở thành quốc gia nhập khẩu giầy dép lớn nhất Thế giới, theo thống kê hàng năm nhập khoảng 300 triệu đôi. Tuy nhiên thị trường này đòi hỏi rất cao về chất lượng sản phẩm, mẫu mã đa dạng và phong phú song phải phù hợp với bản sắc văn hoá phương Đông của họ. Qua tình hình tiêu thụ mặt hàng giầy dép ở một số quốc gia trên ta có thể thấy rằng, ngày nay, các nước có nền kinh tế phát triển ít đầu tư vào ngành công nghiệp sản xuất giầy dép tốn nhiều lao động, thiếu sức cạnh tranh mà tập trung vào lĩnh vực có hàm lượng chất xám cao. Họ chuyển công nghệ này sang các nước đang phát triển để tận dụng nguồn lao động rẻ mạt, nguyên liệu dồi dào. Cách thức này làm lợi cho cả hai bên và tăng trao đổi thương mại Thế giới. Các nước đang phát triển có nhiều lợi thế về nguyên liệu, lao đông nên sẽ cho giá thành sản phẩm giảm đi. Như vậy các nước phát triển sẽ nhập khẩu hàng giầy dép từ các nước đang phát triển với giá rẻ, ngược lại nhờ vào hợp đồng xuất khẩu đó mà các nước dang phát triển giải quyết được việc làm cho người lao động, tăng thu nhập và phát triển kinh tế. Sự tác động làm tăng lợi nhuận cho cả hai phía góp phần mở rộng quan hệ mậu dịch toàn cầu. Ngoài ra, nhu cầu giầy dép ở thị trường các nước kém phát triển và đang phát triển cũng tăng lên so với trước. Các thị trường này có số dân đông, nhu cầu về hàng hoá cao cấp không cao, song mức tiêu thụ của đại đa số dân chúng lại là con số đáng kể. 2. Xu hướng phát triển của ngành sản xuất giầy dép tại Việt Nam Việt Nam nằm trong khu vực Đông Nam á, là một trong những nước đang phát triển thu hút lượng lớn các hợp đồng gia công, xuất khẩu giầy dép. Các nước công nghiệp phát triển tìm thấy ở Việt Nam một thị trường lớn, đông dân, có lợi thế về nguyên liệu, nguồn nhân công rẻ so với các nước trong khu vực và trên thế giới. Tiền công trả cho công nhân sản xuất giầy dép ở Việt Nam là 0,15- 2 USD/ giờ, trong khi đó ở một số nước khác như: Hồng Kông- 1,2 USD / giờ; Thái Lan _ 0,92 USD / giờ; Philipin - 0,67 USD / giờ; Trung quốc- 0,37 USD / giờ. Mặc dù tiền công thấp song lao động Việt Nam có tư chất thông minh khéo léo, tiếp thu kỹ thuật công nghệ nhanh. Cơ sở vật chất cho ngành da giầy nói chung tương đối hiện đại, có thể sản xuất được các sản phẩm với tiêu chuẩn chất lượng cao. Bên cạnh đó các xí nghiệp sản xuất giầy dép được bố trí ở các khu vực thuận lợi cho việc giao hàng, chuyên chở. Hơn nữa, đất nước ta lại nằm trong khu vực gần các nước xuất khẩu hàng giầy dép lớn nhất như: Hàn Quốc, Trung Quốc, Hồng Kông, Đài Loan thuộc khu vực mà sản xuất giầy dép được dịch chuyển sang từ các nước phát triển. Một số công ty của ta áp dụng hình thức xuất khẩu gián tiếp cho các nhà xuất khẩu của các quốc gia trên. Với những thuận lợi trên, có thể nói Việt Nam có lợi thế rất lớn về hàng giầy dép và chúng ta phải nắm bắt tốt những cơ hội này. Trong thực tế, công tác xuất khẩu hàng giầy dép cũng đạt một số thành quả đáng kể. Năm 2001, kim ngạch xuất khẩu hàng giầy dép đạt 6,02 tỷ USD. Đó là bước phát triển mạnh của ngành da giầy. Trong bối cảnh hiện nay, đây là một ngành công nghiệp đầy tiềm năng của đất nước, là ngành đem lại nguồn ngoại tệ lớn, giải quyết được lao động dư thừa. Trong tương lai, ngành da giầy Việt Nam còn có những bước tiến lớn hơn. BH.III-1: Dự báo về thị trường xuất khẩu hàng giầy dép Việt Nam đến năm 2010. Thị trường Năm 2002 Năm 2010 Xuất khẩu sang Mỹ, Bắc Mỹ 2,5 4,2 Xuất khẩu sang EU 2 3,8 Xuất khẩu sang Nhật 1,3 2 Xuất sang các trung tâm khác 0,4 1 (Nguồn: Báo cáo hoạt động xuất khẩu của Công ty giầy Thăng Long) Ngành công nghiệp da giầy ở Việt Nam có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển vì vậy các công ty và các nhà đầu tư cần có những cn kinh doanh phù hợp, nâng cao uy tín sản phẩm giầy dép của Việt Nam trên thị trường quốc tế, làm tăng nhanh giá trị sản xuất, xuất khẩu, đóng góp vào công cuộc xây dựng và phát triển đất nước. 3. Khả năng kinh doanh của Công ty giầy Thăng Long. _ Công ty là doanh nghiệp Nhà nước được phép xuất khẩu trực tiếp vì vậy có điều kiện thuận lợi để chủ động tìm kiếm và mở rộng thị trường, có cơ hội nâng cao lợi nhuận. _ Công ty là đơn vị trực thuộc Tổng công ty da giầy Việt Nam cho nên luôn được Tổng công ty quan tâm, tạo điều kiện về vốn (Vay theo lãi suất thấpvà được cấp vốn) để công ty có thể tạo được việc làm góp phần thu hút lao động, giải quyết việc làm cho người lao động. _ Đội ngũ cán bộ được đào tạo cơ bản ở các trường đại học và trung học chuyên nghiệp, có chuyên môn nghiệp vụ tương đối khá. Vì vậy trong suốt thời gian qua với những nỗ lực cố gắng hết mình họ đã đưa công ty lên đà phát triển mới. _ Đội ngũ công nhân có tay nghề cao, khả năng nắm bắt và sử dụng công nghệ tốt, nên công ty rất thành công trong việc triển khai sản xuất các kiểu dáng, mẫu mã mới hoặc phù hợp với đơn đặt hàng của khách hàng _ Cơ sở vật chất đã và đang được đầu tư theo những phát triển bao gồm: Nhà xưởng, máy móc thiết bị, hệ thống thông tin. Việc tổ chức kinh doanh ngày càng khẳng định vị trí và có uy tín với khách hàng nước ngoài. Về mặt chất lượng, sản phẩm của công ty chưa bao giờ bị khách hàng khiếu nại. II. Phương hướng kinh doanh của công ty trong thời gian tới Công ty giầy Thăng Long trực thuộc Tổng công ty da giầy Việt Nam, là một công ty Nhà nước, công ty phải đối phó với không ít những biến động và biến đổi không ngừng của môi trường kinh doanh trong cơ chế mới. Bên cạnh đó, những khó khăn về thị trường, năng lực thực tế cạnh tranh, vốn là những vấn đề đang được đặt ra đòi hỏi công ty phải có những biện pháp giải quyết. Công ty đã xác định cho mình một định hướng phát triển trong tương lai. trước hết, công ty tăng cường công tác cho cán bộ công nhân viên, ổn định tổ chức, giải quyết công ăn việc làm và tạo nên sự yên tâm tư tưởng để cán bộ công nhân viên hiểu rõ những thuận lợi, khó khăn của công ty, từ đó thấy rõ trách nhiệm của mình trong việc đóng góp xây dựng công ty. Công ty sẽ mở rộng sản xuất kinh doanh theo hướng đa dạng hóa mặt hàng trong đó giầy vải xuất khẩu là then chốt. Ngoài ra công ty đang mở thêm hướng xây dựng, điện, giao thông, và một số ngành hàng phục vụ kinh tế dân sinh. Với những định hướng như vậy, công ty cũng đã đề ra nhiệm vụ chủ yếu đối với từng bộ phận. Cụ thể đối với bộ phận sản xuất, công ty xác định: Cần tăng cường cải tiến hợp lý hoá dây chuyền sản xuất nhằm tăng năng suất lao động, tăng thu nhập, khuyến khích phát huy sáng kiến, khuyến khích các biện pháp nâng cao tay nghề cho công nhân đặc biệt quan tâm đến những công nhân có tay nghề còn thấp. Đối với bộ phận kinh doanh, công ty xác định cần thực hiện một số nhiệm vụ sau: Giữ vững bạn hàng truyền thống, phát triển theo hướng đa dạng hoá ngành nghề, có thể tăng cường hình thức hàng đổi hàng để có thể quay vòng chắc và có lợi hơn; mở rộng phát triển thị trường; thực hiện nghiêm chỉnh Luật thuế mới, thực hiện khoán quản có hiệu quả; giữ vững mối quan hệ có hạn ngạch, đồng thời phát triển thị trường phi hạn ngạch. Tăng cường phát triển những ngành hàng mới bên cạnh những ngành then chốt là da giầy. Mục tiêu đến năm 2010, kim ngạch xuất khẩu đạt 1.050.000 triệu VNĐ. Cùng với việc đề ra phương hướng, nhiệm vụ cũng như tích cực tìm ra những giải pháp thích hợp nhằm hỗ trợ hoạt động của bộ phận sản xuất và bộ phận kinh doanh, Công ty cũng quan tâm và cố gắng hoàn thiện công tác quản lý, công ty tiến hành tinh giảm lao động quản lý, tăng cường lực lượng lao động trực tiếp. Công ty giầy Thăng Long đã xây dựng được một mô hình quản lý tương đối hoàn chỉnh và hoạt động hiệu quả. Các phòng ban quản lý và xí nghiệp sản xuất phối hợp với nhau một cách linh hoạt hợp lý và nhịp nhàng. Trên đây là một số mục tiêu và phương hướng mà công ty đề ra để thực hiện trong thời gian tới. Tuy nhiên trong điều kiện còn gặp nhiều khó khăn như hiện nay, với nguồn vốn và quy mô còn hạn chế thì việc thực hiện đúng mục tiêu nàylà hoàn toàn không dễ dàng. III. Những đề xuất hoàn thiện chiến lược Marketing xuất khẩu của Công ty giầy Thăng Long. 1. Đề xuất hoàn thiện nghiên cứu Marketing xuất khẩu. Trong thời gian vừa qua, Công ty giầy Thăng Long rất chú trọng đến hoạt động nghiên cứu Marketing nói chung cũng như nghiên cứu Marketing xuất khẩu nói riêng. Họ tiến hành nghiên cứu một số nội dung tương đối rộng với các vấn đề liên quan đến thị trường xuất khẩu mà Công ty quan tâm. Tuy vậy, trên thực tế hiệu quả của các hoạt động này chưa cao do một số nguyên nhân như phương pháp nghiên cứu, nguồn dữ liệu, tổ chức nghiên cứu và vấn đề tài chính còn chưa hợp lý. Sau đây là một số đề xuất nhằm hoàn thiện quá trình nghiên cứu Marketing xuất khẩu ở Công ty giầy Thăng Long, bởi vì nghiên cứu Marketing xuất khẩu là bước đi quan trọng đầu tiên trong quá trình kinh doanh xuất khẩu, nó vạch ra phương hướng để Công ty tiếp tục tiến hành các bước tiếp theo. Việc tiến hành nghiên cứu thị trường, cung cấp các thông tin cần thiết sẽ giúp cho Công ty có được những quyết định tốt trong khâu sản xuất sản phẩm. + Tổ chức nghiên cứu: Hiện tại, đội ngũ cán bộ nghiên cứu Marketing của Công ty là toàn bộ những thành viên trong phòng xuất nhập khẩu, họ vừa tiến hành kinh doanh, vừa tiến hành các hoạt động Marketing. Đây cũng là điều khác biệt của Công ty so với doanh nghiệp khác, họ không có bộ phận nghiên cứu Marketing riêng biệt. Muốn có được những thông tin chính xác về nhu cầu thị trường, Công ty giầy Thăng Long cần nhanh chónh thành lập cho mình phòng Marketing hay một nhóm ban chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường tập hợp đội ngũ cán bộ giỏi, năng động và có kinh nghiệm nhiều năm trong công tác giao dịch, khảo sát thị trường nước ngoài. Nhưng có một khó khăn đặt ra là Công ty không có đủ nguồn kinh phí để biên chế cho bộ phận Marketing riêng biệt. Để khắc phục vấn đề này, Công ty cần phân chia các chức năng nhiệm vụ rõ ràng cho từng thành viên trong bộ phận. Các thành viên trước đố thường phụ trách việc xuất khẩu vào một khu vực hay một đoạn thị trường nhất định thì nay họ sẽ kiêm nhiệm luôn việc nghiên cứu Marketing xuất khẩu tại khu vực thị trường đó. Bên cạnh đó Công ty cũng cần quan tâm đến việc nâng cao trình độ ngoại ngữ cho đội ngũ này để việc nghiên cứu đạt kết quả tốt đặc biệt là giúp cho việc nghiên cứu tại hiện trường. + Phương pháp nghiên cứu: Việc nghiên cứu Marketing xuất khẩu đòi hỏi đội ngũ nghiên cứu phải có trình độ nhất định, một phương pháp nghiên cứu khoa học. Không những vậy, nghệ thuật trong phương pháp làm việc cũng là một nhân tố tạo nên hiệu quả trong công việc, đòi hỏi các cán bộ phải uyển chuyển, khéo léo trong việc tìm kiếm thị trường, tinh tế xử lý các dữ liệu. Công ty không nên thiên về một phương pháp nghiên cứu độc lập mà phải biết kết hợp cả hai phương pháp là nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu tại hiện trường. Để làm tốt phương pháp nghiên cứu tài liệu nhằm hỗ trợ cho nghiên cứu thực tế hiện trường, đòi hỏi các nguồn thông tin thu thập phải đảm bảo chính xác. Ngoài nguồn thông tin nội bộ, báo cáo của Bộ Thương mại, các cuộc hội thảo, sách báo, tạp chí... Công ty nên tìm các nguồn thông tin từ các cơ quan, các trung tâm nghiên cứu kinh tế, các công ty tư vấn, xúc tiến thương mại quốc tế... Để làm được việc đó, Công ty phải xây dựng mối quan hệ tốt với các tổ chức này để khi cần thiết họ sẵn sàng cung cấp những thông tin quan trọng cho Công ty. Nghiên cứu tại hiện trường có thể không thực hiện được thường xuyên do chi phí quá cao. Song công ty không thể không quan tâm đến cách thức này, bởi lẽ, có những thông tin không thể lấy được từ nguồn dữ liệu sẵn có, mà đòi hỏi phải có sự tiếp xúc trực tiếp với thị trường nước ngoài để rút ra nhận xét chính xác. + Nội dung nghiên cứu: Công ty phải hoàn thiện các nội dung nghiên cứu hiện tại bên cạnh việc bổ xung hoặc tập trung nghiên cứu những nội dung chủ yếu ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty. Trên cơ sở các nội dung hiện tại Công ty đang nghiên cứu, Công ty cần hoàn thiện việc nghiên cứu thị trường. Đặc biệt Công ty cần tập trung nghiên cứu về sở thích người tiêu dùng: Người tiêu dùng ở các nước khác nhau, có độ tuổi khác nhau, các nền văn hoá khác nhau thì có những sở thích về hàng hoá khác nhau. Yếu tố tiêu dùng phụ thuộc rất lớn vào tập quán tiêu dùng của họ. Công ty cần phải đi sâu nghiên cứu tìm hiểu từng đặc tính riêng của từng thị trường xuất khẩu, tìm ra những nét văn hoá, sở thích đặc trưng của mỗi dân tộc, từ đó đề ra chính sách về sản phẩm riêng biệt một cách thích hợp hơn. Ngoài việc tập trung nghiên cứu sở thích người tiêu dùng, Công ty cần tiếp tục nghiên cứu các vấn đề khác như: Nghiên cứu tổng kim ngạch xuất nhập khẩu hàng năm với mặt hàng giầy dép, nghiên cứu hạn ngạch với từng thị trường, từng mặt hàng, nghiên cứu các chỉ tiêu GDP, GNP bình quân đầu người, giá trị tiêu dùng hàng giầy dép một người/ năm, nghiên cứu các vấn đề cạnh tranh, giá cả quốc tế.. Nghiên cứu hệ thống chính trị luật pháp, các rào cản khác với hàng giầy dép; Nghiên cứu nhà nhập khẩu, các trung gian phân phối, nghiên cứu Marketing- mix.. 2. Đề xuất hoàn thiên lựa chọn thị trường xuất khẩu. Với mục đích đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng xuất khẩu trong điều kiện cạnh tranh, Công ty cần tích cực và chủ động trong mọi hoạt động của mình trên thị trường thế giới, tạo thị trường ổn định cho các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Công ty, mở rộng và tăng cường công tác tiếp thị trên thị trường thế giới nhất là đối với các nước có tiềm năng tiêu dùng cao, xây dựng thị trường mới cho Công ty. Việc Công ty tiến hành phân chia các đoạn thị trường như hiện tại đã mở ra một số cơ hội thị trường cho Công ty. Bước tiếp theo của chiến lược Marketing xuất khẩu là Công ty phải lựa chọn các thị trường xuất khẩu mục tiêu cho mặt hàng giầy vải. Công ty nên chú trọng đa phương hoá thương mại, giảm sự tập trung vào một số đối tác, hạn chế việc xuất khẩu thông qua trung gian, khuyến khích việc xuất khẩu trực tiếp. Mặc dù Công ty giầy Thăng Long đã có quan hệ với nhiều nước nhưng chưa rộng và chặt chẽ. Đi đôi với việc duy trì tốt mối quan hệ với các thị trường truyền thống như: EU, Các nước Đông Âu, Công ty cần nhanh chóng nắm bắt mọi cơ hội mở ra để thâm nhập vào các thị trường mới như khu vực Bắc Mỹ, Nhật Bản.. Sau khi phân tích khả năng của công ty, đối thủ cạnh tranh và quan trọng nhất là đánh giá các thị trường mới như sau: _ Thị trường Nhật Bản: Đây là thị trường không hạn ngạch, nhu cầu về sản phẩm giầy vải rất cao. Thị trường này có đặc điểm truyền thống dân tộc rất cao, họ luôn giữ gìn phong tục tập quán từ lâu đời, vì vậy mà phong cách ăn mặc của họ giữ nguyên cách truyền thống, các kiểu dáng thì ít thay đổi nhưng lại đòi hỏi cao về chất lượng hàng hoá. Do đó Công ty cần có những mẫu mã, kiểu dáng và chất lượng sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người dân nơi đây thì mới có thể thâm nhập và phát triển ở thị trường này. _ Thị trường Bắc Mỹ: Khu vực thị trường này hiện nay có mức sống rất cao, khối lượng hàng giầy vải được nhập khẩu hàng năm vào đây cũng rất lớn. Song đây là một thị trường khó tính, có đòi hỏi rất cao về mặt chất lượng, mẫu mã kiểu dáng.. Các nhà nhập khẩu đánh giá cao các uy tín trong làm ăn như thời hạn giao hàng, thời hạn thanh toán.. Mức độ cạnh tranh ở thị trường này rất khốc liệt. Đối với thị trường này Công ty đang trong giai đoạn thâm nhập, Công ty chưa ký kết được nhiều hợp đồng với thị trường này. Phải nói đây là một thị trường tiềm năng mà Công ty phải nỗ lực hơn nữa trong việc thâm nhập thị trường này. Công ty cần xây dựng các kế hoạch dài hạn, tập trung mọi nguồn lực để việc xâm nhập đạt hiệu quả cao. _ Khu vực thị trường các nước Đông á: Công ty bị sức ép cạnh tranh lớn với hàng giầy dép của Trung Quốc trên thị trường các nước: Hàn Quốc, Đài Loan, Hồng Kông... do một số nước này có địa lý gần Trung Quốc, thường xuyên tiêu dùng sản phẩm của họ. Hơn nữa sản phẩm của ta lại kém về chất lượng, kiểu dáng nên hàng giầy vải của Công ty rất khó xâm nhập vào thị trường này. Tuy nhiên với lợi thế về giá nhân công rẻ hơn, thuận tiện về các điều kiện vận tải thì khu vực này cũng cung cấp cho Công ty nhiều hợp đồng gia công để tăng thu nhập cho Công ty. 3. Đề xuất hoàn thiện các hình thức xuất khẩu. Hiện tại Công ty giầy Thăng Long dang sử dụng 3 hình thức xuất khẩu chủ yếu là xuất khẩu trực tiếp, xuất khẩu gián tiếp và gia công xuất khẩu. Các hình thức này đã phát huy được những mặt tích cực trong việc thâm nhập thị trường nước ngoài của Công ty, nhưng nó cũng bộc lộ một số yếu điểm. Để việc kinh doanh xuất khẩu các sản phẩm giầy vải đạt hiệu quả cao hơn nữa, thì việc lựa chọn hình thức xuất khẩu này hay bỏ qua hình thức xuất khẩu khác là vấn đề Công ty cần xem xét. Với khả năng và chức năng hiện tại thì Công ty nên tiếp tục duy trì 2 hình thức xuất khẩu trực tiếp và gia công xuất khẩu. Đối với hình thức xuất khẩu gián tiếp Công ty nên hạn chế đến mức tối đa hoặc bỏ hẳn. Công ty đã sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp tương đối thành công, đã mở rộng và xâm nhập trực tiếp vào rất nhiều thị trường. Do Công ty mới bắt đầu xâm nhập vào một số thị trường mới, chưa có khả năng ký kết hợp đồng trực tiếp hoặc Công ty muốn hạn chế một số rủi ro nên Công ty đã dùng hình thức xuất khẩu gián tiếp. Hình thức này bộc lộ một số nhược điểm như: lợi nhuận bị chia sẻ, Công ty không có khả năng kiểm soát kênh phân phối, không nhận được ý kiến phản hồi từ phía khách hàng. Do đó, để hạn chế nhược điểm trên, Công ty cần mạnh dạn đương đầu với các khó khăn để đạt được mục tiêu của mình bằng hình thức xuất khẩu trực tiếp. Bên cạnh đó, Công ty nên bổ sung thêm hình thức xuất khẩu mới đó là hình thức gia công xuất khẩu. Hình thức này được sử dụng để tăng quy mô xuất khẩu nhằm giảm thiểu các chi phí. Công ty có thể kết hợp với các công ty khác trong nước, có cùng loại sản phẩm và cùng xuất khẩu tới cùng một thị trường. 4. Đề xuất hoàn thiện Marketing- mix xuất khẩu. 4.1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm xuất khẩu. Điều cốt lõi của chiến lược sản phẩm là phải linh hoạt, nhạy bén, quyết định kịp thời để cung ứng những sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu chứ không phải là bán cái Công ty có. Công ty cần xem xét, đánh giá tiềm năng tiêu thụ và khả năng cung cấp sản phẩm cho thị trường của Công ty mình để lập ra kế hoạch sản xuất hợp lý. Có phương thức sản xuất linh hoạt: Kết hợp gia công các loại giầy thể thao, giầy vải xuất khẩu, dép sandan để thu hút thêm nhiều khách hàng, tạo việc làm, tiếp cận các công nghệ sản xuất tiên tiến hiện đại tạo tiền đề cho chương trình sản xuất giầy thể thao trong những năm tới. Công ty phải đảm bảo luôn có sản phẩm mới bổ sung vào gam sản phẩm với tỷ lệ khoảng 10% trong cơ cấu mặt hàng giầy vải để khi các sản phẩm cũ có dấu hiệu suy thoái thì các sản phẩm mới thay thế. Muốn làm được điều này, Công ty phải luôn đầu tư vào việc nghiên cứu các sản phẩm mới. Bên cạnh đó, Công ty cũng có thể mở rộng chủng loại sản phẩm của mình bằng cách bắt chước các loại sản phẩm đã thành công của các công ty khác. Thực tế cho thấy nhiều công ty đã thành công nhờ mô phỏng những sản phẩm đã được tiêu chuẩn hoá cao và xâm nhập thị trường nhờ chi phí sản xuất thấp. Quá trình cải tiến sản phẩm có liên quan đến những thay đổi về thiết kế đặc tính của sản phẩm. Sản phẩm có thể được cải tiến theo cách thêm vào những đặc tính của sản phẩm hiện có hoặc bằng cách giảm bớt hay thu nhỏ những đặc tính của sản phẩm sẵn có để giảm chi phí hay thích hợp với nhu cầu người tiêu dùng. Trong chính sách sản phẩm, Công ty cần quan tâm hơn nữa đến vấn đề bao bì hàng giầy vải xuất khẩu. Do điều kiện địa lý giữa nước người mua và người bán cách xa nhau nên hàng hoá thường phải được vận chuyển trên một quãng đường dài qua nhiều phương thức vận chuyển khác nhau. Công ty cần xây dựng hệ thống dây chuyền đóng gói đạt tiêu chuẩn tiên tiến, đảm bảo chất lượng hàng hoá xuất khẩu. Giầy vải được bao gói trong túi PE kín, chống ẩm tốt. Việc đóng kiện cũng phải chú ý sao cho hàng hoá không bị hư hỏng, kiện hàng không bị rách, vỡ trong quá trình vận chuyển nhưng phải thuận tiện cho quá trình kiểm tra. Bao bì sản phẩm, ngoài chức năng bảo quản hàng hoá và thông tin về sản phẩm, nó còn làm tăng giá trị của sản phẩm. Kinh nghiệm của các nhà kinh doanh xuất khẩu lâu năm cho thấy, các khách hàng ở những nước có nền kinh tế phát triển rất ưa thích những sản phẩm giầy dép được đóng gói trong bao bì đẹp. Vì vậy, Công ty với mục tiêu tăng trưởng lâu dài, tạo sức hút với khách hàng thì Công ty phải quan tâm đến vấn đề này hơn nữa. 4.2. Hoàn thiện chính sách giá xuất khẩu. Chính sách giá xuất khẩu của Công ty nên dựa vào các điều kiện thị trường cạnh tranh, các yếu tố chi phí và mục tiêu của Công ty để áp dụng các chính sách giá cho từng thị trường tiêu thụ cụ thể. Nhìn chung, chất lượng sản phẩm giầy vải của Công ty còn chưa cao, vì vậy Công ty không nên định giá quá cao trên mọi thị trường, cụ thể như sau: _ Với thị trường các nước phát triển: ở thị trường này, độ co giãn của cầu không cao, giá cả nhiều khi không có ý nghĩa quyết định đối với việc mua hàng mà chất lượng sản phẩm, sự độc đáo và sự hấp dẫn của sản phẩm lại được người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn. Vì vậy đối với các thị trường bắt đầu xâm nhập như:Mỹ, Bắc Mỹ thì Công ty nên chú trọng vào chính sách sản phẩm. Còn các thị trường khác như: EU, Nhật Bản... thì Công ty có thể lợi dụng đặc điểm nêu trên để nâng mức giá cũng chính là tạo ra sức cạnh tranh của Công ty. Tuy nhiên, Công ty luôn phải lưu ý đối phó với phản ứng của khách hàng, trong trường hợp họ biết được sự phân biệt này. _ Với thị trường các nước đang phát triển: Công ty có thể áp dụng chính sách giá tăng dần khi thực hiện phương thức xuất khẩu trực tiếp. Chính sách này chủ trương định giá thấp để nhanh chóng chiếm lĩnh một phần quan trọng của thị trường nước ngoài. Thị trường các nước đang phát triển có độ co giãn của cầu theo giá là cao, nên với mức giá thấp, sản lượng tiêu thụ sẽ đẩy lên và làm giảm chi phí xuống để mức giá đem lại lợi nhuận cho công ty. Ngoài cách xác định giá cả theo cách phân loại thị trường như trên, Công ty có thể định giá theo giá ưu đãi: Công ty xác định giá ở mức đủ thấp để tăng sức cạnh tranh. Với mục tiêu này giá cả sẽ gần bằng chi phí toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm hoặc thậm chí ở mức chi phí tới hạn tức là giá bằng chi phí. Chi phí sẽ hạ xuống do việc tăng sản lượng trong khi Công ty vẫn duy trì ở mức giá thấp. Để đạt được mục tiêu mở rộng, phát triển thị trường thì nhu cầu ngăn cản các đối thủ cạnh tranh là cần thiết, mức giá có thể hạ xuống thấp hơn so với chi phí. Theo cách này, Công ty sẽ gặp phải nhiều khó khăn về tài chính trong thời gian đầu, song họ có thể thu được lợi nhuận trong dài hạn nhờ chiếm ưu thế trên thị trường. Bên cạnh những biện pháp định giá chính, Công ty cần quan tâm thường xuyên đến những chính sách chiết khấu, giảm giá cho khách hàng nhằm duy trì mối quan hệ hợp tác với họ. 4.3. Hoàn thiện chính sách phân phối xuất khẩu. BH.III-2: Các kênh phân phối trong xuất khẩu. Nhà sản xuất, xuất khẩu Đại lý Hãng nhập khẩu Người bán buôn Người bán lẻ Thị trường tiêu thụ Công ty hoàn thiện chính sách phân phối của mình bởi lẽ thực chất của cách thức thâm nhập và mở rộng thị trường xuất khẩu như là một quyết định kênh tiêu thụ. Với chính sách này, Công ty nên chú ý đến các vấn đề sau: _ Khi phát triển thị trường hiện tại Công ty nên tiêu thụ sản phẩm của mình trực tiếp với khách hàng nước ngoài thông qua việc thiết lập các chi nhánh của Công ty ở thị trường nước ngoài. Liên quan đến vấn đề này, trình độ năng lực của cán bộ hoạt động thị trường ở các chi nhánh của Công ty là điều cần quan tâm. Các hoạt động của nhân viên trên thị trường nước ngoài bao gồm cả việc nghiên cứu thị trường và tiêu thụ hàng hoá. khi thâm nhập các thị trường mới Công ty nên thông qua các trung gian xuất khẩu ở thị trường bởi vì Công ty chưa thực sự hiểu hết các thị trường đó, hơn nữa Công ty lại tránh được những rủi ro bất ngờ xảy ra. _ Công ty phải luôn củng cố vai trò chủ đạo kênh phân phối của mình. Muốn đạt hiệu quả cao trong tiêu thụ sản phẩm giầy vải xuất khẩu, các chính sách về quản lý kênh cần được hoàn thiện. Cụ thể Công ty cần đảm bảo các đại lý được phép độc quyền phân phối sản phẩm giầy vải của Công ty nếu họ đảm nhiệm được toàn bộ khu vực thị trường đó. Đồng thời với chính sách hoa hồng, chiết khấu thoả đáng, Công ty sẽ khuyến khích được các trung gian xuất khẩu hoạt động nhiệt tình và có trách nhiệm trong việc hợp tác với Công ty tiêu thụ các sản phẩm. Công ty nên chọn các đại lý xuất khẩu hoạt động chuyên nghiệp trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm giầy vải hoặc ít nhất cũng có sự hiểu biết về thị trường giầy vải xuất khẩu. Trước khi lựa chọn các đại lý xuất khẩu Công ty nêntìm hiểu kỹ càng và có chọn lọc về đại lý đó. Để làm được điều đó, vấn đề xây dựng một hệ thống chỉ tiêu đánh giá là rất quan trọng nhằm xác định tiêu chuẩn của các trung gian theo mong muốn của Công ty và tiến hành lựa chọn, Công ty sẽ dựa trên sự đánh giá các trung gian thông qua các chỉ tiêu đó để chọn những trung gian hoạt động có hiệu quả. Bên cạnh các quyết định liên quan đến quản lý, vận hành kênh tiêu thụ sản phẩm giầy vải xuất khẩu, vấn đề lưu thông hàng hoá cũng cần phải được quan tâm đúng mức. Sự hoàn thiện các dịch vụ trước và sau khi bán sẽ giúp Công ty tạo được niềm tin và sự hài lòng của khách hàng. Công ty nên chú ý đến các vấn đề liên quan đến vận tải và giao hàng. Công ty phải xác định là sẽ luôn đáp ứng yêu cầu của khách hàng trong việc chuyên trở. Thông thường Công ty giao cho khách hàng theo điều kiện FOB, tức là giao tại cảng Việt Nam. Với hình thức này Công ty sẽ được lợi là sẽ hoàn tất công việc của mình sau khi giao hàng lên tầu. Tuy nhiên, nếu khách hàng yêu cầu giao nhận hàng hoá theo điều kiện CIF, tức khách hàng sẽ nhận hàng tại cảng nước họ thì Công ty cũng nên chấp nhận đáp ứng mặc dù giao hàng theo hình thức này Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn hơn. 4.4. Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại quốc tế. Khi bước chân vào một thị trường xuất khẩu mục tiêu trước tiên của Công ty phải gửi một thông điệp đến đó nhằm thông tin cho khách hàng tiềm năng về mặt sản phẩm để thuyết phục họ trở thành người mua sản phẩm giầy vải của Công ty. Khi thực hiện truyền tin Công ty phải tìm ra sự khác nhau giữa các khách hàng trên thị trường mục tiêu về ngôn ngữ, tôn giáo, triết lý, truyền thống, sở thích, lối sông,... Tất cả những điều đó có vai trò quan trọng trong việc hình thành nhu cầu và cách thức sử dụng sản phẩm giầy dép. Vì tâm lý khách hàng không giống nhau, dẫn đến các chính sách khuyếch trương và xúc tiến bán không giống nhau nên có thể dựa vào sự khác nhau của tâm lý để vạch ra chính sách khuyếch trương và xúc tiến bán cho từng thị trường mục tiêu. _ ở các nước Châu Âu và Mỹ, họ sống rất thực tế, không bao giờ để tình cảm lấn át ý chí. Do đó Công ty nên lựa chọn chính sách khuyếch trương sau: + Catalogue: Với hình thức này, Công ty có thể cung cấp cho khách hàng mhững thông tin cần thiết từ kích cỡ, số lượng, màu sắc, thời gian giao hàng, giá cả, hình thức thanh toán... Điều này có thể thu hút sự chú ý, gợi mở sự quan tâm, thuyết phục hành động mua, tạo điều kiện cho khách hàng thuận lợi hơn. + Thư tín: Trong các phương tiện xúc tiến hướng tới phương Tây, thư tín là một phương tiện xúc tiến tuyệt vời. Một bức thư được soạn thảo và đặt kế hoạch cẩn thận thường mang lại sự trả lời từ 5-10%. Điều quan trọng là nội dung phải đơn giản nhưng gây được cảm giác thoải mái thú vị. Khi gửi thư cho khách hàng Công ty nên gửi kèm một số tài liệu về hình ảnh Công ty để gây ấn tượng tốt đối với khách hàng. + Hàng mẫu: Công ty kết hợp mẫu các sản phẩm giầy vải kèm theo gửi các catalogue. Hàng mẫu có tác dụng làm cho thư chào hàng có ấn tượng hơn, nó giúp người nhập khẩu nhận biết hình dạng, chất lượng sản phẩm mà không một bức tranh sinh động nào có thể thể hiện được điều đó. Về hàng mẫu, Công ty nên thu thập tất cả các mặt hàng giầy vải mà Công ty đang kinh doanh xuất khẩu và làm thành những bộ sưu tập gửi cho khách hàng. + Tiếp xúc trực tiếp có mẫu hàng: Về cơ bản có hiệu quả hơn so với việc gửi hàng mẫu qua đường bưu điện. Những chuyến viếng thăm cá nhân rất quan trọng đối với sự phát triển mậu dịch và quan hệ ở các nước phương Tây. _ Tâm lý ở các nước Châu á khác với các nước Châu Âu. Thông thường họ chịu tác động của tình cảm trước, sau đó là hành động và cuối cùng là nhận biết. Vì vậy, Công ty có thể dựa vào tâm lý này để lựa chọn kỹ thuật khuyếch trương riêng. + Trước tiên Công ty phải tiến hành xúc tiến với thị trường, Công ty phải tỏ ra quan tâm thực sự tới việc thiết lập quan hệ giữa hai bên. Công ty có thể tổ chức các phái đoàn thương mại sang các nước này, trực tiếp trao đổi, phỏng vấn các thương nhân và người sử dụng các sản phẩm giầy dép. + Một phương tiện xúc tiến bán Công ty nên áp dụng cho thị trường này là xuất bản phẩm về Công ty, nó sẽ là phương tiện hiệu quả kích thích việc bán hàng. Đồng thời nó còn chứa đựng toàn bộ ý định kinh doanh của Công ty do đó có thể thoả mãn các yêu cầu về phía thị trường. Bên cạnh đó, với cả hai loại thị trường trên thì Công ty nên tích cực tham gia các hội trợ triển lãm trong cũng như ngoài nước, các hình thức này có thể không được tiến hành thường xuyên nhưng lại đem lại hiệu quả cao. Những cuộc triển lãm này sẽ là dịp để Công ty tăng cường các mối quan hệ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thực tế của thị trường. Hoạt động này cần phải được tiến hành ở tất cả các thị trường, không nên tập trung vào một thị trường nào kể cả thị trường đó đã tham gia vào một khối kinh tế nhất định. Tuy nhiên việc tham gia triển lãm cần phải có kinh phí, Công ty nên dành hẳn một khoản kinh phí sử dụng cho hoạt động xúc tiến này. 5. Các giải pháp hỗ trợ cho việc hoàn thiện chiến lược Marketing xuất khẩu. 5.1. Xây dựng hệ thống thông tin Marketing. Hệ thống thông tin Marketing bao gồm con người, thiết bị và quy trình thu thập, phân loại, phân tích đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời và chính xác cho những người soạn thảo các quyết định Marketing. Để xây dựng một hệ thống thông tin Marketing có hiệu quả, Công ty cần phải chú ý một số vấn đề sau: Xây đựng cho mình một hệ thống ghi chép nội bộ, nội dung gồm những báo cáo về đơn đặt hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả, mức dự trữ, những khoản phải thu, những khoản phải chi,... Khi phân tích những thông tin này, Công ty có thể xác định được những cơ hội kinh doanh và những vấn đề quan trọng khác. Thành lập một hệ thống tình báo Marketing sẽ giúp Công ty có thể nhận thức ra một hành động của đối thủ cạnh tranh, một nhu cầu của khách hàng mới hay một vấn đề của một đại lý nhanh nhất. Những nhà quản trị Marketing cần có những báo cáo về tình hình tiêu thụ hiện thời. Một hệ thống thông tin Marketing hoạt động hiệu quả sẽ mang lại cho Công ty những thông tin kịp thời,chính xác, giúp Công ty có thể nắm bắt được những thời cơ thị trường, cải tiến việc chào bán sản phẩm, đề xuất giá cả phù hợp và nâng cao chất lượng thông tin Marketing. 5.2. Xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý. Xây dựng và không ngừng hoàn thiện bộ máy quản lý Công ty, tạo ra một tổ chức năng động hiệu quả, thống nhất, nhạy cảm có tính thích nghi cao với môi trường kinh doanh quốc tế. Công ty muốn hoạt động thành công trên thương trường quốc tế đòi hỏi phải có sự thống nhất cao độ giữa các thành viên trong nội bộ Công ty, phải xây dựng được mô hình quản lý phù hợp, đáp ứng yêu cầu kinh doanh. Công ty giầy Thăng Long cần từng bước tạo lập cho mình một cơ chế quản lý đảo bảo sự nhịp nhàng, đồng bộ trong các hoạt động, phát huy cao độ tính chủ động và tài năng sáng tạo của mỗi cá nhân, mỗi bộ phận trong việc xử lý các tình huống kinh doanh. áp dụng các hình thức thưởng phạt thích đáng có khả năng kích thích và nâng cao tinh thần trách nhiệm trước công việc chung. Tóm lại, Công ty phải được cấu trúc và hoạt động như một hệ thống mở gắn với môi trường. Công ty phải không ngừng củng cố và kiện toàn các phòng chuyên môn đáp ứng yêu cầu kinh doanh theo nguyên tắc gọn và hiệu quả, hoàn thiện công tác tổ chức cán bộ và mạng lưới kinh doanh để đáp ứng yêu cầu về thu mua, nắm nguồn hàng về xuất khẩu, bố trí các cán bộ có năng lực và phẩm chất đạo đức tốt ở những vị trí then chốt. 5.3. Phát triển nguồn lực con người. Xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, có chuyên môn, nhiệt tình vói công việc và gắn bó lâu dài với Công ty là một trong những bí quyết giúp Công ty thành công trên thương trường. Muốn vậy, Công ty phải có chiến lược về nguồn lực con người bằng cách liên tục đào tạo và đào tạo lại lao động hiện có thông qua việc mở các lớp học nâng cao tay nghề cho công nhân, hỗ trợ cho công việc kinh doanh: Anh văn, vi tính,... ngay tại Công ty, cử cán bộ đi đào tạo ở các lớp chính quy. Để kinh doanh xuất khẩu có hiệu quả, đội ngũ cán bộ phòng kinh doanh xuất khẩu của Công ty luôn cần được bổ sung kiến thức, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ. Cần kết hợp chặt chẽ giữa việc duy trì đội ngũ cán bộ đã làm việc lâu năm, có nhiều kinh nghiệm trong công tác kinh doanh xuất khẩu với việc lựa chọn và tuyển dụng những cán bộ trẻ, năng động, giỏi về chuyên môn và nhất là luôn nắm kịp những thay đổi trên Thế giới, được tiếp thu các phương thức kinh doanh hiện đại nhất hiện nay. Ngoài ra việc giáo dục tư tưởng cho cán bộ công nhân viên cũng rất quan trọng. Công ty có thể thông qua các đoàn thể mở lớp tập huấn bồi dưỡng tư tưởng chính trị nhằm làm cho mọi thành viên trong Công typhải nhận thức được tầm quan trọng cũng như trách nhiệm của họ đối với Công ty. Bằng nhiều hình thức khen thưởng kỷ luật hợp lý, Công ty cũng có thể khuyến khích và thúc đẩy họ làm việc nhiệt tình hơn, năng động sáng tạo hơn. Trên đây là một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing xuất khẩu của Công ty giầy Thăng Long. Muốn đạt được hiệu quả kinh doanh cao trong môi trường kinh doanh quốc tế, Công ty cần phải biết kết hợp các biện pháp một cách toàn diện, linh hoạt, phù hợp với từng thời kỳ phát triển của Công ty. 6. Một số kiến nghị với Nhà nước. Môi trường kinh doanh quốc tế đang ngày càng mở ra nhiều cơ hội cho các công ty tham gia vào. Họ được khuyến khích bởi nhu cầu tiêu dùng với khối lượng lớn và đa dạng về các loại hàng hoá của thị trường Thế giới. Tuy nhiên trong trường hợp các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn non trẻ và thiếu kinh nghiệm trong buôn bán quốc tế thì việc gia nhập vào một môi trường kinh doanh rộng lớn nhưng lại mang tính cạnh tranh cao sẽ gặp không ít khó khăn trở ngại. Vì thế để có thể tiến hành những hoạt động mang lại hiệu quả kinh tế cao cho bản thân doanh nghiệp và cho đất nước, các doanh nghiệp Việt Nam cần có sự hỗ trợ đắc lực từ phía các biện pháp, chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước. Có như vậy doanh nghiệp mới có thể hoàn toàn yên tâm khi tham gia vào hoạt động trên thị trường Thế giới. Vấn đề cấp bách nhất hiện nay mà hầu như doanh nghiệp nào cũng gặp phải đó là việc thiếu vốn để đầu tư cho sản xuất kinh doanh. Mặc dù đã huy động mọi nguồn vốn có thể song trong điều kiện kinh doanh có nhiều rủi ro, các công ty cũng hạn chế trong việc vay vốn từ các tổ chức tài chính, các nhà đầu tư vì phải chịu chi phí quá cao. Nhà nước nên có biện pháp bổ sung vốn kinh doanh cho các công ty đang căng thẳng về vốn hoạt động có hiệu quả. Các công ty được vay vốn từ nguồn này sẽ được hưởng những ưu đãi về lãi xuất thấp, thời hạn hoàn trả thế chấp... Bên cạnh đó, việc cải tiến các thủ tục cho vay giúp công ty có thể vay vốn nhanh chóng hơn, tiết kiệm thời gian và chi phí để nhanh chóng đưa nguồn vốn vay vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Mặt khác, để đảo bảo việc sử dụng nguồn vốn vay đúng mục đích và có hiệu quả, Nhà nước cần thường xuyên kiểm tra, giám sát hoạt đông của công ty. Tuy các công ty xuất khẩu giầy không phải chịu thuế xuất khẩu song vẫn phải chịu thuế nhập khẩu khi nhập khẩu nguyên vật liệu, máy móc phục vụ cho sản xuất, mức thuế đánh vào những hàng hoá này lại tương đối cao. Việc này có nguy cơ làm tăng giá hàng hoá kéo theo giảm lượng hàng xuất khẩu. Do vậy, các công ty sản xuất giầy đều có chung mong muốn đề nghị Nhà nước giảm mức thuế đánh vào nguyên vật liệu phục vụ sản xuất của các công ty sản xuất giầy, giảm thuế thu nhập doanh nghiệp. Nền sản xuất của nước ta vẫn còn nhỏ lẻ, phân tán do đó để tạo được nguồn hàng xuất khẩu dồi dào, tập trung, có chất lượng cao, đạt tiêu chuẩn quốc tế thì Nhà nước ta nên tăng cường đầu tư vốn vào các lĩnh vực kinh doanh có hiệu quả, trong đó có ngành da giầy. Việc quyết định đầu tư trước hết phải làm rõ những vấn đề cơ bản: Sự cần thiết và mức độ cần thiết phải đầu tư, quy mô đầu tư và hiệu quả đầu tư. Song song với việc đầu tư phát triển sản xuất thì việc đầu tư cho cơ sở hạ tầng vật chất: Giao thông và thông tin phục vụ hoạt động xuất khẩu cũng cần được chú trọng. Để chiếm lĩnh thị trường nước ngoài, các công ty thực hiện việc bán chịu, trả chậm,... Việc bán như vậy thường gặp nhiều rủi ro. Trong trường hợp này, để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu, khuyến khích các doanh nghiệp mạnh dạn xuất khẩu hàng dưới hình thức bán chịu hoặc tín dụng hàng hoá, Nhà nước áp dụng một số biện pháp hỗ trợ hoạt động xuất khẩu của Công ty như: Đảm bảo tín dụng xuất khẩu, trợ cấp xuất khẩu,... Thông qua đó đã giúp công ty đã tăng thêm thu nhập, nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng hoá. Nhà nước tạo môi trường thuận lợi cho các công ty hoạt động linh hoạt. Muốn vậy, các cơ quan quản lý Nhà nước phải thống nhất, phối hợp trong việc đề ra các chính sách, quyết định có liên quan điều chỉnh hoạt động xuất khẩu, tránh gây ảnh hưởng xấu đến hoạt động xuất nhập khẩu. Sự chồng chéo các việc ban hành các quyết định liên quan gây trở ngại cho các Công ty xuất nhập khẩu trong việc thực hiện. Nhà nước còn tạo điều kiện thuận lợi cho xuất khẩu bằng việc áp dụng các biện pháp thâm nhập thị trường và tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ hàng hoá ở nước ngoài thông qua: _ Lập các Viện nghiên cứu cung cấp các thông tin về thị trường nước ngoài cho các công ty. _ Đào tạo cán bộ, chuyên gia giúp Công ty xuất khẩu. _ Lập các cơ quan Nhà nước ở nước ngoài để nghiên cứu tại chỗ tình hình thị trường hàng hoá, thương nhân và chính sách của Chính Phủ nước sở tại, lập các thương vụ ở nước ngoài... _ Nhà nước đứng ra ký kết các Hiệp định thương mại, Hiệp định hợp tác kỹ thuật, vay nợ, viện trợ,... Trên cơ sở đó thúc đẩy xuất khẩu. Kết luận Sản xuất kinh doanh xuất khẩu là một mục tiêu quan trọng trong hoạt động kinh tế đối ngoại của Việt Nam. Điều này đã được Đại hội toàn quốc lần thứ VIII của Đảng cộng sản Việt Nam khẳng định, là điều kiện để thúc đẩy tưng trưởng và phát triển nền kinh tế với tốc độ cao, là tiền đề để thực hiện công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Hiện nay ngành sản xuất giầy dép đang góp phần rất lớn mang lại hiệu quả kinh tế cao trong hoạt động xuất khẩu của mình. Công ty giầy Thăng Long là một đơn vị kinh doanh xuất khẩu giầy đầy tiềm năng, hoạt động có hiệu quả. Công ty đã từng bước khắc phục được khó khăn đồng thời phát huy những thuận lợi đi vào sản xuất kinh doanh ổn định và phát triển. Đạt được điều này là do nỗ lực của bản thân Công ty và nhờ những sách lược kinh doanh đầy tính khoa học và nghệ thuật, trong đó chiến lược Marketing xuất khẩu là một điển hình. Qua thời gian thực tập tại Công ty, được sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo Nguyễn Văn Minh cùng với các bác, các cô chú trong Công ty em đã có điều kiện tiếp xúc thực tế và tìm hiểu chiến lược Marketing xuất khẩu của Công ty. Trên cơ sở đó em đã mạnh dạn đưa ra những biện pháp hoàn thiện chiến lược Marketing xuất khẩu, góp phần vào quá trình kinh doanh của Công ty. Em mong rằng những giải pháp và kiến nghị dựa trên kết quả phân tích, đánh giá thực tế trong luận văn của em sẽ góp phần nhỏ vào quá trình phát triển của Công ty. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Văn Minh và các bác, các cô chú trong Công ty dã hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành luận văn này. Sinh viên thực hiện Triệu Thị Hải Danh mục tài liệu tham khảo Mục lục Trang Biểu hình II.7: Kết quả kinh doanh của Công ty Giầy Thăng Long Thời kỳ 2001 - 2002 TT Chỉ tiêu Đơn vị 2000 2001 2002 1-6/2003 Tốc độ phát triển (%) 01/00 02/01 02/00 1 Tổng sản phẩm sản xuất Đôi 3708052 4609243 4346350 2694864 124,3 94,3 117,21 Trong đó: - Giầy xuất khẩu Đôi 1950948 1560412 1454576 1832667 79,98 93,21 74,56 - Giầy nội địa Đôi 1757104 2748831 2891774 862197 156,4 105,2 164,6 40 2 Giá trị sản xuất công nghiệp Tr.đ 76550 90007,6 92751,8 63789 117,58 103,04 121,17 3 Doanh thu Tr.đ 103582 127883 107694 670957 123,46 84,21 103,96 Trong đó: - Doanh thu nội địa Tr.đ 3268,5 35005,4 47123,8 5364,4 1070,9 134,6 144,7 - Doanh thu xuất khẩu Tr.đ 86731,5 85944,6 60367,2 61692,6 99,09 70,23 69,6 4 Nộp ngân sách Tr.đ 2633,52 2380,2 1597 1452,7 90,38 67,095 60,64 5 Lợi nhuận Tr.đ 902 1309,6 1438 60239,9 145,18 109,8 159,12