Luận văn Hoàn thiện chiến lược marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty thương mại và dịch vụ Thăng Thiên

hành các hoạt động có liên quan nhằm hợp tác với nhà sản xuất định vị sản phẩm của họ, như in các quảng cáo trong các thư, E-mail gửi cho khách hàng, mặt khác công ty phải có những định hướng cụ thể để định hướng cho những hoạt động sản xuất kinh doanh của mình như: Đối với, các sản phẩm công ty kinh doanh cần phải được cân nhắc lựa chọn cẩn thận những hàng hoá với chất lượng cao, ổn định, khi bán cho khách hàng cần tuân thủ những cam kết về thời gian giao hàng lắp đặt, các điều kiện bảo hành, giá cả, dịch vụ trước- trong và sau khi bán. Đối với những sản phẩm dịch vụ của công ty như: dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ tư vấn về các thiết bị mạng, … công ty đã thực hiện với phương châm “đảm bảo chất lượng tốt nhất và nhanh nhất cho khách hàng”. Chiến lược dịch vụ sản phẩm và quản lý kênh. Dịch vụ sản phẩm có thể được xem: “Như là tất cả các dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng trước, trong, và sau khi bán”. Dịch vụ sau khi bán là vấn đề rất quan trọng, được hầu hết các nhà sản xuất quan tâm. Tuy nhiên, họ thường cung cấp các dịch vụ thông qua các trung gian hoặc một hãng dịch vụ độc lập nào đó. Công ty TM&DV Thăng Thiênthường đảm nhận tất cả những vấn đề cung cấp dịch vụ đối với các sản phẩm được công ty bán ra, và đôi khi dịch vụ này còn được công ty thực hiện hộ cho các trung gian cấp dưới. Trước khi bán công ty cung cấp cho khách hàng và các trung gian các dịch vụ tư vấn thiết kế, trong khi bán công ty cung cấp dịch vụ tư vấn tài chính lắp đặt vận hành, sau khi bán công ty cung cấp cho khách hàng những dịch vụ bảo hành, sữa chữa. B. Vấn đề định giá trong quản lý kênh. Định giá luôn là vấn đề phức tạp và mang nhiều tính nghệ thuật, quyết định giá của công ty ảnh hưởng rất lớn đến vấn đề quản lý kênh. Vì, mọi thành viên trong kênh luôn mong muốn phần của mình được lớn hơn và bản thân công ty cũng mong muốn duy trì và tăng thêm phần lợi nhuận của mình. Cả các trung gian cấp dưới và công ty đều muốn có được khoản chênh giá lớn để có thể dùng giá làm công cụ cạnh tranh và kiếm lời. Công ty TM&DV Thăng Thiênphải quyết định sao cho phù hợp với mong muốn của các thành viên kênh và duy trì được phần lợi nhuận của mình. Công ty TM&DV Thăng Thiênthường định giá bằng phương pháp chi phí cộng thêm phần lợi nhuận mong muốn của mình: Giá bán = Giá mua trung bình một đơn vị sản phẩm + Tổng chi phí bình quân một đơn vị sản phẩm + Lợi nhuận mong đợi trên một sản phẩm. Khi quyết định giá, công ty phải đối mặt với các vấn đề sau: + Mức giá đưa ra phải cạnh tranh được với các đối thủ của mình. + Mức giá đủ để các trung gian cấp dưới cạnh tranh và duy trì phần lợi nhuận của họ. Bên cạnh đó, mức giá phải làm sao để các trung gian cấp dưới không nghĩ rằng hàng hóa kém chất lượng hay hàng giả. Và nó phải duy trì được phần lợi nhuận hợp lý nhất cho công ty. Mức giá bán có thể được thay đổi tùy theo từng đối tượng với những đặc điểm mà họ có như: + Khối lượng, giá trị đơn hàng mỗi lần họ mua. Nếu giá trị đơn hàng lớn có thể giảm giá bán. + Khả năng cung cấp dịch vụ của họ. Nếu họ cung cấp đầy đủ dịch vụ cho khách hàng thì có thể giảm giá cho họ, và ngược lại. + Lực lượng bán hàng của các trung gian. Các trung gian với lực lượng bán hàng tốt hứa hẹn rằng họ sẽ bán được hàng và có uy tín đối với khách hàng, điều này cũng có nghĩa là công ty TM&DV Thăng Thiêncần phải duy trì quan hệ bạn hàng với họ. Công ty có thể giảm giá bán đối với những mặt hàng bán cho họ. + Phương thức và tốc độ thanh toán. Với những khách hàng thanh toán ngay bằng tiền mặt, công ty có thể giảm một phần nhỏ giá bán để khuyến khích họ thanh toán nhanh. Trong khi áp dụng phương pháp định giá này, công ty cần phải cân nhắc sao cho các trung gian cấp dưới tránh được xung đột và tránh cho công ty không gặp phải xung đột với các trung gian cấp dưới. Những mức giá đưa ra phải đảm bảo cho các trung gian cấp dưới khó có thể cạnh tranh lẫn nhau bằng giá. Công ty cũng cần tránh sự so bì của các trung gian về mức giá mà công ty bán cho khách hàng tiêu dùng với mức giá bán cho họ. C. Hoạt động xúc tiến qua kênh marketing tại công ty TM&DV Thăng Thiên. “ Chiến lược xúc tiến được định nghĩa là một chương trình hợp tác và được kiểm soát về các phương pháp và phương tiện thông tin được thiết kế để giới thiệu về một công ty và các sản phẩm của nó với các khách hàng tiềm năng, truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán và do đó mang lại lợi nhuận dài hạn”1Qu¶n trÞ kªnh marketing, trang 211, NXB Thèng kª. . Hoạt động xúc tiến của công ty TM&DV Thăng Thiênchỉ được thực hiện qua một số công cụ như bán hàng cá nhân, khuyến mại, hỗ trợ các thành viên kênh cấp dưới. Còn các thành phần khác như quảng cáo, tuyên truyền thì phải do các nhà sản xuất thực hiện. Chúng ta sẽ đề cập đến các hoạt động này của công ty TM&DV Thăng Thiên. C1. Hoạt động bán hàng cá nhân. “ Bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép nhà tiếp thị ðýa ra các thông ðiệp có tính thuyết phục ðến các nhu cầu cụ thể của từng ngýời mua và ngýời ảnh hýởng mua. Nó thích nghi với những thay ðổi hoàn cảnh của cả ngýời mua và ngýời bán, nó thúc ðẩy týõng tác giữa hai phía ðể dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho ngýời mua”. Đối với một công ty thương mại thì hoạt động bán hàng cá nhân có một vai trò rất quan trọng, nó là nhân tố ảnh hưởng chính đến doanh thu của công ty. Hoạt động bán hàng cá nhân của công ty TM&DV Thăng Thiênhướng tới hai đối tượng chính là các trung gian cấp dưới và các khách hàng công nghiệp. Trong thời gian qua công ty TM&DV Thăng Thiênchưa làm tốt vấn đề này, hoạt động bán hàng cá nhân chưa thực sự được chú ý, nó diễn ra một cách tự phát và không theo một phương pháp nào cả. Tuy nhiên, nhờ vào kỹ năng bán hàng của các nhân viên và một số yếu tố khác mà hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn diễn ra suôn sẻ. Doanh số tương đối cao và tăng trưởng khá nhanh. C2. Khuyến mại. Trong hoạt động tiêu thụ của mình, công ty TM&DV Thăng Thiêncó những hoạt động khuyến mại để thúc đẩy các thành viên kênh tiêu thụ hàng của mình. Các hình thức khuyến mại thường được sử dụng là: tặng một sản phẩm nào đó khi các trung gian cấp dưới mua sản phẩm của công ty, tặng phần trăm hoa hồng, tặng thêm sản phẩm khi mua C3. Hỗ trợ các thành viên kênh. Đây là công việc khá quan trọng. Nó thể hiện trách nhiệm của công ty đối với các trung gian cấp dưới và cũng là cách để thắt chặt mối quan hệ giữa công ty TM&DV Thăng Thiênvà các trung gian đó. Những hỗ trợ của công ty TM&DV Thăng Thiêncó thể chia ra thành hai dạng. Đó là hỗ trợ về mặt vật chất và hỗ trợ phi vật chất. Những trung gian hoạt động tốt, nếu gặp khó khăn trong việc vốn kinh doanh công ty có thể cho họ mua hàng trả chậm, nếu họ thiếu các phương tiện bán hàng như: các phần mềm miễn phí dành cho khách hàng, tờ rơi, thư chào hàng, … công ty có thể cung cấp cho họ. Ngoài ra công ty còn cung cấp những khoá đào tạo về kỹ thuật cho các trung gian. 3. Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm thị trường của công ty TM&DV Thăng Thiên. Là một công ty thương mại, kinh doanh trong lĩnh vực có sự thay đổi và phát triển nhanh chóng, công ty TM&DV Thăng Thiêncần quan tâm tới cả hai yếu tố giúp công ty tồn tại và phát triển, đó là thị trường các yếu tố đầu vào và thị trường các yếu tố đầu ra. Trong cả hai thị trường này đều cần có sự nghiên cứu và tìm kiếm để đạt được những tối ưu trong kinh doanh. Tuy nhiên, như hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam, hoạt động nghiên cứu tìm kiếm thị trường của công ty TM&DV Thăng Thiêndiễn ra một cách không chính thức và thường không có tên gọi. Như vậy, hoạt động này diễn ra một cách chủ quan và theo những phương pháp trực quan cảm tính. Chúng ta sẽ lần lượt xem xét hoạt động này trên hai loại thị trường: 3.1 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm các nhà cung ứng. Thị trường các yếu tố đầu vào có thể được hiểu như là tập hợp các tổ chức, cá nhân sản xuất hay buôn bán những sản phẩm mà công ty quan tâm. Như vậy, hoạt động tìm kiếm những nhà cung cấp hay những sản phẩm đầu vào sẽ bao gồm những sản phẩm mà công ty đang kinh doanh và sản phẩm mà công ty dự kiến kinh doanh. Hoạt động nghiên cứu thị trường đầu vào thường được công ty tiến hành theo phương pháp quan sát. Đây là một phương pháp trực quan, chủ yếu dựa vào “cá nhân” người “quan sát”. Những nhà cung cấp các sản phẩm đầu vào được công ty cân nhắc, xem xét theo ý chủ quan của mình rồi đưa ra quyết định. Công ty thường tiến hành yêu cầu các nhà sản xuất, nhà nhập khẩu cung cấp cho một danh mục giá cả hàng hóa và tiến hành so sánh rồi lựa chọn. Hoặc công ty đánh giá các nhà cung cấp tốt nhất cho mình. Ưu điểm của phương pháp này là nó mất ít thời gian, nhân lực và tiền bạc của công ty, nó đơn giản và tiến hành một cách dễ dàng. Tuy nhiên, nó thiếu sự chính xác vì có thể theo chủ quan của công ty thì những nhà cung cấp này có những sản phẩm tốt và ổn định, nhưng với khách hàng thì có thể không đúng. Một nghiên cứu được tiến hành quy mô và cẩn thận chắc chắn sẽ giúp công ty có được những yếu tố đầu vào hợp lý hơn. Nhưng với khả năng và nguồn lực tài chính của công ty TM&DV Thăng Thiênthì những gì mà công ty đã làm được là rất khả quan. Công ty đã tìm được những nhà sản xuất có uy tín và đang từng bước thiết lập mối quan hệ tốt với họ như Intel, IBM, ... Tuy nhiên, với sự thay đổi nhanh chóng của môi trường, không có điều gì là chắc chắn cả thì việc tiến hành tìm kiếm một danh mục các nhà cung cấp để công ty đạt được sự tối ưu trong các yếu tố đầu vào vẫn là điều mà công ty cần phải làm ngay khi có điều kiện. 3.2 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm khách hàng ở công ty TM&DV Thăng Thiên. Khách hàng của công ty TM&DV Thăng Thiênbao gồm tất cả cá nhân, tổ chức cư trú trên địa bàn Hà Nội và các vùng phụ cận, họ có nhu cầu và có khả năng thanh toán đối với những hàng hoá mà công ty kinh doanh. Như vậy, xét về mặt địa lý thì thị trường tiêu thụ của công ty TM&DV Thăng Thiênnhỏ hơn thị trường cung ứng, nhưng về số lượng thì nó lại lớn hơn, và có nhiều diễn biến phức tạp hơn, đa dạng hơn, chịu nhiều tác động từ phía môi trường hơn so với thị trường các yếu tố đầu vào. Đây là nơi mà nhu cầu trực tiếp phát sinh và nó sẽ làm nảy sinh nhu cầu thứ cấp để công ty tìm kiếm các yếu tố đầu vào. Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm đầu ra không được công ty tiến hành một cách quy mô và tổng thể, công ty không có được những mô tả tổng thể về thị trường mục tiêu. Công ty TM&DV Thăng Thiênthường tiến hành tìm kiếm thị trường dựa vào những quan sát và đưa ra những kết luận dựa vào ý kiến của bản thân công ty. Nói cách khác, những hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm thị trường đầu ra được công ty tiến hành một cách thủ công và xác suất. Điều này có thể được lý giải bởi hai nguyên nhân sau: + Thứ nhất, là do trình độ nhận thức và kiến thức cũng như khả năng về nhân lực, tài chính không cho phép công ty tiến hành nghiên cứu có quy mô. + Thứ hai, điều đó có thể là không cần thiết bởi vì thị trường đầu ra dường như đã được xác định sẵn và những khách hàng tiềm năng đã xuất hiện một cách khá rõ ràng. Tuy nhiên, những mong muốn, nhu cầu, thói quen tiêu dùng, mua sắm và khả năng chi trả của khách hàng tiềm năng cũng như những khả năng biến đổi trong nhu cầu của họ nếu công ty có thể phán đoán được thì đó là điều rất tốt, tránh cho công ty hoàn cảnh “ nước đến chân mới nhảy”, giúp công ty định hướng kinh doanh trong dài hạn. Hơn thế nữa, một nghiên cứu tốt sẽ giúp công ty mô tả được tổng thể thị trường và sẽ phân ra được những đoạn thị trường khác nhau để trong ngắn hạn công ty có thể tập trung vào đoạn thị trường đó. Mặc dù không có hoạt động nghiên cứu thị trường lớn nào được thực hiện nhưng những quan sát và quyết định của công ty TM&DV Thăng Thiênvề thị trường đầu ra trong hai năm qua cũng đã thu được nhiều thành công. Số lượng khách hàng vẫn đang tăng lên, doanh thu không có biểu hiện xấu. Vấn đề định vị của công ty TM&DV Thăng Thiên. Định vị là vấn đề rất quan trọng không chỉ đối với các sản phẩm, các công ty sản xuất hàng hoá hữu hình mà còn rất quan trọng đối với các công ty thương mại và dịch vụ. Định vị giúp cho doanh nghiệp xác định được một vị trí cụ thể trong tâm trí khách hàng, điều này đảm bảo cho họ có được những khách hàng trung thành, và tăng khả năng cạnh tranh trong dài hạn. Định vị là việc xác định cho một hàng hoá, một công ty, một cá nhân hay một tổ chức một vị trí nào đó trong tâm trí khách hàng hay công chúng mục tiêu. Định vị được thực hiện thông qua các hành động, các quyết định, các chiến lược của cá nhân, tổ chức hay công ty với một mục tiêu là xác định được một vị trí nào đó trong tâm trí khách hàng hay công chúng mục tiêu. Như vậy định vị không phải là phải làm gì đó với sản phẩm hay với cá nhân, doanh nghiệp mà định vị là phải làm việc với tâm trí khách hàng. Khi tiến hành định vị cần phải tiến hành nghiên cứu xem “mình” ở đâu, và phải chú ý xem “mình muốn” ở đâu trong tâm trí công chúng. Đối với công ty TM&DV Thăng Thiên, công ty cần phải định vị mình như một công ty kinh doanh những sản phẩm có chất lượng tốt, và luôn luôn giữ đúng những cam kết với khách hàng và các đối tác. Để đạt được điều đó công ty phải cố gắng cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hoá dịch vụ tốt nhất với giá cả hợp lý nhất, và phải thể hiện được điều này qua những hoạt động của công ty như trong các thư, tờ rơi quảng cáo chào hàng, … Trải qua hơn hai năm hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TM&DV Thăng Thiênđã tồn tại và phát triển trong môi trường có nhiều biến động và thay đổi, công ty đã phần nào khắc phục được những khó khăn trở ngại để vươn lên. Về doanh thu công ty đã đưa doanh thu của mình từ con số 0 lên con số 1.5 tỷ đồng năm 2005, và 2.1 tỷ đồng năm 2001, dự kiến trong năm 2006 doanh thu của công ty sẽ đạt khoảng 3.2 tỷ đồng. Về nhân lực, số nhân viên của công ty tăng từ 10 người khi mới thành lập lên 24 người vào cuối năm 2001 và đa phần đều có trình độ đại học hoặc cao đẳng. Lợi nhuận của công ty tăng từ 102 triệu đồng năm 2005 lên 176.8 triệu đồng năm 2001. Công ty cũng đã từng bước khắc phục được những yếu kém trong việc tìm kiếm những nhà cung cấp và tìm kiếm khách hàng, cơ cấu nguồn cung ứng của công ty có nhiều biến chuyển tốt, công ty đã chuyển từ mua lại của các đối tác và nhà nhập khẩu sang mua hoặc làm đại lý cho các hãng sản xuất nổi tiếng. Về khách hàng, công ty TM&DV Thăng Thiênđã có được những mối quan hệ tốt với các bạn hàng, các khách hàng công nghiệp. Trong thời gian qua công ty đã đánh giá những mặt hàng nào mình kinh doanh có hiệu quả và mặt hàng nào thì kém hiệu quả hay không hiệu quả. Đã có những quyết định đúng đắn khi loại bỏ khỏi danh mục hàng hoá kinh doanh của mình những mặt hàng không có lãi, và tập trung nguồn lực cho những mặt hàng kinh doanh có hiệu quả. Tuy nhiên, như hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ khác ở Việt Nam công ty TM&DV Thăng Thiêncó cơ cấu tổ chức quản lý tập trung giám đốc đảm nhiệm hầu hết các chức năng trong công ty điều này có thể giúp cho giám đốc nắm bắt được những vấn đề của các bộ phận nhanh hơn nhưng cũng chính điều này lại làm cho giám đốc không còn thời gian để suy nghĩ về những chiến lược lâu dài cho công ty. Các hoạt động Marketing của công ty diễn ra chưa được tốt, hiệu quả chưa cao. Như vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, trong thời gian tới công ty cần phải có những biện pháp cụ thể để giúp công ty tồn tại và phát triển trong điều kiện môi trường có nhiều diễn biến phức tạp. Chương III: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY TM&DV THĂNG THIÊN. 1. Một số cơ sở của các giải pháp được đề xuất. 1.1. Những căn cứ từ bản thân công ty TM&DV Thăng Thiên. Trước hết ta đề cập đến các yếu kém của bản thân công ty. Đó là những khó khăn về vốn: Với 600 triệu đồng vốn đăng ký và 1,5 tỷ đồng vốn lưu động công ty TM&DV Thăng Thiênkhó có thể tiến hành một hoạt động nào đó để giúp công ty tăng mạnh doanh số trong ngắn và dài hạn. Khả năng đổi mới hạ tầng công nghệ phục vụ cho công việc hoạt động sản xuất kinh doanh, hay đầu tư vào sản xuất kinh doanh một mặt hàng mới là rất khó. - Những hạn chế về tầm nhìn chiến lược và các hoạt động marketing: Công ty chưa có những chiến lược lâu dài cho sự tồn tại và phát triển của mình, và những hoạt động marketing chưa thực sự được tiến hành hợp lý và do đó nó chưa đem lại hiệu quả tốt. Như vậy, để giúp cho công ty tồn tại và phát triển ban lãnh đạo cần thiết phải đưa ra một mục tiêu chiến lược, một giải pháp cụ thể nào đó. Ngoài những yếu kém đó công ty TM&DV Thăng Thiêncòn có những thuận lợi và thế mạnh như: Công ty có sẵn một cở sở hạ tầng khá tốt về công nghệ, trang thiết bị như: máy tính, máy in, mạng nội bộ, và đường truyền cho mạng internet đáp ứng được nhu cầu sản xuất kinh doanh của công ty hiện tại và nếu trong tương lai công ty không có sự thay đổi lớn nào về ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh thì hạ tầng công nghệ này đủ để đáp ứng cho công việc kinh doanh của công ty. Đội ngũ nhân viên đa số có trình độ kỹ thuật và am hiểu về lĩnh vực mà công ty kinh doanh. 1.2 Những ảnh hưởng từ môi trường đến hoạt động kinh doanh của công ty TM&DV Thăng Thiêntrong những năm tới. 1.2.1 Từ phía môi trường chính trị pháp luật. Hầu như không có trở ngại nào cho các cá nhân, tổ chức tiến hành những hoạt động kinh doanh mới, mà ngược lại Đảng và Chính phủ liên tục khuyến khích, mở rộng hành lang pháp lý cho các Công ty tham gia hoạt động và phát triển doanh nghiệp. Luật pháp đang chú ý và đưa ra những điều luật giúp cho môi trường kinh doanh của đất nước ngày càng công bằng hơn, hợp lý hơn. Điều này được thể hiện bằng những việc mà Chính phủ đã và đang tiến hành như: + Xoá bỏ độc quyền đối với một số lĩnh vực mà trước đây là độc quyền của một hay một số doanh nghiệp nhà nước như: Bưu chính-viễn thông, xăng dầu, … + Cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước, và bắt buộc các công ty này hoạt động theo luật doanh nghiệp. Việt nam là đất nước có môi trường chính trị được các nhà kinh doanh trên thế giới đánh giá là ổn định nhất hiện nay. Chủ trương mở cửa và tự do thương mại của Nhà nước Việt Nam đang được nhiều nhà đầu tư trên thế giới ủng hộ và tham gia, những khoản đầu tư lớn không ngừng được đầu tư vào Việt Nam, nhất là sau sự kiện 11/9 năm 2001 tại Hoa kỳ, Việt Nam được đánh giá như là nơi đầu tư an toàn nhất trên thế giới. 1.2.2. Từ phía môi trường kinh tế. Đất nước Việt nam đang phát triển, ngành công nghệ thông tin và bưu chính viễn thông là mũi nhọn của sự phát triển. Với chủ trương "đi tắt đón đầu" việc ứng dụng những thành tựu khoa học công nghệ vào kinh doanh hầu như không còn sự cản trở. Ngoài ra, công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiêncòn phải đứng trước xu hướng phát triển chung của nền kinh tế đất nước và thế giới, đó là sự hội nhập các tổ chức kinh tế của Việt nam. Việt Nam đang trong tiến trình gia nhập AFTA, đang trên con đường thực thi hiệp định Thương mại Việt - Mĩ. Xu hướng quốc tế hóa, toàn cầu hoá của các công ty, các nền kinh tế của các quốc gia trên thế giới đang ngày càng rõ nét. Có rất nhiều cơ hội mở ra trước mắt nhưng cũng có rất nhiều nguy cơ tụt hậu và nhiều khả năng bị tiêu diệt bởi sự cạnh tranh của các Công ty nước ngoài. Như vậy, việc đưa ra những chiến lược, những giải pháp, hay việc ứng dụng một thành tựu khoa học nào đó vào công việc kinh doanh của công ty TM&DV Thăng Thiênkhông chỉ là giải pháp kinh doanh trước mắt mà nó sẽ là cách để tránh cho công ty khỏi sự tụt hậu và góp phần đảm bảo cho nó phát triển trong tương lai. Các Công ty ngày càng bận rộn hơn với công việc kinh doanh và quản lý, con ngưòi phải làm việc nhiều hơn, họ có ít thời gian cho việc nghỉ ngơi giải trí. Thu nhập của con người ngày càng tăng, mức sống ngày càng được cải thiện do đó ngày càng có nhiều người muốn dành nhiều thời gian cho việc giải trí và chăm sóc gia đình, nhưng bên cạnh đó họ cũng muốn nâng cao thu nhập cũng như thăng tiến trong nghề nghiệp. Do đó, họ mong muốn được nâng cao năng suất lao động của họ, ngoài mục đích tiết kiệm chi phí thì năng suất lao động tăng cao họ sẽ có nhiều thời gian rảnh rỗi hơn và tăng thu nhập cũng như tăng khả năng thăng tiến trong xã hội. Các Công ty bán hàng đang tìm mọi cách để đưa hàng hóa của họ đến khách hàng trong thời gian nhanh nhất với giá cả rẻ nhất mà họ có thể và họ cũng tìm cách để quan tâm tới khách hàng của mình hơn nữa. 1.2.3. Môi trường công nghệ Các nhà sản xuất, các nhà bán lẻ và hầu hết các trung gian thương mại luôn mong muốn tìm được cách thức để bao phủ được thật nhiều và thật kín thị trường. Việc ứng dụng những tiến bộ của công nghệ là một giải pháp hữu hiệu nhất. Công nghệ mới nào đó vừa ra đời thì gần như nó được các doanh nghiệp đưa vào thương mại. Người ta thường sử dụng thư tín, radio, TV, máy tính, điện thoại vào "công cuộc bán hàng". Các Công ty hàng ngày gửi và nhận không biết bao nhiêu thư từ với mục đích giới thiệu, chào bán các hàng hóa dịch vụ của họ. Hàng triệu cuộc điện thoại mỗi ngày phục vụ cho mục đích bán hàng. Và trong thời đại Internet, hàng ngày bạn chỉ cần ngồi một chỗ với một máy tính nối mạng, bạn có thể mua được mọi thứ chỉ bằng bàn phím và chuột. Hàng ngày, nếu bạn mở hộp thư điện tử (E - mail) của mình bạn sẽ hoảng hốt vì hộp thư đã đầy thư quảng cáo, chào mời một hàng hóa nào đó. Những công nghệ mới liên tục ra đời, và nó cũng được các nhà nghiên cứu ứng dụng vào việc bán hàng. Công nghệ Internet ra đời đã sinh ra Thương mại điện tử, tuy nhiên bạn làm sao để mua được hàng khi bạn đang đi trên đường hoặc đang ở chỗ đông người, công nghệ WAP cho phép điện thoại di động của bạn kết nối vào Internet, và mới đây một số Công ty bán hàng ở Mĩ đã sử dụng một công nghệ mới giúp cho những người sử dụng điện thoại di động để mua hàng mà không cần phải kết nối vào Internet. Lịch sử ngành bán hàng đã chỉ ra rằng, cho dù các công nghệ hiện đại ra đời và nỗ lực của các Công ty để làm cho hình ảnh của hàng hóa trên các cửa hàng ảo sinh động, và hấp dẫn, mức giá trên mạng cũng hấp dẫn hơn thì cũng không thể thay thế được kiểu bán hàng truyền thống. Các trung tâm thương mại, các siêu thị hay các quầy hàng ngoài chợ, trong ngõ vẫn có một sức háp dẫn riêng, ưu điểm vượt trội mà các hình thức bán hàng khác không có được. Đối với công ty TM&DV Thăng Thiên, sự phát triển của khoa học công nghệ đặc biệt là sự phát triển của ngành công nghệ thông tin không chỉ tác động đến việc mua-bán hàng hoá mà còn tác động trực tiếp lên những sản phẩm mà công ty kinh doanh. Những tiến bộ của công nghệ cần phải được công ty cố gắng áp dụng vào hoạt động quản lý, kinh doanh của mình. Như vậy, việc ứng dụng những thành tựu của khoa học công nghệ có thể đáp ứng được nhu cầu của xã hội nói chung và của các công ty kinh doanh nói riêng. Những căn cứ từ phía khách hàng và nhà cung cấp. 1.3.1 Những điều kiện vật chất, kỹ thuật, và nhu cầu của khách hàng. Khách hàng hiện tại và mục tiêu của công ty TM&DV Thăng Thiênchủ yếu là các khách hàng công nghiệp. Để đáp ứng nhu cầu hoạt động của họ, họ phải sử dụng các công cụ kỹ thuật cao, phù hợp với khả năng và trình độ kỹ thuật của họ, và yêu cầu của công việc mà họ cần giải quyết. Bên cạnh đó, do việc chuyên môn hoá công việc ngày càng cao, hầu hết các khách hàng không thể hoặc không đủ khả năng tự mình tìm kiếm và thiết kế cho mình một phương án công nghệ có hiệu quả cao. Họ sẽ cần đến những công ty có khả năng giúp họ giải quyết vấn đề này, những công ty mà họ lựa chọn sẽ phải đáp ứng một số yêu cầu như: Công ty đó phải đưa ra được những phương án khả thi đối với họ; Công ty phải có uy tín trên thị trường, hay chí ít thì cũng phải tạo được niềm tin nơi họ. Điều kiện vật chất kỹ thuật, và trình độ của khách hàng hầu hết cho phép họ tiếp xúc và sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại như điện thoại hay internet, và việc sử dụng điện thoại hay internet để tiến hành tìm kiếm trao đổi mua bán hàng hoá không còn là vấn đề xa lạ nữa. 1.3.2 Những điều kiện vật chất kỹ thuật và nhu cầu của các nhà cung cấp. Các nhà cung cấp hiện tại và cả những nhà cung cấp tiềm năng trong lĩnh vực mà công ty TM&DV Thăng Thiênkinh doanh đều có cơ sở vật chất hiện đại, và họ thường là những người đi tiên phong trong việc áp dụng những kỹ thuật tiên tiến vào việc trao đổi, mua bán hàng hoá, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của họ. Mặt khác những công nghệ phục vụ cho việc mua bán này có thể là do họ sản xuất nên việc họ áp dụng chúng vào hoạt động sản xuất kinh doanh chính là một cách để quảng cáo cho chính sản phẩm đó. Các nhà sản xuất luôn mong muốn các giao dịch thương mại của họ được rút ngắn và diễn ra nhanh chóng nhưng vẫn mang lại hiệu quả, họ luôn khuyến khích các khách hàng (nhất là các khách hàng công nghiệp) sử dụng các phương tiện giao dịch hiện đại. Để giảm chi phí và tăng hiệu quả kinh doanh, giảm thời gian cho việc mua bán thì cả người bán và người mua đều mong muốn tìm được những giải pháp cho những giao dịch thương mại của mình đạt hiệu quả nhất. Những tiến bộ công nghệ đã giúp họ giải quyết những vấn đề này. Các nhà cung cấp có thể tiếp cận được với khách hàng và các trung gian của mình nhanh hơn, nắm bắt những nhu cầu của họ nhanh và chính xác hơn, cung cấp kịp thời hơn, và với chi phí rẻ hơn. Các khách hàng có thể tìm được những hàng hoá mà mình cần nhanh hơn và với giá rẻ hơn… Tuy nhiên, trong điều kiện hạ tầng của Việt nam, các phương tiện thanh toán chưa hiện đại, việc tiến hành những giao dịch như vậy chưa thể thực hiện tốt được. Đã có một số công ty ở Việt nam tiến hành những hoạt động này, việc bán hàng qua điện thoại đã được áp dụng nhiều và đã thu được những thành công đáng kể, đối với hoạt động thương mại điện tử còn có nhiều xa lạ với nhiều cá nhân và các tổ chức, và một số điều kiện khác cho nên nó chưa thực sự thành công. Tienphong-vdc.com.vn được công ty Điện toán và truyền số liệu VDC kết hợp với nhà sách Tiền phong cho ra đời vào cuối năm 2001, mặc dù được quảng cáo khá mạnh nhưng vẫn chưa thực sự hoạt động có hiệu quả do còn nhiều bế tắc trong khâu thanh toán và phương thức vận chuyển, giao hàng. Với khả năng về vốn của mình Công ty TM&DV Thăng Thiênkhông thể đầu tư nhiều vào việc đổi mới công nghệ để tiến hành hoạt động thương mại điện tử. Những giải pháp được đưa ra ở đây được xem như những công cụ trợ giúp cho việc mua, bán hàng hoá tại công ty TM&DV Thăng Thiênđạt hiệu quả và hợp lý hơn. Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ của công ty TM&DV Thăng Thiên. Các chiến lược tổng thể cho sự phát triển của công ty TM&DV Thăng Thiên. Để kinh doanh có hiệu quả trong điều kiện môi trường có nhiều thay đổi và diễn biến phức tạp, công ty phải tạo được cho mình một vị thế khác biệt trong tâm trí khách hàng mục tiêu, công ty phải làm sao để khách hàng gắn hình ảnh công ty với một hình ảnh nào đó có ích cho họ, như: hình ảnh về chất lượng, hình ảnh về sự thuận tiện, hình ảnh về sự năng động, … Như vậy, công ty TM&DV Thăng Thiênphải tiến hành xây dựng cho mình một sứ mệnh hay một mục tiêu trong tương lai và phải dành nhiều nỗ lực để đạt được nó. Sứ mệnh của công ty phải dựa trên những nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu. Đối với các công ty kinh doanh thương mại và dịch vụ điều mà các khách hàng mong đợi nhất là: “Sự thích hợp và chất lượng dịch vụ mà công ty đem lại cho họ” tức là những hàng hoá, dịch vụ mà họ mua phải giúp họ giải quyết được những khó khăn hiện tại cũng như trong tương lai của họ. Sứ mệnh của công ty TM&DV Thăng Thiêncó thể là: “Phục vụ hết mình cho những nhu cầu của khách hàng” Từ sứ mệnh này công ty biết được tại sao mình ra đời và tồn tại, và mình nên làm gì cho tương lai của mình, đó chính là các mục tiêu mà công ty phải đạt được trong trung và dài hạn. Mục tiêu dài hạn của công ty nên là: “Thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng” Toàn bộ công ty lấy mục tiêu này làm phương hướng cho toàn bộ hoạt động của mình, và các hoạt động của công ty phải thể hiện được nội dung của mục tiêu này. Đối với cấp cao nhất trong hoạt động kinh doanh của công ty-cấp chiến lược, các chiến lược kinh doanh được ban ra không chỉ phục vụ cho những mục tiêu như doanh số hay lợi nhuận trước mắt mà còn phải phù hợp và phục vụ cho sứ mệnh của công ty. Đối với các phòng ban trong công ty, những hoạt động chức năng của họ cần tuân thủ những biện pháp marketing mà ban lãnh đạo công ty đưa ra. Các biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ tại công ty TM&DV Thăng Thiên. Đây là các biện pháp nhằm thực hiện được các mục tiêu về doanh số, lợi nhuận, và khách hàng, … phục vụ cho mục tiêu chung của công ty. Các biện pháp marketing này phải hướng tới sứ mệnh của công ty và phải gắn với mục tiêu mà ban lãnh đạo đã đề ra. Nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân. Bán hàng cá nhân là biện pháp tiêu thụ chính đối với một công ty thương mại, nhưng trong thời gian qua hoạt động bán hàng cá nhân của công ty TM&DV Thăng Thiênchưa thực sự có hiệu quả. Việc bán hàng diễn ra một cách tự phát, không theo một quy trình, một cách thức cụ thể nào. Để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân, trước hết công ty cần nâng cao trình độ bán hàng của các nhân viên, điều này có thể được thực hiện bằng việc thuê chuyên gia trong lĩnh vực này đào tạo, hoặc có thể gửi các nhân viên bán hàng đến tham gia một khoá đào tạo về bán hàng của các trung tâm nghiên cứu hay của các trường đại học có liên quan. Ngoài ra các nhân viên bán hàng của công ty có thể áp dụng mô hình các bước bán hàng công nghiệp như sau: Hoạt động bán hàng cá nhân ở đây được hướng tới hai đối tượng chính là các trung gian cấp dưới và các khách hàng công nghiệp. Chúng ta sẽ lần lượt phân tích những gì mà nhân viên bán hàng của công ty TM&DV Thăng Thiênsẽ thực hiện để bán được hàng cho các khách hàng công nghiệp. Công việc bán hàng tại công ty TM&DV Thăng Thiênđược thực hiện thông qua các giai đoạn: chuẩn bị bán, thực hiện bán, ứng xử với phản ứng của khách hàng và hoàn thiện việc bán, và cuối cùng là việc tự quản của lực lượng bán hàng. - Giai đoạn chuẩn bị bán. Đây là giai đoạn khá quan trọng vì làm tốt giai đoạn này sẽ giúp công ty tiết kiệm được rất nhiều chi phí trong các giai đoạn tiếp theo. Giai đoạn này bao gồm các bước: + Phát hiện khách hàng tiềm năng. Các nhân viên bán hàng của công ty TM&DV Thăng Thiêntiến hành tìm kiếm một danh sách khách hàng tiềm năng. Họ là những “ người” mà theo đánh giá của các nhân viên bán hàng là có khả năng mua hàng hóa của công ty. Danh sách này có thể được thiết lập từ các loại danh bạ, từ niên giám công nghệ thông tin, hay từ những quan sát trực tiếp, từ các khách hàng hiện tại của công ty, hội chợ triển lãm, những người quen… Sau đó bộ phận bán hàng phải tiến hành chọn lọc ra những khách hàng có khả năng nhất. Những người này có nhiều khả năng mua và phù hợp với khả năng của công ty, tức là những khách hàng mà lực lượng bán hàng của công ty có khả năng thuyết phục được. Công việc cuối cùng của bước này là tiến hành phân loại các khách hàng tiềm năng đã được lựa chọn. Việc này giúp cho công ty có những chính sách phù hợp để thu hút các khách hàng khác nhau. Trên thực tế, công ty tiến hành phân loại khách hàng tiềm năng theo cảm tính và kinh nghiệm. + Thu thập thông tin chi tiết về khách hàng. Những thông tin cần thiết phải thu thập như: tên tổ chức, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, những người tham gia vào quá trình ra quyết định mua, tình hình mua hàng thực tế của doanh nghiệp… Để thu được những thông tin này, chúng ta phải sử dụng nhiều nguồn tin khác nhau, và đôi khi các thông tin thu được không đầy đủ. + Lập kế hoạch gặp khách hàng. Tùy từng trường hợp cụ thể mà mục đích và phương thức tiếp xúc sẽ được sử dụng. Đa số trường hợp gặp gỡ khách hàng để chào bán hàng hóa nhưng cũng nhiều lần gặp khách hàng để gửi đến họ một vài thông tin về sản phẩm. Do đó, phương thức tiếp xúc và chiến lược tiếp xúc cũng khác nhau. - Giai đoạn thực hiện bán. Giai đoạn quan trọng này bao gồm 3 bước: tiếp cận với khách hàng, thực hiện chào bán hàng hóa, thực hiện dẫn chứng và minh họa. + Giai đoạn tiếp cận với khách hàng diễn ra không lâu nhưng nó để lại trong ký ức khách hàng những hình ảnh khó phai mờ. + Bước tiếp theo, thực hiện chào bán. Trong bước này, nhân viên bán hàng của công ty phải truyền đạt những thông tin về hàng hóa được chào bán đến khách hàng và có thể phải tìm ra được nhu cầu đích thực của khách hàng rồi tìm cách giải quyết. + Bước cuối cùng, nhân viên bán hàng phải đưa ra những minh họa, dẫn chứng về những thông tin vừa truyền đạt cho khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể dùng hình ảnh, hình mẫu hay chính bản thân sản phẩm để mô tả dẫn chứng cho khách hàng. - Giai đoạn hoàn thiện quá trình bán hàng. Đây là giai đoạn then chốt của công việc bán hàng. Những phản đối, thắc mắc của khách hàng cần được giải đáp đầy đủ và hợp lý. Trong quá trình này sẽ xuất hiện những dấu hiệu kết thúc quá trình bán hàng, khách hàng sẽ quyết định mua hay không mua. Trong cả hai trường hợp này, nhân viên bán hàng đều phải rất thận trọng trong các hành động của mình. Khi khách hàng đã đồng ý mua thì nên có hành động, thái độ ra sao để khách hàng yên tâm và không đổi ý. Khi khách hàng từ chối không mua thì cần giữ hình ảnh tốt đẹp vì có thể khách hàng sẽ đổi ý, và có thể lần sau mình có thể đến chào hàng lần nữa. Trong giai đoạn này, công ty TM&DV Thăng Thiêncần cung cấp các dịch vụ sau khi bán như các dịch vụ tín dụng, dịch vụ lắp đặt…và giải quyết những khúc mắc của khách hàng… 2.2.2 Các biện pháp khác Ứng dụng các thành tựu khoa học của ngành công nghệ thông tin vào kinh doanh tại Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên. * Sử dụng thư tín vào việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa tại Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên Đây là việc sử dụng các dịch vụ thư tín vào việc giao dịch giữa Công ty và các đối tác, nhằm mục đích bán hàng hóa. Có các loại thư được sử dụng với mục đích như: tìm kiếm khách hàng mới, giới thiệu sản phẩm mới, thăm hỏi khách hàng... Để tiến hành hoạt động này được tốt, trước hết Công ty cần có một danh sách khách hàng và tiến hành phân loại họ để có được những nhóm khách àhng có mức độ tương đồng cao. Từ đó sẽ đưa ra những quyết định phù hợp trong việc soạn thảo thư từ cũng những chính sách sau này. Bước thứ hai, tiến hành soạn thảo nội dung thư. Nội dung thư sẽ bao gồm ba phần: phần mở đầu, phần nội dung và phần kết thúc. Trong phần mở đầu tên khách hàng cần phải được viết một cách đầy đủ và trang trọng, lời giới thiệu về Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên cũng cần phải trình bày tương xứng. Phần người nhận cần ghi rõ cả tên và chức danh cá nhân hay phòng ban có liên quan.Trong phần nội dung, cần nhấn mạnh vào những đặc điểm về hàng hóa hay dịch vụ mà khách hàng quan tâm nhất, hoặc xoay quanh vấn đề mà Công ty cần gửi tới các đối tác. Phần kết luận cần thể hiện sự kính trọng cũng như lòng mong mỏi được hợp tác với họ. Toàn bộ nội dung thư phải được cân nhắc cẩn thận và trình bày sao cho hợp lý, trang trọng nhưng không lòe loẹt. Bởi vì những đối tượng khách hàng mà chúng ta nhắm tới đa phần là những khách hàng quan trọng, có địa vị hơn hẳn chúng ta... Sử dụng thư tín là phương pháp tiếp xúc với khách hàng có chi phí thấp và đơn giản nhất,có tính chọn lọc tương đối cao. Tuy nhiên, phương pháp này thích hợp hơn với mục đích thăm hỏi khách hàng cũ, còn với việc chào hàng mới, nhiều khi thư gửi không đến được chính xác tay người nhận hoặc có thể thư không được mở ra. Đây là điều dễ hiểu vì trong tình hình hiện nay các nhà sản xuất, các Công ty liên tục gửi thư chào hàng quảng cáo tới các Công ty, tới những người có quyền quyết định mua hàng của các tổ chức khách hàng, và rất nhiều trong số đó người ta không muốn đọc. * Sử dụng điện thoại vào việc mua-bán hàng hoá tại công ty TM&DV Thăng Thiên. Điện thoại là thứ không thể thiếu của bất kì Công ty nào trên thế giới. ở đây chúng ta không bàn về những tính năng ưu việt của nó mà chỉ đề cập đến khía cạnh ứng dụng nó vào việc bán hàng. Bán hàng qua điện thoại không còn là điều xa lạ nữa. Giờ đây bất kì ai có nhu cầu một loại hàng hóa nào đó đều có thể tìm thấy số điện thoại của những nơi bán một cách dễ dàng và chỉ cần quay số và xác định một vài thông số nào đó bạn đã có thứ bạn cần. Trong thị trường hàng công nghiệp việc sử dụng điện thoại để chào hàng và đặt hàng diễn ra thường xuyên, và khá đơn giản, các loại hàng hóa cần trao đổi đã được bên mua biết rõ, vấn đề còn lại chỉ là xác định đơn hàng và các điều kiện kèm theo. Điện thoại thường được các nhân viên bán hàng của Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên sử dụng để chào một sản phẩm mới nào đó với các khách hàng cũ hơn là để chào hàng với các khách hàng mới. Những hàng hoá thường được Công ty chào bán qua điện thoại như: linh kiện máy in, máy tính… Để đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa, giải pháp sử dụng thư tín và điện thoại như những công cụ trợ giúp và tìm kiếm khách hàng sẽ giúp cho việc bán hàng cá nhân được đơn giản hơn, hiệu quả hơn và tiết kiệm chi phí hơn. * Ứng dụng công nghệ Internet vào hoạt động mua-bán hàng hoá tại Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên Công nghệ Internet là nền tảng của thương mại điện tử đã ra đời vào những thập kỷ cuối cùng của thế kỉ 20, là ngành công nghệ được nhiều người chú ý nhất và có sức phát triển mạnh nhất, nhanh nhất. Internet được xây dựng dựa trên một tập hợp các máy tính bao trùm trên khắp thế giới. Những mạng này chứa rất nhiều kiểu máy tính khác nhau, vì vậy người ta đã thiết lập một phương pháp tổng quát cho việc truyền tin giữa các máy tính để liên kết mọi thứ với nhau. Mạng Internet cho phép chúng ta chia sẽ các tài nguyên thông tin với nhau. Thật khó để tìm hiểu Internet là gì, và đó cũng không phải vấn đề mà chúng ta cần quan tâm. Những gì chúng ta cần để ý ở đây là việc làm cách nào để bán hàng trên mạng Internet hay hỗ trợ cho việc bán hàng truyền thống?. Những nguyên tắc nào cần tuân thủ? Những khó khăn, thuận lợi nào mà Công ty sẽ gặp? Những người đi trước đã thành công hoặc thất bại ra sao? Trước hết chúng ta tìm hiểu xem Internet có thể giúp ðýợc những gì cho việc kinh doanh của công ty TM&DV Thăng Thiên. + Sử dụng những ứng dụng của Internet. Trên Internet có rất nhiều ứng dụng mà chúng ta có thể dùng vào việc tuyên truyền, giới thiệu, và bán hàng. Cũng như tìm kiếm các nguồn cung ứng các hàng hoá đầu vào ở đây chúng ta sẽ đề cập đến một số ứng dụng như: Thư điện tử (E - mail), quảng cáo, website. - Thư điện tử (E - mail) Thư điện tử là một loại truyền thông có một điều lợi nhất, đó là thông tin trực tiếp. Thực sự là thư điện tử thường đi đến địa điểm nhanh chóng hơn bưu điện truyền thống, các tin tức đều viết trên giấy nhưng trái với điện thoại, thư điện tử không cần phải trả lời ngay. Như vậy thư điện tử cho người dùng một khả năng để "lên kế hoạch cá nhân", không cần phải ngắt công việc của mình, chỉ khi có thời gian mưói cần phải giải quyết thư từ. Thư điện tử có giá thành rẻ hơn các phương tiện truyền thông khác. Việc sử dụng thư điện tử để chào bán hàng hóa có nhiều ưu điểm: . Đến được trực tiếp người nhận. . Không bắt buộc người nhận phải trả lời ngay. . Việc lưu giữ thư không làm ảnh hưởng nhiều đến người nhận . Thời gian soạn thảo một bức thư ít. . Dễ trình bày và gửi các hình ảnh minh họa. . Giá thành rất thấp, nhờ tiết kiệm chi phí in ấn... . Có thể gửi cho nhiều người nhận cùng một nội dung thư. Với cơ sở trang thiết bị có sẵn, việc sử dụng thư điện tử để gửi đi những thông điệp để giới thiệu hàng hóa của mình, và nhận lại những thông tin phản hồi từ phía khách hàng hiện tại của công ty TM&DV Thăng Thiênlà không có gì khó khăn. Việc sử dụng thư điện tử của các khách hàng mục tiêu của Công ty cũng không có gì khó khăn, vì hầu hết các khách hàng là những tổ chức đã quen với hình thức truyền thông này. E-mail cũng là một phương tiện để giao dịch với các nhà cung cấp rất hiệu quả, công ty có thể gửi đơn đặt hàng đến họ một cách nhanh chóng. Khi sử dụng phương tiện này để chào bán hàng hóa, Công ty cần có một số chú ý như: Nội dung thư cần tuân thủ những thông lệ như trong thư tín thông thường. Chú ý sử dụng font chữ phù hợp, kiểu chữ đúng đắn. Thư cần có tiêu đề rõ ràng. Những hàng hoá mà công ty có thể đưa vào E-mail là các nhóm sản phẩm máy tính, máy in và linh kiện, điện thoại di động những hàng hoá này công ty có thể gửi kèm hình ảnh, công ty cũng có thể chào bán các dịch vụ của mình. - Quảng cáo trên mạng Internet Ngoài việc sử dụng E-mail thì Internet còn cho phép người dùng gửi những thông điệp quảng cáo tới khách hàng mục tiêu. Việc quảng cáo trên mạng được tiến hành dưới nhiều hình thức: Công ty có thể gửi thông điệp quảng cáo của mình lên mạng thông qua nhà cung cấp dịch vụ Internet, hay thuê một phần trang Web nào đó. Khi đưa ra quảng cáo của mình lên mạng Internet cần phải chú ý lựa chọn trang Web nào được các khách hàng mục tiêu của mình sử dụng nhiều nhất. Quảng cáo trên Internet có ưu điểm lớn là: thông điệp quảng cáo sinh động, có thể dùng nhiều mầu sắc để trình bày, một diện tích nhỏ trên trang chủ có thể truyền tải được một lượng thông tin tương đối lớn và có thể kết nối trực tiếp đến trang Web của Công ty. Trên Internet cũng chứa rất nhiều các quảng cáo của các hãng sản xuất các sản phẩm mà công ty kinh doanh, qua đó công ty có thể tìm kiếm được các hàng hoá đầu vào tối ưu hơn. Các khách hàng tiềm năng chỉ cần Click chuột vào ô quảng cáo của công ty là có thể có được đầy đủ thông tin về sản phẩm. Và tất nhiên sẽ có chỉ dẫn và đường dẫn giúp cho những người quan tâm mua được hàng hóa. Với xu hướng sử dụng Internet ngày càng tăng việc quảng cáo trên Internet sẽ có hiệu quả hơn. Xây dựng một Website riêng của Công ty Trang Web (World wide web) chứa các hình ảnh, âm thanh, thông tin khác cũng như liên kết tới các trang khác trên cùng một địa điểm hay trên các địa điểm khác. Xây dựng một trang Web cho Công ty là điều đơn giản nhưng rất cần thiết. Nó là điểm khởi đầu để tiến hành hoạt động thương mại điện tử. Trên trang chủ của Công ty sẽ chứa những liên kết tới các trang tin khác về các sản phẩm, giá cả, thời hạn bảo hành, phương thức thanh toán, phương thức giao hàng, các phần mềm miễn phí mà khách hàng có thể tải xuống. Ngoài ra, các nhà cung ứng có thể gửi những thông điệp về họ và sản phẩm của họ đến công ty thông qua trang Web của công ty. Về nguyên lý, việc tiến hành kinh doanh trên mạng là rất đơn giản và ít tốn kém, nhưng với điều kiện nó phải được hoạt động trong môi trường tín dụng đầy đủ, tức là nó sẽ hoạt động tốt và đơn giản hơn ở những nước có hệ thống thanh toán điện tử. Mỗi một khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm nào đó của Công ty chỉ cần ngồi vào máy tính và mở trang chủ của Công ty (với điều kiện khách hàng đã có địa chỉ) và tìm đến sản phẩm mình thích sau đó sẽ tiến hành mua bán. Người mua sẽ thỏa thuận về phương thức thanh toán, giao hàng, bảo hành... sau đó người mua ghi tên, địa chỉ, nếu người mua thanh toán bằng thẻ tín dụng thì cần điền số tài khoản, nếu thanh toán bằng tiền mặt khi giao hàng thì Công ty cần gọi điện để xác nhận lại. Việc mua hàng coi như đã hoàn tất. Việt nam, mặc dù hệ thống thanh toán còn chưa hiện đại nhưng đã có nhiều Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh trên mạng như VDC (tienphong-vdc.com), hay một số siêu thị ở thành phố Hồ Chí Minh ... Hoạt động kinh doanh trên mạng thật đơn giản và hấp dẫn với chi phí rất nhỏ. Công ty tránh được chi phí thuê cửa hàng, chi phí nhân viên bán hàng và việc quản lý cũng đơn giản hơn. Nhưng với tình hình bùng nổ Internet như hiện nay, mỗi ngày có hàng triệu trang Web ra đời, phải làm thế nào để khách hàng mục tiêu biết đến và nhận ra địa chỉ trang Web của Công ty giữa hàng tỷ trang Web khác, và lam gì để lưu giữ khách hàng ở lại lâu hơn mỗi khi họ bước vào trang Web của Công ty và làm thế nào để họ trở lại lần nữa. Đây là vấn đề không chỉ là của mỗi Công ty mà là của tất cả những ai tham gia kinh doanh trên Interner. Hàng ngàn Công ty kéo nhau lên Internet để kinh doanh và con số tồn tại được chỉ chiếm không quá 5%, vậy nguyên nhân nào làm cho các Công ty tồn tại và phát triển như Amazone.com và tại sao phần lớn các Công ty khác lại ra đi? Không có một câu trả lời nào được đúc kết ngắn gọn mà cần có một tập hợp các giải pháp, nguyên tắc cần tuân thủ. Các nguyên tắc đó có thể là: Không mang toàn bộ Công ty lên mạng Chúng ta không thể cho rằng: bán hàng trên mạng là việc chỉ cần đưa toàn bộ những hàng hóa mà chúng ta muốn bán lên một Website và bắt đầu kinh doanh. Nhưng trên thực tế, cách thức tiến hành này trở nên kém hiệu quả. Lý do là bạn cần quan tâm tới hai yếu tố là quy mô đơn hàng và phần lợi nhuận. Để có thể thu hồi được các chi phí thu mua, chi phí nhân công và các chi phí quản lý khác để có thể thực hiện được đơn hàng thì bạn cần cả hai yếu tố trên càng nhiều càng tốt. Mục tiêu này chỉ có thể đạt được khi Công ty tiến hành kết hợp giữa bán lẻ truyền thống và bán trên mạng, phải chọn sản phẩm thật kĩ càng để bán cũng như xúc tiến bán trên mạng. (2) Lưu chuyển hàng tồn kho càng nhanh càng tốt Chúng ta không thể biết chắc nhu cầu của khách hàng vào từng thời điểm cũng như không đảm bảo được rằng những người cung ứng sẽ mang hàng đến đúng lúc chúng ta cần. Do đó, lưu kho, dự trữ là việc làm không thể tránh khỏi để bạn có thể đáp ứng được với sự thay đổi liên tục của cung và cầu. Tuy nhiên mọi người biết rằng nếu bạn có thể giữ lượng hàng dự trữ ơ mức tối thiểu thì đó là một kiểu gửi tiền vào ngân hàng chứ không phải là cột chặt nó với các sản phẩm tồn kho. (3) Các khách hàng muốn biết họ đang mua gì. Đối với các mặt hàng như vải vóc thì người mua cần phải nhìn tận mắt mới đánh giá được. Tuy nhiên, các sản phẩm của Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên kinh doanh thì khách hàng có thể đánh giá được thông qua nhãn hiệu và các thông số kĩ thuật. (4) Hạn chế chi phí vận chuyển ở mức thấp nhất (5) Sử dụng Internet để hiểu khách hàng hơn Ngoài những nguyên tắc trên, một Website thương mại cần mang ba đặc tính sau: Tính nội dung (Content): bán sản phẩm và dịch vụ của công ty trong một bối cảnh phù hợp với khách hàng mà công ty đang hướng tới. Tính cộng đồng (Community): tạo một môi trường trực tuyến mà khách hàng ghé thăm site của bạn có thể tham gia và cảm nhận là một thành viên của nó. Thương mại (Commerce): Các báo giá thực sự và xu hướng phát triển từ thu nhập. Đây là phương trình của site thương mại điện tử: Nội dung tạo nên cộng đồng, cộng đồng xây dựng nên độ tin cậy, độ tin cậy đem lại doanh thu. Những nguyên tắc trên chưa phải là tất cả để làm nên thành công cho một Website thương mại điện tử, nó chỉ góp phần giúp cho Công ty tạo nên được một công cụ tốt trong việc tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh thu, giảm chi phí và tăng lợi nhuận. KẾT LUẬN Trong phạm vi một đề tài tốt nghiệp và với thời gian ngắn thực tập tại công ty TM&DV Thăng Thiên, tôi không thể có một nghiên cứu sâu hơn và xác thực hơn về tình hình của Công ty. Mặc dù đã được sự hướng dẫn tận tình của các anh-chị trong công ty TM&DV Thăng Thiênvà các thầy cô trong khoa Marketing, đặc biệt là cô giáo Nguyễn Thị Thu Hiền nhưng với kiến thức, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế bài luận văn này không thể tránh khỏi những sai sót, những giải pháp đưa ra cũng không phải là tốt nhất, thành công hay thất bại vẫn đang ở phía trước. Tôi xin chân thành cảm ơn các anh-chị trong công ty TM&DV Thăng Thiên, các thầy cô giáo trong khoa Marketing và đặc biệt là cô Nguyễn Thị Thu Hiền đã giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài này! Hà Nội, tháng 6-2006. TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing-Philip kortler- NXB Thống Kê. Marketing căn bản- Philip kortler-NXB Thống Kê. Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm- NXB Thống Kê. Quản trị chiêu thị và bán hàng. Quản trị chiến lược-NXB Thống Kê. Tạp chí PC World. Các số từ năm 1997 đến tháng 3 năm 2006. Tạp chí Bưu chính viễn thông- Chuyên đề Internet. Số 2,3,4/2006. Các trang tin: Vitinfo.com , Vnxpress.net, fptnet.com, vneconomy.com, vn2k.org, ...MỤC LỤC TRANG LỜI NÓI ĐẦU…………………………………………………………………… 2 Chương I : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THĂNG THIÊN……………………………………………………………………. 3 1. Giới thiệu về công ty TM&DV Thăng Thiên……………………………… 3 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển…………………………………………. 3 1.2 Cơ cấu tổ chức………………………………………………………….. 6 2. Kết quả tiêu thụ của công ty trong thời gian qua………………………… 7 2.1 Cơ cấu doanh thu…………………………………………….…………... 7 2.2 Cơ cấu chi phí……………………………………………………………. 10 3. Các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của công ty….. …………… 13 3.1 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô………………………….………….. 13 3.2 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô……………………………………… 25 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KÊNH TẠI CÔNG TY TM&DV THĂNG THIÊN…. 31 1. Các dạng kênh phân phối của công ty TM&DV Thăng Thiên………… 31 1.1 Sơ đồ các dạng kênh phân phối của công ty TM&DV Thăng Thiên…….. 32 1.2 Đánh giá các thành viên kênh……………………………….…………… 34 2. Các hoạt động marketing hỗ trợ trong kênh phân phối………………… 38 2.1 Các chiến lược trong kênh………………………………………………. 38 2.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối…………………….. 41 2.3 Sử dụng Marketing-mix trong quản lý kênh phân phối…………………. 42 3. Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm thị trường của công ty TM&DV Thăng Thiên……………………………………………………………………………….. 52 3.1 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm các nhà cung ứng……………………... 52 3.2 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm khách hàng…………………………… 53 4. Vấn đề định vị tại công ty TM&DV Thăng Thiên………………………… 54 Chương III ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY TM&DV THĂNG THIÊN………………... 57 1. Một số cơ sở của các giải pháp được đề xuất………………………………. 57 1.1 Những căn cứ từ bản thân công ty ………………………………………. 57 1.2 Những ảnh hưởng từ môi trường đến tình hình kinh doanh của công ty trong những năm tới…………………………………….………………………….. 58 1.3 Những căn cứ từ phía các nhà cung cấp và khách hàng…………………. 60 2. Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ của công ty TM&DV Thăng Thiên…………………………………………………………….. 62 2.1 Các chiến lược tổng thể cho sự phát triển của công ty TM&DV Thăng Thiên… 62 2.2 Các biện pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của công ty TM&DV Thăng Thiên………………………………………………………. 64 Kết luận……………………………………………………………………………... 74 Tài liệu tham khảo…………………………………………………………………. 75