Luận văn Hoàn thiện chính sách xúc tiến của chi nhánh công ty dịch vụ du lịch Hải Phòng tại Hà Nội

át triển của thị trường du lịch. Do hiệu quả nhiều mặt của hoạt động du lịch, các nước đều tập trung phát triển ngành du lịch coi nó là một ngành kinh tế mũi nhọn, là nguồn thu tăng ngân sách, điều chỉnh cán cân thanh toán quốc tế tạo công ăn việc làm, tuyên truyền đối ngoại và giáo dục truyền thống, giữ gìn bản sắc văn hoá dân tộc. Ngoài ra, du lịch còn có những tác động gián tiếp là thúc đẩy các ngành kinh tế khác phát triển như ngành giao thông vận tải, xây dựng, thủ công mỹ nghệ… Vì vậy mà sự cạnh tranh trên thị trường diễn ra ngày càng gay gắt ở cả thị trường nội địa và thị trường thế giới. Đối với thị trường du lịch Việt Nam. Do nhận thấy lợi nhuận đem lại từ kinh doanh du lịch nhất là hoạt động kinh doanh lữ hành là cao, cho nên đã có hàng loạt các tổ chức các nhân ồ ạt tham gia vào hoạt dộng kinh doanh lữ hành. Để tìm kiếm cái lợi trước mắt, họ thi nhau giảm giá các sản phẩm du lịch( các tour du lịch) nhằm thu hút khách hàng mà không cần quan tâm đến hậu quả của việc giảm giá đó sẽ đem lại những hậu quả là làm giảm chất lượng của sản phẩm du lịch của toàn ngành dẫn tới mất lòng tin đối với khách hàng. Có nhiều tổ chức chưa thực sự đủ điều kiện để kinh doanh lữ hành quốc tế, nhưng vẫn tham gia vào lĩnh vực này, dẫn đến không đáp ứng được sự mong đợi của khách du lịch quốc tế khi đến Việt Nam. Đây cũng là một trong những nguyên nhân làm cho khách du lịch quốc tế quay trở lại Việt Nam lần thứ hai rất ít. Mặt khác khi khách du lịch quốc tế đến Việt Nam giảm đi thì các đơn vị kinh doanh lữ hành không biết làm cách nào để thu hút khách ngoài việc giảm giá các sản phẩm của mình dẫn đến tình trạng cạnh tranh không lành mạnh giữa các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế, từ đó lại đi tới một kết quả là hiệu quả kế toán thu được từ ngành du lịch không cao. Đây có thể nói là một yếu kém của ngành du lịch Việt Nam. Đối với thị trường khách quốc tế. Hầu hết các sản phẩm dịch vụ du lịch của Việt Nam chưa có được sự cạnh tranh với các sản phẩm của du lịch nước ngoài cả về giá cả lẫn chất lượng dịch vụ cho nên chưa thu hút được các thị trường khách tiềm năng đồng thời các sản phẩm du lịch Việt Nam chưa được khách du lịch quốc tế biết đến. Nguyên do là các sản phẩm du lịch Việt Nam còn đơn điệu, thiếu các hoạt động quảng cáo, Marketing du lịch , nhiều quy định pháp luật còn phiền hà chồng chéo lên nhau, nạn quan liêu trì trệ vẫn còn nhiều. Trước tình hình đó các chi nhánh du lịch Việt Nam muốn vươn lên trong thị trường cần phải khắc phục các yếu điểm trên và đẩy mạnh hoạt động Marketing làm cho khách hàng biết đến mình để thu hút khách hàng về với mình cùng với nó là tăng cao chất lượng dịch vụ tạo uy tín trên thị trường. Qua phân tích về tính cạnh tranh trong thị trường du lịch, muốn phát triển được du lịch đòi hỏi ngành du lịch Việt Nam phải có những chiến lược cụ thể và rõ ràng. Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta đã có những bước phát triển vượt bậc, nhưng nhìn chung thì toàn nền kinh tế vẫn ở tình trạng khó khăn và còn nhiều thách thức các ngành kinh tế, thiếu những giải pháp đồng bộ và chi phí sản xuất toàn xã hội còn cao. Do đó, để hoạt động tốt và trở thành một ngành kinh tế mạnh đạt hiệu quả cao trong kinh doanh ngành du lịch cần có những giải pháp đồng bộ tích cực thì mới giữ được kết quả như năm trước. Tuy nhiên trong xu thế chung của sự phát triển ngành du lịch trong khu vực và trên thế giới, cùng với những thành tựu của công cuộc đổi mới đất nước trong những năm qua, điều kiện đất nước được hoà bình ổn định, được Đảng và nhà nước quan tâm và coi du lịch là một ngành kinh tế mũi nhọn như Đại hội Đảng toàn quốc khoá IX vừa qua nêu lên các ngành các cấp hỗ trợ toàn ngành du lịch đang phấn đấu triển khai các chương trình hành động có tính khả thi là điều kiện thuận lợi để ngành du lịch vượt qua những khó khăn trước mắt để phát triển trong tương lai. Vì vậy trong chiến lược phát triển du lịch Việt Nam giai đoạn 2001 – 2010 đã đề ra mục tiêu cho ngành du lịch Việt Nam như sau: *Mục tiêu tổng quát: phát triển nhanh và bền vững làm cho du lịch thật sự trở thành một ngành kinh tế mũi nhọn, đẩy mạnh xúc tiến du lịch, tập trung đầu tư có chọn lọc một số khu, tuyến, điểm du lịch trọng điểm có ý nghĩa quốc gia và quốc tế, xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch hiện đại và phát triển nhanh nguồn lực, tạo sản phẩm du lịch đa dạng, chất lượng cao, giàu bản sắc văn hoá dân tộc và có sức cạnh tranh cao. Từng bước đưa nước ta trở thành trung tâm du lịch tầm cỡ của khu vực, phấn đấu đến năm 2020 đưa du lịch Việt Nam vào nhóm các nước có ngành du lịch phát triển hàng đầu trong khu vực. *Mục tiêu cụ thể: Tăng cường thu hút khách du lịch : phấn đấu năm 2005 đón 3-3,5 triệu lượt khách du lịch quốc tế vào Việt Nam du lịch và 15 – 16 triệu lượt khách du lịch nội địa, năm 2010 đón 5,5 – 6 triệu lượt khách du lịch quốc tế, tăng 3 lần so với năm 2000, nhịp độ tăng trưởng bình quân 11,4% năm và 25 triệu lượt khách du lịch nội địa, tăng 2 lần so với năm 2000. Nâng cao nguồn thu nhập từ du lịch : dự tính thu nhập năm 2005 đạt 2,1 tỷ USD, năm 2010 đạt 4 – 4,5 tỷ USD; đưa tổng sản phẩm du lịch năm 2005 đạt 5% và 2010 đạt 6,5% tổng GDP của cả nước. Tốc độ tăng trưởng GDP bình quân thời kì 2001 – 2010 đạt 11 – 11,5% /năm. Kết hợp chặt chẽ với các ngành và địa phương để đẩy mạnh xuất khẩu tại chỗ thông qua du lịch, tăng nguồn thu ngoại tệ. Xây dựng mới, trang bị lại cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch : Xây dựng 4 khu du lịch tổng hợp quốc gia và 16 khu du lịch chuyên đề quốc gia; chỉnh trang nâng cấp các tuyến, điểm du lịch quốc gia và quốc tế, các khu du lịch có ý nghĩa vùng và địa phương. Đến năm2010 cần có 130.000 phòng. Nhu cầu vốn đầu tư đến năm 2010 cần 2,5 tỷ USD trong đó đầu tư kết cấu cơ sở hạ tầng du lịch là 1.67 tỷ USD. Tạo công ăn việc làm cho xã hội: Đến năm 2010 tạo thêm 1,4 triệu việc làm trực tiếp và gián tiếp cho xã hội. Trong đó, năm 2005 tạo 220000 việc làm trực tiếp trong ngành du lịch và đến năm 2010 tạo 350000 việc làm trực tiếp. Ngành du lịch Việt Nam trong những năm qua đã có được những nét khởi sắc mới: Triển khai thực hiện các chương trình hành động quốc gia và các sự kiện du lịch của năm 2002 như các pasival, các liên hoan du lịch, quảng bá và tuyên truyền cho du lịch Việt Nam, du lịch văn hoá gắn liền với hoạt động du lịch. Chấn chỉnh và nâng cao hiệu quả quản lý nhà nước về du lịch, nâng cao chất lượng các dịch vụ du lịch đa dạng hoá các chương trình du lịch và loại hình du lịch, tạo ra các loại hình du lịch mới độc đáo mang đậm bản sắc dân tộc để thu hút khách du lịch quốc tế cũng như nội địa có khả năng cạnh tranh cao trên thị trường quốc tế. Khai thác các thế mạnh của từng vùng, tiếp tục đầu tư phát triển các điểm du lịch đã có và phát hiện các điểm du lịch mới. Tăng cường hoạt động Marketing trên thị trường, cụ thể trong năm 2002 quảng bá cho du lịch và các hoạt động Marketing hướng mạnh vào thị trường các nước ASEAN, Trung quốc, Nhật Bản, khôi phục các thị trường du lịch truyền thống vào các nước Đông Âu, phát triển và mở rộng thị trường ở các nước liên minh châu và Bắc Mỹ, đặc biệt là thị trường nước Mỹ đây là một thị trường du lịch lớn hơn nữa trong năm 2001, nước ta và Hoa Kỳ đã ký thoả thuận về hiệp định thương mại đã tạo điều kiện cho ngành du lịch của hai nước có những điều kiện thuận lợi để phát triển và hợp tác, tìm kiếm các thị trường mới về du lịch ở các nước Trung Cận Đông châu Phi và Châu Mỹ La tinh. Tích cực đẩy mạnh công tác tuyên truyền và ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại vào công tác quảng bá cho du lịch Việt Nam. Triển khai mở văn phòng đại diện ra nước ngoài để nghiên cứu tiếp cận thị trường, kết hợp với việc đưa ra các giải pháp quan trọng khác để phát triển mạnh, nhanh bền vững du lịch Việt Nam theo hướng du lịch văn hoá cảnh quan môi trường dần dần đưa Việt Nam trở thành một trung tâm du lịch của khu vực và thế giới. Thực tế hiện nay khu vực Đông Nam Á vẫn là khu vực có tỷ lệ phát triển mạnh mẽ nhất về du lịch cả về số khách lẫn doanh thu. Tuy nhiên, trong một số năm gần đây (từ năm 1997) các nước Châu Á đang gặp khó khăn do khủng hoảng tài chính trong khu vực cho nên nền kinh tế chưa được phục hồi cộng thêm tình hình an ninh thế giới có nhiều biến động phức tạp, đặc biệt là sau vụ khủng bố ngày 11/9/2001 ở Mỹ và các cuộc sung đột tôn giáo, tình trạng khủng bố đã làm cho lượng khách du lịch quốc tế đến khu vực này không đạt được con số như mong muốn, ngoại trừ một vài nước có sự tăng trưởng cao như Thái Lan, Hàn Quốc… Theo con số thống kê và phân tích về du lịch lữ hành của TBAA( Travel Bersiness Analyst’s) năm 1997 năm xảy ra cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ thì qua cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ và các mặt khác trong kinh doanh du lịch thế giới nói chung kể cả Bắc Mỹ và Châu Âu đều có phần giảm sút trong những năm qua, do nền kinh tế của một số nước trong khu vực Châu Á đạt được những bước tăng trưởng đáng kể nên thị trường khách du lịch của các nước Đông Nam Á đang hướng vào thị trường này đặc biệt là thị trường Nhật Bản. Do người dân Nhật có thu nhập cao, hơn nữa cường độ lao động của họ lớn nên nhu cầu đi du lịch để nghỉ ngơi và giải trí là rất lớn. Họ rất thích tìm hiểu về văn hoá cũng như phong tục của một số nước quanh họ cho nên du lịch trong khu vực là sự lựa chọn thích thú nhất của người Nhật. Sau Nhật Bản thị trường chính của các nước Đông Nam Á là các thị trường ở các nước Trung Quốc, Đài Loan, Hồng Kông, Hàn Quốc. Hiện nay thu nhập trung bình mỗi năm của người dân Hàn Quốc gần đạt 11.000USD, Đài Loan gần 13.000USD và Trung Quốc là 700USD. Dự đoán chi tiêu của người Hàn Quốc và Đài Loan tăng 6%/năm còn Trung Quốc tăng 8%/năm. Bên cạnh đó một số nước như Úc, Đức, Anh, Mỹ vẫn là thị trường chính của khu vực Đông Nam Á. Đối với Việt Nam một nước nằm trong khu vực Đông Nam Á có vị trí địa lý và giao thông thuận lợi lại nằm trong khu vực của sự phát triển du lịch sôi động và cũng có những điều kiện thuận lợi về tự nhiên – văn hoá để phát triển du lịch cùng với sự phát triển của ngành du lịch của các nước trong khu vực hiện nay Khách du lịch quốc tế vào Việt Nam được thống kê như sau: Đi du lịch chiếm 68,6% Du lịch kết hợp với công việc chiếm 26% Đi du lịch với mục đích khác là 5,4% Mặc dù, trong những năm qua du lịch Việt Nam chịu nhiều ảnh hưởng từ bên ngoài, đặc biệt cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Châu Á nhưng nguồn khách vào Việt Nam vẫn ngày càng tăng và nguồn khách chủ yếu từ ba nguồn sau: Châu á – Thái bình dương: Khách Nhật, Hồng Kông, Úc, Thái Lan, Hàn Quốc, Đài Loan, Singapore, Malaixia, Trung quốc. Trong đó Nhật bản, Hàn Quốc, Đài Loan là những thị trường khách tiềm năng của Việt Nam. Số lượng khách của những nước này đến Việt Nam nhiều hơn cả. Khách Châu Âu đổ vào Việt Nam trong mấy năm qua không ngừng tăng lên. Trong số đó chủ yếu là khách Pháp. Tuy nhiên, một số nguồn khách như Đức, Italia đang có những dấu hiệu tích cực cho du lịch Việt Nam . Bắc Mỹ: khách Mỹ, Canada là hai thị trường chủ yếu, nguồn khách này chủ yếu là khách cựu chiến binh và Việt Kiều về thăm quê hương. N¨m ViÖt Nam Hµ Néi 1989 2.700.000 900.000 1997 1.700.000 1998 1.900.000 2000 Dù b¸o 2005 4.300.000 1.500.000 2010 5.000.000 1.800.000 Trong những năm đổi mới vừa qua, Đảng và Nhà Nước ta thực hiện chính sách ngoại giao cởi mở quan hệ với nhiều nước đặc biệt là các nước láng giềng trong đó có quan hệ với Trung Quốc ngày càng được cải thiện. Nhân dân hai nước ngày càng tự do đi lại nhiều hơn, giao lưu nhiều hơn. Việc khai thông tuyến đường sắt quốc tế Việt Nam – Trung từ đó lượng khách quốc tế đặc biệt là khách Trung Quốc vào Việt Nam ngày càng cao, điều đó được thể hiện qua bảng thống kê lượng khách quốc tế vào Việt Nam và Hà Nội trong các năm qua như sau: Trong những năm gần đây nhờ chính sách đổi mới của Đảng và nhà nước ta, nền kinh tế nước ta đang chuyển sang nền kinh tế thị trường. Đời sống văn hoá xã hội của người dân không ngừng được cải thiện, nhu cầu đi du lịch của người dân ngày càng được phổ biến. Trong những năm tới, lượng khách nội địa sẽ tăng lên rất nhanh. Tuy nhiên, các du khách vẫn tập trung chủ yếu vào các loại hình du lịch nghỉ biển và tham quan cảnh quan văn hoá. Bên cạnh đó, thực hiện chính sách dân số kế hoạch hoá gia đình cho nên nhiều gia đình có điều kiện về kinh tế đã có điều kiện để đi du lịch. Sự giao lưu văn hoá – kinh tế - thương mại giữa các vùng trong cả nước ngày càng sôi động. Từ những phân tích về xu thế phát triển của du lịch quốc tế và nội địa chúng ta thấy nhu cầu đi du lịch ngày càng tăng, nó trở thành một nhu cầu của đời sống xã hội, vì vậy phát triển tốt ngành du lịch là việc nâng cao đời sống xã hội cho người dân và mang lại hiệu quả kinh tế cho đất nước. Các công ty du lịch phải nắm được điều này để phát triển kinh doanh và đưa ra chiến lược Marketing của mình. Mục tiêu, phương hướng phát triển của chi nhánh. A, Khả năng của chi nhánh. Mặc dù thời gian hoạt động chưa dài trên địa bàn Hà Nội nhưng chi nhánh đã khẳng định được mình và có những thành công đáng kể. Để có được những kết quả đó chi nhánh đã có các biện pháp như khai thác mở rộng thị trường, cạnh tranh lành mạnh để thu hút khách, tạo ra nhiều sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao, độc đáo mang tính chất đặc thù. Bên cạnh đó, chi nhánh cố gắng hạn chế tính mùa vụ trong du lịch. Đối với việc phát triển nguồn nhân sự luôn nâng cao trình độ chuyên môn nghề nghiệp và trình độ ngoại ngữ cho cán bộ công nhân viên, tăng cường mối quan hệ để tìm kiếm thị trường mới. B, Phương hướng chiến lược kinh doanh của chi nhánh. Với tình hình thực tế năm 2004 và triển vọng của năm 2005 chi nhánh đã căn cứ vào những khó khăn, thuận lợi của mình để đưa ra phương hướng chiến lược kinh doanh trong những năm tới. Nhận thức được tình hình kinh doanh xã hội nhiều nước trên thế giới còn nhiều phức tạp, và sự phát triển của du lịch Việt Nam chi nhánh đã đặt ra kế hoạch năm 2005 của mình như sau: Chỉ tiêu Đơn vị tính Tổng số 1. Tổng doanh thu Triệu đồng 8700 2. Tổng chi phí Nt 7000 3. Lợi nhuận trước thuế. Nt 1700 4. Tổng số khách Khách 4800 Khách outbound Nt 1800 Khách inbound Nt 1000 Khách nội địa Nt 2000 Nguồn: Chi nhánh công ty dịch vụ du lịch Hải Phòng. Từ đó chi nhánh đề ra các biện pháp thực hiện sau: Chủ động tổ chức cho cán bộ cơ quan có quan hệ rộng có năng lực đi tiếp thị tìm kiếm thêm nguồn khách cả nội địa và quốc tế. Đặc biệt là đẩy mạnh khai thác thị trường khách du lịch Trung Quốc và ASEAN và khách nội địa là thị trường của mình. Chuẩn bị ký kết hợp đồng đối với các khách sạn và các dịch vụ khách du lịch biển nhằm mục đích có thể xây dựng một tour du lịch hợp lý mang tính cạnh tranh cao để đón khách trong hè năm 2005 và các năm tiếp theo. Tập trung đẩy mạnh công tác tiếp thị trên cơ sở phân công cụ thể một số người có trách nhiệm, tập trung vào hoạt động này trên bình diện rộng, khai thác tối đa cả trong nước và ngoài nước… Kết hợp đi theo tour để tìm hiểu thị trường và ký kết hợp đồng khi có điều kiện. Đầu tư trang thiết bị làm việc in ấn các tài liệu tập gấp cho nhân viên chi nhánh có thể quảng bá rộng rãi trong và ngoài nước đồng thời phát huy lợi thế là chi nhánh của công ty du lịch Hải Phòng có quan hệ ngoại giao không ngừng mở rộng. Các đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện giải pháp xúc tiến kinh doanh. 3.2.1. Đề xuất hoàn thiện các bước xúc tiến. Xác định thị trường mục tiêu. Người truyền thông Marketing phải bắt đầu từ khách hàng mục tiêu được xác định rõ ràng trong ý đồ của mình. Khách hàng mục tiêu có thể là những người mua tiềm ẩn đối với các sản phẩm của công ty , người sử dụng hiện tại, người thông qua quyết định hay người có ảnh hưởng. Khách hàng mục tiêu có thể là những cá nhân hay nhóm người, một giới công chúng cụ thể hay công chúng nói chung. Khách hàng mục tiêu sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến những quyết định của người truyền thông về chuyện nói gì, nói như thế nào, nói khi nào, nói ở đâu. Nói chung hiện nay để xác định được khách hàng mục tiêu của mình các doanh nghiệp thường xem xét trên thị trường hiện nay nước nào đang có tiềm năng đi du lịch ví dụ như lượng khách du lịch hiện nay chủ yếu thuộc khu vực nào, nước nào hoặc nước nào đang có xu hướng tăng về du lịch outbound cũng như về mức sống tốc độ phát triển của họ. Từ đó các doanh nghiệp mới xác định tập khách mình định phục vụ. Khi đã xác định được tập khách hàng mục tiêu của mình thì cần tìm hiểu xem nhu cầu cũng như mong muốn của họ khi đi du lịch là gì sau đó đội ngũ điều hành ở chi nhánh công ty cần phải xây dựng nên chương trình, sản phẩm phù hợp để chuẩn bị giới thiệu và bán cho khách. Bên cạnh đó cũng cần một đội ngũ Marketing chuyên nghiên cứu nhu cầu thị trường, những người này có nhiệm vụ xem nhu cầu của khách hàng muốn gì và cuối cùng xác định cho mình khách hàng nào là tiềm năng. Quyết định mục tiêu của xúc tiến Đây là bước tiếp theo của đội ngũ nhân viên Marketing . Sau khi xác định được nhu cầu của khách hàng người làm Marketing cần tìm hiểu xem khách hàng của mình thực sự muốn gì, thích gì và đặc biệt phải xác định xem trạng thái phản ứng của khách hàng sau khi đã thuyết phục tìm hiểu nhu cầu của họ. Điều này hết sức quan trọng bởi lẽ biết được khách hàng đang ở trạng thái nào trong 6 trạng thái Nhận biết - hiểu - thiện cảm – ưa chuộng – tin tưởng – hành động mua – là đã thắng được đến 70% trong việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp mình.Trên thực tế thì ở chi nhánh công ty dịch vụ du lịch Hải Phòng thì việc đạt được hiệu quả trong việc kinh doanh du lịch là nhờ một phần vào việc nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và xác định được phản ứng đáp lại của khách hàng. Tuyển chọn phương án xúc tiến. Sau khi đã xác định rõ phản ứng đáp lại mong muốn của khách hàng mục tiêu, người làm công tác Marketing phải chuyển sang giai đoạn thiết kế một thông điệp truyền tin, để thu hút được sự chú ý, tạo được sự quan tâm, kích thích được sự mong muốn thúc đẩy hành động mua của khách hàng. Việc soạn thảo thông điệp đòi hỏi phải giải quyết bốn vấn đề: nói gì, nói như thế nào cho hợp lôgic, nói như thế nào để dễ hình dung và ai sẽ nói. Các thông tin trong thông điệp đưa tới khách hàng phải được chọn lọc kỹ lưỡng sao cho gây được sự chú ý của khách hàng. Từ những thông điệp đã thiết kế chi nhánh chọn ra thông điệp nào là hay, ấn tượng và cô đọng nhất để chọn. Ví dụ như để đáp ứng nhu cầu về mua sắm ngày càng cao của người Việt Nam mà chi nhánh đã đưa ra tour mua sắm ở Thái Lan với giá hấp dẫn để thu hút khách và đã rất thành công. Lựa chọn phương tiện xúc tiến. Sau khi đã lựa chọn được thông tin và đã soạn thảo được thông tin thì việc làm tiếp theo là lựa chọn phương tiện truyền tin. Việc lựa chọn này là hết sức quan trọng như đã biết thì ngân sách dành cho xúc tiến ở chi nhánh là hết sức hạn hẹp, làm sao tốn ít chi phí mà vẫn đạt hiệu quả cao. Hiện nay chi nhánh đang sử dụng cả hai loại kênh truyền thông đó là kênh truyền thông trực tiếp và gián tiếp. Tuy nhiên việc xúc tiến của chi nhánh chưa hiệu quả và còn rời rạc do kinh phí ít và mức độ đầu tư cho xúc tiến chưa cao. Để thực hiện tốt bước này chi nhánh cần nghiên cứu kỹ xem thông điệp của mình thì chọn phương tiện truyền thông nào là hiệu quả nhất tránh đầu tư tràn lan và đầu tư cần có chiều sâu hơn. Ấn định thời gian và chương trình xúc tiến. Xây dựng một phương án xúc tiến hay đã khó nhưng quyết định thời gian sẽ phát hành nó cũng không phải là dễ. Chi nhánh cần cân nhắc kỹ xem khách hàng mục tiêu của mình là ai để ấn định thời gian phát hành. Và cũng cần xác định liều lượng phát hành để vừa đủ cho khách hàng nhận biết được nhưng cũng không lãng phí vì kèm theo việc phát hành là chi phí tương đối lớn. Xác định ngân sách xúc tiến. Một trong những quyết định khó khăn nhất đặt ra trước chi nhánh là cần phải chi bao nhiêu cho xúc tiến. Một chương trình xúc tiến có hay đến đâu nếu không có ngân sách thì cũng không có giá trị vì vậy việc xác định ngân sách cần xác định đầu tiên sau đó mới lựa chọn phương tiện truyền thông, nhưng cách làm này chỉ áp dụng cho những doanh nghiệp nhỏ và có nguồn tài chính hạn hẹp. Còn đối với những công ty lớn thì đây cũng không phải vấn đề lớn. Nhưng cũng cần phải xác định cụ thể để không gây lãng phí cũng như khi tiến hành mới thấy thiếu vốn lúc đó sẽ rất khó khăn. 3.2.2. Đề xuất hoàn thiện các công cụ xúc tiến. Các bước giúp doanh nghiệp biết được những bước cần làm để xây dựng một chính sách xúc tiến còn các công cụ xúc tiến giúp doanh nghiệp đưa được các thông điệp ấy đến cho khách hàng. Sau đây em xin có một số đề xuất về công cụ xúc tiến ở các thị trường mục tiêu của chi nhánh. 1. Đối với thị trường Châu Á. Tuy khu vực này đang trong quá trình phục hồi lại sau dịch SARC nhưng đây vẫn là một thị trường khách chủ yếu của du lịch Việt Nam cũng như của chi nhánh công ty dịch vụ du lịch Hải Phòng, đặc biệt là thị trường khách Trung Quốc. Ngày càng nhiều khách du lịch Trung Quốc đến Việt Nam, có rất nhiều công ty du lịch và các khách sạn chỉ chuyên phục vụ khách Trung Quốc đây là một thị trường khách tương đối dồi dào, tuy nhiên khách du lịch Trung Quốc thường chi tiêu không nhiều ở Việt Nam vì vậy các doanh nghiệp phải tìm cách nâng cao hệ số chi tiêu du lịch của người Trung Quốc khi du lịch ở Việt Nam. Ngoài ra, thị trường Nhật và thị trường Hàn Quốc là những thị trường đầy tiềm năng chưa thực sự được khai thác, đặc biệt là thị trường Nhật, đây là một thị trường khách được đánh giá là có chi tiêu khi đi du lịch là lớn nhất. Tuy nhiên lượng khách Nhật đến Việt Nam ngày càng tăng nhưng chủ yếu vấn là các thương nhân kết hợp đi du lịch với nghiên cứu thị trường tìm đối tác làm ăn, vì vậy nhu cầu của họ luôn đòi hỏi phải cung cấp các dịch vụ có chất lượng cao, các thông tin về kinh tế, chính trị, pháp luật phải đầy đủ. Đây là thị trường triển vọng cho các công ty du lịch nói chung và công ty dịch vụ du lịch Hải phòng nói riêng. Đối với thị trường khách ở các nước khu vực Đông Nam Á. Hiện nay đây là một thị trường rất sôi nổi vừa qua tuy phải chịu ảnh hưởng của dịch bệnh SARC nên khách du lịch đến khu vực này giảm đáng kể nhưng bây giờ gần như đã khôi phục hoàn toàn. Hiện nay khu vực này là khu vực có nền kinh tế đang tăng trưởng mạnh, do đó người dân các nước có xu hướng đi du lịch rất nhiều đặc biệt là khách du lịch từ Singapore, Indonexia,…và cả người dân Việt Nam cũng có xu hướng sang các nước bạn du lịch như Thái Lan, Singapore… Từ những xem xét trên chúng ta có thể đưa ra một số đề xuất sau cho chiến lược Marketing của chi nhánh tại thị trường Châu Á. Công tác quảng cáo. Hiện nay tại thị trường này chi nhánh chỉ sử dụng phương tiện quảng cáo chủ yếu là các tập gấp tờ rơi giới thiệu về Việt Nam và các tour du lịch của chi nhánh. Và chỉ sử dụng báo để quảng cáo cho các tour du lịch Thái Lan, Trung Quốc và Nhật Bản. Ngoài ra chi nhánh còn tham gia các hội chợ du lịch được tổ chức ở các nước để giới thiệu về đất nước mình. Tuy nhiên cách làm này chưa có hiệu quả vì thông điệp đưa ra chưa thu hút được khách hàng quan tâm do mẫu mã của các tờ rơi còn đơn điệu thiếu các hình ảnh sinh động minh hoạ cho địa điểm mà khách sẽ đến tham qua du lịch, tờ rơi chỉ nêu tổng quát các điểm du lịch mà chưa có những thông điệp nêu cụ thể về một điểm du lịch nào cả. Bên cạnh đó chi nhánh chưa sử dụng hết các công cụ quảng cáo như là Tivi, đài...Chưa làm được điều này một phần là do kinh phí để thực hiện lớn mà chi nhánh chưa có một kế hoạch cụ thể về chiến lược quảng cáo của mình. Vì vậy chi nhánh cần phải có chi phí dành cho các hoạt động Marketing thật hợp lý và chi tiết, đặc biệt là chi phí quảng cáo, coi đây như một khoản đầu tư. Kết quả đem lại có thể được đánh giá qua lượng khách đến với chi nhánh và doanh thu hàng năm thu được. Xác định rõ mục tiêu quảng cáo của khu vực thị trường này là nâng cao hình ảnh của chi nhánh, thúc đẩy bán được nhiều hàng làm cho hoạt động Marketing được hiệu quả. Để thực hiện điều này chi nhánh cần phải xác định được phương tiện quảng cáo chủ yếu, tìm được không gian và thời gian quảng cáo phù hợp. Sau đó xác định ngân sách dành cho quảng cáo. Cuối cùng xem xét đánh giá hiệu quả quảng cáo. Khi khách ở khu vực này chiếm phần lớn là khách thương gia, nhà nghiên cứu. Những người đi du lịch rất đa dạng nên việc lựa chọn các công cụ quảng cáo thích hợp đối với từng khách hàng mục tiêu là rất khó. Chi nhánh cần tăng cường hơn nữa trong việc tham gia các hội chợ du lịch tổ chức tại khu vực này như EXPO tổ chức tại Hồng Kông, PATA tại Thái Lan, thông qua đó mà quảng bá giới thiệu về các tour của mình với bạn bè quốc tế kết hợp với việc giới thiệu các tour du lịch mang tính chất mạo hiểm, mới vui vẻ nhằm mục đích lôi kéo khách hàng, người dân nước đó tới nước mình tham quan. Chi nhánh sử dụng tập gấp, tờ rơi gửi đến các bạn hàng và chỉ dừng lại ở chỗ giới thiệu cho bạn hàng về các sản phẩm cũng như các địa điểm, vùng du lịch của Việt Nam mà chưa trực tiếp gửi đến tận tay khách hàng tiềm năng vì vậy chi nhánh cần mở rộng phạm vi sử dụng tờ rơi, tập gấp đến khách hàng mục tiêu của mình. Cụ thể có thể gửi trực tiếp qua bưu điện đến các cá nhân, các chủ hãng hay các hiệp hội tổ chức có liên quan đến khách hàng mà mình đang theo đuổi, đi kèm với tập gấp là các catalog, phiếu đặt hàng hay phiếu trả lời câu hỏi và bao giờ bao thư cũng dán sẵn lưu phí. Chi nhánh có thể xem xét các điều kiện kinh tế, pháp luật, thuế để xúc tiến việc thiết lập một văn phòng đại diện ở Trung Quốc, văn phòng này có thể nằm ở Bắc Kinh hay Thượng Hải bởi vì ở đây tập trung phần lớn các điểm du lịch ngoài ra còn là trung tâm kinh tế có số lượng khách quốc tế ra vào nhiều, thuận lợi cho quảng cáo, ngoài ra chi nhánh có thể đặt văn phòng đại diện ở Thái Lan, cụ thể ở Băng Cốc để quảng cáo bán hàng trực tiếp tới khách hàng của mình. Chi nhánh có thể tổ chức trưng bày du lịch hay tổ chức chiếu phim du lịch phục vụ cho các hội nghị trong khu vực nhằm lôi kéo các tổ chức, nhóm cá nhân tham gia hội nghị truyền đi các thông tin tốt về du lịch của Việt Nam trong đó đại diện là chi nhánh. Sử dụng thư riêng thông qua bưu điện gửi cho các khách hàng tiềm năng của chi nhánh : tài liệu thư gồm bưu thiếp, danh thiếp, bảng giá, bài quảng cáo gửi tới cho khách hàng lẫn các nhà trung gian. Có thể là các hiệp hội như PATA, ASTA, JATA hay các hãng truyền hình, truyền thanh ở một số nước như Thái Lan, Nhật Bản, Trung Quốc. Ngoài ra chi nhánh có thể cùng tham gia với tổng cục du lịch, hãng hàng không Việt Nam để xây dựng các băng hình, đĩa hình giới thiệu thông tin về kinh tế, chính trị, đất nước con người Việt Nam. Các sản phẩm, loại hình du lịch tại Việt Nam cho khách biết. Công tác khuyến mại. Công tác khuyến mại của chi nhánh tại thị trường này chưa được rộng rãi và chưa gây được sự chú ý của người dân. Chi nhánh mới chỉ dừng lại việc khuyến mại và những dịp đặc biệt cho khách bằng cách giảm giá tour để cạnh tranh với các công ty du lịch khác chứ chưa thực sự dùng công cụ khuyến mại để kích thích nhu cầu đi du lịch của khách. Bên cạnh đó hình thức khuyến mại của chi nhánh còn đơn điệu sơ sài, một năm chi nhánh chỉ sử dụng công cụ này từ 1 đến 2 lần vào lúc chính vụ còn vào trái vụ thì chi nhánh thường bỏ không thị trường này. Do đặc điểm của thị trường này phần lớn khách đến với chi nhánh thu nhập thấp so với các công ty và thị trường khác do vậy mà chi nhánh có thể giảm giá. Các tour, các tuyến cho đơn vị trung gian và khách hàng đặc biệt là những lúc trái vụ. Tuy nhiên việc giảm giá không đồng thời kéo theo việc giảm chất lượng dịch vụ xuống mà còn phải nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ nên để tạo uy tín niềm tin cho khách, tạo ra ấn tượng tốt cho khách. Ngoài ra còn có thể tạo điều kiện cho đơn vị bạn sang Việt Nam để khảo sát nghiên cứu thị trường và sản phẩm của chi nhánh. Thường sau mỗi chuyến đi chi nhánh có thể tặng quà lưu niệm đồng thời gây ấn tượng đối với khách hàng từ đó thông qua họ để truyền đi những gì tốt đẹp mà họ nhận được khi đến du lịch Việt Nam đối với khách hàng tiềm năng. Quan hệ công chúng. Đối với công tác này nhìn chung vẫn còn nhiều vấn đề còn phải làm. Hiện tại chi nhánh mới chỉ thực hiện hình thức này thông qua việc giao lưu với một số hãng lữ hành như Trung Quốc, Nhật Bản về văn hoá giữa hai nước và tham gia một số hội chợ nhưng rất ít. Thông qua các hội chợ triển lãm, tổ chức họp báo, tổ chức giao lưu giữa chi nhánh với khách hàng với chủ đề như thi tìm hiểu về quá trình lịch sử phát triển của chi nhánh, những sản phẩm dịch vụ đặc biệt của chi nhánh là gì, lợi ích mà nó đem lại cho khách hàng, tìm hiểu về đất nước con người Việt Nam. Tổ chức giao lưu văn hoá ẩm thực giữa nước ta với các nước bạn trong khu vực thị trường này có thể giao lưu giữa chi nhánh với các hãng du lịch của các nước trong thị trường trọng điểm thông qua đó mà giới thiệu thu hút các khách hàng tiềm năng. Công tác bán trực tiếp. Với thực tế và khả năng hiện nay của chi nhánh thì công tác bán trực tiếp mới chỉ giới hạn ở thị trường nội địa, còn ra thị trường quốc tế hầu như là không có. Việc bán trực tiếp giữa cá nhân chi nhánh với khách quốc tế cần phải được chi nhánh quan tâm trong tương lai. Còn hiện nay chi nhánh phải phục vụ tốt khách hàng hiện tại để họ tuyên truyền đến khách hàng tiềm năng, đây cũng là hình thức bán trực tiếp của sản phẩm du lịch. Chúng ta biết rằng, trong quá trình sản xuất thì khách hàng vô cùng quan trọng, nếu không có khách hàng thì sản phẩm đặc biệt là sản phẩm dịch vụ chỉ ở dưới dạng tiềm năng do đó việc bán hàng trực tiếp nhiều khi không phải do nhân viên của chi nhánh bán mà lại do khách hàng hiện tại của chi nhánh bán. Đây là điểm khác biệt của sản phẩm dịch vụ so với sản phẩm hàng hoá. Vì vậy chi nhánh cần phải tạo ra được sản phẩm dịch vụ hoàn hảo( chất lượng tốt, giá cả phù hợp, các hình thức chào hàng hấp dẫn). Khi đã kết thúc việc thực hiện các công cụ này thì chi nhánh cần đánh giá hiệu quả của nó mang lại bằng những số liệu cụ thể qua đó xác định hiệu quả của toàn bộ chiến lược Marketing. Việc đánh giá có thể căn cứ vào hiệu quả từng công cụ mang lại hay căn cứ vào lượng khách của chi nhánh phục vụ được. 2. Thị trường Châu Âu. Đây là thị trường tương đối khó tính, nhu cầu của họ tương đối cao. Tuy nhiên khả năng chi dùng của họ thì cũng lớn. Hiện nay tại khu vực thị trường này khách đến Việt Nam cũng như chi nhánh thì khách Pháp là chủ yếu. Vì vậy mục tiêu đặt ra cho chi nhánh trước mắt là phải ổn định được thị trường khách này, và tăng trưởng trong tương lai. Mặt khác, thị trường này có nguồn khách hàng lớn nhất thế giới trong đó Pháp giữ vị trí truyền thống của mình là nơi thu hút khách du lịch nhiều nhất thế giới. Theo con số công bố của tổ chức du lịch thế giới(WTO) năm 1999 Pháp đón 70 triệu khách tăng 4,7% so với năm 1998, đồng thời người Pháp đi du lịch ra nước ngoài cũng rất lớn, thời gian lưu lại dài và khả năng chi trả lớn. Số lượng khách đến với chi nhánh chủ yếu là ở độ tuổi trung tuổi cho nên có khả năng chi trả cao, đặc biệt là những đối tượng khách này khi đến Việt Nam là đi nghiên cứu về nét đẹp văn hoá cổ truyền của người Việt Nam đông thời tìm kiếm các di tích nghệ thuật, kiến trúc của Pháp ở Việt Nam, tìm kiếm các di tích chiến tranh như Điện Biên Phủ, thăm lại chiến trường xưa, tham gia vào các tour du lịch văn hoá mạo hiểm. Chính vì vậy chi nhánh cần xây dựng cho mình một chiến lược Marketing dựa trên khả năng của chi nhánh cũng như đặc trưng của đối tượng khách hàng. Công tác quảng cáo. Cũng như ở thị trường Châu Á, tại thị trường này chi nhánh cũng chỉ sử dụng phương tiện quảng cáo là các tập gấp, tờ rơi và tham gia các hội chợ. Chi nhánh cũng chưa có sự phân biệt về phương tiện quảng cáo ở khu vực này và khu vực Châu Á. Phải có sự phân biệt vì thị trường này là thị trường có thu nhập cao nên đòi hỏi của họ cũng rất cao, các tập gấp và tờ rơi của chi nhánh chưa đủ sức thuyết phục và lôi cuốn họ tới du lịch ở Việt Nam. Do đó chi nhánh cần: Tăng cường công tác quảng cáo thông qua các tập gấp, tờ rơi, sách hướng dẫn, mô tả các tour du lịch văn hoá đặc trưng, giá cả phù hợp đến các bạn hàng và khách hàng tiềm năng của chi nhánh. Trên cơ sở thiết kế mẫu quảng cáo theo chu trình AIPA. Đầu tiên là lôi cuốn sự chú ý ( Attention): một lý do phần lớn những mục tiêu chi phí quảng cáo không được sử dụng với hiệu năng cao là bài quảng cáo không thu hút lôi cuốn sự chú ý của khách hàng. Do đó lôi cuốn sự chú ý của khách hàng là mấu chốt của một quảng cáo tốt và trong hình thức quảng cáo này nên thể hiện bằng các tiêu đề chữ lớn và khác biệt để độc giả thích thú đọc tiếp và biết thêm thông tin. Khởi động sự quan tâm(intrest) tiêu đề thường kèm theo một tiêu đề in chữ nhỏ hơn. Mục đích để tạo sự quan tâm khuyến khích khách hàng đọc tiếp qua phần chính của nội dung. Tạo sự ước muốn (pensine) phần chính của nội dung này cho thêm phần chi tiết và chứa đựng nội dung chiêu hàng để tạo sự quan tâm đối với sản phẩm được quảng cáo một trong những cách hiệu nghiệm nhất để gây sự chú ý đó là nêu lên sự lợi ích, sự lợi lộc trong ưu điểm của sản phẩm đang quảng cáo. Gợi ý hành động( action) một bảng quảng cáo tốt không thể kết thúc mà không nói với khách hàng tiềm năng phải làm gì, tiếp đó sự gợi ý, nhắc nhở phải liên quan đến lợi ích của sản phẩm nhưng hành động không nhất thiết phải mua ngay. Chi nhánh có thể gửi thư trực tiếp tới các hiệp hội du lịch của Pháp, Đức, Thuỵ Sĩ hay tổ chức nghiên cứu về lịch sử văn hoá các nước trong đó có Việt Nam. Ở các trường học, các viện nghiên cứu, trong thư có nhiều bảng quảng cáo giới thiệu về các di tích lịch sử văn hoá như lăng miếu Quốc Tử Giám, Chùa Một Cột… hay gửi đến các tổ chức phật giáo tại Pháp giới thiệu về phật pháp Việt Nam và các di tích như chùa Chấn Quốc, Yên tử…thông qua đó mà nhờ họ quảng cáo tới các thành viên của tổ chức. Tăng cường quảng cáo thông qua các hội chợ tổ chức ở khu vực này như ITB tại Berlin(Đức). Chúng ta biết rằng Đức là một thị trường gửi khách tiềm năng lớn có lượng khách đi du lịch đứng đầu thế giới đồng thời đây cũng là một thị trường hấp dẫn mà bất kỳ điểm du lịch nào trên thế giới cũng muốn thu hút vì vậy ngoài việc ký kết hợp đồng với các công ty gửi khách, chi nhánh cần chú trọng tới công tác quảng cáo. Ngoài ra chi nhánh có thể quảng cáo trực tiếp với khách hàng hiện tại của mình thông qua họ mà quảng cáo tới khách hàng tiềm năng. Muốn làm được điều này chi nhánh cần phải tạo ra được những sản phẩm dịch vụ có chất lượng tốt nhất, phù hợp với nhu cầu của khách. Kết hợp với giá cả phù hợp cần có những chính sách thưởng phù hợp cho nhân viên để kích thích sự nhiệt tình với công việc của họ tạo ra các dịch vụ tốt cho khách hàng. Chi nhánh cũng có thể quảng cáo qua mạng internet đến các khách hàng tiềm năng của mình. Khi thực hiện tốt công tác quảng cáo là chi nhánh đã đạt được một phần thành công của chiến lược Marketing ở thị trường này. Công tác khuyến mại. Tại thị trường này công tác khuyến mại đã được cải tiến, ngoài việc giảm giá tour vào các ngày đặc biệt chi nhánh đã chủ động trong công tác đón tiếp một số hãng nước ngoài để khảo sát thị trường tăng cường hiểu biết lẫn nhau giải toả được vướng mắc trong công tác làm ăn. Đồng thời chi nhánh còn sử dụng các khoản chiết khấu giảm giá theo phương thức thanh toán. Chi nhánh đang sử dụng một số hình thức khuyến mại sau: Giảm giá các chương trình du lịch vào một số ngày lễ, ngày kỷ niệm như ngày “ Du lịch thế giới” để khuyến khích khách hàng tiềm năng. Thay đổi hình thức thanh toán, đa dạng hoá các hình thức thanh toán tạo điều kiện thuận lợi về mặt thời gian cho khách. Tăng tỷ lệ % cho các đơn vị cung cấp khách phải thoả thuận là đơn vị cung ứng sẽ phải tăng lượng khách. Nhìn chung công tác khuyến mại tại thị trường này đã được tiến hành tương đối tốt tuy nhiên công tác khuyến mại của chi nhánh vẫn còn rời rạc, chưa có kế hoạch cụ thể vẫn còn mang tính bột phát. Các công cụ khuyến mại vẫn chưa đa dạng chi nhánh cần sử dụng thêm các công cụ như khuyến mại tặng quà, phiếu giảm giá hay bốc thăm chúng thưởng. Chi nhánh cũng cần quan tâm đến việc khuyến mại khách hàng khi họ kết thúc chuyến du lịch để gây ấn tượng tốt với họ như tặng quà sau khi họ đã về nhà hay gửi bưu thiếp chúc mừng những ngày quan trọng như sinh nhật của họ, kỉ niệm ngày họ tham gia tour du lịch của chi nhánh chỉ áp dụng đối với khách hàng tiềm năng. Từ đó chi nhánh cần phải có kế hoạch chiến lược kích thích tiêu thụ hợp lý và phải phối hợp với các phương tiện khác để đạt hiệu quả cao nhất. Cần phát huy hơn nữa công cụ khuyến mại và các công cụ khác nhằm thu hút các khách tiềm năng mới trên thị trường. Chi nhánh công ty cần phải có ngân sách cụ thể cho kích thích tiêu thụ để có thể đánh giá hiệu quả rõ ràng của phương tiện. Công tác bán trực tiếp. Trong công tác bán trực tiếp nhìn chung so với khu vực Chấu á kể cả khu vực này công tác bán trực tiếp còn kém hơn. Chi nhánh chỉ bán cho khách hàng tiềm năng của mình thông qua sự giới thiệu của đơn vị bạn hàng, còn khách tự tìm đến chi nhánh là rất ít. Mặt khác chi nhánh cũng chưa có đội ngũ nhân viên bán trực tiếp tại nước ngoài, nếu có thì trình độ chuyên môn chưa cao điều này đã hạn chế công việc khai thác tiềm năng thị trường này. Do đó công tác bán trực tiếp cần phải được đẩy mạnh. Chi nhánh nên xem xét các điều kiện cần thiết để mở rộng phạm vi giới thiệu, kí kết bán hàng trực tiếp cho các tổ chức kinh doanh. Cung cấp thông tin cho các khách hàng tiềm năng của mình, những người đang tìm kiếm thông tin về Việt Nam. Tuy nhiên chi nhánh cần phải xem xét các thông điệp truyền đi của mình có thu hút được khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng hay không. Bên cạnh đó cần phải nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo ra những cái mới lạ cho sản phẩm của mình để đẩy mạnh công tác bán hàng trực tiếp. Quan hệ công chúng. Hiện tại chi nhánh cũng chỉ thông qua triển lãm hội chợ hay hội nghị của các chủ hãng, với mục đích tuyên truyền giới thiệu về đất nước Việt Nam. Chi nhánh chưa tổ chức được những buổi họp báo hay các sự kiện nhằm nâng cao vị thế của mình. Là phương tiện hạn chế nhất bởi lẽ chi nhánh công ty chưa tạo được nhiều sự kiện nhằm tuyên truyền cho hình ảnh của chi nhánh, mặt khác chưa mạnh dạn tham gia các hội chợ, triển lãm nhằm đưa tên tuổi mình đến khách hàng. Chi nhánh cần quan tâm tới việc quan hệ với công chúng ở thị trường này nhiều hơn. Bởi vì thị trường này có tiềm năng lớn về việc gửi khách, người dân có thu nhập cao và ổn định, thời gian nghỉ ngơi nhiều đặc biệt sở thích của họ là đi du lịch thích khám phá ra cái mới cái đẹp ở các quốc gia khác. Khi quan tâm tới công tác quan hệ công chúng chi nhánh còn có thể sử dụng hỗn hợp và toàn diện các công cụ trên để thực hiện chiến lược Marketing và cụ thể ngoài những gì chi nhánh đã làm như tham gia hội chợ, họp báo thì chi nhánh có thể tham khảo ý kiến sau thông qua tổng cục du lịch làm đại diện cho chi nhánh ở các hội nghị, hội chợ triển lãm tổ chức ở khu vực này kết hợp với việc giới thiệu về du lịch Việt Nam và các sản phẩm du lịch độc đáo mà chi nhánh có thể cung cấp cho khách hàng. 3. Thị trường Châu Mỹ. Đến nay tại thị trường khu vực này chi nhánh mới chỉ khai thác nhằm vào khu vực Bắc Mỹ chủ yếu hai nước Mỹ và Canada. Khách hàng mục tiêu ở khu vực này chủ yếu là các cựu chiến binh Mỹ và Việt Kiều cho nên công tác quảng cáo ở khu vực thị trường này so với các khu vực thị trường khác còn nhiều hạn chế. Hiện nay chi nhánh chỉ giới hạn việc quảng cáo thông qua một số tập gấp và tờ rơi có nội dung đơn giản. Mặt khác chi nhánh cũng chưa chú ý đến việc quảng cáo nhằm vào phân đoạn khách hàng mục tiêu của mình do đó nhiều khi quảng cáo nhưng khách hàng thực sự đến với chi nhánh là rất ít. Do vậy chi nhánh cần đẩy mạnh công tác quảng cáo. Cụ thể: Gửi các tập gấp, tờ rơi đến các trung gian là các bạn hàng và mở rộng đối với khách hàng mục tiêu Gửi các thư bưu điện đến đại diện cộng đồng người Việt ở đây trong quảng cáo nên thông tin về tình hình đất nước, như tình hình kinh tế, chính trị ổn định, Đảng và nhà nước có những chính sách cụ thể như thế nào để khuyến khích Việt Kiều về nước. Thông báo tình hình phát triển du lịch trong nước, thông báo về những thông tin của chi nhánh, các loại sản phẩm có thể kèm theo hình ảnh minh hoạ. Cuối cùng là chi nhánh tiếp tục đẩy mạnh nghiên cứu thị trường này để từ đó có được một chiến lước xúc tiến phù hợp, mở rộng thị trường ra các nước khác vì đây là một thị trường kinh tế chính trị ổn định hứa hẹn mở ra con đường phát triển các đối tượng khách tiềm năng lớn cho chi nhánh. Còn về công tác khuyến mại, quan hệ công chúng và bán trực tiếp chưa thực sự phát huy có hiệu quả. Chi nhánh chỉ sử dụng công cụ khuyến mại vào các dịp lễ kỉ niệm chiến thắng Việt Nam để kích thích những khách du lịch là các cựu chiến binh. Một số kiến nghị vĩ mô. Ngành du lịch Việt Nam tuy đã đi được những bước đáng khích lệ nhưng nhìn chung còn nhiều bất cập nhất là trong các chính sách của ngành du lịch và chính phủ. Vì vậy để ngành du lịch Việt Nam có thể phát triển một cách thuận lợi cũng như các công ty du lịch có cơ hội phát triển mạnh em xin có một số kiến nghị sau: Kiến nghị với ngành du lịch. Kiến nghị đối với cơ quan nhà nước phải có chế độ thu thuế, phí và lệ phí một cách hợp lý để có thể giảm chi phí cho các doanh nghiệp. Đẩy mạnh công tác quy hoạch tăng cường phát triển cơ sở hạ tầng xây dựng cơ sở vật chất vui chơi giải trí. Các cơ quan chức năng quản lý về du lịch phải thường xuyên kiểm tra các đơn vị thi hành pháp lệnh du lịch tránh tình trạng trốn thuế, hạ giá quá thấp gây tình trạng cạnh tranh phức tạp, bất lợi cho các đơn vị kinh doanh nghiêm túc, đúng pháp luật và làm ảnh hưởng đến các di sản văn hoá và môi trường tự nhiên. Cần quản lý các điểm du lịch sát sao hơn nữa trong việc bảo vệ môi trường tại điểm đến. Tránh tình trạng môi trường bị ô nhiễm nặng như một số điểm du lịch hiện nay làm giảm lượng khách và thời gian tăng trưởng của nơi đến bị rút ngắn. Cần thành lập và chỉ đạo các đội an ninh bảo vệ khách du lịch, tránh các hiện tượng lừa lọc, gây sự với khách du lịch khi họ đến du lịch tại địa phương. Ngoài ra cần phải có kees hoạch nâng cấp, phát triển cơ sở hạ tầng phục vụ du lịch. Thường xuyên khảo sát cũng như có kế hoạch phục chế tôn tạo, mở rộng các tuyến điểm du lịch và tài nguyên du lịch. Phối hợp với đại sứ quán Việt Nam tại các nước để tuyên truyền quảng bá các hình ảnh du lịch Việt Nam. Kiến nghị ví chính phủ. Về xuất nhập cảnh phải tạo điều kiện cho việc xuất nhập cảnh không nên có thủ tục rườm rà và rắc rối gây khó khăn cho khách du lịch bằng cách tối thiểu hoá và đơn giản hoá visa hộ chiếu bớt chi phí tốn kém tiền bạc của khách du lịch. Nâng cao nhận thức trong các cấp các ngành các địa phương về lợi ích do du lịch mang lại cũng như hiệu quả và vị trí của du lịch trong nền kinh tế. Mặt khác giáo dục cho người dân biết cần phải duy trì các di sản văn hoá và bảo vệ tài nguyên môi trường du lịch sinh thái. Khi phát triển du lịch có sự giao lưu văn hoá phong tục tập quán lối sống bên ngoài nên nhà nước phải có biện pháp ngăn chặn. Chính phủ nên có các chính sách ưu tiên phát triển cho ngành du lịch hơn nữa nhất là trong việc xây dựng cơ sở hạ tầng đến các tuyến điểm du lịch trọng điểm xa nơi sinh sống của nhân dân. Tăng cường biện pháp kích cầu du lịch, đơn giản hơn nữa các thủ tục cấp visa tại cửa khẩu, tạo điều kiện thuận lợi cho khách du lịch quốc tế vào du lịch Việt Nam dễ dàng hơn. Tạo điều kiện môi trường về hành lang pháp lý, cơ chế chính sách nhà nước cho các doanh nghiệp khách sạn du lịch theo đúng pháp luật. KÕt LuËn Việt Nam là một nước nằm trong khu vực Đông Nam Á – Thái Bình Dương, một khu vực có tốc độ tăng trưởng du lịch vào loại cao nhất thế giới do đó Việt Nam có nhiều thuận lợi để phát triển du lịch. Bên cạnh những thuận lợi do môi trường kinh doanh đem lại Việt Nam còn có rất nhiều tài nguyên thiên nhiên cũng như nhân văn có giá trị để thu hút khách du lịch. So với nhiều nước trên thế giới và trong khu vực thì Việt Nam được đáng giá là một trong những nước có nền chính trị ổn định và rất an ninh. Chi nhánh công ty dịch vụ du lịch Hải Phòng với thế mạnh là một công ty kinh doanh du lịch lâu năm có nhiều mối quan hệ trong kinh doanh đã ngày phát huy được thế mạnh của mình, và ngày càng khẳng định vị thế của mình bằng uy tín và bằng chất lượng sản phẩm. Với mục tiêu đề tài đề ra: Trên cơ sở phân tích đánh giá chính sách xúc tiến của chi nhánh từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách đó. Nội dung này được trình bày trong các chương của luận văn như sau: Chương 1: Một số lý luận cơ bản về chính sách xúc tiến trong doanh nghiệp du lịch . Chương 2: Phân tích thực trạng chính sách xúc tiến của chi nhánh công ty dịch vụ du lịch Hải Phòng. Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến. Do sự hạn chế trong hiểu biết và thời gian nghiên cứu có hạn nên luận văn của em còn nhiều thiếu sót. Nên em rất mong được sự góp ý của thầy cô, bạn bè và của các anh, chị trong chi nhánh công ty dịch vụ du lịch Hải Phòng. Trước khi khép lại bài viết này một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy Hoàng Văn Thành cùng các thầy cô trong bộ môn Marketing cũng như khoa khách sạn du lịch trường Đại Học Thương Mại đã hết sức giúp đỡ em hoàn thành luận văn này. Em xin chân thành cảm ơn các anh chị trong chi nhánh đã cung cấp số liệu cũng như tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập để em có thể hoàn thành luận văn này. Môc lôc Lêi më ®Çu....................................................................1 Ch­¬ng 1: Mét sè lý luËn c¬ b¶n vÒ chÝnh s¸ch xóc tiÕn trong doanh nghiÖp du lÞch..................................3 1.1. Kh¸i niÖm vÒ kinh doanh du lÞch......................................3 1.1.1.Kh¸i niÖm vµ ®Æc ®iÓm kinh doanh du lÞch......................3 1.1.2. C«ng ty du lÞch vµ s¶n phÈm du lÞch..............................5 1.2. Kh¸i niÖm vÒ xóc tiÕn du lÞch...........................................8 1.2.1. Xóc tiÕn vµ chÝnh s¸ch xóc tiÕn......................................8 1.2.2. C¬ së vµ ph­¬ng ph¸p x©y dùng chÝnh s¸ch xóc tiÕn..10 1.3. Néi dung cña chÝnh s¸ch xóc tiÕn trong doanh nghiÖp du lÞch.......................................................................................12 1.3.1. Lý thuyÕt truyÒn th«ng vµ c¸c b­íc xóc tiÕn................12 1, X¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu.. .........................................12 2,QuyÕt ®Þnh môc tiªu cña xóc tiÕn.....................................12 3, TuyÓn chän ph­¬ng ¸n xóc tiÕn.. ....................................13 4, Ên ®Þnh thêi gian vµ ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn.........................13 5, X©y dùng ng©n s¸ch xóc tiÕn..........................................14 1.3.2. C¸c c«ng cô xóc tiÕn c¬ b¶n.....................................14 1, Qu¶ng c¸o.. .................................................................14 2, KhuyÕn m¹i.. .................................................................19 3, Tuyªn truyÒn.. ................................................................23 4, B¸n hµng trùc tiÕp...........................................................24 5, Marketing trùc tiÕp..........................................................27 Ch­¬ng II : Thùc tr¹ng chÝnh s¸ch xóc tiÕn cña chi nh¸nh c«ng ty dÞch vô du lÞch H¶i Phßng................30 2.1. Thùc tr¹ng kinh doanh cña chi nh¸nh...................30 2.1.1. S¬ l­îc vÒ qu¸ tr×nh ph¸t triÓn.. ...............................30 2.1.2. M« h×nh tæ chøc qu¶n lý...........................................32 2.1.3. C¸c lÜnh vùc kinh doanh vµ thÞ tr­êng cña chinh¸nh ........................................................................................34 2.1.4. KÕt qu¶ kinh doanh n¨m 2003-2004..........................35 2.2. Thùc tr¹ng cña viÖc sö dông c¸c c«ng cô trong hÖ thèng xóc tiÕn ®Ó xóc tiÕn kinh doanh t¹i c«ng ty......37 2.2.1. Thùc tr¹ng sö dông c¸c c«ng cô xóc tiÕn.................37 2.2.2. §¸nh gi¸ thùc tr¹ng c¸c b­íc xóc tiÕn...................43 Ch­¬ng III : Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn chÝnh s¸ch xóc tiÕn t¹i chi nh¸nh.................................48 C¸c c¨n cø ®Ò xuÊt.................................................48 Xu h­íng ph¸t triÓn thÞ tr­êng du lÞch...............................49 Môc tiªu, ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña chi nh¸nh...........55 C¸c ®Ò xuÊt, gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn gi¶i ph¸p xóc tiÕn kinh doanh.......................................56 §Ò xuÊt hoµn thiÖn c¸c b­íc xóc tiÕn.......................56 3.2.2. §Ò xuÊt hoµn thiÖn c¸c c«ng cô xóc tiÕn.....................59 Mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi nghµnh du lÞch vµ chÝnh phñ............................................................................ 68 KÕt luËn…………………………………………………71 NhËn xÐt cña c¬ së thùc tËp Sinh viªn : NguyÔn thu H­êng. Líp : K37B6. Khoa : kh¸ch s¹n du lÞch. Tr­êng : §¹i Häc Th­¬ng M¹i. §· thùc tËp t¹i chi nh¸nh c«ng ty dÞch vô du lÞch H¶i Phßng trong thêi gian võa qua. NhËn xÐt cña chi nh¸nh vÒ luËn v¨n: ...................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... Hµ Néi, ngµy th¸ng n¨m 2005