Luận văn Hoàn thiện công nghệ marketing xuất khẩu mặt hàng đá sang thị trường EU của công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu

ùng nước ngoài. Ba là: hoạt động khảo sát thị trường-một hoạt động xúc tiến xuất khẩu hữu hiệu nhất nhưng không được công ty tiến hành thường xuyên, hay không đem lại hiệu quả như mong muốn. Nguyên nhân một phần do kinh phí hạn hẹp, một phần do khả năng nghiên cứu và khảo sát thị trường nước ngoài rất hạn chế do cán bộ của công ty ngoại ngữ yếu kém và nghiệp vụ chưa tinh thông. - Thứ năm: Hệ thống phân phối hàng ở nước ngoài còn rất ít, xuất khẩu trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng không nhiều, chủ yếu xuất qua trung gian. - Thứ sáu: Thị trường là vấn đề nhức nhối đối với công ty, công ty chưa xây dựng được những thị trường ổn định lâu dài mang tính chất chiến lược cho mặt hàng xuất khẩu của công ty. Để có những thị trường ổn định đòi hỏi công ty phải có những chính sách sản phẩm tối ưu, tạo nhiều mẫu mã, kiểu dáng đa dạng mới đáp ứng được nhu cầu của thị trường tiềm năng. - Thứ bảy: Thông tin xuất khẩu luôn là mối quan tâm hàng đầu của công ty. Nhưng trong thực tế, số lượng, thể loại và chất lượng thông tin cung cấp chưa đáp ứng được nhu cầu phục vụ xuất khẩu. Các thông tin cung cấp chủ yếu là cóp nhặt từ các báo, báo cáo, tài liệu thứ cấp hoặc thu thập từ nhiều nguồn vụn vặt, lại chưa được xử lý, phân tích nên độ tin cậy kém. Việc thu thập thông tin từ các đầu mối thông tin quan trọng trên thế giới rất khó khăn, do công ty chưa có bộ phận chuyên trách thu thập thông tin nên khả năng cung cấp thông tin cũng rất hạn chế, đặc biệt thông tin về các đối thủ cạnh tranh, các nguy cơ đang diễn ra và sắp xảy ra khi tiến hành sản xuất kinh doanh xuất khẩu. Bên cạnh hiện tượng thiếu thông tin còn có hiện tượng nắm bắt thông tin sai lệch, chậm trễ, mâu thuẫn và đối lập nhau gây nguy hiểm lớn đến công tác xuất khẩu. Chỉ cần một quyết định sai lầm do nắm bắt thông tin sai lệch sẽ dẫn đến mất thị trường tốn bao công tìm kiếm, mất bạn hàng, mất hợp đồng xuất khẩu… 3. Nguyên nhân của các vấn đề. Việc vận dụng chậm, thiếu hệ thống và kém hiệu quả marketing xuất khẩu vào hoạt động kinh doanh xuất khẩu của công ty phải kể đến một số nguyên nhân chính sau: - Công ty chưa có phòng marketing, bên cạnh đó việc làm marketing chưa thực sự được coi trọng và chưa có vai trò, vị trí, tiếng nói trong các quyết định xuất khẩu mang tính chiến lược của công ty. Việc đào tạo về kỹ năng nghiệp vụ, quy trình làm marketing chưa được chú ý đúng mức, không có cán bộ chuyên trách hoạt động marketing, cán bộ làm công tác marketing yếu kém cả về nghiệp vụ lẫn ngoại ngữ do vậy hạn chế nhiều trong việc tiếp cận với những kiến thức marketing mới của các nước tiên tiến. Trình độ hiểu biết và nhận thức về marketing xuất khẩu của cán bộ trong công ty nói chung còn rất hạn chế, có phần yếu kém. Ngân sách dành cho hoạt động marketing ít ỏi, nhỏ giọt không đủ để tiến hành những hoạt động trên quy mô lớn. - Sản xuất chưa thực sự gắn liền với xuất khẩu nên chưa có một chiến lược marketing hữu hiệu, đồng bộ, xuyên suốt từ khâu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng đến khâu thoả mãn nhu cầu thông qua những hoạt động sản xuất. - Khả năng cạnh tranh của hàng hoá xuất khẩu của công ty chưa cao kể cả những mặt hàng xuất khẩu chủ lực. Hàng hoá xuất khẩu còn phải thông qua trung gian và bị ép giá. - Trình độ phát triển kinh tế của Việt Nam còn thấp, cơ cấu kinh tế nói chung còn lạc hậu dẫn đến cơ cấu xuất khẩu còn lạc hậu, chịu ảnh hưởng của cơ cấu kinh tế, cơ cấu đầu tư và hiệu quả sản xuất. - Công ty chuyên hoạt động xuất khẩu nên nhiều hoạt động đòi hỏi nhiều vốn lớn, nhưng do thời gian hoàn vốn lâu ảnh hưởng đến vòng quay của vốn làm giảm hiệu quả kinh doanh. Hơn nữa thủ tục vay vốn còn phiền hà, muốn vay vốn phải trình phương án kinh doanh qua nhiều cấp. - Do chính sách của nhà nước chưa khuyến khích được các nhà kinh doanh nói chung và công ty nói riêng, do các bộ phận hành pháp còn có hiện tượng tiêu cực... Điều này làm giảm một phần hiệu quả của công ty. - Cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ đã đẩy Việt nam vào thế bất lợi trong thương mại quốc tế, cản trở tiến trình hội nhập nhanh của Việt nam vào khu vực, ảnh hưởng đến thu hút vốn đầu tư nước ngoài, tác động tiêu cực đến hoạt động xuất nhập khẩu - Do sử dụng lao động chưa hợp lý, một người không thể giỏi tất cả các khâu trong quá trình xuất khẩu. Cho nên không tránh khỏi rủi ro khi chỉ có một cán bộ làm từ khâu nghiên cứu thị trường cho đến khâu khiếu nại của một thương vụ. chương iii: Những đề xuất để hoàn thiện công nghệ marketing xuất khẩu mặt hàng đá sang thị trường EU của công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng hải âu i. XU hướng phát triển của thị trường eu và phương hướng phát triển trong thời gian tới của công ty. 1. Xu hướng phát triển của thị trường EU với mặt hàng đá. Trong kinh doanh quốc tế nói chung và xuất khẩu nói riêng, việc dự đoán xu hướng phát triển của thị trường đóng một vai trò hết sức quan trọng cho các quyết định kinh doanh. Đánh giá từ tình hình kinh tế, chính trị, tình hình tài chính và tiền tệ, tình hình mậu dịch thế giới và khu vực, tình hình thị trường hàng hoá thế giới đã và đang xảy ra, các nhà kinh doanh quốc tế sẽ dự đoán xu hướng phát triển trong tương lai của thị trường quốc tế trên cơ sở đó quyết định hướng đi cho công ty mình. Từ tình phát triển kinh tế và thương mại trong thời gian qua, chúng ta có thể nói rằng thị trường thế giới đang vận động theo xu hướng sau đây: - Hầu hết các quốc gia xây dựng nền kinh tế hướng mạnh về xuất khẩu, tiến hành tự do hoá thương mại, tham gia vào các định chế liên kết khu vực và toàn cầu. Để làm được điều đó các quốc gia đều phải thực hiện tiến trình cắt giảm thuế quan, điều chỉnh các cơ chế, chính sách quản lý hoạt động thương mại đồng thời tiến hành cải cách cơ cấu kinh tế. Xu thế này sẽ duy trì và còn mạnh mẽ hơn trong năm cuối của thế kỷ 20 và đầu thế kỷ 21. - Nhiều sản phẩm mới ra đời do khoa học công nghệ phát triển nhanh, vòng đời sản phẩm hàng hoá xuất nhập khẩu rút ngắn tạo tính năng động cho hàng hoá xuất nhập khẩu. - Cơ cấu hàng hoá xuất nhập khẩu của thế giới thay đổi theo hướng tăng khối lượng nhóm hàng thành phẩm, sản phảm chế biến sâu, tinh, sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao, giảm nhóm hàng nhuyên liệu hàng sơ cấp. Hàm lượng trí tuệ trong giá trị sản phẩm ngày càng cao. Nước bán nguyên liệu bị thua thiệt, còn người sản xuất hàng thành phẩm thu lợi lớn. Nhiều dự đoán cho thấy tỷ trọng giữa hàng sơ cấp và hàng thành phẩm là 30/70 cuối thế kỷ 20 và 20/80 đầu thế kỷ sau. Việc mua bán sản phẩm vô hình, các dịch vụ thương mại đang tăng lên theo đà của khối lượng và tính đa dạng của nền thương mại thế giới. Nhiều nước đã đón trước được xu thế này phát triển ngành sản xuất dịch vụ, làm cho đất nước giầu lên nhanh chóng. - Cải cách cơ cấu kinh tế gắn liền với chuyển giao công nghệ đang diễn ra trên phạm vi toàn thế giới. Quá trình này dẫn đến sự dịch chuyển cơ cấu xuất nhập khẩu giữa các nước. Tuy nhiên chọ sự chuyển dịch theo lĩnh vực nào để tận dụng được các nguồn lực trong và ngoài nước nhằm thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, mở rộng thị trường, nâng cao kim ngạch xuất khẩu là vấn đề cần được tính toán nghiêm túc và kỹ càng ở mỗi quốc gia, nhất là những quốc gia đang phát triển. - Trong trào lưu hội nhập, các quốc gia phải hoà mình vào dòng chảy chung của nền kinh tế thế giới, thực hiện tự do hoá thương mại. Song mỗi một quốc gia đều phải xác định một lộ trình hội nhập phù hợp với điều kiện cụ thể riêng của từng nước, khôn khéo sử dụng các biện pháp bảo hộ mậu dịch để bảo vệ lợi ích dân tộc, lợi ích quốc gia một cách tối đa. Vì vậy, trong xu thế tự do hoá thương mại vẫn không loại trừ việc áp dụng các chính sách bảo hộ. Quá trình quốc tế hoá cũng là quá trình cạnh tranh gay gắt giữa các quốc gia. - Vai trò của nhà nước trong nền kinh tế thị trường nói chung và trong hoạt động thương mại nói riêng rất quan trọng và nó được điều chỉnh trong quá trình vận động của nền kinh tế thị trường đặc biệt là sau những cơn khủng hoảng, suy thoái kinh tế tư bản chủ nghĩa. Hiện nay khi xu hướng toàn cầu hoá và khu vực hoá thị trường và hoạt dộng thương mại tăng lên, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt. các nước đều phải phát huy đến mức tối đa khả năng tự điều chỉnh của thị trường và vai trò tự chủ trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên các yếu tố này chỉ phát huy được các tác dụng khi nhà nước: - Xây dựng và hoàn thiện các thể chế, chính sách và các công cụ tài chính, tín dụng nhằm tạo ra hành lang pháp lý và môi trường đầu tư thuận lợi cho các doanh nghiệp, thúc đẩy việc nhình thành đồng bộ các yếu tố của nền kinh tế thị trường. - Có những biện pháp can thiệp ở tầng vĩ mô giúp làm tăng năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp. - Tăng cường hoạt động kiểm tra, kiểm soát trong một số lĩnh vực then chốt. - Kinh tế thị trường trong xu thế hội nhập đã tạo ra một đội ngũ các nhà quản trị kinh doanh có trình độ cao, có khả năng phát hiện và dự báo những động thái thế giới trong bối cảnh kinh tế, chính trị thé giới đang biến dổi nhanh và phức tạp ở thời đại chúng ta. 2. Định hướng xuất khẩu của Việt Nam đến năm 2010 – 2020. Thời kỳ 2010 – 2020 có ý nghĩa rất quan trọng trong quá trình công nghiệp hoá và hiện đại hoá. Mục tiêu của thời kỳ này là đưa nền kinh tế vượt ra khỏi những khó khăn trước mắt, đặc biệt là tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế – tài chính khu vực, giữ vững được nhịp độ tăng trưởng khá và ổn định; thực hiện đổi mới về cơ bản cơ cấu kinh tế theo hướng xây dựng nền tảng công nghiệp hoá, hiện đại hoá và hoàn thiện đần cơ chế thị trường; cải thiện đời sống vật chất và tinh thần của nhân dân, thực hiện từng bước tiến bộ và công bằng xã hội. Với những mục tiêu đề ra cho việc phát triển kinh tế và xã hội Việt Nam đến năm 2010 – 2020 nêu trên, nhiệm vụ của kinh tế dối ngoại là phải phục vụ trực tiếp cho các mục tiêu chiến lược chung đề cập trên với nội dung cơ bản là: nỗ lực gia tăng tốc độ tăng trưởng xuất nhập khẩu, đảm bảo nhu cầu sản xuất và tiêu dùng trong nước, góp phần đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá; chuyển dịch cơ cấu xuất khẩu theo hướng gia tăng sản phẩm chế biến và chế tạo, sản phẩm có hàm lượng công nghệ và chất xám cao, thúc đẩy xuất khẩu dịch vụ; chú trọng nhập khẩu thiết bị và nguyên vật liệu phục vụ sản xuất nhất là công nghệ tiên tiến, đảm bảo cán cân thương mại ở mức hợp lý; mở rộng và đa dạng hoá thị trường và phương thức kinh doanh, hội nhập thắng lợi vào kinh tế khu vực và thế giới; cụ thể cần pgải đạt được những mục tiêu sau: - Thông qua các hình thức xuất khẩu ( hàng hoá và dịch vụ), đầu tư trực tiếp, gián tiếp và các hình thức trợ giúp quốc tế đảm bảo nhu cầu ngoại tệ cho viêc đầu tư phát triển. - Tham gia sau rộng vào việc hợp tác và phân công lao động quốc tế, gắn thị trường trong nước với thị trường quốc tế và khu vực, gắn kinh tế quốc gia với kinh tế thế giới và khu vực, dần dần thu hẹp khoảng cách về trình độ phát triển giữa nước ta với các nước trong khu vực Châu á - Thái Bình Dương. Để đạt được các mục tiêu trên, riêng đối với xuất khẩu, cần xác định hướng phát triển như sau: Đẩy mạnh xuất khẩu, coi xuất khẩu là hướng ưu tiên và là trọng điểm của kinh tế đối ngoại, tiếp tục kiên trì chủ trương đẩy mạnh xuất khẩu để phát triển sản xuất, thu hút lao động, tạo nguồn vốn cho nhập khẩu; chủ động hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới trên cơ sở giữ vững độc lập, tự chủ và định hướng XHCN; mở rộng thị trường xuất khẩu, liên kết thị trường trong nước với thị trường nước ngoài; đổi mới cơ cấu và nâng cao chất lượng hàng xuất khẩu, sản xuất hàng xuất khẩu phù hợp với nhu cầu của thị trường thế giới, tăng tỷ trọng sản phẩm chế biến sâu và tinh, giảm mạnh việc xuất khẩu hàng thô, tạo thêm mặt hàng đặc sản có giá trị lớn, tăng khối lượng các mặt hàng đặc sản có giá trị; kiên trì chủ trương đa dạng hoá các thành phần kinh tế tham gia hoạt động xuất khẩu, trong đó kinh tế nhà nước bao gồm các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh của nhà nước, giữ vai trò chủ đạo. Ngoài việc xuất khẩu hàng hoá cần tăng xuất khẩu dịch vụ, nâng cao tỷ trọng phần giá trị gia tăng trong giá trị hàng xuất khẩu, ưu tiên việc nhập khẩu để phát triển sản xuất phục vụ xuất khẩu, khuyến khích đầu tư sản xuất hàng xuất khẩu. Như vậy xuất khẩu được coi la động lực phát triển chính của đất nước, xuất khẩu càng phát triển thì nền kinh tế tăng trưởng càng nhanh, càng bền vững và do đó càng nhanh chóng đưa nước ta thành một nước công nghiệp tiên tiến trên thế giới. 3. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty. Sau nhiều năm đổi mới, nền kinh tế nước ta đã thực sự khởi sắc, tất cả các ngành các lĩnh vực đều phát triển mạnh mẽ. Đặc biệt là trong lĩnh vực xuất khẩu, một ngành luôn luôn có sự gắn bó mật thiếtvới quá trình phát triển công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Để kinh doanh cáo hiệu quả tối đa hơn công ty cần xác định rõ phương hướng, mục tiêu cần đạt được trong thời gian tới. 3.1. Mục tiêu. - Phát huy mọi nguồn lực sẵn có, nỗ lực đoàn kết nhất trí quyết tâm dưa công ty phát triển một cách ổn định và bền vững, từng bước tạo dựng vị thế của công ty trên thị trường. - Từng bước cố gắng nâng cao đời sống vật chất và tinh thần của người lao động, phấn đấu đạt mức trung bình khá so với các doanh nghiệp trong khu vực. - Phấn đấu đến năm 2008 kim ngạch xuất nhâp khẩu tăng 44% so với năm 2004. Trong đó xuất khẩu đến năm 2008 phấn đấu tăng 42% so với năm 2004. - Về chỉ tiêu tài chính: doanh thu và lợi nhuận, các khoản nộp ngân sách phấn đấu thực hiện năm sau cao hơn năm trước từ 10 – 15%/năm - Về hoạt động dịch vụ: duy trì củng cố nâng cấp kiốt, kho tàng, các cơ sở vật chất sẵn có của công ty để đưa vào khai thác nhằm đạt mức doanh thu cao hơn nữa. - Về lao động tiền lương: phấn đấu tăng quỹ tiền lương lên 10-15%, 1.200.000 VND/người/tháng. - Định hướng về nguồn nhân lực: đây là một định hướng rất quan trọng trong chiến lược phát triển của công ty. Là một đơn vị có thâm niên trong lĩnh vực xuất khẩu, đã từng trải qua rất nhiều khó khăn, hơn ai hết công ty hiểu rõ tầm quan trọng của nhan tố con người trong sự thành bại của mình. Công ty đã từng có những cán bộ giỏi nhiệt tình với công việc. Trong số ấy hiện nay vẫn còn có những người gắn bó với công ty nhưng cũng không ít người đã ra đi. Để bổ sung cho sự thiếu hụt ấy, công ty phải không ngừng tìm kiếm, thay thế một thế hệ cán bộ mới, được đào tạo toàn diện trong lĩnh vực kinh tế, đặc biệt ngoại thương, có lòng say mê với công việc có trách nhiệm và bản lĩnh. 3.2. Các định hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới. Nhìn chung, kinh doanh xuất khẩu là một lĩnh vực tuy hấp dẫn nhưng nhiều phức tạp bởi vì hoạt động kinh doanh này phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố khách quan. Trước hết đó là thị trường nước ngoài, tức là thị trường xuất khẩu hàng hoá của công ty. Yếu tố này thể hiện sự phụ thuộc của công ty đối với thị trường, cái mà chứa đựng rất nhiều yếu tố khách quan mà công ty không thể trực tiếp tác động hoặc can thiệp. Bên cạnh đó còn những trở ngại về địa lý, mức độ hiểu biết lẫn nhau giữa các đối tác cũng là một trơ ngại đối với kinh doanh xuất khẩu. Chính vì vậy lhông thể không tính đến những yếu tố này trong quá trình xây dựng phát triển hoạt động kinh doanh xuất khẩu của công ty trong thời gian tới. Do đó công ty dã dự đoán những yếu tố sẽ ảnh hưởng tới hoạt động của công ty do sự phát triển của nền kinh tế-thương mại thế giới, khu vực và nền kinh tế bao gồm: Hoạt động xuất khẩu sẽ rất thuận lợi cho việc trao đổi thông tin thương mại thuận tiện và sự phát triển của các hình thức thah toán hiện đại, đồng thời do hàng hoá xuất khẩu sẽ phải chịu mức thuế thấp hơn nhiều so với hiện nay. Từ đó công ty xác định phương hướng xuất khẩu: - Thúc đẩy hoạt động xuất khẩu, hoạt động kinh doanh nước ngoài. Phấn đấu phát triển thị trường kinh doanh các nặt hàng đá đồng thời đa dạng hoá mặt hàng, lĩnh vực kinh doanh để đáp ững nhu cầu của thị trường. Tiếp cận bạn hàng trong nước để tổ chức được các cơ sở xuất khẩu tin cậy. Phấn đấu tăng tỷ trọng hàng xuất khẩu. - Tìm kiếm các nguồn hàng xuất khẩu và khách hàng mới bên cạnh việc duy trì các nguồn hàng và duy trì các mối quan hệ mà công ty dã có với các bên đối tác trong nước và khách hàng nước ngoài. Để củng cố và góp phần tạo điều kiện cho những phương hoạt động xuất khẩu trên, công ty cungx có những định hướng phát triển nguồn nhân lực, bồi dưỡng nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ quản lý, cán bộ thương mại để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của thị trường. Bổ sung những cán bộ thông qua tuyển dụng lao động mới, nhất là những ngành ma công ty chuẩn bị phát triển. Kinh doanh trong cơ chế thị trường đầy gam go, phức tạp và rủi ro tuy có những khó khăn nhất định nhưng cũng có những mặt tốt của nó. nó như một quy luật chọn lọc kẻ mạnh chiến thắng, những doanh nghiệp nào có định hướng đúng đắn, nắm bắt được cơ hội kinh doanh… thì sẽ tồn tại và ngược lại. Trong quá trình hoạt động kinh doanh, tuỳ từng thời điểm cụ thể mà mục tiêu của doanh nghiệp có sự thay đổi. Sự an toàn, thị trường, lợi nhuận, quan hệ uy tín. Vấn đề là người quản lý của doanh nghiệp phải có những chính sách mềm dẻo phù hợp với mục tiêu đã đề ra. Trên thực tế các doanh nghiệp khó có thể cùng một lúc đạt được tất cả các mục tiêu. Xuất phát từ nhận thức trên, ban lãnh đạo công ty đã đề ra các mục tiêu và chính sách để định hướng, dẫn dắt mọi hoạt động kinh doanh nói chung về hoạt đông xuất khẩu nói riêng trong thời gian tới đó là: - Đáp ứng và thoả mãn nhu cầu của khách hàng, của sản xuất, tiêu dùng trong xã hội một cách tối đa trên cơ sở chấp hành nghiêm túc quy định, chính sách của nhà nước. Thông qua đây, công ty đã tạo được công ăn việc làm cho người lao động, thực hiện tốt vai trò của một công ty xuất khẩu. - Phát triển và mở rộng đi kèm với quản lý chặt chẽ và chọn lọc kỹ càng, xây dựng công ty ngày càng lớn mạnh, ban hành quy chế mới phù hợp, bố trí đúng người đúng việc bên cạnh mở mang thêm các lĩnh vực, ngành hàng kinh doanh. Xây dựng chiến lược kinh daonh xuất khẩu cho từng giai đoạn trên cơ sở nghiên cứu thị trường, khách hàng, tìm kiếm đối tác… - Xây dựng cơ chế trả lương, thưỏng hợp lý có tác dụng khuyến khích người lao động gắn bó với mình, gắn quyền lợi của cá nhân người lao động với kết quả lao động của công ty. Phấn đấu đảm bảo cho thu nhập người lao động đạt ở mức tương đối cao trong xã hội nhằm đảm bảo mức sống cho cán bộ công nhân viên của công ty. ii. những giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện công nghệ marketing xuất khẩu mặt hàng đá sang thị trường eu. 1. Hoàn thiện công nghệ nghiên cứu marketing xuất khẩu. Nghiên cứu marketing là một vấn đề quan trọng và cấp bách với công ty. Công ty cần phải nghiên cứu marketing để từ đó cung cấp thông tin cho các cấp quản lý để có các quyết định chính xác, kịp thời với tình hình kinh doanh. Hiện nay, thực trạng hoạt động nghiên cứu marketing của công ty được tiến hành dựa trên mối quan hệ làm ăn cũ, giao dịch với các bạn hàng truyền thống là chính. Để giải quyết tình trạng này công ty cần phải tổ chức hoạt động nghiên cứu trên cơ sở quy trình nghiên cứu một cách khoa học theo 5 bước cơ bản: Bảng 3.1: Sơ đồ quy trình nghiên cứu marketing của công ty thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu. Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu Phát triển nguồn dữ liệu và kế hoạch nghiên cứu Thu thập thông tin Xử lý và phân tích thông tin Trình bày kết quả thu được Bước 1: Đòi hỏi công ty phải xác định một cách thận trọng và thống nhất về mục tiêu nghiên cứu để có giá trị thông tin lớn hơn chi phí bỏ ra. Tại đây phải thực hiện quan sát một cách liên tục những tình hình hoạt động kinh doanh của toàn công ty và những biến đổi của thị trường để phát hiện ra các nguyên nhân như giảm doanh thu xuất khẩu, giảm khả năng chiếm lĩnh giá trị hợp đồng xuất khẩu, sức cạnh tranh lớn… Qua các nguyên nhân thu thập dữ liệu để lượng định đầy đủ mọi khía cạnh để có một cách thức và phương thức đối với các vấn đề xảy ra trong công ty. Bước 2: Đòi hỏi phải xây dựng một kế hoạch khả thi và hiệu quả cao nhất để thu thập được thông tin cần thiết. Việc thiết kế một kế hoạch nghiên cứu quyết định về nguồn số liệu, phương pháp nghiên cứu… Bước 3: Giai đoạn này phải thu thập dữ liệu, khá tốn kém, đòi hỏi có bước chắt lọc thông tin, khống chế các yếu tố ngoại lai. Vì thế phải sử dụng thông tin vào thực tiễn kinh doanh của công ty. Bước 4: Người nghiên cứu thương áp dụng một số các phương pháp thống kê và mô hình để có thể phát hiện thêm các kết quả phụ. Bước 5: Nêu bật sức thống kê, thuyết phục ban lãnh đạo công ty chấp nhận và ứng dụng vào thực tế kinh doanh. Trong mô hình nghiên cứu marketing có mối liên hệ giữa các bước rất chặt chẽ, các bước tiếp theo đều được thực hiện cho mục tiêu của hoạt động nghiên cứu marketing. Sử dụng theo đúng quy trình nghiên cứu này có thể để cho công ty nghiên cứu cụ thể tình hình thị trường và đánh giá khả năng xuất khẩu cùng tiềm năng của thị trường, để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và kế hoạch xuất khẩu, cung ứng các sản phẩm thoả mãn nhu cầu thị trường. Trong các nội dung nghiên cứu công ty đặc biệt cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường xuất khẩu. Công tác nghiên cứu thị trường cần được đầu tư đúng mức. Công ty có thể thu thập thông tin từ các tạp chí chuyên ngàng của các đại diện thương mại Việt Nam ở nước ngoài. Đó là các thông tin về triển vọng thị trường, tình hình kinh tế, các dự báo về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng và các thông tin đã xử lý nên được lưu trữ dưới dạng Ngân hàng dữ liệu tại công ty. Bên cạnh đó, công ty cũng cần dành ngân sách thích đáng để tổ chức những cuộc thăm dò thị trường, xác định và lựa chọn các thị trường tiềm năng. Phương pháp nghiên cứu tài liệu vẫn là phương pháp phổ biến nhất với công ty. Đây là phương pháp đỡ tốn kém nhất và phù hợp với khả năng của công ty. Tất nhiên, mức độ của phương pháp này không cao như phương pháp nghiên cứu hiện trường. Điều quan trọng là công ty phải biết tìm kiếm các nguồn thông tin thứ cấp và khai thác triệt để những thông tin đó. Ngày nay, thông tin về thị trường, hàng hoá và giá cả của chúng… rất phong phú và cập nhật thường xuyên. 2. Hoàn thiện quá trình lựa chọn thị trường xuất khẩu. EU là một hệ thống gồm 25 quốc gia trong đó mới gia nhập thêm 10 nước Đông Âu, trở thành một thị trường thống nhất lớn nhất thế giới với gần 500 triệu người tiêu dùng. Nhu cầu hàng hoá dịch vụ trên thị trường này rất lớn đa dạng và phong phú. Mỗi quốc gia là một phần của thị trường cú bản sắc và đặc trưng riêng đặc biệt sau khi các nước thành viên mới gia nhập có mức sống thấp hơn nhiều so với các nước thành viên cũ. Tuy nhiên, EU vẫn được đánh giá là thị trường tiêu dùng khắt khe về chất lượng và có nhiều rào cản kỹ thuật. Trên 80% tiêu chuẩn hàng hoá là theo tiêu chuẩn quốc tế như hệ thống tiêu chuẩn ISO9000, HACCP, ISO14000, SA8000… Đối với mỗi sản phẩm khác nhau khi thâm nhập vào thị trường cần đạt được những quy định về kỹ thuật, chất lượng vệ sinh, môi trường, cách thức sử dụng lao động, chứng nhận xuất xứ hàng hoá, mã hiệu và bao bì sản phẩm, những quy định về vận tải khi đến EU. Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và cô ng nghệ, sở thích và thói quen tiêu dùng trên thị trường cũng thay đổi nhanh chóng. Chính vì thế chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường ngắn, giá rẻ nhưng phải bảo đảm những tiêu chuẩn chất lượng cũng như phương thức phục vụ. Hệ thống quy phạm pháp luật của EU rất đồ sộ, thống nhất và chặt chẽ, phần lớn đều thống nhất với những quy định của WTO về những vấn đề liên quan đến thương mại hàng hoá, dịch vụ, sở hữu trí tuệ và đầu tư. Tất cả thành viên của Liên minh Châu Âu đều áp dụng chung một chính sách ngoại thương sử dụng thống nhất một biểu thuế nhập khẩu cho hàng hoá của tất cả các nước ngoài khối với 2 loại thuế suất : Thuế MFN và thuế suất thông thường. Để tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng trên thị trường EU đó đưa ra chính sách tạo môi trường thương mại bình đẳng thông qua việc thực hiện các biện pháp như : chống bán phá giá, chống trợ cấp xuất khẩu, chống hàng giả. Ngoài ra EU cũng sử dụng các biện pháp thúc đẩy thương mại với các nước đang phát triển đặc biệt các nước thuộc khu vực châu Á. Để tạo điều kiện cho các nước thâm nhập vào thị trường EU đó sử dụng hệ thống thuế quan phổ cập (GSP). Để tiếp tục hoàn thiện việc lựa chọn thị trường xuất khẩu, công ty cần phải quan tâm đến 2 vấn đề chủ chốt là xác lập chiến lược lựa chọn và mở rộng thị trường; xác định và đánh giá mức độ tác động của những nhân tố có ảnh hưởng đến quá trình lựa chọn thị trường. Việc lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu là chiến lược quan trọng trong quá trình hình thành chiến lược marketing hỗn hợp xuất khẩu. Các chiến lược mở rộng thị trường giúp đỡ công ty giải quyết vấn đề liên quan đến cách thức nhận biết và phân tích thị trường để có thể lựa chọn thị trường xuất khẩu. Thực chất là tiến hành xác định số lượng và đặc diểm của các thị trường xuất khẩu để công ty có thể tập trung và sử dụng hiệu quả nhất các nguồn tài lực. Trong tương lai công ty phải cố gắng chuyển từ tiếp cận lựa chọn thị trường một cách “ bị động” sang tiếp cận “ tích cực”, tức là có định hướng marketing. Công ty phải chủ động lựa chọn thị trường bên ngoài và tiến hành phân đoạn khách hàng trên các thị trường đó. Phương thức lựa chọn thị trường này sẽ đảm báo tính hệ thống và tính kế hoạch trong việc chọn lọc thị trường xuất khẩu. Tuy nhiên, nó đòi hỏi những thay đổi mạnh mẽ về cơ cấu tổ chức và sự tham gia của các cá nhân có nhiều kinh nghiệm xuất khẩu và có khả năng thu thập và xử lý những thông tin liên quan đến thị trường quốc tế. Hơn nưa, tiếp cận chủ động trong việc lựa chọn thị trường yêu cầu công ty phải tiến hành nghiên cứu hiện trường đối với thị trường tiềm năng. Tất nhiên, công ty có thể trông cậy vào các chuyên gia về thị trường quốc tế hoặc có thể trao đổi trực tiếp với những người có kinh nghiệm trên từng thị trường riêng biệt. 3. Hoàn thiện phối thức marketing – mix của công ty. 3.1. Sản phẩm xuất khẩu. Vấn đề đầu tiên, quan trọng nhất là sản phẩm xuất khẩu phải thích nghi và đáp ứng được nhu cầu của thị trường nước ngoài về chất lượng, mẫu mã… của sản phẩm. Chỉ có những sản phẩm xuất khẩu chất lượng cao mới có thể đứng vững trên thị trường. Sự thích ứng của sản phẩm với một thị trường xuất khẩu phụ thuộc vào 2 yếu tố cơ bản: mức độ chấp nhận của người tiêu dùng cuối cùng và mức độ sẵn sàng chấp nhận của các khách hàng trung gian. Việc nghiên cứu sự thích ứng của sản phẩm với thị trường xuất khẩu thường được tiến hành theo một quy trình gồm 4 giai đoạn như sau: 1/ Nghiên cứu sản phẩm của các doanh nghiệp cạnh tranh. 2/ Nghiên cứu về ý định mua của khách hàng và đánh giá mức độ đồng ý mua, sử dụng sản phẩm của họ. 3/ Nghiên cứu và dự đoán khả năng phản ứng của người tiêu dùng và việc chấp nhận sản phẩm. 4/ Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu của từng thị trường xuất khẩu. Vấn đề thứ hai trong chính sách sản phẩm xuất khẩu công ty cần thực hiện đa dạng hoá sản phẩm nhằm nâng cao khả năng đáp ứng các cấp độ nhu cầu khác nhau của khách hàng mục tiêu. Chính sách đa dạng hoá sản phẩm cũng cho phép tận dụng năng lực hiện có và phân tích rủi ro. Vấn đề thứ ba là phát triển sản phẩm mới nhằm tăng cường khả năng nắm bắt các cơ hội thị trường mới và giảm thiểu rủi ro gắn liền với những thay đổi của nhu cầu và thị trường. Từ năm 1996 đến nay, EU dành cho hàng xuất khẩu Việt Nam thuế quan ưu đãi GSP, do vậy rào cản kỹ thuật mới chính là rào cản thực sự và khó vượt qua đối với hàng hóa Việt Nam khi vào thị trường EU. Cần tăng cường áp dụng các hệ thống quản lý ISO 9000, ISO 14000 và HACCP. Điều này giúp các doanh nghiệp Việt Nam có thể tạo ra được nguồn hàng xuất khẩu ổn định và thích hợp sang thị trường EU. Áp dụng các phương pháp quản lý chất lượng để nâng cao hơn nữa hiệu quả sản xuất kinh doanh, giảm thiểu các chi phí để tăng khả năng cạnh tranh khi tham gia vào quá trình toàn cầu hoá. 3.2. Giá xuất khẩu. Giá hàng xuất khẩu phải dựa vào quan hệ cung cầu trên thị trường quốc tế. Để có được mức giá thích hợp, cần thiết phải nghiên cứu và theo dõi những biến động của thị trường theo thời gian, nhu cầu và thị hiếu, tình hình cạnh tranh. Đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, việc định giá, đó là giá bán trực tiếp hay giá gia công đều phải đảm bảo nguyên tắc bù đắp chi phí và có lãi. Hiện nay, công ty đang áp dụng giá FOB trên cơ sở thoả thuận với khách hàng nước ngoài. Để tránh tình trạng bị ép giá, cần thiết phải xây dựng một khung giá cho từng loại sản phẩm xuất khẩu trên cơ sở nghiên cứu và phân tích chi phí, giá cả thị trường quốc tế và giá sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Theo vị thế cạnh tranh hiện nay, công ty có thể duy trì mức giá bán sản phẩm trên cơ sở cải tiến chất lượng nhờ đó tạo ra một quan hệ giá cả/chất lượng cao hơn, có lợi hơn cho khách hàng. Đây thực chất là hình thức giảm giá tương đối nhưng không làm giảm uy tín về chất lượng sản phẩm. Với việc cung ứng sản phẩm có quan hệ giá cả/chất lượng tốt hơn, khả năng cạnh tranh về giá của sản phẩm xuất khẩu của công ty sẽ được tăng lên. Một cách khái quát, chính giá sản phẩm xuất khẩu của công ty trong tương lai cần phải vận động theo hướng làm tăng giá trị của sản phẩm xuất khẩu trên cơ sở vẫn giữ được lợi thế cạnh tranh về giá. Công ty cần phấn đấu xuất khẩu trực tiếp, bán theo giá CIF, vừa có lợi nhuận cao, nắm bắt được nhu cầu của thị trường một cách nhanh nhạy và cũng góp phần phát triển ngành vận tải Việt Nam, tăng thêm GDP cho đất nước. Dựa trên cơ sở nâng cao chất lượng sản phẩm xuất khẩu, công ty có thể chủ động trong chính sách giá: giá trần, giá sàn, giá góp phần nâng cao hình ảnh của công ty. Giá của sản phẩm xuất khẩu phải linh động, đáp ứng được nhu cầu của thị trường. 3.3. Hoàn thiện quyết định phân phối đối với hoạt động xuất khẩu. Như đã trình bày trong phần trên, trong thời gian tới cần đẩy mạnh xuất khẩu trực tiếp là con đường chính thâm nhập thị trường EU của các doanh nghiệp Việt Nam. Trong tương lai, khi các doanh nghiệp Việt Nam đó đủ mạnh có thể lựa chọn thâm nhập thị trường bằng hình thức đầu tư trực tiếp. Các nước trong khối EU đều là những nước dẫn đầu về kinh doanh qua mạng. Thông thường, doanh nghiệp EU bán hàng qua mạng theo hóa đơn, sau đó giao hàng tận nhà cho khách hàng. Nếu công ty phát triển được hệ thống phân phối qua mạng sẽ là bước tiến quan trọng để thành công trên thị trường này. Trước hết là xây dựng trang Web điện tử của công ty để giới thiệu, quảng bá về những sản phẩm của công ty đẩy mạnh xúc tiến thương mại với thị trường rộng lớn này. Trong tương lai không xa thì thương mại điện tử sẽ trở thành cụng cụ hữu ích cho mọi doanh nghiệp khi muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nào Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường nào thì Việt Nam cũng phải nghiên cứu kỹ các yếu tố sau: dung lượng thị trường, thị hiếu tiêu dùng, kênh phân phối, đối thủ cạnh tranh, giá cả… và cần nắm vững 4 nguyên tắc khi thâm nhập thị trường này: - Nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng - Hạ giá thành sản phẩm - Đảm bảo thời gian giao hàng - Duy trì chất lượng sản phẩm Trên thị trường xuất khẩu, chiến lược xâm nhập thị trường và xác lập chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Trước hết, công ty phải lựa chọn cách thức thâm nhập một thị trường cụ thể: xuất khẩu ( gián tiếp và trực tiếp), nhượng quyền kinh doanh, liên doanh hay đầu tư trực tiếp. Tiếp đến, công ty sẽ thiết lập hệ thống kênh phân phối ngay trên thị trường xuất khẩu đó. Trong điều kiện và năng lực hiện tại của công ty, xuất khẩu là hình thức thâm nhập thị trường quốc tế quan trọng nhất. Tuy nhiên, việc xây dựng một hệ thông phân phối riêng biệt của công ty trên thị trường xuất khẩu tỏ ra không khả thi trong vài năm tới. Vì vậy, luận văn kết hợp đề xuất về phương thức xuất khẩu kết hợp với chiến lược phân phối sản phẩm xuất khẩu của công ty. Trong chương 2, luận văn đã khẳng định rằng cách thức thâm nhập thị trương nước ngoài của công ty là xuất khẩu gián tiếp. Trong thời gian tới, cùng với việc tích luỹ kinh nghiệm xuất khẩu và nâng cao hơn trình độ, năng lực của các cán bộ làm marketing xuất khẩu, công ty cần phải thực hiện xuất khẩu trực tiếp sản phẩm sang thị trường nước ngoài. Hơn nữa, thay vì xuất khẩu bị động như hiện nay, cũng cần phải thực hiện xuất khẩu theo quan điểm marketing, tức là xuất phát từ thị trường và nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng nước ngoài, xây dựng các chính sách marketing hỗn hợp thích nghi tốt nhất với điều kiện và đặc điểm của từng thị trường quốc gia. BH 3.1: Chu trình phân phối marketing xuất khẩu. Người sử dụng hay người mua cuối cùng Công ty Kênh phân phối quốc tế Kênh phân phối trên thị trường xuất khẩu Để thực hiện được yêu cầu trên, hình thức xuất khẩu trực tiếp tỏ ra có hiệu quả cao hơn cho công ty cả về phương diện tài chính lẫn phương diện marketing. Công ty phải hiểu biết chu trình hay kênh phân phối trong khung cảnh marketing xuất khẩu và tăng cường sự kiểm soát đối với các thành viên của kênh trong phạm vi có thể được. Khi đề cập đến cách thức bán sản phẩm trên thị trường xuất khẩu, công ty cần phải xem xét hệ thống kênh phân phối trong tổng thể của nó, tức là đến người tiêu dùng cuối cùng. Theo quan điểm của người xuất khẩu, các kênh phân phối được sắp xếp tuỳ theo mức độ kiểm soát của họ. Chính vì lý do đó mà công ty cần cố gắng tập trung vào việc giảm dần số trung gian, cố gắng xuất khẩu trực tiếp sang thị trường cuối cùng. Điều này không những mang lại nhiều lợi nhuận hơn mà còn hỗ trợ cho việc thu thập thông tin, tìm kiếm khách hàng và theo dõi quá trình tiêu thụ sản phẩm. Trong tình hình hiện tại, do xuất khẩu gián tiếp vẫn là hình thức cơ bản nhất, phù hợp nhất với công ty, nên việc lựa chọn các trung gian phân phối, quản lý và kích thích hoạt động của họ là nội dung cơ bản của chính sách phân phối trên thị trường xuất khẩu. Đặc biệt quan trọng là lựa chọn được những trung gian phân phối có uy tín, có khả năng trong lĩnh vực phân phối mặt hàng xuất khẩu. Đối với công ty hiện nay, khả năng bán trực tiếp cho khách hàng cuối cùng là rất khó. Công ty chưa có đủ khả năng để thiết lập mạng phân phối riêng hay tién hành liên doanh với đối tác nước ngoài. Trong những năm trước mắt, công ty cần cố gắng áp dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp thông qua việc sử dụng các trung gian phân phối của nước nhập khẩu. Đây có thể được xem là giải pháp hợp lý nhất đối với việc nâng cao uy tín của sản phẩm và thực hiện chủ động hơn hoạt động trên thị trường nước ngoài. 3.4. Xúc tiến thương mại. Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp các sản phẩm xuất khẩu, cần đặc biệt quan tâm đến quảng cáo và tuyên truyền. Biện pháp khuyến mại, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp có vẻ chưa phù hợp vào giai đoạn phát triển quốc tế hiện nay của công ty. Quảng cáo sản phẩm xuất khẩu phải hướng đồng thời tới 3 mục tiêu là thông tin, thuyết phục và gợi nhớ. Tư tưởng chủ đạo của các thông điệp quảng cáo nên dựa vào nguồn gốc sản phẩm và trình độ khéo léo của đội ngũ lao động của công ty. Do tài chính còn hạn hẹp, công ty cần sử dụng có hiệu quả các phương tiện truyền tin và khuếch trương. Hơn nữa, việc sử dụng hình thức và phương tiện quảng cáo còn phải bảo đảm sự thống nhất và hài hoà với phương thức xuất khẩu của công ty. Trong thời gian trước mắt, tham gia hội chợ quốc tế và sử dụng các phương tiện quảng cáo như cataloge, tập gấp giới thiệu công ty và sản phẩm nên đẩy mạnh hơn. Rất quan trọng là xác định đúng đắn và đầy đủ các địa chỉ đến của các tài liệu quảng cáo này để đảm bảo tiết kiệm chi phí và đạt được các mục tiêu giới thiệu, chào bán sản phẩm cho các khách hàng mục tiêu tiềm năng. Công ty khi tham quan và tham gia hội chợ đều có ích: tham quan để quyết định tham gia. Hội chợ giúp cho nhà xuất khẩu tìm được người trung gian giỏi, kiểm nghiệm thị trường (đánh giá sự quan tâm và ý định mua của khách hàng tiềm năng), hiểu biết các đối thủ cạnh tranh, giới thiệu và chào bán sản phẩm, tìm hiểu cách thức và kỹ thuật bán hàng tốt nhất… Chính vì vậy, hội chợ cần được xem xét ngay từ giai đoạn đầu của chiến dịch xúc tiến xuất khẩu. Việc tham gia hội trợ triển lãm giới thiệu sản phẩm tổ chức ở nước ngoài cũng được xem xét theo góc độ hiệu quả thương mại và tài chính. Vấn đề quan trọng là phải xác định sản phẩm, mặt hàng tham gia trong mối quan hệ với khả năng cung ứng về lượng và về chất của công ty. Thực vậy, tạo ra một niềm tin của khách hàng nước ngoài đối với một sản phẩm hay nhãn hiệu xuất khẩu không phải dễ nhưng giữ được niềm tin ấy, củng cố sự trung thành của họ mới thực sự là vấn đề quan trọng. Sự trung thành của khách hàng nước ngoài đối với sản phẩm và nhãn hiệu của một doanh nghiệp thực sự là một tài sản vô hình rất quý giá mà nhiều nhà kinh tế cho rằng nó có giá trị ngang bằng với tài sản vật chất của doanh nghiệp đó. Để nâng cao hiệu quả của hoạt động quảng cáo tại hội chợ, công ty phải phân loại các hội chợ quốc tế và lựa chọn tham gia hội chợ thích hợp nhất. Theo cách phân loại thông thường, hội chợ quốc tế được chia thành 2 nhóm chủ yếu: hội chợ tổng hợp và hội chợ hàng chuyên dùng. Mỗi loại hội chợ đều có đối tượng, đặc điểm và giá trị riêng mà công ty phải hiểu rõ. Hội chợ tổng hợp thu hút người tham gia đủ mọi lứa tuổi, thành phần, thị hiếu và vì vậy, nó thích hợp đối với việc giới thiệu hàng tiêu dùng hoặc sản phẩm mới. Ngược lại, hội chợ hàng chuyên dùng có mục đích đáp ứng nhu cầu và sự quan tâm của một số khách hàng riêng biệt. Nó rất phù hợp với việc giới thiệu, chào bán các sản phẩm chuyên dụng và dành cho những người có sự hiểu biết nhất định về sản phẩm đó. 4. Hoàn thiện nghiệp vụ xuất khẩu Hiện nay, các nghiệp vụ mà công ty đang áp dụng là phù hợp và có hiệu quả. Nhưng diều này không có nghĩa là các nghiệp vụ đó không bao giờ thay đổi. Trong thời gian tới, nhiều yếu tố mà công ty không thể kiểm soát được như kinh tế, chính trị, pháp luật… sẽ thay đổi và điều này sẽ kéo theo việc thay đổi các nghiệp vụ cho phù hợp với tình hình thực tế. Ngay từ khâu chọn đối tác kinh doanh công ty cần tìm hiểu kỹ các đối tác nước ngoài về quá trình phát triển của họ, những ưu điểm, khuyết điểm… Đây là điều quan trọng vì trong nền kinh tế thị trường mọi doanh nghiệp đều tham gia kinh doanh và trong đó có những công ty làm ăn trái với pháp luật. Trong đàm phán cần nắm vững nghệ thuật đàm phán, biota vận dụng 3 yếu tố của đàm phán là bối cảnh, thời gian và quyền lực của đàm phán sao cho có lợi nhất. Bối cảnh đàm phán là môi trường và điều kiện để các chủ thể tiến hành đàm phán như : địa điểm diễn ra, thời cơ, tiềm lực, con người, nguyên tắc mà công ty cần quán triệt là phải che dấu bối cảnh của mình và tìm hiểu khai thác bối cảnh của đối tác. Về thời gian đàm phán đó là quá trình có điểm khởi đầu và có điểm kết thúc. Kết điểm là những điểm chết về thời gian và đàm phán, về lượng, hay về giá cả sản phẩm. Đàm phán sẽ kết thúc khi một trong hai bên đến điểm chết. Công ty cần che dấu điểm chết của mình như chất lượng mà chủ đầu tư yêu cầu, vốn dành cho xuất khẩu… và khai thác các điểm chết của đối phương. Quyền lực của đàm phán là sức mạnh của sự am hiểu của chủ thể tham gia đàm phán. Muốn nắm vững được quyền lực này thì công ty phải tìm hiểu về chuyên môn, kỹ thuật, về pháp luật… Khi ký kết hợp đồng thì hợp đồng cần chặt chẽ về mọi điều khoản để tránh thua thiệt về sau. Hiện nay các điều khoản về bất khả kháng chưa được các doanh nghiệp Việt Nam cùng công ty quan tâm đúng mức và chính điều này gây nên khó khăn cho chúng ta. Đơn giản là vì tình hình mỗi nước đều có khả năng thay đổi, đều có thể xảy ra các tình trạng bất khả kháng mất quyền lợi cho mình nên công ty cần quan tâm dến vấn đề này để được an toàn trong kinh doanh. Khi thực hiện các thủ tục hải quan để xuất khẩu hàng hoá, công ty cần chú ý tới các điểm sau: Hải quan Việt Nam dù cố gắng trong việc đơn giản hoá các thủ tục hải quan nhưng trên thực tế thì cán bộ trong công ty vẫn luôn phàn nàn về cách thức của họ. Để tránh bớt các phiền hà, khi làm thủ tục hải quan cán bộ công tác xuất nhập khẩu cần chuẩn bị các giấy tờ cần thiết như : Hợp đồng, quyết định của bộ thương mại phê duyệt xuất khẩu, hoá đơn thương mại, giấy chứng nhận chất lượng, chứng nhận xuất xứ, phiếu đóng gói chi tiết… Trong tờ khai hải quan cần nêu ró mã của hàng hoá xuất khẩu. Vì là một công ty chuyên kinh doanh xuất nhập khẩu thường xyên phải quan hệ với hải quan nên công ty cần xây dựng tốt mối quan hệ với hải quan. 5. Đề xuất thiết lập một phòng marketing. Hiện nay hoạt động marketing của công ty còn chưa được quan tâm đúng mức, dẫn đến ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. Các chính sách kinh doanh của công ty còn rất nhiều thiếu sót, các hoạt động còn tỏ ra không đồng nhất, tạo ra sự thiếu đồng bộ, không tạo nên sức mạnh tổng hợp. Tất cả những điểm này là do một nguyên nhân chủ yếu gây ra đó là do công ty chưa có một phòng marketing chuyên trách. Chưa có một bộ phận nào của công ty chuyên phân tích, nghiên cứu marketing để giúp cho thông tin chuẩn xác góp phần làm cho công nghệ marketing xuất khẩu của công ty đạt hiệu quả cao. Kết cấu của phòng marketing nên chia theo chức năng: - Thực hiện nghiên cứu marketing: Xác định nhu cầu của thị trường, nắm bắt được những nhu cầu trong nước và quốc tế. Những thay đổi này có thể mở ra cho công ty cơ hội thâm nhập vào những thị trường mới. Phòng marketing sẽ thu thập các thông tin về dung lượng thị trường, xu hướng biến động của giá cả, mức độ cạnh tranh, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tập quán thương mại, các quy định của nhà nước trong lĩnh vực quản lý xuất nhập khẩu. - Tham mưu cho lãnh đạo công ty, các phòng ban nhiệm vụ về vấn đề thị trường, xác lập chiến lược xuất khẩu, các hoạt động chi tiết xác định chính sách marketing – mix cho phù hợp từng mặt hàng tiến hành xuất khẩu. - Tuyên truyền, quảng cáo, nâng cao uy tín cho công ty. Trong điều kiện thực tế hiện nay, công ty hoàn toàn có thể áp dụng biện pháp này, công ty có thể điều chuyển các cán bộ có kinh nghiệm trong công tác nghiên cứu thị trường của công ty hoặc tuyển chọn các cán bộ ngoài ngành. Việc thiết lập phòng marketing, xây dựng hệ thống MIS là một điều hết sức cần thiết và cấp bách. Khi đó công ty cần có đầy đủ các thông tin kinh tế, thị trường và các thông tin liên quan cần thiết khác về tình hình trong nước, khu vực và thế giới một cách đầy đủ, giúp cho công nghệ marketing của công ty hoạt động với kết quả đáp ứng được yêu cầu đề ra. 6. Quản lý hoạt động xuất nhập khẩu. Hiện nay công ty đã tiến hành giao việc cụ thể cho phòng xuất khẩu và để các phòng tự quyết định xây dựng kế hoạch để làm sao hoàn thành tốt nhất công việc được giao. Tuy nhiên công tác quản lý rất quan trọng bởi có như vậy công ty mới nắm được tình hình chung của việc xuất khẩu mặt hàng đá và nếu có sai lệch gì thì công ty có thể kịp thời đưa ra những điều chỉnh thích hợp nhằm ngăn chặn những hậu quả có thể xảy ra. Ngoài ra công ty cũng nắm bắt được chính xác và tỉ mỉ hơn về vấn đề chi phí để thực hiện một quy trình xuất khẩu mặt hàng đá như : chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường; chi phí giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng; chi phí kho bãi,bốc dỡ bảo quản… Từ đó đưa ra các biện pháp để sử dụng chi phí có hiệu quả như : - Kiểm tra hàng đúng thời gian hàng dời bến. - Chuẩn bị kỹ càng hợp đồng, giấy tờ, điều khoản liên quan đến cuộc đàm phán ký kết hợp đồng để đảm bảo thành công. iii. một số đề xuất vĩ mô nhằm hỗ trợ công nghệ marketing xuất khẩu mặt hàng đá sang thị trường eu Công ty là một thực thể trong nền kinh tế, hoạt động trong môi trương kinh doanh nhất định, bao gồm môi trường chính trị, kinh tế, xã hội, luật pháp nhát định của mỗi quốc gia. Công ty chịu sự tác động mạnh mẽ và bị chi phối bởi các yếu tố môi trường vĩ mô này, chẳng hạn với môi trường luật pháp, nếu không nhất quán và ổn định sẽ tác động trực tiếp ( có thể có lợi hoặc có hại) cho công y trong việc tham gia hoạt động xuất khẩu. Ta nhận thấy ró hơn về luật thuế xuất nhập khẩu sẽ tác động trực tiếp đến khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp thực hiện xuất khẩu về mặt giá cả. Đó là nhân tố thúc đẩy hoặc kìm hãm sự phát triển của công ty nói chung và hoạt động xuất khẩu nói riêng. Sau đây là một số kiến nghị đối với nhà nước nhằm tạo điều kiện cho hoạt động xuất khẩu đạt hiệu quả. * Hoàn tiện chính sách và cơ chế xuất nhập khẩu. Những quy định về xuất nhập khẩu và các hàng rào thương mại là một trong những yếu tố ảnh hưởng lớn đến kết quả xuất khẩu. Để tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động xuất khẩu mặt hàng đá nói riêng và xuất khẩu hàng hoá nói chung ở nước ta hệ thống các chính sách và quy định xuất khẩu phải được đổi mới và luôn luôn hoàn thiện. Cụ thể là: - Hệ thống các văn bản pháp lý quy định phải đảm bảo tính dồng bộ, nhất quán trong việc khuyến khích tất cả các thành phần kinh tế tham gia hoạt động xuất khẩu để tạo nguồn hàng ổn định lâu dài cho các đơn vị xuất nhập khẩu, tránh tình trạng khuyến khích xuất khẩu một mặt hàng nào đó mà bỏ quên những mặt hàng khác. - Hoàn thiện cơ chế quản lý xuất khẩu: trên thực tế công tác quản lý xuất khẩu của nhà nước còn một số vấn đề bất cập không thích hợp với những điều kiện hoạt động xuất khẩu và đòi hỏi giải quyết. Về lâu dài, các quy định về xuất khẩu hiện hành phải được bổ sung và sửa đổi tạo điều kiện cho hoạt động xuất khẩu diễn ra thuận lợi. Hiện nay ở nước ta, thủ tục xuất khẩu vẫn còn rườm rà gây phức tạp lãng phí thời gian, công sức cho doanh nghiệp xuất khẩu khi tiến hành các thủ tục xuất khẩu. Vì thế trong công tác cải cách thủ tục hành chính Việt Nam cần đặc biệt chú trọng đến cải cách công tác quản lý các hoạt động xuất khẩu, từng bước bãi bỏ các thủ tục không cần thiết để tiết kiệm thời gian, tiền của, công sức cho các doanh nghiệp. * Lập quỹ bảo hiểm. Do cung cầu hàng hoá trên thị trường thế giới không ổn định nên giá cả cũng lên xuống bất thường. Vì vậy việc thiết lập các quỹ bảo hiểm để hạn chế bớt rủi ro là rất cần thiết. Thông thường nhà nước không xây dựng quỹ từ nguồn ngân sách nhà nước mà khuyến khích các hiệp hội ngành tự nguyện thành lập. Quỹ bảo hiểm có nhiệm vụ trợ giúp các thành viên hiệp hội khi giá cả biến động thất thường. Cơ chế hoạt động sẽ do từng hiệp hội xác định, nhưng nhìn chung nên đặt ra một mức giá bảo hiểm, đảm bảo cho các nhà sản xuất kinh doanh thu hồi vốn đầu tư và có mức lợi nhuận thoả đáng. * Chính sách về tỷ giá hối đoái. Chính sách về tỷ giá hối đoái của nhà nước có quan hệ trực tiếp đến viẹc tăng hay giảm xuất khẩu của công ty. Công ty khi tiến hành hoạt động xuất nhập khẩu nếu bán ngoại tệ cho ngân hàng sẽ bị thua thiệt, do tỷ giá mua vào của ngân hàng thường thấp hơn giá thị trường, còn nếu công ty muốn mua lại thì phải mua ở mức giá cao hơn giá thị trường. Do đó nhiều doanh nghiệp đã bán ngoại tệ cho các doanh nghiệp khác hoặc tìm những mặt hàng xuất khẩu có chênh lệch giá cao để xuất khẩu. Để khắc phục tình trạng này, nhà nước cần có sự quản lý ngoại tệ phù hợp với một tỷ giá hối đoái tương đối sát với thị trường, khoảng chênh lệch giữa giá mua và giá bán là tối thiểu. Đông thời nhà nước cần dành một số ngoại tệ cho ngân hàng ngoại thương vay để làm vốn kinh doanh và điều chỉnh tỷ giá thị trường ổn định, không đột biến bằng cách buộc các đơn vị phải thanh toán qua ngân hàng, tránh tình trạng giữ ngoại tệ mua bán với nhau. * Chính sách về thuế. Để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu hoạt động ổn định và có hiệu quả, nhà nước nên xem xét hạn chế thay đổi biểu thuế xuất nhập khẩu, dặc biệt là thuế xuất khẩu và phải xây dựng một biểu thuế rõ ràng, phù hợp, đơn giản, ổn định. Chỉ có như vậy các đơn vị mới có khả năng lập chiến lược kinh doanh lâu dài và có hiệu quả. Việc thường xuyên thay đổi thuế xuất nhập khẩu sẽ gây khó khăn cản trở trong định hướng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nhà nước cần phải quy định cụ thể, chính xác tên hàng, mức thuế, nhà nước quản lý hạn ngạch bằng giấy phép để doanh nghiệp làm cơ sở ký kết hợp đồng và khai báo hải quan, tính thuế. Khi có sự thay đổi trong chính sách thuế thì nhà nước cần thông báo trước từ 3 đến 6 tháng để doanh nghiệp kịp thời diều chỉnh kế hoạch kinh doanh của mình. kết luận Trong thời đại hiện nay, tất cả các doanh nghiệp áp dụng marketing xuất khẩu, đều nhấn mạnh tính chất chiến lược của phạm trù này. Điều đó có nghĩa là các doanh nghiệp xuất khẩu phải tìm cách thích nghi tốt nhất với những thay đổi thường xuyên của thị trường và môi trường của nó trên cơ sở xác lập và lựa chọn chiến lược phát triển quốc tế cũng như chiến lược marketing xuất khẩu. Thực tế đã chứng tỏ rằng, kết quả hoạt động xuất khẩu của công ty phụ thuộc vào 3 yếu tố: môi trường, vị thế của quốc gia và năng lực, chiến lược xuất khẩu của công ty. Theo tinh thần đó, khi tham gia vào thị trường thế giới, chiến lược và các giải pháp marketing trong hoạt động và quản lý xuất khẩu của công ty trở thành yếu tố quan trọng nhất quyết định hiệu quả và thành công trên thương trường. Trong những năm trước mắt, công ty cần đẩy mạnh việc ứng dụng marketing xuất khẩu để chuyển nhanh từ hình thức xuất khẩu “bị động” sang hình thức “chủ động” cả trong việc tìm kiếm khách hàng cũng như nghiên cứu vè nhu cầu, sở thích, hành vi… của các khách hàng mục tiêu. ở đây, cần kết hợp cả vai trò của Nhà nước và của các đơn vị kinh doanh xuất khẩu. Do trình độ có hạn và thiếu kinh nghiệm, nên trong luận văn này còn có nhiều thiếu sót, rất mong được ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo, và em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Th.s Nguyễn Văn Minh và các cô chú công tác tại phòng xuất nhập khẩu của Công ty thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu đã giúp đỡ tôi trong việc hoàn thành đề tài luận văn thực tập này. Sinh viên Nguyễn Thị Tuyết Nhung tài liệu tham khảo Báo cáo hoạt động kinh doanh của Công ty thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu. Tăng Văn Bền-Trương Đình Chiến -- Marketing dưới góc quản trị doanh nghiệp-1997 PGS.TS Nguyễn Bách Khoa - Marketing thương mại - Trường Đại Học Thương Mại - 1995. PGS.TS Nguyễn Bách Khoa - Marketing thương mại quốc tế - Nhà xuất bản Thống Kê - 2003. PGS.TS Phạm Ngũ Luận (ĐHTM) - Quản trị doanh nghiệp thương mại - Trường Đại Học Thương Mại - 1994. Philip Kotler - Marketing căn bản- NXB Thành Phố Hồ Chí Minh-1994 Philip Kotler - Nguyên lý tiếp thị(T 1,2) - NXB Thành Phố Hồ Chí Minh-1994 Báo Ngoại Thương năm 2004 Tạp chí Doanh Nghiệp và Thương Hiệu