Luận văn Hoàn thiện công tác quản trị marketing tại công ty TNHH thương mại và sản xuất nội thất Hà Vũ

khách hàng sẽ theo đuổi là gì? Và chính đó là những giá trị mà nhà kinh doanh sẽ bán cho khách hàng. Những lợi ích cơ bản tiềm ẩn đó có thể thay đổi tuỳ những yếu tố hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá nhân của các khách hàng, nhóm khách hàng trong bối cảnh nhất định. Điều quan trọng sống còn đối với các doanh nghiệp là nhà quản trị marketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra những đòi hỏi về các khía cạnh lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ. Có như vậy họ mới tạo ra những hàng hoá có những khả năng thoả mãn đúng và tốt những lợi ích mà khách hàng mong đợi. Ví dụ : Khi khách hàng sử dụng bộ bàn làm việc bằng gỗ công nghiệp phủ sơn PU, khách hàng không chỉ mua công cụ để ngồi làm vệc mà họ còn mua sự tiện dụng, sự lịch sự, thoải mái và có thể làm tăng giá trị của họ với các đối tác cùng làm ăn. + Cấp độ thứ hai là hàng hoá hiện thực: bao gồm các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bề ngoài, đặc thù, tên nhãn hiệu cụ thể…..Khách hàng tìm mua những yếu tố này và nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường, để người mua tìm đến doanh nghiệp, họ phân biệt hàng hoá của hãng này so với hãng khác. + Hàng hoá bổ sung.tính tiện lợi cho việc lắp đặt, dịch vụ bổ sung sau khi bán, điều kiện bảo hành và điều kiện hình thức tín dụng. 2.2. Phân loại hàng hoá a. Phân loại theo thời gian sử dụng và hình thái tồn tại Hàng hoá của công ty TNHH TM & Sx nội thất Hà Vũ là hàng hoá lâu bền, những vật phẩm thường được sử dụng nhiều lần b. Phân loại hàng tiêu dùng theo thói quen mua hàng: Hàng hoá của công ty TNHH TM & Sx nội thất Hà Vũ là hàng hoá mua có lựa chọn: Đó là những hàng hoá mà việc mua diễn ra lâu hơn, đồng thời khi mua khách hàng thường lựa chọn, so sánh cân nhắc về công dụng, kều dáng, chất lượng, giá cả của chúng. c. Phân loại hàng tư liệu sản xuất: Hàng hoá của công ty TNHH TM & SX nội thất Hà Vũ: là loại vật tư phụ và dịch vụ: Đó là những hàng hoá dùng để hỗ trợ cho quá trình kinh doanh hay hoạt động của các tổ chức và doanh nghiệp. 2.3. Các chính sách về nhãn hiệu hàng hoá . Các quyết định có liên quan đến nhãn hiệu + Có gắn nhãn hiệu cho hàng hoá của mình hay không ?Cùng với sự phát triển của kinh tế thị trường trong những năm gần đây vấn đề gắn nhãn hiệu hàng hoá ở nước ta đã được phần lớn các doanh nghiệp để ý hơn. Tuy nhiên đôi khi một số hàng hoá được bán trên thị trường cũng không có nhãn hiệu rõ ràng. Việc gắn nhãn cho hàng hoá có ưu điểm là thể hiện được lòng tin hơn của người mua đối với nhà sản xuất khi họ dám khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường qua nhãn hiệu, làm căn cứ cho việc lựa chọn của người mua, và đặc biệt ở nước ta hiện nay nó làm cơ sở cho việc quản lý chống làm hàng giả. + Ai là người chủ nhãn hiệu hàng hoá. Thường thì nhà sản xuất nào cũng muốn chính mình là chủ đích thực về nhãn hiệu hàng hoá do mình sản xuất ra. Nhưng đôi khi vì những lý do khác nhau nhãn hiệu hàng hoá lại không phải là nhãn hiệu của nhà sản xuất Có thể có ba hướng giải quyết vấn đề này: Tung hàng hoá ra thị trường dưới nhãn hiệu của chính nhà sản xuất Tung hàng hoá ra thị trường dưới nhãn hiệu của nhà trung gian Vừa nhãn hiệu của nhà sản xuất vừa nhãn hiệu của nhà trung gian. + Đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào? Khi quyết định đưa một hàng hoá hoặc nhóm hàng hoá ra thị trường, gắn nhãn hiệu cho chúng người sản xuất còn gặp phải vấn đề nên đặt tên cho nhãn hiệu hàng hoá như thế nào? Có 4 cách đặt tên cho nhãn hiệu Tên nhãn hiệu riêng biệt được sử dụng cho cùng mặt hàng nhưng có đặc tính khác nhau ít nhiều. Tên nhãn hiệu đồng nhất cho tất cả các hàng hoá được sản xuất bởi công ty Tên thương mại của công ty kết hợp với tên nhãn hiệu riêng biệt của hàng hoá Tên nhãn hiệu tập thể cho từng dòng họ hàng hoá ( từng mặt hàng) do công ty sản xuất. 2.4. Chính sách về bao gói và dịch vụ hàng hoá a. Quyết định về bao gói Bao gói hàng hoá của công ty có 4 yếu tố cấu thành điển hình: + Lớp tiếp xúc trực tiếp : Là lớp giấy xốp 0,5 ly mềm, dai + Lớp bào vệ lớp tiếp xúc: Là lớp xốp 1 cm, tạo độ êm trong quá trình vận chuyển sản phẩm + Bao bì vận chuyển: là lớp bìa catoon 3 lớp bọc gói bên ngoài theo hình dáng sản phẩm + Tem đóng gói : ghi rõ thông tin về hàng hoá: tên sản phẩm, màu sắc, tên chi tiết , số lượng, ngày đóng gói, người đóng gói. Quyết định về dịch vụ khách hàng Các nhà quản trị maketting quyết định bốn vấn đề liên quan đến việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng. + Các yếu tố dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi và khả năng cung cấp của công ty: là những sản phẩm đồ gỗ nội thất cao cấp bằng chất liệu gỗ công nghiệp phủ sơn PU. + Chất lượng dịch vụ và công ty phải đảm bảo chất lượng dịch vụ cho khách hàng đến mức độ nào so với các đối thủ cạnh tranh. + Chi phí dịch vụ, tức là khách hàng được cung cấp dịch vụ miễn phí hay theo mức giá cả nào? + Lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ: Công ty tự tổ chức lực lượng cung cấp dịch vụ, dịch vụ được cung cấp bởi các trung gian buôn bán, dịch vụ do tổ chức độc lập bên ngoài công ty cung cấp. 2.5. Chính sách về chủng loại và danh mục hàng hoá a. Quyết định về bề rộng của chủng loại hàng hoá: Công ty thiên về theo đuổi mục tiêu cung cấp các sản phẩm đồ gỗ nội thất văn phòng, gia đình, trường học bằng chất liẹu gỗ công nghiệp phủ sơn PU. Có nghĩa là sẽ đa dạng mẫu mã, chủng loại nhưng chỉ theo đuổi một chất liệu là gỗ công nghiệp phủ sơn PU. Ngoài ra công ty có chiến lược mở rộng thêm mặt hàng nội thất bằng chất liệu veneer tức là sản phẩm gỗ công nghiệp có phủ một lớp gỗ tự nhiên trên bề mặt. Việc bổ sung hàng hoá được đặt ra xuất phát từ các mục đích sau: Mong muốn có thêm lợi nhuận để lấp chỗ trống trong chủng loại hiện có; Tận dụng năng lực sản xuất dịch vụ dư thừa Mưu toan trở thành công ty chủ chốt với chủng loại đầy đủ b.Quyết định về danh mục hàng hoá + Bề rộng: Tổng thể số các chủng loại hàng hoá do công ty sản xuất + Mức độ phong phú của danh mục hàng hoá là tổng số những mặt hàng thành phần của nó + Bề sâu của hàng hoá là tổng số các đơn vị hàng hoá cụ thể được chào bán trong từng mặt hàng riêng của một chủng loại. Ví dụ: loại bàn giám đốc số 4 có hai loại kích thước và mỗi loại có 3 màu khác nhau. Khi đó bề sâu của danh mục hàng hoá có 6 hàng hoá cụ thể. 2.6. Thiết kế và marketing sản phẩm mới a. Các giai đoạn thiết kế và marketing sản phẩm mới - Hình thành ý tưởng: Căn cứ vào các nguồn thông tin sau: + Từ phía khách hàng, qua thăm dò ý kiến , trao đổi, thư từ và đơn khiéu nại gửi đến, các thông tin khách hàng phản ánh trên báo chí và phương tiện thông tin đại chúng…; + Từ các nhà khoa học; + Nghiên cứu những hàng hoá thành công, thất bại của đối thủ cạnh tranh; + Nhân viên bán hàng và những người của công ty thường tiếp xúc với khách hàng; + Những người có bằng sáng chế phát minh, các Trường Đại học, các chuyên gia công nghệ và quản lý, các nhà nghiên cứu marketing… b. Lựa chọn ý tưởng Mỗi ý tưởng về hàng hoá mới cần được trình bày bằng văn bản trong đó có những nội dung cốt yếu là: mô tả sản phẩm, thị trường mục tiêu, các đối thủ cạnh tranh, ước tính sơ bộ quy mô thị trường, các chi phí có liên quan đến việc thiết kế, chi phí sản xuất sản phẩm, giá cả dự kiến và thời gian để sản xuất, mức độ phù hợp với công ty về các phương diện công nghệ, tài chính, mục tiêu chiến lược… c. Soạn thảo và thẩm định dự án sản phẩm mới Sau khi đã có dự án về sản phẩm, cần phải thaamt định từng dự án này. Thẩm định dự án là thử nghiệm quan điểm và thái độ cảu nhóm khách hàng mục tiêu đối với các phương án sản phẩm đã được mô tả. Qua thẩm định dựa tren ý kiến của khách hàng tiềm năng kết hợp với các phân tích khác nữa công ty sẽ lựa chọn được một dự án sản phẩm chính thức d.Soạn thảo chiến lược maketting cho sản phẩm mới: Công ty sẽ lắp thử sản phẩm , chụp ảnh , làm báo giá và gửi tới tất cả các đại lý bán hàng Sản phẩm mới sẽ được trưng bày, sau đó thu thập ý kiến của các đại lý đánh giá về sản phẩm, thu thập ý kiến của người tiêu dùng thông qua các đại lý Nếu phần lớn các ý kiến là tốt , công ty sẽ cho tiến hành sản xuất hàng loạt và đưa vào danh muc hàng hoá tiêu chuẩn của mình 2.7. Chu kỳ sống của sản phẩm Một chu kỳ sống của sản phẩm trải qua 4 giai đoạn: Giai đoạn tung ra thị trường: Đây là giai đoạn mở đầu của việc đưa ra sản phẩm bán chính thức trên thị trường. Bởi vậy nó đòi hỏi phải có thời gian và sự chuẩn bị kỹ lưỡng về mọi mặt. Trong giai đoạn này công ty thường chịu lỗ hoặc lãi rất ít mặc dù giá bán thường được quy định cao. Giai đoạn phát triển: Giai đoạn này mức tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh, trên thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận trong giai đoạn này tăng. để khai thác và kéo dài tối đa cơ hội này, công ty có thể thực hiện các tư tưởng chiến lược sau: + Giữ nguyên mức giá hoặc giảm chút ít để thu hút khách hàng + Giữ nguyên hoặc tăng chi phí kích thích tiêu thụ + Tiếp tục thông tin mạnh mẽ về hàng hoá + Nâng cao chất lượng hàng hoá , tạo cho nó tính chất mới, sản xuất những mẫu mã mới; + Xâm nhập vào những phần thị trường mới; + Sử dụng kênh phân phối mới + Thay đổi đôi chút về thông điệp quảng cáo để kích thích khách hàng Giai đoạn bão hoà ( Chín muồi): Sản phẩm tiêu thụ chậm, chúng tràn đầy trên các kênh lưu thông, hàm chứa một cuộc cạnh tranh gay gắt. Giai đoạn suy thoái: xuất hiện khi mức tiêu thụ các loại sản phẩm hoặc nhãn hiệu sản phẩm giảm sút. Các Chính sách về giá của công ty nội thất Hà Vũ . Xác định mức giá bán cơ bản Doanh nghiệp tiến hành định giá bán lần đầu tiên cho sản phẩm của mình. điều này xảy ra khi doanh nghiệp tung vào thị trường một loại sản phẩm mới, hoặc đưa một loại sản phẩm hiện có vào một kênh phân phối mới hay đem bán chúng ở một thị trường mới và khi họ tham gia đấu giá ở một vụ đấu thầu. 3.2. Xác định mục tiêu định giá Người làm giá phải thực hiện những nhiệm vụ chính sau đây: + Nghiên cứu kỹ mục tiêu kinh doanh, chiến lược định vị mà doanh nghiệp lựa chọn; + Nắm nội dung dung của các biến số maketting- mix khác; + Xác định mục tiêu và nhiệm vụ của giá gồm: phạm vi và vai trò của giá; sự hỗ trợ của giá với các chữ P khác trong việc thực hiện chiến lược định vị và mục tiêu của doanh nghiệp 3.3. Tìm kiếm tiềm năng hạ thấp giá thành Hiện nay doanh nghiệp tiến hành định giá theo đường cong kinh nghiệm và khả năng tiết kiệm chi phí để thu hút thêm khách hàng và loại bỏ đối thủ cạnh tranh khi tiên lượng cơ hội thị trường. 3.4. Các chiến lược giá a. Chiến lược giá “ Hớt phần ngon” Khi áp dụng chiến lược này doanh nghiệp đặt giá bán của mình ở mức cao nhất có thể, cho những đoạn thị trường người mua sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới đó. Khi mức tiêu thụ giảm xuống họ có thể giảm giá để thu hút những khách hàng vốn nhạy cảm về giá.Bằng cách này , doanh nghiệp bán sản phẩm mới sẽ đạt được mức doanh thu và lợi nhuận cao ở các đoạn thị trường khác nhau b.Chiến lược giá “bám chắc thị trường” Doanh nghiệp áp dụng chiến lược này cho rằng: “ Sản phẩm mới sẽ có tuổi thọ dài, nhờ vào việc bán giá đầu thấp, thị phần sẽ gia tăng nhanh chóng.Họ sẽ khai thác được “ hiệu quả theo quy mô” giá có thể tiếp tục giảm xuống mà vẫn thu hút được lợi nhuận mong muốn”. 3.5. Các chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản Doanh nghiệp áp dụng “định giá trọn gói” Nguyên tắc định giá trọn gói là: “ Giá bán trọn gói< Tổng tiền mua gói hàng theo phương thức bán riêng rẽ” Hay: P cả gói < Tổng P đơn vị Ví dụ: Một bộ bàn Giám đốc thường bao gồm 01 bàn và 02 hộc tài liệu và vận chuyển trong nội thành Hà Nội. * Chiết giá và bớt giá Chiết giá cho số lượng mua lớn: Ví dụ doanh thu một tháng của đại lý đạt 50 triệu trở lên sẽ được chiết khấu 5% Chiết khấu thời vụ: Ví dụ để khuyến khích các đại lý bán hàng trong những tháng trái vụ như tháng 7, tháng 8, công ty tiến hành giảm giá một số mặt hàng tiêu chuẩn theo chủng loại nhất định Chiết giá khuyến khích thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh. Ví dụ doanh nghiệp áp dụng hình thức các đại lý nào thanh toán 100% tiền hàng sau 15 ngày sẽ được giám giá tiếp 5%. Các chính sách phân phối sản phẩm của công ty nội thất hà vũ 4.1. Vai trò của trung gian thương mại – thành viên kênh Doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại trong kênh phân phối ở đây cụ thể là các đại lý, bởi vì họ nhận thấy các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mãn thị trường mục tiêu. Nhờ kinh nghiệm trong quan hệ tiếp xúc, trong việc chuyên môn hoá và qui mô hoạt động, những người trung gian sẽ đem lại cho công ty lợi ích nhiều hơn so với nó tự làm lấy. Vai trò chính của các trung gian thương mại là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả. 4.2. Chức năng của các thành viên trong kênh phân phối + Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu nhập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối + Xúc tiến khuyếch trương cho những sản phẩm họ bán: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá + Thương lượng: để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác. + Phân phối vật chất: Vận chuyển bảo quản, dự trữ hàng hoá +Thiết lập các mối quan hệ : Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng. + Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất + Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán + San sẻ rủi ro: Những rủi ro liên quan đến quá trình phân phối. Người tiêu dùng 4.3. Cấu trúc và tổ chức kênh Nhà bán lẻ Nhà S Xuất Kênh B thường gọi là kênh một cấp có thêm người bán lẻ, thường được sr dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn từ người sản xuất hoặc chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn. 4.4. Lựa chọn và quản lý kênh phân phối a. Các căn cứ để lựa chọn kênh phân phối - Những mục tiêu của kênh - Đặc điểm của khách hàng mục tiêu - Đặc điểm của sản phẩm - Đặc điểm của trung gian thương mại - Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh - Đặc điểm của chính doanh nghiệp -Các đặc điểm môi trường maketing - Yêu cầu về mức độ bao phủ của thị trường - Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh - Qui mô của tổng chi phí phân phối b. Quản lý kênh phân phối + Tuyển chọn thành viên kênh:Trung gian là đại lý bán hàng nhà san rxuaats phải đánh giá số lượng và đặc điểm những mặt hàng khác họ bán, qui mô và chất lượng của lực lượng bán, tiềm lực về vốn, phạm vi thị trường của họ… + Khuyến khích các thành viên kênh.: các trung gian hoạt động như người mua cho khách hàng của họ, họ nỗ lực bán cả nhóm hàng chứ không phải từng mặt hàng riêng lẻ. Trong nhiều trường hợp quan điểm kinh doanh của các nhà trung gian thương mại rất khác với quan điểm của nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra các thành viên kênh để có chính sách bán hàng thích ứng với nhu cầu mong muốn của họ. + Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh: Việc đặt định mức doanh số cho các nhà trung gian thương mại để sau thời kỳ đánh giá mức độ đạt được của từng trung gian trong kênh có tác dụng khuyến khích hoạt động của họ. Con số này cũng giúp doanh nghiệp thấy được hoạt động của toàn kênh và bổ sung các biện pháp maketting kịp thời trong phân phối. 4.5. Các quyết định phân phối vật chất a. Xử lý đơn hàng: Khi nhận được đơn đặt hàng, bộ phận điều độ nhanh chóng kiểm tra các loại hàng hoá đó có thuộc loại hàng tiêu chuẩn hay không, nếu không thì khách hàng có yêu cầu gì sau đó chuyển qua bộ phận thiết kế để lên bản vẽ. Chuyển bản vẽ tới khách hàng. nếu khách hàng đồng ý đặt thì tiến hành đưa vào sản xuất. b. Quyết định về kho bãi dự trữ hàng Doanh nghiệp có kho thành phẩm riêng biệt, chuyên dự trữ những mặt hàng tiêu chuẩn. c.Quyết định khối lượng hàng hoá dự trữ trong kho Quyết định về lưu kho nghĩa là phải biết lúc nào cần đặt thêm hàng và đặt thêm bao nhiêu. d. Quyết định về vận tải: Việc lựa chọn phương tiện vận tải như thế nào tuỳ thuộc vào từng trường hợp cụ thể, hàng ít hay nhiều…. 5. Các chính sách xúc tiến hỗn hợp 5.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn phối hợp xúc tiến - Những công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu: Quảng cáo, xúc tiến bán hàng ( Khuyến mãi), quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketting trực tiếp. + Kiểu hàng hoá - thị trường: Trong thị trường hàng hoá và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân, quảng cáo mang lại hiệu quả nhất, tiếp đến là xúc tiến bán, bán hàng cá nhân và cuối cùng là tuyên truyền + Chiến lược kéo hay đẩy: Doanh nghiệp sử dụng chiến lược đẩy: Yêu cầu sử dụng nhân viên bán hàng và khuyến khích hoạt động mua bán ở các trung gian trong kênh phân phối để đẩy hàng hoá trong kênh ra thị trường. Người sản xuất quảng cáo và xúc tiến bán đối với người bán buôn, người bán buôn quảng cáo và xúc tiến đối với người bán lẻ, người bán lẻ quảng cáo và xúc tiến bán tới khách hàng + Các trạng thái sẵn sàng mua của khách hàng : Giai đoạn ý định mua của khách hàng lại chịu sự tác động của xúc tiến bán và sau đó mới là quảng cáo. Dựa vào những yếu tố khách quan về hành vi mua của khách hàng mà công ty lựa chọn và phối hợp các công cụ truyền thông đồng thời tạo nên cấu trúc truyền thông hợp lý. 5.2. Các bước thực hiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp - Xác định người nhận tin - Xác định các trạng thái liên quan đến việc mua của người nhận tin + Nhận biết + Hiểu + thiện cảm + Ưa chuộng + Ý định mua + Hành động mua Lựa chọn phương tiện xúc tiến hỗn hợp- Kênh truyền thông + Kênh truyền thông trực tiếp + Kênh truyền thông không trực tiếp Lựa chọn và thiết kế thông điệp Tạo độ tin cậy của nguồn tin Thu thập thông tin phản hồi 5.3 Những quyết định liên quan đến từng công cụ xúc tiến a. Quảng cáo Quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính đại chúng, mang tính xã hội cao. Nó yêu cầu hàng hoá phải hợp pháp và được mọi người chấp nhận. Quảng cáo là một phương tiện có khả năng thuyết phục, tạo cơ hội cho người nhận tin so sánh thông tin với các đối thủ cạnh tranh làm tăng thêm sức thuyết phục đối với khách hàng mục tiêu. Xác định mục tiêu quảng cáo Xác định ngân sách quảng cáo Quyết định nội dung truyền đạt Quyết định phương tiện quảng cáo Đánh giá chương trình quảng cáo b.Xúc tiến bán ( khuyến mãi) - Xác định nhiẹm vụ xúc tiến bán hàng - Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán - Soạn thảo, thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán - đánh giá kết quả của chương trình xúc tiến bán c. Tuyên truyền - Nội dung tuyên truyền + Tuyên truyền cho sản phẩm + Tuyên truyền hợp tác + Vận động hành lang + Tuyên truyền về xử lý một vụ việc bất lợi Những quyết cơ bản về tuyên truyền + Xác định các mục tiêu + Thiết kế thông điệp và chọn công cj tuyên truyền + Thực hiện tuyên truyền + đánh giá kết quả tuyên truyền sản phẩm 6. Phân tích khả năng của thị trường. Công ty nội thất Hà Vũ chuyên sản xuất các sản phẩm nội thất văn phòng, gia đình, trường học.... bằng nguyên liệu gỗ công nghiệp phủ sơn PU với thị trường truyền thống là các cửa hàng , công ty chuyên bán đồ nội thất trên toàn miền Bắc. + Phát hiện thị trường mới. Công ty thường xuyên tìm kiếm những khả năng mới. Công ty phát hiện thị trường mới bằng phương pháp chính thức. Một trong những phương pháp hữu ích loại này là sử dụng mạng lưới phát triển hàng hoá và thị trường. + Thâm nhập sâu hơn vào thị trường: Công ty sẽ tiếp tục kinh doanh bằng những thứ hàng hiện có trên thị trường cũ với một lý do rất riêng trong lĩnh vực nội thất: Những văn phòng, trường học, ...hàng năm thường trang bị bổ xung bàn, ghế, tủ...và họ đa số đều có nhu cầu theo những mẫu mã cũ cho giống nhau. Khi có ý định trang bị toàn bộ lại có thể họ sẽ hướng sang những mẫu mã mới .Bằng cách quảng cáo những nhà quản lý muốn giới thiệu thêm những mặt hàng mới để thu hút khách hàng, đồng thời không để mất đi một khách hàng nào hiện có của mình. + Mở rộng ranh giới thị trường: NGười quản lý bắt tay vào nghiên cứu thị trường nhân khẩu - thị trường trẻ em chưa đến tuổi đi học, thiếu niên, thanh niên, người lớn tuổi để xác định liệu có thể đưa ra những sản phẩm như thế nào cho phù hợp với từng lứa tuổi. + Thiết kế hàng hoá: Nhà quản lý đưa ra các quyết định những dòng sản phẩm cho từng loại đối tượng: Với thị trường văn phòng: đó là những mẫu mã , mầu sắc phù hợp với từng loại văn phòng lớn nhỏ khác nhau; với gia đình : những mẫu mã hiện đại về kiểu dáng, màu sắc dành cho những gia đình có chủ nhân trẻ, thành đạt, năng động hoặc những mẫu mã mang dáng vẻ cổ điển dành cho những chủ nhân đã có tuổi... + Chiếm lĩnh thị trường: Công ty đã chiếm lĩnh một phần thị trường nhất định cho mình bằng cách thường xuyên thay đổi, tiếp thị những mẫu mã mới cho các công ty thương mại và những đại lý bán hàng của công ty. Đánh giá khả năng Marketing của Công ty: + Mục tiêu của công ty: Công ty nội thất Hà Vũ với mục tiêu tạo dựng được thương hiệu các sản phẩm đồ gỗ nội thất bằng chất liệu gỗ công nghiệp phủ sơn PU. Hiện tại mục tiêu này chưa đạt được do tâm lý của người tiêu dùng còn e ngại các sản phẩm gỗ công nghiệp, và nếu có ý định sử dụng họ thường so sánh giá cả với những loại gỗ ván ép rẻ tiền hiện bán nhiều trên thị trường như khu vực La Thành – TP Hà Nội. + Tiềm năng của công ty. Công ty nội thất Hà Vũ hiện mới thành lập với công nghệ sản xuất tiên tiến trong ngành công nghiệp chế biến gỗ trên thế giới. Công ty tuy nhỏ nhưng đã có đầy đủ máy móc, thiết bị hiện đại nhập khẩu từ Châu ÂU mà chỉ có tại các công ty lớn trong lĩnh vực nội thất hiện có tại Việt Nam. 7. Lựa chọn thị trường mục tiêu Quá trình phát hiện và đánh giá những khả năng của thị trường thường xảy ra nhiều mục tiêu mới. Và nhiều khi nhiệm vụ thực sự của công ty lại là lựa chọn những ý tưởng tốt nhất trong số những ý tưởng tốt, tức là lựa chọn những ý tưởng phù hợp với những mục tiêu và tiềm năng của công ty. Những ưu thế marketing hiện có của công ty cụ thể như đội ngũ người bán hàng hùng mạnh, mạng lưới phân phối hàng hùng mạnh và nhiều kinh nghiệm trong việc khuyến khích tiêu thụ những mặt hàng nội thất bằng gỗ công nghiệp phủ sơn PU. Nhưng cụ thể hơn Công ty nội thất Hà Vũ có mối quan hệ bề vững với những nhà môi giới marketing chủ yếu, những người sẽ đem những sản phẩm nội thất của mình đến với khách hàng, nghiên cứu những sản phẩm đồ gỗ nội thất công nghiệp phủ sơn PU có những điểm hấp dẫn khác với những loại sản phẩm cùng loại do những đối thủ cạnh tranh cung ứng. Ngoài ra Công ty nội thất Hà Vũ nghiên cứu khả năng từ khía cạnh quy mô và tính chất của thị trường. Quá trình này gồm bốn giai đoạn: đo lường và dự báo mức cầu, phân khúc thị trường, lựa chọn những thị trường mục tiêu và xác định vị trí của mặt hàng trên thị trường. Đo lường và dự báo mức cầu. KHi suy nghĩ về việc tung một loạt sản phẩm đồ gỗ nội thất bằng chất liệu gỗ công nghiệp phủ sơn PU ra thị trường, Công ty nội thất Hà Vũ muốn đánh giá chính xác hơn quy mô hiện tại và tương lai của thị trường. Đánh giá được nhu cầu tiêu dùng những sản phẩm đồ gỗ nội thất trong tương lai nhưng những sản phẩm đồ gỗ nội thất bằng gỗ tự nhiên ngày càng có giá rất đắt do nguồn tài nguyên gỗ tự nhiên ngày càng cạn kiệt. Vì vậy việc quyết định theo đuổi dòng sản phẩm đồ gỗ nội thất bằng gỗ công nghiệp phủ sơn PU là một hướng đi đúng đắn. - Phân khúc thị trường Công ty nội thất Hà Vũ đã phân nhóm người tiêu dùng theo những tiêu chí sau: + Theo đặc điểm địa lý: Đối với những khách hàng ở khu vực Hà Nội có xu hướng dùng những sản phẩm theo hướng hiện đại, có giá thành cao... Đối với khách hàng ở các tỉnh thành phố khác, có thể có xu hướng tiêu dùng khác: về hình thức, về giá cả... + Đặc điểm về nhân khẩu: Những lãnh đạo có tuổi thường chọn những bộ bàn, tủ có màu sắc sang trọng, kiểu dáng cầu kỳ pha chút cổ điển. Những vị lãnh đạo trẻ tuổi thường chọn cho mình những gam màu sáng, hiện đại đi theo comlet. Hay trình độ học vấn cũng quyết định một phần trong việc lựa chọn cho mình những sản phẩm phù hợp. + Đặc điểm hành vi: Những cơ quan thuộc ngân sách nhà nước thường được trang bị thường niên nên có nhiều nơi mỗi năm lại thay đổi hàng loạt trang thiết bị văn phòng do việc giải ngân đều đặn hàng năm. Những công ty TNHH , cổ phần, tư nhân..... do ngân sách chi cho việc mua sắm thường phát sinh khi những trang thiết bị không còn sử dụng được nữa, hoặc quá cũ cần thay đổi mới nên việc mua sắm thường ít hơn. - Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu Công ty nội thất Hà Vũ quyết định chiếm lĩnh toàn bộ thị trường. Công ty quyết định sản xuất tất cả các loại sản phẩm đồ gỗ nội thất phục vụ cho nhiều đối tượng người tiêu dùng. Tuy nhiên khi thâm nhập thị trường mới phần lớn các công ty đều bắt đầu phục vụ một khúc thị trường là các sản phẩm đồ gỗ nội thất văn phòng và khi bước đầu thành đạt thì lần lượt chiếm lĩnh thị trường nội thất gia đình, trường học... 8. Kết quả đạt được từ chiến lược Marketing của Công ty nội thất HÀ Vũ - Hiện nay công ty nội thất Hà Vũ có mạng lưới bán hàng hầu hết các tỉnh khu Vực miền Bắc và miền Trung nước ta. Hình thức bán hàng của Công ty nội thất Hà Vũ là bán hàng cho trực tiếp cho các đại lý. Tất cả các đại lý mà công ty lựa chọn đều là những đại lý lớn , có thâm niên, có kinh nghiệm và uy tín trong lĩnh vực nội thất ở các tỉnh và thành phố. Tỷ lệ chiết khấu theo quy định mức doanh số đạt được. Ngoài ra công ty hỗ trợ đại lý những dịch vụ sau: Tư vấn thiết kế các công trình, hỗ trợ vận chuyển lắp đặt các công trình lớn. Doanh số năm 2006 của công ty vượt 50% so với năm 2005. Theo bảng kết quả hoạt động kinh doanh sau đây Đơn vị: CTY TNHH TM & SX nội thất Hà Vũ Mẫu số B01/DNN Mã số thuế: 0101538757 ( Ban hành theo QĐ số144/2001/QĐ-BTC Ngày 21 tháng 02 năm 2001) Kết qủa hoạt động kinh doanh Năm 2006 Đơn vị tính : đồng VN Chỉ tiêu Mã số Năm 2006 Năm 2005 1 2 3 4 1.Doanh thu thuần 11 21.889.111.161 15.403.056.019 2. Giá vốn hàng bán 12 17.266.600.055 13.024.255.226 3. Chi phí quản lý kinh doanh 13 1.269.785.370 901.714.715 4. Chi phí tài chính 14 176.543.300 15.000.000 5. Lợi nhuận thuần từ HĐ sản xuất kinh doanh 20 3.176.182.436 1.462.086.078 ( 20=11-12-13-14) 6. Lãi khác 21 2.173.725 1.997.659 7. Lỗ khác 22 8. Tổng lợi nhuận kế toán ( 30 = 20+21-22) 30 3.178.356.161 1.464.083.737 9. Các khoản điều chỉnh tăng hoặc giám lợi 40 Nhuận để xác định lợi nhuận chịu thuế TNDN 10.Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN 50 3.178.356.161 1.464.083.737 ( 50 = 30 + (-) 40) 11.Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 60 889.939.725 409.943.446 12. Lợi nhuận sau thuế ( 70 =30-60) 70 2.288.416.436 1.054.140.291 Ngày 28 tháng 02 năm 2007 Người lập biểu Kế toán trưởng Giám đốc (Ký, họ tên) (Ký, họ tên) (Ký, họ tên, đóng dấu) - Thành công lớn nhất của Công ty nội thất Hà Vũ là tất cả các sản phẩm nội thất của công ty đã có mặt trong hầu hết những công trình lớn của các công ty trong nước và nước ngoài đang hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam như: Công ty Canon Việt Nam, Văn phòng quốc hội, THanh tra Chính Phủ, Bộ tài Chính, Bộ giáo dục và Đào tạo, Công ty Kinh Đô, Công ty Viettlel, Tổng cục đường sắt Việt Nam........ - Căn cứ vào những kết quả đã đạt được công ty nội thất Hà Vũ đang tiến hành thử nghiệm một dòng sản phẩm mới: Sản phẩm đồ gỗ nội thất bằng chất liệu gỗ công nghiệp phủ một lớp ván gỗ tự nhiên. Đây là dòng sản phẩm mới đã xuất hiện nhiều trên thế giới nhưng hiện tại ở Việt Nam còn chưa thông dụng do giá thành còn cao và các công ty sản xuất chưa chuyên nghiệp nên mẫu mã và chất lượng còn cách xa với hàng nhập khẩu. Ch­¬ng III. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m Hoµn thiÖn c«ng t¸c Qu¶n trÞ marketing t¹i c«ng ty tnhh th­¬ng m¹i vµ s¶n xuÊt néi thÊt hµ vò I. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới. 1. Ưu điểm của công ty : - Là Công ty trẻ trong cung cách quản lý, cách làm việc và đặc biệt là đội ngũ công nhân, nhân viên trẻ trung năng động. - ông ty có đội ngũ thiết kế năng động sáng tạo bám sát thị trường để tìm hiểu về nhu cầu sử dụng những mặt hàng đồ gỗ nội thất văn phòng, gia đình, trường học… - Những sáng tạo mới nhất được ứng dụng cho ra những dòng sản phẩm vừa hiện đại nhưng cũng không kém phần sang trọng, thể hiện phong cách của từng khách hàng( đối với những khách hàng là công ty) và cá tính của người tiêu dùng ( đối với người sử dụng). - So với những công ty trong nước đặc biệt là những Công ty ở Miền Bắc, công ty nội thất Hà Vũ là một trong những công ty trẻ nhưng có máy móc khá hiện đại và đầy đủ. Do đó công ty có thể đáp ứng những đơn hàng lớn trong thời gian nhanh. - So với những mặt hàng nội thất nhập từ nước ngoài, sản phẩm của công ty có ưu điểm vượt trội hơn: + Về mẫu mã đa dạng, + Thời gian đặt hàng nhanh + Có thể đáp ứng mọi kích thước phi tiêu chuẩn + có thể đáp ứng mọi yêu cầu về màu sắc + Có thợ sửa chữa kịp thời khi sản phẩm bị trục trặc. 2. Nhược điểm: Do sử dụng những nguyên vật liệu cao cấp nhất trong nước và một số nguyên liệu nhập nước ngoài nên sản phẩm chưa thể có giá thành phù hợp với toàn bộ người tiêu dùng trong nước. - Tuy chất lượng tốt nhưng về độ bóng bẩy vẫn chưa được bằng hàng nhập cao cấp do đây là ngành hàng mới, tuổi đời kinh nghiệm còn non. + ở nước ta những trường đại học ,cao đẳng, trung cấp đào tạo chuyên ngành chế biến gỗ còn ít, + số lượng công nhân có tay nghề hạn chế, chủ yếu là lao động phổ thông nên việc sử dụng máy móc hiện đại chưa tốt, đường nét sản phẩm vẫn mang tính thủ công. 3. Hướng phát triển của Công ty a. Về sản xuất: - Công ty nội thất Hà Vũ có xu hướng sản xuất những mặt hàng đồ gỗ nội thất cao cấp phục vụ mọi nhu cầu tiêu dùng trong xã hội. - Công ty sẽ tổ chức sản xuất thêm mặt hàng nội thất bằng chất liệu verneer + Chất liệu này với nguyên liệu chính là: ván MDF, gỗ tự nhiên lạng mỏng, sơn PU + quy trình sản xuất: * Ván MDF xẻ chi tiết như bản vẽ * Sau khi xẻ lấy lớp gỗ tự nhiên đã được lạng mỏng dán lên bằng loại keo chuyên dụng * dán xong chuyển vào sơn PU như quy trình đã trình bày ở hàng dán giấy - hàng verneer hiện đang phát triển trên thị trường với ưu thế tự nhiên hơn hàng dán giấy - Tuy nhiên Mặt hàng này cũng có giá thành cao hơn nhiều do đó rất kén khách. - Ngoài hướng phát triển trên công ty sẽ đI sâu hơn vào sản xuất các mặt hàng truyền thống nhưng mẫu mã sẽ liên tục thay đổi cho phù hợp với từng đối tượng, từng mùa.. b. Về kinh doanh - Công ty tiếp tục hoạt động bán hàng thông qua các đại lý - Mở rộng thêm các đại lý ở toàn quốc, nghiên cứu thị trường hướng tới xuất khẩu . - Đào tạo đội ngũ thợ giỏi để thực hiện được những công trình lớn - Tuyển dụng những cán bộ thiết kế , Marketting giỏi phục vụ cho công việc sản xuất và kinh doanh - Phấn đấu khẳng định tên tuổi và thương hiệu trên thị trường nội thất. II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & SẢN XUẤT NỘI THẤT HÀ VŨ Việc phân tích các khả năng của thị trường, lựa chọn thị trường, mục tiêu, xây dựng marketing – mix và thực hiện nó đòi hỏi phải có những hệ thống quản trị marketing phụ trợ. Cụ thể công ty phải có những hệ thống thông tin marketing, lập kế hoạch marketing, tổ chức phục vụ marketing và kiểm tra marketing. 1- Hệ thống lập kế hoạch marketing Mọi công ty đều phải nhìn về phía trước để ý thức được rõ là mình muốn đi đến đau và đạt đến mục tiêu bằng cách nào. Không được thả nổi tương lai của mình. Để điều đó không xảy ra công ty phải sử dụng ngay hai hệ thống: hệ thống lập kế hoạch chiến lược và hệ thống lập kế hoạch marketing. Hệ thống lập kế hoạch chiến lược xuất phát từ chỗ mọi công ty đều có một vài lĩnh vực hoạt động. Công ty nội thất HÀ Vũ hiện đang sản xuất các mặt hàng đồ gỗ nội thất văn phòng, gia đình, trường học... Những lĩnh vực hoạt động này không hấp dẫn như nhau. Hiện tại lĩnh vực đang phát triển nhất của công ty là cung cấp các mặt hàng nội thất văn phòng. Mục tiêu của hệ thống lập kế hoạch chiến lược là nhà quản lý của công ty nội thất Hà Vũ phải xác định được lĩnh vực đang phát triển của công ty để mở rộng sản xuất và thu hẹp hay giải thể những lĩnh vực sản xuất yếu kém. Việc lập kế hoạch marketing được hiểu là việc soạn thảo các kế hoạch cho riêng từng ngành sản xuất, từng mặt hàng hay từng nhãn hiệu của công ty. Ở đây ý muốn nói là công ty đã thông qua quyết định chiến lược đối với ngành sản xuất của mình. Bây giờ cần có kế hoạch marketing chi tiết cho từng ngành đó. Công ty nội thất Hà Vũ cần phải soạn thảo kế hoạch marketing nhằm đảm bảo đạt được sự tăng trưởng mong muốn về mặt hàng mình cần phát triển. Thực tế công ty cần phải soạn thảo hai kế hoạch- kế hoạch dài hạn và kế hoạch năm. Đầu tiên nhà quản trị sẽ chuẩn bị krrs hoạch năm năm, trình bày những nhân tố và lực lượng chủ yếu sẽ ảnh hưởng đến thị trường nội thất văn phòng, những biện pháp chiến lược cơ bản để chiếm lĩnh phần thị trường dự kiến cho mặt hàng này, lợi nhuận dự kiến sẽ thu được, nêu rõ tổng chi phí cần thiết và doanh số dự kiến. Hằng năm sẽ xem xét lại kế hoạch năm năm này và điều chỉnh để công ty luôn có một kế hoạch hành động trong năm năm tới. Sau đó xây dựng kế hoạch năm- phương án chi tiết của những dự kiến đề ra trong kế hoạch năm năm cho năm thực hiện đầu tiên. Trong kế hoạch năm năm trình bày tình huống marketing hiện tại, liệt kê những mối đe dọa và khả năng hiện có, những mục tiêu và vấn đề đặt ra trước các mặt hàng thông thường hay đặc hiệu, trình bày chiến lược marketing cho một năm và chượng trình hành động, xác định tổng kinh phí dự toán, xác định trình tự kiểm tra. Kê hoạch này sẽ là cơ sở để phối hợp tất cả các loại hình hoạt động – sản xuất, marketing tài chính 2- Hệ thống tổ chức Marketing Công ty phải xây dựng một cơ cấu tổ chức marketing đủ sức đảm nhiệm toàn bộ công việc marketing, kể cả viêc lập kế hoạch. Công ty nội thất Hà Vũ là công ty nhỏ nên toàn bộ nhiệm vụ marketing có thể giao cho một người. Người đó sẽ được quyền nghiên cứu marketing, ttỏ chức tiêu thụ, quảng cáo, tổ chức dịch vụ cho khách hàng... Người này có thể gọi là quản trị tiêu thụ, quản trị marketing hay giám đốc marketing. Tổ chức theo nguyên tắc thị trường. Công ty TNHH thương mại và sản xuất nội thất Hà Vũ bán hàng trên những thị trường mang tính chất khác nhau. Công ty bán mặt hàng nội thất văn phòng, gia đình, trường học... cho người tiêu dùng, công ty tư nhân, công ty TNHH và các công ty, cơ quan nhà nước. Cách tổ chức này hợp lý vì khi mà trên các thị trường khác nhau người mua có những thói quen khác nhau hay những sự ưa chuộng hàng hóa khác nhau. Người quản trị hoạt động thị trường chỉ đạo hoạt động của một vài người quản trị từng thị trường. Người quản trị từng thị trường chịu trách nhiệm xây dựng các kế hoạch tiêu thụ dài hạn và năm và các kế hoạch hoạt động khác theo chức năng. Ưu điểm chính của hệ thống này là công ty tổ chức hoạt động của mình phù hợp với những nhu cầu hợp thành những phần thị trường cụ thể của người tiêu dùng. 3- Hệ thống kiểm tra marketing Trong quá trình thực hiện các kế hoạch marketing có thể gặp không ít điều bất ngờ. Công ty cần phải kiểm tra những biện pháp mà mình thi hành để tin chắc rằng cuối cùng sẽ đạt được những mục tiêu của marketing. Có thể chia ra ba kiểu kiểm tra marketing: kiểm tra việc thực hiện các kế hoạch năm, kiểm tra mức độ sinh lời và kiểm tra các phương châm chiến lược. Nhiệm vụ kiểm tra việc thực hiện các kế hoạch năm là để khẳng định được công ty đang triển khai tất cả các chỉ tiêu đề ra trong kế hoạch năm. Kiểm tra mức độ sinh lời là định kỳ phân tích lợi nhuận thực tế theo các mặt hàng khác nhau, theo các nhóm người tiêu dùng, theo các kênh tiêu thụ và theo khối lượng đơn đặt hàng. Ngoài ra công ty có thể nghiên cứu hiệu quả của marketing để tìm hiểu xem có thể nâng cao hiệu quả của các biện pháp marketing bằng cách như thế nào. Kiểm tra việc thực hiện các phương châm chiến lược là thỉnh thoảng phải “lùi lại” để đánh giá, phê phán cách tiếp cận của công ty đối với thị trường. 4.Quản lý sản phẩm Trong việc xây dựng chính sách sản phẩm của doanh nghiệp mình, các nhà kinh doanh cần phải giải quyết được các vấn đề như: người tiêu dùng cần sản phẩm gì của doanh nghiệp? ( Từ thời điểm, quy mô, cơ cấu, địa điểm, giá cả đến phương thức...) Rõ ràng là vấn đề bảo đảm các yêu cầu trên của chính sách sản phẩm doanh nghiệp không có cách nào khác là phải làm tốt khâu nghiên cứu thị trường. Một vấn đề quan trọng nữa đối với doanh nghiệp là nắm được chu kỳ sống của sản phẩm. Đây chính là quy luật của sự xuất hiện phát triển, trưởng thành và huỷ diệt của một sản phẩm trên thị trường. Chu kỳ sống của sản phẩm thường qua 4 giai đoạn: Giai đoạn 1: Là lúc mới thâm nhập vào thị trường: sản phẩm mới đưa ra trên thị trường, người tiêu dùng chưa phải ai cũng biết, doanh số còn ít, chi phí lớn. Lý do là dây chuyền sản xuất chưa ổn định, quảng cáo chưa đến nơi. Giai đoạn 2: Là giai đoạn chín muồi( hưng thịnh ): uy tín sản phẩm của doanh nghiệp ở mức tối đa, người mua đạt tói mức tối đa, lãi thu được cũng lớn nhất. Giai đoạn 3: Là giai đoạn suy giảm: việc bán hàng trở nên khó khăn, khách hàng giảm dần, doanh số bán tụt xuống, ít hiệu quả, cho dù tiến hành các biện pháp chiêu thị một cách tích cực. Giai đoạn 4: là giai đoạn trì trệ, doanh số bán hàng giám nhanh, chính khách hàng không muốn mua sản phẩm đó nữa, sản phẩm đã bị lão hoá, cần được loại bỏ. Doanh nghiệp cần phải căn cứ vào chu trì sống của sản phẩm để đạt được chiến lược giá cả và phân phối sản phẩm vào cuối gia đoạn 3 thì phải nảy sinh về ý đồ sản phẩm mới để tiến hành thử nghiệm sẵn. 5. Kế hoạch hoá sản phẩm: Đây là quá trình phát triển sản phẩm mới, điều chỉnh hay xoá bỏ đi một số sản phẩm hiện tại để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, sử dụng hết được nhu cầu của khách hàng, tận dụng hết năng lực của doanh nghiệp. Mục tiêu của kế hoạch hoá sản phẩm là phát hiện một sản phẩm tiêu thụ được nhiều. Công việc này chủ yếu dựa vào phân tích các yêu cầu của thị trường hiện tại và thị trường trong tương lai, biết đánh giá sự ảnh hưởng của phát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ. Đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, việc phát triển sản phẩm mới phụ thuộc chủ yếu vào khả năng phù hợp với kỹ thuật và kinh nghiệm marketing sẵn có của doanh nghiệp. Điều quan trọng là khi thay đổi sản phẩm cần có sự nghiên cứu phân tích hàng loạt các yếu tố cần thiết cho sự thay đổi và ảnh hưởng đến tổng lợi nhuận của doanh nghiệp. Kế hoạch hoá sản phẩm thường bao gồm các bước sau đây: Sản sinh ý đồ về sản phẩm căn cứ vào khả năng vốn, kĩ thuật,tay nghề... của doanh nghiệp, tính toán nghiên cứu thị trường để hình thành mô hình mẫu về sản phẩm với những yêu cầu nhất định; nghiên cứu triển khai thực hiện; so sánh với các sản phẩm cạnh tranh... Thử nghiệm sản phẩm: đưa thử nghiệm thằm khắc phục những tồn tại tính toán mức độ tin cậy khi đưa sản phẩm ra tiêu thụ hàng loạt Kiểm tra hoàn thiện công nghệ sản xuất hàng loạt, khắc phục những khuyết tật mà thị trường đòi hỏi giải quyết. Sản xuất hết công suất thiết bị. Phân tích nguyên nhân gây suy giảm sản phẩm. 6. Quản lý phân phối sản phẩm Phân phối sản phẩm các quá trình kinh tế, tổ chức, kĩ thuật, nhằm điều hành, vận chuyển sản xuất đến tay người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế lớn nh ất Phân phối là giai đoạn tiếp theo giai đoạn sản xuất. Sản phẩm bắt đầu từ lúc sản phẩm được đem bán cho tới khi nó trở thành sở hữu của người tiêu dùng, bao gồm các hoạt động khác nhau đảm bảo việc ddưa đến tay người tiêu dùng. Để đáp ứng nhu cầu thị trường, doanh nghiệp phải đảm bảo cho khách hàng những sản phẩm của mình với những điều kiện thuận lợi nhất. Vấn đề là phải lựa chọn hệ thống phân phối, tức là xác định các kênh phân phối như thế nào để đạt được mục đích đã định. Trong việc lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp cần lưu ý bốn nhân tố sau: - Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp: khả năng hiện tại và tương lai, những cơ hội đầu tư có thể có. Việc xem xét cần xuất phát từ khả năng vật chất, tài nguyên, nhân lực... - Nhóm nhân tố về thị trường bao gồm lượng thông tin về thị trường phục vụ cho việc nghiên cứu hệ thống phân phối. Vị trí địa lý của khách hàng, mật độ điểm bán hàng, cúng cần tính đến yếu tố khác thuộc về khách hàng như lứa tuổi, nghề nghiệp, động cơ mua bán, nhịp độ mua hàng và độ bão hoà của thị trường... - Nhân tố thuộc về sản phảm như đặc tính riêng của sản phẩm có ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối: giá cả sản phẩm, tình hình tồn kho và các chính sách của nhà nước đối với sản phẩm. - Hệ thống phân phối hiện có cần được xem xét khi muốn có sự thay đổi kênh phân phối hoặc mở rộng hình thức phân phối mới. + Phân phối là toàn bộ các hoạt động nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến khách hàng cuối cùng một cách tốt nhất + Vai trò của quản lý phân phối là: - Di chuyển sản phẩm - Chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm - Chuyển giao rủi ro - Hỗ trợ các chiến lược khác của doanh nghiệp - Cung cấp thông tin cho khách hàng + Nội dung quản lý phân phối bao gồm: - Người cung ứng( người sản xuất, người nhập khẩu) - Người trung gian: bán buôn bán lẻ, đại lý, môi giới - Các phương tiện vận chuyển, cửa hàng, kho bãi, thủ tục thanh toán + Cách chọn người trung gian bao gồm: - Người đại lý phải là người có địa điểm bán hàng tốt, có phương tiện hiện đại, nhiều mối quan hệ và có tài sản thế chấp. - Người bán buôn được chọn phải là người có vốn lớn, có nghiệp vụ bán hàng, có những uy tín trên thị trường, bán cho bán buôn có lợi về vòng quay vốn nhưng thiệt về giá. - Người bán lẻ được chọn phải là người có nghiệp vụ bán hàng, am hiểu thị trường, bán cho người bán lẻ lợi về giá nhưng thiệt về vòng quay vốn. - Người môi giới phải là người có độ tin cậy nhất định, thông thạo thị trường và có nhiều thông tin. + Các kênh phân phối cơ bản; - Kênh một và kênh hai gọi là kênh trực tiếp. Nó chỉ có người cung ứng và khách hàng. Loại kênh này phù hợp cho doanh nghiệp vừa và nhỏ kinh doanh trên thị trường hẹp, quay vòng vốn nhanh ít rủi ro - Kênh ba và kênh bốn gọi là kênh gián tiếp.Sản phẩm hàng hoá được đưa từ người cung ứng tới khách hàng qua các bộ phận trung gian. Loại kênh này phù hợp với doanh nghiệp lớn. - Quản lý tiếp thị : Tiếp thị là hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp trên thị trường nói chung và thị trường mục tiêu nói riêng của doanh nghiệp. Mục tiêu của họ là nhằm bán hết được số sản phẩm đã sản xuất ra trong trường hợp có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Tiếp thị có tác dụng hết sức to lớn trong hoạt động của doanh nghiệp và nó được coi là một bộ phận hữu cơ gắn liền với hoạt động sản xuất. Có những sản phẩm, những doanh gnhiệp, những nước chi phí cho các hoạt động chiêu thị chiếm một tỷ lệ khá lớn trong tổng chi phí chứa giá sản phẩm (10 – 25%) Nội dung hoạt động chiêu thị của doanh nghiệp bao gồm : + Quảng cáo : Khái niệm quảng cáo : là dùng những phương tiện thông tin đại chúng để truyền tin về sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng cuối cùng trong một khoảng thời gian, không gian nhất định. Yêu cầu của quảng cáo là : Tối ưu về thông tin Hợp với pháp luật Hợp lý và đồng bộ Nghệ thuật và hấp dẫn Các phương tiện dùng cho quảng cáo : bao gồm phương tiện nghe nhìn như ti vi, phim ảnh, phương tiện in ấn như báo chí, sách vở, tờ rơi... phương tiện ngoài trời : pa nô, áp phích, phương tiện giao thông, bao bì, cửa hàng, văn phòng công ty... Kinh phí quảng cáo : là hạch toán lỗ lãi của doanh nghiệp vì vậy chủ yếu nhà sản xuất quảng cáo là chủ yếu. Kinh phí lập theo ba cách : Cách một lấy từ 2% đến 10% doanh thu Cách hai là xây dựng một quỹ cố định Cách ba là tuỳ ý Các phương pháp quảng cáo: thông thường có bốn cách quảng cáo: Thứ nhất: tiến hành quảng cáo suốt ngày đêm, loại này nên dùng quảng cáo ngoài trời và tờ rơi. Thứ hai: Tiến hành quảng cáo từng đợt. loại này cứ sau một khoảng thời gian lại tiến hành quảng cáo. Thứ ba: Tiến hành một chiến dịch quảng cáo bằng cách tung một sản phẩm mới hay đi vào một thị trường mới Thứ tư: quảng cáo đột xuất, chỉ sử dụng đối với sản phẩm có vấn đề Thông điệp quảng cáo: là nội dung thông tin cần tuyển đã được mã hoá dưới dạng một ngôn ngữ nào đó. Đánh giá hiệu quả quảng cáo: Đây là vấn đề rất khó, tuy nhiên cúng có thể sử dụng phương pháp tương đối như sau: + Điều tra tỷ lệ người hiểu thông điệp + Căn cứ vào doanh thu tăng lên của kỳ sau so với kỳ trước Xúc tiến bán hàng là các hoạt động gây mối liên hẹ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Các hoạt động xúc tiến bao gồm: Bán hàng trực tiếp Lập sổ góp ý của khách hàng Tổ chức hội nghị khách hàng Yểm trợ bán hàng: Để có thể bán hết sản phẩm trên thị trường doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động như: Tham gia hội trợ triển lãm Tham gia các hoạt động thể dục thể thao Tổ chức họp báo Mở hội thảo 7. Quản lý về giá: Đối với hoạt động của doanh nghiệp, giá cả có một vai trò rất lớn. Giá cả là một bộ phận cấu thành marketing hỗn hợp, là công cụ cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp. Đối với người tiêu dùng thì giá cả có ảnh hưởng to lớn trong quyết định mua hàng hoá dịch vụ. Vì vậy việc định giá bán phải bồi hoàn đủ chi phí, đảm bảo mức lãi và người tiêu dùng chấp nhận trong điều kiện thị trường biến động với nhiều cạnh tranh gay gắt. 8.Hoàn thiện các mặt quản lý khác tại công ty TNHH thương mại và sản xuất nội thất hà Vũ a. Quản lý sản xuất: Hoàn thiện theo quy trình sau: - Nghiên cứu và dự báo nhu cầu sản xuất sản phẩm + Dự báo ngắn hạn ( dưới 1 năm ) + Dự báo trung hạn ( thường từ 3 tháng đến 3 năm) + Dự báo dài hạn ( trên 3 năm ) - Thiết kế sản phẩm và công nghệ +Thiết kế sản phẩm + Thiết kế công nghiệp - Hoạch định năng lực sản xuất và lựa chọn quá trình sản xuất + Hoạch định năng lực sản xuất + Lựac chọn quá trình sản xuất - Bố trí sản xuất trong doanh nghiệp + Thực chất bố trí sản xuất trong doanh nghiệp + yêu cầu của bố trí sản xuất trong doanh nghiệp + Các loại hình bố trí sản xuất trong doanh nghiệp - Lập kế hoạch các nguồn lực + Lập kế hoạch tổng hợp + Lập kế hoạch nhu cầu nguyên vật liệu - Điều độ sản xuất - Kiểm tra hệ thống sản xuất + Kiểm tra hàng dự trữ + Kiểm tra chất lượng b. Quản lý tài chính tổ chức: Để đạt được mục tiêu tài chính của tổ chức, quản lý tài chính cần tuân thủ một số nguyên tắc sau: - Tôn trọng luật pháp - Tôn trọng nguyên tắc hạch toán kinh doanh - Giữ chữ ‘tín’ trong hoạt động tài chính - Nguyên tắc an toàn và hiệu quả c.Quản lý nguồn nhân lực: Lập chiến lược nguồn nhân lực - Xác định mục tiêu chiến lược nguồn nhân lực - Phân tích môi trường dựa trên 4 yếu tố + Mức độ không chắc chắn + Tần suất của sự biến động + mức độ thay đổi + Tính phức tạp - Phân tích nguồn nhân lực và hệ thống quản lý nguồn nhân lực của tổ chức - Phân tích chiến lược tổng thể và chiến lược bộ phận của tổ chức nhằm xác định nhu cầu về nguồn nhân lực và đổi mới quản lý của nguồn nhân lực - Đánh giá lại mục tiêu chiến lược nguồn nhân lực xem mục tiêu đặt ra ở bước một có thực tế không: có cần thay đổi không, nếu cần thì thay đổi như thế nào? - Hình thành chiến lược nguồn nhân lực d. Quản lý chất lượng Đây là quá trình điều khiển các hoạt động tác nghiệp thông qua các hoạt động, kỹ thuật, phương tiện, phương pháp cụ thể nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm theo đúng những yêu cầu, kế hoạch đã hoạch định. Tổ chức thực hiện có ý nghĩa quyết định đến việc biến các kế hoạch chất lượng thành hiện thực, nó được thực hiện theo các bước sau: - Đảm bảo cho mọi người, mọi bộ phận, mọi phân hệ trong hệ thống phải nhận thức một cách đầy đủ các mục tiêu, các kế hoạch phải thực hiện của mình và ý thức được sự cần thiết của chúng. - Giải thích cho mọi người trong hệ thống biết chính xác những nhiệm vụ kế hoạch chất lượng cụ thể cần thiết phải thực hiện. - Tổ chức những chương trình đào tạo và giáo dục cung cấp những kiến thức kinh nghiệm cần thiết đối với việc thực hiện kế hoạch. - Cung cấp đầy đủ các nguồn lực ở những nơi và lúc cần, thiết kế những phương tiện kỹ thuật dùng để kiểm tra chất lượng. KẾT LUẬN Công ty TNHH thương mại và sản xuất nội thất HÀ Vũ là nơi em đang làm việc với tư cách là một nhân viên bán hàng. Trong quá trình làm việc em đã được công ty tạo điều kiện đi học tại trường Đại học kinh tế quốc dân để nâng cao kiến thức. Với những kiến thức đã học tại nhà trường và những kinh nghiệm đã có được trong những năm công tác tại công ty , em đã hoàn thành luận văn tốt nghiệp của mình góp phần hoàn thiện công tác quản trị marketing tại công ty nội thất Hà Vũ. Marketing hiện đại bao gồm tất cả những suy nghĩ, tính toán và hoạt động của nhà kinh doanh sản xuất tiêu thụ và cả những dịch vụ sau bán hàng. Quá trình quản lý marketing rất khó khăn, đòi hỏi trình độ của nhà quản lý, vì vậy với những kiến thức đã học được trong chuyên ngành khoa học quản lý, em sẽ cố gắng phấn đấu trở thành một nhà quản lý xứng đáng với sự tin tưởng mà công ty đã dành cho. Với đề tài: “ Hoàn thiện công tác quản trị marketing lại công ty TNHH thương mại và sản xuất nội thất Hà Vũ”, cùng sự hướng dẫn tận tình của PGS.TS Phan Kim Chiến và sự giúp đỡ của ban lãnh đạo công ty em đã hoàn thành luận văn tốt nghiệp này. Tuy nhiên do thời gian hạn chế không tránh khỏi những thiếu sót , em rất mong nhận được sự đóng góp của các thầy cô, ban lãnh đạo công ty để luận văn được tốt hơn. Hy vọng những kiến nghị của em trong luận văn này sẽ được những nhà quản lý doanh nghiệp nghiên cứu và đánh giá, góp phần xây dựng công ty ngày càng phát triển tốt hơn hoà nhịp vào những bước chuyển mình của đất nước. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 10 tháng 4 năm 2007 Sinh viên thực tập Đỗ Thu Hà TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Đỗ Hoàng Toàn- Giáo trình Quản lý học kinh tế Quốc Dân- Tập I, II -2002-2004 2. Bản chiến lược sản xuất kinh doanh của công ty giai đọan 2005-2006 3. TS. Đoàn Thị Thu Hà – TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền - Giáo trình Khoa học quản lý – Tập II- Nhà xuất bản khoa học kỹ thuật – 2002 4. Dự án đầu tư xây dựng của công ty – năm 2006 5. Hồ Khánh Thiện – Xuất khẩu đồ gỗ trước thềm hội nhập – Thời báo kinh tế - Số 209 – ngày 29/9/2006 6. Phan Dương – Xuất khẩu đồ gỗ có triển vọng lớn – Thời báo kinh tế - Số 172 – ngày 29/8/2006 7. Điều lệ kinh công ty – ngày 20/9/2004 8. Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh – ngày 24/9/2004 9. Nguyên lý kinh tế học – NXB HCQG – 2003 10. Kế hoạch phát triển của công ty năm 2006 – ngày 2/1/2006 11.PGS,TS Trần Minh Đạo- Giáo trình Marketing căn bản- Nhà xuất bản thống kê Hà Nội- 2003