Luận văn Hoàn thiện Marketing định giá và thực hành giá tại công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao

. - Từ kết quả công việc của SD trong nhóm mình là 3%. Cách tính thu nhập: Cách 1: Kết quả công việc của mình 2000PV ( 2000 bạt ) = 2000* 5% = 100 bạt. Kết quả công việc của hội viên A+B+C+D+E+F mỗi người 3000PV. Tổng 18000 bạt * 5% = 900 bạt. Tổng nhận: 1000 bạt. Cách 2: kết quả công việc của mình 20000PV(20000 bạt) = 20000 * 5% = 1000 bạt. (3) Chức danh SILVER SUPERVISOR (SS) Nguyên tắc thăng cấp: Là hội viên SENIOR SUPERVISOR. Có kết quả công việc nhóm 120000 PGV trong vòng 1 tháng ( có kết quả công việc của mình 500 PV). Quyền được hưởng của SS: Mua hàng được giảm 20%. Được hoa hang phát triển ( khi có kết quả công việc của mình 1000 PV). - Từ kết quả công việc của CD, MD là 24%. - Từ kết quả công việc của JD trong nhóm mình là 19%. - Từ kết quả công việc của JD trong đường dây của mình là 16%. - Từ kết quả công việc của SD trong nhóm mình là 12%. - Từ kết quả công việc của SD trong đường dây của mình là 9%. Nhận được hoa hồng cố vấn ( khi có kết quả công việc của nhóm 30000 PGV cộng kết quả công việc của mình 1000 PV) của kết quả công việc SUPERVISOR và EXECUTIVE 4% số lượng 2 cấp bậc. Cách tính thu nhập. Cách 1: kết quả công việc của mình 500 PV ( 500 bạt) = 500 * 12% = 60 bạt. Nhóm công việc JD có 6 mhóm, mỗi nhóm 20000 PV ( 20000 bạt) = 120000 * 7% = 8400 bạt. Tổng nhận: 60 + 8400 = 8460 bạt Cách 2: kết quả công việc của mình 120000 PV ( 120000 bạt) = 120000 * 12% = 14400 bạt Tổng thu nhập: 14400 bạt. Sơ đồ quyền được hưởng khi thành SS SS MD MD SS JD SD SD SS JD (4) Chức danh GOLD DISTRIBUTOR (GS) Nguyên tắc thăng cấp: Là hội viên SILVE SUPERVISOR. Có SILVE SUPERVISOR trong nhóm 3 người trở lên. Quyền được hưởng của GS: Mua hàng được hưởng 20%. Được hoa hồng 24% ( khi mua sản phẩm với tên mình) Được nhận hoa hồng phát triển ( khi có kết quả công việc của mình 1000 PV) - Từ kết quả công việc của CD, MD là 24%. - Từ kết quả công việc của JD trong nhóm mình là 19%. - Từ kết quả công việc của JD trong đường dây của mình là 16% - Từ kết quả công việc của SD trong mhóm của mình là 12%. - Từ kết quả công việc của SD trong đường dây của mình là 9%. Được nhận hoa hồng cố vấn ( khi có kết quả công việc của nhóm 30000 PGV cộng kết quả công việc cuả mình 1000PV) của kết quả công việc SUPERVISOR và EXECUTIVE 4% số lượng 3 cấp bậc. Sơ đồ quyền được hưởng khi thành GS: GS MD 24% 4% SS 24% JD MD 19% SS SS 3% 16% 12% JD 4% SD 24% 9% SS 16% 4% SD (5) Chức danh EMERALD SUPERVISOR (ES) Nguyên tắc thăng cấp: là hội viên GOLD SUPERVISOR. Có GOLD SUPERVISOR trong nhóm 3 người trở lên hoặc 6 SIVEL SUPERVISOR. Quyền được hưởng của GS: Mua hàng được giảm 20% Được nhận hoa hồng phát triển ( khi có kết quả công việc của mình 1000 PV) - Từ kết quả công việc của CD, MD là 24%. - Từ kết quả công việc của JD trong nhóm mình là 19%. - Từ kết quả công việc của JD trong đường dây của mình là 16% - Từ kết quả công việc của SD trong mhóm của mình là 12%. - Từ kết quả công việc của SD trong đường dây của mình là 9%. Được nhận hoa hồng cố vấn ( khi có kết quả công việc cá nhân 30000 PGV cộng kết quả công việc cá nhân 1000PV) của kết quả công việc SUPERVISOR và EXECUTIVE 4% số lượng 4 cấp bậc. Sơ đồ quyền được hưởng khi thành ES: ES MD 24% JD MD 24% 19% 12% 4% GS SD 3% JD 16% 24% 3% 9% SD 4% GS 24% 9% SS SS 4% 4% (6) Chức danh DIMOMD EXECUTIVE (DE). Nguyên tắc thăng cấp. Là hội viên EMERALD SUPERVISOR. Có EMERALD SUPERVISOR trong nhóm 3 người hoặc 6 người GOLD SUPERVISOR. Quyền được hưởng của GS: Mua hàng được giảm 20%. Được hoa hồng 24 % ( khi mua hàng với tên của mình). Được nhận hoa hồng phát triển ( khi có kết quả công việc cá nhân 1500 PV) - Từ kết quả công việc của CD,MD là 24%. - Từ kết quả công việc của JD trong nhóm mình là 19%. - Từ kết quả công việc của JD trong đường dây của mình là 16%. - Từ kết quả công việc của SD trong nhóm của mình là 12%. - Từ kết quả công việc của SD trong đường dây của mình là 9%. Được nhận hoa hồng cố vấn (khi có kết quả công việc nhóm 15000 PGV cộng kết quả công việc của mình 1500PV) của kết quả công việc SUPERVISOR và EXECUTIVE 4% số lượng 5 cấp bậc. Được nhận hoa hồng điều hành (EXECUTIVE BONUS) - Trong đường dây của mình cấp SUPERVISOR và DISTRIBUTOR –1% - Trong nhóm EXECUTIVE: cấp SUPERVISOR và DISTRIBUTOR bậc 1: –2%. - Trong nhóm EXECUTIVE: cấp SUPERVISOR và DISTRIBUTOR bậc 2: –1%. - Trong nhóm EXECUTIVE: cấp SUPERVISOR và DISTRIBUTOR bậc 3: –1%. Được nhận hoa hồng hàng năm từ tổng kết công việc của công ty là 1% bằng cách chia trung bình đều nhau theo qui định của công ty. Sơ đồ quyền được hưởng khi thành DE: MD DE SD 24% JD 24% 19% 4% ES MD 12% 16% JD 3% 9% SD 3% 3% 4% 24% GS 16% 9% 4% 4% GS SS 4% SS (7) Chức danh CROW EXECUTIVE (CE). Nguyên tắc thăng cấp: là hội viên DIMONND EXECUTIVE. Có DIMONND EXECUTIVE trong nhóm 3 người EMERAL SUPERVISOR trong nhóm 6 người. Quyền được hưởng khi thành CE: Được hoa hồng 24 % ( khi mua hàng với tên của mình). Được nhận hoa hồng phát triển ( khi có kết quả công việc cá nhân 1500 PV) - Từ kết quả công việc của CD,MD là 24%. - Từ kết quả công việc của JD trong nhóm mình là 19%. - Từ kết quả công việc của JD trong đường dây của mình là 16%. - Từ kết quả công việc của SD trong nhóm của mình là 12%. - Từ kết quả công việc của SD trong đường dây của mình là 9%. Được nhận hoa hồng cố vấn (khi có kết quả công việc nhóm 15000 PGV cộng kết quả công việc của mình 1500PV) của kết quả công việc SUPERVISOR và EXECUTIVE 4% số lượng 6 cấp bậc. Được nhận hoa hồng điều hành (EXECUTIVE BONUS) - Trong đường dây của mình cấp SUPERVISOR và DISTRIBUTOR –1% - Trong nhóm EXECUTIVE: cấp SUPERVISOR và DISTRIBUTOR bậc 1: –2%. - Trong nhóm EXECUTIVE: cấp SUPERVISOR và DISTRIBUTOR bậc 2: –1%. - Trong nhóm EXECUTIVE: cấp SUPERVISOR và DISTRIBUTOR bậc 3: –1%. Được nhận hoa hồng hàng năm từ tổng kết công việc của công ty là 1% bằng cách chia trung bình đều nhau theo qui định của công ty. Sơ đồ quyền được hưởng khi thành CE: 24% CE MD JD 24% 4% MD DE 19% SD 12% 16% 9% 4% JD ES 24% SD 3% 4% GS 16% 9% SS 4% SS 4% SS 4% * Tiền trả cho các cuộc hội thảo với khách hàng. Đây cũng là một khoản tiền khá lớn bởi vì công ty thường thuê hội trường của các khách sạn để hội thảo. Gần đây nhất là cuộc hội thảo với khách hàng vào ngày 24 tháng 02 năm 2001 tại khách sạn Hà Nội. Tại hội thảo, công ty giành cho khách hàng mọt bữa ăn nhẹ miễn phí trong giờ giải lao. Ngoài tiền thuê hội trường, công ty cũng phải in giấy mời để mời khách hàng đến dự. Đối với các hàng đặc biệt, cong ty còn gửi cả phương tiện đưa đi, đón về. Ngoài hai chi phí trên, công ty cũng còn một số chi phí khác như chi phí văn phòng, chi phí nghiên cứu thị trường... 1.4. Phân tích độ đàn hồi của cầu so với giá và phản ứng của thị trường về giá. Qua các cuộc hội thảo, khi công ty nêu lên giá sản phẩm thì hầu hết các khách hàng đều có phản ứng rất tiêu cực. Họ cho rằng công ty đặt mức giá đó là quá cao. Tuy nhiên, công ty nhằm vào thị trường có thu nhập cao và những khách hàng đang có nhu cầu về mặt hàng này. Sau khi có cuộc nói chuyện giữa công ty với khách hàng thì phản ứng của khách hàng về giá mặt hàng cũng khác đi. Biểu hiện là tại giờ giải lao, khách hàng đã mua hàng của công ty rất nhiều. Rất nhiều người đã trực tiếp gặp gỡ giám đốc để xin các tài liệu về sản phẩm để đọc. Việc khẳng định về giá lại được củng cố sau khi giám đốc của công ty nêu ra phương pháp tổ chức bán hàng của mình và cách mua hàng không cần bỏ ra quá nhiều tiền. Với cách này, công ty đã được khách hàng ủng hộ nhiệt liệt mặc dù mới nghe, mọi khách hàng đều không tin. 1.5. Chọn mức giá cuối cùng. Do công ty đã phải chịu quá nhiều chi phí ở trên, đặc biệt là tiền hoa hồng mà hội viên được hưởng thì công ty phải đặt giá khá cao để bù đắp được chi phí mà vẫn mang lại lợi nhuận cho công ty. Ngoài ra, đây là các sản phẩm mới nên công ty đã chọn mức giá cuối cùng là giá cao, phục vụ thị trường có thu nhập cao. Đây chính là chiến lược định giá cao hơn giá thị trường. 2. Thực trạng marketing thực hành giá tại công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao. Để thực hiện các tác marketing thực hành giá, công ty sử dụng marketing bán hàng trực tiếp hay đó chính là lực lượng hội viên của khách hàng. Các hội viên này sẽ bán hàng chủ yếu vào việc quen biết, thuyết phục, giảng giải cho khách hàng của mình về lọi ích khi dùng sản phẩm để khách mua hàng. Giá bán của công ty cũng được chia làm hai loại: Đối với khách hàng bình thường thì giá thường cao hơn giá mua của các hội viên. Đối với các hội viên: họ được giảm một phần tiền ( đã được qui định ) khi họ mua hàng. Ngoài ra, việc bán hàng hay thực hành giá cũng được thực hiện ở các hội nghị khách hàng. Tại hội nghị, công ty cho trưng bầy các mặt hàng của mình, cho khách hàng dùng thử một số mặt hàng. Trong khi đó sẽ có một quan chức của công ty giới thiệu về lợi ích của mặt hàng, giá cả, công dụng, thành phần có trong sản phẩm... Tại hội nghị , công ty cũng đã tổ chức phát phần thưởng cho các hội viên có thành tích tốt trong tháng. Về hoa hồng, tiền bán hàng sẽ được trừ ra số phần trăm mà hội viên được hưởng. Số phần trăm sẽ phụ thuộc vào cấp bậc hội viên. Đối với công ty Việt ánh Sao, do các mặt hàng này mới xâm nhập vào thị trường nên thị phần của công ty vẫn còn hẹp, chưa được rộng lớn. Tuy nhiên, với lực lượng bán hàng và phương pháp bán ahngf theo kiểu của mình, công ty vẫn giữ mức giá cao để có thể bù đắp vào chi phí. Mặc dầu vậy, đối với một người đã là hội viên, khi họ hoạt động kinh doanh tốt thì với số tiền lãi và việc được tăng cấp có thể giúp hội viên dùng tiền của mình để mua hàng về sử dụng. 3. Tổ chức và quản lý marketing định giá và thực hành giá tại công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao. Tại công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao, tổng giám đốc, phó giám đốc sẽ cùng với công ty Ambery ( Thái Lan) chịu trách mhiệm về lập kế hoạch giá cho các sản phẩm trong kỳ kinh doanh. Việc quản lý định giá và thực hành giá sẽ do tổng giám đốc và phó giám đốc đảm nhận. Việc quản lý này sẽ thực hiện trên cơ sở định hướng theo sơ đồ tổ chức Ambery 4743 PLAN. Giám đốc sẽ quản lý số khách hàng đến mua hàng mà do hội viên giới thiệu đến mua hàng và số khách hàng mua hàng trực tiếp. Từ đó, giám đốc sẽ giao hàng cho các phòng ban cấp dưới để bán hàng ra. Ngoài ra, giám đốc sẽ giựa vào số lượng khách hàng do hội viên giới thiệu đến để xác định trị giá hàng hoá sẽ được bán ra và chuẩn bị việc tăng cấp cho các hội viên sắp sửa đủ điều kiện. Công ty cần phải tổ chức quản lý hội viên của mình một cách chặt chẽ để tránh trường hợp các hội viên bán hàng sẽ tăng giá hàng, tmf kiếm thêm lợi nhuận cho họ; thông tin cho khách hàng những thông tin sai lệch về sản phẩm. Khi cần có sự thay đổi về giá, công ty cần phải họp hội đồng quản trị để bàn bạc về vấn đề giá nếu cần thiết và công ty cũng cần xin ý kiến của công ty Ambery ( Thái Lan) về các quyết định định giá mới. Ngoài ra, giám đốc của công ty cũng cần phải liên hệ với các nhân viên kế toán, phòng tổ chức, phòng marketing ( phòng nghiên cứu thị trường) để có thể cập nhật các thông tin mới nhất về tình hình giá cả, tình hình thị trường, biến động của thị trường để đề ra các mức giá, lợi nhuận, được các công ty luôn luôn giữ bí mật. Tuy nhiên, công ty cũng luôn trích ra một số tiền từ việc bán hàng để giúp đỡ, ủng hộ, khuyến khích các hội viên có thành tích tốt... III. Đánh giá quá trình định giá và thực hành giá tại công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao. 1. Ưu điểm: ở đây tôi xin nêu ra các ưu điểm hay điểm mạnh trong quá trình định giá và thực hành giá ở công ty. - Việc định ra việc thưởng hoa hồng đã khuyến khích các hội viên tích cực bán hàng nhiều hơn, tăng cường viêc quảng cáo, nói tốt về các sản phẩm của công ty làm cho việc phát triển thị trường dễ dàng. - Do việc bán hàng trực tiếp, giá cao, nhưng hội viên và khách hàng thường là những người quen biết nên khách hàng dễ bị thuyết phục hơn trong việc mua hàng. - Các hội viên của công ty thường là những người được tín nhiệm, người quen giới thiệu hay được ban lãnh đạo cất nhắc. Do vậy, họ sẽ khôgn bán tăng giá hàng hoá của công ty. - Chính do có đạo đức tốt, có tín nhiệm nên khi bán hàng, các hội viên cũng sẽ không tìm mọi cách để lôi kéo khách hàng, buộc khách hàng mua hàng bằng mọi giá. - Với cách tổ chức này, các thành viên của công ty khó có thể chia rẽ được nhau. - Việc xây dựng giá như thế này của công ty nhằm mục tiêu: Hỗ trợ tích cực vào xoá đói, giảm nghèo, giảm thất nghiệp, chống suy dinh dưỡng trẻ em, phục vụ người cao tuổi , tăng cường sức đề kháng và thải loại chất độc trong cơ thể. Chính vì vậy, giá mặt hàng có cao nhưng vẫn đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Đặc biệt là những người đang có bệnh, chắc chắn họ sẽ bỏ tiền ra mua sản phẩm của công ty. - Qua các hội nghị gặp gỡ với khách hàng, sản phẩm của công ty đã ngày càng được người tiêu dùng hay các khách hàng mục tiêu của công ty chấp nhận. Sau mỗi một hội nghị, số hội viên của công ty lại càng có phần đông hơn. Giá cả được đánh giá là hợp lý. Chất lượng sản phẩm được khách hàng đánh giá cao hơn. Coi mức giá dó là phù hợp. 2. Nhược điểm : Tuy đạt được khá nhiều thành công, nhưng việc định giá cũng gặp phải những vấn đề sau: Đối với những khách hàng có thu nhập cao thì giá sản phẩm công ty là hợp lý. Tuy nhiên , đối với những người có thu nhập thấp thì giá này là cả một vấn đề khá nan giải. Về sản phẩm của công ty, thực chất có thể coi nó là một phương thuốc để điều trị các bệnh. Nhưng trên thị trường có rất nhiều loại thuốc bổ để tăng cường sức khoẻ với giá khá “ mềm”, được quảng cáo mạnh mẽ. Công ty quá chú trọng voà việc bán hàng trực tiếp mà không nghĩ tới viẹc quảng cáo và các phương thức xúc tiến khác. Tuy công ty đã được thành lập khá lâu nhưng đối với các sản phẩm này thì đây mới chỉ là bắt đầu nên công ty chưa có được nhiều thị trường, khách hàng còn chưa biết đến nhiều lắm về sản phẩm của công ty, chưa có nhiều thông tin về các mặt hàng này. Việc bán hàng chủ yếu theo kiểu Franchine bắt đầu từ người thân rồi toả ra toàn xã hội nên việc bán hàng chắc chắn sẽ chậm hơn việc tung sản phẩm ồ ạt ra thị trường. Việc định giá gặp nhiều khó khăn do khoảng cách giữa công ty “mẹ” và công ty “con” là quá xa. 3. Nguyên nhân: Công ty khá tự hào về hệ thống Ambery 4743 PLAN. Do kinh phí của công ty không được dồi dào. Do khoảng cách giữa công ty “mẹ” và công ty “con” là khá xa. Do công ty Việt ánh Sao vẫn còn phụ thuộc vào liên hiệp khoa học công nghệ ứng dụng và môi trường nên sức lực ban quản lý bị phân tán ra nhiều nơi Chương III. Biện pháp hoàn thiện công nghệ marketing định giá và thực hành giá ở công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao. I. Định hướng chiến lược phát triển của công ty công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao. 1. Xu hướng phát triển của ngành hàng và thị trường nói chung. Do các sản phẩm của công ty là các sản phẩm phục vụ sức khoẻ con người nên có thể coi chúng thuộc ngành thuốc. Ngành thuốc là ngành hàng tại Việt Nam đang rrất phát triển. Hàng ngày, hàng giờ, trên báo chí, trên vô tuyến truyền hình, trên đài và trên các phương tiện thông tin đại chúng khác luôn luôn có các quảng cáo giới thiệu về các sản phẩm phục vụ sức khoẻ của người tiêu dùng như các loại kem dưỡng da, sữa, thuốc nhỏ mắt, thuốc bổ nhân sâm...Tất cả các sản phẩm này đều nhằm mục đích tăng cường sức khoẻ, sức đề kháng của cơ thể. Giá cả của các mặt hàng này cũng khá đa dạng nhưng đắt nhất có lẽ thuộc về các sản phẩm mỹ phẩm bảo vệ da, kem chống nắng... còn lại giá cả đều khá vừa phải, tuỳ thuộc vào chất lượng sản phẩm mà giá khác nhau. Ngày nay, vấn đề môi trường đang là một vấn đề nổi cộm đối với toàn xã hội Việt Nam cũng như trên toàn thế giới. Ô nhiễm môi trường như ô nhiễm nước, ô nhiễm không khí... đang là mối đe doạ thường xuyên đối với sức khoẻ của con người. Khói thải từ các nhà máy, khói từ các loại xe máy, ô tô, chất thải từ tủ lạnh, bụi bặm, đường xá chật hẹp, giao thông xuống cấp, tắc nghẽn giao thông, khói từ các bếp than tổ ong... đã làm cho môi trường sống của con người đang tiến tới tình trạng báo động khẩn cấp. Chúng ta hàng ngày, hàng giờ tiếp xúc với môi trường sông đang bị ô nhiễm, hít thở các khí độc từ không khí, ăn các loại thức ăn cũng đã bị nhiễm độc. Vì vậy, các chất thải có hại từ đó chuyển sang cơ thể con người và đợi đến lúc phát ra. Hậu quả của nó thật khó lường. Các căn bệnh mà con người có thể mắc sẽ là ung thư da, ung thư phổi, ngạt mũi, đau đầu, hoa mắt, chóng mặt... Chúng thực sự gây nguy hiểm cho chúng ta. Mặt khác, trong nền kinh tế thị trường, mọi người phải làm việc không ngừng từ sáng sớm đến tối mịt. Mọi người không có đủ thời gian để chăm sóc đến sức khoẻ cho chính họ. Chính vì vậy, chúng ta cần sử dụng các loại thuốc, các loại dược phẩm giúp chúng ta tăng cường sức khoẻ, tăng cường khả năng đề kháng của cơ thể mà không tốn nhiều thời gian. Chẳng hạn như, mọi người sử dụng đệm từ trường. Trong khi ngủ, người này đã tự chữa bệnh cho chính anh ta bởi vì khi anh ta nằm trên đệm từ tính, đệm sẽ phát ra từ trường bao bọc lấy cơ thể của anh ta. Những tia từ trường sẽ tác động lên cơ thể “ mệt mỏi”, giúp cơ thể phục hồi lại những năng lượng đã bị tiêu hao trong ngày và đẩy các chất độc ra khỏi cơ thể. Như vậy có thể nói: đây là một ngành đang thực sự phát triển mạnh mẽ và rất có triển vọng trong tương lai. Thị trường cho các sản phẩm này cũng cực kỳ rộng lớn. Tuy nhiên, nó bị giới hạn bởi thu nhập của người tiêu dùng. Chính vì vậy, thị trường của ngành hàng này chủ yếu là những khách hàng có thu nhập từ trung bình khá trở lên. Và thị trường tốt nhất mà các công ty cần tiến hành xâm nhập là các bệnh viện nơi mà nhu cầu về thuốc là rất cao. Khách hàng quan trọng nhất có lẽ là các bác sĩ, những người trực tiếp kê đơn thuốc cho bệnh nhân, cho bệnh nhân những lời khuyên về việc sử dụng các loại thuốc có hiệu quả cao. Chúng ta biết rằng, với bất kỳ một ngành hàng nào có triển vọng trong hiện tai cũng như tương lai thì thị trường này cũng rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Thật vậy, hiện nay, tại thị trường Hà Nội có rất nhiều các loại sản phẩm phục vụ sức khoẻ mọi người như sũa MILO, mỹ phẩm DEBON, thuốc DECOLGEN,... các loại sản phẩm này hết sức đa dạng và phong phú cả về chất lượng lẫn số lượng, mẫu mã. Việc cạnh tranh giành giật khách hàng, giành giật thị phần cũng diễn ra rất gay gắt, quyết liệt. Các công ty nổi tiếng ở thị trường Việt Nam như Debon, Japan-life, Milo, Hatraco...đã lần lượt tung ra các chiến dịch quảng cáo rầm rộ . Tuy nhiên, việc cạnh tranh cũng được phân chia rõ ràng thành từng lĩnh vực. Đó là các lĩnh vực như lĩnh vực mỹ phẩm ( những mỹ phẩm bảo vệ ra), lĩnh vực sản phẩm từ sữa ( sản phẩm tăng cường sức khoẻ cho cơ thể), lĩnh vực thuốc thuốc chữa bệnh... Đối với công ty Việt ánh Sao, các sản phẩm của công ty còn quá mới so với các sản phẩm cùng loại khác. Nhưng công ty lại có lợi thế là: các sản phẩm này thuộc vào hàng đặc biệt, ít có đối thủ cạnh tranh. Chúng nổi bật lên về giá cả, chất lượng. Trong việc cạnh tranh , công ty đã dùng tới hệ thống nhân viên bán hàng trực tiếp nhiều hơn là tập trung vào quảng cáo sản phẩm. 2. Định hướng chiến lược phát triển của công ty trong thời gian tới. Chiến lược của công ty trong thời gian tới sẽ là chiến lược mở rộng thị trường với mức định giá cao. Công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao là công ty mới chuyển đổi mặt hàng kinh doanh và các mặt hàng kinh doanh của công ty là còn khá mới trên thị trường. Dưới đây là kế hoạch phát triển trong thời gian tới của công ty. Như vậy theo biểu hình bên, ta có thể thấy trong năm2001, công ty sẽ chia kế hoạch kinh doanh ra làm 12 đợt. Tại đợt một, công ty không nhập hàng. Bắt đầu từ đợt hai, công ty liên tục nhập hàng và ở các đợt sau công ty sẽ có điều chỉnh về số lượng sao cho phù hợp với nhu cầu thị trường. Nhìn vào biểu hình ta có thể thấy doanh thu năm 2001 của công ty Việt ánh Sao là như thế nào. Công ty rất hy vọng sẽ tiến nhanh được vào thị trường trong nước. Trước tiên là thị trường miền Bắc. Đối với một số sản phẩm có giá cao nhưng có thể chia nhỏ sản phẩm ra được, công ty đang cố gắng xin phép công ty Ambery chia nhỏ sản phẩm ra thành nhiều phần nhỏ để có thể bán với giá rẻ hơn. Để phát triển thị trường, công ty hy vọng nhất vào ba sản phẩm mũi nhọn của mình là Cytolog, Kamút, Protect. Đây là ba sản phẩm được coi là một trong những sáng chế thành công nhất về nâng cao sức khoẻ của các nhà nghiên cứu người Mỹ. Các sản phẩm này có giá trị dinh dưỡng cũng như giá trị bồi bổ sức khoẻ rất cao. Công ty hy vọng khi ba sản phẩm này tiến vào thị trường, chúng sẽ kéo theo sự thành công của các sản phẩm khác. II) Đề xuất hoàn thiện công nghệ định giá và thực hành giá của công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao. 1. Đề xuất hoàn thiện qui trình định giá của công ty. 1.1. Nghiên cứu môi trường hoạt động và thị trường của công ty. Chúng ta biết rằng, công ty Việt ánh Sao là một công ty không mới nhưng lại mới tham gia vào thị trường đầy tính cạnh tranh khốc liệt. Ngay từ đầu, công ty đã gặp phải một số khó khăn. Đó là một số sản phẩm của công ty phải được bộ y tế kiểm tra và cấp giấy phép mới được kinh doanh nên hoạt động kinh doanh của công ty đã bị chậm lại. Do mới xâm nhập nên công ty chưa chiếm lĩnh được nhiều thị trường. Điều này cũng do là có quá nhiều đối thủ cạnh tranh, giá cả của công ty khá cao, công ty không sử dụng nhiều các biện pháp xúc tiến ... Hiện nay, như chúng ta đã biết, tình hình cạnh tranh giữa các công ty kinh doanh là cực kỳ mạnh mẽ và sôi động, mà chủ yếu là cạnh tranh về giá. Phải nói rằng, các công ty kinh doanh liên tục có các chương trình khuyến mại như tặng quà, giảm giá khi mua hàng với khối lượng lớn. Các công ty làm mọi cách để lôi kéo khách hàng về phía mình. Ngoài ra, tuy đời sống của người dân Việt Nam đã dần dần được cải thiện nhưng thu nhập phân bố không đều. Chính vì vậy, có rất nhiều người có nhu cầu về hàng của công ty nhưng cũng đến chỉ nghe qua chứ không thể mua các sản phẩm của công ty về sử dụng. Tuy nhiên, ở Việt Nam hầu như những người có thu nhập cao thường không có thời gian luyện tập thể dục thể thao hay có các biện pháp để tự bảo vệ mình từ những yếu tố bên ngoài. Cơ thể của họ thực sự là rất yếu. Chính vì vậy, họ đã không tiếc tiền tìm mua những sản phẩm có thể giúp họ khoẻ lên cũng như giúp gia đình và bạn bè của họ. Những sản phẩm họ cần phải giúp họ phục hồi sức khoẻ, nâng cao sức đề kháng một cách nhanh nhất, thuận lợi nhất... mà không tốn nhiều thời gian làm việc của họ. Đây chính là cơ hội thuận lợi để các sản phẩm của công ty Việt ánh Sao có thể tiêu thụ một cách dễ dàng. Mục đích của công ty là nhằm vào loại thị trường hay số khách hàng này là: công ty tin tưởng đây là những người sành sỏi, am hiểu về tác dụng của sản phẩm. Khi họ đã chấp nhận, chắc chắn họ sẽ mua thêm và có thể giúp công ty bán được nhiều hàng hơn. Mặt khác, một điều kiện thuận lợi cho công ty khi hị tiến vào thị trường Việt Nam, trước tiên là thị trường Hà Nội. Đây là nơi hiện nay có mức ô nhiễm của rất lớn. Hàng ngày, môi trường tại Hà Nội cũng như trên toàn quốc phải gánh chịu một lượng chất thải rất lớn từ các nhà máy công nghiệp các phương tiện đi lại đặc biệt là xe máy, các rác thải của con người thải ra. Sự ô nhiễm môi trường đã tác động cực lớn tới sức khoẻ cơ thể con người. Điều này sẽ tác động lớn tới sự biến đổi nhu cầu của nhân dân về các mặt hàng mà giúp họ tăng sức khoẻ nói chung và hàng hoá của công ty Việt ánh Sao nói riêng. Sự phát triển của khoa học kỹ thuật cũng tác động rất lớn đến thi trường của công ty. Hàng ngày, có hàng trăm sản phẩm đáp ứng nhu cầu nhu cầu ngày càng tăng của con người như nhu cầu về giải trí, nhu cầu vui chơi... Con người ngày càng tiếp xúc với nhiều sản phẩm gây hại cho cơ thể họ. Điển hình, các nhà bác học trên thế giới đã chứng minh rằng: việc sử dụng điện thoại di động sẽ tác động rất lớn đến não, mạch máu. Những tia từ trường phát ra từ máy điện thoại di động sẽ gây tai hại lớn đến não, đến động mạch. Chúng tạo chất bẩn ngăn cản lưu thông máu, giảm khả năng của não. Chính điều này sẽ tạo điều kiện cho sản phẩm của công ty tiêu thụ nhanh. Vì: Các sản phẩm của công ty là các sản phẩm có tác dụng loại thải các chất độc trong cơ thể con người. Với các sản phẩm trực tiếp ăn vào người, các chất bổ sẽ thấm vào máu, vào các màng ruột trong cơ thể giúp bộ máy đề kháng của cơ thể hoạt động có hiệu quả hơn, giúp cơ thể đẩy các chất độc ra ngoài cơ thể. Còn các sản phẩm phát ra từ trường sẽ làm tan các chất gây cản trở dòng lưu thông máu hay làm tan các khối bình thường của cơ thể. 1.2. Xác lập vị trí chiến lược và mục tiêu trên thị trường. Tuy là một công ty còn đang kinh doanh các sản phẩm mà chúng bắt đầu xâm nhập vào thị trường nhưng công ty đã dần dần khẳng định uy tín của mình đối với lòng tin của khách hàng. Điều này thấy rõ ràng qua các hội thảo của công ty với khách hàng. Tại các cuộc hội thảo này, công ty đã có các công bố về tình hình phát triển của công ty. Cụ thể là : - Tại hội thảo đâù tiên công ty mới chỉ có 150 người đã mua và sử dụng hàng của công ty và cũng là số hội viên được cấp thẻ hội viên. - Tại hội thảo thứ hai, số lượng khách hàng đã tăng lên gấp đôi : 300 thành viên và một số khách hàng khác do các hội viên cũ phát biểu. - Tại các cuộc hội thảo gần đây thì con số hội viên cũng như số lưọng khách hàng của công ty cũng đã lên tới con số hàng nghìn và lượng hàng tiêu thụ cũng đã đạt được mục tiêu của công ty đề ra. Chiến lược của công ty cũng được thể hiện qua mười hai đợt nhập hàng và bán hàng của công ty. Tất nhiên đây không phải là một con số chính xác bởi vì tuỳ thuộc vào nhu cầu mà công ty sẽ có những diều chỉnh nhất định về giá cả, số lượng hàng, cách tiêu thụ hàng hoá. Ta thấy rằng, qua các đợt nhập hàng, khối lượng hàng cũng tăng dần nhưng công ty cũng rất thận trọng trong việc nhập hàng. Công ty đã không cho nhập ồ ạt hàng về mà số lượng hàng được tăng rất từ từ và công ty vẫn giữ nguyên giá hàng bán ra. Mục tiêu của công ty là sẽ chiếm lĩnh thị trường Hà Nội một cách nhanh nhất sau đó công ty sẽ tiến vào thị trường miền Nam. Thị trường miền Bắc được công ty coi là một điểm mấu chốt, một bước đi, một thử nghiệm quan trọng về giá sản phẩm, về hệ thống bán hàng, về việc định giá và thực hành giá. Có thể nói rằng, công ty đã coi mình là một người đi sau nhưng cũng sẽ lại là người đến đích trước mọi công ty khác. Tất nhiên đích ở đây được hiểu là từng giai đoạn từng chiến lược, từng mục tiêu của công ty. 1.3. Hoạch định chính sách. Trên cơ sở vị trí chiến lược và mục tiêu của công ty trên thị trường và chính sách Marketing của công ty tại thị trường của mình. Hiện nay theo tôi việc công ty định chính sách giá cao hơn giá thị trường và các loại hoa hồng tiền thưởng, tiền lương cho hội viên, công ty đang thu được các kết quả kinh doanh rất khả quan. Kết quả này đã thể hiện được việc định giá và thực hành giá của công ty là hợp lý, khai thác được nhu cầu tiềm năng lớn nhất, kích thích được các hội viên của công ty bán nhiều hàng hơn. Nhưng theo tôi, giá của công ty là khá cao tại thị trường Hà Nội. để có thể chiếm lĩnh thêm thị trường từ tay các đối thủ cạnh tranh khác công ty cần phải hạ giá sản phẩm xuống một chút nữa, tăng cường các hoạt động xúc tiến để các khách hàng tiềm năng cũng như khách hàng hiện tại hiểu rõ về công ty, sản phẩm của công ty. Từ đó, giúp cho các hội viên thực hiện được giá của hàng hoádễ dàng hơn. Công ty cũng cần chia nhỏ các sản phẩm của mình đẽ có thể hạ giá thành sản phẩm, tạo diều kiện cho những người có thu nhập thấp mua hàng, sử dụng hàng hoá của công ty. Mặt khác công ty cũng cần phải bán ra một nửa giá chuẩn, không phân biệt giữa khách hàng là hội viên và không là hội viên. 1.4. Đánh giá các mức giá. Đánh giá các giá này phải được tiến hành trên cơ sở giá đã được xác lập trước đây và đang dùng trong hiện tại. Ngoài ta, giá áp dụng cho thị trường nào phải nghiên cứu trong các mối quan hệ cạnh tranh, tiềm năng phát triển thị phần của công ty tại thị trường đó. Các mức giá được đưa ra đánh giá phả là các mức giá nằm trong khoảng [ P min, P max ]. P min ở đây chính là mức giá mà công ty có thể trang trải hết các chi phí. P max là mức giá mà công ty đạt được lợi nhuân cao nhất. Ưu thế và hạn chế phải được vạch rõ cho từng mức giá để tạo điều kiện cho các nhà quản trị, các hội viên dễ dàng thực hiện được giá của sản phẩm trên thị trường. Để công tác đánh giá các mức giá đạt hiệu quả cao, chúng tôi xin mạnh dạn đưa ra một số đề xuất sau đây: - Chỉ tiêu doanh thu hay số lượng hàng bán ra của công ty. Ta có thể nhìn vào khối lượng hàng tiêu thụ hay doanh thu của công ty để đánh gí hiệu quả việc định ra từng mức giá của công ty. Khi số lượng hàng hoá được tiêu thụ nhiều tức doanh thu của công ty tăng, lợi nhuận tăng, số hội viên tăng. đdieeuf này chứng tỏ mức giá đang được thực hiện là hoàn toàn hợp lý. ở đây cũng cần nói thêm, mặc dù giá khá cao nhưng do việc đinhj ra giá hoa hồng và các chỉ tiêu thành hội viên đã khuyến khích được khách hàng mua hàng. - Chỉ tiêu về số lượng khách hàng mới. Đây cũng là một trong những yếu tố quan trọng để đánh giá hiệu quả của các mức giá, mức giá nào mà lôi kéo được nhiều khách hàng nhất sẽ là mức giá hiệu quả nhất. Tuy nhiên mức giá này phải thuộc khoảng [ P min, P max ]. Nhưng với mức giá đấy cúng phải lôi kéo được nhiều khách hàng trong một khoảng thời gian cụ thể như một tháng hay một quí. Tại công ty thì cứ sau một cuộc hội thảo gặp mặt khách hàng thì số lượng khách lại càng đông lên, số hàng thưởng cho các hội viên có thành tích xuất sắc cũng tăng lên. Như vậy có thể nối khi số lượng khách hàng tăng lên thì hàng hoá bán được nhiều hơn. điều này chứng tỏ mức giá mà công ty dặt ra là hiệu quả cao. 1.5. Chọn mức giá cuối cùng Đây là thời điểm cực kỳ quan trọng, nó đánh dấu bước phát triển hay thất bại của công ty. Theo tôi, việc chon mức giá cuối cùng phải phù hợp với các mục tiêu, các chiến lược, các chính sách giá của công ty. Cuối cùng công ty cần phải chọn mức giá nào đạt hiệu quả cao nhất, đem về nhiều lợi nhuận nhất, mà lại cũng tăng thị phần tối đa, lôi kéo được ngày càng đông khách hàng nhất. 2. Đề xuất hoàn thiện phương pháp định giá công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao. Mục tiêu và chiến lược của công ty là mơr rộng thị trường theo cả bề rộng và chiều sâu. Theo bề rộng là xâm nhập vào các thị trường tiềm năng mới. Theo chiều sâu là phát triển sản phẩm dể phong phú về mẫu mã chủng loại và giá cả thoả mãn nhiều đối trượng khách hàng hơn nữa. Với mục tiêu và chiến lược phát triển này phương pháp định giá của công ty phải cắn cứ vào nhu cầu thị trường, giá trị nhận thứ được và tình hình cạnh tranh là chính. Phương pháp định giá mà công ty đang áp dụng là phương pháp cộng lời vào chi phí. Theo phương pháp định giá này căn cứ chủ yếu để định giá là chi phí hoạt động kinh doanh và các phần phụ giá mà công ty mong muốn đạt dược trên doanh số bán. Phần chi phí và phần phụ giá được công ty điều chỉnh theo sự biến động của thị trường. Chẳng hạn về chi phí, giá của công ty sẽ chắc chắn phải thay đổi theo cước phí vận chuyển từ Thái Lan sang. Khi giá thuê phương tiện vận chuyển sang mà vì vậy để đảm bảo cho có lãi công ty phải tăng giá lên, ngược lại khi chi phí vận chuyển giảm công ty có thể giảm giá hoặc giữ nguyên giá để thu thêm lợi nhuận. Tất nhiên việc tăng giảm giá kiểu này cũng phải phụ thuộc vào nhu cầu thị trường và cạnh tranh khốc liệt và nhu cầu giảm thì việc tăng gí sản phẩm là không nên. Công ty cần phải giữ nguyên gía thậm chí có thể giảm giá chút ít để có thể lôi kéo khách hàng. Sau đó lại có thể tăng gí sản phẩm trở lại. Tuy phương pháp định giá này đạt được hiệu quả cao nhưng với việc định giá này các nhà quản trị dễ dàng áp đặt ý kiến chủ quan của mình vào việc định giá. điều này có thể dẫn đến nhiều lúc sẽ gây ra mâu thuẫn trong việc định giá . Như vậy để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty và hướng hoạt động định giá theo mục tiêu chiến lược đã đề ra, chúng tôi mạnh dạn đề xuất một phương pháp định giá khác cho công ty. Đó chính là phương pháp định giá theo giá trị. Theo tôi được biết hiện nay trên thị trường đã có rất nhiều công ty áp dụng phương pháp định giá theo giá trị. Theo đó, họ tính giá thấp cho hàng hoá chất lượng cao. Bột giặt Daso là một ví dụ điển hình vì hãng Daso đã đặt giá thấp cho bột giặt của họ thấp hơn so với các hãng cạnh tranh như Ômô, Tide... Mặc dầu chất lượng của bột giặt Daso được đánh giá gần bằng chất lượng của bột giặt Ômô, Tide. Cách định giá của bột giặt ômô thể hiện rõ triết lý định “giá tiền nào của nấy”. Thấp hơn là triết lý định giá “ chất lượng cao hơn nhưng giá vẫn như cũ”, thường được các của hàng hạ giá vận dụng. Thấp hơn nữa là triết lý định giá “ chất lượng cao hơn nhưng giá thấp hơn”, được thể hiện qua giá của bột giặt Daso. Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp định giá theo cách cộng lời vào chi phí. Đây là phương pháp định giá theo triết lý “ tiền nào của nấy”. Nghĩa là công ty phải định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng: sản phẩm của công ty xứng đáng như vậy. Mặt khác, phương pháp định giá theo giá trị thì chủ trương vẫn phải đảm bảo đặc biệt có lời cho người tiêu dùng. Đối với công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao, các sản phẩm của họ có chất lượng đặc biệt cao. Như đã trình bầy ở phần trước, các sản phẩm của công ty có tác dụng giúp cơ thể con người khoẻ mạnh, tăng cường sức đề kháng cho cơ thể. Mặt khác khi mua sản phẩm của công ty, các khách hàng lại có cơ hội trở thành một nhân viên của công ty Việt ánh Sao, có thể kiếm thêm nhiều tiền. Ngoài ra, các sản phẩm của công ty đều do những hãng nổi tiếng trên thế giới cung cấp, nguồn gốc xuất sứ rất đáng tin cậy, được kiểm tra một cách kỹ lượng như Cytolog, Protect, Kamut của tập đoàn Life – star, chăn đệm từ trường của công ty Japan- life Nhật Bản... Để hoàn thiện hơn nữa phương pháp định giá này, tôi xin trình bầy thêm một số ý kiến sau đây. Chúng ta biết rằng, chỉ một mình phương pháp định giá là chưa đủ, phương pháp định giá này phải phối hợp với các yếu tố khác nữa để hoàn thiện hơn. Trước tiên, giá sẽ phối hợp với chính sách thị trường của công ty. ở đây, tôi xin đưa ra chiến lược của người thách thức thị trường. Tại sao lại là chiến lược này? Bởi vì trên thị trường của công ty hiện nay, các sản phẩm cạnh tranh và các công ty kinh doanh không có gì nổi bật. Công ty cần nhân cơ hội này, chớp thời cơ, tung sản phẩm của mình ra thị trường, chiếm lĩnh thị phần. Tuy nhiên, chính sách này cần phải phối hợp hài hoà với phương pháp định giá theo giá trị. Theo phương pháp định giá theo giá trị, công ty nên định giá các sản phẩm của mình theo phương châm “ chất lượng cao nhưng giá thấp hơn”. Điều này có thể gây ra đột biến lớn trên thị trường. Rõ ràng, chất lượng hàng hoá của công ty là cực kỳ tốt. Tuy giá hơi cao nhưng công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu đủ khả năng thanh toán tiền mua sản phẩm của công ty. Việc định giá theo phương châm “ chất lượng cao nhưng giá thấp hơn” sẽ tạo điều kiện cho công ty thu hút được khách hàng về phía công ty, đánh bại đối thủ cạnh tranh khác. Sau khi đã chiếm lĩnh thị trường, công ty có thể tiến lên dẫn đầu thị trường, tăng giá để thu lại lợi nhuận, bù đắp chi phí. Giá lúc này sẽ được định theo phương châm “ tiền nào của nấy”. Tiếp theo, phương pháp định giá theo giá trị cũng cần phải kết hợp với các yếu tố khác của marketing – mix. Phương pháp định giá theo giá trị kết hợp với yếu tố sản phẩm. Điều này chứng tỏ ở chỗ, hàng của công ty có chất lượng tốt nên được bán . với giá cao. Ngoài ra, hàng của công ty có mẫu mã đẹp, phong phú về chủng loại nên việc định giá cũng tương đối dễ dàng. Vì sao lại thế? Đó là vì công ty có thể định giá một số mặt hàng thuộc loại bình thường với giá thấp để thu hút khách hàng, đặt giá cao cho các mặt hàng có chất lượng cao để bù đắp được chi phí. Khi kết hợp hai kiểu định giá này lại, nó sẽ giúp công ty dễ dàng định giá các mặt hàng có chất lượng khác nhau và cũng giúp công ty lôi kéo khách hàng của công ty Phương pháp định giá theo giá trị kết hợp với yếu tố phân phối. Chúng ta biết rằng, dù chất lượng hàng hoá có tốt tới đâu, giá cả có hời đến đâu nhưng công ty không cung cấp kịp thời tới người tiêu dùng, tới thị trường thì hàng hoá của công ty cũng sẽ không thể tiêu thụ được. Nếu hàng hoá của công ty đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng thì kể cả hàng có giá hơi cao thì khách hàng vẫn vui lòng mua.Đây cũng chình là lợi thế của công ty Việt ánh Sao bởi vì công ty này đang sử dụng phương pháp bán hàng trực tiếp nên công ty có thể tiếp xúc với khách hàng thường xuyên. Qua đó, công ty dễ dàng nắm bắt được nhu cầu và phản ứng của khách hàng về các sản phẩm của công ty. Từ đó, công ty dễ dàng ra quyêt định mức giá cụ thể của công ty. Chẳng hạn như: nếu sản phẩm ga từ trường của công ty giảm số lượng tiêu thụ. Công ty có thể dễ dàng thu thập thông tin cần thiết từ các nhân viên bán hàng trực tiếp của mình và làm sáng tỏ vấn đề. Tiếp theo, công ty có thể đưa ra các mức giá mới, hoặc tăng giá, hoặc giảm giá để tăng số lượng ga từ bán ra. Phương pháp định giá theo giá trị kết hợp với yếu tố xúc tiến. Đây cũng là lợi thế của công ty Việt ánh Sao. Với chính sách tăng hoa hồng để khuyến khích các hội viên sẽ kích thích các hội viên bán hàng nhiều hơn. Thêm vào đó các ưu đãi của công ty với khách hàng chắc chắn sẽ khuyến khích họ mua hàng nhiều hơn nhu cầu thực tế của họ. Lúc này, giá cả có thể không còn là yếu tố chính nữa mà khách hàng mua hàng với mục đích đáp ứng nhu cầu cá nhân và nhằm mục đích kiếm tiền. Cho nên, công ty nên đặt giá cao để tiền hoa hồng trên một đầu sản phẩm cao. Đồng thời đủ để thanh toán các chi phí mà công ty đã bỏ ra. 3. Đề xuất hoàn thiện tổ chức bộ phận định giá. Đối với các doanh nghiệp, việc qui định giá bán là một quyết định rất quan trọng vì nó có ảnh hưởng mạnh mẽ tới khối lượng hàng bán ra, tới thu nhập và lợi nhuận của công ty. Để định được một mức giá tốt, phù hợp chính xác, công ty cần phải có một bộ phận định giá hoàn hảo từ các nhà lãnh đạo cấp cao xuống tới nhân viên. Qua thời gian thực tập tại công ty, tôi thấy việc định giá là do các nhà lãnh đạo của công ty nhóm họp đề ra và chưa tách riêng thành một bộ phận riêng. Công ty định giá hầu như hoàn toàn phụ thuộc vào nhiệm vụ và trách nhiệm của các nhà lãnh đạo cấp cao ( giám đốc và phó giám đốc). Giám đốc và phó giám đốc công ty lấy thông tin từ các phòng ban để cùng bàn bạc đưa ra kế hoạch để thực hiện trong kỳ rồi theo dõi, kiểm tra chặt chẽ quá trình thực hiện giá. Công ty chưa có riêng một bộ phận chuyên nghiên cứu giá nên công việc, trách nhiệm của giám đốc là hết sức nặng nề và khi các giám đốc phân công cho một số nhân viên cấp dưới tại các phòng ban làm bớt một số nhiệm vụ khiến hiệu quả công tác không cao. Mặt khác, việc marketing định giá chỉ tập chung chủ yếu vào các giám đốc nên không phát huy được sức mạnh tập thể, không phát huy được sự sáng tạo của tập thể, khó tránh khỏi những quyết định mang tính chủ quan và đôi khi phản ứng không kịp thời với các biến động của thị trường. Từ đó, công ty có thể đánh mất đi các cơ hội, các thời cơ cho công ty tiến vào thị trường. Thực tế ở các doanh nghiệp cho thấy rằng, việc tổ chức một bộ máy này tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố như: khả năng thu thập thông tin, năng lực cán, nội dung của các hoạt động kinh doanh ... Điều này cũng phụ thuộc vào việc nhận thức tầm quan trọng của marketing định giá, quan niệm về marketing địnhgiá trong cơ cấu tổ chức của công ty. Để khắc phục tình trạng trên, chúng tôi mạnh dạn đề xuất với công ty ý kiến tổ chức một bộ phận marketing giá sau đây: Tổng giám đốc Phó tổng giám đốc sản xuất kinh doanh Phòng tổ chức Phòng kế toán – tài chính Marketing Nghiên cứu phát triển - Tính toán chi phí. - Theo dõi chi phí. Bộ phận nghiên cứu: - Nghiên cứu thị trường. - Kế hoạch sản phẩm. - Chính sách bán, giá cả. Lập kế hoạch giá hay tổ chức định giá. Chức năng nhiệm vụ từng bộ phận: - Tổng giám đốc và phó giám đốc phụ trách kinh doanh thu thập thông tin từ các phòng ban để nghiên cứu, đề ra mục tiêu chiến lược cho marketing giá xác nhận kế hoạch giá cho kỳ kinh doanh tiếp theo. - Các phòng ban còn lại chủ yếu thu thập thông tin cần thiết để trình lên giám đốc. Cụ thể: + Phòng nghiên cứu phát triển có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, lên kế hoạch sản phẩm, đặt các chính sách bán, giá bán. + Phòng Marketing: Phòng Marketing sẽ làm nhiệm vụ quảng cáo, tổ chức bán hàng, nghiên cứu marketing, quản lý nhiều sản phẩm. Sau đó, họ sẽ tập hợp các dữ liệu, các thông tin để đánh giá. + Phòng kế toán – tài chính: Ngoài nhiệm vụ thu tiền hàng, thanh toán tiền lương, tiền thưởng cho các hội viên khi đến ngày nhận lương. Phòng kế toán – tài chính cần phải tính toán chi phí và theo dõi chi phí để có thể đưa chi phí vào giá sản phẩm của công ty. + Phòng tổ chức: có nhiệm vụ thu gom hội viên hiện có và tính toán xem các chi nhánh có số hội viên là bao nhiêu. Phòng này cũng cần phải tìm kiếm thông tin, giúp đỡ các phòng khác. Theo đề xuất của tôi thì cơ quan nên tăng thêm số lượng nhân viên ở các phòng ban: thêm độ khoảng một đến hai người để giúp đỡ gánh nặng công việc ngày càng tăng. - Lập kế hoạch giá cần có một số nhân viên có trình độ để có nhiệm vụ lập kế hoạch giá cho sản phẩm và trình kế hoạch lên giám đốc. 4. Đề xuất hoàn thiện qui trình thực hành giá của công ty. Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, hoạt động marketing định giá mang nhiều tính kỹ thuật và lý thuyết. Còn hoạt động marketing thực hành giá lại là cả một nghệ thuật. Để công tác marketing thực hành giá của công ty tiến hành một cách khoa học và hiệu quả, tôi xin đề xuất qui trình thực hành giá sau: Mục tiêu thực hành giá. Theo dõi, kiểm tra. Tổ chức lực lượng để thực hành giá. ( Tổ chức lực lượng bán) Các biện pháp điều chỉnh giá. ( chủ động tăng giá, chủ động giảm giá) a) Mục tiêu thực hành giá: Chúng ta biết giá được xác định trong quá trình bán hàng giữa người mua và người bán ( công ty). Công ty thường chào giá cao hơn giá họ hy vọng sẽ được trả, khách hàng thì trả thấp hơn mức giá họ dự tính sẽ chấp nhận khi trả. Sau khi mặc cả qua lại, cuối cùng hai bên sẽ đi dến được mức giá thống nhất chung. Việc xác định giá thống nhất cho cả công ty và khách hàng là mục tiêu thực hành giá của công ty. Bởi hiện nay việc ấn định một mức giá cho sản phẩm của công ty được nhiều khách hàng cùng chấp nhận là một vấn đề khó và phức tạp. b) Các biện pháp điều chỉnh giá. Công ty không nên chỉ xây dựng một giá chung mà cần phải xây dựng một cơ cấu giá phản ánh được sự thay đổi về nhu cầu và chi phí theo thời gian. Các biện pháp điều chỉnh giá đề xuất trong thời gian tới là biện pháp chủ động tăng giá và biện pháp chủ động giảm giá. Tại sao lại như vậy? Điều này chính là vì sự tăng giảm của chi *phí khi chi phí cho sản phẩm tăng, chắc chắn công ty sẽ bị động khi đặt một mức giá không thể diều chỉnh nổi, còn khi chi phí giảm công ty cũng nên có một số điều chỉnh về giá để tạo ra các thuận lợi mới, các cơ hội mới cho mình. c) Tổ chức lực lượng để thực hành giá ( hay tổ chức lực lượng bán). Chính vì vậy lực lượng bán hàng hay còn gọi là Marketing trực tiếp đóng một vai trò rất quan trọng. Bán hàng là một qua trình lao động kỹ thuật và phục vụ phức tạp với trình đọ văn minh và nghệ thuật cao. Người bán hàng sẽ góp phần thoả mãn đầy đủ nhu cầu về vật chấp lấn tinh thần cho người tiêu dùng. Ngoài ra, người bán hàng trực tiếp hay ở công ty Việt ánh Sao lực lượng bán này chính là các hội viên của công ty còng thực hiện được mục đích của công ty là tăng cường mối quan hệ giữa công ty và khách hàng, thực hành được giá của công ty đề ra. Trong quá trình bán hàng luôn luôn diễn ra mối quan hệ các nhân, cụ thể giữa các hội viên của công ty và người mua. Do đó người bán phải là một tác nhân tích cực kích thích việc mua hàng của khách hàng. Để đạt được mục đích này các hội viên của công ty cần phải tự chuẩn bị cho mình sáng kiến và nghiệp vụ bán hàng trên cơ sở vận dụng nhiều kiến thức khoa học và tâm lý. Những kiến thức này sẽ góp phần cho người bán hàng có hiệu quả và có sức thuyết phục người mua. Lực lượng bán hàng của công ty có nhiệm vụ chính là bán hàng, mở rộng thị trường và thu thập các thông tin về cạnh tranh, về thị trường. Ngoài ra trong khi bán hàng, các hội viên phải tuyên truyền về các chính sách ưu đãi của công ty, xác định các kế hoạch tài trợ kịp thời và tư vấn cho khách hàng về loại sản phẩm phù hợp với hoàn cảnh của khách hàng. Các hội viên cũng cần phải cố gắng phát triển mạng lưới phân phối cho công ty càng nhiều càng tốt. Họ cần phải biết cách cung cấp thông tin về các sản phẩm hiện có đồng thời thu thập các thông tin về phản ứng, thái độ người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty và các sản phẩm cạnh tranh của công ty trên thị trường. Theo công ty cần phải có một số qui định đối với các hội viên của mình để đảm bảo cho việc thực hành giá. Sau đây sẽ là một số ý kiến của tôi về các tiêu chuẩn của hội viên. - Hội viên không được bán hàng hoá sai giá qui định của công ty. - Hội viên không được tuyên truyền quá mức về chất lượng, công dụng của sản phẩm. Chỉ nói sự thật như tài liệu, tờ rơi hay nhãn mác do công ty in quảng cáo. - Hội viên không được tuyên truyền quá mức trong việc giới thiệu người khác tham gia vào đường dây kinh doanh. - Hội viên không cố gắng lôi kéo để bán hàng cho hội viên khác không ở trong đười dây của mình đẻ cầu lợi. - Hội viên không gây chia rã trong nhóm hội viên với nhau hoặc gây thiệt hại co công ty. - Hội viên nên tham gia các hoạt động do công ty và các hội viên với nhau tổ chức. - Hội viên thực hiện nghiêm chỉnh qui định và thông báo của công ty. - Hội viên phải tôn trọng và chấp nhận quyền của người khác. d) Theo dõi kiểm tr thực hành giá. Định một mức giá, hình thành cơ cấu, tổ chức báo giá và chào hàng là những bước trên quyết định của nhà quản trị Marketing già. Để kiểm tra và đánh giá hiệu lực định giá được tiến hành theo nội dung các khâu sau : tiền thẩm định và thẩm định giá trên hiện trường, trắc nghiệm mức giá chấp nhận được của các khách hàng quan trắc và thẩm tra phản ứng của bạn hàng và đối thủ cạnh tranh, kiểm tra định tính hợp pháp của công thức giá thẩm định phản ứng dây chuyền của giá các môi trường tương tự, môi trường liên đới. Ngoài ra, do công ty bán hàng chủ yếu dựa vào các hội viên chính vì vậy việc thực hành giá là do các hội viên thực hiện, công ty cần phải kiểm tra, giám sát chặt chẽ lực lượng này. điều này sẽ giúp công ty thành công các chiến lược, mục tiêu của mình đặt ra về giá sản phẩm. III. Một số kiến nghị vĩ mô tạo điều kiện và môi trường nâng cao hiệu quả điều hành Marketing giá của công ty kinh doanh nói chung và công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao nói riêng. - Công ty cần phải có nhiều các cuộc gặp gỡ với các khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng và nhân viên của mình. - Công ty nên có những biện pháp hỗ trợ cho các nhân viên của mình trong việc bán hàng hóa và có những phần thưởng khuyến khích họ ột cách đúng lúc để họ có thể hăng hái làm việc. - Công ty cần phải tham gia vào các phong trào bảo vệ môi trường, tham gia vận đọng mọi người vì môi trường xanh sạch đẹp, vì sức khỏe cộng đòng. - Công ty cần phải làm sao phát huy được vai trò sản phẩm của công ty mình cho khách hàng được biết. - Thị trường Hà Nội về các mặt hàng tăng cường sức khỏe, bảo vệ cơ thể, phục hồi sinh lực... là một thị trường tiềm năng lớn. Nhưng do gặp phải vấn đề hàng giả, hàng kém chất lượng nên các công ty cũng gặp rất nhiều khó khăn trong việc xâm nhập thị trường. Vì vậy, đề nghị các công ty cần liên kết với nhau để ngăn chặn tình trạng nay. - Công ty Việt ánh Sao cũng cần phải tổ chức các hoạt động xúc tiến thương mại nhiều hơn nữa để có thể giới thiệu các mặt hàng của mình chứ không nên quá tin tưởng vào bộ máy Ambery 4743 của mình. - Các công ty cần phải mở ra các khóa đào tạo ngắn đẻ có thể đào tạo cho nhân viên của công ty có thêm trìh độ về nghiệp vụ cũng như các nghệ thuật trong giao tiếp bán hàng. - Các công ty cần phải đảm bảo một hệ thống thông tin Marketing về giá thị trường hoàn hảo đẻ có thể nắm bắt được những cơ hội, thời cơ, đe dọa, nguy hiểm mà thị trường sẽ mang đến cho mình. Kết luận Sau một thời gian nghiên cứu thực tập tài công ty, trên cơ sở thu thập các tài liệu và bài giảng của các thầy cô giáo trong bộ môn Marketing kinh doanh, nhờ sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo: Thạc sĩ Nguyễn Văn Luyền, tôi đã hoàn thành đề tài: “ Hoàn thiện Marketing định giá và thực hành giá tại công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao” Đề tài này này đã giải giải quyết được được những vấn đề sau: - Luận văn đã đề cập và giải quyết một số vấn đề thực tế Marketing định giá và thực hành giá tại công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao. - Phân tích những của điểm và nhược điểm cần khắc phục của công ty về công tác Marketing định giá và thực hành giá tại công ty. - Đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện công tác Marketing nói chung và công tác Marketing định giá và thực hành giá nói riêng. Tuy nhiên do thời gian và trình độ có hạn nên luận văn không thể không tránh khỏi những sai sót, em mong nhận được sự chỉ bảo góp ý, phê bình của các thầy cô giáo, các cô chú tại công ty Việt ánh Sao để luận văn này được hoàn thiện hơn. Cuối cùng xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo: Thạc sĩ Nguyễn Văn Luyền, cảm ơn các cô chú, anh chị ở công ty Việt ánh Sao. Bạn bè đã giúp đỡ em hoàn thành luận văn này. Tài liệu tham khảo. 1. Markting thương mại. PGS.PTS. Nguyễn bách Khoa. Trường đại học thương mại. 2. Marketing căn bản – Philip Kotler. 3. Quản trị Marketing - Philip Kotler. 4. Marketing quốc tế – PGS.PTS. Nguyễn bách Khoa. 5. Lý luận và nghệ thuật ứng sử trong kinh doanh. 6. Kinh tế học ( tập 1, tập 2) David Begg. Stanly Fisher. Rudiger Dornbusch. 7. Hệ thống Ambery 4743 PLAN của công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao. 8. Các báo: báo thương mại, báo sài gòn tiếp thị, báo kinh doanh tiếp thị...