Luận văn Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Quang Vinh – Thực trạng và giải pháp

i phòng ban Công ty có nhiệm vụ, chức năng khác nhau. Cụ thể: Phòng quản lý sản xuất: có nhiêm vụ điều phối NVL, quản lý chất lượng sản phẩm, quản lý các hoạt động sản xuất của Công ty. Phòng marketing: có nhiệm vụ điều hành các hoạt động marketing; tiếp thị sản phẩm, quảng cáo sản phẩm … Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Phòng hành chính – nhân sự: quản lý về hành chính văn thư và nhân sự. Phòng kế toán: tham mưu cho giám đốc về công tác tài chính kế toán của Công ty. Phòng XNK: trực tiếp chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về công việc xác định phương hướng, mục tiêu hoạt động kinh doanh XNK và dịch vụ. Trực tiếp triển khai các mục tiêu. Nhiệm vụ và hoạt động kinh doanh XNK và dịch vụ theo kế hoạch của Công ty từng thời kỳ. Phòng kế hoạch: Là cơ quan tham mưu tổng hợp cho giám đốc về mọi mặt, chịu trách nhiệm về công tác kế hoạch hoá tổ chức sản xuất của Công ty. 2. Đặc điểm nguồn lực của Công ty TNHH Quang Vinh. 2.1.Vốn kinh doanh. Vốn kinh doanh của Công ty do các thành viên của Công ty cùng góp để đầu tư kinh doanh. Ta có bảng số liệu như sau: (tính đến 31/12 hàng năm) Đơn vị: triệu đồng Bảng 1: Tình hình vốn kinh doanh của Công ty. Năm Tổng vốn kinh doanh Vốn cố định Vốn lưu động 2000 10.226 8.512 1.714 2001 11.305 9.255 2.050 2002 15.672 11.880 3.792 2003 19.732 15.579 4.153 Nguồn: Phòng kế toán Công ty. Qua các số liêu ở trên ta thấy tiềm lực tài chính của Công ty cũng khá mạnh. Vốn kinh doanh của năm 2001 tăng so với năm 2000 là 10,6%, năm 2002 là 38,6%, năm 2003 là 25,9%. Như vậy với tốc độ tăng vốn qua các năm như trên Công ty luôn vững vàng trong các hoạt động đổi mới, cải tiến sản phẩm cũng như công nghệ sản xuất mở rộng kinh doanh cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Bên cạnh việc tăng vốn cố định, vốn lưu động tăng lên hàng năm (năm 2001 là 2050 triệu, năm 2002 là 3792 triệu tăng 84,9% so với năm 2000, năm 2003 gia tăng với mức độ nhỏ hơn là 9,5% so với năm 2002). Điều này cho thấy được tính hiệu quả trong việc sử dụng vốn lưu động của Công ty. Với số vốn lưu động như hiện nay là 4,253 tỷ VNĐ Công ty có khả năng phát triển rộng hơn mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của mình, đưa sản phẩm đến với khách hàng ngày một nhanh chóng và thuận tiện. 2.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty. Năm 1999 Công ty có 28 máy kỹ thuật, 7 máy vi tính phục vụ công tác quản lý và điều hành sản xuất. Năm 2002 đưa vào khai thác 47 thiết bị máy cắt, máy đột, máy dập, máy hàn, máy cơ điện; 15 thiết bị văn phòng như máy vi tính và 10 phương tiện vận tải cùng nhiều thiết bị hỗ trợ phục vụ cho sản xuất của Công ty. Năm 2003 Công ty quản lý và khai thác các thiết bị thể hiện dưới đây: Bảng 2: Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty. Tên chỉ tiêu Đơn vị Số lượng Máy cắt Máy 20 Máy đột Máy 20 Máy dập Máy 20 Máy cơ điện Máy 10 Máy hàn Máy 10 Máy vặn ốc bằng hơi Máy 10 Trạm nguồn điện Trạm 2 Phương tiện vận tải Xe 15 Nguồn: Phòng quản lý sản xuất của Công ty. 2.3. Cơ cấu lao động của Công ty. Được thành lập năm 1997 với 57 cán bộ và công nhân. Sau hơn 7 năm phát triển hiện nay tổng số lao động của Công ty đã lên tới 231 công nhân và cán bộ với mức lương bình quân là 1.322.000 đồng/người một tháng. Lao động trong Công ty được cơ cấu như sau: Bảng 3: Cơ cấu lao động trong công ty. Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 Độ tuổi TB cán bộ CNV Tuổi BQ 31,2 29,9 29,5 Tuổi TB của thợ Tuổi BQ 21 25,6 22 Tỷ lệ nữ % 17 15 19 Tỷ lệ lao động hợp đồng % 89 85 90 Số CNV Người 142 169 231 Trong đó Lao động gián tiếp Người 37 48 62 - Trình độ đại học % 75,68 79,17 77,42 - Trình độ cao đẳng % 18,92 16,67 16,13 - Trình độ trung cấp % 4,40 4,16 6,45 Lao động trực tiếp Người 105 121 169 Bậc thợ BQ Bậc 3/6 4/6 4/6 Nguồn: Phòng hành chính – nhân sự Công ty. Qua bảng số liệu ta thấy Công ty có một đội ngũ công nhân viên trẻ, số người có trình độ đại học chiếm tỷ lệ cao (năm 2003 chiếm 77,42% trong tổng số lao động gián tiếp). Thực trạng kinh doanh của Công ty Bảng 4: Một số chỉ tiêu tài chính của Công ty trong những năm gần đây. STT Các chỉ tiêu Đơn vị 2000 2001 2002 2003 Số TĐ TT % Số TĐ TT % Số TĐ TT % 1 Giá trị tổng sản lượng Tr.đồng 32.892 34.107 3,69 35.672 4,59 58.679 64,50 2 Tổng doanh thu Tr.đồng 43.216 48.236 11,61 57.698 19,61 78.451 35,97 - Sản xuất Tr.đồng 31.891 32.564 2,11 38.445 18,06 53.154 38,26 - Thương mại Tr.đồng 11.325 15.672 38,38 19.253 22,85 25.297 31,39 3 Tổng số CNV Người 125 142 13,60 169 19,01 231 36,69 4 Tổng số vốn KD Tr.đồng 10.226 11.305 10,55 15.672 38,62 19.732 25,90 - Vốn cố định Tr.đồng 8.512 9.255 8,72 11.880 28,36 15.579 31,14 - Vốn lưu động Tr.đồng 1.714 2.050 19,60 3.792 84,98 4.153 9,52 5 Lợi nhuận Tr.đồng 1.012 1.732 71,15 2.030 17,21 2.939 44,78 6 Nộp ngân sách Tr.đồng 1.239 2.012 62,39 2.531 25,80 3.225 27,42 7 Lương BQ 1 CNV 1000đ/th 815 872 6,99 1.052 20,64 1.322 25,67 8 Năng suất LĐ 1 CNV Tr.đồng 263,2 240,2 -8,73 211,1 -12,1 254,1 20,37 9 L.nhuận/Tổng D.thu % 0,023 0,036 56,52 0,035 -2,78 0,038 8,57 10 LN/Vốn KD % 0,099 0,153 54,55 0,129 -15,7 0,149 15,50 11 Vòng quay vốn lưu động Số vòng 25,21 23,53 -6,66 15,22 -35,3 18,89 24,11 Nguồn: Phòng kế toán Công ty. Các số liệu ở bảng trên cho ta thấy hoạt động sản xuất và kinh doanh của Công ty về mọi mặt đều tăng. - Tổng doanh thu tăng lên qua các năm: năm 2001 tăng 11,61% so với năm 2000, năm 2002 tăng 19,61% so với năm 2001, năm 2003 tăng 35,97% so với năm 2002. Thể hiện tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty rất tốt. Nhìn vào bảng báo cáo ta thấy lĩnh vực sản xuất chiếm phần lớn doanh thu của Công ty (chiếm trên 65% tổng doanh thu của Công ty năm 2003). Số lao động của Công ty tăng năm 2000 là 125 người thì năm 2003 tăng 231 người. Cùng với thu nhập của người lao động cũng được tăng theo. Năm 2000 thu nhập của một người lao động là 815.000 đồng thì đến năm 2003 là 1.322.000 đồng. Lợi nhuận tăng đều qua các năm, nghĩa vụ của Công ty đối với Nhà nước cũng tăng, năm 2000 Công ty nộp ngân sách là 1,239 tỷ VNĐ đến năm 2003 đã là 3,225 tỷ VNĐ. Số vòng quay vốn lưu động giảm trong năm 2001 đến 2002 nhưng lại tăng lại trong năm 2003. Lý do chính là Công ty cho các đại lý nợ nhiều năm 2000 nhưng năm 2003 Công ty đã thu được nợ về. Tóm lại hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm 2000 đến năm 2003 đã đạt được một số thành tựu nhất định. Chương II phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Quang Vinh. I. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 1. Cơ cấu sản phẩm kinh tế. Như ta đã biết Quang Vinh là một Công ty sản xuất và Thương mại, nhưng hoạt động sản xuất là chủ yếu. Căn cứ vào đặc điểm sản suất và thế mạnh, kết hợp với nhu cầu của thị trường quyết định tham gia vào làng kinh doanh bếp gas, các sản phẩm nhà bếp cao cấp và đồ gia dụng Việt Nam với cơ cấu sản phẩm như sau: Bảng 5: Cơ cấu sản phẩm của Công ty. STT Tên chỉ tiêu Tỷ trọng so với tổng doanh thu (%) 2001 2002 2003 1 Bếp gas đôi 45,25 46,36 44,52 2 Đồ nhà bếp cao cấp 31,39 30,59 32,74 3 Đồ gia dụng 16,99 17,23 16,67 4 Các sản phẩm khác 6,37 5,82 6,07 Nguồn: Phòng kinh doanh. Trong đó các sản phẩm khác bao gồm: bếp gas du lịch, van gas, dây dẫn gas. . Qua đó ta có thể thấy bếp gas đôi và đồ nhà bếp cao cấp chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng doanh thu so với 4 loại sản phẩm Công ty sản xuất. Nói một cách khác sản xuất bếp gas đôi và đồ nhà bếp cao cấp là thế mạnh của Công ty. Trên cơ sở đó Công ty có khả năng mở rộng được địa bàn tiêu thụ của mình. Trên thị trường sản phẩm của Công ty chủ yếu tiêu thụ ở các tỉnh phía Bắc đáng kể nhất là ở địa bàn Hà Nội (chiếm khoảng 36 % doanh thu. 2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động kinh doanh của Công ty đặc biệt trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm, một số năm gần đây đã đạt được một số kết quả đáng kể, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Những số liệu trong bảng dưới đây phản ánh kết quả tiêu thụ sản phẩm trên thị trường những năm gần đây: Bảng 6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2001 – 2002 – 2003. STT Tên chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 1 Bếp gas đôi Sản phẩm thương mại Cái 1.236 1.625 2.037 Sản phẩm sản xuất Cái 4.570 5.930 7.570 2 Đồ nhà bếp cao cấp Sản phẩm thương mại Cái 957 1.356 1.792 Sản phẩm sản xuất Cái 507 926 1.352 3 Đồ gia dụng Sản phẩm thương mại Cái 4.576 6.739 8.253 Sản phẩm sản xuất Cái 4.936 5.213 7.925 4 Tổng doanh thu Tr.đồng 48.236 57.698 78.451 Nguồn: Phòng kinh doanh. Qua số liệu trong 3 năm ta thấy hàng hoá của Công ty tiêu thụ ngày một tăng, năm sau cao hơn năm trước. Sản phẩm của Công ty năm 2002 tiêu thụ 7.555 sản phẩm (tăng 30,12% so với năm 2001), năm 2003 đạt 9.607 (tăng 27,16% so với năm 2002). Sản phẩm đồ nhà bếp cao cấp năm 2002 tăng cũng đạt 2.282 sản phẩm (tăng 55,87% so với năm 2001), năm 2003 đạt 3.117 sản phẩm (tăng 36,59% so với năm 2002). Với sản phẩm đồ gia dụng, mức tiêu thụ mỗi năm tăng trên 25%. Năm 2002 tổng doanh thu tăng 19,62% so với năm 2001. Mức tăng trưởng thị phần vẫn tiếp tục ở các năm sau: năm 2003 tăng 35,97% so với năm 2002. Thực tế cho thấy hiệu quả của chiến lược tiêu thụ nếu chỉ đo bằng mức tăng của khối lượng tiêu thụ thì chưa đủ mà cần phải đánh giá xem cùng với mức tăng ấy các chi phí liên quan và tổng doanh thu, lợi nhuận của Công ty biến đổi như thế nào? Vậy để có cái nhìn khách quan hơn ta xem bảng số liệu sau: Bảng 7: Một số chỉ tiêu của Công ty trong giai đoạn 2001 - 2003 Đơn vị: Triệu đồng. STT Tên chỉ tiêu 2001 2002 2003 1 Tổng doanh thu 48.236 57.698 78.451 2 Chi phí tiêu thụ 2.412 2.943 3.321 3 Chi phí lưu kho 48,23 68,13 78,58 4 Chi phí vận chuyển 88,12 119,26 135,36 5 Lợi nhuận 1.732 2.030 2.939 Nguồn: Phòng kế toán Công ty. Qua các số liệu trên ta thấy doanh thu của năm sau cao hơn năm trước như đã nói ở trên. Chi phí tiêu thụ tăng chậm lần lượt là 2.412 triệu VNĐ, 2.943 triệu VNĐ, 3.321 triệu VNĐ. Chi phí lưu kho cũng tăng chậm năm 2001 là 48,23 triệu VNĐ, năm 2002 là 68,13 triệu VNĐ, năm 2003 là 78,58 triệu VNĐ. Nhưng chi phí vận chuyển lại tăng quá nhanh: năm 2001 mới là 88,12 triệu VNĐ, sang năm 2002 tăng nên 119,26 triệu VNĐ, năm 2003 Công ty chi thêm 16,1 triệu VNĐ cho vận chuyển tức là chi phí vận chuyển nên tới 135,36 triệu VNĐ. Điều đó là không cần thiết nên Công ty cần phải khắc phục cho các kỳ kinh doanh sau. Cụ thể: - Tỷ lệ % chi phí tiêu thụ/tổng doanh thu qua các năm là: 5%, 5,1%, 4,23% - Tỷ lệ % lợi nhuận/tổng doanh thu qua các năm là: 3,59%, 3,51%, 3,75% Như vậy lợi nhuận của Công ty tăng đều qua các năm. Qua các phân tích nêu trên có thể thấy Công ty đã thực hiện chiến lược tiêu thụ chủ yếu sử dụng kênh phân phối gián tiếp phối hợp với các giải pháp marketing khác khá hiệu quả. II. Các biện pháp, hỗ trợ, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. Công ty đã thực hiện một số biện pháp đồng bộ trong việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, các biệ pháp về sản phẩm, giá cả, kênh tiêu thụ và biện pháp khuếch trương sản phẩm đã giúp cho sản phẩm của Công ty có lợi thế cạnh tranh trên thị trường, đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh. 1. Biện pháp về sản phẩm. Với phương châm “khách hàng là thượng đế” sản phẩm của Công ty luôn đáp ứng được yêu cầu của khách hàng về thiết kế, mẫu mã và chất lượng sản phẩm. Công ty đã không ngừng nghiên cứu, sáng tạo cải tiến, đổi mới những sản phẩm của mình. Việc lựa chọn được sản phẩm vừa phù hợp với nhu cầu thị trường đồng thời phù hợp với năng lực của Công ty, có thể nói là một thành công lớn của Công ty. Sản phẩm bếp gas, đồ nhà bếp cao cấp, đồ gia dụng là một loại hàng hoá lâu bền, là những thứ hàng hữu hình được sử dụng nhiều lần. Vì vậy trong quá trình lựa chọn và mua sắm khách hàng thường so sánh mức độ thích hợp, chất lượng giá cả và kiểu giáng của sản phẩm. Đối với loại sản phẩm này khách hàng thường đánh giá cao tính chất của sản phẩm hơn là giá cả của nó. Nắm bắt được điều này Công ty không chỉ tập trung vào nghiên cứu thiết kế mẫu mã, kiểu giáng của sản phẩm mà còn rất chú ý đến chất lượng của sản phẩm. Như ta đã biết trong lĩnh vực công nghiệp các sản phẩm về nhà bếp, chất lượng của sản phẩm tuỳ thuộc nhiều vào ba yếu tố: thiết bị - công nghệ, tay nghề công nhân và công tác kiểm tra chất lượng. Do đó Công ty Quang Vinh trong quá trình hoạt động và kinh doanh luôn quan tâm tới vấn đề đổi mới, hiện đại hóa trang thiết bị, áp dụng công nghệ mới vào sản xuất. Ngoài ra còn tổ chức bồi dưỡng tay nghề cho công nhân và tiến hành kiểm tra, quản lý chất lượng chặt chẽ kể cả sản phẩm bếp gas đơn chiếc, sản xuất hàng loạt, như hàng hoá nhập khẩu. Trong nhiều năm qua Công ty đã dành được nhiều huy chương vàng tại các Hội chợ triển lãm hàng công nghiệp trong nước, năm 2003 sản phẩm bếp gas đôi Golsun của Công ty đã được cấp giấy chứng nhận đạt huy chương vàng tại Hội chợ triển lãm Giảng Võ và năm 2004 được tổ chức SGS cấp chứng chỉ đạt tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2000. Ta có thể thấy sản phẩm của Công ty đã chinh phục được khách hàng – những “thượng đế” đầy khó tính này. Để thu hút được khách hàng bên cạnh việc đảm bảo về chất lượng sản phảm, mẫu mã, kiểu giáng Công ty còn tiến hành nghiên cứu những yếu tố hấp dẫn khách hàng như: bao bì, nhãn hiệu của sản phẩm. Tăng thêm các dịch vụ như: đưa hàng đến giao tận tay cho khách hàng, sẵn sàng đổi lại hoạc đảm bảo hoàn lại tiền nếu sản phẩm không thoả mãn nhu cầu khách hàng. Những yếu tố bổ trợ trên có tác động lớn vào thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. Vì vậy sản phẩm của Quang Vinh ngày càng có uy tín trên thị trường. Nắm được tầm quan trọng của chiến lược sản phẩm trong chiến lược marketing Công ty luôn cố gắng đảm bảo sản phẩm của mình đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nó không chỉ thoả mãn khách hàng về mẫu mã sản phẩm mà luôn nâng cao uy tín về chất lượng sản phẩm, giảm thiểu số lượng sản phẩm loại B ở mức thấp nhất (khoảng 2%). Việc thực hiện chính sách sản phẩm như trên là phù hợp với xu thế hiện nay. Vì trong thực tế với điều kiện hiện tại một Công ty muốn tồn tại và phát triển, tối đa hoá lợi nhuận phải thông qua tối đa hoá lợi ích của người tiêu dùng. Hơn nữa người tiêu dùng ngày càng quan tâm nhiều hơn tới chất lượng của sản phẩm. Do đó có thể phân biệt được Công ty này với Công ty cạnh tranh khác và tạo nên sức hấp dẫn đối với khách hàng đó là các dịch vụ đi kèm với sản phẩm như bao gói sản phẩm, dịch vụ tư vấn, tài trợ…và những thứ khác được mọi người quý trọng. Để thu hút khách hàng và tạo sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty, Công ty cần tạo ra các bao gói đẹp mắt, ấn tượng thuận tiện cho khách hàng và phục vụ khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh hơn là chú trọng voà việc năng cao chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên Công ty chưa đánh giá đúng mức vai trò của loại dịch vụ bổ trợ này. Thiếu sót này đã làm giảm sức cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Nguyên nhân của vấn đề này là do Công ty còn thiếu kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing. 2. Biện pháp về giá cả sản phẩm. Trong thực tế Công ty đã thực hiện một số chính sách giá cả như sau: - Đối với hàng thương mại Công ty thực hiện chính sách “nhập tận gốc, bán tận ngọn” nghĩa là nhập hàng tận nhà nhà máy sản xuất sau đó đem về định giá rồi bán cho các đại lý của mình. Với cách làm này sản phẩm của Công ty luôn cạnh tranh được về giá cả với sản phẩm của các Công ty khác. Đối với hàng sản xuất, sản phẩm sau khi sản xuất được tiến hành ấn định giá và tung ra thị trường. Trong quá trình thực hiện các mức giá, Công ty chỉ đạo các đại lý đều bán sản phẩm của Công ty với một mức giá chung thống nhất. Nếu có sự điều chỉnh về giá thì điều chỉnh trong những trường hợp sau: hàng bán trong các đợt khuyến mại, giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn hoạc thường xuyên mua. Mức chiết khấu giá có thể thực hiện thường từ 1% - 5% nhưng người quyết định phải là lãnh đạo Công ty. Mặc dù Công ty đã có nhiều nỗ lực trong việc thực hiện chính sách giá cả nhưng ở một góc độ nào đó có thể nói rằng chính sách giá cả của Công ty chưa đạt được hiệu quả như mong muốn. Như ta đã biết giá cả là yếu tố linh hoạt nhất, thay đổi nhanh chóng nhất nên với chính sách giá cả nói trên nhiều khi giá cả của sản phẩm của Công ty bị xơ cứng, thiếu linh hoạt. Do đó làm giảm tác dụng của giá đi rất nhiều. Lĩnh vực bếp gas, đồ nhà bếp cao cấp, đồ gia dụng là một lĩnh vực có nhiều đối thủ cạnh tranh và nhu cầu về các sản phẩm nói trên là nhu cầu co giãn. Đặc điểm trên đòi hỏi giá cả của sản phẩm phải có tính linh hoạt cao. Việc duy trì một mức giá thống nhất và ổn định của Công ty không phải là một giải pháp hay, nó làm giảm khả năng cạnh tranh của Công ty. Nhiều loại sản phẩm như một số đồ nhà bếp cao cấp đặt giá cao mà chưa được điều chỉnh kịp thời để phù hợp với giá cạnh tranh và sức mua của thị trường. Vì bất cứ một sự thay đổi nào về giá cũng được quyết định bởi Công ty. Do đó tính linh hoạt, mềm dẻo của giá cả không phát huy tác dụng. Nguyên nhân này làm giảm làm giảm nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm của Công ty. Giá cả trong trường hợp này không phải là tác nhân kích thích tiêu thụ. 3. Biện pháp xây dung kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm. Hệ thống kênh này được thể hiện qua sơ đồ sau: Công ty Quang Vinh Các đại lý cấp I Các đại lý cấp II Các đại lý cấp II trực tiếp Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Người tiêu dùng Nhìn vào sơ đồ ta thấy hệ thống phân phối hàng hoá cho thị trường của Công ty gồm 3 kênh chính. Kênh 1: Các đại lý cấp I thường đặt tại các thành phố và trung tâm ở các huyện. Các đại lý này lấy hàng qua Công ty, với hình thức phân phối này người tiêu dùng có thể mua sản phẩm của Công ty thông qua các đại lý cấp I theo từng khu vực. Kênh 2: Theo kênh phân phối này người tiêu dùng có thể mua sản phẩm của Công ty thông qua các đại lý cấp II trực tiếp. Về mặt lý luận, việc sử dụng người trung gian sẽ đưa lại hiệu quả cao trong việc thoả mãn nhu cầu của thị trường và khả năng tiêu thụ sản phẩm. Do tổ chức tương đối chặt chẽ, có quan hệ mua bán theo từng khâu, vòng quay của vốn nhanh. Song kênh này cũng có những hạn chế như: có nhiều các đại lý, nên việc vận chuyển và lưu thông hàng hoá gặp khó khăn, chi phí lớn. Trên thực tế các đại lý trực tiếp cấp II của Công ty chưa mang lại hiệu quả như mong đợi. Doanh thu của các đại lý hiện nay còn thấp. Kênh 3: Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm đặt tại các đường phố lớn hoạc tại các siêu thị. Với kênh phân phối này người tiêu dùng có thể mua trực tiếp sản phẩm của Công ty. Mỗi cửa hàng có từ 4 đến 5 nhân viên và hưởng lương theo sản phẩm. Vì vậy đã thúc đẩy tinh thần làm việc và thái độ phục vụ của mỗi nhân viên. Các cửa hàng này vừa có chức năng giới thiệu sản phẩm vừa làm nhiệm vụ chào hàng, bán hàng. về nguyên tắc khi khách hàng mua với số lượng lớn thì có thể ký trực tiếp với các cửa hàng, nguyên tắc này đã tạo điều kiện thuận lợi, thu hút khách hàng mua sản phẩm của Công ty. Kênh tiêu thụ này có ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo sự tiếp xúc chặt chẽ giữa Công ty và người tiêu dùng, mang lại lợi nhuận cao đồng thời giải quyết được việc làm cho cán bộ công nhân viên trong Công ty. Kênh phân phối này, đã giúp cho Công ty thu nhận những thông tin phản hồi trên thị trường nhanh chóng và chính xác hơn những kênh thông tin trung gian. Tuy nhiên cũng có những hạn chế như việc tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực bị phân tán, hoạt động trên thị trường hẹp, thông tin về thị trường chưa toàn diện và khối lượng sản phẩm tiêu thụ không nhiều. Phân phối gián tiếp ngoài những ưu điểm như đảm bảo hàng phân phối rộng khắp, thông tin thị trường phản hồi một cách toàn diện, vốn và nguồn lực phân tán ít…nhưng nó có những hạn chế nhất định. Hơn nữa phân phối gián tiếp giảm được chi phí quản lý nhưng lại không tiết kiệm được chi phí trung gian và thông tin phản hồi tại kênh phân phối này hay bị “bóp méo”. Vì vậy chỉ áp dụng một loại kênh phân phối gián tiếp không phải là cách tối ưu. Để khẳng định điều này ta có thể xem xét về việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối trực tiếp có những ưu điểm như quản lý giản đơn, dễ quản lý, tiết kiệm chi phí trung gian, thông tin phản hồi một cách chính xác không bị bóp méo. Tại sao Công ty không đặt kênh phân phối trực tiếp tại các thành phố thuộc các tỉnh mà chỉ đặt các cửa hàng trên mỗi thị trường Hà Nội. Đó là điều nên làm của Công ty. Nguyên nhân chủ yếu của hạn chế này là do tiềm lực tài chính của Công ty chưa đủ mạnh để có thể thiết lập một hệ thống các các cửa hàng của Công ty trên thị trường các tỉnh. Vì vậy thiếu sót này có thể được khắc phục cùng với sự phát triển của Công ty trong tương lai. Tóm lại, Công ty chỉ chú ý tới hệ thống phân phối gián tiếp, rất ít quan tâm tới hệ thống phân phối trực tiếp nghĩa là Công ty không đánh giá chính xác về vai trò của hệ thống kênh phân phối này. Thực tế cạnh tranh đòi hỏi Công ty phải đưa ra các biện pháp khả thi để hoàn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm của Công ty hơn nữa. 4. Biện pháp yểm trợ và xúc tiến bán hàng. Trong marketing, từ xúc tiến được dùng theo nhiều cách. Ví dụ, người ta đôi khi dùng nó để đề cập tới một hành động cụ thể, như là quảng cáo hoạc làm cho công chúng biết đến sản phẩm. Theo nghĩa chung, xúc tiến được định nghĩa là “bất cứ nỗ lực nào có thể nhận biết được về phía người bán để thuyết phục người mua để chấp nhận thông tin của người bán và lưu trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được”. Tuy nhiên thuật ngữ xúc tiến bán hàng có một nghĩa hẹp và kỹ thuật hơn, nó được định nghĩa bởi hiệp hội marketing Hoa Kỳ như sau: “áp lực marketing của phương tiện truyền thông và không phải của phương tiện truyền thông được áp dụng trong một khoảng thời gian định trước, giới hạn ở mức độ người tiêu dùng, người bán lẻ hoạc người bán buôn để khuyến khích việc dùng thử, tăng nhu cầu của người tiêu dùng hoạc cải thiện sự sẵn dụng của sản phẩm”. Nói cách khác, xúc tiến bán hàng là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng bán ngay lập tức nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Để tạo điều kiện cho người tiêu dùng biết đến và tiếp cận với sản phẩm của mình, Công ty Quang Vinh rất quan tâm tới việc sử dụng chính sách yểm trợ và xúc tiến bán hàng hợp lý, đạt hiệu quả nhằm kích thích tiêu thụ. - Đối với hàng thương mại, Công ty tiếp tục cải tiến và phát triển mạng lưới nhập khẩu của mình nhằm tìm ra những mặt hàng có chất lượng tốt mà giá cả hợp lý để đủ sức cạnh tranh với các sản phẩm của Công ty khác. Tăng cường quảng cáo, khuyến mãi, gửi catalogue để giới thiệu về các loại sản phẩm của Công ty. Những biện pháp này được Công ty áp dụng nhiều và có hiệu quả trong những năm gần đây, nhờ đó sản phẩm của Công ty được biết nhiều trên thị trường. - Đối với hàng lắp ráp sản xuất, Công ty tiếp tục cải tiến và phát triển mạng lưới của mình để đưa sản phẩm tiếp cận khách hàng nhanh nhất. Ngoài ra Công ty còn tổ chức các chương trình khuyến mãi, giới thiệu sản phẩm thông qua quảng cáo, tài trợ cho các cuộc thi, hội thao, hội diễn… để thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng tới sản phẩm ngày càng nhiều hơn nhằm tăng thị phần của Công ty trên thị trường. Thực tế cho thấy chính sách yểm trợ và xúc tiến bán hàng của Công ty ít nhiều đã phát huy được tác dụng. Sản phẩm ngày càng được nhiều người biết đến trên thị trường. Hình thức mà Công ty sử dụng để giới thiệu về Công ty và sản phẩm của mình chủ yếu là tham gia Hội trợ thiển lãm, gửi catalogue, gửi thư trào hàng… Những hình thức quảng cáo mà Công ty áp dụng chỉ có thể tiếp cận với một số khách hàng nhất định (những khách hàng được Công ty chọn lọc) chứ không tiếp cận với đông đảo quần chúng. Công ty chủ yếu tiến hành các phương thức chào hàng trực tiếp chứ rất ít sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng như: báo chí, truyền hình… Các hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán hàng không được Công ty khai thác tối đa để phát huy hiệu quả của chúng. Điều này đã làm giảm tốc độ xâm nhập va chiếm lĩnh thị trường. Nguyên nhân của hạn chế này là do việc thiếu kinh nghiệm và hiểu biết sâu sắc về lĩnh vực yểm trợ và xúc tiến bán hàng của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty nói riêng. Chính vì vậy mà hoạt động quảng cáo, giới thiệu về Công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng và các biện pháp xúc tiến bán hàng khác là rất hạn chế. 5. Tổ chức vận chuyển. Thời gian giao hàng và cước phí vận chuyển là một trong những vấn đề cần phải xem xét trong các hợp đồng tiêu thụ hàng hoá, thời gian giao hàng nhanh hay chậm đều có ảnh hưởng rất lớn tới việc tung sản phẩm vào thị trường đúng thời điểm tốt nhất. Vì vậy phải căn cứ vào từng mặt hàng, căn cứ vào thời hạn giao hàng, cước phí vận chuyển độ an toàn của sản phẩm… để chuyên trở cho hợp lý nhất. Công ty TNHH Quang Vinh với cơ cấu hạ tầng khá quy mô và hiện đại, phương tiện chuyên chở hàng tới năm 2003 là 15 xe vận tải nên việc chuyên chở hàng của Công ty khá thuận lợi. Khi khách hàng mua với số lượng lớn Công ty thường vận chuyển hàng tới tận nơi, Công ty thường chịu toàn bộ chi phí vận chuyển. Tuy nhiên trong công tác vận chuyển của Công ty vẫn còn một số hạn chế nhất định như: khâu bốc dỡ hàng hoá, không đảm bảo trả hàng đúng hẹn…Đây là một vấn đề cần lưu tâm để đẩy mạnh khối lượng sản phẩm được tiêu thụ, giảm chi phí trong kinh doanh. Tóm lại những tồn tại của chính sách phân phối sản phẩm và các giả pháp marketing khác vừa do nguyên nhân khác quan vừa do nguyên nhân chủ quan. Tuy nhiên cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam và tinh thần sáng tạo, nỗ lực, cố gắng không ngừng vươn lên luôn xem khách hàng như người thân của mình Công ty TNHH Quang Vinh sẽ khác phục được những điểm yếu này và làm cho chiến lược marketing của Công ty ngày càng được hoàn tiện hơn nữa. CHương III Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Quang Vinh. I. Phương hướng phát triển của Công ty TNHH Quang Vinh. 1. Triển vọng thị trường. Để có thể đưa ra được những giải pháp hợp lý, có tính khả thi thì ngoài việc dựa trên những cơ sở những nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược tiêu thụ và các giải pháp khác ta cần xem xét đến xu hướng phát triển của thị trường trong tương lai. Vào thời điểm hiện nay mức thu nhập bình quân khoảng 700.000 đồng/tháng thì người tiêu dùng Việt Nam chi cho nhu cầu về mua sắm các thiết bị nhà bếp khoảng 100.000 đồng/tháng. Vậy với mức dân số khoảng hơn 80 triệu người thì ước tính dung lượng thị trường sẽ khoảng 96.000 tỷ đồng/ năm. Đây là một thị trường lớn đầy hứa hẹn. Tuy nhiên do nước ta chủ trương thực hiện chính sách nền kinh tế mở nên thị trường nước ta tràn ngập hàng ngoại nhập. Và trong tương lai khi Việt Nam gia nhập AFFTA thì hàng rào thuế quan của Việt Nam sẽ được xoá bỏ và chính phủ Việt Nam duy trì mức thuế quan từ 0 – 5%. Vấn đề này đặt ra cho lang kinh doanh bếp gas, đồ nhà bếp cao cấp, đồ gia dụng những thách thức lớn về chất lượng và giá cả của những sản phẩm trên. Vì hàng hoá nước ngoài có ưu thế và chất lượng cao, đa dạng, phong phú về chủng loại và khi mức thuế giảm xuống sẽ đạt được mức giá phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam. Hơn nữa người Việt Nam có tâm lý chuộng đồ ngoại. Bên cạnh đó còn tồn tại hiện tượng làm hàng giả, hiện tượng nhái lại hàng hoá chưa thể ngăn chặn được do sự phát triển mạnh của khu vực kinh tế tư nhân và hệ thống pháp luật Việt Nam còn thiếu nghiêm minh. Những vấn đề nêu tren tạo ra cho Công ty TNHH Quang Vinh những xơ hội lớn cũng như những thử thách gay go trong việc hoàn thiện và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản và các chiến lược kinh doanh khác nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường. 2. Định hướng và mục tiêu của Công ty. Từ những bước đi ban đầu trong lĩnh vực kinh doanh bếp gas, đồ nhà bếp cao cấp, đồ gia dụng Công ty TNHH Quang Vinh đã rút ra được những kinh nghiêm quý báu: - Kinh doanh bếp gas, đồ nhà bếp cao cấp, đồ gia dụng là lĩnh vực nhiều tiềm cạnh tranh quyết liệt đặc biệt trong xu thế toàn cầu hoá hiện nay. So với các đối thủ khác Công ty TNHH Quang Vinh là người đi tiên phong trong lĩnh vực này. - Về hình thức, Công ty có khối lượng tàI sản, vốn, lao động vừa phảI. Cho nên Công ty cần phảI đầu tư thêm đặc biệt là việc đổi mới công nghệ để phát triển Công ty ngày một lớn mạnh hơn. - Là một Công ty đi tiên phong trong lĩnh vực sản xuất bếp gas, đồ nhà bếp cao cấp, đồ gia dụng. Công ty có uy tín trên thị trường, hơn nữa do Công ty vừa sản xuất sản phẩm vừa kinh doanh thương mại nên việc cung cấp sản phẩm rất linh hoạt, đó là điểm manh của Công ty TNHH Quang Vinh. Vì thế Công ty cần phát huy điểm mạnh đó để phân phối sản phẩm của mình ra thị trường một cách hợp lý nhằm tối đa hoá lợi nhuận. Xuất phát từ những nhận định nêu trên Công ty có những định hướng sau: - Đối với hoạt động sản xuất vvà hoạt động thương mại nói chung Công ty tập trung nâng cao năng lực kinh doanh, tổ chức nghiên cứu mẫu mã, công nghệ sản xuất mới, tìm thị trường, khách hàng để phát triển các mặt hàng sản xuất – mặt hàng thương mại. Chú trọng tìm kiếm và mở rộng thị trường, khai thác những thị trường còn chống trên cơ sở phát huy thế mạnh của Công ty. - Đối với hoạt động tiêu thụ về cơ bản định hướng của Công ty là: + Giữ vững và nâng cao uy tín của Công ty trong việc giao hàng đúng hạn và giao đến tận tay khách hàng. + Chấn chỉnh và phát triển mạng lưới các cửa hàng, các đại lý ở các tỉnh, thành phố để có thể mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. + Tìm kiếm khách hàng ký hợp đồng tạo việc làm và tiêu thụ sản phẩm để mở rông và phát triển sản xuất. Để có thể thực hiện được những đinh hướng nói trên Công ty TNHH Quang Vinh đã xác định nhiệm vụ và mục tiêu phấn đấu đến năm 2010. Bảng 6: Một số chỉ tiêu kế hoach năm 2010. STT Tên chỉ tiêu Đơn vị Thực hiện 2003 Kế hoạch 2010 Mức tăng (%) I Tổng doanh thu Triệu đồng 78.451 133.367 170 1 Sản xuất Triệu đồng 53.154 88.469 166 2 Thương mại Triệu đồng 25.297 44.898 177 II Sản phẩm 1 Bếp gas Cái 9.607 16.331 170 2 Đồ nhà bếp cao cấp Cái 3.144 5.632 179 3 Đồ gia dụng Cái 16.178 24.264 150 III Lợi nhuận Triệu đồng 2.939 4.702 160 IV Nộp ngân sách Triệu đồng 3.225 4.838 150 V T.nhập BQ/LĐ/tháng 1000 đồng 1.322 1.719 130 Nguồn: Phòng kế hoạch. II. Một số giải pháp tăng cường tiêu thụ sản phẩm ở công ty. 1. Nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau khi cùng sản xuất kinh doanh một loại sản phẩm trên thị trường. Chất lượng sản phẩm luôn được đặt lên làm yếu tố hàng đầu trong việc tiêu thụ sản phẩm hiện nay. Mà ngày nay với mức sống và trình độ dân trí ngày càng cao, người tiêu dùng rất coi trọng chất lượng của sản phẩm. Vì vậy chất lượng của sản phẩm rất quan trọng trong quá trình phục vụ khách hàng. Do đó để giữ uy tín, vị trí trên thị trường, Công ty phải năng cao chất lượng sản phẩm của hàng hoá. + Đối với bếp gas Công ty cần phải cải tiến một số chi tiết như nút vặn bằng nhựa ở sản phẩm bếp gas đối 620 mang nhãn hiệu goldsun do trong khi vặn để đánh lửa thì nút rất hay bị vỡ, kiềng ở bếp gas golsun 230 công ty nên làm giầy hơn. + Đối với nồi kinen công ty có thể làm vung nồi bằng thuỷ tinh thay cho bằng inox… 2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường. Tiêu thụ sản phẩm luôn gắn liền với thị trường, thị trường càng rộng thì khả năng tiêu thụ càng lớn. Để chiếm lĩnh được thị trường thì vấn đề hết sức quan trọng là phải nắm bắt được nhu cầu của thị trường, muốn làm được điều này phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, coi trọng thích đáng tầm quan trọng của nó trên cơ sở xây dựng được hệ thống hiện thực phù hợp với các đối tượng tiêu dùng, xác định thị trường tiêu dùng cho từng loại sản phẩm và có được chiến lược đúng đắn cho từng loaị thị trường. Thời gian qua Công ty đã có nhiều cố gắng trong công tác này, song đã bộc lộ nhiều hạn chế. Để đáp ứng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh thời gian tới công tác này cần hoàn thiện hơn nữa. Cụ thể phải tập trung vào những vấn đề sau đây: Thứ nhất: Hoàn thiện công tác tổ chức. Trước mắt Công ty nên tăng cường thêm nhân viên tiếp thị có trình độ chuyên môn, năng động, nhiệt tình, có kinh nghiệm thực tế. Thứ hai: Xác định rõ yêu cầu của công tác nghiên cứu thị trường. Thông tin thị trường phải được cung cấp đầy đủ, chính xác chi tiết và kịp thời, xử lý thông tin nhanh đáp ứng yêu cầu mọi mặt của quản trị kinh doanh. Cụ thể phải thực hiện những yêu cầu sau: - Tập trung nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng theo tập tính, thói quen, sở thích phục vụ cho công tác phân đoạn thị trường trên cơ sở đó xây dựng và thực hiện chiến lược phát triển thị trường. Sản phẩm của Công ty có thể phân đoạn theo các tiêu thức sau: Thu nhập, mục đích tiêu dùng và vùng thị trường. Sản phẩm chủ lực của Công ty là sản phẩm có nhiều loại với mức giá vừa phải, cho nên để khai thác thế mạnh này có thể thâm nhập vào đoạn thị trường có mức thu nhập trung bình. - Chú trọng nghiên cứu các tình hình đối thủ cạnh tranh một cách chi tiết, chính xác, nhanh chóng về các mặt: Thông tin sản phẩm, thông tin giá cả, tình hình tiêu thụ, chi phí tiêu thụ và quảng cáo trên cơ sở đó phân tích đối chiếu với Công ty đâu là cơ hội, đâu là nguy cơ, đâu là thế mạnh và đâu là điểm yếu để có quyết sách hợp lý. Điều này thời gian qua chưa được coi trọng. - Tập trung thu thập xử lý và dự đoán các thông tin phục vụ cho quyết định chiến lược. Trước đây chỉ chăm lo giải quyết các nhiệm vụ trước mắt, vướng mắc khâu nào giải quyết khâu đó, chưa đề xuất được phương án cho sự phát triển lâu dài. Thứ ba: Xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường khoa học có hiệu quả, phù hợp với thực trạng của Công ty. Có thể thực hiện bằng hai biện pháp sau: - Tổ chức thu thập ý kiến khách hàng qua các cuộc hội hội trợ, triển lãm và trực tiếp xuống cơ sở nắm bắt tình hình và cần tổ chức thường xuyên hơn có thể hàng tháng xuống các đại lý một lần. - Trực tiếp tổ chức các cuộc điều tra thị trường với quy mô lớn, có hai phương án: một là, có thể tổ chức phân đoạn thị trường và tiến hành điều tra ở một số khu vực trọng điểm; hai là, có thể phát phiếu điều tra cho các khách hàng ở từng địa bàn kinh doanh. Thứ tư: ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật, toán học vào công tác nghiên cứu thị trường. Ngày nay, công nghệ thông tin phát triển mạnh thể hiện ở sự ra đời của máy vi tính, mạng Internet. Thông tin về kinh tế ở trong nước và thế giới được cập nhật hàng ngày. Công ty có thể sử dụng thành tựu này của khoa học để dự báo nhu cầu cuả thị trường bằng cách như đưa số liệu vào máy với chương trình có sẵn để sắp xếp xử lý, dự đoán nhu cầu thị trường. 3. Quan tâm hơn nữa đến chiến lược giá cả. Giá cả là một thông số đánh giá một phần chất lượng sản phẩm nhưng nó cũng là nhân tố ảnh hưởng đến số lượng người mua bán, giá cả còn là vũ khí cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau. Người tiêu dùng rất nhậy cảm về giá cho nên nếu giá cao hơn – mặc dù sản phẩm của Công ty đang được tiêu dùng mạnh – thì người tiêu dùng sẽ có xu hướng đi tìm sản phẩm của Công ty khác với giá rẻ hơn mà chất lượng lại không kém gì. Vậy giá cả phải luôn giữ được vai trò là công cụ cạnh tranh của Công ty đạt hiệu quả, chiếm lĩnh thị trường. Cho nên việc xác định giá cả phải đảm bảo cho Công ty thu được lợi nhuận tối đa. Ngoài ra, với chính sách giá đúng đắn Công ty sẽ giữ được vị trí trong hoạt động kinh doanh của mình và hạn chế bớt các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, Công ty nên áp dụng chính sách giá cả linh hoạt trong một giới hạn cho phép xung quanh một mức giá hợp lý. - Vào dịp lễ tết thì hàng hóa của Công ty sẽ bán được nhiều hơn nên Công ty có thể định giá cao hơn một chút đối với những sản phẩm chiến lược từ 1,5 - 5% nhằm thu hồi vốn nhanh để bù đắp những chi phí tiêu thụ trong những tháng hàng hóa bán châm. Cụ thể là những sản phẩm: Bếp gas đôi Eiko 360 tăng 2%, bếp gas đôi Goldsun 630 tăng 2,3%, nồi Inox niken tăng 3%, sản phẩm nhập khẩu bếp gas paloma tăng 4% …(tất cả các sản phẩm trên đều là các sản phẩm chiến lược của Công ty). Tuy nhiên việc tăng giá phải đúng thời điểm khi mà nhu cầu của người tiêu dùng là rất cần thiết không thể thay đổi hoặc vào thời điểm có sự thay đổi về tỷ giá hối đoái và sự khan hiếm hàng hoá, mức giá tăng lên phải vừa phải so với mức giá bán ban đầu nếu không người mua sẽ quay sang mua sản phẩm của công ty khác hoặc các sản phẩm thay thế. Tăng giá cũng chỉ áp dụng với một số mặt hàng nhất định - Vào dịp không đúng thời vụ công ty có thể giảm giá chút ít ( từ 1 - 2%) nhằm khuyến khích người tiêu dùng và tăng vòng quay của vốn nhưng cũng phải chú ý khi giảm giá bởi người tiêu dùng có thể xem việc giảm giá là do hàng hoá có khuyết tật, chất lượng giảm, bị ế ẩm hoặc để xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới. - Với những thị trường mà sản phẩm của Công ty mới thâm nhập nên có chính sách khuyến mại, bán giá thấp hơn với giá bán của sản phẩm khác cùng loại của các đối thủ. - Để ổn định giá công ty nên có kế hoạch sản xuất và dự trữ một cách hợp lý để bù đắp sự thiếu hụt và khống chế tư thương tự tăng giá khi nhu cầu tăng đột biến. 4. Không ngừng mở rộng thị trường. Hiện nay thị trường của Công ty phân thành 4 khu vực (tính từ Đà Nẵng trở ra): khu vực Hà Nội, khu vực Đông Bắc, khu vực Tây Bắc, khu vực Duyên Hải. Vì vậy Công ty nên mở rộng thêm thị trường ở các tỉnh Miền Trung và Miền Nam, đó là những thị trường có sức tiêu thụ lớn. Mở rộng thị trường tiêu thụ là việc làm rất cần thiết đối với Công ty. Công ty cần quan tâm hơn nữa đến thị trường trên và để chiếm được đó, Công ty cần có một hệ thống đồng bộ các biện pháp: - Định hướng các sản phẩm, giá cả, chất lượng của sản phẩm phù hợp với thị trường - Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị, quảng cáo và các chiến lược marketing-mix - Tổ chức các kênh bán hàng phù hợp, mở rộng mạng lưới các cửa hàng và đại lý ở tẩt cả các vùng tập trung dân cư tạo điều kiện thuận lợi và đáp ứng kịp thời nhu cầu người tiêu dùng 5. Hoàn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ tình hình thực tế là Công ty TNHH Quang Vinh chưa nhận thức được vai trò của chiến lược tiêu thụ sản phẩm nghĩa là ngoài việc sử dụng kênh phân phối gián tiếp Công ty chưa quan tâm tới việc khai thác hệ thống kênh phân phối trực tiếp khác. Nhưng kênh phân phối gián tiếp như các đại lý cấp II (lấy hàng trực tiếp của Công ty) hoạt động còn yếu. Vì vậy chiến lược tiêu thụ sản phẩm của Công ty chưa đạt được hiệu quả như mong muốn. Do đó Công ty cần hoàn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm theo hướng sau: - Công ty TNHH Quang Vinh nên tiến hành kiểm tra đánh giá kênh marketing một cách định kỳ. Mục tiêu cơ bản của phương pháp này là nhằm vào việc thu thập các dữ liệu để xem xét các thành viên trong kênh đã tiếp nhận các trương trình marketing của nhà sản xuất và các bộ phận hoạt động như thế nào, mối quan hệ ở đâu là bền vững, ở đâu là yếu, Công ty phải làm gì để mối quan hệ trong kênh có thể đứng vững và tốt nhất. Ngoài ra, việc kiểm tra đánh giá marketing cũng cần phải xác định chi tiết các vấn đề, khó khăn, điểm mạnh, điểm yếu trong mối quan hệ giữa Công ty với các thành viên trong kênh, tất cả những công việc này cần tiến hành riêng biệt theo từng loại hình thành viên trong kênh, theo vị trí thị trường, theo khối lượng bán, theo tính chất mới mẻ của hoạt động và bất cứ một tiêu chuẩn nào khác. Cuối cùng để công tác kiểm tra hoạt động của kênh marketing đạt hiệu quả thì cần phải tiến hành đều đặn theo định kỳ nhằm lắm bắt được các xu hướng và phương thức hoạt động của nó. Chỉ bằng cách này mới có thể theo dõi được các vấn đề tồn tại, những vấn đề có thể mất đi hoạc mở rộng phạm vi ảnh hưởng. Cũng có thể tập trung vào những vấn đề nổi cộm nếu như công việc kiểm tra đánh giá diễn ra thường xuyên. - Trên cơ sở các kết quả kiểm tra đánh giá định kỳ về kênh marketing Công ty TNHH Quang Vinh tiến hành đổi mới và hoàn thiện hệ thống phân phối. Trong khi tổ chức lại, năng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới hiện có, cần tiếp tục phát triển mạng lưới các văn phòng đại diện, hệ thống cửa hàng và các đại lý nhất là ở các vùng xa Hà Nội, tạo điều kiện mở rộng thị trường. Đặc biệt là ở thị trường miền Nam (từ Đà Nẵng trở vào) vì ở đó Công ty chưa tiêu thụ sản pẩm ở thị trường này. - Công ty TNHH Quang Vinh nên giúp đỡ các thành viên trong kênh phân phối của mình. Việc hỗ trợ các thành viên trong kênh đáp ứng nhu cầu và giải quyết các khó khăn của họ. Sự hỗ trợ này nếu được thực hiện thích hợp sẽ giúp tạo ra các thành viên trong kênh có tính năng động hơn. - Đảm bảo giao hàng đúng hẹn và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc nhận và kiểm tra hàng hoá. Điều này sẽ tiết kiệm thời gian cho khách hàng và làm hài lòng khách hàng do hợp đồng được thực hiện đúng theo thoả thuận. - Cần có các biện pháp để khuyến khích các thành viên trong kênh: + Nhận biết được tầm quan trọng của việc tìm hiểu về những yêu cầu và khó khăn nhất định của các thành viên trong kênh và tiến hành các phương pháp để phát hiện ra các yêu cầu đó. + Triển khai các trương trình khuyến khích cụ thể cho các thành viên trong kênh. + Nhận thức được sự cần thiết phải lãnh đạo để khuyến kkhích các hoạt động của các thành viên trong kênh thông qua việc sử dụng một cách khéo léo. - Xây dựng hệ thống kho tàng hiện đại, thuận tiện để đảm bảo chất lượng hàng hoá và đảm bảo thời gian giao hàng, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng ở bất cứ thời điểm nào. Hơn nữa việc xây dựng hệ thống kho tàng như vậy cũng làm giảm chi phí lưu kho. - Hiện đại hóa công tác sử lý đơn đặt hàng để rút ngắn thời gian lưu thông hàng hoá. Bởi vì lưu thông hàng hoá bắt đầu từ việc nhận đơn đặt hàng của khách. Điều đó có nghĩa là cả Công ty và khách hàng đều có lợi khi đơn đặt hàng được thực hiện nhanh chóng và chính xác. - Công ty nên định kỳ xem xét lại các sơ đồ vận chuyển của mình để tìm kiếm các phương án tối ưu cho việc tổ chức lưu thông hàng hoá vì theo thời gian các chi phí tương đối giữa các dạng vận tải sẽ thay đổi. 6.Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại. 6.1. Quảng cáo. Là một trong những doanh nghiệp đi tiên phong trong ngành công nghiệp bếp gas, uy tín và sản phẩm của Công ty TNHH Quang Vinh đã tìm được chỗ đứng khá vững chắc trên thị trường. Đó chính là một hình thức quảng cáo có hiệu quả cho Công ty. Nhưng đứng trước sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, sản phẩm của Công ty cũng ảnh hưởng rất nhiều bởi những nhà sản xuất khác. Vì vậy, để có thể quảng cáo cho sản phẩm của mình một cách tích cực nhất thì khi tiến hành quảng cáo Công ty phải thông qua một số vấn đề sau: - Xây dung ngân sách riêng cho quảng cáo. Hiện nay Công ty TNHH Quang Vinh đã có một ngân sách riêng dành cho quảng cáo. Nguồn ngân sách này của Công ty được xác lập theo tài khoản kế toán hàng năm, theo tỉ lệ phần trăm doanh thu. Do vậy, Công ty cần phải tính toán ngân sách không phải căn cứ trên khối lượng hàng hoá sắp bán ra, mà là trên khối lượng sẽ bán chinh phục thị trường. Nghĩa là trong ngân sách phải tách một phần gọi là chinh phục thị trường và một phần nữa gọi là duy trì thị trường. Hoạt động quảng cáo ở Công ty chỉ phát sinh do nhu cầu tong thời kỳ. Vì vậy, Công ty nên xây dung một ngân sách cụ thể cho hoạt động quảng cáo cho từng thời kỳ đó. - Nội duang quảng cáo. Nhìn chung nội dung quảng cáo được đánh giá dựa trên tính hấp dẫn, tính độc đáo và sự đáng tin cậy. Trong thông điệp quảng cáo, Công ty TNHH Quang Vinh cần nói nên được những khía cạnh khác biệt, độc đáo hơn so với sản phẩm của công ty khác; giá cả của sản phẩm, những đại lý của Công ty nơi mà khách hàng có thể mua sản phẩm và những ưu đãi đối với khách hàng. Sau đó Công ty phải thể hiện được những thông điệp này trong nội dung để đảm bảo thành công cho hoạt động quảng cáo. - Phương tiện quảng cáo. Hiện nay, phương tiện quảng cáo của Công ty chủ yếu là trên báo, tờ rơi, lịch, catalo, áp phích, hội chợ thương mại, nhưng nội dung và cường độ quảng cáo chưa thường xuyên, phong phú, hấp dẫn đối với những đối tượng là khách hàng cho nên quảng cáo đã không mang lại kết quả như mong muốn. Biết được đặc điểm hạn chế đó trong tháng 10/2004 vừa qua Công ty đã cho tiến hành một chương trình quảng cáo quy mô trên sóng phát thanh và truyền hình các địa phương nhằm khẳng định thêm uy tín và thương hiệu của mình đồng thời giới thiệu đến khách hàng giúp họ hiểu thêm về các sản phẩm truyền thống của Công ty và giới thiệu về sản phẩm mới được Công ty tung ra thị trường đó là sản phẩm bếp gas đôi Eiko với những tính năng mới vượt trội như: mặt inox, họng bằng thép không gỉ… Công ty cũng đã hiểu vô tuyến truyền hình là một trong những phương tiện quảng cáo đạt hiệu quả cao, gần như là ngay lập tức, qua đây có thể khai thác được các lợi thế về âm thanh, hình ảnh mầu sắc…đối tượng khán giả rộng, thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả năng truyền thông nhanh, dễ dàng và tạo được sự chú ý. Nhưng có nhược điểm là thời lượng có hạn, chi phí cao. 6.2. Kích thích tiêu thụ sản phẩm. Ngày nay có nhiều sản phẩm tương tự nhau, công tác xúc tiến bán hàng ngày càng nhiều lên do vậy người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn và khả năng chung thành với nhãn hiệu của họ giảm đi, cho nên cần phải có nhiều các hoạt động xúc tiến bán hàng và yểm trợ bán hàng để thu hút khách hàng đối với Công ty vốn chưa quan tâm đúng mức đến hoạt động này, thời gian tới cần: - Tổ chức thêm các cửa hàng bán hàng và giới thiệu sản phẩm ở các khu vực đông dân cư, các đầu mối giao thông để tăng khả năng tiếp cận sản phẩm của Công ty đối với khách hàng. - Tặng quà, tiền thưởng; đây không phải là biện pháp thường xuyên song Công ty cũng cần sử dụng vào những dịp nào đó, nhất là đối với những bạn hàng lớn, điều này sẽ tạo sự thú vị cho khách hàng. - Cũng có thể tổ chức các cuộc thi và phát vé số bốc thăm trúng thưởng vào một dịp nào đó có ý nghĩa. Không nên chỉ xúc tiến với người tiêu dùng mà nên làm với cả các nhà bán buôn, người bán lẻ qua chiết khấu giảm giá, trợ cấp quảng cáo, phần thưởng tiêu thụ… Tóm lại, nền kinh tế thị trương với mức độ canh tranh ngày cang gay gắt, nó không khoan nhượng với bất cứ ai. Vì vậy nếu doanh nghiệp nào không có chiến lược kinh doanh đúng đắn, linh hoạt, mềm dẻo, phù hợp với sụ biến động của thị trường thì doanh nghiệp đó sớm muộn cũng sẽ bị phá sản, bị thất bại trên thương trường. Do đó đẻ tồn tại và phát triển Công ty TNHH Quang Vinh thực hiện phương châm “khách hàng là thượng đế” trên cơ sở từng bước hoàn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm, các chiến lược marketing và các yếu tố phụ trợ khác. Kết luận Công ty TNHH Quang Vinh với hơn 7 năm hình thành và phát triển, đã đạt được những thành quả to lớn đó là do Công ty đã hội tụ được công sức, trí tuệ của tất cả công nhân viên của Công ty. Nhưng bên cạnh đó Công ty cũng nên cải tiến chất lượng ở một số chi tiết của sản phẩm của Công ty, hoàn thành mạng lưới tiêu thụ sản phẩm một cách có hiệu quả hơn… Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, Công ty TNHH Quang Vinh đã tạo được vị trí và uy tín vững chắc trên thị trường. Hoạt động kinh doanh của Công ty trong mấy năm qua đã đạt được những thành tựu to lớn cung cấp nhiều mặt hàng bếp gas, đồ nhà bếp cao cấp,đồ gia dụng phục vụ cho nhân dân đem lại lợi ích cho xã hội và đem lại lợi nhuận cho Công ty Trên cơ sở phân tích thực trạng chiến lược tiêu thụ sản phẩn của Công ty TNHH Quang Vinh, đưa ra điểm mạnh, điểm yếu, xu thế phát triển của Công ty như của thị trường bếp gas, đồ nhà bếp cao cấp,đồ gia dụng để từ đó luận văn của em xin được nêu ra một số giải pháp có tính khả thi nhằm hoàn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm của Công ty với mực tiêu tăng thị phần và uy tín của Công ty trong làng kinh doanh bếp gas, đồ nhà bếp cao cấp,đồ gia dụng Việt Nam. Tài liệu tham khảo 1. Các giảng viên Marketing Trường ĐH QL&KD Hà Nội. - Tập bài giảng Marketing. 2. Philip Kotler – nhà xuất bản thống kê. - Marketting căn bản. - Quản trị Marketing. 3. Các giảng viên khoa Quản lý doanh nghiệp Trường ĐH QL&KD Hà Nội. - Các sách chuyên ngành về Quản lý doanh nghiệp. 4. Các tài liệu tham khảo của Công ty TNHH Quang Vinh. 5. Mạng Internet. Mục lục Lời mở đầu………………………………………………………………1 Nội dung………………………………………………………………...2 Chương I: Khái quá về công ty TNHH quang vinh………………………………..2 1. Giới thiệu về Công ty TNHH Quang Vinh………………………………….…..2 2. Đặc điểm nguồn lực của Công ty TNHH Quang Vinh………………………….5 2.1.Vốn kinh doanh………………………………………………………………………...5 2.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty………………………………………………..6 2.3. Lao động trong Công ty………………………………………………………………7 Chương II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Quang Vinh……………………………………………………………………….10 I. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty……………………………………..10 1. Cơ cấu sản phẩm kinh tế……………………………………………………….10 2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm…………………………………………………..10 II. Các biện pháp, hỗ trợ, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty………………12 1. Biện pháp về sản phẩm…………………………………………………………12 2. Biện pháp về giá cả sản phẩm…………………………………………………..14 3. Biện pháp xây dựng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm………………………...15 4. Biện pháp yểm trợ và xúc tién bán hàng………………………………………..17 5. Tổ chức vận chuyển…………………………………………………………….19 Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Quang Vinh…………………………………………...20 I. Phương hướng phát triển của Công ty TNHH Quang Vinh……………………..20 1. Triển vọng thị trường…………………………………………………………...20 2. Định hướng và mục tiêu của Công ty …………………...……………………..21 II. Một số giải pháp tăng cường tiêu thụ sản phẩm ở công ty……………………..22 1. Nâng cao chất lượng sản phẩm…………………………………………………22 2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường……………………………………23 3. Quan tâm hơn nữa đến chiến lược giá cả……………………………………….24 4. Không ngừng mở rộng thị trường………………………………………………25 5. Hoàn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm……………………………………….26 6.Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại…………………………………….27 6.1. Quảng cáo……………………………………………………………………27 6.2. Kích thích tiêu thụ sản phẩm…………………………………………………29 Kết luận…………………………………………………………………………...30 Tài liệu tham khảo………………………………………………………………...31