Luận văn Marketing hỗn hợp cho sản phẩm áo sơmi nam của Công ty Cổ phần May 10 tại thị trường Việt Nam

, trung tâm các TP) Người Tiêu dùng Tổng đại lý (tỉnh - TP) Quầy hàng trong siêu thị Các đại lý bán lẻ Trung tâm P2 2 miền Nhà máy SX Tỷ trọng doanh số được bán ra (ước lượng) như sau: M10 Shop: 20% DS Tổng đại lý - đại lý: 60% DS Quầy Siêu thị: 20% DS * Mục tiêu phát triển kênh phân phối giai đoạn 1 - Phát triển nhanh và mạnh theo chiều rộng của hệ thống bán hàng đa kênh theo kế hoạch đề ra + M10 Shop . Đáp ứng tốt yêu vầu và ổn định về doanh số sản phẩm . Xây dựng thành cửa hàng bán lẻ chuẩn mực . Tạo hình ảnh thương hiệu của May10 trên thị trường + Tổng đại lý - đại lý bán lẻ . Đảm bảo sản lượng tiêu thụ ổn định theo quy định . Tăng doanh số/ SP số chủ lực . Sử dựng nguồn lực về vận chuyển và kho vận của mình để phát triển nhanh mạng lưới tiêu thụ sản phẩm . Phát triển tốt hình ảnh và thương hiệu cho May10 + Quầy hàng trong siêu thị . Đảm bảo cho sản lượng doanh số ổn định cho May10 . Phát triển tốt làm hình ảnh và thương hiệu May10,… * Các chính sách cốt lõi đảm bảo cho sự thành công kênh phân phối Kênh bán hàng Chính sách May10 Lương, chiết khấu Thưởng 1. Cửa hàng, quầy siêu thị (M10 quản lý) - Lương Công Ty • < 90%: Lương cơ bản C/ty • 90 - <100%: Lương TB C/ty • >= 100%: Lương do Cty quy định riêng - Thưởng tháng • < 80%: Không thưởng • 80 – < 90%: Thưởng 1,5% DT • 90 - < 100%: Thưởng 3% DT • >= 100%: Thưởng 5% DT - Thưởng quý • < 80%: Không thưởng • 80 – < 90%: Thưởng 1% DT • 90 – < 100%:Thưởng 1,5% DT • >= 100%: Thưởng 3% DT 2. Đại lý, quầy siêu thị (tư nhân quản lý) - Chiết khấu Công Ty • < 20 Tr : 23% • 20 – 30 Tr : 25% • 30 – 50 Tr : 26% • 50 – 100 Tr : 27% • 100 – 150 Tr : 28% • 150 – 200 Tr : 29% • >= 200 Tr : 30% - Thưởng tháng • < 80%: Không thưởng • 80 – < 90%: Thưởng 1% DT • 90 – < 100%: Thưởng 1,5% DT • >=100%: Thưởng 2% DT - Thưởng quý • < 80%: Không thưởng • 80 – < 90%: Thưởng 0,5% DT • 90 – < 100%: Thưởng 1% DT • >=100%: Thưởng 1,5% DT * Các giải pháp được áp dụng giai đoạn 1 của May10 Kênh bán hàng Giải pháp May10 1. Cửa hàng,quầy siêu thị (M10 quản lý) - Kích thích, động viên tinh thần làm việc của nhân viên + Chính sách lương, thưởng nhân viên + Tinh thần làm việc, thái độ phục vụ của nhân viên + Chế độ báo cáo và thời gian làm việc + Điều kiện làm việc của nhân viên - Tăng cường quản lý hàng tồn, luôn cung cấp đủ hàng cho từng chủng loại hàng - Thiết lập hệ thống nhận diện cửa hàng M10, hình ảnh M10 hiện đại và chuẩn mực - Trang thiết bị nội thất, thiết bị bán hàng hiện đại tương xứng tầm vóc Cty, nhu cầu thị trường - Hoạch định quy mô, mật độ, vị trí mạng lưới cửa hàng phù hợp - Tuyển và đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp cho nhân viên bán hàng - Có đội ngũ giám sát bán hàng đủ mạnh, giám sát quản lý cửa hàng và báo cáo tình hình thị trường - Quy định và quản lý mức giá sản phầm - Tổ chức và đưa ra các chương trình khuyến mại - Tổ chức tốt công việc logistic: Nhanh, đúng và đủ - Mạnh tay trong công việc đầu tư, không dàn trải và phải có chọn lọc 2. Đại lý, quầy siêu thị (tư nhân quản lý) - Quy hoạch hệ thống tổng đại lý - đại lý phù hợp để quản lý dễ dàng - Chiết khấu đại lý hấp dẫn (theo đề xuất) - Chính sách nhân sự, thưởng hấp dẫn đối với nhà P2 - Chính sách khuyến mãi - Mạnh tay trong đầu tư, đầu tư chọn lọc và kiểm soát tốt ngân sách đầu tư - Dịch vụ mở đại lý nhanh gọn, thuận lợi, có thể không quy định lượng hàng/ tháng (lấy hàng tuỳ ý) - Chăm sóc và thường xuyên giám sát đại lý theo chu kỳ - Lựa chọn nhà P2 có chuyên môn, hợp tác lâu dài, có tiềm năng tài chính, có mặt bằng kho bãi tốt - Tổ chức tốt logistic, - Đào tạo, hỗ trợ về chuyên môn,… * Mục tiêu, chiến lược kênh phân phối giai đoạn 2 Sơ đồ 3.3: Cấu trúc kênh phân phối giai đoạn 2 Hệ thống May10 CH nhượng quyền Franchise May10 Shop Quầy hàng trong ST Trung tâm phân phối 2 miền Chiến lược phát triển ( CQ TGĐ) Hoạt động Kinh doanh TM Đối tác C/L Người tiêu dùng Nhà máy SX Tỷ trọng doanh số được ước lượng như sau: HT M10 nhượng quyền: 65% Quầy siêu thị: 20% Doanh thu TM và ĐT: 15% * Mục tiêu phát triển kênh phân phối giai đoạn 2 - Phát triển mạnh về bề rộng, bề sâu và hiện đại hoá kênh phân phối theo xu hướng + Hệ thống M10 cửa hàng nhượng quyền (Franchise) . Đáp ứng tốt yêu vầu và ổn định về doanh số sản phẩm . Phát triển mạnh về doanh số, tăng lợi nhuận/ giảm chi phí . Phát triển giá trị thương hiệu May10 + M10 Shop, quầy hàng trong siêu thị . Đảm bảo cho sản lượng doanh số ổn định cho May10 . Phát triển tốt làm hình ảnh và thương hiệu May10,… . Thiết lập tập đoàn siêu thị bán lẻ hiện đại + Trung tâm thương mại ( KD – Hợp tác - Đầu tư) . Thiết lập mối quan hệ đối tác KD lâu dài . Tăng vòng quay vốn lưu động . Phát triển vị thế và thương hiệu May10 trong và ngoài nước * Chính sách và chiến lược phát triển kênh phân phối giai đoạn 2 Kênh phân phối Chính sách và giải pháp 1. Hệ thống CH nhượng quyền (Franchise) - Chính sách lương, thưởng, đãi ngộ cho nhân viên hấp dẫn - Sử dụng công nghệ bán lẻ hiện đại - Hoạt động thông tin về thị trường tốt - Tổ chức tốt logistic phục vụ bán hàng - Hợp đồng nhượng quyền hợp lý 2. M10 Shop quầy hàng trong siêu thị - Chính sách lương, thưởng cho nhân viên hấp dẫn - Sử dụng công nghệ bán lẻ hiện đại - Tiếp tục hoàn thiện thêm kế hoạch đã xd trong gđ 1 3. Hoạt động KD thương mại - Mua bán KD hàng hoá - Kinh doanh vật tư thiết bị, nguyên phụ liệu ngành may - Kinh doanh bất động sản - Liên kết đào tạo - Xuất khẩu lao động - Xúc tiến và liên kết đầu tư khác,… * Mục tiêu, chiến lược kênh phân phối giai đoạn 3 Kênh phân phối Mục tiêu và chiến lược 1. Hệ thống CH nhượng quyền (Franchise) - Tiếp tục hoàn thiện và củng cố kế hoạch trong giai đoạn trước - Thay đổi dần mạng lưới đại lý, CH sang tính chuẩn và tính chuyên môn hoá cao hơn - Phát triển hình ảnh và thương hiệu May10 2. M10 Shop quầy hàng trong siêu thị - Tiếp tục phát triển, củng cố xây dựng hoàn thiện các kế hoạch trước 3. Hoạt động KD thương mại, XD trung tâm TM M10 - Hợp tác để phát triển hình thức trung tâm thương mại chuyên kinh doanh thời trang tại các miền, miền bắc tại Hà Nội, miền nam tại TP HCM - Mua bán KD hàng hoá - Kinh doanh vật tư thiết bị, nguyên phụ liệu ngành may - Kinh doanh bất động sản - Liên kết đào tạo - Xuất khẩu lao động - Xúc tiến và liên kết đầu tư khác,… 3.2.3.2 Địa điểm bán hàng và đội ngũ nhân viên bán hàng * Địa điểm bán hàng Thứ nhất, các của hàng phải được đặt ở những nơi công cộng gần trục đường giao thông, có lưu lượng người đi lại lớn để tạo ra thuận lợi cho khách hàng khi bước vào của hàng. Thứ hai, cần xây dựng một chuỗi cửa hàng với biển hiệu và cách trang trí đặc trưng: - Đạt quy chuẩn về diện tích trên 30m2, bề rộng mặt tiền tối thiểu phải đạt 4m. Diện tích như vậy mới đủ để bài trí sản phẩm thuận tiện cho khách hàng nhận biết và có hành lang cho khách đi lại. - Biển hiện bên ngoài sử dụng nền gam màu vàng hơi đậm là chủ đạo vì đây là gam màu đã xuất hiện trên hình ảnh quảng cáo chiếc sơmi với dòng chữ “May 10- Đẳng cấp đã được khẳng định” tạo sự liên lệ và thân thiện với khách hàng, logo M10 màu xanh và chữ màu trắng. Sử dụng màu sắc như vậy cũng nhằm để tạo sự khác biệt với hệ thống biển của Piere Cadin An Phước có hệ thống biển hiệu màu đỏ và Việt Tiến với hệ thống biển hiệu màu xanh. Các cửa hàng cần phải được xây dựng đẹp đẽ, trang trí lộng lẫy, khang trang đủ ánh sáng, trang trí nội thấp và ngoại thất phải hấp dẫn thể hiện sự sang trọng lịch lãm để có thể thu hút được sự chú ý của khách hàng, lôi kéo khách hàng vào mua hàng. Hàng hoá để trình bầy phải đa dạng, phong phú, trịnh trọng với nhiều kiểu, loại, hình dáng nhưng phải cố gắng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính truyền thống, dễ tìm gọn gàng đẹp mắt để tạo được uy thế của củă hàng và gây được lòng tin đối với khách hàng. Để tạo được uy tín đối với khách hàng nên bày hàng cùng với bảng yết thị quảng cáo kèm với giá cả mặt hàng đang bán, khi trưng bày hàng người bán hàng cần tránh việc trưng bày những hàng hoá chưa có giá. Việc bầy hàng hoá nhằm mục đích tạo cho khách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồi đi đến mua hàng, vì vậy việc trưng bầy hàng hoá cần phải liên tưởng đến mỗi cử chỉ của khách hàng trong cửa hàng. * Những yêu cầu đối với nhân viên bán hàng Khi khách hàng bước vào điểm kinh doanh (nơi bán hàng), ánh mắt của họ không chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì, trang trí nội thất, cách trình bầy, màu sắc và hình dáng mẫu mã... mà còn để ý nhìn người bán hàng về của chỉ, cách nói năng, thái độ của họ đối với khách hàng ngay từ phút đầu tiên, do đó đã tạo nên được mối thiện cảm hay không thiện cảm của người mua đối với người bán hàng để thông qua đó đối với cả chủ hàng. Những yêu cầu đối với người bán hàng có thể khác nhau tuỳ theo từng hoàn cảnh. Tuy nhiên vẫn có những yêu cầu chung, cơ bản về dáng vẻ bề ngoài, về cách cư xử và về các hình thức khác thuộc nhiều mặt khác nhau về nhân cách. Về phẩm chất cá nhân có những yêu cầu cơ bản đối với người bán hàng như: - Phẩm chất biểu hiện bên ngoài: người bán hàng phải có đủ sức khoẻ, thần kinh vững vàng mới tự chủ được khi tiếp xúc với khách hàng khó tính... Diện mạo dễ nhìn, dễ gây được ấn tượng và tạo được thiện cảm với khách hàng ngay từ phút ban đầu. Người bán hàng không cần đep sắc sảo, nhưng phải thể hiện được sự duyên dáng, tính chân thực, phong cách lịch sự, nhã nhặn... về giọng nói và lời nói của người bán hàng phải có âm điệu, phải thể hiện các điểm nhấn mạnh trong lời giới thiệu hàng hoá. - Phẩm chất thuộc tính tinh thần phải có ở người bán hàng là: + Người bán hàng phải có thái độ niềm nở và có cách cư xử lịch thiệp. + Phải có tính kiên trì. + Phải có tính trung thực với khách hàng, không bao giờ người bán hàng được lợi dụng tình trạng thiếu hiểu biết của khách hàng đối với hàng hoá. + Những người bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ, là người biết đánh giá cái đẹp, cái hài hoà và cũng biết cách tác động đối với khách hàng theo hướng hình thành nên quan niệm thẩm mỹ. + Người bán hàng phải nắm chắc kiến thức chuyên môn. + Người bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực và tiến bộ trong hoạt động xã hội. Để có được uy tín lâu dài đối với khách hàng, ngoài kiến thức về hàng hoá bán ra người bán hàng cần phải có nhiều yêu cầu khác về mặt tinh thần và trí tuệ như: người bán hàng phải có kiến thức về kinh tế thương mại, kiến thức về pháp lý, kiến thức về chính trị tư tưởng, kiến thức về kỹ thuật công nghệ, kiến thức về hàng hoá và sử dụng hàng hoá, kiến thức về tâm lý, khả năng dẫn chuyện, khả năng về trình bầy, khả năng về nắm bắt nhanh, khả năng quan sát tốt, khả năng về tư duy, khả năng tập trung trí lực, khả năng gây ấn tượng, khả năng thuyết phục. Cần quán triệt tới tất cả các nhân viên bán cửa hàng của công ty ngoài chức năng bán hàng họ còn có chức năng quảng cáo giới thiệu sản phẩm của công ty với khách hàng. Việc tự nâng giá bán không những vi phạm quy chế bán hàng mà còn làm ảnh hưởng rất nghiêm trong đến uy tín của công ty, để lại ấn tượng cho người tiêu dùng là công ty bán giới giá cao hơn so với giá quảng cáo mà công ty đã thông báo. Để khuyến khích các nhân viên bán hàng có thể thực hiện việc khoán doanh thu bán cho các cửa hàng tạo cho nhân viên bán hàng năng động hơn và công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ tốt hơn. Nếu cửa hàng nào thực hiện tốt việc bán hàng trong tháng vượt mức khoán doanh thu thì được tính thêm mức thu nhập thưởng của nhân viên so với số doanh thu đạt vượt và ngược lại công ty cũng phải quy định phạt nếu nhân viên không đạt chỉ tiêu. Khi thực hiện chính sách thưởng phạt cần giữ thái độ công minh tránh tình trạng mâu thuẫn cá nhân ảnh hưởng tới sự đoàn kết của mọi thành viên. Nếu công việc này được thực hiện tốt, sẽ tạo động lực, không khí làm việc nhiệt tình vì hiệu quả công việc, giúp công ty tiêu thụ nhanh số lượng sản phẩm định bán ra thị trường. 3.2.3.3 Hoàn thiện công tác phát triển đại lý Đây chính là động lực giúp cho các đại lý nỗ lực hơn trong việc thu hút khách hàng, tăng sản phẩm tiêu thụ. Việc giảm bớt một số đại lý không hiệu quả tiện lợi cho Công ty trong việc kiểm soát các đại lý. Nhờ vậy, công ty có thể giảm bớt các hiện tượng lấy uy tín của Công ty để bán sản phẩm của hãng khác hoặc hiện tượng làm hàng nhái, hàng giả sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên, việc giảm bớt đại lý cần phải được tiến hành thận trọng, tránh hiện tượng cắt giảm quá mức, không đáng, gây ra tình trạng đại lý độc quyền. Các đại lý này sẽ tùy tiện nâng giá bán làm giá cao lên, người mua giảm hoặc họ quay sang mua sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, thị trường của Công ty bị thu hẹp, thậm chí là mất hoàn toàn. Còn đối với các khu vực thị trường có ít đại lý, việc tăng số đại lý là rất cần thiết, nó vừa tạo điều kiện cho công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của Công ty, vừa tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh. Để tăng số lượng các đại lý, công ty có thể áp dụng các biện pháp khuyến khích như: cho hưởng mức hoa hồng cao hơn các khu vực khác, cho vay vốn, nâng mức dư nợ hàng tháng, vận chuyển hàng hóa đến tận nơi,...Tuy nhiên , việc tăng số lượng các đại lý cũng cần phải xem xét kỹ, không mở rộng ồ ạt. Mặt khác, để lập đại lý cần phải lựa chọn những đơn vị, cá nhân tại địa bàn, có uy tín, có năng lực về vốn, cơ sở vật chất, có kinh nghiệm, khả năng bán hàng và có ý thức với sự tồn tại và phát triển của Công ty... Hiện nay các cửa hàng của công ty mới chỉ tập trung ở khu vực miền Bắc, điều này làm hạn chế khả năng tiêu thụ của công ty. Vậy để có thể mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm thu hút được nhiều khách hàng, tăng uy tín của công ty trên thị trường nội địa thì công ty có thể mở thêm một số cửa hàng đại lý hoặc cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các khu vực như sau: + Với các đối tác tại tỉnh thành ở miền Trung và miền Nam như Huế, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh..., công ty có thể đàm phán với đơn vị bạn để mở được các cửa hàng bán sản phẩm ngay tại đó. Làm được như vậy, công ty vừa mở rộng được hệ thống cửa hàng, vừa tăng được khả năng xâm nhập của sản phẩm vào các thị trường mới, bên cạnh đó doanh thu tiêu thụ cũng tăng lên. + Tại thành phố Hà Nội và các tỉnh khác, qua nghiên cứu công ty có thể mở thêm cửa hàng tại các địa điểm sau: một cửa hàng ở Thành phố Hạ Long vì đây là một địa điểm du lịch khá lý tưởng của du khách trong và ngoài nước, nếu công ty có cửa hàng ở đó thì thương hiệu của công ty sẽ được khuyếch trương rất nhanh. Một cửa hàng trên phố Trần Nhân Tông. Đây đều là những trung tâm mua bán của Thủ Đô, lượng khách trong nước cũng như nước ngoài qua lại đây với mật độ rất dầy, điều đó sẽ không những là địa điểm quảng cáo cho sản phẩm của công ty mà có thể công ty sẽ tăng được doanh số tiêu thụ. Nhưng có một thực tế là các khoản thuê mặt bằng ở các khu phố chính này không phải là nhỏ, vì vậy công ty cần tính toán chi phí kỹ nếu triển khai thực hiện. * Cải tiến dịch vụ cung cấp hàng hóa nhanh gọn và chính xác Phối hợp, củng cố mối quan hệ chặt chẽ giữa Công ty và hệ thống đại lý, thu thập và xử lý thông tin hai chiều giữa đại lý và Công ty để nắm được tình hình thị trường, nắm bắt kịp thời ý kiến khách hàng, tìm hướng sản xuẩt những sản phẩm phù hợp, kịp thời đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất. Ngoài ra, để tăng doanh số bán, Công ty nên quan tâm hơn đến đội ngũ bán lẻ vì họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, người tiêu dùng. Thu hút được cảm tình và động viên được đội ngũ này làm việc là việc làm có ý nghĩa quan trọng. Họ sẽ là đội ngũ tiếp thị, giới thiệu, quảng cáo và vận động người tiêu dùng mua sản phẩm của Công ty, đồng thời họ sẽ là người cung cấp thông tin cho Công ty, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Từ đó Công ty có những đánh giá chính xác hơn về thị trường của mình và có những điều chỉnh kịp thời. Hiện nay có nhiều đại lý của công ty hoạt động không hiệu quả thậm chí còn làm ảnh hưởng đến uy tín kinh doanh của công ty như bán sản phẩm không phải của công ty cổ phần May 10, bán những sản phẩm kém phẩm chất...Vì vậy công ty nên xem xét đại lý có hiệu quả thì tiếp tục kí hợp đồng với công ty còn những đại lý không hiệu quả thì công ty nên dần loại bỏ và thay thế bằng những đại lý mới. Tích cực trong việc hoạch định kho bãi cho các thị trường trọng điểm để giảm chi phí thuê kho bãi, phương tiện vận chuyển cũng như những dịch vụ thuê ngoài. 3.2.4 Chính sách xúc tiến và khuyếch trương 3.2.4.1 Tăng cường quảng cáo cho thương hiệu sản phẩm Việc lựa chọn kênh truyền thông sẽ quyết định đến sự nhận biết của khách hàng về sản phẩm của công ty. Để đưa được thông điệp đến người xem thì công ty nên lựa chọn các kênh truyền thông hữu hiệu nhất. Các kênh này có hai loại: kênh có tính chất cá nhân và kênh có tính chất đại chúng. Khi đưa ra quyết định lựa chọn kênh nào công ty cần phải xem xét các yếu tố như thói quen sử dụng của công chúng, mặt hàng kinh doanh, giá tiền. Nếu áp dụng hợp lý sẽ mang lại cho công ty hiệu quả rất cao và ngược lại. Theo em công ty May 10 nên sử dụng cả hai kênh trên bởi kênh truyền thông có tính cá biệt là hai hay nhiều người giao tiếp với nhau, họ có thể giao tiếp mặt đối mặt (nhân viên với khách hàng) qua điện thoại, qua thư từ trên cơ sở giao tiếp cá nhân. Thực tế hiện nay công ty May 10 đã áp dụng tất cả các hình thức truyền thông song chi phí dành cho nó lại chưa cao nhất là kênh qua truyền hình. Qua truyền hình là hình thức nhanh nhất để khách hàng biết đến sản phẩm của công ty, biết đến hình ảnh của công ty mà người tiêu dùng có thể nhận biết nhanh nhất về mẫu mã, màu sắc, kiểu dáng của sản phẩm từ đó đưa họ đến quyết định mua hay không nhưng chi phí dành cho nó lại rất lớn. Với điều kiện hiện tại của công ty theo em công ty nên sử dụng phương tiện truyền thông điện tử như đài, truyền hình, tuy tốn kém nhưng đạt mục đích nhanh nhất. Ngoài ra, công ty nên sử dụng loại kênh có tính chất xã hội bao gồm những người hàng xóm, bạn bè, các thành viên trong gia đình, đoàn thể với khách mua trọng điểm, việc tiếp cận và kiểm chứng sản phẩm qua hình thức này rất nhanh chóng và hiệu quả. Trong thời gian tới công ty phải đặc biệt chú trọng tới quảng cáo. Qua quảng cáo sẽ giúp cho việc nhận biết sản phẩm của công ty và lúc đó mới gợi mở để khách hàng mua sản phẩm của mình. Điều này đặc biệt quan trọng khi công ty muốn mở rộng thị trường về mặt địa lý. Công ty cần chú trọng đến quảng cáo nhiều hơn trên truyền hình, đặc biệt là trên các thị trường mới. Công ty cần xây dựng nội dung quảng cáo ngắn gọn nhưng hấp dẫn, tần xuất quảng cáo phải đủ lớn (ít nhất là 3 lần/tuần/một kênh truyền hình lựa chọn), thời gian tiến hành quảng cáo đủ dài (khoảng 2 tháng liên tục) để gây sự chú ý của công chúng. Công ty cũng cần chọn thời gian quảng cáo sao cho thích hợp như trước hay sau các chương trình được yêu thích như: ở nhà chủ nhật, chiếc nón kỳ diệu, các chương trình phim truyện… trên VTV3. Công ty cũng cần đầu tư quảng cáo trên báo chí những loại báo có lượng độc giả lớn như: thời trang trẻ, hạnh phúc gia đình, phụ nữ Việt Nam, phụ nữ thế giới,… đây là những loại báo được rất nhiều bạn đọc trẻ quan tâm mà đối tượng chính sử dụng sản phẩm của công ty lại chính là nhóm khách hàng này. Công ty có thể phân bổ ngân sách quảng cáo như sau: . Quảng cáo trên pano aphích ngoài trờ trên các trục đường cao tốc Khu vực miền bắc: 4 địa điểm, ước lượng N/S là 1,5 tỷ/ năm Khu vự miền trung: 1 địa điểm, ước lượng N/S 350 triêu/ năm Khu vực phía năm: 3 điạ điểm, ước lượng N/S 1,2 tỷ/ năm . Quảng cáo trên truyền hình: Mỗi năm có thể đăng tin QC trên truyền hình 2 kỳ, mỗi kỳ khoảng 30 số, ước lượng N/S 900 triệu/ năm. Do vậy, ước lượng N/S cho 2 mục quảng cáo lớn này là 3,95 tỷ/ năm. Sử dụng phương pháp thu hút phù hợp có thể là phương pháp thu hút bằng lý trí, tức là quảng cáo đưa những sự kiện để người đọc, người nghe tự phân tích, cân nhắc để đi đến quyết định mua. Phải sử dụng những thông tin về chất lượng, giá cả, tiện nghi hoặc là thu hút bằng cảm xúc, tức là sử dụng uy tín của doanh nghiệp khiến người đi mua đi đến quyết định đột xuất. - Doanh nghiệp phải biết kết hợp giữa lời nói, hình ảnh, mầu sắc, nhạc điệu bài ca để tạo ra một không khí thoải mái, hóm hỉnh để lôi kéo được người mua. Vì vậy, khi tạo lập nội dung của thông điệp phải làm sao để tạo sự mới lạ, độc đáo * Nội dung của thông điệp: Người truyền tải phải hình dung được những điều sẽ nói với công chúng để tạo ra phản ứng đáp lại mong muốn, có nghĩa là người truyền tải phải làm thế nào để công chúng hiểu được nội dung mà mình đang muốn nói tới, phải nêu được một số lợi ích kinh tế của người mua, động cơ, đặc điểm hay lý do tại sao công chúng cần nghĩ đến hoặc nghiên cứu sản phẩm. Ví dụ, mặt hàng áo sơmi nam với chất liệu cotton 100% tạo sự thoáng mát, mang tính vệ sinh cho người sử dụng trong mùa hè mà giá phải chăng phù hợp túi tiền với tập khách hàng trọng điểm, chất lượng đảm bảo mà mẫu mã lại phong phú. * Kết cấu thông điệp: Phải trình bày được thứ tự: Tiêu đề, nội dung, khẳng định lại nội dung trên. Ví dụ với mặt hàng áo sơmi nam của công ty tiêu đề phải gây được sự chú ý, quan tâm của khách hàng tiềm năng. Để tiêu đề được đánh giá là hiệu quả thì phải sử dụng từ ngữ ngắn gọn, dễ hiểu và có tính bất ngờ. Ngôn ngữ hết sức chọn lọc chỉ nhằm vào khách hàng mục tiêu có chứa đựng hành động. Đưa ra đầy đủ thông tin để người xem biết được thông điệp nói cái gì. Ví dụ “ May 10 sang trọng, lịch sự, sáng tạo”. * Hình thức của thông điệp: Để thu hút người xem thì hình thức thông điệp phải sinh động, gây ấn tượng dễ lôi cuốn người xem. Bên cạnh những lời lẽ phải kèm theo những minh hoạ thú vị và màu sắc sinh động. Ví dụ, như đối với quảng cáo dưới dạng in thì khi quảng cáo ngoài nội dung của thông điệp thì công ty nên trang trí mầu sắc làm sao thu hút được người xem và để lại ấn tượng khó quên hoặc công ty nên in biểu tượng công ty bên cạnh thông điệp. Ngoài phương tiện quảng cáo là truyền hình thì công ty nên quảng cáo qua các phương tiện in ấn. Đối tượng người tiêu dùng là nam giới, đoạn thị trường mục tiêu là nhóm người có thu nhập cao nên quảng cáo trên các tạp chí thế giới đàn ông, tạp chí văn hoá là rất phù hợp. Tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm cũng như đại lý bán hàng cho công ty, các biểu hiện quảng cáo nên được bố trí đẹp, ấn tượng vừa gây thu hút được khách hàng vừa tạo được hình ảnh cho công ty. 3.2.4.2 Xúc tiến bán * Xây dựng chính sách chiết khấu: - Mục đích nhằm khuyến khích hỗ trợ tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý căn cứ theo doanh thu bán hàng trong tháng để kích cầu tăng doanh thu nội địa, mở rộng thị trường trong nước, tăng quy mô về sản lượng và chất lượng. - Xây dựng chính sách chiết khấu bậc thang thay mức chiết khấu chung, nay quy định theo doanh số: dưới 25 triệu đồng chiết khấu 17%, từ 25 đến 50 triệu đồng chiết khấu 18%, từ 50 đến dưới 100 triệu đồng chiết khấu 19%, từ 100 triệu đến dưới 300 triệu đồng mức chiết khấu là 21% và chế độ thưởng vượt doanh thu khoán theo tháng, quý. + Thưởng tháng: dựa trên doanh số thực đạt so với chỉ tiêu hàng tháng: Dưới 90% doanh thu không thưởng Đạt từ 90% đến 100% doanh thu thưởng 1% Đạt từ 100% doanh thu trở lên thưởng 2% + Thưởng quý: dựa trên doanh số thực đạt so sánh với chỉ tiêu hàng quý: Nếu doanh thu đạt dưới 90% không thưởng Doanh thu đạt từ 90% đến 100% thưởng 0,5% Doanh thu đạt từ 100% trở lên thưởng 1% Bảng 3.2: Chính sách chiết khấu (Bao tiêu) Khung số doanh thu (trđ/tháng) Hoa hồng % Thưởng chỉ tiêu tháng Thưởng chỉ tiêu < 90% 90-< 100% ³100% < 90% 90-< 100% ³100% < 25 triệu 17 0 1 2 0 0,5 1 25-<50tr 18 0 1 2 0 0,5 1 50-<100tr 19 0 1 2 0 0,5 1 100-<300tr 20 0 1 2 0 0,5 1 ³300tr 21 0 1 2 0 0,5 1 Bảng 3.3: Chính sách chiết khấu (Hoa hồng) Khung số doanh thu (trđ/tháng) Hoa hồng % Thưởng tháng (doanh số) Thưởng quý (doanh số) < 90% 90-< 100% ³100% < 90% 90-< 100% ³100% < 25 triệu 7 0 0,5 1 0 0,25 0,5 25-<50tr 8 0 0,5 1 0 0,25 0,5 50-<100tr 9 0 0,5 1 0 0,25 0,5 100-<300tr 10 0 0,5 1 0 0,25 0,5 ³300tr 11 0 0,5 1 0 0,25 0,5 (Doanh thu được tính theo chiết khấu, không bao gồm thuế VAT) Với chính sách chiết khấu như trên sẽ đem lại hiệu quả kích thích các đại lý tăng doanh thu và sản lượng, giúp các đại lý gắn bó hơn với sản phẩm của công ty. Chính sách chiết khấu đại lý bao tiêu khung doanh số thì dài nhưng % chiết khấu ngắn sẽ khuyến khích đại lý bao tiêu phát triển, giảm tối đa hệ thống đại lý hoa hồng. * Xây dựng chương trình khuyến mại thúc đẩy bán hàng. - Mục đích nhằm kích thích tiêu dùng. Đồng thời đây cũng là một dịp để quảng bá cho thương hiệu và nhãn hiệu của May 10, với các hình thức: - Khuyến mãi đại lý: Thưởng cho 03 đại lý có mức đạt doanh thu quý cao nhất, với mức thưởng: + Giải nhất: 01 tặng phẩm trị giá = 7.500.000 đồng + Giải nhì: 01 tặng phẩm trị giá = 5.000.000 đồng + Giải ba: 01 tặng phẩm trị giá = 2.500.000 đồng - Khuyến mãi cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm: 01 chuyến du lịch cho 02 người với cửa hàng đạt doanh thu quý cao nhất, trị giá = 5.000.000 đồng. - Khuyến mãi năm học mới: Tặng 01 bút máy có in logo May 10 trị giá = 2.000 đồng cho mỗi khách hàng khi mua sản phẩm May 10 tại các cửa hàng và đại lý chính thức của May 10 trên toàn quốc với giá trị mua hàng từ 100.000 VNĐ trở lên. Những hình thức khuyến mại, quảng cáo như trên sẽ góp phần nâng cao vị thế và uy tín của thương hiệu May 10 cũng như các nhãn hiệu của sản phẩm May 10 được nâng cao đối với người tiêu dùng, lôi kéo thu hút khách hàng mới, giữ các khách hàng trung thành, đồng thời nâng cao sản lượng tiêu thụ. 3.2.4.3. Quan hệ công chúng và tuyên truyền Công chúng của công ty là khách hàng, các bạn hàng, người quảng cáo hàng hoá, những người có trách nhiệm hoặc có liên quan tới công tác kinh doanh của doanh nghiệp ở cấp quản lý. Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo lòng tin của khách hàng vào chủ hàng hoá. Thông qua việc xây dựng mối quan hệ công chúng-tuyên truyền để tạo dựng hình ảnh uy tín của công ty với xã hội, với khách hàng rồi với bạn hàng, tìm cách xoá bỏ đi những ảnh hưởng không tốt tới hình ảnh và uy tín của công ty, hạn chế những rủi ro mà công ty có thể gặp phải. Một số biện pháp công ty có thể sử dụng là: - Tham gia hội chợ triển lãm vừa là một hình thức quảng cáo cho công ty vừa là hoạt động thúc đẩy kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty. Khi quyết định tham gia hội chợ, công ty phải tính đến vấn đề về kinh phí, thiết kế, xây dựng gian hàng trưng bày sản phẩm cho phù hợp và cần chú ý các vấn đề sau: + Lựa chọn những sản phẩm tham gia hội chợ: Là những sản phẩm chủ lực của công ty và phải phản ánh được đây là một sản phẩm có chất lượng tốt, hàng đầu trong số các sản phẩm may mặc cùng tham gia hội chợ. Ngoài ra, các sản phẩm đó còn phải nói lên được tiềm lực của công ty lĩnh vực may mặc hiện nay để có thể gây ấn tượng cho các khách hàng lớn ký hợp đồng với công ty. + Nhân viên tham gia hội chợ: công ty cần thiết phải đưa những người bán hàng giỏi vào tham gia hội chợ. Đó là những người không những có khả năng bán được nhiều sản phẩm mà còn đưa được cả uy tín và danh tiếng của công ty tới người tiêu dùng. Đặc biệt cần huấn luyện nghiệp vụ tiếp thị cho các nhân viên tham gia hội chợ đó, phải đưa ra được những biện pháp tiếp thị có tính sáng tạo riêng, đặc trưng của công ty mình. Có như vậy, việc tham gia hội chợ mới đạt được kết quả như mong muốn. + Nắm bắt chính xác nhu cầu tìm hiểu kỹ lưỡng các bạn hàng và tăng cường giao tiếp, tạo dựng xây dựng các mối quan hệ có thể dẫn tới việc ký kết hợp đồng trong tương lai. + Công ty cần có sự quan tâm thích đáng về mọi mặt nhân lực, chi phí thù lao đãi ngộ tốt và ổn định cho các cán bộ ở bộ phận này. - Hội nghị khách hàng: có thể mời những khách hàng lớn, những người đã sử dụng sản phẩm hoặc những người trung gian tiêu thụ sản phẩm (người đại lí, người bán lẻ, bạn hàng) phản ánh về ưu, nhược điểm của sản phẩm, yêu cầu của người sử dụng...để doanh nghiệp nắm được thực chất của hàng hoá, có biện pháp cải tiến hoàn thiện. Thời gian, địa điểm tổ chức hội nghị khách hàng của công ty nên được thông báo trên phương tiện thông tin đại chúng, trước ngày tổ chức khoảng 10 ngày. Biện pháp này tuy có phần tốn kém nhưng đó là một cách gián tiếp quảng cáo cho công ty của mình về thiện cảm của khách hàng, của người tiêu dùng đối với công ty... Nhờ hình thức truyền tin đại chúng mà công ty có thể thu hút được những khách hàng lớn, người tiêu dùng quan tâm đến công ty tới dự hội nghị. Từ đó, công ty có thể thu thập được những thông tin cần thiết, quan trọng chính xác từ các khách hàng, bạn hàng về chất lượng, mẫu mốt, những ưu nhược điểm của sản phẩm của công ty, cách thức phục vụ khách hàng của công ty... Đó là những thông tin vô cùng quý giá mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong có được. - Hội thảo: đối với thị trường mới, mặt hàng có sự cải tiến mới có thể tổ chức các cuộc hội thảo để các nhà kinh doanh, các nhà quản lí, các nhà khoa học về lĩnh vực hàng hoá phát biểu về khả năng thâm nhập thị trường, giá cả hàng hoá, nhu cầu về hàng hoá và quảng cáo sản phẩm. - In ấn và phát hành các tài liệu: có thể in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn, mác, hướng dẫn lắp ráp, sử dụng hàng hoá, các caltalog, hướng dẫn công dụng của sản phẩm, các bướm quảng cáo, các bản giới thiệu sản phẩm, các bao bì... - Bán thử sản phẩm: bán thử sản phẩm cho các khách hàng để khách hàng sử dụng là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh yếu của sản phẩm, vừa gây tiếng "ồn" của sản phẩm đến với khách hàng mới, có nhu cầu và lôi kéo khách hàng. Hiện nay, công ty May 10 đã có website về công ty trên mạng Internet, đây là một điều kiện thuận lợi để công ty khuyếch trương thương hiệu Garco10 trên mạng Internet. Tuy nhiên nội dung trên website này còn nghèo nàn và chưa ứng dụng thương mại điện tử. Vì vậy để khai thác tốt kênh truyền thông này công ty cần: + Nhận đơn hàng trực tiếp trên mạng (trên toàn bộ lãnh thổ Việt Nam và hệ thống Internet toàn cầu). + Khuyếch trương thương hiệu Garco 10 + Giới thiệu sản phẩm mới tới người tiêu dùng cuối cùng, tiếp cận khách hàng tiềm năng trên phạm vi lãnh thổ Việt Nam và toàn cầu. Ngoài ra, công ty nên thiết lập mối quan hệ tốt với các cơ quan báo chí, tích cực hoạt động xã hội như tài trợ, xây nhà tình nghĩa....Đồng thời nên có định hướng cho thông tin tuyên truyền để hoạt động tuyên truyền có hiệu quả hơn. Đối với các báo đại chúng thông thường, định hướng thông tin vào chất lượng sản phẩm danh tiếng của công ty. Ngược lại đối với các tạp chí chuyên ngành, định hướng thông tin tuyên truyền vào uy tín kinh doanh, khả năng sản xuất, thành tích đạt được… của công ty. Bởi vì đối tượng đọc tạp chí này là những người thuộc ngành may mặc nên để trở thành khách hàng công nghiệp và uy tín là cái họ quan tâm nhất. 3.2.5 Tương tác giữa các biện pháp trong marketing – mix Thực hiện Mar-mix không chỉ là việc thực hiện riêng lẻ từng biến số trong đó mà đòi hỏi các biến số này phải được phối hợp với nhau sao cho nó mang lại hiệu quả tổng hợp cuối cùng cao nhất. Việc phối hợp các biến số của Maketing hỗn hợp không tuân theo một tỷ lệ bắt buộc nào cả, ở đây tôi xin đề xuất những căn cứ có thể phối hợp được các biến số của Mar-mix . Trước hết căn cứ vào bản thân từng biến số để xem xét biến số nào có đặc điểm nổi bật nhất có khả năng chi phối các biến còn lại trên thị trường. Trong điều kiện hiện nay đối với bản thân công ty có thể thấy biến số sản phẩm là quan trọng nhất. Các quyết định về sản phẩm sẽ là điều kiện tiền đề để đưa ra các quyết định cho biến số còn lại. Đề xuất phối hợp biến số giá cả và biến số sản phẩm : Hai biến số này có mối quan hệ rất chặt chẽ vơi nhau trong điều kiện thu nhập của người dân Việt nam hiện nay chưa phải là cao cho nên biến số giá có ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm. Việc lựa chọn phân đoạn thị trường để ban quản trị có thể thiết lập từng chương trình Marketing Mix phân biệt là vô cùng hợp lý trong xu thế kinh tế hội nhập toàn cầu ngày nay. áp dụng cấu trúc Marketing Mix 5P cho từng phân đoạn thị trường, nhưng thứ tự ưu tiên cho các biến số khác nhau, sẽ đảm bảo sự thích ứng nhất và đem đến hiệu quả kinh doanh bất ngờ. (1) Phân đoạn thị trường truyền thống có mục tiêu cụ thể chính là : P2 P1 P3 P4 P5 Xây dựng thương hiệu ổn định và mở rộng thị phần Xây dựng kênh phân phối Nâng cao trị giá mặt hàng Thứ tự ưu tiên hàng đầu ở đây chính là yếu tố P5 : bản sắc văn hoá công ty. Việc lựa chọn biến số này truớc nhất phù hợp với mục tiêu xây dựng thương hiệu. Xây dựng thương hỉệu sẽ nâng tầm nhận biết và khắc sâu hình ảnh công ty trong tâm trí các khách hàng. Muốn làm được việc này điều quan trọng là phải sử dụng một chương trình xúc tiến thương mại, yếu tố P4 thật hợp lý và thực sự hiệu quả. Chương trình này được thực hiện sẽ bắt đầu bằng Marketing trực tiếp với các khách hàng quen thuộc để tăng cường thêm sự tin tưởng trong mối quan hệ giao dịch, sau đến các bạn hàng mới được giới thiệu hoặc do chính công ty tìm kiếm và tiếp cận được. Thương hiệu và uy tín của công ty được khuyếch trương sẽ là đòn bẩy cho việc thiết lập kênh phân phối này càng dễ dàng và hiệu quả hơn. Lựa chọn cho sự thiết lập khởi đầu có thể chỉ cần dừng ở mức đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng có gắn với tên tuổi và những thông tin cơ bản của công ty. Sau đó, khi mạng lưới này đã phân phối rộng rãi thì sẽ tiến tới xây dựng những mục tiêu xa hơn. Chiến lược giá của công ty ở đây không ưu tiên dùng chiến lược giá thấp, mà yếu tố quan trọng là làm sao ngày càng tiết kiệm hơn các chi phí trong các thủ tục chứng từ cho hợp đồng, để có thể đảm bảo một mức tỷ lệ lợi nhuận cao hơn hiện tại, mà không cần hạ giá thành sản phẩm. (2) Phân đoạn thị trường Miền Trung, Miền Nam,..nhưng cũng là thị trường mới với công ty. Mục tiêu được đặt ra ở đây như sau : P3 P2 P1 P5 P4 Thâm nhập thị trường Xây dựng và thiết lập kênh phân phối Xây dựng thương hiệu Nâng cao chất lượng Với chiến lược xúc tiến thương mại ưu tiên hàng đầu đi đôi với xây dựng thương hiệu sản phẩm, bản sắc văn hoá cty trên thị trường mới này, đây là sự lựa chọn hoàn toàn đúng đắn. Về lâu dài, sản phẩm công ty sẽ được cải tiến và nâng cao hơn về chất lượng để tạo thêm thế mạnh. 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP LIÊN QUAN NHẰM HỖ TRỢ CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ÁO SƠMI NAM. 3.3.1. Bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên làm công tác Marketing Hiện nay, công ty đã có đội ngũ khá năng động, có kinh nghiệm và trình độ, song đối với một số nghiệp vụ như marketing, hiểu biết thị trường nội địa của nhiều cán bộ còn chưa sâu, công ty nên tổ chức thường xuyên các lớp học, các buổi nói chuyện với các chuyên gia kinh tế để nắm vững hơn về công việc, tăng khả năng nhận biết và đánh giá các thông tin về thị trường, xu hướng phát triển nền kinh tế cho toàn bộ các cán bộ quản lý. Đội ngũ nhân viên marketing có vai trò quan trọng trong việc thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Họ là những người tiếp xúc với khách hàng và tác động tới thái độ và hành vi mua của khách hàng. Họ là những người đại diện cho công ty đi giới thiệu, chào hàng, bán hàng. Một người bán hàng tốt là người có khả năng gợi mở nhu cầu và thúc đẩy người mua mua hàng, hướng dẫn họ sử dụng đồng thời và đồng thời làm cho khách hàng tin tưởng vào mình, vào sản phẩm của công ty, có ấn tượng tốt với công ty. Hiện nay, với hệ thống cửa hàng đại diện như vậy Công ty Cổ phần May 10 cũng đã xây dựng được một đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo. Tuy nhiên, trên thực tế một số nhân viên bán hàng còn thiếu sự hiểu biết về sản phẩm, thờ ơ với khách hàng... làm cho khách hàng không có hứng thú khi đi vào cửa hàng của công ty. Vì thế May 10 cần phải chú trọng tới việc thường xuyên nâng cao trình độ khả năng bán hàng của nhân viên. Công ty nên tổ chức các lớp học, các buổi nói chuyện để nhân viên hiểu biết hơn về ngành may, có các kiến thức cơ bản về sản phẩm may và có trình độ thẩm mỹ để có khả năng hướng dẫn khách hàng khi lựa chọn sản phẩm của công ty. Ví dụ như loại quần áo nào phù hợp với người mua, nó được may bằng chất liệu gì và khách hàng nên sử dụng, gìn giữ nó ra sao để bền đẹp lâu... Đồng thời với thái độ cởi mở, lịch sự mỗi nhân viên bán hàng phải tạo cho khách hàng ấn tượng tốt về mình và công ty, nâng cao những hiểu biết của khách hàng về công ty và loại bỏ những hiểu biết sai lầm về công ty... Từ đó tạo cho khách hàng niềm tin và ưa chuộng sản phẩm của công ty. Ngoài ra, công ty cũng nên khoán doanh thu cho các cửa hàng đại lý và có mức thưởng cụ thể khi nhân viên bán vượt mức doanh thu tạo động lực cho nhân viên bán hàng nhiệt tình hơn, năng động hơn, quan tâm đến khách hàng hơn và thu nhập của nhân viên cũng được cải thiện. Có như vậy, công ty mới tăng cường được lực lượng tiêu thụ, tiếp cận được với khách hàng, hiểu được nhu cầu của họ và có các biện pháp đáp ứng kịp thời. Qua đó công ty phát triển được thị trường tiêu thụ của mình. 3.3.2 Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing Để làm tốt việc thiết kế sản phẩm theo nhu cầu khách hàng công ty cần có: - Hệ thống thông tin với khách hàng hoạt động hiệu quả. Nhờ đó sản xuất có đầy đủ thông tin phản hồi từ khách hàng, có những hoạt động khắc phục và phòng ngừa nhanh nhất, cải thiện đáng kể chất lượng dịch vụ cho khách hàng. - Liên tục phát triển các kênh thu thập thông tin khách hàng. Thông qua các cuộc nghiên cứu thị trường, khiếu nại khách hàng, theo dõi dòng chảy của sản phẩm và dịch vụ, xử lý thông tin về sản phẩm, đưa ra những ý tưởng sáng tạo mới cho doanh nghiệp. Sơ đồ 3.5: Sơ đồ hoàn thiện hệ thống thông tin marketing (MIS) Nhà quản trị Marketing Phân tích Lập kế hoạch Thực hiện Kiểm tra Hệ thông tin marketing Phát triển thông tin Ghi chép nội bộ Tình báo Marketing Nghiên cứu Marketing Phân tích hỗ trợ quyết định Marketing Xác định nhu cầu thông tin Phân phối thông tin Môi trường Marketing Thị trường mục tiêu Kênh Marketing Đối thủ cạnh tranh Lực lượng của MT vĩ mô Quyết định Marketing và truyền thông - Cải thiện chất lượng của nhà cung cấp. Nhà cung cấp - Nhà sản xuất - Khách hàng là một bộ ba có quan hệ hữu cơ mật thiết. Cần làm cho nhà cung cấp hiểu rõ mối quan hệ giữa sản phẩm của nhà cung cấp với mức chất lượng của nhà sản xuất, đánh giá tiêu chuẩn nguyên liệu của nhà cung cấp, xây dựng thông tin phản hồi cho nhà cung cấp… 3.4 KIẾN NGHỊ 3.4.1 Kiến nghị với nhà nước *Hoàn thiện môi trường pháp lý Trong những năm qua do hoạt động quản lý thị trường chưa tốt do đó đã gây nên những bất lợi cho ngành may Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp hoạt động một cách nghiêm chỉnh. Trước hết là vấn đề buôn lậu, các sản phẩm được buôn lậu lan tràn đã từng đẩy các doanh nghiệp may trong nước vào thế không cạnh tranh nổi với các sản phẩm nhập lậu. Nguyên nhân là hàng nhập lậu không chịu thuế nên bán giá thấp. Chính vì vậy hàng nhập lậu đã chiếm lĩnh thị trường nước ta. Để bảo vệ sản phẩm trong nước và bảo vệ người tiêu dùng Nhà nước phải chấn chỉnh kịp thời tệ nạn này để ngành may tiếp tục phát triển. Vấn đề tiếp theo là sự vi phạm về bản quyền, mẫu mã. Trên thị trường hàng may mặc nói riêng và cụ thể là áo sơmi namthì hiện tượng sử dụng nhãn mác của các Công ty may lớn là rất phổ biến và khó kiểm soát. Các cơ sở may tư nhân đã lợi dụng danh tiếng của các doanh nghiệp may lớn để tìm kiếm lợi nhuận siêu ngạch. Chất lượng may của họ thấp và giá thành may lại thấp vì không chịu nhiều chi phí gián tiếp như chi phí quản lý, thuế…Bất cứ mẫu mã nào trên thị trường tiêu thụ được họ đều có thể sản xuất theo. Vì vậy các doanh nghiệp không muốn mất thêm chi phí thiết kế và hoạt động thiết kế mẫu mã không phát triển. Để đảm bảo công bằng cho các doanh nghiệp kinh doanh hợp pháp, chính phủ nên thực hiện luật về bản quyền và chấm dứt tình trạnh nhái nhãn mác. Bên cạnh việc hoàn thiện hệ thống pháp lý hiện tại để phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, nhà nước cần có chính sách hoàn thiện khung pháp lý cho các hoạt động kinh doanh. Nội dung này bao gồm: + Nghiên cứu và hoạch định chiến lược tổng thể và phát triển kinh doanh trên cơ sở đó phát triển các kế hoạch triển khai và thực hiện. Hoạt động này cần được thể chế hoá bằng các quyết định, nghị định và hướng dẫn thực hiện bởi các thông tư của Bộ, ngành, các tổ chức hữu quan nhằm tạo hành lang pháp lý bình đẳng cho các công ty. + Hoạch định một số văn bản pháp quy cho tính liên ngành nhằm điều hoà và phát triển hoạt động kinh doanh trong cả nước + Hoạch định và hoàn thiện các bộ luật liên quan đến quá trình hoạt động kinh doanh như: luật cạnh tranh, luật chống độc quyền, luật chống bán phá giá. + Có chính sách thuế phù hợp áp dụng cho tất cả các công ty tránh tình trạng trốn thuế, lậu thuế tạo nên sự cạnh tranh không bình đẳng giữa các công ty. * Về cơ chế chính sách của nhà nước Đề nghị các cơ quan chức năng thẩm định dự án đầu tư, tiến hành thẩm định nhanh các dự án đầu tư để triển khai thực hiện. Hiện tại thủ tục thẩm định cho các dự án đầu tư tiến hành khá chậm. dự án phải chờ từ 2-3 tháng do đó ảnh hưởng tới tiến độ đầu tư. Hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty là tương đối cao do nguyên vật liệu nhập khẩu là chính khi tiêu thụ nội địa chiếm 70% và chịu VAT 10%. Đề nghị nhà nước giảm thuế VAT cho các sản phẩm sợi, dệt xuống còn 5% và cho phép áp dụng VAT = 0% đối với loại vải và nguyên phụ liệu sản xuất trong nước nằm trong sản phẩm may xuất khẩu. Hiện nay vấn đề mua bông Việt Nam phải chịu thuế VAT 5% đã không khuyến khích các doanh nghiêp tiêu thụ trong nước chưa tạo điều kiện hỗ trợ phát triển cây bông vải. Đề nghị nhà nước cho phép áp dụng thuế 0%. Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ, đào tạo nguồn nhân lực để ngành dệt may, phục hồi hệ thống đào tạo kỹ sư công nghệ sợi, dệt, nhuộm tại các trường đại học thuộc khối nghành kỹ thuật. Cấp kinh phí cho các trường đào tạo và trung tâm nghiên cứu sớm có thông tư hướng dẫn để hình thành và sử dụng quỹ bảo hiểm cây bông vải theo QD/68/1999/QD-TTg ngày 1/8/1999 của Thủ tướng Chính phủ, cho phép duy trì mức khấu trừ VAT 5% như trước đây với bông thu mua trong dân (hiện nay 3% khi có hoá đơn đặt hàng và 2% khi không có hoá đơn). Nhà nước nghiên cứu tăng mức khống chế số giờ tăng ca trong một năm từ 200 giờ hiện nay lên 400 giờ/năm (bằng các nước trong khu vực). 3.4.2 Kiến nghị với Tập đoàn dệt may (Vinatex) Tổng công ty dệt phải xác định phương hướng phát triển trong giai đoạn sắp tới bằng các kế hoạch ngắn hạn, trung và dài hạn. Trong thời gian tới em xin đề xuất với Tổng công ty dệt may Vinatex một số giải pháp sau: * Tăng cường phát triển công nghệ phụ trợ và ngành công nghiệp thời trang. Đặc biệt Tổng công ty phải đầu tư nhiều hơn cho ngành dệt, nguyên phụ liệu khác. Trong những năm qua, ngành may đã có nhiều tiến bộ vượt bậc, ngược lại ngành công nghiệp dệt và sản xuất phụ liệu lại rất kém phát triển. Chính vì vậy, các doanh nghiệp may chủ yếu sử dụng vải và phụ liệu từ nước ngoài nên xảy ra hiện tượng giá thành sản phẩm cao, thời gian đưa sản phẩm ra thị trường chậm, thiếu chủ động trong việc quản lý đơn hàng… Để ngành may phát triển ổn định thì ngành dệt và công nghiệp phụ trợ cũng phải phát triển một cách tương ứng. Chúng phải bổ xung cho nhau tương lai ngành dệt phải đảm bảo nguyên liệu cho ngành may. Có thể hỗ trợ phát triển ngành dệt cũng như các ngành công nghệ phụ trợ khác bằng cách đầu tư cơ sở hạ tầng, máy móc thiết bị kỹ thuật và đẩy mạnh quá trình cổ phần hoá các nhà máy dệt. Bên cạnh đó, Tập đoàn phải có chính sách đầu tư và phát triển ngành công nghiệp thời trang trong nước, đó là điều kiện căn bản để phát triển mẫu mốt, phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng phát triển ở trong nước. * Đào tạo cán bộ Đối với ngành may mặc thì đội ngũ công nhân có vị trí rất quan trọng. Nó là yếu tố đầu vào trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt nó tạo ra lợi thế cạnh tranh. Ví dụ các doanh nghiệp nước ngoài khi ký hợp đồng may gia công hoặc xuất khẩu thì đã so sánh rất kỹ yếu tố này ở các thị trường khác nhau. Điều đó cho thấy nếu muốn phát triển ngành này thì Tổng công ty phải đào tạo đội ngũ người lao động. Tổng công ty tổ chức một số trường dạy nghề may cho công nhân. Trong thời đại ngày nay, khoa học kỹ thuật thay đổi từng ngày từng giờ, nền kinh tế thế giới đang trên đà phát triển theo hướng toàn cầu hoá. Việc kinh doanh xuất nhập khẩu lại phải giao dịch với các bạn hàng nước ngoài, điều này đòi hỏi cán bộ kinh doanh phải giỏi trên nhiều mặt. Có như vậy mới mang lại hiệu quả kinh tế cao. Đứng trước thực tế đó, Tổng công ty cần cử cán bộ đi học để nâng cao nghiệp vụ, tiếp xúc và lĩnh hội được những kiến thức mới. Muốn làm được việc này, trước hết hàng năm Tổng công ty cần phải trích ra một khoản tiền để phục vụ cho việc nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên nhưng vẫn phải bố trí, sắp xếp nhân sự một cách hợp lý, khoa học để đảm bảo công việc. Bên cạnh đó, việc phổ biến những thông tin cập nhật được về tình hình xuất nhập khẩu của nước ta và các nước trên thế giới cũng rất quan trọng. KẾT LUẬN Dệt may được coi là một trong những ngành trọng điểm của nền công nghiệp Việt Nam thời kỳ đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, ngành dệt may Việt Nam hiện nay đang được xem là ngành sản xuất mũi nhọn và có tiềm lực phát triển khá mạnh. Với những lợi thế riêng biệt như vốn đầu tư không lớn, thời gian thu hồi vốn nhanh, thu hút nhiều lao động và có nhiều điều kiện mở rộng thị trường trong và ngoài nước với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế khác nhau. Tuy vậy, trong xu thế hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế, ngành dệt may đang phải đối mặt với nhiều thách thức lớn, phải cạnh tranh ngang bằng với các cường quốc xuất khẩu lớn như Trung Quốc, Ấn Độ, Inđônêxia, Pakixtan, Srilanca ... Vì thế chiến lược hướng vào thị trường nội địa đầy tiềm năng với trên 80 triệu dân của các doanh nghiệp may trong đó có May 10... là hướng đi đúng đắn và kịp thời khi xây dựng thương hiệu ngay trên sân nhà.  Với hệ thống showroom trưng bày giới thiệu và bán sản phẩm cùng với chất lượng mẫu mã thay đổi cập nhật thường xuyên theo xu hướng thời trang của người tiêu dùng đặc biệt là sản phẩm sơmi nam đã chinh phục được người tiêu dùng nội địa. Tuy nhiên, do Công ty May 10 đã chú trọng vào thị trường xuất khẩu trong một thời gian dài nên việc chiếm lĩnh thị trường nội địa vẫn hạn chế mới chỉ đạt khoảng 20% tổng doanh thu từ thị trường nội địa. Điều này yêu cầu Công ty May 10 phải quan tâm hơn nữa cho thị trường nội địa nếu như không muốn mất thị phần vào tay các đối thủ cạnh tranh trong tương lai. Vì vậy tác giả lựa chọn đề tài: “Marketing hỗn hợp cho sản phẩm áo sơmi nam của Công ty Cổ phần May 10 tại thị trường Việt nam” có ý nghĩa cả về lý luận và thực tiễn. Quá trình thực hiện đề tài, nội dung của luận văn đã làm rõ: Một là, phân tích thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp cho sản phẩm áo sơmi nam của Công ty Cổ phần May 10 trên thị trường Việt Nam. Hai là, phân tích các yếu tố chi phối đến marketing hỗn hợp đối với sản phẩm áo sơmi nam của Công ty Cổ phần May 10 Ba là, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp cho sản phẩm áo sơmi nam trên thị trường Việt Nam của Công ty cổ phần May 10 Việc hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp cho sản phẩm áo sơmi - sản phẩm mũi nhọn của công ty May 10 sẽ giúp cho Công ty củng cố và chiếm lĩnh thi trường nội địa trước sức ép cạnh tranh ngày càng lớn của các doanh nghiệp trong nước lẫn nước ngoài trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế. Hoàn thành được bản luận văn này là sự cố gắng lớn của bản thân với sự giúp đỡ của đồng nghiệp và sự chỉ dẫn của thầy cô giáo trong khoa Marketing – Trường Đại học KTQD, đặc biệt là thầy giáo PGS-TS Trương Đình Chiến. Vì thời gian và khả năng có hạn tin chắc không tránh khỏi những hạn chế, người viết rất mong nhận được các ý kiến tham gia để luận văn được hoàn thiện hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn ! Phụ lục 1 Danh mục những máy móc thiết bị chính Đơn vị: chiếc STT Tên máy móc thiết bị Số lượng Nước sản xuất 1 Máy 1 kim 1700 Nhật 2 Máy 2 kim 1200 Nhật 3 Máy 4 kim 30 Nhật 4 Máy vắt sổ 100 Nhật 5 Máy cuốn ống 80 Nhật 6 Máy đính cúc 110 Nhật 7 Máy đính bọ 90 Nhật 8 Máy thùa 100 Nhật 9 Máy zich zắc 20 Nhật 10 Máy xén 15 Nhật 11 Máy sửa bản cổ 5 VN 12 Máy dập cúc 50 VN 13 Máy hút chỉ 10 Hồng K”ng 14 Máy lộn ép bác tay 15 Nhật 15 Máy khoan dấu 15 Đức, Nhật 16 Máy ép mex 20 Mỹ 17 Máy cắt tay 50 VN, Nhật 18 Máy cắt vòng 30 Mỹ, Nhật 19 Nồi hơi 80 Mỹ, Nhật 20 Máy hút bụi là 100 Đức Nguồn: Phòng cơ điện. TÀI LIỆU THAM KHẢO: TS. Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh Marketing, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội. PGS. TS Trần Minh Đạo (1997), Marketing, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội. Garry D. Smith (2003), Chiến lược và sách lược kinh doanh, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội. Đoàn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền, Giáo trình Khoa học quản lý I, II, NXB Khoa học kỹ thuật, Hà nội, 2001. Một số tài liệu và Báo cáo tài chính của Công ty cổ phần may 10, năm 2004, 2005, 2006, 2007. PGS.TS Nguyễn Viết Lâm (1999), Giáo trình nghiên cứu Marketing, NXB Giáo dục, 1999. Philip Kotler (1999), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội. Philip Kotler và Fernando Trias De Bes (2006), Tiếp thị phá cách, Nhà xuất bản trẻ, Thời báo kinh tế Sài Gòn. Philip Kolter (2000), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê, Thành phố Hồ Chí Minh. TS Robert W.Haas (2002), Marketing công nghiệp, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội. Sơ đồ 2: Bộ máy điều hành Công ty cổ phần May 10 Tæng G§ §DL§ vÒ ATSK Phã tæng G§ G§ ®iÒu hµnh §DL§ vÒ MT §DL§ vÒ CL G§ ®iÒu hµnh G§ ®iÒu hµnh P. Kinh doanh Phßng QA Tæ kiÓm hãa Tæ qu¶n trÞ Tr­ëng ca A Phßng kÕ ho¹ch 5 XN may Tæ hßm hép Tr­ëng ca B V¨n phßng Ban ®Çu t­ Phßng TCKT Phßng kü thuËt C¸c PX phô trî XN ®Þa ph­¬ng Phßng kho vËn Tr­êng ®µo t¹o Tæ c¾t A Tæ lµ A C¸c tæ may C¸c tæ may Tæ c¾t B Tæ lµ B Nguån: Ban tæ chøc hµnh chÝnh C«ng ty May 10