Luận văn Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hà Nội - Hanel

hiện sự năng động, nỗ lực, khả năng quản lý cũng như khả năng chiếm lĩnh thị trường, mở rộng sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển tốt hơn. Cùng với sự tăng trưởng trong sản lượng sản xuất, trong những năm qua doanh thu của công ty cũng không ngừng tăng lên năm 2005 tăng 6,06% so với năm 2004. Đây là năm tạo ra sự đột phá trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Mức tăng của tổng doanh thu tiêu thụ và mức tăng của tổng sản lượng đều tăng trên 5%. Điều đó chứng tỏ chiến lược mở rộng thị trường của Công ty đã gặt hái được nhiều thành công và sản phẩm của Công ty đã tạo được uy tín, chất lượng ngày càng cao, thương hiệu Hanel không những đứng vững trên thị trường trong nước mà còn vươn ra chiếm lĩnh thị trường nước ngoài. Cùng với việc mở rộng thị trường tăng doanh thu, thu nhập của cán bộ công nhân viên trong Công ty cũng ngày càng được nâng cao, cải thiện đời sống của người lao động cả về vật chất lẫn tinh thần. Điều đó giúp phần khuyến khích người lao động hăng say làm việc. Năm 2003-2005 thu nhập bình quân tăng lên 1.785.000 đ/người tăng 34,51% so với năm 2004. Mức lương trên nếu so với mặt bằng chung thì không phải là cao nhưng đó là một sự cố gắng rất lớn của Công ty trong việc đảm bảo đời sống của người lao động nhằm tái sản xuất sức lao động. Trong điều kiện hiện nay, hoạt động kinh doanh còn nhiều khó khăn do Công ty có nhiều đối thủ cạnh tranh, thị phần Công ty còn nhỏ, song Công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước. Giá trị nộp ngân sách cũng tăng nhanh theo tốc độ phát triển của Công ty. Năm 2003 Công ty nộp vào ngân sách Nhà nước 12,376 tỷ đồng, đến năm 2005 số tiền nộp vào ngân sách của Công ty là 14,77 tỷ đồng tăng 13,61% so với năm 2004. Chỉ số tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu tiêu thụ và tỷ suất lợi nhuận/ vốn kinh doanh từ năm 2003 – 2005 có xu hướng tăng đều và luôn lớn hơn lãi suất gửi ngân hàng. Đây là dấu hiệu đáng mừng chứng tỏ hoạt động kinh doanh của Công ty ngày càng hiệu quả hơn, Công ty đã hoàn thành tốt chiến lược kinh doanh của mình. Cuối cùng là chỉ tiêu về số vòng quay của vốn lưu động ta thấy số vòng quay vốn lưu động giảm dần qua các năm 2003 – 2005. Nhưng có thể nói với chỉ số trung bình trên 3 vòng trong một năm cũng đã đem lại rất nhiều doanh thu và lợi nhuận cho Công ty. Song điều mà Ban giám đốc Công ty cần lưu ý đó là phải tìm biện pháp ổn định và tăng tốc độ luân chuyển vốn để đạt được mức doanh thu và lợi nhuận cao hơn. Tóm lại, so với năm 2003 và 2004 kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong năm 2005 tốt hơn rất nhiều, các chỉ tiêu kinh tế đều tăng cho thấy Công ty đang ngày càng phát triển và đứng vững trên thị trường. Trong kế hoạch năm 2006 Công ty đã có nhiều biện pháp khắc phục những hạn chế và phát huy tối đa những tiềm năng vốn có để đạt được kết quả kinh doanh tốt hơn năm 2005. Phần II Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hanel I. thực trạng công tác tiêu thụ sản phảm ở công ty điện tử Hanel 1. Phân tích tình hình tiêu thụ theo chủng loại mặt hàng Sản phẩm của công ty được tiêu thụ trên thị trường có thể được chia thành 2 nhóm lớn như sau : Sản phẩm mang thương hiệu Hanel, chẳng hạn như VCD, DVD Hanel, tivi Hanel DTC20S1, Hanel HFC2910 ... Sản phẩm không mang thương hiệu Hanel, như tivi Daewoo , tivi NEC, Darling ... Tuy nhiên , chỉ có những sản phẩm mang thương hiệu Hanel mới thực sự là sản phẩm của công ty, đại diện cho công ty trên thị trường, hơn nữa lại chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng khối lượng tiêu thụ. Do đó, để thấy được tình hình sản xuất kinh doanh của công ty theo chủng loại sản phẩm, luận văn này sẽ đi sâu vào phân tích thực trạng tiêu thụ những sản phẩm mang thương hiệu Hanel . * Tình hình tiêu thụ theo nhóm sản phẩm của công ty như sau : Biểu 5: Tiêu thụ theo nhóm sản phẩm Chủng loại ĐVT Năm 2004 Năm 2005 Thực hiện Tỷ trọng (%) Thực hiện Tỷ trọng (%) Sản phẩm thương hiệu Hanel Chiếc 68.445 83,03 77.088 85,09 Sản phẩm khác Chiếc 13.994 16,97 13.506 14,91 Tổng tiêu thụ Chiếc 82.439 100 90.594 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường) Nhìn vào bảng trên ta thấy khối lượng sản phẩm tiêu thụ mang thương hiệu Hanel chiếm tỷ trọng lớn trong tổng khối lượng tiêu thụ. Năm 2004, tiêu thụ được 68.445 chiếc các loại, chiếm 83,03%. Và sang năm 2005, lượng sản phẩm mang nhãn hiệu của công ty tiêu thụ được đã tăng lên 77.088 chiếc, chiếm tỷ trọng 85,09%, cao hơn so với năm trước 8.643 chiếc, tương ứng tăng 12,63%. Điều này có thể giải thích được, bởi vì chỉ trong vòng 3 năm từ 2003 đến 2005, công ty đã đưa gần 40 loại sản phẩm mới mang nhãn hiệu của công ty đem bán trên thị trường. Năm 2003, sản phẩm mang thương hiệu Hanel chỉ có 3 loại : Hanel HTC14, Hanel HTC 2060A và Hanel HTC 2160A , với số lượng bán ra hạn chế. Và cho đến nay, sản phẩm của công ty đã có trên 40 loại đủ các kích cỡ, đặc biệt trong năm 2005 đưa ra hơn 20 loại mẫu mã mới, riêng tivi có 14 loại mới và 6 loại đầu đĩa VCD, DVD. Trong đó việc sản xuất thành công và tiêu thụ sản phẩm tivi màu màn hình phẳng từ 21” đến 29” thể hiện sự cố gắng lớn của công ty trong việc đa dạng hóa sản phẩm nhằm thúc đẩy tiêu thụ . * Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo chủng loại mặt hàng của công ty trong những năm qua được thể hiện ở bảng sau : Biêủ 6: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo chủng loại mặt hàng Mặt hàng ĐVT 2003 2004 2005 SX TT % SX TT % SX TT % Tivi 15” Chiếc 35.500 34.915 98,35 37.000 37.515 101,39 29.000 26.079 89,92 Tivi 17” Chiếc 22.600 21.590 95,53 23.000 22.509 97,86 14.500 15.113 104,23 Tivi 20” Chiếc 9.100 9.509 104,49 11.200 10.484 93,61 10.400 10.946 105,25 Tivi 21” Chiếc 12.000 12.104 100,87 13.100 11.931 91,08 14.700 14.390 97,89 Tivi 29” Chiếc - - - - - - 5.200 3.930 75,58 Đầu VCD, DVD Chiếc - - - - - - 30.000 20.136 67,12 (Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường) Bảng số liệu trên cho biết tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo mặt hàng của công ty vài năm qua khá khả quan, song tỷ trọng của từng mặt hàng trong từng năm không đều . Điều này thể hiện sự mất cân đối giữa các khâu sản xuất, dự trữ và tiêu thụ cũng như việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường chưa được tốt . Bên cạnh đó, để thấy được chiến lược tiêu thụ mặt hàng của công ty chúng ta cần xem xét nó trong mối quan hệ về tỷ trọng qua các năm. Bảng số liệu sau sẽ phản ánh điều đó : Biểu 7: Tỉ trọng tiêu thụ theo chủng loại mặt hàng Loại sản phẩm Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 SL(chiếc) Tỷ trọng (%) SL(chiếc) Tỷ trọng (%) SL(chiếc) Tỷ trọng (%) Tivi 15” 34.915 44,70 37.515 45,51 26.079 28,79 Tivi 17” 21.590 27,64 22.509 27,30 15.113 16,68 Tivi 20” 9.509 12,17 10.484 12,72 10.946 12,08 Tivi 21” 12.104 15,49 11.931 14,47 14.390 15,88 Tivi 29” - - - - 3.930 4,34 Đầu VCD, DVD - - - - 20.136 22,23 Tổng 78.118 100 82.439 100 90.594 100 ( Nguồn : Phòng kinh doanh thị trường) Thực tế cho thấy, trong những năm qua cơ cấu chủng loại mặt hàng đã thay đổi đáng kể. Tivi vốn là sản phẩm tiêu thụ chính trong tổng số, do mặt hàng này được sử dụng rộng rãi, tiêu thụ mạnh ở các tỉnh thành phố, thị xã ... Ta thấy rằng, tỷ trọng tivi 15” và 17” đã giảm dần, năm 2003 tivi 15” chiếm 44,70%, thì năm 2005 tỷ trọng đã giảm xuống còn 28,79%, tương ứng giảm 11.436 chiếc; về mặt hàng tivi 17” cũng vậy, từ 27,3% năm 2004 giảm xuống 16,68% vào năm 2005 (tương ứng giảm 7.396 chiếc) nhưng chúng vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số . Trong khi đó, chủng loại tivi 20”, 21” và đầu đĩa các loại chiếm một tỷ trọng đáng kể trong tổng lượng tiêu thụ và có xu hướng tăng lên. Chẳng hạn, lượng tivi 21” tiêu thụ trong năm 2005 đã tăng hơn năm 2004 là 2.459 chiếc, tương ứng tăng 20,61% và chiếm 15,88% tổng lượng tiêu thụ. Việc thay đổi cơ cấu mặt hàng trên không phải là do nhu cầu về loại sản phẩm đó giảm xuống, vì phần lớn sản phẩm của công ty vẫn ở giai đoạn đầu của chu kỳ sống. Nguyên nhân chính là do những thay đổi mang tính chất chủ quan của công ty trong chiến lược tiêu thụ, đặc biệt là chính sách giá . Trong những năm trước, mặt hàng tivi 15” và 17” vốn là những mặt hàng tiêu thụ chính của công ty, khối lượng vẫn chiếm tỷ lệ lớn. Song mức giá bán các loại sản phẩm này thấp, thông thường công ty bán với giá hoà vốn hoặc lãi trên đơn vị thấp không đáng kể. Nguồn thu lớn nhất từ chủng loại mặt hàng này là công ty được hưởng trợ giá của Nhà nước do phần lớn sản phẩm tivi 15” và 17” được đem đi tiêu thụ ở các khu vực thị trấn, thị xã hoặc vùng sâu vùng xa theo chỉ tiêu kế hoạch Nhà nước giao. Hơn nữa chi phí lưu thông đơn vị sản phẩm các sản phẩm này khá cao nên lợi nhuận, doanh thu không cao lắm. Chỉ có nhóm mặt hàng tivi 20” và 21” là nhóm tivi bán có lãi cao và có thể bù đắp chi phí quản lý, chi phí bán hàng. Hơn nữa, do thu nhập của người dân có phần tăng lên qua các năm, nhu cầu cho việc thay đổi loại sản phẩm cao cấp hơn là điều dễ hiểu. Xu hướng trong những năm tiếp theo, các loại tivi 20”, 21”, 29” và đầu đĩa các loại sẽ được tiêu thụ nhiều hơn. 2. Phân tích tình hình tiêu thụ theo các hình thức Xuất phát từ đặc điểm sản phẩm của công ty là những sản phẩm có tính kỹ thuật cao, giá trị trên một đơn vị sản phẩm lớn, quy mô sản suất lớn và tiêu thụ trên thị trường rộng, do vậy việc thiết lập và tổ chức hệ thống kênh tiêu thụ kết hợp giữa hình thức kênh tiêu thụ trực tiếp với kênh tiêu thụ gián tiếp thông qua các trung gian là vô cùng quan trọng và cần thiết . Để thấy được vị trí , khả năng tiêu thụ của từng loại kênh trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ta có thể xem xét kết quả sau : Biểu 8: Kết quả tiêu thụ theo các phương thức Phương thức tiêu thụ Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Lượng (chiếc ) Tỷ trọng (%) Lượng ( chiếc ) Tỷ trọng (%) Lượng (chiếc ) Tỷ trọng (%) Bán trực tiếp 4.499 5,76 7.506 9,10 7.918 8,74 Bán qua các trung gian 73.619 94,24 74.933 90,90 82.676 91,26 Tổng 78.118 100 82.439 100 90.594 100 (Nguồn : Phòng kinh doanh thị trường) Từ bảng trên ta thấy hệ thống đại lý và trung gian phân phối đóng vai trò quan trọng trong hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty. So sánh về tỷ trọng và số lượng sản phẩm theo hai hình thức này đã có sự thay đổi qua từng năm . Hình thức tiêu thụ tiếp có phạm vi hoạt động hẹp, cho vẻn vẹn có ba cửa hàng giới thiệu sản phẩm và một số trung tâm của công ty đặt tại thị trường Hà Nội. Nên lượng tiêu thụ chỉ chiếm phần nhỏ trong tổng số. Năm 2003 bán được 4.499 chiếc chiếm 5,76%, năm 2004 bán được 7.506 chiếc tương ứng với tỷ lệ 9,1% và đến năm 2005 tỷ trọng chỉ chiếm có 8,74% tương ứng với 7.918 chiếc . Sản phẩm của công ty tiêu thụ gián tiếp qua các trung gian chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng khối lượng tiêu thụ. Năm 2004, tiêu thụ qua trung gian chiếm 90,9% tổng sản phẩm tiêu thụ, cao hơn năm 2003 là 1314 chiếc, tăng 1,78% và sang năm 2005 tỷ lệ này tăng lên 91,26 cao hơn năm 2004 là 7743 chiếc tương ứng tăng10,33%. Việc thay đổi, tăng giảm về số lượng, tỷ trọng hàng hóa tiêu thụ theo từng phương qua từng năm phụ thuộc rất nhiều vào nhu cầu của từng khu vực thị trường, số lượng đơn đặt hàng tiêu thụ của các trung gian cũng như nỗ lực, cố gắng của công ty trong việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ. Chẳng hạn, năm 2005, cả về số lượng lẫn tỷ trọng hàng hóa tiêu thụ gián tiếp đều cao hơn so với năm 2004 là do công ty tung ra nhiều sản phẩm mẫu mã mới nên lượng đặt hàng tăng lên, hơn nữa công ty lại mở rộng khả năng tiêu thụ bằng việc thực hiện bán ký gửi tại một số thị trường Hanel còn trống . Song song với quá trình tiêu thụ, dù theo phương thức nào công ty cũng đồng thời áp dụng một số biện pháp xúc tiến hỗ trợ nhằm tăng cường khả năng bán. Đối với phương thức tiêu thụ trực tiếp, ngoài việc quảng cáo giới thiệu, hướng dẫn sử dụng sản phẩm để bán được hàng công ty cón áp dụng một số hoạt động dịch vụ, khuyến mãi. Chẳng hạn, nếu mua nhiều sẽ được giảm giá, vận chuyển miễn phí kèm theo quà tặng như quần áo, mũ bảo hiểm. Tuy nhiên, những hình thức khuyến mãi đó chưa độc đáo và giá trị chưa cao để hấp dẫn khách hàng. Còn đối với hệ thống tiêu thụ sản phẩm qua các trung gian và đại lý, công ty có hợp đồng đặt hàng theo từng đợt với số lượng và chất lượng theo yêu cầu của trung gian và đại lý với mức giá có triết khấu thoả thuận. Để đảm bảo về số lượng và chất lượng sản phẩm, cũng như tạo điều kiện thuận lợi và trợ giúp các trung gian, công ty đã ký kết hợp đồng vận chuyển với công ty vận tải Trấn Hưng để đảm nhiệm việc vận chuyển sản phẩm an toàn. Đồng thời, công ty có chính sách khuyến mãi và hỗ trợ theo từng năm với mức thưởng 0,5 –1% trên doanh số bán. Ngược lại, các trung gian phải có nghĩa vụ đảm bảo về chất lượng, mức giá bán đúng cho người tiêu dùng và tham gia thực hiện quảng cáo nắm bắt tình hình giá của thị trường để phân phối với công ty . Trong hệ thống tiêu thụ qua trung gian và đại lý, công ty có 4 nhà phân phối lớn và 3 đại lý được phân bố trên các địa bàn khác nhau. Từ các nhà trung gian và đại lý này sản phẩm sẽ được sẽ được đưa đến các đại lý và các cửa hàng bán lẻ của họ để tiêu thụ . Lượng tiêu thụ sản phẩm qua từng nhà phân phối và đại lý được thống kê như sau: Biểu 9: Lượng tiêu thụ của các trung gian Tên trung gian đại lý Năm 2004 (chiếc) Năm 2005 (chiếc ) Nhà phân phối 74.413 (99,31%) 81.923 (99,09%) Công ty điện tử Hoàn Kiếm (HN) 11.932 13.156 Công ty TNHH Hà Nguyên (TPHCM) 58.591 63.076 Công ty thương mại Tiến Lợi (HN) 2.790 3.811 Công ty Thuỷ ( Nghệ An ) 1.100 1.880 Đại lý 520 (0,69%) 753 (0,91%) Hà Khởi ( Lạng Sơn ) 201 186 Cửa hàng số 1 cơ khí điện tử (HN) 174 152 Đại lý cửa hàng ông Đại ( Hải Dương ) 145 105 Tổng 74.933 (100%) 82.676 (100%) (Nguồn : Phòng kinh doanh thị trường) Từ kết quả trên ta thấy, sản lượng tiêu thụ theo các nhà phân phối chiếm phầm lớn (gần 100% tổng tiêu thụ qua các trung gian). Năm 2005 so với năm 2004, tiêu thụ qua các nhà phân phối tăng 7.743 chiếc tương ứng tăng10,33%. Như vậy, công ty có thể tận dụng được nguồn lực, cơ sở hạ tầng của các nhà phân phối trung gian trong công tác tiêu thụ sản phẩm . Có thể nói rằng, việc không ngừng đẩy mạnh khả năng tiêu thụ, đặc biệt coi trọng hình thức tiêu thụ qua khâu trung gian đã chứng tỏ năng lực quản lý ngày càng được nâng cao của công ty đối với sản phẩm và giá cả cho thấy rõ chiến lược mở rộng thị trường của công ty . 3. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường Hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty điện tử Hanel đang có dấu hiệu phục hồi theo xu hướng phát triển. Thị trường của công ty gồm có thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Trước đây, thị trường xuất khẩu coi như mất hẳn nhưng trong 2 năm gần đây thị trường này công ty đang dần lấy lại. Trên thực tế, từ trước năm 2004, công ty đã có xuất khẩu song không phải là xuất sản phẩm nguyên chiếc, không có việc ký kết hợp đồng chính thức giữa các bên đối tác. Sản phẩm của công ty chỉ thực sự mới bắt đầu xuất khẩu từ năm 2004, mặc dù vậy đa số sản phẩm xuất khẩu sang các nước Nga, Cuba, Trung Đông và Arậpxêút đều mang tính chất là hàng hóa trả nợ hoặc hàng hóa theo đơn đặt hàng (sản phẩm được bao tiêu), chất lượng hàng hóa không được coi trọng nhiều. Để thấy được thị trường chính của công ty ta xem bảng sau : Biểu 10: Tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường Khu vực thị trường Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 DT (TriệuVNĐ) Tỷ trọng (%) DT (TriệuVNĐ) Tỷ trọng (%) DT (TriệuVNĐ) Tỷ trọng (%) Thị trường trong nước 214.833 100 214.666 96,88 229.025 97,46 Thị trường nước ngoài - - 6.902 3,12 5.973 2,54 Tổng 214.833 100 221.568 100 234.998 100 (Nguồn : Phòng kinh doanh thị trường) Từ bảng trên cho ta thấy tỷ trọng sản phẩm tiêu thụ trong nước chiếm một tỷ lệ cao trong tổng doanh thu, còn doanh thu xuất khẩu chiếm một tỷ lệ nhỏ, năm 2004 doanh thu xuất khẩu đạt 6.902 triệu đồng chiếm 3,12% tổng doanh thu, nhưng sang năm 2005 tỷ lệ này đã giảm xuống còn 2,54%, tương ứng giảm về số tuyệt đối là 929 triệu đồng . Mức suy giảm này cho thấy tuy công ty đã phục hồi được thị trường xuất khẩu nhưng tình hình vẫn không cải thiện là mấy do nhu cầu về sản phẩm của công ty tại các thị trường xuất khẩu này chưa được đảm bảo . Về thị trường trong nước có thể khẳng định là thị trường tiêu thụ chính của công ty, thể hiện ở mức tăng trưởng cũng như tỷ trọng doanh thu nội địa trên tổng số doanh thu đã không ngừng tăng. Năm 2005 so với năm 2004, doanh thu nội địa tăng 14.359 triệu đồng tương ứng 6,69%, chiếm 97,46% trong tổng doanh thu. Như vậy, kết quả cho thấy những nỗ lực của công ty trong việc tìm kiếm thị trường và mở rộng thị trường, đồng thời khẳng định được chất lượng sản phẩm của công ty ngày càng được nâng cao, không chỉ đáp ứng được nhu cầu trong nước mà còn có thể cạnh tranh được trên thị trường quốc tế. Đây là một tín hiệu tốt cho sự phát triển và lớn mạnh của công ty điện tử Hanel. Đối với thị trường trong nước, cơ cấu thị trường được chia thành 3 vùng : thị trường miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trường trong nước 2 năm qua thể hiện qua bảng sau :  Biểu 11: Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trường trong nước Thị trường Năm 2004 Năm 2005 Doanh thu ( Triệu VNĐ) Tỷ trọng (%) Doanh thu ( Triệu VNĐ) Tỷ trọng (%) Miền Bắc 42.743 19,91 46.487 20,30 Miền Trung 24.650 11,48 25.906 11,31 Miền Nam 147.273 68,61 156.632 68,39 Tổng 214.666 100 229.025 100 (Nguồn:Phòng kinh doanh thị trường) Qua những số liệu trên cho thấy thị trường trong nước của công ty tập trung chủ yếu vào thị trường miền Nam. Đây là thị trường có số dân đông, có hoạt động kinh doanh cũng như môi trường cạnh tranh sôi nổi nhất trên toàn quốc, song sản phẩm của công ty lại chiếm lĩnh được thị trường này. Năm 2004, tỷ phần thị trường miền Nam chiếm 68,61% và có giảm sút nhẹ trong năm 2005 chiếm tỷ trọng 68,39%. Để có được thị trường như vậy là cả một quá trình nỗ lực nghiên cứu và phấn đấu của công ty. Tuy nhiên việc lựa chọn thị trường miền Nam làm thị trường trọng điểm của công ty đòi hỏi công ty phải hết sức cố gắng, tốn một khoản chi phí lớn cho việc vận chuyển, hỗ trợ bán, bảo hành và kiểm soát về chất lượng. Còn khu vực thị trường miền Bắc và miền Trung chiếm khoảng 31% tổng sản lượng tiêu thụ trong nước và hiện nay đang được công ty tập trung khai thác nhằm khôi phục lại một số thị trường truyền thống trong khu vực này. Bởi vì, thực tế trước đây thị trường trọng điểm của công ty là thị trường miền Bắc chứ không phải là thị trường miền Nam . Do đặc điểm các khu vực thị trường này khác nhau nên để hiểu rõ về tình hình tiêu thụ trên từng loại thị trường, ta cần hiểu được một số đặc điểm cũng như các chính sách mà công ty áp dụng nhằm khai thác triệt để khả năng tiêu thụ tại từng khu vực : * Đối với thị trường xuất khẩu : Do đặc điểm hàng hóa xuất khẩu do Nhà nước bao tiêu mang tính chất trả nợ, việc gặp gỡ các đối tác nước ngoài ít được coi trọng , hơn nữa công ty lại chưa chủ trương kết hợp với các nhà môi giới, phân phối nước ngoài nên nhãn hiệu sản phẩm của công ty chưa được bảo hiểm và có sức hấp dẫn đối với thị trường xuất khẩu. Hàng hóa sau khi giao nhận, tiền hàng sẽ được thanh toán theo phương thức tín dụng chứng từ, mở LC(Letter credit) tại Ngân hàng Đầu tư hoặc Vietcombank để đảm bảo độ an toàn. Mức giá sản phẩm xuất khẩu công ty được tính theo giá FOB và tiền thanh toán là ngoại tệ mạnh, thường là USD . * Đối với thị trường trong nước : Tùy theo đặc điểm của từng khu vực thị trường, công ty thường sử dụng tổng hợp các biện pháp xúc tiến hỗ trợ nhằm thức đẩy tiêu thụ như : quảng cáo, khuyến mãi, dịch vụ bảo hành, thanh toán mềm dẻo với chính sách giá linh hoạt. Hầu hết, đối với thị trường trong nước công ty đều sử dụng nhiều hình thức quảng cáo qua sách báo, tivi, hội chợ triển lãm ... và khuyến mãi như : thưởng theo số điểm ,chiết khấu giảm giá theo số lượng ... Trung bình mỗi năm công ty chi ra khoảng 300 - 400 triệu đồng dành cho quảng cáo, khuyến mãi, hỗ trợ bán hàng chia làm nhiều đợt trong năm, đặc biệt mạnh vào lúc công ty tung ra sản phẩm mới . Tuy nhiên , mức độ có khác nhau tùy theo từng thị trường, chẳng hạn khu vực miền Nam sẽ được chú trọng hơn do mức độ cạnh tranh ở đây khá cao. Ngoài ra, đối với những khu vực xa, mức giá bán sản phẩm có cao hơn một chút, như mức giá bán sản phẩm tại thành phố Hồ Chí Minh sẽ cao hơn mức giá cùng loại sản phẩm tại Hà Nội vì giá bán còn kèm theo chi phí vận chuyển. 4. Chính sách giá cả sản phẩm Dựa trên kết quả của nghiên cứu thị trường, chi phí cho sản phẩm kinh doanh cũng như mục tiêu của công ty trong tiêu thụ là chiếm lĩnh thị trường đa số trên địa bàn rộng khắp toàn quốc. Do đó, công ty đưa ra sản phẩm với mức giá thấp hơn trong điều kiện so sánh về giá với các công ty khác. Ta xem xét bảng giá những sản phẩm chính của công ty năm 2005 : Như vậy, trong danh mục sản phẩm của công ty mức giá giao động từ 1.380.000 đồng đến 8.950.000 đồng , tùy theo từng loại sản phẩm. Để mở rộng thị trường tiêu thụ của mình , đồng thời tấn công các đối thủ cạnh tranh, hầu hết các công ty đều thực hiện chính sách giảm giá qua các thời kỳ. Do đó, để bảo vệ thị phần của mình, công ty điện tử Hanel cũng phải giảm giá bán. Công ty đang thực hiện “chính sách hạ giá” với mức giá bán trên thị trường vẫn đảm bảo đủ chi phí để sản xuất và một mức phần trăm lợi nhuận nhất định song so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường tương đương về chất lượng thì giá của công ty vẫn thấp hơn. Và để linh hoạt hơn trong hoạt động tiêu thụ , công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt ( giá mềm ) với hai mức giá : Giá cơ bản : là mức giá cho người tiêu dùng cuối cùng . Giá ưu đãi cho người tiêu thụ trung gian ( với mức triết khấu linh hoạt cho từng đơn hàng , từng khu vực thị trường ). Bên cạnh đó, công ty còn áp dụng giá theo chủng loại sản phẩm, theo đó đối với sản phẩm tivi 15” và 17”, công ty thực hiện chính sách giá hoà vốn, còn tivi 20” và 21” là nhóm hàng có lãi và có thể bù đắp chi phí quản lý, chi phí bán hàng . 5. Lựa chọn và tổ chức kênh phân phối : Trước hết, chúng ta xem việc tổ chức kênh phân phối của công ty như sau: Công ty điện tử Hanel Người tiêu dùng Đại lý Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Bán lẻ Nhà phân phối Bán lẻ 2 1 3 Hình 4: Sơ đồ kênh phân phối của công ty : Nhìn vào sơ đồ ta nhận thấy rằng công ty sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Do mỗi loại kênh phân phối đều có những ưu nhược điểm riêng . Vì vậy, công ty phải sử dụng một cách hỗn hợp các kênh và vận dụng vào từng tình huống cụ thể trong công tác tiêu thụ . Kênh phân phối của công ty được chia ra làm 3 dạng kênh sau : Kênh 1 : là kênh trực tiếp hay kênh ngắn , công ty tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán trực tiếp cho người tiêu dùng tại Hà Nội và các khu vực lân cận mà khoảng cách về địa lý không xa công ty, có thể được công ty đáp ứng nhanh chóng kịp thời với số lượng lớn theo yêu cầu, giảm được chi phí lưu thông vận chuyển hàng hóa, hỏng hóc khi vận chuyển. Hiện nay, công ty có ba cửa hàng giới thiệu sản phẩm, đó là cửa hàng số 2 Chùa Bộc ngay tại công ty, 52 Hàng Bài và 243 Tây Sơn. Ngoài ra, sản phẩm của công ty cũng được bán tại các trung tâm thuộc quyền kiểm soát của công ty. Thông qua hệ thống bán hàng trực tiếp này, công ty có điều kiện nắm bắt nhu cầu thị trường sát hơn thông qua ý kiến của người tiêu dùng trực tiếp. Đồng thời, vừa thực hiện việc quảng cáo, khuyến mại sản phẩm nên chủ động linh hoạt kịp thời trước sự biến động của thị trường. Nhưng việc sử dụng kênh này bị hạn chế về mặt địa lý, bị phân tán nguồn lực và chi phí cao . Kênh 2 : là loại kênh gián tiếp ngắn, bao gồm các cửa hàng, đại lý được đặt tại các tỉnh, thành phố. Kênh này chiếm số lượng hàng hóa tiêu thụ khá lớn. Các cửa hàng đại lý có thể bán trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc bán cho các cửa hàng bán lẻ khác. Các đại lý sẽ lấy trực tiếp từ công ty rồi có thể giao cho các cửa hàng bán lẻ. Thông thường loại kênh này thường được dùng cho các tỉnh lân cận Hà Nội như: Hải Phòng, Phú Thọ, Yên Bái, Hải Dương, Lạng Sơn , Bắc Ninh, Nam Định, Thái Bình . Kênh 3 : là loại kênh gián tiếp dài, bao gồm tổng đại lý là các nhà phân phối và các đại diện được thành lập tại các vùng có khả năng tiêu thụ cao nhưng lại xa công ty nên khó kiểm soát được hết các đại lý. Và từ các nhà phân phối này, hàng hóa của công ty sẽ được đưa đến các đại lý và các cửa hàng bán lẻ của họ để tiêu thụ. Để đảm bảo tiêu thụ trên thị trường rộng với số lượng sản phẩm kịp thời chính xác, việc sử dụng các kênh phân phối như trên là rất hợp lý. Việc sử dụng các trung gian với chức năng vừa là người gián tiếp phân phối vừa kiêm luôn chức năng quảng cáo. Giới thiệu sản phẩm của công ty kết hợp với việc nắm bắt thông tin qua hệ thống bán trực tiếp cho phép công ty vừa thu nhập được thông tin tổng hợp, quản lý được chất lượng sản phẩm vừa có thể đưa sản phẩm của mình ra thị trường rộng. II. Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hanel 1. Những ưu điểm và điều kiện thuận lợi Trong những năm qua, công ty điện tử Hanel đã không ngừng khai thác thị trường truyền thống và liên tục nghiên cứu phát triển cải tiến mẫu mã cũng như chất lượng sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của thị trường làm cho sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng lên. Đặc biệt là công ty đã nghiên cứu,sản xuất thành công và đưa ra thị trường sản phẩm tivi màu màn hình phẳng và các loại đầu đĩa, trong đó tivi màn hình phẳng sẽ là mặt hàng chiến lược của công ty nhằm xâm nhập thị trường các hộ gia đình có thu nhập cao nên trong những năm tới thị phần có thể sẽ tăng lên 2-3 %. Trong những năm qua, bằng nỗ lực của chính mình công ty đã khôi phục lại được lại được một số thị trường truyền thống, đặc biệt là thị trường xuất khẩu sẽ là tiền đề cho việc mở rộng và khai thác khu vực thị trường xuất khẩu trong những năm tiếp theo. Bên cạnh đó công ty có thị trường truyền thống thuộc khu vực phía nam với tỷ trọng tiêu thụ chiếm khoảng 70% sản lượng. Hệ thống bán hàng và kênh tiêu thụ cũng như hoạt động xúc tiến quảng cáo của công ty cũng được xem xét và cân nhắc để đảm bảo chất lượng số lượng sản phẩm, đảm bảo về chi phí cho hoạt động xúc tiến trên đầu sản phẩm bán ra dựa trên vị thế và chu kỳ sống của sản phẩm. Ngoài ra, công ty đã thực hiện thêm hình thức bán ký gửi tại một số thị trường còn trống. Những biện pháp đó của công ty đã đần phù hợp với thị trường do đó thúc đẩy hoạt động bán hàng, các sản phẩm mang thương hiệu Hanel đã được phần đông thị trường chấp nhận. 2. Những mặt hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Trong bối cảnh nền kinh tế với xu hướng quốc tế hóa ngày càng cao đã đặt các công ty điện tử nói chung và công ty điện tử Hanel nói riêng trước sự cạnh tranh gay gắt không chỉ với các công ty trong nước mà cả với các công ty nước ngoài và thị trường ngày càng được khai thác một cách triệt để hơn. Công ty Hanel là một công ty lớn và liên tục phát triển, song so với các công ty nước ngoài công ty Hanel có tiềm lực tài chính thấp hơn cộng thêm việc công ty phải nhập nguyên vật liệu đầu vào từ nước ngoài, do đó chất lượng sản phẩm sẽ phụ thuộc vào nguyên vật liệu đó, dẫn tới các sản phẩm mặc dù đã được đổi mới về mẫu mã và chất lượng song vẫn chưa thể được như các công ty nước ngoài. Một trong những mặt còn hạn chế của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quảng cáo khuyếch trương, mặc dù sản phẩm của công ty đang trong giai đoạn phát triển, chi phí cho hoạt động khuyếch trương chưa cần nhiều song về chất lượng về mức độ nhắc lại của hoạt động này chưa thực sự hợp lý đặc biệt là khi đưa ra thị trường sản phẩm mới. Điểm yếu này là do công ty chưa có quỹ dành cho hoạt động quảng cáo khuyếch trương, cũng không có việc đánh giá hiệu quả của hoạt động này một cách chính xác. Xác định kênh tiêu thụ sản phẩm, công ty cũng chưa nhằm vào người tiêu dùng cuối cùng, tỷ lệ giữa cửa hàng do công ty quản lý và trung gian phân phối không đủ hợp lý để tạo điều kiện cho công ty quản lý về chất lượng sản phẩm và lấy được những ý kiến của khách hàng cuối cùng.Việc tiêu thụ bao nhiêu sản phẩm trên các khu vực thị trường là do các trung gian quyết định thông qua các đơn đặt hàng, do đó rất khó kiểm soát và thiếu sự chủ động cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Tồn tại những hạn chế trên là do nhiều nguyên nhân khác nhau bao gồm cả nguyên nhân khách quan cũng như chủ quan. a. Nguyên nhân khách quan: Những ảnh hưởng khách quan trong nền kinh tế có tính chất dây truyền tác động đến thị trường kinh doanh của công ty làm cho mức tiêu thụ của công ty giảm xuống mà bản thân công ty không thể quyết định được như : biến động về nhu cầu thị trường, lạm phát, thiên tai địch hoạ, cạnh tranh không lành mạnh... Thị trường chung của công ty, đặc biệt là thị trường pháp lý cho kinh doanh hiện nay còn nhiều điểm chưa chặt chẽ, đẫn tới trên thị trường có những sản phẩm nhập lậu làm cho sản phẩm của công ty nói riêng và sản phẩm điện tử của các công ty sản xuất trên thị trường trong nước nói chung gặp nhiều khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm . b. Những nguyên nhân chủ quan. - Những nguyên nhân chủ quan xuất phát từ năng lực công nghệ của công ty còn nhiều hạn chế, cùng với điều kiện về vốn kinh doanh mà nhà nước quy định khiến cho công ty không tự chủ được trong chiến lược phát triển kinh doanh của mình. - Việc tiêu thụ sản phẩm của công ty còn quá lệ thuộc vào các trung gian, thị trường tiêu thụ của công ty lại rộng lớn nên rất khó kiểm soát. - Ngoài ra, do chưa có nhà sản xuất phụ kiện một cách đồng bộ nên công ty vẫn phải nhập từ nước ngoài nên bị phụ thuộc vào phía đối tác, gây tốn kém thời gian chi phí cũng như sự chủ động linh hoạt trong khâu cải tiến, sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty. - Các hoạt động của marketing chưa được công ty quan tâm chú ý, việc tổ chức nghiên cứu thị trường, quảng cáo xúc tiến chưa tốt, hình thức và phương pháp chưa hiệu quả trong kích thích tiêu thụ. Phần iii phương hướng và Những biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hanel I. Phương hướng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới. 1. Mục tiêu phát triển Mục tiêu phát triển lâu dài của ngành điện tử nói chung và của công ty nói riêng là thực hiện thành công quá trình điện tử hóa toàn bộ nền kinh tế quốc dân và xây dựng ngành điện tử thành một trong các ngành mũi nhọn của đất nước, nhằm góp phần tích cực vào công cuộc xây dựng đường lối CNH-HĐH nền kinh tế quốc dân mà Đảng và nhà nước đã đề ra. * Mục tiêu phát triển của công ty từ nay đến năm 2020 là: - Xây dựng công ty trở thành một công ty điện tử hoặc Tổng công ty hay tổ hợp công nghiệp điện tử đừng đầu của Hà Nội và là một trong những công ty mạnh của cả nước. - Phấn đấu phát triển về ứng dụng khoa học công nghệ vào quá trình sản xuất bình quân đạt từ 25 đến 30% mức tăng trưởng trên năm. - Tăng cường mở rộng thị trường về vùng sâu, vùng xa nhằm chiếm lĩnh nhóm thị trường này một cách triệt để. - Hợp tác và đầu tư với mọi thành phần kinh tế ở các quốc gia trên thế giới bằng nhiều hình thức khác nhau. Thực hiện liên doanh, liên kết với các công ty điện tử tin học lớn nhằm nâng cao hiểu biết cho đội ngũ kỹ sư của công ty và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt được một hiệu quả đáng kể trong công tác đóng thuế và tạo công ăn việc làm cho người lao động. * Các chỉ tiêu kế hoạch phấn đấu trong năm 2007 Với những mục tiêu dài hạn đó, công ty đề ra mục tiêu trong năm 2007 khá cao để làm bàn đạp, động lực cho sự tăng trưởng trong những năm tiếp theo thể hiện thông qua các chỉ tiêu cụ thể như sau: Bảng 20 :Các chỉ tiêu kế hoạch phấn đấu năm 2007 Chỉ tiêu ĐVT Kế hoạch Tổng doanh thu Triệu 287.000 Nộp ngân sách Triệu 18.000 Lợi nhuận Triệu 36.000 Số lao động Người 520 Thu nhập bình quân Đồng 2.160.000 (Nguồn :Phòng kế hoạch đầu tư) Công ty cố gắng hoàn thành kế hoạch tăng trưởng 10% mỗi năm trong tất cả các chỉ số. 2. Phương hướng phát triển Để đạt được các mục tiêu này công ty đề ra các phương hướng sau: - Tiếp tục xây dựng công ty thành Công ty điện tử hàng đầu và có uy tín của Việt Nam với Đông Nam á và thế giới . - Công ty thực hiện xây dựng ngành công nghiệp điện tử theo hướng xuất khẩu, chuẩn bị và hoàn thiện các điều kiện để sớm hoà nhập vào mạng lưới sản xuất, dịch vụ và thương mại trong khu vực Đông Nam á. - Chủ động xây dựng phát triển sản phẩm, thị trường và đầu tư theo hai khu vực + Khu vực đầu tư sản xuất sản phẩm mà trong nước có thể chủ động về vốn công nghệ và thị trường thì ưu tiên cho đầu tư trong nước. + Khu vực đầu tư sản xuất những sản phẩm mới có chất lượng cao mà hiện nay công ty chưa có khả năng sản xuất hoặc sản xuất trong nước chưa đạt hiệu quả, thì công ty có thể góp vốn. Còn nếu không chủ động về vốn, công nghệ, thị trường thì dành cho liên doanh hoặc hợp tác kinh doanh với nước ngoài. - Định hướng chiến lược thị trường đặc biệt là đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tạo ra những sản phẩm mới tốt hơn, đi từ sản xuất thiết bị cũ sang sản xuất linh kiện hiện đại. Thực hiện liên minh kinh tế kỹ thuật lâu dài về điện tử viễn thông với những Doanh nghiệp mạnh trên thế giới trên từng nhóm thị trường cụ thể. - ổn định tổ chức bộ máy quản lý theo mô hình công ty Mẹ-con nhằm nâng cao hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh. - Tổ chức sắp xếp lực lượng lao động, gắn trách nhiệm về năng suất và chất lượng sản phẩm với người lao động, duy trì thực hiện tốt hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 . - Tổ chức bán hàng và chăm sóc khách hàng tốt hơn để vừa giữ vững và mở rộng thị trường vừa quản lý tốt hơn mạng lưới phân phối và đại lý . II. một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. 1. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường Trong điều kiện kinh tế hiện nay, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt và người mua có quyền lựa chọn sản phẩm dịch vụ. Do vậy việc tiêu thụ sản phẩm không phải là “bán những gì mình có mà phải bán những gì mà khách hàng cần”. Để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trường thì phải hiểu về đặc điểm thị trường và nhu cầu của nó. Do đó công tác nghiên cứu thị trường là điều kiện tiền đề trong việc thực hiện các biện pháp đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Song thực tế công tác nghiên cứu thị trường của công ty vẫn chưa được tổ chức có hiệu quả, những thông tin do các tổ thị trường của công ty thu thập được chủ yếu qua các trung gian, khách hàng có quan hệ làm ăn với công ty, thu thập thông tin qua sách báo và tiến hành điều tra thông qua các cửa hàng của công ty dẫn tới các thông tin về thị trường không toàn diện, chính xác và đầy đủ. Thông tin nghiên cứu về khách hàng qua điều tra từng vùng là không có, những đặc điểm thị trường, nhu cầu của khách hàng như thế nào chỉ được nhận biết qua kinh nghiệm và đánh giá chủ quan ... Để sản phẩm sản xuất và tiêu thụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng cuối cùng công ty cần phải tổ chức công tác nghiên cứu thị trường tốt hơn nữa. Vì thế công ty đang chuẩn bị thành lập phòng marketing nhằm chuyên môn hóa hơn các chức năng marketing, đặc biệt là nhằm hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường. Để hoạt động có hiệu quả, trước hết công ty có thể tổ chức phòng Marketing như sơ đồ sau: Sơ đồ 2: Sơ đồ tổ chức phòng marketing Phòng Marketing Bộ phận quản trị Marketing Bộ phận quản trị thị trường Bộ phận chuyên ngành quảng cáo , xúc tiến Thị trường miền Bắc Thị trường miền Trung Thị trường miền Nam Thị trường nước ngoài Theo mô hình này, bộ phận quản trị thị trường là bộ phận trung tâm của phòng có chức năng xây dựng chiến lược thị trường thông qua phân tích môi trường, phân tích nội bộ ngành và khả năng cụ thể của doanh nghiệp. Bộ phận này có thể chia nhỏ thành 4 bộ phận đảm nhận các khu vực thị trường miền Bắc, miền Trung, miền Nam và thị trường xuất khẩu của công ty để nghiên cứu, thu thập thông tin về đặc điểm thị trường của khu vực. Trên cơ sở thông tin thu thập được, bộ phận quản trị Marketing sẽ đảm nhận công tác lập kế hoạch chiến lược Marketing cũng như xây dựng chương trình hành động cụ thể và bộ phận chuyên ngành quảng cáo, xúc tiến sẽ tổ chức các chương trình quảng cáo, xúc tiến phù hợp với đặc điểm của từng khu vực thị trường. Để thành lập và đưa phòng Marketing đi vào hoạt động dự kiến công ty phải dành ra một khoản chi phí khoảng 100 - 200 triệu đồng cho tuyển chọn, đào tạo đội ngũ nhân viên làm Marketing và mua sắm máy móc trang thiết bị phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường. Do thị trường tiêu thụ của công ty rất rộng lớn nên phòng Marketing phải có khoảng 15 người ,trong đó gồm : 1 trưởng phòng có trình độ đại học hoặc trên đại học có chuyên môn cao, 10 người cho bộ phận quản trị thị trường chia thành các tổ đảm nhiệm các khu vực thị trường, 4 người còn lại chia đều cho 2 bộ phận quảng cáo, xúc tiến và quản trị marketing. Để công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao, thu thập được những thông tin trên kịp thời và cập nhật công ty cần phải thực hiện tốt các biện pháp khác như sau: - Kết hợp phương pháp nghiên cứu khái quát và chi tiết thị trường bằng nhiều hình thức từ nhiều nguồn khác nhau nhằm thu thập được những thông tin đầy đủ về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, ảnh hưởng của môi trường vĩ mô như thể chế chính sách ... ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty . - Về cán bộ nghiên cứu thị trường: đội ngũ cán bộ, nhân viên đảm nhận công tác này đã từng làm việc nhiều năm nên đều là những người có trình độ, kinh nghiệm và năng lực, nhạy bén trong công tác và trung thành với công ty. Song những đặc điểm của thị trường luôn thay đổi, đòi hỏi những cán bộ nghiên cứu thị trường phải luôn nắm bắt được những những kiến thức mới, vì vậy công ty cần có những khóa học để bổ xung kiến thức mới cho các cán bộ nhằm phục vụ tốt hơn cho công tác nghiên cứu thị trường. - Về đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường: + Công ty cần trang bị cơ sở vật chất hiện đại phục vụ cho công tác thống kê, phân tích: Máy vi tính, máy in, máy ghi âm... + Đầu tư phương tiện đi lại để những cán bộ nghiên cứu thị trường có thể tiếp cận thị trường nhanh nhất, chính xác nhất. + Xây dựng hệ thống tài liệu sách báo, tạp chí, mạng Internet phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường. - Ngoài ra công ty cần có những chính sách để cung cấp cho cán bộ nghiên cứu thị trường được nguồn kinh phí hoạt động hàng năm. Có chế độ khen thưởng và kỷ luật hợp lý nhằm khai thác và bảo mật thông tin. Được như vậy, công tác nghiên cứu thị trường sẽ có chất lượng cao hơn, đem lại kết quả có giá trị thực sự cho công tác tiêu thụ. Nếu làm được như vậy, công ty sẽ nghiên cứu, thu thập được những thông tin chính xác, đầy đủ và tổng hợp hơn giúp cho việc lập kế hoạch được chính xác hơn, chủ động trong sản xuất kinh doanh để có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ cho phù hợp. Do vậy, lượng tiêu thụ trong những năm tới sẽ tăng , dự kiến trong năm 2006 sẽ tăng khoảng 10% (9500 sản phẩm) . 2. Mở rộng chủng loại, mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm Mẫu mã và chất lượng sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Chỉ có sản phẩm chất lượng cao và mẫu mã phù hợp với yêu cầu khách hàng mới được thị trường chấp nhận. a. Chủng loại, mẫu mã sản phẩm. Hiện nay công ty thực hiện chính sách mở rộng chủng loại,thiết kế những sản phẩm mới nhằm phục vụ cho chiến lược đa dạng hóa sản phẩm của mình. Với thị trường mục tiêu là các hộ gia đình có thu nhập trung bình, trung bình khá trở nên công ty đưa ra nhiều mặt hàng tivi, đầu đĩa có chất lượng khá, giá thành rẻ với nhiều loại mẫu mã khác nhau để người tiêu dùng lựa chọn, phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của mình. Do vậy, trong những năm tới công ty vẫn phải đầu tư nghiên cứu để luôn có những mẫu mã sản phẩm mới, loại bỏ hoặc thu hẹp các sản phẩm tiêu thụ chậm nhằm có được một cơ cấu sản phẩm hợp lý, nhằm kích thích thị hiếu người tiêu dùng. Công ty nên thu hẹp chủng loại sản phẩm tivi 15”,17” và tăng cường các chủng loại tivi 20”,21”,tivi màn hình phẳng và các loại đầu đĩa vì người tiêu dùng có xu hướng tiêu dùng các loại tivi cỡ lớn và hiện đại hơn . Bên cạnh đó, đối với các sản phẩm hiện có công ty cần hoàn thiện, bổ sung những tính năng mới cho sản phẩm, đặc biệt là những sản phẩm chiến lược mang tính cạnh tranh để xâm nhập thị trường mới như sản phẩm tivi màn hình phẳng vì thực tế so với các sản phẩm cùng loại của các hãng có tên tuổi như SONY, PANASONICS, JVC ... thì sản phẩm của công ty còn thiếu nhiều tính năng cơ bản. Sản phẩm của công ty cần hoàn thiện hơn ở một số tính năng kỹ thuật như : - Tự động tắt sau 15 phút không tín hiệu . - ổn áp giải rộng . - Thiết kế để bắt được 40 kênh truyền hình . Đồng thời ,công ty có thể thay đổi kiểu dáng, màu sắc trên bao bì nhằm tạo ra sự đổi mới ngay từ cái nhìn đầu tiên của khách hàng. Nói chung, sản phẩm của công ty cần đạt được độ bền và đồng đều . Từ đó, sẽ đáp ứng tốt hơn nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng . Hiện nay, công ty không ngừng mở rộng thị trường để đưa sản phẩm của mình tới thị trường mục tiêu là các hộ gia đình có thu nhập thấp, vùng sâu, vùng xa, thì công ty có thể cung ứng những loại sản phẩm những loại sản phẩm có chất lượng trung bình, giảm bớt các tính năng cần thiết để hạ giá bán sao có thể đáp ứng được nhu cầu và khả năng thanh toán của họ. Nếu có thể thực hiện tốt các biện pháp trên, công ty có thể chiếm lĩnh được thị trường và tăng nhanh khối lượng bán, thị phần có thể sẽ tăng 2-3 % . b. Chất lượng sản phẩm. Mặc dù công ty theo đuổi sản xuất sản phẩm có chất lượng trung bình khá trong giai đoạn hiện nay nhưng không có nghĩa là chất lượng sản phẩm chỉ có vậy. Hơn bao giờ hết, để nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng chất lượng hàng hóa vẫn được quan tâm đúng mức, đặc biệt là về hình thức. Thực tế cho thấy phần lớn thiết bị và công nghệ của công ty đều đã cũ, lạc hậu có từ năm 80, mặc dù có đầu tư bổ sung nhưng thiếu đồng bộ. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt công ty muốn đẩy mạnh tiêu thụ thì đổi mới công nghệ được coi là giải pháp hữu hiệu . Công ty có thể tiến hành những biện pháp sau : + Không ngừng đầu tư, cải tiến dây truyền công nghệ nhằm tận dụng công suất thiết bị, nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty nên huy động một lượng vốn khoảng 32 tỷ đồng để đầu tư đồng bộ công nghệ sản xuất tivi hiện đại của Nhật Bản gồm : công nghệ tự động cắm linh kiện, công nghệ cuốn dây tự động, công nghệ đo và xử lý cách điện. Dây chuyền công nghệ này dự kiến có thể hoạt động trong 10 năm với mức lợi nhuận ròng hàng năm khoảng 5 tỷ đồng. + Tổ chức đảm bảo cung ứng vật tư cho sản xuất sản phẩm đầy đủ kịp thời và đúng về chất lượng, sản lượng. Công ty nên chủ động khai thác nguồn nguyên vật liệu sẵn có trong nước và các nguồn khác tránh phụ thuộc vào các nhà cung ứng nước ngoài. + Kiểm tra quy trình công nghệ và chất lượng sản phẩm từ khâu đầu đến khâu cuối. Đặc biệt là công ty phải duy trì và triển khai tổ chức tốt hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 + Đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân lành nghề, nâng cao vai trò tinh thần trách nhiệm của toàn thể cán bộ công nhân viên, thường xuyên biểu dương khen thưởng nhằm phát huy sáng kiến kỹ thuật trong sản xuất. * Lợi ích mang lại khi công ty thực hiện tốt các biện pháp trên : - Chất lượng sản phẩm sản xuất, tiêu thụ phải đảm bảo sự đồng đều, đạt được những tiêu chuẩn đề ra. - Chất lượng sản phẩm và các tiêu chuẩn chất lượng ngày càng được nâng cao, năng suất lao động ngày càng tăng, tiết kiệm chi phí để hạ giá bán nhờ đó giành ưu thế trong cạnh tranh, mở rộng thị trường và thúc đẩy tiêu thụ . 3. Tăng cường các hoạt động quảng cáo, xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động quảng cáo, xúc tiến hỗ trợ là những yếu tố rất quan trọng để thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ những thiếu sót, tồn tại trong hoạt động này, trong thời gian tới công ty cần thực hiện tốt các mặt sau : * Hoàn thiện hoạt động quảng cáo Quảng cáo là biện pháp thúc đẩy bán hàng cực kỳ quan trọng, được thực hiện trước hoặc song song với quá trình sản xuất kinh doanh. Quảng cáo có tác dụng nhằm vào người mua hàng gián tiếp và chính là chính vì hệ thống phân phối có bán được hàng thì công ty mới tiêu thụ được sản phẩm. Do vậy,để có thể thực hiện quảng cáo sản phẩm nhất là trong giai đoạn hiện nay công ty tung ra rất nhiều sản phẩm mới thì hoạt động quảng cáo vào lúc này là rất cần thiết thì trước hết công ty cần xây dựng ngân sách cho quảng cáo khuyếch trương sản phẩm hợp lý. Đồng thời, công ty nên dành ra 400 triệu cho ngân sách quảng cáo trong 1 năm để quảng cáo theo nhiều đợt thích hợp. Sau mỗi chiến dịch quảng cáo, bộ phận thị trường cần phải đánh giá hiệu quả của hoạt động này thông qua chi phí quảng cáo bỏ ra và doanh thu do tăng khối lượng bán . Nếu tăng cường quảng cáo sản phẩm của công ty sẽ được nhiều người biết đến hơn, lượng sản phẩm tiêu thụ và doanh thu sẽ tăng lên đáng kể . Công ty cần xây dựng một chương trình quảng cáo hợp lý bằng nhiều hình thức khác nhau vào từng khoảng thời gian thích hợp như khi công ty tung ra sản phẩm mới hoặc vào dịp lễ tết, các sự kiện thể thao trọng đại thì cần tăng cường quảng cáo khuyếch trương nhằm thu hút các đối tượng tiêu dùng.Về phương thức quảng cáo, công ty nên kết hợp hài hòa nhiều hình thức. Hiện giờ công ty mới chỉ quảng cáo chủ yếu qua catalo, đài truyền thanh, đài truyền hình địa phương, báo chí và qua các đại lý, trung gian nên mang lại hiệu quả chưa cao và không phù hợp với chính sách tiêu thụ trên địa bàn rộng khắp toàn quốc của công ty. Do đó, để cho các đối tượng tiêu dùng biết đến nhãn hiệu sản phẩm của mình công ty cần áp dụng thêm các hình thức quảng cáo khác được ưa dùng hơn như quảng cáo qua đài truyền hình phủ sóng toàn quốc (chi phí khá cao là 4.300.000 VNĐ/1 đơn vị thời gian) , qua mạng Internet( tốt hơn hết là công ty nên thiết kế một trang Web riêng để quảng cáo vì công ty có sẵn các trung tâm tin học nên rất dễ dàng với mức chi phí không lớn lắm), qua các cuộc hội chợ triển lãm, đặc biệt là hội chợ hàng công nghiệp. Có thể khẳng định rằng quảng cáo là một phương thức hữu hiệu để đưa thông tin đến khách hàng và có tác dụng lâu dài trong trong việc phát triển thị trường. Bên cạnh đó công ty cần thực hiện kết hợp một số biện pháp xúc tiến yểm trợ khác như quảng cáo,dich vụ hỗ trợ ... nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ. * Thực hiện các hình thức khuyến mại thích hợp Hoạt động khuyến mại được coi là hình thức bổ trợ cho quảng cáo có tác động, kích thích rất lớn tới quyết định mua hàng của các đối tượng khách hàng. Hiện nay, hoạt động khuyến mại của công ty tác động vào hai đối tượng tiêu dùng chính là người tiêu dùng cuối cùng và các nhà phân phối, đại lý trung gian. Đối với các trung gian như nhà phân phối, đại lý công ty vẫn nên duy trì hình thức khuyến mại bằng hình thức thưởng trên doanh thu ngoài mức chiết khấu đã thỏa thuận sẵn trên hợp đồng tiêu thụ là phù hợp. Song việc khuyến mại để có tác động tích cực tới người tiêu dùng cuối cùng mới là điều doanh nghiệp cần quan tâm hơn. Đối với người tiêu dùng công ty có thể sử dụng các hình thức khuyến mại như tham gia trò chơi trúng thưởng, giảm giá trong đợt khuyến mại,tặng quà có giá trị kèm theo khi mua sản phẩm ...nhằm đánh vào tâm lý khách hàng. Đối với từng đợt khuyến mại như vậy, công ty cần thông báo trước trên các phương tiện thông tin đại chúng hoặc qua áp phích để tạo điều kiện thuận lợi về thời gian khi đi mua sắm . * Các hoạt động dịch vụ, hỗ trợ tiêu thụ khác Các hoạt động này cũng rất quan trọng góp phần không nhỏ đẩy nhanh công tác tiêu thụ nếu công ty thực hiện, có thể bao gồm các hoạt động sau : - Hỗ trợ kinh phí cho các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty hoặc các đại lý nhằm tăng khả năng quảng cáo, tạo sự ràng buộc về quyền lợi và trách nhiệm trong công tác tiêu thụ. - Tổ chức lắp ráp phụ kiện, thả các phiếu bảo hành, các phiếu hướng dẫn sử dụng trước khi bao gói chắc chắc với mẩu mã đẹp hấp dẫn để bán cho khách hàng. Với công tác này đem lại sự tin tưởng và an tâm cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty, nếu công ty thiết kế được bao bì đẹp sẽ có tác dụng quảng cáo luôn. - Công ty luôn phải duy trì các hoạt động dịch vụ như đảm nhận vận chuyển hàng hóa miễn phí đối với những khách hàng mua nhiều, tăng cường và thực hiện nghiêm các hoạt động bảo hành và sửa chữa nếu do sai sót về kỹ thuật tại 46 trung tâm bảo hành của công ty trên toàn quốc . kết luận Có thể nói rằng công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường . Chỉ khi nào công tác này được thực hiện tốt thì doanh nghiệp mới có thể thực hiện được các mục tiêu của mình đề ra. Kết quả của công tác tiêu thụ sẽ phản ánh được những nỗ lực, hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp và nó ảnh hưởng tới tất cả các mặt khác trong quá trình sản xuất kinh doanh . Việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp có lợi nhuận để từ đó tích lũy và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Trong suốt quá trình hoạt động và phát triển, công ty điện tử Hanel đã không ngừng vươn lên tự khẳng định mình trong nền kinh tế thị trường. Doanh thu và lợi nhuận luôn tăng lên trong những năm qua. Nhưng tỷ lệ lợi nhuận và mức doanh thu trên một đồng vốn vẫn còn thấp, công ty vẫn gặp không ít khó khăn và còn tồn tại nhiều mặt hạn chế ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ . Đây không chỉ là vấn đề của riêng công ty điện tử Hanel mà còn là vấn đề chung của đại bộ phận doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đòi hỏi cần phải được khắc phục và có những biện pháp để giải quyết. Những phương hướng và giải pháp được đề xuất trong luận văn này xuất phát từ sự phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty điện tử Hanel với mong muốn phần nào giúp công ty tháo gỡ được những khó khăn của mình nhằm hoàn thiện hơn nữa trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Do thời gian nghiên cứu và khảo sát thực tế cũng như trình độ lý luận của bản thân còn hạn chế nên luận văn này không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Vì vậy, rất mong được sự giúp đỡ thầy giáo và các bạn để luận văn được hoàn thiện hơn. Mục lục