Luận văn Một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng và phát triển khách hàng của công ty TNHH thương mại Kim Sơn

Lời nói đầu Chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường là 1 bước ngoặt lớn có tính chất cơ bản để nền kinh tế nước ta có thể đứng vững và phát triển kịp với nền kinh tế thế giới và khu vực. Sự chuyển đổi này đã kéo theo sự chuyển hướng trong việc lập kế hoạch, chiến lược kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Cơ chế mới này đã mở ra một thời kỳ mới đầy cơ hội phát triển nhưng cũng nhiều thách thức lớn đối với các thành phần kinh tế cũng như các doanh nghiệp ở Việt Nam. Và khi nền kinh tế càng phát triển, các thành phần kinh tế ngày càng đa dạng, số lượng các doanh nghiệp xuất hiện ngày càng nhiều thì cạnh tranh ngày càng gay gắt. Mỗi doanh nghiệp để đảm bảo cho sự tồn tại của mình đã đưa ra những chiến lược cạnh tranh táo bạo nhằm không ngừng tăng cường khả năng cạnh tranh cho mình. Mặt khác các doanh nghiệp không bao giờ tự thoả mãn với thị trường chiếm lĩnh được (điều này rất nguy hiểm có thể sẽ kéo theo sự diệt vong của doanh nghiệp) nên luôn tìm cách vươn lên, mở rộng thị truờng. Đặc biệt điều này lại càng đúng với 1 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ thương mại. Chính vì vậy để có thể đứng vững trên thị trường, doanh nghiệp cần phải có những công cụ, biện pháp, chiến lược thích hợp nhằm tận dụng những ưu thế cũng như giảm sự hạn chế để nâng cao khả năng cạnh tranh. Qua quá trình tìm hiểu thực tế trong thời gian thực tập tại công ty TNHH thương mại Kim Sơn, và nhận thấy sự cần thiết của việc khai thác nguồn hàng như thế nào là tốt nhất và phát triển khách hàng mục tiêu bằng cách nào để có thể giành ưu thế trên thị trường ngày nay (khi mà hàng hoá tràn ngập và sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là rất gay gắt), nên em đã chọn đề tài: “Một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng và phát triển khách hàng của công ty TNHH thương mại Kim Sơn”. Nội dung luận văn gồm: Chương I: Tổng quan về công ty TNHH thương mại Kim Sơn Chương II: Thực trạng về khai thác nguồn hàng và khách hàng của công ty. Chương III: Một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng và phát triển khách hàng của công ty. Em xin chân thành cám ơn thầy cô giáo hướng dẫn đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành bài luận văn này. Với trình độ và thời gian không cho phép, bài luận văn không tránh khỏi những sai sót, em mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy cô và bạn bè. Chương I: Tổng quan về công ty TNHH thương mại Kim Sơn I.giới thiệu chung về công ty tnhh thương mại kim sơn 1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty Công ty TNHH TM Kim Sơn là loại hình công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên, được thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0102027338 do Sở Kế hoạch đầu tư TP Hà Nội cấp ngày 18/07/2006 theo Luật Doanh Nghiệp số 13/1999/QH10 được Quốc Hội CHXHCN Việt Nam thông qua ngày 12/06/1999. Tên Công ty : Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Kim Sơn Tên giao dịch đối ngoại : Kim Sơn Trading Company Limited Tên giao dịch viết tắt : Kim Sơn Trading Co., LTD Trụ sở Công ty : Số 2 Chương Dương Độ, Phường Chương Dương, Quận Hoàn Kiếm,Hà Nội. - Điện thoại : 04.9325853 - Fax : 04.9325853 - Email : Kimsonhalan@gmail.com Vốn điều lệ của công ty do vốn các thành viên đóng góp,với số tiền 1.000.000.000VNĐ. Mục đích hoạt động của công ty là thông qua các hoạt động kinh doanh thương mại nhằm đưa đến tận tay người tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng đảm bảo với giá thành phù hợp. Ban đầu, công ty chỉ hoạt động trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng nhanh. Nhưng đến năm 2007, công ty đã mở rộng các hoạt động phân phối cũng như mở rộng các ngành nghề kinh doanh cho phù hợp với xu hướng chung của nền kinh tế cũng như tiềm năng của công ty. 2.Chức năng và nhiệm vụ Xây dựng và thực hiện kế hoạch của công ty, không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh, tự bù đắp chi phí, trang trải các khoản nợ và làm tròn nghĩa vụ với ngân sách nhà nước trên cơ sở vận dụng năng lực kinh doanh, ứng dụng các biện pháp quản lý khoa học và hợp lý vào kinh doanh. Thực hiện phân phối theo lao động và công bằng xã hội, tổ chức chăm lo đời sống công nhân viên trong công ty. Mở rộng liên doanh liên kết cũng như tăng cường hợp tác kinh tế với các cơ sở kinh tế, phát huy vai trò chủ đạo của nền kinh tế quốc dân, góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển. 3.Đặc điểm kinh doanh của công ty Đặc điểm kinh doanh của công ty là nhà phân phối các sản phẩm sữa của Dutch Lady như: sữa bột, sữa đặc, sữa nước, Friso….phục vụ nhu cầu về dinh dưỡng cho mọi đối tượng trong xã hội. Ngoài sản phẩm sữa công ty còn là đại lý phân phối đồ điện Lioa - bảo vệ và ổn định nguồn điện cả cho sinh hoạt và cho sản xuất....phục vụ cho nền công nghiệp hiện đại hoá của nước ta đang trên đà phát triển. Công ty đã tìm cho mình một hướng đi phù hợp với thị trường. Ngoài các mặt hàng truyền thống của công ty, đơn vị còn được phép kinh doanh các mặt hàng khác khi có phương án được duyệt. 4.Cơ cấu tổ chức Về mặt tổ chức, công ty tổ chức bộ máy quản lý theo nguyên tắc tập trung dân chủ, thực hiện tốt chế độ thị trường quản lý điều hành kinh doanh trên cơ sở thực hiện quyền làm chủ của tập thể cán bộ trong công ty, không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh theo đúng định hướng phát triển kinh tế, xã hội của Đảng và Nhà nước. Dưới đây là sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty  Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty TNHH TM Kim Sơn Phòng TC kế toán Phòng Tổ chức Phòng Kinh doanh Giám đốc Phòng Kỹ thuật Giám đốc : là người đại diện theo pháp luật của Công ty, là người điều hành mọi hoạt động kinh doanh của Công ty và có tính chất quyết định tới sự tồn tại, phát triển của công ty. Phòng tổ chức hành chính : giúp giám đốc xây dựng và thực hiện những kế hoạch và nhân sự trong kế hoạch phát triển của Công ty theo từng thời kỳ và thời gian cụ thể. Phòng kinh doanh: giúp giám đốc nghiên cứu, tìm hiểu sâu về thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng như các thị trường khác liên quan đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Cung cấp các thông tin về tình hình kinh doanh của Công ty giúp giám đốc có thể nắm bắt một cách một cách sát sao tình hình thị trường và đề ra những phương hướng cụ thể, chính xác hơn với tình hình thực tế của doanh nghiệp. Phòng tài chính kế toán: tham mưu cho giám đốc về quản lý nguồn vốn, cung cấp các số liệu về tài chính kế toán. Kiểm tra hoạt động của các bộ phận trong Công ty theo từng quý, tổ chức quyết toán khi cần thiết, làm thủ tục thanh lý tài sản , quản lý quỹ tiền mặt, điều phối giữa các bộ phận, chịu trách nhiệm về việc kê khai nộp thuế của doanh nghiệp… Phòng kỹ thuật: chịu trách nhiệm về việc chăm sóc khách hàng, bảo hành sữa chữa máy móc, tư vấn cho khách hàng khi khách hàng có những thắc mắc về sản phẩm ….. II.đặc điểm về các nguồn lực của doanh nghiệp 1.Đặc điểm về lao động nhân sự Cơ cấu lao động (tính đến hết năm 2007) _ Tổng số nhân viên: 60 người + Phân theo trình độ: Tốt nghiệp đại học: 15 người Tốt nghiệp cao đẳng trung cấp: 35 người Tốt nghiệp PTTH : 10 người + Phân theo độ tuổi: Từ 20 - 30 tuổi : 40 người Từ 31 - 40 tuổi : 15 người Từ 41 - 50 tuổi : 5 người + Phân theo tính chất công việc: Lao động trực tiếp: 45 ngươì (bao gồm nhân viên kinh doanh, nhân viên giao hàng, kỹ thuật viên) Lao động gián tiếp: 15 người (bao gồm giám đốc, các trưởng phòng, nhân viên văn phòng) 2.Đặc điểm về trang thiết bị và tài sản cố định Tài sản cố định là cơ sở vật chất kỹ thuât của doanh nghiệp, phản ánh năng lực sản xuất hiện có, trình độ tiến bộ khoa học kỹ thuật của doanh nghiệp. Tài sản cố định, đặc biệt là máy móc thiết bị sản xuất là điều kiện quan trọng và cần thiết để tăng sản lượng, tăng năng suất lao động, giảm chi phí sản xuất.... Tuy nhiên, Kim Sơn là một doanh nghiệp hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ nên các yếu tố về trang thiết bị và tài sản cố định chỉ có ý nghĩa hỗ trợ trong quá trình làm việc. Giá trị của các trang thiết bị tương ứng với trình độ khoa học kỹ thuật của thiết bị mà công ty áp dụng  Bảng tổng hợp tài sản cố định và trang thiết bị Nguồn: Phòng kế toán Đvị tính: 1.000đ STT Diễn giải Số lượng Nguyên giá Khấu hao Giá trị còn lại 1 I.TSCĐ hữu hình 2 Trụ sở làm việc 01 750.000 -250.000 1.000.000 3 Máy tính 40 242.679 55.732 186.947 4 Máy điện thoại 20 20.064 5.000 15.064 5 Máy fax+phôtô 05 20.333 5.000 15.333 6 Máy in 05 15.000 3.300 11.700 7 Bàn ghế, tủ làm việc 45 150.000 30.000 120.000 8 Tài sản khác 25.000 5.000 20.000 9 II.TSCĐ vô hình 10 Phần mềm 25.000 5.000 20.000 11 Tổng cộng 1.248.076 -140.968 1.389.044 3.Đặc điểm về vốn Cơ cấu vốn của công ty qua 3 năm (2005-2007) Đơn vị tính: 1.000.000đ Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh 2006/2005 So sánh 2007/2006 Số ượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số tuyệt đối (%) Số tuyệt đối (%) Tổng vốn 3.508 4.546 5.735 1.038 29,59 1.189 26,15 Theo sở hữu -Vốn chủ sở hữu 2.215 63,14 2.782 61,20 3.335 58,15 567 25,6 553 19,88 -Vốn vay 1.293 36,86 1.764 38,80 2.400 41,85 471 36,43 636 36,05 Theo t/c -Vốn cố định 1.616 46,07 2.226 48,97 2.735 47,69 610 37,75 509 22,87 -Vốn lưu động 1.892 53,93 2.320 51,03 3.000 52,31 428 22,62 680 29,31 Qua bảng số liệu trên cho ta thấy nguồn vốn của công ty năm 2007 so với năm 2005 tăng 2.227.000.000đ. Tuy nhiên ta cũng thấy vốn vay tăng lên (từ 36,86% tăng lên 41,85%), trong khi đó tỉ trọng của vốn chủ sở hữu lại giảm đi (từ 63,14% xuống còn 58,15%). Điều này không tốt cho công ty bởi: + Nguồn vốn vay tăng lên sẽ kéo theo khoản chi phí lãi vay tăng lên như vậy sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh trong kỳ. + Mặt khác cũng cho thấy công ty đang khó khăn trong việc thanh toán các đơn hàng đến hạn dẫn đến tình trạng khoản công nợ này tăng lên, nếu không sớm khắc phục nó sẽ gây ảnh hưởng xấu đến uy tín của công ty trong việc giao dịch mua bán về lâu về dài. Về tính chất ta thấy vốn cố định tăng 1.119.000.000đ, vốn lưu động tăng 1.108.000.000đ. Do đặc điểm là kinh doanh thương mại - dịch vụ nên vốn kinh doanh của công ty bao gồm 52,31% là vốn lưu động và 48,97% là vốn cố định. Tỷ trọng này so với năm 2005 không có sự thay đổi đáng kể (53,93% so với 46,07%).Với cơ cấu vốn như vậy công ty có thể đảm bảo tính ổn định về tài chính và tính cơ động trong kinh doanh. 4.Đặc điểm về khách hàng thị trường Thị trường sữa tại Việt Nam có tiềm năng lớn. Với dân số đông, trẻ và mức sống ngày càng được nâng cao thì nhu cầu về các sản phẩm sữa cũng ngày càng tăng lên. Điều đó sẽ tạo nên 1 thị trường phát triển tiềm năng và lâu dài. Công ty Kim Sơn nắm bắt được nhu cầu lớn này và chính thức là nhà phân phối cho hãng sữa Dutch Lady với các sản phẩm như sữa bột, sữa nước, fritso..... Đồng thời cũng hiểu rõ nhu cầu của người tiêu dùng là sẽ chỉ mua sữa ở những nơi đáng tin cậy với sự đảm bảo về giá cả và chất lượng nên công ty đã thiết lập liên hệ với các đại lý và các siêu thị để nhằm cung cấp đến tay người tiêu dùng các sản phẩm đảm bảo chất lượng của chính hãng. Doanh thu và lợi nhuận từ phân phối các sản phẩm sữa chiếm 60%-70% tổng doanh thu và lợi nhuận của công ty. Nhu cầu ổn áp và biến áp ngày càng cao. Và mỗi khi có nhu cầu về thiết bị điện, người tiêu dùng luôn tìm kiếm và lựa chọn LioA như địa chỉ tin cậy nhất của mình. Qua nghiên cứu nắm bắt tình hình thị trường và cũng hiểu rõ được sức mạnh thương hiệu LioA đối với người tiêu dùng, từ năm 2005 công ty chính thức trở thành nhà cung cấp các sản phẩm LioA của hãng LioA. Qua thực tế chứng minh cho thấy doanh thu mà các sản phẩm LioA mang lại cho công ty không phải là nhỏ mặc dù mới đi vào hoạt dộng. Nó chiếm từ 30%-40% tổng doanh thu và lợi nhuận của công ty. Nếu các sản phẩm sữa công ty tập trung chủ yếu vào người tiêu dùng thì các sản phẩm LioA công ty lại chú trọng đến các doanh nghiệp sản xuất, các khu chế xuất. Ngoài ra công ty cũng cung cấp hàng đến cho các đại lý đồ điện hay các khu chợ lớn. III.Kết quả hoạt động kinh doanh Kết quả kinh doanh là 1 phạm trù kinh tế, phản ánh trình độ sử dụng các nguồn tài lực, vật lực của doanh nghiệp để đạt hiệu quả cao nhất trong quá trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất. Kết quả kinh doanh là một vấn đề phức tạp có quan hệ với tất cả các yếu tố trong quá trình kinh doanh nên doanh nghịêp chỉ có thể đạt hiệu quả cao khi việc sử dụng các yếu tố cơ bản của quá trình kinh doanh có hiệu quả. Qua bảng số liệu tổng hợp kết quả sản xuất kinh doanh đã phần nào nói lên được tình hình kinh doanh những năm qua của công ty, và qua đó phân tích được điểm mạnh yếu của công ty, và qua đây là 1 số phân tích của em về tình hình của công ty: +Giá trị sản lượng năm 2006 so với năm 2005 tăng 830.870.000đ và bằng 29,81% năm 2005, năm 2007 so với năm 2006 tăng 27,27% năm 2006. Tuy tăng nhưng ta cũng thấy tỷ trọng của năm 2007 so với năm 2006 thấp hơn tỷ trọng của năm 2006 so với năm 2005 là 2,54%. Điều này đòi hỏi công ty phảI không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, đưa ra các chính sách bán hàng như chính sách hoa hồng, chăm sóc khách hàng, dịch vụ bảo hành, vận chuyển….để nâng cao chất lượng phục vụ, tăng giá trị tổng sản lượng. Điều này càng cần thiết hơn trong nền kinh tế mở cửa và hội nhập hiện nay-khi mà các tập đoàn phân phối lớn đã bắt đầu đầu tư vào Việt Nam và chiếm lĩnh thị phần. +Lợi nhuận: Qua các năm 2005, 2006, 2007 ta thấy lợi nhuận tăng cùng với doanh thu. Doanh thu năm 2006 so với 2005 tăng 673.180.000đ và bằng 23,03% năm 2005 thì lợi nhuận của năm 2006 tăng 17,54%; năm 2007 so với 2006 tăng 1.059.420.000đ và bằng 29,47% năm 2006 nên lợi nhuận cũng tăng 22,70%. Mặt khác ta cũng thấy năng suất lao động của CNV cũng tăng lên: năm 2006 tăng 6,47% so với năm 2005, năm 2007 chỉ số này là 12,21% tăng so với 2006. Nhưng nhìn vào bảng số liệu thì thấy tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu lại giảm, điều này chứng tỏ công tác tổ chức quản lý của công ty chưa hoàn chỉnh, chưa tiết kiệm được chi phí kinh doanh. Vì vậy công ty cần có những biện pháp điều chỉnh thích hợp hơn nữa. Kết Quả Sản Xuất Kinh Doanh S TT Các chỉ tiêu chủ yếu Đơn vị tính Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh 2006/2005 So sánh 2006/2007 Số tuyệt đối % Số tuyệt đối % 1 Doanh thu tr đ 2.922,24 3.595,42 4.654,84 673,18 23,03 1.059,42 29,47 2 Tổng số lao động người 45 52 60 7 15,56 8 15,38 3 Tổng vốn kinh doanh 3a. Vốn cố định 3b. Vốn lưu động tr đ 3.508 1.616 1.892 4.546 2.226 2.320 5.735 2.735 3.000 1.038 610 428 29,59 37,75 22,62 1.189 509 680 26,15 22,87 29,31 4 Lợi nhuận tr đ 1.883,21 2.213,44 2.715,99 330,23 17,54 505,55 22,70 5 Nộp ngân sách tr đ 755,53 915,78 1.103,68 160,25 21,21 187,9 20,52 6 Thu nhập BQ 1 lao động (V) 1.000đ/tháng 1.515,23 1.728,57 2.133,47 213,34 14,08 404,9 23,42 7 Năng suất lao động BQ theo doanh thu (1/2) tr đ 64,9386 69,1426 77,5869 4,204 6,47 8,4443 12,21 8 Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu (4/1) chỉ số 0,64 0,62 0,58 -0,02 -3,125 -0,04 -6,45 9 Tỷ suất lợi nhuận/vốn kinh doanh (4/3) chỉ số 0,53 0,48 0,47 -0,05 -9,43 -0,01 -2,08 10 Vòng quay VLĐ (1/3b) vòng 1,81 1,62 1,71 -0,19 -10,49 0.09 5,56 Nguồn: Phòng Kế Toán chương II: thực trạng vể khai thác nguồn hàng và khách hàng của công ty I.thực trạng kết quả hoạt động khai thác nguồn hàng 1.Tổng quan về các nhà cung cấp Hiện nay công ty chủ yếu phân phối hai loại mặt hàng chính đó là các sản phẩm sữa cô gái Hà Lan của công ty TNHH thực phẩm và nước giải khát Dutch Lady Việt Nam và phân phối các thiết bị điện LioA của công ty TNHH Nhật Linh. a/ Dutch Lady Việt Nam Là công ty liên kết giữa Dutch Lady của Hà Lan với các công ty tư nhân của Việt Nam để mở rộng mạng lưới sản phẩm. Hiện nay Dutch Lady Việt Nam có hai nhà máy chính thức: nhà máy đầu tiên được xây dựng là ở Bình Dương và ngày 15/04/2008 vừa qua công ty chính thức đưa vào hoạt động nhà máy thứ 2 của công ty tại cụm công nghiệp Tây Nam, thị xã Phủ Lý, tỉnh Hà Nam để tiện hơn trong việc vận chuyển cũng như cung cấp sữa đảm bảo cho thị trường miền Bắc. Với công nghệ của Hà Lan, được sản xuất tại Việt Nam cùng với thành quả đóng góp của những nhà cung ứng nguyên vật liệu sản xuất đầy tâm huyết nên mỗi sản phẩm góp mặt với thị trường đều mang chất lượng cao và hoàn hảo đến từng chi tiết. Chính vì vậy Dutch Lady Việt Nam đã nhanh chóng được người tiêu dùng tin yêu đón nhận. Và chỉ trong vòng 1 năm sau ngày chính thức hoạt động, Dutch Lady Việt Nam đã cùng với các nhà phân phối và bán lẻ xây dựng hệ thống phân phối đưa sản phẩm của công ty đến với người dân thuộc mọi miền đất nước. Đây là những cánh tay vươn dài của Dutch Lady dọc bờ cõi Việt Nam hình chữ S. Công ty Kim Sơn là một trong những nhà phân phối cho hãng sữa Dutch Lady Việt Nam đảm bảo đem những sản phẩm chính hãng đến tận tay người tiêu dùng. b/Công ty TNHH Nhật Linh (LioA) LioA được biết đến ở thị trường Việt Nam là địa chỉ tin cậy cho các sản phẩm thiết bị điện: bắt đầu từ những năm 90 của thế kỷ 20 khi nền kinh tế Việt Nam bắt đầu phát triển, nhu cầu sử dụng điện ngày 1 tăng trong khi nguồn điện cung cấp luôn thiếu và không ổn định. Trong suốt quá trình này, LioA luôn là người bạn đồng hành để trợ giúp cho mỗi người thoả mãn nhu cầu dùng điện của mình. Những nghiên cứu phát triển không ngừng đã giúp LioA có những bước phát triển vượt bậc về công nghệ, về quy mô sản xuất, về kinh nghiệm chuyên ngành và nay đã trở thành nhà ổn áp hàng đầu Việt Nam. Để hiểu và đáp ứng tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng cũng như các bạn hàng, LioA đã thiết lập hệ thống kinh doanh chủ động theo mô hình các tập đoàn lớn trên thế giới. Mô hình này đem lại dịch vụ tại chỗ cho khách hàng của LioA thông qua hệ thống 500 đại lý độc quyền, 70 trung tâm phân phối và hơn 1000 nhân viên làm việc tại tất cả các tỉnh trên toàn quốc. Công ty TNHH TM Kim Sơn cũng là một trong những trung tâm phân phối các sản phẩm của LioA. SP nguồn điện ổn áp 1 pha (OA) sơ đồ # ổn áp 3 pha (OB) Biến áp hạ thế 3 pha (BA) Biến áp trung thế điện lực (DL) Biến áp đổi nguồn 1 pha (DN) Điện gia dụng ổ cám kéo dài (OC) Giá kê TV (TV) Đèn sạc (CK) Các sản phẩm của LioA: Quạt thông gió (FA) Phụ kiện xd (PK) Dây điện dân dụng (DD) Automat (CB) công tắc ổ cắm (SL,SR) Điện XD 2.Phân tích và đánh giá hoạt động khai thác nguồn hàng của công ty trong thời gian qua. Đối với doanh nghiệp thương mại hàng hoá mua vào thường được mua từ nhiều nguồn khác nhau. Để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành phân tích mua hàng theo từng nguồn hàng để thấy được sự biến động tăng, giảm từ đó tìm ra những ưu điểm, lợi thế cũng như những điểm tồn tại, vướng mắc trong những nguồn hàng mua, làm cơ sở cho những căn cứ cho việc lựa chọn nguồn cung cấp có lợi, mang lại hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên hiện nay mặt hàng mà công ty TNHH TM Kim Sơn kinh doanh chưa nhiều: các sản phẩm sữa của hãng Dutch Lady Việt Nam và các sản phẩm LioA của công ty TNHH Nhật Linh. Hơn nữa, công ty cũng chỉ mới hoạt động dưới tính chất là nhà phân phối: lấy hàng trực tiếp từ nơi sản xuất và lợi nhuận của công ty là phần trăm hoa hồng của hãng. Là nhà phân phối cho chính hãng sản xuất nên công ty cũng nhận được nhiều thuận lợi: + Yếu tố giá cả là thuận lợi đầu tiên. Công ty luôn nhận được giá rẻ từ chính hãng vì các nhà phân phối chính là những cánh tay kết nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, đem sản phẩm của họ đến với người tiêu dùng, vì vậy mọi ưu tiên hàng đầu về giá cả luôn dành cho nhà phân phối. + Được ưu tiên trong việc mua hàng, đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu khi thị trường cần với đúng số lượng và chất lượng. + Được hưởng các ưu đãi khác của nhà sản xuất dành cho nhà phân phối . Tuy nhiên, do tính chất của hoạt động phân phối, công ty chỉ là đại diện trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và một bên là khách hàng nên nhiều khi công ty phải chịu những ràng buộc về mặt hàng phân phối (không được bán thêm bất cứ mặt hàng gì cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp với sản phẩm mà công ty đang làm nhà phân phối), thị trường phân phối (nhà phân phối có nghĩa vụ chỉ bán sản phẩm trong lãnh thổ đã chỉ định và không được phép tự ý điều chỉnh phạm vi lãnh thổ) và giới hạn về lợi nhuận (phải bán đúng giá theo yêu cầu của nhà sản xuất tức là lấy giá nào bán cho khách hàng giá đó và chỉ ăn phần trăm hoa hồng của nhà sản xuất). Điều này ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh cũng như lợi nhuận kinh doanh của công ty. Để nắm bắt rõ hơn thực trạng khai thác hàng hoá và nguồn hàng của công ty như thế nào, ta cùng theo dõi và phân tích qua 2 bảng: kết quả mua hàng theo nguồn hàng và bảng doanh số mua vào của một số hàng hoá dưới đây. Kết quả mua hàng theo nguồn hàng Đơn vị: 1.000.000đ Chỉ Tiêu 2005 2006 2007 2006/2005 2007/2006 ST TT (%) ST TT (%) ST TT (%) ST (%) ST (%) HãngDutch Lady VN 1.923,18 63 2.515,02 64,88 3.413,12 70 591,84 30,77 898,1 35,71 Công ty TNHH Nhật Linh 1.129,49 37 1.361,4 35,12 1.462,76 30 231,91 20,53 101,36 7,45 Tổng 3.052,67 100 3.876,42 100 4.875,88 100 823,75 26,98 999,46 25,78 Nguồn:Phòng kế toán Qua bảng trên ta thấy công ty chiếm tỷ trọng lớn nhất là hãng Dutch Lady Việt Nam. Hãng này chiếm 63% tỷ trọng của toàn công ty. Và tỷ trọng của hãng này tăng lên qua các năm. Năm 2006 tăng 1,88% về tỷ trọng tương ứng với tỷ lệ tăng là 30,77%. Và sang năm 2007 tỷ trọng này tiếp tục tăng lên 5,12% tương ứng với tỷ lệ tăng là 35,71%. Công ty Dutch Lady Việt Nam có tỷ trọng tăng rất cao điều đó chứng tỏ các sản phẩm của công ty này đã được thị trường của công ty TNHH TM Kim Sơn chấp nhận. Công ty cần tập trung vào mặt hàng này để tận dụng tối đa ưu điểm mà mình có được. Đối với các mặt hàng mua từ công ty TNHH Nhật Linh chiếm tỷ trọng nhỏ và tỷ trọng này giảm qua các năm từ 37% năm 2005 còn 35,12% năm 2006 và 30% năm 2007 điều đó chứng tỏ mặt hàng của công ty đang dần mất khách hàng. Tuy vậy ta vẫn thấy doanh số mua vào của công ty vẫn tăng lên Và dưới đây chúng ta có thể xem xét hiệu quả công tác tạo nguồn hàng 1 phần thông qua bảng sau: Bảng doanh số mua vào của một số hàng hoá Đơn vị tính: 1.000.000đ Chỉ Tiêu 2005 2006 2007 2006/2005 2007/2006 SL TT (%) SL TT (%) SL TT (%) SL % SL % 1.Sản phẩm sữa Sữa tươi Sữa bột Sữa đặc 1.923,18 63 2.515,02 64,88 3.413,12 70 591,84 30,77 898,1 35,71 873,15 28,59 1.322,12 34,11 1900,09 38,99 448,97 51,4 577,97 43,72 528,32 17,31 834,00 21,51 1220,02 25,02 305,68 57,86 386,02 46,29 521,71 17,1 358,9 9,26 292,2 5,99 -162,81 -31,21 -66,7 -18,58 2.Sản phẩm LioA ổn áp Biến áp Thiết bị điện 1.129,49 37 1.361,4 35,12 1.462,76 30 231,91 20,53 101,36 7,45 323,13 10,59 388,17 10,01 345,65 7,09 65,04 20,13 -42,52 -10,95 288,79 9,46 305,05 7,86 217,11 4,45 16,26 5,63 -87,94 -28,82 517,57 16,95 668,18 17,25 900,00 18,46 150,61 29,1 231,82 34,69 Tổng 3.052,67 100 3.876,42 100 4.875,88 100 823,75 26,98 999,46 25,78 Nguồn: Phòng kế toán Nhìn vào bảng trên ta thấy tổng giá trị mua vào của 3 năm đều tăng. Năm 2006 doanh số mua vào tăng so với năm 2005 là 26,98%. Năm 2007 tỉ lệ doanh số mua vào tăng 25,78% so với năm 2006. Như vậy có thể đánh giá được rằng doanh nghiệp đã không ngừng tăng quy mô kinh doanh, đầu vào tăng lên chứng tỏ đầu ra cũng tăng do công ty luôn tổ chức mua hàng dựa trên kế hoạch, kế hoạch lại dựa trên dự đoán nhu cầu, nên số lượng hàng hóa mua vào tăng lên được đánh giá là hợp lí so với kế hoạch bán ra. Đi sâu vào từng mặt hàng ta thấy: Mặt hàng sữa tươi và sữa bột qua 3 năm đều tăng và tăng mạnh. Sữa tươi tăng từ 28,59% năm 2005 lên 38,99% năm 2007. Sữa bột tăng từ 17,31% năm 2005 lên 25,02% năm 2007. Nhìn chung sự tăng lên này báo hiệu dấu hiệu tốt vì mặt hàng sữa cũng chính là mặt hàng chủ lực của công ty. Nhưng bên cạnh đó ta thấy mặt hàng sữa đặc giảm đi đáng kể qua các năm. Đây là mặt hàng có nhiều thương hiệu trong nước đã được tin dùng, tín nhiệm từ rất lâu, chất lượng không thua kém mà giá cả lại rẻ hơn. Công ty cần chú trọng đến mặt hàng này. Trong các mặt hàng sản phẩm LioA thì các thiết bị điện tiêu thụ mạnh nhất. Doanh số mua vào cũng như tỷ trọng của mặt hàng này tăng đều qua các năm. Vì đây là các mặt hàng tiêu dùng thường xuyên nên cũng dễ tiêu thụ. Trong khi đó tỷ trọng các mặt hàng ổn áp và biến áp lại giảm. Đặc biệt hai mặt hàng này giảm mạnh vào năm 2007, đó là do ngày nay mạng điện ngày càng ổn định hơn, ngoài ra cũng có nhiều mặt hàng nhập khẩu của trung quốc giá lại rẻ hơn nhiều. Nhìn lại phân tích tình hình mua hàng của công ty TNHH TM Kim Sơn qua các mặt hàng chủ yếu ta thấy rằng năm qua là năm có nhiều biến động trong công tác mua hàng. Có nhiều mặt hàng tăng nhanh về số lượng nhưng cũng có nhiều mặt hàng do nhiều yếu tố tác động làm cho số lượng hàng mua vào qua các năm có xu hướng giảm. Nhìn chung công ty đã có những biện pháp đúng đắn trong việc lựa chọn các nguồn hàng cung ứng vừa đảm bảo duy trì và phát triển các mặt hàng, đảm bảo sự đều đặn trong hoạt động kinh doanh của công ty. 3. Phương thức lấy hàng và phương thức thanh toán Nhà sản xuất giao các sản phẩm cho công ty tại kho chứa hàng của công ty tại số 2 Chương Dương Độ như đã thoả thuận với nhà sản xuất mà không tính phí chuyên chở nhưng với điều kiện lô hàng đủ trọng lượng và khối lượng từ một chuyến xe chở lên (chuyến xe trọng tải từ trên 1 tấn). Còn đối với các kho khác của công ty thì công ty tự vận chuyển. Chi phí dỡ hàng thì do công ty tự chịu. Đối với các đơn hàng nhỏ lẻ không đủ 1 chuyến xe của nhà sản xuất thì chi phí vận chuyển sẽ do công ty trả. Với phương thức giao hàng này công ty sẽ thuận tiện hơn trong việc kiểm kê cũng như kiểm soát hàng hoá, dễ dàng và không mất nhiều thời gian. Tuy nhiên nhược điểm của phương thức giao hàng này là sẽ làm tăng chi phí khi công ty có nhiều đơn hàng nhỏ, lẻ ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Hơn nữa cũng sẽ khó khăn hơn trong việc đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Phương thức thanh toán: Công ty thanh toán cho nhà sản xuất bằng hai cách trả bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Công ty có thể thanh toán cho nhà sản xuất theo các trường hợp sau: + Trong trường hợp nhà sản xuất chuyển hàng qua bến xe theo chỉ định của công ty cho công ty thì công ty trả tiền mặt cho nhà sản xuất thông qua nhà xe hoặc người đại diện khác. Khi trả tiền, công ty phải thông báo cho nhà sản xuất biết các thông tin cần thiết để nhận tiền và số tiền thanh toán. Và nhà sản xuất có trách nhiệm thông báo lại cho công ty khi nhận được số tiền và số tiền nhận được. Phương thức thanh toán này nhanh chóng, thuận tiện trong thủ tục, không bị mất nhiều thời gian rườm rà. Nhưng với phương thức này cũng gặp nhiều rủi ro như sự cố người nhận tiền giả danh nghĩa của nhà sản xuất hay những sự cố bị sai sót, không hiểu ý nhau gây nhầm lẫn trong việc thanh toán... + Công ty cũng có thể chuyển khoản trước vào tài khoản của nhà sản xuất với số tiền tương ứng theo đơn đặt hàng dự định của công ty đã được xác nhận của nhà sản xuất: sau khi chuyển khoản, công ty Fax uỷ nhiệm chi cho nhà sản xuất. Ngày nhà sản xuất nhận được Fax là ngày công nhận trả tiền của công ty, sau đó nhà sản xuất sẽ chuyển hàng với số lượng tương ứng với đơn hàng của công ty qua bến xe theo chỉ định của công ty cho công ty. Với phương thức này thì không bị gặp phải những sự cố hay rủi ro như phương thức trên, độ an toàn tin cậy cao hơn. Tuy nhiên phương thức thanh toán này chỉ có lợi cho nhà sản xuất vì khi nhà sản xuất nhận được tiền mới làm thủ tục giao hàng cho công ty. Chính vì vậy công ty cũng cần có những biện pháp để tránh tình trạng nhà sản xuất chậm đưa hàng hoặc giao hàng không đúng quy cách chất lượng, như vậy sẽ ảnh hưởng đến việc kinh doanh của công ty. Hơn nữa, phương thức thanh toán này sẽ ảnh hưởng phần nào đến vốn kinh doanh của công ty vì nhiều khi khách hàng chậm trễ giả tiền hàng, trong khi công ty đã thanh toán trước hết cho nhà sản xuất, như vậy vốn của công ty sẽ bị chiếm dụng nhiều và việc quay vòng vốn kinh doanh sẽ khó khăn hơn. II.thực trạng hoạt động khai thác thị trường khách hàng của công ty. Hoạt động và tình hình khách hàng hiện tại Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất , quyết định sự sống còn của công ty. Chính vì vậy, công ty luôn đề cao việc tìm hiêủ nhu cầu thị trường, thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Nhất là trong điều kiện hiện nay nền kinh tế của ta đang trên con đường tiến lên công nghiệp hoá hiện đại hoá, vì vậy việc thoả mãn nhu cầu khách hàng là rất cần thiết để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận , mở rộng thị trường trong và ngoài nước, góp phần phát triển đất nước. Hãy cùng phân tích tình hình hoạt động và khách hàng của công ty hiện nay qua một số bảng biểu sau. Trước tiên ta cùng xem xét kết quả kinh doanh về một số mặt hàng bán ra của công ty như sau: Doanh số bán ra của một số mặt hàng Đơn vị tính: 1.000.000đ Chỉ Tiêu 2005 2006 2007 2006/2005 2007/2006 SL TT (%) SL TT (%) SL TT (%) SL % SL % 1.Sản phẩm sữa Sữa tươi Sữa bột Sữa đặc 1.815,84 62,14 2.291,37 63,7 3.314,25 71,2 475,53 26,19 1.022,88 44,64 818,21 28 1.258,99 35 1.768,61 38 440,78 53,87 509,62 40,48 525,99 18 791,38 22 1.245,64 26,76 265,39 50,46 454,26 57,4 471,64 16,14 241 6,7 300,00 6,44 -230,64 -48,9 59 24,48 2.Sản phẩm LioA ổn áp Biến áp Thiết bị điện 1.106,4 37,86 1.304,05 36,3 1.340,59 28,8 197,65 17,86 36,54 2,8 321,75 11,01 359,25 10 249,96 5,37 37,5 11,66 -109,29 -30,42 255,71 8,75 282,36 7,86 192,24 4,13 26,65 10,42 -90,12 -31,92 528,94 18,1 662,44 18,44 898,39 19,3 133,5 25,24 235,95 35,62 Tổng 2.922,24 100 3.595,42 100 4.654,84 100 673,18 23,03 1.059,42 29,74 Nguồn: Phòng kế toán Qua bảng số liệu trên ta cũng có thể thấy rõ tình hình kinh doanh của công ty khá khả quan, doanh thu tăng đều qua các năm. Năm 2006 tỷ lệ tăng 23,03% so với năm 2005, và tỷ lệ năm 2007 so với năm 2006 tăng 29,74%. Các sản phẩm sữa vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của công ty (62,4% năm 2005, lên 63,7% năm 2006 và đặc biệt tăng mạnh vào năm 2007 với tỷ trọng là 71,2%). Và mặt hàng sữa tươi vẫn là mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất và được khách hàng ưa chuộng vì đây là sản phẩm bổ dưỡng, rất tốt cho sức khoẻ, hơn nữa lại tiện dụng, có thể sử dụng được mọi nơi mọi lúc cũng như dễ dàng mang di xa. Mặt hàng sữa bột cũng tăng đáng kể, mặc dù doanh thu ít hơn mặt hàng sữa tươi nhưng có thể thấy tỷ lệ tăng của mặt hàng này còn cao hơn tỷ lệ tăng của mặt hàng sữa tươi (57,4% năm 2007 so với năm 2006). Đối với mặt hàng sản phẩm LioA, khách hàng vẫn chủ yếu là người tiêu dùng, các cá nhân, các hộ gia đình bởi vì ta thấy mặt hàng tiêu thụ nhiều của sản phẩm LioA là các mặt hàng thiết bị điện dân dụng. Công ty cần chú trọng khai thác các khách hàng thuộc ngành công nghiệp. Nhìn chung với những cố gắng trong những năm qua công ty đã từng bước củng cố và phát triển thị trường của mình, đã có chiến lược cụ thể cho từng mặt hàng mà công ty đang kinh doanh nhờ dựa vào doanh số bán hàng của từng loại hàng. Và dưới đây là tình hình khách hàng cụ thể của công ty Bảng kết quả bán hàng theo khách hàng Đơn vị tính: 1.000.000đ diễn giải 2005 2006 2007 2006/2005 2007/2006 SL TT (%) SL TT (%) SL TT (%) SL % SL % Tổng doanh thu 2.922,24 100 3.595,42 100 4654,84 100 673,18 23,03 1.059,42 29,47 - KH truyền thống 350,67 12 611,22 17 1.331,46 28,6 260,55 74,3 720,24 117,84 - KH tự do 2.571,57 88 2.984,2 83 3.323,37 71,4 412,63 16 339,17 11,37 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng số liệu trên có một số nhân xét về tình hình khách hàng của công ty như sau: Tỷ trọng khách hàng truyền thống của công ty tăng mạnh qua các năm. Tỷ trọng năm 2006 tăng 5% so với năm 2005 tương ứng với tỷ lệ là 74,3%, và tỷ lệ đặc biệt tăng mạnh vào năm 2007,so với năm 2006 tăng 117,84%. Đây là điều rất đáng mừng vì nó cho thấy sự nỗ lực không ngừng của công ty trong việc phát triển khách hàng. Mặc dù vậy ta cũng thấy tỷ trọng doanh thu từ khách hàng truyền thống chiếm rất nhỏ so với tổng doanh thu của công ty. Công ty cần tổ chức tốt khâu tiếp thị, bán hàng cũng như phải làm tốt hơn nữa dịch vụ chăm sóc khách hàng để có thể đạt được khả quan số lượng khách hàng truyền thống, có như vậy mới có thể đạt được kết quả tốt trong kinh doanh. 2.Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng Là một doanh nghiệp còn non trẻ mới thành lập chưa được bao lâu nhưng công ty cũng ý thức rõ được tầm quan trọng của vấn đề nghiên cứu thị trường và khách hàng. Hiện nay phòng tổ chức kinh doanh của công ty đảm nhận thực hiện công việc nghiên cứu thị trường và khách hàng. Vấn đề đặt ra của công việc này là làm sao phải nắm bắt được những diễn biến phức tạp của thị trường tâm lý, thị hiếu của khách hàng để lựa chọn và đề ra các kế hoạch marketing để vừa thúc đẩy mạnh mức tiêu thụ của công ty, vừa thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. ở công ty TNHH TM Kim Sơn, nhìn chung bộ phận nghiên cứu thị trường đã làm khá tốt nhiệm vụ của mình. Họ luôn giám sát chặt chẽ liên tục, thu thập những thông tin về thị trường, về nhóm hàng, nghành hàng mà công ty đã, đang và sẽ tiếp tục kinh doanh. Nghiên cứu những số liệu thống kê cụ thể về tiêu thụ, doanh số bán ra, số lượng tiêu thụ của công ty để từ đó lập ra kế hoạch mua vào và bán ra có hiệu quả. Riêng về công tác nghiên cứu khách hàng của công ty cũng khá chú trọng. Việc nghiên cứu khách hàng phải được cụ thể và chi tiết hoá vì đây là nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với hầu hết các doanh nghiệp. Bởi nếu chỉ nghiên cứu về những thông số thị trường chưa đủ, điều quan trọng là phải nghiên cứu khoa học, đối tượng quan trọng của công ty trong cả hiện tại và tương lai (khách hàng tiềm năng) để trước hết là nhận biết nhu cầu của họ trong hiện tại để xây dựng chính sách kinh doanh hợp lý. Hiện nay, khách hàng của công ty chủ yếu là tập trung ở các khu vực nội thành Hà Nội như Q.Hoàn Kiếm và Q.Hai Bà Trung. Kết quả điều tra cho thấy phần lớn người dân Hà Nội nói chung và ở hai quận trên nói riêng có thu nhập tương đối ổn định, thuộc tầng lớp trí thức, công tác tại những cơ quan nên có nhu cầu tiêu dùng những hàng hóa chất lượng cao, có uy tín trên thị trường. Nhu cầu tiêu dùng của họ cũng luôn thay đổi, luôn đòi hỏi những cái mới mang tính sáng tạo và phù hợp vơi thời đại. Hiện nay thị trường mục tiêu của công ty là các quận mới thành lập như Q.Thanh Trì hay Q.Hoàng Mai. Đây là các quận ở xa trung tâm thành phố nên có nhiều nhà máy, công ty và khu công nghiệp. Vì chủ yếu là các nhà máy sản xuất nên rất cần sự ổn định trong nguồn điện, vì thế công ty nên tập trung khai thác, tiếp thị các mặt hàng ổn áp và biến áp của LioA. Nhìn chung công ty đã có sự chú trọng đến công tác nghiên cứu, biết kết hợp những kết quả thu được từ nghiên cứu thị trường với những bản báo cáo tình hình kết quả kinh doanh trong công ty đưa ra những kế hoạch thực hiện hiệu quả. Cụ thể như trong bảng tổng kết tình hình mua - bán hàng hoá của công ty ta có thể thấy rõ kết quả nghiên cứu thị trường và khách hàng của công ty, ví dụ như mặt hàng sữa các loại, do có sự phân tích và dự đoán tình hình thị trường năm 2005, 2006,2007 nên công ty đã tăng số lượng nhập những mặt hàng tiêu thụ mạnh và giảm đối với những mặt hàng tiêu thụ ít hơn. chươngIII một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng và khách hàng I.đánh giá hoạt động khai thác nguồn hàng và khách hàng 1. Những thành tựu và mặt mạnh Là một doanh nghiệp non trẻ, hiểu được sự khó khăn trong sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường ngày nay nên công ty không kinh doanh tràn lan mà đầu tư có chiều sâu: làm nhà phân phối cho một số mặt hàng. Do năng động tổ chức khai thác nguồn hàng hợp lý có hiệu quả nên doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng đều qua các năm và nộp thuế đầy đủ với nhà nước. Công tác tạo nguồn hàng tốt đã có tác động nhiều mặt tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như đã nêu ở trên, hơn thế nữa còn đảm bảo thị trường ổn định cho doanh nghiệp, ổn định điều kiện cung ứng hàng hoá, ổn định điều kiện cung cấp các nguồn hàng, tạo điều kiện ổn định nguồn hàng với các đơn vị tiêu dùng. Về công tác tổ chức, công ty đã có đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ và năng lực khá, rất linh hoạt trong công tác mở rộng và phát triển thị trường, lấy thị trường làm hiệu quả kinh doanh cũng là mục tiêu để phấn đấu. Năng động trong tìm kiếm khách hàng. Hiện nay trong tổng số 60 cán bộ công nhân viên của công ty thì 83,3% cán bộ đã tốt nghiệp đại học, cao đẳng, trung cấp. Còn lại khoảng 17,67% là lao động phổ thông. Mỗi người lao động đều xác định rõ: muốn đời sống được ổn định và cải thiện thì phải gắn bó với công ty và làm việc vì sự phát triển của công ty, vì công ty có phát triển thì đời sống mới được nâng cao. Công ty cũng đã dành nhiều ưu tiên cho chính sách bán hàng như: tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên kinh doanh (vì họ là người trực tiếp đem lại lợi nhuận cho công ty), thực hiện trích thưởng, khuyến khích % trong hoạt động tiêu thụ, nhằm kích thích tiêu thụ. Đối với khách hàng, không chỉ dừng lại ở các chính sách khuyến khích của nhà sản xuất dành cho khách hàng mà công ty còn có các chính sách khuyến khích riêng cho những khách hàng thường xuyên và truyền thống của công ty. Nhìn chung dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty cũng đã được quan tâm chú trọng. Chính vì vậy tỷ lệ tăng khách hàng truyền thống của công ty khá mạnh. 2.Những khó khăn, trở ngại và hạn chế Bên cạnh những thuận lợi và thành tựu mà công ty có được, công ty còn gặp rất nhiều khó khăn, trở ngại và hạn chế. Hạn chế đầu tiên và lớn nhất của công ty đó chính là công ty chỉ là đại diện trung gian, hoạt động dưới tính chất là nhà phân phối nên bị giới hạn về lợi nhuận, về thị trường phân phối. Chính vì vậy việc mở rộng thị trường của công ty còn bị hạn chế. Công ty cũng chưa tận dụng được ưu thế của nhà phân phối (là những người quan trọng để kết nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng) nên cũng chưa khai thác được những lợi thế tối ưu trong việc thương lượng mua hàng cho công ty với nhà sản xuất. Đó cũng chính là hạn chế trong việc khai thác được tốt nhất nguồn hàng. Ngoài ra việc nhà cung cấp ở quá xa (nhà máy sản xuất sữa của hãng Dutch Lady ở tận Bình Dương) cũng là một nguyên nhân khách quan ảnh hưởng tới việc kinh doanh của công ty: vì ở xa nên sẽ ảnh hưởng tới chất lượng của nguồn hàng (sữa có hạn sử dụng ngắn mà lại mất nhiều thời gian vận chuyển) và trong quá trình vận chuyển hàng hoá về công ty cũng gặp nhiều rủi ro. Khó khăn thứ hai đó là do thị trường luôn luôn biến động nên việc dự báo nhu cầu là rất khó, chỉ mang tính tương đối. Việc xác định nhu cầu hàng hoá lại phụ thuộc vào tiêu thụ sản phẩm mà sản phẩm tiêu thụ lại chủ yếu là hàng tiêu dùng thay đổi rất thất thường. Hình thức bán hàng của công ty chủ yếu là bán buôn cho các đại lý và cho các chợ đầu mối, chính vì vậy vấn đề công nợ là một vấn đề còn tồn đọng, điều này sẽ ảnh hưởng tới vốn cũng như hoạt động quay vòng vốn kinh doanh của công ty. Các phương thức cũng như là chính sách phục vụ cho việc bán hàng mới chỉ dừng lại ở mức đầy đủ và quan tâm chứ chưa có những chế độ ưu đãi đặc biệt nào nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng nên tỷ trọng khách hàng truyền thống còn chiếm ít. II.một số ý kiến đề xuất nhằm khai thác tốt nguồn hàng và mở rộng khách hàng 1.Nhận rõ các điều kiện của nền kinh tế thị trường để tạo cho mình một chiến lược kinh doanh hợp lý Trong cơ chế thị trường công ty cũng nên mềm dẻo và linh hoạt, không nên quá phụ thuộc vào các phương án, giả thiết đã tính toán trước mà bỏ qua cơ hội mở rộng việc kinh doanh và thu mua được những nguồn hàng mang lại lợi ích kinh tế cho công ty. Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp được tự do kinh doanh theo luật pháp không phân biệt thành phần kinh tế. Như vậy việc nắm chắc nguồn hàng phải dựa trên cơ sở cạnh tranh. Chính vì lẽ đó công ty phải sử dụng các công cụ kinh tế trong công tác thu mua tạo nguồn hàng một cách linh hoạt và hiệu quả. Trên cơ sở tự do cạnh tranh, công ty không thể tiếp tục sử dụng biện pháp trước đây ( nghĩa là chỉ làm nhà phân phối và ăn phần trăm hoa hồng của nhà sản xuất) mà phải chấp nhận cạnh tranh, triển khai những chiến lược kinh doanh mới. Bên cạnh đó tiếp tục mở rộng hình thức bán hàng đại lý, bán hàng trả chậm hoặc hàng ký gửi của các đơn vị sản xuất có uy tín để vừa chủ động được nguồn hàng vừa tiếp tục khai thác thêm các sản phẩm mới đưa về kinh doanh. Kinh tế thị trường cho thấy hoạt động mua bán phải gắn liền với việc bán hàng để kiếm lời. Không như giai đoạn trước việc mua bán tách rời nhau dẫn tới hiện tượng mua mà không bán được hàng dẫn tới tình trạng ứ đọng vốn, hàng xuống phẩm cấp, hiệu quả kinh doanh kém. Cần nhận thức rõ vấn đề này trong kinh doanh để kết hợp chặt chẽ giữa thu mua và bán hàng tạo nên hai khâu trong một quá trình thống nhất. 2.Tăng cường công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường Phát triển và mở rộng thị trường là mục tiêu quan trọng để giúp cho công ty có thể tồn tại và chiến thắng trong cạnh tranh. Có mở rộng vầ phát triển thị trường thì mới tăng được khối lượng thu mua, mới thu mua được nguồn hàng đạt chất lượng theo yêu cầu của khách hàng, mới duy trì được mối quan hệ thường xuyên với khách hàng và nâng cao uy tín của công ty, không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh. Trong thời gian vừa qua công ty đã làm khá tốt nhiệm vụ nghiên cứu thị trường (đã lập được kế hoạch trong việc thu mua và bán ra có hiệu quả), tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế trong việc mở rộng phát triển thị trường. Công ty cần khắc phục điều này. Và dưới đây là một số hình thức công ty cần phát triển thị trường theo: Phát triển các dạng khách hàng: Không chỉ chú trọng đến bán buôn, công ty nên mở rộng mạng lưới bán lẻ vì bán lẻ không chỉ mang lại lợi nhuận cao hơn cho công ty mà còn giúp công ty trong việc quay vòng vốn nhanh đảm bảo cho hiệu quả kinh doanh. Cần phát huy khách hàng truyền thống, gắn bó với công ty nhiều hơn vì lượng khách hàng này sẽ luôn đảm bảo về lợi nhuận đạt được cho công ty. Để có thể đạt được điều này công ty cần chú trọng đến mạng lưới bán hàng sao cho có hiệu quả nhất. Do vậy công ty cần xác định mục tiêu của chiến lược kinh doanh như là: + Định hướng vào người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu của họ. + Thị phần và số lượng khách hàng mà công ty có được. + Tăng cường khả năng khai thác, kiểm soát và thâm nhập vào các thị trường mới. Thực hiện đa dạng hoá các hình thức thu mua. Với việc đa dạng hoá các hình thức thu mua công ty không chỉ mua nhiều loại sản phẩm khác nhau mà còn tham gia vào nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau. Thực chất của đa dạng hoá các loại hình thu mua chính là hình thức kết hợp phát triển thị trường ở tất cả các loại sản phẩm (dạng tinh, dạng thô, đã qua chọn lọc đóng gói...) trên các vùng địa lý khác nhau. 3.Lên kế hoạch chương trình, chính sách phục vụ cho việc bán hàng hay phát triển khách hàng. Ngày nay khi mà hàng hoá tràn ngập thị trường và sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là rất gay gắt người ta lại bắt đầu nghĩ đến sự khác biệt, nghĩ đến việc đáp ứng cho khách hàng nhiều hơn, nghĩ đến việc làm sao xây dựng được lòng trung thành của khách hàng, làm sao tìm được đường đi đến tâm trí của họ. Và không còn cách nào khác, doanh nghiệp phải thay đổi tư duy, chuyển từ cái thời sản xuất hàng loạt và tiếp thị đại trà sang sản xuất, đáp ứng yêu cầu và tiếp thị đến đối tượng cụ thể hơn. Và dưới đây là một số phương pháp hoàn thiện công tác bán hàng nhằm phát triển khách hàng: - Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trường và thực hiện marketing mục tiêu. Cho đến nay công ty TNHH TM Kim Sơn xác định thị trường hầu như dựa theo quy hoạch phân phối đặc quyền của nhà sản xuất, nhà phân phối công nghiệp theo khu vực địa lý và công ty sẽ chịu trách nhiệm cung cấp hàng hoá chiếm lĩnh thị trường trong khu vực địa lý của mình. Thời gian tới, công ty cần chủ động nhận dạng, đo lường cấp bậc và phạm vi thị trường của mình, từ đó lựa chọn và định vị công ty trên kênh phân phối theo mục tiêu: bán buôn là chủ yếu (50-60%) nhưng bán lẻ cũng là quan trọng và chiếm 40% tổng doanh số bán. Do thị trường hiện nay có sự cạnh tranh rất cao không chỉ với sản phẩm của doanh nghiệp khác, các tư nhân thương mại, các nhà phân phối khác, do vậy vịêc xác định rõ thị trường mục tiêu của mình là rất quan trọng. Hơn nữa từ hoạt động này, công ty có thể tìm kiếm được đoạn thị trường mục tiêu tức là đoạn thị trường để công ty có thể phát huy hết tiềm năng của mình nhưng trong tương lai, qua phân tích tình thế và đánh giá thực trạng cho rằng công ty TNHH TM Kim Sơn có thể lựa chọn và có định vị ưu thế cạnh tranh trên các đoạn thị trường trọng điểm sau: + Thị trường bán buôn gồm các đoạn: nhà bán lẻ nhỏ và vừa, các cửa hàng tổng hợp các quận ven đô, các chợ đầu mối, và mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận phía Bắc. + Thị trường bán lẻ: Về mặt hàng: các sản phẩm ổn áp, biến áp dùng cho các khu công nghiệp, các nhà máy sản xuất. Về khách hàng: là các nhà máy sản xuất, các khu công nghiệp. Về phương thức: marketing, quảng cáo, giới thiệu trực tiếp. Trên cơ sở này, công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trường, phát hiện được những thay đổi của thị trường một cách nhanh nhất, qua đó lập chiến lược bán hàng cho phù hợp. Công ty cũng cần xác định rõ: luôn lấy việc kinh doanh phục vụ trên địa bàn làm nhiệm vụ trọng tâm, đồng thời cần mở rộng ra 1 số các tỉnh lân cận phía Bắc. - Về các chương trình, chính sách phục vụ cho việc bán hàng: cần có chính sách linh hoạt trong việc thanh toán tiền hàng cho khách và các dịch vụ chăm sóc trong và sau khi bán hàng cần được công ty quan tâm nhiều hơn để khách hàng chú ý. Các dịch vụ bổ sung cần được hoàn thiện tạo ra cảm giác hài lòng ở khách hàng. - Về phương thức bán: Phương thức bán buôn sẽ đem lại lợi nhuận kinh tế cao nếu công ty chú ý đến cách thức mua của khách buôn, nhu cầu của họ để thiết lập mối quan hệ lâu dài, tạo lập chữ tín với khách hàng làm cơ sở cho những lần kinh doanh tiếp theo. Với phương thức bán lẻ công ty cũng cần chú ý đến việc đảm bảo hàng hoá đến tay người tiêu dùng, chú ý đến việc chăm sóc khách hàng trong và sau bán. Dịch vụ sau bán chủ yếu là các dịch vụ bảo hành sản phẩm, chở hàng đến, gửi hàng cho khách...phải tạo sự tin tưởng thoải mái nhằm tạo ra sự yên tâm cho khách đối với sản phẩm của mình. - Về nhân sự: Cần chú ý đến việc tổ chức,huấn luyện, đào tạo để nâng cao trình độ và nâng cao khả năng cạnh tranh giữa các nhân viên trong công ty. Đồng thời để mở rộng hơn nữa mạng lưới kinh doanh của mình thì công ty cần tuyển dụng mới đội ngũ nhân viên kinh doanh được đào tào đúng chuyên nghành. - Hoàn thiện dịch vụ khách hàng: ngoài việc đòi hỏi Công ty nghiên cứu quan điểm đánh giá chất lượng dịch vụ từ phía khách hàng mà tạo tối đa cơ hội khiếu nại và giải quyết khiếu nại cho khách hàng. Thực tế cho thấy nếu Công ty giải quyết tốt khiếu nại của khách hàng thì họ sẽ trở thành khách hàng trung thành nhất đối với Công ty, nếu không thì sẽ tạo ra tâm lý bất mãn cho khách hàng và phản ứng xấu đó sẽ lan truyền nhanh và Công ty có thể sẽ mất đi nhiều khách hàng tiềm năng. + Trước mắt, Công ty cần hoàn thiện các dịch vụ cung cấp thông tin thị trường, tư vấn khách hàng (vì tư vấn khách hàng đem lại cho Công ty lợi ích ngay cả khi khách hàng không dùng sản phẩm, dịch vụ của Công ty nhưng trong tương lai họ lại có thể trở thành những khách hàng tiềm năng), giao hàng tin cậy cho khách hàng chính xác, kịp thời. kết luận Hoạt động khai thác nguồn hàng và phát triển khách hàng đóng một vai trò quan trọng vào hiệu quả kinh doanh của công ty. Công ty cần có những biện pháp tích cực để đẩy mạnh hoạt động này, đó chính là tiền đề để công ty thích nghi và đứng vững trong nền kinh tế thị trường đầy biến động. Trên cơ sở lý luận và thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty TNHH TM Kim Sơn tôi đã chọn đề tài “ Một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng và phát triển khách hàng của công ty TNHH TM Kim Sơn”. Với mong muốn nâng cao sự hiểu biết và góp một phần nhỏ bé vào nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. Thông qua việc nghiên cứu thực trạng hoạt động khai thác nguồn hàng và khách hàng của công ty, mặc dù đã đạt được những thành tựu đáng mừng song bên cạnh đó cũng còn nhiều hạn chế cần giải quyết kịp thời. Nhằm giải quyết những tồn tại đó, tôi đã đưa ra một số ý kiến nhằm hoàn thiện công tác khai thác nguồn hàng và phát triển khách hàng ở công ty. Hy vọng những nghiên cứu trên phần nào thực tiễn đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo TS. Đoàn Hữu Xuân trong việc hoàn thiện bài luận văn này.