Luận văn Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại ở công ty TNHH thiết bị phụ tùng và dịch vụ Hải Đăng

marketing , tham số về giá như giảm giá đối với khách hàng mua với số lượng lớn, mua quen, giao hàng tận nơi, …đặc biệt là sự quan tâm tới người lao động, khuyến khích kịp thời Hoàn thiện về vấn đề giá cả, chất lượng, phù hợp với thị hiếu thị trường. 2.2.5.Cơ cấu và danh mục hàng hoá Công ty HẢI ĐĂNG chuyên kinh doanh các mặt hàng về trang thiết bị của một số công ty có uy tín trong và ngoài nước như Trí Cường industry, mua các thiết bị về Thiết bị đồng bộ để đo, tính toán và đánh giá rung động máy và kết cấu công trình của hãng B&K (Đan Mạch) và DEWETRON (EU), FUJITSU của Nhật Bản, ……….. Chủng loại mặt hàng tăng nhanh từ chỗ ban đầu cung cấp chủ yếu máy móc phụ tùng cho ô tô thì nay đã đa dạng hơn về mặt hàng , thêm các thiết bị máy cho nông nghiệp, công nghiệp, với gần 200 các chủng loại mặt hàng của nhiều nước trên thế giới, từ Sơ đồ: Cơ cấu và danh mục hàng hóa ( Phòng kinh doanh công ty Hải Đăng) những thiết bị của các hãng lớn ngoài nước cho tới các thiết bị sản xuất trong nước phù hợp với mọi nhu cầu tiêu dùng. Có thể nói khi nền kinh tế Việt Nam phát triển đời sống tăng cao nhu cầu về ô tô ngày càng lớn do đó công ty đầu tư khá nhiều về thiết bị ô tô, sản phẩm công ty cung ứng luôn thoả mãn nhu cầu khách hàng, do những nhà cung ứng có thương hiệu cung cấp, điều đó thông qua sự nỗ lực của công ty và thái đọ của người phục vụ Bên cạnh đó có thể một yếu tố nhằm tăng nhanh doanh thu của công ty và tạo nên sự tín nhiệm của khách hàng đó là hoạt động dịch vụ mà công ty cung ứng bao gồm bảo hàng, sửa chữa. lắp đặt thiết bị máy, đối với những khách hàng có yêu cầu công ty có thể cử nhân viên của mình đến tận nơi để phục vụ khách hàng, và ngoài ra công ty còn có dịch vụ vận chuyển cho thuê xe, vận chuyển hàng theo yêu cầu, hay vận chuyển miễn phí với một số khách mua hàng với số lượng lớn. 2.2.6.Thị trường *Thị trường đầu vào Trong thời gian hoạt động công ty luôn cung cấp những mặt hàng có uy tín của các hãng có danh tiếng trong và ngoaì nước như Nhật Bản ( GMB Japan Corporation), Hàn Quốc ( GMB Korea Corporation) , Trung Quốc...Và những doanh nghiệp trong nước. GALANT Mã số: GMW-80A FORD Mã số: GW7-107A* TRANSIT FORD Mã số: GW7-107AH TRANSIT FORD Mã số: GWF 61A RANGER FORD Mã số: GWF -84A RANGER 2.3 AND 2,5 FORD Mã số: GWF-85A (F59Z-8501A; ZZM7-15-010) Ranger 4cyl 2.3L(140), 2 Mazda B2300 pick up 4cyl (2295cc) FORD Mã số: GWF-87A (5012773; 5024545; E PW20; EPW38) Transit diesel HONDA Mã số: GWHO-28A (19200-PT0-003; 1920-pt0-013  19200-pda-ao1 Accord BB5; Ascot CB1; Insp ire CB2; Anvancier CB3/4; Odessey CB7 ( Nguồn http:// vongbigmb.com) *Thị trường đầu ra:Công ty cung cấp chủ yếu cho khu vực Hà Nội, ngoài ra còn một số tỉnh khác như Nghệ An, Quảng Bình... Đối với người tiêu dùng cuối cùng:Thường mua với số lượng ít, nhỏ lẻ, đóng góp không đáng kể trong doanh thu của doanh nghiệp. Đối với đại lí, doanh nghiệp:thường là các hãng taxi như Xuân Trường, Vĩnh Phúc, Hùng Vương, ....một số công ty TNHH, Deawon, các GARA ôtô, công ty cổ phần Đông Đô. Đối với nhóm người mua này thường mua với số lượng lớn, tuy nhiên tần xuất xuất hiện ít *Đối thủ cạnh tranh: Việt Nam là một thị trường tương đối rộng lớn và giàu tiềm năng khai tháccho những sản phẩm thiết bị,do đó có nhiều đối thủ cạnh tranh là điều không có gì khó hiểu. Hiện nay thị trường có rất nhiều nà cung cấp thiết bị phụ tùng, tuy nhiên để đảm bảo được chất lượng của mặt hàng cung cấp cũng như các dịch vụ đi kèm thì không phải là nhiều. Mai Linh Co .. Ltd5 Pháp Vân, Yên Sở (Trại Cá), H. Thanh Trì, Hà Nội, Hà Nội Nham Tuan Co .. Ltd61 Đại La, Q. Hai Bà Trưng, Hà Nội, Hà Nội Vietnam Motocar Trading Co .. Ltd127 Đặng Tiến Đông, Q. Đống Đa, Hà Nội, Hà Nội Dai Viet Trading & Technical Development Co .. LtdB3, X. Cổ Nhuế, H. Từ Liêm, Hà Nội, Hà Nội Dai Minh Co .. Ltd491B Nguyễn Văn Cừ, H. Gia Lâm, Hà Nội, Hà Nội Matsuo Industrial Vietnam Inc.10, Lô C, H. Đông Anh, Hà Nội, Hà Nội Viet Van Co .. Ltd30 Phó Đức Chính, Q. Ba Đình, Hà Nội, Hà Nội Vietnam Industry Joint-Stock Co20 Hoàng Cầu, Ô Chợ Dừa, Q. Đống Đa, Hà Nội, Hà Nội Viet Cuong Technology Service & Trading Co .. Ltd9D Láng Hạ, Q. Ba Đình, Hà Nội, Hà Nội Motorcar Spare Parts General Trading Shop153, TT. Yên Viên, H. Gia Lâm, Hà Nội, Hà Nội 2.2.7.Những tồn tại cần khắc phục Bên cạnh những thành tựu đạt được trong quá trình hoạt động công ty còn bộc lộ những thiếu sót vướng mắc cần khắc phục trong thời gian tới. Vấn đề về nghiên cứu thi trường còn gặo nhiều khó khăn, lúng túng trước những thay đổi của thị trường, chưa có nhiều sáng tạo để tạo sự khác biệt đối với doanh nghiệp khác. Vấn đề huy động và sử dụng vốn còn nhiều bất cập, tình trạng vốn bị chiếm dụng vẫn còn. Mặc dù đã có các kĩ sư đánh giá đối với hàng hóa trước khi nhập nhưng một số lô hàng vẫn có nhiều khuyết điểm và tốn khá nhiều chi phí, thời gian để thay thế hy sửa chữa. 2.2.8. Thực trạng bộ máy thực hiện chức năng Marketing của công ty TNHH Hải Đăng Hiện nay theo đánh giá của một số chuyên gia marketing thì hình thức mar thồn qua email ngày càng có giá trị, ông Gary, quản lí marketing của công ty bảo hiểm Lloyds TSB: “Trong vòng 5 năm tới, việc mar trực tiếp như đã biết sẽ phát triển một cách đáng kể, có thể thay thế các hãng thông tấn trong chuỗi marketing thực phẩm. Những người chiến thắng thực sự sẽ là những nhãn hiệu và hãng thông tấn thành công trong việc kết hợp những kĩ thuật truyền thống mang tính sáng tạo với công nghệ kỹ thuật số và sự hiểu biết cặn kẽ về khách hàng để cho ra đời một kỉ nguyên mới.” Ông Marc Nohr, đồng quản lý công ty Kitcatt Nohr: “Marketing trực tiếp có khả năng thích ứng với mỗi giai đoạn phát triển, ở thời kì đầu nó đồng nghĩa với gửi thư trực tiếp, nhưng ngày nay hầu hết các phương tiện thông tin đều có thể kết nối trực tiếp, có khả năng vừa xác định được đối tượng mục tiêu vừa phản hồi tức thì. Marketing trực tiếp chỉ có thể phát huy hiệu quả nhờ những tiến bộ trong công nghệ kỹ thuật số và việc sử dụng hiệu quả các số liệu. Nền tảng của những phương tiện phục vụ cho marketing trực tiếp phát triển như thế nào trong giai đoạn sắp tới sẽ một phần theo công nghệ kỹ thuật số và một phần theo chu kì, các nghiên cứu thị trường chỉ ra rằng những phương tiện hiện nay đang trở nên phổ biến và sau đó được khai thác triệt để, dẫn đến việc một số phương cách truyền thồn khác sẽ được sử dụng ít hơn. Sự bùng nổ đó sẽ vẫn tiếp tục diễn ra.” Thông qua nhận định của một số nhận định của các chuyên gia kinh tế thế giới về xu hướng marketing trong tương lai, từ đó nhìn lại hoạt động marketing của công ty trong giai đoạn vừa qua, cụ thể hơn là hoạt động xúc tiến. - Bộ phận Marketing (4 người): Định hướng mang tính dài hạn chiến lược, từ ban lãnh đạo, bộ phận Marketing có nhiệm vụ đưa ra những kế hoạch marketing tác nghiệp, ngắn hạn và trung han. Cập nhật thông tin, phản hồi từ phía khách hàng, đối thủ về sản phẩm, hoạt động mar. Lập và triển khai chiến lược xây dựng hệ thống giá cho sản phẩm (thường những chiên lược giá này sẽ phải thông qua ban lãnh đạo). Sau khi có kế hoạch cụ thể cần lựa chon kênh và phương tiện truyền thông hiệu quả, tránh tình trạng thất thu mặc dù kinh phí cho hoạt động mar quá nhiều. Lựa chọn kênh phân phối, kênh dài hay ngắn, qua nhiều hay ít trung gian (có sự trợ giúp của đội ngũ cộng tác viên). Ngoài ra quản lí hoạt động truyền thông cũng là một bộ phân Cuối cùng, hiệu quả có tốt hay không đòi hỏi phải có sự phối hợp với bộ phận bán hàng trong việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, đóng góp trực tiếp, phàn nàn của khách hàng, xu hướng thị trường trong tương lai và mời gọi quảng cáo. - Bộ phận bán hàng (5 người): Chức năng và nhiệm vụ: Có thể nói đây là bộ phận quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp TNHH, việc gặp gỡ trực tiếp với khách hàng có tốt hay không, thái độ phục vụ như thế nào sẽ tạo nên hình ảnh cho công ty. Lập kế hoạch bán hàng, kế hoạch tuyển mộ, tuyển chọn những người nhanh nhạy và đào tạo nhân sự cho lực lượng bán . Nhiệm vụ chính là thúc đẩy hoạt động bán, cung cấp sản phẩm kịp thời cho khách hàng, chăm sóc khách hàng, tìm kiếm thị trường tiềm năng. 2.3. Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của công ty TNHH Hải Đăng trong những năm gần đây Do được thời gian thành lập chưa lâu, hoạt động xúc tiến thương mại ban đầu có nhưng đầu tư chưa đúng đắn, dẫn tới kết quả không như mong muốn, tuy nhiên trong thời gian gần đây khi môi trường cạnh tranh ngày càng sôi động, ban lãnh đạo công ty ngày càng có sự quan tâm đúng mực, việc xây dựng và quảng bá thương hiệu của công ty đã đạt hiệu quả cao hơn trước, sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng, năm sau cao hơn năm trước, các hoạt động xúc tiến diễn ra nhiều hơn và thu hút được nhiều khách hàng, đối tác làm ăn với doanh nghiệp hơn. Như vậy công ty đã nhận thấy vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh của mình và từng bước có chiến lược, hoạch định cụ thể. *Quảng cáo Do quy mô nhỏ, vốn đầu tư cho quảng cáo hàng năm gần 50 tr VND do đó chủ yếu công ty thực hiện quảng cáo qua internet và một số tạp chí chuyện ngành Tổng chi phí cho hoạt động quảng cáo trên internet là 20 triệu VNĐ (chiếm 40% tổng ngân sách quảng cáo). Hình thức này mang lại hiệu quả trong ngắn hạn và trong tương lai cho công ty, tuy nhiên ngoài việc thành lập Web thì trang web chưa được cập nhật, thông tin không mang tính thị trường ( Trong số đó, quảng cáo trên trangwww.vietnamnet.vn và trên trang …ngoại trừ trên trang vietnamnet.vn thời gian quảng cáo tương đối ngắn, còn lại các trang khác đều ở dạng liên kết quảng cáo hoặc giá quảng cáo rất thấp do đó thời gian đặt quảng cáo khá dài. Quảng cáo trên tạp chí, báo in: tổng ngân sách cho quảng cáo trên báo, tạp chí in chiếm phần còn lại trong ngân sách quảng cáo: 10 triệu VNĐ. Thông thường công ty quảng cáo trên tạp chí khoa học công nghệ, nói chung chi phí cho quảng cáo trên tạp chí và báo in khá tốn kém, số lượng không nhiều. Trong hai tháng triển khai quảng cáo, những báo như: Khoa học chuyên ngành, tri thức trẻ. *Khuyến mãi (Xúc tiến bán) Khuyến mãi là một trong những hình thức xúc tiến được sử dụng nhiều và có hiệu quả thông qua việc kích thích khách hàng nhiều hơn. Tuy nhiên đây là một công cụ có hiệu quả trong thời gian ngắn, thông thường khi hết hàng khuyến mãi khách hàng lại trở về sản phẩm ưa dùng của họ, tuy nhiên đối với công ty Hải Đăng hình thức này đem lại hiệu quả rất lớn Khuyến mãi, hay xúc tiến bán, cũng được công ty triển khai thực hiện. Để duy trì mối quan hệ lâu dài đặc biệt là một số công ty vận tải, như Mai Linh..các đại lí về thiết bị máy, thực hiện hoạt động khuyến mãi với những khách hàng mua với khối lượng nhiều và bạn hang lâu năm, như tặng quà kèm theo đối với khách mua sản phẩm có giá trị > 5 triệu VND, chiết khấu % giá bán, chiết khấu cao là một động lực giúp các trung gian này nỗ lực bán hàng, tiêu thụ sản phẩm hơn. Mỗi loại trung gian phân phối cần phải có những chính sách khuyến mãi khác nhau do đặc thù riêng của từng loại trung gian phân phối. Tuy nhiên việc xác định chất lượng khuyến mãi chưa rõ ràng, khi các DN thực hiện chương trình KM sẽ làm việc với Cục xúc tiến thương mại. Nhưng cơ quan này chỉ cấp phép chứ không phải là cơ quan kiểm định và quản lý chất lượng hàng KM. Còn tồng Cục Tiêu chuẩn và đo lường chất lượng Việt Nam để xem xét sự phù hợp của sản phẩm, hàng hóa với quy định hiện hành. “Cho đến thời điểm này quyền lợi của người tieu dùng phụ thuộc vào quan điểm của DN, coi trọng chữ tín và quyết định làm ăn lâu dài hay chỉ là chụp giật trong 1,2 mùa KM" ông Đỗ Gia Phan, Phó Chủ Tịch Hiệp Hội bảo vệ người tiêu dùng nhận xết. Xem ra người tiêu dùng phải tự mình kiểm định chất lượng hàng KM trước khi mua. *Những biện pháp khuyến mãi đã được công ty sử dụng trong thời gian qua: Công ty xe khách, xe taxi: Chiết khấu 5% đối với mỗi thiết bị, phụ tùng, mỗi năm tương đương 35 tr VND. Giá trị chiết khấu này là khá cao, thực tế cho thấy chính sách chiết khấu này khá hiệu quả với bằng chứng là doanh thu từ các hãng vận tải này khá cao ( doanh thu từ nguồn này trung bình 700 tr VND hàng năm). Trung gian, môi giới: Đối tượng này đòi hỏi công ty phải có sự quan tâm khá lớn nhằm thu hút thêm khách hàng, do đó công ty chiết khấu 10% đối với mỗi sản phẩm hoặc mỗi khách hàng do nguồn này cung cấp. Tặng thêm quà, vật phẩm phục vụ tiêu dùng: Khi khách hàng mua với một số lượng nhất định, công ty sẽ tặng them cho khách hàng một số lượng nhất định, các vật phẩm đó có thể là vật dụng phục vụ cho việc tiêu dùng của khách hàng. Các vật phẩm được tặng n kèm biểu tượng, tên tuồi công ty, hinhg thức này không chỉ khuyến khích người mua mà còn làm cho nhiều người biế, trong các đợt tết, thông thường công ty tặng thêm quạt điện hoặc vòng bi, trong các đợt tết. Đối với những hợp đồng được kí dài hạn, như đặt hàng mua trong cả năm như một số gara oto công ty chiết khấu tới 25%. Mục tiêu đặt ra với Công ty Hải Đăng nhắm đến các khach hàng tiêu dùng cuối cùng, trong “Tuần lễ mua sắm” kéo dài từ ngay 26/09 – 30/10/2007 tại Hà Nội, đã giảm giá từ 20-50% cho khách hàng khi mua sản phẩm ngoài ra còn có giờ vàng vào giờ vàng khách hàng được giảm giá tuyệt đối 50% với một số sản phẩm tiêu biểu của công ty. Bên cạnh đó, Hải Đăng còn lồng ghép giữa KM trực tiếp và bốc thăm trúng thưởng. Theo giám đốc công ty, tâm lý của khách hàng khi mua sản phẩm ngoài việc được giảm giá còn mong muốn cơ hội may mắn với bốc thăm trúng thưởng. Thông qua đó, Công ty hy vọng doanh số bán hàng sẽ tăng hơn 50% so với năm ngoái thông qua đợt KM dang thực hiện này.” KM là một hình thức chiêu thị của quá trình xây dựng thương hiệu. Tùy mục tiêu xây dựng thương hiệu cho các đại lí và cửa hàng bán lẻ của công ty Hải Đăng trên toàn quốc và kéo dài trong 4 tuần, với trị giá giải thưởng trên 500tr đồng. Hình thức KM là cào xác định trúng thưởng 100%. Theo đó, trong thời gian KM khách hàng bán lẻ khi mua bất kì sản phẩm của công ty, đại lí của công ty phân phối sẽ nhận được thẻ cào xác định 100% Qua đợt khuyến mãi, công ty TNHH Hải Đăng có thêm được một số khách hàng mới, sản lượng tiêu thụ hàng hóa của công ty tăng lên, điều này chứng tỏ vai trò to lớn của hình thức xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của công ty. Trong hiện tại và tương lai, công ty Hải Đăng cần quan tâm chú ý hơn tới hình thức này, công ty cần có bộ phận chuyên trách xây dựng kế hoạch khuyến mãi cho từng năm, có như thế hoạt động này mới thực sự đem lại hiệu quả cho công ty. * Hội chợ triển lãm Hội chợ triển lãm là một trong các công cụ xúc tiến thương mại, có vai trò quan trọng trong việc thực hiện chiến lược Marketing của doanh nghiệp là cơ hội để doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu, giúp doanh nghiệp có uy tín và hình ảnh. Bên cạnh đó thông qua hội chợ triển lãm các doanh nghiệp có thể thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu khách hàng, về đối thu cạnh tranh. Đây cũng là cơ hộ để doanh nghiệp mở rộng thị trường và tăng cường xúc tiến hợp tác đầu tư. Đối với công ty Hải Đăng việc tham gia hội chợ triển lãm vẫn chưa nhiều. Tuy nhiên, để theo kịp với xu thế kết hợp với nhận thức của ban lãnh đạo về tác dụng của việc tham gia hội chợ triển lãm, nên công ty Hải Đăng ngày càng có nhiều hoạt động hội chợ triển lãm trong nước, đợt gần đây nhất là tổ chức ở Đà Nẵng trong tháng 3. * Quan hệ công chúng Công ty Hải Đăng thường tài trợ cho các buổi hội thảo, chương trình của sinh viên các khối chuyên ngành kĩ thuật, thông qua những lần tài trợ này mà nhiều khách hàng là các doanh nghiệp đã tìm đến với công ty và tiêu dùng hàng hóa. Ủng hộ đồng bào bão lụt, đó không chỉ là hoạt động nhằm xúc tiến bán hàng mà nó còn thể hiện sự quan tâm chia sẻ đồng bào lúc khó khăn. Để có thể tiến hành xuất bản bản báo thương mại và phương tiện thông tin trực tuyến đòi hỏi sự nỗ lực trong PR. Công ty tư vấn không không có đủ kỹ năng để làm được điều đó vì họ thường thiếu kỹ năng viết lách.   Một bất lợi khác là công ty vẫn duy trì PR truyền thống giữ lại những nhân viên cũ căn cứ trên thời gian cam kết của họ. Những người này không có tính uyển chuyển trong công việc như một nhân viên tiếp thị, vì vậy PR không được đảm bảo. 2.4. Các hiệu quả đạt được của công ty Hải Đăng qua các hoạt động xúc tiến thương mại Khi áp dụng công cụ xúc tiến công ty đã đạt được những thành công nhất định, các công cụ trở thành một phần quan trọng trong kế hoạch của công ty, nó góp phần vào tăng doanh thu, tăng thị phần. Ở đây xét hiệu đạt được khi công ty áp dụng XTTM trên 2 khía cạnh: Hiệu quả về mặt truyền thông, và hiệu quả về mặt kinh tế. * Hiệu quả về mặt truyền thông Các công cụ xúc tiến thương mại đã mang lại cho công ty Hải Đăng những mặt thuận lợi về truyền thông, thông điệp hình ảnh của công ty và sản phẩm công ty đến với khách hàng tiềm năng, thị trường mục tiêu. Thông qua các công cụ này các khách hàng có thể tìm hiểu về công ty Hải Đăng về chất lượng phục vụ khách hàng, về phương châm kinh doanh của công ty, việc đầu tư cho quảng cáo chiếm nguồn vốn lớn nhất trong hoạt động xuc tiến, hoạt động quảng cáo được công ty chú trọng nhất, tuy nhiên kết quả không như mong đợi webside chưa mang lại cho khách hàng ghé thăm một cái nhìn tổng quát và toàn diện về công ty, …Bên cạnh đó trang web còn chưa được cập nhật lần nào kể từ khi thiết kế và đi vào hoạt động, việc lập nên webside là điều không khó tuy nhiên để duy trì và cập nhật nó đòi hỏi phải có sự sáng tạo. Quảng cáo trên phương tiện truyền thông tốn lém chi phí xong hiệu quả không như mong đợi, người xem chưa thật sự quan tâm tới chuyện mục này, về sản phẩm và phương thức kinh doanh của công ty , hoạt động xúc tiến của công ty Hải Đăng đã được đầu tư nhiều hơn song chưa phân bổ đều, và một số công cụ truyền thông khá hữu hiệu lại không được ban lãnh đạo công ty đánh giá đúng mức nên hiệu quả truyền tin vẫn còn hạn chế. *Hiệu quả kinh tế Uy tín của doanh nghiệp ngày càng được tăng, số lượng khách hàng tới với công ty ngày càng lớn, trung bình mỗi năm tăng lên 15% so với số khách hàng cũ, số lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty ngày càng tăng lên, có được điều này là do nguyên nhân: do số lượng khách hàng lấy hàng với tần suất lớn hơn, lấy hàng với số lượng cao hơn, doanh thu, lợi nhuận công ty ngày càng tăng điều đó thể hiện hoạt động kinh doanh của công ty đã từng bước đi lên trong đó có đóng góp hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại. PHẦN III: Biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty TNHH Hải Đăng. 3.1.Nghiên cứu thị trường Trong bất kì một hoạt động kinh doanh, nghiên cứu thị trường được coi là vấn đề quan trọng, nó như một xuất phát điểm để doanh nghiệp đưa ra chiến lược trong mọi hoạt động kinh doanh, việc nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp xác định được nhu cầu của khách hàng từ đó chọn lựa mặt hàng, lĩnh vực kinh doanh phù hợp. Tuy nhiên việc nghiên cứu thị trường đôi lúc gặp những biến động khiến việc tiến hành hoạt động không như dự tính, trong quá trình xúc tiến công ty Hải Đăng đã cố gắng thực hiện nghiên cứu thị trường nhưng nó chỉ mang tính hình thức, chủ yếu công ty tiến hành xúc tiến theo những gì công ty thấy phù hợp với tiềm năng hiện có của mình. Hoạt động xúc tiến đòi hỏi có một quá trình nghiên cứu thị trường cẩn trọng nhằm đảm báo, dự đoán chính xác những phản ứng thị trường. Có thể hiểu đơn giản thị trường giống như một hòm phiếu, người tiêu dùng cầm những tờ phiếu USD bỏ vào hòm phiếu. Hai phương pháp mà hầu hết công ty hiện nay sử dụng là: Nghiên cứu tại bàn ( thu thập qua thông tin thứ cấp, đã được sử dụng như tài liệu qua báo chi, thông tin tài liệu liên quan đến thiết bị, phụ tùng) và nghiên cứu hiên trường ( thông tin sơ cấp, Cập nhật thông tin trực tiếp thông qua các Gara oto, các đại lí …) Hoạt động xúc tiến đòi hỏi có một quá trình nghiên cứu thị trường cẩn trọng nhằm đảm báo, dự đoán chính xác những phản ứng thị trường. Có thể hiểu đơn giản thị trường giống như một hòm phiếu, người tiêu dùng cầm những tờ phiếu USD bỏ vào hòm phiếu. 3.2. Định vị - cơ sở tiến hành hoạt động xúc tiến thương mại (Trần Nhã Trúc - Định vị thương hiệu) " Định vị thương hiệu là việc tạo ra vị thế riêng biệt của thương hiệu trong một môi trường cạnh tranh để bảo đảm rằng mỗi người tiêu dùng trong thị trường mục tiêu có thể phân biệt được thương hiệu ấy với các thương hiệu cạnh tranh khác. Việc định vị thương hiệu mang tính chất quan trọng là do nó có liên quan trực tiếp đến nhận thức của người tiêu dùng." Việc xem xét và đánh giá đúng vị trí của công ty là một điều hết sức quan trọng công ty phải biết mình đang ở vị trí nào và mong muốn trong tương lai sẽ ở vị trí nào trên thị trường, trong tâm trí khách hàng như, về giá cả, sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp thông qua đó sử dụng hiệu quả nguồn lực thì công việc định vị thị trường là không thể thiếu. Từ việc đó chiến lược marketing nói chung và hoạt động xúc tiến nói riêng tiếp sau sẽ chỉ tập trung vào những mục tiêu đã được đề ra, vì thế sẽ tập trung được nguồn lực từ đó sẽ hiệu quả hơn trong việc triển khai. Xúc tiến hỗn hợp, bộ phận quan trọng tronh hoạt động Marketing, nó chiếm tới ngân sách khá lớn và đòi hỏi nhiều nguồn nhân lực, tuy nhiên ngày nay hoạt động xúc tiến trở nên quá phổ biến, tràn ngập trong thị trường, người xem khó có một ấn tượng nhất định nếu không có sự khác biệt do đó một định hướng, sự tập trung rõ rang trở nên bức thiết, việc định vị như ngọn đèn chỉ đường cho doanh nghiệp, là kim chỉ nam hành động cho công ty từ đó sẽ có hướng. Thông qua định vị công ty biết được khách hàng là ai, yêu cầu của họ như thế nào, hình ảnh thương hiệu của công ty có vị trí như thế nào, đối thủ là ai, điểm mạnh của họ là gii, liệu họ có chiến lược trong tương lại như thế Thông qua việc xây dựng bản định vị rõ ràng, thuyết phục và khác biệt cùng với những thông điệp chủ đạo sẽ giúp bạn và công ty bạn lựa chọn cho mình vũ khí tốt nhất và hiệu quả. Và hơn nữa nó sẽ tạo được sự nhất trí và đồng lòng từ tất cả các nguồn lực của bạn. 3.3 . Định vị công ty Hai Đăng 3.3.1 Phân tích SWOT Để có thể định vị cho sản phẩm thiết bị, phụ tùng, trước hết phải phân tích điểm mạnh điểm yếu của công ty TNHH Hải Đăng. Từ những đánh giá SWOT này sẽ xác định được công ty sẽ phải làm gì để có thể đạt được mục tiêu. Điểm mạnh (Strengths): Sản phẩm công ty cung cấp là những sản phẩm của các thương hiệu có uy tín trên thế giới. Đội ngũ nhân viên làm việc có tinh thần trách nhiệm, giám đốc nhanh nhạy ứng phó kịp thời với tình hình. Nguồn cung ứng và bạn hàng ổn định. Điểm yếu (Weaknesses): Quy mô hoạt động còn hẹp trong khi đó nhu cầu thị trường đòi hỏi ngày càng lớn Bộ phận Marketing chưa thực sự chưa thực hiện tốt chức năng của mình Cơ hội (Opportunities): Bối cảnh gia nhập WTO Nhu cầu của thị trường về thiết bị, phụ tùng là rất lớn. Nhu cầu về quảng cáo trên một cuốn Catalogue của Hiệp hội Gỗ cũng rất lớn. Thách thức (Threats): Đối thủ cạnh tranh có thể gia nhập thị trường bất kỳ lúc nào; Những công cụ quảng cáo khác như: internet, truyền hình, tạp chí... là những đối thủ cạnh tranh đối với Hải Đăng. 3.4.Phương hướng . Trong những năm tới công ty không ngừng mở rộng nâng cao hoạt động của mình phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ cung cấp, đối với công ty càng nhiều khách hàng thì lợi nhuận công ty càng cao hơn nữa trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt hiện nay thì có thể coi " khách hàng là thượng đế".Giữ vững và phát huy tốc độ phát triển của công ty về doanh số, thị phần, thị trường, uy tín và trình độ nhân lực. Tiếp tục thực hiện tốt hoạt động marketing thông qua 5p, đặc biệt là chú ý tới con người xây dựng đội ngũ cán bộ không chỉ giỏi về chuyên môn mà còn có tinh thần trách nhiệm , có ý thức sự sáng tạo, khả năng ứng phó với khó khăn.Xây dựng các cuộc thi về ý tưởng, văn hóa trong kinh doanh.Tăng cường đào tạo, phát huy tính sáng tạo trong đội ngũ cán bộ công nhân viên nhằm tăng hàm lượng công nghệ, nâng cao hiệu quả công việc. Các vấn đề về giá cả phân phối cần quan tâm. Mở rộng hệ thống phân phối thông qua các đại lí, phát triển kênh phân phối ở địa bàn Hà Nội và khu vực lân cận nhằm mở rộng phạm vi tiếp xúc với khách hàng. Có chính sách về giá hợp lí như tiếp tục giảm giá cho khách hàng mua lâu năm.Củng cố, hoàn thiện và mở rộng mạng lưới tiêu thụ hàng hoá, xây dựng vững chắc các đại lý then chốt làm nền tảng cho sự phát triển. Thực hiện xúc tiến( chi 1/5 lơị nhuận chưa phân phối cho xúc tiến thương mại). tham gia vào các hội chợ trong và ngoài nước, tiếp tục quảng cáo thong qua các kênh truyền thông như tivi,rađio. Sử dụng những phương thức quảng cáo hiệu quả nhất để quảng bá hình ảnh và sản phẩm công ty đến với người tiêu dùng, đối tác. Tìm kiếm nguồn hàng mới với chất lượng đảm bảo, giá thành rẻ hơn nhằm đưa lại lợi nhuận cao hơn đối với công ty, đối với doanh nghiệp thương mại như Hải Đăng thì nguồn hàng là yếu tố hết sức quan trọng, phân loại chon lựa tìm kiếm nguồn hàng phù hợp giúp công ty kinh doanh thuận lợi hơn, tuy nhiên bên cạnh tìm nhà cung ứng mới tuy nhiên vẫn giữ mối quan hệ tốt vơi các nhà cung ứng sẵn có. 3.5. Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp *Xác định mục tiêu quảng cáo: Đây là giai đoạn đầu trong quá trình xây dựng chương trình quảng cáo , những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định trước về thị trường mục tiêu, xác định vị trí trên thị trường và marketing mix, cũng như các chiến lược xác định vị trên thị trường và marketing mix quyết định vấn đề mà quảng cáo phải thực hiện. Đối với hoạt động truyền thông và tiêu thụ có thể đề ra cho quảng cáo nhiều mục tiêu cụ thể. Thông thường quảng cáo thông tin thịnh hành trong giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường, khi công ty nhập mới lô hàng, hoạt động quảng cáo lúc này nhằm sự biết đến đối với khách hàng. Tiếp theo sự biết đến đòi hỏi phải thuyết phục, nhằm thu hút khách hàng từ biết sản phẩm tới quan tâm sản phẩm. Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng trong giai đoạn cạnh tranh, sau khi biết tới sản phẩm, có sự chọn lọc thì cần có những quảng cáo nhắc nhở vô cùng quan trọng đối với những sản phẩm sung mãn. Mỗi một hoạt động quảng cáo cần căn cứ vào những tình hình hiện tại, như vấn đề về marketing và quan trọng hơn cả, công ty Hải Đăng luôn ý thức được vị trí của công ty mình, xem xét động thái của đối thủ. *Quyết định ngân sách quảng cáo Với ngân sách chi ra cho quảng cáo hàng năm gần 50 triệu, liệu số tiên này đã thật sự hiêu quả, có thể nói rất khó đánh giá chính xác nguồn lợi mà quảng cáo mang lại tuy nhiên phải xem xét sô với hoạt động tổng thể, vì vậy việc cân nhắc chi phí quảng cáo hết sức quan trọng. Sau khi xác định xong mục tiêu quảng cáo của công ty có thể bắt tay vào xây dựng ngân sách quảng cáo cho từng sản phẩm của mình, hoạt động quảng cáo nhằm nâng cao đường cong nhu cầu sản phẩm. Làm thế nào để biết số tiền công ty chi ra là đúng, thế nào là đủ. Có thể nói nếu công ty chi quá ít, tuy nhiên hiệu quả không đáng kể thì lại chuyển sang chi quá nhiều một cách phi lí, mặt khác nếu công ty chi quá nhiều cho quảng cáo, thì một phần tiền đó đáng ra sử dụng vào mục đích khác có hiệu quả hơn. Việc xác định ngân sách không phải là dễ dàng tuy nhiên, có thể sử dụng một số phương pháp sau để xác định: Do tính chất là một doanh nghiệp thương mại, không sản xuất do đó mục đích chính là quảng cáo về công ty, hoạt động công ty, về phương châm hoạt động và cách thức phục vụ khách hàng. Doanh nghiệp không thể có cải biến về sản phẩm tuy nhiên về dịch vụ, về việc kinh doanh sản phẩm có uy tín trên thị trường sẽ tạo được sự tín nhiệm của khách hàng. Thị phần và cơ sở tiêu dùng: Đối với nhãn hiệu có thị phần lớn thường đòi hỏi chi phí quảng cáo ít hơn theo tỉ lệ phần trăm doanh số bán ra để duy trì thị phần của mình. Khi mở rộng thị trường đồng nghĩa với chi phí quảng cáo tăng cao, tuy nhiên việc tạo ấn tượng về sản phẩm công ty kinh doanh thông qua các hãng sản xuất chính như Honda, Yamaha...các hãng nổi tiếng tạo ấn tượng luôn tốn kém, nếu tính chi phí trên ấn tượng thì việc tiếp cận những người tiêu dùng một nhãn hiệu được sử dụng rộng rãi ít tốn kém hơn là tiếp cận những người tiêu dùng nhiều nhãn hiệu ít sử dụng. Giai đoạn trong chu kì sống sản phẩm: Với những sản phẩm công ty mới nhận về, hoặc các mặt hàng chưa từng kinh doanh thường chi cho quảng cáo lớn để tạo ra sự biết đến và kích thích người tiêu dùng dùng thử, với những sản phẩm công ty kinh doanh đã được biết đến nhiều quảng cáo nhằm mục đích nhắc nhở, và tạo sự biết đến các mặt hàng kinh doanh của công ty đối với thị trường mới, những nhãn hiệu đã đứng chân trên thị thường chỉ hỗ trợ bằng những ngân sách nhỏ hơn theo tỷ lệ với doanh số bán * Việc chọn lựa thông điệp quảng cáo: Đối với công ty Hai Đăng kinh doanh lĩnh vực thiết bị phụ tùng và cung cấp dịch vụ kèm theo có thể chọn thông điệp " Không để thời gian lãng phí" . Bất kì một máy móc, phương tiện nào có nhu cầu đáp ứng công ty luôn sẵn sàng cung cấp, tránh tình trạng gián đoán trong vận hành. Tuy nhiên việc lựu chọn thông điệp này chỉ có tính tương đối, nó chỉ phù hợp trong một giai đoạn nhất định do đó việc thu thập ý kiến từ đội ngũ nhân viên của công ty là cần thiết. Thông điệp quảng cáo thể hiện được lợi ích mà người tiêu dùng đem lại, nó như một bộ phận của việc phát triển sản phẩm, thông qua hình thành thông điệp quảng cáo những người sáng tác sử dụng một số phương pháp để tạo sức hấp dẫn cho quảng cáo, thông qua đại lí, đối thủ, các hãng môt, các gara, các đại lí, hay chính nhân viên của. Người tiêu dùng là nguồn chủ yếu cung cấp những ý tưởng hay. Cảm giác của họ về những ưu điểm và nhược điểm của nhãn hiệu có cho những gợi ý quan trọng để hoạch định chiến lược dài hạn Phong cách thể hiện: Sản phẩm có tính thiên về kĩ thuật, yêu cầu độ chính xác cao và có căn cứ, nên lựu chọn hình thức "Trình độ kĩ thuật" Thể hiện được trình độ nghệ nghiệp, kinh nghiệm của công ty trong việc lựa chọn hàng hóa có uy tín, cũng như hoạt động sửa chữa kịp thời. Để tạo sự uy tin, tín nhiệm có thể đưa ra dẫn chứng là những người dã dùng, gắn bó với công ty. * Phương tiện quảng cáo: Việc quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành như tạp chí khoa học, hay việc đăng tải tuyển dụng nhân viên ở một số trang như vnwork, 24h.com cũng là một cách quảng cáo cho công ty. Bên cạnh đó nên bổ sung thông tin trang web Haidang.com.vn, có thể thêm danh mục ở các khu vực, nhằm tránh sự nhàm chán của người xem. Thông tin có thể bào gồm thêm chuyện mục giá xe ( của các hãng cung ứng đầu vào cho công ty, và của các hãng nổi tiếng ), chỉ nên đặt hai khung màu chủ yếu là xanh và trắng, mục trang chủ giới thiệu công ty ngắn gọn, các sản phẩm đặc biệt là sản phẩm mới công ty nên đưa hình ảnh lên ví dụ: ( Đây là một số mặt hàng công ty mới bổ sung xong chưa cập nhật trong webside ). 3.5.2. Quan hệ công chúng (PR) Chương trình quan hệ công chúng này là chiến dịch quảng bá thương hiệu công ty và sẽ được triển khai trong vòng 3 tháng, từ tháng 6 cho đến tháng 9 năm 2007. Vì thế việc tiến hành những hoạt động quan hệ công chúng này sẽ đạt được hiệu quả tối ưu. Những bước tiến hành các hoạt động PR sẽ được triển khai trong thời gian tới sẽ được trình bày dưới đây. PR (Quan hệ cộng đồng) tuy tốn kém, nhưng sẽ mang lại hiệu quả cao hơn so với thuê nhân viên tiếp thị mang thông tin sản phẩm tới tận từng khách hàng. Thay vì gửi e-mail trực tiếp tới từng khách hàng trong tương lai, các chuyên gia tiếp thị có thể làm truyền thông thông qua các bài viết trên báo với chi phí thấp mà vẫn truyền tải thông tin đến cùng một số lượng khách hàng. Mọi hoạt động phải được căn cứ từ nhu cầu của thị trường, và việc lựa chon một phương tiện truyề thông phương tiện truyền thông phù hợp sẽ tạo nên thành công *Mục tiêu: Công ty muốn tạo sự tín nhiệm trên thị trường, bằng cách qua PR truyền thông điệp trong các bài báo. Thông thường công chúng khi nghĩ về công ty có quy mô nhỏ như TNHH thường thì độ tin cậy không cao, do đó chiến dịch PR nhằm thay đổi hình ảnh của công ty trong cách nhìn nhận của họ. * Công cụ chủ yếu: Các sự kiên ( tham gia vào hội thảo chuyên đề, tài trợ cho hoạt động thể thao, hay mang lại ý nghĩa cao hơn công ty nên tài trợ cho các giải thể thao cho những người khuyết tật. Hơn nữa Việt Nam là đất nước có tinh thần tương thân, tương ái rất cao do đó việc ủng hộ trẻ em có hoàn cảnh khó khăn, quyên góp cho đồng bào bão lụt. Một điều công ty nên lưu tâm là trong địa bàn hoạt động, có không ít đối thủ cạnh tranh, ủy ban nhân dân, cũng như tòa soạn báo vì vậy việc tạo uy tín với các đơn vị sở tại, đặc biệt là tổ chức báo chí hết sức có ý nghĩa ( với các khoản đóng góp, ủng hộ ở phường xã công ty nên đi đầu. Đôi khi việc sáng tạo ra sự kiện đặc biết rất có ý nghĩa đối với tổ chức phi lợi nhuận, có rất nhiều sự kiện như triển lãm nghệ thuật, bán đấu giá, buổi tiệc, buổi liên hoan tại các địa điểm khác nhau, đôi khi việc nghĩ ra một phương tiện nào đó là ngay lập tức đối thủ cạnh tranh nghĩ ra phương án tương tự như đi bộ đường dài, đối thủ nghĩ tới thi đọc chậm, đạp xe chậm mà không ngã... Phương tiện nhận dạng: Giai đoạn hiện nay với sự bùng nổ thông tin, do đó các công ty luôn có sự cạnh tranh thu hút sự quan tâm tới doanh nghiệp mình, ví dụ việc tạo nên đặc điểm nhận dạng nổi bật có thể nhận ra dễ dàng, việc tạo nên logo, hay in vị trí của công ty trên sản phẩm tặng theo. Có một nội dung tốt tuy nhiên chưa chắc đã mang lại hiệu quả nếu không có sự lựa chọn kênh phù hợp, việc truyền tải tới công chúng đảm bảo tính phổ biến và dễ hiểu, dễ nhớ nhưng có tính chân thực cao Phù hợp nhất với tính chất sản phẩm và thông điệp đề ra là những kênh thông tin: Các phương tiện của giới báo chí, các loạt bài đăng tải về hình ảnh, hoạt động của công ty, hay những bài tuyên dương của địa phương, của đài truyền hình trong các chương trình từ thiện như ( nối vòng tay lớn, kết nối yêu thương của đài truyền hình VN ....) Các phương tiện thông tin đại chúng bản thân nó có sự khác biệt, đó là sự khác biệt về khối lượng, các vấn đề liên quan đến công việc biên tập. Các loại báo, báo thương mại quốc gia, nhân dân và nhiều lọai báo thương mại khác có các đối tượng người đọc đa dạng, do đó cách biên tập cũng sẽ khác biệt lớn. Hầu hết các báo thương mại chú trọng những lĩnh vực nhỏ hẹp, mục đích không phát hành rộng rãi, quảng cáo để lấy tiền trang trải cho nhân viên biên tập. Loại báo này phụ thuộc vào nguồn từ bên ngoài vì các công ty này cung cấp tài liệu để họ biên tập.   Ví dụ như các nhà biên tập về công nghệ thông tin trong tuần sẽ phụ trách tòan bộ các vấn đề về công nghệ thông tin kỹ thuật, gần giống như tạo ra một cuốn tạp chí. Yếu tố quan trọng để thành công là giữ được mối quan hệ thân thiết với nhà biên tập và lựa chọn chủ đề thật hấp dẫn để viết. Cách tốt nhất để xuất bản và giữ mối quan hệ lâu dài với nhà biên tập là thuê nhân viên quan hệ công chúng tòan thời gian hoặc ký hợp đồng với nhà đại diện.   Tuy nhiên việc xuất bản tài liệu phụ thuộc rất nhiều vào việc lựa chọn các tài liệu xuất bản, hay nói cách khác việc xuất bản tài liệu tùy thuộc vào những cơ quan muốn xuất bản nhưng việc lựa chọn loại tài liệu nào để xuất bản thì rất quan trọng, do đó công ty có thực sự làm PR tốt hay không là do khả năng sử dụng kỹ thuật viết báo. Một yếu tố khác cũng rất quan trọng là xuất bản chủ đề nào có thể gây hứng thú cho ngừơi đọc. Thông thường hiện nay một số báo tại nước ta như báo nhân dân, lao động ...thường chuyên về mục này * Nỗ lực trong nội bộ PR  Không phải sự hỗ trợ nào từ phía báo chí đều đạt được mục tiêu làm PR của công ty, một số công ty làm PR do áp dụng phương pháp cũ nên thiếu sự nhanh nhạy, do đó việc chọn lựa đội ngũ làm PR phù hợp cũng là một nhân tố quan trọng. Có thể thông qua các công ty PR để đăng tải bài như thứ nhất là làm việc tự do, họ có kiến thức chuyên môn trong một lĩnh vực nào đó. Những nhà biên tập lâu năm có thể cung cấp kiến thức trong việc tạo ra một bài báo thuộc một lĩnh vực cụ thể. Tuy nhiên, những người làm việc tự do này là những nhà điều hành độc lập, họ chỉ biết viết bài chứ không có mối quan hệ với các nhà biên tập báo, họ chỉ thu thập nguồn thông tin, hình ảnh v.v. Việc cung cấp bài báo hỗ trợ. Để đạt được vị trí nhanh nhất và tốt nhất, quan trọng là bài báo của bạn phải được biên tập dựa trên mục đích cụ thể nào đó. Ví dụ: một số nhà xuất bản hàng đầu về công nghệ dược sử dụng nhiều bài báo về nhận xét của các chuyên gia, nhưng không chú trọng đến những vấ đề tình huống hay. Vấn đề mà công ty Hải Đăng muốn đề cập rõ ràng là cung cách phục vụ và sản phẩm có uy tín. Đôi khi thay vì việc tìm kiếm nhân viên báo chí viết bài cho công ty, đội ngũ PR có thể viết bài giảm thiểu được chi phí hơn nữa nó phù hợp với hoạt động, yêu cầu của công ty. Thông tin quảng bá sản phẩm là cơ hội để công chúng biết đến sản phẩm của bạn, và nó ít yêu cầu tính chuyên môn trong kỹ năng viết bài. Những nhân viên PR nội bộ, cho dù có thể họ không chuyên môn về PR, sẽ thường phụ trách viết thông cáo báo chí.   Đại đa số việc xuất bản bằng giấy hay trực tuyến là do những nhân viên làm việc ngắn hạn chịu trách nhiệm và ưu tiên hàng đầu là đặc điểm của các bài báo, thời gian cho biên tập là rất ít, ưu tiên đầu tiên được đưa ra là những thông báo được viết bằng một cách nào đó mà phù hợp với quyền xuất bản, giảm thiểu hoặc không cần chỉnh sửa. Cách hiệu quả để tăng tỷ lệ xuất bản là kín đáo, bám riết những nhà biên tập chính yếu nào, không phô trương, để đảm bảo rằng họ nhận phát hành. Hãy gây cho họ chú ý và đảm bảo rằng họ có đủ tất cả các thông tin mà họ cần v..v.. PR tạo ra sự tín nhiệm và gây ra tiếng vang tốt nhất để gặt hái thành công.. Điều bạn phải cố gắng giành được để sự đầu tư PR của bạn gặt hái lợi ích tối đa, chắc chắn rằng sự nỗ lực của bạn phù hợp với họat động thực tiễn của phương tiện truyền thông đại chúng. 3.5.3 Các công cụ xúc tiến hỗn hợp khác 3.5.3.1 Khuyến mại Những biện pháp khuyến mại của công ty Hải Đăng cũng đã tỏ ra khá hiệu quả, không mang tính cạnh tranh vì hầu hết những tạp chí, báo khác đều sử dụng loại khuyến mại này. Vì vậy, trong phần này chỉ tập trung vào việc đưa ra giải pháp khuyến mại hướng tới những khách hàng mục tiêu có nhu cầu sử dụng dịch vụ quảng cáo. Những biện pháp khuyến mại có thể sử dụng: * Ý tưởng lạ: Hoạt động, chương trình khuyến mãi đôi khi đòi hỏi có những ý tưởng lạ, tuy nhiên việc này còn phải căn cứ vào tình hình cụ thể của công ty, như vào từng thời kì sản xuất số lượng máy phục vụ cho nông nghiệp được bán nhiều hơn, tuy nhiên vào những thời điểm khó khăn hay thời tiết là một yếu tố ảnh hưởng công ty có thể thực hiện khuyến mãi trong giai đoạn này. Ngân sách vẫn là yếu tố rất quan trọng trong việc thực hiện chương trình KM, không thể thực hiện mà không có đầu tư cho thông tin KM, hoặc giá trị KM qua ít so với giá trị mà đối tượng KM bỏ ra để được hưởng KM. Thế mạnh của các DN có vốn đầu tư nước ngoài so với các DN Việt Nam là họ có ngân sách đủ để phát triển và kiểm tra tính khả thi các ý tưởng KM sáng tao, phù hợp với tâm lý khách hàng thông qua các công cụ điều tra, đồng thời có ngân sách để đảm bảo sự thông tin đầy đủ đến đối tượng mục tiêu qua nhiều thông tin. Đối với các DN Việt Nam, để chương trình KM hiệu quả, việc xác định rõ mục tiêu KM và tâm lý của đối tượng khách hàng KM. Khó có thể nói kênh KM nào hiệu quả vì điều đò phụ thuộc vào mục tiêu KM. Trong điều kiện ngân sách hạn chế, các DN Việt Nam nên lưu ý sử dụng ngân sách bằng cách thông tin đến đúng đối tương, sử dụng các hình thức truyền thông đúng mục tiêu, tránh các hình thức truyền thông quá rộng rãi. Bên cạch đó, ý tưởng và thông điệp sáng tạo chương trình KM phù hợp với tâm lý khách hàng mục tiêu, cùng một vật phẩm KM nhưng cách thể hiện ý tưởng phù hợp tâm lý khách hàng sẽ quyết định sự” thắng thế” của một chương trình này với chương trình khác. DN Việt Nam có thể nhờ các đơn vị sáng tạo tưu vấn về ý tưởng sáng tạo. Sử dụng đợt khuyến mại kéo dài trong một số kỳ . Đợt khuyến mại đặc biệt này áp dụng mức giá quảng cáo ưu đãi đặc biệt cho những khách hàng tham gia sử dụng (hỗ trợ 25% chi phí quảng cáo, bằng với mức hỗ trợ khi sử dụng dịch vụ dài hạn). Sở dĩ áp dụng chương trình này vì công ty Hải Đăng còn mới; việc giảm giá khuyến mại sẽ thu hút lượng lớn khách hàng tham gia quảng cáo. Việc tìm được một hợp đồng quảng cáo trong thời gian đầu là rất khó khắn, nếu như để trống những trang dành cho quảng cáo là cả một sự lãng phí. Chính vì thế, sử dụng biện pháp khuyến mại đặc biệt này sẽ làm giảm đi sự lãng phí dó. Không những thế, sau khi kết thúc đợt khuyến mại này, chắc chắn sẽ có một lượng không nhỏ khách hàng sẽ tiếp tục sử dụng dịch vụ quảng cáo vì họ thấy được lợi ích khi tham gia quảng cáo trên Catalogue. * Liên kết khuyến mãi Sau khi áp dụng chương trình khuyến mại đặc biệt ở trên, Hải Đăng có thể liên kết với một công ty ví dụ: MAST, GMB…để thực hiện liên kết khuyến mại. Nội dung chính của việc liên kết khuyến mại này: 3.5.3.2 Xúc tiến bán (khuyến mãi) Các đợt khuyến mãi đặc biêt, giảm giá 10-25% trong dịp mua sắm giảm nhằm đẩy nhanh tốc độ bán Công ty có thể sử dụng một biện pháp trong việc xúc tiến bán là những quà tặng kèm theo, những vật này có tính chất thường xuyên như nước tẩy rửa nguyện vật liệu, dầu mỡ bôi trơn. Đôi khi những quà tặng nhỏ có giá trị nhắc nhở khách hàng, việc in hình ảnh của công ty để gợi nhớ hay qua đó nhiều người biết đến cũng là một cách rất nên ứng dụng. Có thể sử dụng những vật phẩm như: móc đeo chìa khoá, một cuốn phụ san nho nhỏ của công ty… Bên cạnh đó việc quan tâm tới đội ngũ bán hàng là một điều không thể thiếu sót, thông qua việc chiết khấu % để kích thích hoạt động bán, mử rộng thị trường để những nhân viên này tích cực trong việc tìm kiếm những khách hàng sử dụng dịch vụ thì Hải Đăng nên có những chính sách thưởng, trích phần trăm hoa hồng, Phần trăm hoa hồng càng cao sẽ làm họ tích cực đi tìm khách hàng hơn. 3.5.3.3 Bán hàng trực tiếp Đối với một số doanh nghiệp, và đặc biệt khi công ty có nhu cầu mở rộng bán hàng cho tổ chức, xa hơn nữa là chính phủ thì yếu tố quan trọng là xác định được đối tượng cần tác động là ai, không nên lãng phí cho những đầu tư không hiệu quả. Tỏ ra là người bán hàng chuyên nghiệp ( có hiểu biết, có thể giải đáp thắc mắc của khách hàng khi được yêu cầu..) Giấy tờ, thủ tục nên được giải quyết nhanh chóng, thuận tiện ( các chứng từ, hóa đơn...) Chào hàng thường xuyên, có những cuộc thăm hỏi, gọi điện để tác động tới nhu cầu mua sắm cũng như sau khi mua tạo nên sự tin tưởng Riêng công cụ này thì đối tượng hướng tới là những khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ quảng cáo vì marketing trực tiếp hướng tới một lượng khách hàng khá hẹp, không mang tính chất đại trà như quảng cáo, khuyến mại… Đối với việc bán hàng trực tiếp thì giao tiếp là một nhân tố có giá trị, do yêu cầu và hiểu biết người tiêu dùng ngày càng cao. Tất cả những gì chúng ta kinh doanh, những phương thức marketing chúng ta thực hiện cần chú trọng hơn đến khách hàng, cần hiểu rõ hơn về khách hàng, thu hút được sự chú ý của họ ngay trong lúc nói chuyện và cách tốt nhất để thực hiện được điều này là đưa ra những câu hỏi thông minh, nên hỏi nhiều giảm thiểu những câu chuyện sáo rỗng. Có thể tham khảo một số câu hỏi nhằm *Câu hỏi gợi mở vấn đề (Open-ended “prompting” questions) Việc giao tiếp với một khách hàng, cố gắng nắm bắt được suy nghĩ và cảm nhận của người nghe. Sau đó, khách hàng sẽ hiểu được và chấp nhận những ý kiến của bạn, chú ý tới thời gian nói chuyện, nên đặt giới hạn nghiêm ngặt. Một vài lời khuyên cho rằng không nên nói chuyện quá 60 giây mà không đưa ra một đề nghị nào để cả hai bên cùng đồng ý tiếp tục bàn thảo. Có thể tham khảo một số câu hỏi mở: Không nên trả lời có hay không Dẫn dắt khách hàng trả lời theo ý của mình Bắt đầu với khi nào, điều gì, như thế nào, ở đâu Cần suy nghĩ trước khi trả lời Thiết lập mối quan hệ Mở ra chủ đề hội thoại mới * Bên cạnh đó việc có những câu hỏi đóng để kết thúc vấn đề Closed-ended question) Thông thường câu hỏi đóng không gây thiện cảm lắm với người nghe, ví dụ của câu hỏi đóng có thể là: “Bạn rất quan tâm đến việc thu hút những khách hàng mới, không biết có đúng như vậy không?”, thời gian phù hơp để bạn sử dụng những câu hỏi đóng đó là trong trường hợp bạn cần khẳng định, xác nhận những gì bạn nghĩ có thực sự diễn ra trong tâm trí khách hàng hay không. *Có những vấn đề cần làm rõ do đó cần câu hỏi làm rõ ý(Clarifying question) Khi cần hiểu hiểu chính xác những gì khách hàng nói, bạn có thể sử dụng dạng câu hỏi làm rõ ý, thể hiện sự chú ý của bạn . Có thể bắt đầu với“Như vậy, theo tôi hiểu thì quý vị đang nói rằng ….”. Sử dụng lối văn diễn dịch sẽ hù hợp: Bạn nên bắt đầu câu hỏi làm rõ của mình với lời văn như vậy và sau đó diễn giải một cách sáng tạo những gì bạn nghĩ. Tuy nhiên cần có sự tóm lược, tránh bắt chước nguyên văn những gì bạn nghe được từ phía khách hàng bởi kiểu nói này có thể được xem như một sự mỉa mai và thiếu tôn trọng. Có thể tham khảo một số câu hỏi sau.Làm sáng tỏ sự khác biệt trong trong từ ngữ đã được sử dụng.Thể hiện dưới ngôn ngữ của bạn những gì bạn đã được nghe. Đảm bảo sự nhất trí với khách hàng và chứng tỏ cho khách hàng thấy bạn hiểu chính xác những gì họ đã nói.Làm rõ nghĩa *Câu hỏi phát triển (Developmental question) Một cuộc nói chuyện hấp dẫn luôn yêu cầu một sự phát triển, một khi bạn làm rõ những gì khách hàng nói, để chuyển cuộc hội thoại giữa bạn với khách hàng từ chỗ giao tiếp lôi kéo ban đầu đến sự hiểu biết thân thiện, nắm rõ được những gì khách hàng mong muốn bạn có thể sử dụng sau đó một số câu hỏi phát triển: Có được những hiểu biết sâu rộng hơn về những gì đang được trao đổi với khách hàng. Động viên khách hàng cho biết rõ thêm về những gì họ đã nói. Bắt đầu khiến cho khách hàng thể hiện cảm giác và tình cảm của mình về chủ đề hiện tại. *Câu hỏi định hướng (Directional question) Để tiến cuộc hội thoại qua một bước mới. Những câu hỏi kiểu này sẽ hướng cuộc hội thoại tới một mức độ nhất định, qua đó giúp cho những vấn đề vướng mắc khác được hé mở, việc đưa ra câu hỏi định hướng được xem như một tấm bản đồ cho cuộc hội thoại của bạn và nhờ vậy bạn có thể hiểu được những nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Nhìn chung, đó là những câu hỏi:  Chuyển cuộc hội thoại từ một chủ đề logic sang một chủ đề khác. Mời khách hàng tham gia vào việc trao đổi thông tin qua lại. Có thể được sử dụng để thay thế câu hỏi đóng trong trường hợp bạn buộc phải hỏi.  Hoàn toàn không nên sử dụng câu hỏi định hướng để kiểm soát hay lôi kéo khách hàng theo bất cứ cách nào, điều này sẽ huỷ hoại các mối quan hệ kinh doanh với khách hàng mà bạn đã dầy công gây dựng, đồng thời giảm thiểu tối đa cơ hội để bạn có được lần gặp gỡ tiếp theo.  * Bước tiếp theo là thể hiện quan điểm thông qua câu hỏi mang tính bày tỏ quan điểm (Opinion question) Dạng câu hỏi này sẽ hữu ích trong việc hé mở đâu là những chủ đề mà khách hàng ưa thích, đem lại cho bạn nhiều hiểu biết sâu sắc về những nhu cầu riêng lẻ của một ai đó. Câu hỏi quan điểm cũng còn là một cách thức để bạn đảm bảo rằng một ai đó sẽ thực sự gắn bó với cuộc hội thoại của bạn. Đưa ra một câu hỏi thẳng thắn theo cách thức không đối chất. o Để một ai đó nói chuyện thẳng thắn và cởi mở. o Đưa ra cơ hội để chia sẻ tình cảm. o Biểu hiện sự quý mến và tôn trọng một ai đó. o Giúp đỡ mở rộng và kéo dài cuộc hội thoại. * Kết thúc là câu hỏi mang tính kiểm chứng câu hỏi mang tính kiểm chứng xã hội (social proof question) Đây là cách gián tiếp để một người nhận ra rằng trường hợp của họ cũng tương tự trường hợp cùa một người nào khác mà bạn đã từng làm việc và giao tiếp, khi bạn đề cập và tham khảo tới một bên thứ ba, thái độ khách hàng sẽ tích cực và thân thiện hơn với những câu hỏi của bạn. Khi bạn đưa ra những câu hỏi kiểm chứng xã hội, có thể chúng sẽ không mấy liên quan đến chủ đề đang được thảo luận. Do đó những câu hỏi này đòi hỏi một sự khéo léo từ phía bạn. Giới thiệu một bên thứ ba có liên quan đến chủ đề thảo luận. Củng cố và giải toả sự băn khoăn, thắc mắc của một ai đó. Có thể được sử dụng để thể hiện những mối quan tâm hay các vấn đề vướng mắc trước khi chú Có thể nâng cao sự tin cậy của một ai đó rằng bạn có thể hiểu được nhu cầu và mục đích của họ. Kết luận Nhận biết tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến trong kinh doanh, công ty TNHH Hải Đăng đã không ngừng nỗ lực trong việc thực hiện các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ triển lãm...Tuy nhiên, hoạt động xúc tiến thương mại trong thời gian qua của công ty TNHH Hải Đăng chưa được quan tâm một cách sâu sắc, chưa đúng tầm điều này sẽ ảnh hưởng rất lớn trong giai đoạn đối thu gia nhập thị trường ngày càng nhiều. Là một doanh nghiệp còn mới bên cạnh việc củng cố đầu vào, đảm bảo chữ tín thì việc mở rộng hoạt động xúc tiền là rất cần thiết, công ty cần tập trung và mở rộng hơn nữa hoạt động marketing mà cụ thể hơn là xúc tiến thương mại. Điều này cần có sự định hướng và thời gian, làm thế nào để tên tuổi công ty đi vào khách hàng. Trong bài chuyên đề thực tập: "Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại" nhằm phát triển hơn nữa hoạt động xúc tiến của công ty nói riêng và sự đi lên của công ty nói chung. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ chân thành cảm ơn sự tận tình giúp đõ của TH.S Ngô Thị Mỹ Hạnh- Giảng viên khoa Thương Mại-ĐH Kinh Tế Hải Đăng giúp em hoàn thành bài chuyên đề này. Tài liệu tham khảo A. Giáo trì 1. Quản trị marketing ( Philip Kotler), NXB Thống kê, Hà Nội 2. Các vấn đề marketing hiện đại philipkoler ( ebook) 3. Tạp chí kinh tế và phát triển ( các số 68, 72) 4. Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại ( PGS. Hoàng Minh Đương. PGS. Nguyễn Thừa Lộc ) 5. Giáo trình marketing thương mại (PGS.TS Nguyễn Xuân Quang) 6. Business Edge (2006), “Nghiên cứu thị trường - Giải mã nhu cầu khách hàng”, NXB Trẻ. 7. Marketing Insights from A to Z ( Philipkoler -ebook) 8. Tạp chí khoa học B.Webside 1. 2. http:// vietrade.gov.vn 3. http:// www.itpc.Hochiminhcity.gov.vn 4. http:// www.vongbigmb.com 5. 6. http:// vnexpress.com.vn Danh mục sơ đồ và bảng biểu Bảng 1: Bảng số liệu về hoạt động xúc tiến thương mại Bảng 2 : Sơ đố nhân lực Bảng 3: Báo cáo kết quả kinh doanh