Luận văn Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Xi Măng Bút Sơn

lớn, tốc độ tiêu thụ nhanh, hệ thống phân phối của Công ty ngày càng rộng trên toàn thị trường miền Bắc và một số tỉnh miền Trung, Nam, từ thành thị đến nông thôn. Để có được các kết quả đó là do Công ty đã tạo cho mình hình thức phân phối hợp lý. Như chúng ta đã biết ở trên Công ty Xi măng Bút Sơn thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm qua hai kênh phân phối là: Kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Việc tiêu thụ của Công ty qua hai kênh này là khác nhau qua bảng 1-5 Bảng 1-5: Kết quả tiêu thụ Xi măng qua các kênh phân phối Đơn vị tính: tấn Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Số lượng % Số lượng % Số lượng % Bán trực tiếp 93.00 0.02% 32,010.26 4.50% 67,063.00 8.41% Bán gián tiếp 462,261.00 99.98% 679,741.24 95.50% 730,287.00 91.59% Tổng số lượng 462,354.00 100% 711,751.50 100% 797,350.00 100% Phòng kinh doanh- tiêu thụ: Qua bảng trên ta thấy khối lượng tiêu thụ sản phẩm xi măng qua kênh trực tiếp và gián tiếp đều có xu hướng tăng lên nhưng tỷ lệ % đạt được qua kênh gián tiếp có hướng giảm còn kênh trực tiếp thì lại tăng lên. - Kênh trực tiếp: Qua kênh này tỷ lệ % của Công ty đã tăng lên đáng kể từ 0,02% năm 1999 lên 8,41% năm 2001. Điều này thật rễ hiểu với tổng sản lượng tăng lên, chất lượng sản phẩm của Công ty được khẳng định do đó ngày càng có nhiều chủ các công trình xây dựng lớn đến đặt hàng trực tiếp tại Công ty. Để thực hiện được tốt mục tiêu, tiêu thụ qua kênh này Công ty phải luôn năm bắt được các thông tin về xây dựng mới của đất nước để có kế hoạch chào hàng thích hợp, là cơ sở lâu dài cho thực hiện những tham vọng lớn của Công ty trong tương lai. - Kênh gián tiếp: Trong vòng 3 năm qua kể từ năm 1999 đến năm 2001 sản lượng tiêu thụ xi măng qua kênh phân phối gián tiếp đều tăng lên về mặt sản lượng, như tỷ lệ % đạt được so với kênh tiêu thụ trực tiếp đã giảm nếu như năm 1999 nó chỉ chiếm 99,98% trong tổng sản lượng sản phẩm xi măng tiêu thụ được thì năm 2001 đã chiếm 91,59% điều này có thể lý giải được là do sản phẩm của Công ty đã được biết đến nhiều hơn trên thị trường, với tổng sản lượng bán ra ngay một tăng lên. Công ty đã đẩy mạnh việc tiêu thụ trực bằng việc đầu tư cho khâu chào hàng tiếp thị trực tiếp đến các công trình xây dựng, cũng như bán qua Công ty không qua khâu trung gian. Như vậy với việc lựa chọn hai kênh phân phối mà Công ty đã có sự bổ sung chặt chẽ, tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty có khả năng phân phối sản phẩm của mình một cách hợp lý. 2.4, Tình hình tiêu thụ xi măng qua các thị trường: Là một Công ty mới được thành lập sản phẩm của Công ty chủ yếu được tiêu thụ ở các tỉnh miền Bắc nới có địa bàn gần với Công ty đây cũng chính là thị trường mà sản phẩm xi măng của Công ty đươch tiêu thụ mạnh nhất. Chúng ta sẽ xem xét tình hình tiêu thụ của Công ty qua các thị trường chính để qua đó thấy được thị trường nào là thị trường trọng tâm, thị trường nào là thị trường tiềm năng để Công ty đưa ra các đối sách, đẩy nhanh tốc độ tiêu thủan phẩm đối với từng loại thị trường. Vậy để thấy rõ được điều này chúng ta theo rõi bảng sau: Bảng 1-6: Kết quả tiêu thụ xi măng qua các thị trường chính của Công ty Đơn vị tính: tấn Thị trường Năm 1999 2000 2001 Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) 1. Hà Nội 135,870 29.39% 256,769 36.08% 176,060 24.13% 2. Hà Nam 124,933 27.02% 151,906 21.34% 143,731 19.70% 3. Nam Định 103,546 22.40% 128,684 18.08% 180,370 24.72% 4. Hưng Yên 0.00% 34,723 4.88% 78,374 10.74% 5. Thái Bình 80,228 17.35% 13,049 1.83% 79,782 10.93% 6. Vĩnh Phúc 0.00% 17,771 2.50% 25,888 3.55% 7. Đà Nẵng 12,783 2.76% 33,057 4.64% 35,974 4.93% 8. Huế 2,533 0.55% 4,614 0.65% 9,567 1.31% 9. Thị trường khác 2,461 0.53% 71179 10.00% 67,604 9.26% Tổng cộng 462,354 100% 711751.5 100% 729,746 100% Phòng kinh doanh - tiêu thụ: Nhìn vào bảng ta nhận thấy rằng: Trong các thị trường kể trên nổi lên hơn cả vẫn là thị trường khu vực ở 3 thành phố lớn là Hà Nội, Hà Nam và Nam Định củ thể là trong 3 năm liên tiếp các thị trường này vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ của toàn Công ty trên 60% với con số này cũng đã phản ánh tầm quan trọng của thị trường Hà Nội, Hà Nam và Nam Định đối với việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Điều này cũng thật rễ hiểu bởi Công ty Xi măng Bút Sơn được đặt tại Hà Nam và là nhà máy xi măng có cự ly gần với thủ đô Hà Nội nhất. Đây là những thuận lợi rất lớn cho việc chiếm lĩnh thị trường và đẩy mạnh tiêu thụ, để có thể duy trì và mở rộng thị trường trong tương tương lai Công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá bán để cạnh tranh ngày một tốt hơn. Đối với các thị trường Hưng Yên và Vĩnh Phúc tuy là 2 thị trường mới nhưng tỷ trọng cũng đã tăng lên đáng kể, do ở 2 tỉnh có nhiều dự án đầu tư vào các khu công nghiệp. Vậy Công ty cũng cần phải chú trọng hơn nữa trong việc mở thêm các đại lý, quảng cáo chào hàng ở 2 tỉnh này để cho sản phẩm tiêu thụ ở hai địa bàn này ngày một nhiều hơn. Thị trường Miền Trung là Huế và Đà Nẵng có tỷ lệ tiêu thụ chưa cao mức độ tiêu thụ sản phẩm vẫn chưa ổn định, cụ thể là % sản lượng năm 1999: Huế đạt 0,55%, Đà Nẵng đạt 2,67%, năm 2000: Huế đạt 0,65%, Đà Nẵng đạt 4,64%, năm 2001: Huế đạt 1,31%, Đà Nẵng đạt 4,93%. Vậy ta thấy mức độ tiêu thụ ở Huế là thấp, Đà Nẵng tuy có cao hơn những vẫn chiếm tỷ trọng nhỏ so với tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty. Điều này có thể lý giải bởi thị trường này cách xa gây khó khăn trong việc vân chuyển, tuy rằng Công ty đã có chính sách trợ giá vận chuyển, cùng với việc nắm bắt thông tin thị trường không đầy đủ đã gây cho Công ty không ít khó khăn. Trong thời gian tới để có thể duy trì và từng bước mở rông thị trường ở khu vực này Công ty cần có biện pháp hiệu như hỗ trợ toàn bộ chi phí vận chuyển đến các kênh tiêu thụ, thắt chặt hơn nữa mối quan hệ giữa các chi nhánh, đại lý để có thông tin kịp thời và đưa ra các giait pháp tháo gỡ để đảy nhanh hơn nữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở khu vực này. Tuy nhiên, muốn đánh giá chung tình hình tiêu thụ của toàn bộ sản phẩm hàng hoá, phải sử dụng thước đo giá trị và tính ra chỉ tiêu sau : q (Qt) = Trong đó : - q (Qt) : tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ - Qt0i, Qt1i : khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ kỳ kế hoạch, kỳ thực tế. - P0i : Giá bán kế hoạch đơn vị sản phẩm, hàng hoá i Bảng 1-3: bảng tổng hợp sản lượng tiêu thụ I - Xi măng:Đơn vị tính: Tấn Tháng Năm Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Tháng 9 Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12 Thực hiện K.Hoạch % T.H.K.H 1998 Xuất bán 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3943,80 9274,76 13.218,56 370.000 3,6 1999 Xuất bán 14361,09 10943,62 30246,79 39256,48 40184,34 36937,09 33182,02 34686,50 42405,98 49250,33 55023,40 75876,38 462.354,00 520.000 88,9 2000 Xuất bán 58489,84 26805,55 58424,63 61520,00 62620,50 51952,85 49089,53 52936,48 62417,19 54993,35 94424,54 78077,07 711.751,53 650.000 109,5 2001 Xuất bán 49050,94 44248,95 63689,55 70890,96 68262,26 49725,14 54312,61 55420,98 60901,43 74603,23 97387,97 108855,96 797.350,00 800.000 99,7 II - Clinker: Đơn vị tính: Tấn Tháng Năm Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Tháng 9 Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12 Thực Hiện K.Hoặch % T.H.K.H 1998 Xuất bán 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1999 Xuất bán 21261,09 34461,91 10311,30 13145,30 10576,80 23229,19 7023,44 32569,47 50699,66 42154,36 48575,76 2667,64 296.676,75 180.000 164,8 2000 Xuất bán 39190,55 53030,14 43655,52 62930,82 63755,10 64206,86 33713,74 56201,48 30761,80 15821,30 33044,50 19333,,22 515.645,03 580.000 88,9 2001 Xuất bán 55881,55 76830,22 33581,34 53755,92 26757,62 45701,84 66696,96 25891,48 58569,36 44691,16 37292,66 13383,06 539.134,17 470.000 114,7 Bảng 1-4: Tình hình tiêu thụ xi măng của Công ty Bút Sơn qua các kênh phân phối năm 2001 Đơn vị tính: 1000 Tấn TT Tên đơn vị Quý I Quý II Quý III Quý IV T.cộng T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 1 C. ty VTKT 10 7,22 14 19, 36 12, 87 7, 6 9, 81 10, 17 12, 12 21, 66 24, 77 26, 48 176.06 2 CN Hà Nam 10 10,92 12 13, 5 12, 75 6, 9 8, 4 9, 64 10, 04 10, 65 16, 36 22, 57 143.73 3 CN Nam Định 10 8,96 10 11, 59 9, 35 7, 6 7, 13 17, 18 20, 3 22, 42 28, 85 26, 99 180.37 4 CN Hưng Yên 7,5 7,02 9,5 11, 3 8, 9 6, 1 7, 24 3, 43 3, 13 2, 88 5, 15 6, 2 78.37 5 CN Thái Bình 4 4,2 6,5 8, 47 7, 8 5, 4 6, 72 4, 86 5, 43 5, 98 6, 86 13, 56 79.78 6 VP Vĩnh Phúc 1,8 1,83 2,6 2, 66 2, 5 2, 4 2, 75 1, 65 1, 21 1, 49 2, 39 2, 6 25.88 7 C.Ty VLXL 1 2,06 6,23 6, 03 2, 7 3, 6 3, 35 2, 75 1, 85 2, 2 2, 45 1, 75 35.97 Đà nẵng 100 68,7 124,6 100, 5 38, 6 72 67 39, 3 30, 8 44 49 35 60 8 C.Ty TCXM 0,5 0,67 0,5 1, 37 2 0, 5 0, 79 0, 66 0, 15 0, 58 0, 67 1, 17 9.56 Huế 100 134 50 137 133, 3 100 79 44 15 166 134 234 95.6 9 Bán tại Cty 3 3,12 3,5 4, 33 5, 7 5, 6 5, 77 6, 29 5, 27 8, 44 9, 08 7, 53 67.63 10 Tổng cộng 47,8 46 64,83 78, 61 64, 6 45, 7 52 56, 63 59, 5 76, 3 96, 58 108, 85 797.35 Phòng kinh doanh tiêu thụ * Về qui mô thị trường của công ty: Công ty Xi Măng Bút Sơn có qui mô thị trường không lớn lắm, thị trường tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty chủ yếu là thị trường miền Bắc như: Hà Nội, Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Nam Định, Hà Nam… Qui mô thị trường của Công ty không lớn là do đặc điểm của lĩnh vực sản xuất xi măng thường được phân bổ theo khu vực địa lý nhất định và sản phẩm chỉ cung cấp cho thị trường trong phạm vi địa lý đó. Nó khác với các doanh nghiệp thuộc các lĩnh vực khác như may mặc, thực phẩm (bánh kẹo, rượu bia...), các sản phẩm của các doanh nghiệp này thường được phân bố trên phạm vi địa lý rất rộng lớn (có khi là cả nước, thậm chí thị trường nước ngoài) thông qua các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm như đại lý, cửa hàng ... Tuy nhiên, sản phẩm xi măng cũng có thể được cung cấp cho khách hàng ở phạm vi ngoài khu vực thị trường của công ty, song khi đó chi phí vận chuyển sẽ tăng lên cao và dù sản phẩm của Công ty chất lượng có cao cũng không đủ sức dẫn người tiêu dùng và họ sẽ mua sản phẩm tương tự tại địa phương với chi phí thấp hơn (cho dù sản phẩm có chất lượng kém hơn). Do vậy Công ty Xi Măng Bút Sơn đã xác định thị trường trọng điểm của mình là các tỉnh phía Bắc gần với Công ty. Quy mô của thị trường tuy nhỏ nhưng sức mua lại rất lớn do nền kinh tế của nước ta ngày càng phát triển, các công trình xây dựng mọc lên ngày càng nhiều, do vậy nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng lớn. Việc xác định được khu vực thị trường có cơ hội tiêu thụ hấp dẫn đã giúp cho Công ty tập trung được nguồn lực để phục vụ cho khu vực thị trường đó tốt hơn. * Về các đối thủ cạnh tranh của công ty: Đã hoạt động trong cơ chế thị trường thì các doanh nghiệp phải chấp nhận cạnh tranh và Công ty Xi Măng Bút Sơn cũng không phải là ngoại lệ. Hiện nay, các sản phẩm của Công ty đang bị cạnh tranh quyết liệt bởi các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, có thể kể ra các đối thủ cạnh tranh của Công ty như: Công ty xi măng Nghi Sơn, Công ty xi măng Chingfon, Các loại xi măng của Trung Quốc và rất nhiều các nhà máy xi măng lò đứng của các địa phương. Theo đánh giá của Công ty Xi Măng Bút Sơn thì các đối thủ chính của Công ty là hai Công ty liên doanh là Công ty xi măng Nghi Sơn và Công ty xi măng Chingfon là các đối thủ cạnh tranh đáng gờm nhất, họ có công nghệ sản xuất khá hiện đại, với qui mô lớn nên chất lượng sản phẩm cũng cao. Còn các đối thủ còn lại tuy năng lực sản xuất không cao, sản phẩm có chất lượng kém nhưng lại có giá bán rẻ hơn giá của Công ty, do vậy cũng gây không ít khó khăn cho Công ty. Công ty Xi Măng Bút Sơn đã đưa ra bảng so sánh giá cả với các đối thủ trên địa bàn Công ty quản lý như sau: Bảng 1-4: Giá các chủng loại xi măng lò quay trên địa bàn Công ty quản lý năm 12/2001. Đơn vị tính: Đồng/tấn TT Chủng loại xi măng Giá (Đ/t) tại ga, cảng kho Giá (Đ/t) Giao đại lý Giá (Đ/t) Tại của hàng I 1 2 Địa bàn Hà Nam Xi măng Bút Sơn Xi măng Nghi Sơn 665.000 690.000 670.000 700.000 II 1 2 Địa bàn Ninh Bình Xi măng Bút Sơn Xi măng Nghi Sơn 670.000 690.000 680.000 700.000 III 1 2 Địa bàn Nam Định Xi măng Bút Sơn Xi măng Nghi Sơn 680.000 690.000 690.000 700.000 IV 1 2 3 Địa bàn Thái Bình Xi măng Bút Sơn Xi măng Nghi Sơn Xi măng Chinfon 690.000 700.000 695.000 700.000 710.000 700.000 V 1 2 3 Địa bàn Hưng Yên Xi măng Bút Sơn Xi măng Hải phòng Xi măng Chinfon 695.000 705.000 690.000 710.000 715.000 710.000 Nguồn phòng kinh doanh- tiêu thụ: Qua bảng trên ta thấy giá của Công ty so với các đối thủ cạch tranh không rẻ hơn mấy, mà nó chỉ thấp hơn ở một số tỉnh gần với địa bàn của Công ty như: Hà Nam và Nam Định còn ở các tỉnh như Hưng Yên, Thái Bình thì ngang bằng nhau. 3/ Phân tích hoạt động bán hàng và xúc tiến bán hàng: 3.1, Hoạt động bán hàng của Công ty Xi Măng Bút Sơn: Mục tiêu của Công ty xi măng Bút Sơn là bán được sản phẩm và tăng doanh thu, tăng thị phần và uy tín của Công ty xi măng trong cả nước để đem lại lợi nhuận cho Công ty. Tổ chức hoạt động bán hàng là khâu quan trọng có ý nghĩa lớn đối với Công ty, chính qua khâu này hình thái vật chất của hàng hoá được chuyển sang hình thái tiền tệ. Chính vì vậy Công ty chú trọng thực hiện tốt công tác bán hàng bằng cách luôn cố gắng đáp ứng đầy đủ số lượng, chất lượng mặt hàng theo yêu cầu của khách hàng, tạo địa điểm thuận lợi phục vụ khách hàng qua việc mở các chi nhánh, đại lý tại các thành phố lớn. Trong công tác tiêu thụ, hoạt động phân phối sản phẩm là một nội dung rất quan trọng, thông qua đó sản phẩm được đưa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của mình mà các doanh nghiệp sẽ áp dụng phương thức tiêu thụ nào sao cho việc chuyển hàng hoá đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận. Xuất phát từ đặc điểm sản xuất của riêng mình, Công ty Xi Măng Bút Sơn đã chọn phương thức phân phối sản phẩm gián tiếp qua các khâu tung gian như các chi nhánh và đại lý, nhưng Công ty trực tiếp chào hàng bán sản phẩm của mình cho khách hàng là các công trình xây dựng lớn trong nước mà không qua trung gian thương mại như đại lý, nhà bán buôn. Khách hàng khi muốn mua các sản phẩm của Công ty có thể đến đặt hàng tại Công ty qua phòng tiêu thụ - kinh doanh. Nếu khách hàng có yêu cầu chuyên chở sản phẩm thì đội xe của Công ty sẽ đáp ứng với chi phí vận chuyển luôn rẻ hơn bên ngoài. Ưu điểm của phương pháp phân phối trực tiếp này là Công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp, thường xuyên với khách hàng nên hiểu rõ được nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của mình cũng như biết được khả năng thích ứng của sản phẩm của Công ty mình trên thị thường, từ đó kịp thời khắc phục những khiếm khuyết, tạo điều kiện cho việc củng cố địa vị cũng như uy tín của Công ty trong thị trường. Hơn nữa, phương pháp phân phối trực tiếp còn giúp cho Công ty giảm bớt được nhiều chi phí cho các khâu trung gian, do vậy Công ty có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn. Tuy nhiên, tiêu thụ trực tiếp cũng có những nhược điểm là tốc độ tiêu thụ sản phẩm chậm do phạm vi hẹp, tổ chức quản lý phức tạp, vốn và nguồn lực bị phân tán,... 3.2, Công tác xúc tiến bán hàng của Công ty Xi Măng Bút Sơn: Để cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra thuận lợi thì việc thực hiện công tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng là rất cần thiết. Xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động Marketing nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng tới các mặt hàng của doanh nghiệp. Đây là hoạt động hỗ trợ tất yếu nhằm tăng lượng khối lượng bán hàng. Chính sách xúc tiến đúng đắn hợp lý sẽ tạo ra khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trường. Nhận thức rõ tầm quan trọng của công tác xúc tiến bán hàng, Công ty Xi Măng Bút Sơn đã chú trọng thực hiện một số hoạt động để thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã tổ chức một đội ngũ nhân viên đi chào hàng, tiếp thị và bán sản phẩm của Công ty đến các công trình. Các nhân viên này có thể đến các công trình xây dựng hoặc đến các cơ quan thuộc ngành xây dựng để tiếp thị sản phẩm và khi khách hàng có yêu cầu thì sẽ đáp ứng đầy đủ. Bên cạnh việc tổ chức hoạt động chào hàng, tiếp thị như trên, Công ty Xi Măng Bút Sơn còn thực hiện một số biện pháp xúc tiến bán hàng nữa như : + Quảng cáo là công cụ trợ giúp cho quá trình tiêu thụ nhanh sản phẩm của Công ty bằng các phương tiện: Rađio, Truyền hình, Báo chí… Ngoài ra Công ty còn in Cartaloge để giới thiệu đầy đủ hơn về sản phẩm. + In hình biểu tượng và tên Công ty lên các xe chở khách, các biển quảng cáo lớn ngoài trời ở những nơi đông người qua lại. + Khuyến mại khuyến mại bằng hiện vật và tham quan du lịch nước ngoài như: Thái Lan, Trung Quốc. + Tham gia biểu diễn văn nghệ do Tổng Công ty xi măng tổ chức tại TP. Hồ Chí Minh năm 2001 và các hội diễn của Tỉnh Hà Nam để cho nhiều người có thể biết được. 3.3, Công tác tổ chức thanh toán của Công ty Xi Măng Bút Sơn: Thanh toán là giai đoạn cuối của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, sau khi thanh toán thì quyền sở hữu hàng hoá được chuyển từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Nhận thức được đây là một công tác quan trọng của hoạt động tiêu thụ nên Công ty rất quan tâm. Hiện nay các phương thức thanh toán của Công ty sử dụng rất đa dạng, khách hàng khi mua sản phẩm có thể mua bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, trả chậm... Khi khách hàng đến mua sản phẩm tại Công ty hay các chi nhánh, kế toán thanh toán tại các cửa hàng đó sẽ ghi hoá đơn về số lượng hàng, đơn giá, phương thức thanh toán. Kế toán sẽ ghi liên 3, một giao cho khách hàng, một lưu và một để nộp cho kế toán Công ty. Các khách hàng của Công ty phần lớn là thanh toán ngay khi mua hàng, còn đối với các khách hàng khi mua có yêu cầu trả chậm thì Công ty Xi Măng Bút Sơn cũng linh động đáp ứng. Đối tượng mà Công ty bán chịu là những khách hàng có quan hệ mật thiết, lâu dài với công ty. Điều kiện để được mua chịu đối với khách hàng là họ phải có giấy giới thiệu có đóng dấu của cơ quan. Giám đốc Công ty sau khi xem xét sẽ duyệt cho thời gian chịu, lấy đó làm căn cứ để đòi nợ (thường là 3 tháng), Công ty không tính lãi suất khoản trả chậm đó của khách hàng. Nếu người mua vi phạm hợp đồng, quá thời hạn mà chưa thanh toán thì Công ty sẽ tính lãi khoản trả chậm theo lãi suất của ngân hàng và tính thêm 0,01% phụ phí. Để hai bên (người mua và người bán) cùng có lợi, việc lựa chọn hình thức thanh toán nào phù hợp là điều rất khó khăn. Trong những năm qua, Công ty Xi Măng Bút Sơn luôn cố gắng tìm ra các biện pháp tốt nhất có thể được để cải tiến các phương thức thanh toán bằng việc đưa ra các thủ tục thanh toán đơn giản thuận tiện, tạo những điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng. III. Đánh Giá Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Công ty Xi Măng Bút Sơn: 1/ Những thành tưu đạt được: - Sau 3 năm đi vào hoạt động thì trường mới đầu chỉ có 4 tỉnh tại miền Bắc thì đến nay Công ty đã có mặt tại 8 tỉnh miền Bắc và một số tỉnh miền Trung và miền Nam. - Hoàn thiện để cấp giấy chứng nhận IS0 9002 ngày 23/10/2000. Sản phẩm xi măng Bút Sơn đã được nhiều người biết đến. - Sản phẩm của Công ty đã tăng lên đáng kể từ khi dây chuyền được đi và hoạt động đến nay sản lượng đã đạt được gần 800.000 tấn xi măng một năm, sản phẩm cũng có lòng tin trong lòng khách hàng. 2/ Những hạn chế cần được khắc phục: Bên cạnh những kết quả đáng khích lệ đã đạt được, Công ty Xi Măng Bút Sơn còn có nhiều hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm, đó là : - Hoạt động nghiên cứu thị trường tuy đã được Công ty thực hiện nhưng hiệu quả đem lại chưa cao do chưa được quan tâm đúng mức, cộng với việc hoạt động này được thực hiện bởi các nhân viên không phải là chuyên gia. - Mạng lưới kênh phân phối sản phẩm của Công ty còn nhỏ hẹp, Công ty chỉ thực hiện bán sản phẩm qua các chi nhánh. - Các biện pháp kỹ thuật hỗ trợ cho công tác bán hàng chưa được quan tâm đúng mức như quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng, tổ chức hội nghị khách hàng,... Đội ngũ cán bộ chuyên môn trong công tác tiêu thụ sản phẩm còn hạn chế về trình độ nên việc thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm còn yếu kém như việc ký kết các hợp đồng, công tác giao dịch, giao nhận hàng hoá... - Hoạt động thanh toán trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn nhiều hạn chế, đôi khi còn bị chiếm dụng vốn và gặp không ít khó khăn trong việc đòi nợ. 3/ Những nguyên nhân khác ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn: Cũng như nhiều hoạt động trong sản xuất kinh doanh, công tác tiêu thụ sản phẩm phải chịu ảnh hưởng của rất nhiều nguyên nhân khác nhau bao gồm cả nguyên nhân chủ quan và nguyên nhân khách quan. Qua phân tích tình hình tiêu thụ tại Công ty Xi Măng Bút Sơn ta nhận thấy có một số nguyên nhân chủ yếu sau ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty. a, Nguyên nhân chủ quan: Công ty chưa thực sự đi sâu, năng động trong việc tìm hiểu các bí quyết, cách thức để nâng cao chất lượng cũng như hạ giá thành sản phẩm, giảm tổn thất về nguyên vật liệu nên sức cạnh tranh trên thị trường còn chưa cao. b, Nguyên nhân khách quan - Do nền kinh tế mở nên có rất nhiều nhà máy xi măng mới được xây dựng nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xi Măng Bút Sơn còn bị ảnh hưởng bởi sự cạnh tranh của các đối thủ như Công ty xi măng Nghi Sơn, Công ty xi măng Chingfon và các nhà máy xi măng địa phương khác… - Các nguyên nhân khác về phía nhà nước như : + Do sự quản lý còn thiếu chặt chẽ của các cơ quan quản lý thị trường dẫn tới việc có nhiều hàng giả nhái nhãn mác, kiểu dáng gây khó khăn cho Công ty. + Công tác quản lý thị trường còn nhiều sơ hở, thiếu sót nên lượng xi măng nhập lậu vào Việt Nam rất lớn đặc biệt từ Trung Quốc với giá rẻ hơn giá của Công ty rất nhiều. + Việc nhà nước ban hành các chính sách mới cũng gây ra ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Phần III Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn I. Định Hướng Phát Triển Của Công ty Xi Măng Bút Sơn Trong Các Năm Tới: Qua việc nghiên cứu xem xét và đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn chúng ta thấy rằng Công ty đã vượt qua được những khó khăn ban đầu để dần đi vào ổn định sản xuất và đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. Để Công ty có thể tồn tại và phát triển lâu dài bền vững Công ty Xi Măng Bút Sơn cần có ý chí quyết tâm, kiên trì và nỗ lực hơn nữa phấn đấu cao để tìm ra các giải pháp cải thiện tình hình sản xuất nói chung cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Bản thân Công ty cũng nhận thấy được ngành hàng mình sản xuất kinh doanh sẽ vẫn tiếp tục phát triển mạnh do hiện nay mức sống của dân cư đã được cải thiện, hơn nữa dân số ngày một tăng lên, do đó nhu cầu về xây dựng ngày càng lớn và đấy chính là cơ hội kinh doanh thuận lợi dành cho công ty. Hiện nay, nhằm mục đích phát triển nền kinh tế, Đảng và Nhà nước ta đã đưa ra nhiều chính sách chủ trương nhằm khuyến khích sản xuất phát triển, Công ty cần phải nắm bắt được những chính sách đó tự tạo cho mình những cơ hội kinh doanh. Để thực hiện điều này, Công ty cần tăng cường đầu tư hơn nữa để nâng cao chất lượng sản phẩm, cũng như giảm giá thành. Với khả năng của mình, Công ty đã khẳng định được sự tồn tại và ngày càng phát triển của mình bằng việc cung cấp cho thị trường các sản phẩm xi măng đa dạng với chất lượng cao, duy trì và nâng cao được vị thế của Công ty trên thị trường. Để có thể ngày càng lớn mạnh, Công ty Xi Măng Bút Sơn đã xác định cần phải từng bước chuẩn bị, có biện pháp tạo nguồn vốn, phát huy được năng lực của bộ máy quản lý cũng như của công nhân, đa dạng hoá sản phẩm, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty phấn đấu đạt: mở rộng đầu tư, quản lý và sử dụng vốn nhà nước giao có hiệu quả, bảo toàn và phát triển nguồn vốn. Trong năm 2002 tiếp tục giảm bộ máy quản lý tăng số cán bộ nghiên cứu thị trường, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên. Trong các năm tới Công ty phấn đấu đạt mục tiêu sản xuất và tiêu thụ xi măng từ 1.200.000 tấn/năm đến 1.400.000 tấn/ năm vào 2002 – 2005 như công xuất nhà máy được thiết kế ban đầu. Đây chính là quyết tâm của tập thể ban Giám đốc và cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty để đưa Công ty phát triển đi lên. II. Một Số Biện Pháp Nhằm Đẩy Mạnh Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công ty Xi Măng Bút Sơn: Lựa chọn hệ thống phân phối phù hợp từng thị trường. Việc tổ chức được các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng tiêu thụ sản phẩm. Do đó, Công ty xi măng Bỉm Sơn cần phải lựa chọn kênh phân phối và thiết lập các hệ thông các kênh phân phối sao cho hợp lý, cụ thể là : 1.1 Chú trọng đến kênh phân phối trực tiếp. Công ty Trung tâm tiêu thụ Cửa hàng bán sản phẩm Khách hàng công nghiệp Người tiêu dùng Khách hàng của Công ty qua kênh phân phối trực tiếp chủ yếu là những Công ty xây dựng lớn ở miền Bắc và miền Trung. Do vậy Công ty cần thiết lập hẳn một kênh phân phối trực tiếp riêng cho nhóm khách hàng nay. Còn lại nhóm khách hàng là người tiêu dung sẽ mua hàng trực tiếp tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty. Từ đó ta có sơ đồ kênh phân phối trực tiếp như sau: Bên cạnh việc thiết lập lại kênh phân phối trực tiếp, Công ty cần thực hiện những biện pháp sau: - Chủ động liên hệ và tìm khách hàng, lập danh mục các Công ty, đơn vị có nhu cầu, Công ty có thể liên hệ cung ứng cho các đơn vị xây dựng ở miền Bắc và miền Trung. - Trong phân phối trực tiếp, chủ yếu là các khách hàng công nghiệp, do đó Công ty cần có chính sách ưu đãi đối với những khách hàng lớn, làm ăn lâu năm. Cụ thể là ưu đãi về giá như có triết khấu với số lượng hàng mua lớn, cho thanh toán chậm hoặc từng phần. 1.2 Đẩy mạnh phân phối gián tiếp. Kênh gián tiếp là kênh phân phối chủ yếu và có vai trò rất lớn trong việc phát triển tiêu thụ ở thị trường các tỉnh, thành phố. Hiện tại lực lượng đại lý của Công ty quá mỏng, chỉ tập trung tại các thị trường lớn như Hà Nội, Nam Định,... Còn ở các tỉnh xa thì mật độ lại thưa thớt, cộng với công tác giám sát quản lý không chặt chẽ dẫn đến Công ty khó nắm bắt được đầy đủ và chính xác những thông tin về nhu cầu thị trường, lượng tiêu thụ, hàng tồn kho cũng như năng lực của từng đại lý. Bên cạnh đó, Công ty cần mở rộng thêm các đại lý chú trọng đến chất lượng cũng như sự phân bố hợp lý các đại lý đó tại cùng thị trường dẫn đến nhiều đại lý nhưng mức độ bao phủ thấp, có nơi chồng chéo, không hiệu quả. Để khắc phục tình trạng này, Công ty cần phải lựa chọn hệ thống kênh phân phối hợp lý, sắp xếp và phân bố các đại lý sao cho phù hợp từng thị trường. Cụ thể là: Công ty Trung tâm tiêu thụ Chi nhánh Đại lý Cửa hàng bán buôn Cửa hàng bán lẻ Khách hàng công nghiệp Người tiêu dùng Để có thể hoàn thiện được hệ thống kênh phân phối gián tiếp, Công ty cần: - Đánh giá lại năng lực phân phối, khả năng tài chính của những đại lý hiện tại. - Sử dụng tiêu chuẩn về tài chính, năng lực phân phối, uy tín để lựa chọn các đại lý mới vào hệ thống. - Phân các đại lý thành từng cấp 1, 2, 3 để có thể lựa chọn, khuyến khích hay loại bỏ cho phù hợp với hệ thống. 2- Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Hoạt động trong nền kinh tế mở như hiện nay các doanh phải chấp nhận cạnh tranh vì cạnh tranh đã trở thành một quy luật tấtt yếu của nền kinh tế thị trường. Do vậy, việc đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường đã trở thành một công việc hết sức cấp bách và cần thiết đối với tất cả các doanh nghiệp. Qua công tác nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ nắm bắt được các thông tin mình cần như quy mô thị trường, các đối thủ cạnh tranh, các yêu cầu của khách hàng... Hiện nay công tác nghiên cứu điều tra thị trường của Công ty xi măng Bút Sơn chưa được tiến hành bởi đội ngũ chuyên gia Marketing mà hoạt động này được tiến hành bởi phòng kế hoạch kết hợp với trung tâm tiêu thụ, do hoạt động nghiên cứu thị trường chỉ là một trong nhiều chức năng nhiệm vụ của các bộ phận này nên hoạt động còn có nhiều hạn chế và chưa đồng bộ, chưa đáp ứng được những của Công ty đề ra. Xuất phát từ yêu cầu thực tế, Công ty xi măng Bút Sơn cần phải tổ chức một đội ngũ nhân viên chuyên trách các hoạt động Marketing bằng việc thành lập riêng một phòng Marketing. Để thành lập được phòng Marketing, Công ty cần tuyển một số chuyên gia Marketing, những người có trình độ, kinh nghiệm, hiểu biết về Marketing hiện đại và hiểu biết về thị trường hàng vật liệu xây dựng. Công ty cũng có thể cử các nhân viên của Trung tâm tiêu thụ đi học các khoá học về Marketing. Các nhân viên này đã có kinh nghiệm thực tế làm việc nên kết hợp với việc đào tạo chính quy sẽ làm việc rất có hiệu quả sau này. Để thành lập phòng Marketing, Công ty cần đầu tư cơ sở vật chất ban đầu để lắp đặt các trang thiết bị cho công tác nghiên cứu thị trường như: máy vi tính, máy photocopy, điện thoại, fax,... Có thể tổ chức phòng Marketing gồm 10 người, trong đó có một trưởng phòng, một phó phòng, còn lại là các nhân viên chuyên trách. - Trưởng phòng: Vị trí này cần giao cho người có nhiều kinh nghiệm, có nhiều hiểu biết về thị trường vật liệu xây dựng, có khả năng nghiên cứu, tổ chức thực hiện cũng như việc kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện. Trưởng phòng là người phụ trách trung các vấn đề của phòng và là người quyết định các kết quả nghiên cứu thị trường trước khi trình ban giám đốc Công ty. - Phó phòng: Giúp trưởng phòng thực hiện các công tác chuyên môn của phòng như điều tra nghiên cứu quy mô thị trường, khách hàng, thực hiện công việc xúc tiến bán hàng như quảng cáo, tuyên truyền. - Bộ phận thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường gồm 5 nhân viên chuyên trách việc tìm hiểu các thông tin về thị trường mà Công ty cần, sau đó sẽ nộp các kết quả điều tra cho bộ phận tổng hợp. - Bộ phận tổng hợp gồm 3 người có năng lực tổng hợp các dữ liệu thu thập được thành các báo cáo, từ đó đề ra các biện pháp cũng như chính sách để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Bộ phận tổng hợp sẽ nộp báo cáo cho phó phòng Marketing để xem xét bổ xung nếu cần thiết, sau đó sẽ nộp lên cho trưởng phòng duyệt kế hoạch. Khi phòng Marketing được thành lập chắc chắn các hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty xi măng Bút Sơn sẽ đem lại nhiều kết quả hơn so với trước đây vì đây là bộ phận có tính chuyên môn hoá cao, chỉ tập trung thực hiện những công việc thuộc về Marketing, do vậy Công ty sẽ trả lời tốt các câu hỏi mà mình đặt ra như quy mô của thị trường, những khu vực thị trường có cơ hội tiêu thụ hấp dẫn, các dòi hỏi của khách hàng,... 3 -Tăng cường các các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, các hoạt động xúc tiến bán hàng được coi như là một nghiệp vụ chính và có vai trò rất quan trọng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm mục đích tăng khả năng hiểu biết của khách hàng về các loại hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp, trên cơ sở đó kích thích và thuyết phục khách hàng hình thành và mở rộng nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của doanh nghiệp. Để thực hiện tốt công tác xúc tiến bán hàng không phải là điều dễ, Công ty Xi Măng Bút Sơn tuy đã quan tâm đến công tác này nhưng còn chưa tương xứng. Hiện tại, các hoạt động xúc tiến bán của Công ty mới chỉ dừng lại ở việc cử các nhân viên đi tiếp thị và bán sản phẩm hay mở một số cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm hàng năm. Các hoạt động của Công ty còn mang tính thụ động, chưa hình thành nên chương trình và mục tiêu cụ thể nên hiệu quả còn chưa cao. Để tăng cường các hoạt động xúc tiến bán của Công ty Xi Măng Bút Sơn điều trước tiên là Công ty cần phải đổi mới nhận thức về vai trò của chính sách này, từ đó làm cơ sở để lập kế hoạch cũng như xác định chi phí cho nó một cách hợp lý. Cần lưu ý là không nên dập khuôn bắt chước máy móc các chương trình của doanh nghiệp khác mà Công ty phải dựa vào những đặc điểm cũng như những mục tiêu của riêng mình để mà thực hiện sao cho có hiệu quả. Với những điều kiện như hiện nay của mình, Công ty Xi Măng Bút Sơn có thể áp dụng các biện pháp sau nhằm thực hiện tốt công tác xúc tiến bán hàng: - Tăng cường các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền. Hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm của Công ty mình tới công chúng, trước hết Công ty cần xác định mục tiêu của quảng cáo là gì: tăng số lượng bán, giới thiệu hàng hoá mới hay củng cố uy tín của doanh nghiệp để từ đó xác định, lựa chọn đối tượng quảng cáo, phương tiện quảng cáo. Sau đây là một số hình thức quảng cáo tuyên truyền mà Công ty Xi Măng Bút Sơn có thể áp dụng: + Quảng cáo trên các báo, tạp chí chuyên ngành xây dựng cũng như kinh tế như các báo, tạp chí Xây dựng, Kiến trúc, Thời báo Kinh tế, Thương mại, Công nghiệp,... Hiện nay có một số báo như Thời báo kinh tế hay báo Mua và Bán tiến hành đăng quảng cáo miễn phí cho khách hàng, Công ty cần tranh thủ để quảng cáo về mình. Việc tiến hành quảng cáo thường xuyên hay định kỳ tuỳ thuộc vào mục tiêu cũng như thời điểm sản xuất kinh doanh của công ty. + Quảng cáo trên Radio, Tivi: quảng cáo sản phẩm trên Radio hay Tivi sẽ có phạm vi ảnh hưởng lớn bởi vì đây là các phương tiện nghe nhìn có rất đông người theo dõi. Để có được 30 giây quảng cáo trên Đài Truyền hình Việt Nam, Công ty sẽ phải trả 5,4 triệu, do có chi phí cao như vậy nên Công ty cần cần nhắc đến cái thu được và chi phí bỏ ra. + Quảng cáo bằng panô, áp phích: đây là phương pháp khá hữu ích và rẻ tiền để quảng cáo về doanh nghiệp mình nhưng Công ty Xi Măng Bút Sơn chưa thực hiện. Công ty có thể kẻ các biển hiệu đẹp, ấn tượng tại các đại lý của mình, với địa thế thuận lợi của mình là nằm gần theo quốc lộ 1A Công ty có thể treo các áp phích, panô dọc theo tuyến đường tại Công ty của mình. Hình thức quảng cáo này thường được áp dụng một cách khá phổ biến và thông dụng, nó có ưu điểm là gây được ấn tượng mạnh đối với khách hàng và các thông tin được giữ lâu bền. + Công ty cũng có thể in các tờ rơi có mẫu mã, hình ảnh đẹp, hấp dẫn trong đó có đầy đủ các thông tin về Công ty và về hàng hoá của công ty. Các tờ rơi này được phát miễn phí cho khách hàng và các đối tác kinh doanh của công ty. - Thực hiện công tác chào hàng tốt hơn nữa: qua công tác chào hàng, sản phẩm của Công ty được giới thiệu đến khách hàng và gợi mở nhu cầu cho khách hàng. Công ty Xi Măng Bút Sơn đã thực hiện công tác chào hàng qua đội ngũ nhân viên tiếp thị nhưng kết quả đạt được chưa thật cao. Công ty cần lập kế hoạch có các cuộc tiếp xúc định kỳ đối với khách hàng, có các chương trình quà biếu, tặng trong các dịp lễ tết,... đối với các khách hàng truyền thống. - Tiến hành các hội nghị khách hàng có quy mô phù hợp để trao đổi các thông tin với khách hàng. hội nghị này phải có đầy đủ các khách hàng lớn, quan trọng. Chủ đề của hội nghị luôn hướng tới Công ty và các hàng hoá của công ty, các vấn đề được nêu ra trong hội nghị phải là những vấn đề Công ty đang quan tâm, như: nắm bắt các các yêu cầu, nguyện vọng của khách hàng, giới thiệu về năng lực sản xuất của Công ty như thiết bị máy móc kỹ thuật, đội ngũ lao động,... - Tham gia các hội chợ triển lãm kinh tế kỹ thuật: hình thức này đã được Công ty Xi Măng Bút Sơn áp dụng khá thành công, các kỳ hội chợ triển lãm qua các năm Công ty đều tham gia và tại đó Công ty đã ký kết được nhiều hợp đồng có giá trị. Công ty cần thực hiện tốt hơn nữa công tác này bằng cách liên tục tham gia vào các hội chợ, các triển lãm nhằm giới thiệu về Công ty mình đến khách hàng...Đi kèm với hoạt động quảng cáo nhằm giao tiếp khuyếch chương, yểm trợ cho công tác bán hàng, tăng khối lượng bán ra, cạnh tranh được các thành phần kinh tế khác. Công ty phải thường xuyên khuyến khích mua hàng bằng hình thức chiết khấu, giảm giá khuyến mãi đối vơí khách hàng mua với khối lượng lớn. Ngoài ra khách hàng có thể trả tiền một lần hoặc thanh toán từng phần tuỳ theo hợp đồng ký kết. Các hội trợ thương mại phải được quan tâm một cách triệt để. Bởi lẽ, thông qua hội trợ Công ty có thể giới thiệu sản phẩm của mình và thiết lập mối quan hệ bạn hàng và khách hàng nhăm nâng cao uy tín của Công ty. Thêm vào đó việc tham gia triển lãm sẽ giúp Công ty xác định được nhu cầu và tìm hiểu của khách hàng. 4/ Hoàn thiện chính sách sản phẩm và chính sách giá cả: a, Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Để chính sách sản phẩm của Công ty ngày càng hoàn thiện, các nội dung chủ yếu của chính sách này là nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm cần được quan tâm hơn nữa. * Về nâng cao chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là một tập hợp những tính chất của sản phẩm có khả năng thoả mãn được những nhu cầu xác định phù hợp với công dụng của sản phẩm đó. Chất lượng sản phẩm là vấn đề tổng hợp phụ thuộc nhiều vào các nhân tố kinh tế kỹ thuật của doanh nghiệp, được tạo nên từ nhiều yếu tố liên quan đến quá trình sản xuất kinh doanh. Chất lượng sản phẩm được tạo nên ngay từ khâu chuẩn bị nguyên vật liệu ban đầu, hay trong quá trình sản xuất thì vấn đề công nghệ máy móc cũng ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp. Nhận thức đúng đắn về vai trò quan trọng của chất lượng sản phẩm đối với sự phát triển của mình, Công ty Xi Măng Bút Sơn đã luôn quan tâm đến việc nâng cao năng suất cũng như chất lượng sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, để có thể thực hiện tốt hơn nữa việc nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty cần áp dụng các biện pháp như: - Đảm bảo thực hiện sự hoạt động ổn định của các máy móc thiết bị bằng việc làm tốt công tác bảo dưỡng định kỳ máy móc (như thay dầu, mỡ linh kiện,...) - Lập hồ sơ bảo dưỡng định kỳ các máy móc thiết bị theo đúng quy định của nhà sản xuất. - Đào tạo nâng cao tay nghề công nhân cũng như cán bộ kỹ thuật. - Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu (đá vôi, đá sét, than) bằng việc tuyển chọn kỹ càng nguồn cung cấp. - áp dụng các chế độ thưởng phạt đích đáng nhằm nâng cao ý thức trách nhiệm của công nhân lao động. Sử dụng các biện pháp khuyến khích bằng tiền đối với những cá nhân, tập thể có thành tích xuất sắc hay kỷ luật những cá nhân, tập thể vi phạm kỷ luật, không hoàn thành trách nhiệm. - Tiến hành công tác kiểm tra, kiểm soát chất lượng sản phẩm ở mỗi khâu trong công đoạn sản xuất sản phẩm, việc thực hiện các quy trình công nghệ, ... * Về đa dạng hóa sản phẩm: Đa dạng hoá sản phẩm là quá trình mở rộng hợp lý danh mục sản phẩm của doanh nghiệp nhằm tạo nên một cơ cấu sản phẩm phong phú. Đây là một trong những giải pháp nhằm đảm bảo sự thắng lợi của doanh nghiệp trong cạnh tranh, nó còn giúp doanh nghiệp tận dụng được các nguồn lực hiện có, tạo nhiều công ăn việc làm và tăng thu nhập cho người lao động. Xác định được vai trò quan trọng của đa dạng hoá sản phẩm, Công ty Xi Măng Bút Sơn đã thực hiện tốt chiến lược đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở phát huy các thế mạnh của các sản phẩm truyền thống. Hiện nay, cơ cấu sản phẩm cuả Công ty chủ yếu là 2 loại xi măng PCB 30, PC 40 và Clinker. Theo đánh giá, cơ cấu sản phẩm của Công ty Xi Măng Bút Sơn hiện nay chưa được đa dạng nhưng để có thể phục vụ tốt hơn yêu cầu của thị trường, Công ty cần tập trung đầu tư, nghiên cứu sản xuất thêm nhiều mặt hàng hơn nữa như sản xuất các loại xi măng trắng và các loại rật liệu xây dựng khác như các loại phụ kiện bê tông để tận dụng nguồn nguyên liệu sẵn có cũng như sản phẩm xi măng của Công ty ... Khi dự án trên được triển khai, lĩnh vực sản xuất kinh doanh của Công ty sẽ được mở rộng hơn so với hiện nay. b, Hoàn thiện các chính sách giá cả: Giá cả là một công cụ Marketing quan trọng, nó được xác định dựa theo các qui luật cung cầu trên thị trường. Chính sách giá cả cho sản phẩm của mỗi doanh nghiệp là khác, nó thể hiện những mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi như mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thị phần... và ở mỗi doanh nghiệp khác nhau lại có các biện pháp khác nhau để thực hiện các mục tiêu đó. Công ty Xi Măng Bút Sơn thực hiện chính sách định giá sản phẩm theo sự thay đổi của cung cầu trên thị trường và Công ty cũng luôn cố gắng tìm mọi cách để giảm giá thành sản phẩm như việc giảm định mức tiêu hao nguyên vật liệu, giảm định mức phế phẩm, nâng cao năng suất lao động... Qua hoạt động nghiên cứu thị trường, Công ty nhận thấy giá cả sản phẩm của mình còn cao hơn so với một số Công ty liên doanh như Nghi Sơn, Chonfon.. và các Công ty trong cùng Tổng Công ty xi măng... Có thể nêu ra một số đơn giá của các sản phẩm chính của Công ty năm 2001 như sau: Để hoàn thiện chính sách giá cả, Công ty Xi Măng Bút Sơn cần thực hiện một số biện pháp sau: Mức giá hiện tại bán tại Công ty: - PCB 30 là 690.000 đồng/tấn khuyến mại 10.000đ - PC 40 là 740.000 đồng/tấn khuyến mại 10.000đ - Clinker là 440.000 đồng/tấn. Tổ chức sắp xếp bộ máy quản lý gọn nhẹ, hợp lý, giảm tối thiểu các khoản chi không cần thiết như chiêu đãi, tiếp khách,... - Tiết kiệm tối đa nguyên, nhiên vật liệu (đá vôi, đá sét, than, dầu…) dùng cho sản xuất. - Giáo dục ý thức trách nhiệm của cán bộ công nhân viên, làm họ hiểu được vai trò quan trọng của tiết kiệm nguyên vật liệu trong sản xuất. - Tổ chức đào tạo và đào tạo lại các cán bộ công nhân viên nhằm nâng cao trình độ của người lao động. - Đề ra các chính sách khen thưởng, kỷ luật thích đáng nhằm tuyên dương khen thưởng các cá nhân tập thể có thành tích tốt trong sản xuất, tiết kiệm chi phí sản xuất cũng như kỷ luật những trường hợp vi phạm để nêu gương. 5/ Cải tiến phương thức thanh toán: Thanh toán là khâu cuối cùng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, qua đó quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Sau khi thanh toán, doanh nghiệp thu được tiền về và dùng tiền đó để tiếp tục sản xuất kinh doanh. Hiện nay, Công ty Xi Măng Bút Sơn áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như bán chịu, trả chậm, trả ngay, thanh toán bằng séc,... Có thể nói các hình thức thanh toán của Công ty là khá mềm dẻo và linh hoạt, đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, đôi khi Công ty còn bị khách hàng chiếm dụng vốn bằng cách dây dưa không trả nợ. Để có thể nâng cao hiệu quả của công tác thanh toán, Công ty Xi Măng Bút Sơn cần áp dụng những biện pháp như: - Khuyến khích khách hàng mua trả tiền ngay bằng việc cho họ hưởng những ưu đãi nhất định như chiết giá, tặng quà, giảm giá,... - Chỉ cho các khách hàng quen biết và có khả năng trả được nợ trong tương lai mua chịu hoặc mua trả chậm các sản phẩm của Công ty. Việc làm này có thể làm giảm doanh thu của Công ty nhưng còn hơn là theo chân họ để đòi nợ và đòi không được. - Hiện nay, đối với các khoản trả chậm quá hạn của khách hàng, Công ty Xi Măng Bút Sơn tính lãi suất theo lãi suất của ngân hàng và tính 0,01% phụ phí, như vậy mức thu phụ phí là thấp. Để tránh thiệt hại, Công ty cần đề ra mức phụ phí cao hơn, có thể là 0,05%. Với khoản phụ phí cao hơn như vậy, các khách hàng sẽ cố gắng trả tiền đúng hạn để không bị phạt hợp đồng và nhờ vậy Công ty thu được tiền về và vốn của Công ty không bị khách hàng chiếm dụng. 6/ Một số biện pháp khác nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua việc nâng cao năng lực sản xuất của Công ty Xi Măng Bút Sơn: a, Nâng cao trình độ của đội ngũ lao động: Trình độ của lao động là một yếu tố quan trọng quyết định năng suất cũng như chất lượng sản phẩm của công ty, chính vì vậy việc cần thiết là phải luôn chú trọng nâng cao tay nghề cho công nhân. Nhận thức được tầm quan trọng của công tác này, Công ty đã chú trọng nâng cao trình độ của đội ngũ lao động bằng việc tổ chức thi nâng bậc thợ, thi thợ giỏi hàng năm, mở các lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho công nhân,...Để thực hiện tốt hơn nữa công tác nâng cao trình độ cho đội ngũ lao động của mình, Công ty Xi Măng Bút Sơn có thể áp dụng thêm các biện pháp như: - Đào tạo và đào tạo lại các cán bộ của Công ty bằng việc cấp kinh phí cho đi học (tại chức, văn bằng 2 hoặc cao học). - Tổ chức các hội thảo rút kinh nghiệm trong phạm vi toàn Công ty. - Bên cạnh những biện pháp trên, Công ty cần sử dụng tốt các đòn bẩy về tài chính để khuyến khích người lao động, thực hiện hình thức trả lương theo bậc thợ, khen thưởng kịp thời các công nhân có nỗ lực phấn đấu hay có sáng kiến hay trong sản xuất. b, Quản lý tốt hoạt động sản xuất: Hoạt động sản xuất của các doanh nghiệp phải luôn đảm bảo tính liên tục nhằm tiết kiệm được thời gian lao động, tránh những lãng phí không cần thiết, sử dụng hợp lý công suất và thời gian hoạt động của máy móc thiết bị, góp phần đảm bảo cho sản xuất cân đối, nhịp nhàng. Để thực hiện được tính liên tục của sản xuất, Công ty Xi Măng Bút Sơn cần thực hiện các biện pháp sau: - Cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất liên tục, theo đúng thời hạn quy định cho các phân xưởng. - Xây dựng kế hoạch cụ thể về bảo dưỡng và sử dụng thiết bị máy móc phục vụ cho sản xuất. - Bố trí hợp lý các ca, kíp làm việc để tạo ra hiệu suất làm việc cao nhất và tiết kiệm được chi phí sản xuất. Công ty cần bố trí sản xuất vào ca 3 để được hưởng giá điện sản xuất thấp nhằm tiết kiệm chi phí. - Công ty cần có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ cho các nhân viên quản lý cũng như nhân viên kỹ thuật. Kết luận Từ khi nước ta chuyển đổi nền kinh tế, kinh tế thị trường với những quy luật cạnh tranh khắc nghiệt của nó đã khiến không ít các doanh nghiệp phải lao đao, thậm chí bị phá sản. Cũng như nhiều doanh nghiệp khác, Công ty Xi Măng Bút Sơn cũng gặp không ít khó khăn, lúng túng ban đầu trong sản xuất kinh doanh. Nhưng bằng sự năng động và sáng tạo của tập thể cán bộ công nhân viên, Công ty Xi Măng Bút Sơn đã vượt qua được các khó khăn đó và ngày càng lớn mạnh. Bước đầu Công ty đã đạt được những thành tựu khá khả quan và đáng khích lệ. Tuy nhiên do nhiều lý do khác nhau mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hoạt động cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, của Công ty mới đạt được những kết quả chưa cao. Để có thể làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty Xi Măng Bút Sơn cần phải thực hiện tốt hơn nữa nhiều biện pháp có liên quan. Qua phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xi Măng Bút Sơn tìm ra những vấn đề còn tồn tại, kết hợp với những kiến thức đã được đào tạo trong trường, em đã cố gắng trình bày những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty và đưa ra một số biện pháp khắc phục cơ bản những tồn tại đó. Mặc dù còn có nhiều hạn chế do thời gian cũng như do trình độ song em hy vọng rằng luận văn tốt nghiệp này sẽ góp phần tích cực vào việc đẩy mạnh cũng như giải quyết những vấn đề còn tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xi Măng Bút Sơn trong thời gian tới. Qua đây cho em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các cán bộ công nhân viên Công ty Xi Măng Bút Sơn cùng với thầy Phan Thế Vinh, đã giúp đỡ em rất nhiệt tình trong quá trình thực tập tốt nghiệp cũng như khi thực hiện đề tài này. Tài liệu tham khảo: **************************** Giáo trình QTKDTH Chủ biên: GS.TS Ngô Đình Giao Nhà xuất bản Khoa học và Kỹ thuật -1997 2. Giáo trình Chiến lược Kinh doanh và Phát triển Doanh nghiệp. Chủ biên: PGS-PTS Nguyễn Thành Độ 3. Giáo trình Quản trị các hoạt động Thương mại của Doanh nghiệp Công nghiệp. Chủ biên: PGS.PTS Nguyễn Kế Tuấn Nhà xuất bản Giáo dục-1996 4. Giáo trình Phân tích Kinh doanh Chủ biên: PGS.PTS Phạm Thị Gái Nhà xuất bản Giáo dục-1997 5. Giáo trình Marketing Chủ biên: PGS.PTS Trần Minh Đạo Nhà xuất bản Thống kê-1998 6. Các Báo cáo của Công ty Vật liệu Xây dựng Cầu Đuống từ năm 1995 đến 1999 + Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2000. Phần I. Vai trò, nội dung và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp I. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tổ chức nghiên cứu thị trường Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng Tổ chức thanh toán và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ảnh hưởng của môi trường vĩ mô ảnh hưởng của môi trường vi mô ảnh hưởng của các yếu tố khác Phần II. Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xi măng Bút Sơn I. Giới thiệu chung về Công ty Xi Măng Bút Sơn Quá trình hình thành và phát triển Tổ chức bộ máy quản lí của Công ty Xi Măng Bút Sơn Cơ cấu tổ chức sản xuất kinh doanh Các đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Xi Măng Bút Sơn II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn một số năm gần đây Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường của Công ty Xi Măng Bút Sơn Thực trạng công tác kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm Công ty Xi Măng Bút Sơn Phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty Xi Măng Bút Sơn qua các kênh phân phối và công tác bán hàng, xúc tiến bán hàng Công tác tổ chức thanh toán của Công ty Xi Măng Bút Sơn III. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xi Măng Bút Sơn Ưu điểm Nhược điểm Những nguyên nhân ảnh hưởng khác đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xi Măng Bút Sơn Phần III. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn I. Định hướng phát triển của Công ty Xi Măng Bút Sơn trong các năm tới II. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường Hoàn thiện chính sách sản phẩm và chính sách giá cả Xây dựng và không ngừng hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm và mạng lưới bán hàng Cải tiến phương thức thanh toán Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng Một số biện pháp khác nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua việc nâng cao năng lực sản xuất của công ty Kết luận