Luận văn Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm

Lời mở đầu Cùng với sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ, môi trường kinh doanh gần đây cũng có sự thay đổi nhanh chóng. Đặc biệt từ khi nền kinh tế Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước thì các doanh nghiệp đã dần tự chủ trong sản xuất kinh doanh và tự tìm khách hàng để tiêu thụ sản phẩm của mình. Các doanh nghiệp phải lo từ khâu đầu đến khâu cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, một vấn đề thiết thực để tự khẳng định mình trên thị trường, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những năm gần đây, nhiều doanh nghiệp Nhà nước đã quen dần với cơ chế mới, hoạt động hết sức năng động, luôn đổi mới sáng tạo, ứng dụng tốt những tiến bộ khoa học kỹ thuật tiên tiến của thế giới và trong nước vào sản xuất kinh doanh, tạo ra những sản phẩm đạt chất lượng ngày càng cao đáp ứng được những nhu cầu của thị trường trong nước. Nhưng cũng do chính sách đổi mới kinh tế của Đảng và Nhà nước với chủ trương khuyến khích phát triển nền kinh tế nhiều thành phần và do nhu cầu khách quan của thị trường mà các doanh nghiệp tư nhân, liên doanh.v.v đã được thành lập mới ngày càng nhiều và phát triển mạnh mẽ gây nên sự cạnh tranh gay gắt. Do vậy, một vấn đề mà hầu hết các doanh nghiệp hiện nay hết sức quan tâm và chú trọng hàng đầu trong sản xuất kinh doanh là làm sao tiêu thụ được nhiều sản phẩm để đạt lợi nhuận cao nhất. Chính vì vậy việc tìm biện pháp để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ là vấn đề hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp công nghiệp hiện nay. Xí nghiệp Cơ khí Trúc Lâm là doanh nghiệp tư nhân được thành lập từ tháng 5 năm 1995. Trải qua hơn 7 năm hoạt động trong cơ chế thị trường, Xí nghiệp đã gặp không ít khó khăn, bỡ ngỡ, nhất là trong công tác tìm kiếm khách hàng và tiêu thụ sản phẩm. Để góp phần nghiên cứu tìm biện pháp giải quyết vấn đề bức xúc này, chuyên đề tôt nghiệp đi sâu tìm hiểu thực tế công tác tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp thời gian vừa qua và sẽ mạnh dạn đưa ra một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp trong thời gian tới. Với đề tài: “Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm”, chuyên đề tốt nghiệp đề cập đến các nội dung chính sau: Phần I: Lý luận về thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Phần II: Phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ ở Xí nghiệp Cơ khí Trúc Lâm. Phần III: Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp Cơ khí Trúc Lâm. Mục lục Lời mở đầu: 1 Phần I: Lí luận về thị trường và tiêu thụ sản phẩm. I. Các quan điểm cơ bản về thị trường. 1. Khái niệm thị trường: 3 2. Vai trò và chức năng của thị trường: 4 3. Phân loại và phân đoạn thị trường: 5 4. Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường: 9 5. Tổ chức nghiên cứu thị trường: 10 II. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ. 1. Vai trò tiêu thụ sản phẩm: 13 2. Các nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm: 14 3. Những nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ: 20 III. Những phương hướng và biện pháp để mở rộng thị trường tiêu thụ. 1. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường: 23 2. Hoàn thiện chiến lược sản phẩm: 24 3. Hoàn thiện chính sách giá cả: 24 4. Cải tiến khâu bán hàng: 25 5. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng: 25 Phần II: Phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm. I.Khái quát chung về xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm. 1. Quá trình hình thành và phát triển xí nghiệp: 27 2. Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy quản lý của Xí nghiệp 29 3. Đặc điểm về tình hình tài chính của xí nghiệp: 33 4. Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh mà xí nghiệp đã đạt được trong những năm gần đây: 34 5. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của xí nghiệp: 35 6. Đặc điểm máy móc thiết bị của xí nghiệp: 36 7. Đặc điểm của sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm: 37 II. Phân tích thực trạng thị trường và tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm. 1. Tình hình thực hiện kế hoạch sx: 39 2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 41 3. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từng mặt hàng: 42 4. Phân tích các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp: 44 5. Công tác phát triển thị trường tiêu thụ của xí nghiệp: 46 6. Công tác thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm: 47 III. Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm. 1. ưu điểm: 48 2. Tồn tại: 50 Phần III: Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm. I. Phương hướng và mục tiêu chiến lược của xí nghiệp trong những năm tới. 1. Chiếm lĩnh thị trường: 51 2. Đẩy mạnh sản xuất: 52 3. Mục tiêu lợi nhuận: 52 II. Những biện pháp để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 1. Nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm: 53 2. Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, kết hợp tập trung nghiên cứu và sản xuất các mặt hàng công nghiệp mang tính kĩ thuật cao: 55 3. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường: 55 4. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng và tăng cường xúc tiến bán hàng: 56 Kết luận: 58 Tài liệu tham khảo: 59 Mục lục: 60

62 trang | Chia sẻ: maiphuongtl | Lượt xem: 1587 | Lượt tải: 0

Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

cña xÝ nghiÖp ®Òu ®îc bæ xung b»ng lîi nhuËn tõ s¶n xuÊt kinh doanh . Do vèn lu ®éng cña xÝ nghiÖp kh«ng lín l¾m, v× vËy ®Ó ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®îc thêng xuyªn, c«ng t¸c tæ chøc qu¶n lý cÇn ph¶i ®îc bè trÝ tèt ®Ó cã thÓ sö dông cã hiÖu qña tµi s¶n cè ®Þnh tËn dông hÕt c«ng suÊt m¸y mãc thiÕt bÞ, h¹n chÕ háng hãc. §ång thêi ph¶i sö dông hiÖu qña vèn lu ®éng b»ng c¸ch ®Èy m¹nh tèc ®é lu©n chuyÓn vèn, cã kÕ ho¹ch sx vµ dù tr÷ chÝnh x¸c tr¸nh ø ®äng vèn mµ vÉn ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh diÔn ra ®Òu ®Æn. Lµm tèt c«ng t¸c b¸n hµng vµ thanh to¸n c«ng nî, huy ®éng vèn kÞp thêi khi cÇn thiÕt. 4. Mét sè kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh mµ xÝ nghiÖp ®· ®¹t ®îc nh÷ng n¨m gÇn ®©y: KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña XN mÊy n¨m qua ®îc thÓ hiÖn trong c¸c b¸o c¸o tæng hîp hµng n¨m theo b¶ng sau: B¶ng 2. T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m Sè TT ChØ tiªu §VT Thùc hiÖn 1998 1999 2000 2001 Q1/2002 1 Gi¸ trÞ tæng s¶n lîng TriÖu ® 938,07 1243,8 1944,6 2430,8 528 2 Doanh thu tiªu thô TriÖu ® 1042,3 1413,4 2261,2 2826,5 684,7 Trong ®ã: - Hµng m¸y mãc thiÕt bÞ - Hµng tiªu dïng - Gi¸ trÞ dÞch vô c¬ khÝ TriÖu ® TriÖu ® TriÖu ® 323,1 555,3 163,9 508,8 763,3 141,35 768,9 1401,5 90,8 1498,1 1188,8 139,6 356 287,5 41,2 3 Lao ®éng b×nh qu©n Ngêi 38 52 64 69 69 L¬ng bq 1 ngêi/ th¸ng Ngµn ® 420 506 580 640 670 4 Nép ng©n s¸ch TriÖu ® 52,4 63,6 101,7 141,3 27,4 5 Vèn kinh doanh TriÖu ® 480 1084,2 1204,2 1318,4 1346,4 - Vèn cè ®Þnh b×nh qu©n - Vèn lu ®éng b×nh qu©n TriÖu ® 328,42 151,58 838,5 245,7 899,3 304,9 982,5 335,9 982 364,4 6 Lîi nhuËn thùc hiÖn TriÖu ® 59,4 93,24 177,74 213,84 57,36 7 Møc doanh lîi/ vèn KD % 12,37 8,6 14,76 16,22 4,26 - Møc doanh lîi/ vèn C§ - Møc doanh lîi/ vèn L§ % % 18 39,2 11,1 37,9 19,8 58,3 21,76 63,66 5,8 15,74 8 Gi¸ trÞ sx bq 1 L§/n¨m TriÖu ® 27,4 27,18 35,33 40,96 5. TÝnh chÊt vµ nhiÖm vô s¶n xuÊt cña xÝ nghiÖp Víi ngµnh nghÒ kinh doanh ®· ®¨ng ký vµ ®îc cÊp phÐp lµ: S¶n xuÊt l¾p r¸p m¸y mãc thiÕt bÞ, c«ng cô S¶n xuÊt hµng c¬ khÝ tiªu dïng C¸c cöa hµng dÞch vô T¹i XÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m, tÝnh chÊt s¶n xuÊt mang ®Æc thï cña ngµnh c«ng nghiÖp c¬ khÝ ®ã lµ c¸c d¹ng: Gia c«ng c¾t gät kim lo¹i nh: TiÖn, phay, bµo, mµ, khoan... Gia c«ng kim lo¹i b»ng ¸p lùc: C¾t, uèn, chÊn, gÊp, ®ét, dËp. C¸c c«ng nghÖ hµn c¾t kim lo¹i, s¬n tÜnh ®iÖn trªn bÒ mÆt kim lo¹i... Trong s¶n xuÊt c¬ khÝ, tr×nh tù c¸c bíc c«ng nghÖ gia c«ng ®îc quy ®Þnh t¬ng ®èi nghiªm ngÆt tõ t¹o ph«i, gia c«ng c¾t gät hay gia c«ng ¸p lùc, gia c«ng hoµn thiÖn, kiÓm tra l¾p r¸p, bao gãi. ChÊt lîng chi tiÕt gia c«ng ë ccc bíc sau phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c¸c nguyªn c«ng tríc ®ã, vµ do tÝnh chÊt s¶n xuÊt c¬ khÝ, mçi s¶n phÈm, mçi chi tiÕt thêng ph¶i qua rÊt nhiÒu nguyªn c«ng, cho nªn chØ mét s¬ xuÊt ë mét nguyªn c«ng nhá nµo ®Êy th«i còng cã thÓ lµm háng s¶n phÈm, g©y l·ng phÝ rÊt lín. Hµm lîng kü thuËt trong nhiÒu mÆt hµng c¬ khÝ rÊt cao ®ßi hái m¸y mãc thiÕt bÞ ph¶i hiÖn ®¹i, cã ®é chÝnh x¸c nhÊt ®Þnh vµ ®ßi hái ®éi ngò c«ng nh©n ph¶i ®iªu luyÖn, cã tay nghÒ giái, cã nhiÒu kinh nghiÖm trong nghÒ. §èi tîng s¶n xuÊt cña xÝ nghiÖp lµ nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ vµ c«ng cô phôc vô cho c¸c ngµnh s¶n xuÊt kh¸c nh: L¾p r¸p xe m¸y, l¾p r¸p tivi, qu¹t, chÕ biÕn ph©n r¸c vi sinh, c«ng nghiÖp s¶n xuÊt xi m¨ng lß ®øng, g¹ch tuynen... Híng n÷a lµ s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng c¬ khÝ phôc vô cho c¸c doanh nghiÖp kh¸c ngoµi ngµnh c¬ khÝ nh : §iÖn tö, truyÒn h×nh... S¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm gia dông, néi thÊt phôc vô tiªu dïng lµ nhiÖm vô ®îc ®Ò ra ®Çu tiªn cho doanh nghiÖp ngay tõ ngµy ®Çu thµnh lËp vµ duy tr× cho ®Õn nay, duy tr× lo¹i s¶n phÈm nµy ®Òu ®Æn víi tû träng nhÊt ®Þnh hµng n¨m, gióp cho xÝ nghiÖp ho¹t ®éng liªn tôc trong n¨m, kh«ng bÞ ¶nh hëng nhiÒu bëi tÝnh chÊt mïa vô cña c¸c lo¹i hµng hãa kh¸c. 6. §Æc ®iÓm m¸y mãc thiÕt bÞ cña xÝ nghiÖp. Lµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt c¬ khÝ cho nªn m¸y mãc thiÕt bÞ chiÕm mét tØ träng lín nhÊt trong sè TSC§ cña xÝ nghiÖp. Tuy chØ lµ mét XÝ nghiÖp t nh©n nhá vµ cßn non trÎ nhng do rÊt chó träng ®Çu t cho s¶n xuÊt nªn ®Õn nay hÖ thèng thiÕt bÞ gia c«ng c¬ khÝ cña xÝ nghiÖp ®· t¬ng ®èi hoµn chØnh : Cho t¹o ph«i : XÝ nghiÖp cã m¸y c¾t t«n tÊm dµi tíi 2m vµ c¸c lo¹i m¸y c¾t t«n lo¹i nhá kh¸c, m¸y ca thÐp, m¸y c¾t s¾t b»ng ®¸. - M¸y gia c«ng ¸p lùc lµ thÕ m¹nh cña xÝ nghiÖp víi trªn 20 ®Çu m¸y c¸c lo¹i tõ ®ét dËp ®Õn Ðp thuû lùc cïng víi c¸c m¸y gÊp t«n, m¸y lèc t«n hiÖn ®¹i gióp cho n¨ng suÊt lao ®éng cña XÝ nghiÖp ®¹t rÊt cao vµ chÊt lîng s¶n phÈm tèt, ®Ñp, tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. XÝ nghiÖp cã m¸y dËp khuûu tíi 100 tÊn vµ m¸y Ðp thuû lùc tíi 160 tÊn kÕt hîp víi dµn m¸y nhá n÷a nªn rÊt dÔ më réng mÆt hµng s¶n phÈm. - Dµn m¸y c¾t gät kim lo¹i cña XÝ nghiÖp phÇn lín lµ míi ®îc ®Çu t nªn cã ®é chÝnh x¸c kh¸ cao nh: m¸y tiÖn 16K20 cña Nga, m¸y phay 6M83 víi nhiÒu ®å g¸ ®Çu chia chuyªn dông cã thÓ phay ®îc b¸nh r¨ng tíi m«®un 15, m¸y mµi ph¼ng 3T71 kÑp chi tiÕt b»ng bµn tõ dïng ®Ó gia c«ng khu«n mÉu, chµy, cèi c¾t; Ngoµi ra cßn cã c¸c lo¹i m¸y khoan ®øng, m¸y khoan cÇn, m¸y mµi 2 ®¸ ..v..v - Lîng hµng ho¸ phôc vô cho tiªu dïng gia ®×nh cña XÝ nghiÖp s¶n xuÊt ea chiÕm tû träng t¬ng ®èi lí, ®a phÇn nh÷ng hµng ho¸ nµy lµm b»ng t«n máng nh tñ tµi liÖu, gi¸ ®Ó hµng, kÖ, ®Ó gi¶i quyÕt c«ng nghÖ hµn phøc t¹p cho nh÷ng lo¹i hµng nµy XÝ nghiÖp ®· mua vµ ®a voµ sö dunggj c¸c lo¹i m¸y hµn bÊm, hµn d©y b¸n tù ®éng b¶ vÖ b»ng khÝ CO2. - Tõ n¨m 1996, khi c«ng nghÖ s¬n tÜnh ®iÖn cßn lµ míi mÎ vµ hiÕm cã ®èi víi c¸c nhµ m¸y c«ng nghiÖp lín trªn ®Þa bµn Hµ Néi th× chñ doanh nghiÖp ®· m¹nh d¹n ®Çu t, t×m tßi chän c«ng nghÖ vµ phong thøc vËn hµng thÝch hîp ®Ó nhËp vµ l¾p ®Æt mét sèc d©y truyÒn s¬n tÜnh ®iÖn cña Ph¸p. ChÝnh ®iÒu nµy ®· lµm cho XÝ nghiÖp cã ®îc nh÷ng s¶n phÈm cã ch¸t lîng cao h¬n h¼n trªn thÞ trêng, uy thÕ cña XÝ nghiÖp còng ®îc n©ng lªn nhiÒu lÇn. §Õn nay XÝ nghiÖp ®· cã hai d©y truyÒn s¬n tÜnh ®iÖn nh vËy v× chóng ho¹t ®éng rÊt cã hiÖu qu¶. - Nh vËy, tõ t¹o ph«i ®Õn hµon thiÖn s¶n phÈm XÝ nghiÖp C¬ khÝ Tróc L©m ®Òu cã t¬ng ®èi ®Çy ®ñ m¸y mãc thiÕt bÞ ®Ó gia c«ng, ®iÒu nµy gióp cho XÝ nghiÖp cã nhiÒu thÕ m¹nh trong c¹nh tranh hµng ho¸ trªn thÞ trêng. Tuy vËy ®Ó n©ng cao hn n÷a chÊt lîng s¶n phÈm vµ chñ ®éng h¬n trong s¶n xuÊt dinh doanh, XÝ nghiÖp vÉn cÇn phait cã thªm nh÷ng thiÕt bÞ hoµn thiÖn s¶n phÈm n÷a nh: m¹ kÏm, m¹ cr«m tranh trÝ,hÖ thèng nhiÖt luyÖn dông cô b»ng nung cao tÇn ( hiÖn nay XÝ nghiÖp míi chØ cã lß nhiÖt luyÖn nung b»ng d©y ®iÖn c¸ch trë nªn chÊt lîng cha cao). 7. §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm vµ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm S¶n phÈm cña XÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m lµ nh÷ng mÆt hµng c¬ khÝ rÊt ®a d¹ng vµ phøc t¹p, ®¸p øng cho nhu cÇu s¶n xuÊt vµ tiªu dïng cña thÞ trêng, theo ®óng néi dung ®¨ng ký kinh doanh cña xÝ nghiÖp ®· xin phÐp. Cã thÓ c¨n cø vµo ®Æc tÝnh sö dông ®Ó chia s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ra thµnh c¸c d¹ng chÝnh sau: - C¸c lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng cô phôc vô cho s¶n xuÊt cña c¸c ngµnh c«ng nghiÖp kh¸c. §©y lµ lo¹i mÆt hµng chiÕm tû träng t¬ng ®èi lín tõ 40 – 55% gi¸ trÞ tæng s¶n lîng hµng n¨m cña doanh nghiÖp vµ cµng vÒ sau nµy gi¸ trÞ s¶n lîng cña mÆt hµng nµy cµng t¨ng lªn. §èi víi tõng b¹n hµng, tõng ®èi tîng phôc vô, xÝ nghiÖp ®Òu cã nh÷ng s¶n phÈm thÝch øng ®Ó ®¸p øng c¸c nhu cÇu nh: + C¸c lo¹i m¸y nghiÒn, sµng, rung, m¸y trén, m¸y ®ïn viªn dïng cho c¸c nhµ m¸y chÕ biÕn ph©n vi sinh, xÝ nghiÖp cã kh¶ n¨ng cung cÊp thiÕt bÞ ®ång bé cho c¸c nhµ m¸y nµy. + HÖ thèng truyÒn t¶i b»ng b¨ng t¶i cao su, b¨ng t¶i tÊm, c¸c lo¹i vÝt t¶i ruét xo¾n, b¨ng rung kÝn, gÇu t¶i... dïng trong c¸c nhµ m¸y xi m¨ng lß ®øng, c¸c nhµ m¸y g¹ch tuynen. + C¸c d¹ng lß sÊy, lß tr¸ng men gèm b»ng ®iÖn, b»ng ga cïng c¸c lo¹i thiÕt bÞ läc bôi tói ®¬n, läc bôi ciclon – níc rÊt thuËn lîi cho viÖc xö lý m«i trêng cña c¸c nhµ m¸y c«ng nghiÖp hiÖn nay. + Mét thÕ m¹nh lín cña xÝ nghiÖp lµ chÕ t¹o c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt cho c«ng nghÖ l¾p r¸p nh: d©y chuyÒn l¾p ti vi, d©y chuyÒn l¾p r¸p xe g¾n m¸y... - C¸c mÆt hµng gi¸ lu tr÷, gi¸ tµi liÖu cïng c¸c lo¹i tñ s¾t néi thÊt v¨n phßng lµ s¶n phÈm truyÒn thèng cña xÝ nghiÖp. Cho ®Õn nay, lo¹i s¶n phÈm hµng hãa nµy vÉn duy tr× ®Òu ®Æn, chiÕm tû träng tõ 35 – 45% gi¸ trÞ tæng s¶n lîng cña doanh nghiÖp. Do ®îc ®Çu t ®óng híng cho mÆt hµng nµy nh hÖ thèng tÈy röa, d©y chuyÒn s¬n tÜnh ®iÖn... nªn h×nh thøc chÊt lîng s¶n phÈm còng nh uy tÝn cña s¶n phÈm nµy ngµy cµng ®îc n©ng cao. - Víi ph¬ng ch©m kh«ng ngõng më réng quan hÖ vµ ®a d¹ng hãa s¶n phÈm, xÝ nghiÖp lu«n dµnh mét bé phËn nhá ®Ó lµm dÞch vô c¬ khÝ nh»m ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu gia c«ng nhá lÎ cña c¸c b¹n hµng cò hoÆc míi trong c«ng t¸c nghiªn cøu s¶n xuÊt cña hä, tõ ®ã ph¸t triÓn dÇn thµnh hµng hãa cña doanh nghiÖp vÝ dô nh vá m¸y ph¸t truyÒn h×nh, c©y x¨ng, æn ¸p c¸c lo¹i. Hµng n¨m, doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra nh÷ng mÆt hµng nµy ®¹t tû träng tõ 5 – 15% gi¸ trÞ tæng s¶n lîng. Do cã lîng s¶n phÈm rÊt ®a d¹ng, cïng víi mèi quan hÖ réng r·i cña chñ doanh nghiÖp vµ ®éi ngò Marketing tinh th«ng mµ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m rÊt réng lín vµ phong phó. T¹i thÞ trêng Hµ Néi, xÝ nghiÖp cã cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm t¹i 1A Hµm Long cïng rÊt nhiÒu c¸c ®¹i lý vµ c¸c nhµ m«i giíi b¸n hµng ë hÇu hÕt c¸c chî vµ trung t©m giao dÞch mua b¸n lín. C¹nh tranh trªn thÞ trêng nµy rÊt gay g¾t v× cã nhiÒu ®èi thñ cïng s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hµng nµy nh C«ng ty Xu©n Hßa, C«ng ty Hßa Ph¸t, C«ng ty L©m QuyÒn, C«ng ty B¶o L©m hay nh÷ng nhµ m¸y lín nh C¬ khÝ Hµ Néi, C¬ kim khÝ Th¨ng Long... Nhng do u thÕ vÒ chÊt lîg ®îc tiªu thô trªn thÞ trêng nµy vÉn chiÕm gÇn 1/2 doanh sè b¸n hµng cña doanh nghiÖp. XÝ nghiÖp rÊt chó träng më réng thÞ trêng ra ngoµi khu vùc Hµ Néi mµ tríc m¾t lµ c¸c tØnh, thµnh phè ë khu vùc MiÒn b¾c. §Õn nay, xÝ nghiÖp ®· cã c¸c cöa hµng ®¹i lý t¹i Thanh Hãa, Qu¶ng Ninh, H¶i D¬ng, Yªn B¸i, Hµ T©y..., chñ yÕu lµ ®Ó tiªu thô nh÷ng mÆt hµng néi thÊt tiªu dïng. Kh¸ch hµng cña xÝ nghiÖp cßn lµ c¸c nhµ m¸y, xÝ nghiÖp ë quanh khu vùc Hµ Néi n÷a, nh: C¸c nhµ m¸y xi m¨ng lß ®øng Sµi S¬n, Tiªn S¬n, S«ng §µ, HÖ dìng, X 76, X 78, c¸c xÝ nghiÖp s¶n xuÊt ph©n bãn vi sinh S¬n T©y, Hµ B¾c, C«ng ty ph©n bãn KOMIX..., c¸c trung t©m l¾p r¸p thiÕt bÞ truyÒn h×nh, l¾p r¸p xe g¾n m¸y... §©y thùc sù lµ thÞ trêng tiÒm Èn cña xÝ nghiÖp. §Ó khai th¸c ®îc nhiÒu ë thÞ trêng nµy ®ßi hái xÝ nghiÖp ph¶i v¬n lªn m¹nh mÏ h¬n n÷a c¶ vÒ sè lîng vµ chÊt lîng. II. Ph©n tÝch thùc tr¹ng thÞ trêng vµ tiªu thô s¶n phÈm ë xÝ nghiÖp c¬ khÝ tróc l©m T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt Lµ doanh nghiÖp t nh©n cã vèn chñ së h÷u nªn môc tiªu s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn lµ môc tiªu hµng ®Çu cña xÝ nghiÖp. Tuy kh«ng ph¶i lµ chØ tiªu ph¸p lÖnh nhng yªu cÇu vÒ sù gia t¨ng gi¸ trÞ s¶n xuÊt hµng n¨m cña doanh nghiÖp chÝnh lµ chØ tiªu cÇn ®¹t cho sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. Theo kÕt qu¶ tæng hîp, t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh mÊy n¨m qua cho thÊy møc ®é t¨ng cña gi¸ trÞ tæng s¶n lîng s¶n xuÊt cña xÝ nghiÖp nh sau: B¶ng 3. Gi¸ trÞ tæng s¶n lîng s¶n xuÊt kinh doanh N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m 2000 N¨m 2001 Thùc hiÖn % Thùc hiÖn % 1999/1998 Thùc hiÖn % 2000/1999 Thùc hiÖn % 2001/2000 938,07 100 1243,8 133 1944,6 156 2430,8 125 Nh vËy, sau 4 n¨m ho¹t ®éng, gi¸ trÞ tæng s¶n lîng s¶n xuÊt cña xÝ nghiÖp thùc hiÖn n¨m 2001 ®· t¨ng 2,59 lÇn so víi n¨m 1998. Nh÷ng n¨m ®Çu míi thµnh lËp 1995 - 1997, xÝ nghiÖp tËp trung ®i vµo æn ®Þnh tæ chøc, th©m nhËp, t×m kiÕm thÞ trêng nªn c«ng t¸c s¶n xuÊt cha ®îc ®Èy m¹nh, gi¸ trÞ tæng s¶n lîng s¶n xuÊt toµn xÝ nghiÖp n¨m 1998 chØ ®¹t ®îc cha ®Çy 1 tû ®ång. Sang n¨m 1999, khi ®· cã ®îc mét thÞ phÇn ®¸ng kÓ, xÝ nghiÖp t¨ng cêng triÓn khai s¶n xuÊt nhiÒu mÆt hµng, ®ång thêi còng cÇn ®Çu t thªm thiÕt bÞ, c¶i tiÕn c«ng nghÖ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng nh: mua thªm m¸y mãc thiÕt bÞ gia c«ng ¸p lùc, mua vµ l¾p d©y chuyÒn s¬n tÜnh ®iÖn cña Ph¸p. Do võa ph¶i s¶n xuÊt, võa ph¶i nghiªn cøu ®Çu t nªn gi¸ trÞ tæng s¶n lîng s¶n xuÊt cña xÝ nghiÖp so víi n¨m 1998 ®· t¨ng ®¸ng kÓ nhng cha cao l¾m, chØ ®¹t 133%. Khi thÞ trêng ®· phÇn nµo chÊp nhËn sè s¶n phÈm víi chÊt lîng míi cña xÝ nghiÖp th× nhÞp ®é s¶n xuÊt ®· ®îc t¨ng cêng thªm vµo n¨m 2000. C¸c thiÕt bÞ míi vµ d©y chuyÒn s¬n tÜnh ®iÖn còng ph¸t huy hÕt c«ng suÊt vµ hiÖu qu¶ cao cña nã. KÕt qu¶ s¶n xuÊt cho thÊy, gi¸ trÞ tæng s¶n lîng n¨m 2000 so víi n¨m 1999 ®· t¨ng thªm 156% n÷a. Gi¸ trÞ s¶n xuÊt thùc hiÖn cña xÝ nghiÖp lóc nµy ®¹t gÇn 2 tû ®ång / n¨m. §iÒu ®ã ®¸nh gi¸ sù ph¸t triÓn ®¸ng mõng cña xÝ nghiÖp vµ tõng bíc kh¼ng dÞnh híng ®i ®óng cña xÝ nghiÖp. Bíc vµo n¨m 2001, vÊn ®Ò c¹nh tranh thÞ trêng ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm tiªu dïng truyÒn thèng cña xÝ nghiÖp trë nªn gay g¾t. NhiÒu doanh nghiÖp liªn doanh vµ doanh nghiÖp Nhµ níc còng ®æ x« vµo thÞ trêng nµy nh C«ng ty Hßa Ph¸t, C«ng ty Xu©n Hßa, C«ng ty dông cô y tÕ xuÊt khÈu... buéc doanh nghiÖp ph¶i võa duy tr× s¶n xuÊt, võa tiÕp tôc ®Çu t nghiªn cøu, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm vµ më nh÷ng mÆt hµng míi ®Ó ®a d¹ng hãa, chó träng vµo c¸c mÆt hµng m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng nghiÖp. Trong ®iÒu kiÖn khã kh¨n nh thÕ nhng cuèi n¨m 2001, doanh nghiÖp vÉn ®¹t ®îc 125% gi¸ trÞ tæng s¶n lîng so víi n¨m 2000. Mét trong nh÷ng môc tiªu ®Ò ra cña xÝ nghiÖp cho lÜnh vùc s¶n xuÊt, ngoµi viÖc gia t¨ng gi¸ trÞ s¶n lîng hµng n¨m, cßn lµ kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm vµ ngµy cµng lµm phong phó thªm lîng hµng hãa s¶n xuÊt t¹i doanh nghiÖp. Cïng víi sù ®Çu t thÝch ®¸ng cho s¶n xuÊt mÊy n¨m qua th× tr×nh ®é kü thuËt, c«ng nghÖ trong c¸c s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ®· ®¹t ®îc t¨ng lªn nhiÒu, ®¸nh gi¸ ®óng sù ph¸t triÓn n¨ng lùc s¶n xuÊt cña ®¬n vÞ. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm Tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm lµm ra ®Ó thu håi vèn vµ thùc hiÖn quay vßng vèn nhanh chÝnh lµ môc tiªu, lîi Ých hµng ®Çu cña doanh nghiÖp. MÊy n¨m võa qua, hµng hãa lµm ra cña xÝ nghiÖp ®Òu ®îc thÞ trêng chÊp nhËn, thÓ hiÖn trong b¶ng doanh thu tiªu thô nh sau: B¶ng 4. Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp §¬n vÞ tÝnh: TriÖu ®ång N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m 2000 N¨m 2001 Thùc hiÖn % Thùc hiÖn % 1999/1998 Thùc hiÖn % 2000/1999 Thùc hiÖn % 2001/2000 1042,3 100 1413,45 135,6 2261,2 156 2826,5 126 Víi ®Æc thï lµ xÝ nghiÖp t nh©n nªn rÊt nh¹y bÐn víi thÞ trêng, chØ nh÷ng g× thÞ trêng cÇn th× míi s¶n xuÊt vµ ®em tiªu thô ngay, hoÆc lµ s¶n xuÊt theo nh÷ng hîp ®ång ®· ký, do vËy, t¹i xÝ nghiÖp Ýt khi cã trêng hîp hµng hãa ø ®äng l©u vµ tû träng doanh thu t¨ng hµng n¨m còng gÇn gièng nh sù gia t¨ng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. Thùc tÕ nµy ë XÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m chØ cã thÓ nãi lµ tèt cho c«ng viÖc tËn dông vµ quay vßng vèn nhanh, cßn ®Ó ®¸p øng kÞp thêi cho nhu cÇu cña thÞ trêng hay tháa m·n ®Çy ®ñ cho nhu cÇu cña kh¸ch hµng th× nh vËy lµ cha ®¹t yªu cÇu. Bëi v× rÊt nhiÒu khi nhu cÇu cña thÞ trêng vÉn cßn mµ hµng hãa cña doanh nghiÖp l¹i kh«ng ®ñ ®Ó tung ra nªn bÞ mÊt nhiÒu c¬ héi lµm ¨n. HoÆc nhiÒu khi bÞ dån thóc lµm nhanh cho kh¸ch hµng th× l¹i bÞ ¶nh hëng rÊt nhiÒu ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm vµ ®Õn søc kháe cña ngêi lao ®éng. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô tõng mÆt hµng C¸c mÆt hµng cña xÝ nghiÖp cã thÓ chia ra thµnh nh÷ng nhãm sau: M¸y mãc thiÕt bÞ c«ng cô phôc vô s¶n xuÊt Tñ, gi¸ cho néi thÊt v¨n phßng C¸c s¶n phÈm dÞch vô c¬ khÝ kh¸c nh: Hµng cho x©y dùng c¬ b¶n, hµng gia c«ng cho c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kh¸c... Theo b¶ng tæng h¬p t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp mÊy n¨m qua, ta thÊy møc ®é gia t¨ng tiªu thô cña tõng nhãm mÆt hµng thÓ hiÖn ë b¶ng sau: B¶ng 5. Møc gia t¨ng tiªu thô cña tõng nhãm mÆt hµng §¬n vÞ tÝnh: TriÖu ®ång ChØ tiªu N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m 2000 N¨m 2001 Thùc hiÖn % Thùc hiÖn % 1999/1998 Thùc hiÖn % 2000/1999 Thùc hiÖn % 2001/2000 - M¸y mãc, thiÕt bÞ, c«ng cô 323,1 100 508,8 157,5 768,9 151 1498,1 193,6 - Tñ, gi¸ v¨n phßng, tiªu dïng 555,3 100 763,3 137,4 1401,5 183,6 1188,8 84,8 - DÞch vô gia c«ng c¬ khÝ kh¸c 163,9 100 141,35 86,2 90,8 64,2 139,6 153,7 Vµ tû träng tiªu thô tõng nhãm mÆt hµng hµng n¨m cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn ë b¶ng sau: B¶ng 6. C¬ cÊu hµng hãa tiªu thô hµng n¨m §¬n vÞ tÝnh: TriÖu ®ång ChØ tiªu N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m 2000 N¨m 2001 Thùc hiÖn Tû träng % Thùc hiÖn Tû träng % Thùc hiÖn Tû träng % Thùc hiÖn Tû träng % - M¸y mãc, thiÕt bÞ, c«ng cô 323,1 31 508,8 36 768,9 34 1498,1 53 - Tñ, gi¸ v¨n phßng, tiªu dïng 555,3 53 763,3 54 1401,5 62 1188,8 42 - DÞch vô gia c«ng c¬ khÝ kh¸c 163,9 16 141,35 10 90,8 4 139,6 5 Møc ®é gia t¨ng tiªu thô c¸c mÆt hµng m¸y mãc, thiÕt bÞ, c«ng cô phôc vô s¶n xuÊt hµng n¨m ®Òu t¨ng trªn 1,5 lÇn. §iÒu nµy chøng tá kh¶ n¨ng gia c«ng c¾t gät kim lo¹i vµ l¾p r¸p thiÕt bÞ cña xÝ nghiÖp ngµy mét n©ng cao, ®ång thêi cho thÊy uy tÝn vµ niÒm tin cña kh¸ch hµng ®èi víi xÝ nghiÖp ngµy mét nhiÒu thªm. §Æc biÖt vµo n¨m 2001, møc gia t¨ng tiªu thô mÆt hµng nµy gÇn gÊp 2 lÇn (196,3%), ®©y còng chÝnh lµ kÕt qu¶ cña chñ tr¬ng cña Nhµ níc vÒ t¨ng cêng néi ®Þa hãa c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ tríc ®©y ph¶i nhËp ngo¹i trong c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt xi m¨ng lß ®øng, nhµ m¸y s¶n xuÊt mÝa ®êng, c¸c d©y chuyÒn lß g¹ch tuynen... Tû träng tiªu thô mÆt hµng nµy hµng n¨m ®Òu chiÕm mét vÞ trÝ t¬ng ®èi kh¸ vµ cho tíi nay ®· chiÕm giµ nöa (53%) trong tæng sè doanh thu tiªu thô cña toµn xÝ nghiÖp. Kh¶ n¨ng nµy ch¾c ch¾n sÏ cßn kÐo dµi vµo nh÷ng n¨m 2002 nµy, do vËy xÝ nghiÖp rÊt chó träng ®Çu t cho s¶n xuÊt vµ kinh doanh mÆt hµng nµy hiÖn nay. Doanh thu tiªu thô c¸c mÆt hµng tñ, gi¸ v¨n phßng vµ hµng tiªu dïng cña xÝ nghiÖp vµo nh÷ng n¨m 1999,2000 t¨ng rÊt nhanh (137 – 186%) vµ tû träng cña nã trong tæng doanh sè b¸n hµng còng rÊt lín (54 – 62%). §©y lµ nh÷ng n¨m mµ mÆt hµng nµy trªn thÞ trêng cßn cha nhiÒu l¾m, cã Ýt doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ kinh doanh nªn møc ®é c¹nh tranh cßn cha cao. Sang n¨m 2001, c¹nh tranh trªn thÞ trêng hµng c¬ khÝ tiªu dïng b»ng s¾t nµy ®· ngµy mét khèc liÖt, do vËy, XÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m còng bÞ gi¶m bít thÞ phÇn vµ doanh sè mÆt hµng nµy chØ ®¹t 84,7% so víi n¨m tríc. §èi víi nh÷ng hµng dÞch vô vµ gia c«ng c¬ khÝ kh¸c, vµo thêi kú míi thµnh lËp vµ ®i vµo ho¹t ®éng, doanh nghiÖp còng rÊt chó träng ®Ó triÓn khai thùc hiÖn, v× nh÷ng mÆt hµng nµy gióp cho xÝ nghiÖp cã ®îc nh÷ng viÖc lµm thêng xuyªn trong nh÷ng lóc khã kh¨n vµ còng mang l¹i mét doanh sè t¬ng ®èi, tû träng ®¹t tíi 18% n¨m 1998. Nhng cµng vÒ nh÷ng n¨m sau nµy, khi xÝ nghiÖp ®· thêng xuyªn cã nh÷ng hîp ®ång lín, l©u dµi th× xÝ nghiÖp Ýt tËp trung vµo lµm dÞch vô gia c«ng, do vËy doanh sè b¸n hµng lo¹i nµy hµng n¨m ®Òu gi¶m dÇn, n¨m 2001 chØ chiÕm tû träng 5% tæng doanh sè. Ph©n tÝch c¸c m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp Lµ mét xÝ nghiÖp cã quy m« nhá, vèn kh«ng cã nhiÒu, XÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m chñ yÕu thùc hiÖn s¶n xuÊt theo nh÷ng hîp ®ång cô thÓ ®èi víi ngêi tiªu dïng. Ngoµi ra cã lµm mét sè lîng hµng kh«ng nhiÒu ®Ó ®em b¸n trªn thÞ trêng, t¹i c¸c cöa hµng quanh khu vùc Hµ Néi hay ®em giao cho c¸c ®¹i lý b¸n hµng t¹i c¸c thµnh phè vµ thÞ x· l©n cËn. Do vËy, hiÖn nay xÝ nghiÖp thùc hiÖn ph©n phèi tiªu thô trªn 2 kªnh ng¾n sau: S¬ ®å: M¹ng líi tiªu thô cña xÝ nghiÖp XÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m Ngêi tiªu dïng cuèi cïng 05 ®¹i lý Kho vµ 08 cöa hµng b¸n lÎ Kªnh 1 Kªnh 2 - Kªnh 1: Hµng ®îc mang b¸n th¼ng tõ kho cña xÝ nghiÖp ®Õn n¬i tiªu dïng theo nh÷ng hîp ®ång yªu cÇu tríc. Nh vËy kh«ng ph¶i qua kh©u trung gian nªn gi¶m ®îc chi phÝ lu th«ng vµ cã u ®iÓm lµ nhËn ®îc th«ng tin ngay cña ngêi tiªu dïng. Nhîc ®iÓm ë kªnh ph©n phèi nµy lµ ph¶i dån hµng cho ®ñ l«, chuyÕn th× míi cã hiÖu qu¶, nhng nh vËy l¹i mÊt thªm chi phÝ b¶o qu¶n vµ mÊt diÖn tÝch kho chøa. Hai n÷a, ngêi lµm nhiÖm vô lu th«ng hµng hãa ngoµi viÖc th«ng th¹o vÒ giao tiÕp x· héi ra cßn ph¶i cã tr×nh ®é kü thuËt vµ am hiÓu s©u vÒ s¶n phÈm n÷a th× míi cã thÓ truyÒn ®¹t th«ng tin cã Ých chÜch ®îc vµ b¸n qua c¸c cöa hµng xÝ nghiÖp. - Kªnh 2: Hµng ®îc chuyÓn giao cho c¸c cöa hµng b¸n lÎ cña c¸c ®¹i lý ®Ó b¸n cho ngêi tiªu dïng, ®¸p øng ®îc nh÷ng nhu cÇu nhanh chãng cña thÞ trêng. Ph¬ng thøc ph©n phèi nµy cã u ®iÓm lµ viÖc giao hµng ®îc tiÕn hµnh nhanh chãng, thanh to¸n ®¬n gi¶n, nhng còng cã nh÷ng nhîc ®iÓm lµ do kh«ng trùc tiÕp quan hÖ víi ngêi tiªu dïng nªn kh«ng kiÓm so¸t ®îc gi¸ b¸n cña c¸c kh©u trung gian, kh«ng cã c¬ héi ®Ó g©y thanh thÕ, uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng vµ ngêi tiªu dïng. Tïy theo lo¹i so vµ ®èi tîng phôc vô mµ xÝ nghiÖp chän mét trong hai kªnh ph©n phèi trªn. Trªn c¬ së chÝnh s¸ch ph©n phèi chung lµ gi¶m chi phÝ lu th«ng ®Õn møc thÊp nhÊt, thêi gian phôc vô kh¸ch hµng lµ nhanh nhÊt, han chÕ tèi thiÓu c¸c rñi ro cã thÓ cã. Do quy m« nhá nªn tÊt c¶ c¸c c¸n bé, nh©n viªn trong bé m¸y qu¶n lý xÝ nghiÖp ®Òu ph¶i cã tr¸ch nhiÖm trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Nhng chÞu tr¸ch nhiÖm chÝnh lµ bé phËn kinh doanh cña xÝ nghiÖp. Bé phËn nµy cã nhiÖm vô cung øng c¸c yÕu tè ®Çu vµo cho s¶n xuÊt vµ thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng ®Ó tiªu thô s¶n phÈm, thêng xuyªn th©m nhËp t×m kiÕm thÞ trêng, thu thË¬ vµ xö lý th«ng tin vÒ thÞ trêng, gióp gi¸m ®èc ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p xö lý t×nh huèng s¶n xuÊt kinh doanh, theo dâi vµ n¾m b¾t c¸c chñ tr¬ng, chÝnh s¸ch cña §¶ng vµ Nhµ níc vÒ thÞ trêng ®Çu vµo, ®Çu ra cña doanh nghiÖp, tÝch cùc t×m kiÕm c¸c ®èi t¸c kinh doanh, c¸c b¹n hµng uy tÝn ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, nghiªn cøu, ¸p dông c¸c biÖn ph¸p Marketing nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm, më réng thÞ trêng, thóc ®Èy viÖc kinh doanh cña xÝ nghiÖp. C«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô cña xÝ nghiÖp Ho¹t ®éng xÝ nghiÖp phô thuéc rÊt nhiÒu vµo suy tÝnh cña chñ xÝ nghiÖp vµ nh÷ng nhµ qu¶n lý s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nhng tríc hÕt bao giê còng ph¶i tÝnh ®Õn nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña xÝ nghiÖp nh: Nguån tµi chÝnh, kh¶ n¨ng kü thuËt (kh¶ n¨ng t¨ng lùc s¶n xuÊt hiÖn t¹i, kh¶ n¨ng hiÖu chØnh nh÷ng s¶n phÈm míi, mua b»ng ph¸t minh s¸ng chÕ, nhËp c«ng nghÖ míi...), ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña s¶n phÈm hiÖn t¹i hay trong dù kiÕn, ®¸nh gi¸ nguån nh©n lùc cã thÓ sö dông (kiÕn thøc, kinh nghiÖm vµ thêi gian cã thÓ sö dông cña ngêi l·nh ®¹o, cña c¸n bé nh©n viªn, kh¶ n¨ng t×m kiÕm nguån bæ sung...) cïng víi nh÷ng xem xÐt vÒ yªu cÇu cña m«i trêng vµ thÞ trêng nh: luËt ph¸p, c¬ cÊu c¹nh tranh... mµ c¸c nhµ qu¶n lý sÏ ®i ®Õn quyÕt ®Þnh ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô cña doanh nghiÖp nh thÕ nµo cho ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt. Tõ nh÷ng suy tÝnh nh vËy, mÊy n¨m qua, xÝ nghiÖp ®· ph¸t triÓn thÞ trêng hµng hãa cña m×nh theo ph¬ng ch©m khiªm tèn, ch¾c ch¾n nhng kh«ng rôt rÌ. Khi cßn míi mÎ non yÕu trªn th¬ng trêng, xÝ nghiÖp chñ yÕu tËp trung vµo s¶n xuÊt vµ tiªu thô nh÷ng hµng hãa gia dông phôc vô tiªu dïng, ®èi tîng phôc vô chñ yÕu lµ nh÷ng b¹n bÌ th©n quen tõ tríc vµ thÞ trêng chØ quanh khu vùc Hµ Néi. Khi ®· n¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña thÞ trêng t¬ng ®èi v÷ng ch¾c vµ ®Çu t thiÕt bÞ thªm cho s¶n xuÊt, xÝ nghiÖp míi chñ ®éng më thªm thÞ trêng ra c¸c tØnh, thµnh xung quanh. §Ó tiÕt kiÖm chi phÝ vµ chñ ®éng thêi gian vËn chuyÓn cung cÊp hµng hãa, n¨m 1999, xÝ nghiÖp ®· mua xe t¶i ®Ó chuyªn chë hµng riªng cho doanh nghiÖp. §èi tîng phôc vô cña xÝ nghiÖp còng ngµy mét ®a d¹ng. §ã lµ c¸c doanh nghiÖp, c¸c nhµ m¸y lín nh xi m¨ng lß ®øng, g¹ch tuynen, ph©n bãn vi sinh hay c¸c trêng häc, c«ng së Nhµ níc. Víi niÒm tù hµo lµ hµng hãa cña xÝ nghiÖp ®· kh«ng thua kÐm g× nh÷ng s¶n phÈm nhËp ngo¹i nh m¸y mãc thiÕt bÞ, tñ, gi¸ v¨n phßng ch¾c ch¾n dÇn tõng bíc thÞ trêng cña doanh nghiÖp sÏ ngµy cµng ph¸t triÓn vµ më réng h¬n n÷a. C«ng t¸c thanh to¸n trong tiªu thô s¶n phÈm C«ng t¸c thanh to¸n ë XÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m chñ yÕu lµ do bé phËn tµi chÝnh kÕ to¸n ®¶m nhËn. Nhng do lùc lîng biªn chÕ ë bé phËn nµy rÊt Ýt (chØ cã 2 ngêi) vµ còng do ®Æc thï cña ph¬ng thøc ph©n phèi cña doanh nghiÖp nªn trong tiªu thô s¶n phÈm, viÖc thanh quyÕt to¸n víi kh¸ch hµng ®ßi hái sù trî gióp rÊt lín cña bé phËn kinh doanh. Lµ doanh nghiÖp cã quy m« nhá nªn c«ng t¸c thanh to¸n tiªu thô cña xÝ nghiÖp chñ yÕu díi hai h×nh thøc sau: - Hµng hãa xuÊt giao b¸n ra c¸c cöa hµng hay ®¹i lý ®îc tiÕn hµnh mçi th¸ng 2 lÇn, c¸c nh©n viªn phô tr¸ch cöa hµng cã tr¸ch nhiÖm thanh to¸n tiÒn hµng cho xÝ nghiÖp. Víi sè lîng hµng xuÊt b¸n víi gi¸ trÞ lín th× ph¶i thùc hiÖn thanh to¸n tiÒn ngay cho xÝ nghiÖp. Bé phËn kÕ to¸n tµi chÝnh cã tr¸ch nhiÖm thùc thi c¸c chøng tõ thanh to¸n c«ng nî kÞp thêi, gióp cho gi¸m ®èc doanh nghiÖp biÕt chÝnh x¸c vÒ t×nh h×nh chi phÝ, thu nhËp cña xÝ nghiÖp, t×nh h×nh c©n ®èi tµi s¶n, nguån vèn cïng c¸c nghÜa vô ph¶i thùc hiÖn víi Nhµ níc. KiÓm kª, ®èi chiÕu tµi s¶n theo sæ s¸ch vµ trªn thùc tÕ, tham mu cho gi¸m ®èc vÒ c«ng t¸c qu¶n lý tµi s¶n, n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn, gióp gi¸m ®èc n¾m ®îc thùc lùc tµi chÝnh cña xÝ nghiÖp. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cña xÝ nghiÖp cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nãi chung vµ ®Õn c«ng t¸c thanh to¸n trong tiªu thô nãi riªng. §Ó t¹o thuËn lîi cho thanh to¸n, xÝ nghiÖp thêng ¸p dông gi¸ b¸n ph©n biÖt ®èi víi c¸c h×nh thøc thanh to¸n vµ ®èi víi c¸c ®èi tîng kh¸c nhau (kh¸ch mua hµng cã ®Æt tiÒn tríc hay thanh to¸n ngay b»ng tiÒn mÆt th× sÏ ®îc gi¶m gi¸...). XÝ nghiÖp còng cã chÝnh s¸ch khen thëng kÞp thêi nh÷ng c¸n bé, nh©n viªn tÝch cùc tiªu thô vµ thanh to¸n ®îc nhiÒu tiÒn hµng theo mét tû lÖ doanh thu nhÊt ®Þnh. Do cã nhiÒu yÕu tè thuËn lîi, c¶ chñ quan vµ kh¸ch quan nh: chÊt lîng hµng hãa lu«n duy tr× ®îc tèt, c¸c hîp ®ång kinh tÕ ký kÕt rÊt ch¾c ch¾n vµ ®óng nguyªn t¾c, Ýt cã nh÷ng hîp ®ång kÐo dµi tíi mét n¨m g©y khã kh¨n cho thanh to¸n, cã ®éi ngò c¸n bé, nh©n viªn kinh doanh tiªu thô nhiÖt t×nh, th¹o viÖc... nªn thêi gian mÊy n¨m qua c«ng t¸c thanh to¸n trong tiªu thô cña xÝ nghiÖp ®îc thùc thi rÊt tr«i ch¶y. XÝ nghiÖp rÊt Ýt khi bÞ ø ®äng nî nay bÞ thÊt tho¸t trong thanh to¸n. Do vËy, ®iÒu ®¸ng mõng nhÊt lµ xÝ nghiÖp lu«n cã ®ñ vèn cho s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu ®Æn. III. §¸nh gi¸ chung vÒ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m ¦u ®iÓm Tr¶i qua h¬n 7 n¨m ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, trong ®iÒu kiÖn c¬ chÕ thÞ trêng cã c¹nh tranh khèc liÖt, xÝ nghiÖp ®· gÆp ph¶i rÊt nhiÒu khã kh¨n thö th¸ch nhng vÉn tån t¹i vµ ph¶i nh hiÖn nay. §iÒu ®ã còng ®¸nh gi¸ cao vµ ghi nhËn nh÷ng thµnh tÝch cña xÝ nghiÖp trong c«ng t¸c thÞ trêng vµ tiªu thô s¶n phÈm. VÒ s¶n phÈm XÝ nghiÖp ®· kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, lµm cho s¶n phÈm ngµy cµng tháa m·n c¸c nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng. §Õn nay, c¸c lo¹i tñ, gi¸ v¨n phßng mang tªn C¬ khÝ Tróc L©m ®· cã tiÕng trªn thÞ trêng Hµ Néi vµ c¸c tØnh l©n cËn, thay thÕ ®îc nh÷ng hµng hãa ph¶i nhËp tõ Malaisia tríc ®©y. Vµ nhiÒu doanh nghiÖp nhµ m¸y c«ng nghiÖp qua thêi gian sö dông m¸y mãc, thiÕt bÞ do xÝ nghiÖp chÕ t¹o l¹i quay l¹i ®Æt hµng vµ cßn giíi thiÖu nhiÒu ®¬n vÞ kh¸c ®Õn ®Æt hµng. XÝ nghiÖp thêng xuyªn duy tr× tiÕn hµnh ®a d¹ng hãa s¶n phÈm nh»m tháa m·n nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Bao b× ®ãng gãi hµng hãa còng lu«n ®îc c¶i tiÕn, gãp phÇn ®¶m b¶o chÊt lîng s¶n phÈm khi vËn chuyÓn vµ lµm t¨ng thªm uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng. ChÊt lîng s¶n phÈm cao nªn hµng phÕ phÈm Ýt, chi phÝ cho s¶n xuÊt ®îc gi¶m thiÓu, cïng víi tay nghÒ thuÇn thôc cña c«ng nh©n t¹o ra n¨ng suÊt lao ®éng cao. Do vËy xÝ nghiÖp cã ®iÒu kiÖn ®Ó ®Þnh gi¸ linh ho¹t ®èi víi tõng ®èi tîng mua, t¹o m«i trêng thuËn lîi cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. VÒ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm Tõ chç thÞ trêng chØ bã hÑp trong gia ®×nh vµ c¸c b¹n bÌ th©n quen, ®Õn nay xÝ nghiÖp ®· cã nhiÒu cöa hµng b¸n s¶n phÈm t¹i Hµ Néi vµ c¸c ®Þa ph¬ng kh¸c nh: Thanh Hãa, Qu¶ng Ninh, Yªn B¸i, Hµ T©y, Ninh B×nh, Hµ Nam... Hµng hãa phôc vô néi thÊt v¨n phßng cña xÝ nghiÖp ®· th©m nhËp vµ cã uy tÝn trong nhiÒu c«ng së, trong ngµnh gi¸o dôc, trong c¸c ®¬n vÞ qu©n ®éi... C¸c m¸y mãc, thiÕt bÞ c«ng nghiÖp cña xÝ nghiÖp hiÖn ®ang ®îc sö dông ë mét sè doanh nghiÖp, nhµ m¸y nh: xi m¨ng Sµi S¬n, xi m¨ng Tiªn S¬n, xi m¨ng X77, xi m¨ng X78, G¹ch CÇu §uèng, G¹ch CÈm Thanh... HiÖn t¹i xÝ nghiÖp còng ®ang triÓn khai chÕ t¹o thiÕt bÞ cho mét sè doanh nghiÖp c«ng nghiÖp kh¸c n÷a. VÒ c¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm Do cã ®éi ngò c¸n bé kinh doanh vµ nh©n viªn b¸n hµng nhiÖt t×nh vµ nhiÒu kinh nghiÖm nªn c¸c ph¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp thêi gian qua rÊt gän nhÑ nhng mang l¹i hiÖu qu¶ rÊt lín. Hµng hãa cña xÝ nghiÖp lµm ra rÊt Ýt bÞ ø ®äng. Suy nghÜ vµ ph¬ng thøc l·nh ®¹o cña chñ doanh nghiÖp vµ ®éi ngò qu¶n lý rÊt n¨ng ®éng vµ s¸ng t¹o, lu«n ®Ò ra nh÷ng chiÕn lîc kÞp thêi cho c«ng t¸c qu¶n lý tiªu thô s¶n phÈm nh»m phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña thÞ trêng nªn xÝ nghiÖp thêng xuyªn ký ®îc nh÷ng hîp ®ång lín, phï hîp víi kh¶ n¨ng cña m×nh. Tån t¹i C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m tuy ®· cã ®îc nhiÒu thµnh tÝch nh ®· nªu ë trªn nhng bªn c¹nh ®ã vÉn cßn mét sè tån t¹i nh sau: - VÒ s¶n phÈm: MÆc dï s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ®· cã nhiÒu c¶i tiÕn nhng vÉn cha hoµn thiÖn, mét sè s¶n phÈm bao gãi vÉn cha phï hîp cho vËn chuyÓn ®êng xa, nhÊt lµ trong ph¶i göi hµng theo nh÷ng chuyÕn xe kh¸ch víi l« lo¹i nhá (®©y lµ lo¹i lu th«ng hµng hãa rÊt phæ biÕn ®èi víi c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá hiÖn nay). Tuy ®· cè g¾ng ®a d¹ng hãa mÆt hµng nhng vÉn cha ®¸p øng ®îc kÞp thêi, ®Çy ®ñ c¸c nhu cÇu cña thÞ trêng bëi v×: quy m«, n¨ng lùc cña xÝ nghiÖp cßn nhá, lùc lîng kü thuËt, thiÕt kÕ cßn máng... chÊt lîng s¶n phÈm ®«i khi cßn cha æn ®Þnh g©y ¶nh hëng nhiÒu ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. - VÒ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm: HiÖn nay c¸c mÆt hµng chñ yÕu cña xÝ nghiÖp lµ tñ, gi¸ v¨n phßng vµ m¸y mãc thiÕt bÞ ®îc tiªu thô chÝnh trªn thÞ trêng Hµ Néi vµ c¸c vïng l©n cËn. Tuy vËy xÝ nghiÖp vÉn cha khai th¸c hÕt thÞ trêng nµy, nhÊt lµ c¸c ®¬n vÞ liªn doanh víi níc ngoµi, hay c¸c trêng häc lín cña quèc gia. Trong c¹nh tranh thÞ trêng, xÝ nghiÖp nhiÒu khi còng nÕm mïi thÊt b¹i bëi nh÷ng ®èi thñ m¹nh cã tiÒm n¨ng nh: C«ng ty Hßa Ph¸t, C«ng ty Xu©n Hßa, C«ng ty c¬ kim khÝ Th¨ng Long.... Nhng víi u thÕ næi tréi lµ doanh nghiÖp cã quy m« nhá nªn dÔ xoay chuyÓn trong s¶n xuÊt kinh doanh, mçi khi bÞ mÊt thÞ phÇn lo¹i mÆt hµng nµy th× xÝ nghiÖp l¹i nhanh chãng chuyÓn híng më réng thÞ trêng sang mÆt hµng kh¸c, nhê vËy mµ xÝ nghiÖp cha khi nµo ph¶i ngõng s¶n xuÊt kinh doanh do mÊt thÞ trêng tiªu thô. PhÇn III Mét sè biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ trêng cña XÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m I_ph¬ng híng vµ môc tiªu chiÕn lîc cña xÝ nghiÖp trong nh÷ng n¨m tíi ChiÕm lÜnh thÞ trêng ThÞ trêng thêng xuyªn lµ môc tiªu tiÕp cËn cña xÝ nghiÖp. HiÖn nay cã rÊt nhiÒu ®¬n vÞ quèc doanh vµ t doanh ®ang tõng bíc ®Çu t ®Ó ph¸t triÓn ngµnh c¬ khÝ. Do vËy, c¹nh tranh trªn thÞ trêng ngµy cµng trë nªn gay g¾t h¬n, kh¾c nghiÖt h¬n. Tuy nhiªn, víi u thÕ lµ doanh nghiÖp t nh©n cã nguån vèn tù cã ®Çy ®ñ vµ c¬ cÊu gän nhÑ, dÔ dµng xoay chuyÓn trong c¬ chÕ thÞ trêng, XÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m lu«n v÷ng chÝ trªn con ®êng ph¸t triÓn, duy tr× v÷ng ch¾c thÞ trêng hiÖn cã vµ kh«ng ngõng t×m híng ®Ó më réng thÞ trêng. C¸c mÆt hµng tñ, gi¸ tµi liÖu b»ng s¾t vµ c¸c ®å dïng gia dông kh¸c lu«n lµ thÕ m¹nh cña xÝ nghiÖp t¹i thÞ trêng Hµ Néi vµ mét vµi thµnh phè kh¸c. Tuy nhiªn, c«ng t¸c b¸n hµng còng nh viÖc më thªm c¸c cöa hµng ®Ó tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp, thêi gian qua vÉn cha ®îc chó träng nhiÒu. Doanh nghiÖp ®· nhËn thÊy cÇn ph¶i ®Çu t thªm cho c«ng t¸c nµy. §ång thêi ph¶i ®i s©u nghiªn cøu thÞ trêng, khai th¸c nhu cÇu vÒ c¸c mÆt hµng nµy t¹i c¸c c¬ quan, trêng häc trong vµ ngoµi qu©n ®éi. §èi víi ngµnh hµng gia c«ng chÕ t¹o thiÕt bÞ cho s¶n xuÊt th× sù lín m¹nh nh hiÖn nay cña xÝ nghiÖp ®· kh«ng cho phÐp doanh nghiÖp chØ duy tr× thÞ trêng t¹i Hµ Néi víi nh÷ng b¹n hµng ®· quen biÕt, mµ ph¶i tiÕp cËn, tiÕn tíi nh÷ng b¹n hµng míi mÎ h¬n nh c¸c doanh nghiÖp l¾p r¸p xe g¾n m¸y, c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt xi m¨ng lß ®øng, c¸c nhµ m¸y g¹ch... v× nhu cÇu sö dông thiÕt bÞ chÕ t¹o trong níc thay thÕ cho nh÷ng hµng nµy nhËp cña níc ngoµi hiÖn nay lµ rÊt cÇn thiÕt vµ ®ang ®îc khuyÕn khÝch m¹nh. §Èy m¹nh s¶n xuÊt §Ó ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng ngµy cµng më réng, th× n¨ng lùc s¶n xuÊt hiÖn nay cña xÝ nghiÖp cÇn ph¶i ®îc n©ng lªn nhiÒu. Cïng víi viÖc ®Çu t mua s¾m thiÕt bÞ míi vµ x©y dùng më réng mÆt b»ng s¶n xuÊt, xÝ nghiÖp ®· ®Ò ra yªu cÇu ph¶i kh«ng ngõng ph¸t triÓn ®éi ngò ngêi lao ®éng lín m¹nh c¶ vÒ sè lîng vµ chÊt lîng. Doanh nghiÖp rÊt chó träng khuyÕn khÝch c¸n bé, c«ng nh©n tham gia häc tËp n©ng cao tr×nh ®é. §ång thêi chiªu mé vµ cã chÝnh s¸ch u ®·i ®èi víi c¸c thî lµnh nghÒ cã kü n¨ng cao tham gia ®ãng gãp ph¸t triÓn doanh nghiÖp. Híng ®Çu t mua s¾m thiÕt bÞ cña xÝ nghiÖp trong thêi gian tíi chñ yÕu nh»m vµo c¸c môc tiªu sau: - N©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt cña tæ gia c«ng c¾t gät kim lo¹i, cô thÓ lµ mua thªm mét sè m¸y tiÖn, phay bµo, mµi cña níc ngoµi cã ®é chÝnh x¸c cao ®Ó ®¶m b¶o cho viÖc gia c«ng chÕ t¹o thiÕt bÞ, khu«n mÉu... ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, còng nh cho tæ gia c«ng ¸p lùc trong xÝ nghiÖp. - T¨ng cêng c¸c thiÕt bÞ gia c«ng hoµn thiÖn ®Ó n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm nh: m¹, nhiÖt luyÖn, bÓ tÈy röa cho s¬n tÜnh ®iÖn chÊt lîng cao... - Chó träng nghiªn cøu vµ trang bÞ m¸y mãc nh»m c¬ khÝ hãa s¶n xuÊt nh: l¾p pal¨ng ®iÖn cho nh÷ng kh©u nÆng nhäc, gia c«ng d©y chuyÒn cho m¹ tÈy röa, s¬n tÜnh ®iÖn. §Ó kh«ng ngõng kh«ng ngõng n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng vµ gi÷ g×n søc kháe cho ngêi lao ®éng. Môc tiªu lîi nhuËn. Lîi nhuËn lµ môc tiªu chñ yÕu cña c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c nhµ kinh doanh vµ lµ môc tiªu quan träng nhÊt cña chiÕn lîc doanh nghiÖp. ChØ trªn c¬ së t¹o ra ®îc lîi nhuËn th× doanh nghiÖp míi cã thÓ t¸i s¶n xuÊt më réng, mua s¾m trang thiÕt bÞ míi, ®a c«ng nghÖ tiªn tiÕn vµo s¶n xuÊt, ¸p dông nh÷ng thµnh qu¶ khoa häc kü thuËt vµo s¶n xuÊt, c¶i thiÖn ®iÒu kiÖn lµm viÖc cho c«ng nh©n, t¨ng l¬ng cho ngêi lao ®éng, thu hót thªm lao ®éng vµo s¶n xuÊt... Lîi nhuËn ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ kinh doanh cuèi cïng cña doanh nghiÖp vµ ®îc x· héi thõa nhËn. Ngoµi nhu cÇu tån t¹i, XÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m rÊt quan t©m ®Õn môc tiªu t¨ng cêng lîi nhuËn ®Ó cã ®iÒu kiÖn ®Çu t ph¸t triÓn lín m¹nh h¬n n÷a. Híng phÊn ®Êu cña xÝ nghiÖp lµ lµm sao ph¶i cè g¾ng ®¹t ®îc møc t¨ng trëng hµng n¨m tõ 25 – 30%. B¶ng 6. Mét sè chØ tiªu ho¹t ®éng cña xÝ nghiÖp trong nh÷ng n¨m tíi Sè TT ChØ tiªu §VT KÕ ho¹ch 2002 2003 2004 2005 Ghi chó 1 Gi¸ trÞ tæng s¶n lîng TriÖu ® 2500 3000 3500 4000 2 Doanh thu tiªu thô TriÖu ® 2800 3400 3900 4700 3 Lao ®éng b×nh qu©n Ngêi 70 70 75 75 - L¬ng bq 1 ngêi/th¸ng Ngµn ® 800 1000 1200 1300 4 Nép ng©n s¸ch TriÖu ® 170 205 250 300 5 Lîi nhuËn thùc hiÖn TriÖu ® 59,4 93,24 177,74 213,84 6 Møc t¨ng trëng n¨m sau so víi n¨m tríc % 120 120 120 120 II. Nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm - HiÖn nay mÆc dï chÊt lîng s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ®· ®îc n©ng lªn rÊt nhiÒu, nhiÒu lo¹i s¶n phÈm s¶n xuÊt ra t¹i doanh nghiÖp tÝnh n¨ng sö dông kh«ng thua kÐm g× hµng nhËp ngo¹i. Nhng còng ph¶i nhËn thÊy r»ng, nhu cÇu cña kh¸ch hµng ngµy cµng híng ®Õn s¶n phÈm cã chÊt lîng cao h¬n, v× vËy n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm ph¶i ®îc coi lµ viÖc lµm thêng xuyªn vµ cÇn thiÕt cña xÝ nghiÖp. CÇn chó träng ®Õn c¸c nhiÖm vô sau: + Quan t©m vµ ®Çu t thêng xuyªn ®Ó ®æi míi vµ n©ng cÊp thiÕt bÞ c«ng nghÖ, ®ång thêi víi viÖc n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt. Tríc m¾t cÇn chó träng ®Õn c¸c thiÕt bÞ kiÓm tra vµ x¸c ®Þnh chÊt lîng s¬n tÜnh ®iÖn, x¸c ®Þnh nhanh m¸c thÐp vµ c¸c kim lo¹i kh¸c, c¸c trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ ®Ó gi¶m nhÑ søc lao ®éng vµ t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng nh: cÇu, chuyÓn, pal¨ng ®iÖn, xe vËn chuyÓn n©ng h¹ vµ c¸c thiÕt bÞ gia c«ng c¾t gät kim lo¹i. + T¨ng cêng c¸c biÖn ph¸p qu¶n lý kü thuËt, n©ng cao kû luËt c«ng nghÖ, cã quy chÕ thëng ph¹t nghiªm minh ®èi víi viÖc thùc hiÖn kû luËt c«ng nghÖ, x©y dùng mét nÒ nÕp vÖ sinh c«ng nghiÖp vµ b¶o qu¶n thiÕt bÞ dông cô vµ c¸c tµi s¶n kh¸c.... nh»m môc ®Ých gi¶m tíi møc thÊp nhÊt sè lîng s¶n phÈm h háng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. + Chó träng h¬n n÷a ®Õn viÖc theo dâi vËt t nhËp vµo kho vµ xuÊt ra s¶n xuÊt, nhÊt lµ c¸c lo¹i vËt liÖu s¬n vµ kim lo¹i mµu, ®Ó tr¸nh sù nhÇm lÉn, sai ph¹m dÉn ®Õn sù l·ng phÝ ®¸ng tiÕc. + CÇn cã c¸c biÖn ph¸p b¶o qu¶n, bao gãi hµng hãa ®Ó gi÷ g×n chÊt lîng s¶n phÈm kh«ng bÞ h háng trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn tay ngêi tiªu dïng. - Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t, xÝ nghiÖp khã cã thÓ ®iÒu tiÕt ®îc gi¸ c¶ cña thÞ trêng th× viÖc t×m c¸ch h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ biÖn ph¸p chñ yÕu ®Ó gi¶m gi¸ b¸n, t¨ng tiªu thô vµ t¨ng lîi nhuËn cña xÝ nghiÖp. Muèn vËy, xÝ nghiÖp cÇn ¸p dông ®ång bé biÖn ph¸p sau: + T¨ng cêng c«ng t¸c khoa häc kü thuËt, øng dông c«ng nghÖ míi, ph¸t huy s¸ng kiÕn c¶i tiÕn kü thuËt, n©ng hiÖu suÊt sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ... ®Ó t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng. + Ph¸t ®éng phong trµo tiÕt kiÖm trong toµn bé c¸n bé, c«ng nh©n nh»m gi¶m thiÓu c¸c chi tiÕt l·ng phÝ vÒ vËt t, vÒ ®iÖn n¨ng, vÒ thêi gian lao ®éng. + KÝch thÝch n¨ng lùc s¶n xuÊt b»ng c¶i c¸ch nh: c¶i thiÖn ®iÒu kiÖn lµm viÖc, ch¨m lo ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn, hoµn thiÖn c¬ cÊu tæ chøc gän nhÑ nhng hiÖu qu¶, tæ chøc c¸c phong trµo thi ®ua, khen thëng... Thùc hiÖn ®a d¹ng hãa s¶n phÈm, kÕt hîp tËp trung nghiªn cøu vµ s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng c«ng nghiÖp mang tÝnh kü thuËt cao Nhu cÇu thÞ trêng vÒ c¸c mÆt hµng néi thÊt v¨n phßng vµ m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng cô rÊt ®a d¹ng vµ phong phó. Do vËy xÝ nghiÖp cÇn ph¶i tiÕp tôc thùc hiÖn ®a d¹ng hãa s¶n phÈm, nh»m khai th¸c tèi ®a nhu cÇu thÞ trêng, t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. Trong c¬ chÕ thÞ trêng c¹nh tranh nh hiÖn nay th× ®a d¹ng hãa s¶n phÈm còng sÏ ®¶m b¶o cho xÝ nghiÖp ho¹t ®éng ®îc ®Òu ®Æn. §a d¹ng s¶n phÈm vÒ kiÓu c¸ch, mÉu m· h×nh thøc, ®é tiÖn dông, mµu s¾c, kÝch cì, t¹o tÝnh ®ång bé trong tiªu dïng ®Ó tháa m·n chuçi nhu cÇu cña kh¸ch hµng... sÏ lµm cho c¸c s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ngµy cµng ®îc a chuéng h¬n trªn thÞ trêng, s¶n lîng tiªu thô sÏ nhiÒu h¬n, gióp cho viÖc më réng thÞ trêng cña xÝ nghiÖp . Trong chiÕn lîc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, xÝ nghiÖp cÇn ph¶i tËp trung nghiªn cøu vµ s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng míi xuÊt hiÖn trªn thÞ trêng, ®Æc biÖt lµ c¸c mÆt hµng c«ng nghiÖp mang tÝnh kü thuËt cao nh: c¸c thiÕt bÞ trong d©y chuyÒn s¶n xuÊt xi m¨ng, mÝa, ®êng... tríc ®©y vÉn nhËp khÈu cña Trung Quèc, c¸c chi tiÕt phô tïng cña xe m¸y, c¸c s¶n phÈm néi thÊt cao cÊp nh hµng b»ng Inox, hµng s¾t trang trÝ xuÊt khÈu... §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng §i s©u nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp thêi gian qua cÇn ph¶i t×m tßi x¸c ®Þnh: §©u lµ thÞ trêng then chèt, chñ yÕu cña xÝ nghiÖp? Kh¸ch hµng lµ nh÷ng ngêi nh thÕ nµo? §èi thñ c¹nh tranh cña xÝ nghiÖp lµ nh÷ng ai? Tõ ®ã íc lîng thÞ phÇn mµ doanh nghiÖp cã thÓ khai th¸c ®îc. §èi víi nh÷ng thÞ trêng hiÖn nay cßn Ýt tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp, ®Ó khai th¸c ®îc cÇn ph¶i ®iÒu tra xem nguyªn nh©n g©y ra viÖc kh«ng tiªu thô hµng lµ do ®©u? Kh¸ch hµng cã mong muèn g× vÌ s¶n phÈm cña m×nh? S¶n phÈm cña doanh nghiÖp hiÖn nay cßn nh÷ng ®iÓm nµo cha phï hîp víi yªu cÇu cña hä?.... §Ó tõ ®ã xÝ nghiÖp t×m ra nh÷ng biÖn ph¸p kh¾c phôc. Cã thÓ thiÕt lËp mÉu ®iÒu tra nhu cÇu vµ phiÕu trng cÇu ý kiÕn, nhËn xÐt cña c¸c kh¸ch hµng chñ yÕu cña xÝ nghiÖp ®Ó cã ®îc c¸c th«ng tin thùc tÕ cña thÞ trêng ®èi víi s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. Qua viÖc nghiªn cøu thÞ trêng, xÝ nghiÖp ph¶i ®Ò ra ®îc c¸c gi¶i ph¸p vÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, chÝnh s¸ch ph©n phèi, chÝnh s¸ch giao tiÕp, khuyÕch tr¬ng... cho phï hîp nh»m môc ®Ých t¨ng nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. §Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng vµ t¨ng cêng xóc tiÕn b¸n hµng XÝ nghiÖp cÇn sö dông c¸c h×nh thøc tiÕp xóc nh: tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng thêng xuyªn h¬n nh»m trao ®æi th«ng tin gi÷a c¸c kh©u ph©n phèi, b¸n hµng vµ ngêi tiªu dïng. TiÕp thu nh÷ng ý kiÕn cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp, vÒ c¸ch thøc ph©n phèi, ph¬ng thøc thanh to¸n... ®Ó tõ ®ã xÝ nghiÖp ph¸t huy nh÷ng ®iÓm tèt, kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm cha tèt vÒ s¶n phÈm, vÒ tiªu thô mµ xÝ nghiÖp ®ang gÆp ph¶i, ®Ó tiÕn hµnh c«ng t¸c tiªu thô tèt h¬n. TÝch cùc tham gia c¸c héi chî triÓn l·m nh»m giíi thiÖu nh÷ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ký kÕt hîp ®ång kinh tÕ, in Ên c¸c tµi liÖu giíi thiÖu s¶n phÈm víi h×nh thøc ®Ñp, göi cho kh¸ch hµng ®Ó chµo hµng, cïng víi c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o kh¸c n÷a. Hoµn thiÖn h¬n n÷a chÝnh s¸ch gi¸ c¶ trong tiªu thô s¶n phÈm. ViÖc quy ®Þnh gi¸ c¶ s¶n phÈm lµ mét quyÕt ®Þnh rÊt quan träng cña xÝ nghiÖp v× nã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn khèi lîgn tiªu thô s¶n phÈm, lµm t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn doanh thu vµ lîi nhuËn cña toµn doanh nghiÖp. C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng cÇn chÆt chÏ h¬n nh: M¹ng líi b¸n hµng cÇn ph©n bæ hîp lý: + C¸c cöa hµng b¸n giíi thiÖu s¶n phÈm, b¸n lÎ s¶n phÈm cÇn hiÓu râ vÒ tÝnh chÊt hµng hãa cña xÝ nghiÖp ®Ó viÖc giao tiÕp víi kh¸ch hµng ®îc thuyÕt phôc h¬n, t¹o niÒm tin víi kh¸ch hµng. + C¸c ®¹i lý cÇn ®îc cung cÊp ®Çy ®ñ, kÞp thêi hµng hãa, thanh to¸n kÞp thêi c¸c kho¶n nî, ®èi chiÕu kiÓm kª hµng tån chÝnh x¸c. + Ph¬ng thøc b¸n hµng cÇn bæ sung thªm c¸c h×nh thøc: b¸n qua ®iÖn tho¹i, vËn chuyÓn vµ l¾p ®Æt tËn n¬i cho kh¸ch hµng, thiÕt kÕ chÕ t¹o s¶n phÈm theo yªu cÇu cña tõng kh¸ch hµng... - C¸c dÞch vô kÌm theo nh viÖc b¶o dìng s¶n phÈm, bæ sung tÝnh n¨ng sö dông cña s¶n phÈm, híng dÉn sö dông s¶n phÈm... ®Ó t¹o thuËn ;lîi cho kh¸ch hµng trong viÖc sö dông s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. - C«ng t¸c thanh to¸n trong tiªu thô s¶n phÈm vÇn ®Æc biÖt chó träng nh»m tr¸nh ø ®äng vèn, bÞ chiÕm dông vèn qu¸ nhiÒu ¶nh hëng ®Õn t×nh h×nh tµi chÝnh cña xÝ nghiÖp. - C«ng t¸c qu¶ng c¸o cÇn ®îc chó ý h¬n n÷a: ViÖc qu¶ng c¸o ph¶i ®îc thùc hiÖn mét c¸ch chän läc kü cµng ®Ó gióp cho viÖc truyÒn b¸ th«ng tin vÒ s¶n phÈm, vÒ doanh nghiÖp ®Õn ngêi tiªu dïng mét c¸ch Ên tîng, dÔ hiÓu, dÔ t×nh c¶m nhÊt. §ång thêi chi phÝ qu¶ng c¸o l¹i ph¶i tiÕt kiÖm triÖt ®Ó nh»m kh«ng ®éi gi¸ cña s¶n phÈm lªn cao... - Cã sö dông c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i nh»m kÝch thÝch ngêi mua hµng nh: TiÒn hoa hång cho ngêi mua hµng theo sè lîng hµng mua, s¶n phÈm khuyÕn m¹i kÌm theo s¶n phÈm b¸n... V× vËy, ®Ó ®Èy m¹nh hµnh ®éng b¸n hµng, xÝ nghiÖp cÇn linh ho¹t trong viÖc sö dông c¸c biÖn ph¸p nªu trªn ch¾c ch¾n sÏ mang l¹i kÕt qu¶ tèt. KÕt luËn ViÖc n©ng cao hiÖu qu¶ trong c«ng t¸c tiªu thô cïng víi viÖc duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp lµ vÊn ®Ò hÕt søc cÇn thiÕt, cÊp b¸ch, quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng. Trªn c¬ së t¨ng cêng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ho¹t ®éng ®îc tr«i ch¶y vµ cã hiÖu qu¶ h¬n. Lµ mét doanh nghiÖp t nh©n míi thµnh lËp vµ ®i vµo ho¹t ®éng ®îc 7 n¨m nay, XÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m ®· cã nhiÒu cè g¾ng trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ nhÊt lµ trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay, khi mµ c¹nh tranh thÞ trêng ngµy cµng trë nªn gay g¾t, xÝ nghiÖp l¹i cµng thÊy râ h¬n tÇm quan träng cña c«ng t¸c nµy. Tuy nhiªn trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn, ë kh©u nµy vÉn cßn béc lé nhiÒu h¹n chÕ. Qua nghiªn cøu thùc tÕ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m, trªn c¬ së c¸c kiÕn thøc ®· häc ®îc ë trêng, chuyªn ®Ò tèt nghiÖp nµy ®· ®i s©u vµo ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp vµ ®· m¹nh d¹n ®a ra mét sè ph¬ng híng biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm, mong muèn gãp phÇn lµm tèt h¬n n÷a c«ng t¸c nµy ë doanh nghiÖp. Do cßn cã nhiÒu h¹n chÕ nªn chuyªn ®Ò tèt nghiÖp mong nhËn ®îc nhiÒu ý kiÕn ®ãng gãp cña c¸c thÇy c« gi¸o vµ ban l·nh ®¹o xÝ nghiÖp ®Ó ®Ò tµi ®îc hoµn thiÖn mét c¸ch tèt h¬n, thùc sù cã gi¸ trÞ c¶ vÒ lý luËn vµ thùc tiÔn. Hµ Néi ngµy 25 th¸ng 6 n¨m 2002 Sinh viªn thùc hiÖn Ph¹m Quang B×nh Tµi liÖu tham kh¶o Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc dn - Marketing - Lý luËn vµ nghÖ thuËn øng xö trong kinh doanh. NXB §¹i häc vµ Gi¸o dôc chuyªn nghiÖp. Philip Kotles Marketing c¨n b¶n. NXB Thèng kª. N¨m 1994 Garry D.Smith, Danny R. A rnold - ChiÕn lîc vµ s¸ch lîc kinh doanh. NXB Thµnh phè Hå ChÝ Minh Phã tiÕn sÜ §µm V¨n NhuÖ, Phã tiÕn sÜ NguyÔn §×nh Phan- Qu¶n lý doanh nghiÖp c«ng nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng ë ViÖt Nam. NXB ChÝnh trÞ Quèc gia. Phã tiÔn sÜ §µm V¨n NhuÖ, Phã tiÕn sÜ NguyÔn Thµnh §« - Lùa chän tèi u ph¬ng ¸n s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. NXB ChÝnh trÞ Quèc gia. LuËt gia NguyÔn ThÞ KhÕ - Hái ®¸p vÒ LuËt Kinh tÕ. NXB Thµnh phè Hå ChÝnh Minh. Phã tiÕn sÜ §Æng §×nh Hµo - Kinh tÕ Th¬ng m¹i - DÞch vô. NXB Thèng kª. C¸c tµi liÖu cña XÝ nghiÖp C¬ khÝ Tróc L©m Môc lôc Lêi më ®Çu: 1 PhÇn I: LÝ luËn vÒ thÞ trêng vµ tiªu thô s¶n phÈm. I. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ trêng. 1. Kh¸i niÖm thÞ trêng: 3 2. Vai trß vµ chøc n¨ng cña thÞ trêng: 4 3. Ph©n lo¹i vµ ph©n ®o¹n thÞ trêng: 5 4. C¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi thÞ trêng: 9 5. Tæ chøc nghiªn cøu thÞ trêng: 10 II. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ tiªu thô. 1. Vai trß tiªu thô s¶n phÈm: 13 2. C¸c néi dung chñ yÕu cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm: 14 3. Nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng tíi c«ng t¸c tiªu thô: 20 III. Nh÷ng ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p ®Ó më réng thÞ trêng tiªu thô. 1. T¨ng cêng c«ng t¸c ®iÒu tra, nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng: 23 2. Hoµn thiÖn chiÕn lîc s¶n phÈm: 24 3. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶: 24 4. C¶i tiÕn kh©u b¸n hµng: 25 5. C¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng: 25 PhÇn II: Ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm ë xÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m. I.Kh¸i qu¸t chung vÒ xÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m. 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn xÝ nghiÖp: 27 2. §Æc ®iÓm vÒ lao ®éng vµ tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña XÝ nghiÖp…………29 3. §Æc ®iÓm vÒ t×nh h×nh tµi chÝnh cña xÝ nghiÖp: 33 4. Mét sè kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh mµ xÝ nghiÖp ®· ®¹t ®îc trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y: 34 5. TÝnh chÊt vµ nhiÖm vô s¶n xuÊt cña xÝ nghiÖp: 35 6. §Æc ®iÓm m¸y mãc thiÕt bÞ cña xÝ nghiÖp: 36 7. §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm vµ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm: 37 II. Ph©n tÝch thùc tr¹ng thÞ trêng vµ tiªu thô s¶n phÈm ë xÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m. 1. T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch sx: 39 2. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm: 41 3. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm tõng mÆt hµng: 42 4. Ph©n tÝch c¸c m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp: 44 5. C«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô cña xÝ nghiÖp: 46 6. C«ng t¸c thanh to¸n trong tiªu thô s¶n phÈm: 47 III. §¸nh gi¸ chung vÒ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m. 1. u ®iÓm: 48 2. Tån t¹i: 50 PhÇn III: Mét sè biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô cña xÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m. I. Ph¬ng híng vµ môc tiªu chiÕn lîc cña xÝ nghiÖp trong nh÷ng n¨m tíi. 1. ChiÕm lÜnh thÞ trêng: 51 2. §Èy m¹nh s¶n xuÊt: 52 3. Môc tiªu lîi nhuËn: 52 II. Nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm. 1. N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm: 53 2. Thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, kÕt hîp tËp trung nghiªn cøu vµ s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng c«ng nghiÖp mang tÝnh kÜ thuËt cao: 55 3. §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng: 55 4. §Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng vµ t¨ng cêng xóc tiÕn b¸n hµng: 56 KÕt luËn: 58 Tµi liÖu tham kh¶o: 59 Môc lôc: 60 NhËn xÐt cña thÇy gi¸o híng dÉn ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... .....................................................................................................................

Các file đính kèm theo tài liệu này:

TM131.doc