Luận văn Một số biện pháp nhằm tăng thị phần trong nước của Tổng công ty chè Việt Nam

h¬i n­íc (chÌ NhËt), hay h¬i nãng (Liªn X« cò), hay chÇn (nhóng vµo n­íc s«i) ®Ó diÖt men. - ChÌ lôc ®Æc s¶n (thËp ®¹i danh trµ). T¹i ViÖt Nam, thêi kú Ph¸p thuéc n¨m 1933, kü s­ ng­êi Ph¸p Goubeaux ®· ®i sang Trung Quèc vµ NhËt B¶n häc lµm chÌ xanh sao ch¶o, kiÓu chÌ my vµ chÌ chÇn nhóng n­íc s«i cña NhËt B¶n sau ®ã triÓn khai t¹i Phó Hé vµ B¶o Léc. Thêi kú 1957 - 1958, chÌ xanh hÊp h¬i n­íc nãng ®­îc chÕ biÕn t¹i nhµ m¸y chÌ H¹ Hßa (trùc thuéc Tæng c«ng ty) theo c«ng nghÖ vµ thiÕt bÞ cña Liªn X«. Ngoµi ra, Tæng c«ng ty cßn lµm chÌ NhËt c¸nh dÑt theo c«ng nghÖ chÌ hÊp h¬i n­íc nãng víi thiÕt bÞ tù ®éng hãa cña NhËt B¶n t¹i c¸c nhµ m¸y chÌ S«ng CÇu, Méc Ch©u, B¶o Léc... ] ChÌ « long (oolong tea) ChÌ nµy thuéc lo¹i lªn men mét nöa, ®©y lµ mét lo¹i chÌ ®Æc chñng cña Trung Quèc, bao gåm 4 lo¹i: Thuû tiªn, ¤ long, ThiÕt Quan ¢m, S¾c chñng. ViÖt Nam tr­íc thêi kú Ph¸p thuéc ch­a biÕt lµm chÌ « long, chØ cã Hoa kiÒu ®· më x­ëng lµm chÌ « long nh­ng chÊt l­îng kÐm t¹i Tam Kú, Qu¶ng Nam. Sau thêi kú më cöa, vµo nh÷ng n¨m 1993 trë ®i, cã c¸c c«ng ty §µi Loan vèn 100% t¹i miÒn Nam vµ miÒn B¾c ®· s¶n xuÊt chÌ « long b»ng gièng chÌ §µi Loan theo c«ng nghÖ vµ thiÕt bÞ cña §µi Loan, trong ®ã cã 2 nhµ m¸y trùc thuéc Tæng c«ng ty lµ TrÇn Phó vµ Méc Ch©u. ] ChÌ ­íp hoa (Scented tea). ChÌ nµy gåm cã 3 lo¹i: - ChÌ xanh ­íp hoa (scented tea) nh­ c¸c lo¹i hoa nhµi, chu lan, b¹ch lan, quÕ, b­ëi, mÔ lan. ViÖt Nam cã chÌ ®Æc s¶n ­íp hoa sen, lo¹i nµy ®­îc s¶n xuÊt t¹i c«ng ty cæ phÇn chÌ Kim Anh trùc thuéc Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam. - ChÌ ®en ­íp hoa (scented black) - ChÌ « long ­íp hoa (scentedoolong) nh­ hoa quÕ ThiÕt quan ©m, hoa thô lan gäi lµ Thô lan s¾c chñng, hoa nhµi (Jasmine oolong). S¶n phÈm cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam ngoµi c¸c lo¹i chÌ hoa (­íp t­¬i) nh­ nhµi, sen, ng©u, sãi... cßn cã c¸c lo¹i chÌ h­¬ng kh«, h­¬ng liÖu bao gåm håi, quÕ, ph¸ cè chØ, th×a lµ ... ®­îc trén víi nhau theo tû lÖ nhÊt ®Þnh. C¸c lo¹i chÌ h­¬ng cã tiÕng vang tõ khi Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam cßn lµ Liªn hiÖp c¸c xÝ nghiÖp c«ng n«ng chÌ ViÖt Nam ®ã lµ Thanh T©m, Hång §µo, Ba §×nh, §ång Xu©n ... nh­ng ®Õn b©y giê còng kh«ng cßn ®­îc ­a chuéng n÷a. ] S¶n phÈm míi. Gåm c¸c lo¹i sau ®©y: - ChÌ hßa tan hay tinh thÓ (instant tea, tea powder, soluble tea) - ChÌ pha s½n (RFD = ready for drink) ë thÓ láng, uèng ngay nh­ chÌ ®ãng lon hay chai (chÌ « long, chÌ mËt ong ...) - ChÌ tói (tea bag) lµ lo¹i chÌ ®en, chÌ xanh c¾t nhá ®ãng trong tói giÊy läc ®Æc biÖt, khi pha uèng kh«ng dïng Êm chÌ truyÒn thèng. - ChÌ d­îc th¶o (herbal tea) gåm cã chÌ trén thªm c¸c d­îc liÖu thuèc b¾c ViÖt Nam sau thêi kú më cöa ®· nhanh chãng tiÕp cËn víi c¸c lo¹i chÌ hiÖn ®¹i. ChÌ tói ®· ®­îc ph¸t triÓn nhanh chãng trong nh÷ng n¨m 1993 - 1995 t¹i Hµ Néi, L©m §ång víi c¸c s¶n phÈm chÌ ®en, chÌ xanh ®­îc ­a chuéng cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam nh­ chÌ Kim Anh, chÌ Rång Vµng, chÌ TiÕn §¹t... Cã thÓ xem xÐt c¬ cÊu s¶n phÈm néi tiªu chÝnh cña Tæng Cty qua b¶ng 9. B¶ng 9 : C¬ cÊu s¶n phÈm néi tiªu cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam. §¬n vÞ : tÊn S¶n phÈm N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m 2000 So s¸nh 1999/1998 So s¸nh 2000/1999 ChÌ ®en tói nhóng 315 400 428 26,98 7 ChÌ xanh : - Tói nhóng - ¦íp h­¬ng 1000 600 600 -40 0 200 300 315 50 5 800 300 285 -62,5 -5 ChÌ « long 345 123 120 -64,35 2,44 ChÌ hßa tan - - 2 - - Tæng céng 1660 1123 1150 -32,35 2,4 (Nguån: Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam) Trong b¶ng chØ thèng kª 4 lo¹i s¶n phÈm néi tiªu chÝnh cña Vinatea Corp. Ngoµi ra cßn cã mét sè lo¹i thµnh phÈm n÷a nh­ lµ chÌ Ðp b¸nh th× hiÖn nay Tæng c«ng ty kh«ng cßn s¶n xuÊt, mét sè lo¹i chÌ pha s½n ®ãng chai ®ang ®­îc nghiªn cøu ®Ó triÓn khai trong thêi gian tíi. ChÌ tói nhóng ®­îc Tæng c«ng ty chÝnh thøc s¶n xuÊt vµo n¨m 1994. Khi ®ã lo¹i chÌ nµy ®· b¾t ®Çu ®­îc ­a chuéng ë Hµ Néi vµ L©m §ång. Nh÷ng n¨m gÇn ®©y, do tÝnh tiÖn lîi trong sö dông cña nã mµ chÌ tói ngµy cµng ph¸t triÓn nhanh vÒ chñng lo¹i còng nh­ sè l­îng tiªu thô. Trong suèt 3 n¨m 1998, 1999 vµ 2000, sè l­îng chÌ tói tiªu thô cña Tæng c«ng ty kh«ng ngõng gia t¨ng. N¨m 1999, mÆc dï chÌ néi tiªu gi¶m 32,35% so víi n¨m 1998, nh­ng sè l­îng chÌ tói tiªu thô l¹i gia t¨ng ®¸ng kÓ, cô thÓ lµ chÌ ®en tói nhóng t¨ng 26,98%; chÌ xanh tói nhóng t¨ng tíi 50%. N¨m 2000, sè l­îng chÌ tói tiÕp tôc t¨ng, tuy kh«ng t¨ng nhanh nh­ n¨m 1999 nh­ng vÒ chÊt l­îng vµ chñng lo¹i th× l¹i ®­îc c¶i thiÖn râ rÖt víi 12 mÆt hµng míi. Cã thÓ thÊy lµ lo¹i chÌ nµy cña Tæng c«ng ty ®ang ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn do phï hîp víi thÞ hiÕu hiÖn nay lµ nhanh gän vµ tiÖn dông. Bªn c¹nh ®ã, chÌ tói cña Tæng c«ng ty cã c¸c lo¹i nh­ h­¬ng sen, h­¬ng nhµi, h­¬ng ng©u, ®Òu lµ nh÷ng h­¬ng vÞ truyÒn thèng cña ng­êi ViÖt Nam dïng ®Ó ­íp chÌ, do ®ã nÕu cã nh÷ng chÝnh s¸ch hîp lý th× lo¹i s¶n phÈm nµy cã thÓ thu hót c¶ nh÷ng kh¸ch hµng lµ ng­êi lín tuæi chø kh«ng chØ lµ giíi trÎ. Cïng víi sù gia t¨ng cña chÌ tói th× s¶n phÈm chÌ ­íp h­¬ng cña Tæng c«ng ty l¹i gi¶m ®i râ rÖt. N¨m 1999 gi¶m tíi 62,5% so víi n¨m 1998, n¨m 2000 gi¶m 5% so víi n¨m 1999. Nguyªn nh©n chñ yÕu lµ do c«ng nghÖ ­íp chÌ thêi gian gÇn ®©y cña Tæng c«ng ty kh«ng cßn ®­îc tèt nh­ tr­íc, m¸y mãc thiÕt bÞ ®· l¹c hËu, ngoµi ra còng cßn do nguyªn liÖu ®Çu vµo chÊt l­îng kh«ng cao nªn chÌ kh«ng ®­îc n­íc. Trong khi ®ã ng­êi tiªu dïng l¹i rÊt thÝch chÌ cã mïi h­¬ng tù nhiªn vµ ph¶i cã n­íc xanh. Tæng c«ng ty nªn cã nh÷ng biÖn ph¸p cÇn thiÕt ®Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy bëi v× tr­íc ®©y, mÆt hµng nµy cã sè l­îng tiªu thô rÊt lín, ®ång thêi mÆt hµng nµy còng ®­îc xem nh­ lµ cÇu nèi gi÷a Tæng c«ng ty víi nh÷ng kh¸ch hµng uèng chÌ theo kiÓu truyÒn thèng. NÕu kh«ng duy tr× ®­îc nã, th× v« h×nh chung Tæng c«ng ty ®· t¹o lîi thÕ cho c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. ChÌ « long mµ Tæng c«ng ty s¶n xuÊt chñ yÕu lµ nh÷ng lo¹i chÌ mang tÝnh chÊt ch÷a bÖnh, gi¶i nhiÖt. GÇn ®©y, c¸c c«ng ty d­îc phÈm s¶n xuÊt rÊt nhiÒu nh÷ng lo¹i chÌ nµy, tÊt nhiªn hä cã lîi thÕ h¬n Tæng c«ng ty bëi v× lÜnh vùc kinh doanh cña hä lµ vÒ d­îc phÈm nªn rÊt cã uy tÝn. §iÒu ®ã còng gi¶i thÝch v× sao mµ sè l­îng chÌ « long tiªu thô cña Tæng c«ng ty liªn tôc gi¶m ®i. §èi víi mÆt hµng nµy, chØ nªn duy tr× ®Ó lµm phong phó chñng lo¹i hoÆc ph¶i cã h×nh thøc ph©n phèi kh¸c phï hîp. Trong sè 12 mÆt hµng míi mµ Tæng c«ng ty ®­a ra thÞ tr­êng vµo n¨m 2000, cã 5 lo¹i chÌ hßa tan víi c¸c h­¬ng vÞ chanh, d©u, t¸o, cam, gõng. Nh÷ng lo¹i nµy cã cïng ph­¬ng ph¸p chÕ biÕn nh­ chÌ Nestea cña Tetley. §©y lµ mét b­íc tiÕn cña Tæng c«ng ty trong viÖc ®¸p øng nhu cÇu cña giíi trÎ. Tuy míi chÝnh thøc cã mÆt trªn thÞ tr­êng tõ th¸ng 10 n¨m 2000, nh­ng ­íc tÝnh cuèi n¨m 2000, con sè tiªu thô ®· lµ 2 tÊn. S¶n phÈm nµy, thø nhÊt lµ lµm phong phó chñng lo¹i chÌ néi tiªu cña Tæng c«ng ty, thø hai lµ nã thÓ hiÖn sù thÝch nghi víi nhu cÇu biÕn ®æi ®a d¹ng cña thÞ tr­êng. Kh«ng ph¶i tÊt c¶ c¸c lo¹i chÌ trªn ®©y cña Tæng c«ng ty ®Òu ®­îc ng­êi tiªu dïng biÕt tíi. Th­êng chØ cã mét sè lo¹i ®­îc tiªu thô víi sè l­îng lín vµ trªn ph¹m vi réng, ch¼ng h¹n nh­ c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn chÌ Kim Anh, nhµ m¸y chÌ S«ng CÇu. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, do viÖc Vinatea Corp xuÊt khÈu c¶ thµnh phÈm ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi, nªn bªn c¹nh viÖc më réng chñng lo¹i, n©ng cao chÊt l­îng cßn cã c¶ nh÷ng c¶i tiÕn vÒ bao b× ®ãng gãi. Ngµy nay, ®èi víi nhiÒu ng­êi lµm marketing, bao b× ®­îc xem nh­ biÕn c¬ b¶n thø 5 ngang hµng víi gi¸ c¶, s¶n phÈm, ®Þa ®iÓm vµ khuyÕn m·i. Bao b× cã thÓ ®ãng vai trß thø yÕu ®èi víi mÆt hµng nµy vµ ®ãng vai trß chñ yÕu ®èi víi mÆt hµng kh¸c. S¶n phÈm chÌ sö dông bao b× nh­ mét ph­¬ng tiÖn b¶o qu¶n lµ chÝnh v× mÆt hµng nµy cã ®Æc tÝnh lµ dÔ hót Èm, hót mïi l¹, dÔ mèc. HiÖn nay, Tæng c«ng ty ®ang sö dông mét sè lo¹i bao b× chñ yÕu: lo¹i tói nhóng, lo¹i hép nilon, lo¹i hép cartoon tr¸ng kim lo¹i, lo¹i hép kim lo¹i ... khi vËn chuyÓn sÏ ®­îc ®ãng vµo c¸c thïng cartoon lín vµ chøa trong container nÕu ®Ó xuÊt khÈu. Nh×n chung, c¸c lo¹i bao b× mµ Tæng c«ng ty ®ang sö dông ®· thùc hiÖn tèt chøc n¨ng b¶o qu¶n, ®ång thêi cung cÊp ®ñ nh÷ng th«ng sè cÇn thiÕt nh­ n¬i s¶n xuÊt, thµnh phÇn, c¸ch sö dông, h¹n sö dông, ®¨ng ký chÊt l­îng ... Tuy nhiªn, Tæng c«ng ty ch­a cã nh÷ng nghiªn cøu s©u vÒ thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng ®èi víi c¸ch bao gãi s¶n phÈm. Cô thÓ lµ tõng nhãm kh¸ch hµng môc tiªu mong muèn bao b× ph¶i nh­ thÕ nµo. §iÒu nµy rÊt quan träng trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Mét vÊn ®Ò n÷a lµ biÓu t­îng cña Tæng c«ng ty kh«ng ®­îc in trªn kh¸ nhiÒu s¶n phÈm, cßn nh÷ng s¶n phÈm cã ®Çy ®ñ biÓu t­îng trªn bao b× th× th­êng chØ gièng nhau vÒ h×nh d¸ng chø kh«ng thèng nhÊt vÒ mµu s¾c, lµm mÊt ®i lîi thÕ cña biÓu t­îng. 2.3. Ho¹t ®éng ph©n phèi. VÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm gi÷ vai trß quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña mét doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp kh«ng chØ quan t©m ®Õn viÖc ®­a ra thÞ tr­êng s¶n phÈm g×, víi gi¸ bao nhiªu mµ cßn lµ ®­a s¶n phÈm ra thÞ tr­êng nh­ thÕ nµo? §©y chÝnh lµ chøc n¨ng ph©n phèi cña marketing. Chøc n¨ng nµy ®­îc thùc hiÖn th«ng qua m¹ng l­íi kªnh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §Ó ®¶m b¶o ®­îc tÝnh hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng ph©n phèi th× tïy tõng lo¹i s¶n phÈm (hµng tiªu dïng thiÕt yÕu, hµng xa xØ, hµng mau háng ...) còng nh­ tïy theo quy m« cña doanh nghiÖp (doanh nghiÖp lín, doanh nghiÖp võa, doanh nghiÖp nhá) mµ cã hÖ thèng ph©n phèi phï hîp. So víi ho¹t ®éng xuÊt khÈu, th× ho¹t ®éng tiªu thô trong n­íc cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam cã quy m« rÊt kh«ng ®¸ng kÓ. ChÝnh v× thÕ mµ hÖ thèng kªnh ph©n phèi Tæng c«ng ty ®ang sö dông t­¬ng ®èi ®¬n gi¶n vµ ch­a ®­îc quan t©m tíi tÝnh hiÖu qu¶ cña nã. Sau khi xãa bá bao cÊp, Vinatea Corp gÆp ph¶i nhiÒu khã kh¨n trong kh©u ph©n phèi s¶n phÈm. Tr­íc kia, ph©n phèi chØ ®¬n gi¶n lµ miÔn sao ®­a ®­îc s¶n phÈm tíi c¸c cöa hµng mËu dÞch, b¸ch hãa, cßn th× chËm trÔ tíi ®©u ng­êi ta còng vÉn ph¶i mua. Kh¸ch hµng b©y giê ®­îc coi träng h¬n, hä cã quyÒn lùa chän s¶n phÈm mµ m×nh cÇn, ë nh÷ng n¬i mµ hä cã thÓ mua mét c¸ch nhanh chãng nhÊt, víi gi¸ c¶ hîp lý nhÊt. ChÝnh v× vËy mµ ho¹t ®éng ph©n phèi ph¶i t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc tiªu thô cña c¸c ®¹i lý ®­îc thuËn lîi, nh­ng Vinatea Corp ch­a lµm ®­îc ®iÒu nµy. Ban ®Çu, nh÷ng xÝ nghiÖp trùc thuéc tËp trung s¶n phÈm vÒ c¸c kho chøa cña Tæng c«ng ty. Sau ®ã, Tæng c«ng ty sÏ trùc tiÕp ph©n phèi s¶n phÈm vÒ tÊt c¶ c¸c ®¹i lý vµ c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Tõ c¸c ®¹i lý vµ c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm nµy, s¶n phÈm cña Vinatea Corp sÏ ®­îc ph©n phèi tíi nh÷ng ng­êi b¸n lÎ vµ c¸c siªu thÞ. Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng cã thÓ mua s¶n phÈm cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam tõ nh÷ng ng­êi b¸n lÎ, tõ c¸c siªu thÞ hoÆc tõ c¸c ®¹i lý vµ cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Ngoµi ra, chØ cã hai ®¬n vÞ thµnh viªn còng cã thÓ tù ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh, ®ã lµ xÝ nghiÖp chÌ S«ng CÇu vµ c«ng ty cæ phÇn chÌ Kim Anh. Sè l­îng ®¹i lý hiÖn nay cña Vinatea Corp lµ 16 ®¹i lý trªn toµn quèc, mét con sè qu¸ Ýt ®èi víi mét Tæng c«ng ty, trong khi s¶n phÈm kinh doanh l¹i lµ hµng tiªu dïng. Trong sè ®ã th× 7 ®¹i lý ë thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ khu vùc phÝa Nam lµ mang l¹i nhiÒu doanh thu nhÊt (45% doanh sè cña chÌ néi tiªu) chøng tá khu vùc nµy rÊt cã tiÒm n¨ng. Riªng vïng ®ång b»ng s«ng Cöu Long cã nhu cÇu rÊt lín (8000 tÊn vµo n¨m 2000), nh­ng Tæng c«ng ty l¹i ch­a hÒ cã ®¹i lý t¹i ®©y, s¶n phÈm cã mÆt ph¶i qua nhiÒu ng­êi b¸n bu«n, do ®ã gi¸ c¶ cao h¬n g©y ¶nh h­ëng kh«ng tèt tíi t×nh h×nh tiªu thô. B¶ng 10 : T×nh h×nh tiªu thô ë c¸c ®¹i lý cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam. N¨m 2000 Tªn khu vùc Sè ®¹i lý % doanh sè Hµ Néi 2 17 H¶i Phßng 3 18 TPHCM & khu vùc phÝa nam 7 45 Th¸i B×nh 2 15 Hµ T©y 2 5 Tæng sè 16 100 (Nguån: Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam) Cã thÓ thÊy lµ c¸c ®¹i lý cña Tæng c«ng ty ph©n bè kh«ng ®Òu, chØ cã ë mét sè tØnh vµ thµnh phè lín vµ kh«ng mang tÝnh chÊt ®éc quyÒn. Bªn c¹nh nh÷ng s¶n phÈm cña Tæng c«ng ty, hä cßn nhËn lµm ®¹i lý cho c¸c h·ng c¹nh tranh kh¸c nh­ Ladotea, Lipton ... MÆt kh¸c c¸c ®¹i lý nµy ®a sè lµ kh«ng cã ®Çy ®ñ hoÆc phÇn lín s¶n phÈm cña Tæng c«ng ty, chÝnh v× thÕ khi kh¸ch hµng cÇn tíi s¶n phÈm cña Vinatea Corp mµ ®¹i lý kh«ng cã ®ñ th× ®ã l¹i lµ c¬ héi cho c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh kh¸c. H¹n chÕ nµy ë c¸c ®¹i lý cã mét nguyªn nh©n chung nhÊt, theo hä ®ã lµ kh«ng b¸n ®­îc hµng, tøc lµ hiÖn t¹i, hä chØ nhËn mét sè mÆt hµng mµ ng­êi tiªu dïng biÕt tíi vµ dÔ b¸n. Nh­ thÕ, nguyªn nh©n s©u xa ®»ng sau ®ã chÝnh lµ do phÝa Tæng c«ng ty ®· kh«ng cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm tíi c«ng chóng, kÓ c¶ nh÷ng s¶n phÈm míi. B©y giê ng­êi ta biÕt tíi Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam chØ qua nh÷ng nh·n hiÖu kh¸ quen thuéc nh­ Kim Anh hay lµ S«ng CÇu. HiÖn t¹i chØ cã hai cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm (mét ë Hµ Néi vµ mét ë thµnh phè Hå ChÝ Minh) lµ cã ®Çy ®ñ tÊt c¶ c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm néi tiªu cña Tæng c«ng ty. Ngoµi ra, Tæng c«ng ty cßn cã ®¹i lý ë mét sè n¬i kh¸c nh­ Th¸i B×nh, Hµ T©y, nh­ng còng gièng nh­ c¸c ®¹i lý vµ cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ë Hµ Néi, l­îng tiªu thô ë ®©y kh«ng ®¸ng kÓ. Qu¸ tr×nh ph©n phèi s¶n phÈm cña Tæng c«ng ty cã thÓ ®­îc m« t¶ theo s¬ ®å sau trang 55. Nh×n vµo s¬ ®å ph©n phèi nµy cã thÓ thÊy ®­îc mét sè h¹n chÕ. §iÒu cã thÓ thÊy râ nhÊt ®ã lµ viÖc c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn kh«ng tham gia vµo ph©n phèi sÏ g©y khã kh¨n cho chÝnh hä trong viÖc ®iÒu chØnh s¶n xuÊt ®Ó ph¶n øng kÞp thêi víi nh÷ng thay ®æi nhu cÇu cña thÞ tr­êng, hä lu«n ph¶i phô thuéc vµo chØ tiªu kÕ ho¹ch cña Tæng c«ng ty. Thùc cã mét sè giao dÞch mµ Tæng c«ng ty cã thÓ tù thùc hiÖn. Ch¼ng h¹n nh­ lµm hîp ®ång trùc tiÕp víi c¸c siªu thÞ. Siªu thÞ lµ n¬i mµ s¶n phÈm cã nhiÒu c¬ héi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng hiÖu qu¶ nhÊt. NÕu s¶n phÈm cña Tæng c«ng ty ®­îc ph©n phèi trùc tiÕp tíi c¸c siªu thÞ mµ kh«ng ph¶i qua trung gian lµ c¸c ®¹i lý, th× gi¸ b¸n sÏ kh«ng cao h¬n c¸c cöa hµng bªn ngoµi, nhê vËy mµ cã thÓ khuyÕn khÝch tiªu thô theo kªnh nµy. HiÖn nay t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng xuÊt khÈu rÊt gay g¾t, do ®ã, c¸c hîp ®ång xuÊt khÈu th­êng ®­îc Tæng c«ng ty ­u tiªn gi¶i quyÕt tr­íc, nhiÒu khi lµm chËm trÔ cho kh©u ph©n phèi s¶n phÈm trong n­íc. NhÊt lµ ë nh÷ng vïng n«ng th«n xa x«i, ®Ó tíi ®­îc ng­êi b¸n lÎ cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th× s¶n phÈm cña Vinatea Corp ph¶i qua nhiÒu kh©u trung gian vßng vÌo, v× thÕ, mét mÆt gi¸ c¶ rÊt khã kiÓm so¸t, mÆt kh¸c, ng­êi tiªu dïng l¹i kh«ng tin t­ëng vµo chÊt l­îng s¶n phÈm. Ng­êi tiªu dïng §¹i lý t¹i MiÒn Nam §¹i lý t¹i MiÒn B¾c VINATEACORP Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm Ng­êi b¸n lÎ Siªu thÞ S¬ ®å hÖ thèng ph©n phèi cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam ViÖc sè l­îng ®¹i lý qu¸ Ýt vµ ph©n bè kh«ng ®Òu, h¬n n÷a, Tæng c«ng ty còng kh«ng cã bÊt kú chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch nµo khiÕn cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm chËm, ®ång thêi còng khã cã thÓ thu thËp th«ng tin ph¶n håi cña thÞ tr­êng tõ hä. S¶n phÈm néi tiªu cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam hiÖn ®ang cã lîi thÕ lµ phong phó vÒ chñng lo¹i, nh­ng lîi thÕ nµy kh«ng ®­îc thÓ hiÖn qua ho¹t ®éng ph©n phèi, vËy lµ Tæng c«ng ty ®· kh«ng tËn dông ®­îc thÕ m¹nh cña m×nh. 2.4. Xóc tiÕn hçn hîp. Marketing hiÖn ®¹i ®ßi hái nhiÒu thø h¬n chø kh«ng chØ cã ph¸t triÓn s¶n phÈm, ®Þnh gi¸ cho sao cho cã søc hÊp dÉn, vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c kh¸ch hµng môc tiªu cã thÓ tiÕp cËn ®­îc nã. Mét doanh nghiÖp n¨ng ®éng lu«n ý thøc ®­îc vai trß cña xóc tiÕn hçn hîp, ®Æc biÖt lµ trong tÝnh chÊt c¹nh tranh m¹nh mÏ cña c¬ chÕ thÞ tr­êng th× vai trß cña xóc tiÕn hçn hîp cµng quan träng h¬n n÷a. Xóc tiÕn hçn hîp bao gåm 5 c«ng cô kh¸c nhau (lµ qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, b¸n hµng c¸ nh©n, marketing trùc tiÕp vµ quan hÖ c«ng chóng) nh­ng kh«ng ph¶i tÊt c¶ chóng ®Òu cho hiÖu qu¶ nh­ nhau khi ¸p dông ®èi víi s¶n phÈm cô thÓ mµ doanh nghiÖp kinh doanh. Mét c«ng cô nµo ®ã cã thÓ rÊt quan träng ®èi víi s¶n phÈm nµy nh­ng l¹i ch¼ng cÇn thiÕt ®èi víi s¶n phÈm kia vµ ng­îc l¹i. ChÝnh v× thÕ, c¸c doanh nghiÖp th­êng thùc hiÖn ph©n bæ ng©n s¸ch xóc tiÕn hçn hîp gi÷a c¸c c«ng cô, sö dông c«ng cô nµy hç trî cho c«ng cô kia mét c¸ch hîp lý vµ cã hiÖu qu¶. §øng trªn ph­¬ng diÖn lµ mét doanh nghiÖp xuÊt khÈu th× h×nh thøc xóc tiÕn hçn hîp phï hîp h¬n c¶ ®èi víi Vinatea Corp chÝnh lµ tham gia héi chî. §©y lµ n¬i tËp trung nhiÒu doanh nghiÖp lín, lµ c¬ héi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. Thêi gian qua, Tæng c«ng ty ®· tham gia c¸c héi chî kh¸ ®Çy ®ñ, trung b×nh mét n¨m kho¶ng 7 - 8 héi chî. Th«ng qua ®ã, Tæng c«ng ty ®· ký ®­îc nhiÒu hîp ®ång cã gi¸ trÞ lín, ®ång thêi còng häc hái ®­îc kinh nghiÖm lµm ¨n cña c¸c doanh nghiÖp cïng ngµnh. Qu¶ng c¸o lµ mét c«ng cô ®­îc c¸c doanh nghiÖp sö dông phæ biÕn nhÊt. Cho ®Õn nay, ch­a cã mét ph­¬ng ph¸p nµo ®o l­êng ®­îc chÝnh x¸c hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o nh­ng cã mét ®iÒu kh«ng thÓ phñ nhËn, ®ã lµ kinh doanh hiÖn ®¹i khã cã thÓ thiÕu ®­îc sù hç trî cña qu¶ng c¸o. §èi víi thÞ tr­êng trong n­íc, Tæng c«ng ty ®· tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn mét sè b¸o vµ t¹p chÝ, tuy nhiªn mang tÝnh chÊt kh«ng th­êng xuyªn vµ néi dung th«ng ®iÖp chØ ®Ò cËp chung chung tíi Tæng c«ng ty hoÆc mét sè Ýt s¶n phÈm. Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh th× hoµn toµn bÞ Tæng c«ng ty bá qua, mÆc dï ®©y lµ mét ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o rÊt h÷u hiÖu v× nã kÕt hîp ®­îc c¶ h×nh ¶nh, mµu s¾c vµ ©m thanh. Qu¶ng c¸o trªn radio cã thÓ gióp s¶n phÈm x©m nhËp tíi nh÷ng vïng n«ng th«n xa x«i nh­ng còng kh«ng ®­îc Tæng c«ng ty thùc hiÖn. Kh«ng nh÷ng ng©n s¸ch dµnh cho xóc tiÕn hçn hîp rÊt h¹n hÑp, mµ gi÷a c¸c c«ng cô xóc tiÕn cßn kh«ng cã ®­îc sù phèi hîp hµi hßa, hç trî lÉn nhau. Ch¼ng h¹n nh­ qu¶ng c¸o vµ khuyÕn m¹i cã thÓ trî gióp ®¾c lùc cho viÖc tung s¶n phÈm míi ra thÞ tr­êng. §¸ng tiÕc lµ trong n¨m 2000, Tæng c«ng ty ®· kh«ng thùc hiÖn nh­ vËy ®èi víi c¸c s¶n phÈm míi cña m×nh, khiÕn cho ng­êi tiªu dïng kh«ng biÕt tíi, lµm møc tiªu thô chËm, bá lì mÊt lîi thÕ ban ®Çu cña nh÷ng s¶n phÈm nµy ®ã lµ tÝnh míi l¹ Xóc tiÕn hçn hîp kh«ng chØ quan träng ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô trong n­íc cña Tæng c«ng ty, mµ nã cßn ®ang lµ sù ®e däa tõ phÝa c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Quan t©m tíi ho¹t ®éng nµy kh«ng chØ lµ ®Ó kÝch thÝch tiªu thô mµ cßn ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña Tæng c«ng ty trªn thÞ tr­êng néi ®Þa. 2.5. C¹nh tranh. C¹nh tranh hiÖn nay ®ang lµ mét vÊn ®Ò næi cém ®èi víi Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam kh«ng chØ lµ trªn thÞ tr­êng xuÊt khÈu mµ cßn c¶ ë thÞ tr­êng trong n­íc. NÕu nh­ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng xuÊt khÈu lµ c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng, th× c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng néi ®Þa lµ vÒ c¸c h×nh thøc xóc tiÕn. T¹i ViÖt Nam, sau thêi kú ®æi míi tõ nh÷ng n¨m 1995 trë ®i, ®· xuÊt hiÖn nh÷ng phßng trµ kiÓu v¨n hãa chÌ hiÖn ®¹i ®« thÞ ë Hµ Néi vµ thµnh phè Hå ChÝ Minh, b¸n c¸c lo¹i chÌ tói nhóng Kim Anh, Th¨ng Long xanh vµ ®en, TiÕn §¹t, Rång Vµng ... lóc ®ã ®ang ®­îc ­a dïng t¹i c¶ miÒn B¾c vµ miÒn Nam, v× dÔ b¶o qu¶n, sö dông tiÖn lîi, nhanh chãng, lÞch sù vµ v¨n minh. GÇn ®©y cã sù c¹nh tranh gay g¾t vÒ thÞ phÇn cña c¸c nh·n hiÖu chÌ kh¸c nhau trong thÞ tr­êng ®å uèng dµnh cho thÕ hÖ trÎ. §Çu tiªn lµ c«ng ty chÌ Lipton, víi c¸c cöa hµng b¸n bu«n, b¸n lÎ, phßng trµ t¹i Hµ Néi vµ thµnh phè Hå ChÝ Minh, b¸n c¸c lo¹i chÌ tói nh·n mµu vµng. L¹i míi cã thªm c«ng ty chÌ Dilmah, ®ang më réng m¹ng l­íi tiªu thô c¸c lo¹i chÌ tói vÞ hoa qu¶, nh·n hiÖu mµu xanh lam rÊt ®­îc giíi thanh niªn h©m mé. C¸c cöa hµng nµy gäi lµ Phßng trµ cña thÕ hÖ míi, víi ®Æc ®iÓm lµ b¸n c¸c lo¹i chÌ vôn tói läc pha nhanh uèng nhanh, kh¸c c¸ch uèng chÌ rêi pha tõng Êm víi n­íc s«i, ngÊm dÇn pha tíi vµi n­íc. ChÌ ®en tói nhóng cña Lipton vµ Dilmah ®ang ®­îc thÕ hÖ trÎ Hµ Néi rÊt ­a thÝch, uèng víi ®¸, mét Ýt ®­êng vµ mét l¸t chanh. C¸c phßng trµ nµy lóc nµo còng ®«ng kh¸ch, toµn thanh niªn. Tr­íc ®©y ®· cã mét cuéc c¹nh tranh gay g¾t gi÷a Lipton vµ Dilmah. Nh­ng cuèi cïng ­u thÕ l¹i cã phÇn nghiªng vÒ Dilmah sau khi s¶n phÈm nµy ®­îc ®Þnh gi¸ l¹i cao h¬n gÊp hai lÇn khi míi xuÊt hiÖn ë ViÖt Nam. C¸c cöa hµng chÌ Dilmah mäc lªn nhanh chãng ë Hµ Néi, cïng víi chÌ Lipton ®· chiÕm thÞ phÇn ngµy cµng t¨ng cña chÌ tói, trong khi ®ã, chÌ tói nhóng cña Kim Anh, Th¨ng Long ... gÇn nh­ lu mê, v¾ng bãng. C¸c cöa hµng nµy ngoµi chÌ ra, cßn b¸n c¸c thøc ¨n nhanh - fast food, cocktail, cµ phª ... Nãi vÒ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp th× râ rµng lµ Vinatea Corp kh«ng b»ng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. Lipton vµ Dilmah lµ nh÷ng c«ng ty cã tiÒm lùc tµi chÝnh rÊt lín, c¸c ho¹t ®éng mµ hä thùc hiÖn ®Òu ®­îc ®Çu t­ mét c¸ch hîp lý. Vèn ®èi víi Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam chØ lµ mét vÊn ®Ò, bëi v× ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng marketing gÇn nh­ kh«ng cã, nh­ng ®iÒu quan träng lµ c¸c ý t­ëng nh»m khuyÕn khÝch tiªu thô trong n­íc ®Òu chØ ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch dë dang. Ch¼ng h¹n nh­ phßng v¨n hãa trµ cña Tæng c«ng ty cßn xuÊt hiÖn tr­íc c¶ nh÷ng phßng trµ thÕ hÖ míi cña Dilmah, nh­ng b©y giê cã còng chØ t­¬ng tù nh­ mét cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. MÆc dï míi chØ cã nh÷ng lo¹i chÌ h­¬ng hoa qu¶ cña Lipton vµ Dilmah trong thêi gian gÇn ®©y, nh­ng kh¸ch hµng cã thÓ mua ë bÊt cø ®©u, chøng tá ho¹t ®éng ph©n phèi cña hä thùc hiÖn còng tèt h¬n Tæng c«ng ty, vµ l¹i ®­îc c¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o hç trî rÊt nhiÒu. N¨m 2000 võa qua, mét trong nh÷ng s¶n phÈm míi cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam ®ã lµ chÌ Teavina. Lo¹i chÌ nµy ®­îc chÕ biÕn theo c«ng nghÖ chÌ m¶nh CTC hiÖn ®¹i còng gièng nh­ chÌ Lipton vµ Dilmah, ®ãng tói läc b»ng m¸y tù ®éng. Theo nh­ ý kiÕn ®¸nh gi¸ cña mét sè chuyªn gia, th× Teavina cã chÊt l­îng kh«ng thua kÐm g× c¸c nh·n hiÖu chÌ kh¸c cïng lo¹i, nh­ng ®Ó cã ®­îc mét vÞ trÝ nh­ Lipton hay Dilmah hiÖn nay trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam th× kh«ng ph¶i chuyÖn dÔ. Giíi trÎ hä ®Õn víi Lipton kh«ng chØ ®¬n gi¶n lµ ®Ó uèng trµ, mµ lµ uèng trµ cña mét nh·n hiÖu næi tiÕng trªn toµn thÕ giíi, còng nh­ vËy, hä uèng trµ Dilmah cßn lµ v× sù trÎ trung mµ nh·n hiÖu mµu xanh ®ã mang l¹i cho thÕ hÖ míi. Kh«ng ph¶i chØ cã Lipton vµ Dilmah ®éc chiÕm trªn thÞ tr­êng, mµ còng cã mét sè cöa hµng kinh doanh c¸c s¶n phÈm chÌ cña ViÖt Nam rÊt thµnh ®¹t, nh­ng sè l­îng kh«ng nhiÒu vµ chØ tËp trung ë mét sè khu vùc nhÊt ®Þnh. Hµ Néi hiÖn nay ch­a cã nh÷ng cöa hµng b¸n chÌ quy m« tÇm cì nh­ c¸c cöa hµng TiÕn §¹t, Tr©m Anh, T©m Ch©u, Quèc Th¸i ... t¹i thµnh phè B¶o Léc, ®­îc gäi lµ thµnh phè chÌ cña miÒn Nam, v× riªng huyÖn B¶o L©m ®· cã tíi 11000 ha chÌ, b»ng diÖn tÝch chÌ cña c¶ tØnh Th¸i Nguyªn. Hä cã nhiÒu biÖn ph¸p thu hót kh¸ch hµng, nh­ cã b·i ®Ëu xe réng r·i, thuËn tiÖn ngay c¹nh cöa hµng. §Æc biÖt h¬n, h·ng chÌ Tr©m Anh cßn khuyÕn m¹i b»ng cµ phª miÔn phÝ suèt mÊy n¨m nay, trong thêi gian häp ®¹i héi c«ng nh©n viªn th¸ng 6 n¨m 2000 võa qua t¹i L©m §ång, cöa hµng nµy lóc nµo còng ®Çy kÝn kh¸ch. H·ng chÌ T©m Ch©u cã b·i ®Ëu xe réng r·i, kh«ng gian hiÖn ®¹i, s¹ch sÏ, tho¸ng ®·ng, lu«n lu«n cã nh¹c cæ ®iÓn ... rÊt thuËn tiÖn cho kh¸ch sau mét chuyÕn du lÞch dµi vµ mÖt mái tõ thµnh phè Hå ChÝ Minh lªn §µ L¹t. Trong gian hµng réng r·i trang trÝ ®Ñp, ngoµi chÌ ra cßn b¸n cµ phª, ®å l­u niÖm ... Trong mét gãc gian hµng, cã nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n xuÊt vµ v¨n hãa chÌ trªn thÕ giíi vµ trong n­íc. Ngoµi s©n tho¸ng ®·ng, d­íi mét dµn hoa d©y leo, cã bµy nh÷ng bµn b¸n n­íc gi¶i kh¸t vµ triÓn l·m c¸c dßng chÌ TB 14 vµ L§ 97 cña Trung t©m nghiªn cøu chÌ L©m §ång. Bøc t­êng réng ngoµi cöa, giíi thiÖu dßng th¸c Dambri næi tiÕng cña B¶o Léc nh­ lµm cho kh¸ch hµng ®­îc hßa m×nh vµo thiªn nhiªn xinh ®Ñp cña §µ L¹t ®Ó th­ëng thøc h­¬ng vÞ ®Êt trêi hßa quyÖn trong t¸ch trµ cña thµnh phè chÌ ph­¬ng Nam. Cöa hµng T©m Ch©u nªu trªn, ®· cã mét ngµy b¸n ®­îc h¬n 30 triÖu ®ång cho du kh¸ch tõ thµnh phè Hå ChÝ Minh lªn. Thùc tÕ lµ hiÖn nay ë miÒn B¾c ch­a ®i s©u t×m hiÓu nguyªn nh©n vµ kinh nghiÖm ph¸t triÓn nhanh chãng cña c¸c cöa hµng chÌ nãi trªn nªn ch­a thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng ngay t¹i thÞ tr­êng chÌ Hµ Néi. NÕu nh­ giíi trÎ b©y giê uèng chÌ theo trµo l­u cña thÕ giíi c«ng nghiÖp ph­¬ng T©y hiÖn ®¹i, uèng chÌ tói tan nhanh pha ®­êng thªm l¸t chanh vµ n­íc ®¸, th× líp ng­êi lín tuæi vÉn trung thµnh víi c¸ch uèng chÌ truyÒn thèng. NghÖ thuËt pha trµ cña ng­êi ViÖt Nam tr­íc ®©y ®· tinh tuý tíi møc ­íp trµ trong ®ãa hoa sen trªn ®Çm, råi pha b»ng n­íc lÊy tõ s­¬ng ®äng trªn l¸ sen. TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu nµy lý gi¶i v× sao nh÷ng chiÕn dÞch qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i cña Lipton, Dilmah hay Tetley ®Òu nh»m vµo giíi trÎ, cßn nh÷ng ng­êi lín tuæi th× vÉn ­a chuéng chÌ m¹n ®­îc chÕ biÕn thñ c«ng h¬n. Cã thÓ thÊy, khÈu vÞ uèng chÌ cña c¸c tÇng líp ®ang thay ®æi theo t©m lý, theo thu nhËp vµ møc sèng, theo tõng løa tuæi. V× vËy, ®èi víi Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam nãi riªng vµ ®èi víi ngµnh chÌ ViÖt Nam nãi chung, th× c¹nh tranh kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ t¹o ra s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, cã mÉu m· ®Ñp, mµ cßn ph¶i lµm sao ®Ó ®­a s¶n phÈm ®ã tíi víi kh¸ch hµng vµ thu hót kh¸ch hµng t×m ®Õn s¶n phÈm. II. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng marketing cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam trong thêi gian qua. 1. §èi víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Lµ mét doanh nghiÖp xuÊt khÈu hµng ®Çu trong ngµnh chÌ ViÖt Nam, Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam lu«n lu«n coi träng nh÷ng ho¹t ®éng marketing ®èi víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Sè l­îng b¹n hµng xuÊt khÈu cña Tæng c«ng ty rÊt nhiÒu, trong ®ã cã nh÷ng thÞ tr­êng tõ l©u ®· tiªu thô rÊt nhiÒu chÌ cña Tæng c«ng ty, nh­ng còng cã nh÷ng thÞ tr­êng chØ míi x©m nhËp trong thêi gian gÇn ®©y. §Ó thuËn tiÖn trong viÖc lµm ¨n víi c¸c b¹n hµng lín, Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam ®· ®Æt mét sè v¨n phßng ®¹i diÖn ë Matxcova vµ ë Lu©n §«n. ViÖc tån t¹i nh÷ng v¨n phßng ®¹i diÖn nµy lµm cho viÖc giao dÞch, ký kÕt hîp ®ång trë nªn dÔ dµng h¬n rÊt nhiÒu. Ngoµi ra, v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i Lu©n §«n cßn cã nhiÖm vô lµ ph¶i tham gia vµo trung t©m ®Êu gi¸ ë ®©y ®Ó häc hái kinh nghiÖm phôc vô cho viÖc x©y dùng trung t©m ®Êu gi¸ chÌ s¾p tíi ë ViÖt Nam. Trong nh÷ng n¨m qua, Tæng c«ng ty ®· nghiªn cøu th¨m dß nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó hç trî cho c«ng t¸c xuÊt khÈu. Ch¼ng h¹n, nghiªn cøu vÒ thÞ hiÕu tiªu dïng ë c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau cho Tæng c«ng ty nh÷ng ®Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng ë c¸c thÞ tr­êng ®ã, gióp ®Þnh h­íng xuÊt khÈu tèt h¬n. §èi víi nh÷ng thÞ tr­êng khã x©m nhËp, Tæng c«ng ty cã nh÷ng chÝnh s¸ch tháa ®¸ng (phÇn tr¨m hoa hång) cho c¸c trung gian, m«i giíi ®Ó ký kÕt ®­îc c¸c hîp ®ång, ®ång thêi t¹o ®­îc mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi. Nhu cÇu tiªu thô chÌ trªn thÕ giíi rÊt lín, trong khi ®ã xuÊt khÈu chÌ cña ViÖt Nam chØ chiÕm kho¶ng 2%. Qua nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng cïng víi kh¶ n¨ng cña m×nh, Tæng c«ng ty ®· ho¹ch ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng môc tiªu vµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cho t­¬ng lai ®Ó cã thÓ ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu thÞ tr­êng, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ x· héi cña ngµnh chÌ ViÖt Nam. 2. §èi víi thÞ tr­êng trong n­íc. Cuèi n¨m 1999, bé m¸y tæ chøc cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam xuÊt hiÖn thªm mét phßng míi, ®ã lµ phßng thÞ tr­êng. NÕu rµ so¸t l¹i tÊt c¶ c¸c phßng ban cña Tæng c«ng ty th× cã thÓ thÊy phßng thÞ tr­êng ®­îc xem nh­ cã chøc n¨ng gÇn víi marketing nhÊt. Trong c¸c phßng ban, th× 5 phßng kinh doanh ho¹t ®éng t­¬ng ®èi ®éc lËp. Bªn c¹nh nh÷ng viÖc ký kÕt hîp ®ång, th× hä ph¶i kiªm lu«n c¶ c«ng t¸c marketing, chñ yÕu ®èi víi thÞ tr­êng xuÊt khÈu. Phßng kinh doanh chÌ néi tiªu cã ho¹t ®éng mét thêi gian, nh­ng sau ®ã do chÝnh s¸ch ®Èy m¹nh xuÊt khÈu cña Tæng c«ng ty trong thêi gian gÇn ®©y nªn viÖc tiªu thô ë thÞ tr­êng trong n­íc kh«ng thuéc tr¸ch nhiÖm cña riªng phßng nµo. Khi nhËn thÊy tÇm quan träng cña thÞ tr­êng trong n­íc, th× viÖc thµnh lËp phßng thÞ tr­êng gièng nh­ mét gi¶i ph¸p t×nh thÕ. Song víi sè l­îng nh©n sù chØ cã 4 ng­êi, th× viÖc ®¶m nhËn chøc n¨ng marketing cho mét Tæng c«ng ty nh­ Vinatea Corp qu¶ lµ nÆng nÒ, dï chØ lµ nh÷ng ho¹t ®éng marketing ®èi víi thÞ tr­êng trong n­íc. Thùc tÕ sau mét n¨m ho¹t ®éng, phßng míi chØ thùc hiÖn tham gia héi chî vµ qu¶ng c¸o. Nh÷ng ho¹t ®éng nµy th­êng kh«ng cã kÕ ho¹ch cô thÓ vµ còng ch­a ®­îc h¹ch to¸n chi phÝ. C«ng viÖc th­êng xuyªn nhÊt mµ phßng ®¶m nhËn ®ã lµ theo dâi sù biÕn ®éng cña gi¸ chÌ trªn thÕ giíi. §èi víi thÞ tr­êng trong n­íc th× chøc n¨ng nghiªn cøu marketing chØ mang tÝnh chÊt bÞ ®éng. Tøc lµ khi nhËn thÊy mét s¶n phÈm c¹nh tranh nµo ®ã ®ang rÊt ®­îc ­a chuéng trªn thÞ tr­êng, th× Tæng c«ng ty chØ ®¹o ViÖn nghiªn cøu chÌ ®Ó chÕ biÕn ra mét s¶n phÈm míi cïng lo¹i, råi tung ra thÞ tr­êng mµ kh«ng kÌm theo bÊt kú mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o hay khuyÕn m¹i nµo, khiÕn cho møc tiªu thô kh«ng lín. Tõ khi thµnh lËp, Tæng c«ng ty ®· cã ý t­ëng tiÕp cËn víi thÞ tr­êng trong n­íc b»ng c¸ch tæ chøc mét phßng v¨n hãa trµ ngay c¹nh cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm t¹i Hµ Néi. Nh­ng phßng v¨n hãa trµ nµy tån t¹i chØ lµ h×nh thøc, v× trong thùc tÕ, hÇu nh­ kh«ng cã kh¸ch tíi ®©y. Nguyªn nh©n lµ do ch­a ®­îc tæ chøc tèt, thªm vµo ®ã, viÖc dån hÕt nç lùc cho thÞ tr­êng xuÊt khÈu lµm cho ho¹t ®éng cña phßng bÞ mai mét ®i sau mét thêi gian dµi kh«ng ®­îc quan t©m. Tãm l¹i, cã thÓ nãi r»ng, ho¹t ®éng marketing mµ Tæng c«ng ty thùc hiÖn ®èi víi thÞ tr­êng trong n­íc ch­a ®­îc phong phó vµ kh«ng mang tÝnh chÊt hoµn chØnh, do ®ã ch­a khuyÕn khÝch ®­îc tiªu thô trong n­íc. Ch­¬ng III Mét sè gi¶i ph¸p cho vÊn ®Ò tiªu thô trong n­íc cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam. I. Tãm t¾t nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n chñ yÕu ®èi víi thÞ tr­êng trong n­íc. Th«ng qua t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh trong n­íc cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam ®­îc ph©n tÝch trong ch­¬ng II, cã thÓ rót ra mét sè thuËn lîi vµ khã kh¨n chñ yÕu sau ®©y: ] ThuËn lîi: - ThuËn lîi lín nhÊt cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam lµ tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng trong n­íc rÊt lín vµ nhu cÇu ®ang ngµy cµng t¨ng lªn. - Chñng lo¹i s¶n phÈm cña Tæng c«ng ty rÊt phong phó, bªn c¹nh nh÷ng lo¹i chÌ mang tÝnh chÊt gi¶i kh¸t ®¬n thuÇn, cßn cã nh÷ng lo¹i chÌ ®Ó ch÷a bÖnh. Tæng c«ng ty cã nhiÒu gièng chÌ ®Æc s¶n cã thÓ lµm phong phó thªm chñng lo¹i s¶n phÈm. - C¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc lu«n t¹o ®iÒu kiÖn cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña Tæng c«ng ty, trong ®ã cã chÝnh s¸ch më réng nguån nguyªn liÖu. - C¸c ch­¬ng tr×nh hîp t¸c liªn doanh víi n­íc ngoµi gióp Tæng c«ng ty bæ sung ®­îc nh÷ng thiÕt bÞ c«ng nghÖ hiÖn ®¹i vµ nh÷ng gièng chÌ míi. - Lµ ng­êi dÉn ®Çu trong xuÊt khÈu chÌ ë ViÖt Nam nªn Tæng c«ng ty cã uy tÝn h¬n c¸c c«ng ty kh¸c cïng ngµnh. ] Khã kh¨n: - C¹nh tranh rÊt gay g¾t. - ThiÕu mét ®éi ngò marketing chuyªn nghiÖp do ®ã kh«ng n¾m v÷ng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng. - HÖ thèng ph©n phèi cã nhiÒu nh­îc ®iÓm v× vËy Tæng c«ng ty gÆp khã kh¨n trong kh©u tiªu thô s¶n phÈm. - ThiÕu nh÷ng ho¹t ®éng xóc tiÕn. II. Nh÷ng gi¶i ph¸p. 1.Môc tiªu ph¸t triÓn trong nh÷ng n¨m tíi cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam. 1.1. Môc tiªu ph¸t triÓn. Tr­íc nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n nªu trªn, nhÊt lµ trong n¨m 2000 võa qua, Tæng c«ng ty ®· ®Ò ra mét sè môc tiªu ph¸t triÓn nh­ sau: - VÒ thÞ tr­êng: môc tiªu lµ gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã, më ra c¸c thÞ tr­êng míi. Riªng ®èi víi thÞ tr­êng trong n­íc th× môc tiªu lµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c s¶n phÈm néi tiªu. - Ch­¬ng tr×nh vÒ gièng chÌ: ch­¬ng tr×nh nµy lÊy ViÖn nghiªn cøu chÌ lµm nßng cèt, xóc tiÕn viÖc khu vùc hãa vÒ gièng vµ nh©n nhanh c¸c gièng míi nhËp ®Ó nhanh chãng ®­a c¸c gièng cã n¨ng suÊt cao vµ chÊt l­îng tèt vµo c¸c v­ên chÌ nh»m t¹o ra c¸c lo¹i s¶n phÈm chÊt l­îng cao vµ t¨ng thu nhËp cho ng­êi lµm chÌ. ThiÕt lËp 10 v­ên ­¬m gièng chÌ "mÑ" míi nhËp t¹i c¸c tØnh träng ®iÓm s¶n xuÊt chÌ, thµnh lËp ban qu¶n lý vµ dÞch vô gièng chÌ ®Ó tiÕn tíi ®Ò nghÞ Bé cho phÐp thµnh lËp xÝ nghiÖp c«ng Ých lµm nhiÖm vô cung øng gièng chÌ tèt cho c¶ n­íc. T¹i c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt chÌ, tiÕn hµnh kh«i phôc c¸c v­ên ­¬m gièng chÌ, sö dông c¸c lo¹i gièng míi cã chÊt l­îng cao, môc tiªu ®Õn n¨m 2005 phÊn ®Êu cã ®­îc 30% sè diÖn tÝch chÌ ®­îc trång b»ng gièng chÌ cã chÊt l­îng cao. Chó ý ®Õn ®Æc ®iÓm sinh th¸i cña tõng gièng ®Ó bè trÝ trång t¹i nh÷ng vïng cã khÝ hËu vµ thæ nh­ìng thÝch hîp, tæ chøc nghiªn cøu vµ phæ biÕn quy tr×nh canh t¸c c¸c lo¹i gièng míi cho n«ng d©n. - Ch­¬ng tr×nh chÕ t¹o thiÕt bÞ chÕ biÕn chÌ trong n­íc vµ n©ng cao chÊt l­îng chÌ chÕ biÕn: Lùa chän c¸c ­u ®iÓm vµ tÝnh hîp lý phï hîp víi hoµn c¶nh ViÖt Nam cña c¸c thiÕt bÞ chÕ biÕn chÌ Nga, §µi Loan, Trung Quèc, NhËt B¶n ®ang cã ®Ó thiÕt kÕ mÉu thiÕt bÞ tèt nhÊt cho ViÖt Nam. C¶i t¹o mét sè thiÕt bÞ ®ang sö dông vµ tiÕn tíi s¶n xuÊt c¸c m¸y lªn men liªn tôc ®Ó trang bÞ cho c¸c nhµ m¸y chÌ. §ång bé hãa vµ thèng nhÊt trong kh©u sµng ph©n lo¹i ®Ó t¹o ra mÆt hµng ®ång ®Òu gi÷a c¸c nhµ m¸y. Tæ chøc chÕ t¹o thö theo m« h×nh c¬ khÝ hãa triÖt ®Ó. - Ch­¬ng tr×nh ®a d¹ng hãa s¶n phÈm: Nghiªn cøu vµ tæ chøc s¶n xuÊt c¸c lo¹i chÌ cao cÊp cã søc c¹nh tranh cao nh­ c¸c lo¹i chÌ ­íp h­¬ng hoa qu¶, c¸c lo¹i n­íc chÌ ®ãng hép, c¸c lo¹i chÌ thuèc nh­: chÌ d­ìng thä cho ng­êi giµ, chÌ chèng sái thËn, chÌ ®¾ng vµ c¸c lo¹i chÌ th¶o méc kh¸c. Nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó tæ chøc xÝ nghiÖp s¶n xuÊt tinh dÇu qu¶ chÌ ®Ó khai th¸c nguån nguyªn liÖu 2000 tÊn qu¶ chÌ hiÖn cã, lµm tinh dÇu hoa hße vµ c¸c lo¹i hoa kh¸c. X©y dùng t¹i Hµ Néi trung t©m ®Êu gi¸, qu¶ng c¸o chÌ ViÖt Nam. - Ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o nguån nh©n lùc ®¸p øng cho sù ph¸t triÓn cña ngµnh chÌ: N¨m 2001 b¾t ®Çu phèi hîp víi c¸c tr­êng ®¹i häc ®Ó ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i c¸n bé khoa häc kü thuËt, c¸n bé chuyªn m«n nghiÖp vô, c¸n bé qu¶n lý, c«ng nh©n kü thuËt ®ñ cho yªu cÇu ph¸t triÓn cña Tæng c«ng ty. - Ch­¬ng tr×nh x©y dùng vïng chÌ cao s¶n víi chÊt l­îng cao: N¨m 2001 sÏ thuª ®Êt ®Ó x©y dùng 2 vïng chÌ cao s¶n ë Méc Ch©u - S¬n La vµ Tam §­êng - Lai Ch©u ®Ó s¶n xuÊt ra c¸c lo¹i chÌ cã chÊt l­îng cao vµ chÌ h÷u c¬ ®Ó cung cÊp cho thÞ tr­êng trong n­íc vµ xuÊt khÈu. Dù kiÕn hai vïng nµy chØ trång c¸c lo¹i gièng thuÇn chñng ®Æc s¶n vµ gièng chÌ th¬m míi nhËp ®Ó s¶n xuÊt c¸c lo¹i chÌ ®en, chÌ xanh ®Æc biÖt cao cÊp. - Ch­¬ng tr×nh tin häc qu¶n lý: §Õn hÕt n¨m 2001, tiÕn hµnh tin häc hãa trong qu¶n lý cña toµn bé c¸c ®¬n vÞ trong Tæng c«ng ty, thiÕt lËp vµ øng dông c¸c phÇn mÒm qu¶n lý phï hîp víi ®Æc thï s¶n xuÊt kinh doanh cña ngµnh chÌ. ThiÕt lËp hÖ thèng m¸y tÝnh trong toµn Tæng c«ng ty ®Ó phôc vô tèt cho viÖc th«ng tin, chØ ®¹o ®iÒu hµnh, qu¶n lý vµ l­u tr÷ d÷ liÖu. 1.2. Nh÷ng vÊn ®Ò vÒ chiÕn l­îc kinh doanh. ChiÕn l­îc kinh doanh lµ mét vÊn ®Ò kh«ng thÓ thiÕu trong kÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña c«ng ty. Môc ®Ých cña nã lµ chØ râ nh÷ng g× c«ng ty hy väng sÏ ®¹t ®­îc trong t­¬ng lai. ViÖc ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc kinh doanh phô thuéc vµo rÊt nhiÒu yÕu tè, ch¼ng h¹n nh­ nhu cÇu thÞ tr­êng, m«i tr­êng bªn ngoµi còng nh­ tiÒm lùc ph¸t triÓn cña c«ng ty... Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, cïng víi sù ph¸t triÓn cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam ®· quan t©m nhiÒu h¬n tíi vÊn ®Ò ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc. §èi víi thÞ tr­êng xuÊt khÈu, chiÕn l­îc mµ Tæng c«ng ty theo ®uæi ®ã chÝnh lµ ®a d¹ng hãa thÞ tr­êng, cã thÓ thÊy lµ thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña Tæng c«ng ty dµn tr¶i trªn mét diÖn réng. ViÖc Tæng c«ng ty cã quan hÖ lµm ¨n víi gÇn 30 n­íc cho thÊy nh÷ng nç lùc ®Ó thùc hiÖn chiÕn l­îc ®Ò ra ®· cã hiÖu qu¶, ®ång thêi còng nhê sù x¸c ®Þnh ®óng ®¾n chiÕn l­îc mµ ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu cña Tæng c«ng ty ®ang kh«ng ngõng ph¸t triÓn. §èi víi thÞ tr­êng trong n­íc, Tæng c«ng ty ®· ¸p dông chiÕn l­îc ®a d¹ng hãa s¶n phÈm. Cã thÓ thÊy ®­îc ®iÒu nµy th«ng qua sù phong phó vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm néi tiªu cña Tæng c«ng ty. §a d¹ng hãa s¶n phÈm còng cã nghÜa lµ c¬ héi lùa chän cña ng­êi tiªu dïng t¨ng lªn, møc ®é tháa m·n nhu cÇu cña hä còng cao h¬n. Song, mét chiÕn l­îc ®óng ®¾n cÇn ph¶i xem xÐt tíi hiÖu qu¶ cña nã. S¶n l­îng chÌ néi tiªu cña Tæng c«ng ty liªn tôc gi¶m tõ n¨m 1995 trë l¹i ®©y, ®iÒu nµy m©u thuÉn víi sù gia t¨ng vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm néi tiªu. VÊn ®Ò tån t¹i c¨n b¶n lµ Vinatea Corp ch­a thu hót ®­îc sù chó ý cña kh¸ch hµng. S¶n phÈm míi lµ ®Ó phôc vô nhu cÇu thÞ tr­êng, nh­ng thùc tÕ, phÇn lín kh¸ch hµng l¹i kh«ng biÕt tíi sù tån t¹i cña chóng còng nh­ kh«ng c¶m nhËn ®­îc c¬ héi lùa chän cña hä ®ang t¨ng lªn. §Ó kh¾c phôc ®iÒu nµy, trong thêi gian tíi, Tæng c«ng ty cã thÓ ¸p dông chiÕn l­îc ®a d¹ng hãa thÞ tr­êng gièng nh­ ®· ¸p dông víi thÞ tr­êng xuÊt khÈu. Bªn c¹nh viÖc ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc th× sù hç trî lÉn nhau cña c¸c ch÷ "P" trong marketing mix lµ rÊt quan träng trong qu¸ tr×nh triÓn khai. Muèn qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶ th× ngoµi nh÷ng ®ßi hái vÒ th«ng ®iÖp tíi c«ng chóng nhËn tin cßn cÇn cã mét nÒn t¶ng c¬ b¶n lµ s¶n phÈm tèt, bëi tÝnh trung thùc trong qu¶ng c¸o lµ rÊt quan träng. Còng nh­ vËy, hÖ thèng ph©n phèi gióp cho ng­êi tiªu dïng mua ®­îc s¶n phÈm mét c¸ch nhanh chãng vµ thuËn tiÖn nhÊt ... Sù phèi hîp ®ång thêi c¸c biÖn ph¸p mét c¸ch hîp lý sÏ cho hiÖu qu¶ l©u dµi vµ gi¶i quyÕt ®­îc tån t¹i tr­íc m¾t, tiÕn tíi t¨ng ®­îc thÞ phÇn trong n­íc cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam. 2. Nh÷ng gi¶i ph¸p. Sau mét thêi gian thùc tËp ë Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam, nhËn thøc ®­îc nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n chñ yÕu, t«i xin m¹nh d¹n ®Ò nghÞ mét sè gi¶i ph¸p nh»m kÝch thÝch tiªu thô, tiÕn tíi t¨ng thÞ phÇn trong n­íc cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam. 2.1. VÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung. Ho¹t ®éng cña Tæng c«ng ty bao gåm c¶ kinh doanh xuÊt khÈu vµ kinh doanh trong n­íc, do ®ã nÕu ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt ®­îc c¶i thiÖn th× sÏ t¹o thuËn lîi cho Tæng c«ng ty trªn c¶ hai thÞ tr­êng nµy. - ChÝnh s¸ch t¹o vïng nguyªn liÖu: Tæng c«ng ty nªn b»ng nh÷ng biÖn ph¸p nh­ cho vay vèn ®Ó khuyÕn khÝch c¸c hé gia ®×nh vµ c¸c doanh nghiÖp ®Çu t­ trång míi, khai hoang ®Êt trèng nh»m më réng vïng nguyªn liÖu cho Tæng c«ng ty trong thêi gian tíi. - VÒ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp: tiÕn hµnh ®æi míi c¸c thiÕt bÞ m¸y mãc mét c¸ch ®ång bé, tr¸nh sù bæ sung mét c¸ch ch¾p v¸ v× nh­ thÕ cã thÓ tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ tr­íc m¾t nh­ng kh«ng cã hiÖu qu¶ vÒ l©u dµi. - §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu khoa häc: bªn c¹nh viÖc tËp trung nghiªn cøu b×nh tuyÓn nh÷ng gièng chÌ míi, Tæng c«ng ty nªn chØ ®¹o ViÖn nghiªn cøu chÌ nghiªn cøu ®Ó t¹o cho m×nh nh÷ng bÝ quyÕt c«ng nghÖ nh­ c«ng nghÖ ­íp h­¬ng, c«ng nghÖ sao chÕ. - Më réng hîp t¸c quèc tÕ: Tæng c«ng ty nªn më réng hîp t¸c víi n­íc ngoµi ®Ó cã thÓ tranh thñ vèn vµ c«ng nghÖ, ®ång thêi më réng thÞ tr­êng tiªu thô cho m×nh. 2.2. VÒ s¶n phÈm. Chñng lo¹i s¶n phÈm néi tiªu cña Tæng c«ng ty hiÖn ®ang rÊt phong phó vµ lµ mét lîi thÕ rÊt lín mµ Tæng c«ng ty cÇn ph¶i tiÕp tôc duy tr× vµ ph¸t huy. §Ó më réng ®­îc thÞ tr­êng trong n­íc vµ cè g¾ng ®Þnh h­íng tiªu dïng trong n­íc, Tæng c«ng ty nªn tiÕp tôc s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng chÌ truyÒn thèng cã tiÕng l©u dµi trong ng­êi tiªu dïng nh­ Th¸i Nguyªn, Tïng H¹c, Thanh Long, T©n C­¬ng ... nhanh chãng hoµn thiÖn vµ ®­a ra thÞ tr­êng c¸c s¶n phÈm míi cã chÊt l­îng cao ®Ó c¹nh tranh nh­ c¸c lo¹i chÌ hßa tan, chÌ ®en vµ chÌ xanh tói nhóng ­íp h­¬ng hoa qu¶ (nh­ chÌ Linh Chi, chÌ hoa Tam ThÊt, chÌ S©m, chÌ Teavina, Linh S¬n trµ, B¶o Thä trµ ...). HiÖn nay cã mét sè vïng chÌ ®Æc s¶n mµ Tæng c«ng ty míi chØ sö dông ®Ó phôc vô cho xuÊt khÈu. NÕu nh÷ng lo¹i chÌ nµy ®­îc giíi thiÖu ë thÞ tr­êng trong n­íc th× ch¾c ch¾n sÏ t¹o ®­îc Ên t­îng tèt vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm cho Tæng c«ng ty, nhÊt lµ ®èi víi nh÷ng ng­êi uèng chÌ theo kiÓu truyÒn thèng. §èi víi s¶n phÈm chÌ, bao b× tr­íc tiªn lµ ®Ó b¶o qu¶n, sau ®ã míi tÝnh tíi yÕu tè thÈm mü. Ng­êi tiªu dïng trÌ tuæi rÊt coi träng yÕu tè h×nh thøc, do vËy, nh÷ng s¶n phÈm dµnh cho nhãm kh¸ch hµng môc tiªu nµy ph¶i hÊp dÉn, ®Ñp vµ b¾t m¾t. Líp ng­êi lín tuæi l¹i kh«ng coi träng h×nh thøc. §èi víi hä, bao b× bªn ngoµi cµng ®¬n gi¶n bao nhiªu th× cµng chøng tá s¶n phÈm chÌ bªn trong cã mét chÊt l­îng thuÇn khiÕt vµ tù nhiªn. Nh÷ng s¶n phÈm dµnh cho nhãm kh¸ch hµng nµy, Tæng c«ng ty nªn lùa chän c¸ch bao gãi ®¬n gi¶n, thuËn tiÖn, dÔ sö dông vµ b¶o qu¶n, nÕu ®Ó nh×n thÊy ®­îc mét phÇn s¶n phÈm chÌ bªn trong th× cµng tèt. Nãi chung trªn tÊt c¶ c¸c lo¹i bao b× mµ Tæng c«ng ty sö dông nªn in ®Çy ®ñ biÓu t­îng víi mµu s¾c ®Æc tr­ng vµ thèng nhÊt. §©y lµ mét chi tiÕt rÊt quan träng cÇn ®­îc tËn dông, v× nã gãp phÇn kh¾c häa h×nh ¶nh vÒ s¶n phÈm cña Tæng c«ng ty trong t©m trÝ kh¸ch hµng môc tiªu. 2.3. VÒ hÖ thèng ph©n phèi. §Ó t¨ng ®­îc thÞ phÇn cÇn ph¶i ®Èy m¹nh tiªu thô, ®­a s¶n phÈm tíi tËn tay kh¸ch hµng. Víi hÖ thèng ph©n phèi hiÖn t¹i cña Tæng c«ng ty th× khã cã thÓ ®¶m b¶o sù thuËn tiÖn cho ng­êi tiªu dïng khi t×m mua s¶n phÈm. Nªn cã mét sè c¶i tiÕn trong kh©u ph©n phèi s¶n phÈm. VÊn ®Ò tån t¹i lín nhÊt ®ã lµ viÖc ch­a cã mét phßng ban chøc n¨ng nµo chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kinh doanh trong n­íc. Tæng c«ng ty nªn tr¶ l¹i ®óng chøc n¨ng cho phßng kinh doanh chÌ néi tiªu nh­ nh÷ng n¨m tr­íc. ViÖc qu¶n lý mét c¸ch khoa häc sÏ gãp phÇn n©ng cao ®­îc hiÖu qu¶ cña hÖ thèng ph©n phèi, tr¸nh ®­îc t×nh tr¹ng chËm trÔ g©y khã kh¨n cho c¸c trung gian. Tr­íc tiªn, Tæng c«ng ty nªn t¨ng c­êng sè l­îng ®¹i lý cña m×nh, nh÷ng chÝnh s¸ch ­u ®·i dµnh cho ®¹i lý nªn ®­îc ®iÒu chØnh cho hîp lý ®Ó t¹o ®­îc mèi quan hÖ tèt vµ tranh thñ ®­îc nguån th«ng tin ph¶n håi tõ thÞ tr­êng th«ng qua nh÷ng ®¹i lý nµy. Siªu thÞ lµ cöa hµng tù phôc vô, t­¬ng ®èi lín, møc lêi thÊp, ®ång thêi ®©y còng lµ n¬i mµ s¶n phÈm cã nhiÒu c¬ héi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng hiÖu qu¶ nhÊt. NÕu Tæng c«ng ty cã thÓ ®¶m b¶o ph©n phèi s¶n phÈm trùc tiÕp tíi c¸c siªu thÞ mµ kh«ng ph¶i qua c¸c trung gian th× cã thÓ gi¶i quyÕt ®­îc sù chªnh lÖch vÒ gi¸ c¶, khuyÕn khÝch ®­îc c¸c siªu thÞ trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña Tæng c«ng ty. Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm còng lµ mét h×nh thøc mµ Tæng c«ng ty nªn ph¸t triÓn. ë nh÷ng cöa hµng nµy, lu«n cã thÓ ®¶m b¶o ®­îc ®Çy ®ñ chñng lo¹i s¶n phÈm cña Tæng c«ng ty, t¹o cho kh¸ch hµng mét c¸i nh×n tæng quan vµ sù lùa chän lín h¬n. Ngoµi ra, Tæng c«ng ty cã thÓ sö dông c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña chÝnh m×nh, qua ®ã mµ c¬ héi tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng vµ t×m hiÓu nhu cÇu cña hä mét c¸ch chÝnh x¸c h¬n. §Ó sö dông c¸c nh©n viªn b¸n hµng mét c¸ch cã hiÖu qu¶, ngoµi viÖc tuyÓn chän vµ ®µo t¹o, Tæng c«ng ty còng nªn quan t©m tíi nh÷ng chÕ ®é ­u ®·i dµnh cho hä. ViÖc sö dông mét chÕ ®é l­¬ng th­ëng hÊp dÉn sÏ lµ c¸ch khuyÕn khÝch tèt ®Ó nh©n viªn b¸n hµng ®¹t ®­îc thµnh tÝch tèt trong c«ng viÖc cña m×nh. Trong hÖ thèng ph©n phèi cña m×nh, Tæng c«ng ty còng nªn cho phÐp c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn ®­îc tham gia cung cÊp s¶n phÈm trùc tiÕp cho thÞ tr­êng, bëi v× c¸c ®¬n vÞ nµy ph©n bè kh¸ r¶i r¸c nªn diÖn tiÕp xóc rÊt lín, ®ång thêi tiÕt kiÖm ®­îc c¸c chi phÝ vËn chuyÓn vµ b¶o qu¶n. Mét vÊn ®Ò quan träng n÷a bªn c¹nh viÖc t¨ng sè l­îng c¸c ®¹i lý vµ cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ®ã lµ ph¶i bè trÝ chóng nh­ thÕ nµo cho hîp lý vµ ph©n bè ®Òu kh¾p, ®Ó ®¶m b¶o r»ng, ng­êi tiªu dïng ë kh¾p mäi n¬i cã thÓ mua s¶n phÈm cña Tæng c«ng ty mét c¸ch dÔ dµng vµ ®óng gi¸. HÕt søc tr¸nh t×nh tr¹ng khu vùc nµy tËp trung qu¸ nhiÒu ®¹i lý, khu vùc kia l¹i cã qu¸ Ýt, dÔ dÉn ®Õn c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh hoÆc khã cã thÓ kiÓm so¸t ®­îc gi¸. §ång b»ng s«ng Cöu Long lµ mét ®o¹n thÞ tr­êng rÊt cã tiÒm n¨ng, Tæng c«ng ty nªn nhanh chãng më mét sè ®¹i lý ë ®©y ®Ó t¨ng thªm møc tiªu thô vµ t¹o lËp thÞ phÇn. HiÖn t¹i, ë khu vùc nµy ®· xuÊt hiÖn c¸c s¶n phÈm cña mét sè ®èi thñ c¹nh tranh nh­ c«ng ty CÇu Tre - Sµi Gßn, Ladotea, B¶o Léc ... NÕu kh«ng kÞp thêi n¾m b¾t c¬ héi th× trong thêi gian tíi Tæng c«ng ty sÏ gÆp ph¶i sù c¹nh tranh rÊt gay g¾t ë khu vùc nµy. 2.4. VÒ c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn hçn hîp. Tham gia héi chî lµ mét viÖc mµ Tæng c«ng ty thùc hiÖn tèt nhÊt vµ nhiÒu nhÊt trong sè c¸c c«ng cô cña xóc tiÕn hçn hîp tõ tr­íc tíi nay. Nã kh«ng chØ gióp cho Tæng c«ng ty trong kinh doanh xuÊt khÈu mµ cßn gãp phÇn giíi thiÖu vÒ Tæng c«ng ty vµ c¸c s¶n phÈm cña Tæng c«ng ty víi thÞ tr­êng néi ®Þa. V× vËy, ®©y lµ mét ho¹t ®éng mµ Tæng c«ng ty cÇn tÝch cùc tham gia. §èi víi ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, ho¹t ®éng mµ ch­a ®­îc quan t©m trong suèt thêi gian qua, Tæng c«ng ty cÇn cã nh÷ng ph­¬ng h­íng cô thÓ. V× chñng lo¹i s¶n phÈm cña Tæng c«ng ty rÊt phong phó, nªn néi dung qu¶ng c¸o ph¶i phï hîp víi tõng nhãm s¶n phÈm. Ch¼ng h¹n, ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm dµnh cho giíi trÎ th× néi dung qu¶ng c¸o ph¶i vui vÎ, trÎ trung vµ l«i cuèn ng­êi xem. Cßn nh÷ng s¶n phÈm ch÷a bÖnh dµnh cho ng­êi cao tuæi, th× néi dung qu¶ng c¸o cÇn nhÊn m¹nh tíi yÕu tè truyÒn thèng, yÕu tè søc kháe. Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh lµ mét h×nh thøc mµ Tæng c«ng ty rÊt cÇn thùc hiÖn, ®Æc biÖt lµ ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm ®­îc ®Þnh vÞ cho thanh niªn. Tæng c«ng ty cã thÓ lùa chän nh÷ng kªnh truyÒn h×nh thu hót nhiÒu ng­êi xem, nh­ VTV1, VTV3 vµ c¸c ®µi ®Þa ph­¬ng. Bªn c¹nh ®ã, qu¶ng c¸o trªn b¸o, radio sÏ lµ ph­¬ng tiÖn hç trî ®¾c lùc cho qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh. Cïng víi viÖc më thªm c¸c ®¹i lý ë nh÷ng vïng xa, qu¶ng c¸o trªn radio sÏ gióp cho s¶n phÈm cña Tæng c«ng ty x©m nhËp ®­îc tíi nh÷ng vïng nµy, gãp phÇn më réng thÞ tr­êng néi ®Þa. KhuyÕn m¹i lµ mét c«ng cô ®¾c lùc cña xóc tiÕn hçn hîp, nhÊt lµ khi nã ®­îc kÕt hîp víi qu¶ng c¸o. Cïng víi viÖc qu¶ng c¸o cho c¸c s¶n phÈm míi, Tæng c«ng ty nªn nghiªn cøu ®Ó cã thÓ ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i hîp lý. Víi c¸ch lµm nµy, Tæng c«ng ty sÏ thu hót ®­îc sù quan t©m cña kh¸ch hµng môc tiªu ®èi víi c¸c s¶n phÈm míi, ®ång thêi t¹o ra mét Ên t­îng míi trong phong c¸ch kinh doanh cña m×nh. Phßng v¨n hãa trµ lµ mét h×nh thøc kinh doanh mµ Tæng c«ng ty nªn më réng, tr­íc hÕt lµ ë c¸c thµnh phè lín vµ nªn ®­îc tr¶ vÒ víi ®óng chøc n¨ng vµ môc tiªu cña nã, ®ã lµ giíi thiÖu vÒ v¨n hãa trµ cña ng­êi ViÖt Nam. Tr­íc m¾t, nh÷ng phßng trµ kiÓu nh­ thÕ nµy ch­a cÇn diÖn tÝch réng, v× chi phÝ ®Çu t­ rÊt tèn kÐm, mµ chØ cÇn kh«ng gian ®­îc bµi trÝ sao cho kÕt hîp ®­îc mét c¸ch hµi hßa yÕu tè truyÒn thèng vµ yÕu tè hiÖn ®¹i. TÊt nhiªn, l­îng s¶n phÈm tiªu thô qua h×nh thøc nµy kh«ng lín, nh­ng nã gi¸n tiÕp kÝch thÝch viÖc tiªu thô ë c¸c ®¹i lý còng nh­ cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm vµ c¸c trung gian kh¸c cña Tæng c«ng ty. §Ó hç trî cho ho¹t ®éng cña phßng v¨n hãa trµ, Tæng c«ng ty cã thÓ tæ chøc nh÷ng ngµy héi v¨n hãa chÌ ViÖt Nam nh­ Trung Quèc ®· thùc hiÖn trªn thÞ tr­êng Ir¾c. B»ng c¸ch nµy, cã thÓ tiÕp cËn ®­îc víi thÞ tr­êng néi ®Þa vµ thu hót ng­êi tiªu dïng ®Õn víi s¶n phÈm cña Tæng c«ng ty. 2.5. VÒ ho¹t ®éng marketing nãi chung. §Ó thùc hiÖn ®­îc nh÷ng gi¶i ph¸p nh­ trªn, ®ßi hái ph¶i cã rÊt nhiÒu kinh phÝ. Kh«ng nªn chØ thÊy tèn kÐm tr­íc m¾t mµ bá qua hiÖu qu¶ mang tÝnh l©u dµi, chÝnh v× vËy, Tæng c«ng ty nªn quan t©m ®óng møc tíi ho¹t ®éng marketing, nhÊt lµ ®èi víi thÞ tr­êng trong n­íc. §Çu tiªn, Tæng c«ng ty nªn tuyÓn chän mét ®éi ngò nh©n viªn marketing ®­îc ®µo t¹o chuyªn m«n cã thÓ lµ b»ng nhiÒu h×nh thøc, song th«ng qua pháng vÊn trùc tiÕp sÏ cho hiÖu qu¶ cao. LËp c¸c kÕ ho¹ch, ch­¬ng tr×nh ho¹t ®éng mét c¸ch bµi b¶n. Trong ®ã nh÷ng ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ rÊt quan träng. Phßng thÞ tr­êng nªn thùc hiÖn nhiÒu chøc n¨ng h¬n, trong ®ã cã phèi hîp víi phßng kinh doanh chÌ néi tiªu vµ ViÖn nghiªn cøu chÌ ®Ó võa nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng, võa t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, cã mÉu m· ®Ñp ®Ó thu hót kh¸ch hµng. C¸c ho¹t ®éng marketing rÊt cÇn ®­îc cung cÊp mét ng©n s¸ch lín, song còng cÇn ®­îc h¹ch to¸n chi tiÕt ®Ó cã thÓ kiÓm tra, ®¸nh gi¸ ®­îc hiÖu qu¶ trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. Mét ®iÒu quan träng n÷a lµ chøc n¨ng marketing ph¶i ®­îc liªn kÕt chÆt chÏ víi c¸c chøc n¨ng kh¸c ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao, nh»m khuyÕn khÝch tiªu thô trong n­íc, tõng b­íc t¨ng dÇn thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng néi ®Þa cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam. kÕt luËn ThÞ tr­êng lµ l­ng vèn lín nhÊt cña bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo. Lµ mét doanh nghiÖp mµ phÇn lín s¶n phÈm dµnh cho xuÊt khÈu, th× thÞ tr­êng trong n­íc lµ chç dùa v÷ng ch¾c cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam trong viÖc ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Víi t×nh h×nh nh­ trªn, mÆc dï cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n víi thÞ tr­êng trong n­íc, nh­ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam ®· ®¹t ®­îc mét sè kÕt qu¶ nhÊt ®Þnh. D­íi sù l·nh ®¹o cña §¶ng vµ Nhµ n­íc, mµ trùc tiÕp lµ Bé N«ng nghiÖp vµ ph¸t triÓn n«ng th«n, Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam ®· nç lùc phÊn ®Êu kh«ng ngõng trong viÖc ph¸t huy nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc, gi¶i quyÕt nh÷ng tån t¹i ®Ó v­¬n lªn ngang tÇm víi c¸c ngµnh n«ng s¶n kh¸c, cïng nhau thùc hiÖn ®­êng lèi c«ng nghiÖp hãa, hiÖn ®¹i hãa ®Êt n­íc. Môc lôc Lêi më ®Çu 1 Ch­¬ng I: Giíi thiÖu chung vÒ Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam 3 I.Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn - lÜnh vùc kinh doanh chñ yÕu - c¬ cÊu tæ chøc cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam 3 1. LÞch sö ra ®êi vµ ph¸t triÓn 3 2. NhiÖm vô vµ lÜnh vùc kinh doanh chñ yÕu cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam 4 3. C¬ cÊu tæ chøc cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam 6 II. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh hiÖn t¹i cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam 9 1. Mét sè yÕu tè thuéc m«i tr­êng bªn ngoµi ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña Tæng c«ng ty 9 1.1. YÕu tè ng­êi cung øng 9 1.2. YÕu tè c«ng nghÖ 14 1.3. YÕu tè tù nhiªn 19 1.4. YÕu tè kh¸ch hµng 22 1.5. YÕu tè c¹nh tranh 27 1.6. YÕu tè luËt ph¸p vµ c¬ chÕ ®iÒu hµnh cña nhµ n­íc 30 2. T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh hiÖn t¹i cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam 31 2.1. T×nh h×nh vèn cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam 31 2.2. T×nh h×nh sö dông lao ®éng cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam 32 2.3. KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ë Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam trong thêi gian qua 33 3. Nh÷ng khã kh¨n vµ thuËn lîi chÝnh 35 Ch­¬ng II: Ph©n tÝch t×nh h×nh thÞ tr­êng trong n­íc cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam 37 2. T×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh hiÖn t¹i cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam 37 I. Nh÷ng vÊn ®Ò liªn quan tíi t×nh h×nh tiªu thô trong n­íc cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam 37 1. T×nh h×nh tiªu thô trong n­íc cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam 37 2. Nh÷ng yÕu tè ¶nh h­ëng tíi t×nh h×nh tiªu thô trong n­íc cña Tæng c«ng ty 40 2.1. Nhu cÇu tiªu thô chÌ trong n­íc 40 2.2. S¶n phÈm 45 2.3. Ho¹t ®éng ph©n phèi 51 2.4. Xóc tiÕn hçn hîp 56 2.5. C¹nh tranh 58 II. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng marketing cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam trong thêi gian qua 61 1. §èi víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi 61 2. §èi víi thÞ tr­êng trong n­íc 62 Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p cho vÊn ®Ò tiªu thô trong n­íc cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam 64 I. Tãm t¾t nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n chñ yÕu ®èi víi thÞ tr­êng trong n­íc 64 II. Nh÷ng gi¶i ph¸p 65 1. Môc tiªu ph¸t triÓn trong nh÷ng n¨m tíi cña Tæng c«ng ty chÌ ViÖt Nam 65 1.1. Môc tiªu ph¸t triÓn 65 1.2. Nh÷ng vÊn ®Ò vÒ chiÕn l­îc kinh doanh 67 2. Nh÷ng gi¶i ph¸p 68 2.1. VÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung 68 2.2. VÒ s¶n phÈm 69 2.3. VÒ hÖ thèng ph©n phèi 70 2.4. VÒ c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn hçn hîp 72 2.5. VÒ ho¹t ®éng marketing nãi chung 73 KÕt luËn 75