Luận văn Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xi măng Bỉm sơn

trên địa bàn khoảng từ 250.000 – 300.000 tấn/năm. Thị trường nhỏ, nhưng có tới 3 loại xi măng lớn cùng tham gia cạnh tranh, đó là : + Xi măng Bỉm Sơn : Với chất lượng và uy tín thương hiệu sản phẩm ngày càng cao, có mặt lâu năm trên thị trường, nên thị phần luôn chiếm từ 45% - 50% và đang bị cạnh tranh gay gắt ( cạnh tranh về giá là chủ yếu) do đó thị phần có xu hướng giảm dần, nhưng xi măng Bỉm sơn vẫn chiếm thế chủ đạo điều tiết thị trường. + Xi măng Nghi Sơn : Sau gần 3 năm có mặt, đã khẳng định được Vị thế của mình và đã chiếm giữ được 20% thị phần và có xu hướng chững lại. Xi măng này tập trung tiêu thụ khu vực Thị xã và một số huyện ven quốc lộ 1A, khả năng thị phần trong thời gian tới không tăng. + Xi măng Hoàng Mai : Qua hơn một năm được thực hiện chính sách ưu đãi của tổng công ty xi măng Việt nam ( ưu đãi giá thấp hơn xi măng Bỉm sơn từ 15.000 đến 30.000 đ trên cùng một địa bàn ) để thâm nhập thị trường, nên uy tín sản phẩm ngày càng tăng cao, được mọi đối tượng tiêu dùng chấp nhận, thị phần tăng rất nhanh trong những thời gian qua, hiện đang chiếm giữ 20% và đang có xu hướng tăng hơn nữa . Xi măng này đang len lỏi đến tận những thị trường vùng sâu vùng xa trên địa bàn, đây sẽ là đối thủ cạnh tranh chính của xi măng Bỉm Sơn . * Đánh giá về những hoạt động về công tác lưu thông tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh thời gian qua như sau : - Đã có phần chủ động trong công tác thị trường, quản lý được nguồn hàng ( xe vận chuyển xi măng qua Chi nhánh kiểm tra mới làm thủ tục nhập hàng). Nhưng còn lỏng lẻo trong công tác điều tiết bán hàng ( Việc mua và bán hàng thường để cho các nhà xe và đại lý tự liên hệ với nhau, chi nhánh chỉ là nơi làm thủ tục nhập hàng) và công tác thị trường nhiều khi còn ỷ lại Công ty. - Có hệ thống phân phối bao gồm bán hàng qua quầy hàng, cửa hàng và bán hàng qua đại lý, được bố trí đều khắp trên toàn tỉnh (đến thị trấn các huyện). Việc bán hàng qua đại lý chiếm 80% sản lượng, hệ thống này chỉ bố trí tập trung ở khu vực thị xã và một số huyện lân cận, còn một số huyện bỏ ngỏ như : Nghi xuân, Can lộc... - Hệ thống đại lý tuyển chọn chưa cơ bản, có nhiều đại lý không đủ điều kiện để tham gia cạnh tranh( thiếu vốn, thiếu thị trường...). Việc bán hàng qua quầy hàng và cửa hàng của CBCNV còn nhiều lệ thuộc và thiếu năng động trong bán hàng, vì vậy dẫn đến dễ gây mâu thuẫn giữa hai hình thức bán hàng( khi tăng hoa hồng, thì ảnh hưởng đến phí bán hàng của CBCNV và ngược lại) làm cạnh tranh lẫn nhau để bán hàng. - Do việc không quản lý điều tiết được lượng bán hàng, nên việc kiểm soát giá bán trên thị trường hầu như không kiểm soát được ( Để tự nhà xe và đại lý tự thoả thuận về mức Hỗ trợ giá bán hàng ) làm cho giá bán thực tế cách xa giá qui định. b/ Thị trường địa bàn chi nhánh Nghệ an : Nghệ an là tỉnh có dân số đông, hơn 2,9 triệu người, có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao. Nhu cầu tiêu dùng xi măng lớn khoảng 650.000 – 700.000 tấn/năm, thị trường xi măng sôi động, gồm những đối thủ cùng tham gia cạnh tranh như sau : + Xi măng Bỉm sơn : Có mặt lâu năm trên thị trường, uy tín thương hiệu sản phẩm cao, được người tiêu dùng chấp nhận, mặc dù cạnh tranh gay gắt nhưng thị phần vẫn chiếm giữ 25% giảm so với những năm trước đó, các loại xi măng khác lấy giá bán của xi măng Bỉm sơn để điều chỉnh. + Xi măng Nghi Sơn : Với lợi thế khoảng cách vận chuyển gần, giá bán thấp hơn xi măng Bỉm sơn, và uy tín chất lượng sản phẩm đã được khẳng định, Xi măng này hiện đang chiếm giữ 25 % thị phần và có xu hướng chững lại ( do không đủ lượng thoả mãn nhu cầu). xi măng Nghi sơn hiện cũng đã len lỏi tiêu thụ trên tất cả các địa bàn Nghệ an. + Xi măng Hoàng Mai : Là một nhà máy đóng trên địa bàn, sản phẩm sản xuất ra có chất lượng tốt, có giá bán thấp hơn so với các loại xi măng khác ( giá bán chỉ hơn xi măng lò đứng), được nhiều người tiêu dùng quan tâm, nên thâm nhập vào thị trường nhanh. Hiên nay đang chiếm giữ 30% và đang có xu hướng tăng, thị trường đang được mở rộng đến tất cả các vùng trên địa bàn. Đánh giá những hoạt động trong lĩnh vực lưu thông tiêu thụ của chi nhánh ta thấy: + Địa bàn này phải chịu một áp lực cạnh tranh rất lớn: giữa xi măng Bỉm sơn với xi măng Hoàng mai và xi măng Nghi sơn, cho nên việc kinh doanh xi măng trên địa bàn này thật sự là khó khăn. Đó là : Luôn phải đối mặt với việc lôi cuốn khách hàng và chiếm lĩnh thị trường của những đối thủ mới, thị trường liên tục xáo trộn trong những năm qua( đặc biệt về giá liên tục biến động), thị phần giảm đáng kể và mất hẳn thế chủ đạo trên thị trường. + Công tác bám giữ thị trường chưa được Chi nhánh quan tâm đúng mức như : Hệ thống bán hàng của chi nhánh ( Kể cả hệ thống Quầy hàng cửa hàng và đại lý) chỉ co cụm tại Thành phố Vinh, Nghi lộc, Thị xã Cửa lò và một phần của một số vùng lân cận, bỏ ngỏ một khu vực thị trường rộng lớn (10 huyện) trong nhiều năm, những thị trường này chủ yếu là để cho xã hội tự điều tiết, như : Đô lương, Tân kỳ, Nghĩa đàn, Quỳ hợp, Quỳ châu, Quỳnh lưu, Tương dương, một phần Diễn châu và Thanh chương.... + Việc bán hàng, trong những thời điểm khó khăn đã tập trung điều tiết lượng bán cho các đối tượng. Nhưng nhìn chung mới chỉ điều tiết được một phần lượng bán ( chủ yếu bằng đường sắt, đường bộ hầu như rất ít) lượng còn lại là do nhà xe tự bán hàng, Chi nhánh chỉ làm thủ tục nhập hàng, cho nên không kiểm soát được giá bán và lượng bán. + Việc bán hàng qua hệ thống đại lý chiếm 80 – 85% sản lượng, có một số đại lý chưa được chọn lọc kỹ , qua quầy hàng cửa hàng bán với sản lượng ít do thiếu vốn kinh doanh. Việc kiểm soát hệ thống bán hàng này chi nhánh chưa thực hiện được chặt chẽ còn để cho phát sinh các mâu thuẩn giữa hai hệ thống bán hàng ( Mâu thuẩn giữa chi phí bán hàng và hoa hồng đại lý, và tranh giành khách hàng lẫn nhau ). c/ Thị trường địa bàn chi nhánh Thanh hoá : Thanh hoá là tỉnh có số dân trên 3,5 Triệu người, có tốc độ tăng trưởng kinh tế đang có xu hướng tăng nhanh, nhu cầu xi măng khoảng 700.000 – 750.000 tấn/năm. Trên thị trường gồm những loại xi măng tham gia cạnh tranh như sau : + Xi măng Bỉm sơn : Với lợi thế ngay trên địa bàn, khoảng cách vận chuyển ngắn, có mặt nhiều năm trên thị trường, uy tín về chất lượng và thương hiện sản phẩm ngày một tăng, vị thế cao và là loại xi măng chủ đạo và chiếm lĩnh thị trường. Vì vậy, luôn chiếm giữ một thị phần tương đối cao (50 % ở thành phố, thị xã và vùng ven quốc lộ 1A, từ 70 – 100% thị phần ở các huyện còn lại). + Xi măng Nghi Sơn : Sau hơn 2 năm cùng cạnh tranh trên thị trường, uy tín đã được khẳng định, thị phần đã được phân chia ở thành phố và một số huyện có quốc lộ 1A chạy qua, hiện đang chiếm giữ khoảng 40% thị phần tại thành phố và một số huyện phía nam thành phố, các huyện phía tây và tây bắc hầu như rất ít. Nhu cầu về xi măng này cao nhưng khả năng đáp ứng hạn chế, nên khả năng mở rộng thêm thị trường và thị phần sẽ không tăng lên trong thời gian tới. + Xi măng Hoàng mai: Sau hơn một năm thăm dò thị trường, xi măng này khó có thể thâm nhập sâu vào thị trường mà chỉ thâm nhập tiếp cận ở Thành phố và một số huyện phía nam, thị phần chỉ chiếm không đến 5%. Đánh giá về những hoạt động của Chi nhánh trong công tác lưu thông tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua như sau: + Mặc dù thị trường có nhiều biến động ( chủ yếu là giá) nhưng thị phần của XM Bỉm sơn vẫn giữ được tỷ trọng tương đối lớn, luôn đáp ứng và thoả mãn nhu cầu, luôn có mặt trên các địa bàn của tỉnh. + Việc quản lý thị trường Chi nhánh mới chỉ thực hiện được ở khu vực Thành phố Thanh hoá, Thị xã Sầm sơn, Đông sơn, Triệu sơn, Thọ xuân, Thiệu hoá, Yên định và một phần Nông cống..., số huyện còn lại ( 10 huyện vùng sâu vùng xa) bỏ ngỏ để cho xã hội tự điều tiết ( những huyện này không có đại lý, quầy hàng, cửa hàng) : + Việc bán hàng qua hai hệ thống, có những bất cập như sau: Lực lượng CBCNV bán hàng qua quầy hàng, cửa hàng đông, nhưng phần lớn thiếu vốn kinh doanh, thiếu thị trường, dẫn đến khả năng cạnh tranh để bán hàng thấp, vì vậy có trường hợp chỉ bán theo nghĩa vụ ( bán đủ sản lượng hưởng lương, lượng bán chỉ chiếm 15%), bán không đáp ứng được yêu cầu ( có khi nhờ nhà xe bán hộ thu hoá đơn tính vào lượng bán hàng của quầy). Lực lượng đại lý mở nhiều, chưa chọn lọc kỹ có những đại lý không đủ khả năng ( thiếu khả năng tài chính và thị trường) nên có những đại lý chỉ gom phiếu của các nhà xe tại đầu để làm thủ thục xuất nhập, hưởng một phần hoa hồng....Dẫn đến tình trạng tranh giành xe vận tải tại đầu nguồn. Qua kiểm tra thực tế có huyện mở 2- 3 đại lý ( Thọ xuân, Yên định) nhưng tại địa bàn những đại lý này không có, mà chỉ có bán phiếu tại đầu nguồn hoặc bán sang mạn tại khu vực Đuôi cá Đền Sòng khu vực Bỉm sơn. Qua thống kê, hiện có tới 15 xe bằng 200 tấn/ngày bán tại khu vực Bỉm sơn, chủ yếu là hàng Chi nhánh Thanh hoá, Ninh bình, lượng đầu nguồn và có một số của các chi nhánh khác có giá phiếu thấp, ký phiếu cho các xe này lén lút bán hàng tại đầu nguồn . d/ Thị trường Ninh Bình : Ninh bình là tỉnh có dân số ít, 0,89 triệu người, có tốc độ tăng trưởng kinh tế không cao, nhu cầu xi măng khoảng trên 250.000 tấn/năm. Thị trường nhỏ nhưng có nhiều chủng loại xi măng tham gia cạnh tranh. Cụ thể như sau : + Xi măng Bỉm sơn : Với lợi thế gần nơi sản xuất, có mặt nhiều năm trên thị trường, Uy tín thương hiệu, chất lượng sản phẩm, vị thế cao, được người tiêu dùng ưa chuộng, nên đã chiếm giữ một thị phần tương đối cao (50% thị phần) và có nơi 80 – 90% như Ninh khánh, Phát diệm,Yên mô. Xi măng Bỉm sơn luôn giữ một vai trò chủ đạo trên thị trường, có mặt hầu hết trên các địa bàn trong tỉnh. + Xi măng Bút sơn : Sau một thời gian dài thâm nhập, hiện nay lượng tiêu thụ trên địa bàn này rất ít, chiếm khoảng 20 % thị phần, chỉ có mặt ở thị xã Ninh bình, huyện Hoa lư, Gia viễn và đang có xu hướng rút khỏi thị trường. + Xi măng Nghi sơn : Đã được người tiêu dùng chấp nhận và mới chỉ tiêu thụ được một số khu vực như : thị xã Tam điệp, Thị xã Ninh bình, huyện Hoa lư, một số huyện khác hầu như không đáng kể, chiếm giữ một lượng thị phần tương đối lớn ở hai thị xã này( chiếm 20 % thị phần). + Xi măng Hoàng mai : sau hơn một năm chào hàng thực tế lượng tiêu thụ trên địa bàn này là rất ít và khó có khả năng thâm nhập được thêm. Đánh giá về những hoạt động của Chi nhánh về công tác lưu thông tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua như sau : + Chi nhánh đã bố trí mạng lưới bán hàng 5/8 thị xã và các huyện, đã kết hợp được các loại phương tiện để đưa hàng về địa bàn, đã chủ động điều tiết được lượng hàng bán cho các đối tượng trên địa bàn phân công. + Còn bỏ ngỏ một số thị trường không có cửa hàng quầy hàng, đại lý ( Gia viễn Nho quan, Tam điệp) để những thị trường này cho xã hội tự điều tiết và để cho các loại xi măng khác chiếm lĩnh thị phần. + Việc bán hàng của chi nhánh, chủ yếu thông qua hệ thống đại lý ( đại lý chiếm hơn 80%), hệ thống bán hàng của chi nhánh tuy có chọn lọc, nhưng khả năng không cao. e/ Thị trường Nam Định : Mặc dù là tỉnh thuần nông, dân số trên 1,9 triệu người với mật độ đông và có thu nhập cao, nên tốc độ tăng trưởng kinh tế cao. Nhu cầu xi măng khoảng từ 350.000 – 400.000 tấn/năm. Thị trường gồm các chủng lọai xi măng cùng tham gia cạnh tranh như sau : + Xi măng Bỉm sơn : Với lợi thế riêng có của mình, nên đã đi sâu vào tâm lý người tiêu dùng, được ưa chuộng và có một Vị thế cao, nên chiếm một thị phần chủ đạo cao (45% thị phần) và có mặt hầu hết trên các địa bàn. + Xi măng Bút sơn : Thị trường này gần với nhà máy, chi phí vận chuyển thấp, giá bán thấp hơn các loại xi măng khác, nên thâm nhập thị trường nhanh và hiện đang chiếm giữ 30% thị phần. Xi măng này mới chỉ thâm nhập được đến thành phố Nam định, Huyện Nam trực, Trực ninh còn một số huyện khác không đáng kể ( có huyện hầu như không có như Vụ bản, Xuân trường) + Xi măng Chinh phong : Do thuận lợi của vận chuyển bằng đường thuỷ, nên xi măng này đã tiêu thụ lượng khá lớn một số huyện ven biển và ven sông Hồng như : Trực ninh,Hải hậu, Xuân trường, Giao thuỷ, những thị trường này hầu như xi măng Chinh phong chiếm lĩnh hoàn toàn, hiện xi măng này đang tìm các biện pháp để duy trì thị trường của mình trên khu vực này ( chiếm 15% thị phần). + Xi măng Nghi sơn và xi măng Hoàng mai : Đã có mở chiến dịch thâm nhập thị trường, nhưng mức độ thâm nhập không đáng kể so với các loại xi măng khác và có khả năng sẽ rút dần khỏi thị trường. Đánh giá về những hoạt động của chi nhánh về công tác lưu thông tiêu thụ trong thời gian qua như sau : + Chi nhánh có hệ thống bán hàng ( 100% đại lý) được chọn lọc kỹ, có năng lực thực sự, nên đã làm chủ và điều tiết được thị trường ở những địa bàn mà các địa lý đứng chân và một số vùng lân cận. + Việc điều tiết lượng hàng giữa chi nhánh và các địa lý đã thực hiện được, nên mặc dù có nhiều lúc khó khăn nhưng có sự hợp tác giữa các nhà đại lý và chi nhánh, đo đó sản lượng tiêu thụ luôn được duy trì và bình ổn được thị trường, quản lý được một phần rất lớn lượng hàng trên thị trường. + Việc mở rộng thị trường tiêu thụ chưa được quan tâm đúng mức, mới chỉ tiêu thụ được ở thành phố, các huyện ven thành phố thuận lợi vận chuyển, chưa khai thác hết lợi thế của từng loại phương tiện để bán hàng( đường thuỷ), nên còn để ngỏ thị trường một số huyện miền Duyên hải do vận chuyển khó khăn như : Nam trực, Xuân trường, Giao thuỷ cho xi măng Chinh phong và xi măng Bút sơn làm chủ. f/ Thị trường địa bàn chi nhánh Thái bình : Thái bình có số dân hơn 1 triệu người, mật độ đông, những năm gần đây tỷ trọng công nghiệp đang phát triển nhanh. Nhu cầu xi măng khoảng 250.000 tấn/ năm, thị trường nhỏ hẹp, nhưng nhiều chủng loại xi măng cùng tham gia cạnh tranh, như : + Xi măng Chinh phong : Sau nhiều năm tham gia thị trường, được người tiêu dùng chấp nhận, hiện đang chiếm một thị phần áp đảo hơn 40% và là loại xi măng có vị thế cao và làm chủ đạo trên thị trường. + Xi măng Hải phòng : Có uy tín trên thị trường, như sản lượng xi măng cung cấp không đáp ứng đủ nhu cầu( Do cải tạo xây dựng nhà máy mới ), vì vậy thị phần chỉ chiếm khoảng 30% và không có điều kiện tăng thêm thị phần. + Xi măng Bút sơn : Sau một vài năm tham gia thị trường, đã thâm nhập được một số huyện thị xã, dưới sự chỉ đạo của Tổng công ty hiện xi măng này đang rút khỏi thị trường, nhưng do nhu cầu xã hội một số nguồn do tự điều tiết vẫn được tiêu thụ trên thị trường, cho nên thị phần vẫn chiếm giữ 15% và có chiều hướng giảm xuống. + Xi măng Bỉm sơn : Sau nhiều năm quay lại thị trường mức độ thâm nhập hạn chế, mới chỉ thâm nhập được huyện như :Vũ thư, thị xã, Tiền hải... với số lượng ít, nên thị phần không tăng, chỉ chiếm giữ 15% thị phần, nếu tiếp cận tốt có thể tăng được thị phần trong thời gian tới. Đánh giá về hoạt động trong công tác lưu thông tiêu thụ của chi nhánh trong thời gian qua như sau : + Do thị trường Thái bình trong những năm qua không phải là thị trường chính thống của xi măng Bỉm sơn, mặt khác do công tác bán hàng của chi nhánh trong nhiều năm chưa được chủ động, sáng tạo. Vì thế tuy Chi nhánh được thành lập lâu, nhưng khả năng tiếp cận thị trường hạn chế, nên thị phần không tăng được và mới chỉ tiêu thụ một lượng ít tại thị xã, huyện Vũ thư và Tiền hải, các huyện khác hầu như không đáng kể . + Việc mở rộng mạng lưới bán hàng chưa được chi nhánh chưa được quan tâm đúng mức. Đối với việc tiêu thụ bằng đường bộ chỉ chông chờ một vài xe từ Bỉm sơn vận chuyển ra, chưa tiếp cận được với những đại lý lớn để tận dụng khả năng mở rộng thị trường, bán hàng và để khai thác thêm khả năng phương tiện vận chuyển để tăng lượng bán hàng ( còn có hiện tượng bán đầu nguồn nhiều). Đối với việc tiêu thụ bằng đường sắt được công ty tháo gỡ nhưng vẫn còn chậm và sản lượng ít. + Chưa mạnh dạn tính toán để khai thác thêm một số bến có khả năng vận chuyển đường thuỷ để bán hàng, nhằm tăng cường sự có mặt của xi măng Bỉm sơn nhiều hơn nữa trên các huyện dọc bờ sông, để tăng sản lượng tiêu thụ. i/ Thị trường địa bàn chi nhánh Hà tây : Hà tây với số dân hơn 2,3 triệu người, có thu nhập dân cư cao, là tỉnh giáp với Hà nội, tốc độ tăng trưởng kinh tế cao. Nhu cầu xi măng lớn từ 550.000 đến 600.000 tấn/năm, thị trường xi măng như sau : + Xi măng Bỉm sơn : Kể từ khi thị trường qua lại với xi măng Bỉm sơn thì uy tín, và vị thế được tăng lên rõ rệt, nhu cầu lớn, thị phần tăng nhanh, từ chỗ chỉ chiếm 25% đến nay chiếm 40% thị phần và là lọai xi măng đóng vai trò chủ đạo trên thị trường và đang có chiều hướng tăng hơn nữa. + Xi măng Bút sơn : Từ khi Chi nhánh xi măng Bỉm sơn tại Hà tây được tái lập, khả năng cạnh tranh trên thị trường giảm, thị phần từ mức chiếm giữ 45% nay còn 30% và còn có xu hướng giảm hơn nữa, mất hẳn chủ đạo trên thị trường. + Xi măng Nghi sơn và xi măng Hoàng Thạch : hai laọi xi măng này tiêu thụ trên thị trường này ít, cả hai loại chiếm giữ khoảng 30 thị phần ( xi măng Nghi sơn 10%, xi măng Hoàng thạch 20%). Xi măng Nghi sơn mới chỉ tiêu thụ được ở thị xã Hà đông và vùng lân cận Hà nội, Xi măng Hoàng thạch tiêu thụ mạnh được ở một số huyện thuộc tỉnh Sơn tây cũ và đang làm chủ thị trường này. Đánh giá về hoạt động của Chi nhánh về coong tác lưu thông tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua. + Là chi nhánh duy nhất có lực lượng bán hàng (90% ) do CBCNV chi nhánh đảm nhiệm. Việc quản lý chi phí bán hàng của các quầy hàng cửa hàng được chi nhánh quản lý chặt và giám sát và thống nhất chung. Nên chi nhánh thống nhất được giá bán, chi phí và các hình thức hỗ trợ khác cho từng địa bàn, cho từng thời điểm, không có cạnh tranh về giá và phí ngay trong nội bộ lẫn nhau. Vì vậy, tạo nên được sức cạnh tranh với các đối thủ khác khi cần thiết, vì thế việc chiếm lĩnh lại thị trường của xi măng Bỉm sơn trong thời gian qua mới tăng nhanh được. + Việc mở rộng địa bàn tiêu thụ chưa được quan tâm đúng mức, mới chỉ thực hiện được một số huyện thị thuộc tỉnh Hà đông (cũ), một số huyện thị còn lại của tỉnh Sơn tây ( cũ) hầu như bỏ ngỏ cho xi măng khác sâm lấn như : Ba vì, Phúc thọ, Thạch thất ...những vùng này nhu cầu xi măng lớn, nhưng hầu như xi măng Bỉm sơn không có mặt trên thị trường. + Việc Chi nhánh chỉ duy trì một hình thức bán hàng ( qua cửa hàng, quầy hàng) là chưa tận dụng hết khả năng nguồn lực hiện có của xã hội, chưa tạo nên được sự cạnh tranh trong bán hàng. + Chưa mạnh dạn khai thác thêm hình thức vận tải để bán hàng, đặc biệt là việc tận dụng lợi thế khu vực ven sông Hồng, sông Đà để khai thác thêm tuyến đường thuỷ để mở rộng thị trường khu vực này. j/ Thị trường địa bàn chi nhánh Hoà bình : Chi nhán Hoà bình quản lý địa bàn gồm 3 tỉnh ( Hoà bình, Lai châu ,Sơn la, với số dân hơn 2,1 triệu người, địa bàn rộng mật độ dân cư thưa thớt, có dân trí và thu nhập thấp, tốc độ tăng trưởng kinh tế chưa cao. Nhu cầu xi măng khoảng 300.000 tấn/năm, tập trung ở một số vùng trọng điểm như thị xã, thị trấn. Thị trường bao gồm các loại xi măng: + Xi măng Bút sơn : Sau nhiều năm xi măng Bỉm sơn có mặt ít trên thị trường, thì xi măng Bút sơn nhanh chóng được thâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường, thị phần tăng lên đáng kể và chiếm rất cao ( hơn 40%) ở tất cả các địa bàn. Thời gian gần đây thị phần đang có xu hướng chững lại và giảm xuống. + Xi măng Bỉm sơn : Kể từ khi chi nhánh được tái lập, xi măng Bỉm sơn dần thâm nhập và đã khơi dậy được người tiêu dùng, uy tín thương hiệu và chất lượng sản phẩm ngày càng khẳng định, vị thế tăng nhanh, thị phần bắt đầu có xu hướng tăng nhanh và hiện chiếm giữ 30 – 35% và có khả năng tăng cao hơn nữa trong thời gian tới, xi măng Bỉm sơn đã có mặt ở tất cả các thị trường trên đại bàn ( kể cả những vùng hẻo lánh). Đánh giá về công tác lưu thông tiêu thụ của chi nhánh trong thời gian qua thấy: + Sau khi quay lại với Công ty, Chi nhánh đã tích cực tìm các biện pháp để tiêu thụ xi măng Bỉm sơn, đã mở được hệ thống bán hàng cơ bản tại các thị trường quan trọng trên cả ba địa bàn. Vì vậy, xi măng Bỉm sơn đã có mặt hầu hết trên các thị trường thuộc chi nhánh quản lý và cạnh tranh được so với các lọai xi măng khác. Tuy nhiên ở một số thị trường thuộc khu vực Hoà bình chưa được quan tâm đúng mức như: Tân lạc, Lương sơn...còn chưa có đại lý hoặc quầy hàng để giữ thị trường, nên thị trường Hoà bình mặc dù có nhiều lợi thế, nhưng có mức tiêu thụ ít và thị phần không mở rộng được. + Việc chủ động khai thác phương tiện vận tải còn nhiều lệ thuộc ( lệ thuộc vào mùa vụ hàng hai chiều ( Nhà xe trở Ngô từ Hoà bình, Sơn la xuống sau đó trở xi lên, thời tiết, ... ) dẫn đến nhu cầu cao nhưng thiếu phương tiện, không đáp ứng được, nên sản lượng cũng như thị phần tăng không như mong muốn. + việc giám sát bán hàng của các Chi nhánh chưa được chặt chẽ , còn để một số trường hợp nhân viên bán hàng, bán đan xen cả xi măng Bút sơn để hưởng lợi nhuận cao hơn. 2/ Tình hình thị trường và bán hàng tại các công ty kinh doanh : a/ Tình hình thị trường thuộc công ty Vật tư kỹ thuật xi măng (VTKTXM): Công ty VTKTXM quản lý một địa bàn rộng có nhu cầu xi măng cao, hàng năm công ty này tiêu thụ gần 2 triệu tấn xi măng các loại, lượng tiêu thụ tại khu vực Hà nội chiếm hơn 40%, còn lại là tiêu thụ tại khu vực khác. Trong đó từng loại xi măng như sau : + Xi măng Hoàng thạch : Tiêu thụ chiếm 40 % sản lượng, có mặt trên tất cả các địa bàn ( đặc biệt là địa bàn Hà nội tiêu thụ mạnh), xi măng Hoàng thạch đang có xu hướng giảm dần ở thị trường để nhường dần cho xi măng Bút sơn( đặc biệt là phía nam Hà nội). + Xi măng Bút sơn : Tiêu thụ chiếm 40% sản lượng, có mặt trên tất cả các địa bàn tiêu thụ nhiều ở khu vực Hà nội và các tỉnh phía bắc Sông Hồng như : Vĩnh phúc, Phú thọ, Yên bái, Lào cai, Thái nguyên, Tuyên quang, xi măng Bút sơn đang có xu hướng tiêu thụ mạnh ở khu vức này ( đặc biệt là khu vực nam sông Hồng). + Xi măng Hoàng mai và xi măng Hải phòng : Tiêu thụ khoảng 12 – 15% sản lượng, Bán đan xen ở một số thị trường như Hà nội và phía bắc sông Hồng. xi măng Hoàng mai đang có xu hướng tăng nhanh thị phần tại khu vực này và coi thị trường Hà nội là thị trường chính . + Xi măng Bỉm sơn : Tiêu thụ chiếm khoảng từ 5 – 7 % sản lượng, sau khi có chủ trương của Tổng công ty xi măng Việt nam thì xi măng Bỉm sơn có mặt nhiều hơn tại Hà nội và được mở rộng sang một số tỉnh phía bắc Sông Hồng như : Vĩnh phúc, Phú thọ, Yên bái , Lao cai . Sản lượng trước kia chỉ tiêu thụ được từ 5.000 – 7.000 tấn/tháng thì nay tăng lên từ 12.000 – 14.000 tấn/tháng, chủ yếu tiêu thụ ở khu vưc Nam Hà nội ( huyện Thanh trì và Từ liêm) khoảng từ 7.000 – 8.000 tấn/tháng, ở khu vực phía bắc sông Hồng khoảng từ 5.000 – 6.000 tấn/tháng. Như vây, nếu công ty có chính sách tốt và được Công ty VTKT xi măng quan tâm đúng mức thì chắc chắn xi măng Bỉm sơn sẽ còn có khả năng tăng cao hơn nữa trong thời gian tới. b/ Thị trường địa bàn Bình - Trị - Thiên ( Địa bàn Công ty kinh doanh thạch cao xi măng quản lý): Địa bàn Bình Trị Thiên với dân của số 3 tỉnh hơn 2,3 triệu người, khu vực có tốc độ tăng trưởng kinh tế không cao. Nhu cầu xi măng khoảng 650.000 - 700.000 tấn/năm, đánh giá thị trường xi măng trên địa bàn này như sau : + Xi măng Bỉm sơn : Có mặt nhiều năm trên thị trường, được người tiêu dùng ưa chuộng, uy tín thương hiệu và chất lượng sản phẩm được đánh giá cao, thị phần những năm vừa qua chiếm chủ đạo ( hơn 35%), thời gian gần đây do áp lực cạnh tranh lớn, khi xi măng Nghi sơn và xi măng Hoàng mai tham gia thị trường và do bất lợi về giá, đã làm cho thị phần giảm, hiện chỉ còn chiếm giữ 25 – 30% và đang có xu hướng giảm trong thời gian tới. + Xi măng Nghi sơn và xi măng Hoàng mai : Sau thời gian thâm nhập hai loại xi măng này với lợi thế hơn xi măng Bỉm sơn ( lợi thế về giá) đã nhanh chóng thâm nhập được thị trường và sản lượng ngày càng tăng, thị phần tăng dần và có xu hướng tăng cao hơn trong thời gian tới , hiện xi măng Nghi sơn chiếm 15 % thị phần, xi măng Hoàng mai chiếm 15% thị phần. + Đối với liên doanh nghiền : Mặc dù đã được thị trường chấp nhận, nhưng tình hình thời gian qua, do giá bán của xi măng Hoàng mai thấp hơn nhiều và do cạnh tranh với các loại xi măng Địa phương, nên tình hình tiêu thụ loại xi măng này rất khó khăn và khả năng phát triển sản xuất của liên doanh sẽ hạn chế trong thời gian tới. c/ Thị trường địa bàn Miền Trung ( địa bàn Công ty vật liệu xây lắp Đà nẵng): Thị trường các tỉnh từ Đà nẵng trở vào đến Ninh thuận và khu vực tây nguyên có nhu cầu xi măng khoảng 2,7 - 3 triệu tấn /năm, khả năng sản xuất tại thị trường là hạn chế và chủ yếu nguồn xi măng và Clinker được đưa từ các nhà máy sản xuất ở Miền bắc vào. Một điều các nhà sản xuất phía bắc cung cấp xi măng cho thị trường này đó là: Chi phí vận chuyển lớn nhưng lợi nhuận thu thấp, sẽ làm ảnh hưởng đến khả năng cung của một số nhà sản xuất có khả năng tài chính thấp, dẫn đến sẽ có lúc đột biến về cung cầu trên thị trường có thể sẩy ra. Thị trường xi măng trên khu vực như sau : + Xi măng Hoàng Thạch : Với vị thế cao, hiện chiếm một thị phần tương đối lớn (hơn 35% thị phần), sản lượng hàng năm tiêu thụ khoảng trên 1triệu tấn/ năm ( tính cả lượng do xi măng Hải vân liên kết nghiền Clinker đóng vỏ bao Hoàng thạch tiêu thụ) và là loại xi măng chủ đạo trên thị trường, trong thời gian tới xi măng này không có khả năng tăng thị phần. + Xi măng Nghi sơn : Sản lượng tiêu thụ hàng năm khoảng từ 350.000 – 400.000 tấn/năm và chiếm khoảng 10 – 15% thị phần, khả năng tăng sản lượng trong thời gian tới là rất hạn chế và không tăng thêm. + Xi măng Hoàng mai : Sau gần một năm có mặt, hiện đã khẳng định được Vị thế của mình, đang tăng sản lượng tiêu thụ rất nhanh và lấp dần những thiếu hụt cung do xi măng Hoàng thạch và xi măng Nghi sơn không đáp ứng được ( tại các khu vực nam Miền Trung và Tây nguyên), chắc chắn trong thời gian tới xi măng này sẽ chiếm một thị phần tương đối cao, có thể coi thị trường khu vực này là thị trường chính của xi măng Hoàng mai. + Xi măng Bỉm sơn : Mặc dù được Công ty vật liệu xây dựng và xây lắp Đà nẵng quan tâm, nhưng mới chỉ tiêu thụ được tại Đà nẵng,Quảng ngãi, sản lượng hàng năm chỉ chiếm tỷ lệ từ 5 – 8% sản lượng tiêu thụ của Công ty, khả năng tăng thêm sản lượng trong thời gian tới do công ty này đảm nhiệm sẽ không cao và sẽ khó có khả năng đạt được mục tiêu thị trường mục tiêu trong tương lai của Công ty. + Đối với liên doanh nghiền : Nhu cầu về loại xi măng liên doanh được tăng lên, nhưng khả năng tài chính và bán hàng của đối tác hạn chế, đồng thời khả năng vận chuyển không đáp ứng được ( do chỉ dùng vận tải đường sắt) cho nên, mức độ tăng sản lượng của liên doanh này sẽ khó khăn trong thời gian tới. d/ Việc xuất khẩu xi măng : Nhu cầu xi măng cao, nhưng khả năng thâm nhập thị trường hạn chế, do khả năng tài chính, khả năng thanh toán của phía bạn, đồng thời do việc xuất khẩu của Công ty chưa qua tâm đúng mức, nên sản lượng xuất khẩu không đáng kể, và khó có khả năng tăng lên được ( Chỉ ở mức thăm dò thị trường). Đánh giá chung về tình hình thị trường và bán hàng của Công ty như sau : + Về thị trường: Cạnh tranh nhau gay gắt với nhiều chủng loại xi măng, XM Bỉm sơn mất dần lợi thế và vị thế của mình, thị phần trên các thị trường điều có xu hướng giảm, sức cạnh tranh hạn chế., thị trường co cụm ở thành phố thị xã và một số vùng lân cận, bỏ ngỏ nhiêu thị trường rộng lớn cho các đối thủ xâm lấn ( đặc biệt là thị trường trực thuộc quản lý của các Chi nhánh) + Về bán hàng : Trong năm qua Chi nhánh thực sự đã thay mặt công ty điều hành hệ thống kinh doanh phân phối trên các địa bàn được phân công, góp phần không nhỏ trong công tác tiêu thụ của Công ty ( Lượng bán hàng hàng do các chi nhánh chiếm 77,82% tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty). Đã nắm bắt thông tin từ các nhà trung gian và người tiêu dùng, kịp thời phản ánh với công ty, để Công ty có biện pháp điều hành đạt được hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh, giữ được thị phần trên các địa bàn chính của Công ty. Mặc dù vậy, hệ thống phân phối này đã bắt đầu bộc lộ những bất cập như sau: + Việc quản lý điều hành hệ thống phân phối của các chi nhánh hoạt động theo cung cách quản lý đang còn nặng tính bao cấp, trông chờ cấp Công ty, chưa chủ động, sáng tạo. Việc quản lý và điều tiết nguồn hàng ở một số các chi nhánh hiện nay không kiểm soát được đối với các nhà đại lý, vận tải và giá bán xi măng. Để cho các đại lý trực tiếp quan hệ với các nhà xe trong việc bán hàng và đôi khi chỉ là nơi làm thủ tục xuất nhập, dẫn đến phản ánh sai lệch thị trường, khó khăn trong công tác điều hành quản lý của Công ty. + Hệ thống đại lý được mở ở các chi nhánh có một số chưa được chọn lọc kỹ(thiếu khả năng tài chính và khả năng bán hàng), không dàn trải (có huyện 2-:- 3 đại lý) và chỉ tập trung vào thành phố, thị xã, dẫn đến cạnh tranh lẫn nhau, tự giảm giá bán xi măng thông qua phí hoa hồng và hỗ trợ cước vận tải, tạo nên mặt bằng giá bán thực tế chênh lệch với giá bán qui định. Gây khó khăn trong việc thực hiện các chính sách bán hàng và các hỗ trợ khác đối với các đại lý của Công ty. + Hệ thống bán lẻ của CBCNV đông nhưng thiếu năng động và thiếu vốn kinh doanh, không làm chủ được thị trường hoạt động không có hiệu quả và co cụm về Trung tâm thành phố thị xã. thực trạng về giá và phí: Việc thực hiện chính sách giá bán của xi măng Bỉm sơn hiện nay theo qui định của Tổng công ty xi măng Việt nam theo từng vùng, từng thị trường . Với việc qui định khung giá như hiện nay có những khó khăn đó là : Khung giá hiện nay không còn phù hợp với mặt bằng giá bán thực tế chung của thị trường ( giá đã xuống dưới sàn qui định).không đủ sức cạnh tranh trên thị trường. Giá bán xi măng Bỉm sơn trên các địa bàn hiện nay của công ty qui định đã đến sàn theo khung giá qui định của Tổng công ty, nhưng giá bán thực tế trên thị trường còn thấp hơn giá giá qui định từ 15.000 -:- 20.000 đồng/tấn. Vì thế việc định giá của xi măng Bỉm sơn không tạo được sự hấp dẫn để thu hút khách hàng ( thường ẩn giá theo các chi phí vận chuyển và chi phí bán hàng, hoa hồng ví dụ như các nhà xe vận tải phải lấy cước bù vào giá bán hay nhân viên bán hàng bù chi phí bán hàng để giảm giá). Việc giải quyết về giá bán và chi phí bán hàng trong thời gian qua, còn nhiều vụn vặt, chưa có một chiến lược lâu dài, và không đồng bộ ( giải quyết được nơi này thì nơi khác lại ảnh hưởng, ), dẫn đến gây mâu thuẩn và cạnh tranh lẫn nhau. mất có khả năng kiểm soát được giá và chi phí ở các chi nhánh. Một số các chính sách giá phí để hỗ trợ cho các chi nhánh mở rộng thị trường chưa được quan tâm xây dựng đúng mức ( có những địa bàn không có giá và chi phí bán hàng, hoặc có nơi có chỉ là hình thức không khả thi), gây khó khăn cho các chi nhánh trong việc mở rộng địa bàn tiêu thụ). Chưa mạnh dạn ban hành các chi phí để thực hiện thí điểm trong việc khai thác thêm các loại phương tiện ( phương tiện thuỷ) để nhằm tận dụng các lợi thế của từng loại phương tiện để mở rộng thêm thị trường tăng lượng tiêu thụ . Thực trạng Về lưu thông: Tình hình khai thác phương tiện của xi măng Bỉm sơn sẽ thực sự khó khăn khi khả năng sản xuất của nhà máy được tăng lên. Với thời điểm hiện nay, mỗi ngày sản lượng đòi hỏi đưa ra lưu thông ngày một cao, thì vấn đề vận tải là một vấn đề hết sức quan trọng.Cụ thể đối với từng loại phương tiện vận chuyển như sau : 1/ Đối với đường bộ : Tình hình khai thác phương tiện vận chuyển đường bộ trong thời gian qua của công ty chủ yếu là lượng xe tại khu vực Bỉm sơn và thêm một số loại phương tiên vận chuyển thuộc các chi nhánh khai thác với tỷ lệ trên 70% ( đạt 899.500 tấn/ năm). Đánh giá về thực trạng việc vận chuyển bằng đường bộ của Công ty trong thời gian qua ta thấy: + Việc huy động phương tiện bằng đường bộ của toàn Công ty còn nhỏ lẻ, tự phát ( mà đặc biệt là đối với khu vực Bỉm sơn), chưa chọn được các nhà vận chuyển có năng lực lớn để vận tải theo tuyến, vì vậy gây khó khăn trong công tác quản lý nguồn hàng về đến địa bàn, còn hiện tượng bán đầu nguồn hoặc vận chuyển về không đúng với điểm trả hàng ghi trên hoá đơn. + Các chủ phương tiện còn chọn tuyến có lợi nhuận cao để vận chuyển. Quyền lợi của các nhà vận tải không được bảo đảm, để cho các nhà vận tải cạnh tranh nhau trong giá cước (tự trích cước vận chuyển để hỗ trợ cho người bán hàng, làm giảm giá bán xi măng và làm giảm lợi nhuận của nhà vận tải). + Phương tiện vận chuyển tại các địa bàn không thiếu, nhưng do việc xây dựng đơn giá cước thấp, chưa phù hợp, hơn nữa việc nhập hàng tại một số các chi nhánh hầu như nhà xe phải tự bán hàng, cho nên không những không khai thác, lôi cuốn được phương tiện mà còn để cho một số lớn phương tiện chuyển hướng kinh doanh vận chuyển cho các loại hàng hoá hoặc xi măng khác. 2/ Đối với vận chuyển bằng đường sắt: Đánh giá thực trạng việc vận chuyển đường sắt trong thời gian qua. Ta thấy: + Mặc dù được sự quan tâm của ngành đường sắt, nhưng những lúc nhu cầu xi măng cao, ngành đường sắt vẫn không đáp ứng đủ phương tiện, chiếm tỷ lệ khoảng 25% (321.250 tấn/ năm ). Trong khi đó Công ty đã khai thác tối đa những toa xe không mui để xếp hàng. đã chứng tỏ ngành đường sắt không còn khả năng đáp ứng tăng thêm toa xe để phục vụ vận chuyển cho xi măng Bỉm sơn được nữa. Vì : + Khả năng toa xe của đường sắt có hạn, chưa được trang bị thêm. Trong khi đó nhu cầu vận chuyển bằng đường sắt ngày càng được tăng lên ( chỉ tính riêng về mặt hàng xi măng trước kia chỉ có xi măng Bỉm sơn và xi măng Hoàng thạch nay có thêm xi măng Nghi sơn, xi măng Bút sơn, xi măng Hoàng mai) do đó lượng toa xe phải phân tán cho nhiều chủ hàng khác. + Cơ sở hạ tầng tại nhà máy và các điểm dỡ hàng chưa được nâng cấp đồng bộ, làm ách tắc phương tiện trên đường vận chuyển và tại các điểm dỡ hàng. Thời gian qua, lượng toa xe xếp nhiều toa xe nằm trên đường hoặc tại ga mà các chi nhánh không có hàng để dỡ, vòng quay toa xe chậm. + Việc giải phóng phương tiện và tích cực bán hàng bằng đường sắt có những thời điểm các chi nhánh chưa được tích cực, còn để đọng phương tiện. Chưa tận dụng được lợi thế của tuyến đường sắt đi qua các địa bàn, để mở thêm điểm dỡ hàng nhằm tăng khả năng vận chuyển bằng đường sắt. + Chi phí bán hàng bằng đường sắt lớn hơn chi phí vận chuyển bằng đường bộ, dẫn đến hiệu quả kinh tế bán hàng bằng đường sắt thấp hơn so với đường bộ. 3/ Đối với vận chuyển bằng đường thuỷ: Tình hình vận chuyển bằng đường thuỷ trong thời gian qua chỉ thực hiện vận chuyển xi măng đi Miền trung cho Công ty Vật liệu xây dựng và Xây lắp Đà nẵng chiếm một tỷ trọng rất nhỏ trong lưu thông khoảng 5% (64.250tấn/ năm). Nguyên nhân không khai thác được vận chuyển đường thuỷ là do: + Do các thị trường chính của xi măng Bỉm sơn hầu như là những thị trường gần, không phù hợp cho việc tiêu thụ bằng đường sông và đường biển. Việc tiêu thụ hàng bằng đường thuỷ chỉ phù hợp với khu vực từ Đà nẵng trở vào. + Xi măng Bỉm sơn không nằm gần các cảng, dẫn đến chi phí vận chuyển bằng đường thuỷ cao hơn so với bằng đường đường bộ và đường sắt làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh. + Chưa mạnh dạn áp dụng vận chuyển đường thuỷ, để tận dụng một số địa bàn thuận lợi, gần bến sông , bến cảng để mở rộng thêm thị trường, tăng thêm khả năng tiêu thụ, tăng thêm khả năng lưu thông, để sẵn sàng đáp ứng được nhu cầu khi một loại phương tiện bị thiếu hụt. 4/ Về kho tàng bến bãi: Sau thời điển sốt xi măng năm 1993 Công ty dẫ xây dựng đựoc hệ thống kho tàng bến bãi khá hoàn chỉnh trực thuộc sự quản lý của các chi nhánh với khả năng tồn trữ tối đa khoảng 5000 tấn/ kho để thực hện việc tồn chữ xi măng để bình ổn thị trường ( Dự trữ theo kế hoạch của Tổng Công ty cho từng thời điểm), ngoài ra ở Công ty cũng có 1 kho với khả năng tồn trữ khoảng 6000 tấn. với khả năng xuất hàng khoảng 7000 tấn/ ngày và năng lực tồn trữ như hiện nay thì Công ty có khả năng xuất hàng như hiện nay thì Công ty có khả năng bình ổn thị trường ở bất cứ giai đoạn nào trong thời điểm hiện nay. 5/ Một số ưu, nhược điểm của Công ty xi măng Bỉm sơn: Ưu điểm: Công ty xi măng bỉm sơn là một trong những Công ty hoạt động đầu tiên trong lĩnh vực sản xuất xi măng nên uy tín và thương hiệu sản phẩm đã đi vào lòng người tiêu dùng đây là một trong những thế mạnh nổi bật, với những sản phẩm xi măng PCB30, PCB40 độ kết dính tốt, độ bền của xi măng đã được chứng minh qua thời gian. có hệ thống chi nhánh tuy còn bất cập nhưng khá hoàn chỉnh ở hầu khắp các tỉnh. Nhựơc điểm: Qua quá trình tìm hiểu phân tích tình hình lưu thông tiêu thụ của công ty xi măng bỉm sơn ta nhận thấy một số bất cập tại Công ty như : - Việc thực hiện khuyến mại, quảng cáo , xúc tiến thương mại chưa đồng bộ nhiều phòng ban tham gia. -Về thị trường đã và đang bị cạnh tranh quyết liệt thị trường đang bị thu hẹp co cụm. - Về kênh phân phối: còn nhiều bất cập về kênh phân phối, bán hàng - Về giá và phí cứng nhắc không linh hoạt nhiều khi không còn phù hợp với cơ chế thị trường. - Về lưu thông: Còn nhiều hạn chế về quản lý nguồn hàng đường bộ , đường sắt không đáp ứng được nhu cầu vận chuyển, đương thuỷ chưa khai thác có hiệu quả. Chương III một số giải pháp và đề suất với công ty xi măng bỉm sơn nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1/ Về thực hiện Khuyến mại, Quảng cáo, xúc tiến thương mại : Việc thực hiện khuyến mại lâu dài một mức, chưa kích thích được tiêu thụ và không thực hiện được mục đích riêng cho từng thụ trường mỗi năm Công ty chi phí chi tất cả các hoạt động (Khuyến mại, Quảng cáo, xúc tiến thương mại) khoảng 5% tổng doanh thu ( 43.794.492.000 đồng ). Công ty cần xây dựng phương án khuyến mại theo sản lượng luỹ tiến (với mức tiêu thụ trên 1000 đến 3000 tấn thì khuyến mại 5000đ/ tấn, mức trên 3000tấn đến 5000 tấn thì khuến mại 10.000đ/ tấn mức trên 5000 tấn thì thực hiện mức 15.000đ/ tấn) mức thực hiện khuyến mại đúng mục đích và phù hợp với từng thời điểm cho từng vùng thị trường nhất định để tạo lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của Công ty. Việc quảng cáo bằng biển lớn, hiện đã có mặt hầu hết ở các địa bàn, nhưng nhiều biển hiệu đã quá cũ không được tu sửa kịp thời, nhiều biển nắm ở góc khuất không có giá trị thông tin cao vì vậy Công ty cần có kế hoạch tu sửa biển hiệu theo một Market nhất định và tu sửa định kỳ. Tạo sự thống nhất về hình ảnh của Công ty trên tất cả các thị trường. Tuy Công ty đã tham gia quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng làm tăng khả năng tiêu thụ và hình ảnh của Công ty trong mắt khách hàng. Nhưng việc thực hiện các chính sách này chưa có kế hoạch cụ thể và còn nhiều phòng ban tham gia ( Văn phòng, Trung tâm giao dịch tiêu thụ, phòng kỹ thuật sản xuất, Chi nhánh.), do vậy còn nhiều vụn vặt do đó Công ty cần phải quy về một mối tránh trồng tréo giữa các phòng ban. Công tác xúc tiến thương mại trong thời gian qua đã tham gia các hội trợ, các triển lãm trong nước và ở một số tỉnh ( Hội trợ hàng công nghiệp, hội trợ hàng Việt nam chất lượng cao...), nhưng việc xúc tiến thương mại chưa được trú trọng nhiều khi tham gia hội trợ chỉ mang tính chất giới thiệu sản phẩm thuần tuý, hiệu quả mang lại không cao, việc trưng bay ở các hội trợ cứng nhắc ( theo một khuân mẫu không mang tính đột phá ) nhiều khi không mang lại hiêụ quả. do vậy khi tham gia các hội trợ Công ty cần phải trú trọng hơn nữa vào công việc xúc tiến thương mại nâng cao hình ảnh của Công ty trong mắt nguời tiêu dùng, tránh tham gia quá nhiều hội trợ không mang lại hiệu quả cao, 2/ Về thị trường : + Đối với thị trường các chi nhánh : Đang bị cạnh tranh quyết liệt bởi các loại xi măng cùng chủng loại trên thị trường đặc biệt là thị trường Nghệ an Hà tĩnh, Tuy nhiên Thị trường các chi nhánh quản lý xi măng Bỉm sơn có một vị thế riêng và cao hơn các đối thủ khác, nên coi thị trường này là thị trường chính của xi măng Bỉm sơn, Vì thế Công ty cần phải có chính sách: Giữ vững thị trường, thị phần hiện có, các chi nhánh hiện đang còn một số thị trường bỏ ngỏ cần có biện pháp mở rộng để lấy lại và làm chủ trên những thị trường này. Phấn đấu những thị trường này xi măng Bỉm sơn có mức độ tăng tiêu thụ cao hơn mức tăng cầu xã hội, có uy tín thương hiệu và vị thế cao trên thị trường, là loại xi măng chủ đạo trên thị trường. Phấn đấu mức sản lượng tiêu thụ trên các thị trường do các chi nhánh của công ty đảm nhiệm chiếm từ 70% sản lượng của công ty trở lên. + Đối với thị trường của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng : Quan tâm cho Công ty này tăng lượng tiêu thụ tại khu vực phía nam Sông Hồng, đồng thời mở rộng thêm thị trường sang một số tỉnh phía bắc Sông Hồng ( Vĩnh phúc, Phú thọ, Yên bái, Lào cai). Phấn đấu sản lượng công ty này tiêu thụ cho công ty chiếm từ 10 % sản lượng toàn Công ty. + Đối với thị trường Miền Trung ( thị trường Công ty kinh doanh thạch cao xi măng và Công ty Vật liệu và Xây lắp Đà nẵng): Đây là thị trường tiềm năng cho giai đoạn tiếp theo, ngay bây giờ Công ty phải quan tâm đúng mức để cho hai công ty này và hai liên doanh nghiền Clinker Quảng Bình, Quảng ngãi bán hàng tăng dần sản lượng, phấn đấu mức sản lượng tiêu thụ trên khu vực này chiếm từ 15 % sản lượng tiêu thụ của Công ty. + Về thị trường xi măng rời : Thị trường xi măng rời thời gian qua chưa ổn định ( chư thâm nhập được vào các trạm trộn bê tông ở các thị trường có sản lượng tiêu thụ xi măng rời cao như thị truơng Hà nội, Hà tây) vì vậy tăng cường tìm các chính sách để xi măng rời thâm nhập vào các trạm trộn lớn và ổn định hơn với mức khuến mại từ 15.000 đến 20.000đ/ tấn . Để đạt mục tiêu trên công ty cần xây dựng cũng cố hệ thống Marketing ( hệ thống làm công tác tiếp thị, thị trường và xây dựng chiến lược ) từ Công ty đến các chi nhánh đủ mạnh, nhằm hệ thống này hoạt động có hiệu quả hơn trong công tác thị trường . Giúp cho lãnh đạo Công ty có những thông tin chính xác, kịp thời chỉ đạo trong sản xuất kinh doanh. 3/ Về Phân phối : Xuất phát từ những bất cập của hệ thống phân phối mà chủ yếu là hệ thống phân phối tại các chi nhánh của Công ty. Cho nên trong thời gian tới mô hình kinh tiêu thụ vẫn song song hai hình thức bán hàng đó là : Bán qua hệ thống quầy hàng, quầy hàng và bán qua hệ thống đại lý. Nhưng để nâng cao hiệu quả bán hàng Công ty cần phải có những chấn chỉnh: + Đối với những nhà đại lý hưởng hoa hồng : Cần phải xắp xếp lại, hệ thống đại lý hợp lý, lựa chọn những đại lý có đủ điều kiện ( năng lực tài chính và thị trường). Tuỳ theo năng lực và khả năng của từng đại lý để phân vùng hoạt động cho các đại lý tránh chồng chéo để cạnh tranh lẫn nhau. + Đối với đọi ngũ CBCNV bán hàng của các chi nhánh : Để đảm bảo công ăn việc làm của người lao động, đồng thời để gắn trách nhiệm của CBCNV với công ty. Nên tạo điều kiện về cơ chế, chính sách, nhằm khuyến khích động viên những nhóm CBCNV có đủ năng lực để họ bỏ vốn hợp tác cùng nhau kinh doanh. Phân vùng thị trường cho họ bán hàng, những thị trường mà họ đảm nhiệm được thì không mở đại lý. Kiên quyết không bao cấp cho những CBCNV không có trác nhiệm trong bán hàng. Đối với những thị trường có chi nhánh và có hệ thống bán hàng của công ty khác mà không tiêu thụ được hàng, công ty xem xét nên mở nhà phân phối để kích thích tiêu thụ . 4/ Về giá và phí: + Về giá bán : Thực hiện theo qui định của Tổng công ty trên thị trường và có linh hoạt cho từng thời điểm từng địa bàn cụ thể, làm giảm sự chênh lệch giá bán của xi măng Bỉm sơn với các loại xi măng khác, để xi măng Bỉm sơn đủ sức cạnh tranh trên thị trường. Công ty xem xét lại giá bán tại khu vực Bỉm sơn hoặc tại đầu nguồn, để bán hàng cho một số hộ kinh doanh vật liệu xây dựng tại khu vực Bỉm sơn trung chuyển để bán cho một số khách hàng có nhu cầu riêng trên địa bàn Khu vực Bỉm sơn ( tránh hiện tượng mua phiếu ở các chi nhánh để bán như hiện nay). + Về chi phí : Xây dựng hệ thống phí đồng bộ cho từng phương thức bán hàng, cho từng chủng loại phương tiện cho các địa bàn hợp lý. Ưu tiên một số chi phí bán hàng ( như phí vận chuyển nội bộ từ kho các chi nhánh đến các huyện, tính cước theo km ). Những chi nhánh phải thực hiện mở rộng thị trường và áp dụng bán hàng bằng phương thức vận tải mới linh hoạt hơn. Xem xét để điều chỉnh ban hành đơn giá cước vận tải đường bộ hợp lý nhằm khai thác được các loại phương tiện. Xây dựng chi phí bán hàng bằng đường thuỷ ở một số chi nhánh có khả năng khai thác được, nhằm khai thác thêm phương tiện, quản lý nguồn hàng nhằm tăng cường thêm khả năng bán hàng ở các thị trường còn bỏ ngỏ . 5/ Về Lưu thông : + Đối với Đường bộ: Khai thác các chủng loại xe hợp lý, khuyến khích những doanh nghiệp có năng vận tải lớn trên các địa bàn tham gia vận chuyển xi măng. Đối với những thị trường xa như: Nghệ an, Hà tĩnh, Hà tây, Hoà bình có thể đấu thầu vận chuyển để nhằm tăng cường quản lý nguồn hàng và khai thác thêm những chủ phương tiện có đủ năng lực tham gia vận chuyển. Đối với những thị trường gần tận dụng những xe có trọng tải nhỏ tại Bỉm sơn để len lõi bán hàng. Phấn đấu lượng vận chuyển bằng đường bộ đạt từ 55% sản lượng đưa ra lưu thông trở lên. + Đối với đường sắt : Tăng cường quan hệ với đường sắt, tích cực khai thác thêm các chủng loại toa xe để xếp hàng.Tận dụng lợi thế của tuyến đường sắt đi qua trên các địa bàn chính của công ty để mở thêm điểm dỡ hàng ,nhằm khai thác tối đa vận chuyển đường sắt. Giải phóng nhanh phương tiện tránh ách tắc tại các điểm dỡ hàng. Phấn đấu tổng lượng vận chuyển bằng đường sắt trong năm chiếm trên 30% sản lượng đưa ra lưu thông . + Đối với đường thuỷ : Tập trung khai thác thêm tàu có trọng tải lớn để đi bằng cảng thương mại Nghi sơn đối với tuyến vận tải xa ( Miền trung), khai thác thêm một số điểm dỡ hàng ở các chi nhánh như : Hà tây, Nam định, Thái bình, Hà tĩnh... để mở thêm tuyến vận tải thuỷ nội địa ( đường sông ), có thể khai thác thử một vài bến của Sông Lèn ( chiếm khoảng 15% sản lựng đưa ra lưu thông). Kết luận Vấn đề tiêu thụ sản phẩm ngày càng có vị trí quan trọng đến sự thành công của các tổ chức kinh doanh. Với mong muốn được nghiên cứu về mặt lý luận cũng như thực tiễn áp dụng, Tôi đã lự chọn đề nghiên cứu về vấn đề thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm với thực tế tại Công ty Xi măng Bỉm sơn. Trên cơ sở về kiến thức đã được giảng dậy trên lớp cùng với quá trình tự nghiên cứu, tôi đã tìm hiểu về công tác tiêu thụ tại Công ty Xi măng Bỉm sơn. Thông qua việc đánh giá phân tích những đặc điểm về tiêu thụ sản phẩm của Công ty xi măng Bỉm sơn trong giai đoạn từ thời kỳ thành lập đến nay, tôi đã thấy một số hạn chế trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Do chưa nhận thức đầy đủ về vai trò chiến lược tiêu thụ sản phẩm, tính khoa học trong công tác chiến lược tiêu thụ, nên hoạch định chiến lược tiêu thụ được xây dưng có tính khả thi chưa cao, chưa mang tầm vóc của một chiến lược kinh doanh với vai trò là cơ sở hoạt động của Công ty. Đây là nguyên nhân dẫn đến tính bị động trong phản ứng tình huống của hoạt động kinh doanh của Công ty, dẫn đến hiêu quả kinh doanh chưa cao. Nhận thức được vấn đề trên tại Công ty Xi măng Bỉm sơn, sau khi tiến hành phân tích những cơ hội và thách thức từ môi trường bên trong cũng như bên ngoài Công ty, những ảnh hưởng như ảnh hưởng kinh tế, văn hoá xã hội, pháp luật, chính phủ, công nghệ, đối thủ cạnh tranh, đồng thời đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của Công ty trong kinh doanh. Vì vậy, tôi đã có một số kiến nghị, đề suất một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty xi măng bỉm sơn. Tuy nhiên, các đề suất đưa ra vẫn chưa được hoàn thiện do thiếu sót một cách nhìn tổng thể đồng bộ và đặc biệt là do thiếu kinh nghiệm trong những đề suất đó cho nên chưa đưa ra những đề suất chính xác và phù hợp với tình hình của Công ty. Nhưng đây là cơ hội để đưa những lý luận đã học ở nhà trường áp dụng vào thực tiễn trong qúa trình thực tập tại Công ty . Cuối cùng tôi xin trân thành cảm ơn toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty xi măng Bỉm sơn, các thầy cô giáo trong khoa, đặc biệt và thầy giáo Trịnh Bá Minh đã tận tình hướng dẫn tôi hoàn thành luận văn tôt nghiệp này Mục lục Lời nói đầu 1 Chương I: Lý luận cơ bản về tiệu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 2 I. Tiêu thụ sản phẩm 2 1. Khái niệm 2 2. Vai trò và ý nghĩa 2 II. Chính sách giá cả 3 1. Hoạt động của người bán hàng và đại lý 4 2. Môi trường cạnh tranh 4 III. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 5 1. Hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 5 2. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 6 Chương II: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty xi măng Bỉm Sơn. 9 I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 9 II. Bộ máy tổ chức của Công ty 10 - Chức năng của các bộ phận 10 III. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 12 1. Sản xuất 13 2. Sản phẩm tiêu thụ 13 3. Tổng doanh thu 13 4. Tổng chi phí 13 5. Lợi nhuận trước thuế 14 IV. Đặc điểm về nguồn nhân lực của Công ty 14 1. Tình hình lao động 14 2. Về cơ cấu lao động 15 V. Tình hình tiêu thụ sản phẩm 15 I. Một số đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất và tình hình tiêu thụ ở Công ty xi măng Bỉm Sơn 15 1. Đặc điểm sản phẩm 15 2. Phương hướng và những chỉ tiêu chủ yếu của Công ty trong tương lai 16 2.1. Chính sách sản phẩm và cơ cấu sản phẩm 16 2.2. Chính sách lưu thông phân phối 17 2.3. Về chính sách giá cả 18 2.4. Về chính sách kích thích tiêu thụ 18 VI. Phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty xi măng Bỉm Sơn trong một số năm gần đây. CAPut!’ 1. Thực trạng thị trường và bán hàng tại các chi nhánh CAPut!’ a. Thị trường địa bàn Hà Tĩnh CAPut!’ b. Thị trường địa bàn Nghệ An 20 c. Thị trường địa bàn Thanh Hoá 21 d. Thị trường địa bàn Ninh Bình 23 e. Thị trường địa bàn Nam Định 23 f. Thị trường địa bàn Thái Bình 24 i. Thị trường địa bàn Hà Tây 25 j. Thị trường địa bàn Hoà Bình 27 2. Tình hình thị trường và bán hàng tại các Công ty kinh doanh 28 a. Tình hình thị trường thuộc Công ty vật tư kỹ thuật xi măng 28 b. Thị trường địa bàn Bình – Trị – Thiên 28 c. Thị trường địa bàn Miền Trung 29 Đánh giá chung về tình hình thị trường và bán hàng của Công ty 30 - Thực trạng giá và phí 31 - Thực trạng về lưu thông 32 1. Đối với đường bộ 32 2. Đối với vận chuyển bằng đường sắt 32 3. Đối với vận chuyển bằng đường thuỷ 33 4. Về kho tàng bến bãi 33 5. Một số ưu, nhược điểm của Công ty xi măng Bỉm Sơn 34 Chương III: Một số giải pháp và đề suất với Công ty xi măng Bỉm Sơn nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm 35 1. Về thực hiện khuyến mại, Quảng cáo, xúc tiến thương mại 35 2. Về thị trường 36 3. Về phân phối 36 4. Về giá và phí 37 5. Về lưu thông 38 Kết luận 39