Luận văn Một số biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ tại công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội

iêu thụ của Công ty, kết hợp với kế hoạch khác của Tổng công ty, điều chỉnh nếu cần thiết và gửi kế hoạch khối lượng chính thức về Công ty. Trên cơ sở kế hoạch chính thức này và đơn giá bình quân của một số mặt hàng đã ký trên các hợp đồng kinh tế và các đơn giá kế hoạch của một số mặt hàng khác để lập kế hoạch tiêu thụ của toàn bộ các mặt hàng. Phương pháp lập Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ : * Căn cứ lập: + Nhu cầu về xây dựng mà các công ty xây dựng dự tính trong năm kế hoạch. + Khả năng của Công ty : - Khả năng khai thác các nguồn nguyên liệu. - Tiềm lực của Công ty : tiền vốn và nhân lực. * Thời điểm lập: Công ty tiến hành lập kế hoach tiêu thụ sản phẩm cả năm vào cuối năm báo cáo. Các kế hoạch quý, tháng được lập vào những ngày cuối quý, tháng trước quý, tháng kế hoạch. Nhìn chung công tác lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ được tổ chức tiến hành chặt chẽ, chi tiết theo từng mặt hàng, từng lĩnh vực kinh doanh. Để đánh giá hiệu quả của công tác này chúng ta sẽ tham khảo phân tích tình hình thực hiện kế hoạch năm 2004 ở phần sau, nhưng nhìn chung trong những năm qua công tác này đã được thực hiện rất hiệu quả, góp phần không nhỏ trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của Công ty. Theo phương pháp lập trên, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2004 được lập ra như sau (Bảng 05). Thông qua bảng kế hoạch trên ta thấy, tổng doanh thu kế hoạch năm 2004 đặt ra là 27.000 triệu đồng. Kế hoạch tiêu thụ này được lâp cụ thể cho từng lĩnh vực, từng mặt hàng, bao gồm các chi tiêu về số lượng, đơn giá bình quân và doanh thu tiêu thụ. Trong cơ cấu doanh thu kế hoạch xây dựng trong năm 2004 thì DTTT mặt hàng cán tinh chiếm tỷ trọng lớn nhất, kế hoạch doanh thu mặt hàng này là 11.905,03 triệu đồng với khối lượng tiêu thụ là 330,7 tấn. 2. Tình hình thực hiện Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và doanh thu tiêu thụ của Công ty 2.1. Những mặt thuận lợi và khó khăn trong quá trình thực hiện. + Những mặt thuận lợi: - Luôn được sự quan tâm chỉ đạo, giúp đỡ của Tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng đô thị, đặc biệt là trong lĩnh vực mua bán vật tư và nhập phôi nhôm từ nước ngoài về. Đồng thời trong lĩnh vực kinh doanh nhôm quý I/2004, công ty đã được lãnh đạo Tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng đô thị giúp đỡ tạo mọi điều kiện về vốn, thông tin thị trường cũng như được giao quyền tự chủ hơn trong việc thu mua vật tư cho các nhà máy theo đúng tiêu chuẩn, số lượng kế hoạch đề ra. Mặt khác khách hàng của Công ty chủ yếu là các nhà thầu trực thuộc TCTXDVN cho nên việc mua, bán, thanh toán hoặc mâu thuẫn phát sinh luôn được TCT kịp thời tư vấn, chỉ đạo giải quyết. - Mối quan hệ của Công ty với các bạn hàng tiếp tục được củng cố và phát triển, đặc biệt là các bạn hàng truyền thống trong mua bán nhôm thanh. Chính vì vậy, nguồn hàng vật tư đầu vào tiếp tục ổn định, đây là yếu tố hết sức thuận lợi, đảm bảo cho Công ty luôn có đủ vật tư để cung ứng cho các khách hàng đúng tiến độ, đồng thời ổn định việc chi phí, đảm bảo hiệu quả kinh doanh có lãi. - Công ty có đội xây lắp và lắp ráp thành phẩm tham gia kinh doanh và kiêm luôn dịch vụ xây lắp công trình theo nhu cầu của khách hàng. Đây là một lợi thế góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín của Công ty. - Mối quan hệ giữa Công ty và các công ty xây dựng đã được cải thiện theo chiều hướng thuận lợi cho sản xuất kinh doanh (SXKD) của Công ty. Tuy nhiên, bên cạnh những yếu tố thuận lợi cơ bản, trong quá trình tổ chức thực hiện Công ty vẫn còn gặp nhiều khó khăn làm ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả kinh doanh và tình hình thực hiện kế hoạch của Công ty. + Những mặt khó khăn: - Mặc dù Tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng đô thị đã có những văn bản chỉ đạo cụ thể về kinh doanh nhôm, song trong thực tế khi triển khai thực hiện hai nhiệm vụ này còn gặp nhiều khó khăn: 4 Về thị trường nhôm thanh: Trên thị trường xuất hiện nhiều các Công ty nước ngoài tham gia vào thị trường như Trung Quốc và EU cùng kinh doanh nhôm thanh. Một số khách hàng lớn chỉ ký hợp đồng mua bán nhôm thanh với Công ty ở mức 70 - 80% so với yêu cầu thực tế và liên tục đề nghị giảm giá bán, phần còn lại thì trực tiếp mua của các hãng cạnh tranh khác. Trong khi đó, Công ty vẫn tiếp tục theo đuổi mục tiêu bán trực tiếp tại cuối nguồn cho các công ty xây dựng giá bán rất cạnh tranh. - Giá bán sản phẩm nhôm thanh có biến động, gây khó khăn cho Công ty trong quá trình thực hiện. - Tình hình thanh toán tiền hàng của một số đơn vị kinh doanh rất chậm đã gây khó khăn lớn về vốn trong kinh doanh của Công ty nhất là trong 6 tháng đầu năm 2004. - Sự phối hợp, điều hành công việc giữa các phòng ban, chi nhánh chưa ăn khớp, nhịp nhàng, linh hoạt. Việc giải quyết chế độ lương thưởng chưa hợp lý... gây thêm khó khăn cho công ty trong việc đạt kế hoạch tiêu thụ của cả năm. 2.2. Kết quả thực hiện tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2004 của Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN. Trong năm 2004, Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN, đã có nhiều nỗ lực, tranh thủ thuận lợi, vượt khó khăn nhằm thực hiện tốt kế hoạch SXKD nói chung và kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ nói riêng mà Công ty đã đặt ra. Và kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đạt được trong năm 2004 được đánh giá là khá. Kết quả đạt được như sau: ( Bảng 06 ). Như vậy, tổng doanh thu tiêu thụ các sản phẩm của Công ty đạt được trong năm 2004 là 28.879,4 triệu đồng, trong đó cụ thể các mặt hàng đạt được như sau: + Mặt hàng cán tinh: Đây là mặt hàng có doanh thu chiếm tỷ trọng lớn nhất (36,42% ), doanh thu đạt được là 10.518,35 triệu đồng. + Mặt hàng Anod hoá không màu : Đây là mặt hàng có lượng tiêu thụ tuy ít nhất trong năm 2004, song sản lượng cũng đạt được 218,37 tấn tương ứng với doanh thu đạt được là 8.734,65 triệu đồng, chiếm 30,25% tổng doanh thu. + Mặt hàng Anot hoá có màu: Đây là một trong những mặt hàng được khách hàng ưa dùng, tuy có giá thành cao hơn nhưng sản phẩm có phủ một lớp sơn tĩnh điện có chất lượng tốt, màu sắc đẹp và được sơn theo nhu cầu của khách hàng. Doanh thu đạt được là 9626,4 triệu đồng. Với kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ như vậy, chúng ta vẫn chưa thể có kết luận gì, để đánh giá công tác tiêu thụ của Công ty là tốt hay chưa, cần có sự so sánh, đánh giá, từ đó mới thấy được điểm mạnh, yếu trong công tác tiêu thụ, tìm hiểu được nguyên nhân và đưa ra được các biện pháp có ích nhất. Sau đây là sự so sánh kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ qua các năm từ năm 2002 đến năm 2004 và giữa năm 2004 với kế hoạch đặt ra: Kết quả tiêu thụ hàng hoá từ năm 2002 - 2004: (Bảng 07). Như vậy, xét về tổng doanh thu tiêu thụ ta thấy doanh thu năm 2003 tăng hơn đáng kể so với năm 2002, với mức tăng là 5.989,40 triệu đồng và tỷ lệ tăng 33%. Đi xem xét cụ thể từng mặt ta thấy: - Xét về khối lượng hàng hoá tiêu thụ năm 2003 so với năm 2002: Nhìn chung các mặt hàng tiêu thụ đều tăng ở mức độ trung bình, có mặt hàng tăng 21% như mặt hàng anod hoá không màu, mặt hàng cán tinh tăng 24%, mặt hàng anod hoá có màu tăng 39,80 tấn, tỷ lệ tăng là 25%. Như vậy xét về mặt khối lượng của các loại hàng hoá trong năm 2003, ta có thể thấy Công ty đã có những tiến bộ đáng kể trong việc thúc đẩy khối lượng tiêu thụ so với năm 2002. Tỷ lệ tăng giữa các mặt hàng khá đồng đều nhau, đây là những điểm rất đáng ghi nhận đối với Công ty trong năm qua. - Xét về mặt DTTT năm 2003 so với năm 2002: Cùng với sự tăng về mặt khối lượng của một số mặt hàng thì doanh thu của các mặt hàng này cũng có sự tăng lên rõ rệt. Mặt hàng có doanh thu tăng nhiều nhất là cán tinh với mức tăng là 2.603,76 triệu đồng, tỷ lệ tăng là 32%. Mặt hàng anod hoá không màu và anod hoá có màu tăng nhẹ là 1.388,82 triệu đồng và 1.996,82 triệu đồng, với tỷ lệ tăng lần lượt là 34% và 33%. Bước sang năm 2004, ta thấy sản lượng hàng hoá tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ tuy tăng hơn so với năm 2003, với mức tăng là 4.681 triệu đồng và tỷ lệ tăng 19,34% nhưng có những dấu hiệu không ổn định, có những mặt hàng tăng đáng kể trong khi đó có mặt hàng lại giảm. Đi xem xét cụ thể từng mặt ta thấy: - Xét về khối lượng hàng hoá tiêu thụ năm 2004 so với năm 2003: Nhìn chung các mặt hàng tiêu thụ đều tăng, giảm không đồng đều như mức tăng của năm 2003 so với năm 2002, có mặt hàng tăng 52% như mặt hàng anod hoá không màu, mặt hàng kinh doanh chính như cán tinh lại giảm 7%, mặt hàng anod hoá có màu tăng 27,55 tấn, tỷ lệ tăng là 14%. Như vậy xét về mặt khối lượng của các loại hàng hoá trong năm 2004, tuy chịu sự biến động của giá dầu mỏ trên thế giới kéo theo giá thành sản phẩm tăng lên đáng kể nhưng có thể thấy Công ty đã có những tiến bộ đáng kể trong việc thúc đẩy khối lượng tiêu thụ so với năm 2003. Tuy không cao, song đây là những điểm đáng ghi nhận và để đánh giá thoả đáng về mặt này chúng ta còn phải xem xét tương quan với kế hoạch đặt ra ( phần sau ). - Xét về mặt DTTT năm 2004 so với năm 2003: Cùng với sự tăng giảm về mặt khối lượng của một số mặt hàng thì doanh thu của các mặt hàng này cũng có sự tăng giảm, mặc dù tốc độ tăng giảm doanh thu và tốc độ tăng giảm khối lượng tiêu thụ là không giống nhau vì doanh thu còn chịu ảnh hưởng một số nhân tố khác. Mặt hàng có doanh thu tăng nhiều nhất là anod hoá không màu với mức tăng là 3.272,11 triệu đồng, tỷ lệ tăng là 60%. Mặt hàng anod hoá có màu tăng nhẹ là 1.560,26 triệu đồng, tỷ lệ tăng là 19%. Riêng mặt hàng cán tinh làm doanh thu giảm với mức giảm là 151,38 triệu đồng, tỷ lệ giảm là 1%, so với cùng kỳ năm trước đây lại là mặt hàng có doanh thu tăng nhiều nhất là 2.603,76 triệu đồng so với năm 2002. Nguyên nhân chủ yếu là do giá cả, cước phí nhập khẩu phôi nhôm còn cao. Đánh giá một cách tổng quát cả về mặt khối lượng tiêu thụ cả về doanh thu tiêu thụ của Công ty năm 2004 so với năm 2003 có thể được đánh giá là có nhiều cố gắng trong việc thúc đẩy tiêu thụ và tăng DTTT, đây là những điểm đáng ghi nhận song vấn đề quan trọng để đánh giá đúng thực chất công tác tiêu thụ của bất kỳ doanh nghiệp nào đó là có hoàn thành kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đã đặt ra hay không. * Phân tích đánh giá tình hình kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và doanh thu tiêu thụ của Công ty năm 2004 + Kết quả so sánh tình hình thực hiện tiêu thụ và DTTT của Công ty giữa kế hoạch với thực tế năm 2004 ( bảng 08) Thông qua số liệu của bảng trên ta thấy, với kế hoạch về tổng doanh thu bán hàng đặt ra là 27.000 triệu đồng thì thực tế năm 2004 đạt được 28.879,4 triệu đồng, như vậy đã vượt kế hoạch 1.879,4 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 7%. Tuy nhiên, nếu xét trên từng mặt hàng thì không phải mặt hàng kinh doanh nào cũng có doanh thu tăng lên mà có những mặt hàng hoàn thành hoặc vượt kế hoạch đề ra nhưng cũng có những mặt hàng không hoàn thành kế hoạch về khối lượng tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ. Cụ thể xem xét từng mặt hàng theo từng yếu tố ta thấy: - Sự biến động về khối lượng tiêu thụ giữa kế hoạch với thực tế năm 2004 của các mặt hàng: + Mặt hàng cán tinh: Như đã biết đây là mặt hàng kinh doanh chủ đạo, có hiệu quả kinh tế cao và đem lại lợi nhuận lớn nhất cho Công ty. Trong năm 2004, với kế hoạch đặt ra là sẽ tiêu thụ 330.70 tấn thì thực tế chỉ tiêu thụ được 284.28 tấn như vậy đã giảm 46.42 tấn với tỷ lệ giảm là 14%. + Mặt hàng anod hoá không màu: Mặt hàng này đạt khối lượng tiêu thụ là 218.37 tấn, như vậy so với kế hoạch đặt ra là 156.28 tấn thì khối lượng thực hiện trong năm 2004 đã tăng so với kế hoạch là 62.09 tấn với tỷ lệ tăng là 40%. + Mặt hàng anod hoá có màu: Trong năm 2004, Công ty đã lên kế hoạch là sẽ tiêu thụ được 219.51 tấn, nhưng thực tế đã tiêu thụ được 229.20 tấn như vậy đã tăng 9.69 tấn với tỷ lệ tăng là 4%. Nguyên nhân dẫn đến lượng tiêu thụ các mặt hàng trên tăng giảm thứ nhất một phần là do giá dầu mỏ trên thế giới tăng kéo theo sự tăng giá của các mặt hàng nguyên vật liệu. Thứ hai là do nhu cầu của người tiêu dùng sử dụng mặt hàng đã được xử lý bề mặt và được phủ một lớp sơn đẹp này ngày càng cao. Họ có thể chọn màu theo sở thích của mình. - Sự biến động về giá cả của các mặt hàng tiêu thụ Thông qua bảng so sánh tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ năm 2004 cho thấy: Về mặt giá cả vẫn có sự biến động tương đối nhiều mặc dù khi ký kết các hợp đồng tiêu thụ cũng như ký kết các hợp đồng mua nguyên liệu Công ty đã cân đối, điều chính tương đối sát là do Công ty chưa lường trước được sự biến đổi bất thường của giá cả dầu mỏ trên thế giới. Cụ thể là: + Cán tinh, giá bán bình quân 1 tấn kế hoạch là 36 triệu đồng nhưng thực tế là 37 triệu đồng/tấn, như vậy 1tấn nhôm cán tinh tăng thêm 1 triệu đồng. + Anod hoá không màu, giá bán bình quân 1 tấn theo kế hoạch là 39 triệu đồng, thực tế là 40 triệu đồng, như vậy đã tăng 1triệu đồng/ tấn, tỷ lệ tăng là 2,6%. + Anod hoá có màu, giá bán bình quân 1 tấn kế hoạch là 41 triệu đồng nhưng thực tế là 42 triệu đồng/tấn, như vậy 1tấn nhôm cán tinh tăng thêm 1 triệu đồng. Như vậy, qua phân tích hai khía cạnh số lượng hàng hoá tiêu thụ và giá cả của hàng hoá chúng ta thấy đều có những biến đổi nhất định. Chính sự thay đổi này đã làm doanh thu tiêu thụ hàng hoá của Công ty cũng thay đổi. Mặc dù, doanh thu tiêu thụ thay đổi không chỉ do hai nhân tố này mà còn bao gồm nhiều nhân tố cả chủ quan và khách quan, song nếu xem xét các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ mà có thể tính toán được thì đây được xem là hai nhân tố cơ bản. Trong năm 2004, tuy mặt hàng nhôm cán tinh chưa hoàn thành kế hoạch, cả về số lượng thực hiện cả về doanh thu tiêu thụ. Nhưng nhìn chung, doanh thu tiêu thụ năm 2004 đã hoàn thành vượt mức kế hoạch đặt ra, với mức tăng tuy không cao 1.879,40 triệu đồng, tỷ lệ tăng là 7%, đây là một thành tựu đáng ghi nhận trong công tác tiêu thụ của Công ty, trong đó nhân tố ảnh hưởng có tính chất quyết định là việc tăng được khối lượng các hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ. Với kết quả tiêu thụ này đã góp phần tạo ra được lợi nhuận trong năm 2004 là 1.060 triệu đồng. Có được kết quả này phải kể đến sự phấn đấu nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty, đặc biệt là ban lãnh đạo của Công ty: tích cực tìm và tổ chức thực hiện tốt các biện pháp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm, biết tận dụng những thuận lợi và vượt qua những khó khăn. Một số biện pháp được Công ty áp dụng trong thời gian qua để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá và tăng doanh thu tiêu thụ: Với kết quả tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ như trên, có thể thấy tuy còn những mặt chưa đạt được, nhưng nhìn chung công tác tiêu thụ được thực hiện khá tốt, đã đạt được những kết quả nhất định. Để đạt được kết quả trên, trong năm 2004, Công ty đã có nhiều cố gắng, biết tận dụng những thuận lợi, giải quyết tốt những khó khăn bằng hàng loạt các biện pháp rất linh hoạt để nhằm thúc đẩy tiêu thụ và tăng DTTT. Một số biện pháp cơ bản đã được áp dụng đó là: Thứ nhất, đảm bảo và nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ cung ứng luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của Công ty: Các loại vật tư mà Công ty cung cấp để phục vụ cho xây dựng công trình đòi hỏi phải đảm bảo chất lượng theo những tiêu chuẩn nhất định về hàm lượng các yếu tố cũng như về khí hậu và đây là loại hàng hoá dễ bị ảnh hưởng đến chất lượng , nhận biết được đặc điểm này Công ty cũng đã có những biện pháp để đảm bảo chất lượng các hàng hoá vật tư cũng như hạn chế các hao hụt. Trong thời gian qua, ngoài công tác kiểm tra chất lượng thông qua việc tổ chức hệ thống các phòng thí nghiệm đặt tại các chi nhánh đầu vào và các chi nhánh cuối nguồn để kiểm tra chất lượng các loại vật tư khi mua vào, bán ra thì trong quá trình vận chuyển cũng như khi hàng hoá ở trong kho, Công ty cũng luôn quan tâm đến công tác bảo quản, thường xuyên nâng cao ý thức, trách nhiệm cho đội ngũ đội bảo quản kho bãi, thực hiện quản lý hàng hoá thông qua việc gắn trách nhiệm vật chất cho người trông giữ hàng trong kho, nếu hàng hoá bị thất thoát thì sẽ có những hình thức kỷ luật thích hợp, tuỳ vào từng trường hợp cụ thể. Chính vì vậy không chỉ không chỉ đảm bảo cung cấp hàng hoá đúng chất lượng yêu cầu của khách hàng mà còn góp phần đảm bảo tiến độ cung ứng khối lượng hàng hoá theo đúng kế hoạch đề ra. Thứ hai, Công ty đã sử dụng đa dạng các hình thức tiêu thụ và phương thức thanh toán: - Về các hình thức tiêu thụ: Ngoài việc tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ theo các hợp đồng kinh tế đã ký kết - hình thức chủ yếu- thì Công ty còn áp dụng nhiều hình thức tiêu thụ khác nữa như: bán đại lý, bán lẻ, phục vụ theo yêu cầu của khách hàng. Trong năm để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ nhôm thì Công ty không chỉ thực hiện bán lẻ tại các đại lý ở các chi nhánh của Công ty mà còn thực hiện phục vụ khách hàng tuỳ theo yêu cầu, có thể mua tại kho thậm chí phục vụ đến tận chân công trình. - Vấn đề thanh toán tiền hàng hoá, dịch vụ: Công ty đã tạo mọi diều kiện cho khách hàng trong việc thanh toán thông qua việc cho áp dụng đa dạng các phương tiện thanh toán tuỳ theo sự đề nghị của khách hàng: tiền mặt, séc chuyển khoản, séc bảo chi... Và hình thức thanh toán cũng được sử dụng rất linh hoạt, cả thanh toán chậm và thanh toán nhanh, trong đó thanh toán chậm là chủ yếu và Công ty luôn có biện pháp để khuyến khích khách hàng thanh toán ngay nhưng chưa có hiệu quả nên thanh toán chậm ở Công ty vẫn là phổ biến. Tuy nhiên do các khoản phải thu của khách hàng lớn nên để quản lý chặt các khoản phải thu thì trong các hợp đồng kinh tế bao giờ cũng phải xác định rõ thời hạn thanh toán và một số quy định cụ thể đối với các trường hợp nợ quá hạn và Công ty chỉ thực hiện bán chịu cho các khách hàng có uy tín có quan hệ làm ăn lâu dài với Công ty. Thông qua cách thức này mà Công ty không chỉ giữ vững được quan hệ bạn hàng lâu dài mà còn góp phần thực hiện đúng kế hoạch DTTT, đảm bảo an toàn vốn kinh doanh cho mình. Thứ ba, sử dụng linh hoạt các chính sách về giá cả cho việc kinh doanh . Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong quý I năm 2004, Công ty đã thực hiện giảm giá bằng giá trị và có sử dụng cả hình thức hỗ trợ vận chuyển. Việc giảm giá của Công ty cho các khách hàng được quy định theo từng nhóm: Đối với khách hàng truyền thống: Để giữ chân những khách hàng này Công ty đã thực hiện các giải pháp sau: Định giá ưu đãi cho các sản phẩm cùng loại, tăng tỷ lệ giảm giá, hoa hồng cho khách hàng mua khối lượng lớn thường xuyên. Sử dụng phương thức giao dịch và thanh toán mềm dẻo linh hoạt. Tăng giá trị của quà tặng và giá trị các giải thưởng cho khách hàng vào cuối năm. Có thể lấy ví dụ về các mức giảm giá này Công ty áp dụng trong năm 2004 đối với khách hàng lớn của Công ty HACIPCO như sau: Bảng 09: Các mức giảm giá. STT Số lượng mua (tấn) % giảm giá 1 2 3 4 5 6 1 – 2 3 – 4 4 – 5 5 – 10 > 10 > 30 0,7 0,8 0,9 1,03 1,2 2 Đối với khách hàng mới: Căn cứ vào mục tiêu, chính sách định giá hướng vào thị trường, dựa vào quan hệ cung cầu thị trường mà Công ty đã đưa ra được mức giá tương đối thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng tiềm năng, với giá cả thấp hơn nên đã lôi kéo được khách hàng về phía mình. Thông qua ví dụ trên có thể thấy các mức khuyến mại, giảm giá mà Công ty áp dụng khá đa dạng, linh hoạt theo từng đối tượng và quy định rõ cụ thể từng mức. Ngoài hình thức khuyến mại trên Công ty còn áp dụng việc hỗ trợ vận chuyển ở một số địa điểm, mức hỗ trợ từ 20.000- 40.000 đồng/ tấn. Thứ tư, về tổ chức, điều hành công việc: Trong những năm qua và đặc biệt trong năm 2004 để thực hiện được các phương hướng, kế hoạch đề ra, thực hiện tốt việc tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT cho công ty thì công tác tổ chức, quản lý điều hành cũng đã được củng cố một bước, thể hiện trên một số khía cạnh sau: - Quan tâm công tác tổ chức mua, bán, giữa đầu nguồn và cuối nguồn, tạo điều kiện thuận lợi cho việc cung cấp đầy đủ các loại vật tư, dịch vụ cho khách hàng, tăng hiệu quả kinh doanh nói chung của Công ty. - Khai thác tạo lập vốn được triển khai có hiệu quả, góp phần đảm bảo đủ nguồn vốn phục vụ cho hoạt động mua hàng dự trữ, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ hàng hoá. 2.4. Những vấn đề đặt ra đối với công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN: Trong những năm qua, cụ thể là trong năm 2004, mặc dù còn nhiều khó khăn đối với hoạt động SXKD nói chung của công ty và công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ của công ty nói riêng, song Công ty cũng đã đạt được những thành tựu đáng kể, năm 2004 với mức DTTT mang lại là 1.879,40 triệu đồng, đạt lợi nhuận là 1.060 triệu đồng. Có được thành quả đó, Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN đã phải nỗ lực phấn đấu rất nhiều, đặc biệt là trong công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ, Công ty đã có những biện pháp linh hoạt để thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh thu, song cũng trong lĩnh vực này, còn một số vấn đề mà công ty chưa thực hiện hoặc thực hiện chưa tốt, nó chưa thúc đẩy được tiêu thụ và tăng DTTT của công ty. Cụ thể một số vấn đề sau: Thứ nhất: Công ty chưa thực sự chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường. Việc điều tra nghiên cứu thị trường, là một vấn đề quan trọng trong công tác tiêu thụ các hàng hoá, dịch vụ của mọi doanh nghiệp. Làm tốt vấn đề này sẽ tạo ra thuận lợi rất lớn cho việc tăng khối lượng cũng như mở rộng doanh thu tiêu thụ của Công ty. Song công việc này tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN chưa được quan tâm thoả đáng, chưa chú trọng nghiên cứu sâu vấn đề này. Việc thăm dò thị trường chủ yếu chỉ được thực hiện thông qua các đợt đi thanh toán công nợ với khách hàng hoặc thông qua những thông tin từ phía Tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng đô thị chứ chưa có đội ngũ marketing chuyên sâu về vấn đề này, do đó khả năng tìm hiểu và thâm nhập vào thị trường còn hạn chế. Thứ hai: Chưa có nhiều biện pháp linh hoạt để hạ thấp chi phí, để nâng cao tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ. Để hàng hoá, dịch vụ có tính cạnh tranh trên thị trường thì nhân tố quan trọng là giá hàng hoá dịch vụ cung cấp phải thấp, muốn như vậy phải tiết kiệm chi phí, hạ thấp giá thành sản phẩm. Thực tế vấn đề này trong năm qua tại công ty chưa được thực hiện tốt, giá thành hàng hoá, dịch vụ còn cao, do vậy khả năng cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ mà công ty cung cấp chưa cao. Thứ ba, các chính sách về giá mà Công ty áp dụng mới chỉ được thực hiện đối với các khách hàng truyền thống còn các khách hàng mới khác chưa được áp dụng, đặc biệt là các hình thức tặng thưởng, hỗ trợ một phần vận chuyển cho từng thương vụ với phương thức thanh toán linh hoạt, do đó chưa thực sự khuyến khích khách hàng và chưa tăng cường được mối quan hệ với các bạn hàng. Thứ tư, việc bán hàng và thu tiền hàng còn rất chậm. Đây là nguyên nhân cơ bản dẫn đến tình hình tài chính của Công ty không lành mạnh, từ đó làm ảnh hưởng lớn tới việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hoá. Vốn kinh doanh của Công ty nhiều thời điểm hết sức khó khăn, không đảm bảo tiến độ thanh toán cho các nhà cung cấp như đã thoả thuận, làm ảnh hưởng lớn đến việc kế hoạch mua hàng để thực hiện kế hoạch cung ứng. Thứ năm, việc xử lý công việc của các phòng ban trong Công ty tuy đã có sự phối hợp nhưng còn mang nặng tính bị động, đặc biệt là sự phối hợp giải quyết các công việc giữa các đơn vị trong việc xử lý các tình huống trong kinh doanh. Các đơn vị cơ sở, các chi nhánh, đại lý vẫn có thói trông chờ, ỷ lại cấp trên, chưa chủ động, linh hoạt trong kinh doanh. Trên đây là những đánh giá cơ bản nhất về những mặt làm được cũng như những mặt còn tồn tại trong công tác tiêu thụ các sản phẩm trong thời gian qua tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN. Để thực hiện tốt việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT các hàng hoá, dịch vụ thì trong thời gian tới Công ty vẫn phải tiếp tục phát huy, làm tốt hơn nữa những mặt đã làm được đồng thời phải có những giải pháp đúng đắn, kịp thời để giải quyết những vấn đề còn tồn tại ở trên. Phần iiI một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng DTTT tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN I. Định hướng kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong năm tới. Mục tiêu kế hoạch của Công ty đến năm 2007. Để hội nhập xu thế phát triển của đất nước và khu vực cũng như trên toàn thế giới, để có thể giữ vững thị phần, thắng trong thế cạnh tranh, Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội đã định hướng cho mình phương hướng hoạt động giai đoạn 2005 – 2007 như sau: + Không ngừng đa dạng hoá các sản phẩm thanh hợp kim nhôm định hình nhằm mục tiêu thoả mãn mọi nhu cầu tiêu dùng. + Với uy tín của mình, Công ty đã từng bước tạo được chỗ đứng của mình trên thị trường lớn là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, đây là điều kiện thuận lợi để Công ty có thể xâm nhập sang thị trường mới thông qua việc mở rộng thêm các đại lý của mình ở các tỉnh phía Bắc và phía Nam. + Không ngừng củng cố hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật, tiếp tục đầu tư cho dây chuyền sản xuất, xây dựng và hiện đại hoá các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và đại lý trên phạm vi toàn quốc. + Tập trung khai thác và sử dụng vốn có hiệu quả, bảo toàn vốn và phấn đấu giảm mức vay tối đa từ ngân hàng, giảm vốn ứ đọng ở hàng chậm luân chuyển. + Đầu tư ngân quỹ cho việc đào tạo và đào tạo lại lực lượng cán bộ, công nhân viên có đầy đủ nghiệp vụ, đáp ứng đòi hỏi của công việc ngày càng cao, nhất là hoạt động tiếp thị, chào hàng. 2. Nhiệm vụ cụ thể. Về chỉ tiêu tài chính năm 2005 phấn đấu: Sản lượng tiêu thụ: 800 tấn Doanh thu tiêu thụ sản phẩm: 35.000 triệu đồng Về các biện pháp phát triển cụ thể: Đối với công tác quản lý chất lượng: Thường xuyên tổ chức cuộc họp với phòng kỹ thuật để thống nhất đưa ra các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm cũng như rút kinh nghiệm trong từng đợt hàng sản xuất: biên giảm và đào tạo đội ngũ cán bộ có kỹ thuật, có tay nghề và có tinh thần trách nhiệm cao. Về phương án tiếp thị và phát triển khách hàng: Đối với những khách hàng lớn, thường xuyên, cần phải tiếp tục giữ vững và phát huy thông qua các chính sách marketing linh hoạt, thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo khách hàng để rút ra kinh nghiệm kinh doanh, tăng cường các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, tiếp tục tìm hiểu thị trường, mở rộng mạng lưới bán hàng theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Theo dõi sát sao giá nhập nguyên vật liệu đầu vào để đảm bảo nguồn hàng phục vụ, cắt giảm các khoản chi phí không cần thiết để tập trung vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh. II. Một số biện pháp góp phần thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và tăng DTTT trong thơì gian tới tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội. Xét đến cùng, mọi doanh nghiệp khi tiến hành mọi hoạt động SXKD đều nhằm mục tiêu là tăng được doanh thu, giảm chi phí để thu được lợi nhuận tối đa. Qua nghiên cứu tình hình tiêu thụ của Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội trong năm 2004, ta thấy công tác tiêu thụ hàng hoá dich vụ của công ty nhìn chung tương đối hiệu quả. Qua xem xét cũng thấy được những biện pháp mà công ty đã áp dụng để góp phần thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, dich vụ, tăng DTTT như: đảm bảo và nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ cung cấp; đa dạng hoá các hình thức tiêu thụ và phương thức thanh toán; và một số giải pháp mang tính chất cạnh tranh về giá, cũng như một số giải pháp tạo điều kiện để thực hiện khác. Tuy nhiên, bên cạnh những vấn đề làm được đó, vẫn còn những tồn tại chưa tạo ra sự thúc đẩy tiêu thụ và tăng doanh thu như: hoạt động nghiên cứu mở rộng thị trường chưa được sâu rộng, quan tâm triệt để; tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ cung cấp chưa cao; chưa thực sự chú trong đầu tư, đổi mới để phục vụ cho công tác tiêu thụ... Trên cơ sở những định hướng kế hoạch phát triển công ty trong năm 2005 và những năm tới, cũng như xem xét những mặt tồn tại của công ty, mặc dù thời gian có hạn và kiến thức còn hạn chế nhưng em cũng xin mạnh dạn đưa ra một số biện pháp góp phần thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và tăng doanh thu của công ty như sau: 1. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường thực chất là nghiên cứu nơi mà công ty sẽ mua hoặc bán những sản phẩm, hàng hoá của mình. Đối với việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ, đó là việc xác định khả năng tiêu thụ hay bán một mặt hàng, một nhóm hàng của công ty, trên cơ sở đó nâng cao được khả năng thích ứng với thị trường, chỉ kinh doanh và tiêu thụ những mặt hàng mà thị trường đòi hỏi. Trong thời gian qua, công tác điều tra ngiên cứu thị trường của Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội tuy có được đề cập đến song thực hiện chưa sâu và còn nhiều bị động trong việc tìm kiếm, mở rộng khách hàng tiêu thụ. Thông tin về khách hàng mới chỉ được thu thập thông qua các đợt đi thanh toán tiền hàng và thông qua sự phản hồi thông tin từ phía Tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng đô thị. Công ty chưa thực sự chú trọng và chủ động trong vấn đề này. Với mục tiêu, phương hướng đặt ra trong những năm tới và trong năm 2005 là mở rộng khối lượng sản phẩm cung cấp cho thị trường. Để thực hiện các mục tiêu trên, trước hết cần thực hiện tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường mà cụ thể là việc tìm hiểu, thu thập thông tin về các đối tượng khách hàng trên. Yêu cầu của công tác này đặt ra là Công ty phải chủ động điều tra để nắm bắt được các thông tin liên quan đến các khách hàng. Đối với các khách hàng cũ lâu năm của Công ty, Công ty không chỉ nắm bắt tình hình khách hàng đơn thuần qua việc nhận các thông tin phản hồi từ Tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng đô thị và báo cáo của các cán bộ đi thu tiền hàng mà cần phải chủ động thu thập các thông tin về nhu cầu từng loại vật tư của họ để từ đó có những biên pháp tiếp cận để đáp ứng nhu cầu. Có thể cử cán bộ chuyên nghiên cứu về thị trường đến tận các công trình để nắm bắt, tìm hiểu cụ thể các thông tin về các nhu cầu này, ngoài ra cũng cần tổ chức các hội nghị khách hàng để thăm dò ý kiến của các khách hàng về chất lượng, giá cả... của các loại vật tư, hàng hoá mà Công ty đã cung cấp, từ đó phân tích, rút ra những điểm đạt được cũng như những điểm chưa đạt được để có biện pháp, đối sách phù hợp, góp phần giữ vững và mở rông khối lượng tiêu thụ cho các khách hàng này. Đối với những khách hàng mới mà Công ty đang hướng tới đó là các công trình dân dụng …: thì trước hết Công ty cần thu thập các thông tin cần thiết về nhu cầu của các khách hàng này cả về chất lượng và mẫu mã sản phẩm, cố gắng tiếp cận để đi đến ký kết các hợp đồng tiêu thụ, trong vấn đề này, ngoài việc dựa vào sự tác động từ phía TCT đầu tư phát triển hạ tầng đô thị thì Công ty cũng cần chủ động hơn trong việc thu thập và tổng hợp, phân tích thông tin một cách nhanh nhạy, kịp thời. Để thực hiện tốt các vấn đề trên đòi hỏi Công ty phải tổ chức được một đội ngũ cán bộ chuyên điều tra, nghiên cứu thị trường, có nghiệp vụ kinh doanh, có kiến thức về marketing, có khả năng thu thập, tổng hợp và phân tích thông tin nhanh nhạy, xử lý thông tin tốt từ đó đưa ra các dự đoán chính xác về thị trường. Trước hết, trên cơ sở đội ngũ đang làm việc tại các phòng kinh doanh của Công ty hiện nay, nên lựa chọn để đào tạo sâu hơn nữa về chuyên môn kỹ thuật nghiệp vụ trong việc điều tra, nghiên cứu thị trường. Ngoài việc bỏ chi phí để đào tạo đội ngũ này thì Công ty cũng cần phải đầu tư cho họ các điều kiện làm việc, tạo mọi thuận lợi để họ thực hiện tốt nhất công tác của mình. Bên cạnh tổ chức bộ phận nghiên cứu, phân tích thị trường tại văn phòng Công ty, thì Công ty cũng nên bố trí những cán bộ có chuyên môn tại các chi nhánh đặc biệt là các chi nhánh cuối nguồn để thu thập thông tin một cách nhanh chóng, kịp thời. Tuy nhiên, trong vấn đề này Công ty cũng cần phải cân nhắc một cách kỹ lưỡng giữa chi phí bỏ ra và hiệu quả thu được, tránh hiện tượng tổ chức quá rườm rà không hiệu quả làm ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động chung của Công ty. 2. Tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá thông qua việc hạ thấp giá thành sản phẩm. Chủ động trong việc điều hành giá cả. Một trong những yếu tố quyết định sự thắng lợi trong cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp đó là giá cả. Nếu giá cả thấp trong khi chất lượng sản phẩm vẫn được đảm bảo thì doanh nghiệp rất dễ dàng chiến thắng trong cạnh tranh. Tuy nhiên để đáp ứng các yêu cầu trên thì doanh nghiệp cần phải có những biện pháp thích hợp để hạ thấp giá thành sản phẩm một cách hợp lý. Để thực hiện được mục tiêu hạ giá thành, tạo ra lợi thế trong cạnh tranh Công ty nên sử dụng một số giải pháp như sau: - Tích cực chủ động trong việc tiềm kiếm nguồn hàng có giá mua rẻ, nhưng vẫn phải đảm bảo chất lượng đạt yêu cầu. Bên cạnh việc chủ động tìm kiếm nguồn hàng thì việc củng cố mối quan hệ với các bạn hàng, tranh thủ những ưu đãi cũng là một biện pháp cần thiết. Có thực hiện được tốt được các giải pháp này thì mới có thể giảm bớt giá bán thông qua việc hạ giá hàng mua vào. Với loại sản phẩm của Công ty là loại hàng hoá nặng, cồng kềnh có chi phí vận chuyển khá lớn nên Công ty chỉ vận chuyển đến một địa điểm xác định. Với số lượng hàng hoá hiện nay, muốn giảm tối đa chi phí này Công ty cần mở thêm hai cửa hàng nữa, một ở Cầu Giấy, một ở Trường Chinh, đây là nơi tập trung thu hút nhiều khách hàng có nhu cầu về xây dựng, đồng thời cũng gần các trục đường chính, thuận tiện cho công việc vận chuyển, phù hợp với nhu cầu xây dựng ở thành phố. Quản lý chặt chẽ chi phí đặc biệt là chi phí của các chi nhánh và chi phí quản lý Công ty. Để thực hiện biện pháp này không chỉ đòi hỏi tổ chức mặt dân sự một cách hiệu quả, hợp lý, đúng người đúng việc mà còn phải quán triệt tư tưởng tiết kiệm chi phí trong toàn Công ty. - Đối với văn phòng Công ty nên có những chính sách cụ thể trong từng lĩnh vực đối với từng chi nhánh. Đồng thời tăng cường công tác kiểm tra, giám sát hoạt động SXKD tại các đơn vị cơ sở, kiên quyết không để thất thoát tài sản của Nhà nước. - Đối với các đơn vị cơ sở cần phải thực hiện đúng các quy định của pháp luật và những văn bản cụ thể hoá cho Công ty. Đặc biệt trong lĩnh vực mua sắm trang thiết bị, đồ dùng, chi phí hội nghị, tiếp khách, chế độ công tác phí... phải thực hiện đúng theo quy định của Công ty. Chỉ khi nào các vấn đề trên được thực hiện tốt thì Công ty mới có thể thực hiện được chiến lược hạ thấp giá bán để nâng cao khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Ngoài ra,trong vấn đề giá cả, để có chính sách giá cả linh hoạt hơn, chủ động trong điều hành thì Công ty cũng nên có những kiến nghị đối Tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng đô thị về vấn đề này. 3. Tăng cường áp dụng các biện pháp kinh tế tài chính để thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ góp phần tăng doanh thu tiêu thụ. Các biện pháp kinh tế tài chính có một vị trí xứng đáng trong việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ, nâng cao được khối lượng hàng hoá tiêu thụ và tăng được doanh thu cho Công ty. Ngoài ra áp dụng các biện pháp kinh tế tài chính còn góp phần cũng cố hơn mối quan hệ với khách hàng của Công ty, đặc biệt là đối với khách hàng lâu năm. Để thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và tăng doanh thu tiêu thụ Công ty cần phải áp dụng linh hoạt các biện pháp tài chính, có thể thực hiện theo các hướng sau: - Thực hiện giảm giá, bớt giá cho một số trường hợp nhất định. Để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của Công ty thì cần phải quy định mức giảm giá phù hợp với từng định mức khối lượng tiêu thụ được. Khách hàng phải mua với một số lượng đạt đến mức quy định thì mới được giảm giá và Công ty có thể áp dụng hình thức giảm giá luỹ tiến tức là khối lượng hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ được càng lớn thị tỷ lệ giảm giá càng cao như công ty phải xem xét việc quy định tỷ lệ giảm giá có đảm bảo doanh thu, lợi nhuận của Công ty hay không. Bên cạnh đó Công ty có thể giảm giá trong các mùa xây dựng, đây là thời điểm khối lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty lớn nhất và khối lượng các công trình xây dựng cũng rất lớn. Ngoài ra đối với những khách hàng thường xuyên, khách hàng lâu năm cũng nên có hình thức khuyến mại phù hợp để tăng cường mối quan hệ, góp phần mở rộng và tăng khối lượng tiêu thụ. - áp dụng hình thức chiết khấu có sự điều chỉnh phù hợp với điều kiện thực tế của Công ty. Thực hiện chiết khấu bán hàng nhằm khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh, hạn chế nợ nần dây dưa nhằm nhằm hoàn thành kế hoạch doanh thu và đảm bảo vốn cho kinh doanh. Hình thức chiết khấu này chưa được Công ty áp do vậy, trong thời gian tới Công ty cũng nên xem xét để áp dụng. Tuy nhiên, trong việc áp dụng hình thức chiết khấu Công ty cần đưa ra được tỷ lệ chiết khấu thích hợp để đảm bảo tính hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Việc đưa ra tỷ lệ chiết khấu của Công ty phải đặt trong mối liên hệ với lãi suất vay vốn ngân hàng, bởi vì khi cho khách hàng trả chậm thì trong thời gian đó, để đảm bảo quá trình SXKD Công ty phải tiến hành vay vốn ngân hàng. Do đó Công ty cần phải xác định được hiệu quả đem lại từ việc thực hiện chiết khấu bán hàng. Công ty có thể áp dụng nhiều tỷ lệ chiết khấu khác nhau tuỳ theo từng thời hạn thanh toán chẳng hạn thanh toán càng nhanh thì được hưởng tỷ lệ chiết khấu càng cao và ngược lại, tuy nhiên phải luôn ràng buộc bởi lãi suất vay vốn ngân hàng. Và tất nhiên nếu thanh toán chậm sẽ phải trả lãi suất quá hạn theo lãi suất vay vốn ngân hàng. Với các mức tỷ lệ chiết khấu như vậy sẽ hấp dẫn được khách hàng trong việc thanh toán nhanh cho Công ty, tạo điều kiện cho việc đảm bảo về vốn cho hoạt động SXKD của Công ty, đáp ứng được yêu cầu của công tác tiêu thụ. - Thực hiện hồi khấu, tặng quà cho khách hàng. Cũng như hai biện pháp trên thì hồi khấu cải thiện mối quan hệ giữa Công ty với các khách hàng, tăng cường sự hợp tác lâu dài từ đó đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ của Công ty. Muốn thực hiện việc hồi khấu cho khách hàng thì hàng quý Công ty phải lập bảng theo dõi công nợ của từng khách hàng qua đó đối chiếu lựa chọn ra những khách hàng làm tốt công tác thanh toán và mua với khối lượng lớn sẽ được hưởng một khoản giảm trừ nhất định trên tổng số tiền mà khách hàng đã thanh toán. Và tại Hội nghị các khách hàng mà Công ty tổ chức được, Công ty có thể thông báo cho khách hàng biết nhằm khuyến khích việc thanh toán nhanh và tiêu thụ nhiêù sản phẩm cho Công ty. Ngoài ra thì Công ty có thể thực hiện tặng quà cho các khách hàng nếu họ làm tốt công tác thanh toán cho Công ty. 4. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay không thể duy trì cách bán hàng thụ động mà doanh nghiệp phải chủ đông tìm đến với các khách hàng. Do vậy, công tác tổ chức bán hàng cũng cần được quan tâm, chú trọng hơn. Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT thì công tác tổ chức bán hàng cần được quan tâm trên một số khía cạnh chủ yếu sau: - Hệ thống chi nhánh bán hàng: Với hệ thống các chi nhánh rộng khắp của Công ty như hiện nay, để nó thực sự có tác động tích cực đến công tác tiêu thụ sản phẩm thì Công ty cần tập trung hơn nữa cho đầu tư xây dựng, nâng cấp và phát triển hệ thống kho tàng, bến bãi góp phần đảm bảo dư trữ hàng hoá đủ mức cần thiết và chất lượng hàng hoá không bị ảnh hưởng. Đồng thời với những chi nhánh cuối nguồn, thực hiện khâu giao hàng hoá cho các khách hàng cần được đầy đủ, thoả đáng cả về cơ sở vật chất và việc đào tạo, tuyển chọn đội ngũ lao động ở các chi nhánh này. Công ty phải thường xuyên theo dõi, giám sát hoạt động của các chi nhánh, đặc biệt là các chi nhánh cuối nguồn cần có những chính sách để nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ, một số biện pháp có thể áp dụng như: + Khoán doanh số bán hàng cho các chi nhánh để hưởng lợi. + Thưởng cho đơn vị, cá nhân nào có quan hệ tốt với khách hàng. + Thưởng cho những sáng kiến mới về tiếp thị, cải tiến công tác quản lý Công ty. - Tiếp tục đa dạng hoá hình thức thanh toán đồng thời cũng cần tăng cường kỷ luật thanh toán. Để tạo điều kiện cho khách hàng trong việc thanh toán tiền hàng, Công ty cần tiếp tục đa dạng các hình thức thanh toán. Muốn vậy, Công ty phải có đội ngũ cán bộ thanh toán năng động có trình độ, nắm bắt thu thập các thông tin cần thiết về khả năng thanh toán của các khách hàng, nắm bắt được sự biến động của lãi suất ngân hàng, tỷ lệ chiết khấu tín dụng. Đồng thời với việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán, Công ty cần phải thắt chặt thêm kỷ luật thanh toán vì hiện nay việc thu hồi tiền hàng rất chậm gây khó khăn về vốn, từ đó không đảm bảo tiến độ thanh toán cho các nhà cung cấp theo thoả thuận, làm giảm uy tín của Công ty trong quan hệ làm ăn với các bạn hàng. Việc cho phép thanh toán chậm trong điều kiện thanh toán lỏng lẻo cũng sẽ dẫn đến sự thiếu linh hoạt trong khâu bán hàng của các chi nhánh. Để khắc phục tình trạng này, Công ty cần phải nghiên cứu thời gian chậm trả ở một thời hạn phù hợp để vừa khuyến khích tiêu thụ vừa đảm bảo tiến độ kinh doanh. Công ty cũng cần quy định rõ về điều kiện được chậm trả, đó là quy định rõ việc khách hàng mua với khối lượng lớn bao nhiêu thì được chậm trả và được chậm trả trong thời gian bao lâu, điều đó cần phải được cụ thể, rõ ràng. Trong việc thanh toán tiền hàng cũng phải thực hiện nghiêm túc, tránh sự nể nang và hàng tháng yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên bản xác nhận công nợ, đốc thúc các khoản nợ đến hạn và nếu khách hàng nợ lâu mà không có lý do chính đáng thì ngoài việc tính lãi suất quá hạn thì Công ty có thể phạt tiền, thu hồi tài sản. Đối với bản thân Công ty cũng cần phải phân định rõ các hợp đồng mua, hợp đồng bám để thuận tiện cho việc thực hiện các vấn đề trên. - Tăng cường công tác thông tin quảng cáo. Đây là một trong những hoạt động quan trọng nhằm tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Đây chính là một phương thức giao dịch thương mại, là công cụ chủ chốt của hệ thống thông tin thương mại. Suy cho cùng quảng cáo là kích thích việc mua các loại vật tư hàng hoá, tránh nguy cơ tụt hậu cho doanh nghiệp. Một trong những nguyên nhân mà Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN chưa có được thị phần rộng lớn trên thị trường trong nước và nước ngoài đó là do công tác thông tin quảng cáo để khuyến khích tiêu thụ chưa được chú trọng. Công ty chưa có bộ phận riêng phụ trách vấn đề quảng cáo, vì vậy cần phải tổ chức một bộ phận, có thể nằm trong phòng kế hoạch thị trường để đảm nhận công tác này. Công tác quảng cáo cần tập trung vào các đơn vị, các nhà thầu xây dựng. Công ty có thể thực hiện quảng cáo trên các tạp chí, các tuần báo như: tạp chí Xây dựng, tạp chí Thương mại, tạp chí Thị trường và giá cả, báo Đầu tư... Một đòi hỏi trong việc thực hiện quảng cáo hiện nay là phải tiết kiệm được chi phí song vẫn đảm bảo được hiệu quả, do vậy cần nghiên cứu kỹ và có chiến lược cụ thể về vấn đề này. Kết luận Trong điều kiện nền kinh tế có sự cạnh tranh gay gắt, cùng với sự tiến bộ nhanh chóng của khoa học kĩ thuật, xu hướng phát triển của nền kinh tế vừa tạo nên những cơ hội vừa đặt doanh nghiệp đứng trước những thử thách, nguy cơ đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tìm cách chiếm lĩnh thị trường tốt nhất, đáp ứng kịp thời nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp phải phát triển được thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường là yêu cầu đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp, song để thực hiện được, mỗi doanh nghiệp phải có những biện pháp hữu hiệu kết hợp giữa cơ hội có được và các nguồn lực sẵn có của mình. Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nước đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. Tuy nhiên, trên thị trường nội địa, công ty chỉ mới đạt được một số thành công nhất định nhưng trong thời gian tới, công ty có thể chiếm lĩnh được thị trường bằng việc không ngừng tăng cường đầu tư nghiên cứu thị trường, đề ra các biện pháp hữu hiệu phản ứng kịp thời trước các thay đổi của thị trường, tận dụng tối đa tiềm năng của công ty. Với truyền thống và các thế mạnh sẵn có với chủ trương chính sách đứng đắn, chắc chắn HACIPCO sẽ đạt được nhiều thành công. Qua thời gian thực tập ở công ty, sau khi tìm hiểu các hoạt động của công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội, em đã mạnh dạn chọn đề tài: “ Một số biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ tại công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội”. Với mong muốn nó sẽ góp phần vào việc phát triển thị trường của công ty. Do trình độ và thời gian có hạn, bài viết của em không tránh khỏi những thiếu sót, em mong nhận được sự góp ý của thầy giáo Phạm Quang Huấn và các cô chú trong Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội để em hoàn thành bài viết một cách tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn. Tài liệu tham khảo Giáo trình Maketing - Đại học Quản lý và Kinh doanh Hà Nội. Giáo trình chiến lược kinh doanh - Đại học Quản lý và Kinh doanh. Quản lý và kỹ thuật quản lý – NXB Giao thông vận tải. Kỹ thuật thiết lập và triển khai hoạt động kinh doanh – NXB Thống kê. Maketing trong Quản trị kinh doanh – NXB Thống kê. Thị trường và Doanh nghiệp – NXB Thông kê. Chiến lược và sách lược kinh doanh – NXB Thống kê. Các tài liệu khác của Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội. Mục lục Mở đầu 1 Phần I: Khái quát một vài nét về Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội 2 I . Lịch sử hình thành và quá trình phát triển 2 II. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty 2 1. Cơ cấu, bộ máy quản lý của Công ty 3 2. Cơ cấu lao động của Công ty 4 2.1. Nguồn lao động 4 2.2. Thu nhập của người lao động 6 III. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 7 Phần II: tình hình tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ của Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội 11 I. Một số đặc điểm về công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và DTTT tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội 11 1. Về đặc điểm hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ và thị trường tiêu thụ 11 2. Đặc điểm về thị trường và khách hàng của Công ty 11 3. Đặc điểm về nguồn nguyên liệu của Công ty 12 II. Tình hình lập và thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ của Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN. 12 1. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ của Công ty 12 2. Tình hình thực hiện Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và DTTT của Công ty 14 2.1. Những mặt thuận lợi và khó khăn trong quá trình thực hiện. 14 2.2. Kết quả thực hiện tiêu thụ sản phẩm và DTTT sản phẩm năm 2004 của Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN. 15 2.3. Một số biện pháp được Công ty áp dụng trong thời gian qua để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá và tăng DTTT 21 2.4. Những vấn đề đặt ra đối với công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN 24 Phần III : Một số biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ tại công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội 26 I. Định hướng kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong năm tới 26 1. Mục tiêu kế hoạch của Công ty đến năm 2007. 26 2. Nhiệm vụ cụ thể. 26 II. Một số biện pháp góp phần thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và tăng DTTT trong thơì gian tới tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội 27 1. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ 28 2. Tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá thông qua việc hạ thấp giá thành sản phẩm. Chủ động trong việc điều hành giá cả. 29 3. Tăng cường áp dụng các biện pháp kinh tế tài chính để thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ góp phần tăng doanh thu tiêu thụ 31 4. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng 32 kết luận 35 tài liệu tham khảo 36 Bảng 5: Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ của công ty năm 2004. Mặt hàng ĐVT Dư đầu kỳ Sản xuất trong kỳ Tồn cuối kỳ Tiêu thụ trong kỳ Đơn giá bình quân (triệu đồng/tấn) Doanh thu ( triệu đồng) 1 2 3 4 5 6 = 3 +4 - 5 7 8 = 6 x 7 1 Cán tinh Tấn 7,15 323,55 - 330,70 36,00 11.905,03 2. Anod hoá không màu Tấn 5,46 153,67 2,85 156,28 39,00 6.094,97 3. Anod hoá có màu Tấn 4,32 218,22 3,03 219,51 41,00 9.000,00 Cộng 16,93 695,44 5,88 706,49 27.000,00 Bảng 8: tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ năm 2004. Mặt hàng Sản lượng tiêu thụ (Tấn) Đơn giá bình quân (Triệu đồng ) Doanh thu tiêu thụ (Triệu đồng) KH TT So sánh (±) KH TT So sánh (±) KH TT So sánh (±) sản lượng Tỷlệ (%) Số tiền Tỷlệ Số tiền Tỷ lệ (%) (%) 1. Cán tinh 330,70 284,28 -46,42 -0,14 36,00 37,00 1,00 0,03 11.905,03 10.518,35 -1.386,68 -0,12 2. Anod hoá không màu 156,28 218,37 62,09 0,40 39,00 40,00 1,00 0,03 6.094,97 8.734,65 2.39,68 0,43 3. Anod hoá có màu 219,51 229,20 9,69 0,04 41,00 42,00 1,00 0,02 9.000,00 9.626,40 626,40 0,07 Cộng 706,49 731,85 25,36 27.000,00 28.879,40 1.879,40 Bảng 6 : kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ 2004 của Công ty sxcn và xl HN Mặt hàng 2002 Năm 2003 Năm 2004 2003 / 2002 2004 / 2003 Sản lượng Doanh thu Sản lượng Doanh thu Sản lượng (tấn) Doanh thu (triệu đồng) Sản lượng (tấn) Doanh thu (triệu đồng) Sản lượng (tấn) Doanh thu (triệu đồng) Mức tăng, giảm (tấn) Tỷ lệ (%) Mức tăng, giảm (triệu đồng) Tỷ lệ (%) Mức tăng, giảm (tấn) Tỷ lệ (%) Mức tăng, giảm (triệu đồng) Tỷ lệ (%) 1. Cán tinh 252,06 8.065,97 304,85 10.669,73 284,28 10.518,35 52,79 21 2.603,76 32 -20,57 -07 -151,38 -01 2. Anod hoá không màu 116,39 4.073,72 143,75 5.462,54 218,37 8.734,65 27,36 24 1.388,82 34 74,62 52 3.272,11 60 3. Anod hoá có màu 161,85 6.069,31 201,65 8.066,13 229,20 9.626,40 39,80 25 1.996,82 33 27,55 14 1.560,26 19 Cộng: 530,30 18.209 650,25 24.198,40 731,85 28.879,40 5.989,40 4.681,00 Bảng 7: Bảng phân tích kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ từ năm 2002 đến năm 2004 của Công ty Sxcn và xl HN Mặt hàng 2002 Năm 2003 Năm 2004 2003 / 2002 2004 / 2003 Sản lượng Doanh thu Sản lượng Doanh thu Sản lượng (tấn) Doanh thu (triệu đồng) Sản lượng (tấn) Doanh thu (triệu đồng) Sản lượng (tấn) Doanh thu (triệu đồng) Mức tăng, giảm (tấn) Tỷ lệ (%) Mức tăng, giảm (triệu đồng) Tỷ lệ (%) Mức tăng, giảm (tấn) Tỷ lệ (%) Mức tăng, giảm (triệu đồng) Tỷ lệ (%) 1. Cán tinh 252,06 8.065,97 304,85 10.669,73 284,28 10.518,35 52,79 21 2.603,76 32 -20,57 -07 -151,38 -01 2. Anod hoá không màu 116,39 4.073,72 143,75 5.462,54 218,37 8.734,65 27,36 24 1.388,82 34 74,62 52 3.272,11 60 3. Anod hoá có màu 161,85 6.069,31 201,65 8.066,13 229,20 9.626,40 39,80 25 1.996,82 33 27,55 14 1.560,26 19 Cộng: 530,30 18.209 650,25 24.198,40 731,85 28.879,40 5.989,40 4.681,00