Luận văn Một số giải pháp hoàn thiện Marketing xuất khẩu sang thị trường EU của Công ty cổ phần May 10

g tâm xúc tiến thương mại của Đức, Hà Lan, tìm hiểu và trao đổi thông tin với bạn hàng tại trung tâm CBI. Năm 2005, công ty tham gia hội chợ quốc tế May mặc tại Dusseldorf (Đức). Công ty đã tích cực quảng bá hình ảnh với bạn hàng bằng các hình thức đăng thông cáo báo chí trên các tạp chí thương mại tại Anh, Pháp, Hà Lan, Đức. Gửi thư cho các thành viên của CBI, báo online,…Ngoài ra, công ty còn tham gia vào cổng thương mại điện tử của Hiệp hội dệt may Việt Nam. Đây là địa chỉ để các đối tác châu Âu có thể tìm hiểu thêm các thông tin cần thiết về thị trường may mặc Việt Nam và các doanh nghiệp xuất khẩu của nước ta. Bên cạnh đó, nguồn thông tin hỗ trợ khách hàng EU nữa là các văn phòng đại diện của Tổng công ty Dệt may Việt Nam tại EU và các nhà đại sứ nước ta ở các nước sở tại. 6. Kết quả thực hiện Marketing xuất khẩu 6.1 Kim ngạch xuất khẩu sang thị trường EU trong thời gian qua Kể từ sau Hiệp định dệt may giữa Việt Nam và EU được kí kết tháng 12 năm 1992 thì kim ngạch xuất khẩu ngành dệt may vào thị trường này luôn luôn tăng, tốc độ xuất khẩu hàng năm trung bình 20%. Kim ngạch xuất khẩu những năm 1990-1999 trung bình là 30-60 triệu USD, thời kì 2000-2007 tăng lên trên 1tỷ USD, là một trong những ngành xuất khẩu chủ lực của nước ta. Đặc biệt, năm 2007, kim ngạch xuất khẩu toàn ngành là 1,2 tỷ USD, đứng đầu cả nước về kim ngạch xuất khẩu và mục tiêu đến năm 2008 ước đạt 1,65 tỷ USD, tăng 13,8% so với năm 2007. Trong đó, có những nước trở thành bạn hàng truyền thống của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam như Đức, Hungari, Bungari, Bỉ, Séc,… Công ty cổ phần May 10 cũng tham gia vào thị trường EU từ đầu những năm 1990 và kim ngạch xuất khẩu sang thị trường này rất khả quan, giá trị xuất khẩu liên tục tăng qua các năm với tốc độ là 15%. Các nước nhập khẩu lớn trong khu vực EU là Đức chiếm 40-50%, Pháp chiếm 10-15%, Anh chiếm 10-15%, Hà Lan chiếm 10-15% còn lại là một số nước khác. Kim ngạch xuất khẩu sang thị trường EU trong thời gian qua liên tục tăng lên. Năm 2004, công ty xuất khẩu 21,23 triệu USD, năm 2005 xuất khẩu tăng 4,59 triệu USD so với năm 2004, năm 2006 tăng 7,597 triệu USD so với năm 2005, năm 2007 giảm 2,3 triệu USD so với năm 2006. Tốc độ tăng trưởng qua các năm nhìn chung khá ổn định. Hàng năm kim ngạch xuất nhập khẩu tăng bình quân 20-30% . Riêng năm 2007, kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Đức có giảm sút so với năm 2006. Kim ngạch xuất khẩu chỉ đạt 15,559 triệu USD, giảm 3,5% so với năm 2006, thị trường Anh giảm 0,231 triệu USD (7%), thị trường Pháp giảm 0,345 triệu USD (6,9%), thị trường Hà Lan giảm 0,345 triệu USD (6,9%). Nguyên nhân của việc giảm tốc độ xuất khẩu sang một số nước EU của công ty cổ phần May 10 là: 1- Sự trở lại của Trung Quốc trên thị trường Đức, Anh, Pháp, Hà Lan và một số nước khác đã chiếm lĩnh phần lớn thị phần. 2- Các đơn hàng của công ty bị ảnh hưởng bởi quy chế giám sát của Bộ thương mại Hoa Kì, gây áp lực tâm lý cho các nhà nhập khẩu EU bởi họ lo ngại rằng hàng của công ty có thể bán phá giá. Bảng II.8: Kim ngạch xuất khẩu của công ty cổ phần May 10 sang thị trường EU trong thời gian qua (2004-2007) Đơn vị: triệu USD Nước NK Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 2005/2004 2006/2005 2007/2006 +/- % +/- % +/- % Đức 10,615 12,910 16,109 15,559 2,295 122 3,199 125 -0,550 96,5 Anh 2,123 2,582 3,342 3,111 0,459 121 0,760 129 -0,231 93,0 Pháp 3,185 3,873 5,013 4,668 0,688 121 1,140 129 -0,345 93,1 Hà Lan 3,185 3,873 5,013 4,668 0,688 121 1,140 129 -0,345 93,1 Khác 2,122 2,582 3,940 3,111 0,460 121 0,76 150 -0,231 78,9 Tổng 21,230 25,820 33,417 31,117 4,590 7,597 -2,300 (Nguồn Báo cáo xuất nhập khẩu hàng năm) Về cơ cấu thị trường xuất khẩu, Công ty luôn đảm bảo mục tiêu Marketing đã đề ra ban đầu. Xuất khẩu sang thị trường Đức tăng bình quân 20-25%/năm, năm 2005 tăng 2,295 triệu USD, năm 2006 tăng 3,199triệu USD Bảng II.9: Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu sang thị trường EU của công ty cổ phần May 10 trong thời gian từ 2004-2007 Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 SL(chiếc) GT(USD) SL(chiếc) GT(USD) SL(chiếc) GT(USD) SL(chiếc) GT(USD) I. Áo sơ mi 1.668.075 6.369.000 1.807.036 7.746.000 2.437.596 10.025.100 2.367.036 9.335.100 Đức 834.037 3.184.500 903.518 3.873.000 1.218.798 5.5012.500 1.183.518 4.667.550 Anh 166.807 827.000 234.914 1.006.980 316.887 1.303.263 307.714 1.213.563 Pháp 250.211 959.400 271.055 1.161.900 365.639 1.503.765 355.055 1.400.265 Hà Lan 200.169 764.280 216.844 929.520 292.511 1.203.012 284.044 1.120.212 Khác 166.807 636.900 180.703 774.600 243.759 1.002.510 236.703 933.510 II. Quần âu 834.037 3.184.500 903.518 3.873.000 1.218.798 5.012.550 1.183.518 4.667.550 Đức 417.018 1.592.250 451.759 1.936.500 609.399 2.506.275 591.759 2.333.775 Anh 108.425 413.985 117.457 503.490 158.443 651.631 153.857 606.781 Pháp 125.105 477.675 135.527 580.950 182.819 751.882 177.527 700.123 Hà Lan 100.084 382.140 108.422 464.760 146.255 601.506 142.022 560.106 Khác 83.405 318.450 90.353 387.300 121.879 501.255 118.351 466.755 III. Veston 667.230 2.547.600 722.814 3.098.400 975.038 4.010.040 946.814 3.734.040 Đức 333.615 1.273.800 361.407 1.549.200 487.519 2.005.020 473.407 1.867.020 Anh 86.739 331.188 93.965 402.792 126.754 521.305 123.085 485.425 Pháp 100.084 382.140 108.422 464.760 146.255 601.506 142.022 560.106 Hà Lan 80.067 305.712 86.737 371.808 117.004 481.204 113.617 448.084 Khác 66.723 250.476 72.281 30.984 97.503 401.004 94.681 373.404 IV.Jacket 1.112.050 4.246.000 1.204.691 5.164.000 1.625.064 6.683.400 1.578.024 6.223.400 Đức 556.025 2.123.000 602.345 2.582.000 812.532 3.341.700 789.012 3.111.700 Anh 144.566 551.980 156.609 671.320 211.258 868.842 205.143 809.042 Pháp 166.807 636.900 180.703 774.600 243.759 1.002.510 236.703 933.510 Hà Lan 133.446 509.520 144.562 619.680 195.007 802.008 189.362 746.808 Khác 111.205 424.600 120.469 516.400 162.506 668.340 157.802 622.340 V. Áo khoác 556.025 2.123.000 602.345 2.582.000 812.532 3.341.700 789.012 3.111.700 Đức 278.012 1.061.500 301.172 1.291.000 406.266 1.670.850 394.506 1.555.850 Anh 72.283 275.990 78.304 335.660 105.629 434.421 102.571 404.521 Pháp 83.403 318.450 90.351 387.300 121.879 501.255 118.351 466.755 Hà Lan 66.723 254.760 72.281 309.840 97.503 401.004 94.681 373.404 Khác 55.602 212.300 60.234 258.200 81.253 334.170 778.901 311.170 VI. SP khác 722.832 2.759.900 783.049 3.356.600 1.056.291 4.344.210 1.025.715 4.045.210 Tổng 5.560.250 21.230.000 6.023.455 25.820.000 8.125.320 33.417.000 7.890.123 31.117.000 (Nguồn: Phòng tài chính kế toán công ty cổ phần May 10) Trong khi đó, các nước Anh, Pháp, Hà Lan cũng có mức tăng bình quân là 20-29%, riêng năm 2006 thị trường khác tăng lên 50%. Trong năm 2007, do ảnh hưởng chung của tình hình xuất khẩu dệt may toàn công ty nên các đơn đặt hàng từ phía đối tác đều giảm dẫn đến kim ngạch xuất khẩu sang thị trường EU giảm. 6.2 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu sang thị trường EU Mặt hàng xuất khẩu sang thị trường EU khá đa dạng về chủng loại và kích cỡ. Các sản phẩm chủ yếu phục vụ đối tượng khách hàng bậc trung ở EU. Ngay từ đầu, Công ty đã xác định cơ cấu các mặt hàng xuất khẩu, bao gồm chủ yếu là các mặt hàng may mặc ngoài, vốn được ưa chuộng ở các quốc gia Đức, Anh, Pháp, Hà Lan. Các chủng loại hàng hóa này tăng đều qua thời kì 2004-2007. Nhìn chung các mặt hàng đều tăng cả về mặt số lượng và chất lượng. Trong đó, số lượng mặt hàng áo sơ mi dành cho cả nam và nữ luôn chiếm tỷ lệ cao, chiếm 30% tổng sản lượng xuất khẩu sang EU, tiếp theo là mặt hàng áo jacket đứng thứ hai chiếm 20% tổng sản lượng xuất khẩu, mặt hàng quần âu và veston lần lượt chiếm 15% và 12% tổng sản lượng, các mặt hàng khác chiếm 13% tổng sản lượng. Theo đó, mặt hàng áo sơ mi có giá trị kim ngạch xuất khẩu cao nhất trong số các mặt hàng, tăng trung bình từ 1-2 triệu USD/năm, mặt hàng jacket tăng từ 1-1,5 triệu USD/năm, các mặt hàng khác cũng tăng trung bình 1 triệu USD/năm. Xét theo cơ cấu thị trường, mặt hàng áo sơ mi xuất khẩu nhiều nhất vào thị trường Đức chiếm 50% giá trị và sản lượng, tiếp theo là thị trường Pháp chiếm 15% giá trị và sản lượng, thị trường Anh và Hà Lan lần lượt đứng thứ ba và thứ tư với tỷ lệ 13 và 12% giá trị và sản lượng. Đức cũng là thị trường nhập khẩu nhiều nhất các mặt hàng jacket, quần âu, áo khoác, veston. Kim ngạch xuất khẩu từng mặt hàng liên tục tăng từ năm 2004-2006, với tốc độ 20-30%/năm, áo sơ mi có tốc độ tăng trưởng cao nhất, tiếp theo là jacket, quần âu, veston và áo khoác. Bên cạnh đó, kim ngạch xuất khẩu các mặt hàng của Công ty có sự giảm sút trong năm 2007. Cụ thể, so với năm 2006, mặt hàng áo sơ mi giảm 70.560 chiếc và 690.000 USD, mặt hàng quần âu giảm 35.280 chiếc và 345.000 USD, Veston giảm 28.224 chiếc và 276.000 USD, jacket giảm 47.040 chiếc và 460.000USD. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến sự giảm sút về kim ngạch xuất khẩu các mặt hàng . Trong đó, nguyên nhân chủ yếu là do sự cạnh tranh gay gắt trên các thị trường chính của EU. Thời điểm trước năm 2005, ngành dệt may nước ta xuất khẩu sang thị trường EU theo con đường hạn ngạch. Hàng năm, công ty vẫn xuất khẩu hàng hóa theo sự phân bổ hạn ngạch của ngành dệt may nên không vấp phải sự cạnh tranh với các nhà xuất khẩu khác. Cuối năm 2005, dệt may Việt Nam xuất khẩu sang thị trường EU được xóa bỏ hạn ngạch thì năm 2006, dệt may nước ta được xuất khẩu tự do vào EU. Với những lợi thế về giá nhân công, tay nghề lao động và quan hệ với đối tác truyền thống, các mặt hàng dệt may Việt Nam có khả năng cạnh tranh cao và được các đối tác tin cậy, gia tăng các đơn đặt hàng với các doanh nghiệp dệt may nước ta, trong đó có công ty cổ phần May 10. Nhưng bước sang năm 2007, công ty cổ phần May 10 cũng như các doanh nghiệp dệt may khác của Việt Nam vấp phải sự cạnh tranh gay gắt với các doanh nghiệp Trung Quốc và Ấn Độ. Các sản phẩm của công ty kém cạnh tranh hơn so với các sản phẩm của Trung Quốc và Ấn Độ về mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng và giá cả. Các đối tác chuyển sang hợp tác làm ăn nhiều hơn với các công ty của Trung Quốc. Vì vậy các đơn hàng của công ty giảm một cách đáng kể trong năm 2007, dẫn đến giảm doanh thu xuất khẩu của công ty. Các nhà dự báo Marketing của công ty cho rằng năm 2008, hàng hóa của công ty trên các thị trường trọng yếu như Đức, Anh, Pháp, Hà Lan, vẫn tiếp tục cạnh tranh gay gắt với hàng hóa của Trung Quốc khi nước này được xóa bỏ hạn ngạch hoàn toàn. Vì vậy, Công ty cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng về mọi mặt để giữ vững thị trường và doanh thu xuất khẩu sang thị trường EU. Có thể thấy, trong thời gian qua Công ty đã duy trì được mức tăng trưởng cao về kim ngạch xuất khẩu và ổn định trên các thị trường chính ở EU. Công ty đã thiết lập quan hệ hợp tác lâu dài với các bạn hàng quan trọng như K- Mart, International MHB, Target,… Các đối tác này hết sức tin tưởng vào trình độ tay nghề công nhân và trình độ sản xuất của Công ty nên các đơn hàng liên tục tăng qua các năm. Kết quả sau những lần tham gia hội chợ triển lãm quốc tế của Công ty tại Đức, Hà Lan hay Pháp đã góp phần quảng bá hình ảnh công ty và tìm kiếm thêm nhiều hợp đồng mới. Trong những lần tham gia hội chợ triển lãm về thiết bị máy móc ngành dệt may được tổ chức ở trong nước, Công ty được tiếp cận với những công nghệ sản xuất mới, hiện đại. Đặc biệt qua các lần tham gia hội chợ này công ty còn tìm kiếm được những nhà cung cấp nguyên phụ liệu có chất lượng tốt và giá cả hợp lý, góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm. Ngoài ra, một số bộ sưu tập thời trang mà công ty giới thiệu trong các buổi trình diễn thời trang tại các hội chợ triển lãm quốc tế ở Đức đã thu hút được chú ý của khách hàng và sự đóng góp ý kiến của nhiều chuyên gia trong lĩnh vực thời trang. 7. Đánh giá và điều chỉnh Công tác đánh giá và điều chỉnh các hoạt động của Ban Marketing được tiến hành hàng năm, hàng quý và hàng tháng. Việc đánh giá này nhằm theo dõi tình hình thực hiện các chiến lược Marketing đã đề ra với các mục tiêu kinh doanh của công ty. Mục tiêu kinh doanh của công ty được nêu rõ trong các bản báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh hàng năm và bản kế hoạch kinh doanh trong ngắn hạn cũng như trong dài hạn. Những tiêu chí đánh giá hiệu quả Marketing xuất khẩu của công ty là: kết quả thực hiện so với mục tiêu ban đầu hiệu quả các nguồn lực như vốn, công nghệ, con người doanh thu từ các thị trường lợi nhuận thực tế thu được mức độ hài lòng của khách hàng,…. Trên cơ sở đó, Ban Marketing và các phòng ban có liên quan trong công ty đã tiến hành các điều chỉnh cần thiết để hoạt động xuất khẩu sang thị trường EU đạt hiệu quả hơn. Cụ thể, công ty đã điều chỉnh lại chính sách sản phẩm và chính sách giá cho phù hợp với tình hình mới. Khi Việt Nam gia nhập WTO thì mức độ cạnh tranh trên thị trường EU ngày càng gay gắt hơn. Xuất khẩu vào thị trường EU không bị áp đặt hạn ngạch nhưng hàng rào kỹ thuật của thị trường này lại rất khắt khe. Vì vậy, công ty đã điều chỉnh lại danh mục các mặt hàng xuất khẩu vào thị trường EU, trong đó sẽ giảm dần mặt hàng áo sơ mi mà tăng dần các mặt hàng khác vì các mặt hàng này có khả năng cạnh tranh cao hơn và ít tốn kém chi phí hơn. Công ty cũng điều chỉnh lại mức giá cho phù hợp với thị trường. Khi thị trường thế giới và trong nước có nhiều biến động thì công ty phải xác định những mức giá bán sao cho vẫn đảm bảo được lợi nhuận và đảm bảo được đời sống của công nhân viên. IV. Kết luận 1. Ưu điểm Công ty đã xác định rõ các mục tiêu cần đạt được trong khi hoạch định chiến lược Marketing. Các mục tiêu đặt ra khá cụ thể về tiếp cận thị trường, cơ cấu mặt hàng và doanh thu. Nhìn chung các mục tiêu này đều phù hợp với điều kiện và khả năng sản xuất của công ty nên có khả năng hoàn thành tốt các mục tiêu đặt ra. Ban Marketing đã phối hợp chặt chẽ với các phòng ban khác để thiết lập các kế hoạch hành động, luôn đảm bảo mục tiêu Marketing hài hòa với mục tiêu chung của công ty. Ban Marketing đã cùng với các phòng ban này hoàn thành tốt các mục tiêu đặt ra và làm tăng thêm nhiều đơn đặt hàng cho công ty. - Nắm bắt được yêu cầu của các khách hàng EU và áp dụng các quy định nhằm kiểm định chất lượng trước khi phân phối sản phẩm sang thị trường EU nên công ty rất chú trọng tới việc đổi mới trang thiết bị, công nghệ sản xuất, xây dựng các trung tâm sản xuất chất lượng cao để sản phẩm được hoàn thiện hơn cả về mẫu mã và chất lượng. Công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9000, ISO14000 và SA 8000. - Chiến lược giá của công ty được xác định trên cơ sở các yếu tố chi phí và giá của một số đối thủ cạnh tranh nên có khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác, trong đó có cả đối thủ mạnh như Trung Quốc. - Công nghệ thông tin ngày càng phát triển đã hỗ trợ cho các nhà làm Marketing của công trở lên thuận lợi hơn và tiết kiệm chi phí. Thông tin được thu thập nhanh hơn qua các cổng thông tin quốc gia. Và khách hàng ở EU có thể chủ động tìm hiểu về các sản phẩm của công ty thông qua website của công ty. 2. Hạn chế Marketing xuất khẩu của công ty chưa thực hiện và hoàn thành tốt các bước. Đặc biệt là khâu nghiên cứu thị trường, hoạch định chiến lược và tổ chức thực hiện. Nghiên cứu thị trường chưa thực hiện tốt chức năng tìm kiếm bạn hàng, có quá ít hợp đồng do Ban Marketing tìm được. Hầu hết các đơn hàng đều do phía đối tác chủ động tìm đến và kí kết hợp đồng. Trong khi đó, công cụ để thúc đẩy xuất khẩu hàng hoá sang thị trường là xúc tiến xuất khẩu thì chưa được Công ty áp dụng một cách có hiệu quả. Các hoạt động xúc tiến của công ty chưa mang lại hiệu quả cao. Công ty tham gia quá ít vào các hội chợ triển lãm hàng dệt may được tổ chức ở trong nước cũng như tại các nước xuất khẩu chính như Đức, Anh, Pháp, Hà Lan. Việc tham gia vào các hội chợ chỉ được xem như là tham gia cho có phong trào. Chất lượng các lần tham gia hội chợ của công ty rất thấp. Các gian hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm khá đơn điệu, không chuyên nghiệp, cách bài trí rất đơn giản, không gây được ấn tượng mạnh với các khách hàng. Nhiều đối tác chưa quan tâm đến các gian hàng của công ty và số lần trao đổi thông tin tại hội chợ rất ít. Tổ chức phân phối còn phụ thuộc nhiều vào trung gian nên công ty khó kiểm soát được thời hạn giao hàng. Các trung gian không chỉ nhận thu gom hàng hoá của riêng công ty mà còn rất nhiều công ty dệt may khác trong ngành cũng xuất khẩu vào thị trường EU. Vì vậy, có nhiều đơn hàng công ty không giao kịp thời hạn. Điều này có ảnh hưởng không tốt tới uy tín của công ty với các bạn hàng EU, đặc biệt là các đối tác của Đức đòi hỏi thời gian giao hàng phải thật chuẩn xác. Trong thời gian qua, các đơn hàng của công ty bị giảm sút một cách đáng kể là do yếu kém trong công tác dự báo thị trường. Thị trường EU nói chung và thị trường các nước nhập khẩu chính có rất nhiều biến động trong thời gian qua. Nhiều đối thủ mạnh như Trung Quốc, Ấn Độ chiếm phần lớn thị phần trên phân đoạn thị trường hàng may mặc trung bình và thấp. Trong khi đó, sản phẩm của công ty kém cạnh tranh hơn so với họ về giá cả, mẫu mã kiểu dáng. Việc đánh giá và điều chỉnh chưa đi sâu vào phân tích tìm hiểu nguyên nhân mà mới chỉ đánh giá chung chung, tổng quát. Chưa tìm ra được giải pháp để thúc đẩy và mở rộng xuất khẩu sang thị trường EU. Kim ngạch xuất khẩu sang thị trường này chiếm một thị phần rất nhỏ so với các đối thủ cạnh tranh. Một mặt, việc đánh giá lợi thế về giá nhân công rẻ không còn phù hợp trong điều kiện kinh tế hội nhập như hiện nay. Các khách hàng EU rất ưa chuộng các mặt hàng có tính thời trang, mẫu mã và kiểu dáng đẹp. Mặt khác, còn nhiều thị trường EU khác mà công ty còn bỏ ngỏ như Áo, Séc, Bungari,… đây là những thị trường có nhu cầu khá cao về hàng may mặc và mức độ cạnh tranh thấp hơn so với các thị trường Anh, Đức,… 3. Nguyên nhân 3.1 Nguyên nhân khách quan - Hoạt động Marketing của toàn ngành may mặc Việt Nam nhìn chung còn yếu do các doanh nghiệp này hầu hết là các doanh nghiệp nhà nước nên chưa chủ động trong các hoạt động kinh doanh, còn phụ thuộc nhiều vào sự chỉ đạo của Tổng công ty Dệt May Việt Nam. - Các doanh nghiệp may xuất khẩu ở Việt Nam chủ yếu là gia công xuất khẩu cho nước ngoài nên công tác Marketing chưa được các công ty này quan tâm một cách thoả đáng. Các doanh nghiệp chủ yếu là chờ đợi khách hàng tìm đến với mình chứ chưa chủ động cử cán bộ ra nước ngoài tìm hiểu thị trường. - Thông tin về doanh nghiệp trên thị trường EU chưa được đầy đủ do hàng hoá xuất khẩu sang đó mang thương hiệu của khác. Điều này khiến cho khách hàng không nắm bắt được thông tin chính xác về sản phẩm của công ty. Vì vậy, khâu quảng bá hình ảnh của công ty còn gặp nhiều khó khăn. - Thị trường EU ngày càng có sự cạnh tranh gay gắt do EU đã xoá bỏ hạn ngạch cho hầu hết các quốc gia xuất khẩu mặt hàng may mặc. Đồng thời hàng rào về tiêu chuẩn kỹ thuật ngày càng cao hơn. Đặc biệt là tiêu chuẩn về an toàn sức khoẻ và môi trường. Các doanh nghiệp may mặc ở Việt Nam tuy đã áp dụng theo các tiêu chuẩn kỹ thuật đó nhưng mới chỉ là các tiêu chuẩn ở Việt Nam, rất ít các doanh nghiệp đạt được các tiêu chuẩn quốc tế về bảo vệ môi trường và sức khoẻ. 3.2 Nguyên nhân chủ quan - Năng lực của các cán bộ Marketing trong công ty còn hạn chế và thiếu kinh nghiệm thực tiễn. Nhất là những kinh nghiệm về xúc tiến xuất khẩu còn non yếu và chưa đánh giá chính xác tầm quan trọng của hội chợ quốc tế mang lại. Các cán bộ Marketing chưa có kinh nghiệm để tổ chức các gian hàng sao cho đẹp mắt và thu hút được khách hàng. Mặt khác hầu hết các khách hàng không biết đến sự có mặt của May 10 trong hội chợ do những người được phân công nhiệm vụ chưa gửi thư mời đến cho các nhà nhập khẩu sẽ tham gia vào hội chợ. - Chất lượng các lần tham gia hội chợ của công ty thấp bởi vì thái độ của nhân viên tại các gian hàng trưng bày thiếu nhiệt tình, chưa chủ động trong việc thu hút khách hàng đến với gian hàng của công ty. Các biện pháp tiếp thị trước, trong và sau khi diễn ra hội chợ chưa được đầu tư đúng mức. - Thiếu tính liên kết với các doanh nghiệp dệt may khác ở Việt Nam trong việc chia sẻ thông tin thị trường và tổ chức một hệ thống phân phối thống nhất về thời gian cũng như địa điểm để chuyển giao hàng hóa. - Việc gia công hàng cho nước nhập khẩu lâu nay khiến công ty vẫn ở trong thế bị động tức là chờ đợi họ tìm đến với mình chứ chưa chịu chủ động tìm kiếm khách hàng cho mình. - Nguồn kinh phí chi cho các hoạt động nghiên cứu thị trường, bồi dưỡng chuyên môn cho cán bộ còn hạn hẹp. Nhất là chi phí cho việc chuẩn bị các gian hàng tham gia hội chợ chưa được lên kế hoạch cụ thể và còn thiếu. - Trình độ giao tiếp bằng ngoại ngữ của các cán bộ phụ trách nghiên cứu thị trường hay tiếp xúc với khách hàng còn thấp. Chính điều này đã khiến cho làm cản trở các cán bộ chuyên môn trong việc tiếp cận và tìm hiểu về đối tác. Khi mà hai bên không hiểu được ngôn ngữ của nhau thì làm cản trở đến việc trao đổi thông tin giữa các bên về sản phẩm hay về công ty. - Việc tham gia vào các hội chợ triển lãm đòi hỏi mất nhiều thời gian và công sức thì mới mong có kết quả cao trong việc nỗ lực tìm kiếm những khách hàng mới cho công ty. Nhưng do tâm lý của các doanh nghiệp dệt may trong nước nói chung và với doanh nghiệp May 10 nói riêng thì tham gia hội chợ chỉ là đem hàng hóa của mình ra trưng bày cho người khác xem, nhiều khi chỉ là hình thức. Các doanh nghiệp chưa xác định đúng vai trò to lớn mà hội chợ tạo ra cho các doanh nghiệp là tìm kiếm những khách hàng tiềm năng và thúc đẩy những mối quan hệ tốt với các khách hàng lâu năm. Điều này dẫn đến kết quả là các doanh nghiệp không có sự chuẩn bị kỹ lưỡng về nhân lực cũng như tài chính cho việc chuẩn bị tham gia vào các hội chợ triển lãm. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10 I. Mục tiêu Marketing xuất khẩu sang thị trường EU của công ty 1. Mục tiêu phát triển ngành dệt may đến năm 2015 và năm 2020 Mục tiêu chung của ngành dệt may Việt Nam trong giai đoạn 2008 đến 2015 là trở thành ngành mũi nhọn, đứng đầu về kim ngạch xuất khẩu, tạo công ăn việc làm cho nhiều lao động, giữ vững thị trường truyền thống đồng thời mở rộng ra nhiều thị trường tiềm năng khác trong khu vực cũng như trên thế giới sau khi Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của WTO. Mục tiêu cụ thể: Tốc độ tăng trưởng Giai đoạn 2008-2010 Giai đoạn 2011- 2020 - Tăng trưởng sản xuất 16 – 18% 12 -14% - Tăng trưởng xuất khẩu 20% 15% - Doanh thu toàn ngành đến năm 2010 đạt 14,8 tỷ USD và năm 2015 đạt 22,5 tỷ USD, trong đó xuất khẩu năm 2020 đạt 25 tỷ USD Chiến lược phát triển ngành dệt may Việt Nam giai đoạn 2008 – 2015 là lấy xuất khẩu làm mục tiêu phát triển, mở rộng thị trường xuất khẩu đồng thời phát triển tối đa thị trường nội địa: Trước hết là thu hút, đa dạng hóa sở hữu và loại hình doanh nghiệp trong ngành Dệt May. Mọi thành phần kinh tế trong và ngoài nước tích cực đầu tư vào ngành dệt may, trong đó chú trọng đầu tư vào lĩnh vực công nghiệp phụ trợ cho ngành như dệt nhuộm, sản xuất nguyên liệu bông xơ và sợi nhân tạo, sản xuất vải dệt thoi cho xuất khẩu hàng may mặc,… Thứ hai là phát triển nhân lực cả về số lượng và chất lượng. Số lượng lao động toàn ngành năm 2010 sẽ là 2,5 triệu và năm 2020 sẽ là 3 triệu. Ngành dệt may chú trọng sử dụng nguồn lao động có chất lượng cao, mở các lớp đào tạo cho đội ngũ cán bộ thông qua đó tạo ra đội ngũ doanh nhân giỏi, công nhân lành nghề chuyên sâu. Thứ ba là áp dụng các công nghệ mới, nguyên liệu mới để tạo ra các sản phẩm dệt may có chất lượng cao và khác biệt. Thứ tư là mở rộng thị trường dệt may cả trong và ngoài nước. Tổ chức mạng lưới bán lẻ trong nước, chú trọng quảng bá thương hiệu sản phẩm cả trong và ngoài nước. Các doanh nghiệp xuất khẩu hàng dệt may cần tăng cường công tác tư vấn pháp luật thương mại quốc tế. 2. Mục tiêu Marketing xuất khẩu sang thị trường EU của công ty Các mục tiêu Marketing xuất khẩu của công ty cụ thể là: + Tăng thị phần trên thị trường EU. Thị trường EU tuy là rất tiềm năng nhưng thị phần của công ty cổ phần May 10 hiện nay mới chiếm một tỷ lệ rất nhỏ so với thị phần của Trung Quốc, Bănglađet, Ấn Độ và Thổ Nhĩ Kì. Khả năng xuất khẩu của công ty khá lớn và có khả năng cạnh tranh được với sản phẩm của họ. Vì vậy, mục tiêu đến năm 2010, thị phần của công ty trên thị trường EU là 47% ngang bằng với thị trường Mỹ. + Mở rộng kênh phân phối và tăng các kênh phân phối trực tiếp sang thị trường EU. Trong thời gian tới, Công ty phấn đấu giảm các kênh phân phối thông qua trung gian nước ngoài và thiết lập quan hệ với các nhà bán buôn và bán lẻ tại thị trường EU. + Nâng cao giá trị thương hiệu công ty với khách hàng EU. Thương hiệu có giá trị rất lớn trong việc kinh doanh nhất là đối với các doanh nghiệp xuất khẩu. Thời gian qua thương hiệu May 10 chưa được khách hàng EU biết đến nhiều lắm. Nguyên nhân là công ty chủ yếu thực hiện hợp đồng gia công còn các hợp đồng xuất khẩu trực tiếp là rất ít. Công ty tăng giá trị thương hiệu tức là tăng lượng hàng hoá xuất khẩu sang thị trường EU và tăng thêm lợi nhuận. + Đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng phong phú về mặt hàng may mặc của khách hàng EU. Công ty sẽ tăng thêm nhiều mặt hàng khác bên cạnh các mặt hàng chủ lực như áo thun, áo ngủ, găng tay, … + Nâng cao chất lượng sản phẩm với chất lượng nguyên vật liệu cao và gắn với các qui định tiêu chuẩn chất lượng như hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000, tiêu chuẩn môi trường ISO 14000 và tiêu chuẩn xã hội SA 8000. Sản phẩm của công ty phải luôn đáp ứng được đồng thời cả ba hệ thống tiêu chuẩn đó thì mới có thể xâm nhập và cạnh tranh được trên thị trường EU. II. Giải pháp hoàn thiện Marketing xuất khẩu sang thị trường EU của công ty 1. Giải pháp đối với bộ phận nhân sự của công ty Muốn thực hiện công tác Marketing hiệu quả công ty phải có đội ngũ cán bộ chuyên môn giỏi, có năng lực, có kinh nghiệm về thị trường EU. Hiện nay, công ty đã có ban Marketing riêng. Chức năng chủ yếu của ban này là tìm kiếm đối tác, tìm kiếm nhà cung cấp nguyên vật liệu và lập các chiến lược. 1.1 Tổ chức lại nhân sự để phát huy năng lực của các nhân viên trong Ban Marketing Nhiệm vụ của Ban Marketing và Phòng kế hoạch kinh doanh trong công ty vẫn chưa được phân biệt một cách rõ ràng. Nhân viên của Phòng kế hoạch kinh doanh làm nhiệm vụ tìm kiếm đối tác và thực hiện hợp đồng. Trong khi đó, Ban Marketing chưa chú trọng đến công tác tìm hiểu đối tác, khách hàng, nhà cung cấp và lên kế hoạch cụ thể cho từng phân đoạn thị trường. Vì vậy, công ty trước mắt nên đầu tư vào công tác tổ chức Ban Marketing. Số lượng và chất lượng Ban Marketing còn chưa tương xứng với nhu cầu của thị trường xuất khẩu hàng may mặc của công ty. Công ty nên có sự phân công trách nhiệm rõ ràng cho từng bộ phận như sau: - Bộ phận nghiên cứu và phát triển thị trường làm nhiệm vụ thu thập và xử lý thông tin, tìm kiếm khách hàng. Hiện nay, nhân lực của bộ phận này gồm có hai nhân viên. Hai nhân viên này làm nhiệm vụ thăm dò, nghiên cứu thị trường và dự báo các biến đổi của các thị trường, tìm kiếm đối tác. Tuy nhiên để phát huy khả năng của nhân viên thì mỗi thị trường nên có một cán bộ chuyên trách. Ví dụ như công ty có thể cử ba cán bộ phụ trách ba thị trường xuất khẩu chính là EU, Mỹ, Nhật Bản. Mỗi cán bộ chuyên trách sẽ thực hiện nhiệm vụ trên các thị trường mà mình được phân công, bao gồm việc phân tích cung cầu, biến động giá cả, xu hướng tiêu dùng của khách hàng, … Trên cơ sở thu thập và xử lý các thông tin về thị trường, các cán bộ phải tiến hành xây dựng các chiến lược và kế hoạch cụ thể. - Bộ phận phụ trách đầu vào của công ty. Kết quả của chiến lược Marketing phải tính đến hiệu quả của các phương án kinh doanh, trong đó chú trọng đến việc tiết kiệm chi phí, tăng doanh thu và lợi nhuận. Nguyên vật liệu có ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, giá thành và giá bán sản phẩm. Nhân viên của bộ phận này có nhiệm vụ tìm kiếm các nhà cung cấp nguồn hàng có chất lượng tốt, giá rẻ. Công ty không chỉ sử dụng nguyên vật liệu của các nhà đặt gia công nước ngoài mà phải tìm kiếm các nguồn trong nước có chất lượng tốt và giá thấp. Vì vậy, công ty cần có hai cán bộ chuyên trách nghiên cứu thị trường đầu vào của công ty, thiết lập quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp có uy tín, thường xuyên dự báo các biến động giá cả của các yếu tố đầu vào, lên kế hoạch chi tiết về tình hình sử dụng nguyên vật liệu, xác định các tỷ lệ dự trữ một cách hợp lý, đảm bảo vật tư cho các kỳ kinh doanh của công ty. - Bộ phận xây dựng chiến lược có sự phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác của ban Marketing. Bộ phận này gồm có các chuyên gia giỏi, thường xuyên đưa ra các ý tưởng kinh doanh, xây dựng các chiến lược và kế hoạch cụ thể. Bộ phận xây dựng chiến lược cùng với bộ phận nghiên cứu thị trường phân tích xử lý thông tin để đưa ra các chiến lược Marketing cụ thể. Các nhà nghiên cứu thị trường phải thường xuyên gửi các thông tin về cho ban chiến lược để ban này xử lý và thiết lập các chính sách về sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối và chính sách khuyếch trương một cách nhanh chóng, kịp thời. Còn bộ phận phụ trách đầu vào sẽ cùng với bộ phận chiến lược xây dựng các phương án sản xuất sản phẩm, xem xét nên sử dụng nguồn nào, số lượng bao nhiêu, kế hoạch sử dụng như thế nào? Tổ chức nhân sự cho ban Marketing của công ty như vậy sẽ phát huy được khả năng của các nhân viên, nâng cao hiệu quả hoạt động của công tác Marketing. Ba bộ phận đó phải có sự phối kết hợp một cách chặt chẽ, thường xuyên để thống nhất các chiến lược và kế hoạch Marketing, có thể triển khai các kế hoạch một cách nhanh chóng, kịp thời. 1.2 Bồi dưỡng chuyên môn cho cán bộ nhân viên Trước hết là trong công tác tuyển chọn, công ty phải lựa chọn kỹ lưỡng các nhân viên có năng lực thực sự, có chuyên môn và có kinh nghiệm về Marketing, am hiểu về thị trường xuất khẩu, nhạy bén với những biến đổi của thị trường. Các nhà làm Marketing đòi hỏi phải nghiên cứu tìm ra các cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp , vì vậy cần phải có trách nhiệm cao với công việc. Sau khi công ty đã lựa chọn được các cán bộ Marketing phù hợp thì phải tiến hành bồi dưỡng cho họ. Bên cạnh việc bồi dưỡng ở trường đào tạo của công ty thì phải cử họ đi học tập ở nước ngoài vì nghiên cứu Marketing trên thế giới rất phát triển, tạo điều kiện để họ làm việc với các chuyên gia nước ngoài. Nâng cao trình độ chuyên môn và trình độ ngoại ngữ của các nhà quản lý và nhân viên kinh doanh trong công ty. Qua đó, nâng cao được trình độ của các nhà làm Marketing, nắm bắt nhiều cơ hội kinh doanh trên thị trường EU. Ngoài ra, để giữ chân người tài và khuyến khích họ cống hiến cho công ty thì phải có một chế độ đãi ngộ thoả đáng với những gì họ đã bỏ ra. Chẳng hạn như công ty có thể tạo ra một môi trường làm việc thuận lợi, khuyến khích sự sáng tạo, tạo điều kiện cho họ ra nước ngoài học tập và công tác, có chế độ khen thưởng thích hợp,… 2. Thâm nhập sâu vào các thị trường chính và mở rộng thêm nhiều thị trường mới Thị trường EU là thị trường xuất khẩu lớn thứ hai của công ty, đứng sau Hoa Kì.Thị trường EU rất coi trọng quan hệ thương mại nội khối vì vậy công ty phải lựa chọn các phương thức thâm nhập phù hợp. Công ty chủ yếu là gia công xuất khẩu theo các đơn hàng gia công của EU, hiệu quả kinh tế không cao do công ty chỉ thực hiện các công đoạn như cắt – may - hoàn thiện. Đây là những công đoạn có giá trị rất thấp trong chuỗi giá trị sản xuất sản phẩm may mặc. Vì vậy công ty nên chủ động hơn trong việc tìm các đối tác để xuất khẩu hàng trực tiếp sang thị trường EU. Có như vậy, công ty mới có thể gia tăng giá trị xuất khẩu, tăng doanh thu và lợi nhuận. Công ty cũng có thể liên doanh liên kết với các nhà sản xuất hàng may mặc ở EU, có tên tuổi để được quyền sử dụng các nhãn mác của họ. May 10 là thương hiệu mạnh ở thị trường trong nước chứ chưa có giá trị lớn so với các thương hiệu khác trên thế giới. Vì thế công ty không thể xuất khẩu trực tiếp các sản phẩm có gắn nhãn mác May 10 mà phải thông qua các nhãn mác có tên tuổi trên thị trường EU để có thể đưa các sản phẩm do công ty sản xuất sang thị trường này. Vấn đề khác mà công ty cần quan tâm đó là các quy định về luật pháp. Để giảm thiểu các rủi ro về xuất khẩu hàng hóa sang thị trường EU, bên cạnh việc đội ngũ lãnh đạo nâng cao hiểu biết về các quy định pháp lý của EU thì công ty nên có thêm sự tư vấn của các chuyên gia về luật, có kinh nghiệm và hiểu biết sâu sắc về thị trường EU để giúp công ty có quyết định đúng đắn, chính xác hơn, tăng khả năng thành công trong kinh doanh. Mặt khác, để giúp công ty có thể giao hàng đúng thời hạn thì trước hết phải ổn định sản xuất. Công ty phải chủ động về nguồn nguyên vật liệu sản xuất, dự trữ đảm bảo cho việc thực hiện các hợp đồng trong từng thời kì, thời điểm, hạn chế việc thay đổi giá nguyên liệu đầu vào. Giá đầu vào tăng ảnh hưởng tới dài thời gian sản xuất, làm tăng chi phí, làm chậm tiến độ thực hiện hợp đồng. Vì vậy, nhiệm vụ của Ban Marketing là tìm kiếm và kí kết các hợp đồng dài hạn với các nhà cung cấp. Công ty cần dự báo xu hướng biến động của thị trường. Khi lập kế hoạch Marketing, công ty phải tính toán đến các yếu tố có ảnh hưởng tới giá của nguyên vật liệu như lạm phát, tỷ giá hối đoái, tăng trưởng kinh tế,… để có thể tổ chức tốt công tác hậu cần đầu vào và từ đó ổn định sản xuất. Vấn đề thuê kho bãi và giao hàng cho đối tác được thực hiện trên cơ sở các hợp đồng có quy định rõ ràng về quyền và nghĩa vụ của các bên liên quan. Xuất khẩu qua trung gian cần quy định rõ trách nhiệm của mỗi bên. 3. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Công ty nên dành một khoản kinh phí thích hợp để đầu tư vào công tác nghiên cứu thị trường EU. Để đạt được mục tiêu Marketing đề ra thì công ty phải nắm rõ những đặc điểm của thị trường EU như hành vi tiêu dùng, thị hiếu, nhu cầu của khách hàng. Và những thông tin khác liên quan đến thị trường và người tiêu dùng. Quan trọng là công ty phải đánh giá được mức độ hài lòng của khách hàng, xem những sản phẩm của mình có được khách hàng chấp nhận rộng rãi hay không, sản phẩm có phù hợp với họ hay không. Để từ đó công ty tiến hành những biện pháp điều chỉnh kịp thời. Công ty nên áp dụng nhiều biện pháp điều tra nghiên cứu thị trường. Bên cạnh phương pháp nghiên cứu tại bàn thì tích cực nghiên cứu tại hiện trường qua các lần tham gia hội chợ diễn ra tại các nước nhập khẩu, tích cực trao đổi thông tin với họ và cả những nhà bán lẻ cũng tham gia vào hội chợ để mở rộng kênh phân phối. 4. Nâng cao chất lượng sản phẩm và công tác thiết kế Nghiên cứu thị trường EU cho thấy chất lượng sản phẩm và yếu tố mẫu mốt, thời trang quyết định khả năng cạnh tranh của các mặt hàng may mặc. Công ty tiếp tục duy trì và ổn định chất lượng sản phẩm bằng việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng đồng bộ theo tiêu chuẩn quốc tế như ISO 9000, ISO 14000 và SA 8000. Đổi mới dây chuyền sản xuất theo công nghệ nhập khẩu từ châu Âu, tuân thủ nghiêm ngặt các quy định về chất lượng sản phẩm của EU. Việc trang bị mới thiết bị và dây chuyền sản xuất phải đi đối với việc nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên. Trình độ của bộ phận quản lý cũng như của công nhân phải tương xứng với những trang thiết bị hiện đại. Do đó, công tác bồi dưỡng, đào tạo cần được nâng cao. Đội ngũ thiết kế sản phẩm kết hợp với bộ phận nghiên cứu thị trường để sáng tạo ra những sản phẩm có mẫu mốt mới, phù hợp với thị hiếu của những khách hàng EU. Để làm được việc này, công ty phải có sự hỗ trợ của những chuyên gia nước ngoài, tư vấn về chất liệu và kiểu dáng. Công ty có thể gửi cán bộ đi đào tạo ở nước ngoài để học hỏi kinh nghiệm và nâng cao khả năng thẩm mỹ, tính sáng tạo đối với các sản phẩm có tính thời trang cao. Hiện nay, các sản phẩm may mặc của công ty cổ phần May 10 xuất khẩu sang thị trường EU khá đa dạng, bao gồm nhiều mặt hàng như áo sơ mi nam nữ, áo Jacket, quần áo thể thao, quần áo trẻ em, gang tay, … Tuy nhiên các sản phẩm của công ty chủ yếu nhằm vào nhóm khách hàng có thu nhập trung bình, yêu cầu không cao về chất lượng sản phẩm. Trong thời gian tới, công ty đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường và đầu tư vào dây chuyền sản xuất thì nên hướng tới nhóm khách hàng có thu nhập cao như là các khách hàng Đức, Anh, Pháp, Italia,… Công ty nên đa dạng hóa các sản phẩm từ thấp cấp lên cao cấp, từ đơn giản đến phức tạp, từ ít đến nhiều. Giải pháp về bao bì đóng gói và nhãn mác sản phẩm. Bao bì đóng gói phải đảm bảo yêu cầu nguyên liệu đóng gói không gây ô nhiễm môi trường, đảm bảo kích cỡ. bao bì phải bắt mắt, dễ nhận biết. Trên bao bì phải ghi đầy đủ thông tin về sản phẩm. Nhãn kích cỡ ghi trên sản phẩm cần tuân theo qui định của mỗi nước bởi vì ở EU chưa có hệ thống đo kích cỡ chung. Công ty cần có bảng xác lập hệ thống kích cỡ riêng đối với từng loại sản phẩm và từng đối tượng khách hàng. Để có được các thông tin này công ty phải tiến hành các hoạt động điều tra thị trường và khách hàng. Nhãn mác sản phẩm sẽ cho biết sản phẩm thuộc loại nào, cách sử dụng và cách bảo quản sản phẩm. Vì vậy, công ty cần thiết kế các nhãn mác dễ nhận biết và dễ đọc. Ngoài ra, trên nhãn mác sản phẩm cần có thêm một số thông tin khác như xuất xứ sản phẩm. Công ty có thể áp dụng phương pháp nhượng quyền thương mại, sử dụng các nhãn hiệu của những hãng may mặc nổi tiếng, để tăng lượng hàng xuất khẩu và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường EU. 5. Giải pháp về giá sản phẩm Chiến lược giá cả phải linh hoạt, thích ứng với sự thay đổi của cung và cầu trên thị trường. Giá cả được xác định dựa vào các nhân tố như mùa, thời điểm, nhu cầu, thị hiếu của khách hàng và giá cả của các đối thủ cạnh tranh. Vì trên thị trường EU có khá nhiều các nhà cung cấp sản phẩm may mặc có giá thấp như Trung Quốc, Bănglađet, Srilanca,… nên công ty không thể coi chiến lược giá là chiến lược cạnh tranh được. Mà việc định giá của công ty phải nhằm mục đích đảm bảo công ty có doanh thu và lợi nhuận trên cơ sở phân tích các chi phí mà công ty bỏ ra để xuất khẩu hàng hoá. Các hợp đồng xuất khẩu của công ty chủ yếu là theo giá FOB. Thời gian qua công ty liên tục giảm giá bán các sản phẩm trên thị trường EU. Điều này không mang lại hiệu quả cao cho công ty. Vì vậy trong thời gian tới công ty nên tăng thêm giá bán sản phẩm dựa trên cơ sở của việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Điều đáng chú ý là khách hàng EU thường chú trọng đến chất lượng sản phẩm hơn là giá cả vì vậy sản phẩm càng có chất lượng cao thì giá cả không phải là vấn đề lớn đối với họ. Công ty có thể định giá các sản phẩm xuất khẩu vào các thị trường Đức, Pháp, Anh,… cao hơn mức giá xuất vào thị trường Bỉ, Tây Ban Nha,… Giá các sản phẩm mùa đông luôn luôn cao hơn giá của các sản phẩm mùa hè. Mặt khác công ty cũng cần phải chú trọng đến công tác tiết kiệm chi phí vì thế công ty nên hạ giá thành sản phẩm thông qua nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí cố định, giảm tiêu hao năng lượng điện trong sản xuất, hàng năm công ty cần thực hiện giảm chi phí 10%. Có như vậy công ty mới có thể định giá bán sản phẩm ngang bằng hoặc thấp hơn, có tính cạnh tranh so với hàng hoá của Trung Quốc. 6. Hạn chế xuất khẩu thông qua trung gian, tăng cường xuất khẩu trực tiếp Hiện nay công ty chủ yếu phân phối sản phẩm sang thị trường EU thông qua các nhà trung gian là Đài Loan, Hồng Kông, Singapore. Như vậy, công ty sẽ chịu thiệt khá nhiều vì không kiểm soát được hàng hóa cuối cùng, lợi nhuận giảm, … Công ty chủ động tìm kiếm bạn hàng và thiết lập các kênh phân phối trực tiếp sang thị trường EU. Có như vậy, công ty mới đẩy mạng công tác quảng bá thương hiệu và nâng cao giá trị các hợp đồng xuất khẩu. 7. Nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến xuất khẩu Để các lần tham gia hội chợ có hiệu quả cao, Công ty phải lên kế hoạch cụ thể chi tiết các việc phải làm, đặc biệt tính toán kỹ lưỡng các khoản ngân sách cho hội chợ nhằm tiết kiệm chi phí mà hiệu quả vẫn cao. Công ty phải có một nguồn ngân sách riêng cho việc sẵn sàng tham gia vào các hội chợ triển lãm cả trong nước và ngoài nước. Kế hoạch chi tiết cho mỗi lần tham gia hội chợ bao gồm 10% chi phí thuê gian hàng, 30% chi phí dựng gian hàng bao gồm thiết kế, thuê các vật dụng, 12% cho chi phí cước thông tin liên lạc, 25% cho chi phí vận chuyển hàng trưng bày, 20% cho chi phí nhân viên và 3% cho các chi phí khác. + Các hoạt động xúc tiến diễn ra trước khi tổ chức hội bao gồm kiểm tra chất lượng kỹ hàng hóa trước khi đưa sang nước tổ chức hội chợ. Công ty phải trang trí các gian hàng sao cho thật ấn tượng và thu hút được khách hàng. Gửi thư mời tham dự đến các nhà nhập khẩu, người mua tại Đức, Anh, Hà Lan, Pháp. Thư mời có thể là viết tay hoặc e-mail. Nếu gửi bằng e-mail thì người gửi phải chú ý nội dung cần truyền tải thật ngắn gọn, súc tích và thuyết phục được họ đến tham gia. Cán bộ phụ trách việc liên hệ này có thể liên hệ với các trung tâm xúc tiến thương mại và đại sứ quán của nước ta để có thông tin về các nhà nhập khẩu mà công ty quan tâm. Ngoài ra, công ty còn có thể đăng thông tin trên các tạp chí thương mại của Đức, Anh, Hà Lan, Pháp, trên đó cung cấp đầy đủ các thông tin về công ty, thông tin về sản phẩm và về chương trình hội chợ. + Trong khi diễn ra hội chợ thì thái độ của nhân viên phải thật nhiệt tình, giới thiệu cởi mở về sản phẩm. Việc này đòi hỏi công ty phải lựa chọn người quản lý các gian hàng có trình độ chuyên môn sâu, khả năng giao tiếp tốt và ngoại hình ưa nhìn. Để thu hút được khách hàng nước ngoài thì công ty người trực tiếp giới thiệu sản phẩm phải có trình độ ngoại ngữ thông thạo. Bên cạnh đó, những hình thức khác có thể hỗ trợ bạn hàng trong việc tìm hiểu thêm thông tin như catalog, brochure, … + Tổ chức nhân sự, chia làm nhiều đội, mỗi đội có thể thực hiện nhiều hoạt động khác nhau như khảo sát hội chợ, quan sát các gian hàng của các doanh nghiệp khác có mặt trong hội chợ, tìm kiếm và trò chuyện với các đối tác mới, nhiều tiềm năng. Trao đổi thông tin trực tiếp với cả những khách hàng quen thuộc. Sự trao đổi thông tin trong hội chợ giúp công ty tìm kiếm được các khách hàng tiềm năng và củng cố quan hệ với các khách hàng lâu năm. + Sau khi hội chợ kết thúc thì công ty nên gửi thư cảm ơn đến các nhà nhập khẩu nhất là các nhà nhập khẩu lâu năm. Điều này thể hiện thiện chí hợp tác của công ty và sự quan tâm đối với họ, vừa cung cấp thêm thông tin mới cho họ để có thể tiến hành những thỏa thuận hợp tác mới. + Nâng cao hiệu quả của hoạt động quảng cáo. Quảng cáo trước hết phải có ý tưởng hay, độc đáo sau là phải lựa chọn phương tiện để quảng cáo có hiệu quả nhất. Hiện tại, công ty có thể quảng cáo sản phẩm thông qua internet vì đây là hình thức quảng cáo tiết kiệm nhất và hiệu quả nhất. Internet có khả năng truyền tải thông tin rộng rãi và nhanh chóng trên toàn thế giới. Công ty có thể quảng bá hình ảnh thông qua website riêng và trên các trang web khác. Bên cạnh đó công ty nên đầu tư vào hoạt động thương mại điện tử. Thương mại điện tử giúp cho doanh nghiệp và khách hàng trao đổi thông tin nhanh hơn, dễ dàng và thuận tiện hơn. Khi tham gia hội chợ quốc tế thì công ty nên chủ động gửi thư mời cho khách hàng và đăng thông báo trên các tạp chí thương mại của các nước nhập khẩu. Có thể nhận thấy rằng, tham gia hội chợ công ty vừa trưng bày, giới thiệu hàng hóa vừa góp phần tạo dựng thương hiệu trước các bạn hàng và qua đó tạo nên nhiều cơ hội trong kinh doanh xuất khẩu. III. Một số kiến nghị 1. Đối với Nhà nước và Chính phủ Nhà nước và Chính phủ là người định hướng cho các doanh nghiệp xuất khẩu, là người đề ra và hướng dẫn các doanh nghiệp xuất khẩu. Các mục tiêu mà Nhà nước đề ra là mục tiêu chung cho toàn ngành. Mục tiêu này nên dựa trên tình hình thực tế của các doanh nghiệp trong ngành Dệt may và dựa vào tình hình thực hiện mục tiêu của các năm trước. Nhà nước và Chính phủ nên lắng nghe các ý kiến và nguyện vọng của các doanh nghiệp để có các biện pháp hỗ trợ trong quá trình xuất khẩu. Nhà nước nên hoàn thiện hệ thống luật pháp theo quy định của Tổ chức thương mại thế giới. Các văn bản pháp luật phải được công khai, minh bạch và có hướng dẫn cụ thể. Thủ tục hải quan và thủ tục xuất nhập khẩu phải đơn giản hoá và được triển khai rộng rãi. Nhà nước tăng ngân sách cho xúc tiến thương mại để hỗ trợ doanh nghiệp dệt may trong việc tìm kiếm thông tin khách hàng. Nhà nước nên có chính sách thu hút các nhà đầu tư từ EU nhằm đầu tư vào công nghệ sản xuất, đầu tư vào ngành công nghiệp phụ trợ để giúp công ty có nguồn đầu vào có chất lượng cao, tăng khả năng cạnh tranh của công ty. Ngoài ra, các nhà đầu tư EU còn có khả năng nắm bắt các xu hướng tiêu dùng hàng may mặc của khách hàng EU nên họ có thể tư vấn cho các nhà làm Marketing của công ty. Do đó, công ty có thể cung cấp các sản phẩm đa dạng về mẫu mã và có tính thời trang cao. Nhà nước nên cắt giảm các khoản thuế nhập khẩu nguyên vật liệu đầu vào và xây dựng các quy chế pháp luật xử lý các hành vi gian lận, làm hàng giả và nhái các mẫu mã của công ty khác. Lạm phát trong thời gian qua đã ảnh hưởng khá nhiều tới các đơn hàng của ngành dệt may nói chung và của công ty May 10 nói riêng. Lạm phát làm giá nguyên liệu đầu vào và giá nhân công tăng, làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty. Vì vậy Nhà nước nên có biện pháp để kiềm chế lạm phát, ổn định tăng trưởng và thị trường tiền tệ một cách có hiệu quả hơn. 2. Kiến nghị đối với Bộ công thương và các cơ quan có liên quan Bộ Công thương thường xuyên tổ chức các hội chợ quốc tế để doanh nghiệp được gặp gỡ và trao đổi các thông tin cần thiết với khách hàng EU. Bộ thường xuyên tổ chức các chương trình giao lưu văn hoá, thời trang để các doanh nghiệp xuất khẩu hàng dệt may có thể hiểu biết thêm về nền văn hoá EU và những xu hướng thời trang mới của người dân EU. Ngoài ra, Bộ cũng nên đưa các thông tin mới về các qui định luật pháp, các chương trình hợp tác mới giữa Việt Nam và EU có liên quan đến xuất khẩu hàng hoá giữa hai nước. Bộ có thể đầu tư thêm ngân sách cho các chương trình nghiên cứu của Viện Dệt may để tìm ra các giải pháp thúc đẩy xuất khẩu của toàn ngành dệt may. 3. Đối với Tổng công ty Dệt may Việt Nam và Hiệp hội Dệt may Việt Nam Tổng công ty nên đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng cho các thành viên của công ty. Tổng công ty nên đầu tư vào cơ sở hạ tầng và tạo nguồn cho các doanh nghiệp. Nâng cao vai trò và tăng cường hơn nữa chức năng hoạt động của Hiệp hội Dệt may Việt Nam trong việc tổ chức thông tin kịp thời về tình hình thị trường cho doanh nghiệp, tổ chức các hoạt động xây dựng hình ảnh tốt đẹp về ngành dệt may Việt Nam tại các thị trường xuất khẩu trọng điểm, xúc tiến xây dựng một số thương hiệu nổi tiếng mang tính quốc gia tại các thị trường xuất khẩu, đề xuất các chế độ, cơ chế, chính sách tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp trong ngành. KẾT LUẬN Marketing có tầm quan trọng rất lớn đối với các doanh nghiệp. Trong điều kiện kinh tế hội nhập và toàn cầu hóa, chúng ta không thể phủ định vai trò của Marketing xuất khẩu. Doanh nghiệp nào có định hướng kinh doanh rõ ràng và chiến lược Marketing cụ thể thì khả năng thành công của doanh nghiệp đó là rất lớn. Marketing phải phù hợp với các điều kiện về nguồn lực và nhận thức cũng như quan điểm của các nhà lãnh đạo. Công ty cổ phần May 10 là một trong những doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất hàng may mặc phục vụ tiêu dùng trong nước và phục vụ xuất khẩu. Ban lãnh đạo công ty đã xác định rõ mục tiêu đẩy mạnh xuất khẩu sang các thị trường lớn như Hoa Kỳ, EU và Nhật Bản. Để đạt được các mục tiêu cụ thể nhất là mục tiêu chinh phục thị trường EU vốn được cho là khó tính thì công ty đã tăng cường nhiều biện pháp Marketing để quảng bá hình ảnh, thương hiệu. Với đề tài nghiên cứu “ Một số giải pháp hoàn thiện Marketing xuất khẩu sang thị trường EU của công ty cổ phần May 10”, tôi đã đề xuất một số giải pháp hữu hiệu và có tính khả thi cao nhằm giúp công ty ngày càng có nhiều đơn đặt hàng của các đối tác EU hơn. Tiềm năng xuất khẩu của công ty rất lớn so với thị trường nên trong thời gian tới công ty sẽ phát huy được những thế mạnh của mình để nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường đồng thời thâm nhập sâu hơn vào thị trường EU rộng lớn chứ không phải chỉ tập trung vào một số nước chủ yếu. EU cũng là thị trường xuất khẩu chủ yếu của ngành Dệt may Việt Nam, với tỷ trọng 38-40%/năm. Quan hệ bạn hàng với các đối tác EU và Việt Nam rất tốt đẹp và cơ hội mở rộng thương mại giữa hai nước ngày càng nhiều triển vọng. Vì vậy, chiến lược phát triển và mở rộng thị trường EU của công ty cổ phần May 10 hoàn toàn phù hợp với chiến lược chung của toàn ngành, góp phần nâng cao đời sống của các cán bộ công nhân viên trong công ty. TÀI LIỆU THAM KHẢO Đỗ Đức Bình – Bùi Anh Tuấn (2001), “Giáo trình kinh doanh quốc tế”, NXB Chính trị quốc gia, Hà Nội. Dương Hữu Hạnh, (2001),“Các chiến lược và kế hoạch Marketing xuất khẩu”, NXB thống kê. GS.TS Trần Minh Đạo – PGS.TS Vũ Trí Dũng (2007), “Giáo trình Marketing quốc tế”, NXB Đại học Kinh tế quốc dân. Hiệp hội Dệt May (2006), “Hướng dẫn Marketing xuất khẩu sang thị trường EU”. Một số luận văn tốt nghiệp, khóa 45, Khoa Thương mại, Trường ĐH Kinh tế quốc dân PGS. TS Trần Minh Đạo, (2002), “Giáo trình Marketing căn bản”, NXB giáo dục Hà Nội. PGS.TS Hoàng Minh Đường – Nguyễn Thừa Lộc (2005), “Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, tập 2”, NXB Lao động xã hội, Hà Nội. PTS Nguyễn Cao Văn (1997), “Marketing quốc tế”, NXB giáo dục Hà Nội. Thủ tướng Chính phủ, “Chiến lược phát triển ngành công nghiệp Dệt May Việt Nam đến năm 2015, định hướng đến năm 2020”- Quyết định 36/2008/QĐ – TTg. Thủ tướng Chính phủ, “Chính sách kiềm chế lạm phát và ổn định tăng trưởng” . Website điện tử: www.SMEnet.com.vn (website hỗ trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ) www.vietnamtextile.org.vn/vPortalHHDM (Cổng giao dịch điện tử của Hiệp hội Dệt may Việt Nam) www.garco.com (Công ty cổ phần May 10) www.vinatex.com (Tổng công ty dệt may Việt Nam) Khách hàng Pháp Khách hàng Anh Tgian Đài loan Khách hàng Đức Sản xuất, gia công các mặt hàng Tgian Hàn Quốc