Luận văn Một số giải pháp Marketing hoàn thiện xuất khẩu nông sản sang thị trường khu vực Châu Á - Thái Bình Dương của Công ty kinh doanh Xuất nhập khẩu Việt Lào

o¹i víi c¸c tæ chøc kinh tÕ ViÖt Nam vµ n­íc ngoµi. - X©y dùng vµ tæ chøc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh cña C«ng ty theo quy chÕ hiÖn hµnh ®Ó thùc hiÖn môc ®Ých vµ néi dung ho¹t ®éng cña C«ng ty. Qu¶n lý vµ sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c nguån lùc nh»m thùc hiÖn tèt c¸c nhiÖm vô kinh doanh cña C«ng ty. - Tu©n thñ c¸c chÝnh s¸ch, chÕ ®é, ph¸p luËt cña Nhµ n­íc vµ qu¶n lý kinh tÕ tµi chÝnh, qu¶n lý xuÊt nhËp khÈu vµ trong giao dÞch ®èi ngo¹i thùc hiÖn nghiªm chØnh c¸c cam kÕt hîp ®ång kinh tÕ mµ C«ng ty ®· ký. - Trùc tiÕp xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸ gi÷a n­íc ta víi Lµo vµ mét sè n­íc kh¸c, xuÊt khÈu trùc tiÕp nh÷ng s¶n phÈm do C«ng ty liªn doanh s¶n xuÊt; nhËp khÈu nguyªn vËt liÖu phôc vô cho liªn doanh s¶n xuÊt cña C«ng ty. - NhËn uû th¸c xuÊt nhËp khÈu vµ nhËn lµm c¸c dÞch vô thuéc ph¹m vi kinh doanh cña C«ng ty theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc. - Nghiªn cøu vµ thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ n©ng cao chÊt l­îng cña hµng ho¸, n©ng cao søc c¹nh tranh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô, gãp phÇn t¨ng nguån thu ngo¹i tÖ cho ®Êt n­íc. 2. S¬ ®å tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty 2.1. S¬ ®å tæ chøc cña C«ng ty B¶ng 1: S¬ ®å tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu viÖt - lµo Gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc Phßng Tæ chøc hµnh chÝnh Phßng KÕ to¸n tµi vô Phßng KÕ ho¹ch tæng hîp Phßng XNK 1,2,3 4,5,6 Phßng DÞch vô vµ §Çu t­ C¸c chi nh¸nh V¨n phßng ®¹i diÖn B¶ng 2: C¬ cÊu vµ chÊt l­îng lao ®éng cña C«ng ty C¸c bé phËn Sè lao ®éng Tr×nh ®é CBCNV §é tuæi §¹i häc Trung häc TiÓu häc < 30 31 – 44 > 45 SL % SL % SL % SL % SL % SL % Ban gi¸m ®èc KÕ to¸n tµi vô Phßng xuÊt nhËp Tæ chøc hµnh chÝnh KÕ ho¹ch tæng hîp DÞch vô vµ ®Çu t­ C¸c chi nh¸nh, v¨n phßng ®¹i diÖn 3 10 65 5 5 5 15 3 8 60 2 5 5 15 100 80 92 100 100 100 2 5 3 20 8 12 18,5 8 49 5 4 15 80 75,4 100 80 100 3 2 4 5 1 100 20 6,1 100 20 Toµn C«ng ty 108 98 91 10 9 12 11,1 81 75 15 13,9 * NhËn xÐt: Tõ b¶ng trªn ta cã thÓ thÊy tr×nh ®é CBCNV trong C«ng ty kh¸ cao víi tû lÖ 91% cã tr×nh ®é ®¹i häc vµ 9% tr×nh ®é bËc trung häc. Ban l·nh ®¹o C«ng ty ®ang tiÕn tíi dÇn viÖc n©ng cao tr×nh ®é ®¹i häc cña CBCNV lªn 100%, trÎ ho¸ ®éi ngò c¸n bé nh»m x©y dùng mét C«ng ty cã ®éi ngò c¸n bé trÝ thøc n¨ng ®éng vµ m¹nh mÏ trong c«ng viÖc. 2.2. Chøc n¨ng cña c¸c phßng ban Gi¸m ®èc : Do Bé tr­ëng Bé Th­¬ng m¹i trùc tiÕp bæ nhiÖm, Gi¸m ®èc trùc tiÕp ®iÒuhµnh C«ng ty theo chÕ ®é mét thñ tr­ëng vµ cã toµn quyÒn quyÕt ®Þnh mäi ho¹t ®éng cña C«ng ty Hai Phã gi¸m ®èc : gióp viÖc cho gi¸m ®èc chÞu tr¸ch nhiÖm b¸o c¸o trùc tiÕp lªn gi¸m ®èc, mét phô tr¸ch chi nh¸nh t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh, ®¹i diÖn t¹i Viªn Ch¨n - Lµo, l·nh ®¹o c¸c ho¹t ®éng cña chi nh¸nh, mét Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch vÒ xuÊt nhËp khÈu, hµnh chÝnh qu¶n trÞ phô tr¸ch cña C«ng ty, c¸c kho Ph¸p V©n, Cæ Loa, liªn doanh ®Çu t­. D­íi Gi¸m ®èc vµ Phã gi¸m ®èc lµ c¸c phßng ban, v¨n phßng ®¹i diÖn chi nh¸nh trùc thuéc cô thÓ : Phßng Tæ chøc hµnh chÝnh : thùc hiÖn chÕ ®é chÝnh s¸ch ®èi víi nh©n viªn tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o thi ®ua, thùc hiÖn c«ng t¸c hµnh chÝnh v¨n th­ l­u tr÷, c«ng t¸c qu¶n trÞ C«ng ty ®¶m b¶o c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó Gi¸m ®èc vµ bé m¸y ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. Phßng KÕ to¸n - Tµi vô : phô tr¸ch ho¹t ®éng tµi chÝnh, x©y dùng kÕ ho¹ch tµi chÝnh hµng n¨m, dµi h¹n vµ ®Ò xuÊt c¸c biÖn ph¸p ®iÒu hoµ vèn, trÝch lËp c¸c quü, h­íng dÉn vµ kiÓm tra chÕ ®é kÕ to¸n thèng kª. Phßng KÕ ho¹ch tæng hîp : phßng gi÷ vai trß tæng hîp, b¸o c¸o lªn ban l·nh ®¹o t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty tõng th¸ng, tõng quý vµ ®­a ra c¸c biÖn ph¸p th¸o gì nh÷ng khã kh¨n cho C«ng ty, ®Ò xuÊt c¸c ph­¬ng ¸n kinh doanh cã hiÖu qu¶. Phßng DÞch vô §Çu t­ : ®¶m tr¸ch nhiÖm vô tæ chøc thùc hiÖn b¸n bu«n, b¸n lÎ víi nh÷ng kh¸ch hµng, nh÷ng l« hµng nhËp khÈu cña C«ng ty, cung cÊp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, gi¸ c¶ nguån hµng trong n­íc cho cho c¸c phßng ban trong C«ng ty cô thÓ lµ c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu. Phßng XuÊt nhËp khÈu (I, II, III, IV,V, VI ) : HiÖn nay, t¹i C«ng ty VILEXIM cã tÊt c¶ 6 phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu víi tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn lµ 65 ng­êi trong ®ã cã 60 ng­êi cã tr×nh ®é ®¹i häc, 5 ng­êi cã tr×nh ®é trung häc. Víi c¬ chÕ lµm viÖc mét tr­ëng phßng vµ hai phã phßng, c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty thËt sù ®· ®em l¹i hiÖu qu¶ sau gÇn 15 n¨m thµnh lËp. C¸c phßng nµy ®­îc coi lµ trô cét cña C«ng ty, chÞu tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn c¸c kh©u trong kinh doanh ®èi ngo¹i nh­ kinh doanh hµng xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp, uû th¸c tæ chøc thùc hiÖn qu¸ tr×nh kinh doanh, v¹ch ra nh÷ng kÕ ho¹ch nhËp xuÊt hµng ho¸ tèi ­u nhÊt, t×m kiÕm kh¸ch hµng vµ më réng thÞ tr­êng kh¸ch hµng, nguån hµng. Chi nh¸nh vµ v¨n phßng ®¹i diÖn : Tr­ëng chi nh¸nh t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ v¨n phßng ®¹i diÖn thñ ®« Viªn Ch¨n (Lµo) cã quyÒn quyÕt ®Þnh vµ qu¶n lý mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña chi nh¸nh, v¨n phßng ®¹i diÖn c¬ quan cã quan hÖ víi c¸c c¬ quan chñ qu¶n cÊp trªn, víi c¸c ngµnh, c¸c ®¬n vÞ kinh doanh, trong vµ ngoµi n­íc. §ång thêi chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc, tr­íc ph¸p luËt vµ tËp thÓ CBCNV cña chi nh¸nh vÒ qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña m×nh. 3. T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty 3.1. T×nh h×nh ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu tõ n¨m 2000 - 2001 Tõ khi thµnh lËp ®Õn nay C«ng ty cã quan hÖ hîp t¸c kinh tÕ víi trªn 40 n­íc trªn thÕ giíi, trong ®ã chñ yÕu lµ c¸c n­íc Ch©u ¸ nh­: NhËt B¶n, Trung Quèc, Lµo, Singapore, §µi Loan... Trong nh÷ng n¨m qua kim ng¹ch xuÊt khÈu cña C«ng ty t­¬ng ®èi æn ®Þnh ®­îc ph¶n ¸nh qua b¶ng sau: B¶ng 3: Kim ng¹ch XNK hµng ho¸ tõ n¨m 2000 - 2001 §¬n vÞ: TriÖu USD ChØ tiªu N¨m 2000 2001 2002 Tæng kim ng¹ch XNK 19,298 25,394 25,140 XuÊt khÈu 10,546 11,888 11,781 NhËp khÈu 8,752 13,406 13,359 B¶ng thèng kª kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y cho thÊy kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu hµng n¨m kh¸ æn ®Þnh mÆc dï nh÷ng n¨m qua nÒn kinh tÕ thÕ giíi cã nh÷ng biÕn ®éng m¹nh theo chiÒu h­íng kh«ng tèt cho c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu cña ViÖt Nam vÝ dô nh­ ¶nh h­ëng cña vô khñng bè 11/9/2001 ®· g©y ra nh÷ng hËu qu¶ xÊu cho thÞ tr­êng tiªu dïng thÕ giíi. ¶nh h­ëng nµy kÐo dµi sang ®Çu n¨m 2002 vµ chÝnh lµ nguyªn nh©n ®Én ®Õn viÖc kim ng¹ch xuÊt khÈu cña C«ng ty gi¶m nhÑ so víi n¨m 2001. Tuy nhiªn bªn c¹nh ®ã, C«ng ty còng cã cè g¾ng trong viÖc thu hÑp c¸n c©n xuÊt nhËp khÈu. Nh­ ®· biÕt trong 10 n¨m ®æi míi, n­íc ta ®· nhËp siªu kho¶ng 16,1 tû ®«la. Nguyªn nh©n quan träng mang l¹i kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ ®ã lµ c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng ®· thùc sù ®­îc ban l·nh ®¹o cña C«ng ty. Tõ b¶ng 4 vµ 5 d­íi ®©y cho ta thÊy, thÞ tr­êng chñ yÕu cña C«ng ty lµ c¸c n­íc Ch©u ¸, ®øng ®Çu lµ NhËt B¶n vµ Singapore chiÕm 66% tæng kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty. Trong nh÷ng n¨m dµi tr­íc ®©y thÞ tr­êng chñ yÕu cña C«ng ty lµ thÞ tr­êng Lµo nh­ng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, theo ®µ ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, thÞ tr­êng Lµo truyÒn thèng cña C«ng ty gÇn nh­ bÞ ph¸ vì. Ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu hiÖn nay víi thÞ tr­êng nµy lµ rÊt nhá do nÒn kinh tÕ Lµo nghÌo thu nhËp GDP thÊp nªn Lµo kh«ng cßn lµ mét thÞ tr­êng ®Æc biÖt theo ®óng nghÜa cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Sù ®iÒu chØnh nµy hoµn toµn phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi, cña ViÖt Nam còng nh­ cña chÝnh C«ng ty. B¶ng 4: ThÞ tr­êng xuÊt nhËp khÈu chñ yÕu cña C«ng ty trong ba n¨m 2000 - 2002 §¬n vÞ tÝnh: % tæng kim ng¹ch XNK ThÞ tr­êng N¨m 2000 2001 2002 NhËt B¶n 40 42 43 Singapore 27 26 23 Lµo 6 4 3 Hång K«ng 4 3 4 In®«nªxia 5 6 6 §µi Loan 6 7 8 ... ... ... ... B¶ng 5: Gi¸ trÞ xuÊt khÈu qua mét sè n­íc cña C«ng ty trong n¨m 2002 §¬n vÞ tÝnh: USD MÆt hµng Gi¸ trÞ xuÊt khÈu NhËt B¶n Singapore Lµo L¹c nh©n 283.800 151.800 19.800 ChÌ 53.750 28.750 3.750 Cµ phª 240.800 128.800 16.800 Cao su 347.010 185.610 24.210 G¹o - 133.400 17.400 ... ... ... ... Cã thÓ nãi mÆt hµng xuÊt khÈu cña C«ng ty kh¸ phong phó nh­: G¹o, chÌ, cµphª, cao su, l¹c nh©n, håi, quÕ... Tuy nhiªn C«ng ty bá sãt kh¸ nhiÒu thÞ tr­êng tiÒm n¨ng ch¼ng h¹n nh­ In®«nªxia lµ mét quèc gia víi sè d©n lªn tíi 300 triÖu ng­êi, víi GDP kho¶ng100 tû USD nhËp khÈu hµng n¨m lµ 16,5 tû USD ®©y thùc sù lµ mét thÞ tr­êng hÊp dÉn ®èi víi C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã, ®©y còng lµ mét trong nh÷ng thÞ tr­êng cung cÊp cho C«ng ty nh÷ng s¶n phÈm nhËp khÈu nh­ vßng bi, m¸y b¬m n­íc, b×nh läc n­íc, phô tïng «t«, m¸y xóc ñi, d©y ®iÖn tõ, sîi... ®ßi hái C«ng ty ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng nµy mét c¸ch thËt kü l­ìng ®Ó cã thÓ ®em l¹i lîi nhuËn tèi ®a cho C«ng ty. B¶ng 6: KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty tõ n¨m 2000 - 2002 §¬n vÞ: tû ®ång ChØ tiªu 2000 2001 2002 2002/2000 Thùc hiÖn Tû lÖ so víi KH % Thùc hiÖn Tû lÖ so víi KH % Thùc hiÖn Tû lÖ so víi KH % Chªnh lÖch Tû lÖ % Doanh s« 188,57 100 255 139,7 270 110 81,43 143,2 Nép Ng©n s¸ch NN 30 136,9 30 120 29,5 100,2 - 0,5 98,3 3.2. Kim ng¹ch xuÊt khÈu cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y B¶ng 7: Kim ng¹ch xuÊt khÈu n«ng s¶n sang thÞ tr­êng Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D­¬ng tõ n¨m 2000 - 2002 §¬n vÞ: USD N¨m 2000 2001 2002 Gi¸ trÞ XK 4.387.264,4 5.695.007 8.740.900 Tèc ®é t¨ng tr­ëng 29,8 % 53,48 % Trong bèi c¶nh nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, sù c¹nh tranh diÔn ra ngµy cµng khèc liÖt c¶ trong vµ ngoµi n­íc, ngoµi viÖc ph¶i gi÷ v÷ng thÞ tr­êng truyÒn thèng C«ng ty cßn m¹nh d¹n t×m kiÕm thªm thÞ tr­êng nhËp khÈu n«ng s¶n míi trªn thÕ giíi. ChÝnh v× vËy, mÆc dï gÆp nhiÒu khã kh¨n nh­ng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y t×nh h×nh kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n sang thÞ tr­êng Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D­¬ng cña C«ng ty vÉn cã nh÷ng b­íc tiÕn kh¶ quan. Thùc tÕ tõ b¶ng 6 cho ta thÊy tèc ®é t¨ng tr­ëng n¨m 2001 vµ n¨m 2002 so víi n¨m 2000 lÇn l­ît lµ 29,8% vµ 53,48%. Ngoµi nguyªn nh©n C«ng ty m¹nh d¹n ph¸t triÓn thªm mét sè thÞ tr­êng míi t¹i Ch©u ¸ cßn cã mét sè nguyªn nh©n khiÕn kim ng¹ch xuÊt khÈu t¨ng ®¸ng kÓ t¹i thÞ tr­êng khu vùc nµy lµ: - MÆt hµng xuÊt khÈu cña C«ng ty trong thêi gian qua ®­îc më réng. - Sè l­îng hµng xuÊt khÈu n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc. - NghiÖp vô thu mua t¹o nguån hµng xuÊt khÈu cña CBCNV trong C«ng ty ®· hoµn thiÖn h¬n nªn chÊt l­îng hµng cao h¬n, tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ h¬n do ®ã lîi nhuËn thu ®­îc tõ mçi th­¬ng vô xuÊt khÈu còng cao h¬n. Trong n¨m 2002 C«ng ty ®· gÆp nhiÒu thuËn lîi h¬n so víi nh÷ng n¨m tr­íc ®ã nh­ng vÉn cã kh«ng Ýt khã kh¨n mµ C«ng ty gÆp ph¶i ®ã lµ sè l­îng c¸c C«ng ty trong n­íc tham gia xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n ngµy cµng nhiÒu khiÕn cho t×nh tr¹ng tranh mua tranh b¸n ngµy cµng t¨ng. Gi¸ hµng n«ng s¶n thu mua trong n­íc bÞ ®Èy lªn cao, khi xuÊt khÈu ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi l¹i bÞ Ðp gi¸ do khèi l­îng hµng n«ng s¶n ®­îc xuÊt khÈu lín vµ c¸c doanh nghiÖp muèn b¸n ®­îc hµng nªn ch¸p nhËn b¸n víi gi¸ thÊp h¬n t­¬ng ®èi so víi ®èi thñ c¹nh tranh. NhËn ®Þnh râ tÝnh chÊt quan träng cña thÞ tr­êng khu vùc Ch©u ¸, C«ng ty ®· dµnh cho thÞ tr­êng nµy hÇu hÕt nh÷ng nç lùc cña m×nh v× vËy tuy cã nh÷ng khã kh¨n nh­ng ®éi ngò CBCNV vÉn cè g¾ng ®Ó n©ng cao kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n sang thÞ tr­êng Ch©u ¸ kh«ng nh÷ng vËy hµng n«ng s¶n trë thµnh mÆt hµng xuÊt khÈu chñ lùc cña C«ng ty. II. §¸nh gi¸ c¸c Gi¶i ph¸p Marketing xuÊt khÈu n«ng s¶n cña C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - lµo 1. Gi¶i ph¸p lùa chän vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng ChÝnh thøc ®­îc thµnh lËp vµo ngµy 24/2/1987 theo quyÕt ®Þnh cña Bé Ngo¹i th­¬ng (Bé Th­¬ng m¹i), C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo tõ n¨m 1987 ®Õn n¨m 1993 ®­îc Bé Th­¬ng m¹i giao nhiÖm vô trùc tiÕp tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu víi CHDCND Lµo. Tõ n¨m 1993 ®Õn nay do nh÷ng ®ßi hái cña viÖc ®æi míi nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc theo c¬ chÕ thÞ tr­êng, C«ng ty buéc ph¶i cã nh÷ng thay ®æi trong chiÕn l­îc kinh doanh, ®Æc biÖt lµ vÊn ®Ò thÞ tr­êng. Lµo tuy lµ thÞ tr­êng truyÒn thèng cña C«ng ty nh­ng kh«ng ph¶i lµ mét thÞ tr­êng lín, søc mua h¹n chÕ. Trong khi ®ã hµng ho¸ cña c¸c n­íc kh¸c trµn vµo khiÕn sù c¹nh tranh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ngµy cµng trë nªn gay g¾t h¬n. Tr­íc t×nh h×nh ®ã Bé th­¬ng m¹i cho phÐp C«ng ty xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸ víi tÊt c¶ c¸c n­íc trªn thÕ giíi. §©y thËt sù lµ mét thö th¸ch míi vµ v« cïng khã kh¨n ®èi víi C«ng ty, hÇu hÕt CBCNV cña C«ng ty kh«ng ®­îc trang bÞ ®Çy ®ñ vÒ kiÕn thøc nghiªn cøu thÞ tr­êng, Ban l·nh ®¹o C«ng ty ®· ph¶i ®èc thóc c¸c c¸n bé cña C«ng ty t×m hiÓu thªm vÒ c¸c ph­¬ng ph¸p tiÕp cËn thÞ tr­êng n­íc ngoµi vµ nhanh chãng t×m kiÕm thÞ tr­êng míi. B»ng c¸c kinh nghiÖm cña b¶n th©n, hiÖn nay C«ng ty ®· cã nh÷ng CBCNV cã kinh nghiÖm trong lÜnh vùc nµy tuy r»ng cßn h¹n chÕ vÒ kiÕn thøc nh­ng cã thÓ thÊy trong 3 n¨m gÇn ®©y doanh thu trung b×nh vµo kho¶ng 22 triÖu USD vµ c¸c thÞ tr­êng míi kh«ng ngõng ph¸t triÓn ®ång thêi c¬ cÊu mÆt hµng còng ngµy cµng ®­îc më réng nh»m ®¸p øng tèt c¸c nhu cÇu cña thÞ tr­êng thÕ giíi. 2. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm HiÖn nay, C«ng ty ®ang cè g¾ng më réng h¬n n÷a c¬ cÊu mÆt hµng n«ng s¶n xuÊt khÈu ®ång thêi bªn c¹nh ®ã chÊt l­îng s¶n phÈm còng ph¶i ®¹t tiªu chuÈn chÊt l­îng thÕ giíi ®Ó cã thÓ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cho ng­êi tiªu dïng thÕ giíi. Khi th©m nhËp vµo thÞ tr­êng n­íc ngoµi C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh râ s¶n phÈm xuÊt khÈu lµ bÊt cø thø g× cã thÓ tho¶ m·n mong muèn vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng n­íc ngoµi. Néi dung c¬ b¶n trong chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña C«ng ty ®­a ra lµ xoay quanh viÖc duy tr×, c¶i tiÕn hoÆc lo¹i bá chñng lo¹i s¶n phÈm hiÖn thêi vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. Tuy ®· cè g¾ng n©ng cao chÊt l­îng hµng xuÊt kh¼u nh­ng tån t¹i lín nhÊt cña C«ng ty lµ vÊn ®Ò bao gãi vµ nh·n hiÖu. VÒ bao gãi, C«ng ty hiÖn nay chØ chó träng ®Õn bao gãi ®Ó b¶o qu¶n tèt s¶n phÈm nh­ng thiÕu nh÷ng chØ dÉn cÇn thiÕt trªn tõng bao s¶n phÈm xuÊt khÈu cña C«ng ty bªn c¹nh ®ã viÖc kh«ng cã nh·n hiÖu cña s¶n phÈm xuÊt khÈu ®· khiÕn viÖc tiªu thô s¶n phÈm ë n­íc ngoµi kh«ng ®­îc tèt. §©y lµ nguyªn nh©n chÝnh khiÕn cho t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y kh«ng ®¹t ®­îc nh­ kÕ ho¹ch ®Ò ra. 3. ChÝnh s¸ch gi¸ X©y dùng chiÕn l­îc gi¸ quèc tÕ lµ mét trong nh÷ng viÖc quan träng nhÊt khi C«ng ty muèn th©m nhËp vµo thÞ tr­êng n­íc ngoµi. ChÝnh s¸ch gi¸ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn viÖc gia t¨ng sè l­îng hµng xuÊt khÈu vµ doanh thu mµ C«ng ty cã thÓ thu ®­îc. Mét sè chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ chñ yÕu mµ C«ng ty th­êng ¸p dông: ChiÕt khÊu gi¸ th­¬ng m¹i (chøc n¨ng): lo¹i chiÕt gi¸ nµy ®­îc sö dông ®ãi víi c¸c trung gian th­¬ng m¹i v× c¸c chøc n¨ng mµ hä thùc hiÖn nh­ bao gãi, b¶o qu¶n, giao hµng... C¸c chiÕt gi¸ nµy ®­îc C«ng ty biÓu hiÖn b»ng c¸c d·y sè 35, 10, 10, 2/10 net 30. Con sè ®Çu tiªn lµ tû lÖ % chiÕt gi¸ ng­êi trung gian ®­îc h­ëng vµ vÞ trÝ cña hä trong kªnh ph©n phèi, sè thø hai vµ thø ba lµ tû lÖ % chiÕt gi¸ do thùc hiªn c¸c ho¹t ®éng khuÕch tr­¬ng hoÆc mét sè dÞch vô kh¸c, sè cuèi cïng lµ tû lÖ % chiÕt gi¸ do thanh to¸n ngay. ChiÕt khÊu gi¸ theo sè l­îng: §©y lµ mét biÖn ph¸p mµ C«ng ty th­êng xuyªn sö dông. Danh môc chiÕt gi¸ sè l­îng lµ mét nhãm danh s¸ch gi¸ ®¬n vÞ mÆt hµng ng­êi mua sÏ ®­îc chiÕt gi¸ cµng nhiÒu khi khèi l­îng ®Æt mua cµng lín. Ban l·nh ®¹o C«ng ty cho r»ng së dÜ C«ng ty th­êng xuyªn sö dông biÖn ph¸p nµy lµ do tiÕt kiÖm ®­îc cho C«ng ty mét kho¶n lín c¸c chi phÝ tiÕp thÞ vµ nÕu sö dông ®óng nã sÏ t¹o ra gi¸ ph©n biÖt cho c¸c ng­êi mua kh¸c nhau ®ång thêi cßn cã t¸c dông t¨ng c­êng sù hîp t¸c gi÷a c¸c kªnh. §Þnh gi¸ theo ®Þa lý: Víi nh÷ng kh¸ch hµng ë nh÷ng n­íc kh¸c nhau ®Ó ®ñ bï ®¾p cho chi phÝ vËn chuyÓn. §Þnh gi¸ ®Ó qu¶ng c¸o (khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm): víi ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy C«ng ty kh«ng th­êng xuyªn sö dông . Trong mét hoµn c¶nh nµo ®Êy C«ng ty sÏ t¹m thêi ®inh gi¸ s¶n phÈm thÊp h¬n gi¸ chµo hµng. 4. ChÝnh s¸ch ph©n phèi quèc tÕ (th©m nhËp thÞ tr­êng quèc tÕ) Chñ tr­¬ng cña Nhµ n­íc ta vÒ c«ng t¸c thÞ tr­êng xuÊt khÈu lµ ®a ph­¬ng ho¸, ®a d¹ng ho¸, chó träng ®Õn c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm, truyÒn thèng. C«ng ty VILEXIM cã kinh nghiÖm xuÊt nhËp khÈu gÇn 40 n¨m, ®Æc ®iÓm chñ yÕu ®èi víi thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña C«ng ty lµ cã phÇn lín c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng, song do h¹n chÕ vÒ nguån vèn tµi chÝnh nªn C«ng ty chñ yÕu xuÊt khÈu th«ng qua c¸c trung gian nhËp khÈu n­íc ngoµi. Tuy nhiªn ®iÓm h¹n chÕ cña ph­¬ng thøc xuÊt khÈu nµy lµ doanh thu hµng n¨m cña C«ng ty kh«ng cao do mÆt hµng xuÊt khÈu cña C«ng ty kh«ng ®Õn ®­îc tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ®ång thêi cã thÓ cã nh÷ng trung gian th­¬ng m¹i kh«ng ®¸ng tin cËy. ChÝnh v× vËy Ban l·nh ®¹o ®ang t×m c¸ch trùc tiÕp xuÊt khÈu c¸c hµng n«ng s¶n theo kÕ ho¹ch cña C«ng ty cã thÓ C«ng ty sÏ xin ®­îc liªn kÕt vèn víi mét sè C«ng ty n­íc ngoµi nh»m lµm t¨ng nguån vèn tù cã qua ®ã C«ng ty cã thÓ trùc tiÕp xuÊt khÈu hµng hãa ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. 5. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn th­¬ng m¹i Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ®èi víi chÝnh s¸ch xóc tiÕn th­¬ng m¹i quèc tÕ C«ng ty thËt sù ®· cã nh÷ng quan t©m nh­ng chñ yÕu ®­îc thùc hiÖn qua xóc tiÕn b¸n vµ tham dù vµo c¸c cuéc triÓn l·m tr­ng bµy, giíi thiÖu s¶n phÈm n«ng nghiÖp. Tuy nhiªn c¸c ph­¬ng ph¸p nµy ch­a thËt sù mang l¹i hiÖu qu¶ cho C«ng ty do nh­îc ®iÓm cña c¸c ph­¬ng ph¸p nµy qu¸ nhiÒu. §èi víi ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n cña C«ng ty dÔ bÞ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c b¾t ch­íc, lµm gi¶m lßng trung thµnh cña kh¸ch hµng, t¹o thãi quen chê ®îi ®­îc gi¶m gi¸. §èi víi triÓn l·m tr­ng bµy, giíi thiÖu s¶n phÈm n«ng nghiÖp th× khã thu hót ®­îc c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng do cã qu¸ nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh. Nh­ vËy tuy cã thÓ ®em l¹i nh÷ng lîi Ých nhÊt thêi nh­ng vÉn cã qu¸ nhiÒu ®iÓm khiÕn ban l·nh ®¹o C«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt vÒ c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn th­¬ng m¹i cña m×nh. 6. ChÝnh s¸ch nh©n sù HiÖn nay, cã tæng sè 65 CBCNV lµm viÖc t¹i c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu ®­îc coi lµ trô cét cña C«ng ty, víi 60 ng­êi cã tr×nh ®é ®¹i häc vµ 5 ng­êi cã tr×nh ®é trung häc. Cã thÓ nãi lµ t¹i c¸c phßng nµy ®é tuæi lµ kh¸ trÎ cã 12 ng­êi d­íi ®é tuæi 30, 49 ng­êi tõ 31 - 44, vµ cã 4 ng­êi trªn 45 tuæi sè CBCNV nµy hÇu hÕt lµ nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é trung häc. Ban l·nh ®¹o C«ng ty ®ang cã kÕ ho¹ch trong thêi gian tíi më réng sè CBCNV t¹i c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu vµ n©ng cao tû lÖ c¸n bé cã tr×nh ®é ®¹i häc lªn 100% toµn C«ng ty. C¬ cÊu t¹i c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu bao gåm cã mét tr­ëng phßng, hai phã phßng mét ng­êi phô tr¸ch viÖc xuÊt khÈu mét ng­êi phô tr¸ch viÖc nhËp khÈu, c¸c nh©n viªn cßn l¹i ®­îc ph©n c«ng linh ho¹t tËp trung gi¶i quyÕt nh÷ng hîp ®ång tr­íc m¾t hay khi nhiÒu viÖc ph©n ra gi¶i quyÕt. 7. ChÝnh s¸ch vèn HiÖn nay, C«ng ty ®ang cã møc vèn l­u ®éng kho¶ng 15 tû ®ång ViÖt Nam , víi xu h­íng ph¸t triÓn hiÖn nay cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng th× møc vèn nµy chØ ®øng vµo kho¶ng trung b×nh. C«ng ty sÏ cã khã kh¨n nÕu kh¸ch hµng nî tiÒn hµng. Nh­ vËy viÖc tÝch luü vèn ®Çu t­ lµ rÊt cÇn thiÕt ®Ó më réng quy m« doanh nghiÖp. Tuy nhiªn còng cã mét sè gi¶i ph¸p vÒ vèn mµ C«ng ty cã thÓ ¸p dông ®ã lµ viÖc vay vèn ®Çu t­ c¬ së h¹ tÇng, liªn doanh, liªn kÕt, víi c¸c C«ng ty kinh doanh kh¸c trong n­íc hoÆc trªn thÕ giíi nh»m n©ng cao nguån vèn l­u ®éng ®Ó cã thÓ ®¹t hiÖu qu¶ tèi ­u trong kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. 8. Thu thËp vµ xö lý th«ng tin Trong c¬ cÊu cña C«ng ty hiÖn nay ch­a cã bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng hay nãi c¸ch kh¸c lµ bé phËn Marketing mµ trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng nhÊt lµ ®èi víi c¸c C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu bé phËn nµy rÊt quan träng. C¸c c«ng viÖc vÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty ®Òu do c¸c thµnh viªn cña c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu ®¶m nhiÖm. §©y thËt sù lµ mét vÊn ®Ò mµ Ban l·nh ®¹o C«ng ty cÇn quan t©m bëi CBCNV cña c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu ph¶i lµm qu¸ nhiÒu c«ng viÖc mµ ®©y lµ nh÷ng c«ng viÖc kh«ng ph¶i chuyªn m«n cña hä nã sÏ khiÕn cho C«ng ty sÏ gÆp nh÷ng tæn thÊt kh«ng ®¸ng cã trong kinh doanh v× nh÷ng sai lÇm mµ CBCNV trong c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu cã thÓ m¾c ph¶i. C«ng ty cÇn ph¶i cã gi¶i ph¸p ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy. III. §¸nh gi¸ c¸c ­u, nh­îc ®iÓm vµ nguyªn nh©n 1. Nh÷ng thµnh c«ng trong ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n cña C«ng ty VILEXIM Trong nh÷ng n¨m qua, mÆc dï kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n cã nh÷ng biÕn ®éng thÊt th­êng song C«ng ty còng ®¹t ®­îc mét sè thµnh tùu ®¸ng khÝch lÖ nh­: - C¬ cÊu mÆt hµng xuÊt khÈu cã nhiÒu chuyÓn biÕn tÝch cùc,C«ng ty kh«ng nh÷ng gi÷ v÷ng ®­îc nh÷ng mÆt hµng truyÒn thèng mµ cßn tiÕn hµnh khai th¸c thªm mét sè mÆt hµng míi cã triÓn väng xuÊt khÈu. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cßn chó träng ph¸t triÓn chÊt l­îng cña tõng mÆt hµng theo tiªu chuÈn quèc tÕ ®Ó cã thÓ ®¸p øng tèt nhu cÇu cña thÞ tr­êng. - C«ng t¸c t×m kiÕm thÞ tr­êng xuÊt khÈu ®· ®­îc quan t©m h¬n, më ra nhiÒu triÓn väng kinh doanh ®èi víi mét sè thÞ tr­êng lín nh­ EU, Nam Mü, §«ng ¸... C«ng ty còng ®· t¹o dùng ®­îc mèi quan hÖ tèt ®èi víi kh¸ch hµng vµ ®¶m b¶o khi cã hîp ®ång xuÊt khÈu th× nguån hµng còng ®¸p øng kÞp thêi, ®óng mÉu m·, chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ hîp lý. - Trong c«ng t¸c qu¶n lý, C«ng ty ®· thiÕt lËp mét c¬ së ®Ó qu¶n lý ho¹t ®éng xuÊt khÈu linh ho¹t cho phÐp c¸c phßng nghiÖp vô tù h¹ch to¸n néi bé, tù t×m kiÕm thÞ tr­êng míi hoÆc cã sù gióp ®ì cña phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng. Ban l·nh ®¹o C«ng ty qu¶n lý th«ng qua phßng kÕ to¸n tµi chÝnh trªn c¬ së giao kho¸n chØ tiªu kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu vµ cÊp ph¸t vèn trªn c¬ së c¸c hîp ®ång ®· ký vµ cã hiÖu qu¶. Sù khai th«ng trong c«ng t¸c qu¶n lý nµy ®· thùc sù kÝch thÝch CBCNV trong C«ng ty ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng, th­êng xuyªn n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cßn ¸p dông h×nh thøc tr¶ l­¬ng linh ho¹t theo ®óng chÝnh s¸ch tiÒn l­¬ng hiÖn hµnh ngoµi ra cßn kÕt hîp khen th­ëng c¸c c¸ nh©n cã thµnh tÝch xuÊt s¾c trong c«ng t¸c. §©y chÝnh lµ ®éng lùc khuyÕn khÝch ®éi ngò CBCNV hoµn thµnh xuÊt s¾c nhiÖm vô ®­îc giao vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. 2. H¹n chÕ - HiÖu qu¶ sö dông vèn vÉn ch­a thËt cao dï søc s¶n xuÊt kinh doanh cña vèn ngµy cµng cao, vèn ®Çu t­ ngµy cµng lín. C¸c kho¶n nî ph¶i tr¶, ph¶i thu cßn lín. - HiÖu qu¶ kinh doanh cßn thÊp, ch­a æn ®Þnh. HiÖn nay C«ng ty ®ang gÆp ph¶i nhiÒu khã kh¨n trong c«ng t¸c thÞ tr­êng, c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu cña C«ng ty gÆp ph¶i sù c¹nh tranh m¹nh mÏ tõ c¸c C«ng ty xuÊt khÈu c¶ trong lÉn ngoµi n­íc. Søc tiªu thô gi¶m, gi¸ c¶ xuèng thÊp khiÕn hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty kh«ng cao. - Trong qu¶n lý vµ kinh doanh cã lóc cßn gÆp ph¶i s¬ hë, sai sãt trong thñ tôc chøng tõ. Mét sè tr­êng hîp ký kÕt hîp ®ång, lËp hå s¬ b¶o l·nh cßn ch­a nghiªn cøu kü c¸c ph¸p lÖnh kinh tÕ, c¸c v¨n b¶n ph¸p quy do Nhµ n­íc ban hµnh g©y tæn thÊt kinh tÕ cho C«ng ty. - Ch­a ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng trong c«ng t¸c hç trî tiªu thô s¶n phÈm do ®éi ngò CBCNV cña C«ng ty ch­a thùc sù cã kinh nghiÖm. 3. Nguyªn nh©n 3.1. Nguyªn nh©n kh¸ch quan Kim ng¹ch xuÊt khÈu cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y biÕn ®éng kh«ng ®Òu phÇn lín lµ do nguyªn nh©n kh¸ch quan. C¸c cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh, chiÕn tranh, biÕn cè ngµy 11/9 t¹i Mü ®· g©y ¶nh h­ëng lín vµ m¹nh mÏ ®èi víi nÒn kinh tÕ ViÖt Nam nãi chung vµ C«ng ty nãi riªng. Míi tho¸t khái sù ¶nh h­ëng do thiÕu thÞ tr­êng do thÞ tr­êng truyÒn thèng bÞ tan r· th× theo quyÕt ®Þnh sè 55/1998Q§_TTg cña Thñ t­íng ChÝnh phñ cho phÐp c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ®­îc tham gia trùc tiÕp vµo ho¹t ®éng xuÊt khÈu mµ kh«ng ph¶i ®¸p øng bÊt kú ®iÒu kiÖn g× ngoµi viÖc ph¶i ®¨ng ký m· sè hµng ho¸ cña m×nh t¹i c¬ quan H¶i Quan, t¹o hµnh lang ph¸p lý thuËn lîi cho viÖc kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. Song còng tõ ®ã C«ng ty ®· gÆp ph¶i sù c¹nh tranh quyÕt liÖt gi÷a c¸c ®¬n vÞ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. Tuy n­íc ta ®· h×nh thµnh ®­îc mét sè vïng s¶n xuÊt tËp trung chuyªn canh nh­ng do thiÕu sù ®ång bé cña c¸c yÕu tè s¶n xuÊt, c¬ së h¹ tÇng yÕu kÐm dÉn ®Õn kh¶ n¨ng khai th¸c vµ ph¸t huy c¸c lîi thÕ kÐm hiÖu qu¶. So vµo ®ã c«ng nghÖ chÕ biÕn n«ng s¶n nh×n chung cßn thÊp so víi yªu cÇu cña mét sè thÞ tr­êng. S¶n xuÊt n«ng nghiÖp phô thuéc nhiÒu vµo yÕu tè ®iÒu kiÖn tù nhiªn. 3.2. Nguyªn nh©n chñ quan tõ phÝa C«ng ty Tuy viÖc t¹o nguån hµng æn ®Þnh song yªu cÇu ®¸p øng vÒ chÊt l­îng ch­a thËt ®¶m b¶o. C«ng t¸c gi¸m s¸t kiÓm tra chÊt l­îng cßn mang tÝnh chÊt chñ quan. §©y chÝnh lµ nguyªn nh©n khiÕn cho mÆt hµng xuÊt khÈu cña C«ng ty ®«i khi cßn kÐm chÊt l­îng g©y sù mÊt uy tÝn ®èi víi c¸c b¹n hµng n­íc ngoµi. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty ch­a thùc sù hoµn thiÖn. §Æc biÖt ®èi víi c«ng t¸c Marketing th­¬ng m¹i ch­a thËt sù ®­îc chó ý. C«ng t¸c thanh to¸n c«ng nî trong ho¹t ®éng kinh doanh Ýt hiÖu qu¶. CBCNV tuy cã tr×nh ®é nh­ng cßn ph¶i thùc hiÖn qu¸ nhiÒu c«ng viÖc ®­îc giao. KhiÕn qu¸ tr×nh lµm viÖc cña CBCNV ®«i khi cßn nhÇm lÉn g©y ¶nh h­ëng ®Õn doanh thu cho C«ng ty. Ch­¬ng III Nh÷ng gi¶i ph¸p ®Ó hoµn thiÖn chiÕn l­îc Marketing xuÊt khÈu n«ng s¶n ë C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu viÖt - lµo i. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn th­¬ng m¹i 1. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn th­¬ng m¹i tõ n¨m 2001 ®Õn n¨m 2010 Dù kiÕn môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi 10 n¨m (2001- 2010) lµ n¨m 2010 t¨ng gÊp ®«i GDP so víi n¨m 2000; tû träng c«ng nghiÖp, n«ng nghiÖp, dÞch vô trong GDP lµ 39 - 40%; 16 - 17%; 42 - 43% vµ 50 % lao ®éng lµm n«ng nghiÖp, 50% lµm c«ng nghiÖp vµ dÞch vô. Ho¹t ®éng th­¬ng m¹i trong 10 n¨m tíi cÇn ph¶i phôc vô trùc tiÕp cho môc tiªu chung nãi trªn víi néi dung c¬ b¶n lµ: nç lùc gia t¨ng tèc ®é chu chuyÓn hµng ho¸ vµ ho¹t ®éng dÞch vô trong n­íc còng nh­ xuÊt khÈu, nhËp khÈu, b¶o ®¶m nhu cÇu s¶n xuÊt trong n­íc, chuyÓn dÞch c¬ cÊu hµng ho¸ trao ®æi trªn thÞ tr­êng néi ®Þa, quèc tÕ theo h­íng gia t¨ng s¶n phÈm chÕ biÕn, cã hµm l­îng c«ng nghÖ vµ chÊt x¸m cao, thóc ®Èy ho¹t ®éng dÞch vô, ®a d¹ng ho¸ thÞ tr­êng vµ ph­¬ng thøc kinh doanh theo h­íng v¨n minh hiÖn ®¹i, thùc hiÖn sù nghiÖp ®Èy m¹nh CNH - H§H vµ hoµn thiÖn c¬ chÕ th­¬ng m¹i phï hîp víi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng theo ®Þnh h­íng XHCN vµo qu¸ tr×nh héi nhËp. Tõ sù ph©n tÝch thùc tr¹ng 10 n¨m tr­íc còng nh­ dù b¸o t×nh h×nh trong n­íc vµ trªn thÕ giíi trong 10 n¨m tíi, cã thÓ nãi, tr­íc m¾t cã 3 kh©u ®ét ph¸ lµ: - KÝch cÇu trong n­íc ®Ó tõ ®ã gia t¨ng søc mua, tiªu thô s¶n phÈm. - §èi víi c¬ cÊu ®Çu t­ vµ s¶n xuÊt, ®Æt mèi quan t©m hµng ®Çu vµo kh©u n©ng cao n¨ng suÊt, chÊt l­îng, hiÖu qu¶, tõ ®ã n©ng cao søc c¹nh tranh ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. - Më réng thÞ tr­êng bªn ngoµi. VÒ chØ tiªu cô thÓ, trªn c¬ së t¨ng gÊp ®«i GDP vµo n¨m 2010, gi¸ trÞ s¶n l­îng n«ng nghiÖp t¨ng b×nh qu©n h»ng n¨m kho¶ng 3%, chiÕm tû träng 16 - 17% GDP gi¸ trÞ c«ng nghiÖp t¨ng b×nh qu©n hµng n¨m 7,5 - 8% vµ chiÕm 42 - 43% GDP. 2. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty Chñ tr­¬ng ph¸t triÓn cña C«ng ty trong thêi gian tíi lµ tËp trung phÇn lín nguån lùc vµo c¸c thÞ tr­êng xuÊt khÈu truyÒn thèng nh­: thÞ tr­êng §«ng ¸, §«ng Nam ¸ vµ mét sè b¹n hµng t¹i Ch©u ¢u. Bªn c¹nh ®ã, Ban l·nh ®¹o C«ng ty còng mong muèn x©m nhËp vµo mét sè thÞ tr­êng Ch©u Mü v× ®©y lµ mét thÞ tr­êng hoµn toµn míi ®èi víi C«ng ty. Theo ®¸nh gi¸ cña ban l·nh ®¹o C«ng ty, thÞ tr­êng Ch©u Mü lµ mét thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng, nhÊt lµ khu vùc Trung Mü, víi møc thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi vµo kho¶ng 22.500 USD/n¨m ®©y ®­îc coi lµ mét thiªn ®­êng tiªu dïng ®èi víi c¸c nhµ s¶n xuÊt. Tuy nhiªn bªn c¹nh ®ã, cßn ®Çy rÉy nh÷ng khã kh¨n ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu hµng n«ng s¶n thùc phÈm nh­: - Sù b¶o trî cña chÝnh phñ c¸c n­íc nµy ®èi víi n«ng d©n cña hä ®ang ë møc qu¸ cao khiÕn cho c¸c n­íc nghÌo coi n«ng nghiÖp lµ nÒn t¶ng cho sù ph¸t triÓn kinh tÕ gÆp qu¸ nhiÒu khã kh¨n trong viÖc ®Þnh gi¸ c¸c s¶n phÈm. (Khu vùc kinh tÕ thÞ tr­êng tù do nh­ Mü vµ Ch©u ¢u, c¸c n­íc giÇu hµng n¨m trî cÊp 300 tØ USD/n¨m cho n«ng d©n). - Hµng rµo thuÕ xuÊt nhËp khÈu ë c¸c n­íc giÇu cao gÊp 4 lÇn so víi c¸c n­íc nghÌo. - Ho¹t ®éng xuÊt khÈu sÏ gÆp nhiÒu khã kh¨n v× kho¶ng c¸ch ®Þa lý gi÷a hai Ch©u. ChÝnh v× vËy tr­íc m¾t Ban l·nh ®¹o C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo cho r»ng quan träng nhÊt trong thêi gian tíi ®ã lµ cã thÓ gi÷ v÷ng vµ më réng c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng. II. §Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p hoµn thiÖn Marketing xuÊt khÈu Trªn c¬ së c¸c ®Þnh h­íng trªn luËn v¨n cã c¸c ®Ò xuÊt sau: 1. §Ò xuÊt t¨ng c­êng ho¹t ®éng Marketing trong C«ng ty HiÖn nay, trong c¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty vÉn ch­a cã mét bé phËn Marketing chuyªn nghiÖp tuy c¸c phßng ban xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty ngoµi nghiÖp vô chÝnh cßn thùc hiÖn c¶ c«ng t¸c Marketing cã sù hç trî cña phßng dÞch vô ®Çu t­ nh­ng trªn thùc tÕ ho¹t ®éng Marketing l¹i kh«ng ®¬n gi¶n nh­ vËy. Ph©n tÝch c¸c c¬ héi Marketing Nghiªn cøu vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu ThiÕt kÕ chiÕn l­îc Marketing Ho¹ch ®Þnh c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing Tæ chøc, thùc hiÖn vµ kiÓm tra nç lùc Marketing M« h×nh: Qu¸ tr×nh qu¶n lý Marketing M« h×nh trªn cho chóng ta thÊy tÝnh phøc t¹p cña mét quy tr×nh Marketing mµ nÕu nh­ kh«ng cã mét bé phËn Marketing chuyªn nghiÖp th× sÏ kh«ng thÓ thùc hiÖn næi. Cã thÓ mét sè C«ng ty cã gi¶i ph¸p nh­ thuª c¸c C«ng ty t­ vÊn Marketing nh­ng nh­ vËy chi phÝ v« cïng tèn kÐm v¶ l¹i nÕu tÝnh ®Õn lîi Ých l©u dµi cña mét doanh nghiÖp th× sù phô thuéc nµy sÏ khiÕn cho C«ng ty cã thÓ mÊt ®i nh÷ng c¬ héi dÉn ®Çu thÞ tr­êng, mÊt ®i kinh nghiÖm cña chÝnh b¶n th©n C«ng ty lµm ¶nh h­ëng lín ®Õn lîi nhuËn mµ C«ng ty cã thÓ thu ®­îc. V¶ l¹i hiÖn nay hÇu hÕt c¸c C«ng ty t­ vÊn Marketing ®Òu kh«ng cã ®ñ tr×nh ®é còng nh­ kinh nghiÖm tuy nãi lµ thÞ tr­êng cã cung sÏ cã cÇu nh­ng nÕu C«ng ty thuª hä th× chÝnh b¶n th©n C«ng ty ®ang tù bá chi phÝ ra ®Ó c¸c C«ng ty t­ vÊn hoµn thiÖn tr×nh ®é chuyªn m«n còng nh­ kinh nghiÖm nghÒ nghiÖp cña hä. §iÒu ®ã cho thÊy so víi gi¶i ph¸p nµy th× gi¶i ph¸p thµnh lËp bé phËn Marketing trong C«ng ty kh«ng nh÷ng ®ë tèn kÐm h¬n mµ C«ng ty cßn cã thÓ lu«n b¸m s¸t thÞ tr­êng cña m×nh. Bé phËn Marketing nµy cÇn nghiªn cøu thùc hiÖn thªo c¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Æc biÖt øng dông c«ng nghÖ th«ng tin ®Ó nhËn biÕt nhu cÇu thÞ tr­êng n­íc ngoµi, hoµn thiÖn s¶n phÈm xuÊt khÈu ®ång thêi t¨ng c­êng trang bÞ m¸y mãc vµ nghiÖp vô chuyªn m«n ®Ó giao tiÕp víi thÞ tr­êng môc tiªu b»ng c¸c c«ng cô c«ng nghÖ th«ng tin hiÖn ®¹i. Bªn c¹nh viÖc thµnh lËp bé phËn Marketing th× Ban l·nh ®¹o C«ng ty còng cÇn ph¶i chó ý ®Õn viÖc tæ chøc s¾p xÕp bé phËn nµy mét c¸ch hîp lý tr¸nh t×nh tr¹ng x¶y ra hiÖn t­îng ph¶n kh¸ng trong tæ chøc. Theo Philip Kotler, ®ã lµ t×nh tr¹ng c¸c bé phËn trong C«ng ty sÏ n¶y sinh ®èi lËp víi bé phËn Marketing v× cho r»ng vÞ thÕ cña hä trong C«ng ty ®ang bÞ bé phËn Marketing lÊn ¸p, ¤ng cßn ®Ò xuÊt ra gi¶i ph¸p nh»m tr¸nh ®­îc t×nh tr¹ng nµy. §ã lµ viÖc ®Æt kh¸ch hµng t¹i vÞ trÝ trung t©m mang chøc n¨ng khèng chÕ, Marketing mang vai trß hîp nhÊt vµ c¸c bé phËn S¶n xuÊt - Kinh doanh, Nh©n sù, Tµi chÝnh cïng nhau hîp t¸c, hç trî cho Marketing. 2.§Ò xuÊt vÒ gi¶i ph¸p s¶n phÈm: Kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, muèn thµnh c«ng th× kh«ng c¸ch nµo t«t h¬n viÖc tho¶ m·n ®­îc nh÷ng mong muèn cña kh¸ch hµng, ®Æc biÖt lµ nh÷ng hµng ho¸ phôc vô cho nhu cÇu thiÕt yÕu cña con ng­êi th× chÊt l­îng lu«n ®­îc coi lµ sè 1. ChÝnh v× vËy nã lµ c«ng cô c¹nh tranh m¹nh nhÊt ®Ó thùc hiÖn chiÕn l­îc Marketing xuÊt khÈu nªn C«ng ty cÇn ph¶i quan t©m ®Õn viÖc c¶i tiÕn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó t¹o søc c¹nh tranh vÒ s¶n phÈm cho C«ng ty. Víi môc ®Ých ®¸p øng nhu cÇu vµ h¹n chÕ rñi ro cã thÓ xÈy ra trong qu¸ tr×nh kinh doanh, C«ng ty VILEXIM cÇn ph¶i cã mäi chñng lo¹i phong phó cña mÆt hµng c¶ vÒ chiÒu r«ng lÉn chiÒu s©u. NghÜa lµ C«ng ty cÇn t¨ng thªm c¸c danh môc s¶n phÈm, nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm phong phó, ®Æc s¾c vµ toµn vÑn trong kh©u chÕ biÕn , kh«ng dõng l¹i ë s¶n phÈm th« mµ ph¶i chÕ biÕn ®Ó ®¸p øng ®Õn nhu cÇu tiªu dïng cuèi cïng. QuyÕt ®Þnh vÒ nh·n hiÖu vµ bao b× cho s¶n phÈm, ®©y ®­îc coi lµ ®iÒu v« cïng cÇn thiÕt th«ng qua nã C«ng ty cã thÓ cung cÊp ®Çy ®ñ hoÆc mét phÇn th«ng tin vÒ b¶n th©n, vÒ s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. Chó ý viÖc thiÕt kÕ bao b× phô thuéc vµo ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn, bèc dì, tÝnh n¨ng lý ho¸ vµ phong tôc tËp qu¸n cña n­íc nhËp khÈu. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cÇn lËp ra bé phËn chèng hµng gi¶ ®Ó b¶o vÖ cho h×nh ¶nh s¶n phÈm. Ph¶i th­êng xuyªn c¶i tiÕn vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm chó ý ph¶i tiÕn hµnh kiÓm tra , ph©n lo¹i, ph©n cÊp s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng ®óng yªu cÇu cña b¹n hµng. C«ng ty cÇn thùc hiÖn ngay tõ kh©u thu mua, céng víi viÖc b¶o qu¶n tèt vµ c«ng nghÖ chÕ biÕn hiÖn ®¹i ®Ó s¶n phÈm cña C«ng ty cã ­u thÕ trªn thÞ tr­êng. 3. §Ò xuÊt vÒ gi¶i ph¸p gi¸ xuÊt khÈu Sau khi x¸c lËp ®­îc mÆt hµng kinh doanh C«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ b¸n cho hµng ho¸ cña m×nh. §Ó ®¶m b¶o hiÖu qu¶ cña quy tr×nh vµ giµnh ®­îc lîi thÕ c¹nh tranh, chÝnh s¸ch gi¸ C«ng ty ®­a ra ph¶i phï hîp víi gi¸ thu mua, kh¶ n¨ng chÊp nhËn cña thÞ tr­êng vµ ®èi thñ c¹nh tranh. §Þnh gi¸ lµ mét ho¹t ®éng phøc t¹p cña qu¶n trÞ Marketing, nã ¶nh h­ëng tíi sù chÊp nhËn t­¬ng quan víi chÊt l­îng s¶n phÈm cña ng­êi tiªu dïng. §ång thêi C«ng ty cÇn ph¶i ®Þnh møc gi¸ b¸n hîp lý trong tõng thêi kú v× nÕu ®Þnh gi¸ qu¸ cao sÏ ¶nh h­ëng ®Õn doanh sè b¸n hµng, quan hÖ b¹n hµng vµ nÕu ®Þnh gi¸ qu¸ thÊp sÏ kh«ng ®¶m b¶o ®­îc chi phÝ vµ lîi nhuËn môc tiªu cu¶ C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã gi¸ hµng b¸n vµ khåi l­îng hµng b¸n lu«n cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi nhau. HiÖn nay gi¸ b¸n cña C«ng ty do c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu nghiªn cøu vµ quyÕt ®Þnh. §Ó c«ng t¸c ®Þnh gi¸ cã hiÖu qu¶ C«ng ty cã thÓ tham kh¶o hoÆc sö dông mét sè ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ sau: - Gi¶i ph¸p ®Þnh gi¸ thÊp: Tøc lµ dÞnh møc gi¸ b¸n thÊp h¬n gi¸ thÞ tr­êng. Khi ¸p dông ph­¬ng ph¸p nµy th× lîi nhuËn trªn mçi ®¬n vÞ s¶n phÈm b¸n ra sÏ gi¶m ®i nh­ng nhê ®ã khèi l­îng hµng b¸n sÏ t¨ng vµ gãp phÇn lµm t¨ng doanh thu cho C«ng ty ®ång thêi còng t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Mét nguyªn t¾c quan träng trong khi thùc hiÖn chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp nµy lµ kh«ng ®­îc thÊp h¬n chi phÝ bá ra. §Ó thùc hiÖn ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty cÇn ph¶i thiÕt lËp nhiÒu quan hÖ b¸n hµng h¬n n÷a ®Ó t¨ng l­îng hµng xuÊt khÈu. - Gi¶i ph¸p ®Þnh gi¸ tr­ît theo ®­êng cÇu: Ban ®Çu C«ng ty ®Þnh gi¸ b¸n cao h¬n gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸ mét møc nhÊt ®Þnh (kh¼ng ®Þnh chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty), sau ®ã gi¶m gi¸ dÇn dÉn ®Õn kÝch thÝch mua cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn khi ¸p dông ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy C«ng ty ph¶i lu«n chó ý theo dâi ph¶n øng cña kh¸ch hµng vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. - Gi¶i ph¸p ®Þnh gi¸ theo thÞ tr­êng: §©y lµ ph­¬ng ph¸p phæ biÕn ®­îc ¸p dông cho nh÷ng lo¹i hµng ho¸ mang tÝnh th«ng dông. Tuy nhiªn muèn ¸p dông cã hiÖu qu¶ th× C«ng ty nªn t¨ng c­êng c«ng t¸c tiÕp thÞ vµ xóc tiÕn b¸n. - Gi¶i ph¸p ®Þnh gi¸ linh ho¹t: C«ng ty cÇn xem xÐt, nghiªn cøu nh÷ng biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng ®Ó cã thÓ ®Þnh ra møc gi¸ phï hîp víi mong muèn cña kh¸ch hµng vµ møc gi¸ nµy ®ñ kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu kh¸c. 4. §Ò xuÊt gi¶i ph¸p ph©n phèi Ph©n phèi lµ mét trong 4 giai ®o¹n cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt x· héi, nã ®ãng mét vai trß rÊt quan träng trong qua tr×nh ph¸t triÓn kinh tÕ cña mét quèc gia. Nã lµ kh©u trung gian kÕt nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. §èi víi C«ng ty VILEXIM th× kh©u ph©n phèi vÉn ch­a thiÕt lËp ®­îc trung gian ho¹t ®éng ®éc lËp t¹i c¸c n­íc nhËp khÈu vµ ®iÒu ®ã g©y ¶nh h­ëng m¹nh mÏ tíi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. ViÖc thiÕt lËp hÖ thèng tæ chøc ph©n phèi nµy sÏ lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiÕp cËn vµ t×m kiÕm b¹n hµng. HÖ thèng nµy gióp C«ng ty thu thËp ®­îc nguån th«ng tin thÞ tr­êng quèc tÕ mét c¸ch nhanh nh¹y kÞp thêi ®Ó C«ng ty cã thÓ thÝch øng ®­îc víi thÞ tr­êng hiÖn t¹i. Tuy nhiªn ®iÒu khã kh¨n ®èi víi C«ng ty lµ viÖc khi x¸c lËp kªnh ph©n phèi cã thÓ cã nhiÒu c¸ch tæ chøc kªnh ph©n phèi nh­ng t¹i thÞ tr­êng nµo, tæ chøc kªnh ph©n phèi nh­ thÕ nµo mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt? Víi ®Þnh h­íng ho¹t ®éng kinh doanh trong thêi gian tíi cña C«ng ty th× c©u tr¶ lêi chÝnh lµ c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng, c¸c thÞ tr­êng nµy mang tÝnh æn ®Þnh cao vµ viÖc tiÕp cËn chóng th­êng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n khi C«ng ty ®· thùc sù quen biÕt thÞ tr­êng. Bªn c¹nh ®ã viÖc thiÕt lËp hÖ thèng ph©n phèi cña C«ng ty cÇn chó ý ®Õn kho¶ng c¸ch ®Þa lý, C«ng ty cã thÓ tæ chøc kªnh ph©n phèi theo ®Þa lý mµ kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i bÊt cø thÞ tr­êng nµo còng ph¶i cã mét kªnh ph©n phèi, nh­ vËy chi phÝ cho c¸c kªnh ph©n phèi sÏ mang tÝnh æn ®Þnh h¬n mµ C«ng ty vÉn cã thÓ n¾m b¾t kÞp th«ng tin thÞ tr­êng quan träng. 5. Gi¶i ph¸p vÒ xóc tiÕn th­¬ng m¹i xuÊt khÈu Trong kinh doanh th­¬ng m¹i, chÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng cã vai trß quan träng trong viÖc kÝch thÝch tiªu thô hµng ho¸, yÓm trî vµ t¨ng c­êng cho c¸c chÝnh s¸ch kh¸c nh­ chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸, chÝnh s¸ch ph©n phèi. Do C«ng ty ch­a thµnh lËp mét phßng Marketing chuyªn nghiÖp nªn ch­a dµnh mét ng©n s¸ch nhÊt ®Þnh cho qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n. ViÖc nµy th­êng ®­îc c¸c nh©n viªn kinh doanh xuÊt nhËp khÈu thùc hiÖn dùa trªn nh÷ng ®¬n chµo hµng, trªn bao b× vµ trªn nh÷ng héi chî triÓn l·m hµng n«ng s¶n... ®©y lµ mét c¸ch gi¶i quyÕt linh ho¹t ®èi víi C«ng ty ch­a cã bé phËn qu¶ng c¸o nh­ng cã thÓ nhËn thÊy nã ch­a thËt s©u v× kh«ng ph¶i nh©n viªn nµo còng cã thÓ ®¸nh gi¸ ®óng kh¸ch hµng cña m×nh. §Ó t¨ng c­êng cho ho¹t ®éng kinh doanh, C«ng ty cÇn cã nh÷ng c«ng cô qu¶ng c¸o thÝch hîp, nã kh«ng chØ ®em l¹i h×nh ¶nh cho C«ng ty, cho s¶n phÈm mµ cßn lµ mét trong nh÷ng c¸ch tèt nhÊt ®Ó hç trî ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n. Mét trong nh÷ng c«ng cô ®ang ®­îc ®¸nh gi¸ cao lµ thµnh lËp trang Web, göi th­ chµo hµng th«ng qua c¸c hép th­ ®iÖn tö; c«ng cô nµy mang tÝnh tiÖn Ých rÊt cao viÖc song song kÕt hîp th­ ®iÖn tö vµ Website cña C«ng ty cã thÓ mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt ®èi víi c¸c b¹n hµng ë c¸c thÞ tr­êng xa, n¬i mµ C«ng ty ch­a cã hÖ thèng ph©n phèi. Víi c«ng cô nµy C«ng ty mÊt rÊt Ýt chi phÝ mµ cã thÓ th­êng xuyªn cËp nhËp ®­îc nh÷ng th«ng tin thÞ tr­êng, viÖc tham gia giao dÞch qua m¹ng m¸y tÝnh toµn cÇu ®ang ®­îc c¸c C«ng ty trªn thÕ giíi øng dông mét c¸ch rÊt hiÖu qu¶ nhÊt lµ ®èi víi c¸c C«ng ty lín nh­ c¸c C«ng ty ®a quèc gia, c¸c tËp doµn kinh tÕ, c¸c C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu... Tuy nhiªn t¹i ViÖt Nam, c«ng cô nµy vÉn ch­a ®­îc quan t©m nhiÒu do c¸c doanh nghiÖp ¶nh h­ëng lín tÝnh c¸ch ¸ §«ng hÇu hÕt c¸c vô giao dÞch kinh doanh ®Òu muèn trùc tiÕp tiÕp xóc víi b¹n hµng ®Ó cã thÓ n¾m v÷ng c¸c th«ng tin vÒ tÝnh thËt cña b¹n hµng, ®iÒu nµy sÏ khiÕn cho tèc ®é giao dÞch gi¶m ®i rÊt nhiÒu mµ l¹i tèn kÐm. ChÝnh v× vËy C«ng ty nªn sö dông c«ng cô nµy nã ®em l¹i nhiÒu lîi Ých lín ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu hiÖn ®¹i. Vµ còng cÇn nãi thªm lµ viÖc qu¶n lý hÖ thèng trang Web nªn do chÝnh bé phËn Marketing ®¶m tr¸ch nh­ thÕ c¸c th«ng tin thÞ tr­êng mang tÝnh cËp nhËp h¬n. 6. Gi¶i ph¸p kh¶ n¨ng ph­¬ng tiÖn cña C«ng ty (vèn vµ lao ®éng) 6.1. Kh¶ n¨ng vèn Vèn cña mét doanh nghiÖp rÊt quan träng, nã lµ th­íc ®o cho sù ph¸t triÓn cña mét doanh nghiÖp, doanh nghiÖp nµo cã møc vèn cµng lín chøng tá ®ã lµ mét doanh nghiÖp kinh doanh rÊt cã hiÖu qu¶ ng­îc l¹i doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng t¨ng møc vèn cµng nhá chøng tá r»ng doanh nghiÖp ®ang ho¹t ®éng kinh doanh kÐm hiÖu qu¶ vµ cã thÓ ®ã lµ dÊu hiÖu cña sù ph¸ s¶n. CÊu thµnh nguån vèn cña C«ng ty VILEXIM bao gåm: vèn do ng©n s¸ch Nhµ n­íc cÊp, vèn bæ sung tõ kÕt qu¶ kinh doanh, vèn tÝn dông vµ vèn chiÕm dông. Ta cã thÓ thÊy nguån vèn cña C«ng ty ®­îc h×nh thµnh rÊt réng ®iÒu nµy gi¶i thÝch v× sao nguån vèn cña C«ng ty t¨ng lªn rÊt nhanh víi tû lÖ b×nh qu©n kho¶ng 28,04%/n¨m trong thêi kú 3 n¨m 1998 - 2000. Theo b¶ng kª sè 1( tr 14), n¨m 2000, tæng sè vèn bao gåm c¶ vèn cè ®Þnh vµ vèn l­u ®éng cña C«ng ty lµ 17 tØ ®ång, ®©y lµ mét con sè lín nh­ng chØ ®­îc liÖt vµo quy m« doanh nghiÖp trung b×nh nhÊt lµ ®èi víi mét C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. NÕu C«ng ty chØ muèn dõng l¹i ë møc ®é “æn ®Þnh l©u dµi h­íng tíi t­¬ng lai” th× víi møc vèn nµy C«ng ty cã thÓ ®¹t ®­îc mong muèn ®ã trong tr­êng hîp nÒn kinh tÕ quèc tÕ lu«n trong tr¹ng th¸i æn ®Þnh. Tuy nhiªn nh­ ta thÊy kinh tÕ thÕ giíi nãi chung vµ kinh tÕ ViÖt Nam nãi riªng lu«n cã sù biÕn ®éng theo chiÒu h­íng ph¸t triÓn nÕu chØ dõng l¹i ë møc vèn ®ã kh«ng l©u n÷a C«ng ty sÏ bÞ liÖt vµo møc d­íi trung b×nh hoÆc h¬n thÕ n÷a. Gi¶i ph¸p cho vÊn ®Ò nµy cña C«ng ty ®ã lµ viÖc liªn doanh liªn kÕt víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh kh¸ctrong n­íc vµ trªn thÕ giíi, gia nhËp vµo ®éi ngò c¸c C«ng ty cæ phÇn... Tuy nhiªn, C«ng ty ph¶i c¨n cø vµo nhu cÇu vèn ®Çu t­ vµ ®iÒu kiÖn cô thÓ cña m×nh ®Ó chän vµ khai th¸c nh­ngx nguån vèn ®Çu t­ cã lîi nhÊt cho m×nh võa tr¸nh ø ®äng l·ng phÝ vèn vµ gi¶m møc thÊp nhÊt sè l·i ph¶i tr¶ vÒ vay vèn ®Çu t­. 6.2. Kh¶ n¨ng lao ®éng (con ng­êi) Trong ho¹t ®éng kinh tÕ, lao ®éng lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng nhÊt gãp phÇn ®em l¹i c¸c kÕt qu¶ tõ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. Chñ tÞch Hå ChÝ Minh ®· nªu lªn tÇm quan träng cña con ng­êi: “V× lîi Ých 10 n¨m trång c©y, tr¨m n¨m trång ng­êi”,”c¸n bé lµ c¸i gèc cña mäi chøc n¨ng”..., qua ®ã cã thÓ nãi con ng­êi lµ nguyªn nh©n cña mäi nguyªn nh©n. C«ng ty VILEXIM hiÖn ®ang cã tÊt c¶ 108 CBCNV, ho¹t ®éng chñ yÕu t¹i c¸c phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu, sè CBCNV nµy lµ ®éi ngò cã nhiÒu n¨m kinh nghiÖm trong nghÒ ®· gãp phÇn ph¸t triÓn C«ng ty trë thµnh mét C«ng ty xuÊt nhËp khÈu cã uy tÝn trong ngµnh nh­ng víi xu thÕ ph¸t triÓn hiÖn nay cña ViÖt Nam cã thÓ víi sè l­îng CBCNV nµy sÏ khiÕn cho C«ng ty kh«ng bao phñ ®­îc thÞ tr­êng vµ nã cµng trë nªn qu¸ máng ®èi víi thÞ tr­êng thÕ giíi; n¬i mµ ®ang cã rÊt nhiÒu c¬ héi kinh doanh ®ang bÞ bá sãt. ChÝnh v× vËy, nh©n lùc kh«ng l©u n÷a sÏ trë thµnh mét ®Ò ®èi víi C«ng ty do ®ã C«ng ty cÇn bæ xung thªm ®éi ngò CBCNV ®Ó phôc vô cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. HiÖn nay cã rÊt nhiÒu nguån nh©n lùc ®Ó C«ng ty cã thÓ lùa chän nh­ nh÷ng nh©n viªn ®ang lµm viÖc t¹i c¸c C«ng ty kh¸c nh­ng hiÖn ®ang nghØ viÖc, c¸c sinh viªn míi ra tr­êng tuy hä kh«ng cã nhiÒu kinh nghiÖm nh­ng qua ®µo t¹o hä sÏ lµ tÇng líp kÕ cËn ®Ó ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. KÕt luËn Trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn, C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo ®· gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n nh­ng nhê vµo nh÷ng nç lùc cña b¶n th©n C«ng ty ®· gÆt h¸i ®­îc nh÷ng thµnh qu¶ xøng ®¸ng cho sù cè g¾ng cña m×nh, cã nh÷ng ®ãng gãp quan träng cho viÖc ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ ViÖt Nam. Th«ng qua ®Ò tµi luËn v¨n tèt nghiÖp “ Mét sè gi¶i ph¸p marketing hoµn thiÖn xuÊt khÈu n«ng s¶n sang thÞ tr­êng Ch©u ¸ cña C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo” em mong muèn ®ãng gãp cho C«ng ty mét sè kiÕn thøc vÒ marketing cña b¶n th©n m×nh ®Ó C«ng ty hiÓu râ h¬n tÇm quan träng cña lÜnh vùc marketing trong kinh doanh xuÊt khÈu. Trong bµi luËn v¨n nµy, em ®· cè g¾ng nghiªn cøu, ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ c¸c néi dung c¬ b¶n ®Ó ®Ò xuÊt hoµn thiÖn chiÕn l­îc Marketing mét c¸ch toµn diÖn víi mong muèn qua nã C«ng ty hiÓu râ ®­îc tÇm quan träng c¸c vÊn ®Ò trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®Ó cã thÓ ph¸t triÓn m¹nh mÏ. LuËn v¨n nµy tuy ®· cè g¾ng t¹o lËp c¸c c¨n cø khoa häc ®Ó ®Ò xuÊt ra mét sè c¸c gi¶i ph¸p nh­ng do tr×nh ®é hiÓu biÕt c«ng víi thêi gian kinh nghiÖm cßn h¹n chÕ nªn luËn v¨n kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong nhËn ®­îc sù ®ãng gãp, bæ xung cña c¸c thÇy c« gi¸o, c¸c c¸n bé trong C«ng ty vµ nh÷ng ai quan t©m gióp em hoµn thµnh bµi luËn v¨n nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n. Môc lôc Lêi nãi ®Çu 1 Ch­¬ng I: C¬ së khoa häc vÒ marketing kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n cña c¸c c«ng ty kinh doanh xuÊt khÈu 2 I. Tæng quan vÒ marketing kinh doanh xuÊt khÈu 2 1. Vai trß chøc n¨ng cña marketing trong kinh doanh xuÊt khÈu 2 2. Lîi Ých cña kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n n­íc ta thêi kú CNH-H§H 3 II. Néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®éng marketing trong kinh doanh xuÊt khÈu 4 1. Lùa chän thÞ tr­êng hay quèc gia xuÊt khÈu 4 2. X¸c lËp nh÷ng c¶i tiÕn cÇn thiÕt vÒ s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng ®ßi hái cña thÞ tr­êng xuÊt khÈu 5 3. Nghiªn cøu hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n thùc phÈm 5 4. §Þnh gi¸ cho thÞ tr­êng xuÊt khÈu 6 5. Gi¶i ph¸p giao tiÕp xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh xuÊt khÈu 7 6. Gi¶i ph¸p vÒ øng dông c«ng nghÖ th«ng tin thÞ tr­êng vµ tæ chøc ho¹t ®éng th«ng tin quèc tÕ 8 III. Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n thùc phÈm 8 1. ¶nh h­ëng cña c¸c yÕu tè m«i tr­êng vÜ m« cña n­íc ta vµ n­íc nhËp khÈu 8 2. ¶nh h­ëng c¸c yÕu tè m«i tr­êng ngµnh mµ c«ng ty kinh doanh 9 3. ¶nh h­ëng cña c¸c yÕu tè ph­¬ng tiÖn kinh doanh cña c«ng ty 9 4. C¬ cÊu vµ chÊt l­îng hµng n«ng s¶n thùc phÈm n­íc ta 9 5. Mét sè ®Æc tr­ng vÒ thÞ tr­êng khu vùc ch©u ¸ - Th¸i B×nh D­¬ng 9 Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n cña c«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo 11 I. Kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo 11 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh, chøc n¨ng nhiÖm vô vµ tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty 11 2. S¬ ®å tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty 13 3. T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty 15 II. §¸nh gi¸ c¸c gi¶i ph¸p marketing xuÊt khÈu n«ng s¶n cña C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo 19 1. Gi¶i ph¸p lùa chän vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng 19 2. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm 20 3. ChÝnh s¸ch gi¸ 20 4. ChÝnh s¸ch ph©n phèi quèc tÕ 21 5. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn th­¬ng m¹i 21 6. ChÝnh s¸ch nh©n sù 21 7. ChÝnh s¸ch vèn 22 8. Thu thËp vµ xö lý th«ng tin 22 III. §¸nh gi¸ c¸c ­u, nh­îc ®iÓm vµ nguyªn nh©n 22 1. Nh÷ng thµnh c«ng trong ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n cña C«ng ty VILEXIM 22 2. H¹n chÕ 23 3. Nguyªn nh©n 23 Ch­¬ng III: Nh÷ng gi¶i ph¸p ®Ó hoµn thiÖn chiÕn l­îc marketing xuÊt khÈu n«ng s¶n ë C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo 25 I. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn th­¬ng m¹i 25 1. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn th­¬ng m¹i tõ n¨m 2001-2010 25 2. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty 25 II. §Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p hoµn thiÖn marketing xuÊt khÈu 26 1. §Ò xuÊt t¨ng c­êng ho¹t ®éng marketing trong c«ng ty 26 2. §Ò xuÊt vÒ gi¶i ph¸p s¶n phÈm 27 3. §Ò xuÊt vÒ gi¶i ph¸p gi¸ xuÊt khÈu 28 4. §Ò xuÊt gi¶i ph¸p ph©n phèi 29 5. Gi¶i ph¸p vÒ xóc tiÕn th­¬ng m¹i xuÊt khÈu 30 6. Gi¶i ph¸p kh¶ n¨ng ph­¬ng tiÖn cña c«ng ty (vèn vµ lao ®éng) 31 KÕt luËn 33 Phô lôc. Phô lôc H×nh 2: Vai trß marketing trong kinh doanh xuÊt khÈu Nhu cÇu thÞ tr­êng Marketing Tµi chÝnh H­íng s¶n xuÊt kinh doanh Nh©n sù H×nh 3: KÕt cÊu hÖ chøc n¨ng cña c«ng ty kinh doanh quèc tÕ theo quan ®iÓm marketing C«ng ty kinh doanh quèc tÕ Nhãm c¸c chøc n¨ng thÞ tr­êng trªn thÞ tr­êng quèc tÕ Nhãm c¸c chøc n¨ng trung gian kÕt nèi trªn thÞ tr­êng quèc tÕ Nhãm c¸c chøc n¨ng hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng quèc tÕ KÕt nèi vÒ kh«ng gian KÕt nèi vÒ thêi gian Nghiªn cøu nhu cÇu vµ t×nh thÕ Chøc n¨ng thùc hiÖn H×nh thµnh dù tr÷ ChuyÓn ho¸ mÆt hµng Giao tiÕp phèi hîp (VHC) Chøc n¨ng th«ng tin Chøc n¨ng t­ vÊn Chøc n¨ng truyÒn b¸ vµ gi¸o d­ìng B¶o vÖ vµ qu¶n lý chÊt l­îng R&D mÆt hµng kinh doanh H×nh 4: M« h×nh lùa chän c¸c thÞ tr­êng nhËp khÈu Nghiªn cøu cÊp ®é vÜ m« (TiÒm n¨ng thÞ tr­êng chung) C¸c thèng kª kinh tÕ M«i tr­êng chÝnh trÞ CÊu tróc x· héi C¸c ®Æc tÝnh ®Þa lý C¸c c¬ héi s¬ bé ThÞ tr­êng tæng qu¸t liªn quan ®Õn s¶n phÈm (TiÒm n¨ng thÞ tr­êng chung) Xu h­íng t¨ng tr­ëng cña c¸c s¶n phÈm t­¬ng tù Sù chÊp nhËn v¨n ho¸ vÒ nh÷ng s¶n phÈm ®ã Sù s½n cã c¸c d÷ liÖu thÞ tr­êng Dung l­îng thÞ tr­êng Giai ®o¹n ph¸t triÓn C¸c lo¹i thuÕ C¸c c¬ héi cã thÓ Nghiªn cøu cÊp ®é vi m« (C¸c nh©n tè chuyªn biÖt t¸c ®éng ®Õn s¶n phÈm) Sù c¹nh tranh hiÖn t¹i vµ tiÒm n¨ng DÔ th©m nhËp §é tin cËy cña th«ng tin Dù ®o¸n b¸n hµng Chi phÝ th©m nhËp Sù chÊp nhËn s¶n phÈm cã thÓ TiÒm n¨ng lîi nhuËn "C¶m gi¸c" C¸c c¬ héi chän läc C¸c thÞ tr­êng môc tiªu C¸c nh©n tè xÝ nghiÖp t¸c ®éng ®Õn viÖc vËn dông Danh s¸ch c¸c n­íc ®­îc ­u tiªn C¸c n­íc bÞ lo¹i suy B­íc läc 1 B­íc läc 2 B­íc läc 3 B­íc läc 4 H×nh 5: C¸c chiÕn l­îc s¶n phÈm quèc tÕ vµ toµn cÇu C¸c vÊn ®Ò qu¶n trÞ QuyÕt ®Þnh s¶n phÈm Vßng ®êi s¶n phÈm C¸c quyÕt ®Þnh s¶n phÈm quèc tÕ C¸c chiÕn l­îc s¶n phÈm quèc tÕ tæng qu¸t C¸c thµnh phÇn lo¹i cña s¶n phÈm tiªu dïng vµ c«ng nghiÖp ¦u ®iÓm Nh·n hiÖu Bao b× B¶o hµnh DÞch vô ChÊt l­îng C¸c thµnh phÇn cña dÞch vô tiªu dïng vµ c«ng nghiÖp KiÓu dÞch vô Tªn dÞch vô HÖ thèng giao hµng VÞ trÝ Møc ®é chÊt l­îng C¸c rµo c¶n viÖc theo ý kh¸ch hµng C¸c rµo c¶n viÖc tiªu chuÈn ho¸ S¶n phÈm theo ý kh¸ch hµng S¶n phÈm tiªu chuÈn ho¸ H×nh 6: C¸c chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ quèc tÕ nhËp khÈu C¸c nh©n tè thÞ tr­êng Møc lîi nhuËn C¹nh tranh C¸c nh©n tè m«i tr­êng Tû gi¸ hèi ®o¸i Tû lÖ l¹m ph¸t KiÓm so¸t gi¸ c¶ C¸c luËt lÖ C¸c nh©n tè néi t¹i c«ng ty Kh¶ n¨ng sinh lêi Chi phÝ vËn t¶i ThuÕ ThuÕ kh¸c Chi phÝ s¶n xuÊt Chi phÝ kªnh Ph©n tÝch C¸c chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ quèc tÕ Ra quyÕt ®Þnh §Þnh gi¸ thèng nhÊt §Þnh gi¸ qua tõng thÞ tr­êng C¸c vÊn ®Ò qu¶n trÞ Qu¶n trÞ sù leo thang gi¸ xuÊt khÈu X¸c ®Þnh gi¸ chuyÓn nh­îng TÝnh gi¸ b»ng ngo¹i tÖ Ng¨n ngõa viÖc kiÕm chªnh lÖch gi¸ Cung cÊp tµi chÝnh cho kh¸ch hµng Dµn xÕp c¸c giao dÞch kh«ng dïng tiÒn mÆt Qu¶n trÞ H×nh 7: M« h×nh quy tr×nh ®Þnh gi¸ trong th­¬ng m¹i quèc tÕ ChiÕn l­îc Marketing quèc tÕ X¸c lËp vÞ trÝ chiÕn l­îc vµ môc tiªu cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng - Nguån lùc - Môc tiªu - ThÞ tr­êng môc tiªu - Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng - §Þnh vÞ s¶n phÈm M«i tr­êng ho¹t ®éng vµ thÞ tr­êng - Kh¸ch hµng - Sù ®iÒu tiÕt - C¹nh tranh - Tû gi¸ hèi ®o¸i X¸c lËp chÝnh s¸ch marketing ë thÞ tr­êng n­íc ngoµi Ho¹ch ®Þnh 1 chÝnh s¸ch gi¸ Chi phÝ s¶n xuÊt vµ marketing cña s¶n phÈm X¸c lËp c¸c møc gi¸ vµ ®iÒu kiÖn b¸n hµng ë thÞ tr­êng C¬ cÊu gi¸ ë nh÷ng thÞ tr­êng kh¸c §¸nh gi¸ c¸c møc gi¸ Thö nghiÖm gi¸ c¶ QuyÕt ®Þnh cuèi cïng H×nh 8: Ph©n phèi quèc tÕ Ng­êi tham gia TiÕn tr×nh Thµnh viªn ph©n phèi trong n­íc C«ng ty kinh doanh xuÊt khÈu §¹i lý xuÊt khÈu Trùc tiÕp xuÊt khÈu Ph¸t triÓn ChiÕn l­îc ph©n phèi quèc tÕ C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng viÖc lùa chän thµnh viªn ph©n phèi quèc tÕ §Þnh vÞ vµ lùa chän thµnh viªn ph©n phèi Qu¶n trÞ c¸c kªnh ph©n phèi Thµnh viªn ph©n phèi n­íc ngoµi Trung gian nhËp khÈu Nhµ b¸n bu«n ®Þa ph­¬ng Nhµ b¸n lÎ TiÕp cËn c¸c kªnh ph©n phèi Logistics quèc tÕ C¸c xu h­íng trong ph©n phèi toµn cÇu H×nh 9: C¸c lùa chän kªnh tiÕp thÞ quèc tÕ Nhµ s¶n xuÊt Thµnh viªn ph©n phèi trong n­íc Trùc tiÕp xuÊt khÈu C«ng ty kinh doanh xuÊt khÈu §¹i lý xuÊt khÈu Thµnh viªn ph©n phèi n­íc ngoµi Ng­êi tiªu dïng c«ng nghiÖp Ng­êi tiªu dïng Nhµ b¸n lÎ Nhµ b¸n bu«n ®Þa ph­¬ng hay ®¹i lý Trung gian nhËp khÈu