Luận văn Một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện và nâng cao mức độ thỏa mãn khách hàng của Công ty TM-DV Tràng Thi

ận được một lời khuyên chính xác, phù hợp với nhu cầu và túi tiền của mình. Tuy nhiên cũng cần phải quan tâm đến một điều quan trọng là vì những sản phẩm khác nhau thì cửa hàng thu được lợi nhuận khác nhau, vì cửa hàng là hình thức khoán doanh thu nên sức ép đè nặng lên vai những nhân viên bán hàng là rất lớn, chính vì vậy mà không ít trường hợp người bán hàng tư vấn cho khách hàng lấy sản phẩm không hoàn toàn phù hợp với nhu cầu của khách hàng so với sản phẩm bên cạnh nhưng vì lợi nhuận của việc bán sản phẩm không phù hợp đó cao hơn nhiều so với sản phẩm đúng nhu cầu nhưng lãi ít hơn, đây là một vấn đề khá nan giải trong việc vừa muốn thu hút khách hàng mua lặp lại bằng cách giảm giá thành đến mức tối thiểu đồng thời phải đảm bảo đủ doanh thu mà Công ty đã khoán cho từng cửa hàng. Mâu thuẫn giữa lợi ích lâu dài và lợi ích trước mắt sẽ càng cao nếu mức độ khoán doanh thu của mỗi cửa hàng lớn. Chính vì vậy mà cửa hàng và Công ty cần cân đối giữa lợi ích lâu dài và lợi ích trước mắt để có được một chiến lược kinh doanh và kết quả tốt nhất. Thăm dò ý kiến đánh giá của khách hàng về cửa hàng của Công ty ta có bảng sau: Chỉ tiêu Không đồng tình Bình thường Đồng tình Cửa hàng nổi tiếng và được nhiều người biết đến 18% 39% 43% Cửa hàng có chất lượng tốt nhất 19% 33% 48% Cửa hàng có nhân viên tốt nhất 19% 41% 40% Cửa hàng có sản phẩm đa dạng và phong phú nhất 15% 36% 49% Cửa hàng khác với các cửa hàng khác 24% 37% 39% Cửa hàng có uy tín 10% 30% 60% Cửa hàng mà bạn bè thường mua 26% 40% 36% Qua nhận xét thì ta thấy một số chỉ tiêu đáng phải báo động: cửa hàng khác với các cửa hàng khác là được 39%, cửa hàng mà bạn bè thường đến mua được 36% và cửa hàng có nhân viên tốt nhất chỉ được 40% đồng tình (điều này trùng khớp với thăm dò ở trên về mức độ hài lòng về nhân viên bán hàng của cửa hàng), tuy nhiên yếu tố uy tín được khách hàng đánh giá cao nhất: 60% số người được hỏi hài lòng về sự uy tín của cửa hàng. Các chỉ tiêu hài lòng đều không quá ngưỡng 50% (chỉ trừ uy tín) đây là một điều đáng lo ngại về tương lai không xa nếu cửa hàng không hành động gì thì tình hình kinh doanh sẽ khó mà suôn sẻ như hiện nay. Điều đó cho thấy đánh giá về cửa hàng là không có gì là khả quan. Một cửa hàng để lại trong đầu người tiêu dùng một ấn tượng nào đó nổi trội sẽ hoạt động hiệu quả tốt hơn nhiều so với một cửa hàng mà hầu hết các chỉ số đều ở mức trung bình, vì thực tế khi đi mua hàng người tiêu dùng thường quan tâm đến một số chỉ tiêu quan trọng của họ mà thôi, nếu các chỉ tiêu khác không làm vừa lòng họ hoàn toàn nhưng những chỉ tiêu mà họ cho là quan trọng được thỏa mãn tốt thì sức hút hay còn gọi là sức kéo của cửa hàng không suy giảm đi là bao, trong trường hợp này cửa hàng quốc doanh chỉ có yếu tố uy tín là được mọi người đánh giá là cao nhất với 60% số phiếu bầu chọn, có thể coi đó là chỉ tiêu cao nhất trong số các chỉ tiêu còn lại và so sánh với các chỉ tiêu đó thì nó có vẻ là rất tốt. Nhưng thực tế thì con số 60% hài lòng về uy tín của cửa hàng đã đủ cao chưa, đó chưa phải là con số làm cho ta hài lòng vì mức độ vượt trội của nó không thực sự nổi bật, nếu một cuộc điều tra đối với các đại lý về mức độ tin cậy hay là uy tín thì con số đó chắc chắn sẽ cao hơn nhiều. Với một số đánh giá của khách hàng như vậy thì mức độ quan trọng trong tâm trí của khách hàng là như thế nào? ta có thể theo dõi bảng đánh giá sau để biết thêm. Bảng đánh giá về thứ tự quan trọng trong việc mua sắm: Tiêu chí Thứ tự quan trọng Cửa hàng nổi tiếng và được nhiều người biết đến 4 Cửa hàng có chất lượng tốt nhất 1,5 Cửa hàng có nhân viên tốt nhất 6,5 Cửa hàng có sản phẩm đa dạng và phong phú nhất 3 Cửa hàng khác với các cửa hàng khác 6 Cửa hàng có uy tín 1,5 Cửa hàng mà bạn bè thường mua 5,5 Xu thế chung của khách hàng đánh giá là: điều đầu tiên và quan trọng nhất khi đi mua hàng, đó là cửa hàng có chất lượng tốt nhất và cửa hàng có uy tín. Cả hai yếu tố này được xếp ngang nhau đối với sự đánh giá của người tiêu dùng. Điều này cho thấy khách hàng ngày nay quan tâm nhiều đến chất lượng và sự uy tín, đảm bảo. Đó là điều dễ hiểu vì ngày nay có quá nhiều sản phẩm giả đang trôi nổi trên thị trường và làm cho những doanh nghiệp không ít phen phải khốn đốn. Những sản phẩm làm giả đang ngày càng tinh vi hơn và giống thật hơn, do đó người tiêu dùng nếu không tinh ý và dùng nhiều sẽ bị nhầm lẫn ngay. Việc một khách hàng bỏ tiền ra mua một sản phẩm mà họ quan tâm nhiều đến chất lượng, nếu gặp phải sản phẩm giả, không những họ không được đảm bảo về chất lượng sản phẩm, một điều mà ngày nay người tiêu dùng đang kêu rất nhiều, nghĩa là họ bỏ tiền ra mua một thứ không đáng giá, thậm chí có thể gây ra cho họ bệnh tật (hàng ăn uống), nguy hiểm đến tính mạng. Một yếu tố khác nữa là thu nhập bình quân đầu người đang tăng khá nhanh và họ chuyển sang quan tâm đến chất lượng sản phẩm như mọi người hay nói: "ăn ngon mặc đẹp" thay vì nói: "ăn no mặc ấm". Chính vì vậy mà sự uy tín của cửa hàng mang lại cho người tiêu dùng một cảm giác yên tâm, điều đó làm cho mức độ co giãn về giá của khách hàng sẽ giảm đi nếu cửa hàng tạo được uy tín và đảm bảo được chất lượng của sản phẩm bán trong cửa hàng mình. Xếp thứ hai là cửa hàng có sản phẩm đa dạng và phong phú. Một xã hội đang phát triển và hội nhập mở ra cho mọi người một cơ hội lớn trong việc khẳng định mình, làm cho mọi người có một thu nhập cao hơn và tỉ lệ thuận với điều đó là thời gian cho họ mua sắm giảm đi vì họ ngày càng bận rộn trong công việc hàng ngày. Việc đi lại mua sắm trong nhiều cửa hàng trong một ngày khiến họ mất nhiều thời gian hơn là mua sắm trong một cửa hàng, nó làm tăng thời gian họ đi lại trên đường. Như ta đã biết là hiện nay việc đi lại trên thành phố vào bất cứ giờ nào cũng đông đúc không kể đến cả giờ tan tầm làm cho bất cứ một ai cũng cảm thấy thật khó khăn, bực bội, thậm chí là không an toàn, việc vào một cửa hàng và mua một sản phẩm rồi lại phải sang cửa hàng khác mua một số sản phẩm khác làm cho họ cảm thấy phiền toái và bất tiện, không thoải mái. Chính những yếu tố trên đã phần nào làm cho mọi người có xu hường chỉ vào một cửa hàng nào mà có càng nhiều sản phẩm, chủng loại càng phong phú càng tốt. Một điều khác nữa là một cửa hàng có nhiều chủng loại sản phẩm phong phú và đa dạng làm cho khách hàng thấy thuận tiên trong việc mua sắm lặp lại, nếu một cửa hàng đầy đủ sản phẩm thì khi mua lặp lại khách hàng đó chỉ cần đến ngay cửa hàng đó mà không cần một suy nghĩ đắn đo gì trong khi cửa hàng khác không đầy đủ và chủng loại phong phú thì họ phải cân nhắc suy nghĩ khi vào mua vì họ không biết chắc là cửa hàng đó có loại mình cần không và nếu không có thì họ sẽ phải sang hàng khác và nguy cơ mình bị mất khách hàng là rất cao. Thứ ba là cửa hàng nổi tiếng và được nhiều người biết đến. Đó cũng có thể coi là một yếu tố bổ sung cho yếu tố cửa hàng có uy tín. Một cửa hàng nổi tiếng và được nhiều người biết đến thông thường cũng là một cửa hàng có uy tín vì yếu tố nổi tiếng và được nhiều người biết đến phải qua một thời gian thử thách lâu dài, để có được một vị trí trong đầu người tiêu dùng với một ấn tượng tốt đẹp cửa hàng cần phải tạo dựng được uy tín để sau này mỗi khi khách hàng mua sắm, tiêu dùng ở đó họ sẽ tín nhiệm và quay trở lại thực hiện hành vi mua sắm lặp lại. Vì vậy nếu cửa hàng giữ được uy tín thì sẽ có nhiều người mua sắm lặp lại, có nhiều người mua sắm lặp lại sẽ là nguồn thông tin tốt cho những đối tượng khác, sẽ là cửa hàng được nhiều người biết đến và lâu dài sẽ là cửa hàng nổi tiếng. 3- Một số nhận xét của công ty trong thời gian gần đây. a/ Công tác quản lý kinh doanh. - Mặc dù trong hoạt động kinh doanh gặp nhiều khó khăn song nhìn chung toàn công ty vẫn giữ vững định hướng kinh doanh và quản lý. - Công ty đã xây dựng được danh mục "Hàng cứng" cung ứng nội bộ gồm nhiều mặt hàng do các đơn vị làm đại lý với giá cả hợp lý, phương thức thanh toán, giao nhận linh hoạt, đã tạo ra sự hợp tác giữa các đơn vị trong công ty, tạo điều kiện giúp nhau cùng hoàn thành nhiệm vụ. - Về công tác quản lý chất lượng hàng hoá, về sinh an toàn thực phẩm, quy chế nhãn mác luôn được duy trì thường xuyên. Vì vậy cho đến nay, công tác này đã đi vào nề nếp trong công việc. Nhận thức của CB-CNV được nâng cao rõ rệt, mọi người đều hiểu biết kết quả của hoạt động kinh doanh chính là dựa vào chữ "tín" của đơn vị mình, bằng chất lượng sản phẩm và giá cả phù hợp, bằng thái độ lịch sự với khách hàng. - Về công tác quản lý hợp đồng mua, bán hàng hoá: trong năm 2003 đã ký và thực hiện 102 hợp đồng. Việc ký kết thực hiện theo đúng nguyên tắc, đúng thủ tục và thể lệ của hợp đồng, đúng thẩm quyền theo pháp luật. - Về việc mở rộng thị trường và khai thác mặt hàng mới: Bên cạnh việc duy trì quan hệ với các bạn hàng truyền thống và kinh doanh những mặt hàng thường có. Công ty đã tổ chức hai đoàn cán bộ đi tham dự hội chợ và khảo sát thị trường phía Nam, một đoàn đi khảo sát thị trường phía Bắc (tại tỉnh Lào Cai + Trung Quốc),. Mục đích vừa tham quan học hỏi kinh nghiệm, vừa đặt quan hệ hợp tác vàký kết hợp đồng mua bán, mở đại lý hàng hoá với một số bạn hàng mới. Công tác phát triển thị trường ngoài việc duy trì tốt viêc bán buôn cho các chợ đầu mối các mặt hàng bánh kẹo, thuốc lá, nhôm men, chất tẩy rửa, còn cung cấp cho các siêu thị ở Thái Bình, Ninh Bình, Công ty Thương mại Hải Dương... b/ Công tác tài chính - kế toán. - Nhìn chung, công tác kế toán làm tốt chức năng quản lý tài sản, tiền vốn, luôn bám sát hoạt động kinh doanh của các đơn vị trong Công ty nhằm kịp thời phát hiện và uốn nắn những sai sót, hướng dẫn kế hoạch theo đúng nguyên tắc chế độ quy định, phục vụ cho công tác kinh doanh có hiệu quả. - Công tác thống kê đa được nâng lên một bước đáng kể: số liệu chính xác, kịp thời, giúp cho việc chỉ đạo kinh doanh của lãnh đạo đạt hiệu quả. c/ Công tác tổ chức nhân sự, thực hiện quyền lợi cho CB-CNV. - Đối với công tác cán bộ: Công ty thực hiện tốt quy định về việc bổ nhiệm mới và bổ nhiệm lại cán bộ, cũng như thực hiện tốt khâu điều động luân chuyển cán bộ. Trong năm qua, Công ty đã bổ nhiệm mới: 07 người trưởng phó các đơn vị cơ sở, tuyển dụng mới 52 người, giải quyết chế độ hưu trí cho: 33 người, giải quyết thôi việc và chuyên r công tác cho 37 người. - Để giải quyết khó khăn cho đơ vị kinh doanh kém hiệu quả và giảm bớt nhân lực khâu gián tiếp. Công ty đã sát nhập Cửa hàng bách hoá Khâm Thiên vào Cửa hàng bách hoá Thanh Xuân Bắc. Đến nay công táctổ chức của đơn vị đã ổn định đi vào hoạt động. - Đối với công tác chăm lo đời sống cho CB-CNV: + Công ty thường xuyên quan tâm đến đơìi sống CB-CNV, tổ chức họp mặt, tặng quà cho 724 CB-CNV đương chức, 169 đồng chí hưu trí và gia đình liệt sỹ tron Công ty, tổ chức chống nóng cho CB-CNV toàn Công ty. Ngoài ra còn hỗ trợ lương cho CB-CNV ở những đơn vị có khó khăn về thu nhập nhân dịp ngày lễ, ngày tết. + Phòng y tế Công ty tổ chức khám sức khoẻ định kỳ cho 452 người điều trị bệnh thông thường cho 2.167 lượt người với tổng giá trị tiền thuốc chỉ 8.194.800đ. + Chuyên môn kếp hợp với Công đoàn tổ chức nghỉ an dưỡng cho 100 CB-CNV tại khu du lịch Tuần Châu (Hạ Long). Tổ chức thăm hỏi hiếu hỉ chu đáo, trợ cấp cho CB-CNV gặp hoàn cảnh khó khăn. + Xét nâng bậc lương cho 188 CB-CNV. - Về công tác BHLĐ-ATVSLĐ: là đơn vị kinh doanh thường xuyên giao tiếp với khách hàng, vì vậy các đơn vị trong Công ty đều chú trọng trang bị quần áo công tác, giầy dép cho nhân viên bán hàng. Đặc biệt Công ty đang triển khai trang bị áo công tác đồng phục cho nhân viên bán hàng trong toàn Công ty. 4- Một số mặt còn tồn tại. a/ Trong công tác kinh doanh: - Doanh thu năm 2003 tuy có sự tăng trưởng so với năm 2002 nhưng tốc độ tăng trưởng chưa cao, chưa ngang tầm với quy mô là một DNNN của Ngành Thương mại Thủ Đô. Nhìn chung kinh doanh vẫn mang tính nhỏ lẻ, sức cạnh tranh của hàng hoá chưa cao, chưa có sự bứt phá trong hoạt động... - Phòng XNK đã được thành lập, song việc triển khai công tác này còn nhiều lúng túng, bế tắc. chưa có cán bộ có đủ năng lực để đảm nhiệm về công tác XNK cho Công ty. - Việc tiếp thị mở rộng thị trường triển khai còn chậm. b/ Trong công tác TC - KT. Đội ngũ kế toán ở một số đơn vị làm việc chủ yếu bằng hình thức thủ công, nặng về ghi chép, còn ít những ý kiến tham mưu đề xuất với phụ trách đơn vị để đẩy mạnh kinh doanh có hiệu quả. c/ Trong công tác cán bộ: - Đội ngũ CB-CNV phần lớn tuổi đã cao, trình độ năng lực hạn chế, ngại học hỏi, ngại đổi mới... Thậm chí một số nhân viên biểu hiện ý thức tự giác yếu, dựa dẫm, ỷ lại, chưa gắn quyền lợi của bản thân mình với trách nhiệm tập thể. - Còn có biểu hiện tư tưởng cục bộ, vì vậy việc phát huy nội lực trong công ty chưa mạnh. d/ Về mạng lưới cơ sở vật chất. - Nhìn chung mạng lưới nhỏ bé, phân tán, qua gần 50 năm sử dụng nay đã xuống cấp chậm được đầu tư cải tạo. - Nhiều đơn vị mới chỉ tổ chức kinh doanh trên cơ sở vật chất có sẵn, chưa khai thác được hết tiềm năng mạng lưới hiện có, thiếu tính chủ động chuyển đổi mô hình kinh doanh. Chương III Một số phương hướng và giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty TM-DV Tràng Thi. I- phương hướng và một số Chính sách của công ty trong thời gian tới. 1- Về công tác kinh doanh. Đối với các điểm kinh doanh lớn như: Thanh Xuân, Bờ Hồ, trung tâm thương mại số 7 Đinh Tiên Hoàng... Triệt để khai thác diện tích để hình thành các trung tâm thương mại mạnh với mô hình vừa bán buôn vừa bán lẻ đa dạng các chủng loại hàng, về triển khai các loại hình dịch vụ để thu hút khách hàng. Đối với các điểm kinh doanh vừa và nhỏ: tổ chức kinh doanh theo mô hình tự chọn, lựa chọn các mặt hàng kinh doanh phù hợp với địa bàn, nhằm đạt được hiệu quả cao: - ở các khu dân cư: kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng (kể cả hàng cao cấp) và kinh doanh các mặt hàng phục vụ nhu cầu thiết yếu hàng ngày (như rau an toàn, thực phẩm sạch, thực phẩm chế bién sẵn...) - ở các khu vực trung tâm thành phố, nơi có khách du lịch lớn: thay đổi dần tỷ trọng hàng bách hóa truyền thống sang hàng lưu niệm, thủ công mỹ nghệ... Tăng cường công tác bán buôn, mở rộng thị trường, khai thác nguồn hàng để thực hiện tốt việc cung ứng hàng trong nội bộ. Đẩy mạnh hoạt động liên kết kinh doanh với các đơn vị sản xuất - kinh doanh ở các tỉnh. Tập trung trước mắt vào các tỉnh phía Bắc. Đối với công tác xuất nhập khẩu: Công ty triển khai việc khai thác các mặt hàng làng nghề, thủ công mỹ nghệ vừa kinh doanh ở phố Hàng Gai, vừa tìm đối tác để xuất khẩu và tham dự hội chợ quốc tế để giới thiệu hàng hoá, xúc tiến xuất khẩu. 2- Cải tạo, nâng cấp, xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật: Tiếp tục bám sát tiến độ thực hiện kế hoạch về đầu tư xây dựng 4 công trình lớn Công ty đề ra. Trước mắt trong Quý II năm 2004 tiến hành khởi công 2 công trình 362 Phố Huế và Trương Định với tổng diện tích mặt sàn xây dựng là 4.733m2 và tổng vốn đầu tư là 26,1 tỷ đồng (Dự kiến nguồn vốn đầu tư này sẽ vay vống ưu đãi hỗ trợ cho đầu tư xây dựng cơ bản và huy động vốn của CB-CNV) Tiến hành cải tạo, sửa chữa các điểm bán hàng hiện đã xuống cấp nhằm khai thác có hiệu quả các mạng lưới hiện có. Tiếp tục đầu tư máy móc, trang thiết bị hiện đại, đưa tin học vào phục vụ công tác quản lý và hoạt động kinh doanh. 3- Biện pháp đổi mới, quản ký doanh nghiệp. Tăng cường công tác kiểm tra việc thực hiện nguyên tắc, chế độ quản lý Nhà nước quy định (quản lý kinh doanh, quản lý tài chính, quản lý mạng lưới, quản lý con người). Tiến hành sắp xếp lại một số phòng ban, đơn vị, nhằm nâng cao hiệu quả công tác và bố trí mạng lưới một cách hợp lý, đồng thời đảm bảo cho công tác quản lý một cách an toàn (đặc biệt là ở những đơn vị nhỏ, không có con dấu) Thực hiện kế hoạch bổ nhiệm lại cán bộ, kế hoạch luân chuyển cán bộ giữa các đơn vị, kế hoach đào tạo lại cán bộ để nâng cao trình độ chuyên môn cho người lao động ở các khâu công tác, kiện toàn bộ máy lãnh đạo Công ty và các đơn vị trực thuộc. Xây dựng cơ chế trả lương, thưởng hợp lý, khuyến khích người lao động hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ và tạo ra đội ngũ lao động ổn định về tư tưởng, vững vàng về chuyên môn. Công tác an toàn, phòng chống cháy nổ phải đảm bảo và duy trì tốt. Tiếp tục đổi mới nội dung và phương thức triển khai các phong trào thi đua cho sát thực với điều kiện thực tế của đơn vị. II- Đề xuất một số kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao khả năng thoả mãn khách hàng của Công ty. Điều đầu tiên mà công ty cần phải làm là công việc nghiên cứu thị trường, đó là một công đoạn không thể thiếu nếu một Công ty muốn duy trì thị phần và phát triển trong tương lai. Theo bảng điều tra đối với nhân viên về nhà cung cấp ta Theo điều tra của báo Sài Gòn tiếp thị, ta có bảng số liệu về các kênh thông tin tác động đến quyết định mua sản phẩm như sau: Chỉ tiêu Tỉ lệ % Kinh nghiệm bản thân 27,4% Người thân, bạn bè 18,4% Thông tin quảng cáo 18,6% Báo, tạp chí 9,7% Giới thiệu của người bán 6,9% Qua các hội chợ 6,8% Chương trình hàng Việt Nam chất lượng cao 10,7% Khác 1,5% Các kênh thông tin tác động đến quyết định mua sản phẩm Như vậy ta thấy người tiêu dùng mua hàng theo kinh nghiệm bản thân là chiếm số lượng lớn nhất: 27,4% và những người càng nhiều tuổi càng có xu thế mua hàng theo kinh nghiệm của bản thân (bảng sau) Từ 16-22 tuổi Từ 23-35 tuổi Từ 36-55 tuổi Từ 56-60 tuổi Tỉ lệ % 22,1% 26,8% 28,7% 31,6% Và những người nội trợ là những người mua theo kinh nghiệm bản thân nhiều nhất. Nội trợ Tiểu thương CB-CNV HS-SV Tỉ lệ % 31% 29% 25,8% 21,8% Tuy nhiên tỉ lệ này phân chia khá đồng đều và không có nhóm người nào chiếm đa số cả về độ tuổi cũng như về ngành nghề. Biến số thứ hai và thứ ba là mua theo thông tin quảng cáo và theo ý kiến của bạn bè người thân (18,4% và 18,6%) gần bằng nhau, đây là một điều đáng để cho những nhà làm marketing quan tâm. Dưới đây là bảng thăm dò ý kiến của báo Sài Gòn tiếp thị về các lựa chọn của người tiêu dùng. Chỉ tiêu Hàng nội Hàng nhập Toàn cuộc điều tra Chất lượng 33,1% 35,0% 32% Dễ mua 24,2% 23,6% 24,1% Giá 22,9% 22,9% 22,9% Mới 4,6% 5,1% 4,7% Tiếp thị 3,8% 2,5% 3,6% Thương hiệu 13,2% 10,9% 12,7% Tổng 100% 100% 100% Như vậy là hiện nay hàng Việt Nam có một sức mạnh khá cao so với trước đây, các chỉ tiêu của hàng Việt Nam đều xấp xỉ so với hàng của nước ngoài, thậm chí còn có phần nhỉnh hơn. Điều đó cho thấy hàng Việt Nam đang dần chiếm được chỗ đứng trên thị trường. Do vậy các cửa hàng cũng sẽ không còn phải quá quan tâm đến việc phải nhập hàng trong nước hay là nhập hàng nước ngoài. Một điều mà công ty cần quan tâm là khách hàng chú trọng nhất đến khi mua hàng là chất lượng, dễ mua và giá cả. Ba yếu tố này chiếm đến 80,2% quyết định khi mua hàng. Vì vậy, cửa hàng mặc dù không trực tiếp làm ra sản phẩm và có thể thay đổi được chất lượng sản phẩm nhưng vẫn khắc phục được điều đó bằng cách chọn một hãng sản xuất khác để thay thế hãng cũ nếu hãng mới có chất lượng sản phẩm tốt hơn, tuy nhiên yếu tố giá thành cũng là một trong những yếu tố quan trọng, vì vậy mà cửa hàng cần phải đánh giá một cách cẩn thận và khách quan xem giữa chi phí bỏ ra và chất lượng thu được có tương xứng hay không, vì một điều hiển nhiên là sản phẩm chất lượng cao thì giá cũng cao, khách hàng luôn muốn một sản phẩm vừa có chất lượng cao mà giá thành lại phải hợp lý, đây là một thách thức đối với cửa hàng và công ty. % Cửa hàng cần phải có một chủng loại sản phẩm có chất lượng vừa phải cao, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mà giá thành lại phải hợp lý. Cửa hàng và công ty cần phải liên tục tìm những mối hàng mới sao cho đảm bảo được yêu cầu của khách hàng, cửa hàng có thể giảm giá bán, điều đó đồng nghĩa với việc giảm lợi nhuận, tuy nhiên điều đó có đảm bảo cho cửa hàng sẽ bán được nhiều hàng hóa lên không nếu chỉ thỏa mãn được hai trong số những tiêu thức quan trọng mà khách hàng quan tâm và coi trọng, theo em nghĩ thì để chắc chắn đạt được thắng lợi thì có lẽ địa điểm thuận tiện, dễ đi lại, trung tâm đông dân cư thì sẽ làm tăng được hiệu quả của hai yếu tố trên. Muốn làm được vậy thì cửa hàng cần phải được đặt ở một nơi đảm bảo được các yếu tố trên. Đó là điều quan trọng để cửa hàng đạt được mục tiêu bán hàng mong muốn. Cùng với việc giảm giá bán làm cho sụt giảm lợi nhuận nhưng với một vị trí đẹp và chất lượng, giá thành làm cho khách hàng hài lòng thì cửa hàng đó sẽ có một lợi thế và khả năng chắc thắng cao. Vậy ta có thể giảm giá thành bằng cách nào nếu không bằng cách thay đổi các nhà cung cấp? Bảng đánh giá sau đây về nhà cung cấp thông qua ý kiến đánh giá của nhân viên sẽ cho ta thấy rõ phần nào khả năng thực hiện được điều đó. Cầu hỏi về nhà cung cấp thì cửa hàng có nhiều hơn một nhà cung cấp trên thị trường đối với mỗi một chủng loại sản phẩm. Chi phí để chuyển đổi sang nhà cung cấp khác thì có chi phí bình thường. Nhà cung cấp sản phẩm quanh năm và có cung cấp sản phẩm cho đối thủ cạnh tranh. Nhà cung cấp quyết định phương thức thanh toán chiếm khoảng 57% và cửa hàng quyết định phương thức thanh toán chiếm 43%. Nghĩa là quyền lực của nhà cung cấp có phần nhỉnh hơn so với cửa hàng. Đánh giá sâu thêm về tương quan lực lượng giữa nhà cung cấp và cửa hàng ta có bảng thăm dò ý kiến của nhân viên với đánh giá rất mạnh là nhà cung cấp rất mạnh so với cửa hàng và rất yếu là nhà cung cấp rất yếu so với cửa hàng: Chỉ tiêu Rất mạnh Mạnh Bình thường Yếu Rất yếu Cung cấp SP đúng thời hạn 15% 37% 47% 0% 1% Cung cấp đủ số lượng SP 7% 45% 47% 0% 1% Khả năng áp đặt giá cả 7% 32% 59% 1% 1% Khả năng thay thế SP của nhà cung cấp để mua SP của nhà cung cấp khác 4% 12% 78% 3% 3% Nhà cung cấp cung ứng các dịch vụ trong và sau bán hàng cho công ty. 7% 35% 50% 3% 5% Như vậy việc nhà cung cấp cung cấp sản phẩm cho cửa hàng đúng thời hạn và đủ số lượng là khó khăn vì khả năng áp đặt của nhà cung cấp cung cấp sản phẩm là khá cao: 52%, điều này cho thấy khi cửa hàng bị hết hàng và muốn có hàng mới ngay nhằm đảm bảo cửa hàng luôn trong tình trạng sản phẩm đầy đủ là khó khăn. Khả năng áp đặt giá cả đối với nhà cung cấp thì cửa hàng cũng không có một ưu thế nào vượt trội cả: nhà cung cấp được đánh giá mạnh hơn cửa hàng về khả năng áp đặt giá cả đến 39%, còn lại 59% là bình thường. Về dịch vụ trong và sau bán hàng cũng tương tự như vậy. Cửa hàng chỉ có một thế mạnh đáng để tâm nhất là khả năng thay thế sản phẩm của nhà cung cấp hiện tại và chuyển sang nhà cung cấp khác là tương đối dễ: 78%. Trong thực tế muốn duy trì thị phần của mình thì các công ty khác nhau cần phải tạo ra cho mình một lợi thế riêng biệt mà các đối thủ khác không có. Trong trường hợp này, khi các công ty, cửa hàng khác nhau lấy hàng ở cùng một nơi, do vậy giá thành đầu vào, chất lượng, nhãn hiệu, uy tín là tương đương nhau, giá bán ra cũng không chênh lệch nhau nhiều lắm. Vì vây nếu công ty muốn vươn lên trên các công ty khác thì cần phải tạo ra được sự khác biệt ngay từ khâu nhập sản phẩm. Qua bảng ở trên thì có nhiều hơn một hãng sản xuất cung cấp sản phẩm và chi phí chuyển đổi sang nhà cung cấp khác là không lớn, vì vậy mà cần phải cố gắng tìm các nguồn cung cấp sản phẩm khác tốt hơn nhằm đáp ứng tốt nhất yêu cầu của mình. Hiện nay trong các cửa hàng thì không phải là cửa hàng nào cũng lựa chọn nhà cung cấp theo giá thành và chi phí, khi hai nhà cung cấp có các yếu tố khác là tương đương, giả sử là có hai nhà cung cấp A và B, nhà cung cấp A có giá thành thấp hơn nhà cung cấp B và yếu tố giá thành, khả năng cung ứng sản phẩm đúng hẹn,... là tương đối giống nhau nhưng cửa hàng vẫn lựa chọn nhà cung cấp B, có nhiều lý do để cửa hàng đó chọn mà một lý do là nếu chọn sản phẩm của nhà cung cấp B thì họ thấy bán chạy hơn nhà cung cấp A!, và cách giải thích đôi khi chỉ là lý do tại vì họ "mát tay". Khi so sánh giá của các nơi khác thì thông thường họ mua ở những đại lý và cửa hàng chuyên doanh, ở đó không những họ được đảm bảo về chất lượng sản phẩm mà giá thành ở đó còn rẻ hơn bên ngoài, tuy nhiên số lượng của những cửa hàng đó còn hạn chế nên phần nào đã làm giảm thiểu số lượng khách hàng vào mua ở cửa hàng chuyên doanh hay đại lý đó. Vì lý do không phải ai cũng biết được đại lý nằm ở đâu và lý do tiện đường hay gần nhà được ưu tiên nên vẫn còn chỗ cho những cửa hàng buôn bán khác phát triển. Thực tế ở ngay trên một đường phố mà cùng tồn tại cửa hàng quốc doanh và một cửa hàng chuyên doanh hay đại lý thì cửa hàng chuyên doanh hay đại lý đó bao giờ cũng đông khách hơn là cửa hàng quốc doanh. Hiện nay các cửa hàng đều thực hiện theo hình thức khoán doanh thu, điều này có tác dụng vừa đảm bảo hối thúc nhân viên bán hàng, đảm bảo đủ số lượng hàng hoá và doanh thu đề ra trong kế hoạch vừa có tác dụng làm cho nhân viên có thái độ tích cực hơn trong khi bán hàng với khách hàng, nhưng xét về lâu dài thì điều này không ổn vì doanh thu của cửa hàng không phụ thuộc hoàn toàn vào khả năng bán hàng của nhân viên mà còn về nhu cầu trên thị trường và không gian trong cửa hàng như thế nào, nhu cầu thì cửa hàng không thể biết trước được chính xác và không gian trong cửa hàng cũng không được thường xuyên tu bổ và đang xuống cấp hàng ngày, chính vì vậy mà tác dụng khuyến khích nhân viên bán hàng cũng bị hạn chế. Khả năng áp đặt giá cả của nhà cung cấp tương đối lớn, tuy nhiên ta có thể hạn chế bằng cách tìm một nhà cung cấp khác, hay thay vì giảm giá ta yêu cầu thêm các dịch vụ trong và sau bán; hoặc gây áp lực (đe doạ) nhà cung cấp cung cấp sản phẩm đúng thời hạn và số lượng nếu không cửa hàng có thể sẽ chuyển sang nhà cung cấp khác. Và khi làm điều đó thì ta cần phải kiên quyết ngay từ đầu để nhà cung cấp không được thế lấn tới, ta nên biết rằng có câu nói: "được đằng chân lân đằng đầu", vì vậy mà ta cần phải cứng rắn ngay từ đầu thì sau này sẽ thuận lợi hơn trong kinh doanh. Đối với tình trạng nhà cung cấp sản phẩm không đúng hẹn, không đủ số lượng theo yêu cầu thì ta có thể khắc phục bằng những hợp đồng, thoả thuận. Khi sắp hết hàng ta có thể đặt hàng trước mà không để đến khi hàng hết hẳn rồi mới gọi đặt thêm, điều đó có thể làm tăng thêm chi phí lưu kho nhưng thực tế này không lớn và hoàn toàn có thể thực hiện được. Làm được điều đó sẽ tạo cho khách hàng cảm giác là cửa hàng luôn luôn trong tình trạng đầy đủ, tránh được tình trạng khách hàng mua hàng ở cửa hàng và phải sang cửa hàng khác mua nốt những hàng còn thiếu, điều đó làm cho khách hàng thấy phiền hà và nếu cửa hàng khác cũng đáp ứng được đầy đủ những nhu cầu của khách hàng và họ cảm thấy mua hàng ở đó cũng tốt không kém gì cửa hàng của mình thì nguy cơ khách hàng bị hút dần sang cửa hàng khác là rất có thể xảy ra, điều này ta hoàn toàn có thể tránh được. Nhưng nếu chỉ có vậy thì liệu có đảm bảo 100% là cửa hàng sẽ thắng lợi hay không? Tuy đó là một yếu tố rất quan trọng nhưng không phải là tất cả, một nhân tố quan trọng không kém đó là: nhân viên bán hàng. Vì đánh giá của khách hàng về các mậu dịch viên là không được cao, vì vậy nhẹ thì nó gây ra khó chịu, không hài lòng và hậu quả là khách hàng sẽ không mua hàng ở đó nữa; nặng thì gây ra bất mãn và có thể đưa thông tin xấu về cửa hàng. Nếu điều đó xảy ra thì khó có gì đảm bảo thành công cho cửa hàng đó. Chính vì vậy mà công tác huấn luyện nhân viên bán hàng là một công việc hết sức cần thiết và cấp bách để cửa hàng có thể đứng vững. Đối với nhân viên bán hàng cần có chế độ thưởng phạt công bằng: "cây gậy và củ cà rốt", không những họ hưởng thành quả lao động theo kết quả đạt được mà còn phải quan tâm đến những lời nhận xét của khách hàng đánh giá về nhân viên đó. Để biết được thái độ của nhân viên đối với khách hàng ra sao ta có thể làm một hòm thư ngỏ sao cho bất cứ một khách hàng nào dù là mới vào cửa hàng lần đầu tiên cũng có thể ghi lại những nhận xét của mình và không gặp bất cứ một trở ngại nào về cả hình thức ghi lại và sự cản trở của nhân viên. Nhằm thực hiện tốt công việc này thì bất cứ nhân viên nào cũng đều phải mặc đồng phục và đeo thẻ ghi họ tên rõ ràng, nó vừa làm nâng cao hình ảnh, uy tín của cửa hàng vừa làm cho nhân viên có trách nhiệm hơn trong công việc của mình. Họ sẽ tự giác hơn trong công việc vì chính khách hàng là những người giám sát một cách có hiệu quả nhất. Những nhân viên nào bị khách hàng phàn nàn quá nhiều sẽ bị những hình phạt xứng đáng và những nhân viên nào không bị phàn nàn và được thư khen ngợi thì cần có chế độ đãi ngộ thật cao để làm gương cho những người khác. Song song với những biện pháp hành chính như tăng lương, khen thưởng, thưởng ngày nghỉ, cơ hội thăng chức... và những biện pháp răn đe về cả hành chính, cảnh cáo,... thì điều quan trọng là cần làm cho nhân viên biết rõ tầm quan trọng của mình và tác động của mình đến khách hàng và cửa hàng là ra sao. Về không gian bán hàng của cửa hàng được đánh giá không được cao lắm, chính vì không gian trong cửa hàng lâu ngày không được cải tạo, nâng cấp, vì vậy mà hầu hết không gian trong các cửa hàng đều đã xuống cấp, bụi bặm, cũ kĩ. Trong một môi trường mà các cửa hàng đều tân trang đẹp đẽ, tường sơn mới bằng matít, ánh sáng từ các ngọn đèn toả ra lung linh, sáng ngời, diện tích rộng rãi... thì rõ ràng không gian của cửa hàng Công ty không chiếm được một lợi thế nào, chính vì vậy mà việc nâng cấp và cải tạo lại toàn bộ không gian trong cửa hàng là một việc làm hết sức cần thiết. Không gian trong cửa hàng nên sắp xếp hợp lý, rộng rãi vừa phải và nhất thiết không được có quá nhiều bụi bặm bám vào sản phẩm làm cho khách hàng có cảm giác là mình vừa mua được một sản phẩm đã quá đát từ lâu, và dĩ nhiên điều đó sẽ làm họ không mấy hài lòng. Cửa hàng cũng cần phải quan tâm đến việc sắp xếp lại các chủng loại hàng hoá sao cho nó vừa gọn gẽ, ngăn nắp vừa đúng chủng loại, điều này hoàn toàn có thể làm được trong tầm tay. Chính vì tương quan lực lượng giữa cửa hàng và nhà cung cấp thì cửa hàng bị yếu thế hơn, thêm và đó khoán doanh thu của các cửa hàng là quá cao làm cho giá thành của cửa hàng quốc doanh lại càng bị độn thêm lên cao hơn. Yếu tố chủ quan và khách quan đều không thuận lợi trong việc giảm giá thì rõ ràng là việc làm thế nào để hạ giá thành thì đó quả là một bài toán khó giải của các cửa hàng quốc doanh nói chung và cửa hàng TM-DV Tràng Thi nói riêng. Như vậy, chiến lược của cửa hàng TM-DV Tràng Thi là như thế nào? Theo như tình hình kinh doanh của Công ty thì mục tiêu của Công ty là đảm bảo đạt doanh thu, nghĩa là mục tiêu của Công ty là lợi nhuận chứ không phải là thị phần hay dẫn đầu về chất lượng hay giá cả... Đây là một chiến lược không hoàn toàn phù hợp đối với tình hình kinh doanh hiện nay, chỉ có những công ty nào muốn ăn xổi ở thì mới có chiến lược kinh doanh nhằm vào mục đích tối đa hoá lợi nhuận, chiến lược kinh doanh đó sớm muộn cũng phải thay đổi để theo một chiến lược dài hạn khác như chiến lược về thị phần, doanh số, chất lượng, dịch vụ hay là chủng loại đa dạng... Công ty cần phải nghiên cứu để có được một chiến lược mới tốt hơn chiến lược hiện tại. * Đề xuất thêm một số kiến nghị và phương hướng trong tương lai đối với Công ty TM-DV Tràng Thi. Ta có mô hình sau: Mua lặp lại Số người đến xem hàng Số người đến mua hàng Marketing bảng hiệu Marketing chuyển hoá Điều đầu tiên trong mô hình trên và cũng khá là quan trọng là số người đến xem hàng, nghĩa là cửa hàng có thu hút được khách hàng tiềm năng đến hay không? Điều này phụ thuộc vào địa điểm của cửa hàng có thuận tiện trong việc đi lại hay không, có gần trung tâm thành phố không, có gần khu dân cư đông đúc không... Đây là bước khởi đầu để một khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng trung thành của cửa hàng. Một yếu nữa là bảng hiệu của cửa hàng có bắt mắt khách hàng không, có thu hút được sự chú ý đến khách hàng và đủ sức thắng nổi sức "ì" để kéo khách hàng vào xem hàng hay không, điều đó cũng khá là quan trọng. Khi địa điểm của cửa hàng thuận tiện cho người tiêu dùng vào xem xét và mua bán, bảng hiệu bắt mắt và thu hút khách hàng thì khi khách hàng vào được cửa hàng rồi, yếu tố chủng loại phong phú, dịch vụ chu đáo, giá cả hợp lý, nhãn hiệu nhà phân phối và quảng cáo tại điểm bán (xúc tiến bán hàng) sẽ là nhân tố tiếp theo tác động vào mong muốn mua của khách hàng. Khi khách hàng đã mua rồi thì việc mua sắm lặp lại của khách hàng phụ thuộc vào sự chăm sóc khách hàng của nhân viên bán hàng và nhà sản xuất (con người). Tất cả những yếu tố trên tạo nên bản sắc văn hoá của cửa hàng và của Công ty, cửa hàng nào thực hiện tốt những khâu trên thì cửa hàng đó chắc chắn sẽ thành công trong công việc bán hàng của mình. Bản sắc Địa điểm Chủng loại Con người Bảng hiệu Giá Địa điểm: Vấn đề địa điểm của những cửa hàng quốc doanh là một vấn đề không phải lo ngại nhiều vì như đã trình bày ở trên thì do hoàn cảnh thực tế trong những năm còn có bao cấp, cửa hàng đã được đi vào hoạt động và chiếm những vị trí mà nhiều cửa hàng khác có mơ cũng không có được. Tuy nhiên việc tận dụng địa điểm sẵn có và phối hợp với những yếu tố khác sao cho có hiệu quả nhất xem ra mới là vấn đề của các cửa hàng quốc doanh hiện nay. Người xưa thường nói: "Vạn sự khởi đầu nan", chính vì vậy mà khâu quảng cáo tại chỗ để thu hút khách hàng là một vấn đề then chốt trong việc thu hút khách hàng sau này. Để thu hút được khách hàng thì điều đầu tiên là cần phải làm cho khách hàng chú ý đến cửa hàng và nảy sinh mong muốn vào cửa hàng để xem xét hàng hoá, đó là bảng hiệu. Thực trạng chung của các cửa hàng hiện nay là đều xuống cấp khá nhiều và không gây cho khách hàng một thiện cảm đặc biệt nào. Một khách hàng tiềm năng khi họ chưa có một ấn tượng rõ ràng nào về cửa hàng của mình thì vẻ bề ngoài của cửa hàng và cách bài trí, không gian, mầu sắc, độ sạch sẽ... sẽ là những tiêu thức cơ bản để khách hàng căn cứ vào đó để nhận xét, đánh giá và lựa chọn. Chính vì vậy mà cửa hàng cần phải tu bổ lại không gian và cách bài trí trong cửa hàng sao cho khách hàng thấy bắt mắt, có một ấn tượng tốt đẹp ngay từ đầu. Bảng hiệu của cửa hàng cần phải to, rõ ràng, dễ nhìn, dễ đọc, dễ hiểu, dễ thuộc và dễ nhớ. Mầu sắc trên bảng hiệu phải hài hoà và có điểm nhấn, không cần phải quá hoa văn, mầu mè, quá nhiều thông tin trên đó mà điều quan trọng là phải để lại cho người tiêu dùng một hình ảnh rõ ràng, tránh tình trạng như nhiều bảng hiệu của một số cửa hàng mặc dù nhỏ nhưng lại quá tham lam thể hiện trong đó nhiều thứ làm cho chữ trong bảng hiệu rất khó đọc và gây cho người khác cảm thấy khó chịu. Quảng cáo tại điểm bán rất có tác dụng làm tăng doanh thu của cửa hàng trong một thời gian ngắn, băng rôn đỏ, chữ vàng và đề hai chữ hạ giá là một chiêu bài khá quen thuộc để thu hút khách hàng, mặc dù hình thức quảng cáo đó không mới nhưng vẫn có thể thu hút khách hàng một cách khá hiệu quả trong thời gian ngắn. Chủng loại (sản phẩm): Sau khi đã thu hút được khách hàng vào cửa hàng rồi thì việc tiếp theo là làm sao cho khách hàng mua được hàng trong cửa hàng, điều này phụ thuộc vào chủng loại sản phẩm của cửa hàng là nhiều hay ít, mẫu mã đa dạng hay không, chất lượng của nó như thế nào... điều này phụ thuộc vào nhà cung cấp đang cung cấp cho cửa hàng là ai. Như đã trình bày ở trên thì chủng loại sản phẩm cần phải phong phú và đa dạng, giúp cho khách hàng thoải mái có điều kiện so sánh, cân nhắc trước khi chọn được một món hàng ưng ý. Theo điều tra ở trên thì yếu tố chất lượng chiếm vị trí quan trọng hàng đầu trong quá trình ra quyết định mua của khách hàng, mà yếu tố chất lượng thì lại phụ thuộc vào các nhà cung cấp. Nghĩa là muốn tăng chất lượng của sản phẩm thì nhà nhập khẩu, hay là các cửa hàng cần phải chọn những nhà cung cấp có chất lượng cao để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, điều đó cũng đồng nghĩa là nhãn hiệu của nhà phân phối cũng đóng góp một phần trong việc đánh giá chất lượng của người tiêu dùng. Một khó khăn của cửa hàng là tương quan lực lượng giữa nhà phân phối với cửa hàng thì nhà phân phối mạnh hơn cửa hàng, một phần cửa hàng không có sức mạnh hay không có tiềm lực bán hàng trên thị trường bằng nhà phân phối, nếu cửa hàng là một đầu mối phân phối bán hàng rất có hiệu quả, số lượng bán ra rất lớn thì chắc chắn nhà phân phối sẽ phải cân nhắc lại việc có ưu đãi đặc biệt đối với cửa hàng hay không. Nếu so sánh với các hệ thống bán hàng siêu thị ở nước ngoài thì sức mạnh của các siêu thị là rất lớn so với những hàng hoá không nổi tiếng, để có được một chỗ trong không gian trưng bày của họ thì nhà sản xuất phải mất rất nhiều tiền của vào đó, tuy nhiên đối với những sản phẩm đã nổi tiếng và được ưu chuộng thì điều đó lại diễn ra ngược lại. Một vấn đề nữa không phải là việc nhập sản phẩm có chất lượng tốt, nhãn hiệu đáng tin cậy hay việc giao hàng của nhà phân phối nhanh hay chậm làm cho cửa hàng cân nhắc mà là việc giá thành đi kèm theo những sản phẩm có chất lượng cao đó cũng cao không kém và điều này làm cho khách hàng phải cân nhắc lại ý định mua ban đầu của mình. Giá cả: Yếu tố giá cả chỉ đứng hàng thứ ba và kém rất ít so với chỉ tiêu ngay trên nó một tỉ lệ % rất nhỏ, điều này cho thấy độ co giãn của cầu về giá đối với các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày là khá cao. Vậy làm thế nào để hạ giá thành sản phẩm mà vẫn giữ được chất lượng, hoặc làm cho khách hàng cảm thấy giá thành như vậy là không quá đắt so với những gì mà mình sử dụng là điều mà cửa hàng cần phải làm ngay. Công ty cần có một chiến lược trong tương lai gần và xa, trước tiên Công ty cần phải xác định lại mục tiêu hay là mục đích kinh doanh là gì? Công ty có nên chọn kinh doanh theo hướng tối đa hoá lợi nhuận không hay Công ty nên tập trung vào việc phát triển thị phần trước, vì nếu đã có một thị phần lớn thì việc tạo ra doanh số và lợi nhuận hấp dẫn không có gì là khó khăn cả. Việc đầu tiên là Công ty cần phải làm thay đổi giá thành của các sản phẩm bán ra, Công ty có thể kiếm được ít lợi nhuận trong thời gian ban đầu nhưng trong tương lai số lượng khách hàng tăng lên sẽ bù đắp được số lợi nhuận mà Công ty đã mất. Việc giảm giá cần phải được thông báo sao cho khách hàng khi đi qua cửa hàng đều phải nhận ra và để lại ấn tượng trong lòng người tiêu dùng. Nhưng không phải mặt hàng nào cũng đều hạ xuống một tỉ lệ phần trăm đồng đều mà Công ty cần xác định những chủng loại sản phẩm nào của từng cửa hàng riêng biệt bán chạy nhất thì hạ giá thành xuống thật thấp, việc này kéo theo nguồn doanh thu chính của cửa hàng bị suy giảm và cửa hàng có thể làm ăn trong một thời gian không có lãi, thậm chí bị lỗ. Nhưng với một nguồn lực tài chính khá cao với doanh thu hàng năm của Công ty vào khoảng 150 tỉ đồng thì những khoản lỗ đó không đáng là bao so với những hứa hẹn mà tương lai việc giảm giá có thể đem lại. Việc giảm giá mặt hàng chủ lực sẽ làm cho khách hàng quen không thể chuyển sang cửa hàng khác và làm cho họ hài lòng hết mức có thể, chính vì sự hài lòng này mà họ sẽ trở thành một nguồn cung cấp thông tin quan trọng và đáng tin cậy cho những người tiêu dùng khác. Mà ta đã biết nguồn thông tin tác động đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng như trên đã phân tích là của người thân, bạn bè cộng với nguồn thông tin từ kinh nghiệm bản thân đã chiếm tới khoảng 45% khả năng quyết định của khách hàng. Chính vì vậy mà chiến lược giảm giá là một chiến lược quan trọng trong kế hoạch lâu dài của Công ty. Còn những mặt hàng không chủ lực của cửa hàng chiếm một lượng doanh thu khá khiêm tốn và số lượng khách hàng ít ỏi thì có thể giảm giá một chút ít hoặc có thể giữ nguyên giá, điều này không làm ảnh hưởng lắm đến những khách hàng khác và ta có thể bỏ qua những khách hàng hay những chủng loại hàng hoá không nằm trong thông tin mục tiêu của mình. Con người: Việc giảm giá kéo theo giảm lợi nhuận, muốn tăng lợi nhuận thì chỉ có cách tăng doanh số bán, nghĩa là phải tăng nhiều chủng loại sản phẩm hoặc tăng số lượng sản phẩm bán ra. Thu hút được khách hàng rồi thì việc giữ chân khách hàng và biến khách hàng mới tiềm năng thành khách hàng trung thành là việc còn lại của cửa hàng, đặc biệt vai trò của nhân viên bán hàng là rất lớn. Một đội ngũ nhân viên trẻ đẹp, mặc đồng phục lịch sự, gọn gàng... được huấn luyện kỹ càng về sản phẩm và phong cách phục vụ tận tình, chu đáo sẽ làm cho khách hàng thấy hài lòng và thỏa mãn tối đa. Hiện nay các nhân viên bán hàng ở các chợ và một số cửa hàng tư nhân có nhiều thái độ không hay khi khách hàng chỉ dừng chân xem hàng mà không mua, điều đó làm cho cửa hàng sẽ mất khách hàng vĩnh viễn. Người bán hàng đâu biết rằng có nhiều trường hợp nếu người bán hàng không mắng khách mà vẫn nhiệt tình và vui vẻ thì người khách đó có thể quay lại cửa hàng đó mà mua hàng và cũng có thể thực hiện mua hàng lặp lại. Chính vì vậy mà đội ngũ nhân viên trong cửa hàng nhiệt tình, vui vẻ thì khách hàng sẽ cảm thấy rất ấn tượng và có thiện cảm rất nhiều đối với cửa hàng, ấn tượng đó khó mà phai mờ. Thực tế là cửa hàng bán hàng quần áo thời trang PT2000 trên đường Hàng Bài là một cửa hàng có thể được coi là một cửa hàng có đội ngũ nhân viên bán hàng rất tốt, cả về ngoại hình lẫn thái độ phục vụ khách hàng, cửa hàng đó đáng được các cửa hàng khác tham khảo. Như vậy nếu cửa hàng tác động vào cả ba yếu tố dẫn đến hành vi mua của khách hàng là: kinh nghiệm bản thân, bạn bè người thân và quảng cáo thì cửa hàng đã có 64,4% khả năng khách hàng trở thành khách hàng trung thành, điều này bảo đảm cửa hàng đạt được doanh số bán cao và lợi nhuận thu lại sẽ bù đắp được việc giảm giá thành. Tất cả những hình ảnh mà cửa hàng và Công ty đã cố gắng thể hiện ra cho khách hàng thấy được thì khách hàng sẽ cảm nhận được bản sắc của cửa hàng và Công ty là như thế nào, điều này không phải một sớm một chiều có thể thành công nhưng trong một thời gian nhất định cửa hàng sẽ tạo được trong lòng khách hàng một ấn tượng là: cửa hàng có chủng loai sản phẩm phong phú, chất lượng sản phẩm cao, giá thành hợp lý và đội ngũ nhân viên phục vụ chu đáo, nhiệt tình. Sau khi đã mở rộng được tỉ phần trên thị trường thì giai đoạn tiếp theo là Công ty cần phải xác định một chủng loại hàng hoá đi đầu, đem lại tỉ suất lợi nhuận cao cho cửa hàng và lấy hàng hoá làm đầu tầu, chịu lãi thấp để thu hút khách hàng, đồng thời kiếm lợi nhuận bằng những sản phẩm hàng thứ hai, thứ ba với tỉ suất lợi nhuận cao trên mỗi một sản phẩm. Đồng thời Công ty cũng có thể tham gia vào việc mở rộng cửa hàng theo một chiều hướng khác là mở ra những siêu thị mới. Điều này hoàn toàn có thể bởi vì hiện nay các siêu thị vào giờ đông khách đều quá tải trong việc thanh toán, thêm vào đó xu hướng hiện nay trên thế giới và cả ở Việt Nam đang dần chuyển sang tiêu dùng ở siêu thị, mô hình siêu thị ở Việt Nam xuất hiện không lâu nhưng cũng không mới, đây là khoảng thời gian siêu thị đang dần chứng tỏ khả năng, tiềm lực của nó đang là một trong những mô hình buôn bán đang đi lên và đi lên khá nhanh. Đó là những thuận lợi để cho Công ty mạnh dạn chuyển đổi cơ cấu hoặc thiết lập mới một siêu thị, điều đó là hoàn toàn khả thi. Kết luận Công ty thương mại và dịch vụ Tràng Thi là một trong những Công ty quốc doanh có kết quả kinh doanh khá tốt trong số các công ty thương mại quốc doanh khác. Để có được thành tích đó là sự cố gắng, nỗ lực rất nhiều của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty. Tuy nhiên môi trường kinh tế trong nền kinh tế thị trường đang diễn ra hết sức sôi động, phức tạp và đầy khó khăn, công ty cần phải phát huy tối đa khả năng của mình để duy trì đứng vững và phát triển, đồng thời tận dụng tối đa thời cơ mà thị trường có. Do trình độ còn hạn chế nên bài viết này không tránh khỏi những sai sót, rất mong nhận được sự nhận xét, đóng góp của thầy giáo để bài viết được tốt hơn. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn và chỉ bảo tận tình của thầy Vũ Trí Dũng để em có thể hoành thành chuyên đề tốt nghiệp này. Cảm ơn Quý Công ty đã nhiệt tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập vừa qua. Hà Nội ngày 20 tháng 5 năm 2004. Sinh viên thực hiện Trần Minh Tuấn Mục lục Trang Lời mở đầu 1 Chương I: Sự cần thiết nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty TM-DV Tràng Thi 2 I- Khái quát về môi trường marketing và cạnh tranh. 2 1- Môi trường marketing là gì? 2 2- Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp. 3 a/ Những người cung ứng 3 b/ Các trung gian marketing. 4 c/ Khách hàng. 4 d/ Đối thủ cạnh tranh 5 3- Phân tích cạnh tranh. 6 4- Đánh giá về cạnh tranh. 11 Chương II: Thực trạng tổ chức hoạt động marketing bán lẻ ở công ty TM-dịch vụ Tràng Thi. 15 I- Một vài nét về hoạt động kinh doanh của công ty TM-DV Tràng Thi. 15 1- Quá trình hình thành và phát triển của công ty TM-DV Tràng Thi. 15 II- Thực trạng tình hình bán lẻ của các cửa hàng quốc doanh trên địa bàn thành phố Hà Nội nói chung và của công ty TM-DV Tràng Thi nói riêng. 20 1- Một số đánh giá sơ bộ về tình hình hoạt động của công ty TM-DV Tràng Thi thông qua ý kiến của khách hàng. 21 2- Một số nguyên nhân dẫn đến thực trạng trên của Công ty. 23 3- Một số nhận xét của công ty trong thời gian gần đây. 35 a/ Công tác quản lý kinh doanh. 35 b/ Công tác tài chính - kế toán. 36 c/ Công tác tổ chức nhân sự, thực hiện quyền lợi cho CB-CNV. 37 4- Một số mặt còn tồn tại. 38 a/ Trong công tác kinh doanh: 38 b/ Trong công tác TC - KT. 38 c/ Trong công tác cán bộ: 38 d/ Về mạng lưới cơ sở vật chất. 39 Chương III: Một số phương hướng và giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty TM-DV Tràng Thi. 40 I- Phương hướng và một số Chính sách của công ty trong thời gian tới. 40 1- Về công tác kinh doanh. 40 2- Cải tạo, nâng cấp, xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật: 41 3- Biện pháp đổi mới, quản ký doanh nghiệp. 41 II- Đề xuất một số kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. 42 * Đề xuất thêm một số kiến nghị và phương hướng trong tương lai đối với Công ty TM-DV Tràng Thi. 51 Kết luận 59 Tài liệu tham khảo Quản trị marketing - Philip Kotler - NXB Thống kê 2000. Marketing căn bản - PGS.PTS Trần Minh Đạo - NXB Thống kê 2000. Báo Sài Gòn Tiếp Thị. Một số ấn phẩm có liên quan. Phụ lục Bản câu hỏi điều tra về hoạt động bán lẻ của các cửa hàng quốc doanh dành cho khách hàng. Thưa Anh (Chị), để thỏa mãn ngày một tốt hơn nhu cầu của Anh (Chị), chúng tôi mong muốn thực hiện một cuộc phỏng vấn với Anh (Chị). Xin Anh (Chị) dành ra một chút thời gian để trả lời và điền vào những câu hỏi dưới đây. Rất mong được sự giúp đỡ và hợp tác của Anh (Chị), xin chân thành cảm ơn! Anh (Chị) khoanh tròn vào những câu đồng ý dưới đây. A1- Anh (Chị) thường mua hàng ở đâu nhất? Chợ 1 Cửa hàng tư nhân 2 Siêu thị 3 Cửa hàng quốc doanh 4 Nơi khác 5 A2- Anh (Chị) có thường mua hàng ở cửa hàng quốc doanh không? Thường xuyên Khá thường xuyên Bình thường Không thường xuyên lắm Thỉnh thoảng 1 2 3 4 5 A3- Theo Anh (Chị) thì địa điểm mua hàng ở đây có thuận tiện trong việc đi lại của Anh (Chị) không? Có 1 Không 2 Vì sao: Nếu có Nếu không Gần nhà 1 Không gần nhà 1 Tiện đường đi lại 2 Không tiện đường đi lại 2 Tiện đường đi xe buýt 3 Không tiện đường xe buýt 3 Lý do khác: Lý do khác: A4- Địa điểm Anh (Chị) mua có chỗ để xe không? Có 1 Không 2 Nếu chọn "Không" thì chuyển sang A9, nếu chọn "Có" thì chuyển sang A5. A5- Chỗ gửi xe là của cửa hàng hay là gửi ở nơi khác? Của cửa hàng 1 ở nơi khác 2 A6- Anh (Chị) có thấy chỗ để xe thuận tiện không? Có 1 Không 2 A7- Chỗ để xe có mất tiền không? Có 1 Không 2 A8- Anh (Chị) thấy có đảm bảo an toàn khi gửi xe không? Có 1 Không 2 A9- Xin Anh (Chị) cho biết đánh giá của Anh (Chị) về những tiêu thức sau đây bằng cách đánh giá theo thang điểm từ 1 đến 5, 1 là "rất không hài lòng", còn 5 là "rất hài lòng". Tiêu thức Rất không hài lòng Không hài lòng Bình thường Hơi hài lòng Rất hài lòng Không đánh giá/ không biết. Chủng loại sản phẩm (đa dạng và đầy đủ) 1 2 3 4 5 99 Không gian trong cửa hàng (rộng rãi) 1 2 3 4 5 99 Cách sắp xếp, trưng bầy hàng hoá 1 2 3 4 5 99 Lối đi trong cửa hàng (rộng rãi) 1 2 3 4 5 99 Sản phẩm trong cửa hàng bầy trật tự và ngăn nắp 1 2 3 4 5 99 Cửa hàng trưng bầy sản phẩm theo từng chủng loại riêng biệt 1 2 3 4 5 99 Giá 1 2 3 4 5 99 Chất lượng sản phẩm (là tốt) 1 2 3 4 5 99 Nhãn hiệu của sản phẩm 1 2 3 4 5 99 A10- Theo nhận xét của Anh (Chị) thì giá của cửa hàng so với những cửa hàng dưới đây là cao hơn hay thấp hơn: Cao hơn Ngang bằng Thấp hơn Cửa hàng quốc doanh khác 1 2 3 Cửa hàng tư nhân 1 2 3 Siêu thị 1 2 3 Chợ 1 2 3 A11- Cửa hàng nơi Anh (Chị) mua là: Có người bán hàng trực tiếp 1 Là cửa hàng tự chọn 2 Có cả tự chọn và người bán hàng trực tiếp 3 A12- Dưới đây là một số nhận xét về nhân viên phục vụ, xin Anh (Chị) cho biết mức độ đồng tình với nhận xét sau bằng cách cho thang điểm với 1 là "hoàn toàn không đồng tình" và 5 là "hoàn toàn đồng tình". Tiêu thức Rất không hài lòng Không hài lòng Bình thường Hơi hài lòng Rất hài lòng Thái độ phục vụ vui vẻ, niềm nở với khách hàng. 1 2 3 4 5 Thái độ phục vụ chu đáo, nhiệt tình 1 2 3 4 5 Nhanh nhẹn 1 2 3 4 5 Hiểu biết rõ về sản phẩm 1 2 3 4 5 Trang phục lịch sự (không lố lăng) 1 2 3 4 5 A13- Xin Anh (Chị) cho biết đánh giá của Anh (Chị) về cửa hàng của công ty như thế nào bằng cách cho thang điểm với 1 là "hoàn toàn không đồng tình" và 5 là "hoàn toàn đồng tình". Cửa hàng nổi tiếng và được nhiều người biết đến 1 2 3 4 5 Cửa hàng có chất lượng tốt nhất 1 2 3 4 5 Cửa hàng có nhân viên tốt nhất 1 2 3 4 5 Cửa hàng có sản phẩm đa dạng và phong phú nhất. 1 2 3 4 5 Cửa hàng khác với các cửa hàng khác 1 2 3 4 5 Cửa hàng có uy tín 1 2 3 4 5 Cửa hàng mà bạn bè tôi thường đến mua 1 2 3 4 5 A14- Anh (Chị) đánh giá các tiêu thức trên theo thứ tự quan trọng với 1 là “quan trọng nhất” và 7 là “ít quan trọng nhất”: Cửa hàng nổi tiếng và được nhiều người biết đến Cửa hàng có chất lượng tốt nhất Cửa hàng có nhân viên tốt nhất Cửa hàng có sản phẩm đa dạng và phong phú nhất. Cửa hàng khác với các cửa hàng khác Cửa hàng có uy tín Cửa hàng mà bạn bè tôi thường đến mua A15- Xin Anh (Chị) cho chúng tôi biết một số thông tin về bản thân, chúng tôi xin đảm bảo là các thông tin đó sẽ được giữ kín. Tuổi: ...................... Nam/Nữ ...................... ....................... Giới tính: Nghề nghiệp: Thu nhập: Xin chân thành cảm ơn về sự giúp đỡ của Anh (Chị)! Nhận xét của giáo viên hướng dẫn.