Luận văn Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của Công ty CPDP Trang Minh

ả hợp lý và đúng thời hạn. Để đạt được mục đích trên, công ty thực hiện các điểm sau: Hoạt động theo nguyên tắc, tiêu chuẩn thực hành tốt phân phối thuốc (GDP) và đáp ứng các quy định, quy chế chuyên môn của ngành được Việt Nam. Ưu tiên chọn lựa trong giao dịch với nhà cung cấp, sản xuất và khách hàng hợp pháp, có uy tín. Đảm bảo cơ sở vật chất hạ tầng, bảo quản và vận chuyển đạt tiêu chuẩn. Tuyển dụng nhân sự có trình độ thích hợp, tổ chức đào tạo nhân sự có hệ thống và liên tục để nâng cao năng lực. Tạo môi trường làm việc có tính tập thể cao. Khuyến khích tính sáng tạo trong công việc. Bảo đảm chất lượng sản phẩm là mục tiêu hàng đầu của công ty. Ban lãnh đạo công ty cam kết tập trung tất cả các nguồn lực và áp dụng tất cả các biện pháp khả thi để hoàn thành các mục đích trên. 2.2.4. Bộ Máy Quản Lý Và Cơ Cấu Tổ Chức P.hành chánh nhân sự P.tài chính kế toán Chủ tịch hội đồng Quản Trị Giám Đốc điều hành kinh doanh P.xuât nhập khẩu Văn phòng Đại diện miền bắc P.Marketing P.kế hoạch và kinh doanh Quản lý bán hàng (Sale manager) Bộ phận kho (Stock) Quản lý bán hàng (Sale manager) Phụ trách kinh doanh khu vực - Trình dược viên OTC - Nhân viên kinh doanh ( Sơ đồ tổ chức ) 2.2.5. Chức Năng, Nhiệm Vụ, Quyền Hạn Của Các Phòng Ban Hiện nay, số nhân viên của công ty khoảng trên 40 người. Trong đó, nhìn chung số lượng nhân viên kinh doanh, kế toán , bảo vệ, nhân viên tạp vụ chiếm đa số trong cơ cấu nhân viên của công ty. Chủ tịch hội đồng quản trị: “Ngoài việc phải có năng lực, uy tín mới được hội đồng quản trị bầu làm chủ tịch, người làm chủ tịch hội đồng quản trị còn phải có năng khiếu đối ngoại, giao tiếp Là người tiếp xúc, chia sẻ kinh nghiệm lẫn kiến thức với nhiều đối tượng khác nhau trong giới doanh nhân. Chủ tịch hội đồng quản trị phải là người vạch ra chiến lược và phản biện được chiến lược do ban giám đốc đề xuất. Vị chủ tịch hội đồng quản trị phải là nơi khởi nguồn cho mọi sự cải tổ”. Giám đốc: là người điều hành chính và chịu trách nhiệm được giao về hoạt động kinh doanh của toàn công ty kể cả trước pháp luật. Giám đốc điều hành là người điều hành hệ thống của công ty,chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh được phân công và điều hành công ty. Phòng quảng cáo – tiếp thị: + Chức năng: phụ trách các chương trình khuyến mãi và quảng cáo + Nhiệm vụ: triển khai và thực hiện các chương trình khuyến mãi, sự kiện, quảng cáo quảng bá hình ảnh xuống các đại lý trực thuộc công ty. Việc thiết kế bao gồm các hoạt động lên chương trình khuyến mãi, nội dung sự kiện, giải thưởng; Xác định đối tượng khách hàng tham gia chương trình, nhận thưởng; Đặt tên chương trình khuyến mãi; Hoạch định ngân sách và tổng kết ngân sách sao cho phù hợp với qui mô và tình hình tài chính của công ty; Xác định quyền lợi dành cho người tài trợ là một phần không thể thiếu trong thiết kế nhằm thu hút nguồn tài trợ từ các tổ chức giúp công ty tăng doanh thu và tạo được mối quan hệ tốt đẹp; Thực hiện xúc tiến thương mại, triển khai cho các phòng ban có liên quan; Giám sát quá trình thực hiện kế hoạch và cuối cùng là báo cáo, đánh giá hiệu quả hoạt động của chương trình. Phòng quảng cáo – tiếp thị tham mưu cho ban giám đốc về chủ trương chính sách kinh tế, hiệu quả của từng hoạt động, nhu cầu hàng hóa trên thị trường. Phòng chủ động tìm ra nguồn hàng; thường xuyên nghiên cứu thị trường; tổ chức các chương trình khuyến mãi, mua hàng giảm giá, phiếu bốc thăm trúng thưởng tại siêu thị; tiếp nhận ý kiến khách hàng về chất lượng hàng hóa, thái độ phục vụ của nhân viên công ty nhằm tìm ra giải pháp khắc phục và chấn chỉnh kịp thời. Phòng hành chính – nhân sự: có nhiệm vụ: Tổ chức tuyển dụng, điều chỉnh, lưu trữ, bảo quản và quản lý hồ sơ cán bộ công nhân viên; Tham mưu cho ban giám đốc về xét tuyển dụng, thôi việc, sắp xếp và quản lý nhân sự; Nghiên cứu xây dựng cơ cấu tổ chức của công ty, xây dựng nội quy, quy chế quản lý lao động; Thực hiện một số chính sách lương cũng như khen thưởng. Phòng tài chính – kế toán : + Giám đốc tài chính: chịu trách nhiệm tổ chức và điều hành hoạt động của phòng tài chính – kế toán. Hướng dẫn các chế độ quản lý kinh tế, tài chính, giúp ban giám đốc trong việc tổ chức kiểm tra, kiểm kê, ký duyệt các chứng từ kế toán và các tài liệu liên quan đến thanh toán hợp đồng. Có trách nhiệm phân công trách nhiệm và kiểm tra thực hiện đối với các kế toán viên. + Kế toán tổng hợp: cùng giám đốc tài chính đôn đốc, giám sát các kế toán viên trong việc thực hiện công việc được giao, tập hợp các số liệu phát sinh từ siêu thị, hạch toán lên các báo biểu kế toán. Ngoài ra còn có các kế toán thanh toán, kế toán tài sản cố định, thủ quỹ. Thực hiện mọi vấn đề liên quan đến vốn, tiền, tài sản, hàng hóa, công nợ của công ty. Thực hiện việc tham mưu quản lý, tác nghiệp các hoạt động của công ty trên lĩnh vực thống kê kế toán và tài chính theo đúng quy định của pháp luật và đạt hiệu quả kinh tế cao. 2.2.6. Lĩnh vực kinh doanh Ban đầu Công ty kinh doanh chủ yếu về mặt hàng đông dược là chính và xu hướng là phát triển trong nước là chủ yếu. Hiện nay, công ty kinh doanh 3 nhóm mặt hàng chính là Thực Phẩm Chức Năng, Đông Dược và Tân Dược. Các nhóm hàng chính của công ty Trang Minh 3 nhóm hàng chính của công ty Trang Minh Nhóm sản phẩm Thực Phẩm Chức Năng Nhóm sản phẩm Đông Dược Nhóm sản phẩm Tân Dược Sơ đồ 2.1 Các nhóm hàng chính của công ty Trang Minh a) Thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu là phân khúc hay nhóm khách hàng tiềm năng chủ yếu mà công ty chọn để phục vụ. Bởi vì không phải tất cả các khách hàng trong toàn bộ thị trường của một loại sản phẩm đều có cùng những đặc trưng và nhu cầu như nhau, cho nên việc lựa chọn một phân khúc xác định rõ sẽ giúp xác định những nhu cầu và đặc điểm cụ thể của sản phẩm, dịch vụ mà nhà tiếp thị phải đáp ứng tốt. Công ty luôn xác định khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng một cách chính xác để từ đó có thể nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng tốt nhất, nắm được nhu cầu và có thể thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng hiệu quả nhất. Là công ty vừa và nhỏ nên công ty đã đánh mạnh vào những thị trường nhỏ mà ở đó các đối thủ cạnh tranh lớn không quan tâm đến, đó cũng là cơ hội để công ty phát triển hệ thống phân phối tốt nhất. b) Lợi thế cạnh tranh của Trang Minh Lợi thế cạnh tranh tương ứng của doanh nghiệp có nghĩa là năng lực cạnh tranh của một doanh nghiệp so với các đối thủ khác trong cùng một phân khúc (thị trường) đối với những tiêu chí quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng công ty luôn đưa ra mục tiêu về: - Chất lượng sản phẩm. - Dịch vụ khách hàng. - Bao bì. - Độ phủ của kênh phân phối. - Thương hiệu. - Hoạt động khuyến mãi. - Hỗ trợ kỹ thuật. - Hình thức và điều kiện thanh toán. - Đội ngũ bán hàng. Là công ty có mối quan hệ tốt với công chúng và giới truyền thông,được sự hỗ trợ lớn từ nhà cung cấp, có lượng khách hàng lớn, chiếm được thị phần tương đối lớn khu vực Tp.Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận. Do đó có rất nhiều thuận lợi cho việc cạnh tranh gay gắt như hiện nay. c)Các hình thức khuyến mãi tại công ty Khuyến mãi là các hoạt động nhằm góp phần vào việc gia tăng và khuyếch trương khối lượng hàng bán. Mục đích của khuyến mãi là đẩy mạnh tiêu thụ, kích động sự háo hức và quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Có nhiều hình thức khuyến mãi được áp dụng như: Tặng hàng mẫu. Phiếu rút thăm trúng thưởng. Phiếu giảm giá. Tổ chức ngày bán hàng không lợi nhuận. Tặng kèm sản phẩm khi mua hàng. Vé số cào Trang Minh. Lập thể lệ chương trình KM Tìm ý tưởng, thiết kế chương trình khuyến mãi Lập kế hoạch hoặc thỏa thuận chương trình KM Phê duyệt Kêu gọi tài trợ nếu cần Xin cấp phép In ấn, quảng cáo Mời sở thương mai, nhà tài trợ giám sát mở thưởng Tổ chức mở thưởng Lập và niêm yết DS trúng thưởng Tổ chức trao gải Tổng kết, đánh giá, báo cáo Ban giám đốc ct & sở thương mại Lưu hồ sơ Ngưng Chuẩn bị nguồn lực, phân công Sơ đồ 2.2 : Quy trình thiết kế chương trình KM d) Tình hình chiêu thị của công ty Trang Minh Chiến lược tiếp thị là nền tảng để xây dựng các kế hoạch và chương trình tiếp thị cụ thể, liên quan đến việc phân bổ các nguồn lực để đạt đến những mục tiêu tiếp thị đã xác định. Các thành phần cốt lõi của chiến lược tiếp thị bao gồm: lựa chọn thị trường mục tiêu và xây dựng phối thức tiếp thị phù hợp để đạt đến các mục tiêu tiếp thị xác định. Việc xác định phối thức tiếp thị phù hợp có nghĩa là lựa chọn một cách đúng đắn phối hợp của bốn thành phần: sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị để đáp ứng những nhu cầu, lợi ích giá trị và những đặc trưng khác của thị trường mục tiêu đã chọn. Thực hiện điều này một cách thành công đòi hỏi một sự hiểu biết sâu sắc về thị trường mục tiêu, sự am hiểu về các thuộc tính của mỗi thành phần trong phối thức tiếp thị, và sự nhạy bén với môi trường mà công ty đang hoạt động. e) Chiến lược giá: Giá là một trong bốn yếu tố chính của thuyết marketing hỗn hợp bên cạnh giá cả sản phẩm, phân phối và chất lượng ,hoạt động xú tiến khuyến mãi bán hàng. Bốn yếu tố này tác động tương hỗ và quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của yếu tố kia. Do đó, việc định giá sản phẩm đóng góp đáng kể vào sự thành công hay thất bại của một công ty. Giá là yếu tố rất quan trọng và được đa số khách hàng quan tâm, điều chỉnh để có mức giá hợp lí hơn, tăng sức cạnh tranh so với các đối thủ. Công ty luôn đưa ra chính sách giá theo sản phẩm, lựa chọn mức giá luôn phú hợp vơi mọi khách hàng và theo từng sản phẩm. Đặc biệt luôn có tính cạnh tranh cao so vơi các công ty khác có cùng sản phẩm hoặc sản phẩm tương đượng g)Phân tích về đối thủ cạnh tranh Hiện nay có rất nhiều các công ty dược phẩm trên địa bàn Thành phố và đang chia sẻ thị trường phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng. Tuy nhiên, theo nhận định của cá nhân, những tên tuổi như: Thiên nam pharma, Dược phẩm Hậu Giang, Dược phẩm 3A, Fito pharma,Dược phẩm Khang Minhđều không phải là đối thủ lớn của công ty Trang Minh. Sau đây xin nêu ra hai thương hiệu có khả năng cạnh tranh gay gắt với công ty Trang Minh. * Dược Phẩm Á Âu Điểm mạnh: Chủng loại hàng hoá tại Công ty dược Á Âu rất đa dạng, phục vụ rất tốt nhu cầu về hàng hoá của khách hàng. Giờ mở cửa từ 7h30 đến 21h, rất thuận tiện cho khách hàng vì có Nhà Thuốc trực thuộc công ty. Tất cả các sản phẩm của công ty đều là những mặt hàng quảng cáo ở trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, radio, truyền hình, vì vậy kích thích được sức mua của người tiêu dùng, có rất nhiều khách hàng là các Nhà thuốc bán lẻ, Hiệu thuốc, các quầy chợ sĩ dược phẩm đến mua hàng tại Á Âu xong rồi mang ra bên ngoài bán lại với giá thị trường. Mặt bằng chi nhánh của công ty ở tỉnh cũng như công ty ở thành phố cũng rất rộng rãi. Điểm yếu: Luôn yêu cầu các nhà cung cấp của mình cung cấp hàng hoá với giá thấp hơn những nơi khác, gây khó khăn cho hệ thống phân phối của họ. Hay yêu cầu khách hàng thanh toán ngay tiền mặt ngay khi nhận hàng, trong khi khách hàng của họ là những nhà bán lẻ đã quen với hình thức thanh toán gối đầu. Vì hầu như tất cả các sản phẩm của công ty đều là hàng quảng cáo nên giá thành của sản phẩm rất cao, phần giá này người tiêu dùng phải chịu. * Dược phẩm OPC Điểm mạnh: Chủng loại hàng hoá đa dạng, phong phú. OPC co nhiều chi nhánh, rất thuận tiện cho khách hàng. Diện tích rộng, khu vực kinh doanh thoáng mát, rộng rãi. Khu vực sản xuất hiện đại. Điểm yếu: Khâu thu ngân còn hơi chậm làm khách hàng không được hài lòng. Thái độ phục vụ của một số nhân viên còn yếu kếm 4.1 Chính sách bán hàng của công ty Trang Minh : Tất cả các sản phẩm đều được niêm yết giá bán cụ thể có hiệu lực bằng tiền đồng Việt nam đã bao gồm thuế GTGT. Đối với USD, Trang Minh sẽ quy đổi theo tỉ giá Ngân hàng Ngoại thương vào thời điểm đặt hàng. Nếu Quý khách thanh toán sau 24 giờ kể từ khi đặt hàng công ty sẽ áp dụng tỉ giá thanh toán tại thời điểm thanh toán. Đối với một số mặt hàng đặc biệt có thể bị tác động bởi giá cả thị trường làm cho giá cả tăng đột xuất mà công ty chưa kịp cập nhật giá bán trên website Trang Minh sẽ chủ động liên lạc với Quý khách để cập nhật giá bán và sẽ chỉ thực hiện đơn hàng khi Quý khách đồng ý với giá bán mới. Khi đặt hàng, Quý khách được cần phải điền đầy đủ và chính xác các thông tin theo yêu cầu để tạo điều kiện thuận lợi cho Trang Minh trong việc xử lý và thực hiện đơn hàng.          Trong trường hợp có cơ sở để tin rằng các đơn hàng Quý khách đặt không với mục đích mua hàng thực sự, hoặc các đơn đặt hàng không rõ ràng, Trang Minh có quyền hủy bỏ hoặc từ chối phục vụ các đơn hàng đó.        Trong bất cứ trường hợp nào, Trang Minh sẽ không chịu trách nhiệm đối với những trường hợp giao hàng chậm trễ hay thất lạc v.v... do Quý khách cung cấp thông tin không chính xác. 2.2.7. Một Số Thành Tựu Nổi Bật Và Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Trong Thời Gian Gần Đây. 1. Mặc dù mới thành lập từ năm 2005 nhưng do có được đội ngũ nhân viên có trình độ, năng lực có lòng nhiệt huyết, đã xây dựng được một hệ thống phân phối chuyên nghiệp, thương hiệu công ty ngày càng được khách hàng biết đến. 2. Xây dựng được ba thế mạnh cốt lõi cho sự phát triển bền vững và tạo nên sức cạnh tranh cao của Trang Minh: - Hệ thống phân phối hiện đại và chuyên nghiệp. - Đội ngũ nhân lực chất lượng cao. - Văn hóa doanh nghiệp mang nét đặc trưng riêng của Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh. Sau gần 5 năm bước vào kinh doanh ở thị trường dược phẩm Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh đã thu được những kết quả rất khả quan. Với đội ngũ NVKD là các Trình Dược Viên trẻ trung, năng động, nhiệt tình, khả năng giao tiếp tốt, nắm vững kiến thức về sản phẩm. Bộ máy quản lý công ty năng động, sáng suốt, nhạy bén với thị trường Kể từ năm 2005 tới nay, doanh số, doanh thu của công ty không ngừng tăng lên. Năm 2005 doanh số đạt mức 575.000.000, năm 2006 đạt 1.120.000.000 năm 2007 đạt 2.465.000.000, năm 2008 đạt 3.721.000.000, năm 2009 đạt 4.937.000.000 và mục tiêu cuối năm 2010 này doanh số công ty đạt 7.500.000.000. Biểu đồ 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh (Nguồn : Công ty CPDP Trang Minh) Mặc dù doanh số nhóm thuốc bán theo toa Ethical (bán theo hệ điều trị ở các bệnh viện) không ngừng tăng lên. Tuy nhiên đến nay doanh số nhóm OTC (Over The Counter) vẫn là chủ yếu. Năm 2008, doanh số nhóm OTC chiếm khoảng 74,6% doanh số toàn công ty. Mục tiêu của công ty đến năm 2010 doanh số của nhóm OTC không chiếm quá 60% tổng doanh số. Bảng 2.1 : Doanh số bán hàng theo nhóm sản phẩm OTC và Ethical ĐVT: 1000 đ NHÓM THUỐC 2006 2007 2008 value % value % value % OTC 953120 85.1 2031160 82.4 2775866 74.6 ETHICAL 166880 14.9 433840 17.6 945134 25.4 TOTAL 1120000 100 2465000 100 3721000 100 (Nguồn : Số liệu công ty CPDP Trang Minh 2008) Tuy nhiên, nếu tính theo nhóm trị liệu, doanh số của công ty phụ thuộc chủ yếu vào Nhóm Hàng Quảng Cáo bao gồm các sản phẩm: Antigout, Prime - viên nang hồi xuân, Cãi Não Hoàn, Nhất Dương. Mặc dù, tỷ trọng của các nhóm thuốc Thực Phẩm Chức Năng và Đông Y Thành Phẩm đã tăng lên hàng năm. Bảng 2.2 : Doanh số bán hàng tính theo nhóm thốc trị liệu ĐVT: 1000 đ NHĨM THUỐC 2006 2007 2008 value % value % value % NHÓM HÀNG QUẢNG CÁO 742560 66.3 1291660 52.4 1362704 36.8 NHÓM HÀNG TPCN 140000 12.5 468350 19 1073870 29 NHÓM ĐÔNG Y THÀNH PHẨM 237440 21.2 704990 28.6 1266426 34.2 TOTAL 1120000 100 2465000 100 3703000 100 (Nguồn : Số liệu công ty CPDP Trang Minh 2008) 2.3. HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA: Tình hình thực hiện chiến lược Marketing Mix 2.3.1.Chiến Lược Sản Phẩm: Sản phẩm của công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh rất phong phú và đa dạng, hiện nay công ty đã thâm nhập và phát triển tại thị trường Việt Nam hơn 42 sản phẩm và được phân chia thành 2 nhóm lớn: Nhóm thuốc OTC (Over the Counter): là nhóm thuốc được bán tự do rộng rãi tại các nhà thuốc, hiệu thuốc, không cần chỉ định của các bác sĩ, dược sĩ. Nhóm thuốc Ethical: là những nhóm thuốc kê toa hoặc chuyên khoa hoặc các thuốc đặc trị, muốn sử dụng thuốc đòi hỏi phải có sự chỉ định của các nhà chuyên môn như dược sĩ, bác sĩ. Ngoài ra, mỗi nhóm thuốc OTC hay Ethical lại được phân chia theo nhóm trị liệu của thuốc như sau: Nhóm Hàng Thực Phẩm Chức Năng: là nhóm các sản phẩm không có chức năng điều trị (không có tác dụng thay thế thuốc chữa bệnh) mà chỉ là hỗ trợ điều trị. Nhóm Thuốc Đông Y Thành Phẩm: là các sản phẩm sử dụng các loại cây thảo dược có nguồn gốc từ thiên nhiên, các bài thuốc y học cổ truyền của ông cha ta bào chế thành các viên thuốc cho người bệnh sử dụng thay thế cho các loại thuốc sắc thông thường giúp tiết kiệm thời gian cho người sử dụng thuốc. Năm 2009 vừa qua, công ty đã tổ chức nghiên cứu và sản xuất một số sản phẩm như “Thanh Nhiệt”, “Bổ Phế”, “Bổ Tỳ” đã được Bộ Y tế cấp giấy chứng nhận và đang được phân phối rộng rãi trên thị trường trong nước. Và đđến năm nay-2010, Công ty cũng đã nhập thêm từ Trung Quốc sản phẩm “Cải Não Hoàn” với công dụng phòng ngừa và hỗ trợ điều trị tai biến mạch máu não, tổ chức nghiên cứu thêm 2 sản phẩm “Dưỡng Cốt Diệu Ứng Linh” và sản phẩm “Nhất Dương” cũng đã được Bộ Y Tế cấp giấy chứng nhận cho lưu hành và hiện đang được phân phối mạnh trên thị trường dược Việt Nam. Trong các nhóm thuốc, mỗi loại thuốc có một công dụng trị liệu riêng biệt, công ty đã lựa chọn sản phẩm đưa vào thị trường dựa vào các tiêu chuẩn sau: Phù hợp với yêu cầu trị bệnh của bệnh nhân, hiệu quả điều trị cao với chi phí điều trị hợp lý nhất. Phù hợp với khuynh hướng sử dụng và nhu cầu điều trị của bác sĩ, dược sĩ. Sản phẩm có tính cạnh tranh cao, có uy tín trên thị trường. Khả năng mang lại lợi nhuận cao cho công ty. Giá cả phù hợp với khả năng kinh tế của người Việt Nam. Do thời gian tiếp cận thực tế không được nhiều nên tôi chỉ tập trung tìm hiểu, nghiên cứu về sản phẩm Antigout- thực phẩm chức năng hỗ trợ điều trị bệnh gút, giảm axit uric và cholesterol trong máu. Hiện nay, thực phẩm chức năng Antigout là nhóm sản phẩm quan trọng nhất của công ty, bởi nó cũng là một trong 4 sản phẩm quảng cáo và đóng góp khoảng 1/5 doanh số bán hàng của công ty tại thị trường dược phẩm Việt Nam. Antigout với những ưu điểm vượt trội: ANTIGOUT – BÀI THUỐC BÍ TRUYỀN CỦA VUA VOI AMAKONG Cây Tơm Trơng Atao Nenso sống nhiều ở Tây Nguyên có tác dụng ức chế những Enzim tham gia quá trình tổng hợp những cholesterol, kết quả làm giảm cholesterol trong máu. Cây Tơm Trơng Atao Nenso còn có tác dụng bổ thận tráng dương, tăng cường sinh lực. Do tác dụng bổ thận của cây Tơm Trơng Atao Nenso mà khả năng đào thải Axit Uric của thận được phục hồi. Viên nang ANTIGOUT được sản xuất từ cao đặc của cây Tơm Trơng Atao Nenso có tác dụng hỗ trợ điều trị bệnh gout Trên thị trường dược phẩm Việt Nam hiện nay, hai đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Antigout là sản phẩm Hoàng Thống Phong của công ty TNHH dược phẩm Á Âu (văn phòng đại diện tại 556 - 557 Hồng Lĩnh, P.15, Q.10, Tp.HCM) và một sản phẩm mới ra vào cuối năm 2009 là Hoàng Tiên Đan của Công ty TNHH dược phẩm Thiên Nam bây giờ đổi tên thành Công ty Dược Hoa Thiên Phú (trụ sở 249/33B Tân Kỳ Tân Quý, P. Tân Sơn Nhì, Q. Tân Phú). Đây là 2 sản phẩm có cùng công dụng trị liệu giống như Autigout và cùng là những sản phẩm được quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện truyền thông, thông tin đại chúng. Chính việc nhận diện chính xác đối thủ cạnh tranh đã giúp công ty tìm ra đối sách cạnh tranh lành mạnh và thích hợp, nhờ đó đã nhanh chóng chiếm lĩnh được thị phần và nhanh chóng trở thành sản phẩm dẫn đầu về doanh số bán của công ty. Tuy nhiên, cũng phải nghiên cứu cẩn thận vòng đời của sản phẩm để tung ra các sản phẩm mới đúng thời điểm nhằm bảo vệ được sản phẩm Autigout tiếp tục là sản phẩm có doanh số bán cao nhất trong công ty. 2.3.2. Chính Sách Giá Cả: Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh mới bước chân vào thị trường dược phẩm gần trọn 5 năm. Trong thời gian đầu, mục tiêu của công ty là thâm nhập thị trường và chiếm thị phần, do đó công ty chưa đặt nặng vấn đề lợi nhuận. Tuy nhiên, trong những năm gần đây, do đã bắt đầu quen với thị trường dược phẩm Việt Nam nên vấn đề doanh số, lợi nhuận, chất lượng sản phẩm, giá cả càng được công ty chú trọng hơn. Bên cạnh đó, so với một số mặt hàng tương tự của các đối thủ cạnh tranh đang được bán rộng rãi trên thị trường thì sản phẩm của Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh thường có giá bán thấp hơn và phù hợp với khả năng kinh tế của người Việt Nam. Giá bán hàng năm được công ty điều chỉnh dựa vào tốc độ lạm phát của nền kinh tế thường vào khoảng 5 - 12%. Chính sách giá cả của công ty trong thời gian qua được xây dựng chủ yếu dựa vào thị trường và đối thủ cạnh tranh. Đối với từng sản phẩm trước khi đưa ra thị trường công ty tiến hành điều tra các hoạt động và giá bán của các đối thủ cạnh tranh để quyết định giá bán của mình. Vơi chính sách giá bán hợp lý nên được thị trường chấp nhận, ủng hộ và tiêu thụ rất cao giúp công ty có đủ chi phí cho các hoạt động tiếp thị và phát triển thị trường. Dưới đây là giá bán của sản phẩm Antigout - đối tượng mà tôi nghiên cứu. Bảng 2.3: Giá Bán Của Antigout So Với Các Đối Thủ Cạnh Tranh 2.3.3.Chính Sách Phân Phối: Để phân phối các sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng trong cả nước, đồng thời kiểm soát được giá bán, chống cạnh tranh lẫn nhau giữa các nhà thuốc và đại lý, công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh áp dụng chính sách phân phối trực tiếp ra sỉ và lẽ. Sau khi Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh tiến hành nghiên cứu và phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh, công ty đã chọn Tp.HCM làm thị trường điểm, từ đó thiết lập hệ thống phân phối theo hai hướng sỉ và lẻ. Phân phối sĩ chủ yếu dựa vào các trung tâm bán sỉ dược phẩm ở Tp.HCM, hiện nay có 5 trung tâm bán sỉ dược phẩm bao gồm: Trung tâm bán sỉ dược phẩm tại Q.1, Q.3, Q.5, Q.10 và Q.11. Đây chính là đầu mối phân phối dược phẩm đi các tỉnh trong cả nước. Hệ thống phân phối lẻ chủ yếu do các Nhân Viên Kinh Doanh là các Trình Dược Viên của công ty tới trực tiếp các nhà thuốc, hiệu thuốc ở khu vực thành phố chào hàng, tư vấn, thuyết phục các bác sĩ, dược sĩ mua sản phẩm của công ty, sau đó cung cấp lại cho người tiêu dùng. Ngoài ra, các nhân viên kinh doanh của công ty còn tới chào hàng và tư vấn sản phẩm cho các bác sĩ ở bệnh viện mà trực tiếp ở đây là chào hàng ở khoa Dược, nếu các bác sĩ điều trị cho bệnh nhân có nhu cầu sử dụng các loại thuốc của công ty thì yêu cầu khoa Dược đặt hàng. Để chiếm lĩnh thị trường Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh đã sử dụng các hệ thống Marketing nhiều kênh. Công ty đã xây dựng những kênh phân phối của mình như sau: kênh thứ nhất phân phối cho các bệnh viện, kênh thứ hai phân phối cho người bán sỉ, người bán lẻ, người tiêu dùng. Kênh thứ ba phân phối cho người bán lẻ, người tiêu dùng. NGƯỜI TIÊU DÙNG BỆNH VIỆN NHÀ SẢN XUẤT NGƯỜI TIÊU DÙNG NGƯỜI BÁN LẺ NGƯỜI BÁN SĨ NHÀ SẢN XUẤT NGƯỜI TIÊU DÙNG NHÀ SẢN XUẤT NGƯỜI BÁN LẺ (Nguồn : Công ty CPDP Trang Minh 2010) Hiện nay, Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh đã chiếm lĩnh và phân phối sản phẩm của mình ở nhiều tỉnh thành trong cả nước bao gồm từ Đã Nẵng tới Cà Mau. 2.3.4. Chính Sách Chiêu Thị Marketing hiện đại đòi hỏi rất nhiều thứ, chứ không chỉ đơn giản là tạo ra hàng hóa tốt, định giá cả hấp dẫn và đảm bảo cho người tiêu dùng có thể tiếp cận được hàng hóa. Các công ty cần phải thông tin cho khách hàng của mình. Và để đảm bảo truyền thông có thể làm tốt nhất những nhiệm vụ của mình, các công ty cần phải đầu tư và chi phí vào lĩnh vực này. Ở Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh hàng năm đầu tư vào lĩnh vực truyền thông, quảng cáo và khuyến mãi từ 8 - 14% doanh số của công ty. Để có thể bán được sản phẩm nhiều và đem lại doanh số cao, bên cạnh đó công ty phải xây dựng và đưa ra những chương trình khuyến mãi hợp lý và hấp dẫn đến với khách hàng, công ty phải quảng cáo, giới thiệu sản phẩm để người tiêu dùng được biết đến nhiều hơn, nhớ về sản phẩm của mình nhiều hơn. Ví dụ, với sản phẩm Antigout trước khi làm chương trình khuyến mãi cho khách hàng công ty sẽ quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Muốn làm được điều đó, công ty phải xác định được đối tượng mục tiêu của mình hay nói cách khác là sản phẩm Antigout nhắm vào nhóm đối tượng nào? Là những người có độ tuổi trung niên, có cuộc sống khá giả, ăn uống, tiệc tùng nhiều, ít vận động dẫn đến dư thừa chất đạm, axit uric ở trong máu cao hơn mức bình thường làm cho người bị sưng, các khớp tay, chân bị đau nhói Bên cạnh đó,công ty cũng phải xác định mục tiêu của việc công ty quảng cáo là gì? Là để người tiêu dùng biết về sản phẩm nhiều hơn, tìm kiếm khách hàng mới, thúc đẩy doanh số Chính nhờ việc nghiên cứu kỹ thị trường, xác định mục tiêu của công ty chính xác đã giúp cho công ty Trang Minh có những điều chỉnh hợp lý và sáng suốt về chính sách chiêu thị. Những năm qua, sản phẩm Antigout đã được lựa chọn làm một mặt hàng chủ lực của công ty. Việc xác định rõ khách hàng mục tiêu đã giúp công ty thành công trong việc lựa chọn kênh truyền thông. Thay vì quảng cáo trên truyền hình như các “đại gia” công ty Dược hậu Giang, Domesco Đồng Tháp, Traphaco, hay công ty dược phẩm OPC Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh lựa chọn quảng cáo sản phẩm Antigout trên các báo: báo Phụ Nữ, tạp chí chuyên ngành Thuốc Và Sức Khỏe, Kiến Thức Ngày Nay, Công An Thành Phố mà không quảng cáo trên truyền hình, Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh xác định tăng số lượng các báo và quảng cáo thật đều đặn, thật dài, thật sâu nhằm thực hiện chiến lược “mưa dầm thấm lâu”. Bên cạnh đó, công ty còn xây dựng chương trình khuyến mãi rất hấp dẫn. Với sản phẩm Antigout công ty đưa ra chương trình khuyến mãi như sau: KH mua 10H chiết khấu 5%. KH mua 20H chiết khấu 7%. Thỉnh thoảng vào những dịp lễ hay kỷ niệm ngày thành lập của công ty, công ty đưa ra những chương trình khuyến mãi nóng nhằm thúc đẩy doanh số: KH mua 10H được tặng 1H. KH mua 20H được tặng 3H. Sau đây là một số chương trình khuyến mãi mà Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh đang áp dụng: Thời gian khuyến mãi từ ngày 01/06/2010 đến 30/07/2010 Khách hàng mua bất kỳ sản phẩm nào trong danh mục sản phẩm của công ty trừ “hàng Quảng Cáo” và “hàng Tân Dược”. Đối tượng: Khách hàng là các đại lý và nhà thuốc Nếu khách hàng đạt doanh số: 400.000đ được tặng ngay 1 hộp ly thái 2 cái. Nếu khách hàng đạt doanh số: 900.000đ được tặng ngay 1 bộ chén 6 cái. Nếu khách hàng đạt doanh số: 2.000.000đ được tặng ngay 1 bộ chén 20 cái. Nếu khách hàng đạt doanh số: 3.000.000đ được tặng ngay 1 bộ chén 20 cái và 1 bộ ly 6 cái. Hoặc chương trình khuyến mãi theo tháng: Khách hàng mua bất kỳ sản phẩm nào trong danh mục sản phẩm của công ty trừ “hàng Quảng Cáo và Tân Dược”. Khách hàng là đại lý và nhà thuốc Nếu khách hàng đạt doanh số: 1.000.000đ được tặng ngay 1 PMH 60.000đ. Nếu khách hàng đạt doanh số: 2.000.000đ được tặng ngay 1 PMH 140.000đ. Nếu khách hàng đạt doanh số: 5.000.000đ được tặng ngay 1 PMH 500.000đ. 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG: - Marketing ảnh hưởng nhiều đến sự thành công hay thất bại của giai đoạn thực hiện chiến lược của công ty. Vì vậy ta phải cần nghiên cứu kĩ những vấn đề về nó, và có hai biến số quan trọng nhất trong việc thực hiện chiến lược Marketing: sự phân khúc thị trường và định vị sản phẩm. Ông Ralph Biggadike khẳng định rằng: “ Phân khúc thị trường và định vị sản phẩm phải được xem là những đóng góp quan trọng nhất trong hoạt động Marketing” Phân khúc thị trường: được sử dụng rộng rãi trong giai đoạn thực hiện chiến lược, đặc biệt là đối với các công ty vừa và nhỏ. Phân khúc thị trường là một biến số quan trọng trong việc thực hiện chiến lược vì : Những chiến lược như phát triển thị trường, phát triển sản phẩm, thâm nhập thị trường và đa dạng hóa đòi hỏi sự gia tăng doanh số bán hàng thông qua những sản phẩm và thị trường mới. Để thực hiện thành công những chiến lược này cần phải có những phương pháp phân khúc thị trường mới hay tiến bộ hơn. Sự phân khúc thị trường cho phép doanh nghiệp có thể hoạt động với những nguồn lực có hạn, vì nó không đòi hỏi phải sản xuất đại trà, phân phối rộng rãi, quảng cáo rầm rộphân khúc thị trường hợp lý có thể giúp một công ty nhỏ cạnh tranh thành công với một công ty lớn nhờ tối đa hóa lợi nhuận trên 1 đơn vị và doanh số bán hàng trên một phân khúc. Các quyết định về phân khúc thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thịphân khúc thị trường là chìa khóa để làm cho CUNG phù hợp với CẦU. Định vị sản phẩm: Sau khi phân khúc thị trường để công ty có thể nhắm vào các nhóm khách hàng đặc biệt, bước tiếp theo là tìm ra những gì mà khách hàng mong muốn. Muốn vậy cần phải phân tích và nghiên cứu. Nhiều công ty đã thành công nhờ lấp đầy khoảng trống giữa những gì khách hàng có nhu cầu và nhà phân phối cho là một sản phẩm tốt. Cái mà khách hàng cho là sản phẩm tốt, dịch vụ tốt là điều quan trọng nhất chứ không phải cái mà nhà phân phối tin rằng đó là sản phẩm tốt. Việc xác định các khách hàng mục tiêu và dựa vào đó để tập trung các nỗ lực Marketing đã thiết lập giai đoạn quyết định : làm như thế nào để thõa mãn nhu cầu và mong muốn của các nhóm khách hàng? Định vị sản phẩm được sử dụng rộng rãi vì mục đích này. Trên cơ sở hai biến số quan trọng nhất trong việc thực hiện chiến lược Marketing, tôi nhận thấy rằng, mặc dù là một công ty tầm trung đang trên đà trưởng thành và phát triển nhưng công ty CPDP Trang Minh đã có những chính sách và chiến lược Marketing hợp lý và chính xác. Hai biến số quan trọng trong chiến lược marketing: phân khúc thị trường và định vị sản phẩm đã được ban giám đốc công ty lưu tâm để ý và nghiên cứu kỹ, điều này đã giúp cho công ty đạt được những thành công bước đầu trong quá trình hội nhập và phát triển trong thời kỳ kinh tế đất nước đang còn mở cửa. Ngoài những điều đã nói ở trên, công ty CPDP Trang Minh còn có nhiều ưu điểm, bên cạnh đó cũng tồn tại một số hạn chế cần phải khắc phục. 2.4.1. Ưu Điểm: 1. Có một đội ngũ lãnh đạo, công nhân viên trẻ trung nhiệt tình làm việc, đoàn kết tốt, xem công ty như gia đình, đầu tư trí tuệ, luôn học tập và đổi mới, phát huy sáng tạo trong công việc và xây dựng công ty. 2. Quản lý và xây dựng hệ thống phân phối từ Đà Nẵng tới Cà Mau và đang mở rộng thành lập chi nhánh ở miền Bắc (Hà Nội) với đội ngũ nhân viên kinh doanh là các trình dược viên nhiệt tình và chấp hành tốt các quy định của công ty về phương pháp bán hàng, giá cả. 3. Uy tín nhãn hiệu, uy tín chất lượng sản phẩm, dịch vụ, ngày càng được nhiều người tiêu dùng tín nhiệm. 4. Giá thành sản phẩm hợp lý, phù hợp điều kiện kinh tế của người Việt Nam nhưng chất lượng sản phẩm vẫn đảm bảo và hiệu quả. 5. Tình hình tài chính của công ty tương đối mạnh, lợi nhuận mỗi năm một tăng, chăm sóc tốt đời sống nhân viên và gia đình. 6. Công ty đạt tiêu chuẩn GDP (Thực Hành Tốt Phân Phối Thuốc) nên phân phối hàng có nề nếp, nhanh và chính xác. 7. Đã tổ chức nghiên cứu và sản xuất thành công một số bài thuốc đông y tạo thêm nguồn lợi nhuận cho công ty. 2.4.2. Một Số Hạn Chế Còn Tồn Đọng: 1. Danh mục hàng hóa chưa tập trung nhiều, vấn đề quản trị hàng tồn kho chưa tốt nên dẫn đến tình trạng thiếu hàng hóa làm cho vấn đề kinh doanh gặp một số khó khăn nhất định. Chưa có nhiều danh mục sản phẩm đặc trị dành cho bệnh viện nên chưa bán được nhiều cho khách hàng là lực lượng bác sĩ và người trực tiếp điều trị. 2. Vấn đề thu hồi công nợ chưa tốt nên viêc xoay vòng vốn cho kinh doanh nhiều lúc gặp khó khăn. Vì tài chính công ty bị ứ đọng trong khi phải thanh toán rất nhiều khoản từ lương thưởng cho nhân viên, tiền thuế, tiền của đối tác, nhà sản xuất. 3. Chưa có nhiều người có trình độ cao để làm việc trong lĩnh vực Marketing nên nhiều chương trình khuyến mãi ra chồng chéo, chưa kịp thời, nên không hấp dẫn và lôi cuốn được khách hàng tham gia và ủng hộ cho công ty. 4. Bộ phận giao hàng của công ty làm việc chưa có tính khoa học và logic nên nhiều khi giao hàng tới các Nhà thuốc bị chậm trễ làm cho một số chủ Nhà thuốc hơi khó chịu. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY VÀ PHÁT TRIỂN NHÓM HÀNG QUẢNG CÁO Công ty cổ phần dược phẩm Trang Minh trong 5 năm qua liên tục phát triển và đã thu được những thành công đáng kể. Điều này cho phép công ty tin tưởng vào việc thực hiện thành công các chiến lược đã đặt ra và giữ vững vị thế cạnh tranh như hiện nay với hiệu quả ngày càng cao. Tuy nhiên, tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, công ty đứng trước nhiều khó khăn và thử thách từ bên ngoài. Vì vậy, công ty phải tự thân vận động-phát huy thế mạnh, khắc phục những yếu kém đang tồn tại nhằm đạt mục tiêu đã đề ra. Với gần 2 tháng thực tập tiếp cận thực tế ở công ty CPDP Trang Minh, tôi đã nhận thấy một số vấn đề và mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing cho công ty và phát triển NHÓM HÀNG QUẢNG CÁO Công ty cần phân tích những điểm mạnh, điểm yếu của từng thị trường , từng vùng, từng khu vực, chú ý tới khu vực điều trị kê toa của đội ngũ y bác sĩ ( là khu vực bênh viện). Từ đó có phương án tiếp cận , phân phối sản phẩm mới phù hợp với địa bàn, với nhu cầu sử dụng và làm tăng số lượng hàng hóa bán ra. Công ty nên phát huy thế mạnh là công ty đạt tiêu chuẩn GDP , uy tín của công ty ngày càng được nâng lên . khách hàng tin tưởng với một hệ thống phân phối được quản lý chặt chẽ , có kinh nghiệm bán hàng, được khách hàng quý mến từ đó, công ty nên phát triển thêm nhiều sả phẩm mới thì sẽ tốn ít chi phí giới thiệu, quảng cáo mà hiệu quả lại cao nhằm tránh được các mối đe dọa của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Phát huy lợi thế về tài chính, vốn và sự quan tâm của lãnh đạo các ban ngành. Công ty nên mở rộng thị trường ở những địa bàn chưa có chi nhánh, tìm hiểu và nghiên cứu thị trường của các nước láng giềng như Lào, Campuchia, Thái Lanđể xuất khẩu sản phẩm thuốc nhằm tăng số lượng đầu ra, gia tăng doanh số bán hàng cho công ty. Tuy nhiên, công ty cũng cần phải có những thị trường chủ lực . Đa dạng hóa sản phẩm, nhưng cần phải có sản phẩm chủ lực: nâng cao uy tín của công ty, uy tín nhãn hiệu và thế mạnh về danh mục sản phẩm, khắc phục sự cạnh tranh ở các thị trường tập trung, như: Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Dương và các thành phố lớn. Đưa nhiều sản phẩm vào thị trường nhằm nâng cao số lượng bán hàng. Tuy nhiên, công ty cần phải có những sản phẩm chủ lực gắn liền với uy tín và thương hiệu của công ty, giống như nhắc tới các loại thuốc giảm đau hạ sốt là người ta nghĩ ngay tới các sản phẩm của công ty Dược Hậu Giang, hoặc nói đến thuốc điều trị sỏi thận, sỏi mật gắn với hình ảnh ông già là người ta sẽ biết ngay “ Kim Tiền Thảo” của công ty dược OPC. Công ty nên xây dựng cặp “sản phẩm và thị trường” . Công ty cần nghiên cứu kĩ thị trường của từng vùng về thu nhập, thói quen mua sản phẩm, thói quen dùng sản phẩm để đầu tư phát triển thị trường. Ví dụ: người miền Tây có những vùng có thu nhập trung bình và thấp, lại là vùng sông nước, quanh năm ruộng vườn nên những người ở độ tuổi trung niên hay bị đau nhức xương, khớpvì vậy, ở miền Tây, những loại thuốc trị đau nhức, viêm khớp có chất lượng với giá cả hợp lý nên được công ty ưu tiên và người tiêu dùng sẽ sử dụng nhiều hơn. Công ty cũng cần phải tập trung vào việc đào tạo, huấn luyện sản phẩm nhằm nâng cao trình độ cho nhân viên. Hàng quý nên mời các chuyên gia Marketing, các nhà chuyên môn dược, tổ chức các buổi giảng dạy kỹ năng , chuyên môntạo thêm vốn kiến thức , vốn hiểu biết cũng như kỹ năng trình dược cho các nhân viên. Công ty cũng nên tạo sân chơi lành mạnh cho nhân viên hoạt động thể thao như chơi bóng đá, cầu lông vào buổi chiều thứ 7 giúp cho nhân viên giải tỏa áp lực công việc sau những ngày làm việc căng thẳng. Hàng năm nên cho người nhà( vợ hoặc chồng)của nhân viên cùng đi du lịch với công ty,để tạo mối quan hệ như gia đình giữa nhân viên, gia đình và công ty và hậu phương có vững chắc,có yên tâm thì nhân viên công ty mới có thể tập trung làm việc tốt. Để tạo thêm mối quan hệ thân thiết và gắn bó giữa khách hàng với công ty, công ty nên dành ngân qũy để tổ chức hội nghị Khách Hàng 1 năm từ 2-3 lần ở những địa điểm khác nhau, tạo cơ hội cho KH nghỉ ngơi và có điều kiện đi du lịch. Công ty cần xây dựng phòng Marketing với sơ đồ đóng, đề ra nhiệm vụ của từng người, từng bộ phận nhằm cho các nhân viên Marketing tập trung tối đa tinh thần làm việc và phát huy ý tưởng, sự sáng tạo. Các bài viết PR trên các báo, các bài viết giới thiệu về sản phẩm phải luôn luôn được thay đổi để tránh sự nhàm chán cho người đọc. Xây dựng các chương trình không nên chồng chéo nhau để tránh sự nhầm lẫn cũng như phải theo dõi nhiều làm cho một số chủ Nhà thuốc rất khó chịu. Đối với sản phẩm ANTIGOUT-Hỗ trợ điều trị bệnh Gout(Thống Phong). * Thay đổi chính sách quảng cáo: Sản phẩm Antigout là một trong 4 sản phẩm quảng cáo của công ty. Và từ khi ra đời, Antigout luôn luôn là sản phẩm chủ lực và dẫn đầu về doanh số bán trong các sản phẩm của công ty. Chính nhờ nghiên cứu kỷ thị trường,phân tích khả năng sản xuất và tiêu thụ, tìm hiểu kỷ về sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh nên khi tung sản phẩm Antigout ra thị trường dược phẩm Việt Nam vào đầu năm 2006 bước đầu đã thu được những kết quả rất khả quan và cùng với thời gian, sản phẩm Antigout phát triển không ngừng và chiếm tỷ trọng cao về doanh số của công ty.Vào cuối năm 2009 và đầu năm 2010 có nhiều sản phẩm mới ra đời và cạnh tranh gay gắt với sản phẩm Antigout như : Hoàng Tiên Đan, Thống Phong Nam Lạng, Thanh Thông làm cho mức tiêu thụ của sản phẩm Antigout chậm dần, lợi nhuận cũng giảm do phải tăng chi phí cho việc bảo vệ hànng hóa trước các đối thủ cạnh tranh. Đứng trước tình hình đó, tôi cũng có tìm hiểu và nghiên cứu thị trường và mạnh dạn đề xuất ý kiến của mình lên GĐ công ty CPDP Trang Minh, không chỉ đơn thuần là bảo vệ hàng hóa của mình mà Ban Giám Đốc nên nghiên cứu, tìm cách cải biến thị trường, cải biến hàng hóa và cải biến chính sách quảng cáo. Cải biến thị trường: Hệ thống đội ngũ Nhân Viên Kinh Doanh của công ty là các Trình Dược Viên cố gắng tìm kiếm những người sử dụng mới và những phần thị trường mới. Đồng thời công ty cũng tìm kiếm những phương thức khuyến khích các khách hàng hiện có tiêu dùng sản phẩm Antigout mạnh hơn. Xây dựng chương trình “ Đổi Vỏ Hộp “ dành cho người tiêu dùng, khi đổi 1 vỏ hộp Antigout thì được trừ 5000đ/ 1vỏ hộp, 5vỏ hộp thì được trừ 7000đ/ 1vỏ hộp. Cố gắng mở rộng thị trường bằng cách ký gửi hàng hóa ở những NT mới, sau đó công ty tư vấn cho người tiêu dùng ra các NT đó mua hàng và khi đã bán được hàng thì các NT sẽ lay thêm hàng của công ty. Cải biến hàng hóa: Công ty cũng phải cải biến đặc tính của sản phẩm : Nâng mức chất lượng, nâng cao đặc tính và hình thức bên ngoài để thu hút người sử dụng mới và đẩy mạnh tiêu dùng. Cải biến hệ thống Marketing- Mix và thay đổi hình thức quảng cáo : Ngoài những điều đã nói ở trên BGĐ nên ra sức khuyến khích tiêu thụ bằng cách cải biến một số yếu tố của hệ thống Marketing – Mix để thu hút những người mua mới và giành khách hàng của các đối thủ cạnh tranh, sử dụng những phương pháp khuyến khích tiêu dùng như kí kết những giao kèo ưu đãi với các Nhà Thuốc và Đại Lý, tâng quà cho KH nhân dịp các ngày Lễ, ngày TếtXây dựng chương trình “Khách Hàng Bí Mật của sản phẩm ANTIGOUT ”trong một thời gian vài tháng dành cho các NT và HT có bán hàng của công ty để các NT đẩy hàng ra được nhanh hơn Vào dịp cuối năm, công ty nên tổ chức Bữa Tiệc Tất Niên dành cho Khách Hàng và dựa vào ngày đó công ty có thể tổ chức “ Ngày Bán Hàng Không Lợi Nhuận”với các phần quà và mức chiết khấu hấp dẫn và ưu đãi dành cho KH là các Nhà thuốc và Đại lý để bán vào dịp cuối nămTrong quá trình thực tập ở công ty tôi cũng có tìm hiểu và nghiên cứu về bệnh Gout-Một loại bệnh của nhà giàu mà người ta thường hay gọi khéo là “ Bệnh của Vua, Vua của bệnh “ và sản phẩm Antigout * Nguyên nhân gay ra bệnh Gout: Bệnh Gout là bệnh viêm khớp do rối loạn chuyển hóa Axit Uric tạo ra. Bệnh xảy ra nhiều với nam giới tuổi trung niên, vì lý do Axit Uric không được đào thải hết qua thận, lắng động ở các ổ khớp, đặc biệt là các khớp ngón chân, khớp ngón tay và kết tinh thành các tinh thể tạo nên cơn viêm khớp cấp, thường xảyra về đêm * Antigout là một thực phẩm chức năng được sản xuất và bào chế từ cây Tơm Trơng Atao Nenso có tác dụng ức chế các Enzym tham gia quá trình tổng hợp Cholesterol, kết quả làm giảm cholesterol trong máu. Cây Tơm Trơng Atao Nenso còn có tác dụng bổ thận tráng dương, tăng cường sinh lực. Do tác dụng bổ thận của cây Tơm Trơng Atao Nenso mà khả năng đào thải Axit Uric của thận được phục hồi. Và đó cũng là một bài PR về sản phẩm của công ty. Sau một thời gian đi thị trường tìm hiểu, tôi có gặp một số chủ NT là các Dược sĩ và cũng có gặp một số người bị bệnh Gout cũng như tìm hiểu một số sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh thì được biết rằng : Người bị bệnh Gout rất quan tâm tới các loại thuốc có công dụng làm giảm Axit Uric trong điều trị bệnh Gout vì đó cũng là nguyên nhân chủ yếu gâyra các cơn đau. Nhưng bay lâu nay, trong các bài PR về sản phẩm, công ty chưa chú trọng và lưu tâm đến công dụng này. Vì vậy công ty nên thay đổi các bài viết về sản phẩm và thêm vào công dụng làm giảm Axit Uric để cho người tiêu dùng tìm hiểu kỉ hơn về sản phẩm và tin tưởng dùng sản phẩm của công ty nhiều hơn. Bên cạnh đó công ty cũng nên in tờ rơi giới thiệu về thông tin sản phẩm : Thành phần, công dụng, cách dùngxin để ở các kệ ở các Nhà thuốc, Hiệu thuốc, và trong khi người tiêu dùng chờ đợi mua thuốc thì sẽ có thời gian đọc hoặc mang về nhà. Ngoài ra công ty cung nên in các miếng giấy Decal Antigout dạng nhỏ để dán ở các vị trí dễ nhìn và làm các tấm Banner và chân đứng giới thiệu về hình ảnh sản phẩm đặt ở các Nhà thuốc và Hiệu thuốc để nhắc nhở người tiêu dùng nhớ tới sản phẩm Antigout.Ngoài ra tôi cũng mạnh dạn đề xuất thêm một ý tưởng là công ty nên đặt làm những tấm biển Panô quảng cáo bằng chất liệu Decal hoặc Highlex các sản phẩm của công ty rồi kí hợp đồng dán vào những bức tường của các ngôi nhà cao tầng có vị trí đẹp trên các con đường có đông người lưu thông qua lại ở TP cũng như ở Tỉnh( tôi đã từng khảo sát ở TP thì giá vào khoảng 1triệu đồng / 1tháng, còn chi phí ở Tỉnh thì thấp hơn). Đây là một hình thức quảng cáo mà chưa có công ty dược nào đã từng và đang làm. KẾT LUẬN Giữa lý thuyết và thực tế luôn luôn có một khoảng cách nhất định, những ý kiến đề xuất trên chắc chắn sẽ trở nên hữu hiệu và mang lại được những kết quả khả quan nếu được sự giúp đỡ về mặt chuyên môn, cũng như sự hỗ trợ của công ty về tài chính, nhân sự, trong từng chiến lược cụ thể. Một chiến lược markting thành công luôn đòi hỏi sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận, từ việc thu thập thông tin nghiên cứu, phân tích thị trường đến việc hoạch định chiến lược, phân bổ nhân viên hợp lý, đúng lĩnh vực, đúng chuyên môn. Hy vọng một ngày gần nhất, nhừng đề xuất của tôi sẽ được công ty xem xét và tiến hành áp dụng trong thực tiễn nhằm biến những kiến thức trong bài luận văn này thành một sự bổ sung hoàn hảo cho các chiến lược marketing ngắn hạn hoặc dài hạn trong tương lai, góp phần thúc đẩy sự phát triển bền vững của công ty và ngày càng khẳng định vị thế trên thị trường dược phẩm Việt Nam.