Luận văn Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh lữ hành ở Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát

hát 2.2.1.1. Chỉ tiêu tổng doanh thu: Bảng 2.2. Tình hình thực hiện doanh thu Đơn vị tính: 1triệu đồng Năm Tổng doanh thu kế hoạch Tổng doanh thu thực tế Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch Tốc độ tăng giảm doanh thu liên hoàn thực tế (%) 2003 2000 2200 110 - 2004 2300 2350 102 107 2005 2500 2600 104 111 Nguồn: Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát Bảng số liệu cho ta thấy tỷ lệ tăng doanh thu vượt mức không cao nhưng đều chứng tỏ công ty dự đoán được chính xác mức độ phát triển của mình và doanh thu nhìn chung là phát triển ổn định ~10%/1 năm. Để thấy rõ hơn nguồn thu từ các bộ phận ,ta phân tích thêm các hoạt động của công ty. Bảng 2.3. Doanh thu từ các hoạt động Đơn vị tính: 1triệu đồng Các chỉ tiêu Thực hiện 2003 Thực hiện 2004 Thực hiện 2005 Tỷ lệ tăng giảm % 2004/2003 2005/2004 - Tổng doanh thu 2200 2350 2600 107 111 - D. thu lữ hành q.tế 900 1010 1150 112 114 Tỷ trọng % 41 43 44 +2 +1 - D. thu lữ hành nội địa 1100 1160 1200 105 103 Tỷ trọng % 50 49 46 -1 -3 - D. thu từ các d.v khác 200 180 250 90 139 Tỷ trọng % 9 8 10 -1 +2 Nguồn: Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát Ta thấy hầu hết các chỉ tiêu doanh thu đều tăng ổn định, đặc biệt là doanh thu từ lữ hành quốc tế (>12%). Doanh thu từ dịch vụ đặt vé máy bay, tầu hoả và cho thuê xe đạp, xe máy năm 2005 tăng cao 139% so với năm 2004. Tỷ trọng doanh thu lữ hành nội địa có xu hướng giảm nhẹ từ 50% năm 2003 xuống còn 46% năm 2005. 2.2.1.2. Tình hình chi phí kinh doanh: Bảng 2.4. Tổng chi phí Đơn vị tính:1 triệu đồng Năm Tổng chi phí Tỷ suất chi phí Tốc độ tăng giảm chi phí 2003 2030 92% - 2004 2150 91% 106% 2005 2330 89.6% 108% Nguồn: Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phá Ta thấy rằng tỷ suất phí công ty mỗi năm giảm nhẹ, công ty cần có biện pháp quản lý chi phí tốt hơn để tăng lợi nhuận thu được. Cần khai thác hiệu quả đội ngũ nhân viên, giảm chi phí thuê cộng tác viên, quan hệ tốt với các nhà cung cấp để được mức giá ưu đãi ... a. Chi phí hoạt động kinh doanh Bảng 2.5. Chi phí hoạt động kinh doanh Đơn vị tính : 1triệu đồng Năm So sánh tỷ lệ 2003 2004 2005 2004/2003 2005/2004 Chi phí bán sản phẩm 180 198 210 110% 106% Chi phí quản lý DN 20 25 28 125% 112% Chi phí hoạt động tài chính 2.5 3 3.2 120% 106% Chi phí h/đ bất thường 7 8 7 114% 87.5% Nguồn: Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát Ta thấy là chi phí bán sản phẩm, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng khá, đó là do công ty tăng lương và thưởng cho nhân viên. Điều này là đúng đắn vì trong hoàn cảnh hiện tại giữ chân được nhân viên giỏi sẽ là một tài sản vô hình rất lớn giúp công ty phát triển ổn định. Các chi phí hoạt động tài chính và chi phí bất thường tăng giảm không có quy luật nhưng ở giá trị nhỏ nên vẫn chấp nhận được. b. Chi phí tiền lương và các khoản bảo hiểm Bảng 2.6. Chi phí tiền lương và các khoản bảo hiểm Đơn vị tính: 1triệu đồng Năm So sánh tỷ lệ 2003 2004 2005 2004/2003 2005/2004 Trả lương nhân viên 150 160 165 107% 103% Bảo hiểm y tế 15 16 16.5 107% 103% Bảo hiểm xã hội 7.5 8 8.25 107% 103% Nguồn: Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát Qua bảng trên cho ta thấy tình hình chi phí tiền lương và các khoản bảo hiểm là khá. Tuy nhiên do chỉ số giá tiêu dùng trong 2 năm qua tăng khá cao nên thu nhập thực tế của nhân viên không tăng công ty cần cố gắng nâng mức lương nhân viên lên cao hơn nữa. 2.2.1.3. Thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước Bảng 2.7. Thuế và các khoản phải nộp Đơn vị tính: 1 triệu đồng Năm So sánh tỷ lệ 2003 2004 2005 2004/2003 2005/2004 Thuế phải nộp 150 160 172 107% 108% Thuế VAT 135 140 148 104% 106% Thuế thu nhập 14 14.6 15.4 104% 105.4% Các khoản phải nộp khác 6 7 7 116.6% 100% Nguồn: Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát Công ty nộp ngân sách nhà nước đầy đủ, nhanh chóng góp phần xây dựng tổ quốc. Các khoản thu năm sau đều cao hơn năm trước. Điều này chứng tỏ công ty đã tuân thủ đầy đủ qui định của nhà nước ,hoàn thành nghĩa vụ của mình tốt. 2.2.1.4. Chỉ tiêu lợi nhuận: Bảng 2.8. Tổng lợi nhuận Đơn vị tính: 1triệu đồng Năm So sánh tỷ lệ 2003 2004 2005 2004/2003 2005/2004 Lợi nhuận sau thuế 170 200 270 117.6% 135% Tỷ suất lợi nhuận/D.thu 7.2% 8.5% 10.4% +1.3% +1.9% Nguồn: Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát Lợi nhuận của công ty tăng cao qua 2 năm chứng tỏ Hồng Phát đã đúc rút được cho mình những kinh nghiệm kinh doanh đúng đắn. Tất nhiên ,đóng góp vào thành công của công ty còn phải kể đến môi trường kinh doanh thuận lợi nhưng không thể phủ nhận những cố gắng của đội ngũ nhân viên. 2.2.2. Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh lữ hành của Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát 2.2.2.1. Tình hình thu hút khách du lịch: Trong những năm qua, công ty luôn củng cố vị thế và khẳng định mình trên thị trường bằng tất cả những gì tốt nhất có thể đem lại cho khách qua việc phục vụ khách đến với công ty. Chính vì vậy mà ngoài lượng khách đã quen thuộc, đã là bạn hàng tin cậy của công ty, công ty còn xây dựng được một lượng khách tiềm năng tương đối lớn cho quá trình hoạt động kinh doanh tiếp theo. Sau đây chúng ta sẽ thấy rõ hơn điều này qua bảng thống kê khách du lịch của công ty. Bảng 2.9. Thống kê khách du lịch đi tour Các chỉ tiêu Đơn vị tính Thực hiện 2003 Thực hiện 2004 Thực hiện 2005 1. Tổng số lượt khách khách 4840 4970 5230 - Khách quốc tế khách 1750 1680 1790 - Khách nội địa khách 3090 3290 3440 2. Tổng số ngày khách ngày khách 15488 17146 17782 - Khách quốc tế ngày khách 7350 7224 7118 - Khách nội địa ngày khách 8138 9922 10664 3. Số ngày bình quân 1 tour ngày 3.2 3.45 3.4 - Khách quốc tế ngày 4.2 4.3 3.98 - Khách nội địa ngày 2.63 3.02 3.1 Nguồn: Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát Qua bảng thống kê ta thấy rằng :tổng số lượt khách hàng năm của công ty tăng đều .Tổng số lượt khách nội địa gấp đôi khách quốc tế ,cho thấy công ty rất trú trọng vào thị trường này. Công ty thường xuyên cử nhân viên đến các công sở, trường học, chợ ... để giới thiệu chương trình du lịch với khách đồng thời tìm hiểu luôn nhu cầu của họ để thiết kế tour cho phù hợp. Nhìn chung số ngày khách quốc tế thường cao hơn số ngày khách nội địa do họ có khả năng thanh toán và thời gian dành cho chuyến đi nhiều hơn. Trong các thời gian du lịch, họ thường cố gắng tìm hiểu những phong tục tập quán, món ăn truyến thống ... Họ cũng yêu cầu vệ sinh rất cao, nếu khách quốc tế không biết, nhân viên hướng dẫn thường phải nếm trước và giới thiệu cho họ an tâm. Thời gian ngày khách nội địa cũng có xu hướng tăng cho thấy, người Việt Nam ngày càng dành nhiều thời gian hơn cho nghỉ ngơi, du lịch. 2.2.2.2. Đánh giá hiệu quả kinh doanh lữ hành a. Xét các chỉ tiêu tổng hợp : * Chỉ tiêu kinh tế: Biểu 2.1. Hiệu quả kinh tế Chỉ tiêu Đơn vị 2003 2004 2005 D 1 triệu đồng 2250 2360 2600 F 1 triệuđồng 2030 2150 2330 H Lần 1.108 1.098 1.116 Nguồn: Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát Ta thấy hiệu quả kinh tế của năm 2005 lớn nhất, 1 đồng chi phí bỏ ra thu về được 1.116 đồng doanh thu. Chỉ tiêu hiệu quả kinh tế này không phải là cao so với toàn ngành nhưng cũng thể hiện cố gắng của công ty trong kinh doanh. Công ty còn đang trong giai đoạn khẳng định mình, phải đầu tư nhiều để xây dựng chương trình du lịch nhằm giữ vững uy tín và thị phần nên chỉ tiêu hiệu quả kinh tế như thế là khá tốt. * Chỉ tiêu doanh lợi: Ngày nay, chỉ tiêu doanh lợi được các nhà quản trị cũng như các bên có liên quan đều rất quan tâm. Bởi vì qua chỉ tiêu này có thể phản ánh được hoạt động của công ty có hiệu quả hay không, mặt khác nó còn phản ánh mức độ hiệu quả của công việc sử dụng chi phí vào kinh doanh. Biểu 2.2. Doanh lợi Chỉ tiêu Đơn vị 2003 2004 2005 L 1triệu đồng 170 200 270 F 1triệu đồng 2030 2150 2330 I Lần 0.084 0.093 0.116 Nguồn: Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát Chỉ tiêu doanh lợi của công ty tăng đều đây là kết quả tốt chứng tỏ tình hình sử dụng chi phí của Hồng Phát hợp lý, tiết kiệm nhưng không làm giảm chất lượng dịch vụ,đảm bảo lợi nhuận thu được. * Các chỉ tiêu hiệu quả tổng hợp khác: Biểu 2.3.Các chỉ tiêu hiệu quả khác Chỉ tiêu Đơn vị 2003 2004 2005 L 1triệu đồng 170 200 270 L' Lần 0.077 0.085 0.104 HF Lần 1.084 1.093 1.116 S Lần 5.946 6.351 7.027 TG Tháng 2.018 1.889 1.7076 W triệu đồng/1 LĐ 220 235 260 Nguồn: Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát Các chỉ tiêu hiệu quả khác của Hồng Phát khá tốt. Ta thấy thời gian một vòng luân chuyển vồn giảm theo từng năm cho thấy vốn lưu động được sử dụng hợp lý đem lại hiệu quả kinh doanh cao cho công ty. Năng xuất lao động bình quân của nhân viên tăng cho thấy trình độ nghiệp vụ của họ tăng đáng kể cũng như trình độ quản lý của Hồng Phát cũng tăng theo thời gian. b. Xét các chỉ tiêu đặc trưng đánh giá hiệu quả kinh doanh lữ hành: Biểu 2.4.Các chỉ tiêu đặc trưng đánh giá hiệu quả kinh doanh lữ hành Các chỉ tiêu Đơn vị tính Thực hiện 2003 Thực hiện 2004 Thực hiện 2005 T Chuyến 140 152 160 K Người 4840 4970 5230 N Ngày khách 15488 17146 17782 KTB Người/1 chuyến 34 32 33 NTB T Ngày khách/1 chuyến 110 113 111 nTB T Ngày/1 chuyến 3.24 3.53 3.36 nTB K Ngày/1 khách 3.2 3.45 3.4 DTB T Triệu/1 chuyến 15.7 15.5 16.25 FTB T Triệu/1 chuyến 14.50 14.20 14.55 LTB T Triệu/1 chuyến 1.20 1.30 1.70 DTB k Triệu/1 người 0.455 0.473 0.497 FTB k Triệu/1 người 0.420 0.433 0.445 LTB k Triệu/1 người 0.035 0.040 0.052 WN Ngày khách/1 LĐ 1549 1715 1778 Nguồn: Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát Các chỉ tiêu đặc trưng đánh giá hiệu quả kinh doanh lữ hành phải tính cho từng thị trường, loại chương trình du lịch, mùa du lịch nhưng trong luận văn này em chỉ tính cho một kỳ phân tìch là một năm. Nhìn chung, các chỉ tiêu đặc trưng này của Hồng Phát đạt mức khá nhưng tốc độ tăng không cao. Cần có biện pháp kéo dài thời gian của chương trình du lịch để tận dụng công xuất phục vụ, tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh. c. Xét các chỉ tiêu khác: Bên cạnh các chỉ tiêu hiệu quả tổng hợp để kết luận về hiệu quả kinh tế của toàn bộ quá trình hoạt động kinh doanh, cần xét thêm các chỉ tiêu đánh giá khác của công ty để có thể so sánh với các doanh nghiệp khác cùng ngành Các chỉ tiêu này bao gồm : chỉ tiêu thị phần ,chỉ tiêu tốc độ tăng giảm liên hoàn và chỉ tiêu tốc độ tăng giảm trung bình. * Chỉ tiêu thị phần: Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2004 Năm 2005 D toàn ngành 1 tỷ đồng 26000 30000 D Hồng Phát 1 tỷ đồng 2.35 2.6 Thị phần % 0.0091 0.0086 Như vậy, doanh thu Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát đạt được còn rất nhỏ so với toàn ngành du lịch Việt Nam nhưng với số lượng khách tăng đều qua các năm chứng tỏ công ty đang trên đà phát triển và sẽ băt kịp với đà tăng trưởng của ngành du lịch. * Chỉ tiêu tốc độ tăng giảm liên hoàn: SKns SKnt TLH = Trong đó : LLH : tốc độ tăng giảm liên hoàn. SKns : Tổng số lượt khách năm sau. SKnt : tổng số lượt khách năm trước. Cụ thể coi năm 2003 là gốc ,ta tính được : TLH2004 = 1.027 TLH2005 = 1.052 * Chỉ tiêu tốc độ tăng giảm trung bình: TLH2004 + TLH2005 2 TTB = Trong đó: TTB: tốc độ tăng giảm trung bình. Ta tính được tốc độ tăng giảm trung bình qua 2 năm gần đây của công ty là : TTB = 1.026 Như vậy ,tốc độ tăng giảm liên hoàn và tốc độ tăng giảm trung bình của Hồng Phát đều lớn hơn 1 cho thấy tình hình thu hút khách của công ty là khá khả quan .Công ty cần có biện phát để giữ vững và tăng chỉ số này . 2.2.3. Các biện pháp mà Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát sử dụng để phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành Là một doanh nghiệp tư nhân được thành lập và hoạt động trong thời điểm nền kinh tế thị trường có nhiều biến động, Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát đã phải nỗ lực hết sức trong quá trình củng cố và phát triển công ty. Những công tác cụ thể để phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty là: * Công tác nghiên cứu thị trường: công tác này đóng vai trò rất quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào ,nội dung nghiên cứu của công tác này chủ yếu là : - Nghiên cứu nhu cầu thị trường: thực chất là xem xét nghiên cứu nhu cầu, sở thích và những gì mà khách muốn được hưởng thụ, từ đó tìm tới nhu cầu tiềm ẩn ở các địa phương, các vùng, khu, điểm… - Nghiên cứu các sản phẩm du lịch: là liệt kê toàn bộ các điểm du lịch, nơi đến… để tạo nên các chương trình du lịch hấp dẫn, phù hợp với nhu cầu và khả năng của khách. - Nghiên cứu về khách du lịch: là nghiên cứu sở thích, ý muốn, quan điểm của khách du lịch. Ngoài ra còn nghiên cứu tất cả các dịch vụ mà khách được hưởng và các phản ứng của họ khi đã sử dụng các dịch vụ đó. - Tăng cường công tác liên doanh, liên kết với các đơn vị khác để tạo nên tính phong phú trong các sản phẩm dịch vụ. * Tổ chức Marketing: Về phương diện này, công ty chủ yếu dựa trên các mối quan hệ, uy tín đã tạo dựng từ trước. Có thể thông qua bưu điện, gọi điện đến các tổ chức, các khách hàng. Có thể sử dụng thư tín, gửi chương trình tới các tổ chức tập thể có khả năng và có nhu cầu đi du lịch. Ngoài ra Công ty còn có một đội ngũ nhân viên thường xuyên trực tiếp đến các doanh nghiệp, các tổ chức để giới thiệu và quảng cáo các chương trình du lịch. * Chính sách giá cả: Giá cả được xem là một công cụ mang tính đặc thù trong mỗi hoạt động kinh doanh. Do vậy, nó hết sức quan trọng trong thu hút khách du lịch, và đặc biệt với khách du lịch nội địa. Trong những năm qua, công ty luôn chú ý đến chính sách này và đã có những hình thức như: - Ưu đãi đối với các đoàn khách đông, giảm giá cho các đoàn khách là học sinh, sinh viên. - Áp dụng chính sách giá lưu động theo thời vụ. - Định giá theo các khoản mục chi phí cụ thể. * Chính sách phân phối: Đối với công ty, hệ thống sản phẩm được phân phối theo các kênh sau. - Kênh phân phối trực tiếp: là phân phối theo phương thức bán thẳng sản phẩm của mình cho khách hàng mà không qua trung gian. - Kênh phân phối gián tiếp: là phân phối sản phẩm thông qua một hoặc một số các trung gian. 2.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát bao gồm nhân tố chủ quan và nhân tố khách quan. Các nhân tố chủ quan bao gồm trình độ quản lý, kinh doanh, số lượng vốn, cơ sở vật chất, trình độ kinh doanh, chất lượng phục vụ ...Các nhân tố khách quan thuộc về môi trường kinh doanh như chính sách ,chủ trương của nhà nước, xu hướng, thói quen, sở thích của khách du lịch ... Là một doanh nghiệp không còn trẻ nhưng số lượng vốn khá nhỏ, Hồng Phát gặp phải nhiều khó khăn khi phải cạnh tranh với những đối thủ có tiềm lực hùng hậu hơn. Như đã nói ở trên, do thiếu vốn công ty không có đội xe riêng của mình nên phải phụ thuộc rất nhiều vào nguồn xe đi thuê làm tăng chi phí và ảnh hưởng đến tính chủ động của kế hoạch kinh doanh. Sau 4 năm hoạt động ,đội ngũ lãnh đạo của Hồng Phát đã tích luỹ cho mình một kinh nghiệm quản lý, kinh doanh khá phong phú thể hiện kết quả kinh doanh tăng từng năm nhưng cũng không thể chủ quan vì đòi hỏi chất lượng của thị trường ngày càng cao, chúng ta phải không ngừng học hỏi nâng cao trình độ . Đội ngũ nhân viên của công ty tuổi đời trung bình là 27, năng động, nhanh nhẹn. Nhưng phần lớn là trình độ cao đẳng, lại chỉ được đào tạo về ngoại ngữ nên xử lý công việc còn thiếu tính chuyên nghiệp. Đối tượng phục vụ chủ yếu của Hồng Phát là khách nội địa và khách Trung Quốc nên yêu cầu chất lượng vừa phải, giá cạnh tranh. Điều này phù hợp với khả năng của công ty nhưng công ty cũng cần hướng tới thị trường khách Tây Âu, Mỹ ,Nhật có khả năng thanh toán cao và lợi nhuận hấp dẫn. Mỗi khi vào mùa vụ du lịch công ty đôi khi không đáp ứng hết nhu cầu của khách do không đủ điều kiện nhân lực và phương tiện. Khách hàng thường được ghép sang đoàn khách của công ty khác cho đủ số lượng điều này là cần thiết nhưng cũng làm giảm một phần lợi nhuận. Nằm trong một khu phố cổ sầm uất vừa là lợi thế cho công ty dễ dàng tiếp cận khách hàng vừa khiến công ty chịu sự cạnh tranh lớn từ các doanh nghiệp khác. Mặt khác, các doanh nghiệp lữ hành khác cũng là đối tác kinh doanh cũng rất cần thiết cho hoạt động của Hồng Phát. Công ty luôn luôn phải tìm cách giữ nguồn khách của mình nhưng cũng mua những dịch vụ của doanh nghiệp khác mà mình không có để bổ xung cho hoàn thiện chương trình du lịch. Những chính sách của nhà nước trong những năm qua làm cho du lịch nước ta phát triển một cách khá mạnh mẽ nhưng cũng còn một số nơi làm chưa tốt. Ví dụ như tình trạng ăn xin, xả rác bừa bãi ....Tại một số điểm du lịch khách không tìm thấy đâu nét đặc sắc dân tộc, chỉ thấy toàn quán hàng bán đồ nhậu, đồ chơi điện tử với giá đắt. Tình trạng này gây khó khăn cho Hồng Phát cũng như các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành khác trong việc thiết kế chương trình du lịch. 2.4.Kết luận về hiệu quả kinh doanh của Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát Với những số liệu phân tích ở trên ,chúng ta có thể thấy phần nào thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát. Nhìn chung, trong 3 năm gần đây, mặc dù phải đối mặt với vấn đề vốn kinh doanh nhỏ ,sự cạnh tranh quyết liệt của các doanh nghiệp cùng nghành nhưng Hồng Phát vẫn đạt được những thành công nhất định. Các chỉ số tăng trưởng chưa cao nhưng vững chắc. Công ty cũng đã tạo được uy tín nhất định trong lòng khách hàng và đối tác kinh doanh. Để phát triển hơn nữa, công ty cần xây dựng cho mình những biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh có tính thực tiễn cao. Chương 3 . MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH LỮ HÀNH TẠI CễNG TY TNHH DU LỊCH VÀ THƯƠNG MẠI HỒNG PHÁT 3.1. Thị trường du lịch Việt Nam những năm gần đây 3.1.1. Thị trường du lịch Việt Nam 3.1.1.1. Quốc tế Việt Nam là nước nằm trong khu vực mà thị trường du lịch quốc tế đang sôi động. Hàng năm thị trường này thu nhập hàng nhiều tỷ USD. Vì vậy để hoà nhập với thị trường du lịch khu vực và thế giới, Việt Nam cần có mối quan hệ cũng như hướng phát triển cùng với các nước thuộc khối thị trường này. Thứ nhất để học hỏi kinh nghiệm, thứ hai là để giành phần thị trường mới của mình. Trong những năm gần đây, lượng khách quốc tế đến Việt Nam cũng tương đối với nhiều đối tượng và các mục đích khác nhau. Nếu như năm 1990 chỉ có 250 ngàn lượt khách quốc tế Việt Nam thì đến năm 1994 là 1 triệu khách ,năm 2000 là 2,1 triệu khách và năm 2005 là 3.4 triệu khách. Những năm gần đây cho thấy khách là người Việt Nam ở nước ngoài về nước có xu hướng tăng lên. Trong số những nước có khách đến Việt Nam thì Đài Loan, Pháp, Nhật, Mỹ, Anh, Hồng Kông là những nước có lượng khách lớn nhất. Đặc biệt ngày từ những ngày đầu của thế kỷ mới, lượng khách đến thăm quan các khu du lịch trong cả nước bắt đầu tăng mạnh. Năm 2005, lượng khách nước ngoài và Việt kiều về nước ăn Tết rất đông. 3.1.1.2. Nội địa: Mặc dù tình hình trong nước cũng như trên thế giới có nhiều diễn biến không thuận song du lịch Việt nam vẫn duy trì được nhịp độ tăng trưởng cao .Năm 2005 nhiều nhiệm vụ chỉ tiêu phát triển chủ yếu của ngành đã vượt kế hoạch : khách du lịch quốc tế ước đạt 3.43 triệu tăng 17% so với năm 2004. khách du lịch nội địa ước đạt 16,1 triệu lượt tăng 11%so với năm 2004. tổng doanh thu xã hội từ du lịch ước đạt 30.000 tỷ đồng ,tăng 15,4% so với năm 2004 . Chúng ta có thể tham khảo thêm thống kê về nguồn khách du lịch quốc tế đến Việt Nam sau : Theo thị trường Thị trường Thỏng 12/2005 12 tháng năm 2005 So với 12 thỏng cựng kỳ 2004 Trung Quốc 68.522 752.576 - 3,3% Mỹ 34.125 333.566 + 22,4% Hàn Quốc 27.472 317.213 + 36,1% Đài Loan 25.337 286.324 + 11,5% Nhật Bản 21.627 320.605 + 20,0% Campuchia 16.626 186.543 + 105,4% Úc 12.961 145.359 + 13,0% Phỏp 11.623 126.402 + 21,5% Anh 7.056 80.884 + 13,9% Canada 6.642 63.431 + 17,9% Thỏi Lan 6.501 84.100 + 56,7% Singapore 6.174 77.676 + 52,5% Malaixia 5.922 76.755 + 37,8% Đức 5.917 64.448 + 13,9% Lào 4.401 44.462 + 29,9% Các thị trường khác 47.351 507.413 - Theo mục đớch Mục đích Thỏng 12/2005 12 tháng năm 2005 So với 12 thỏng cựng kỳ 2004 Du lịch, nghỉ ngơi 181.127 2.041.529 + 28,9% Cụng việc 47.692 493.335  - 5,4% Thăm thân nhân 40.600 505.327 + 8,1% Mục đích khác 38.838 427.566 + 20,5% (Nguồn: Tổng cục Thống kờ) Ta thấy trừ lượng khách Trung Quốc giảm nhẹ còn lượng khách quốc tế đến từ các nước khác đều tăng. Cho thấy tín hiệu đáng mừng của ngành du lịch Việt Nam về khả năng đạt mục tiêu con số 5 triệu khách quốc tế sẽ sớm đạt được. Các hoạt động kinh doanh du lịch nói chung đã đi đúng hướng và duy trì được tính ổn định. Với sự nỗ lực của toàn ngành ,du lịch Việt Nam đã thu được những kết quả khả quan, có được những bước phát triển vững chắc ,tính chuyên nghiệp đã được khẳng định, thể hiện thông qua các công việc cụ thể như xây dựng luật du lịch, tổ chức các cuộc thi viết về môi trường du lịch và đặc biệt là hoàn thành các trọng trách nhà nước giao phó tổ chức các sự kiện lớn của đất nước. Cũng trong giai đoạn này ,ngành du lịch Việt Nam đã có một sự chuyển biến khá mạnh mẽ. Hàng trăm doanh nghiệp du lịch lữ hành ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người dân. Bên cạnh đó, thị trường người bán sản phẩm du lịch như dịch vụ lưu trú, ăn uống, vận chuyển, thăm quan giải trí cũng trở lên sôi động và cạnh tranh gay gắt. 3.1.2. Thị trường du lịch Hà Nội Hà Nội đã được tạp chí Travel And Leisure (Mỹ) bình chọn là một trong 5 thành phố tốt nhất Châu Á cho thấy thành phố đã tạo cho mình một ấn tượng rất tốt đẹp trong con mắt người nước ngoài. Cùng với sự phát triển về du lịch trong cả nước, thị trường du lịch Hà Nội trong những năm gần đây cũng rất sôi động. Nếu lấy mốc so sánh là năm 1990, có thể thấy rằng lượng khách quốc tế và khách nội địa đến Hà Nội có tốc độ tăng định gốc rất cao, lượng khách quốc tế rất đa dạng về quốc tịch (khách từ 153 quốc gia) nhưng chủ yếu tập trung vào 10 quốc gia dẫn đầu đã chiếm hơn 60%. Thời gian lưu lại của khách quốc tế đến Hà Nội trung bình là 2,5 ngày. Mục đích chính của các chuyến đi đến Hà Nội là công vụ kết hợp với tham quan du lịch. Trong đó khách du lịch quốc tế đến Hà Nội có xu hướng tăng trưởng ổn định là khách du lịch người Pháp, Đức, Anh và Nhật Bản. Cung du lịch ở Hà Nội cũng đã phát triển mạnh, đáp ứng được nhu cầu của khách. Tốc độ tăng định gốc của cung khách sạn Hà Nội đạt 2,6 lần số lượng buồng và 3,7 lần về số buồng đạt tiêu chuẩn quốc tế. Tốc độ phát triển bình quân về khách sạn là 110,9%, về số lượng buồng là 117,3% và 120,55% về số buồng đạt tiêu chuẩn quốc tế. Tuy nhiên thị trường du lịch Hà Nội còn có những mặt hạn chế cần giải quyết như: việc định hướng và giải pháp khai thác thị trường khách của các nhà cung cấp sản phẩm du lịch Hà Nội còn nhiều lúng túng, đặc biệt là đối với các nhà cung cấp sản phẩm có quy mô nhỏ. Mối quan hệ giữ các nhà cung cấp sản phẩm du lịch Hà Nội với các công ty lữ hành thiếu sự gắn bó và thực sự chưa được các nhà cung cấp sản phẩm nhận thức đầy đủ và quan tâm đúng mức. Công tác tuyên truyền của thành phố và quảng cáo của các doanh nghiệp du lịch Hà Nội chưa được đầu tư tương xứng. Hoạt động xúc tiến du lịch của Hà Nội cần chú trọng hơn nữa đến chiều sâu. 3.2.Các chiến lược, kế hoạch kinh doanh lữ hành của Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát trong giai đoạn tới 3.2.1. Chiến lược kinh doanh ngắn hạn Chiến lược kinh doanh ngắn hạn là chiến lược cho một chu kỳ kinh doanh có thời gian ngắn ,thường nhỏ hơn 1 năm. Mục tiêu của chiến lược được xây dựng thành từng giai đoạn: thâm nhập thị trường ,tăng trưởng ,bão hoà và suy thoái. Giai đoạn 1: thâm nhập thị trường. Đây là giai đoạn công ty tập trung vào việc quảng bá, khuyếch trương nhằm mở rộng, chiếm lĩnh thị trường khách du lịch. Trong giai đoạn này chủ yếu là giới thiệu sản phẩm của mình trên thị trường nhằm thu hút sự chú ý của khách, tạo ra một khối lượng khách hàng tiềm năng cho các giai đoạn tiếp theo. Cụ thể công ty sử dụg chính sách giá để cạnh tranh, nhằm thu hút khách du lịch đến với mình, cung cấp cho họ những thông tin về các sản phẩm của mình. Bên cạnh chính sách về giá, công ty còn rất quan tâm đến chất lượng phục vụ, bởi chất lượng phục vụ chính là chỗ đứng của công ty trong quan niệm của khách hàng, nếu phục vụ tốt, khách sẽ quay lại với mình. Về phần công ty trong giai đoạn này, lợi nhuận chỉ cần bù đắp những chi phí tối thiểu như chi phí xây dựng sản phẩm, lương nhân viên... vì đây là giai đoạn đầu, mục tiêu không phải là lợi nhuận, có khi còn chấp nhận lỗ để có được khách hàng. Ngoài các chính sách về giá cả và chất lượng, công ty còn có các chiến dịch quảng cáo rộng, mạnh trên nhiều phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, thư điện tử, Fax, Internet... và dùng đội ngũ nhân viên Marketing để giới thiệu, thăm hỏi và chăm sóc khách hàng. Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng. Khi đã có được khách hàng tiềm năng thì sử dụng những biện phát thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm của công ty và họ cảm thấy hài lòng khi tiêu dùng sản phẩm đó. Đó chính là phương pháp để công ty giữ được khách hàng. Khách hàng không chỉ đến với công ty một lần mà sẽ tạo mối quan hệ gắn chặt khách hàng với công ty, đó chính là lúc công ty có thể khai thác để bù đắp chi phí và nâng cao lợi nhuận. Điều quan trọng nhất của giai đoạn này là phải biết cách chăm sóc khách hàng, biến họ thành những người thân quen, gần gũi thì họ sẽ gắn bó với công ty. Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hoà. Khi đã có được khách hàng và bù đắp được chi phí bỏ ra, ở giai đoạn này chúng ta cần khai thác triệt để, mang lại lợi nhuận lớn cho công ty. Đây chính là lúc chúng ta thu hoạch sau khi đã bỏ công sức cho một mùa vụ. Ngoài ra vẫn cần có những biện pháp giữ được khách hàng cho các chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Giai đoạn 4: Đây là giai đoạn suy thoái hay giai đoạn kết thúc, sau khi đã khai thác hết tiềm năng của sản phẩm, chúng ta kết thúc chu kỳ kinh doanh và chuyển sang một chu kỳ kinh doanh mới với những chiến lược khoa học và phù hợp hơn theo từng thời điểm. 3.2.2. Chiến lược kinh doanh dài hạn Chiến lược kinh doanh dài hạn là chiến lược cho một chu kỳ kinh doanh dài hạn, hoặc cho nhiều chu kỳ kinh doanh nối tiếp nhau. Thời gian của chiến lược này lớn hơn 1 năm, thông thường kéo dài từ 2 đến 5 năm. Trong chiến lược này, công ty xây dựng kế hoạch với một chu trình khép kín như sau: Trước hết là tìm hiểu thị trường (nhu cầu của thị trường truyền thống, thị trường tiềm năng mà công ty đang có) bằng các công việc cụ thể như gửi thư thăm hỏi kết hợp với tham khảo ý kiến khách hàng về các chương trình du lịch họ sẽ đi trong tương lai. Có đội ngũ Marketing trược tiếp đi điều tra khách hàng ở thị tửơng tiềm năng để hiểu rõ thêm về nhu cầu, sở thích của họ về du lịch. Trên cơ sở đó, tổ chức xây dựng các chương trình du lịch mới, phù hợp với thị hiếu khách hàng. Sửa chữa, bổ sung các chương trình du lịch cũ nhằm đáp ứng nhu cầu luôn biến động theo thời gian của khách hàng. Tiếp theo là các chiến lược kinh doanh ngắn hạn gắn với các chu kỳ kinh doanh và phù hợp với từng thời điểm. Ngoài ra còn phải xây dựng những kế hoạch nhằm phát huy những thế mạnh mà công ty đang có, đồng thời có chiến lược phát triển, mở rộng công ty để có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường du lịch. 3.3. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh lữ hành tại Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát Nâng cao hiệu quả kinh doanh lữ hành luôn là một vấn đề khó khăn và được đặt lên hàng đầu đối với các công ty du lịch. Trong vài năm qua, kể từ khi thành lập, Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát cũng đã đạt được một số thành công nhất định. Tuy nhiên việc đề ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh lữ hành là rất cần thiết trong thời điểm kinh doanh khó khăn như hiện nay. Xuất phát từ những nhân tố chính làm ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh lữ hành ở Hồng Phát đã phân tích ở chương 2 như: đội ngũ quản lý và nhân viên thiếu tình chuyên nghiệp, lượng vốn nhỏ, cơ sở vật chất thiếu, chính sách Maketing Mix cần có tính chủ động hơn, qua quá trình thực tập và nghiên cứu ở công ty, em xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp sau đây nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh lữ hành: 3.3.1. Nâng cao chất lượng bộ máy quản lý Theo các chuyên gia về chất lượng sản phẩm của Mỹ thì có tới 85% các vấn đề về chất lượng sản phẩm bắt nguồn từ quản lý. Vì vậy, nâng cao chất lượng bộ máy quản lý là nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh. Để có thể điều hành tốt bộ máy quản lý, đầu tiên Giám đốc phải tạo uy tín, tư cách đạo đức tốt, nghiệp vụ vững vàng và phải luôn luôn làm gương cho nhân viên học tập. Công ty cần tiếp tục thực hiện tốt các vấn đề sau: Một là tổ chức bộ máy quản lý sao cho cơ cấu gọn nhẹ, chuyên sâu về quản lý các hoạt động kinh doanh của công ty hơn. Hai là sự lãnh đạo, chỉ đạo của Giám đốc đối với các bộ phận phải nhất quán, phân công, phân nhiệm rõ ràng tránh hiện tượng chồng chéo hoặc thả nổi cho cấp dưới. Ba là lãnh đạo của các phòng phải thương xuyên quan tâm, sâu sát đối với nhân viên phòng, đôn đốc để họ thực hiện tốt nhất các nhiệm vụ được giao để tránh hiện tượng vi phạm về giờ giấc lao động và ảnh hưởng đến chất lượng công việc. Bốn là phải xây dựng cho Hồng Phát một chiến lược kinh doanh, bao gồm những mục tiêu dài hạn, những chính sách và giải pháp lớn về sản xuất kinh doanh, về tài chính và về giải quyết nhân tố con người nhằm đưa ra hoạt động kinh doanh tốt tránh mang tính chụp giật, manh mún mà nhiều công ty đã mắc phải. Đồng thời tập trung chỉ đạo hoàn thiện các văn bản mang tính pháp quy của công ty, như điều lệ của công ty, hoàn thiện chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận kinh doanh, thiết lập một cơ chế phối hợp hoạt động giữa các bộ phận nhịp nhàng, thuận lợi. Ban hành các qui chế để tăng cường kỷ cương, kỷ luật trong lao động trong công ty. Năm là thiết lập các kênh thông tin trong công ty và với các nhà cung cấp và các bạn hàng như hệ thống điện thoại, hệ thống máy tính nối mạng Internet... để thông tin có thể truyền đi nhanh chóng, kịp thời, chính xác giúp cho các bộ phận kinh doanh và Giám đốc có đủ thông tin để ra quyết định chuẩn xác. 3.3.2. Nâng cao chất lượng đội ngũ lao động Một số người quan niệm, tài sản vô hình lớn của doanh nghiệp chính là đội ngũ cán bộ, công nhân viên lành nghề, trung thành. Nguồn nhân lực của Hồng Phát có trình độ tương đối, tuy nhiên một số lao động hiện nay của công ty không làm đúng ngành như họ đã được đào tạo tại các trường đại học, cao đẳng... Đặc biệt là đội ngũ hướng dẫn viên, hầu hết chỉ có ngoại ngữ trong quá tình phục vụ khách nhưng sự hiểu biết về văn hoá lịch sử Việt Nam còn hạn chế, trình độ nghiệp vụ chưa cao, nhiều khi bối rối khi xử lý các tình huống. Nguyên nhân của tình trạng trên là do chưa đánh giá đúng tầm quan trọng nghiệp vụ của hướng dẫn viên . Trong thời gian tới công ty cần đổi mới chính sách quản trị nhân lực, cụ thể đối với từng lĩnh vực như sau: Trước hết Hồng Phát cần tiến hành kế hoạch hoá nguồn nhân lực: tiến hành đánh giá, xác định số lượng nhân viên thừa thiếu của từng bộ phận, đánh giá trình độ năng lực xem có phù hợp với công việc hay không, đồng thời phân tích tình hình kinh doanh của mình trong thời gian tới. Từ đó mà có các biện pháp phù hợp như tuyển chọn, đào tạo phát triển nguồn nhân lực, tạo động lực cho người lao động. Về công tác tuyển chọn lao động: đây là công tác mà Hồng Phát nên đặc biệt quan tâm vì nó là khâu đầu tiên của quản trị nhân lực nhưng cũng là khâu quan trọng nhất. Nếu công ty có phương pháp tuyển chọn kỹ càng sẽ tiết kiệm được chi phí đồng thời sẽ lựa chọn được những người có năng lực, chuyên môn phù hợp nhất với công việc. Về công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực: căn cứ vào thực trạng của công ty hiện nay thì công tác cần được tiến hành do một số lao động của công ty chưa làm đúng ngành, thiếu chuyên môn nghiệp vụ, hơn nữa trong tình hình mới nhu cầu khách du lịch đòi hỏi ngày càng cao, tình trạng cạnh tranh đang ngày càng trở nên gay gắt hơn. Hồng Phát nên có kế hoạch kỹ càng khi thực hiện công tác này, cần xác định rõ số lượng cán bộ đào tạo, chi phí cho đào tạo, hình thức đào tạo và thời gian đào tạo, biện pháp hữu hiệu để đánh giá hiệu quả sau đào tạo, việc đào tạo cán bộ nhân viên là rất cần thiết còn vì mục tiêu cạnh tranh của công ty. Về công tác khuyến khích đội ngũ lao động. Có thể nói đây là công tác mà công ty đã tiến hành khá tốt, đời sồng của nhân viên được quan tâm như tổ chức các đợt tham quan hàng năm, tặng quà sinh nhật... Công ty nên phát huy lĩnh vực này hơn nữa. 3.3.3. Giải pháp về cơ sở vật chất kỹ thuật Cơ sở vật chất kỹ thuật được trang bị tại các phòng của công ty là tương đối hợp lý tuy nhiên công ty cần tính toán đến sự thay đổi nhanh chóng của yếu tố khoa học công nghệ. Ngày nay với sự phát triển mạnh của khoa học công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin đã có tác động lớn tới ngành dịch vụ. Công ty cần có sự nắm bắt, nhạy bén với sự thay đổi này để có biện pháp đầu tư đổi mới hệ thống máy vi tính, nâng cao trình độ của nhân viên cho phù hợp với đòi hỏi của thị trường. Về công tác vận chuyển, hiện nay công ty vẫn chưa có đội xe riêng. Để thực hiện các chương trình du lịch công ty thường thuê xe của các hãng khác.... Về lâu dài công ty nên đầu tư để thành lập lên đội xe riêng vì kinh doanh vận chuyển cũng là một lĩnh vực mang lại doanh thu không nhỏ cho hoạt động lữ hành, hơn nữa có đội xe riêng cũng là một lợi thế cạnh tranh cho công ty trong việc đưa ra các mức giá hấp dẫn. 3.3.4. Giải pháp về vốn Vốn đóng vai trò hết sức quan trọng và nó cần thiết cho các hoạt động của doanh nghiệp, với nguồn vốn ban đầu và tự bổ sung của công ty vẫn còn nhỏ so với nhiều công ty du lịch trên địa bàn. Đối tượng khách chính của công ty là khách du lịch Trung Quốc và khách nội địa mức chi tiêu của các đối tượng này cho chuyến du lịch là thấp. Do đó doanh thu từ nguồn khách này tuy chiếm tỷ trọng lớn trên tổng doanh thu nhưng lại có hiệu quả kinh tế chưa cao. Trong thời gian tới để tiến hành hoạt động kinh doanh và đầu tư mở rộng thị trường cũng như thực hiện các chương trình như đã đề cập ở trên công ty không chỉ dựa vào nguồn vốn hạn hẹp của mình mà phải tiến hành huy động thêm vốn từ các nguồn sau: Tiết kiệm chi phí trong hoạt động kinh doanh của mình . Huy động vốn nhàn rỗi của nhân viên . Vay vốn từ ngân hàng và các tổ chức tín dụng . Trước hết cần tiết kiệm chi phí trong hoạt động kinh doanh của mình, đó là biện pháp tốt nhất để tăng vốn kinh doanh và mang lại hiệu quả. Thứ hai có thể huy động vốn nhàn rỗi từ cán bộ công nhân viên, biện pháp này có hai cái lợi: Một là có thể tăng thêm thu nhập cho nhân viên qua phần lãi khi họ cho công ty vay vốn, mặt khác cũng có lợi cho công ty khi vay vốn của cán bộ công nhân viên, thời hạn và phần trăm trả lãi không quá cứng nhắc lên có thể sử dụng được đồng vốn kinh doanh một cách tốt nhất. Nếu không thể thực hiện được hai biện pháp trên thì công ty có thể vay vốn từ ngân hàng, đây cũng là một nguồn khá dồi dào. Tuy nhiên ,chúng ta cần lưu ý khả năng trả lãi và nợ khi đến hạn. Không nên vay những khoản ngắn hạn để đầu tư vào mục tiêu dài hạn. 3.3.5. Xây dựng một chính sách thị trường phù hợp Hiện nay việc nghiên cứu thị trường là do phòng maketing thực hiện luôn trong quá trình tiếp xúc với khách hàng .Việc này là hợp lí nhưng cần có sự lưu tâm hơn .Do vậy công ty nên thành lập riêng cho mình một đội ngũ chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường, những người này sẽ tiến hành nghiên cứu nhu cầu của các loại khách du lịch, phạm vi nghiên cứu ở đây rất rộng: từ tâm lý dân tộc, phong phú tập quán, thói quen tiêu dùng, khả năng thanh toán, mục đích chuyển đi.... từ đó tiến hành phân loại thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu mà công ty hướng tới. Việc nghiên cứu thị trường mục tiêu như vậy sẽ giúp cho công ty xác định được đối tượng khách phù hợp với mình nhất để đưa ra được các sản phẩm dịch vụ phù hợp nhất với nhu cầu của khách du lịch cũng như phát huy thế mạnh của công ty đối với thị trường đó. Thị trường khách du lịch Trung Quốc đã và đang là thị trường khách quốc tế lớn nhất của công ty. Hồng Phát nên tập chung khai thác vào thị trường này. Công ty chủ yếu đón khách Trung Quốc đi bằng tầu hoả nên việc đặt giữ chỗ rất quan trọng, nhất là vào thời điểm mùa du lịch lượng người đi lại rất đông. Công ty cần có kế hoạch chuẩn bị thủ tục nhập cảnh ,phương tiện đưa đón, nhân viên tiếp đón sao cho thật chu đáo đảm bảo không có sai xót, chậm trễ. Công ty cần có kế hoạch mở rộng mảng thị trường khách du lịch Tây Âu, Mỹ, Nhật, nó sẽ giúp công ty không bị phụ thuộc quá nhiều vào thị trường khách du lịch Trung Quốc, hơn nữa khả năng thanh toán của số khách hàng này là khá cao đông thời số ngày lưu trú cũng dài hơn so với khách Trung Quốc. Hướng là như vậy nhưng khi vào khai thác công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn do công ty còn thiếu hướng dẫn viên giỏi mà yêu cầu phục vụ đối tượng khách này là cao, vì vậy cần chuẩn bị thật kỹ khi kinh doanh thị trường này. Mảng thị trường khách nội địa được công ty khai thác khá tốt, Hồng Phát nên cố gắng phát huy. Cần tăng cường quảng cáo tới khách hàng tiềm năng, giới thiệu cho họ những tour du lịch mới với một vài khuyến mại hấp đẫn. Tuỳ theo từng thời vụ có thể đến trường học, công sở, chợ búa ... để tiếp thị chương trình du lịch phù hợp với từng đối tượng . 3.3.5. Áp dụng chính sách marketing hỗn hợp một cách linh hoạt Chính sách marketing hỗn hợp là làm cho sản phẩm của công ty mang tính độc đáo phân biệt với sản phẩm và dịch vụ của các doanh nghiệp khác, chính sách này sẽ tạo ra khá hiệu quả vì sản phẩm du lịch thường mang tính đặc thù, khó bắt trước dập khuôn... hơn nữa vận dụng chính sách này sẽ giúp cho công ty đứng vững trong cạnh tranh nhưng lại không phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh mạnh do hạn chế của Hồng Phát đó là tiềm lực tài chính. Thực hiện chính sách này là rất khó, đòi hỏi công ty phải nỗ lực hết mình. Các phòng phải có sự liên kết phối hợp chặt chẽ để cùng nhau thực hiện mục tiêu chung của doanh nghiệp, hiện nay lợi thế của công ty để thực hiện chính sách marketing hỗn hợp là sự tận tình , uy tín của công ty với khách hàng đặc biệt là khách Trung Quốc và khách nội địa, kinh nghiệm lâu năm trong kinh doanh thị trường này, mức giá cả hấp dẫn cùng với chất lượng dịch vụ tương xứng đã được nhiều khách hàng khen gợi để thực hiện tốt được chính sách này công ty cần tận dụng tốt nhất các lợi thế của mình và phải thực hiện phân biệt từ chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến hỗn hợp . 3.3.5.1. Chính sách sản phẩm: Trong tình hình hiện nay, cạnh tranh về giá đang có xu hướng bị đẩy lùi thay vào đó là cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm. Đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh du lịch, chính sách sản phẩm đang có sự cạnh tranh gay gắt nhất. Trong thời gian tới cùng với việc mở rộng thị trường khách du lịch công ty cũng nên đa dạng hoá sản phẩm của mình bằng cách mở các tuyến điểm mới và công ty cũng nên quan tâm đến loại hình du lịch văn hóa, đặc biệt là lễ hội, đây là thể loại du lịch khá hấp dẫn, được đánh giá là một trong hai thể loại du lịch hấp dẫn nhất của người dân trên toàn thế giới sang thế kỷ 21. Hơn nữa ở Việt Nam cũng rất giầu tiềm năng về tài nguyên du lịch văn hoá, lịch sử. Hiện nay nước ta có 3 di sản thế giới thì chiếm tới hai di sản văn hóa là tháp Chàm và cố đô Huế. Việc đa dạng hoá sản phẩm sẽ giúp công ty kéo dài được thời vụ du lịch của mình. Công ty nên mở các tuyến du lịch văn hoá đến Hội An ,Huế.. và có thể mở thêm các tuyến du lịch sinh thái khác, đến các tỉnh Lai Châu, Hoà Bình... trú trọng khai thác thể loại du lịch lễ hội, đây là thể loại du lịch mới được đưa vào khai thác ở Việt Nam nhưng nó rất hấp dẫn du khách bởi lẽ lễ hội là sự hội tụ nhiều nhất của các yếu tố văn hoá truyền thống rất hấp dẫn người nước ngoài. Các hoạt động của công ty không nhất thiết phải tiến hành cùng một lúc nhưng phải có sự chuẩn bị khá tốt ngay từ đầu. Về các chương trình du lịch hiện nay của công ty còn mang tính đơn giản, đây là hạn chế nói chung của sản phẩm du lịch Việt Nam. Việc xây dựng các chương trình du lịch của công ty còn ít được coi trọng, mới chỉ là sự nối kết các điểm du lịch lại, xác định lại các dịch vụ có liên quan và đưa ra mức giá. Các chương trình hầu hết chưa mang tính khoa học, chưa có sự hấp dẫn và hầu như thiếu các dịch vụ bổ sung được đưa vào một chương trình du lịch. Trong thời gian tới nên chú trọng việc xây dựng các chương trình du lịch kết hợp, đó là sự tổng hợp của thể loại du lịch văn hoá, sinh thái và các dịch vụ vui chơi giải trí. Như vậy sẽ hấp dẫn hơn, các chương trình cũng cần tính đến sự dừng chân cũng như độ dài của chương trình một cách hợp lý để tạo hứng thú đối với du khách. 3.3.5.2.Chính sách giá cả: Chính sách giá cả hợp lý được xây dựng trên cơ sở nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng như: chất lượng dịch vụ, tính độc đáo của chuyến du lịch, tài nguyên du lịch.... Cơ chế hình thành giá cả của công ty hiện nay là đủ bù đắp chi phí và có lãi trên mặt bằng giá cả thị trương chung trong điều kiện cạnh tranh. Hiện nay giá các chương trình du lịch của công ty là tương đối hợp lý và thấp hơn giá của một số đối thủ cạnh tranh do công ty có quan hệ tốt với các nhà cung cấp và có kinh nghiệm hiểu biết về đặc điểm của thị trường khách du lịch. Tận dụng lợi thế của mình công ty nên phát huy chính sách giá hiện nay của mình bên cạnh đó công ty nên sử dụng các biện pháp để tiết kiệm chi phí. Hiện nay hình thức ưu đãi về giá cả của công ty là giảm giá đối với khách hàng quen, giảm giá đối với đoàn khách đông vượt qua một giới hạn nào đó, giảm giá đối với các chuyến du lịch ngoài thời vụ, giảm giá đối với khách lưu lại lâu ngày. Công ty cần có biện pháp phân biệt giá theo từng loại khách, có ưu tiên giảm giá cho các đối tượng học sinh, sinh viên, các cháu nhỏ đi kèm gia đình. Nhìn chung về chính sách giá cả công ty nên có chính sách giá một cách linh hoạt, đưa ra mức giá phân biệt đối với đối thủ cạnh tranh nhưng vẫn phải đảm bảo được chất lượng dịch vụ và nên phân biệt chính sách giá đối với từng loại khách cụ thể, công ty cũng cần lưu ý đến chính sách giá với đối tượng khách Trung Quốc vì đối tượng khách này nhạy cảm về giá và có khả năng thanh toán không cao. 3.3.5.3. Chính sách phân phối: Để phân phối sản phẩm du lịch của mình công ty có hai cách: bán trực tiếp và bán gián tiếp. Việc bán gián tiếp thông qua các đại lý du lịch khác sẽ đảm bảo nguồn khách ổn định cho công ty nhưng cũng cần lưu ý khoản hoa hồng hợp lý cho họ. Hợp đồng bán háng cần được soạn thảo đầy đủ ,rõ ràng ,chính xác để tránh kiếu nại sau này. Nhân viên hướng dẫn cần giải thích cụ thể những điều khoản khách hàng thắc mắc. Để khắc phục hạn chế của công ty là: không có đội xe riêng, tiềm lực tài chính còn hạn chế. Công ty cần có mối quan hệ với các nhà cung cấp như: các hãng hàng không, bưu điện, đội xe các khách sạn, nhà hàng để tạo ra sức mạnh tổng hợp phục vụ mọi nhu cầu cho từng đối tượng khách. Công ty cần có các hợp đồng dài hạn và tạo ra mối quan hệ tốt với các hãng đó trong thời gian tới nhằm phục vụ khách nhanh hơn, hiệu quả hơn và hạn chế bớt lợi thế cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành tổng hợp khác. 3.3.5.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp : Hiện nay hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty chưa được chú trọng, chưa có định hướng mà vẫn do nhân viên các phòng tự làm. Vì vậy kết quả mang lại chưa cao, các phòng làm quảng cáo chưa đi vào thống nhất, không bám sát được mục tiêu của công ty. Nên có một chiến lược khuyếch trương đối với toàn công ty, từ đó các phòng sẽ bám sát vào đó để thực hiện các chiến dịch quảng cáo của mình. Như vậy sẽ tăng cường hiểu biết của du khách tới sản phẩm và uy tín của công ty. Công ty nên tính số % nhất định của doanh thu dành cho quảng cáo. Ngày nay quảng cáo giữ vai trò quan trọng. Nó giúp cho khách biết đến công ty, biết đến sản phẩm, đặc tính của sản phẩm để phân biệt chúng với sản phẩm của các công ty khác. Vì vậy quảng cáo đóng vai trò cực kỳ quan trọng và tiến hành nó cũng rất khó khăn. Các hình thức quảng cáo mà công ty có thể chọn là: tận dụng các dịp tuyên truyền quảng cáo có quy mô lớn của nhà nước, nhân cơ hội đó công ty sẽ quảng cáo cho sản phẩm của mình. Công ty cũng có thể quảng cáo trên báo và tạp chí, nên chọn thời điểm quảng cáo phù hợp, thường là vào trước mùa du lịch, tuy nhiên biện pháp này cũng nên hạn chế do chi phí cao. Công ty nên thực hiện quảng cáo, khuếch trương thông qua hướng dẫn viên và các đại lý du lịch, đây là hình thức chủ yếu công ty nên làm và nó sẽ mang lại hiệu quả nhất. Vì dễ đến được đối tượng khách hàng mục tiêu của mình, khách hàng cũng quan tâm nhiều hơn và chi phí quảng cáo thường không cao. Hình thức thể hiện nội dung ở đây là tờ rơi, tập gấp trong đó sẽ giới thiệu về lịch sử hình thành ,uy tín và hình ảnh công ty trong khách hàng, các chương trình du lịch của công ty cho khách hàng lựa chọn. Công ty cần chú ý tới việc trình bày các tờ rơi tập gấp sao cho hấp dẫn được du khách. Tăng cường hình ảnh để khách dễ dàng hình dung chương trình du lịch sẽ được thực hiện như thế nào . Không nên quảng cáo tràn lan mà phải tập chung vào số lượng khách hàng tiềm năng có khả năng mua. Cần có sổ theo dõi khách hàng cũ ,nhân dịp lễ, tết, hội ...có thể gửi lời chúc mừng, lời cảm ơn đã sử dụng sản phẩm và giới thiệu chương trình du lịch mới tới họ. 3.5. Một số kiến nghị Nhà nước ta hiện nay đã và đang thực hiện các chủ trương chính sách để thúc đẩy phát triển ngành du lịch. Thể hiện rõ nhất là sự ra đời của Luật Du lịch và chương trình hành động quốc gia về du lịch gắn với các sự kiện du lịch nổi bật vừa qua. Tất cả những cố gắng đó tạo ra một môi trưòng kinh doanh đầy hấp dẫn cho các doanh nghiệp du lịch. Trong phạm vi luận văn em muốn đưa ra một số kiến nghị với nhà nước nhằm góp phần thúc đẩy sự phát triển của ngành du lịch. Thứ nhất, nhà nước cần tăng cường đầu tư cho Tổng cục du lịch mở các tuyến du lịch mới đến các địa điểm du lịch mới của Việt Nam( có sức hấp dẫn) chẳng hạn như tới các vùng dân tộc thiểu số như dân tộc Mường, Thái... có chính sách ưu đãi đầu tư cơ sở vật chất, giáo dục cho họ đồng thời có biện pháp giúp đỡ họ giữ gìn bản sắc dân tộc - điểm chính để thu hút khách du lịch. Thứ hai, tăng cường các dịch vụ vui chơi, giải trí, thể thao và các dịch vụ bổ sung khác, vấn đề này còn là khó khăn chung của ngành du lịch Việt Nam, nhà nước cần phối hợp với các ngành, các bộ, các doanh nghiệp du lịch tăng cường các dịch vụ vui chơi, giải trí, thể thao vì khách du lịch rất thích các dịch vụ bổ sung này. Và đó cũng là lý do khách du lịch lưu lại ở Việt Nam . Thứ ba là vấn đề thị thực: Nhà nước cần có chính sách miễn thị thực nhập cảnh cho các nước trong khối ASEAN và một số nước phát triển khác để đơn giản hoá thủ tục, đây sẽ là một kích lệ rất lớn đối với khách du lịch đến Việt Nam. Thứ tư là đầu tư cho hàng không: Hiện nay lĩnh vực hàng không của Việt Nam còn rất hạn chế, với lượng máy bay không nhiều và hầu hết là đã cũ, không đủ cạnh tranh nên hầu hết khách du lịch quốc tế đều sử dụng dịch vụ của các hãng hàng không nước ngoài tại Việt Nam. Đây sẽ là một nguồn thu nhập bị thất thoát không nhỏ và cũng góp phần làm hạn chế du khách đến Việt Nam. Vì vậy nhà nước cần đầu tư rất lớn cho lĩnh vực hàng không quốc gia để thu hút khách du lịch quốc tế đến Việt Nam, sánh vai cùng các nước đang phát triển trong khu vực và trên thế giới. Kết Luận Tuy vấp phải đại dịch cúm gà và một số thiên tai nhưng ngành du lịch Việt Nam vẫn đạt được bước tăng trưởng khá. Viêt Nam vẫn là điểm đến an toàn, thân thiện và tiềm ẩn nhiều cảnh quan, phong tục, tập quán đang chờ du khách khám phá. Trong năm qua ,ngành du lịch đã cố gắng trong công tác khuyếch chương quảng bá và tổ chức các sự kiên lớn của đất nước. Điều này đã đem lại những kết quả đáng mừng, số lượng khách du lịch nội địa và quốc tế tăng khiến tổng thu từ du lịch đóng góp vào nền kinh tế quốc dân tằng đáng kể (ước đạt 30.000 nghìn tỷ đồng tăng 15.4% so với năm 2004). Tuy nhiên chúng ta cũng có thể dễ dàng thấy được mặt chưa tốt trong sự phát triển của ngành du lịch. Đó là sự phát triển ồ ạt không theo định hướng. Các công ty du lịch thành lập nhiều, sự kiểm soát của cơ quan hữu trách còn hạn chế nên xuất hiện hiện tượng kinh doanh chộp dật, manh mún, cạnh tranh không lành mạnh ... Nhưng với sự ra đời của Luật Du lịch 2005 và quyết tâm của nhà nước trong việc chấn chỉnh lại hoạt động kinh doanh du lịch, chúng ta hy vọng ngành du lịch Việt Nam sẽ có những bước phát triển dài và bền vững. Nâng cao hiệu quả kinh doanh lữ hành luôn là bài toán khó đối với các doanh nghiệp kinh doanh loại hình nay. Trong phạm vi nghiên cứu của luận văn, em đã trình bày một số vấn đề lý luận về hiệu quả kinh doanh lữ hành, thực trạng kinh doanh và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh lữ hành ở Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát. Em hy vọng những giải pháp đưa ra sẽ có giá trị tham khảo và được sử dụng tại Hồng Phát. Trong luận văn không tránh khỏi những thiếu xót em mong được sự chỉ bảo của các thầy cô và các anh chị tại công ty . Em xin chân thành cám ơn sự chỉ bảo tận tình của Tiến sĩ Vũ Đức Minh, Tiến sĩ Nguyễn Nguyên Hồng và sự cung cấp thông tin của Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Hồng Phát giúp em hoàn thành luận văn này . Tài Liệu Tham Khảo 1 .TS Nguyễn Trọng Đặng, TS Nguyễn Doãn Thị Liễu, TS Vũ Đức Minh, TS Trần Thị Hùng, Quản Trị Doanh Nghiệp Khách Sạn Du Lịch, Trường Đại Học Thương Mại, 2003. 2 .Trần Văn Mậu, Lữ Hành Du Lịch: Quản Trị Công Nghệ, NXB Giáo Dục, 1998. 3 .Trường Đại Học Tài Chính - Kế Toán, Quản Trị Tài Chính Doanh Nghiệp, 1999. 4 .Luật Doanh Nghiệp, NXB Lao Động, 2000. 5.Sở du lịch Tp Hồ Chí Minh, Website 6 .Micheal Colman, Maketing Trong Kinh Doanh Lữ Hành Và Khách Sạn ,1996 .