Luận văn Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ga của công ty Tú An

a chọn đúng các thiết bị sẽ đảm bảo tính an toàn của sản phẩm cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm. - Thu nhập của các hệ sử dụng ga: khách hàng sử dụng ga thường có mức thu nhập khá. Theo thống kê mức thu nhập của các hộ dùng ga trong khỏang từ 3 - 5 triệu đồng 11 tháng. Để đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng này các điểm bán hàng phải khang trang nhân viên cung cấp phải văn minh, lịch sự đem lại sự tin tưởng cho người tiêu dùng. Nhu cầu giao hàng tại nhà: trừ lần mua hàng đầu tiên khách hàng dân dụng thường mua hàng qua điện thoại và các đại lý có trách nhiệm giao hàng tại nhà cho khách. Đặc điểm này đòi hỏi các đại lý của công ty phải nhanh chóng trong quá trình tiếp nhận thông tin xác định địa chỉ khách hàng tổ chức giao hàng tại nhà cho khách. - Thời điểm mua hàng: ga sử dụng thường hết đợt suất có thể ngoài giờ hành chính. Để đáp ứng nhu cầu này, công ty kinh doanh ga phải bố trí lao động ngoài giờ. * Đối với khách hàng công nghiệp: phải thỏa mãn các nhu cầu: - Hỗ trợ khâu thiết kế lựa chọn kỹ thuật: ga lỏng cùng các công nghệ sử dụng ga lỏng là sản phẩm mới tại thị trường Việt Nam. Hiểu biết của các nhà sản xuất đối với sản phẩm này còn hạn chế cùng với vai trò cảu công nghệ đối với sản phẩm cuối cùng, các nhà sản xuất luôn đòi hỏi sự hỗ trợ của các nhà cung cấp ga lỏng về hệ thống cung cấp, tư vấn lựa chọn các tình hình sử dụng ga lỏng phù hợp. Chỉ có nhà cung cấp mới hiểu sâu về ngành mới có thể đáp ứng nhu cầu này. Do đó đòi hỏi công ty phải có các kiến thức chuyên môn nhất định mới tiếp cận được nhóm khách hàng này. - Nhiều lực lượng ảnh hưởng tới quá trình mua hàng: Đặc thù của khách hàng kinh doanh là có nhiều bộ phận, cá nhân tham gia vào quá trình lựa chọn va quyết định mua hàng hóa, Do đó để thu hút các khách hàng lớn này đòi hỏi công ty phải có hệ thống tiếp thị chuyên ngànhu cầu có kiến thức về kỹ thuật ngành hàng và phải hiểu biết về tiếp thị khách hàng với tính năng động cao. - Sự cạnh tranh gay gắt: lĩnh vực ga lỏng sử dụng trong công nghiệp là lĩnh vực diễn ra sự cạnh tranh gay gắy. Nguyên nhân của tình hình này trước hết xuất phát từ thực tế là hiện nay tại Việt Nam các công ty kinh doanh trong lĩnh vực ga vốn là các hãng xăng dầu lớn với tiềm lực mạnh về tài chính và kinh nghiệm kinh doanh lâu năm trong ngành hàng. Thêm nữa khu vực này lại là tiềm năng đối với mỗi công ty do xu hướng ứng dụng các công nghệ sử dụng ga tại Việt Nam ngày càng nhiều trong định hướng thực hiện công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước Việt Nam. Vì đặc điểm sản xuất kinh doanh của khu vực này alf sử dụng ga (1 nhiên liệu sạch) để làm nhiên liệu sản xuất thức ăn gia súc đốt lò gốm, lò thủy tinh, chế biến thực phẩm, sấy chè… Nguyên nhân tiếp theo làm cho sự cạnh tranh gay gắt là do khối lượng bán vì lợi nhuận trên một khách hàng cao lớn rất nhiều so với khách hàng dân dụng. Mua hàng dựa vào uy tín và các mối quan hệ quen biết: Khách hàng trong lĩnh vực công nghiệp và thương mai, luôn tìm kiếm nguồn hàng ổn định với giá thành hợp lý nhằm ổn định sản xuất và giảm giá thành hàng sản xuất ra. Để đạt được mục tiêu này đối với khách hàng thường tìm kiếm như công ty lớn có uy tín cuyên ngành và khả năng cung ứng dồi dào. Về đặc điểm này hiện tại công ty chưa được ưu thế nhiều trên thị trường và ga công nghiệp nhưng thời gian tới công ty sẽ tập trung và khai thác nhu cầu tiêu dùng ga công nghiệp và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ga của công ty. Thực tế mức tiêu dùng của 2 nhóm khách hàng này trong thời gian qua được thể hiện qua bảng sau: Sản lượng theo tấn 2003 Năm Khối lượng Tỷ lệ % Dân dụng 1750 88,6 Công nghiệp - thương mại 200 11,4 Qua bảng số liệu trên ta thấy mức tiêu thụ ga dân dụng của công ty cao hơn nhiều so với ga công nghiệp. Nguyên nhân của kết quả trên là do công ty mới đi vào kinh doanh ga công nghiệp nên sản lượng còn thấp, thị trường tiêu thụ còn ít, quá trình tìm kiếm khách hàng gặp nhiều khó khăn do công ty chưa có tên tuổi nên khách hàng trong lĩnh vực này thường tìm đến những công ty lớn. Nhưng dù sao năm đầu tiên mới kinh doanh mặt hàng này mà đạt được kết quả như vậy (200 tấn) cũng là 1 thành công rất lớn đối với công ty. Bảng tiêu thụ sản lượng theo nhóm năm 2004 (tấn) Nhóm hoạt động Khối lượng tiêu thụ Tỷ lệ % Dân dụng 2740 81,8 Công nghiệp - thương mại 500 18,2 Năm 2004: sản lượng tiêu thụ ga công nghiệp tăng 2,5 lần So với năm 2003, nhưng tỷ lệ phần tăng 11,4% ->18,2%. Như vậy qua năm 2004 ta thấy sản lượng của 2 nhóm khách hàng đều tăng lên. Điều đó chứng tỏ công ty đã tập trung nhiều vào nhóm khách hàng công nghiệp - công ty có một số khách hàng sử dụng ga công nghiệp sau. Công ty thủy tinh Hà Nội, công ty bóng đèn và phích nước rạng đông. Công ty gạch Hồng hà, doanh nghiệp gồm sứ Trúc Quỳnh (Bát Tràng). 3. Các đối thủ cạnh tranh của công ty Cũng như mọi lĩnh vực khác, kinh doanh ga cũng có mục đích cuối cùng là lợi nhuận. Tuy kinh doanh ga còn là một lĩnh vực tương đối mới mẻ ở nước ta. Song nó đã biểu hiện là 1 lĩnhv ực kinh doanh có hiệu quả biểu hiện là hàng loạt công ty đã lao vào kinh doanh lĩnh vực này với các hình thức khác nhau. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều mặt hàng ga của các hãng khác như: sài gòn Dtro, Petrolimex, Thăng Long ga, ĐHP sell ga, biện pháp Deetro, Total Ga, Hà Nội ga, Gia định, Đại hải… Trong đó có 1 số công ty rất mạnh. Hiện nay Hà Nội Petro được đánh giá là khá mạnh với khối lượng bán ra hàng tháng đạt 350 tấn/ t tại thị trường phía bắc (riêng Hà Nội gần 250 tấn/t). Nhưng hạn chế chính của Hà Nội Petro là tín dụng với các đại lý về tiền thế chấp bình thấp vào việc phát triển quá nhiều tổng đại lý dẫn đến tình trạng cạnh tranh nội bộ hệ thống. Lợi ích của các tổng đại lý giảm nhiều. Đây là nguyên nhân tất yếu, nếu không có chính sách điều tiết thích hợp sẽ dẫn đến hiện tượng các tổng đại lý không chú ý bán hàng của ga Petro Hà Nội mà tập trung bán ga của các hàng nào có tỷ suất lợi nhuận lớn hơn. Đầu năm 1997, 2 công ty sell Gas và đại hải ga được ra đời đây là 1 công ty được đánh giá là hoạt động rất mạnh tại thị trường, phía bắc do đã giảm được chi phí vận chuyển và chủ động về nguồn hàng. Đại Hải mở rộng thị trường của mình thông qua hàng loạt các chính sáh về cho mượn vỏ bình, hạ giá thanh tóan chậm… Nhờ các giải pháp trên mà thị phần của Đại Hải vượt lên rất nhanh trong thời gian qua. Tuy thị phần sell ga còn nhỉ nhưng đây là đối thủ có những bước đi vững chắc thông qua các chính sách truyền thống của mình sell hiện đang hình thành các đại lý độc quyền kinh doanh sản phẩm của mình dưới nhiều hình thức hỗ trợ, đầu tư tòan bộ, hệ thống này ngày càng mở rộng nhằm tạo sự ảnh hưởng và khẳng định sự xuất hiện của sell ga tại thị trường (khỏang 50 cửa hàng kiểu này đã hình thành tại địa bàn Hà Nội) chiến lược của sell ga có xâm nhập sau thị trường miền bắc đặc biệt là các thị trường lớn như Hà Nội, Hải Phòng. Hiện nay sell đã và đang tập trung vào hệ thống bể lớn - ga công nghiệp cho các hệ sử dụng ga với khối lượng lớn. Đây là đối thủ lớn đối với nhiều công ty trong lĩnh vực ga. Công ty TNHH Tú An đi vào hoạt động trong lĩnh vực ga là rất muộn so với các công ty ga khác. Nhưng để có được thành công như ngày hôm nay trước khi bước vào kinh doanh công ty đã phải nghiên cứu rất kỹ các đối thủ tham gia trên thị trường, nắm bắt được những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương để từ đó có những bước đi đúng đắn và thành công như ngày nay. II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ga tại công ty TNHH Tú An 1. Mặt hàng kinh doanh của công ty a. Ga hóa lỏng gồm: - Ga rời - Ga bình 4 kg - Ga bình 9 kg - Ga bình 12 kg - Ga bình 13 kg - Ga bình 48 kg Bếp ga c. Phụ kiện khác - Điều áp KOSANOVA - Điều áp tự ngắt KOSANOVA - Điều áp KOSANOVA cao cấp - Điều áp R326 (bình 12 kg) d. ống dẫn ga - ống dẫn ga cao su D 8,7mm - ống dẫn cao cấp - ống dẫn khác - ống dẫn ga - kẹp dây ga - kẹp cao su - kẹp khác Để mở rộng thị trường kinh doanh nhu cầu và đối tượng của khách hàng và cũng để đảm bảo cạnh tranh với các đối thủ. Công ty đã cho bán ra thị trường các loại ga bình: 4kg, 9kg, 12kg, 13kg và 48 kg. Thực tế số lượng bán ra 4kg, 9kg, 12kg là rất ít nhưng để phục vụ mọi yêu cầu của khách hàng nên doanh nghiệp cũng phải phục vụ mọi yêu cầu của khách hàng trong những trường hợp để khách hàng tìm đến công ty khác những mặt hàng 4kg. 9kg, công ty có thể bán giá hòa vốn để lô kéo thêm khách hàng khi dùng sản phẩm bình ga 13kg, 48kg, sản lượng bán ra của công ty. Năm 2003 Tên mặt hàng Quý I Quí II Quí III Quí IV Tổng Tỷ trọng % Ga bình 13 450 405 420 475 1750 88,6 Ga bình 48 60 45 40 55 200 11,4 Tổng 510 450 460 530 1950 100 Năm 2004 Tên mặt hàng Quý I Quí II Quí III Quí IV Tổng Tỷ trọng % Ga bình 13 695 670 665 720 2750 81,8 Ga bình 48 135 120 115 130 500 18,2 Tổng 830 790 780 850 3250 100.00 Nhìn chung sản lượng trên ta thấy tổng sản lượng ga trong từng quý có sự biến động. Đặc biệt là quý 2, quý 3 sản lượng giảm gần 40n tấn so với quý 1. Nguyên nhân là có sự biến động giá dầu trên thế giới, giá dầu thô tăng đến giá ga nhập vào trong nước tăng theo 115.000 -> 135.000đ/bình). Người tiêu dùng có xu hướng tiết kiệm hơn -> mức tiêu htụ của doanh nghiệp giảm. Quý IV năm 2003 sản lượng ga bán lại tăng cao nhất, do nhu cầu tiêu dùng ga vào dịp tết âm lịch, hơn nữa chính phủ cũng có chính sách quy định bán ga đối với các công ty cung cấp ga trong nước và công ty TNHH Tú An cũng tăng cường quảng cáo, khuyến mại trong dịp tết âm lịch nên sản lượng bán tăng đáng kể. - Quý 1 năm 2004 là thời điểm biến động lớn trên thị trường ga vì vậy mà số lượng bán của công ty vẫn tăng hơn các quý năm 2003 và so với cùng kỳ năm 2003. Sản lượng bán ra tăng đáng kế cụ thể ở bảng b. - Từ bảng (b) ta thấy tổng sản lượng bán ra trong quý 1 năm 2004 đạt hơn 800 tấn tăng 56,6% so với cùng kỳ năm ngóai và đạt 36,6% so với kế hoạch được giao, kết quả này đạt được một phần là do nỗ lực giữ vững thị phần tăng trưởng sản lượng bán ra tương ứng với tốc độ tăng trưởng về nhu cầu tiêu dùng. Một mặt công ty cùng đã cố gắng phát triển khách hàng công nghiệp. 2. Thị trường tiêu thụ ga của công ty TNHH Tú An. - Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả căn cứ bằng sản phẩm bán ra công ty TNHH Tú An ngòai việc tập trung vào thị trường trọng điểm Hà Nội, công ty còn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình ra một số tỉnh lân cận như: thị xã Hà Đông, Bắc Ninh, Điện Biên. Sau đây là bảng sản lượng tiêu thụ theo khu vực năm 2003 - 2004. Khu vực Năm 2003 Tỷ trọng (%) Năm 2004 Tỷ trọng (%) Hà Nội 1490 76% 2420 74,4% Hà Đông 250 12% 450 13,8% Bắc Ninh 150 7,6% 180 5,5% Điện Biên 60 4,4% 100 6,3% Tổng 1950 100% 3250 - Qua bảng trên ta thấy thị trường tiêu thụ lớn nhất của công ty là thành phố Hà Nội chiếm 76% năm 2003. Vì đây là thị trường trọng điểm của công ty. Sở dĩ mức tiêu thụ cao như vậy là do mức dân cư tập trung cao đời sống và mức thu nhập tại thành phố lớn. - Thị xã Hà Đông địa phận giáp ranh quận Thanh Xuân Hà Nội. Nhu cầu tiêu thụ cũng tương đối chiếm 12% năm 2003 và tăng lên 13,8% năm 2004. - Ngoài ra còn thị trường Bắc Ninh, Điện Biên nhu cầu cũng tăng lên so với năm 2003. Tuy sản lượng chưa thực sự cao nhưng đây sẽ là thị trường tiềm năng của công ty để thúc đẩy quá trình tiêu thị Ga của Công ty. 3. Các hình thức phân phối tại Công ty. - Để mở rộng thị trường cung cấp sản phẩm của mình Công ty Ga Tú An đã bán hàng theo 2 phương thức cơ bản sau: (1) - Bán trực tiếp (các cửa hàng của Công ty) (gọi kênh 1) (2) - Bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ. (gọi là kênh 2) - (f) Bán trực tiếp: Hiện tại Công ty có 5 cửa chính của mình. - C3 Định Công - 42 - Nguyễn Chiến Thắng - Văn Mỗ - Hà Đông. - Ô 34 Đền Lừ. - 35 Hồ Linh Đàm - 68 Nghi Tàm. Đây là các cửa hàng bán lẻ cảu Công ty. Năm 2003 mức tiêu thụ của các cửa hàng này 160 tấn. Bán trực tiếp cho khách hàng CN 200 tấn tổng cộng 360 tấn chiếm 18,4%. Năm 2004 mức tiêu thụ của các cửa hàng 176 tấn + 500 tấn = (Khách hàng CN) = 676 tấn chiếm 20%. (K2) - Bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ: Công ty phân phối cho 1 mạng lưới các cửa hàng bán lẻ như sau: (Bán danh sách các cửa hàng phân phối của công ty). Danh sách các cửa hàng bán buôn của công ty STT Tên khách hàng Địa chỉ Thành công 76 Kim Ngươ Thành công 56 HQ Việt Đại Dương 1002 ĐL Thành 134 Tô Tùng Mậu 134 Hồ Tùng Mậu Lửa thần 220 Cầu Giấy K 16 Bách Khoa Định công B28 Lô 6- Đ. Công Tam Trinh 287 Tam Trinh Hoàng Hà 275 Văn Chương Trung Tự 103 TT Trung Tự Minh Khai 306 - Minh Khai 496 Minh Khai Tân Thái Sơn 91 Bùi Xuân Trạch Hồ Liễu 397 Nguyễn Trãi 40 Chiến Thắng 40 Chiến Thắng 82 Vương Thừa Vũ 82 Vương Thừa Vũ Nam Cường Xuân Đỉnh Hà thành 132 Khương Đình 79 Chiến Thắng 79 Chiến Thắng Kim Hoa 149 Kim Hoa Nga Cường 56 Trần Qúy Cáp Hà Thành (Linh Đàm) Đô thị Linh Đàm Chí Thành - L.Đàm Đô thị Linh Đàm Đền Lừ 349 Đền lừ Khương Trung Ô 34 Đền lừ Số 5 Mai Dịch 297 Khương Trung Nhất Phương Yên duyên - Y sở Minh Được - Mỹ Đình Đường Mỹ Đình Mỹ Đình Số 1 Nguyễn Khắc Hiếu 74 Trường Chinh Cổ Nhuế 101 P1 Khương TRung 138 Văn Chương 308 Giải Phóng 450 Khương Đình Tân Mai 50 Kim Ngưu Thái Hậu gas Từ Hiệp - Thanh Trì Thành Đạt - gas - Văn Điển 28 Trần Khát Chân 76 Cù Chính Lan 24 Nguyễn Văn Huyên Đại - Cổ Nhuế 60 Nguyễn Khang Thụy Khuê Lĩnh Nam Nhung Cầu Giấy 254 Bưởi Ngã Tư Canh Nguyên Lực 521 Nguyễn Trãi Phố Vọng Hải Quân Ngõ 43 Phùng Khoang Thị Xã Bắc Ninh Thị Xã Hà Đông Thị Xã Điện Biên - Tổng khối lượng tiêu thụ của các cửa hàng trên năm 2003 lực lượngà 1540 tấn chứa 81,6%. Năm 2004 sản lượng thiêu thụ là 676 tấn chiếm 80%. Nhìn vào kết quả trên ta thấy sản lượng bán buôn cho các đại lý chiếm tỉ trọng lớn ằ 80%. Bán trực tiếp qua các cửa hàng của Công ty và bán cho khách hàng công nghiệp chiếm khoảng 20%. Trong hình thức phân phối trực tiếp thì sản lượng bán cho khách hàng công nghiệp là chính. 5 cửa hàng bán lẻ sản lượng tăng theo các năm là không đáng kể. Mà theo chiếm lược của Công ty thời gian tối sẽ tập trung hơn nữa vào khách hàng công nghiệp tức là đẩy mạnh hình thức phân phối trực tiếp (K1). Để đáp ứng tốt hơn các yêu cầu của khách hàng. - Chính sách giá trị công ty. - Giá bán là yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến quan hệ cung cầu cũng như chịu sự tác động của quan hệ cung cầu. Giá bán làm thay đổi lượng giá bán ra và thay đổi lợi nhuận công ty. Giá bán cơ bản gồm giá thành giá lãi. Mức lãi phụ thuộc vào chính sách từng giai đoạn hướng tới thị trường hay hướng tới lợi nhuận. Công ty gas Tú An thực hiện định giá rất linh hoạt. Tùy thuộc vào đối tượng khách hàng lớn hay nhỏ có phải tiềm năng không? Thường xuyên hay không thường để định ra mức giá phù hợp tạo ra uy tín đối với khách hàng. Chẳng hạn với những khách hàng thường tiêu dùng mỗi tháng khoảng 10 tấn trở lên thì triết khấu 5000đ/bình. Trong lĩnh vực gas mức triết khấu được rất nhiều đại lý , cửa hàng quan tâm. Vậy để tham gia vào thị trườmg mạnh mẽ công ty cần có chính sách giá phù hợp để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ của mình. III. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ ga trong những năm qua tại Công ty Tú An 1. Đánh giá chung: Nhìn chung hoạt động kinh doanh của công ty cho đến thời gian này khá phát triển. Việc tiêu thụ sản phẩm tăng lên rõ rệt (năm 2003 là 1950 - năm 2004 là 3250 - tăng hơn 50%). Lợi nhuận của Công ty cũng tăng năm 2003 là 0,7 tỷ - năm 2004 là 1,1 tỷ). Nộp ngân sách cũng tăng. Đời sống và mức thu nhập của người lao động trong công ty tăng lên. Có thể nói trong môi trường cạnh tranh như vậy mà công đạt được kết quả như ngày hôm nay là một thành công rất lớn đối với toàn thể công ty. 2. Những thành tựu đạt được: Trải qua gần 3 năm đi vào kinh doanh trên thị trường doanh nghiệp đã tạo được uy tín với khách hàng, sản phẩm ga của công ty đã có mặt nhiều nơi trên thị trường và đang rất được khách hàng tin dùng. - Công ty không ngừng đẩy mạnh kinh doanh trên thị trường, đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh, lựa chọn kinh doanh những sản phẩm phù hợp với thị trường, xâm nhập vào thị trường ga công nghiệp trên cơ sở đầu tư và dịch vụ cho sản xuất. Công ty không cho giữ vững và duy trì các khách hàng hiện có mà khơi dậy được các khách hàng tiềm năng, chiếm vị trí chủ chốt trong các đối thủ cạnh tranh và thị phần của công ty ngày càng được mở rộng trên thị trường cạnh tranh khốc liệt này. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đạt được công ty còn tồn tại những nhiều điểm. 3. Tồn tại cần khắc phục - Kỹ thuật lắp đặt các hệ thống cung cấp ga cho lĩnh vực công nghiệp còn chưa thành thạo. - Chưa có kiến thức đào tạo, cũng như các chương trình đào tạo nhằm nâng ao kiến thức kỹ thuật, maketting cho đội ngũ kinh doanh Gas. - Lực lượng và trình độ đội ngũ cán bộ công nhân nên đặc biệt ở số khâu then chốt như kinh doanh, tiếp thị, kỹ thuật chuyên ngành Gas còn quá mỏng về số lượng. - Tổ chức bộ máy chưa hoàn thiện. - Công ty chưa có kế hoạch, chuyên gia về dự báo thị trường để chiến lược đúng đắn đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm ở DOANH NGHIệP. - Hiện nay hình thức quảng cáo của Công ty chủ yếu là in lịch, tham gia hội trợ trên báo ít gây được sự chú ý của khách hàng Chương 3 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ga của Công ty Tú an. I. Xu hướng và triển vọng của ngành Ga Hà Nội 1. Xu hướng: Do đặc thù của ngành hàng. Sự phát triển của thị trường Ga lỏng luôn gắn liền với sự hình thành và phát triển của ngành dầu khí Việt Nam. Thực tế ngành công nghiệp dầu khí của Việt Nam bắt đầu hình thành vào những năm 1986 khi Vietso petro (liên doanh giữa Việt Nam và Liên Xô) bắt đầu sản xuất dầu khí từ mỏ Bạch Hổ thuộc khu bể Mê Kông. Liên doanh cũng đã tiến hành khai thác mỏ Rồng đang cùng bể Mê Kông vào năm 1990. Tiếp theo năm 1992 liên doanh giữa Pêtro Việt Nam và các Công ty Petronas (Malaysia) BHP (úc) Sumitoma (Nhật Bản) đã đưa mỏ Đại Hùng thuộc khu bể Nam Côn Sơn vào khai thác. Cuối năm 1998 Pêtronas đã xuất cầu thùng dầu đầu tiên từ mỏ Hồng Ngọc thuộc khu bể Nam Côn Sơn và Công ty IVPC của Nhật cũng đã sản xuất dầu từ mỏ Rạng Đông. Đến nay, ngoài liên doanh Việt Xô, còn 32 hợp đồng thăm dò, khai thác thu hút được gần 2 tỷ USD của 50 tập đoàn dầukhí danh tiếnt từ 20 nước trên thế giới. Kết quả thăm dò trong những năm qua là khả quan, có nhiều triển vọng. Đây thực sự là triển vọng tốt đối với các ngành công nghiệp dầu khí Việt Nam nói chung và công ty Tân An ga nói riêng. Qua thực tế thăm dò, khai thác một số tổ chức cơ quan dự báo trữ lượng dầu, ga và một số sản phẩm như bảng dưới đây: Bảng tiềm năng dầu khí Việt Nam Loại sản phẩm Đã phát hiện Sẽ tìm thấy Tổng cộng 1. Dầu (triệu m3) 360 420 780 2. Khí đồng hành (tỷ cm3) 70 90 160 3. Khí không đồng hành (tỷ m3) 380 750 11 4. Cônden sate (triệu m3) 40 160 20 Dầu khí Việt Nam được khai thác từ 7 mỏ chính: Bạch Hổ, Rồng, Đại Hùng, Rạng Đông, Ruby, Bunga Raktua và Tiền Hải C. Trong đó mỏ Bạch Hổ và mỏ Rộng có trữ lượng lớn nhất hiện nay do xí nghiệp Vetro Petro đảm nhận với số lượng khai thác đặt trung bình 29.000 - 30.000 tấn/ngày và lượng khí đưa vào bờ hàng ngày đạt 5 triệu m3. Ngoài ra Mỏ Đại Hùng do Công tyBHP của úc khai thác nay chuyển cho Công ty Petronac. Sau thời kỳ khai thác trong định hướng phát triển ngành dầu khí, ngành dầu khí Việt Nam trong thời gian gần đây đã tiến hành triển khai các đề án sử dụng và khai thác tối đa giá trị kinh tế của các sản phẩm dầu khí khai thác được. Trong định hướng đó Tổng Công ty dầu khí Việt Nam đã xây dựng và trình Thủ tướng Chính phủ duyệt 3 dự án lớn là: Dự án xây dựng nhà máy tách khí tại Dinh Cố- Bà Rịa Vũng Tàu, đường dẫn khí từ Nhu Nam Côn Sơn về Phú Mỹ và nhà máy lọc dầu số 1 thuộc Dung Quất - Đà Nẵng. Trong các dự án trên, dự án nhà máy tách khí Dinh Cố và nhà máy lọc dầu số 1 Dung Quất là các nhà máy xử lý dầu khí để tạo ra các sản phẩm như xăng, dầu Diezen, xăng nhẹ, ga ... và dự án Đường ống dẫn khí trừ khu bề Nam Côn Sơn vào đất liền được chia thành 2 nhóm, một nhóm cung cấp khí khô cho các nhà máy điện tại Phú Mỹ và nhánh khác cung cấp khí ấm cho nhà máy tách khí Dinh Cố xử lý 1,5 triệu m3 khí nhằm tạo ra 30 tấn ga hiện nay đã đi vào hoạt động. Còn nhà máy lọc dầu sẽ sản xuất 250.000 tấn ga đã hoạt động. Hiện nay tổng công ty dầu khí Việt Nam đang lập dự án nhà máy lọc dầu số 2 để trình chính phủ phê duyệt trong thời gian tới. Dự kiến sẽ đi vào hoạt động năm 2006 với chủng loại và sản phẩm tương đương nhà máy lọc dầu số 1. Bảng dưới đây sẽ tổng hợp khả năng sản xuất ga trông thời gian tới. Việc thay thế nguồn nhập khẩu ga bằng nguồn cung cấp nội địa sẽ góp phần làm cho các doanh nghiệp trong ngành hàng chủ động hơn trong công tác tạo nguồn, cùng với chính sách về giá hợp lý của Tổng công ty dầu khí Việt Nam chắc chắn nhu cầu sử dụng ga tại thị trường nội địa sẽ tăng mạnh góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống, bảo vệ môi trường và tránh chặt phá rừng. Bảng khả năng sản xuất ga của Việt Nam. Năm Bạch Hổ Dung Quất NM số 2 Tổng sản xuất 2006 347.480 260.000 260.000 867.480 2007 347.480 260.000 260.000 867.480 2008 347.480 260.000 260.000 867.480 2009 347.480 260.000 260.000 867.480 2010 347.480 260.000 260.000 867.480 Tổng 3.996.020 2.534.000 1.300.000 7.830.000 2. Dự báo về nhu cầu tiêu thụ ga lỏng ở Việt Nam Xí nghiệp nằm trong khu vực có sự tăng trưởng mạnh nhất về nhu cầu ga trong 15 năm qua. Xehanra gần nhyư là tâm điểm của các hộ tiêu thụ lớn về ga như Nhật Bản, Trung Quốc, Thái Lan, Maylayxia và Việt Nam cũng thuộc tuyến đường vận chuyển ga từ trung đông sang khu vực Bắc á (khu vực có lượng tiêu thụ ga lớn nhất tại khu vực này). Hơn nữa, khu vực này là nơi diễn ra hoạt động đầu tư mới các cơ sở hạ tầng phục vụ ngành hàng ga như hệ thống tiếp nhận, tồn trữ và phân phối ga nhộn nhịp nhất hiện nay do việc tìm kiếm các nguồn tài nguyên thiên nhiện với trữ lượng lớn về dầu thô và khí tự nhiên tại các khu vực thềm lục địa như Việt Nam, Philippin, Malayxia, Vịnh Thái Lan,... Trong điều kiện trên sản xuất được đánh giá là một trong những thị trường tiềm năng đối với sản phẩm Ga hiện nay và trong thời gian tới. Nhận định này được thể hiện qua tốc độ phát triển của nhu cầu kể từ khi sản phẩm ga xuất hiện lại trên thị trường vào những năm gần đây. Hiện tại nhu cầu ga tại Việt Nam tập trung tại khu vực dụng chiếm 65% nhu cầu. Nhu cầu sử dụng ga trong lĩnh vực công nghiệp và thương mại lần lượt là 20%, 15%. Cơ cấu này là phù hợp với Việt Nam và nó phản ánh thị trường ga ở Việt Nam ở thời kỳ đầu. Cùng với đà phát triển nhu cầu sử dụng ga cho CN và thương mại sẽ tăng dần do các khu vực này thường tiêu dùng ga với khối lượng lớn. Mặc dù tốc độ tăng trưởng trên là khá cao so với tăng trưởng của nhu cầu tiêu thụ trong khu vực và trên thế giới, song theo đánh giá của giới chuyên môn mức tăng trưởng hiện tại là thấp so với tiềm năng của nhu cầu. Nguyên nhân của tình trạn trên là do phần lớn ga tiêu dùng là nhập khẩu do đó giá thành rất cao và không ổn định. Hơn nữa quan điểm ga là mặt hàng xa xỉ nên nhà nước áp dụng mức thuế suất khá cao với mặt hàng này (30%). Hiện nay mức giá ga là cao so với thu nhập và khả năng chi trả của người tiêu dùng. Hiện nay tại Việt Nam đặc biệt là khu vực phía Bắc thường chỉ có các gia đình có thu nhập khá mới sử dụng ga. Điều này đã ảnh hưởng lớn đến sự tăng trưởng của nhu cầu tiêu dùng ga của người dân Việt Nam trong những năm qua và thời gian tới. Bên cạnh mức giá, sự quản lý lỏng lẻo thiếu tập trung với ngành hàng của nhà nước cụ thể là việc cấp phép đầu tư kông tính đến cân đối giữa cung và cầu thị trường về mặt hàng ga cũng như việc thiếu các qui định pháp qui điều chỉnh hành vi, tiêu chuẩn hàng ngành hàng của các đối tượng tham gia cũng là nguyên nhân làm chậm sự phát triển của thị trường. Hậu quả của nó là sự cạnh tranh thiếu nhân tố có tính quyết định trong quyết định sử dụng ga thay thế cho các loại nhiên liệu truyền thống. Tuy nhiên trong thời gian tới, các hạn chế trên sẽ dần được khắc phục do Việt Nam đã bắt đầu sản xuất và cung cấp ga ra thị trường nội địa. Sự jkiện nay một mặt sẽ cắt giảm giá thành sản phẩm ga, mặt khác nó đặt ra yêu cầu với giới quan chức nhà nước trong việc hoạch định chính sách tiêu thụ phát triển ngành hàng bằng các tiêu chuẩn đặt ra. Ngoài ra việc cắt giảm thuế nhân khẩu đối với ngành ga theo kế hoạch hòa nhập AFTA sẽ góp phần đáng kể làm giảm giá thành ga. Đây là những thuận lợi cho sự phát triển nhu cầu tiêu dùng ga trong thời gian tới. II. Những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Tú An Từ những lý luận chung nhất về hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, qua việc phân tích thực trạng tiêu thụ ga ở Công ty TNHH Tú An muốn tồn tại và phát triển trong điều kiện thị trường cạnh tranh khốc liệt thêm vào đó công ty lại mới thành lập thì công ty phải đặc biệt coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Qua phân tích tình hình đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm căn cứ vào nhu cầu tiêu thụ, xu hướng và triển vọng của ngành ga Việt Nam. Công Ty Tú An nên thực hiện những giải pháp sau: 1. Lập kế hoạch điều tra và nghiên cứu thị trường Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt, đê đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ga của mình, công tác lập kế hoạch điều tra và nghiên cứu thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp. Việc điều tra, nghiên cứu phát hiện ra những nhu cầu về số lượng, chất lượng, chủng loại, giá cả của thị trường và việc phân phối nhằm thỏa mãn nhu cầu có quyết định rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Do dó, công ty cũng như các đại lý phải có sự quan tâm thỏa đáng đến công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Thực tế cho thấy, thị trường ga là thị trường tương đối mới mẻ và hoạt động diễn ra hết sức sôi động và mang tính cạnh tranh cao (do lợi nhuận lớn). Mặt khác do ngành hàng ga còn rất mới nên hầu hết các khách hàng còn chưa hiểu rõ đặc tính cũng như lợi ích của việc sử dụng ga. Họ còn nhiều lý do e ngại về độ an toàn của sản phẩm cũng như giá cả của mặt hàng này. Nếu vấn đề tên được giải quyết một cách thỏa đáng thì tiềm năng về nhu cầu tiêu thụ ga quả là rất lớn. Mà Công ty nên chú trọng những vấn đề sauu nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. a. Tổ chức bộ máy điều tra nghiên cứu thị trường Công ty cũng như các đại lý có thể tự mình thành lập ra bộ phận nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên vào từng thị trường có quy lớn nhỏ để bố trí số lượng nhân viên nghiên cứu sao cho phù hợp. Những thành viên trong bộ phận nghiên cứu thị trường đòi hỏi phải là những người có trình độ về kinh tế và có khả năng về hoạt động thương mại, đặc biệt phải hiểu biết khá sâu sắc v lĩnh vực Marketing. Để có được những người đủ điều kiện để đưa vào bộ phận nghiên cứu thị trường có thể tuyển dụng thì những người sau: - Sinh viên khá giỏi ở các trường Đại học kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh, Marketing thương mại. - Cán bộ có kinh nghiệm thực tế đã và đang hoạt động trong lĩnh vực thị trường như theo dõi bán hàng, điều hành phân phối sản phẩm. Các cán bộ này nếu được đào tạo thêm về kiến thức thương mại, marketing thì rất tốt vì họ đã có kinh nghiệm, có hiểu biết nhất định về thị trường DN. - Tuyển dụng các nguồn khác như: đăng quảng cáo, tuyển người trên các thông tin đại chúng thông qua mối quan hệ. *Nhiệmvụ của các bộ phận nghiên cứu thị trường: + Nghiên cứu nhu cầu về số lượng, chất lượng giá cả mặt hàng ga mà Công ty đang kinh doanh đó là bình loại 4kg, 9kg, 12kg, 13kg, 48kg. Xem loại nào được khách hàng chấp nhận nhiều nhất và trên thị trường các đối thủ cạnh tranh kinh doanh những loại bình nào, chất lượng, giá cả có hấp dẫn hơn mình không. Để từ đó biết được thị hiếu của khách hàng và có những chính sách phù hợp nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. + Nghiên cứu khả năng đáp ứng nhu cầu của công ty: nhu cầu sử dụng ga ngày càng tăng cùng với nhịp độ tăng trưởng của xã hội. Trên thực tế thời gian gần đây "cơn sốt về ga" đã chứng tỏ cung chưa đủ cầu. Bộ phận nghiên cứu thị trường cần nghiên cứu để xác định được tình hình cung ứng của công ty. Xem công ty đã đáp ứng đầy đủ yêu cầu của khách hàng hay chưa để từ đó có căn cứ điều chỉnh các hoạt động cho phù hợp để giảm chi phí và tạo uy tín đối với khách hàng. + Nghiên cứu phân phối tiêu thụ sản phẩm: Mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty tới khách hàng là một khâu rất quan trọng nhằm tăng cao sức bán ra thị trường. Điều này đòi hỏi bộ phận nghiên cứu thị trường phải bố trí tổ chức hợp lý kênh phân phối ở từng khu vực đối với từng khách hàng nhằm tăng hiệu quả kinh doanh của công ty. + Nghiên cứu quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán hàng: ở đây cần sự sáng tạo nhanh nhạy và sự học hỏi. Hiện nay trên các phương tiện thông tin đại chúng số lượng các mẫu tin quảng cáo cho lĩnh vực kinh doanh của Công ty không nhiều (rất ít) có thể là do tâm lý sợ bị tăng chi phí nếu tiến hành khuếch trương, khuyến mãi. Sự thực phải coi chi phí quảng cáo thông tin về sản phẩm là một khoản đầu tư. Không phải có thể đem lại lợi ích ngay tức khắc mà nó tác động tích cực tới cả hoạt động của công ty về lâu dài. + Nghiên cứu các chính sách, chế độ của nhà nước liên quan tới hoạt động thị trường vì các chính sách của nhà nước đều có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt động của mỗi doanh nghiệp. b. Phương pháp điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường Trong quá trình điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, ta phải sử dụng nhiều phương pháp. Song có thể tiến hành một số phương pháp cơ bản sau mà kinh phí phục vụ không lớn lắm. * Phương pháp nghiên cứu gián tiếp: Tổ chức mua tài liệu báo chí, chuyên ngành về thị trường, phát hành phiếu điều tra nhu cầu sử dụng. - Phương pháp nghiên cứu trực tiếp: Thu thập thông tin ừ phía khách hàng, từ những nơi tiêu thụ ga của Công ty, theo dõi thống kê về số lượng, chủng loại, mẫu mã, giá cả, độ an toàn tính năng ... của sản phẩm. Những thông tin này có ích cho việc định ra các chiến lược sản phẩm thích hợp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giúp cho việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hàng năm công ty và các đại lý nên tổ chức hội nghị khách hàng (đặc biệt là những khách hàng lớn) để thu thập ý kiến của họ về phương thức làm việc của công ty. Công ty chủ động đề xuất ra các biện pháp cùng khách hàng giải quyết khó khăn chung. Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một hình thức giúp ích rất nhiều cho việc thu thập thôg tin về thị trường. Dựa trên những thông tin thu được trong quá trình khảo sát điều tra nghiên cứu thị trường kết hợp với những thông in thu thập được từ khách hàng. Công ty sẽ xác định được chủng loại sản phẩm tiêu thụ được nhiều, những sản phẩm tiêu thụ chậm hoặc ít và những nguyên nhân dẫn đến tình trạng đó trong từng thời kỳ. Qua đó để rút ra chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng phù hợp với giai đoạn và với từng thời kỳ. Hiệu quả của phương án: Công ty phản ứng kịp thời đối với những biến động thường xuyên của nhu cầu thị trường về chủng loại ga. Đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường về mặt hàng, số lượng, chất lượng về giá cả hợp lý. - Từ những thông tin về thị trường công ty có cơ sở khoa học và thực tế để cân đối cung cầu thích hợp. - Tạo thế chủ động trong hoạt động kinh doanh giành thắng lợi trong cạnh tranh và đạt hiệu quả cao. 2. Xây dựng chính sách sản phẩm theo hướng đa dạng hóa để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Một điều cốt lõi trong chiến lược sản phẩm là luôn tìm ra sản phẩm ới không ngừng đổi mới về chủng loại, thiết bị để phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng. Thực tế cho thấy nhu cầu của khách hàng dân dụng là đủ bộ có bếp ga, bình ga và các phụ kiện (đây là những khách hàng mới). Do đó để giữ được khách hàng và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty không chỉ tập trung vào kinh doanh ga mà phải đa dạng hóa mặt hàng liên quan như phụ kiện và những dịch vụ mà khách hàng yêu cầu. Chẳng hạn, một mặt công ty phát triển kinh doanh loại hình sản phẩm truyền thống 12kg, 13kg, 48kg, 4kg, 9kg công ty cần mở rộng kinh doanh nhiều chủng loại bình phục vụ cho lĩnh vực du lịch trong nhân dân sẽ ngày một tăng khi mà mức sống dần dần được cải thiện. Trong khách hàng công nghiệp: hiện tại công ty chưa khai thác nhiều về nhóm khách hàng này: Để quan tâm đến khách hàng này ta phải biết: nhu cầu của họ là hỗ trợ đầu tư, toàn bộ và họ yêu cầu cao về kỹ thuật và tư vấn. Do đó công ty cần phải đa dạng hóa dịch vụ kinh doanh có liên quan. Tuy nhiên phải lưu ý là trong chính ách đa dạng hoá sản phẩm thì việc phát triển sản phẩm mới chứa nhiều yếu tố rủi ro. Do vậy khi hoạch định chính sách này Công ty cần tính toán kỹ về các mặt vốn đầu tư, điều kiện thiết bị công nghệ, định hướng phát triển sản phẩm, thời hạn thu hồi vốn và lợi nhuận do sản phẩm đem lại. Hiệu quả của giải pháp: Công ty đa dạng hóa sản phẩm sẽ hạn chế được những rủi ro trong kinh doanh khi sản phẩm truyền thống của công ty bị cạnh tranh gay gắt dẫn đến giảm thị phần. Hơn nữa công ty sẽ tạo thêm được lợi nhuận và chứng tỏ công ty là một đơn vị hùng mạnh trước các đối thủ cạnh tranh. 3. Tìm kiếm thị trường mới Đối với bất kỳ một công ty kinh doanh nào muốn đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngoài việc tập trung với thị trường trọng điểm còn phải tìm kiếm thị trường mới cho mình. Sự thành công sẽ đến với những donah nghiệp nào biết tìm cho mình một bước đi đúng và nhanh hơn các đối thủ khác. Hiện tại Công ty đã có thị trường ở khắp thành phố Hà Nội, nhưng thời gian qua cho thấy nhu cầu sử dụng ga ngày càng tăng. Do đó công ty cần đặt đại lý ở những khu vực trọng điểm như ở các khu (chung cư và khu đông dân". Công ty nên mở thêm nữa các đại lý ra các vùng lân cận như: Hà Đông, Bắc Ninh, Gia Lâm ... để thu hút khách hàng sử dụng ga lần đầu tiên. Bên cạnh duy trì khách hàng cũ, khách hàng truyền thống công ty nên tìm hiểu và khai thác nhu cầu từ khách hàng, tiềm năng, dự đoán nhu cầu của họ để có bước xâm nhập vào thị trường kịp thời. Đặc biệt là đối với khách hàng công nghiệp, công ty có những chính sách hợp lý thậm chí chịu thua lỗ lúc đầu để thu hút các khách hàng mới. Vì mục tiêu và lợi ích lâu dài của công ty. Sự kiến Việt Nam đã sản xuất được ga là một sự kiến lớn đây là sự thuận lợi đối với các công ty kinh doanh trong lĩnh vực ga, lúc đó giá ga giảm nhiều và rất thuận lợi cho việc tăng sản lượng bán của công ty. 4. Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt phù hợp với biến động cung cầu trên thị trường Giá cả là đòn bẩy kinh tế quan trọng đối với công ty và thị trường. Vì giá cả cao hay thấp ảnh hưởng quyết định đến sản lượng tiêu thụ và lợi nhuận mà công ty đạt được. Do vậy để thực hiện mục tiêu tiêu thụ với số lượng lớn nhưng vẫn đảm bảo quyền lợi cho khách hàng, công ty phải có chính sách giá cả hợp lý. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các công ty và đặc biệt là sự biến động giá xăng dầu trên thế giới. Cũng như sự khan hiếm nguồn hàng làm cho giá cả luôn có sự biến động việc định ra chính sách giá vừa được thị trường và khách hàng chấp nhận vừa đảm bảo bù đắp chi phí và có lãi là rất khó. Tuỳ thuộc vào tình hình biến động trên thị trường , công ty có thể định ra một chính sách giá phù hợp chẳng nhạn như: + Đối với các đại lý thành viên, là khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty với số lượng kín, do đó căn cứ vào tình hình thực tế tại thị trường củahọ công ty điều chỉnh giá bán cho phù hợp để đảm bảo mức giá thấp nhất cho đơn vị này. + Chiết khấu đối với những khách hàng thanh toán sớm. Việc sử dụng hình thức chiết khấu này giúp công ty thu hồi vốn, tăng khả năng quay vòng vốn. Mặt khác có thể giảm được tình trạng nợ khó đòi của công ty. + Giảm giá cho những khách hàng mua mới + Giảm giá cho những khách hàng mua với số lượng lớn. Tuy nhiên phần giảm giá này đòi hỏi không lớn hơn phần tiết kiệm chi phí của công ty do tiêu thụ được số lượng lớn. Phần tiết kiệm này gồm: Phần giảm chi phí bán hàng, lưu kho và vận chuyển hàng hóa. + Công ty cũng lên ban hành khung giá bán cho phép đối với các đại lý, để đảm bảo tăng uy tín và tăng sự cạnh tranh của công ty. + Bộ phận nghiên cứu của công ty theo dõi và dự đoán biến động giá trên thị trường. Hiệu quả của biện pháp: Việc định ra được một chính sách giá linh hoạt, phù hợp với chi phí kinh doanh và thị trường sẽ là động lực thúc đẩy tính cạnh tranh của hãng và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. 5. Hoàn thiện hệ thống phân phối Hoàn thiện hệ thống phân hpối là cầu nối giữa nhà cung cấp với khách hàng, thông qua mạng lưới phân phối sản phẩm sẽ được truyền tới tay khách hàng một cách thuận tiện nhất. Do đó để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường, Công ty TNHH Tú An nên tập trung hoàn thiện hệ thống phân phối của mình. + Thiết lập bộ phận chuyên trách về thiết kế, quản lý và điều chỉnh hệ thống phân phối tại văn phòng công ty để theo dõi và điều chỉnh thường xuyên và phù hợp với sự thay đổi thường xuyên của môi trường kinh doanh. Bộ phận này có chức năng và nhiệm vụ sau: + Quản lý và thực hiện hoạt động điều chỉnh kênh phân phối cho phù hợp với sự thay đổi của môi trường kinh doanh. + Đánh giá hiệu quả của từng kênh phân phối để có thể xác định các kênh phân phối trọng tâm phù hợp với mỗi loại khách hàng. + Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt trong hệ thống phân phối để có thể thu thập được các thông tin thị trường, cách thức tổ chức kênh phân phối và các chính sách của các đối thủ cạnh tranh. + Xây dựng các chính sách khuyến khích các bộ phận thuộc kênh phân phối, tạo môi trường cạnh tranh với các tiêu thức khách quan, bình đẳng. + Tham gia cùng phòng quản lý kỹ thuật của công ty trong công tác quản lý nhằm mở rộng thị trường vào các khu vực có tiềm năng nhất. + Phối hợp với các bộ phận khác trong các đợt quảng cáo khuyến mại nhằm truyền tải các ý tưởng về quảng cáo, các sản phẩm khuyến mại đến đúng đối tượng. - Xây dựng chiến lược và chính sách nhất quán đối với việc cung cấp sản phẩm tới thị trường mục tiêu. Hiện nay công ty ga Tú An chưa có chiến lược cũng như chính sách nhất quán làm cơ sở cho việc phát triển hệ thống phân phối. Chiến lược và các chính sách này phải được xâyd ựng dựa trên cơ sở phân tích thật kỹ thị trường ga trong từng giai đoạn, trong đó đặc biệt chú trọng tới nhu cầu và sự thay đổi nhu cầu sử dụng của khách hàng, cách thức tổ chức phân phối của các đối thủ cạnh tranh, sử dụng các thế mạnh hiện có của Công ty ga Tú An. Các chiến lược và chính sách này không mang tính cứng nhắc mà phải được điều chỉnh cùng với sự thay đổi của môi trường kinh doanh. Sự phù hợp với từng loại hàng và từng đối tượng được nhấn mạnh trong quá trình hoạch định chiến lược và chính sách kinh doanh theo hướng khách hàng công nghiệp và thương mại nên đi theo kênh ngắn, khách hàng dân dụng có thể áp dụng nhiều loại kênh trong đó độ linh hoạt cần được nhấn mạnh. - Hoàn thiện kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp. Khách hàng công nghiệp hiện nay là đối tượng hết sức quan trọng đối với công ty ga Tú An và thực tế đây cũng là thị trường có sự cạnh tranh diễn ra gay gắt nhất do có nhiều công ty tập trung phát triển. Do đó để tổ chức tới mạng lưới phân phối này công ty nên khuyến khích. - Hoàn thiện kênh phân phối tới khách hàng dân dụng: + Phát triển mạng lưới các hộ đổi ga. Hộ đổi ga là các điểm ga nhỏ lẻ tại các khu đông dân cư với tỷ lệ sử dụng lớn. Các điểm này chỉ bố trí khoảng 5 - 10 bình ga để phục vụ nhu cầu trong một khu vực với thời gian ngắn. Việc quản lý các hộ này giao cho các đại lý tư nhân hoặc các cửa hàng thực hiện - giải pháp này giúp cho nhu cầu đổi ga của khách hàng nhanh chóng thực hiện, tạo được mối quan hệ gần gũi giữa các hộ đổi ga và khách hàng trong khu vực cấp hàng, giúp công ty ngăn cản được sự cạnh tranh từ các đối thủ cùng ngành hàng xâm nhập vào thị trường đã được tạo dựng. Để kênh này hoạt động có hiệu quả, công ty phải trang bị cho hộ đổi ga các kiến thức kỹ thuật và kinh doanh cơ bản về ngành này. Các kiến thức này phải đủ sức thuyết phục khách hàng. Thực hiện kênh này cũng đồng nghĩa với việc gia tăng lượng vỏ bình do phải tồn kho tại các điểm đổi ga. Để khắc phục nguy cơ này, công ty nên yêu cầu các đại lý phải thực thi giải pháp nhằm thu gom vỏ bình khẩn trương thúc đẩy quá trình luân chuyển vỏ bình. 6. Tăng cường các hoạt động hỗ trợ bán hàng. a. Cần tăng cường đầu tư cho hoạt động quảng cáo, đa dạng hóa các hoạt động quảng cáo, nghiên cứu chính sách, đề xuất các biện pháp cụ thể trong giao tiếp, khuyếch trương, thu hút thêm khách hàng tổ chức các chương trình khuyến mại dưới nhiều hình thức khác nhau. Các mục tiêu cơ bản của công tác hỗ trợ bán hàng là: - Tăng khả năng tiêu thụ thông qua việc thu hút sự quan tâm của khách hàng với sản phẩm của công ty - Cải thiện vị trí của công ty trên thị trường - Giới thiệu sản phẩm - Cạnh tranh với các công ty khác có cùng chủng loại trên thị trường. Trong quảng cáo, trước tiên công ty cần phải xác định rõ hệ quan điểm tác động đến người tiêu dùng, làm cho họ cảm thấy có lợi khi sử dụng sản phẩm của công ty. Công việc này còn gọi là ý đồ quảng cáo. Chẳng hạn giới thiệu tính năng, độ an toàn, lợi ích của sản phẩm giá cả phù hợp, phương thức bán đa dạng và thuận lợi cho khách hàng. Đối với sản phẩm của công ty để tiến hành quảng cáo công ty phải thiết kế mẫu biểu trưng đó là hình tượng đặc trưng về sản phẩm của công ty. Biểu trưng này phải chứa đựng các đặc trưng kinh tế - kỹ thuật và phải có tính thẩm mỹ. Về nội dung dù được quảng cáo dưới bất kỳ hình thức nào cũng phải xác định được lời quảng cáo. Lời quảng cáo phải thể hiện được ý đồ quảng cáo nhưng phải ngắn gọn và gây ấn tượng đối với các đối tượng tiếp nhận thông tin. Sau cùng, công ty tiến hành đánh giá kết quả của quảng cáo, kết quả của quảng cáo phát triển thúc đẩy quá trình trên tiêu thụ sản phẩm, gây ấn tượng tốt cho khách hàng. b. Tham dự - hội chợ triển lãm: đây cũng là hoạt động hỗ trợ tích cực cho công tác bán hàng của công ty. Thông qua hội chợ triển lãm công ty có thể giới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn về công ty và mặt hàng kinh doanh của công ty. Đó cũng là cơ hội để gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, tìm khách hàng, giao dịch với khách hàng. Tuy nhiên khi tham gia hội chợ triển lãm, công ty nên chú trọng hoàn thiện mấy vấn đề sau. - Chọn đúng sản phẩm tham gia hội chợ: thông thường là chọn sản phẩm truyền thống và khả năng cạnh tranh cao (bình 13 kg) - Chọn lọai hội chợ triển lãm để tham gia trên cơ sở xác định 1 số thông tin về hội chợ triển lãm đó. - Các hoạt động liên kết trong tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự phối hợp giữa chủ thể trong việc chi phối thị trường chống hàng giả. Đó cũng là hoạt động hỗ trợ bán hàng tích cực trong điều kiện cạnh tranh gay tắt trên thị trường. Liên kết trong tiêu thụ không phải là một hoạt động mới mẻ nữa, mà từ xưa đã có câu "buôn có bạn, bán có phường". Ngoài việc đầu tư cho quảng cáo, để hỗ trợ có hiệu quả cho công tác bán hàng, cần chú ý thực hiện một số biện pháp sau: + Xây dựng tốt mối quan hệ với khách hàng truyền thống thực hiện đầy đủ những điều khỏan ký kết với khách hàng tạo uy tín cho công ty. + Cải tiến hoạt động giao dịch mua bán với khách hàng, đặc biệt là các khâu: phương thức ký kết hợp đồng kinh tế, giao nhận hàng, thanh quyết toán.. + Với khách hàng công nghiệp và thương mại công ty nên có chính sách đầu tư kho bể, công nghệ đối với khách àhng công nghiệp lớn trong các lĩnh vực: gốm sứ, gạch men, thủy tinh… bệnh viện, hỗ trợ lắp đặt hệ thống d bình ga 48 kg đối với đại lý thành viên. - Thường xuyên bổ xung và sơn sửa vỏ bình để tăng uy tín sản phẩm ga Hồng Hà của công ty Tú An. Hiệu quả của giải pháp. Mỗi hình thức hỗ trợ bán hàng và sự vận dụng các hình thức hỗ trợ sẽ đem lại hiệu quả khác nhau cho công ty. Song công ty cần tính toán kỹ thuật lưỡng để mức tăng doanh thu tiêu thụ do các biện pháp đõ tạo nên không nhỏ hơn chi phí giành cho chúng. Với chính sách hỗ trợ bán hàng, kích thích tiêu thụ hợp lý có thể tăng được 15% khối lượng tiêu thụ. 7. Tổ chức tốt công tác taọ nguồn hàng. Nhiệm vụ cơ bản chủ yếu nhất của doanh nghiệp thương mại là việc đảm bảo cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng về mặt hàng đó số lượng, tốt về chất lương, kịp thời gian và yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện nhiệm vụ cơ bản này công ty phải tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng, tức là công ty phải nghiên cứu và xác định nhu cầu của khách hàng về số lượng, cơ cấu mặt hàng, quy cách cỡ loại, và thời gian giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận. Ngòai ra công ty phải chủ động nghiên cứu và tìm hiểu khả năng của các đơn vị sản xuất và các đơn vị cung ứng chính để mặt hàng và ký hợp đồng mua hàng, đồng thời có các biện pháp cần thiét để điều kiện và tổ chức tốt việc mua vận chuyển giao nhận đưa hàng về kho phù hợp với yêu cầu thực tế của khách hàng. Nhu cầu sử dụng ga trên thị trường không ngừng tăng cao trong những năm gần đây. Cùng với sự biến động giá cả trên thế giới đã làm cho các công ty kinh doanh ga phải cao đạo trong việc nhập hàng để đáp ứng nhu cầu. Để đề phòng những biến động bất ngờ xảy ra không thời gian vừa qua. Công ty cần phải biết tận dụng cơ sở vật chất kỹ thuật và uy tín của mình để tạo nguồn hàng ổn định, chất lượng cao đáp ứng đầy đủ nhất nhanh nhất nhu cầu của khách hàng tạo thể chủ động trong kinh doanh bên cạnh nguồn hàng cung cấp cũ công ty nên chủ động hơn nữa để tìm thêm nguồn cung cấp mới để đề phòng khi nguồn cung cấp cũ không đáp ứng đủ kịp thời mà vẫn có hàng đáp ứng đầy đủ nhu cầu cho khách hàng. Hiệu quả và giải pháp. Tạo nguồn hàng phù hợp và ổn định với yêu cầu của khách hàng giúp cho hoạt động tiêu thụ được thuận lợi đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hóa, tạo uy tín với khách hàng và còn làm giảm giá thành sản phamả - đây là nhân tố quan trọng để tăng sản lượng tiêu thụ. 8. Đào tạo đội ngũ nhân viên quản lý bán hàng nâng cao trình độ nghiệp vụ đối với nhân viên kỹ thuật. Bán hàng là khâu hoạt động có mối liên hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến miền tin, uy tín và là khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng là vũ khí cạnh tranh sắc bén. Kết quả bán hàng có ảnh hưởng đến tất cả các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh, phản ánh sự cố gắng của doanh nghiệp trên thương trường. Thị trường luôn biến động thay đổi không ngừng vì thế bán hàng tuy không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, là mối quan tâm hàng đầu của nhà kinh doanh. Đội ngũ nhân viên bán hàng là lực lượng ảnh hưởng quyết định đến kết quả bán hàng. Nhân viên bán hàng là người đại diện cho công ty giao tiếp vói khách hàng cho nên khả năng giao tiếp của nhân viên bán hàng là khá quan trọng. Bởi vậy công ty phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng thường xuyên và có chính sách sử dụng lao động hợp lý. Thị trường luôn thay đổi, nhu cầu khách hàng cũng thay đổi liên tục nên người bán hàng phải hiểu biết kỹ thuật tiếp thị, kỹ thuật bán hàng mới nhất, nắm bắt được thông tin về thị trường, về thị hiếu khách hàng, từ đó đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Nhân viên bán hàng phải có trình độ, có kiến thức hiểu biết về ngành ga, nắm bắt được những điểm mạnh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh để có hướng dẫn, giới thiệu cho khách hàng những tính năng và cách sử dụng sản phẩm. Công ty nên có chương trình nâng cao trình độ bán hàng, đào tạo đội ngũ bán hàng giỏi có đầy đủ yêu cầu. - Về tinh thần: có lòng tự tin, tự chủ lịch sự và liên kết - Về thể chất: có sức khỏe, cử chỉ giọng nói dễ nghe *. Một số giải pháp khác. - Về trước mắt công ty cần giữ vững thị trường trọng điểm đó là thị trường Hà Nội và đây là thị trường tiêu thụ lớn nhất của công ty. - Củng cố mối quan hệ lâu dài, cố định với bạn hàng có tiêu thụ lớn. - Tăng cường trên thị trường hiện đại bằng cách tăng sức mua ga của các khách hàng cũ, lôi kéo thêm các khách hàng của các đối thủ cạnh tranh bằng hình thức quảng cáo, khuyến mại. - Mở rộng thêm thị trường tiêu thụ ở một số thành phố và thị xã có tiềm tàng về kinh tế. - Có chế độ ưu đãi đối với những nhân viên làm việc tốt, và động viên khích lệ những nhân viên còn chưa tốt để họ cố tắng hơn. III. Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty THNN Tú An. Khi các nhà máy trong nước đi vào hoạt động (sản xuất ga) để tăng mức tiêu thụ trong nước, nhà nước cần có các chính sách sau: a. Chính sách giá tiêu dùng ga trong nước mức giá thấp hơn giá ga nhập ngoại 15 - 20% có thể sẽ có tác động khuyến khích thay thế ga nhập khẩu. b. Chính sách bảo hộ sản xuất hòa nhập AFTA hợp lý. Hiện nay nhập khẩu ga cũng rất cao đủ sức bảo hệ cho sản xuất ga trong nước. c. Huy động tài chính cho phát triển Nhằm tăng cường năng lực phân phối cho các công ty trong nước để mở rộng thị phần cần phải có chính sách tạo vốn. - Các công ty cần được ưu tiên vay vốn tín dụng để đầu tư mua sắm trang thiết bị đóng bình kho chứa. - Việc đầu tư phát triển phương tiện vận tải thủy đông trong nước được áp dụng hình thức vay trả chậm hoặc thuê mua tài cính. - Dự án sản xuất bếp ga được vay tín dụng. d. Các ưu đãi về thuế. * Với các nhà máy sản xuất ga trong nước khi xem xét giá thành ga và nâng cao khả năng trả nợ vốn vay của các nhà máy, có thể xem xét xử lý sau: + Thuế suất thuế giá trị gia tăng VAT đề nghị áp dụng 5%. + áp dụng miễn giảm thuế thu nhập doanh nghiệp theo chính sáh khuyến khích đối với đầu tư trong nước (Một trong các mức: 25%, 20%, 15% của điều 10 luật thuế thu nhập doanh nghiệp). + Xem xét xử lý linh hoạt việc tính khấu hao cơ bản để tạo điều kiện cho cạnh tranh và tạo nguồn đầu tư đồng bộ hệ thống (kho, cảng, thiết bị đóng bình và tàu chở chuyên dùng). * Với các nhà máy sản xuất bếp ga bình ga tự đầu tư, đăng ký trong tổng công suất được cân đối được hưởng quy chế ưu đãi đầu tư theo các luật nghị định hiện hành về khuyến khích đầu tư trong nước. e. Hỗ trợ kích cầu công nghiệp. - Khuyến khích các cơ sở sản xuất công nghiệp có điều kiện và phương án chuyên đổi nhiên liệu có hiệu quả chuyển sang sử dụng khí đốt và sử dụng ga đóng bình. Các dự án thực hiện chuyên đổi được hưởng chính sách khuyến khích đầu tư theo luật đầu tư trong nước. Mục lục