Luận văn Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở công ty bánh kẹo Hải Hà

rung Quốc thì sản phẩm bánh kẹo của các nước khác như Hàn Quốc, Đài Loan… Trong khi thị trường Miền bắc đang có xu hướng giảm đi thì thị trường Miền trung, Miền nam và thị trường xuất khẩu đang có xu hướng tăng lên, tăng mạnh nhất là thị trường xuất khẩu. Cụ thể năm 1999 mới xuất khẩu được 409.005 tấn thì đến năm 2001 con số này đã lên đến 758.27 tấn, thị trường Miền trung, Miền nam có tăng nhưng tăng chậm và không ổn định. Tính không ổn định thể hiện ở chỗ, thị trường Miền nam năm 1999 tiêu thụ dược 720.14 tấn nhưng năm 2000 chỉ còn 716.6 tấn và đến năm 2001 lại tăng lên 748.3 tấn. Nguyên nhân của sự gia tăng là do công ty đã chú trọng váo các thị trường này, đẩy mạnh các hạot động khuyếch trương sản phẩm, mở rộng hệ thống đại lý… 3. Hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty Trong cơ chế bao cấp trước đây, cũng giống như các công ty quốc doanh khác, công ty bánh kẹo Hải Hà chủ yếu sản xuất và phân phối theo chỉ tiêu pháp lệnh mà nhà nước đưa ra. Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, công ty được giao quyền tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đã đổi mới công tác tiêu thụ một cách toàn diện. Đó là thực hiện bán hàng tự do và mở các đại lý ở nhiêu tỉnh thành phố trong cả nước. Công ty đã sử dụng cả 3 loại hình kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối ngắn, kênh phân phối dài. Hiện nay công ty có khoảng hơn 200 đại lý trong cả nước, tuy nhiên mạng lưới kênh phân phối của công ty phân bố không đồng đều, các đại lý tập trung chủ yếu ở thị trường miền Bắc. Trong khi đó thị trường tiềm năng của công ty là thị trường miền Nam và thị trường miền Trung thì số lượng đại lý lại quá ít (thị trường miền Trung chỉ có một đại lý ở Thành phố Vinh, thị trường miền Nam cũng chỉ có một đại lý ở TPHCM). Do vậy trong thời gian tới công ty cần có những diều chỉnh lại cho hợp lý nhằm khai thác tối đa khả năng tiêu thụ ở các thị trường đó. Tránh tình trạng các đại lý của công ty cạnh tranh lẫn nhau. *Hệ thống kênh tiêu thụ của công ty. Công ty đã nhận thức được rằng bánh kẹo là sản phẩm được chế biến từ nguyên liệu hữu cơ dễ bị vi sinh vật phá huỷ nên thời hạn bảo quản ngắn, yêu cầu vệ sinh công nghiệp cao. Hơn nữa đồng vốn phải được quay một cách liên tục. Vì vậy sản xuất phải gắn với thị trường, nghĩa là sản xuất tới đâu phải tiêu thụ ngay đến đó. Do đó công ty đã chọn hệ thống trung gian rộng khắp để tiêu thụ sản phẩm bao gồm các đại lý và người bán lẻ. Sơ đồ tiêu thụ sản phẩm của công ty Bánh Kẹo Hải Sơ đồ11: Sơ đồ hệ thống kênh tiêu thụ của công ty Công ty bánh kẹo Hải Hà Người bán buôn Người bán lẻ Người bán buôn Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Đại lý Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Kênh 1 (kênh trực tiếp): Công ty bán hàng cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty thông qua các cuộc triển lãm, hội chợ. Vai trò của cửa hàng giới thiệu sản phẩm được xác định là không nhằm mục đích kinh doanh (nhưng không được lỗ) mà mục đích là giới thiệu sản phẩm của các công ty thông qua đó ký kết hợp đồng với các bạn hàng mới. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 10% khối lượng sản phẩm sản xuất ra của công ty. Kênh 2 (kênh phân phối ngắn): Kênh này thông qua người bán buôn đến người bán lẻ để đưa sản phẩm tới tay người tiêu thụ cuối cùng. Hình thức phân phối này chiếm khoảng 25% tổng sản lượng tiêu thụ của công ty. Kênh 3 (kênh phân phối dài): Là loại kênh phân phối có sự tham gia của nhiều loại người mua trung gian. Đây là hình thức phân phối chủ yếu của công ty. Nó chiếm khoảng 65% tổng sản lượng được tiêu thụ. Với hơn 200 đại lý đặt tại khắp các tỉnh thành phố trong cả nước chứng tỏ kênh tiêu thụ của công ty khá mạnh. Công ty đã áp dụng nhiều hình thức khuyến mại để kích thích doanh số bán ra của các đại lý. + Đối với các đại lý mà doanh số bán năm nay vượt năm trước sẽ được hưởng 1% doanh thu thêm . + với hoa hồng được hưởng. + Tất cả sản phẩm của công ty khi mua trên 50 thùng sẽ được tặng 1 thùng. + Cuối năm thống kê 10 đại lý có doanh số cao nhất sẽ được tuyên dương và có chế độ thưởng hợp lý. - 3 đại lý dẫn đầu sẽ được thưởng 1000000đ - 3 đại lý sau đó được thưởng 500000đ - 4 đại lý còn lại được thưởng 300000đ +Cho phép trả chậm 15 ngày kể từ ngày ký nhận giao mua hàng. Để khuyến khích các đại lý bán hàng cho mình và đảm bảo cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng mức giá qui định các đại lý bán buôn được hỗ trợ một phần chi phí vận chuyển. Mức hỗ trợ này dược công ty tính toán một cách hợp lý nhằm khuyến khích các đại ý đẩy mạnh tiêu thụ sản phaamr cho công ty. Mức hỗ trợ này được phân bình quân theo khu vực địa lý. Cụ thể ta xem xét Bảng 12 dưới đây. Bảng 12: Mức hỗ trợ chi phí vận chuyển Khu vực Mức hỗ trợ (đ/tấn) - Trương Định - Nội thành Hà Nội - Ngoại thành Hà Nội - Hải Dương, Hà bắc, Hà Nam - Vĩnh Phúc, Ninh Bình, Hải Phòng,Thái Bình, Nam Định - Quảng Ninh, Tuyên Quang, Lạng Sơn, Thanh Hoá - Nghệ An, Hà Tĩnh, Cao Bằng, Lào Cai, - Quảng Bình, Quảng Trị, Huế - Gia Lai, Đắc Lắc, Lâm Đồng - Thành Phố Hồ Chí Minh 10000 15000 20000 40000 50000 70000 110000 200000 300000 500000 ( Nguồn: Phòng kinh doanh) 4.Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm *Phương châm hoạt động của công ty là luôn bảo đảm hài hoà giữa lợi ích của khách hàng và lợi ích của công ty. Đối với mỗi địa bàn khác nhau Công ty có những mức hỗ trợ phù hợp nhằm giúp các đại lý đảm bảo lợi ích của chính họ, nhằm giúp các đại lý đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm. Do đó số lượng đại lý ngày càng tăng lên đáng kể. Mức hỗ trợ cho các đại lý của công ty ta có thể xem xét ở Bảng 12. Qua bảng số liệu ở trên cho thấy, mức hỗ trợ cho các đại lý của công ty là tương đối hợp lý. Do đó đã thu hút được nhiều đại lý đến với công ty bằng sự nhiệt tình và trách nhiệm cao trong công tác tiêu thụ. *Chiến lược quảng cáo và khuyếch trương sản phẩm. Đối với bất kỳ một sản phẩm nào, thì sự lưạ chọn của người tiêu dùng là kết quả của sự hiểu biết về tính năng, công dụng, chất lượng mẫu mã sản phẩm, ích lợi mà sản phẩm đem lại... Mặt hàng bánh kẹo cũng không nằm ngoài quy luật đó. Do vậy để khách hàng tìm đến với sản phẩm của công ty thì hoạt động quảng cáo và khuyếch trương sản phẩm là việc làm cần thiết và không thể thiếu được. Về hình thức quảng cáo, công ty thường áp dụng hai hình thức quảng cáo là quảng cáo gây tiếng vang và quảng cáo sản phẩm: Quảng cáo gây tiếng vang là loại hình quảng cáo, dùng để đề cao hình ảnh của công ty trong trí nhớ của khách hàng mục tiêu hay những đối tượng khác có liên quan. Quảng cáo sản phẩm là loại quảng cáo dùng để quảng cáo một hay một nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp đang hoạc sẽ kinh doanh.Công ty bánh kẹo Hải Hà thường áp dụng hình thức quảng cáo này khi công ty cho ra đời một nhóm sản phẩm mới. Các phương tiện quảng cáo mà công ty thường sử dụng: TV, Đài, Báo, Tạp Chí chuyên ngành, Pa nô, áp phích. Ngoài ra hàng năm công ty còn tham gia giới thiệu sản phẩm ở các hội chợ hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp, hội chợ hàng Việt nam chất lượng cao. 5 .Phương thức bán hàng của công ty Công ty bánh kẹo Hải Hà là một công ty lớn, sản phẩm phong phú, đa rạng nên công ty đã sử dụng cả 3 loại kênh tiêu thụ để đáp ứng nhu cầu của thị trường rộng khắp trong cả nước. Công ty có ưu đãi cho khách hàng với số lượng lớn thông qua chiết khấu hàng hoá, ưu đãi cho khách hàng ở xa thông qua cứơc phí vận chuyển. Khách hàng muốn mua với khối lượng lớn thì phải ký kết hợp đồng với công ty theo từng điều kiện nhất định do sự thoả thuận của 2 bên. Ngoài ra công ty còn áp dụng rất nhiều hình thức thanh toán linh hoạt: như trả chậm, nhập lô sau thì trả lô trước... Có chế độ khen thưởng cho các đại lý tiêu thụ được nhiều. Bên cạnh đó vẫn còn nhiều tồn tại trong công tác bán hàng như: Công ty còn thiếu sự năng động trong tìm kiếm bạn hàng. Hầu hết khách hàng tự tìm đến công ty chứ công ty chưa tìm đến họ. Cho nên sản phẩm của công ty chủ yếu được tiêu thụ ở các thành phố lớn nói chung và Hà nội nói riêng. Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc mở rộng các đại lý ở các vùng nông thôn và miền núi là cần thiết vì đây là thị trường tiềm năng của công ty, sản phẩm của công ty phù hợp với thu nhập của họ. Khi khách hàng vi phạm các điều khoản trong hợp đồng ,công ty chưa có những biện pháp cụ thể để sử lý thích ứng. Do vậy đã xảy ra tình trạng chiếm dụng vốn, nợ dây dưa khó đòi. 6.Chất lượng sản phẩm tiêu thụ Trong những năm gần đây công ty đã đẩy manh xuất khẩu sang các nước như: Trung quốc, Italia... Để không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm của mình, công ty đã phải nhập khẩu các loại vật tư, nguyên liệu, hương liệu, thiết bị máy móc hiện đại từ các nước khác nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa. Ngoài ra công ty luôn quan tâm đến việc đổi mới dây truyền công nghệ, đưa vào hoạt động những dây truyền sản xuất tiên tiến hiện đại, nhằm sản xuất ra các mặt hàng cao cấp để đáp ứng nhu cấu thưởng thức ngày càng cao của nhân dân và để phục vụ cho xuất khẩu. 7. Giá cả sản phẩm tiêu thụ Mặc dù trọng tâm cạnh tranh trong sản phẩm bánh kẹo đã chuyển sang chất lượng sản phẩm, nhưng việc cân nhắc định giá cũng ảnh hưởng rất lớn đến công tắc tiêu thụ. Vì vậy bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm công ty còn luôn quan tâm đến chính sách giá cả. Chủ trương của công ty là bán với giá hợp lý để bán được nhiều và giữ được khách hàng. Trong những quý có nhu cầu tiêu dùng ít, lượng tiêu thụ giảm nên công ty đã có hình thức hạ gia hoặc khuyến mại nhằm bán dược sản phẩm tránh ứ đọng, đồng thời bảo đảm cho sản xuất và tiêu thụ được diễn ra liên tục. Công ty luôn cố gắng ổn định giá bán sản phẩm trong một thời gian nhất định và luôn có đối chứng với giá cả thị trường. Sản phẩm sản xuất ra với giá bán ổn định là yếu tố không kém phần quan trọng trong việc giữ vững và mở rộng thị trường của công ty. Chính vì vậy giảm chi phí là yếu tố cần thiết để giảm giá thành sản phẩm tăng khả năng cạnh tranh của công ty. Bảng 13 dưới đây cho chúng ta thấy giá một số sản phẩm chính của công ty Bảng 13: Giá một số sản phẩm chính của công ty Đơn vị: đồng Tên sản phẩm Giá 1kg Giá 1 gói Giá mua đại lý Kẹo sữa mềm 18180 2727 15180/kg Kẹo caramen gold bell 150g 36000 5400 30407/kg Kẹo relly chip chip 100g 28180 2810 24553/kg Bánh quy Hải Hà 11351 2100 11300/kg Bánh cracker hoa quả 16772 2274 16700/kg Bánh kem xốp 250g 20400 5100 17800/kg ( Nguồn : phòng kinh doanh) Qua bảng 13 ta thấy rằng công ty đãdành cho các đại lý một khoản tiền chênh lệch khi bán sản phẩm là khá lớn. Điều này giải thích tại sao số lượng đại lý của công ty ngày càng tăng lên. Việc tính giá chênh lệch như vậy đã kích thích các đại lý đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Thời gian qua công ty đã có những bước đột phá trong việc tìm kiếm các nguyên liệu thay thế cho nguyên liệu nhập khẩu như: công ty đã từ sản xuất được 1/3 sản lượng gluco cần dùng trong quá trình sản xuất, hay việc dùng váng sữa thay cho sữa nên chi phí sản xuất đã giảm đi phần nào. V- đánh giá về công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo hải hà. 1.Những kết quả đạt được Công ty đã đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm,mở rộng thêm được thị trường cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Ngay trên thị trường truyền thống Công ty đã đạt được mức phát triển cao, tỷ lệ tiêu thụ bình quân hàng năm tăng. Số lượng đại lý trên mỗi địa bàn tương đối lớn, song công ty đã chọn thị trường trọng điểm là các thị trường sau: Hà Nội, Hải Phòng, Thanh Hoá, Nghệ An... để có các chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ ổn định của công ty. Tiêu thụ ổn định và phát triển là nhân tố quan trọng đảm bảo cho sự phát triển của công ty. Sản lượng sản phẩm của công ty hàng năm đều tăng và chiếm gần 10% số lượng bánh kẹo cả nước và gần 30% số lượng bánh kẹo của các xí nghiệp sản xuất bánh kẹo Trung ương. * Nguyên nhân: Sản phẩm của công ty đã được thay đổi về nhiều mặt như: chất lượng sản phẩm, bao bì, nhãn hiệu, cách đóng gói, chủng loại... để phục vụ cho người tiêu dùng một cách tốt hơn. Hàng năm công ty đã cho ra nhiều sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Công tác điều tra thị trường được triển khai mạnh mẽ. Thị trường luôn được củng cố và xây dựng kịp thời đối với thị trường yếu kém, không ngừng mở rộng, thâm nhập thị trường mới kể cả thị trường trong nước lẫn thị trường xuất khẩu. Đặc biệt công ty chú trọng đến thị trường xuất khẩu như: Trung Quốc, Mông Cổ vì đây là thị trường xuất khẩu tiềm năng với mức dân số đông, mức tiêu thụ lớn đang mở ra nhiều triển vọng cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2. Những tồn tại. Thị trường tiêu thụ khá mạnh nhưng tràn lan, số lượng các đại lý nhiều gây khó khăn cho việc kiểm soát, vận chuyển. Do vậy giữa các đại lý của công ty có sự cạnh tranh về giá, lợi nhuận đem lại cho các đại lý thấp, ảnh hưởng đến mức tiêu thụ của công ty là lượng tiêu thụ giảm, giá bán tăng lên. Mỗi năm hàng loạt sản phẩm mới được ra đời với hình thức đẹp, chất lượng cao, song chỉ dừng lại ở sản phẩm keo. Các loại sản phẩm bánh còn đơn điệu, chất lượng chưa cạnh tranh được với bánh của nước ngoài xâm nhập vào. Do đó sản phẩm bánh kẹo của công ty khó có thể thu hút được những người tiêu dùng sành điệu. Về quy cách đóng gói, các sản phẩm của công ty đã có nhiều thay đổi về mẫu mã nhưng vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. * Nguyên nhân + Chủ quan: Công ty còn thiếu đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn nghiên cứu và phát triển sản phẩm, đặc biệt trong khâu thiết kế bao bì, mẫu mã đã ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả tiêu thụ. Cơ cấu tổ chức công ty chưa hợp lý, đặc biệt chưa xây dựng được phòng Marketing thực sự (hiện nay công ty mới chỉ có một số bộ phận làm công tác Marketing thuộc phòng kinh doanh), chưa phát huy hết khả năng của hoạt động Marketing. Điển hình, năm 1999 là năm thành công nhất trong việc mở rộng thị trường song thực tế khối lượng sản phẩm tiêu thụ lại giảm. Nguyên nhân là công ty chưa làm tốt công tác tổ chức kiểm soát thị trường, thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh. Do đó, công ty chưa đối phó kịp thời trước thay đổi của chiến lược cạnh tranh của các đối thủ như nhà máy đường Biên Hoà, Quảng Ngãi, Lam Sơn, công ty bánh kẹo Hải Châu, Kinh Đô... Hơn nữa chi phí các hoạt động giao tiếp, giới thiệu sản phẩm còn thấp, chưa gây được ảnh hưởng thật sự cho khách hàng về sản phẩm của mình trên thị trường. + Khách quan: Công ty chưa có sự hỗ trợ của nhà nước về thông tin. Chẳng hạn như thông tin về thị trường nước ngoài để công ty mở rộng thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh. Từ đó chưa đưa ra được chính sách hợp lý về chất lượng cũng như giá cả, mẫu mã. Công tác quản lý thị trường của Nhà nước còn hạn chế, tình trạng hàng lậu còn phổ biến đã gây ảnh hưởng không nhỏ đến sản phẩm trong nước nói chung và sản phẩm của công ty nói riêng. Phương thức quản lý còn rất mới đối với doanh nghiệp mà hầu hết các cán bộ kế hoạch của công ty vẫn đang bị ảnh hưởng của phòng lập kế hoạch trong cơ chế bao cấp. Tổng kết chương II Qua chương II chúng ta đã thấy được đặc điểm và tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Bánh kẹo Hải Hà. Cũng qua đó ta thấy được những điểm mạnh, điểm yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để khắc phục những điểm yếu trên, chúng ta sang ChươngIII: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh kẹo Hải Hà. Chương III Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo hải hà i- phương hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm tới. Với hơn 40 năm tồn tại và phát triển, công ty bánh kẹo Hải Hà đã từng bước phát triển và không ngừng phấn đấu vươn lên để khẳng định vị thế của công ty trên thị trường. Sản phẩm của công ty được người tiêu dùng trong và ngoài nước biết đến vì chất lương cao, mẫu mã đẹp, phù hợp với thị hiếu và thu nhập của ngươi tiêu dùng. Công ty bánh kẹo Hải Hà là một trong những công ty sản xuất bánh kẹo hàng đầu trong nước, nhưng trong tình hình hiện nay, đối đầu với cạnh tranh là nhiệm vụ phải làm thường xuyên của công ty và cũng để phù hợp với xu thế phát triển chung của ngành. Vì vậy công ty đã đặt ra mục tiêu tổng quát cho những năm sắp tới là: “Đến năm 2005 công ty bánh kẹo Hải Hà thực sự trở thành công ty bánh kẹo lớn nhất Việt nam, với trang thiết bị hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến và có đủ khả năng cạnh tranh với nền công nghệ sản xuất bánh kẹo trong nước và trên thế giới”. Đây là mục tiêu to lớn phản ánh quyết tâm của toàn công ty, để đạt được mục tiêu đã đề ra thì công ty đã đưa ra một hệ thống các chính sách đảm bảo cho sản xuất, tiêu thụ và các chính sách xã hội khác được thực hiện một cách đồng bộ nhịp nhàng, ăn khớp với nhau. Phương hướng mà công ty đặt ra để thực hiên mục tiêu trên là: Nâng cao năng lực sản xuất của máy móc, theo thiết kế thì công suất sản xuất của công ty có thể đạt được 20000 nghìn tấn/năm, nhưng hiện nay mới chỉ khai thác hết 60% công suất. Nguyên nhân của tình trạng này là do tính thời vụ của sản phẩm, công suất của máy chỉ khai thác tối đa khi phục vụ nhu cầu tiêu dùng vào dịp tết cổ truyền của nhân dân. Biện pháp để khắc phục tình trạng này đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Phát triển mặt hàng mới, thường xuyên cải tiến mẫu mã,cải tiến bao bì và nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của nhân dân. Nghiên cứu, dùng thử , tìm kiếm nguyên liệu trong nước thay thế hàng nhập khẩu nhằm giảm chi phí sản xuất tiến tới hạ gía thành sản phẩm. Đầu tư một số dây truyền thiết bị mới để sản xuất những mặt hàng cao cấp phục vụ cho đối tượng có thu nhập cao và để xuất khẩu. Củng cố và phát triển thị trường trong nước, tăng cường và mở rộng thị trường xuất khẩu. Nhiên cứu mở rộng phạm vi khoán cho các xí nghiệp thành viên từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ. Đẩy mạnh và phát triển thị trường miền Trung và miền Nam Thị trường miền Bắc đang có xu hướng giảm vì vậy công ty cần khắc phục tình trạng này. Kế hoạch tiêu thụ sản phảm của Công ty trên các đoạn thị trường trong những năm tới được thể hiện qua bảng sau Bảng 14: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới. Thị trường Đơn vị tính 2005 2010 2010/2005 Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Xuất khẩu Tấn Tấn Tấn Tấn 7100 3400 1300 900 7500 4900 2000 1500 106% 115% 154% 167% Tổng số Tấn 12700 15900 117% ( Nguồn : Phòng kinh doanh) Nhìn vào bảng 14 ta thấy kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty đã có sự thay đổi trong cách tiếp cận thị trường. Đối với thị trường Miền bắc, thị trường lớn nhất của công ty, mức tăng của sản lượng tiêu thụ theo kế hoạch đặt ra là rất khiêm tốn. Thực tế năm 2001 sản lượng tiêu thụ trên thị trường này đã đạt được 6737,43 tấn , nhưng kế hoạch năm 2005 chỉ là 7100 tấn, năm 2010 là7500 tấn, tức là tăng khoảng 6%. Điều này cho thấy thị trường Miền Bắc của công ty đang đi váo trạng thái bão hoà và công ty đang bị cạnh tranh gay gắt trên thị trường này. Với thị trường Miền trung mức tăng sản lượng kế hoạch đặt ra từ nay đến 2005 là rất thấp, khoảng 3400 tấn trong khi đó khi đó sản lượng tiêu thụ năm 2001 đã đạt 3312,7 tấn, nhưng đến năm 2010 chỉ tiêu đặt ra cũng khá lớn ( 4900 tấn) tức là tăng 15%. Đối với thị trường Miền nam và thị trường xuất khẩu chỉ tiêu đặt ra về mức tăng sản lượng là rất lớn. Thị trường Miền nam mức tăng sản lượng tiêu thụ từ nay đến 2005 là1300 tấn, đến năm 2010 là 2000 tấn, trong khi đó tiêu thụ thực tế năm 2001 là748,3 tấn, tức là tăng khoảng 54%. Tuy mức gia tăng tương đối lớn như vậy nhưng xét về số tuyệt đối thì con số này là rất thấp. Thị trường xuất khẩu là thị trường có số gia tăng tuyệt đối là lớn nhất tới 67%, nhưng xét về số tuyệt đối thì con số này lại là thấp nhất. Năm 2001 sản lượng xuất khẩu của công ty chỉ đạt 758,27 tấn, kế hoạch đặt ra năm 2005 là 900 tấn, năm 2010 là 1500 tấn. Để đạt được mục tiêu trên công ty phải có các biện pháp và kế hoạch kinh doanh của mình. Nhưng trong phạm vi luận văn này, với ý kiến cá nhân của riêng mình, tôi xin nêu ra một số biện pháp sau đây. II- một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo hải hà. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng vậy, muốn có quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở phân tích những thông tin thu thập được. Muốn công tác tiêu thụ sản phẩm đạt được hiệu quả cao thì phải tiến hành nghiên cứu thị trường về nhu cầu sản phẩm. Việc nghiên cứu thị trường có tẩm đặc biệt quan trọng trong việc xác định phương hướng sản xuất của công ty, đồng thời làm cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra một cách đồng bộ, nhịp nhàng, làm tăng tốc độ vòng quay của vốn. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể nâng cao khả năng thích ứng của sản phẩm trên thị trường. Qua thực tế cho thấy trong những năm gần đây sản phẩm của công ty được tiêu thụ có phần giảm đi trên thị trường truyền thống và chưa mở rộng sang các thị trường khác. Nguyên nhân là do dự đoán nhu cầu không chính xác và chưa hợp lý. Điều này cũng dễ hiểu vì công ty chưa chú trọng đến công tác nhiên cứu thị trường, công ty chưa có bộ phận chuyên trách công tác nghiên cứu thị trường một cách độc lập, mới chỉ có bộ phận cán bộ công nhân viên chuyên làm công tắc tiếp thị trực thuộc phòng kinh doanh. Nhiệm vụ chủ yếu của bộ phận này là theo dõi, kiểm tra công tác tiêu thụ của các đại lý, chưa chú trọng đến việc nghiên cứu thị hiếu, yêu cầu về chất lượng, mẫu mã, giá cả ... của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty. Do vậy , muốn có thông tin một cách đầy đủ , chính xác và kịp thời và phân tích một cách chính sác các thông tin đó thì công ty cần phải có bộ phận nghiên cứu thị trường tương đối hoàn chỉnh và hoạt động một cách độc lập. Công ty có thể thành lập thêm phòng Makerting hoặc có bộ phận chuyên làm công tác Makerting trực thuộc phòng kinh doanh. Thực tế hiện nay ở công ty, phòng kinh doanh mới chỉ có các nhân viên tiếp thị. Công việc của họ là vừa phát triển đại lý vừa thu thập thông tin, điều này gây nên chồng chéo trong công việc dẫn đến hiệu quả công việc không cao. Hơn nữa các thông tin đó không được phân tích một cách kỹ lưỡng nên nhiều khi đưa ra những quyết định không có lợi cho công ty. Như vậy vấn đề dặt ra trước mắt hiện nay là công ty phải thành lập phòng Marketing hoặc bộ phận chuyên làm công tác Marketing. Tuy nhiên công ty cũng phải cân nhắc kỹ khi thực hiện một trong hai phương hướng này. Nếu như công ty thành lập phòng Marketing riêng biệt thì công ty phẩi tuyển thêm một số lượng lớn cán bộ , công nhân viên, phải trang bị thiết bị máy móc mới cho phòng làm việc. Tất cả những điều này tạo ra cho công ty phải trả một khoản chi phí rất lớn, khoản chi phí này sẽ phải tính vào giá sản phẩm, không phù hợp với công ty. Trên cơ sở phân tích như vậy, theo tôi công ty nên thành lập một bộ phận chuyên làm công tác Marketing trực thuộc phòng kinh doanh, nó vừa tiết kiệm được chi phí, vừa nâng cao hiệu quả sử dụng lao động. Nghiên cứu thị trường của công ty phải đáp ứng các vấn đề trong thị trường truyền thống và thị trường tiềm năng. Để đạt được kết quả trong khâu nghiên cứu thị trường thì phải chia ra làm hai bộ phận chuyên về phân tích thị trường và quan sát thị trường. Quan sát thị trường là theo dõi diễn biến, phát triển và thay đổi của thị trường đối với các sản phẩm bánh kẹo của công ty và các đối thủ cạnh tranh khác. Trên cơ sở đó bộ phận phân tích thị trường có nhiệm vụ nghiên cứu và đưa ra những đề xuất hợp lý cho việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Công tác nghiên cứu thị trường được kết hợp với chính sách quảng cáo và tiếp thị để giúp người tiêu dùng phân biệt các ssản phẩm của công ty với các loại sản phẩm khác. Bên đó công ty phải chú trọng đến yếu tố con người trong công tác nghiên cứu thị trường. Hiện nay, số lượng cán bộ nghiên cứu thị trường của công ty còn rất thấp và chưa làm đúng chức năng của mình, một số cán bộ phải phụ trách nhiều mảng thị trường và làm nhiều công việc chồng chéo. 2.Đa dạng hoá và nâng cao chất lượng sản phẩm Qua nghiên cứu cho thấy mặt hàng của công ty đang có nguy cơ bị thu hẹp thị trường, nguyên nhân một phần là do sản phẩm của công ty bị các sản phẩm tương tự cạnh tranh, một phần khác là một số sản phẩm của công ty với mẫu mã, bao bì còn lạc hậu không thích ứng với nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Để khắc phục tình trạng này công ty nên đa dạng hoá chủng loại bánh kẹo bằng cách: thay đổi nguyên hương liệu sử dụng, thay đổi nhãn hiệu, hình thức bao gói cho phù hợp với người tiêu dùng. Công ty cũng nên theo dõi tình hình tiêu thụ các mặt hàng của mình để tăng công suất sản xuất các sản phẩm được nhiều người ưa chuộng và giảm khối lượng sản xuất đối với những mặt hàng tiêu thụ chậm. Trong giai đoạn hiện nay nhu cầu tiêu dùng hàng cao cấp đang lên cao, vì vậy công ty nên đa dạng hoá sản phẩm theo xu hướng này để nâng cao uy tín của công ty. Hiện nay mặt hàng kẹo Sôcôla đang được ưa chuộng nhưng mới chỉ có công ty bánh kẹo Hải châu sản xuất mặt hàng này, vì vậy tiềm năng để thâm nhập thị trường đối với sản phẩm này là rất lớn, công ty nên đa dạng hoá sản phẩm bằng việc đầu tư dây chuyền sản xuất kẹo sôcôla . Đa dạng hoá sản phẩm là yếu tố cạnh tranh trong việc thúc đẩy tiêu thụ. Đối với sản phẩm bánh kẹo, khách hàng luôn tìm tòi sự thưởng thức những sản phẩm mới lạ, có chất lượng, hương vị thẩm mỹ cao. Như vậy việc tăng chủng loại bánh kẹo là biện pháp đạt hiệu quả kinh tế tốt nhất vì ta có thể lơị dụng những thiết bị có sẵn. Đa dạng hoá sản phẩm cũng có thể là việc thay đổi nhãn hiệu, quy cách sản phẩm, hình thức đóng gói, thay đổi hương liệu… Để đa rạng hoá sản phẩm, mà những sản phẩm đó phù hợp với nhu cầu khách hàng thì công ty phải kết hợp chặt chẽ giã bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm và bộ phận làm công tác nghiên cứu thị trường. Để nâng cao sức cạnh tranh, đặc biệt trong giai đoạn hiện nay hàng ngoại nhập đang xâm nhập thị trường một cách mạnh mẽ thì việc nâng cao chất lượng sản phẩm là điều kiện cần thiết để làm tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm của công ty Để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty có thể áp dụng các biện pháp sau: Đầu tư máy móc, dây chuyền sản xuất tiên tiến hiện đại cho phép sản xuất ra các mặt hàngcó chất lượng cao, bao bì mẫu mã đẹp, giá thành hạ, phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Muốn đầu tư dây chuyền công nghệ thì công ty phải có vốn. Nguồn vốn có thể là vốn tự có của công ty, vốn do ngân sách nhà nước cấp, vốn vay ngân hàng hoạc của các đơn vị khác. Công ty có thể liên doanh liên kết với nước ngoài để tranh thủ vốn và công nghệ của họ. Nâng cao chất lượng ở khâu thiết kế, đây là khâu đầu tiên quyết định đến chất lượng sản phẩm. Bất kỳ một sản phẩm nào đựoc ra đời cũng dựa trên quá trình nghiên cứu và thử ngiệm, quá trình nghiên cứu thử nghiệm tốt sẽ cho ra sản phẩm tốt và ngược lại. Vì vậy ngay từ giai đoạn nàycác nhân viên kỹ thuật phải nghiên cứu một cách thận trọng và dưa ra dược những chỉ tiêu, những thông số dựa trên những yêu cầu sau: + Sản phẩm phù hợp với thi hiếu người tiêu dùng. + Phù hợp với khả năng của công ty + Tối thiểu hoá chi phí +Đảm bảo tính cạnh tranh Đảm bảo chất lượng ở khâu sản xuất: Đây là khâu có ảnh hưởng lớn đến chất lượng sản phẩm vì bất cứ một sơ suất nhỏ nào trong giai đoạn sản xuất cũng làm cho chất lượng sản phẩm giảm đi. Cán bộ kỹ thuật cần theo dõi sát sao tất cả các khâu sản xuất như pha trộn nguyên liệu, nấu kẹo, bao gói… Nhằm đạt được chất lượng sản phẩm như khâu nghiên cứu thử nghiệm đã đề ra. Đảm bảo chất lượng ở khâu cung ứng: phải kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu mua về nếu đạt yêu cầu thì cho phếp sản xuất nếu không đạt thì cần có biện pháp sử lý kịp thời tránh tình trạng dưa vào sản xuất những nguyên vật liệu không đạt yêu cầu. Đối với giai đoạn nhập kho thành phẩm thì cán bộ KCS phải kiểm tra kỹ lưỡng các lô sản phẩm nhập kho, kiên quyết sử lý đối với những lô sản phẩm không đạt yêu cầu, không đưa ra thị trường những sản phẩm có chất lượng không đảm bảo ảnh hưởng tới uy tín của công ty. Maý móc thiết bị hiện nay của công ty chủ yếu là thiết bị nhập ngoại, vì vậy cùng với nhập khẩu phần cứng thì công ty cũng phải nhập khẩu phần mềm về công nghệ. Để nâng cao chất lượng sản phẩm thì máy móc thiết bị phải được vận hành đúng quy trình, quy định của nhà sản xuất. Muốn làm được như vậy thì đội ngũ cán bộ kỹ thuật của công ty phải lành nghề, tức là họ phải được đào tạo cách sử dung các máy móc đó và quy trình sản xuất ra sản phẩm. Công ty có thể yêu cấu bên chuyển giao công nghệ đào tạo cán bộ tại công ty hoặc cử người đi học tại cơ sở của ben chuyển giao, điều đó tuỳ thuộc vào sự thoả thuận giữa công ty và bên chuyển giao công nghệ. 3. Phát triển hệ thống phân phối Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, không một công ty nào có đủ nguồn lực để tự mình bán hàng ở nhiều đoạn thị trường. Vì vậy phải có sự cộng tác của người tiêu dùng trung gian để tranh thủ nguồn lực của họ, công ty bánh kẹo Hải Hà cũng không nằm ngoài quy luật đó. Công ty bánh kẹo Hải Hà là một trong những công ty sản xuất bánh kẹo lớn nhất cả nước, sản phẩm sản xuất ra nhiều do vậy mà mạng lưới tiêu thụ là rất lớn. Tuy nhiên mạng lưới tiêu thụ của công ty phân bố chưa hợp lý, số lượng đại lý nhiều nhưng tập trung không đồng đều. Đại lý của công ty chủ yếu tập trung ở miền Bắc (thị trường truyền thống) chiếm khoảng 80% tổng số đại lý của công ty trong cả nước. Thị trường miền Trung và miền Nam là thị trường tiềm năng của công ty nhưng số lượng đại lý còn hạn chế đặc biệt là thị trường miền Nam, một thị trường có tiềm năng lớn, mức thu nhập trung bình của dân cư cao, nhưng tỷ trọng bánh kẹo của công ty ở thị trường còn hạn chế. Để khắc phục tình trạng này các nhà quản lý mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty phải dượ trên kết quả nghiên cứu thị trường để phân tích và đưa ra phương hướng và kế hoạch phát triển mạng lưới tiêu thụ hợp lý. Hiện nay đã có một số công ty bánh kẹo của Miền nam đã và đang mở đại lý và cơ sở sản xuất ở Hà nội và một số thành phố lớn ở miền Bắc, ví dụ như công ty đường Biên hoà đang xây dựng nhà máy sản xuất bánh kẹo ở Gia lâm, công ty bánh kẹo Kinh Đô đạt đại lý trên đường Thái hà... Điều này sẽ gây ra tình trạng cạnh tranh rất lớn và thị phần của công ty trên đoạn thị trường này chắc chắn sẽ giảm đi. Vì vậy, để đạt được mục tiêu đã đề ra thì công ty cần phải phát triển hệ thống đại lý ở miền Trung và miền Nam và dần dần mở rộng ra ở thị trường quốc tế. Mặt khác, để mở rộng thị trường tăng khả năng tiêu thụ của công ty cẩn phải quan tâm đến mạng lưới bán lẻ. Hiện nay mạng lưới bán lẻ còn ít chỉ chiếm khoảng 5% doanh thu và chủ yếu tập trung ở trước cửa nhà máy. Phát triển mạng lưới tiêu thụ không chỉ phân bổ số đại lý giữa các vùng cho hợp lý mà còn phải chính sách hỗ trợ về tài chính giúp cho các đại lý hoạt động tốt hơn. Biện pháp đầu tiên và hữu hiệu trong việc hỗ trợ cho các đại lý là hỗ trợ về vốn và hỗ trợ về chi phí vận chuyển cho các đại lý. Bên cạnh hình thức hỗ trợ về tài chính công ty nên thường xuyên khuyến khích đại lý tích cực hơn trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Biện pháp tốt nhất là công ty hiểu biết và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của các đại lý như thủ tục thanh toán,thủ tục giao nhận hàng hoá... Theo như mục tiêu thụ sản phẩm ở Bảng 14 đã đưa ra ở trên thì công ty cần đẩy mạnh cong tác tiêu thụ ở thị trường Miền nam và thị trường xuất khẩu. Do vậy công ty cần phảt triển một số lượng đại lý rất lớn trên các đoạn thị trường này. Để làm được như vậy thì công ty nên đặt các văn phòng đại diện của mình ở các đoạn thị trường này. Văn phòng đại diện có nhiệm vụ xúc tiến thương mại của công ty. Văn phòng đại diện co s nhiệm vụ tyển thêm đại lý , khuếch trương sản hẩm cho công ty.Đối với thị trường xuất khẩu, nếu công ty xác đaịnh thị trường nào là thị trường lớn cảu công ty, thì tại thị trường đó công ty nên đặt một văn phòng đại diện hoặc một chi nhánh của mình để thuận lợi cho việc giao dịch và ký kết hợp đồng. Đối với thị trường Miền trung, thị trờng Miền Nam, thị trường xuất đều là những đoạn thị trường nằm xa trụ sỏ chính của công ty, nên việc vận chuyển hàng hoá là khó khăn. Do vậy công ty nên chủ động về phương tiện của mình để chở hàng hoá đến cho các đại lý ở những đoạn thị trường này. Nếu như khả năng của công ty không thể chủ động về phương tiện thì công ty nên có mức hỗ trợ kinh phí vận chuyển lớn hơn nữa cho các đại lý ở các đoạn thị trường này. Theo tôi mức hỗ trợ kinh phí cho các đại lý được nêu ra ở bảng 4.Đẩy mạnh chính sách giao tiếp khuyếch trương sản phẩm. Hiện nay công tác giao tiếp khuyếch trương của Công ty còn rất kém. Chi phí cho hoạt động này còn rất thấp, hàng năm công ty chỉ dành 1,5 tỷ đồng tức là dưới mức 1% doanh thu. Chi phí này bao gồm cả chi phí phát triển sản phẩm, chi phí quảng cáo, khuyến mại, khuyếch trương. Vì vậy công ty cần xem xét lại chi phí dành cho hoạt động này. Qua đó công ty cần xem xét để định ra một mức ngân sách cụ thể phù hợp trong quá trình đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm như: Tăng cường hoạt động quảng cáo. Quảng cáo là hình thức truyền thông thông tin trực tiếp mà được thực hiện qua nhiều phương tiện thông tin. Nhưng nó là phương tiện đắc lực hỗ trợ cho quá trình tiêu thụ sản phẩm. Thông qua quảng cáo, người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty và để phát huy hết tác dụng của công việc quảng cáo thì phải biết lựa chọn đúng phương tiện quảng cáo. hiện nay trên thị trường về quảng cáo ở Việt Nam có rất nhiều phương tiện khác nhau như: Báo chí, Radio, TV, phim quảng cáo, áp phích quảng cáo… Quảng cáo trên báo chí là phương tiện tốt, nó cho phép người quảng cáo triệt để chữ nghĩa, hình ảnh, màu sắc. Quảng cáo trên báo và tạp chí có khả năng tạo ra thông tin cùng một lúc tác động đến nhiều yếu tố giác quan của người đọc. Do đó tạo được sự chú ý cao, nhưng phải biết quảng cáo ở những báo và tạp chí phát hành mà người độc giả là những người dân bình thường và thường xuyên phát hành ở các tỉnh thành trên các báo đại đoàn kết, báo phụ nữ, thời báo kinh tế nông thôn ngày nay. Quảng cáo trên TV: Hiện nay ở nước ta việc quảng cáo trên TV khá thông dụng, không chỉ ở các thành phố lớn mà đã trở nên thông dụng ở các tỉnh nhỏ. Quảng cáo trên TV sẽ khai thác hết lợi thế về màu sắc, âm thanh ngôn ngữ. Do những lợi thế đó những danh mục quảng cáo trên TV thường gây được sự chú ý cao. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo trên TV thì cần hết sức chú ý việc lựa trọn hình ảnh đưa lên TV, thời điểm đưa lên TV... Quảng cáo trên bao bì nhãn mác: đây là loại quảng cáo quan trọng trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo. Quảng cáo thông qua bao bì nhãn mác làm cho khách hàng tập trung chú ý ngay vào hàng hoá. để làm tốt chức năng quảng cáo này yêu cầu nhãn mác phải đẹp, hấp dẫn, vừa thực hiện được chức năng bảo quản, vừa thực hiện được chức năng quảng cáo, nhãn và bao bì đẹp cũng góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm. Quảng cáo tại nơi bán hàng: Loại quảng cáo này thường có ở mọi nơi, nó được trình bày dưới tất cả các dạng. Quảng cáo tại nơi bán hàng hường vào đối tượng khách hàng khi khách hàng đang ở vị trí gần quầy cửa hàng , thu hút sự chú ý của khách hàng, làm cho khách hàng phấn khích ở một mức độ nhất định, tiến về chỗ bán hàng, tìm hiêu sản phẩm của công ty từ đó cộng thêm một số động tác xúc tiến khác thúc đẩy hành vi mua của khách hàng. Quảng cáo tại nơi bán hàng có tác dụng lặp lại, nhắc nhở bằng hình ảnh của nhãn hiệu hàng hoá. Quảng cáo tại nơi bán háng sẽ tăng cường hiện tượng mua sắm tuỳ hứng. Tuy nhiên quảng cáo tại nơi bán hàng chỉ thực sự có hiệu quả khi có thái độ đúng mức của nhân viên bán hàng trong việc tiếp xúc với khách . Trên thực tế cho thấy hoạt động quảng cáo của công ty còn rất hạn chế so với các công ty sản xuất bánh kẹo khác. Nguyên nhân có thể công ty cho rằng sản phẩm của công ty đã có mặt trên thị trường từ rất lâu đời và sản phẩm luôn được công chúng mến mộ cho nên không cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo. Nhưng tình hình hiện nay đã thay đổi, người tiêu dùng luôn tìm đến với những sản phẩm mà họ đã được nhìn thấy và biết rõ về công dụng của chúng, muốn người tiêu dùng hiểu về tính năng, tác dụng của sản phẩm thì công ty phải quảng cáo sản phẩm của mình. Do vậy trong thời gian tới đây công ty nên tăng cường hơn nữa hoạt động quảng cáo. Tham gia hội chợ, triển lãm: Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân được trưng bầy hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá. Như vậy hội trợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa điểm, thời gian nhất định, là nơi người mua người bán trực tiếp giao dịch mua bán. Tham gia hội trợ là việc làm rất tốt của công ty, công ty tham gia tất cả các hội trợ về hàng tiêu dùng, hội trợ hàng Việt nam chất lượng cao (sản phẩm của công ty 5 năm liền được bầu là hàng Việt nam chất lượng cao), hội trợ hàng tết... Tuy nhiên cũng cần phải nhận xét khách quan là công ty mới chỉ tham gia các hội trợ được tổ chức ở các tỉnh Miền bắc mà chủ yếu tập chung ở Hà nội. Công ty nên tích cực tham gia các hội trợ được tổ chức ở miền Trung, miền Nam và đặc biệt là hội trợ được tổ chức ở ngoài nước mà chúng ta được phep tham gia. Việc tham gia hội trợ như vậy giúp công ty tìm kiếm thêm bạn hàng mới từ đó thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Triển lãm có hình thái gần giồng hội trợ nhưng triển lãm và hội trợ có sự khác biệt cơ bản + Mục đích của người tham gia triển lãm không phải là bán hàng tại chỗ mà chủ yếu để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm. Mục đích của người tham gia hội trợ trước hết nhằm bán hàng hoá sau đó mới đến các mục tiêu khác như thiết lập các mối quan hệ làm ăn, quảng cáo... +Khi tổ chức triển lãn các doanh nghiệp cần mang đến triển lãn những hình ảnh giới thiệu về công ty và sản phẩm của công ty. + Các triển lãm thường ít có định kỳ như hội trợ. Trước đây trong cơ chế bao cấp phần lớn các doanh nghiệp chỉ tham gia vào hoạt động triển lãm chứ rất ít khi có cơ hội tham gia vào các hội chợ Ngày nay hội trợ, triển lãm là hoạt động phát triển mạnh. Hội chợ , triển lãm thường được tổ chức phối hợp nhau trong cùng thời gian và không gianvà gọi là hội trợ triển lãm Khi tham gia hội trợ triển lãm công ty vừa bán sản phẩm của mình, đồng thời giới thiệu về các sản phảm của công ty nhằm tìm kiếm khách hàng mới. 5.Hoàn thiện chính sách giá cả Việc quy định giá bán sản phẩm là việc làm rất quan trọng của công ty, việc định giá phải vừa đảm bảo thực hiện được các mục tiêu của công ty đằt ra lại phải vừa đảm bảo lợi ích của khách hàng và phải dược khách hàng chấp nhận. Các chính sách giá đúng cho phép công ty có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả. Chính sách định giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng được dẽ dàng hơn. Công ty có thể tham khảo các chính sách định giá sau đây: Chính sách về sự linh hoạt của giá: Chính sách về sự linh hoạt của giá phản ánh cách thức áp dụng mức giá như thé nào đối với các đối tượng khách hàng. Công ty lựa chọn chính sách một giá hay chính sách giá linh hoạt + Chính sách một giá: Đưa ra một mức giá đối với tất cả các đối tượng khách hàng. Chính sách giá này cho phếp bán ở một mức giá niêm yết, không mặc cả. Chính sách giá này đảm bảo thu nhập dự tính và quản lý giá khá dễ dàng, duy trì uy tín trong khách hàng và rút ngắn thời gian bán. Tuy nhiên có thể dẫn đến tình trạng cứng nhắc về giá , kém linh hoạt trong cạnh tranh + Chính sách giá linh hoạt: chính sách này cho phếp bán hàng ở các mức giá khác nhau, thoả mãn nhu cầu mặc cả giá của khách hàng. Chính sách giá này thông dụng trong kinh doanh nhỏ lẻ, sản phẩm không được tiêu chuẩn hoá trong các kênh lưu thông, bán trực tiếp hàng công nghiệp và bán lẻ hàng đắt tiền. Nhược điểm của chính sách giá này là việc quản lý trở nên khó khăn, công sức và thòi gian bán hàng lớn, tạo tâm lý không hài lòng với một số khách hàng nếu cảm thấy bị mua “hớ”. Công ty cần phải áp dụng chính sách giá linh hoạt. Bởi vì sản phẩm bánh kẹo là mật hàng có tính chất thời vụ, nhu cầu về sản phẩm thay đổi liên tục và sản phẩm thay thế thì rất nhiều. Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: Chính sách giá này thường được đưa ra để lượ chọn mức giá cho sản phẩm mới. Mức giá cụ thể có thể ảnh hưởng lớn đến thời gian cần thiết để vượt qua phân kỳ “xâm nhập thị trường” và khả năng bán hàng ở phân kỳ tiềp theo do mức độ hấp dãn của cạnh tranh và sản phẩm thay thế. Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể lựa chọn các chính sách khác nhau: + Chính sách giá “ hớt váng”: đưa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở mức giá cao nhất nhằm hớt phần ngon của thị trường. Công ty rất khó áp dụng chính sách giá này bởi vì sản phẩm bánh kẹo hiện nay có rất nhiều hàng hoá thay thế. + Chính sách giá “ xâm nhập” : đưa ra một mức giá thấp để có thể bán dược hàng hoá với khối lượng lón trên thị trường. Công ty nên áp dụng chính sách đặt giá này khi thâm nhập vào các thị trường mới như thị trường miền Trung và miền Nam. + Chính sách giá giới thiệu: đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng . Công ty nên áp dụng chính sách giá này khi xâm nhập thị trường mới hoặc cho ra sản phẩm mới. + Chính sách giá “theo thị trường”: đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Chính sách giá này không chỉ căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp và phân tích khách hàng mục tiêu, quýet định giá cao hay thấp còn phải tuỳ thuộc vào đặc điểm cạnh tranh trên thị trường. Công ty cần phải thường xuyên theo dõi giá đối với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá hợp lý tránh tình trạng để mất thị trường. Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, sản phẩm phải được vận chuyển đến địa điểm sử dụng theo yêu cầu của họ. Chi phí vận chuyển là rất cao, điều này yêu cầu công ty cần tính đến một mức giá nghiêm túc và sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá.Công ty nên có chính sách hạ giá theo theo địa điểm để khuyến khích những đại lý ở cách xa trụ sở chính của công ty đẩy mạnh tiêu thụ. Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: Các mức giá thường được hình thành theo các điều kiện xác định trước. Trong kinh doanh các điều kiện này có thẻ thay đổi theo các trường hợp cụ thể thực tế, không thể bán hàng theo điều kiện đã định trước. Bởi vậy công ty cần phải điều chỉnh giá khi xuất hiện các yêu cầu điều chỉnh giá. Các yêu cầu thường dẫn đến việc phải điều chỉnh giá: Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều, hạ giá theo thời vụ ,hạ gia theo thời hạn thanh toán, hạ giá theo đơn đặt hàng trước, hạ giá ưu đãi, hạ giá tiêu thụ hàg tồn kho, hại giá theo truyền thống. Chính sách chiếu cố giá cũng tương tự như hạ giá bởi vì về thực chất thì chi phí bỏ ra để mua món hàng của khách hàng cũng giảm đi so với giá công bố. Nhưng khoản giảm giá này thường kèm theo điều kiện của công ty. Các điều kiện này có thể là: Tiền chênh lệch dành cho quảng cáo, tiền chênh lệch kích thích bán hàng. 6. Phấn đấu tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm để có thể hạ giá bán hàng hóa. Giá thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của toàn bộ chi phí của Công ty để hoàn thành việc sản xuất và tiêu thụ một loại sản phẩm. Để có thể bù đắp các khoản chi phí kinh doanh và đảm bảo kinh doanh có lợi thì giá bán bao giờ cũng phải cao hơn giá thành sản phẩm. Muốn hạ giá bán để nâng cao sức cạnh tranh, đẩy mạnh tiêu thụ mà không bị thua lỗ thì nhất định Công ty phải hạ giá thành sản phẩm. Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: Nguyên vật liệu của công ty bao gồm: đường, mạch nha, bơ, sữa, hương liệu… Trong giá thành sản phẩm, tỷ lệ chi phí nguyên liệu lớn: kẹo cứng 73%, kẹo mềm 72%, bánh 65,5%. Trước đây Công ty phải nhập hương liệu từ nước ngoài, nhưng nay Công ty đã có nhiều cố gắng trong việc tìm kiém nguồn nguyên liệu, hương liệu trong nước để thay thế. Tuy nhiên, với sản phẩm bánh kẹo, Công ty không thể giảm chi phí nguyên liệu bằng cách giảm khối lượng các thành phẩm nguyên vật liệu dưới mức ký thuật hoặc giảm chất lượng nguyên vật liệu để có giá nhập nguyên vật liệu rẻ hơn vì như vậy sẽ không đảm bảo chất lượng sản phẩm. Thay vào đó công ty cần phải giảm chi phí nguyên vật liệu bằng cách tiết kiệm tối đa nguyên vật liệu do quản lý không chặt để thất thoát. nâng cao công tác thu mua nguyên vật liệu, đổi mới công nghệ sản xuất sử dụng yếu tố vật liệu thay thế rẻ hơn nhưng có chất lượng cao hơn hoặc tương đương để giảm giá thành sản phẩm. Mặt khác, hạ giá thành sản phẩm, nâng coa chất lượng sản phẩm của công ty cần phải chú trọng bảo quản vật tư. Bởi vì vật tư (yếu tố đầu vào) của Công ty là sản phẩm của ngành nông nghiệp, chịu ảnh hưởng của thiên nhiên rất nhiều nên gặp rất nhiều khó khăn trong bảo quản. Hạ chi phí quản lý doanh nghiệp. Nâng cao hơn nữa trình độ quản lý doanh nghiệp của các tổ trưởng sản xuất, nâng cao tay nghề công nhân, thợ sửa chữa, gắn chất lượng với thu nhập để từ đó có thể có chế độ thưởng phạt trực tiếp. Hiện nay, chi phí quản lý doanh nghiệp của Công ty còn khá cao. Công ty cần có biện pháp xem xét lại khoản chi phí này, cắt giảm bớt các khoản chi phí không cần thiết, vì với bộ máy quản lý và cơ sở vật chất như hiện nay, Công ty hoàn toàn có khả năng điều chỉnh. III – một số kiến nghị với nhà nước. Công ty bánh kẹo Hải Hà Hà nội là một doanh nghiệp Nhà nước, cũng như tất cả các doanh nghiệp khác hoạt động trên lãnh thổ Việt nam đều phải tuân thủ theo pháp luật Việt nam. Tuy nhiên đối với các loại hình doanh nghiệp khác nhau thì có các chế tài quản lý khác nhau. Nhưng có một điểm chung nhất là các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh một cách bình đẳng, không có sự phân biệt đối sử giữa doanh nghiệp quốc doanh và doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Đối với tất cả các doanh nghiệp đang hoạt động trên lãnh thổ Việt nam hiện nay thì vấn đề mà họ mong muốn Nhà nước thực thi là: Tạo ra một cơ chế chính sách thông thoáng , tránh phiền hà về thủ tục pháp lý dẫn đến mất cơ hội kinh doanh. Cung cấp đầy đủ thông tin về thị trường trong nước và ngoài nước( Việt nam có quan hệ làm ăn buôn bán) cho các doanh nghiệp. Ngăn chặn các hiện tượng gian lận thương mại, buôn lậu. Ngoài ra, do là một doanh nghiệp Nhà nước, tuy không phải sản xuất và kinh doanh theo chỉ tiêu pháp lệnh như trước kia nhưng công ty vẫn hoạt động dưới sự điều hành của nhà nước. Cái cần hiện nay của công ty là vốn, vì phải có vốn thì công ty mới mạnh dạn đầu tư dây chuyền công nghệ mới vào sản xuất những mặt hàng cao cấp phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của nhân dân và phục vụ cho xuất khẩu. Thế nhưng nguồn vốn của công ty hiện nay còn hạn chế trong khi đó nguồn vốn mà ngân sách nhà nước cấp cho công ty chỉ chiếm khoảng 30% tổng số vốn của công ty. Do vậy đề nghị với Nhà nước là cung cấp thêm vốn cho công ty hoặc có thể cho công ty nộp ngân sách chậm hoặc giảm phần trăm doanh thu phải nộp ngân sách trong một khoảng thời gian nhất định. Từ đó công ty có thể tranh thủ về vốn để tăng cường sản xuất và kinh doanh. Danh mục tài liệu tham khảo 1. Giáo trình Marketing Thương mại, TS. Nguyễn Xuân Quang, NXB Thống kê 1999. 2. Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, NXB Thống kê, 1998. 3. Giáo trình Kinh tế Thương Mại, Đặng Đình Đào, NXB Thống kê 1997. 4. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, PGS . PTS- Hoàng Minh Đường - PTS Nguyễn Thừa Lộc, NXB Thống kê 1997. 5. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương Mại, TS Nguyễn Xuân Quang TS Nguyễn Thừa Lộc, NXB Thống kê 2000. 6. Bảng giá sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Hà. Báo cáo tổng kết kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong 3năm 1999 - 2000. Kết luận Sản xuất bánh kẹo là một ngành đã có từ lâu đời, nhưng nó mới thực sự phát triển ở Việt nam trong những năm gần đây. Trong nền kinh tế thị trường sản xuất bánh kẹo chiếm vị trí khá quan trọng và có những đóng góp đáng kể trong nền kinh tế quốc dân như tạo công ăn việc làm cho người lao động , đóng góp cho ngân sách Nhà nước, tạo ra sự thoả mãn cho người tiêu dùng…Tuy nhiên trong nền kinh tế thi trường không phải bất kỳ một công ty sản xuất bánh kẹo nào cũng thành công trên thương trường. Sản xuất ra sản phẩm đã là công việc khó khăn, nhưng để sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì càng khó khăn hơn. Qua việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Bánh kẹo Hải Hà Hà nội , tôi nhận thấy rằng tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Sản phẩm dược tiêu thụ tức là đã được người tiêu dùng chấp nhận và công ty đã đạt được mục tiêu kinh doanh. Vì tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng và chi phối mạnh mẽ đến các nhân tố còn lại của doanh nghiệp như quy mô sản xuất, cơ cấu về vốn, lợi nhuận thu được …Công ty bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp Nhà nước , thì tiêu thụ sản phẩm lại càng có vai trò quan trọng hơn nữa trong giai đoạn hiện nay.Chủ trương phát triển kinh tế Nhà nước trong giai đoạn hiện nay và trong thời gian tới là” Tiếp tục đổi mới và phát triển có hiệu quả kinh tế Nhà nước để làm tốt vai trò chủ đạo, làm đòn bẩy đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng kinh tế giải quyết những vấn đề xã hội , mở đường, hướng dẫn hỗ trợ các thành phần kinh tế khác cùng phát triển , làm lực lượng vật chất để Nhà nước thực hiện chức năng điều tiết và quản lý vĩ mô, tạo nền tảng cho chế độ Xã hội chủ nghĩa mới”. Trong thời gian vừa qua bằng lỗ lực của chính bản thân mình công tybánh kẹo Hải Hà đã đứng vững trong cơ chế thị trường sản phẩm của công ty ngày càng được nâng cao về chất lượng , phong phú vè chủng loại và được người tiêu dùng trong và ngoài nước ưa chuộng .Nhưng trong cơ chế thi trường hiện nay, cạnh tranh là rất gay gắt các công ty luôn tìm cách nâng cao chất lượng và mẫu mã sản phẩm, chỉ có như thế mới có khả năng tiêu thụ.Vì thế sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh với công ty luôn cải tiến , trong khi đó nguồn vốn có hạn nên phần nào ảnh hưởng tới công tác phát triển sản phẩm của công ty. Đó là khó khăn mà công ty đang mắc phải. Do vậy trong thời gian tới công ty cần thực hiện một cách đồng bộ các giải pháp về tài chính , về thị trường… nhằm hạn chế những điểm yếu, khai thác những điểm mạnh làm cho sản phẩm của công ty tiêu thụ tốt hơn.