Luận văn Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Hà

, ký sự .. .Đây không phải là hình thức quảng cáo trực tiếp nhưng nó có tác dụng lớn trong công tác giới thiêu sản phẩm gây uy tín cho công ty và tác động tích cực cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm . Công ty rất quan tâm đến việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như : phát thanh , truyền hình , báo chí . . . Mặc dù các đợt quảng cáo còn ít nhưng không thể phủ nhận rằng nhờ hoạt động này ( đặc biết trên ti vi )mà sản phẩm của công ty đã trở lên quen thuộc với người tiêu dùng .Ngoài ra các thông tin về sản phẩm , về công ty còn được in trên túi xách tay trên biển trang trí các cửa hàng , các đại lý . 2.4.3.Về hoạt động khuyến mại khuyếch trương Hoạt động này cũng được chú trong vài năm trở lại đây . Một số hoạt động khuyến mại được tổ chức trong các dịp lễ tết và khi tung sản phẩm mới ra thị trường . Tuỳ theo từng đợt và từng mặt hàng , mức độ khuyến mại có khác nhau , hình thức khuyến mại được công ty áp dụng khá đa dạng , khuyến mại cho khách hàng hàng , cho từng đại lý . . . Chào hàng Công ty Bánh Kẹo Hải Hà đã tiến hành chào hàng bằng cách cử các nhân viên đi bán hàng của công ty , tìm khách hàng đối với sản phẩm mới . Chính qua hoạt động này công ty đã giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng , cho họ thấy được ưu điểm và tiến hành việc tiêu dùng . Mặt khác cũng thông qua công tác chào hàng . Công ty đã lắm bắt và thu thập các thông tin từ phía khách hàng đối với sản phẩm của mình nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường . Tham gia hội chợ – triển lãm Nhận thức được tầm quan trọng trong việc kinh doanh và tiêu thụ qua các đợt hội chợ triển lãm công ty rất chú trọng đến công tác này , công ty đã tích cức tham gia các đợt hội chợ triển lãm như : hội chợ hang công nghiệp tổ chức hàng năm ở trung tâm triển lãm Giảng Võ ; hội chợ hang Việt Nam chất lượng cao , hội chợ hang tiêu dùng . . . Trong các hội chợ đó gian hàng của công ty Bánh Kẹo Hải Hà đều ở vị trí thuận tiện , bên trong gian hàng bố trí , bày xếp ngăn lắp , đẹp mắt . Qua các đợt hội chợ triển lãm , công ty đã thu hút được nhiều người quan tâm . Các đòn bẩy kích thích đối với nhân viên Với nhận thức cán bộ nhân viên thực hiện quá trìng tiêu thụ là điểm chốt , là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường , là kênh thông tin truyền tải hoạt động quảng cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời cũng là các kênh tiếp nhân thông tin phản hồi từ khách hàng . Do đó , công ty đặc biệt quan tâm các biện pháp đòn bẩy với các đối tượng này bằng các chính sách lương , thưởng , phạt . Cụ thể công ty trích 0.2% doanh thu tiêu thụ thưởng cho nhân viên trực tiếp bán hàng , thường xuyên mở các lợp tập huấn bồi dưỡng trìng độ kỹ năng nghiệp vụ cho các nhân viên và cán bộ quản lý tiêu thụ qua nguồn vốn đầu tư phát triển của công ty . Còn những người làm không tốt , làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty sẽ phải bồi thường thiệt hại , diều chuyển công việc khác ,sa thải . 3.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Bánh Kẹo Hải Hà Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng Hiện nay công ty sản xuất hơn 100 loại bánh kẹo , do đặc tính của sản phẩm không phải canh tranh theo chiều sâu mà chủ yếu bằng việc đa dạng hoá sản phẩm , nên công ty luôn tìm kiếm các loại sản phẩm mới . Việc nhập thêm một số dây chuyền sản xuất kẹo jelly , caramen , đã giúp cho công ty có sản phẩm đặc trưng . Sau đây bảng 11, phản ánh tình hình tiêu thụ của các nhóm mặt hàng chính trong một số năm gần đây: Bảng 11 : Cơ cấu tiêu thụ theo mặt hàng ( Đơn vị : Tấn , % ) Sản phẩm Tên 1999 2000 2001 00/99 01/00 Bánh Ngọt Quy xốp,quydừa,kem xốp phủ sôcola,cẩm chướng , bông hồng vàng ,kẹo kem. 1400 1702 2042 121.57 119.98 Mặn Violet, dạ lan hương, thuỷ tiên,pho mát 1199 1320 1518 101.09 115.00 Kẹo Cứng Dừa , xoài , dâu , sôcola hoa quả, dưa,waldisney 1505 1890 2325 125.59 123.02 Mềm Cốm , sữa dừa , cafê,bắp bắp, mơ 4393 4802 5002 109.30 104.16 Dẻo Jelly, chíp chíp , gôm , mè xửng 656 810 850 123.50 105.00 Tổng 9153 10524 11737 114.98 111.53 (Nguồn : phòng kinh doanh ) Năm 2001 hầu hết các mặt hàng đều tăng so với năm 2000 . Bánh ngọt tăng 19.98% , Bánh mặn tăng 15% , Kẹo cứng tăng 23.03%, Kẹo mềm tăng 4.16% , Kẹo dẻo tăng 5% . Năm 2000 cũng tăng so với năm 1999 .Bánh ngọt tăng 21.57% ,Bánh mặn tăng 10.09% ,Kẹo cứng tăng 25.59% ,kẹo mềm tăng 9.3% , Kẹo dẻo tăng 23.5%. Điều này ảnh hưởng do các nhân tố sau : Năm 1999 do ảnh hưởng của bão lụt miền Trung , chịu sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ trong và ngoài nước . Mặt khác công ty giảm sản lượng của một số loại bánh kẹo mang lợi nhuận thấp mà tập trung đưa ra một số sản phẩm như jelly ,chíp chíp .. các sản phẩm này vì giá còn quá cao do đó số lượng tiêu thụ năm 1999 ít . Đến năm 2000và 2001 do công ty nâng cao được uy tín sản phẩm trên thị trường miền Bắc đặc biệt là thi trường Hà Nội .Mặt khác đầu tư thêm một số dây chuyền máy móc thiết bị , nâng cao chất lượng và đa dạng hoa sản phẩm . Bảng 12 :Tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chính (Đơn vị : tấn, % ) Mặt hàng Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Sản xuất Tiêu thụ Tỷ trọng Sản xuất Tiêu thụ Tỷ trọng Sản xuất Tiêu thụ Tỷ trọng Bánh Ngọt 1576 1400 88.83 1800 1702 94.55 2000 2042 102.1 Mặn 1325 1199 90.49 1400 1320 94.28 1600 1518 94.88 Kẹo Cứng 1600 1505 94.06 1800 1890 105 2400 2325 96.87 Mềm 4650 4393 94.47 5000 4802 96.04 4800 5002 105.2 Dẻo 750 656 87.45 800 810 101.2 900 850 94.44 Tổng 9901 9153 92.44 10800 10524 97.44 11700 11737 100.3 Nguồn: phòng kinh doanh 04/2002 Bảng 13 : Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ một số mặt hàng chính (Đơn vị : tấn, % ) Mặt hàng Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 KH TT (%) KH TT (%) KH TT (%) Bánh Ngọt 1500 1400 93.33 1700 1702 100.1 2000 2042 102.1 Mặn 1200 1199 99.91 1350 1320 97.78 1600 1518 94.88 Kẹo Cứng 1500 1505 100.33 1850 1890 102.2 2400 2325 96.87 Mềm 4500 4393 97.62 4800 4802 100.04 4900 5002 102.1 Dẻo 700 656 92.85 850 810 95.29 900 850 94.44 Tổng 9400 9153 97.37 10550 10524 99.75 10900 11737 107.7 Nguồn :Phòng kinh doanh 04/ 2002 Bảng trên phản ánh tình hình tiêu thụ các mặt hàng chủ yếu , đại diện cho hơn 100 chủng loại sản phẩm của công ty năm 2000 hầu hết các sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ hết tạo ra lượng tồn kho cho năm sau . Điều này đã làm nẩy sing một số chi phí lưu kho và chi phí tái chế sản phẩm . Nguyên nhân của tình trạng này là do kế hoạch chỉ mang tính hình thức thể hiện ở các sản phẩm đều không vượt kế hoạch . Năm 2001 mặc dù lượng tiêu thụ nhiều hơn lượng sản xuất nhưng hầu hết các sản phẩm không đạt kế hoạch , điều này do lượng tồn kho của năm 2000 . Tuy nhiên các mặt hàng trên đều tăng khối lượng tiêu thụ trong năm 2001, sở dĩ có sự thay đổi lượng tiêu thụ là do các nguyên nhân Lượng tiêu thụ bánh ngọt và kẹo mềm đạt vượt chỉ tiêu kế hoạch đặt ra là do công ty chú trọng đến bao gói , số lượng từng thùng . . . nên phù hợp với tâm lý của người tiêu dùng .Hơn nữa đó là những sản phẩm truyền thống của công ty , người dân miền bắc hay dùng như : cốm , sữa dừa , càfê . . . Bánh mặn như dạ lan hương ,Bánh hộp Royal, thuỷ tiên , pho mát , Kẹo jelly chip chip 500g . . . các sản phẩm này giá còn cao so với nhu cầu trung bình của nhân dân , nên chỉ tiêu dùng chủ yếu ở thị trường Hà Nội Kẹo cứng, đặc biệt là loại kẹo cứng có nhân chỉ sản xuất duy nhất ở công ty Bánh Kẹo Hải Hà không bị sản phẩm của công ty khác cạnh tranh nên tiếp tục được người tiêu dùng sử dụng .Nhưng loại kẹo Waldisney lai rất kho tiêu thụ nguyên nhân là do mẫu mã , hương vị không phù hợp với thị hiếu của người dân Miền Bắc Đời sống của nhân dân ngày càng cao một số chủng loại bánh kẹo cao cấp như bánh Lay ơn , kẹo jelly được mua ngày càng nhiều. Như vậy để trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong ngành sản xuất bánh kẹo thì công ty cần phải tăng mạnh lượng tiêu thụ ,xâm nhập thị trường của đối thủ để đạt được điều đó thì cần phải có sự quan tâm đặc biệt đến chiến lược sản phẩm , chính sách phân phối , nâng cao chất lượng cán bộ thực hiện công tác tiêu thụ , tăng cường các hoạt động yểm trợ tiêu thụ . . . Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường Mỗi khu vực thị trường có những đặc điểm khác nhau về phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thu nhập. . . nên mức tiêu thụ ở từng khu vực cũng khác nhau.Ngiên cứu thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường nhằm xây dựng các chiến lược sản phẩm tối ưu ,các chính sách phân phối phù hợp với từng khu vực thị trường và các hoạt động yểm trợ tiêu thụ . . . . Bảng 14 phản ánh tình hình tiêu thụ ở các khu vực thị trường khác nhau : Bảng 14: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường ( Đơn vị : tấn , % ) Khu vực Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 SL Tỷ trọng SL Tỷ trọng SL Tỷ trọng Miền Bắc 6771 68.81 7859 68.69 8567 68.3 Miền Trung 2289 23.26 2669 23.33 2935.6 23.4 Miền Nam 391 3.97 452 3.95 537.8 4.3 Xuất Khẩu 389 3.95 460 4.02 510.4 4 Tổng 9840 100 11440 100 12541.8 100 Nguồn : Phòng kinh doanh 04 / 2002 Qua bảng ta thấy, sản lượng tiêu thụ của công ty ở thị trường miền Bắc đạt 8567 tấn, chiếm 68.3% tổng sản lượng tiêu thụ . ở miền Bắc công ty mở rộng thị thị trường đến hầu hết các tỉnh kể cả các tỉnh ở miền núi xa xôi như Sơn La , Lai Châu . Đây là thị trường chính của công ty , sản phẩm của công ty trở nên rất quen thuộc với người dân miền Bắc , nhưng trên thị trường này đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều Thị trường miền Trung chiếm một tỷ trọng đáng kể 23.4% tổng sản lượng tiêu thụ , tuy nhiên miền Trung là nơi gặp khó khăn về điều kiện tự nhiên khắc nghiệt, đời sống của nhân dân còn nhiều khó khăn, cơ sở hạ tầng chưa phát triển cho nên mức tiêu dùng sản phẩm bánh kẹo còn thấp hơn nhiều so với thị trường miền Bắc . Còn thị trường miền Nam với nhiều đối thủ canh tranh sản phẩm của công ty chỉ tiêu thụ được ở một số nơi như TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ và một số tỉnh khác chỉ chiếm 4.3% sản lượng bánh kẹo của công ty . Thi trường nước ngoài ( xuất khẩu ) chiếm tỷ trọng không đáng kể ( 4% ) trong tổng sản lượng tiêu thụ . Mặc dù chưa thực sự đem lại hiệu quả cao nhưng sản lượng tiêu thụ tăng đều qua các năm là một dấu hiệu khả quan đối với công ty . ở miền Bắc , Trung , Nam người dân ở khu vực thành thị và nông thôn có mức tiêu dùng khác nhau . Bảng 15 phản ánh tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm ở thành thị và nông thôn :  Bảng 15 : Tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm ở thành thị và nông thôn Khu vực Bánh Kẹo Ngọt Mặn Cứng Mềm Dẻo Thành thị 73% 92% 80% 65% 95% Nông thôn 27% 8% 20% 35% 5% Nguồn : phòng kinh doanh Sản phẩm chủ yếu tiêu thụ ở thành thị (78% ) còn nông thôn ( 22% ).ở nông thôn chỉ tiêu thụ các loại kẹo như cafê mềm .kẹo hoa quả mềm .. .nên kẹo mềm tiêu thụ đến 35%, còn các loại kẹo jelly hầu như không tiêu thụ được do gia quá cao so với thu nhập 3.3 Tình hình tiêu thụ theo mùa . Bánh kẹo là sản phẩm chứa một lượng rất lớn bột , sữa , đường , dầu thực vật , đây là những chất gây cảm giác khô nóng khi sử dụng , do đó điều kiện nhiệt độ thời tiết có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm , mặt khác nhu cầu bánh kẹo tăng lên vào các dịp lễ hội , đám cưới và đặc biệt vào dịp tết nguyên đám , mọi gia đình đều có nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo . Bảng 16 phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo các quý trong năm : Bảng 16 : Tình hình tiêu thụ theo quý ( Đơn vị : tấn , % ) Tháng Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 SL Tỷ trọng SL Tỷ trọng SL Tỷ trọng 1 1221 12.41 1988 17.38 2087 16.64 2 1540 15.62 711 6.21 778 6.20 3 667 6.78 820 7.10 898 7.16 QuýI 3428 34.84 3519 30.76 3763 30.00 4 534 5.43 536 4.68 587 4.68 5 517 5.25 761 6.65 833 6.64 6 594 6.03 719 6.29 787 6.28 QuýII 1645 16.71 2016 17.63 2207 10.59 7 466 4.73 579 5.16 634 5.05 8 609 6.79 701 6.15 768 6.12 9 986 10.03 1172 10.24 1283 10.23 Quý III 2061 20.95 2412 21.08 2685 21.41 10 832 8.37 697 6.10 825 6.57 11 725 7.37 1003 8.76 1098.3 8.76 12 1158 11.77 1793 15.67 1963.5 15.67 Quý IV 2706 27.05 3493 30.53 3886.8 31.00 Cả năm 9840 100.00 11440 100.00 12541.8 100.00 Nguồn : phòng kinh doanh 04 / 2002 Từ bảng trên ta thấy quý I và quý IV sản phẩm của công ty tiêu thụ mạnh ( quý I chiếm 30% , quý IV chiếm 31% ) do các tháng trong quý này trùng với các tháng cuối năm âm lịch ( mùa cưới và dịp tết nguyên đám mà bánh kẹo là mặt hàng cổ truyền thiết yếu không thể thiếu được trong mỗi gia đình) nên nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo tăng lên . Trong quý III vào tháng 7 ,8 sản lượng tiêu thụ ít ( tháng 7 chiếm 5,05% , tháng 8 chiếm 6,12% sản lượng tiêu thụ cả năm ) do vào tháng này là mùa nóng mọi người tiêu dùng bánh kẹo ít . Tháng 10,11 năm 1999 ở miền Trung do ảnh hưởng của lũ lụt nên lượng tiêu thụ ít ( tháng 10 chiếm 8,37% , tháng 11 chiếm 7,37% trong tổng sản lượng tiêu thụ của năm 1999 . Tính mùa vụ thể hiện rất rõ trong bảng trên vì thế công ty cần tập trung sản xuất và tiêu thụ vào những thời điểm cuối năm và có kế hoạc sản xuất cụ thể cho từng tháng . 3.4 Tình hình tiêu thụ theo kênh Chúng ta tiếp tục xem xét tình hình tiêu thụ bánh kẹo của công ty theo các kênh tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp được thể hiện qua bảng 17 : Bảng 17 : Tình hình tiêu thụ theo kênh trực tiệp và gián tiếp ( Đơn vị : tấn, % ) Kênh Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 SL Tỷ trọng SL Tỷ trọng SL Tỷ trọng Trực tiếp 598 6.08 986 8.86 1080 8.62 Gián tiếp 9242 93.92 10450 91.14 11461.8 91.38 Tổng 9840 100.00 11440 100.00 12541.8 100.00 Nguồn : phòng kinh doanh 04 /2002 Ta thấy sản lượng tiêu thụ của công ty chủ yếu qua kênh gián tiếp năm 1999 sản lượng tiêu thụ đạt 9242 tấn chiếm 93.92% ; năm 2000 đạt 10450 tấn chiếm 91.14% ; năm 2001 đạt 11461.8 tấn chiếm 91.38% tổng sản lượng tiêu thụ của toàn công ty và trên kênh này chủ yếu bán thông qua các đại lý đặc biệt ở thị trường Hà Nội .Còn kênh trực tiếp tương đối ít năm1999 đạt 598 tấn, chiếm 6.08% ; năm 2000 đạt 986 tấn , chiếm 8.86%; năm 2001 đạt 1080 tấn , chiếm 8.62% tổng sản lượng tiêu thụ của toàn công ty . Nhưng đã tăng lên qua các năm , và cũng chủ yếu bán ở Hà Nội thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở trước cổng công ty và qua các lần tham ra hội chợ triển lãm . 4. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Bánh Kẹo Hải Hà 4.1. Những thành tích đạt được trong tiêu thụ sản phẩm của công ty Bánh Kẹo Hải Hà Qua phân tích và đánh giá thực trạng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải Hà trong mấy năm gần đây ta có thể rút ra một số thành tích đạt được trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong quá trình sản xuất kinh doanh . Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty ngày càng được mở rộng không chỉ theo chiều rồng và chiều sâu . Trên thị trường truyền thống công ty đã đạt được mức phát triển cao .Số lượng các đại lý rộng khắp các tỉnh trong cả nước , song công ty chú trọng đến thị trường trọng điểm : Hà Nội , Hải Phòng , Nam Định , Quảng ninh , Nghệ an . . . Sản phẩm luôn được cải tiến với kiểu dáng mầu sắc phong phú , đa dạng . Các sản phẩm của công ty đã có chỗ đứng vững chắc ở thị trường trong nước , nhờ có thế mạnh về chất lượng , chủng loại . Công ty Bánh Kẹo Hải Hà là một công ty đang thành công trong thương trường trong số các công ty thuộc ngành lương thực trong những năm qua doanh số của công ty không ngừng tăng và được coi như là doanh nghiệp tiêu biểu trong ngành . 4.2 Những tồn tại cần khắc phục trong tiêu thụ sản phẩm . Bên cạnh những thành quả đạt được công ty vẫn còn không ít những tồn tại cần khắc phục . - Sản lượng tiêu thụ còn thấp só với khả năng thực tế của công ty , điều đó thể hiện ở việc mới khai thác được 75% công suất máy móc thiết bị . - Sản phẩm tuy đã được đa dạng hoá nhưng chủ yếu vẫn là các sản phẩm bình dân , sản phẩm cao cấp còn ít , vì thế khả năng canh tranh trên thị trường này là rất yếu . -Sản phẩm của công ty chủ yếu được tiêu thụ trên thị trường miền Bắc , thị phần ở các tỉnh miền Trung và miền Nam còn rất nhỏ . Do sản phẩm của công ty chưa đáp ứng được thi hiếu của người tiêu dùng ở đây . -Việc lắm bắt nhu câud thị trường còn bị hạn chế do chưa tổ chức khảo sát , phân đoạn thị trường một cách hệ thống và khoa học . -Thị trường nội địa và xuất khẩu còn khoảng cách xa. -Mặc dù công ty đã quan tâm đến mẫu mã , nhãn hiệ và quy cách sản phẩm nhưng vẫn chưa mang dáng vẻ riêng của công ty Bánh Kẹo Hải Hà . -Công ty chưa khắc phục được hoàn toàn tính chất mùa vụ của nhu cầu bánh kẹo trong dân chúng. -Trong việc tổ chức mạng lưới bán hang , công ty còn thiếu sót lớn là đã không chú trọng đến việc phát triển các cửa hang giới thiệu sản phẩm , số lương mới chỉ có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở trước cổng công ty . -Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ tuy được quan tâm nhưng hiệu quả đem lại chưa xứng đáng với tầm vóc của nó . 4.2.1. Những nguyên nhân của sự tồn tại trên. 4.2.1.1 Nguyên nhân khách quan . -Sự canh tranh gay gắt trên thị trường . ngoài sự canh tranh của các đối thủ có sản phẩm cùng loại thì thị trường ngày càng khó khăn hơn khách hàng yêu cầu hang hoa có chất lưoiựng mẫu mã đa dạng phong phú hơn nhưng giá lại dẻ hơn . -Nhà nước chưa có biên pháp ngăn chặn việc sản xuất bánh kẹo giả . Trên thị trường vẫn còn tồn tại một lượng bánh kẹo giả mang nhãn mác của HAIHACO nhưng chất lượng kém ảnh hưởng đến uy tín của sản phẩm và khả năng tiêu thụ của sản phẩm . -Công ty chưa có sự hỗ trợ của nhà nước về thông tin , như về thị trường nước ngoài để công ty mở rộng thị trường . 4.2.1.2 Nguyên nhân chủ quan . -Cán bộ còn lúng túng số cán bộ công nhân viên không có trình độ năng lực , chưa có biên pháp triệt để , mắt khác một số cán bộ khoa học ký thuật và cán bô kinh tế trẻ mới đào tạo thì chưa có king nghiệm và an tâm công tác . -Công tác thị trường chưa đi sâu : chưa có biên pháp cụ thể cho việc lấy thông tin từ đối thủ cạnh tranh , chưa thường xuyên lắm bắt sự biến động của thị trường , do đó chưa có biện pháp kịp thời để tăng khối lượng tiêu thụ . -Công tác báo cáo rút kinh nghiệm qua các đợt tiếp thị , hội chợ , nghiên cứu thị trường chưa thường xuyên. Chưa chủ động tìm kiếm thị trường nước ngoài . Cưa đi sâu tìm hiểu nhu cầu khách hàng một cách thường xuyên của từng vùng để đề ra các sản phẩm phù hợp . Ngoài cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại cổng công ty thì chưa có đội ngũ bán hàng cho công ty , do đó chưa tạo ra phong cách bán hàng riêng . - Trong thiết bị mày móc công nghệ còn nhiều máy móc cũ lạc hậu năng suất thấp , sử dung không hết công suất , gây nên lãng phí điện năng . Công tác vệ sing an toàn thực phẩm chưa được chú ý triệt để từ cấp công ty đến các xí nghiệp thành viên . Phần III Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải Hà I . phương hướng phát triển chung của công ty Bánh Kẹo Hải Hà Phương hướng phát triển chung của ngành H iện nay ngành bánh kẹo của nước ta đang phát triển mạnh với tốc độ từ 11 – 16 %mỗi năm . Các sản phẩm hàng nội dợc bhười tiêu dùng đánh giá caokhông kém gì hàng ngoại nhập .Theoe dự báo đến năm 2005 Việt Nam có nhiều thuận lợi trong việc phát triển sản xuất các nghành bánh kẹo cụ thể : Nguồn nguyên liệu phong phú : nước ta vốn là nước nông nghiệp nhiệt đới nên sản lượng hoa quả , các loại củ , bột, đường thuận lợi cho việc sản xuất bánh kẹo . Các chủ trương đường nối của đảng và nhà nước đẩy mạnh nội lực hợp tác với các nước khu vực và trên thể giới , nước ta nằm trong khối ASEAN . Tiến trình hội nhập AFTA về tự do hoá thương mại , khối các nước ASEAN mở ra trước mắt chúng ta thị trường rộng lớn và đầy hứa hẹn đồng thời cũng là một thử thách ngiệt ngã đối với các doanh nghiệp trong nước nói chung và các nhà sản xuất bánh kẹo nói riêng . Mức sinh hoạt ( theo số liệu của bộ y tế )sẽ phấn đấu trên 2200kl/người trong đó : protein chiếm , chiếm 12% , lipit 14% , gluxit 74%. Dân số tăng nhanh , theo số liệu đoán của tổng cục thống kê đến năm 2005 dân số nước tãe có khoảng 85 triệu người trong số dân nông thôn 73.4%. Như vậy theo dự đoán bình quân tiêu thụ bánh kẹo là 3 kg / người đến năm 2005 có nhu câu sản xuất khoảng 260000 đến 300000 tấn bánh kẹo/ năm. Dự đoán doanh thu thị trường là 8000 tỷ đồng , tỷ lệ xuất khẩu là 10-20% do đó chiến lược ngành bánh kẹo đến năm 2005 được đặt ra là : - Đảm bảo sản xuất và cung ứng đầy đủ bánh kẹo về số lượng , chủng loại chất lượng và giá cả phù hợp theo nhu cầu của người tiêu dùng , hạn chế tới mức tối đa lượng bánh kẹo nhập lậu và tiến tới xuất khẩu sang thị trường đông âu và các nước trong khu vực . - Đổi mới công nghệ thiết bị , tiến tới cơ giới hoá tự động hoá tiêu dùng khâu gói kẹo, đóng gói sản phẩm , đồng bộ hoá các dây chuyền sản xuất kẹo cứng , kẹo mềm , socola ,cao su , cracker . . .hoàn chỉnh các phương tiên van chuyển bằng băng chuyền giữa các khâu sản xuất từ thành phẩm đến nhập kho . . . -Đảm bảo tụ túc nguyên vật liệu , đường , gluco, cố gắng tự túc sản xuất dầu thực vật , tinh dầu trong quá trình đưa vào sản xuất bánh kẹo . Tự túc sản xuất trong nước một số phụ liệu chính như giấy , bao bì nhãn hiệu . . . -Số lượng bánh kẹo đến năm 2005 đạt 300.000 tấn /năm trong cả nước Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới . Để phù hợp với xu hướng chung của ngành sản xuất bánh kẹo công ty đã đặt ra mục tiêu tổng quát trong những năm tới :” đên 2005 công ty Bánh Kẹo Hải Hà phải thực sự trở thành công ty bánh kẹo lớn nhất Việt Nam , với trang thiết bị hiện đại , công nghệ sản xuất tiên tiến , có đủ khả năng canh tranh với nên sản xuất bánh kẹo của cả nước , khu vục và thế giới .” Bảng 18 : Mục tiêu phát triển của công ty Bánh Kẹo Hải Hà Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Sản lượng sản xuất Tấn 14000 19000 22000 Nội địa Tấn 11900 13500 15500 Xuất khẩu Tấn 2100 5500 6500 Nguồn : phòng kinh doanh Đây là mục tiêu to lớn phản ánh quyết tâm phân đấu hết mình của cán bộ công nhân viên Hải Hà . Để chứng minh mục tiêu trở thành hiên thực , một hệ thống các chính sách một cách đồng bộ , nhịp nhàng và ăn khớp , đáp ứng yêu cầu khắt khe về chất lượng , mẫu mã sản phẩm người tiêu dùng . Vì vậy ổn định và phát triển thị trường có ý nghĩa hơn bao giờ hết . Để đạt dược các mục tiêu chiến lược nên công ty đã đề ra các mục tiêu nhiệm vụ cụ thể trong từng giai đoạn , từng thời kỳ phát triển : -Xây dựng và thực hiện chiến lược thị trường đối với từng khu vực thị trường trong nước và đặc biệt chú ý thị trường xuất khẩu . Đẩy mạnh thăm dò tìm kiếm thị trường , chú trọng phục hồi lại thị trường đông âu , đồng thời không ngừng khai thác thị trường trong khu vực đặc biệt các nước trong khối ASEAN . - Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với mọi nhu cầu thị trường . - Tăng cường đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm . - Triệt để tiết kiệm trong sản xuất kinh doanh . - Chiến lược giá cả phù hợp . II.một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty Bánh Kẹo Hải Hà Hoàn thiện chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm giữ vị trí quyết định tới hoạt động sản xuất kinh doanh , uy tin và vị trí của công ty trên thị trường . Chính sách sản phẩm là cơ sở để định hướng đầu tư phát triển doanh nghiệp , là cơ sổ để thực hiên chính sách giá bán , chính sách phân phối chính sách khuyếch trương và các mục tiêu phát triển doanh nghiệp . Hiện tại công tác cải tiến mẫu mã nhãn hiệu sản phẩm chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và mang một dáng vẻ riêng của Hải Hà .Chính vì vậy hoàn thiện chính sách sản phẩm là rất cần thiết . Nhiệm vụ là phải tạo ra một cơ cấu sản phẩm hợp lý trong đó số lượng , chủng loại kiểu dáng , mẫu mã của sản phẩm phải đảm bảo yêu cầu của khách hàng , giúp công ty tiêu thụ với khối lượng và hiệu quả coa nhất,chiếm lĩnh thị trường tốt nhất. Muốn vạy , trong cơ cấu sản phẩm phải có sản phẩm chủ yếu và sản phẩm hỗ trợ phải phân định sản phẩm chuyên môm hoá trung tâm và sản phẩm đa dạng hoá . Để xây dựng một cơ cấu sản phẩm hợp lý , công ty phải tiến hành những công việc sau : -Kết quả điều tra thị trường cung cấp cho công ty những thông tin về số lượng , chất lượng , chủng loại ,mẫu mã , kiểu dáng của sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng . -Đánh giá tình hình tiêu thụ và triển vọng của từng loại sản phẩm mà công ty đang sản xuất trên thị trường từ đó xác định những sản phẩm nào được duy trì , cần được cải tiến và cần được thay thế . - Phát triển sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trường và khả năng của doanh nghiệp nhằm thay thế cho những sản phẩm đã lỗi thời hoặc bổ sung cho gam sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp đáp ứng cho những phân đoạn thị trường mới. Hiện nay trong nhu cầu thị trường rất đa dạng và thường xuyên biến đông , tiến bộ khoa học công nghệ phát triển mạnh mẽ , cơ cấu sản phẩm của công ty phải được coi là động , nghĩa là phải được thường xuyên hoàn thiên và đổi mới . Đó là một trong những điều kiện để công ty thích ứng với môi trường kinh doanh để tồn tại và phát triển .Sự hoàn thiện và đổi mới cớ cấu sản phẩm của công ty cần phải được thực hiện đồng thời các hướng sau ( kết hợp giữa chuyên môn hoá và đa dạng hoá ) : Thu hẹp danh mục sản phẩm bằng cách loại các sản phẩm lỗi thời , những sản phẩm kém sức cạnh tranhvà những sản phẩm không có khả năng tạo lợi nhuận cho công ty . Giữ nguyên chủng loại sản phẩm nhưng cải tiến , hoàn thiện những sản phẩm ấy về hình thức , nội dung tạo thêm nhiều kiểu dáng và thế hệ sản phẩm mới . - Bổ sung thêm vào danh mục sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trường và xu hướng phát triển của khoa học công nghệ . - Chuyển hoá vị trí sản phẩm trong cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp dưa những sản phẩm ở vị trí hàng thứ lên vị trí hàng đầu và gược lại bằng cách thay đổi định lượng sản xuất của mỗi loại . Trên cơ sở những phương hướng và biện pháp nên trên , sau đây là mô hình B.C.G (Boston Consulting Group ) ; chiến lược chuyên môn hóa kết hợp với đa dạng hoa sản phẩm được ;Quyết định về bao bì và cách gắn nhãn áp dụng vào việc xây dựng chính sách sản phẩm của doanh nghiệp . ứng dụng mô hình ma trận B.C.G để xác định vị trí các sản phẩm chủ yếu và triển vọng phát triển của nó cũng như các biện pháp xử lý của doanh nghiệp . Việc xác định vị trí các sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng . Có xác định đúng vị trí và triển vọng của nó , công ty mới đưa ra các biện pháp xử lý phù hợp .Hoặc là tăng cường đầu tư phát triển hoặc là duy trì ổn định thu hẹp ngừng sản xuất ; đưa ra chính sách sản phẩm ,chính sách phân phối , truyền thông thích hợp và hiệu quả . Như vậy đây là căn cứ quan trọng để công ty hoàn thiện cơ cấu sản phẩm của mình nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm . Để xác định vị trí sản phẩm một cách chính xác , công ty phải dựa trên những căn cứ sau: - Sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống của nó . - Tình hình tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường - Khả năng sinh lời của sản phẩm - Đánh giá của khách hàng về sản phẩm - So sánh sản phẩm của công ty với các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh . - Công nghệ kỹ thuật chế tạo sản phẩm Sau khi xác định các yếu tố trên , công ty có thể xác định vị trí của các sản phẩm thông qua mô hình ma trận B.C.G như sau : Sơ đồ ma trận B.C.G Vị trí ngôi sao Khả năng sinh lời lớn Có nhiều triển vọng Rủi ro trung bình Vị trí lưỡng lự - Sinh lời kém Nhu cầu vốn lớn Rủi ro lớn Vị trí con bò sữa Sinh lời tốt Không có nhu cầu về vốn lớn Rủi do ít Triển vọng ít vì gần giai đoạn bão hoà Vị trí gánh nặng Sinh lời kém thậm chí lỗ Nhu cầu vốn ít Rủi ro trung bình Không có triển vọng phát triển Giữ vị trí canh tranh chi phối Đầu tư vốn lớn để vươn lên chi phối hoặc từ bỏ thị trường Sinh lời Từ bỏ duy trì ổn định không đầu tư Các hướng chiến lược Trên cơ sở đánh gia phân tích tình hình thực tế sản lượng tiêu thụ sản phẩm trong những năm gần đây ở phần II mục III ta có thể xác định được vị trí các sản phẩm như sau: Sơ đồ ma trận B.C.G áp dụng cho các sản phẩm vủa công ty Vị trí ngôi sao -Bánh mặn : + Dạ lan hương + Thuỷ tiên -Kẹo dẻo : + lelly Vị trí lưỡng lự Bánh ngọt + Cẩm chướng + Bông hồng vàng Vị trí bò sữa Bánh ngọt : + Quy xốp + Kem xốp phủ socôla Kẹo dẻo + Cafê +Sữa dừa Vị trí gánh nặng Waldisney Đối với các sản phẩm ở vị trí “ ngôi sao “ công ty cần tăng cường đầu tư theo hướng chuyên môn hoá không ngừng cải tiến mẫu mã , nâng cao chất lương sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ , chiếm lĩnh thị trường . Đối với các sản phẩm có vị trí “ con bò sữa “ , công ty có thể duy trì sản xuất , cải tiến mẫu mã nâng cao chất lượng , duy trì sản lượng để thu lợi nhuận. Đối với sản phẩm ở vị trí “ lưỡng lự “ , công ty cần cân nhắc hai khả năng hoặc đầu tư vốn lớn để đẩy mạnh phát triển sản phẩm hoặc hạn chế đầu tư thu hẹp sản xuất . Sau khi đánh gia triển vọng của các sản phẩm ở vị trí “ lưỡng lự “ theo tôi công ty nên tiếp tục đầu tư sản xuất . Đối với các sản phẩm ở vị trí “ gánh nặng “ công ty nên thu hẹp sản xuất nhanh chóng giải quyết hàng tồn kho , tìm cách rát khỏi thị trường và tìm các sản phẩm khác có hiệu quả hơn để thay thế . Hoàn thiện cơ cấu sản phẩm theo hướng kết hợp giữa chuyên môn hoá và đa dạng hoá. Theo hướng kết hợp giữa chuyên môm hoá và đa dạng hoá sản phẩm , một mặt công ty phải lựa chọn những sản phẩm phù hợp để đưa vào sản xuất chuyên môn hoá đồng thời loại bỏ những sản phẩm đã lỗi thời ,không còn được thị trường chấp nhận . Mặt khác công ty không ngừng cải tiến mẫu mã nâng cao chất lượng sản phẩm hiện tại và phát triển thêm những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trường và khả năng của doanh nghiệp . Ngoài ra công ty phải định lượng sản xuất các sản phẩm trong cơ cấu để nâng cao hiệu quả sản xuất và tiêu thụ . Việc lựa chọn sản phẩm nào để đưa vào sản xuất chuyên môn hoá và sản phẩm nào cần loại bỏ ra khỏi danh mục cần thiết phải căn cứ vào mô hình ma trận B.C.G nêu trên. theo tôi công ty nên chon các sản phẩm sau để tiến hành sản xuất chuyên môn hoá : Dạ lan hương , kẹo cafê , bánh quy xốp , kẹo cốm , kem xốp phủ sôcola . Vì đây là những mặt hang đang trong giai đoạn tăng trưởng mạnh , lợi nhuận cao . Khôi phục chỗ đứng cho bánh cẩm chướng , bông hồng vàng . Chuyên môn hoá phải kết hợp với đa dạng háo sản phẩm , tức là mở rộng một cách hợp lý danh mục sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường và khả năng của doanh nghiệp Đa dạng háo một cách hợp lý có tác dung to lớn trong việc mở rộng thị trường và đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm . Để tiến hành đa dạng hoá sản phẩm công ty cần tiến hành đồng thời hai biện pháp sau : Hoàn thiện các sản phẩm đang sản xuất để giữ thị trường hiện tại và thâm nhập thị trường mới , nhờ sự đa dạng về kiểu cách cấp độ hoàn thiên của sản phẩm thoả mãn thị hiếu , điều kiện sử dụng và khả năng thanh toàn của những khách hàng khác nhau sự hoàn thiện đó có thể thuần tuý về sản phẩm ( kiểu dáng mẫu mã . . .) hoặc về nội dung sản phẩm ( chất lượng , cấp độ hoàn thiên về kỹ thuật . . .) hoặc cả về hình thức và nội dung sản phẩm . Bổ sung vào danh mục sản phẩm những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trường và khả của doanh nghiệp . những sản phẩm bổ sung này có thể là sản phẩm mới tuyệt đối ( mới với cả doanh nghiệp và thị trường ) hoặc mới tương đối ( Doanh nghiệp chưa từng sản xuất những sản phẩm đã có trên thị trường ) . Việc tiến hành đa dạng hoá sản phẩm có thể tiến hành theo các hướng sau : Đa dang hoá sản phẩm theo chiều sâu nhu cầu mỗi loại sản phẩm . Đó là việc thêm kiểu cách mẫu mã của cùng một loại sản phẩm để đáp ứng nhu của các đối tượng khác nhau về cùng một loại sản phẩm . Đa dạng hoá theo hướng thoát ly sản phẩm gốc đưa sản phẩm mới vào danh mục sản phẩm của doanh nghiệp , Các sản phẩm mới này sẽ không so đến sản phẩm ban đầu về giá trị sử dụng và công nghệ sản xuất . Quyết định về bao bì và cách gắn nhãn hiệu Nhiều sản phẩm vật chất khi đưa ra thị trường cần được bao gói và gắn nhãn. Bao bì có thể đóng vai trò thứ yếu, nhiều người làm marketing gọi bao bì là biến cơ bản thứ năm, ngang hàng với giá cả sản phẩm , địa điểm và khuyến mãi . Tuy nhiên hầu hết những người làm marketing vẫn xem bao bì là một yếu tố của chiến lược sản phẩm . Gần đây bao bì đã trở thành công cụ marketing đắc lực . Bao bì thiết kế tốt có thể tạo ra giá trị thuận tiện cho người tiêu dùng và giá trị khuyến mãi cho người sản xuất . Có nhiều yếu tố khác nhau đã góp phần mở rộng việc sử dụng bao bì làm công cụ marketing : + Tự phục vụ : Ngày càng có nhiều sản phẩm được bán theo phương pháp tự phục vụ ở các siêu thị và các cửa hàng hạ giá, ở một siêu thị trung bình với 15.00 mặt hàng, một người đi mua sắm bình thường phải đi qua khoảng 300 mặt hàng trong một phút . Giả sử rằng 53% mặt hàng được mua theo ngẫu hứng , thì bao bì có hiệu qủa sẽ có tác dụng như một “ người bán hàng trong năm giây “ . Bao bì phải thực hiện nhiều nhiệm vụ của người bán hàng . Nó phải thu hút sự chú ý đến hàng hoá , mô tả các tính chất của nó, tạo cho người tiêu dùng niềm tin vào hàng hoá và gây được ấn tượng tốt đẹp nói chung. + Mức sung túc của người tiêu dùng : Múc sống sung túc ngày càng tăng của người tiêu dùng nghĩa là họ sẵn sàng trả tiền nhiều hơn cho sự tiện lợi , hình thức bên ngoài , độ tin cậy và vẻ lịch sự của bao bì hoàn hảo hơn. +Hình ảnh của công ty và của nhãn hiệu : Công ty cần ý thức được rằng khả năng của bao bì thiết kế đẹp góp phần làm cho người tiêu dùng nhận ra ngay công ty hay nhãn hiệu. + Cơ hội đổi mới : Việc đổi mới bao bì có thể đem lại những lợi ích to lớn cho người tiêu dùng và lợi nhuận cho người sản xuất .Công ty đã thiết kế được một số hộp bánh kẹo có quai sách thuận tiện , lịch sự . Việc thiết kế bao bì có hiệu quả đòi hỏi phải thông qua một số quyết định . Nhiệm vụ trước tiên là phải xây dựng khái niệm bao bì . Khái niệm bao bì sẽ xác định bao bì về cơ bản phải như thế nào hay có tác dụng gì đối với sản phẩm cụ thể đó. Những chức năng chủ yếu của bao bì có tạo ra một sự bảo vệ tốt hơn cho sản phẩm hay không ? Có mở ra một phương pháp quảng bá sản phẩm mới không ? Có cần cung cấp những thông tin về sản phẩm về công ty hay về một điều gì khác không ? Cần phải ra những quyết định về các yếu tố phụ của bao bì : kích thước , hình dáng, vật liệu ,màu sắc , nội dung trình bày và dấu hiệu của nhãn hiệu. Phải xác định nội dung dài, ngắn ra sao. . .Phải quyết định về những bộ phận “ chống làm giả “ để đảm bảo vấn đề an toàn cho sản phẩm . Các yếu tố khác nhau của bao bì phải hài hoà với nhau . Kích thước có ảnh hưởng đến vất liệu , màu sắc ,. . .Các yếu tố bao bì cũng phải hài hoà với những quyết định về gía , quảng cáo và những yếu tố marketing khác . Sau khi thiết kế song bao bì cần phải thử nghiệm nó . Thử nghiệm kỹ thuật phải đảm bảo chắc chắn bao bì phải chịu đựng được những điều kiện bình thường , thử nghiệm hình thức phải chắc chắn chữ viết dễ đọc và màu sắc hài hoà , thử nghiệm kinh doanh phải đảm bảo là các nhà kinh doanh đều thấy bao bì hấp dẫn dễ bảo quản , thử nghiệm với người tiêu dùng để đảm bảo người tiêu dùng ừng ý . Việc nghiên cứu được một bao bì có hiệu quả thì chi phí cho nó là một vấn đề lớnvà mất từ vài tháng đến một năm . Nhưng không thể nào lường hết được tầm quan trọng của bao bì, nếu xét đến những chức năng của nó, như thu hút và làm hài lòng khách hàng Công ty phải gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của mình, gắn nhãn đảm bảo nhận biết được sản phẩm của công ty , mô tả sản phẩm : người sản xuất , nơi sản xuất , nội dung trong bao bì, cách sử dụng hay quy tắc an toàn khi sử dụng, có thể tuyên truyền sản phẩm bằng những hình vẽ hấp dẫn. 2.Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm Các cửa hàng đại lý của công ty vừa là nơi giói thiệu sản phẩm , bán sản phẩm đồng thời là nơi thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng giúp công ty theo dõi nhu cầu của khách hàng . Ngày nay ngoài ra công ty sản xuất những mặt hàng có chất lượng cao , giá rẻ thì cần phải có mạng lưới phân phối hợp lý để đảm bảo đưa sản phẩm từ công ty đến khách hàng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất . Cửa hàng giớ thiệu sản phẩm không chỉ quảng cáo khuyếch chương mặt hàng gợi mở nhu cầu cho người tiêu dùng mà còn cung cấp thông tin cần thiết về khách hàng về sản phẩm của công ty, về đối thủ cạnh tranh Hiện nay công ty mới chỉ có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở trước cổng công ty , thời gian tới công ty nên mở một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm . Đặc điểm của ngành bánh kẹo là lãi trên một đơn vị sản phẩm là rất thấp do đó khối lượng tiêu thụ phải nhiều mới có lãi , mặt khác bánh kẹo không phải là một số đối tượng dùng mà nó phục vụ cho hầu hết nhu cầu của người dân , nhưng không phải là họ mua một lúc mà mua dần dần với khối lượng nhỏ . Do đó đòi hỏi công ty phải có một mạng lưới phân phối rộng khắp và đủ mạnh để gợi mở nhu cầu đối với sản phẩm mới . hiện nay mạng lưới tiêu thụ của công ty chưa hợp lý , mới chỉ tập trung ở miền Bắc nhưng còn hạn chế . Còn lại số lượng đại lý ở miền Nam và miền Trung là rất ít . Trong thời gian tới công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở Hà Nội thên 2 cửa hàng , Hải Phòng mở rộng 2 cửa hàng , TP Hồ Chí Minh 2 cửa hàng nghệ an một cửa hàng , Quảng Ninh 1 cửa hàng . Tuy nhiên khi mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm cần chú ý lựa chọn địa điểm cẩn thận , thuận lợi đặt các cửa hàng , tốt nhất là nơi đông dân cư và tiện đường qua lại , tạo không khí thoải mái cho khách hàng đến với cửa hàng , ví dụ : Thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng , hình thức trưng bày sản phẩm . . . Mạng lưới tiêu thụ của công ty phải tổ chức dầy đặc hơn và quy mô hơn . Công ty nên mở rộng thêm một số đại lý ở những nơi có nhu cầu lớn hoặc có tiềm năng , nhưng công ty chưa khai thác hết như : Sơn La , Lai Châu , Vũng Tàu , Hà Tĩnh . . .đối tượng được chọn làm đại lý của công ty cũng phải được cân nhắc và có hợp đồng giao kèo đưa ra những quy định chung về mức giá bán hợp lý , để người tiêu dùng phải mua với mức giá quá cao . Tăng cường quản lý hệ thống kênh phân phối , việc mở rọng các đại lý cần chú ý đến một số điểm sau : -Tăng cường hơn nữa quản lý các đại lý thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ , doanh số và các phương tiện kho tàng bảo quản bánh kẹo .Đặc biệt là việc quản lý nghiêm ngặt về giá cả để tránh các đại lý tự tăng gia gây thua thiệt ch người bán lẻ và tiêu dùng . Tìm ra các nhu cầu và trở ngại cho các đại lý để có sự trợ giúp thích hợp đảm bảo hệ thống thông tin , thông suốt trong hệ thống kênh phân phối và các trung gian cung cấp thông tin cho công ty về thị trường . Thường xuyên đánh giá hiệu quả các đại lý theo những tiêu chuẩn cụ thể như sản lương , doanh số tiêu thụ , mức độ thu hút khách hàng , uy tín đại lý , kịp thời phát hiện sai sót để xử lý . Lợi ích của công ty khi hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm : Giúp công ty giải quyết một cách nhanh chóng giamr tồn kho đặc biệt kinh doanh những mặt hang có hiệu quả , tạo điều kiện cho công ty nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và hiệu quả sản xuất kinh doanh . Giúp công ty củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và hàng hoá được thông suốt , qua đó sẽ đem lại hiệu quả kinh doanh cao hơn. Đáp ứng tốt nhu cầu của ngời dân , tạo được uy tín đối với khách hàng . Tuy nhiên thực hiện các chính sách phân phối sản phẩm công ty phải đầu tư một lượng vốn lớn để mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm , phải nghiên cứu kỹ đặc điểm kinh tế vùng , nghiên cứu vè dân số , thu thập tiềm năng của khu vực để tìm được địa điểm phù hợp . khi mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm phải tuyển thêm người bán hàng . 3.Tăng cường hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Tăng cường hoạt động quảng cáo . Hiện nay công ty chưa có ngân sách cụ thể cho hoạt động quảng cáo mà chỉ quảng cáo hết bao nhiêu tính vào chi phí bán hàng bấy nhiêu, chứ không có ngân sách dành cho quảng cáo sản phẩm cụ thể , như vậy khó xác định được hiệu quả do quảng cáo đem lại . Vì vậy trong thời gian tới công ty phải thay đổi hình thức và phương thức quảng cáo của mình và xác định cho nó một ngân sách cụ thể . Theo tính toán cua các chuyên gia thế giới , kinh phí cho quảng cáo chiếm 4-5% doanh thu bán hàng . Theo xu thế kinh doanh mới , nhiêm vụ của công tác giao tiếp khuyếch trương và quảng cáo sản phẩm của công ty ngày càng trở lên quan trọng hơn nhằm thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm của mình . Tuy nhiên thực hiện các chiến lược khuyếch trương quảng cáo như thế nào để đạt hiệu quả cả đối với công ty và đối với thị trường là một vấn đề lớn . Nếu quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại chúng , có thể doanh số tiêu thụ của công ty là tốt , nhưng bên chi phí cho hoạt động này tăng lên ảnh hưởng đến lợi nhuận thực của công ty . Do đó phải có những đánh giá đúng đắn hiệu quả của hoạt động , nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty . Ngày nay truyền hình là phương tiện giải trí mạnh nhất ở nước ta thu hút rất nhiều quần chúng xem . Sử dụng quảng cáo bằng truyền hình sẽ mang hiệu quả cao nhất . Sử dung các hình thức hoạt động quảng cáo sẽ đạt được một số hiệu quả cho việc tiêu thụ sản phẩm như . . . Tăng khả năng tiêu thụ thông qua sự thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của công ty . Cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường . Giới thiệu các tính năng đặc biệt và ưu thế của sản phẩm mới . Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tương tự trên thị trường .. . Ví dụ : Số liệu từ kinh phí cho công tác quảng cáo và doanh thu của công ty Bánh Kẹo Hải Hà được thể hiện qua bảng sau ( giả sử các yếu tố khác không đổi ) . Bảng 19 : Xác đinh mối liên hệ giữa chi phí quảng cáo với doanh thu . Kinh phí quảng cáo ( X ) Doanh thu tiêu thụ (Y ) X . Y X2 Y2 100 800 80000 10000 640000 140 1000 140000 19600 1000000 170 1200 204000 28900 1400000 410 3000 424000 58500 3080000 Sử dụng phương trình hồi quy tương quan :y= a + b.x . Trong đó y :doanh thu tiêu thụ x : chi phí quảng cáo Trong đó : ta có : Vậy phương trình sẽ là :y= 192 – 5,9.x (1 ) Ta thấy chi phí quảng cáo của công ty với doanh thu tiêu thu được xác định qua phương trình là như vậy : Nếu năm 2002 chi phí cho quảng cáo tăng lên 450 triệu tức là x = 450 suy ra y = 2847 vậy doanh thu tăng lên là 2847 triệu đồng . Chúng ta thấy khi tăng chi phí quảng cáo hiệu qủa sản xuất kinh doanh tăng lên rõ dệt , vì vậy công ty nên trích từ 4,5-5,5% doanh thu để làm quảng cáo . Tổ chức hội nghị khách hàng . Đây là một biện pháp để xây dựng mối quan hệ vớ khách hàng nhằm tạo ra lòng tin đối với công ty và tranh thủ sự ủng hộ của họ đồng thời tạo ra sự ràng buộc của họ đối với công ty . Thông qua hội nghị , công ty sẽ được khách hàng góp ý kiến từ sản phẩm của mình về ưu điểm cũng như nhược điểm còn tồn tại , mặt khác sẽ tạo ra không khí thân thiện giữa công ty và khách hàng . Phương pháp triển khai : Lập kế hoạch :lên danh sách khách mời định mức chi phí tối ưu trong hội nghị . . . Thực hiện kế hoạch : giửi giấy mời đến từng khách hàng tham ra hội nghị , chuẩn bị chu đáo hội trường , chủ toạ hội nghị .Trong hội nghị phải tạo ra bầu không khí thuận tiện để khách hàng có thể nói ra những ưu nhược điểm của sản phẩm , những vướng mắc trong quan hệ mua bán cũng như những yêu cầu của họ đối với sản phẩm và nhu cầu trong tương lai . Kiểm tra và rút kinh nghiệm tìm ra những thiếu sót trong hội nghị để rút kinh nghiệm lần sau . Khi mời khách hàng đến với hội nghị cần có sự khen thưởng cho những người có thành tích trong việc nâng cao công tác tiêu thụ , đồng thời có những món quà nhỏ cho những khách hàng tham ra hội nghị ( có thể là sản phẩm truyền thống của công ty ) . 4.Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên hoạt động tiêu thụ Trong các yếu tố sản xuất lao động được xem là yếu tố quan trọng nhất có khả năng kết hợp các yếu tố tạo ra sản phẩm . Còn trong giá thành sản phẩm tiêu thụ thì chi phí nhân công chiếm một tỷ lệ khá lớn . Vì vậy công ty tiến hành tăng cường đào tạo bồi dưỡng cho nhân viên hoạt động tiêu thụ tốt sẽ đem lại hiệu quả tốt đối với hoạt động tiêu thụ nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung . Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ cần phải phát huy vai trò tích cực của nhân lực trong công ty , từ công tác tuyển chọn , bố trí sử dụng lao động sao cho đúng người đúng việc .Thực tế công ty cho thấy nguồn nhân lực có tác động rất lớn đến kết quả hoạt động tiêu thụ .Đội ngũ lao động chiếm ưu thế lớn về số lượng nhưng “ lực bất tòng tâm “ năng lực quản lý của cán bộ và tay nghề của công nhân còn hạn chế .Công ty cần có biện pháp đào tạo và đào tạo lại ,để cung cấp kịp thời cho quá trình đổi mới và phát huy vai trò tự chủ của người lao động trong sản xuất kinh doanh . Đồng thời mỗi người lao động là một đồng chi phí , số lưọng lao động lớn kéo theo chi phí lớn khỉư dụng chưa hiệu quả thì chi phí này càng lớn hơn . Do đó công ty cần chú trọng phát triển nguồn nhân lực và công tác tổ chức cán bộ tạo có sở vững chắc để nâng cao hiệu quả tiêu thụ . Các hướng giải quyết : Công ty liên hệ với các trung tâm đào tạo và quản lý kinh tế đẻ mở rộng các lớp bồi dưỡng và cập nhật kiến thức kinh doanh cho cán bộ quản lý , thêu chuyên gia về ngành công nghiệp sản xuất bánh kẹo về giảng dậy nâng cao trình độ kỹ thuật cho công nhân theo kế hoạch đào tạo hàng năm . Đối với những đối tượng khaca nhau . Đào tạo cán bộ quản lý : căn cứ vào tiêu chuẩn cho các chức danh trong công ty để lập kế hoạch đào tạo cụ thể . Đối cán bộ trong diên quy hoạch và cán bộ thì trưởng phòng hành chính – tổ chức phải lập kế hoạch đào tạo tổng giám đốc phê duyệt và triển khai thực hiện . Thương xuyên tổ chức đào tạo cho cán bộ ,nhân viên chuyên môn để cập nhật kiến thức phục vụ kịp thời nha cầu mới của khách hàng : chú trọng đào tạo nhân viên thiết kế mẫu mã , nhân viên kỹ thuật phân xưởng , nhân viên quảng cáo . Có kế hoạch đào tạo nâng cao tay nghề và dự trù đào tạo đột xuất ngắn hạn khi phát sinh thay đổi quy trình công nghệ , đầu tư thiết bị mới . . . Thường xuyên trao đổi king nghiệm về các lĩnh vực quản lý , lĩnh vực kỹ thuật nghiệp vụ trong công ty .Tổ chức thi tay nghề ba thang một lần hoặc 6 tháng một lần . Tổ chức tuyển chọn thu hút nhân tài làm việc tại công ty . Đây là giải pháp thay thế đội ngũ kế cận nên công ty cần phải đặc biệt chú ý : + Tổ chức tuyển chon qua các đợt thi tuyển kiểm tra trình độ công viêvj thực té sau đó có chính sách đãi ngộ thoả đáng . + Có chính sách thu hút nhân tài từ xa : Cấp học bổng , hỗ trợ cho các sinh viên học giỏi tại các trường trung cấp chuyên nghiệp ,các trường đai học . Tổ chức tuyển dụng đội ngũ công nhân khoẻ mạnh có lòng nhiệt tình , có tinh thần trách nhiêm cao và có khả năng hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao Tổ chức sắp xếp bố trí cán bộ cho hợp lý ( đúng người đúng việc ) . + Có quyết định điều động thường xuyên cán bộ kịp thời khi phát hiên ra năng lực hạn chế hoặc có khả năng phát huy cao hơn ở bộ phân khác trong công tác . + Bố trí đội ngũ lao động cao cấp trong ty dựa vào năng lực thực tế , đạo đức và khả năng đáp ứng nhu cầu công việc .Có chế độ kiểm tra thường xuyên kịp thời chohọ phát huy mặt mạnh , hạn chế điểm yếu , nếu không thấy phải lập tức thay thế. + Khuyến khích cán bộ từ bồi dưỡng đẻ hoàn thiện , có chính sách đông viên khuyến khích cả về mặt vật chất và tinh thân cho những giải pháp sáng kiến hay có lợi cho công ty nhằm phát huy tinh thần tập thể phát triển công ty . nguồn nhân lực đảm bảo , công tác tổ chức cán bộ hợp lý có tác động rõ rệt đến công tác tiêu thụ , mỗi một đồng chi phí bỏ ra cho lao động sứng đáng với giá trị của nó. Với đội ngũ cán bộ công nhân lành nghề , cán bộ quản lý giỏi sẽ cho ra đời sản phẩm chất lượng cao, qa trình sản xuất giảm bớt thao tác thừa , tiết kiệm thời gian , nguyên vật liệu , công ty Bánh Kẹo Hải Hàông nhân lắm bắt mau lẹ , thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ , nang cao thu nhập , cho người lao động , kích thích ho sáng tạo ,cải tiến pháp làm việc tạo động cơ thúc đẩy hăng hái thi đua trong sản xuất .  Kết luận T iêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là vấn đề hết sức quan trọng trong thời kỳ hiên nay . Thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo đièu kiện cho sản xuất kinh doanh của công ty phát triển và tạo ra doanh thu , lợi nhuận ngày càng cao , giúp cho đội ngũ cán bộ công nhân viên trong toàn công ty có mức thu nhập không ngừng tăng lên , từ đó giúp cho công ty tái sản xuất mở rộng . Trong thời gian qua bằng lỗ lực của mình công ty Bánh Kẹo Hải Hà đã đứng vững trên thị trường . sản phẩm của công ty được nhiều ngưòi tín nhiệm , đời sống của công nhân viên ngày được nâng cao . . .song công ty không phải thoả mãn với những gì mình đã có , đã đạt được mà phải luôn luôn phấn đấu để trở thành doanh nghiệp hàng đầu . Trên đây là nội dung bài viết “ một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải Hà “ . Nội dung bài viết mới chỉ phản ánh phần nào về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty .Do trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn và thời gian nghiêm cứu thực tế có hạn , nên bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của các thầy cô , các cô chú , anh chị trong công ty Bánh Kẹo Hải Hà và các bạn đọc để chuyên đề được hoàn thiện hơn. Em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới cô giáo Hoàng Thị Thanh Hương , ban lãnh đạo công ty , các cô chú , anh chị phòng kinh doanh đã nhiệt tình hướng dẫn em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này. Tài liệu tham khảo Giáo trình kinh tế công nghiệp – trường ĐHKTQD ,NXB GD –1999 Giáo trình quản trị doanh nghiệp – trường ĐHKTQD,NXBTK-2000 Giáo trình quản trị chiến lược -– trường ĐHKTQD,NXBTK-2000 Giáo trình quản trị hoạt động thương mại -– trường ĐHKTQD ,NXB GD-1996 Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh -– trường ĐHKTQD ,NXB GD-1997 Quản tri marketing –phillip kotler Business-Prentice-Hall interational ,Inc Quản trị bán hàng-Jame M. commer-NXBTK-1995 Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty các năm 1999,2000,2001. Tạp chí công nghiệp. Tạp chí giá cả thị trường , kinh tế phát triển . Các số liệu phòng kinh doanh , kế toán , tổ chức , lao động tiền lương. . .của công ty Bánh Kẹo Hải Hà . Một số luận văn . Marketing công nghiệp Wh. Rbert.NXBTK 1994. Quản trị kinh doanh tổng hợp GSTS :Ngô Đình Giao NXBGD – 1997. Quản trị marketing trong doanh nghiệp TS : Trương Đình Chiến-NXBGD-2000.