Luận văn Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp tại Chi nhánh Công ty du lịch Sài Gòn ở Hà Nội

bản. Chi nhánh đã quảng cáo trên mọi phương tiện truyền thông. Các công cụ khác đã được Chi nhánh áp dụng. Việc quan hệ công chúng được Tổng Công ty và Chi nhánh đầu tư một cách xác đáng (Chi nhánh và Tổng Công ty thường xuyên tài trợ cho các hoạt động văn hoá thể thao). + Các chính sách khác hỗ trợ hoạt động xúc tiến cũng được Chi nhánh thực hiện tốt. + Kết hợp với đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty và Chi nhánh (đặc biệt là cán bộ phòng thị trường) có trình độ (phòng thị trường có 11 người trình độ 11 đại học). - Nhược điểm: + Việc triển khai thực thi chính sách này tại Chi nhánh đã được một số hiệu quả. Nhưng do Chi nhánh là một công ty con của tổng công ty, phần lớn khách của Chi nhánh là do Tổng Công ty gửi ra nên Chi nhánh chưa thật sự chú trọng thực thi chính sách này, chưa có một kế hoạch xúc tiến khoa học. Hoạt động này còn manh mún, nếu có thì chỉ có hình thức quảng cáo còn các hình thức khác chưa chú trọng. Ngoài ra, ngân sách dành cho chính sách này còn ít, chủ yếu in tờ rơi, tập gấp, quảng cáo trên báo, tổ chức triển lãm …. Công ty chưa thật sự chú trọng đến thị trường khách nội địa nên chưa có chính sách xúc tiến hỗn hợp hiệu quả đối với thị trường này. Nếu có thì có khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài mà thôi. Các phương tiện truyền thông mà Chi nhánh sử dụng là báo chí, tuần báo du lịch, tạp chí du lịch của ngành. Ngoài ra, Chi nhánh còn phát hành tập gấp, tờ rơi để giới thiệu cho khách hàng trong nước và nước ngoài. Các tập gấp và tờ rơi được Chi nhánh sử dụng bằng hai thứ tiếng là tiếng Việt và tiếng Anh. Về hình thức màu sắc phối hợp đẹp, nội dung bao quát đầy đủ. Đồng thời trong đó giới thiệu một cách tông quát những nét đặc sắc về Việt nam đất nước con người hấp dẫn như thế nào. Về nội dung hấp dẫn đã nêu bật được tiềm năng du lịch cũng như lợi ích đem đến cho khách nếu tham gia chuyến đi. Nội dung đã giới thiệu về các trung tâm du lịch: Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Huế, Đà Nẵng, Hạ Long… + Do khả năng của Chi nhánh còn nhiều hạn chế cho nên việc quảng cáo trên báo chí của Chi nhánh gặp nhiều khó khăn, nội dung còn sơ sài, có ít hoặc không có hình ảnh minh họa cụ thể hoặc các điều kiện mà Chi nhánh đưa ra chưa thực sự thu hút được khách. + Ngoài ra các hoạt động khác như quan hệ công chúng khuyến mãi hay bán hàng trực tiếp chưa thực sự hiểu theo đúng nghĩa của nó theo nguyên tắc chung là việc gì đến thì làm chưa thật sự nghiên cứu đầu tư hoặc xây dựng một cách cụ thể. + Việc xây dựng chính sách xúc tiến hỗn hợp tại Chi nhánh còn được xem là mới mẻ. Chỉ căn cứ trên cái cũ đã có để dùng còn chưa có sự cải tiến nghiên cứu nào mới. Các bước xây dựng gồm: Đầu tiên là đi khảo sát thị trường từ đó xác định nhu cầu, đặc điểm nói chung của thị trường nào đó để tạo ra sản phẩm cho phù hợp với các đối tượng khách. Từ đó mới sử dụng các công cụ quảng cáo, khuyến mãi. Chương 3: một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp của Chi nhánh trong thời gian tới. 3.1 những căn cứ đề xuất nhằm thực hiện chính sách xúc tiến tại chi nhánh: Qua việc phân tích và đánh giá cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh lữ hành của Chi nhánh đang theo chiều hướng tốt. Chi nhánh đang cố găng mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của mình, nhận định xu hướng khách hàng để chuẩn bị đón đầu các cơ hội. Vì vậy, Chi nhánh đã xây dựng chính sách, kế hoạch riêng đối với từng phân đoạn thị trường, đặc biệt chính sách xúc tiến. Tuy nhiên, để xây dựng được chính sách xúc tiến , Chi nhánh cần phải căn cứ vào một số yếu tố sau: 3.1.1 Tổng quát về tình hình cạnh tranh hiện nay trên thị trường du lịch: Du lịch trở thành một hiện tượng kinh tế xã hội, nó đã thực sự trở thành ngành kinh tế quan trọng đối với hầu hết các quốc gia trên thế giới nói chung và trở thành ngành kinh tế mũi nhọn đối với Việt nam. Thế giới đã đi qua năm đầu tiên của thế kỷ 21 với những biến động chưa từng có. Trong bối cảnh kinh tế thế giới đang suy giảm, tình hình diễn biến phức tạp, có nhiều bất trắc và thách thức. Chính vì vậy, mà sự cạnh tranh trên thị trường này ngày càng diễn ra gay gắt. Cạnh tranh trên thị trường quốc tế. Hầu hết các sản phẩm dịch vụ du lịch của Việt nam chưa cạnh tranh được với các sản phẩm dịch vụ du lịch nước ngoài cả về giá lẫn chất lượng. Dẫn đến chưa thu hút được tập khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, khách quốc tế còn chưa biết đến các sản phẩm du lịch của Việt nam. Nguyên nhân là các sản phẩm dịch vụ du lịch còn đơn điệu thiết hoạt động xúc tiến, quảng bá du lịch, nạn quan liêu trì trệ vẫn còn nhiều, nhiều quy định pháp luật còn phiền hà… Cạnh tranh trên thị trường du lịch Việt Nam Lợi nhuận từ kinh doanh du lịch mang lại là rất lớn, do đó các cá nhân và tổ chức trong nước đã ồ ạt tham gia vào lĩnh vực kinh doanh này. Vì lợi nhuận trước mắt, họ đã không chú trọng đến chất lượng sản phẩm, họ đã giảm giá các sản phẩm dịch vụ du lịch để thu hút khách hàng mà không quan tâm đến chất lượng sản phẩm của mình. Có nhiều sản phẩm chưa đủ điều kiện kinh doanh lữ hành quốc tế các công ty cũng đem vào kinh doanh ở khu vực thị trường này. Việc giảm giá các sản phẩm của các công ty, họ đã không biết rằng đã giẫn đến hậu quả là giảm chất lượng sản phẩm du lịch nói chung của ngành du lịch nói riêng. Đây cũng là nguyên nhân chính làm cho lượng khách du lịch đến Việt Nam ngày càng giảm. Mà khi lượng khách du lịch giảm họ lại tiếp tục giảm giá thay cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm để thu hút khách. Vòng luẩn quẩn lại tiếp tục. Ngoài ra, việc xúc tiến hỗn hợp của các doanh nghiệp ở nước ngoài còn yếu kém. Hầu như các doanh nghiệp chưa có văn phòng đại diện ở nước ngoài (chỉ một số công ty lớn là có), mà hầu hết là quan hệ đối tác với công ty bạn. Do đó, việc bán trực tiếp cũng như truyền thông cho công chúng khách hàng gặp nhiều khó khăn. Trên có thể nói là sự yếu kém của du lịch Việt Nam. 3.1.2 Căn cứ vào mục tiêu và phương hướng kinh doanh của Chi nhánh. Mục tiêu cuối cùng của bất cứ doanh nghiệp nào cũng nhằm thu được lợi nhuận cao nhất và càng nhiều càng tốt, mục tiêu của kinh doanh lữ hành cũng nhằm đạt được điều đó. Muốn đạt được điều này, Ban giám đốc Chi nhánh phải luôn tìm tòi trên nhiều lĩnh vực. Từ đó, đề ra những mục tiêu cụ thể cho từng bộ phẩn trong Chi nhánh. Mục tiêu của Chi nhánh từ nay đến năm 2005 là: Về tổ chức: Đội ngũ cán bộ công nhân viên của Chi nhánh phải được đào tạo theo ngành nghề phục vụ chuyên môn hóa cho từng công việc cụ thể; sắp xếp, bố trí công việc cho phù hợp với khả năng của từng người. Về cơ sở vật chất kỹ thuật: Chi nhánh cần phải duy trì đội xe vận chuyển luôn trong tình trạng tốt, sẵn sàng phục vụ khách. Mục tiêu của Chi nhánh từ nay đến năm 2005 là tăng số lượng xe ô tô 30 chỗ cho phòng xe. Trang bị thêm các phương tiện thiết bị hiện đại cho văn phòng Chi nhánh nhằm phục vụ ngày một tốt hơn cho du khách. Đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ tay nghề cao nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách và đặc biệt là khách có khả năng thanh toán cao. Về công tác tổ chức thị trường: Tăng cường công tác quảng cáo, mở rộng quan hệ đối ngoại với tổ chức du lịch, khách sạn, nhà hàng trong nước và quốc tế để chuẩn bị nguồn khách trên cơ sở hai bên cùng có lợi. Thực hiện việc cạnh tranh lành mạnh trên cơ sở không ngừng nâng cao chất lượng về mọi mặt … Ngoài thị trường như Pháp, Mỹ, Đức… Chi nhánh sẽ tiến hành ký hợp đồng mở rộng thị trường sang các nước Đông Nam á, chính sách giảm giá ngoài mùa du lịch để thu hút du khách, khắc phục tính thời vụ trong kinh doanh du lịch. Tăng doanh thu, tăng số ngày khách lưu trú bình quân : Quản lý kinh tế: Quản lý chặt chẽ quá trình kinh doanh, chú trọng công tác quản lý trong kinh doanh, tiết kiệm chi phí một cách hợp lý để tăng lợi nhuận nộp ngân sách. Tăng tích lũy cho Chi nhánh và góp phần nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên Chi nhánh. 3.1.3 Căn cứ vào phương hướng, chiến lược phát triển của ngành du lịch Việt Nam. Thế giới, đã đi qua năm đầu tiên của thế kỷ 21 với những biến động chưa từng có. Trong bối cảnh kinh tế thế giới đang suy giảm, tình hình diễn biến phức tạp, có nhiều bất trắc và thách thức, nhưng với cách nhìn lạc quan, biện chứng vẫn có thể tìm thấy những thời cơ và vận hội lớn Du lịch Việt Nam. Tình hình thế giới sẽ có những biến đổi sâu sắc với những bước nhảy vọt về khoa học và công nghệ. Kinh tế tri thức sẽ có vai trò ngày càng nổi bật trong phát triển lực lượng sản xuất. Toàn cầu hoá là một xu thế khách quan, hoà bình, hợp tác và phát triển vẫn là một xu thế lớn phản ánh nguyện vọng và đòi hỏi của mỗi quốc gia mỗi dân tộc. Trong bối cảnh đó, nhu cầu du lịch tăng mạnh. Du lịch thế giới phát triển nhanh với xu thế chuyển dần sang khu vực Đông á- Thái Bình Dương, đặc biệt là khu vực Đông Nam á. Đây thực sự là một cơ hội tốt tạo đà cho Du lịch Việt Nam phát triển. Xu thế ấy đã được Đảng và Nhà nước ta nhìn nhận, đánh giá đúng và có những quyết sách phát triển du lịch hợp trào lưu phát triển du lịch của thời đại. Trong sự nghiệp đổi mới với chủ trương xây dựng và phát triển nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa, ngành Du lịch đã được quan tâm phát triển. Các văn kiện Đại hội Đảng lần thứ VI, VII, VIII và các Nghị quyết của Ban chấp hành TW, của Chính phủ luôn khẳng định du lịch là “ ngành kinh tế quan trọng trong chiến lược phát triển kinh tế- xã hội của đất nước”(Nghị quyết 45/CP, ngày 22/6/1993, của Chính phủ) và là “ ngành kinh tế tổng hợp có tính liên nghành, liên vùng và xã hội hoá cao, vì vậy phát triển du lịch là nhiệm vụ và trách nhiệm của các ngành, các cấp, các đoàn thể nhân dân và các tổ chức xã hội;…là một hướng chiến lược quan trọng trong đường lối phát triển kinh tế- xã hội của Đảng và Nhà nước”(Chỉ thị 46/TC-TW, ngày 14/10/1994, của Ban Bí thư). Nghị quyết Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX đã xác định “ phát triển du lịch thực sự trở thành một ngành kinh tế mũi nhọn” và có những giải pháp đẩy mạnh phát triển du lịch trong tình hình mới. Đây là kết quả của sự khảo cứu lý luận và tổng kết thực tiễn hoạt động du lịch trong nước và quốc tế; là những định hướng và quan điểm rất quan trọng chỉ đạo sự phát triển Du lịch Việt Nam. Các chuyên gia du lịch thế giới của các nguyên thủ quốc gia để hoạch định chiến lược phát triển du lịch phù hợp cho đất nước chính là vận hội và động lực cho ngành Du lịch nước đó. Dưới cách nhìn này, rõ ràng sự quan tâm của Đảng và Nhà nước ta đối với Du lịch là một vận hội lớn mà không phải ngành du lịch bất cứ quốc gia nào cũng có được. Chính sách đổi mới, mở cửa và chủ động hội nhập của Đảng và Nhà nước đã tạo điều kiện thuận lợi cho kinh tế đối ngoại, trong đó có du lịch phát triển. Với mục tiêu “ dân giàu nước mạnh, xã hội công bằng, dân chủ văn minh”, những năm tới, nước ta tiếp tục đẩy mạnh CNH, HĐH, đưa đất nước ra khỏi tình trạng kém phát triển, tạo nền tảng để đến năm 2020 cơ bản trở thành một công nghiệp theo hướng hiện đại. Trên cơ sở đó, kết cấu hạ tầng sẽ phát triển; cơ sở vật chất- kỹ thuật được tăng cường, hiệu quả và sức cạnh tranh của nền kinh tế được nâng lên; chất lượng đời sống vật chất, văn hoá, tinh thần của nhân dân được nâng cao rõ rệt; nguồn lực con người, năng lực khoa học công nghệ, tiềm lực kinh tế, quốc phòng, an ninh được tăng cường vững chắc cho sự phát triển du lịch; Một mặt làm cho nhu cầu du lịch nội địa tăng nhanh, mặt khác tạo điều kiện thuận lợi cho việc khai thác các tiềm năng du lịch to lớn của đất nước, tăng khả năng giao lưu giữa các vùng và phát triển các tuyến, điểm tham quan du lịch, tạo ra sản phẩm du lịch mới hấp dẫn, thu hút nhiều khác du lịch quốc tế đến Việt Nam nhiều lần. 3.1.4 Căn cứ vào dự báo về tình hình khách du lịch Quốc tế và nội địa. Về khách du lịch Quốc tế. Từ sau chiến tranh thế giới thứ 2, ngành du lịch thế giới đã và đang phát triển một cách nhanh chóng. Ngày nay, nó là một ngành kinh tế mang lại hiệu quả kinh tế cao hơn nhiều so với nhiều ngành kinh tế khác, và nhịp độ tăng trưởng của du lịch ở mức độ từ 35- 45% mỗi thập niên. Và để minh họa điều này người ta đưa ra biểu thống kê về số lượng khách du lịch trên thế giới từ năm 1950 đến năm 2010 như sau: Bảng 3.1: Bảng thống kê số lượng khách du lịch trên thế giới từ năm 1950-2010. Đơn vị : triệu người. Các năm Số lượng khách (người) 1950 1960 1970 1980 1990 2000 2010 25 71 183 300 458 661 937 Nguồn: WTO. Tuy nhiên, nếu xét tốc độ tăng trưởng du lịch thì ở vùng Đông Nam á là cao nhất. Đây là vùng kinh tế năng động, tăng trưởng cao với một số nước được coi như những con rồng Châu á như Singapore, Hồng Kông. Số lượng khách du lịch Quốc tế đến du lịch mà ngay cả người dân Châu á cúng ngày có nhu cầu và điều kiện đi du lịch trong khu vực và trên thế giới. Theo một số thăm dò dưới đây, người ta biết được những người Châu á thuộc thế hệ mới thành đạt, trung bình mỗi năm bay ra nước ngoài để kinh doanh hay nghỉ ngơi 11 lần, ngủ lại khách sạn là 49 đêm. Theo sự phân bố khách du lịch của các nước thuộc khu vực Đông Nam á Thái Bình Dương cho ta thấy tỷ lệ khách đến khu vực này luôn khác so với tỷ lệ khách đến khu vực khác thể hiện như sau: Khu vực Đông Nam á- Thái Bình Dương: 60,35% Khu vực Châu Âu : 26,84% Khu vực Châu Mỹ : 6,78% Khu vực khác : 6,03% Qua đó có thể thấy việc tập trung khai thác thị trường khu vực là khá lạc quan trọng, không những về số lượng khách du lịch ở khu vực Đông Nam á mà ngay cả cơ cấu chỉ tiêu cũng tương đối cao có thể minh hoạ như sau: (xem bảng 3.2). Thực tế hiện nay, khu vực Đông Nam á vẫn là khu vực có tỷ lệ phát triển mạnh về du lịch cả về số ngày khách cũng như doanh thu. Tuy nhiên hiện nay các nước Châu á, đặc biệt là các nước Đông Nam á đang gặp khủng hoảng tài chính tiền tệ nên triển vọng Châu á- Thái Bình Dương cũng có nhiều biến động rõ rệt nhất là trong năm 1998 vừa qua và trong năm1999 và trong tương lai gần. Theo phân tích các con số thống kê và du lịch lữ hành của TBA’S (Trarel Business Analyst’s) năm 1997 qua các cuộc khủng hoảng tiền tệ và các mặt khác trong kinh doanh. Du lịch thế giới nói chung kể cả Bắc Mỹ và Châu Âu đều có phần giảm sút. Bảng 3.2: Biểu về số khách và cơ cấu chỉ tiêu khách du lịch một số nước. STT Tên nước Số ngày khách Chỉ tiêu (khách/ ngày) 1 2 3 4 5 6 7 8 Singapore úc Indonexia Nhật Bản Philipin Hàn Quốc Thái Lan Hồng Kông 33 21 11,8 13,2 12,1 5,5 7,1 3,3 54USD 52 USD 82USD 144USD 121USD 219USD 116USD 255USD Nguồn: OMT. Về du lịch giải trí tính theo chuyến du lịch, mức thu nhập và tiêu thụ thị trường lớn và quan trọng nhất là Nhật Bản và điểm chính của thị trường khách Nhật đi du lịch nước ngoài nhất là du lịch trong khu vực do thu nhập của người dân Nhật tăng, đồng Yên vẫn là tiền mạnh trong khu vực. Sau Nhật Bản, ở thị trường chính của khu vực PATA là Trung Quốc, Đài loan và Hàn Quốc, hiện nay thu nhập trung bình mỗi người dân Hàn Quốc la 11.000 USD, Đài Loan gần 13.000 USD và ở Trung Quốc là 700 USD. Dự đoán chi tiêu của người Hàn Quốc và Đài Loan sẽ tăng 6% trong năm 1999 và sẽ tiếp tục tăng trong các năm sau, còn Trung Quốc là 8%. Ngoài ra một số nước như Malaixia, Singapore, Indonexia đã, đang và trải qua cuộc khủng khoảng tiền tệ song các nước như úc, Đức, Anh, Mỹ vẫn là những thị trường chính của khu vực PATA, đặc biệt là những đồng đola Mỹ ngày càng tăng giá, có cơ sở tin rằng người Mỹ sẽ đi du lịch nhiều hơn. Xu hướng phát triển kinh tế không phải là yếu tố duy nhất ảnh hưởng tới du lịch mà ngay cả các yếu tố chính trị, thiên tai…cũng ảnh hưởng. Mặt khác, một số nước có ngành du lịch còn non trẻ chưa có truyền thống nước có ngành du lịch còn non trẻ chưa có truyền thống làm du lịch Quốc tế thuận lợi nên cũng hạn chế nguồn khách vào du lịch. Và nhìn chung thách thức hiện nay đối với các nước trong khu vực không ngoại trừ Việt Nam vẫn là các vấn đề về tiếp thị du lịch. Việt Nam nằm trong khu vực Đông Nam á có vị trí địa lý và giao thông Quốc tế thuận lợi, lại nằm trong lòng chảo của sự phát triển du lịch sôi động và cũng có những thuận lợi dể phát triển du lịch cùng với các nước trong khu vực. Hiện nay khách Quốc tế vào Việt Nam được thống kê như sau : Đi du lịch chiếm 68,6%, du lịch kết hợp với thương mại công vụ chiếm 26% và các mục đích khác là 5,4%. Mặc dù cũng chịu ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng kinh tế, tài chính khu vực, song trong những năm tới nguồn khách vào Việt Nam chủ yếu từ 3 nguồn sau : - Châu á- Thái Bình Dương gồm : Khách Nhật, Hồng Kông, úc, Thái lan, Hàn Quốc , Đài Loan, Singapore, Malaixia, Trung Quốc … Trong đó Nhật Bản , Hàn Quốc, úc, Đài Loan là những nước có tiềm năng và số lượng khách vào Việt Nam lớn hơn cả. - Châu Âu bao gồm: Khách Pháp , Đức, Bỉ, Thuỵ Sĩ, Italia …nguồn khách này vào Việt Nam khá đông chủ yếu là khách Pháp, song các nước Đức, Bỉ ,Italia đang có xu hướng tăng nhanh hơn trước. - Bắc Mỹ gồm: Khách Mỹ,Canada là hai thị trường có triển vọng hơn cả, nguồn khách này chủ yếu là khách cựu chiến binh và Việt kiều về thăm quê hương, thăm lại chiến trường xưa… Mặt khác ngày nay với chính sách của Đảng quan hệ Việt –Trung ngày càng tiến triển tốt đẹp hơn, nhân dân hai nước ngày càng tự do đi lại nhiều hơn, giao lưu nhiều hơn. Với dẫn chứng cụ thể và khai thông đường sắt Quốc tế Việt –Trung từ đó lượng khách quốc tế vào du lịch sẽ hứa hẹn ngày càng đông. Trong thời gian tới sự gia tăng của nguồn khách du lịch vào khu vực Đông Nam á, lượng khách vào Việt Nam có xu hướng tăng và đã có những con số dự báo sau: (xem bảng 3.3) Bảng 3.3: Biểu dự báo khách Quốc tế ở Việt Nam vào Hà Nội. Năm Vào Việt Nam Vào Hà Nội 1989 1997 1998 2000 2005 2010 2.700.000 1.700.000 1.900.000 3.800.000 4.500.000 5.000.000 900.00 - - 1.300.000 1.500.000 1.800.000 Nguồn: VNAT Về du lịch nội địa . Trong những năm gần đây nhờ chính sách đổi mới của Đảng và Nhà nước ta nền kinh tế nước ta đang chuyển sang nền kinh tế thị trường. Đời sống văn hoá xã hội của người dân không ngừng được cải thiện, nhu cầu đi du lịch của người lao động và các đối tượng xã hội ngày càng trở nên phổ biến . Trong những năm tới du khách nội địa sẽ tăng rất nhanh , tuy nhiên các du khách vẫn tập trung chủ yếu vào các loại hình du lịch nghỉ biển và tham quan cảnh quan văn hoá. Và sở dĩ tốc độ tăng dòng khách du lịch nội địa cao là do một số yếu tố chủ yếu sau: Nhờ chính sách đổi mới nền kinh tế của Đảng nên đời sống của người dân không ngừng được cải thiện và nâng cao. Nhờ chính sách vận động dân số kế hoạch hoá gia đình nên các gia đình có điều kiện tham gia đi du lịch hơn trước nhiều. Sự giao lưu kinh tế, thương mại, văn hoá giữa các vùng trong cả nước ngày càng sôi động. Qua đó có thể thấy nhu cầu đi du lịch của thị trường nội địa phát triển nhanh và mạnh cả về chiều sâu lẫn chiều rộng. Chính vì thế ngành du lịch Việt Nam nói chung cũng như Công ty du lịch Saigontourist nói riêng cần nhận thưc rõ tập trung khai thác du lịch Quốc tế nhưng không xem nhẹ thị trường khách du lịch nội địa mà phải tăng cường các hoạt động nhằm khai thác thị trường khách du lịch nội địa mạnh hơn nữa trong những năm tới. 3.2 Nội dung đề xuất nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến tại chi nhánh. 3.2.1 Khi xây dựng chính sách xúc tiến hỗn hợp Chi nhánh phải đảm bảo các nguyên tắc sau. Việc phát triển và vận dụng một chiến lược xúc tiến trong Chi nhánh đòi hỏi phải tôn trọng các nguyên tắc chung và căn bản của mọi chiến lược xúc tiến. Cụ thể là phải xác định được 8 nguyên tắc sau đây: a.Nguyên tắc tồn tại Một chiến lược xúc tiến phải được viết ra, phát đi và tiếp nhận bởi tất cả những người trực tiếp có liên quan, dù bên trong Chi nhánh hay ở chỗ các đối tác bên ngoài . b.Nguyên tắc liên tục: Một trong những chiến lược cốt yếu của một chiến lược xúc tiến là đã trù liệu để tồn tại lâu dài. Phát triển một hình ảnh sáng sủa của một khái niệm dịch vụ, một nhãn hiệu, xây dựng cá tính cho nó đòi hỏi thời gian, tính kiên trì và bền bỉ. Bao giờ đó cũng là một quá trình kéo dài nhiều năm. Nguyên tắc phân biệt: Sự phân biệt là kết quả của một chính sách Marketing thành công. Nó đem lại cho nhãn hiệu có cá tính, khẳng định riêng biệt của nó, xác định cho nó, trước mắt người tiêu dùng một tính chất không thể bắt chước . Nguyên tắc rõ ràng: Một thông tin tốt phải rõ ràng nó phải dựa trên những tư tưởng mạnh và giản dị … một chiến lược quá rắc rối và cách biện luận tinh vi với các nguyên tắc vận hành quá phức tạp có nguy cơ đem lại những kết quả thảm hại, đối với xí nghiệp dịch vụ nguyên tắc này rất quan trọng, tương ứng với tính giản dị của dịch vụ , của những biểu giá phải có thông tin rõ ràng sáng sủa. Nguyên tắc thực tế : Nguyên tắc này chặt chẽ hơn là về quảng cáo, có liên quan với các mục tiêu và phương tiện. Không nên có những mục tiêu quá lớn do các mục tiêu so với các phương tiện có được. Nguyên tắc dễ chuyển biến: Một số chiến lược xúc tiến phải có thể thích ứng mà không mất sức mạnh của nó trong các hình thức thông tin khác nhau cũng như trong các phương tiện thông tin khác nhau. Nguyên tắc ăn khớp: Hoạt động xúc tiến phải được ăn khớp với các hoạt động khác. Các bộ phận của doanh nghiệp phải phối hợp nhịp nhàng. Nguyên tắc nội bộ có thể chấp nhận: Nói chung thông tin cùng các thông báo của nó phải được nghe thấy và hiểu không chỉ bởi những người tiêu dùng, mà còn bởi công chúng bên trong công ty như nhân viên… nguyên tắc này hoàn toàn căn bản đối với một đơn vị tổ chức kinh doanh du lịch bởi vì phân tử của xúc tiến, không phải là nhỏ nhất sẽ được thực hiện bởi nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Trên đây là 8 nguyên tắc trong chiến lược xúc tiến thành công. Tuy nhiên, 8 nguyên tắc này không phải là điều duy nhất làm cho chiến lược thành công mà nó chỉ là điều kiện cần nhưng chưa đủ của thành công. Công ty có thể tham khảo và áp dụng vào chiến lược xúc tiến của mình. 3.2.2 Các đề xuất hỗn hợp truyền thông đến với thị trường mục tiêu của Chi nhánh. a. Thị trường Châu Âu. Đây là khu vực thị trường tương đối khó tính, nhu cầu của họ tương đối cao, tuy nhiên khả năng chi của họ thì cũng lớn. Hiện taị ở khu vực thị trường này khách đến du lịch Việt Nam và đến với chủ yếu là khách Pháp, còn lại là khách từ các nước Nhật, Đức.Hơn 90% khách của chi nhánh là khách châu Âu. Vì vậy, mục tiêu đặt ra trước mắt của Chi nhánh là làm sao ổn định được thị trường khách này và tăng trưởng trong tương lai. Mặt khác, thị trường này có nguồn khách hàng lớn nhất thế giới, trong đó Pháp giữ vị trí truyền thông của mình là nơi thu hút nhiều du khách nhiều nhất hành tinh. Theo công bố của Tổ chức du lịch Thế giới(WTO) thì năm 1999 Pháp đón 70 triệu tăng 4,7% so với năm 1998 đồng thời người Pháp đi du lịch nước ngoài cũng rất lớn. Về khả năng chi trả của họ rất cao, thời gian lưu lại dài. Số lượng khách Pháp đến với Chi nhánh phần lớn là ở độ tuổi trung niên và khả năng chi trả cao, thời gian lưu lại dài, đặc biệt là của tập khách hàng này khi đến Việt Nam là đi nghiên cứu về nét đẹp văn hoá cổ truyền của người Việt đồng thời đi tìm kiếm các di tích về nghệ thuật, kiến trúc của Pháp ở Việt Nam, tìm kiếm các di tích chiến tranh như Điện Biên Phủ…thăm lại chiến trường xưa. Tham gia vào các tour du lịch văn hoá, mạo hiểm… Chính vì vậy, Chi nhánh cần phải đưa ra được các sản phẩm phù hợp với thị trường khách hàng mục tiêu này. Và để thu hút cũng như được sự quan tâm của tập khách hàng này thì cần phải xây dựng một chiến lược truyền thông dựa trên các đặc trưng của tập khách hàng này. *Đối với công tác quảng cáo tại khu vực thị trường này thì Chi nhánh cần phải sử dụng các công cụ sau: - Tăng cường công tác quảng cáo thông qua các tập gấp, tờ rơi, sách hướng dẫn mô tả các tour du lịch văn hoá đặc trưng của giá cả phù hợp; Đến các bạn hàng và khách hàng tiềm năng của công ty trên cơ sở thiết kế các tập giấy, tờ rơi, sách hướng dẫn, mô tả…theo chu trình “AIDA”. Đầu tiên là lôi cuốn sự chú ý ( Attention) : một lý do phần lớn những mục tiêu chi phí quảng cáo không được sử dụng với hiệu nâng cao là bài quảng cáo không thu hút được sự chú ý của Chi nhánh. Do đó, mà lôi cuốn sự chú ý là một điểm mẫu chốt của quảng cáo tốt. Và trong hình thức quảng cáo này thì hiện bằng các tiêu đề chữ lớn và khác biệt khiến độc giả thích thú đọc tiếp để biết thêm thông tin. Khởi động sự quan tâm( Intrest) : Tiền đề thường kèm theo một tiền đề in chữ nhỏ hơn. Mục đích để tạo sự quan tâm khuyến khích khách hàng đọc tiếp qua phần chính của nội dung; Tạo sự ước muốn ( Desine) : Phần chính của nội dung này cho thêm phần chi tiết và chứa đựng nội dung chiêu hàng để tạo sự quan tâm đối với sản phẩm quảng cáo. Một trong những cách hiệu nghiệm để gây sự quan tâm đó là nêu lên sự lợi ích, sự lợi lộc trong ưu điểm của sản phẩm đang quảng cáo. Gợi ý hành động( Action) : Một bảng quảng cáo tốt không được kết thúc mà không nói với khách hàng tiềm năng phải làm gì. Tiếp đó, sự gợi ý nhắc nhở phải liên quan đến lợi ích của sản phẩm nhưng hành động không nhất thiết phải mua ngay. - Chi nhánh có thể gửi thư trực tiếp tới các hội du lịch của Pháp, Đức, Thuỵ sỹ…hay các tổ chức nghiên cứu lịch sử văn hóa các nước trong đó có Việt Nam ở các trường học, các viện nghiên cứu… Trong thư có kèm theo nhiều bảng quảng cáo giới thiệu về các di tích văn hoá như : Lăng Miếu Quốc Tử Giám, chùa Một cột… hay gửi đến các tổ chức phật giáo Pháp giới thiệu về phật pháp Việt Nam và các di tích như chùa Chấn Quốc, Yên Tử… Thông qua đó mà nhờ họ quảng cáo tới các thành viên của tổ chức. - Tăng cường quảng cáo thông qua các hội chợ du lịch tổ chức hàng năm ở khu vực này như : TTB tại Berlin ( Đức). Chúng ta biết rằng Đức là thị trường gửi khách tiềm năng lớn, có lượng khách đi du lịch đứng đầu thế giới. Đồng thời đây cũng là thị trường hấp dẫn mà bất kỳ điểm đến nào trên thế giới cũng muốn tập trung thu hút. Do đó, ngoài việc ký hợp đồng với các hãng du lịch lữ hành khác Chi nhánh cần chú trọng đến công tác quảng cáo, bán trực tiếp tới khách tham quan hội chợ. -Ngoài ra, Chi nhánh có thể quảng cáo trực tiếp đối với khách hàng hiện tại, thông qua tập khách hàng này mà truyền thông tin đến khách hàng tiềm năng của Chi nhánh. Đây cũng là một cách bán hàng trực tiếp mà Chi nhánh quan tâm Bởi vì hiện nay với khả năng của mình cùng với các điều kiện khác như pháp luật, thuế thì Chi nhánh không thể mở một văn phòng đại diện ở khu vực thị trường này. Chính vì thế, việc quảng cáo trực tiếp tới khách hàng tiềm năng cũng như bán trực tiếp tới khách hàng hiện tại để truyền đi các thông tin tốt về Chi nhánh. Muốn làm được điều này, cần phải tạo ra được sản phẩm du lịch tốt, phù hợp với nhu cầu của khách hàng kết hợp với giá cả phù hợp hơn nữa, cần quảng cáo tới nhân viên tiếp xúc để kích thích lòng nhiệt tình đối với công việc của họ, tạo ra các dịch vụ tốt cho khách. - Chi nhánh có thể thu hút các tập khách hàng tiềm năng mới đó là giới trẻ Châu Âu, tuy ít tiền song họ là những con người văn hoá, say mê nghiên cứu văn hóa, khoa học kỹ thuật. Có thể bằng giới thiệu với tập khách hàng tiềm năng mới này trong các tour du lịch truyền thống, hay là các tour du lịch mạo hiểm thông qua các hình thức như gửi bưu điện, tập gấp, tờ rơi đến trực tiếp tập khách hàng này hay qua các tổ chức trung gian như các hãng du lịch lữ hành, các trường học, các viện nghiên cứu. - Chi nhánh có thể liên kết với các hãng hàng không Việt Nam, hay một hãng hàng không đó ở Đức, Thuỵ Sĩ, Pháp kết hợp với một số khách sạn danh tiếng ở Hà Nội, thông qua một số đại sứ quán ở các nước này để tổ chức tuần lễ văn hoá ẩm thực ở các nước này. - Chi nhánh có thể quảng cáo thông qua mạng Internet đến các khách hàng tiềm năng của mình. Chúng ta biết rằng tập khách hàng mục tiêu ở khu vực thị trường này phần lớn họ có khả năng chi trả cao, thường ở độ tuổi trung niên và cao tuổi họ có thể là nhà nghiên cứu có thể là cựu chiến binh… *Trong công tác khuyến mại. Ngoài các hình thức khuyến mại mà Chi nhánh đang sử dụng như : tổ chức cho các hãng lữ hành Pháp và một số bạn hàng Pháp sang Việt Nam để nghiên cứu thị trường miễn phí. Chi nhánh có thể tham khảo một số hình thức khuyến mại sau: - Giảm giá các sản phẩm du lịch vào những ngày như : “ ngày du lịch thế giới” để khuyến khích được các khách hàng tiềm năng. - Thay đổi hình thức thanh toán tạo điều kiện thuận lợi về mặt thời gian cho khách. - Tăng tỉ lệ % cho các đơn vị cung cấp khách, phải thoả thuận là đơn vị cung ứng sẽ phải tăng lượng khách vào. * Trong công tác bán trực tiếp cần phải được nhân mạnh, Chi nhánh nên xem xét các điều kiện cần thiết để mở rộng phạm vi giới thiệu, kí kết hợp đồng bán hàng trực tiếp cho các tổ chức kinh doanh, các khách hàng tiềm năng của mình, những người đang tìm kiếm thông tin về Việt Nam. Tư nhân cũng cần xem xét các thông điệp truyền đi của mình có thu hút được khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng của mình không. Chi nhánh phải luôn không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ tạo ra các sản phẩm dịch vụ mới lạ với giá cả hấp dẫn và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, từ đó thúc đẩy công tác bán trực tiếp của Chi nhánh. * Quan hệ công chúng ở thị trường này Chi nhánh cũng nên quan tâm nhiều hơn bởi đây là một thị trường có tiềm năng lớn về việc gửi khách đi du lịch. Người dân ở đây có thu nhập cao ổn định, thời gian nghỉ ngơi nhiều đặc biệt là sở thích của họ là thích đi du lịch, thích khám phá ra các nét đẹp văn hoá của các quốc gia trên thế giới . Ngoài các công cụ ở trên ra thì Chi nhánh cũng nên quan tâm đến lĩnh vực quan hệ công chúng để sử dụng phối hợp toàn diện chiến lược truyền thông hỗn hợp. Để đi vào cụ thể ngoài tất cả những gì Chi nhánh đã làm như tham gia hội chợ, họp báo thì Chi nhánh có thể tham khảo ý kiến sau: Thông qua Tổng cục du lịch làm đại diện cho du lịch Việt Nam thông qua các hội nghị. Hội chợ triển lãm tổ chức ở khu vực này kết hợp với việc giới thiệu về du lịch Việt Nam là các sản phẩm độc đáo mà Chi nhánh có thể cung cấp cho các bạn hàng Quốc tế, các khách hàng Việt Nam. b. Đối với thị trường Châu á: Hiện tại khu vực này đang phải gánh chịu những hậu quả của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ. Tuy nhiên, không phải các nước trong khu vực này bất chấp cuộc khủng hoảng tiền tệ của khu vực Đông Nam á thì nền kinh tế của Trung Quốc cũng như đồng nhân dân tệ hầu như không bị ảnh hưởng đáng kể nào, mặt khác tốc độ tăng trưởng kinh tế của Trung Quốc cũng cao. Điều này sẽ thúc đẩy người Trung Quốc đi du lịch trong khu vực và ra ngoài nhiều hơn trước. Đây thật sự là tiềm năng lớn đối với các nước Đông Nam á, dĩ nhiên là không ngoại trừ Việt Nam. Mặc dù người Trung Quốc chỉ tiêu cho du lịch chưa cao, thường chỉ sang Việt Nam mua sắm và thăm thân nhân, nhưng lượng khách Trung Quốc này chỉ chiếm tỷ trọng cao trong tổng số khách du lịch vào Việt Nam. Nó đứng hàng thứ sáu trong 10 nước đứng đầu thế giới về số lượng khách du lịch. Điều này rất thuận lợi đối với Việt Nam, bởi vì trước đây đã có rất nhiều các đoàn khách Quốc tế đến thăm Trung Quốc rồi mới sang Việt Nam và có xu hướng tăng trong năm tới. Như vậy đây cũng là một thị trường đầy tiềm năng, công ty có thể mở rộng khai thác thị trường này trong điều kiện hiện nay. Ngoài ra mặc dù bị ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ, ít nhiều các nước như Nhật Bản, Hàn Quốc vẫn có xu hướng tăng mạnh về lượng khách đi du lịch trong khu vực và thế giới. Đặc biệt, là thị trường Nhật, đồng Yên của họ vẫn là đồng tiền mạnh nhất trong khu vực và có xu hướng tăng mạnh về tỷ lệ người Nhật vào Việt Nam cho đến nay chủ yếu là các thương gia, kết hợp đi du lịch với nghiên cứu thị trường nhằm tìm kiếm các đối tác làm ăn… vì thế về nhu cầu họ luôn đòi hỏi cung cấp các dịch vụ chất lượng cao, các thông tin về kinh tế, chính trị, pháp luật có liên quan đến các lĩnh vực đầu tư và họ cũng có khả năng chi trả cao. Đây là thị trường rất triển vọng của các công ty lữ hành nói chung và của chi nhánh công ty du lịch Sài Gòn nói riêng. Đối với thị trường khách du lịch Thái Lan, nằm trong phạm vi tác động chính của cuộc khủng hoảng, nên Thái Lan chịu hậu quả khá nặng. Chính vì thế, xu hướng đi du lịch nước ngoài của Thái Lan là giảm trong vài năm vừa qua. Tuy nhiên trong năm qua Thái Lan cũng đã đón lượng khách du lịch khá lớn đến nước mình. Điều này rất thuận lợi đối với các nước xung quanh trong việc thu hút khách ở nước thứ 3. Dĩ nhiên trong hiện tại và tương lai Thái Lan vẫn là một trong những nước du lịch phát triển. Hơn nữa, theo dự báo ở phần trên khách du lịch Quốc tế từ úc và Đài Loan vẫn có xu hướng tăng trong năm 2003 và các năm tới ở khu vực Đông Nam á. Như vậy, trong tương lai khách du lịch Quốc tế đến Việt Nam sẽ tăng. Nhưng đối với Chi nhánh Công ty du lịch Sài Gòn để có thể thu hút lượng khách du lịch đến với mình, thì ngoài các việc khác ra thì chi nhánh phải có chiến lược truyền thông hấp dẫn. Trên cơ sở xem xét, phân tích “ SOWT” của Chi nhánh, tôi có một số đề xuất sau: * Đối với quảng cáo tại khu vực thị trường Châu á. - Chi nhánh cần phải có chi phí dành cho hoạt động quảng cáo như một khoản đầu tư và kết quả đem lại có thể đánh giá qua lượng khách đến với Chi nhánh và doanh thu thu Chi nhánh được hàng năm. - Xác định rõ mục tiêu quảng cáo ở khu vực thị trường này là nâng cao hình ảnh du lịch Việt Nam đối với các nhà đầu tư, khách hàng tiềm năng, nâng cao uy tín của Chi nhánh, thúc đẩy việc bán hàng của Chi nhánh. Để thực hiện điều này Chi nhánh phải đi xây dựng chương trình quảng cáo, lựa chọn phương tiện quảng cáo, quyết định không gian và thời gian quảng cáo, sau đó đi xác định ngân sách dành cho phần lớn là khách thương gia vào Việt Nam để tìm kiếm cơ hội làm ăn, các nhà nghiên cứu, những người đi du lịch… rất đa dạng. Nên việc lựa chọn các công cụ quảng cáo thích hợp đối với từng tập các khách hàng mục tiêu rất khó. + Chi nhánh cần tăng cường hơn nữa trong việc tham gia các hội chợ du lịch tổ chức tại khu vực này như: EXPO tổ chức tại Hồng Kông, PATA tại Singapore…thông qua đó mà quảng bá, giới thiệu về du lịch mang tính chất mạo hiểm mới mẻ, vui chơi giải trí…nhằm mục đích lôi kéo các bạn hàng, người dân ở nước đó và khách du lịch ở nước thứ 3 đến các nước này tham quan. + Hiện nay Chi nhánh sử dụng các tập gấp, tờ rơi gửi đến các bạn hàng và chỉ dừng ở chỗ giới thiệu cho bán hàng về các sản phẩm cũng như các địa điểm, vùng du lịch của Việt Nam mà chưa trực tiếp gửi đến các khách hàng tiềm năng của mình. Vì vậy, Chi nhánh cần mở rộng phạm vi sử dụng tờ rơi, gấp đến dân chúng khách hàng mục tiêu của mình cụ thể : Có thể gửi trực tiếp qua bưu điện đến cá nhân, các chủ hãng hay các hiệp hội tổ chức có liên quan đến tập khách hàng mà Chi nhánh đang theo đuổi. Có thể đi kèm với các tập gấp là các catalog, phiếu đặt hàng hay phiếu trả lời câu hỏi với bao thư dán sẵn bưu phí. + Chi nhánh có thể xem xét các điều kiện kinh tế, pháp luật, thuế để xúc tiến việc thiết lập một văn phòng đại diện ở Trung Quốc. Văn phòng này có thể nằm ở thành phố Bắc Kinh hay Thượng Hải. Bởi vì, ở đây tập trung phần lớn các điểm du lịch, ngoài ra còn là trung tâm kinh tế có số lượng khách Quốc tế ra vào nhiều, rất thuận lợi cho việc quảng cáo. Ngoài ra, Chi nhánh có thể đặt văn phòng đại diện ở Thái Lan, cụ thể ở Băng Cốc để quảng cáo, bán hàng trực tiếp tới dân chúng khách hàng tiềm năng. + Chi nhánh có thể tổ chức trưng bày du lịch hay tổ chức chiếu phim du lịch, phục vụ cho các hội nghị trong khu vực nhằm lôi kéo các tổ chức, nhóm cá nhân để tham gia các tour của Chi nhánh hay thông qua các tổ chức cá nhân tham gia hội nghị truyền đi các thông tin tốt về du lịch của Việt Nam trong đó có đại diện là Chi nhánh. + Sử dụng thư riêng qua bưu điện gửi cho khách hàng tiềm năng của Chi nhánh, tài liệu thư gồm: Bưu thiếp, danh thiếp, bảng giá, bài quảng cáo… Cụ thể là các nhà trung gian lẫn khách hàng, có thể là các hiệp hội như PATA, ASTA,JATA hay các hãng truyền hình, truyển thanh ở một số nước như Trung Quốc, Thái Lan, Nhật Bản… + Ngoài ra, Chi nhánh có thể cùng tham gia với Tổng cục, cùng với hãng hàng không Việt Nam để xây dựng các băng hình, đĩa hình giới thiệu thông tin về kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội, đất nước con người Việt Nam, các sản phẩm, loại hình du lịch tại Việt Nam cho khu vực biết. * Đối với công tác khuyến mại trên thị trường Do đặc điểm của thị trường này, phần lớn các nước mà có khách đến với Chi nhánh về thu nhập nói chung là còn rất thấp so với thị trường khách Châu Âu. Do vậy, mà Chi nhánh có thể giảm giá các tour, tuyến cho các đơn vị trung gian và khách hàng. Đặc biệt là những lúc trái mùa, dĩ nhiên là việc giảm giá không thể kéo theo là việc giảm chất lượng sản phẩm mà còn phải nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ lên để tạo niềm tin cho khách hàng, tạo ra ấn tượng tốt cho khách. + Ngoài ra, có thể tổ chức cho các đơn vị bạn hàng sang Việt Nam để khảo sát nghiên cứu thị trường, sản phẩm của Chi nhánh, thường sau mỗi chuyến đi có thể tặng quà lưu niệm, đồng thời gây ấn tượng đối với khách hàng. Từ đó thông qua họ để truyền đi những gì tốt đẹp mà họ đã nhận được khi đến du lịch Việt Nam với khách hàng tiềm năng. * Công tác quan hệ quần chúng. + Thông qua các hội chợ triển lãm, tổ chức họp báo, tổ chức giao lưu giữa Chi nhánh với khách hàng với chủ đề như thi tìm hiểu về quá trình lịch sử phát triển của Chi nhánh, những sản phẩm dịch vụ đặc biệt của Chi nhánh là gì, lợi ích mà nó đem lại cho khách hàng… tìm hiểu về đất nước con người Việt Nam. + Hay tổ chức giao lưu văn hoá, ẩm thực giữa nước ta và các nước bạn trong khu vực thị trường này. Có thể giao lưu giữa Chi nhánh với các hãng, dịch vụ du lịch của Nhật. Thông qua đó mà giới thiệu, thu hút các khách hàng tiềm năng… * Công tác bán trực tiếp. Với thực tế khả năng của Chi nhánh hiện nay thì công tác bán trực tiếp mới chỉ giới hạn ở thị trường nội địa, còn ra thị trường Quốc tế là ít. Việc bán trực tiếp giữa Chi nhánh cá nhân với khách Quốc tế cần phải được Chi nhánh quan tâm trong tương lai. Còn hiện tại Chi nhánh cần phải phục vụ tốt các khách hàng hiện tại để tự họ có thể truyền miệng đến khách hàng tiềm năng. Đây cũng chính là hình thức bán trực tiếp của sản phẩm dịch vụ. Chúng ta biết rằng trong hệ thống sản xuất dịch vụ thì yếu tố khách hàng là quan trọng. Nếu không có khách hàng thì các sản phẩm dịch vụ chỉ là dưới dạng tiềm năng mà thôi. Do đó, mà có thể, việc bán trực tiếp nhiều khi không phải là nhân viên tiếp xúc với Công ty thực hiện mà chính là khách hàng của Chi nhánh thực hiện. Đây là điểm khác của sản phẩm dịch vụ hoàn hảo (chất lượng tốt, giá cả phù hợp, các hình thức chào hàng hấp dẫn nhất). Khi đã kết thúc việc sử dụng các công cụ này thì cần phải đánh giá thực hiện hiệu quả của truyền thông hỗn hợp đem lại bằng những số liệu cụ thể. Việc đánh giá có thể căn cứ vào việc đánh giá hiệu quả của từng công cụ. Đánh giá thông qua lượng khách đến với Chi nhánh để từ đó có những kế hoạch cho năm tới. c. Thị trường Châu Mỹ. Đến nay tại thị trường khu vực này Chi nhánh mới chỉ khai thác nhằm vào khu vực Bắc Mỹ bao gồm nước Mỹ và một số nước khác. Khách hàng mục tiêu ở khu vực thị trường này chủ yếu là các Cựu chiến binh Mỹ và Việt Kiều cho nên trong công tác quảng cáo ở khu vực thị trường này ta nên hướng đến các khách hàng mục tiêu. Do đó so với thị trường khác thì việc sử dụng quảng cáo cũng như các công cụ khác ở khu vực thị trường này còn hạn chế. Để tránh trường hợp này thì chi nhánh có thể xem xét một số công cụ sau: - Gửi tập gấp, tờ rơi đến các trung gian là các bán hàng và mở rộng ra đối với khácg hàng mục tiêu: + Gửi các thư bưu điện tới các tổ chức, đại diện cộng đồng người Việt ở đây. Giới thiệu quảng cáo là chỉ cung cấp các thông tin về tình hình đất nước, kinh tế chính trị ổn định. Đảng và chính phủ có những chính sách cụ thể như thế nào đó để khuyến khích Việt Kiều về nước. Thông báo tình hình phát triển du lịch trong nước cho bà con Việt Kiều biết. Có thể có một vài hình ảnh minh hoạ gửi kèm theo. Cuối cùng là Chi nhánh phải không ngừng nghiên cứu khu vực thị trường này, mở rộng phạm vi khách hàng mục tiêu ở các nước khu vực Nam Mỹ. Đây là khu vực có kinh tế chính trị ổn định sẽ hứa hẹn thị mở ra con đường phát triển các tập khách du lịch tiềm năng lớn. Trên thực tế thì khu vực này có khả năng chi trả cao nhưng cơ cấu chi tiêu ở Việt Nam chưa cao như ở thị trường Quốc Tế khác. Tóm lại : Đối với ba khu vực thị trường mục tiêu mà chi nhánh đang theo đuổi hiện nay ngoài việc xác định chiến lược truyền thông hỗn hợp cho từng khu vực thị trường một. Trong đó còn có việc xác định giá hiệu quả cho từng chiến lược đối với từng thị trường mục tiêu. Chi nhánh nên quan tâm nhiều hơn nữa đến công tác này, có thể chi nhánh đánh giá qua số lượng khách đến với công ty sau mỗi giai đoạn sử dụng chiến lược hay đánh giá doanh thu. Mặt khác để cho chiến lược này thành công thì công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra sản phẩm. 3.3 các đề xuất khác nhằm tạo điều kiện cho công ty và tổng công ty xây dựng thực thi chính sách xúc tiến hỗn hợp đạt hiệu quả Để phát triển một doanh nghiệp du lịch, một mặt phụ thuộc vào năng lực của doanh nghiệp trên thị trường, song mặt khác chỉ thực sự phát huy tốt khi nó được hoạt động trong một môi trường kinh doanh thuận lợi. Trong môi trường đó, cơ chế và chính sách của nhà nước có ảnh hưởng thường xuyên và trực tiếp nhất đến hoạt động của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy, công cuộc đổi mới ở nước ta hơn một thập kỷ qua đã tạo ra những chuyển biến tích cực trên nhiều phương diện, có ý nghĩa quan trọng đối với việc xác lập môi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp du lịch phát triển. Trong đó, những điểm nổi bật là: - Nhà nước đã tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường trong môi trường ổn định về kinh tế, chính trị, xã hội, đặc biệt xây dựng từng bước hiện đại cơ sở hạ tầng, văn hóa, xã hội, hệ thống tài chính tiền tệ, hệ thống thể chế pháp luật,… - Tăng cường quan hệ hợp tác, đối ngoại, thông qua đó vị thế của Việt Nam cũng dần được cũng cố, tạo điều kiện thuận lợi cho du lịch nước hội nhập nhanh vào khu vực và thế giới. - Trong quản lý, phát triển Ngành, Đảng và Nhà nước đã có nhiều văn bản chỉ đạo như: Nghị quyết 45/CP, Chỉ thị 46-CT/TƯ, quy hoạch tổng thể phát triển du lịch Việt Nam thời kỳ 1995-2010, Quyết định 23/1999/QĐ-TTg về thành lập ban chỉ đạo Nhà nước về du lịch, luật doanh nghiệp… đã tạo ra cơ sở quan trọng về định hướng và hình thành môi trường thuận lợi cho du lịch và doanh nghiệp du lịch phat triển. Tuy nhiên, bên cạnh những thuận lợi thời gian qua công tác quản lý Nhà nước còn bộc lộ nhiều mặt bất cập và đang đặt ra cho doanh nghiệp du lịch không ít khó khăn, thách thức. Có thể chỉ ra một số vấn đề cơ bản như : - Chưa có những chính sách đủ sức hấp dẫn để xúc tiến, khuyến khích các nhà đầu tư vào các vùng có tài nguyên du lịch ở xa hoặc mới hình thành và các loại hình du lịch giải trí, thể thao, chữa bệnh, làng nghề… - Các vấn đề trong quản lý vốn, quy hoạch, chính sách đầu tư, chất lượng sản phẩm, giá cả và quyền lợi người tiêu dùng chưa được đầu tư nghiên cứu đúng mức và cụ thể hóa dẫn đến có thể xảy ra tình trạng phát triển tràn lan, thiếu quy hoạch, cạnh tranh không lành mạnh… Bên cạnh đó, việc kiện toàn sắp xếp lại các doanh nghiệp Nhà nước tuy đã triển khai một bước song vẫn chưa giải quyết triệt để. - Đối với Tổng cục du lịch chưa thực sự phối hợp chặt chẽ với các nghành du lịch và các ngành hữu quan ở các cấp quản lý để tổ chức xúc tiến quản bá du lịch Việt Nam với các nước trên thế giới. Xuất phát từ đánh giá trên, nhằm từng bước xác lập môi trường kinh doanh thuận lợi để doanh nghiệp phát triển và hội nhập có hiệu quả vào kinh tế du lịch khu vực và thế giới thì quản lý của Nhà nước và Tổng cục du lịch cần có những quan điểm và giải pháp theo hướng cơ bản sau: Thứ nhất: Cần phải xác định phát triển du lịch là sự nghiệp của mọi cấp, mọi ngành và của toàn xã hội, thông qua các chính sách và nội dung phát triển du lịch thể hiện ở chỗ các cấp, các ngành, các địa phương phải có những hỗ trợ ưu tiên, tạo điều kiện cho du lịch phát triển. Để cho ngành du lịch Việt Nam thực sự trở thành ngành kinh tế tổng hợp và để cho ngành du lịch Việt Nam nói chung và các công ty lữ hành mà cụ thể là Chi nhánh công ty du lịch Sài Gòn nói riêng có thể hòa nhập và vươn ra đuổi kịp sự phát triển du lịch trong khu vực và thế giới. Trong chiến lược phát triển nền kinh tế quốc dân du lịch phải được xác định là ngành kinh tế mũi nhọn. Trên cơ sở đó, có chính sách đầu tư thích đáng cho phát triển du lịch mà đặc biệt là đầu tư cho trùng tu, nâng cấp, phục hồi các danh lam thắng cảnh, các di tích lịch sử- văn hóa. Thứ hai: Quản lý Nhà nước kết hợp với Tổng cục tổ chức chương trình xúc tiến quảng bá du lịch, mở rộng chiến dịch tuyên truyền nhằm nâng cao nhận thức của các cấp, các ngành, của toàn xã hội về vai trò, vị trí của ngành du lịch Việt Nam. Đồng thời phải tập trung xúc tiến quảng bá ở nước ngoài để giới thiệu tiềm năng thế mạnh của du lịch Việt Nam. Nâng cao vị thế của du lịch Việt Nam trên thị trường quốc tế. Thứ ba: Tổng cục phải chủ động tổ chức chuyến đi khảo sát, giao lưu, học tập để có thể khắc phục các mặt yếu kém như: Trong khâu quản lý, xuất nhập cảnh, Visa… Tổng cục nên tích cực hơn trong việc đứng ra tổ chức các khóa bồi dưỡng nội dung kiến thức kinh doanh du lịch. Tổ chức nhiều buổi giao lưu học hỏi giữa các đơn vị kinh doanh du lịch trong và ngoài nước. Thứ tư: Tăng cường sự phối hợp chặt chẽ giữa các ngành du lịch với các ngành hữu quan ở các cấp trong quản lý, trong phối hợp khai thác, phát triển hoạt động du lịch và trong thực hiện các chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước. Thứ năm: Đẩy mạnh sự kết nối liên doanh, liên kết, quảng bá và hội nhập quốc tế để mở rộng thị trường, tạo vốn, tiếp nhận công nghệ mới và kinh nghiệm quản lý tiên tiến, đảm bảo cho du lịch Việt Nam nhanh chóng tiến kịp các nước có du lịch phát triển về công nghệ kinh doanh, chất lượng phục vụ, hiệu quả và khả năng cạnh tranh. Đặc biệt là nhà nước phải có những chiến lược và biện pháp cụ thể trong xúc tiến, định hướng và giới thiệu cho các doanh nghiệp du lịch Việt Nam lựa chọn, tham gia vào các tổ chức, các doanh nghiệp, tập đoàn du lịch có uy tín, công nghệ tiên tiến trong khu vực và thế giới. Tóm lại: Nhà nước cũng như Tổng cục du lịch phải nhanh chóng thực hiện các chủ trương, chính sách đã đưa ra trong pháp lệnh du lịch nhằm tạo điều kiện cho ngành du lịch Việt Nam phát triển bền vững, hòa nhập với khu vực và vươn rộng ra thế giới. Kết luận Sau những nghiên cứu cơ bản về hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty, chúng ta thấy được những thành công của doanh nghiệp này và cũng thấy được những hạn chế, tồn tại cần khắc phục sửa chữa. Dựa trên những kiến thức đã được học kết hợp với thời gian thực tập tại Chi nhánh nhánh Công ty du lịch Sài Gòn, tôi mong muốn đóng góp được phần nào ý kiến của mình nhằm hoàn thiện hơn chính sách xúc tiến đối với từng phân đoạn thi trường của Chi nhánh. Do trình độ và thời gian có hạn nên bài viết không tránh khỏi thiếu sót và sự hạn chế trong mức độ đánh giá. Vì vậy, tôi rất mong muốn được sự góp ý của các thầy cô, ban lãnh đạo công ty và các bạn đọc khác. Danh mục tài liệu tham khảo 1. Morrison, Alastari: Marketing trong lĩnh vực lữ hành và khách sạn. Tập 1, Tổng cục du lịch 1998. 2. Nguyễn Nguyên Hồng, Hà Văn Sự. Bài giảng: Kinh tế doanh nghiệp KS-DU LịCH. Hà Nội 1995. 3. Nguyễn Thị Doan: Giáo trình Marketing KS-DU LịCH, Trường ĐH Thương Mại, Hà Nội. 4. Philip Kotler. Quản trị marketing (Sách dịch). NXB Thống Kê. 5. Lưu Văn Nghiêm –Quản trị marketing đơn vị - ĐHKTQD- NXB Lao động 1997. 6. Nguyễn Minh Tuệ - Địa lí du lịch –NXB Thành phố Hồ Chí Minh 1996. 7. Tạp chí du lịch và các bài báo khác. Lời cảm ơn Lần đầu tiên được tiếp cận với thực tế và đem lý thuyết ứng dụng vào mục đích nghiên cứu của mình, bài viết của tôi sẽ không tránh khỏi thiếu sót. Tôi rất mong có sự phê bình và góp ý qúy giá của các thầy cô trong khoa để có thể giúp tôi hoàn thiện hơn cho bài viết này. Qua bài viết này tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng giẫn –Bùi Xuân Nhàn- người đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thanh bài viết của mình. Xin chân thành cảm ơn Phòng thị trường của Chi nhánh Công ty đã nhiệt tình giúp đỡ tôi có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình. Mục lục Trang Lời mở đầu Chương 1: Một số vấn đề cơ bản về kinh doanh du lịch và xúc tiến hỗn hợp trong công ty lữ hành 1 1.1 Vai trò của du lịch trong nền kinh tế quốc dân. 1 1.2 Một số khái niệm cơ bản trong kinh doanh du lịch. 3 1.2.1 Khái niệm về du lịch. 3 1.2.2 Sản phẩm du lịch. 3 1.2.3 Kinh doanh du lịch. 6 1.3 Nội dung của chính sách xúc tiến trong kinh doanh du lịch. 9 1.3.1 Sơ đồ quá trình truyền thông. 9 1.3.2 Các bước tiến hành quá trình truyền thông. 11 1.3.3 Lập kế hoạch chiến lược xúc tiến hỗn hợp. 13 1.3.4 Thực hiện và kiểm tra chiến lược xúc tiến hỗn hợp. 23 Chương 2: Khảo sát tình hình xây dựng và thực thi chính sách xúc tiến hỗn hợp tại chi nhánh công ty du lịch Sài Gòn 25 2.1 Vài nét về tổng công ty du lịch Sai Gòn (SaiGonTourist) 25 2.1.1 Giới thiệu chung về tổng công ty du lịch Sai Gon. 25 2.1.2 Chi nhánh tổng công ty du lịch Sài Gòn tại Hà Nội (SaiGonTourist HaNoi Branch) 29 2.1.3 Kết quả tình kinh doanh của công ty trong 2 năm 2000-2001. 33 2.2 Khảo sát đánh giá chính sách xúc tiến hỗn hợp tại chi nhánh 36 2.2.1 Khảo sát đánh giá chính sách xúc tiến hỗn hợp tại Chi nhánh. 36 2.2.2 Một số chính sách khác hỗ trợ chính sách xúc tiến tại Chi nhánh 41 2.3 Đánh giá nhận xét chung về chính sách xúc tiến hỗn hợp của chi nhánh. 44 Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp của Chi nhánh trong thời gian tới. 46 3.1 Những căn cứ đề xuất nhằm thực hiện chính sách xúc tiến tại chi nhánh 46 3.1.1 Tổng quát về tình hình cạnh tranh hiện nay trên thị trường du lịch 46 3.1.2 Căn cứ vào mục tiêu và phương hướng kinh doanh của Chi nhánh. 47 3.1.3 Căn cứ vào phương hướng, chiến lược phát triển của ngành du lịch Việt Nam 48 3.1.4 Căn cứ vào dự báo về tình hình khách du lịch Quốc tế và nội địa 50 3.2 Nội dung đề xuất nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến tại chi nhánh 55 3.2.1 Khi xây dựng chính sách xúc tiến hỗn hợp Chi nhánh phải đảm bảo các nguyên tắc sau 55 3.2.2 Các đề xuất hỗn hợp truyền thông đến với thị trường mục tiêu của Chi nhánh. 57 Kết luận 71 Tài liệu tham khảo 72