Luận văn Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing mix ở Chi nhánh Công ty dịch vụ du lịch Bến Thành tại Hà Nội

Chi nh¸nh t¹i Hµ Néi ¸p dông ph­¬ng ph¸p tÝnh gi¸ b¸n dùa trªn tæng chi phÝ thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh vµ sö dông hÖ sè tréi a = 10% - 25%. C¨n cø vµo gi¸ thµnh cña ch­¬ng tr×nh du lÞch trän gãi cho kh¸ch Ph¸p vµ nguån gèc tour th× Chi nh¸nh c«ng bè gi¸ b¸n cho mét kh¸ch nh­ sau: + Gi¸ b¸n khi thùc hiÖn nèi tour do C«ng ty göi ra (®¬n vÞ: USD/pax) Group 1pax 2pax 3-5pax 6-9pax 10-15pax 16-25pax 26-35pax Price sale 652 359 305 242 204 176 170 Sup single 473 419 356 318 290 284 B¶ng 9: Gi¸ b¸n ch­¬ng tr×nh 6ngµy 5 ®ªm cho kh¸ch Ph¸p C«ng ty göi ra + Gi¸ b¸n víi nguån kh¸ch Chi nh¸nh tù khai th¸c (®¬n vÞ: USD/pax) Group 1pax 2pax 3-5pax 6-9pax 10-15pax 16-25pax 26-35pax Price sale 682 375 318 253 213 184 178 Sup single 489 432 367 327 298 292 B¶ng 10: Gi¸ b¸n ch­¬ng tr×nh 6ngµy 5 ®ªm cho kh¸ch Ph¸p Chi nh¸nh khai th¸c Gi¸ b¸n trªn bao gåm: 1.VËn chuyÓn (« t«, tµu thuyÒn). 2.Kh¸ch s¹n t¹i H¹ Long vµ Hµ Néi lo¹i 3 sao (¨n s¸ng t¹i kh¸ch s¹n), mçi phßng 2 ng­êi. 3.C¸c b÷a ¨n trong ngµy (¨n s¸ng t¹i kh¸ch s¹n, ¨n tr­a vµ ¨n tèi t¹i nhµ hµng ®Þa ph­¬ng). 4.H­íng dÉn viªn tiÕng Ph¸p. 5.PhÝ tham quan t¹i c¸c ®iÓm, tiÒn khu©n v¸c hµnh lý. Kh«ng bao gåm: 1.§å uèng t¹i c¸c b÷a ¨n. 2.DÞch vô giÆt lµ t¹i kh¸ch s¹n. 3.PhÝ ®iÖn tho¹i, fax vµ c¸c chi phÝ c¸ nh©n kh¸c. 4.Gi¸ vÐ m¸y bay néi ®Þa vµ n­íc ngoµi, thuÕ s©n bay. NhËn xÐt: + Ph­¬ng ph¸p tÝnh gi¸ thµnh cña Chi nh¸nh b»ng c¸ch nhãm toµn bé chi phÝ ph¸t sinh vµo mét sè kho¶n môc chÝnh vµ tÝnh gi¸ thµnh theo b¶ng (b¶ng d­íi ®©y) b»ng c¸ch liÖt kª c¸c dÞch vô thùc hiÖn trong ch­¬ng tr×nh, tÝnh gi¸ thµnh cho mét kh¸ch cña tõng dÞch vô ®¬n lÎ råi tÝnh gi¸ thµnh tæng céng cho mét kh¸ch. + TÝnh gi¸ b¸n cho mét kh¸ch cña ch­¬ng tr×nh du lÞch trän gãi theo ®óng c«ng thøc dùa trªn hÖ sè tréi a = 10% - 20% phï hîp víi ®èi t­îng kh¸ch vµ nguån gèc cña tour. Tour do C«ng ty göi ra ®­îc tÝnh hÖ sè a thÊp h¬n nguån kh¸ch cña Chi nh¸nh tù khai th¸c. §èi víi c¸c nhãm kh¸ch kh¸c nhau thay ®æi trong mét kho¶ng (vÝ dô: 10 ®Õn 25 pax) th× ph­¬ng ph¸p tÝnh gi¸ thµnh an toµn vµ cã lîi nhÊt lµ Chi nh¸nh tÝnh gi¸ cho sè kh¸ch Ýt nhÊt cña mét nhãm ( q= sè kh¸ch Ýt nhÊt = 10 pax). DÞch vô §¬n vÞ Sè l­îng 1 pax 2 pax 3-5 pax 6-9 pax 10-15 pax 16-25 pax 25-35 pax Sgl VËn chuyÓn km 1250 250 125 104 73 50 31 20 ChuyÓn H/Lý km 650 11 Tæng 1 250 125 104 73 50 31 31 Kh¸ch s¹n ®ªm 5 114 57 57 57 57 57 57 114 Tæng 2 114 57 57 57 57 57 57 114 ¡n b÷a 11 44 44 44 44 44 44 44 Tæng 3 44 44 44 44 44 44 44 DÞch vô ®Æc tr­ng ThuyÒn H¹ Long giê 5 25 13 8 4 3 2 1 Nh¹c Hoµ B×nh giê 1,5 30 15 10 8 6 4 3 Tæng 4 55 28 18 12 9 6 4 H­íng dÉn ngµy 6 Tæng 5 115 58 38 19 12 7 4 Tham quan 15 15 15 15 15 15 15 Tæng 6 15 15 15 15 15 15 15 Gi¸ thµnh 593 327 276 220 187 160 155 114 Sgl= Sup single B¶ng 11: TÝnh gi¸ thµnh ch­¬ng tr×nh du lÞch 6 ngµy 5 ®ªm cho kh¸ch Ph¸p HiÖn nay Chi nh¸nh ¸p dung ph­¬ng thøc tÝnh gi¸ linh ho¹t ®èi víi tõng ®èi t­îng kh¸ch cã thÓ ®iÒu chØnh dùa trªn mét mÉu c¸c ch­¬ng tr×nh víi møc gi¸ chuÈn ®· x©y dùng tõ tr­íc. ViÖc ®­a ra møc gi¸ chuÈn cña Chi nh¸nh gióp kh¸ch hµng thÊy ®­îc gi¸ c¸c dÞch vô ®¬n lÎ cã trong ch­¬ng tr×nh trªn c¬ së ®ã kh¸ch cã thÓ yªu cÉu c¸c dÞch vô cao h¬n hay thÊp h¬n c¸c dÞch vô trong ch­¬ng tr×nh chuÈn. Chi nh¸nh cã chÝnh s¸ch chiÕt gi¸ cho c¸c ®oµn kh¸ch du lÞch ra n­íc ngoµi cø 16 ng­êi ®i th× cã mét ng­êi ®­îc miÔn phÝ. Tuú thuéc tõng thêi ®iÓm Chi nh¸nh còng cã chÝnh s¸ch gi¸ ®Ó chiÕm lÜnh thÞ phÇn thu hót kh¸ch nh­ gi¸ chØ ®ñ bï chi phÝ hoÆc lµ l·i kh«ng ®¸ng kÓ. Ngoµi c¨n cø tÝnh theo gi¸ thµnh, Chi nh¸nh cßn ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ ­u ®·i ®èi víi nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch quen cña Chi nh¸nh b»ng c¸ch tÝnh l·i Ýt h¬n hay cung cÊp mét sè dÞch vô miÔn phÝ. Nh×n chung, chÝnh s¸ch gi¸ kh«ng ph¶i lµ chÝnh s¸ch ­u tiªn trong chiÕn l­îc marketing cña Chi nh¸nh bëi lÏ chÊt l­îng s¶n phÈm du lÞch chñ yÕu do kh¸ch c¶m nhËn nªn gi¸ thÊp th­êng lµm kh¸ch ®¸nh gi¸ thÊp vÒ s¶n phÈm. Thay vµo ®ã, Chi nh¸nh thùc hiÖn chÝnh s¸ch ­u ®·i b»ng chÊt l­îng tøc lµ lùa chän s¶n phÈm tèt nhÊt cho ®èi t­îng kh¸ch cÇn ­u tiªn nh­ c¸c kh¸ch hµng th­êng xuyªn, c¸c h·ng göi kh¸ch cã nguån kh¸ch lín vµ quan hÖ l©u dµi. 2.3.4. ChÝnh s¸ch ph©n phèi. Môc tiªu cña chÝnh s¸ch ph©n phèi lµ ®¶m b¶o cho s¶n phÈm du lÞch ®­îc ®­a ®óng ®èi t­îng, ®óng thêi gian, ®óng ®Þa ®iÓm. Mét chÝnh s¸ch ph©n phèi hîp lý trong kinh doanh l÷ hµnh sÏ lµm cho ho¹t ®éng kinh doanh an toµn, më réng thÞ tr­êng, t¨ng thÞ phÇn ®ång thêi ®¶m b¶o l­u th«ng hµng ho¸ nhanh nhÊt vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao. Chi nh¸nh ®· sö dông kªnh ph©n phèi theo s¬ ®å sau: (4) (3) (1) (2) BÕn Thµnh Touris C¸c H·ng l÷ hµnh quèc tÕ Kh¸ch du lÞch Chi nh¸nh BÕn Thµnh t¹i Hµ Néi S¬ ®å 8: C¸c kªnh ph©n phèi cña Chi nh¸nh Kªnh 1 lµ kªnh ng¾n trùc tiÕp cña Chi nh¸nh, ®©y lµ kªnh sö dông ®Ó ph©n phèi s¶n phÈm chñ yÕu cho thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch trong n­íc ( bao gåm c¶ kh¸ch néi ®Þa vµ kh¸ch Outbound ) vµ cã mét sè kh¸ch quèc tÕ mua tour trùc tiÕp cña Chi nh¸nh th«ng qua m¹ng m¸y tÝnh cña Chi nh¸nh. Kªnh 2 lµ kªnh ph©n phèi cã ®­îc do Chi nh¸nh cã mèi quan hÖ trùc tiÕp víi c¸c c«ng ty göi kh¸ch quèc tÕ. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y Chi nh¸nh lu«n më réng mèi quan hÖ trùc tiÕp víi c¸c h·ng l÷ hµnh quèc tÕ ®Ó gi¶m bít sù lÖ thuéc hoµn toµn l­îng kh¸ch du lÞch Inbound vµo C«ng ty trong thµnh phè Hå ChÝ Minh nªn l­îng ch­¬ng tr×nh du lÞch ph©n phèi theo kªnh nµy ngµy cµng chiÕm tû träng cao. Kªnh 3 lµ kªnh dµi nhÊt cã vÞ trÝ rÊt quan träng cña Chi nh¸nh, ®iÒu nµy thÓ hiÖn mèi liªn hÖ chÆt chÏ gi÷a Chi nh¸nh víi C«ng ty du lÞch BÕn Thµnh trong thµnh phè Hå ChÝ Minh lµ ®¬n vÞ kinh doanh l÷ hµnh cã mèi quan hÖ réng r·i víi c¸c h·ng l÷ hµnh trªn thÕ giíi. L­îng kh¸ch Inbound ®Õn víi Chi nh¸nh qua kªnh nµy lu«n chiÕm tû träng cao nhÊt. ThÞ tr­êng kh¸ch Inbound chiÕm vÞ trÝ quan träng hµng ®Çu trong ho¹t ®éng kinh doanh cña Chi nh¸nh nªn hai kªnh 2 vµ 3 lµ c¸c kªnh ph©n phèi mµ Chi nh¸nh rÊt quan t©m ®Ó ph¸t triÓn m¹nh h¬n. Kªnh 4 lµ kªnh h¬i ng¾n chñ yÕu dµnh cho kh¸ch du lÞch néi ®Þa ë khu vùc c¸c tØnh thµnh phÝa nam vµ mét sè Ýt kh¸ch du lÞch quèc tÕ mua ch­¬ng tr×nh du lÞch th«ng qua c¸c v¨n phong ®¹i diÖn cña C«ng ty du lÞch BÕn thµnh ë n­íc ngoµi. L­îng kh¸ch qua kªnh nµy chiÕm tû träng nhá nhÊt trong tæng l­îng kh¸ch cña Chi nh¸nh. Trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi ta thÊy sù ¶nh h­ëng cña C«ng ty du lÞch BÕn Thµnh trong thµnh phè Hå ChÝ Minh ®èi víi Chi nh¸nh lµ rÊt lín thÓ hiÖn qua kªnh 3 vµ kªnh 4. Nguån kh¸ch nµy phÇn lín lµ kh¸ch Inbound nªn nã cã ¶nh h­ëng rÊt lín tíi doanh thu vµ kÕt qu¶ kinh doanh cña chi nh¸nh. Tæng l­îng kh¸ch qua hai kªnh nµy chiÕm tû träng trªn 45% trong l­îng kh¸ch cña Chi nh¸nh. Do vËy Chi nh¸nh lu«n quan t©m vµ ngµy cµng ph¸t triÓn mèi quan hÖ chÆt chÏ víi C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã sè kh¸ch qua kªnh 1 vµ kªnh 2 còng ngµy cµng t¨ng vµ h­íng ph¸t triÓn cña Chi nh¸nh còng ®ßi hái ph¶i më réng c¸c kªnh ph©n phèi nµy, do ®ã Chi nh¸nh ®· sö dông mét sè biÖn ph¸p sau: VÒ gi¸ c¶: Chi nh¸nh ®· tuú theo ®èi t­îng kh¸ch, tuú theo c¸c mèi quan hÖ víi kh¸ch, víi c¸c h·ng l÷ hµnh göi kh¸ch mµ mµ ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ ­u ®·i cho hä b»ng h×nh thøc chia tõ 10%- 30% lîi nhuËn cho ®èi t­îng m«i giíi. VÒ thanh to¸n: §èi víi c¸c c«ng ty l÷ hµnh göi kh¸ch th× Chi nh¸nh chÊp nhËn cho hä thanh to¸n ®Þnh kú theo hîp ®ång ®· tho¶ thuËn tr­íc. Th«ng th­êng víi c¸c h·ng l÷ hµnh lín cã mèi quan hÖ l©u dµi víi Chi nh¸nh, cã nguån kh¸ch lín th× Chi nh¸nh chÊp nhËn cho hä thanh to¸n chËm h¬n th«ng qua sù ®¶m b¶o cña ng©n hµng. VÒ chÊt l­îng ch­¬ng tr×nh: §©y lµ chÝnh s¸ch chñ yÕu ®­îc Chi nh¸nh ¸p dông víi c¸c h·ng l÷ hµnh cã mèi quan hÖ l©u dµi vµ cã nguån göi kh¸ch lín. Chi nh¸nh quan t©m h¬n ®Õn chÊt l­îng ch­¬ng tr×nh cho ®èi t­îng nµy tõ kh©u chuÈn bÞ ban ®Çu ®Õn khi thùc hiÖn xong, cung cÊp thªm cho hä mét sè dÞch vô miÔn phÝ ngoµi tho¶ thuËn. Ngoµi ra Chi nh¸nh cßn cã c¸c biÖn ph¸p kh¸c khi phï hîp nh­ tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch miÔn phÝ cho c¸c ®oµn cña ®èi t¸c ®i khaá s¸t víi chÊt l­îng cao vµ coi ®ã lµ mét biÖn ph¸p qu¶ng b¸ hiÖu qu¶ nhÊt. 2.3.5 ChÝnh s¸ch xóc tiÕn- khuyÕch tr­¬ng. Chi nh¸nh lµ mét ®¹i diÖn cña C«ng ty du lÞch BÕn Thµnh, nguån kh¸ch quèc tÕ chñ yÕu do C«ng ty cung cÊp, h¬n n÷a th­¬ng hiÖu cña C«ng ty du lÞch BÕn Thµnh ®­îc biÕt ®Õn lµ mét doanh nghiÖp kinh doanh l÷ hµnh uy tÝn trªn thÞ tr­êng nªn Chi nh¸nh ®· tËn dông lîi thÕ ®ã ®Ó tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn- khuyÕch tr­¬ng cña m×nh chñ yÕu th«ng qua C«ng ty. *Tham gia c¸c héi chî, héi th¶o du lÞch quèc tÕ: Hµng n¨m, Chi nh¸nh ®Òu cö ng­êi ®¹i diÖn cïng C«ng ty tham dù c¸c cuéc héi th¶o du lÞch quèc tÕ vµ c¸c héi chî du lÞch trong n­íc vµ quèc tÕ ®Ó qu¶ng b¸ s¶n phÈm vµ t×m kiÕm ®èi t¸c. Ngoµi ra C«ng ty du lÞch BÕn Thµnh cßn lµ thµnh viªn cña tæ chøc du lÞch thÕ giíi (WTO) vµ HiÖp héi du lÞch Ch©u ¸- Th¸i B×nh D­¬ng (PATA) nªn cã c¬ héi tham gia c¸c héi th¶o du lÞch vµ c¸c ho¹t ®éng cña c¸c tæ chøc nµy. §©y lµ c¬ héi tèt ®Ó C«ng ty BÕn Thµnh qu¶ng c¸o cho m×nh còng nh­ cho Chi nh¸nh víi c¸c ®èi t¸c, c¸c h·ng l÷ hµnh cã tªn tuæi trªn thÕ giíi ®Ó më réng quan hÖ hîp t¸c, ph¸t triÓn thÞ tr­êng du lÞch quèc tÕ. * Sö dông c¸c Ên phÈm qu¶ng c¸o. C¸c tËp gÊp, s¸ch máng cña C«ng ty cã bao gåm c¶ néi dung c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña Chi nh¸nh ®­îc in ra hai thø tiÕng chñ yÕu lµ tiÕng Anh vµ tiÕng Ph¸p. Chóng ®­îc göi ra n­íc ngoµi th«ng qua c¸c c«ng ty du lÞch mµ C«ng ty cã quan hÖ, c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn hay trùc tiÕp tíi c¸c kú héi chî du lÞch. C¸c tËp gÊp nh»m giíi thiÖu vÒ ch­¬ng tr×nh du lÞch cô thÓ, chøa ®ùng nh÷ng nÐt ®éc ®¸o nhÊt cña ®Þa danh ®Ó thu hót kh¸ch du lÞch. S¸ch h­íng dÉn du lÞch lµ Ên phÈm quan träng nhÊt cña C«ng ty, gåm ba phÇn chinh: giíi thiÖu vÒ C«ng ty,vÒ ®Êt n­íc vµ con ng­êi ViÖt Nam vµ vÒ c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña C«ng ty. C¸c ¸p phÝch qu¶ng c¸o : chñ yÕu sö dông trong c¸c héi chî du lÞch . C¸c b­u ¶nh qu¶ng c¸o ®­îc in víi h×nh thøc ®Ñp, néi dung ng¾n gän chñ yÕu lµ ®Ó giíi thiÖu h×nh ¶nh C«ng ty vµ c¶nh ®Ñp cña ViÖt Nam ®Î thu hót kh¸ch quèc tÕ. C¸c bé phim qu¶ng c¸o vÒ C«ng ty còng ®­îc thùc hiÖn tuy kh«ng th­êng xuyªn, ®­îc göi cho c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi hay ph¸t sãng trªn §µi truyÒn h×nh. Chi nh¸nh còng chuÈn bÞ thùc hiÖn mét bé phim qu¶ng c¸o trªn §µi truyÒn h×nh ViÖt Nam ®Ó giíi thiÖu vÒ ch­¬ng tr×nh du lÞch míi mïa hÌ 2003. Chi phÝ cho viÖc thùc hiªn c¸c phim qu¶ng c¸o lµ lín song Chi nh¸nh x¸c ®Þnh nÕu thùc hiÖn tèt th× hiÖu qu¶ cña nã sÏ rÊt cao. Víi c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch ra n­íc ngoµi, Chi nh¸nh sö dông Ên phÈm qu¶ng c¸o lµ c¸c tê r¬i in mÇu b»ng tiÕng ViÖt giíi thiÖu vÒ ®Þa danh du kh¸ch sÏ tíi trong chuyÕn ®i. Mét sè ®Þa danh ®­îc giíi thiÖu chi tiÕt qua c¸c tËp in ®­îc photo cho du kh¸ch. C¸c Ên phÈm qu¶ng c¸o cña Chi nh¸nh vµ C«ng ty lu«n t×m c¸ch t¹o ra cho kh¸ch mét Ên t­îng tèt vÒ s¶n phÈm cña m×nh. BiÓu t­îng cña C«ng tu du lÞch BÕn Thµnh ®­îc in vµo c¸c Ên phÈm qu¶ng c¸o còng nh­ c¸c v¨n b¶n giao dÞch cña C«ng ty vµ Chi nh¸nh. §©y lµ mét h×nh thøc qu¶ng c¸o cho m×nh b»ng biÓu t­îng logo ®em l¹i cho kh¸ch hµng mét Ên t­îng khã quªn. Mét sè h×nh thøc xóc tiÕn kh¸c ®­îc Chi nh¸nh sö dông còng cã t¸c dông kh¸ cao nh­ tÆng quµ cho kh¸ch n­íc ngoµi sau chuyÕn ®i, tr­íc chuyÕn ®i ph¸t tÆng kh¸ch mò vµ ¸o cã biÓu t­îng cña C«ng ty du lÞch BÕn Thµnh, duy tr× ho¹t ®éng hái th¨m kh¸ch sau khi chuyÕn ®i kÕt thóc. 2.4. §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng marketing mix cña Chi nh¸nh. Tõ thùc tr¹ng viÖc vËn dông c¸c chÝnh s¸ch marketing mix cña Chi nh¸nh ta cã thÓ rót ra mét sè kÕt luËn vÒ mÆt ­u ®iÓm còng nh­ nh÷ng tån t¹i cña Chi nh¸nh trong ho¹t ®éng nµy. * VÒ nhËn thøc vai trß ho¹t ®éng marketing cña Chi nh¸nh: Chi nh¸nh ®· cã nhËn thøc ®óng ®¾n vÒ t¸c dông tÝch cùc cña c¸c biÖn ph¸p marketing trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. Chi nh¸nh nhËn thøc ®óng ®¾n vÒ hiÖu qu¶ thóc ®Èy qu¸ tr×nh kinh doanh cña ho¹t ®éng marketing nÕu ®­îc vËn dông phï hîp. §©y lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó Chi nh¸nh cã thÓ ph¸t triÓn m¹nh h¬n n÷a trong thêi gian tíi. * VÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm. - Thµnh c«ng: + C¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña Chi nh¸nh ®ang ngµy cµng thu hót ®­îc mét l­îng kh¸ch hµng ®«ng ®¶o, ®©y lµ dÉn chøng cho viÖc chÊt l­îng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña Chi nh¸nh ngµy cµng ®­îc n©ng cao. + HÖ thèng c¸c dÞch vô ®¬n lÎ còng ngµy cµng ph¸t triÓn phôc vô ®­îc nhiÒu nhu cÇu kh¸c nhau cña kh¸ch hµng. + C«ng t¸c x©y dùng ch­¬ng tr×nh míi ®· ®­îc tiÕn hµnh kh¸ nghiªm tóc vµ th­êng xuyªn. + ViÖc lùa chän c¸c c¬ së dÞch vô vµ c¸c nhµ cung cÊp ®­îc Chi nh¸nh chó träng nhiÒu h¬n ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh du lÞch. + Chi nh¸nh ®· vËn dông ®­îc nhiÒu h×nh thøc phôc vô kh¸ch hµng cã t¸c dông tÝch cùc n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô, t¹o thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng. - Tån t¹i: + TiÒm n¨ng s¶n phÈm du lÞch trong n­íc cßn rÊt lín song Chi nh¸nh ch­a cã sù ®Çu t­ nghiªn cøu ®óng møc nªn chÊt l­îng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch néi ®Þa cßn thÊp, sè l­îng ch­¬ng tr×nh ch­a nhiÒu chñ yÕu lµ ch­¬ng tr×nh du lich nghØ biÓn vµo dÞp hÌ. + TÝnh trïng lÆp trong c¸c ch­¬ng tr×nh cßn nhiÒu, thiÕu nÐt ®éc ®¸o, ch­a thùc sù t­¬ng xøng víi danh tiÕng cña BÕn Thµnh. + Chi nh¸nh còng ®· chó ý khai th¸c ®Ó më c¸c lo¹i h×nh du lÞch míi nh­ng cßn nhiÒu khã kh¨n do thñ tôc phøc t¹p nªn ch­a triÓn khai ®­îc. + C«ng t¸c kh¶o s¸t c¸c tuyÕn, ®iÓm du lÞch míi ch­a ®­îc thùc hiÖn th­êng xuyªn. * VÒ chÝnh s¸ch gi¸. - Thµnh c«ng: + HÖ thèng m¸y tÝnh ®ãng gãp mét c¸ch hiÖu qu¶ trong viÖc tÝnh gi¸, tr¸nh ®­îc nh÷ng sai sãt kh«ng ®¸ng cã. + C¸c ph­¬ng ph¸p tÝnh gi¸ ®­îc ¸p dông kh¸ linh ho¹t: tÝnh gi¸ theo chi phÝ, tÝnh gi¸ theo môc tiªu lîi nhuËn, tÝnh gi¸ theo t©m lý kh¸ch hµng. - Tån t¹i: §iÓm yÕu cña Chi nh¸nh lµ yÕu tè c¹nh tranh trong viÖc x©y dùng gi¸ ch­a ®­îc ®Ò cao, c¸c biÖn ph¸p gi¸ marketing ch­a ®­îc vËn dông mét c¸ch hiÖu qu¶. Nh­ vËy chÝnh s¸ch gi¸ ch­a ®­îc quan t©m chó träng nh­ mét c«ng cô ®Ó thu hót kh¸ch. * VÒ chÝnh s¸ch ph©n phèi. - Thµnh c«ng: + Chi nh¸nh ®ang ngµy cµng ph¸t triÓn ®­îc mèi quan hÖ hîp t¸c víi c¸c h·ng l÷ hµnh quèc tÕ, th«ng qua c¸c h·ng l÷ hµnh nµy Chi nh¸nh ®· thu hót ®­îc mét l­îng kh¸ch du lÞch n­íc ngoµi ngµy cµng ®«ng ®¶o. §èi víi kªnh ph©n phèi nµy c«ng ty cã nh÷ng chÝnh s¸ch linh ho¹t ®Ó kÝch thÝch sù tiªu thô s¶n phÈm tèt h¬n. Tªn ®èi t¸c Quèc tÞch Tªn ®èi t¸c Quèc tÞch Inter Travel Ser Australia Vication World Japan ASIAN Travel Belgium Impress City Tour Thailan Novalist Travel Canada ACC Ph¸p Silver Star Hongkong Joeser Hµ Lan Urasia Japan Ez Holiday Singapo VIP Tour USA Kuoni Anh B¶ng 12: Mét sè h·ng ®èi t¸c n­íc ngoµi cña C«ng ty vµ Chi nh¸nh du lÞch BÕn Thµnh + Mèi quan hÖ víi C«ng ty du lÞch BÕn Thµnh trong thµnh phè Hå ChÝ Minh ngµy cµng chÆt chÏ h¬n t¹o ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn hai kªnh ph©n phèi quan träng nhÊt cña Chi nh¸nh. - Tån t¹i: Chi nh¸nh ch­a quan t©m ®óng møc ®Õn kªnh ph©n phèi ng¾n. C¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn hÖ thèng ph©n phèi cßn ch­a ®Çy ®ñ. * VÒ chÝnh s¸ch xóc tiÕn- khuyÕch tr­¬ng. - Thµnh c«ng: Chi nh¸nh ®· kÕt hîp chÆt chÏ víi C«ng ty du lÞch BÕn Thµnh ®Ó thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn- khuyÕch tr­¬ng cho m×nh ®¹t hiÖu qu¶ kh¸ cao trong viÖc thu hót kh¸ch hµng vµ n©ng cao uy tÝn cña th­¬ng hiÖu chung BÕn Thµnh trªn thÞ tr­êng du lÞch trong vµ ngoµi n­íc. - Tån t¹i: + Ho¹t ®éng xóc tiÕn- khuyÕch tr­¬ng cña Chi nh¸nh thiÕu tÝnh chñ ®éng, phô thuéc rÊt lín vµo C«ng ty. + Ng©n quü cña Chi nh¸nh dµnh cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ®­îc x¸c lËp vµ sö dông Ýt cã kÕ ho¹ch râ rµng. + C¸c h×nh thøc tuyªn truyÒn, qu¶ng b¸ cña Chi nh¸nh chñ ®éng thùc hiÖn cßn rÊt h¹n chÕ, ch­a sö dông nhiÒu h×nh thøc míi nªn hiÖu qu¶ ch­a cao. Trªn ®©y lµ ®¸nh gi¸ tæng qu¸t vÒ viÖc vËn dông c¸c chÝnh s¸ch marketing mix vµo ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh ë Chi nh¸nh C«ng ty du lÞch BÕn Thµnh t¹i Hµ néi, ch­¬ng sau sÏ ®Ò cËp ®Õn mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng nµy. Ch­¬ng 3: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng marketing mix t¹i chi nh¸nh Hµ néi cña c«ng ty DÞch vô du lÞch BÕn thµnh 3.1. Xu h­íng ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng du lÞch ë ViÖt Nam trong thêi gian tíi 3.1.1. ThÞ tr­êng du lÞch quèc tÕ Khu vùc §«ng Nam ¸ lµ khu vùc cã tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ nhanh nhÊt thÕ giíi trong ®ã sù ph¸t triÓn cña ngµnh du lÞch ®ãng mét vai trß ngµy cµng quan träng.§èi víi ViÖt Nam tõ chç chØ ®ãn ®­îc kho¶ng 5000 l­ît kh¸ch quèc tÕ vµo n¨m 1986 th× cho ®Õn n¨m 2002 chóng ta ®· ®ãn ®­îc 2,6 triÖu l­ît kh¸ch quèc tÕ (t¨ng 11,6% so víi n¨m 2001). C¸c chØ tiªu vÒ l­ît kh¸ch, nép ng©n s¸ch ®Òu t¨ng tr­ëng n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc 20% -30%. Tæng thu nhËp x· héi vÒ ho¹t ®éng du lÞch n¨m 2002 lµ 23600 tû ®ång. L­îng kh¸ch cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cao chiÕm tû lÖ xÊp xØ 40% chñ yÕu tËp trung vµo c¸c thÞ tr­êng NhËt, Ph¸p, Anh, Mü vµ mét sè n­íc Ch©u ¢u, Ch©u óc. Kh¸ch Trung Quèc n¨m 1997 la 405 ngh×n l­ît chiÕm 25% tæng l­îng kh¸ch quèc tÕ vµo ViÖt Nam,th× ®Õn n¨m 2001 lµ 650 ngh×n l­ît. Kh¸ch quèc tÕ vµo theo ®­êng hµng kh«ng lµ chñ yÕu,theo ®­êng bé vµ ®­¬ng biÓn cßn Ýt nh­ng xu h­¬ng còng ®ang t¨ng nhanh.Mét ®éng th¸i ®¸ng chó ý lµ kh¸ch du lÞch thuÇn tuý vµo ViÖt Nam n¨m 2002 lµ 1,5 triÖu l­ît t¨ng 18,8% so víi n¨m 2001, sè cßn l¹i chñ yÕu lµ kh¸ch th­¬ng m¹i, t×m kiÕm c¬ héi ®Çu t­ kÕt hîp víi ®i du lÞch.Dßng ‘kh¸ch bal«’ ®· trë l¹i cµng kh¼ng ®Þnh kh«ng khÝ an b×nh vµ th©n thiÖn cña ViÖt Nam. Trong xu h­íng ph¸t triÓn ®ã c¸c thÞ tr­êng du lÞch quèc tÕ chñ yÕu cña ViÖt Nam sÏ h­íng tíi bao gåm: + Khu vùc Ch©u ¸ Th¸i B×nh D­¬ng: Trung Quèc, NhËt B¶n, Hµn Quèc, §µi Loan, khèi ASEAN. + Khu vùc Ch©u ¢u:Ph¸p, Anh, §øc, Thuþ §iÓn, Hµ Lan, Italia, Nga. + Khu vùc B¾c Mü: Mü, Cana®a. Ngoµi ra cßn kÕt hîp khai th¸c thÞ tr­êng Australia, New Zealand, c¸c n­íc SNG vµ §«ng ¢u. Trong n­íc sÏ h×nh thµnh c¸c ®iÓm Hµ Néi, thµnh phè Hå ChÝ Minh, H¶i Phßng lµ n¬i ®ãn kh¸ch th­¬ng gia.C¸c ®iÓm thu hót kh¸ch du lÞch chÝnh lµ H¹ Long, C¸t Bµ, HuÕ, Héi An, §µ L¹t, Nha Trang, §µ N½ng. C¬ cÊu kh¸ch du lÞch quèc tÕ vµo ViÖt Nam trong nh÷ng n¨m tíi gåm: + Ngo¹i kiÒu:Trung Quèc, NhËt, Ph¸p, Mü, §µi Loan, Nga… môc ®Ých du lÞch vµ du lÞch kÕt hîp t×m kiÕm dù ¸n ®Çu t­. + ViÖt kiÒu:chñ yÕu lµ tõ Ph¸p vµ Mü, môc ®Ých du lÞch lµ th¨m ng­êi th©n, du lÞch va t×m c¬ héi ®Çu t­.L­¬ng kh¸ch nµy cã thÓ ®¹t ®Õn 400-500 ngh×n l­ît mét n¨m. + Cùu chiÕn binh:cã kho¶ng h¬n nöa triÖu cùu chiÕn binh cña c¸c n­íc qua hai cuéc chiÕn tranh t¹i ViÖt Nam víi môc ®Ých du lÞch lµ th¨m l¹i chiÕn tr­êng x­a. Dù b¸o lµ n¨m 2010 sÏ cã 6 triÖu l­ît kh¸ch du lÞch quèc tÕ ®Õn ViÖt Nam. 3.1.2. ThÞ tr­êng kh¸ch néi ®Þa vµ kh¸ch du lÞch ra n­íc ngoµi NÕu nh­ n¨m 1993 l­îng kh¸ch néi ®Þa lµ 2,5 triÖu l­ît th× ®Õn n¨m 1997 lµ 8,5 triÖu l­ît vµ n¨m 2001 cã tíi 12 triÖu l­ît kh¸ch du lÞch néi ®Þa.Nhu cÇu ®i du lÞch ra n­íc ngoµi cña ng­êi ViÖt Nam ®Æc biÖt lµ ®i Th¸i Lan,Trung Quèc, Singapore… t¨ng m¹nh,hµng n¨m kho¶ng trªn 3 v¹n ng­êi. N¨m 2010 ­íc tÝnh sÏ ®ãn 26 triÖu l­ît kh¸ch du lÞch trong n­íc, ®¹t 4,5 tû USD thu nhËp du lÞch. Cã 6 khu du lÞch tæng hîp lín t¹o thµnh h¹t nh©n liªn kÕt c¸c ®iÓm du lÞch,c¸c khu du lÞch, c¸c vïng, c¸c tiÓu vïng, c¸c ®Þa ph­¬ng ®Ó thu hót kh¸ch néi ®Þa còng nh­ kh¸ch quèc tÕ: - Khu du lÞch H¹ Long- C¸t Bµ ( Qu¶ng Ninh- H¶i Phßng ). - Khu du lÞch Thu©n An ( Thõa Thiªn HuÕ ). - Khu du lÞch Long H¶I- Ph­íc H¶I ( Bµ RÞa- Vòng Tµu ). - Khu du lÞch Dankia- Suèi Vµng ( §µ L¹t- L©m §ång ). - Khu du lÞch V¨n Phong- §¹i L·nh ( Kh¸nh Hoµ ). - Khu du lÞch Phó Quèc ( An Giang ). Cßn vÒ kh¸ch du lÞch ViÖt Nam ®i n­íc ngoµi trong thêi gian tíi nh÷ng thÞ tr­êng göi kh¸ch chÝnh cña n­íc ta lµ: -Trung Quèc. -C¸c n­íc ASEAN: Th¸i Lan, Singapore, Malaysia, Campuchia. -C¸c n­íc Ch©u ¢u: Ph¸p, §øc, BØ, Hµ Lan, Italia, c¸c n­íc thuéc Liªn X« tr­íc ®©y. 3.2. Môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng cña Chi nh¸nh trong thêi gian tíi. Tr­íc xu thÕ ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña ngµnh du lÞch trong nh÷ng n¨m tr­íc m¾t víi nh÷ng c¬ héi vµ th¸ch thøc ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp du lÞch ph¶i ®Æt ra cho m×nh kÕ ho¹ch ph¸t triÓn cô thÓ vµ kh¶ thi. Môc tiªu cña Chi nh¸nh C«ng ty du lÞch BÕn Thµnh t¹i Hµ Néi trong thêi gian tíi lµ kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh b»ng c¸ch më réng thÞ tr­êng kh¸ch, hoµn thiÖn hÖ th«ng c¬ së vËt chÊt kü thuËt phôc vô cho ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch,cñng cè vµ ph¸t triÓn mèi quan hÖ gi÷a Chi nh¸nh víi C«ng ty t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ víi Chi nh¸nh §µ N½ng còng nh­ gi÷ v÷ng vµ ph¸t triÓn quan hÖ víi c¸c kh¸ch s¹n, nhµ hµng, c¸c c«ng ty l÷ hµnh nhËn kh¸ch vµ göi kh¸ch trong n­íc vµ quèc tÕ. Chi nh¸nh còng ®ang dÇn t¨ng c­êng n¨ng lùc chuyªn m«n, n¨ng lùc ®iÒu hµnh qu¶n lý cho ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn, x©y dùng mét tËp thÓ v÷ng m¹nh,®oµn kÕt, ®êi sèng ngµy cµng ®¶m b¶o t¹o ®iÒu kiÖn hoµn thµnh nhiÖm vô ®­îc giao. PhÊn ®Êu båi d­ìng cho c¸n bé qu¶n lý cã tr×nh ®é chuyªn m«n, nghiÖp vô cao ,tr×nh ®é ngo¹i ng÷ giái. Chó träng ho¹t ®«ng nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ ¸p dông linh ho¹t c¸c chÝnh s¸ch marketing mix. TiÕp tôc t¨ng c­êng ho¹t ®«ng tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o, b¸n s¶n phÈm dÞch vô cña Chi nh¸nh, ®Æc biÖt qua m¹ng Internet, cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng ®Ó thu hót kh¸ch trong ®ã ­u tiªn lµ kh¸ch du lÞch Inbound. Më réng vµ ®a d¹ng ho¸ c¸c ch­¬ng trinh du lÞch,chó träng khai th¸c c¸c tuyÕn ®iÓm míi, ph¸t triÓn c¸c ho¹t ®éng trung gian m«i giíi ®Ó t¨ng lîi nhuËn. Cñng cè thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch truyÒn thèng, më réng thÞ tr­êng Trung Quèc, NhËt B¶n, c¸c n­íc ASEAN, thóc ®Èy viÖc khai th¸c thÞ tr­êng néi ®Þa cho t­¬ng xøng víi vÞ thÕ cña Chi nh¸nh trªn thÞ tr­êng. PhÊn ®Êu ®­a Chi nh¸nh thµnh ®¬n vÞ kinh doanh m¹nh trªn thÞ tr­êng du lÞch MiÒn B¾c lµm c¬ së cho viÖc n©ng cao vÞ thÕ c¹nh tranh cña toµn C«ng ty du lÞch BÕn Th¸nh trªn ph¹m vi quèc gia. 3.3. Mét sè gi¶i ph¸p vµ kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng marketing mix t¹i Chi nh¸nh Hµ Néi cña C«ng ty du lÞch BÕn Thµnh. 3.3.1. C¸c gi¶i ph¸p ®ång bé. Qua qu¸ tr×nh t×m hiÓu thùc tr¹ng ho¹t ®éng marketing mix t¹i Chi nh¸nh C«ng ty du lÞch BÕn Thµnh t¹i Hµ Néi c¸ nh©n em xin ®Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn phÇn nµo ho¹t ®éng nµy. Tr­íc hÕt lµ c¸c gi¶i ph¸p ®ång bé ®Ó gãp phÇn hoµn thiÖn chøc n¨ng marketing cña Chi nh¸nh còng nh­ n©ng cao hiÖu qu¶ viÖc vËn dông c¸c chÝnh s¸ch marketing mix trong ®iÒu kiÖn thùc tÕ hiÖn nay, Chi nh¸nh nªn xem xÐt ®Õn c¸c gi¶i ph¸p sau ®©y: 3.3.1.1. C¬ cÊu l¹i tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña bé phËn marketing Thùc tÕ ®Ó tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng marketinh cã hiÖu qu¶ doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã c¬ cÊu tæ chøc ®éi ngò nh©n viªn marketing hîp lý, cã kinh nghiÖm vµ ®­îc chØ ®¹o thèng nhÊt. §èi víi Chi nh¸nh hiÖn nay c¬ cÊu tæ chøc cña bé phËn marketing cã nhiÒu ®iÒu cÇn ph¶i xem xÐt l¹i: + VÒ sè l­îng c¸n bé marketing ch­a t­¬ng xøng (3 ng­êi) trong khi ®ã hä l¹i thùc hiÖn rÊt nhiÒu c«ng viÖc: Tõ viÖc thu thËp tµi liÖu tõ c¸c nguån th«ng tin kh¸c nhau, nghiªn cøu vµ ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng du lÞch, lµm c¸c b¶n b¸o c¸o kÕt qu¶ nghiªn cøu vÒ thÞ tr­êng ®Ó tr×nh gi¸m ®èc xem xÐt, trªn c¬ së nghiªn cøu vµ ph©n tÝch thÞ tr­êng ®Ò ra c¸c chiÕn l­îc marketing, thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc ®èi ngo¹i tiÕp thÞ nh­ gÆp gì tiÕp xóc b¹n hµng, kh¸ch hµng, c¸c c¬ quan cã liªn quan, trùc tiÕp lµm c«ng viÖc qu¶ng c¸o cho Chi nh¸nh. B¶n th©n thÞ tr­êng du lÞch cã ph¹m vi réng lín víi nhiÒu thÓ lo¹i kh¸c nhau lµm cho ®éi ngò c¸n bé marketing cña Chi nh¸nh kh¸ vÊt v¶ khi nghiªn cøu thÞ tr­êng. + C¬ cÊu bé phËn marketing trong Chi nh¸nh ch­a hîp lý, Chi nh¸nh ®· thiÕt lËp mét phßng marketing nh­ng chñ yÕu phßng nµy lµm c«ng t¸c thÞ tr­êng cho tæ Outbound vµ néi ®Þa, tæ Inbound cã nh©n viªn thÞ tr­êng riªng. Tuy c«ng viÖc cña hä kh«ng chång chÐo song hiÖu qu¶ kh«ng cao. Víi c¬ cÊu hiÖn nay cña Chi nh¸nh ch­a t¹o thuËn lîi vµ hiÖu qu¶ cho bé phËn marketing ®¶m nhËn c«ng viÖc cña m×nh. Bªn c¹nh ®ã c¸c ho¹t ®éng marketing cña Chi nh¸nh còng thÓ hiÖn nhiÒu h¹n chÕ: + C¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a ®­îc chuyªn tr¸ch nªn ch­a cã sù tû mØ kü cµng víi tõng lo¹i thÞ tr­êng riªng biÖt. + C¸c thÞ tr­êng cÇn nghiªn cøu kh«ng ®­îc nhËn ®Þnh ®ång nhÊt vµ kh«ng cã sù liªn hÖ chÆt chÏ víi nhau. + C¸c chÝnh s¸ch marketing cña Chi nh¸nh ®­a ra cã lóc cßn ch­a kÞp thÝch øng víi sù biÕn ®æi cña thÞ tr­êng do c«ng t¸c thu thËp vµ cung cÊp th«ng tin ch­a ®­îc cËp nhËt vµ chÝnh x¸c. + Bé phËn marketing cña Chi nh¸nh ch­a ®ñ chøc n¨ng vµ quyÒn h¹n ®Ó tiÕp xóc vµ t¨ng c­êng mèi quan hÖ víi c¸c ®èi t¸c nªn l­îng th«ng tin thu thËp cßn h¹n chÕ. Trªn c¬ së nh÷ng nhËn ®Þnh trªn chóng ta thÊy r»ng víi Chi nh¸nh vÊn ®Ò quan träng b©y giê lµ ph¶i s¾p xÕp l¹i tæ chøc cña bé phËn marketing. Do quy m« chi nh¸nh nhá nªn bé phËn marketing cã thÓ ®­îc tæ chøc theo m« h×nh sau ®©y: Phßng marketing Qu¶ng c¸o vµ b¸n ch­¬ng tr×nh du lÞch Nghiªn cøu chung ThÞ tr­êng trong n­íc ThÞ tr­êng quèc tÕ Phßng marketing ë ®©y ®­îc chia lµm 4 bé phËn: + Bé phËn nghiªn cøu chung: 1 ng­êi kiªm tr­ëng phßng marketing. Bé phËn nµy cã chøc n¨ng nghiªn cøu vµ øng dông tÊt c¶ c¸c th«ng tin ®¸nh gi¸ thu thËp ®­îc vµo Chi nh¸nh. Bé phËn nµy sÏ thu thËp thèng nhÊt kÕt qu¶ ph©n tÝch ®¸nh gi¸ trªn c¬ së c¸c b¸o c¸o tõ hai thÞ tr­êng nghiªn cøu ®Ó tõ ®ã ho¹ch ®Þnh ra chiÕn l­îc chung marketing, ®Ò xuÊt c¸c chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p marketing, lµm b¸o c¸o tr×nh gi¸m ®èc xÐt duyÖt. + Bé phËn thÞ tr­êng trong n­íc: 1 ng­êi. NhiÖm vô: Thu thËp c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng du lÞch trong n­íc tõ c¸c nguån kh¸c nhau ®Ó tõ ®ã ph©n tÝch ®¸nh gi¸ vµ lµm b¸o c¸o vÒ kÕt qu¶ nghiªn cøu còng nh­ nh÷ng dù b¸o cña m×nh ®Ó tr×nh tr­ëng phßng xem xÐt. +Bé phËn thÞ tr­êng quèc tÕ: 1 ng­êi. NhiÖm vô còng nh­ bé phËn thÞ tr­êng trong n­íc nh­ng bé phËn nµy ®¶m nhËn khu vùc thÞ tr­êng quèc tÕ. + Bé phËn qu¶ng c¸o vµ b¸n c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch: 1 ng­êi. NhiÖm vô: thùc hiÖn c«ng viÖc qu¶ng c¸o giíi thiÖu Chi nh¸nh vµ c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña Chi nh¸nh b»ng mäi h×nh thøc trªn c¬ së chÝnh s¸ch khuyÕch tr­¬ng ®­îc Chi nh¸nh x¸c lËp; quan hÖ víi c¸c ®èi t¸c, c¸c b¹n hµng, kh¸ch hµng, c¸c c¬ quan cã liªn quan ®Ó t¨ng c­êng thu hót kh¸ch, më réng thÞ tr­êng trªn c¬ së ®ã b¸n c¸c ch­¬ng tr×nh x©y dùng ®· ®­îc x©y dùng. Nh­ vËy, sè l­îng nh©n viªn cña phßng marketing sÏ lµ 4 ng­êi. Tr­ëng phßng sÏ kiªm nhiÖm vô phô tr¸ch c¸c vÊn ®Ò nghiªn cøu chung. Víi c¬ cÊu nµy nÕu cã sù phèi hîp chÆt chÏ gi÷a bé phËn marketing vµ c¸c bé phËn kh¸c sÏ cã thÓ thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng marketing mét c¸ch hiÖu qu¶. 3.3.1.2. §µo t¹o ®éi ngò nh©n viªn mét c¸ch cã chiÒu s©u HiÖn nay ®éi ngò nh©n viªn cña Chi nh¸nh hÇu hÕt ®Òu cã tr×nh ®é ngo¹i ng÷ cao song m¶ng kiÕn thøc vÒ kinh doanh du lÞch th× ch­a ®­îc ®µo t¹o mét c¸ch bµi b¶n. §Ó thùc hiÖn ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶ h¬n n÷a th× nh©n viªn Chi nh¸nh cÇn ®­îc n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô vÒ du lÞch. V× thÕ Chi nh¸nh cÇn cã kÕ ho¹ch ®µo t¹o ®éi ngò nh©n viªn cho hîp lý b»ng mét sè h×nh thøc nh­ sau: -Tham gia c¸c líp ®µo t¹o do Së du lÞch Hµ Néi hay Tæng côc Du lÞch tæ chøc. -T¹o ®iÒu kiÖn vÒ thêi gian, kinh phÝ cho c¸n bé qu¶n lý häc hÖ t¹i chøc ®¹i häc vÒ chuyªn ngµnh du lÞch. -Bè trÝ hîp lý lao ®éng, cïng mét c«ng viÖc bè trÝ cho ng­êi cã kinh nghiÖm vµ ng­êi ch­a cã kinh nghiÖm cïng thùc hiªn ®Ó häc hái. -Th­êng xuyªn tæ chøc c¸c buæi häp bµn rót kinh nghiÖm sau mçi chuyÕn ®i ®Ó c¸c nh©n viªn häc hái lÉn nhau. §éi ngò nh©n viªn kinh doanh cã tr×nh ®é kinh tÕ du lÞch thµnh th¹o, cã kiÕn thøc s©u réng vÒ c¸c tuyÕn ®iÓm du lÞch, ®Æc biÖt ®éi ngò nh©n viªn marketing lµ nh÷ng ng­êi n¨ng ®éng, cã kh¶ n¨ng thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc mét c¸ch ®éc lËp, kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt sÏ lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng marketing mÜ trong Chi nh¸nh. 3.3.1.3. X©y dùng kinh phÝ cho ho¹t ®éng marketing mét c¸ch cã kÕ ho¹ch. Chi nh¸nh cÇn cho phÐp phßng thÞ tr­êng,cô thÓ lµ c¸c phßng Inbound, phßng Outbound vµ néi ®Þa chñ ®éng lËp kÕ ho¹ch vµ kinh phÝ marketing sau ®ã tr×nh lªn gi¸m ®èc phª duyÖt. Ng©n s¸ch marketing cÇn ®­îc ph©n râ cho tõng lÜnh vùc vµ mét bé phËn ng©n s¸ch dïng cho ho¹t ®éng marketing chung. Ng©n s¸ch dµnh cho marketing cña Chi nh¸nh nªn tÝnh theo ph­¬ng ph¸p trÝch mét tû lÖ % nhÊt ®Þnh trªn tæng doanh thu.Sau ®ã cÇn lËp kÕ ho¹ch ph©n bæ cô thÓ cho tõng ho¹t ®éng nh­: + Kinh phÝ tham gia héi chî, liªn hoan héi th¶o du lÞch trong n¨m. + Kinh phÝ cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n; ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn b¸o, truyÒn h×nh, tê r¬i, tËp gÊp... + Kinh phÝ dµnh cho ho¹t ®éng nghiªn cøu kh¶o s¸t x©y dùng ch­¬ng tr×nh. v.v.. Tuú theo ho¹t ®éng kinh doanh vµ chiÕn l­îc kinh doanh, sù biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng mµ Chi nh¸nh cã thÓ bæ xung hay rót bít ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng marketing. 3.3.1.4.ThiÕt kÕ vÒ mÆt chiÕn l­îc. Chi nh¸nh cÇn cã biÖn ph¸p ph©n tÝch chi tiÕt m«i tr­êng marketing vµ kh¶ n¨ng nguån lùc cña doanh nghiÖp m×nh sau ®ã x©y dùng vµ lùa chän c¸c gi¶i ph¸p thùc hiÖn nh»m ®¹t môc tiªu ®· ®Þnh. C¨n cø ®Ó Chi nh¸nh thiÕt kÕ chiÕn l­îc marketing dùa chñ yÕu vµo c¸c yÕu tè nh­ kh¸ch du lÞch (giíi tÝnh, quèc tÞch, løa tuæi, nghÒ nghiÖp, phong tôc tËp qu¸n, thãi quen tiªu dïng), c¸c doanh nghiÖp lµ ®èi thñ c¹nh tranh, c¸c ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp m×nh ®Ó ®­a ra chiÕn l­îc ph¸t triÓn. Dùa vµo nh÷ng ph©n tÝch ®ã Chi nh¸nh nªn nghiªn cøu ¸p dông c¸c chiÕn l­îc sau: + §èi víi thÞ tr­êng du lÞch trong n­íc (Outbound vµ Néi ®Þa): Víi thÞ tr­êng Outbound Chi nh¸nh nªn tiÕp tôc cã kÕ ho¹ch chñ ®éng ph¸t triÓn thÞ tr­êng, tiÕp tôc ®­a ra chiÕn l­îc ch­¬ng tr×nh du lÞch ®i c¸c n­íc ASEAN, Trung Quèc, §«ng B¾c ¸, T©y ¢u…thùc hiÖn viÖc liªn kÕt víi c¸c c«ng ty lín trong vµ ngoµi n­íc trong viÖc kh¶o s¸t, x©y dùng ch­¬ng tr×nh du lÞch ®éc ®¸o, gi¸ c¶ hÊp dÉn vµ cã chÊt l­îng cao nh»m chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. Víi thÞ tr­êng néi ®Þa: Chi nh¸nh cÇn nç lùc cã chiÕn l­îc s¶n phÈm hÊp dÉn, n©ng cao chÊt l­îng c¸c dÞch vô trong ch­¬ng tr×nh, më réng viÖc khai th¸c c¸c tuyÕn ®iÓm cã tiÒm n¨ng thu hót kh¸ch, ®Èy m¹nh viÖc khuyÕch tr­¬ng qu¶ng c¸o trªn thÞ tr­êng vµ liªn kÕt chÆt chÏ víi C«ng ty “mÑ” ®Ó ph¸t huy néi lùc. + §èi víi thÞ tr­êng du lÞch quèc tÕ (Inbound): Chi nh¸nh cÇn ph¸t huy m¹nh mèi quan hÖ víi C«ng ty “mÑ” ®Ó thùc hiÖn tèt chÊt l­îng ch­¬ng tr×nh Inbound qua kªnh dµi gi¸n tiÕp. Bªn c¹nh ®ã cÇn ®­a ra chiÕn l­îc nh»m tËn dông, ph¸t triÓn vµ më réng mèi quan hÖ víi c¸c h·ng l÷ hµnh quèc tÕ ®Ó ®Èy m¹nh viÖc khai th¸c nguån kh¸ch tù cã; th¾t chÆt mèi quan hÖ víi c¸c nhµ cung cÊp dÞch vô ®Ó gi÷ v÷ng thÕ m¹nh kinh doanh trªn thÞ tr­êng nµy 3.3.2. C¸c gi¶i ph¸p trong ho¹t ®éng marketing mix §©y lµ c¸c gi¶i ph¸p cô thÓ trong viÖc vËn dông cô thÓ tõng chÝnh s¸ch marketing vµo qu¸ tr×nh kinh doanh cña Chi nh¸nh nh»m n©ng cao h¬n n÷a hiÖu qu¶ cña ho¹t ®«ng nµy 3.3.2.1.Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm Qua viÖc nghiªn cøu thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch t¹i Chi nh¸nh, theo em chi nh¸nh cÇn quan t©m ®Õn mét sè vÊn ®Ò sau: - CÇn nhËn thøc râ yªu cÇu cña kh¸ch khi x©y dùng ch­¬ng tr×nh bëi lÏ cïng mét ch­¬ng tr×nh cã nh÷ng ®oµn kh¸ch th× cho r»ng thÕ lµ qu¸ dµi khi nghØ ë ®iÓm nµy, trong khi cã nh÷ng ®oµn kh¸ch l¹i cho r»ng ë l¹i ®ã qu¸ ng¾n cha ®ñ ®Ó th­ëng thøc hÕt vÎ ®Ñp ë ®©y. - CÇn chó ý tíi ®Æc ®iÓm nghÒ nghiÖp cña kh¸ch cña kh¸ch trong x©y dùng ch­¬ng tr×nh. §Æc ®iÓm nµy chi phèi ®Æc ®iÓm tiªu dïng cña kh¸ch. Thùc tÕ nghÒ nghiÖp cña kh¸ch kh«ng ph¶i lµ khã biÕt tõ ban ®Çu bëi lÏ Chi nh¸nh chÝnh lµ ng­êi trùc tiÕp lo thñ tôc nhËp c¶nh vµ visa cho kh¸ch. Nh÷ng th«ng tin nµy ®­îc nªu rÊt râ trong danh s¸ch kh¸ch hµng. - Nh¾c nhë cho kh¸ch mét sè ®iÖn tho¹i vµ ®Þa chØ cÇn thiÕt nh sè ®iÖn tho¹i cña Chi nh¸nh, cña híng dÉn viªn, bÖnh viÖn Quèc tÕ, §¹i sø qu¸n... ®ång thêi Chi nh¸nh nªn cö mét ngêi lu«n lu«n trùc ®iÖn tho¹i (gÇn nh­ 24/24) ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng th¾c m¾c trong qu¸ tr×nh kh¸ch ®i du lÞch. VËy Chi nh¸nh cÇn cã c¸c biÖn ph¸p ®Ó hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm. Cô thÓ: BiÖn ph¸p thø nhÊt ®Ó hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ n©ng cao chÊt l­îng ch­¬ng tr×nh du lÞch, viÖc thu hót kh¸ch du lÞch ®· khã, viÖc lµm cho kh¸ch du lÞch quay trë l¹i víi Chi nh¸nh lÇn thø hai l¹i cµng khã h¬n. BiÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng l÷ hµnh cã hiÖu qu¶ nhÊt, l©u dµi nhÊt ®ã chÝnh lµ sù b¶o ®¶m viÖc n©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch du lÞch, bao gåm: n©ng cao chÊt l­îng ch­¬ng tr×nh vµ chÊt l­îng cña tõng dÞch vô trong ch­¬ng tr×nh. - ChÊt l­îng ch­¬ng tr×nh lµ c¸i mµ kh¸ch du lÞch thùc sù thÊy tho¶i m¸i sau chuyÕn ®i, r»ng nh÷ng c¸i mµ hä ®­îc th­ëng thøc tinh tÕ nhÊt vÒ v¨n ho¸ hay chiªm ng­ìng nh÷ng phong c¶nh tuyÖt ®Ñp cña nói rõng, cña vïng ®Êt mµ hä ®· qua. §Ó thùc hiÖn ®îc ®iÒu ®ã, Chi nh¸nh cÇn chó ý ®Õn nh÷ng ®iÓm sau: + CÇn x¸c ®Þnh râ tÝnh chÊt chñ ®¹o cña ch­¬ng tr×nh du lÞch ®Þnh lËp ®Ó tõ ®ã biÕt “gia gi¶m” c¸c yÕu tè cÊu thµnh cña mét s¶n phÈm mét c¸ch phï hîp (vÝ dô: nÕu mét ch­¬ng tr×nh du lÞch thiªn vÒ v¨n ho¸ cÇn gia t¨ng c¸c yÕu tè v¨n ho¸) + Trong mét ch­¬ng tr×nh du lÞch, cÇn thiÕt kÕ sao cho cµng vÒ cuèi ch­¬ng tr×nh, kh¸ch du lÞch cµng cã Ên t­îng bÊt ngê h¬n, thó vÞ vµ s©u s¾c h¬n. + Ch­¬ng tr×nh hîp lý, xen kÏ nh÷ng ngµy ®i th¨m nhiÒu vµ nh÷ng ngµy nghØ ng¬i th­ gi·n. + H¹n chÕ tèi ®a viÖc lÆp l¹i c¸c cung ®­êng trong mét ch­¬ng tr×nh du lÞch, nÕu kh«ng thÓ nªn sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn giao th«ng kh¸c, tr¸nh sù nhµm ch¸n. VÒ chÊt l­îng c¸c dÞch vô: + Cã sù lùa chän gi÷a c¸c c¬ së cung cÊp, t×m ra nh÷ng c¬ së cã chÊt l­îng phôc vô tèt. + Phèi hîp nhÞp nhµng vµ kiÓm tra chÆt chÏ dÞch vô cña c¸c c¬ së cung cÊp. BiÖn ph¸p thø hai lµ Chi nh¸nh nªn ph¸t triÓn nh÷ng s¶n phÈm míi, còng nh­ con ng­êi s¶n phÈm còng ph¶i tr¶i qua mét chu kú sèng, b¾t ®Çu tõ chç triÓn khai, t¨ng tr­ëng, chÝn muåi (b·o hoµ) vµ suy tho¸i. S¶n phÈm l÷ hµnh còng kh«ng n»m ngoµi quy luËt ®ã. Khi c¸c s¶n phÈm cò ®· ë trong t×nh tr¹ng suy tho¸i, doanh thu vµ lîi nhuËn gi¶m ®i th× viÖc xuÊt hiÖn s¶n phÈm míi lµ cÇn thiÕt. Chi nh¸nh cÇn t¨ng c­êng kh¶o s¸t t×m hiÓu ®Ó khai th¸c c¸c tuyÕn ®iÓm du lÞch míi, c¸c tuyÕn ®iÓm cßn Ýt ®­îc c¸c c«ng ty l÷ hµnh khai th¸c; ®­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch mang tÝnh ®éc ®¸o riªng cã phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña m×nh. HiÖn nay mét sè c«ng ty l÷ hµnh trªn ®Þa bµn Hµ Néi ®· ®­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh míi vÝ dô nh­ “Th¨m l¹i chiÕn tr­êng x­a” dµnh cho c¸c cùu chiÕn binh n­íc ngoµi ®· tõng chiÕn ®Êu ë ViÖt Nam ®­îc kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ cao, Chi nh¸nh còng nªn tham kh¶o ®Ó ®­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh míi riªng cã cña m×nh. Ngoµi hai biÖn ph¸p trªn, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm còng lµ mét c¸ch ®Ó hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña chi nh¸nh. Thùc tÕ, ë Chi nh¸nh hiÖn nay cßn cã Ýt c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch so víi qui m« cña Chi nh¸nh vµ C«ng ty du lÞch BÕn Thµnh trªn thÞ tr­êng, do vËy ®Ó gi÷ v÷ng vµ t¨ng tr­ëng nguån kh¸ch, ®ßi hái Chi nh¸nh ph¶i ®a d¹ng ho¸ c¸c s¶n phÈm. §èi víi nh÷ng c«ng ty l÷ hµnh, nguån kh¸ch du lÞch th­êng ®a d¹ng, ®ñ mäi thµnh phÇn vµ løa tuæi, quèc tÞch kh¸c nhau. Sù kh¸c nhau vÒ tr×nh ®é v¨n ho¸, kh¶ n¨ng kinh tÕ, së thÝch, quèc tÞch... dÉn ®Õn sù c¶m nhËn kh¸c nhau vÒ ch¬ng tr×nh du lÞch. Do vËy, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt ®èi víi mét c«ng ty l÷ hµnh.Chi nh¸nh nªn x©y dùng thªm c¸c tour theo c¸c lo¹i h×nh: du lÞch sinh th¸i, du lÞch ®Õn c¸c b¶n lµng, du lÞch s«ng níc... theo c¸c chñ ®Ò v¨n ho¸, du lÞch tham quan th¾ng c¶nh, du lÞch thÓ thao, du lÞch th­¬ng nh©n, du lÞch cho c¸c ®oµn kh¶o s¸t cña c¸c h·ng du lÞch quèc tÕ... Bªn c¹nh ®ã, Chi nh¸nh cÇn lu«n lu«n biÕn ®æi chñng lo¹i s¶n phÈm nh»m tho¶ m·n sù thay ®æi liªn tôc vÒ nhu cÇu du lÞch cña kh¸ch: + Víi c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch mét ngµy: Th«ng th­êng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch d¹ng nµy còng khã cã thÓ thay ®æi linh ho¹t ®­îc. Tuy nhiªn, Chi nh¸nh vÉn tËp trung khai th¸c nh÷ng ®iÓm du lÞch ®Æc tr­ng næi tiÕng nh­ VÞnh H¹ Long, Sa Pa, HuÕ... lµm cèt lâi cña ch­¬ng tr×nh. Cßn nh÷ng tuyÕn diÓm du lÞch phô tréi cã thay ®æi tuú theo yªu cÇu cña kh¸ch du lÞch. + Víi c¸c ch­¬ng t×nh du lÞch dµi ngµy, sù thay ®æi linh ho¹t ®­îc ¸p dông dÔ dµng h¬n. Dùa vµo nhu cÇu cña kh¸ch du lÞch, Chi nh¸nh cã thÓ thay ®æi lo¹i h×nh cña kh¸ch du lÞch hoÆc kÕt nèi c¸c tuyÕn ®iÓm du lÞch ®Ó lµm míi s¶n phÈm cña m×nh. 3.3.2.2. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸: Ngµy nay, tuy gi¸ kh«ng cßn lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña kh¸ch hµng song nã vÉn chØ ®øng sau yÕu tè chÊt l­îng mµ th«i. Bëi v× ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm du lÞch nãi chung vµ s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty l÷ hµnh nãi riªng lµ mang tÝnh chÊt v« h×nh, khi cha thùc sù sö dông th× kh¸ch hµng ch­a c¶m nhËn ®­îc hÕt gi¸ trÞ cña s¶n phÈm. Cho nªn hä khã cã thÓ quyÕt ®Þnh bá ra mét kho¶n tiÒn lín ®Ó mua nh÷ng s¶n phÈm mµ thùc tÕ hä ch­a ®­îc nh×n thÊy. Do vËy ®èi víi c¸c doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh l÷ hµnh, yªu cÇu ph¶i cã mét chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t, mÒm dÎo. §èi víi Chi nh¸nh th× hiÖn nay chÝnh s¸ch gi¸ c¶ ch­a ®­îc quan t©m nªn cßn cao so víi mÆt b»ng gi¸ c¶ cña c¸c c«ng ty l÷ hµnh kh¸c. Chi nh¸nh cÇn x©y dùng thªm nhiÒu møc gi¸ n÷a vµ qu¶n lý c¸c th«ng tin vÒ gi¸ mét c¸ch cã hÖ thèng h¬n. Víi bÊt cø ch­¬ng tr×nh du lÞch nµo th× viÖc x©y dùng nhiÒu møc gi¸ sÏ gióp kh¸ch du lÞch lùa chän, phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña du kh¸ch. Th«ng th­êng viÖc x©y dùng gi¸ cña mçi ch­¬ng tr×nh du lÞch cña Chi nh¸nh chñ yÕu dùa vµo chi phÝ, doanh thu vµ yªu cÇu vÒ lîi nhuËn ®em l¹i. VÊn ®Ò ­u ®·i gi¸ cho c¸c h·ng, ®Þa lý ch­a ®­îc ®Ò cËp nhiÒu. Ngoµi ra c¸c chÝnh s¸ch gi¸ marketing kh¸c nh­ gi¸ ®¸nh vµo t©m lý kh¸ch ch­a ®­îc vËn dông, thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý sÏ gióp thóc ®Èy viÖc tiªu thô s¶n phÈm du lÞch trong Chi nh¸nh. - Chi nh¸nh nªn gi¶m tû lÖ l·i gép: Trong thùc tÕ tÝnh to¸n cho thÊy trong nhiÒu tr­êng hîp nh÷ng ®oµn kh¸ch cã kh¶ n¨ng chi tr¶ lín ®· tiªu dïng nhiÒu dÞch vô. Nhê thÕ doanh thu vµ l·i ®em l¹i cho Chi nh¸nh kh¸ lín (tõ hoa hång cña nh÷ng c¬ së cung cÊp) c«ng ty tÝnh møc tréi gi¸ thÊp. Trong khi ®ã cã nh÷ng ®oµn kh¸ch cã kh¶ n¨ng thanh to¸n h¹n chÕ, chØ tiªu dïng mét sè dÞch vô cña chi nh¸nh. Nh­ng trong tr­êng hîp nµy v× môc tiªu lîi nhuËn mµ Chi nh¸nh th­êng l¹i tÝnh víi møc gi¸ cao. Nh­ vËy v« hinh chung Chi nh¸nh ñng hé nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cao mµ b¶n th©n hä kh«ng biÕt hoÆc kh«ng cÇn biÕt tíi ®iÒu nµy. VÊn ®Ò ®èi víi hä lµ ®­îc cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm hoµn h¶o nhÊt cßn vÊn ®Ò gi¸ th× chØ lµ thø yÕu. Ng­îc l¹i, nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng thanh to¸n thÊp h¬n cÇn nh÷ng ­u tiªn vÒ gi¸ th× l¹i kh«ng ®­îc. NÕu vÒ môc tiªu lîi nhuËn tèi ®a trong ng¾n h¹n th× lµm nh­ vËy còng cã thÓ chÊp nhËn ®­îc. Nh­ng nÕu trªn quan ®iÓm v× môc tiªu tû phÇn thÞ tr­êng th× chi nh¸nh nªn thay ®æi ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy. §èi víi nh÷ng ®oµn cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cao th× yÕu tè quan träng nhÊt lµ cung cÊp cho hä nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt nhÊt. Ng­îc l¹i nh÷ng kh¸ch cã kh¶ n¨ng thanh to¸n thÊp h¬n th× khi tÝnh gi¸ kh«ng nªn qu¸ quan t©m tíi sè tiÒn mµ hä mang tíi cho m×nh trong khi chÝnh hä lµ nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng tiÕp tôc mua nh÷ng s¶n phÈm cña Chi nh¸nh còng nh­ cã kh¶ n¨ng qu¶ng c¸o cho Chi nh¸nh. - §èi víi kh¸ch néi ®Þa: Ng­êi ViÖt Nam th× th­êng quan t©m ®Õn gi¸ c¶ tríc sau ®ã míi ®Õn chÊt l­îng v× t©m lý ng­êi ViÖt Nam lµ vÉn thÝch gi¸ rÎ. Nh­ vËy møc gi¸ cña c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña Chi nh¸nh cßn cao vµ cßn cßn Ýt møc gi¸ ®Ó cho kh¸ch lùa chän cho nªn h¹n chÕ l­îng kh¸ch du lÞch néi ®Þa ®Õn c«ng ty. Do ®ã, ngoµi viÖc ®­a thªm mét sè møc gi¸ nªn nghiªn cøu còng nªn lùa chän c¸c b¹n hµng cung cÊp c¸c dÞch vô ®¬n lÎ còng nh­ c¸c dÞch vô cña Chi nh¸nh ®Ó gi¶m bít gi¸ thµnh cña ch­¬ng tr×nh du lÞch. Vµ nh­ vËy, Chi nh¸nh sÏ gi¶m bít ®­îc gi¸ b¸n c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch nãi chung vµ c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch néi ®Þa nãi riªng, t¨ng ®­îc tÝnh kh¶ thi c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch néi ®Þa. Thùc tÕ, kinh doanh l÷ hµnh t¹i ViÖt Nam hiÖn nay chÊt l­îng c¸c ch­¬ng tr×nh cïng lo¹i lµ rÊt kh¸c nhau gi÷a c¸c c«ng ty nªn yÕu tè c¹nh tranh vÒ gi¸ ch­a thùc sù lµ mét yÕu tè quan träng trong kinh doanh du lÞch hiÖn t¹i. Nh­ng ®èi víi c¸c ch­¬ng tr×nh míi chµo cho kh¸ch trªn thÞ tr­êng míi còng nh­ c¸c h·ng du lÞch míi th× Chi nh¸nh cÇn nghiªn cøu gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh b»ng c¸ch: + Th¨m dß gi¸ cña c¸c ®èi thñ kh¸c + LÊy ý kiÕn kh¸ch vÒ gi¸ c¸c ch¬ng tr×nh du lÞch cña Chi nh¸nh 3.3.2.3. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi: Gièng nh­ c¸c chÝnh s¸ch kh¸c trong marketing – mix, chÝnh s¸ch ph©n phèi còng gãp phÇn quan träng t¹o ra hiÖu qu¶ kinh doanh cña Chi nh¸nh th«ng qua viÖc kÝch thÝch tiªu thô s¶n phÈm cña Chi nh¸nh. Nh­ trªn ®· ph©n tÝch, phÇn lín nh÷ng ch¬ng tr×nh cña Chi nh¸nh ®Òu th«ng qua kªnh dµi, gi¸n tiÕp. §©y chÝnh lµ ®iÓm m¹nh cña Chi nh¸nh nhê vµo m¹ng líi nh÷ng nhµ cung cÊp vµ c«ng ty du lÞch BÕn Thµnh t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh. ChÝnh s¸ch chung cña Chi nh¸nh lµ khuyÕn khÝch c¸c phßng ban tù khai th¸c nguån kh¸ch nh­ng kh«ng ®Ó c¹nh tranh víi nhau. §©y lµ chÝnh s¸ch hoµn toµn ®óng bëi lÏ hiÖn nay trªn thÞ tr­êng ®· cã qu¸ nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh, viÖc c¹nh tranh trong néi bé chØ lµm suy yÕu m×nh mµ th«i. Nh vËy, ngoµi viÖc tiÕp tôc gi÷ v÷ng chÊt l­îng phôc vô vµ gi¸ c¶ ®èi víi nh÷ng h·ng l÷ hµnh truyÒn thèng, Chi nh¸nh nªn më réng c¸c kªnh trùc tiÕp vµ kªnh ng¾n. §Ó hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi, c¸c biÖn ph¸p Chi nh¸nh nªn sö dông ë ®©y lµ: - Thùc hiÖn tèt c¸c biÖn ph¸p ®· dïng cña Chi nh¸nh nh­ th­ tõ, tiÕp xóc trùc tiÕp khi cã ®iÒu kiÖn - T¹o lËp c¸c mèi quan hÖ víi c¸c h·ng l÷ hµnh du lÞch quèc tÕ th«ng qua c¸c héi chî triÓn l·m du lÞch, c¸c cuéc héi th¶o, héi nghÞ vÒ du lÞch... -Th¾t chÆt mèi quan hÖ víi c¸c h·ng l÷ hµnh mµ Chi nh¸nh ®· vµ ®ang quan hÖ b»ng c¸ch tæ chøc c¸c chuyÕn du lÞch kh¶o s¸t, t×m hiÒu vÒ ®iÓm du lÞch. -Bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn ph¶i nh¹y bÐn víi mäi th«ng tin ®Ó cã thÓ gióp c¸c bé phËn tiÕp thÞ ho¹t ®éng tèt h¬n. -Chi nh¸nh còng nªn cã nh÷ng chÝnh s¸ch ­u ®·i víi nh÷ng ng­êi m«i giíi kh¸ch nh­ t¨ng thªm hoa hång m«i giíi, tuyÓn thªm céng t¸c viªn. 3.3.2.4. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch xóc tiÕn- khuyÕch tr­¬ng HiÖn nay chÝnh s¸ch nµy chñ yÕu lµ Chi nh¸nh dùa vµo C«ng ty du lÞch BÕn thµnh ®Ó thùc hiÖn. Nh­ng ®èi víi sè l­îng kh¸ch do Chi nh¸nh khai th¸c ngµy mét t¨ng th× Chi nh¸nh cÇn cã nh÷ng ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng riªng vµo ®èi t­îng kh¸ch nµy còng nh­ tham gia cïng C«ng ty trong ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng,sau khi ®· x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cÇn ph¶i cã mét chÝnh s¸ch xóc tiÕn- khuyÕch tr­¬ng hîp lý ®Ó b¸n ®­îc cho du kh¸ch mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt. Chi nh¸nh cÇn nghiªn cøu cô thÓ c¸c chÝnh s¸ch do phßng thÞ tr­êng cña C«ng ty thùc hiÖn vµ vËn dông cô thÓ ®èi víi Chi nh¸nh. ViÖc tæ chøc ho¹t ®éng xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm rÊt tèn kÐm vµ ®ßi hái bé phËn marketing cã nhiÒu kinh nghiÖm thùc tiÔn. Chi nh¸nh nªn ¸p dông mét sè biÖn ph¸p sau: * VÒ qu¶ng c¸o. HiÖn nay kinh phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o cña Chi nh¸nh rÊt han chÕ,Chi nh¸nh cÇn chñ ®éng dµnh ra nh÷ng kho¶n kinh phÝ nhÊt ®Þnh dµnh cho qu¶ng c¸o tuy nhiªn cÇn nghiªn cøu sao cho qu¶ng c¸o ®¹t hiÖu qu¶ cao. Víi mçi lo¹i ch­¬ng tr×nh du lÞch Chi nh¸nh cÇn chän ra ®­îc nh÷ng h×nh thøc, ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o phï hîp. Ngoµi ra tuú thuéc tõng giai ®o¹n chu kú sèng cña ch­¬ng tr×nh tr­íc khi thùc hiÖn còng cÇn cã chiÕn l­îc qu¶ng c¸o phï hîp, vÝ dô nh­ c¸c ch­¬ng tr×nh míi, ®éc ®¸o cÇn qu¶ng c¸o trªn nhiÒu ph­¬ng tiÖn nh­ b¸o, tê r¬i, th­ mêi, qua m¹ng internet vµ víi dung l­îng lín ngay trong thêi gian ®Çu tung ra thÞ tr­êng ®Ó thu hót mét l­îng kh¸ch lín. Chi nh¸nh cÇn cho in c¸c tËp gÊp riªng phï hîp víi ®iÒu kiÖn vÒ nguån kh¸ch, c¸c ch­¬ng tr×nh cña Chi nh¸nh nh»m t¹o dÊu Ên riªng cho Chi nh¸nh ®èi víi kh¸ch hµng. C¸c tê r¬i cña Chi nh¸nh cÇn thiÕt kÕ cho ®Ñp m¾t, néi dung chØ nªn chøa ®ùng nh÷ng ch­¬ng tr×nh du lÞch ®Æc biÖt, næi bËt ®Ó ®¶m b¶o sù ng¾n gän, râ rµng. T¨ng c­êng sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. Qu¶ng c¸o qua c¸c ph­¬ng tiÖn nµy ë Chi nh¸nh hiÖn nay cßn rÊt h¹n chÕ. Nh­ng ®Ó thu hót du kh¸ch ®Æc biÖt lµ kh¸ch du lÞch trong n­íc th× Chi nh¸nh ph¶i t¨ng c­êng phèi hîp víi b¸o chÝ, ®µi ph¸t thanh, truyÒn h×nh ®Ó tËp trung qu¶ng c¸o thu hót du kh¸ch ®Æc biÖt trong thêi vô chÝnh. CÇn cã sù lùa chän phï hîp vÒ thêi ®iÓm, thêi gian ®Ó tËp trung qu¶ng c¸o, th«ng th­êng lµ vµo dÞp mïa vô song Chi nh¸nh còng cÇn cã c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o ngoµi mïa vô phï hîp. TËp trung vµo qu¶ng c¸o c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch Outbound cho ng­êi cao tuæi ë ngoµi mïa vô du lÞch lµ ®iÒu mµ Chi nh¸nh nªn chó träng bëi ®èi t­îng nµy cã thêi gian r¶nh rçi, thÝch du lÞch vµo thêi ®iÓm kh«ng qu¸ ®«ng vµ nhu cÇu du lÞch vµo dÞp ngoµi mïa vô du lÞch (ngoµi mïa hÌ) ®ang cã xu h­íng t¨ng. Khi ph¸t c¸c tê r¬i tuú thuéc tõng lo¹i ch­¬ng tr×nh, tõng thêi ®iÓm cÇn cã sù lùa chän ®èi t­îng cô thÓ, nh»m vµo ®èi t­îng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng mµ Chi nh¸nh h­íng tíi ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao. * C¸c h×nh thøc xóc tiÕn- khuyÕch tr­¬ng kh¸c. Chi nh¸nh cÇn t¨ng c­êng h¬n n÷a viÖc tham gia c¸c héi chî du lÞch ë n­íc ngoµi cïng C«ng ty ®Ó tù thu hót vµ khai th¸c kh¸ch hµng riªng cña m×nh cã hiÖu qu¶. Víi c¸c héi chî ë khu vùc Hµ Néi vµ c¸c tØnh l©n cËn th× nªn chñ ®éng tham gia ®Ó chñ ®éng më réng ®èi t­îng kh¸ch hµng trùc tiÕp cña m×nh. N©ng cao hiÖu qu¶ viÖc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng: nh©n viªn tiÕp thÞ cã thÓ tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hay gäi ®iÖn ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm thuyÕt phôc kh¸ch mua sau khi ®· lùa chon ®èi t­îng kh¸ch phï hîp. Nh©n viªn tiÕp thÞ gi¶i thÝch c¸c yªu cÇu, th¾c m¾c cña kh¸ch vµ th«ng tin chi tiÕt vÒ c¸c dÞch vô cã trong ch­¬ng tr×nh, t­ vÊn miÔn phÝ c¸c vÊn ®Ò cã liªn quan. HiÖn nay, kh¸ch hµng nhËn ®­îc nhiÒu c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch do c¸c c«ng ty l÷ hµnh göi tíi nªn hä cã rÊt nhiÒu sù chän lùa, nh©n viªn tiÕp thÞ cña Chi nh¸nh nªn th­êng xuyªn gäi ®iÖn tíi th¨m hái, t¹o Ên t­îng tèt cho kh¸ch th× hiÖu qu¶ sÏ cao h¬n. 3.3.3. Mét sè kiÕn nghÞ víi c¬ quan qu¶n lý Nhµ N­íc. §Ó ph¸t huy tÝch cùc hiÖu qu¶ viÖc vËn dông c¸c chÝnh s¸ch marketing vµo qu¸ tr×nh kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp l÷ hµnh nãi chung vµ Chi nh¸nh BÕn Thµnh nãi riªng bªn c¹nh viÖc nç lùc cè g¾ng cña b¶n th©n doanh nghiÖp th× vai trß ®iÒu phèi chØ ®¹o ®óng h­íng cña c¸c c¬ quan qu¶n lý du lÞch còng cã t¸c dông rÊt hiÖu qu¶. Tæng côc du lÞch ViÖt Nam lµ c¬ quan qu¶n lý chuyªn ngµnh cao nhÊt trong lÜnh vùc du lÞch trªn ph¹m vi quèc gia vµ Së du lÞch Hµ Néi víi t­ c¸ch c¬ quan qu¶n lý du lÞch trªn ®Þa bµn Hµ Néi cÇn nghiªn cøu ®­a ra c¸c biÖn ph¸p nh»m chó träng h¬n n÷a vai trß cña m×nh nh­: + KhÈn tr­¬ng tuyªn truyÒn phæ biÕn s©u réng trong toµn ngµnh du lÞch vµ trong nh©n d©n vÒ Ph¸p lÖnh du lÞch vµ c¸c nghÞ ®Þnh h­íng dÉn cña ChÝnh phñ, c¸c v¨n b¶n liªn quan cña Tæng côc du lÞch còng nh­ Së du lÞch trªn ®Þa bµn Hµ Néi. + Th­êng xuyªn ®«n ®èc kiÓm tra viÖc thi hµnh Ph¸p lÖnh du lÞch vµ c¸c v¨n b¶n ph¸p lý cã liªn quan, kÞp thêi ®¸nh gi¸ rót kinh nghiÖm vÒ tæ chøc thùc hiÖn vµ tiÕp tôc nghiªn cøu tiÕn tíi x©y dùng LuËt du lÞch nh»m t¹o ra mét hµnh lang ph¸p lý thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp kinh doanh vµ kh¸ch du lÞch, t¹o ra sù c¹nh tranh lµnh m¹nh trong ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch trªn ®Þa bµn Hµ Néi. + TiÕp tôc t¨ng c­êng phèi kÕt hîp gi÷a c¸c c¬ quan chøc n¨ng nh­: Bé c«ng an, Bé tµi chÝnh, Bé v¨n ho¸ - th«ng tin, ngµnh Hµng kh«ng, ngµnh Giao th«ng vËn t¶i…®Ó cã sù phèi hîp nhÞp nhµng gi¶i quyÕt c¸c khã kh¨n v­íng m¾c, t¹o m«i tr­êng thuËn lîi cho du lÞch ph¸t triÓn. + Cã chÝnh s¸ch ph¸t triÓn du lÞch hîp lý, toµn diÖn vµ b¶o tån c¸c di tÝch lÞch sö - v¨n ho¸, danh lam th¾ng c¶nh nh­ cè ®« HuÕ, vÞnh H¹ Long, phè cæ Hµ Néi, Héi An… + §Èy m¹nh c«ng t¸c tiÕp thÞ, xóc tiÕn, qu¶ng c¸o vÒ du lÞch ViÖt Nam ra n­íc ngoµi, triÓn khai më v¨n phßng ®¹i diÖn ë n­íc ngoµi ®Ó nghiªn cøu tiÕp cËn thÞ tr­êng, tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o thu hót du kh¸ch. + KÞp thêi ®Ò xuÊt víi ChÝnh phñ vµ c¸c c¬ quan h÷u quan ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh hîp lý nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp du lÞch, cÊp vèn ®Çu t­ cho ngµnh du lÞch còng nh­ c¸c ®¬n vÞ kinh doanh cña ngµnh. Thùc hiÖn ®ång bé vµ hiÖu qu¶ c¸c biÖn ph¸p trªn còng nh­ c¸c biÖn ph¸p hîp lý kh¸c th× Tæng côc du lÞch vµ Së du lÞch Hµ Néi sÏ gãp phÇn thóc ®Èy m¹nh mÏ sù ph¸t triÓn trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp du lÞch trªn ®Þa bµn Hµ Néi trong ®ã Chi nh¸nh du lÞch BÕn Thµnh còng cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ viÖc vËn dông c¸c chÝnh s¸ch marketing mix vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña m×nh. Trªn ®©y lµ mét sè gi¶i ph¸p tr­íc m¾t do c¸ nh©n ®­a ra cã thÓ phÇn nµo ®ãng gãp ý t­ëng nh»m hoµn thiÖn vÊn ®Ò cßn tån t¹i ®­îc ph©n tÝch ë ch­¬ng hai cña luËn v¨n. Do h¹n chÕ vÒ thêi gian nghiªn cøu vµ rót kinh nghiÖm trong thö nghiÖm thùc tÕ cho nªn ®¹t ®­îc gi¶i ph¸p hoµn thiÖn lµ rÊt khã. Em mong nhËn ®­îc sù trao ®æi, ®ãng gãp ý kiÕn cña c¸c thÇy c« gi¸o, cña c¸c c« chó, anh chÞ trong Chi nh¸nh ®Ó nh÷ng gi¶i ph¸p nµy trë nªn thiÕt thùc h¬n c¶ vÒ ý t­ëng vµ néi dung. lêi kÕt Trong thêi gian tíi ngµnh kinh doanh l÷ hµnh t¹i ViÖt Nam sÏ cã b­íc ph¸t triÓn cao h¬n n÷a. Tr­íc xu thÕ ®ã c¸c doanh nghiÖp l÷ hµnh nãi chung vµ Chi nh¸nh C«ng ty dÞch vô du lÞch BÕn Thµnh t¹i Hµ Néi nãi riªng cÇn ph¶i n©ng cao h¬n n÷a ho¹t ®éng marketing cña m×nh trong ®ã viÖc vËn dông ®óng ®¾n c¸c chÝnh s¸ch marketing mix trong kinh doanh ®ãng mét vai trß quan träng. Trong ph¹m vi cña luËn v¨n em ®· hoµn cè g¾ng ®Ò cËp d­íi nhiÒu mét gi¸c ®é kh¸c nhau nh»m ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p mµ Chi nh¸nh cã thÓ vËn dông ®Ó hoµn thiÖn ho¹t ®éng marketing mix cña m×nh nh­ng ch¾c ch¾n sÏ lµ ch­a ®Çy ®ñ v× nhiÒu lý do kh¸ch quan còng nh­ chñ quan. Mét lÇn n÷a em ch©n thµnh c¶m ¬n Th.S. Hoµng ThÞ Lan H­¬ng vµ c¸c nh©n viªn Chi nh¸nh ®· gióp ®ì em rÊt nhiÒu trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn chuyªn ®Ò nµy. Em mong nhËn ®­îc nh÷ng ý kiÕn cña thÇy c« vµ c¸c b¹n néi dung nghiªn cøu cña luËn v¨n thùc sù mang tÝnh thùc tiÔn ®èi víi c¸c doanh nghiÖp l÷ hµnh nãi chung trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay. Tµi liÖu tham kh¶o - Gi¸o tr×nh QTKD l÷ hµnh - Tr­êng §HKTQD - Gi¸o tr×nh Marketing - Tr­êng §HKTQD - Bµi gi¶ng QTKD l÷ hµnh - Bµi gi¶ng Marketing du lÞch - T¹p chÝ du lÞch Sè th¸ng 7, 8 n¨m 2002 vµ th¸ng 1 n¨m 2003 - LuËn v¨n c¸c kho¸ 38, 41 Môc lôc 3.3.3.Mét sè kiÕn nghÞ víi c¬ quan qu¶n lý Nhµ N­íc…………….81