Luận văn Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing cho công ty cổ phần ô tô TMT

ốc nhà máy, giám đốc chi nhánh, cuối cùng là các phó giám đốc nhà máy và chi nhánh cùng các phòng ban chức năng trực thuộc. Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý: Tổng giám đốc là người quyết định mọi hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm trước pháp luật. Các phó tổng giám đốc, các giám đốc nhà máy và chi nhánh được tổng giám đốc ủy quyền giải quyết một số công việc nhất định. Các giám đốc và phó giám đốc chức năng cùng với các trưởng phòng và phó phòng thực hiện các công tác cụ thể. Các giám đốc xí nghiệp và chi nhánh trung tâm trực thuộc công ty ( gọi là các đơn vị trực thuộc) chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc và pháp luật về việc thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh theo cơ chế điều hành của công ty. Bộ máy tổ chức quản lý của công ty cổ phần ô tô TMT được tổ chức thực hiện qua sơ đồ 2.2.1 dưới đây: Sơ đồ 2.2.1: Mô hình bộ máy tổ chức quản lý của công ty cổ phần ô tô TMT Chñ tÞch H§QT Phã Chñ tÞch H§QT Tr­ëng ban kiÓm so¸t Tæng gi¸m ®èc Phã TG§ phô tr¸ch hµnh chÝnh Phã TG§ phô tr¸ch kinh doanh Phã TG§ phô tr¸ch s¶n xuÊt Phßng tæ chøc hµnh chÝnh Phßng tµi chÝnh Phßng b¸n hµng Phßng thÞ tr­êng Phßng xuÊt nhËp khÈu Phßng néi ®Þa ho¸ Phßng qu¶n lý chÊt l­îng Phßng dÞch vô sau b¸n hµng Phßng kü thuËt Gi¸m ®èc nhµ m¸y xe m¸y Gi¸m ®èc nhµ m¸y « t« Gi¸m ®èc nhµ ¨n tËp thÓ CT Gi¸m ®èc chi nh¸nh C«ng ty t¹i B×nh D­¬ng PG§ nhµ m¸y PTH§ PG§ nhµ m¸y PTHC PG§ nhµ m¸y PTKD PG§ nhµ m¸y PTHC PG§ Chi nh¸nh PG§ Chi nh¸nh PG§ nhµ ¨n KÕ to¸n nhµ ¨n C¸c phßng chøc n¨ng C¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt C¸c phßng chøc n¨ng C¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt C¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt C¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt (Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính của công ty ) 2.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty Chủ tịch Hội đồng quản trị: Chủ tịch Hội đồng quản trị của công ty do Hội đồng quản trị bầu ra. Chủ tịch Hội đồng quản trị có các quyền và nghĩa vụ sau: - Lập chương trình, kế hoạch hoạt động của Hội đồng quản trị. Chuẩn bị hoặc tổ chức việc chuẩn bị chương trình, nội dung, tài liệu phục vụ cuộc họp; triệu tập và chủ toạ cuộc họp Hội đồng quản trị. - Tổ chức thông qua quyết định của Hội đồng quản trị. Giám sát quá trình tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị. - Chủ toạ họp Đại hội đồng cổ đông. Thực hiện các quyền và nhiệm vụ khác theo quy định của Luật doanh nghiệp Nhà nước và Điều lệ của công ty. Phó chủ tịch Hội đồng quản trị: Phó chủ tịch hội đồng quản trị có quyền và nhiệm vụ giúp Chủ tịch Hội đồng quản trị thực hiện các quyền và nhiệm vụ của Hội đồng quản trị cùng với các quyền và nhiệm vụ được quy định trong Điều lệ của công ty. Trưởng Ban kiểm soát: Đứng đầu Ban kiểm soát. Chức năng: Thực hiện giám sát hoạt động của Hội đồng quản trị và Tổng giám đốc trong việc quản lý và điều hành công ty, chịu trách nhiệm trước Đại hội đồng cổ đông trong việc thực hiện các nhiệm vụ được giao. Nhiệm vụ: Kiểm tra tính họp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, trong tổ chức công tác kế toán, thống kê và lập báo cáo tài chính của công ty. - Thẩm định báo cáo tình hình kinh doanh, báo cáo tài chính hàng năm và sáu tháng của công ty, báo cáo công tác quản lý của Hội đồng quản trị. - Xem xét, kiểm tra sổ kế toán và các tài liệu khác, thực hiện các công việc quản lý và điều hành hoạt động của công ty bất cứ khi nào nếu xét thấy cần thiết theo quyết định của Đại hội đồng cổ đông hoặc theo yêu cầu của cổ đông, nhóm cổ đông. Tổng giám đốc: Tổng giám đốc do Hội đồng quản trị lựa chọn. Chức năng: Điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty, chịu sự giám sát của Hội đồng quản trị và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao. Nhiệm vụ: Tổng giám đốc có các nhiệm vụ chủ yếu sau - Quyết định các vấn đề lien quan đến công việc kinh doanh hàng ngày của công ty mà không cần phải có quyết định của Hội đồng quản trị. - Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị. - Tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty. - Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty, trừ các chức danh thuộc thẩm quyền của Hội đồng quản trị. - Quyết định lương và phụ cấp đối với người lao động trong công ty, kể cả người quản lý thuộc thẩm quyền bổ nhiệm của Tổng giám đốc. - Tuyển dụng lao động trong công ty. - Thực hiện các quyền và nhiệm vụ khác theo quy định của Luật doanh nghiệp Nhà nước, Điều lệ công ty và quyết định của Hội đồng quản trị. Các phó tổng giám đốc: Chức năng: Giúp Tổng giám đốc thực hiện công việc quản lý hoạt động sản xuất của công ty, điều hành một số lĩnh vực hoạt động của công ty theo sự phân công, uỷ quyền của Tổng giám đốc. Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc và pháp luật về quyền và nhiệm vụ được giao. Nhiệm vụ: Triển khai, chỉ đạo thực hiện các công việc được Tổng giám đốc giao. Thường xuyên theo dõi, đôn đốc, kiểm tra, giải quyết các công việc hàng ngày thuộc phạm vi, chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn được giao. Ký kết các văn bản, tài liệu, hợp đồng hoá đơn… khi được Tổng giám đốc phân công và uỷ quyền. Báo cáo: Thực hiện chế độ báo cáo với Tổng giám đốc về những công việc thuộc lĩnh vực mình phụ trách. Các trưởng phòng: phòng tổ chức hành chính, phòng tài chính, phòng bán hàng, phòng xuất nhập khẩu, phòng nội địa hóa, phòng quản lý chất lượng, phòng dịch vụ sau bán hàng, phòng kỹ thuật và các phòng chức năng. Chức năng: tham mưu, giúp việc Phó tổng giám đốc trong từng lĩnh vực hoạt động của từng phòng. Nhiệm vụ: Thực hiện công việc do Phó tổng giám đốc phân công theo từng chức năng và nhiệm vụ của từng phòng được quy định trong Điều lệ của công ty. Báo cáo: Thực hiện chế độ báo cáo với Phó tổng giám đốc về những công việc thuộc lĩnh vực mình phụ trách. Giám đốc nhà máy xe máy: Chức năng: Thực hiện quản lý nhà máy sản xuất và lắp ráp xe gắn máy. Tổ chức thực hiện công tác sản xuất, lắp ráp xe gắn máy, sản xuất phụ tùng, linh kiện, quản lý kho hàng hoá của công ty. Nhiệm vụ: - Chỉ đạo, điều hành, tổ chức thực hiện nhiệm vụ sản xuất và lắp ráp xe gắn máy. - Thực hiện áp dụng ISO 9000 vào các công việc của nhà máy theo các quá trình, quy định được phân phối. Báo cáo: Thực hiện chế độ báo cáo với Tổng giám đốc về những công việc thuộc lĩnh vực mình phụ trách. Giám đốc nhà máy ô tô: Chức năng: Tổ chức thực hiện công tác sản xuất, láp ráp xe tải nhẹ, sản xuất khung xe, phụ tùng, phụ kiện của ô tô, tổ chức kinh doanh xe ô tô tải và phụ tùng ô tô. Nhiệm vụ: Chỉ đạo, điều hành, tổ chức thực hiện nhiệm vụ sản xuất và lắp ráp xe ô tô. Báo cáo: Thực hiện chế độ báo cáo với Tổng giám đốc về những công việc thuộc lĩnh vực mình phụ trách. Giám đốc chi nhánh: Giám đốc chi nhánh công ty tại Bình Dương chỉ đạo, điều hành, tổ chức thực hiện nhiệm vụ của chi nhánh theo quy chế tổ chức và hoạt động của chi nhánh công ty cổ phần ô tô TMT tại Bình Dương. Đồng thời thực hiện báo cáo bằng công văn, tài liệu hoặc báo cáo trực tiếp với tổng giám đốc và chịu trách nhiệm trước pháp luật về các hoạt động của chi nhánh. Giám đốc nhà ăn tập thể của công ty: Có chức năng và nhiệm vụ chủ yếu là thực hiện chăm lo việc ăn uống cho toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty. 2.3 Các nguồn lực của công ty cổ phần ô tô TMT 2.3.1 Nguồn lực tài chính Bảng 2.3.1 Nguồn lực tài chính của công ty cổ phần ô tô TMT Tổng vốn kinh doanh ban đầu Vốn do Nhà nước cấp Vốn doanh nghiệp tự bổ sung Vốn cố định Vốn lưu động 190.000.000đ 115.000.000đ 75.000.000đ 114.000.000đ 76.000.000đ (Nguồn: Phòng tài chính) Theo số liệu của phòng tổ chức hành chính lúc mới thành lập: Tổng vốn kinh doanh ban đầu: 190 triệu đồng Nhà nước cấp: 115 triệu đồng Vốn doanh nghiệp tự bổ sung: 75 triệu đồng Trong đó: - Vốn cố định: 114 triệu đồng - Vốn lưu động: 76 triệu đồng Sau khi cổ phần hoá vốn điều lệ của công ty: 25 tỷ đồng. 2.3.2 Nguồn nhân lực Công ty cổ phần ô tô TMT là một công ty lớn với hơn 600 cán bộ công nhân viên. Hiện nay, quy mô sản xuất kinh doanh của công ty ngày càng mở rộng số lượng công nhân viên của công ty sẽ còn tiếp tục thay đổi nhiều trong những năm tới. Nguồn nhân lực của công ty được thể hiện qua bảng số liệu dưới đây: Bảng số 2.3.2: Bảng số lượng công nhân viên của công ty cổ phần ô tô TMT năm 2006 TT Tổng số Số lượng Trình độ Nam Nữ ĐH Cao đẳng Trung cấp Bằng nghề LĐPT Văn phòng 98 66 32 63 12 8 13 2 Nhà máy ô tô 309 289 181 23 31 49 169 37 Nhà máy xe máy 189 181 8 12 10 21 134 12 Nhà ăn tập thể 26 3 23 0 0 4 14 8 Tổng 622 539 83 98 53 82 330 59 ( Nguồn: phòng tổ chức hành chính ) Nhìn vào bảng số liệu ta thấy: Số lượng công nhân viên có trình độ đại học là: 98 người chiếm 15, 76% số lượng công nhân viên. Số lượng công nhân viên có trình độ cao đẳng là: 53 người chiếm 8, 52% số lượng công nhân viên. Số lượng công nhân viên có trình độ trung cấp là: 82 người chiếm 13, 18% số lượng công nhân viên. Số lượng công nhân viên có bằng nghề là: 330 người chiếm 53, 06% số lượng công nhân viên. Số lượng lao động phổ thông ( LĐPT ) là: 59 người chiếm 9, 48% số lượng công nhân viên. Đánh giá năng lực cán bộ công nhân viên: Cứ định kỳ 2 năm 1 lần tất cả các công nhân viên đều được đánh giá theo năng lực và học vấn đào tạo, kỹ năng và kinh nghiệm làm việc. Những đối tượng không đủ tiêu chuẩn sau khi đánh giá công ty sẽ tổ chức đưa vào đào tạo theo nhu cầu đào tạo kế hoạch năm tới. Năng lực cán bộ công nhân viên năm 2006 được đánh giá là đều có đủ trình độ và năng lực để thực hiện các công việc theo chức năng, nhiệm vụ được giao. Cán bộ công nhân viên có tinh thần trách nhiệm cao, biết đoàn kết, yêu thương giúp đỡ lẫn nhau, cùng nhau quyết tâm đưa công ty ngày càng phát triển vững mạnh. 2.3.3 Nguồn lực khoa học công nghệ Cơ sở hạ tầng và trang thiết bị máy móc: - Năm 1999 công ty đầu tư 2.350 triệu đồng để đổi mới thiết bị và xây dựng khoảng 1.500m2 nhà văn phòng làm việc của công ty tại 199B Minh Khai - Hà Nội. - Năm 2000 công ty đầu tư 5 tỷ đồng để mua sắm thiết bị và xây dựng nhà xưởng. - Năm 2001 công ty tiếp tực đầu tư 9.5 tỷ đồng để tiếp tực đổi mới thiết bị và xây dựng nhà xưởng. - Năm 2002 công ty xây dựng xong và đưa vào hoạt động xưởng sản xuất bộ côn xe gắn máy tại 199B Minh Khai - Hà Nội. - Năm 2004 công ty đã đầu tư xây dựng xong và đưa vào hoạt động 2 nhà máy là: Nhà máy sản xuất, lắp ráp xe ô tô tải công suất 10 nghìn xe/năm và nhà máy sản xuất, lắp ráp xe gắn máy công suất 100 nghìn xe/năm. Ngày 29/05/2004 công ty tổ chức lễ khánh thành nhà máy sản xuất, lắp rắp ô tô nông dụng Cửu Long. ( Số liệu được lấy từ phòng kỹ thuật ) 2.3.4 Nguồn lực marketing của công ty Lực lượng marketing của công ty đều có trình độ ĐH, tổng cộng 16 người, tập trung ở các phòng: - Phòng bán hàng: 8 người - Phòng dịch vụ sau bán hàng: 4 người - Phòng nghiên cứu thị trường: 4 người Đứng đầu các phòng là trưởng phòng sau đó đến phó phòng rồi đến các nhân viên. Trưởng phòng nhận sự chỉ đạo từ phó tổng giám đốc và phân công công việc cho các nhân viên dưới quyền sao cho có hiệu quả nhất. Phòng nghiên cứu thị trường: Phòng nghiên cứu thị trường với chức năng nghiên cứu thị trường, phát hiện ra các thị trường tiềm năng, điều tra nghiên cứu thị trường mới thông qua việc khai thác, truy cập các thông tin chính trị, kinh tế, văn hóa, xã hội trong nước và quốc tế. Thực hiện công tác tiếp thị, phát triển thị trường, xây dựng chiến lược phát triển, các định đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Xúc tiến quảng cáo các sản phẩm hàng hóa của công ty của công ty thông qua hội chợ, triển lãm, hội thảo, các phương tiện thông tin đại chúng trong nước và trên mạng Internet. Tham mưu về công tác giá cả thị trường và thực hiện một số nhiệm vụ khác khi tổng giám đốc công ty phân công. Phòng dịch vụ sau bán hàng: + Thực hiện việc quản lý theo dõi toàn bộ các đại lý tiêu thụ xe ô tô tải, xe gắn máy 2 bánh của công ty, về công tác dịch vụ sau bán hàng. + Quản lý và sử dụng toàn bộ các linh kiện, phụ tùng mau hỏng của công ty, phục vụ cho công tác bảo hành xe ô tô, xe gán máy 2 bánh hoặc trực tiếp sửa chữa cho khách hàng khi cần thiết. + Thực hiện việc bảo hành xe ô tô, xe gắn máy 2 bánh sau bán hàng. + Đề xuất kế hoạch mua, bán linh kiện, phụ tùng ô tô, xe máy phục vụ công tác bảo hành, sửa chữa theo nhu cầu khách hàng. + Tiếp nhận và giải quyết các khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ. + Thực hiện chế độ thống kê và công tác bảo hành sau khi bán hàng. Phòng bán hàng: + Thực hiện nhiệm vụ chọn đại lý, ký kết hợp đồng, xem xét năng lực sản xuất, báo giá, nhận yêu cầu cho từng đợt hàng. + Khách hàng có thể trực tiếp đặt mua hàng với phòng bán hàng của công ty hoặc thông qua nhân viên của công ty để đặt mua sản phẩm. + Có nhiệm vụ hoàn thành chỉ tiêu bán hàng do công ty đề ra. + Kết hợp, giúp đỡ phòng thị trường điều tra phản ứng của khách hàng thông qua việc bán hàng trực tiếp với các khách hàng và đại lý của công ty. Lực lượng marketing của công ty được đánh giá là có trình độ học vấn cao, có năng lực làm việc, luôn đưa ra các chiến lược, kế hoạch bán hàng phù hợp với nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng, nghiên cứu mở rộng thị trường, xây dựng niềm tin của khách với công ty và thu hút được số lượng khách hàng ngày càng lớn. Tuy nhiên họ không thực sự được đào tạo bài bản trong lĩnh vực marketing họ thực hiện công việc chủ yếu dựa trên kinh nghiệm của bản thân và sự truyền đạt lại các kinh nghiệm của thế hệ trước, nếu họ được đào tạo bài bản thì hiệu quả công việc sẽ cao hơn nhiều. 2.4 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần ô tô TMT trong những năm gần đây TMT là một trong những công ty hàng đầu Việt Nam về sản xuất kinh doanh ô tô tải nông dụng mang thương hiệu Việt với 100% vốn trong nước. Trước đây công ty chỉ đơn thuần làm công việc kinh doanh thương mại, hiện nay công ty vừa thực hiện kinh doanh vừa sản xuất linh kiện, phụ tùng phương tiện giao thông vận tải vừa lắp ráp các loại ô tô tải nông dụng và xe gắn máy hai bánh. Trong thời gian gần đây công việc sản xuất kinh doanh của công ty không ngừng mở rộng. Sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng phong phú, số lượng khách hàng ngày càng lớn. Các chỉ tiêu như: Giá trị tổng sản lượng, doanh thu, nộp ngân sách, lãi gộp, thu nhập bình quân của người lao động đều ở mức cao và luôn vượt chỉ tiêu so với kế hoạch đề ra. Kết quả kinh doanh được thể hiện qua bảng báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây. Bảng số 2.4 : Bảng báo cáo kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2004, 2005, 2006. TT Giá trị tổng sản lượng (tỷ đồng) Doanh thu(tỷ đồng) Nộp ngân sách (tỷ đồng) Lãi gộp (tỷ đồng) Thu nhập bình quân (triệu đồng/người) Tổng số công nhân viên (người) Năm 2004 254,5 151,1 41,3 16,7 2,25 386 Năm 2005 325,5 185 27,5 23 2,34 505 Năm 2006 407,5 212 31,6 24,3 2,41 622 (Nguồn: phòng tài chính kế toán) Nhìn vào bảng số liệu ta thấy trong thời gian gần đây công ty làm ăn có lãi, giá trị tổng sản lượng tăng, doanh thu tăng, số tiền nộp ngân sách và lãi gộp cũng tăng. Đời sống công nhân viên được cải thiện do thu nhập bình quân tăng, quy mô sản xuất kinh doanh của công ty cũng ngày càng phát triển rộng hơn. 2.5 Thực trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần ô tô TMT Trên thị trường hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với công ty như: Công ty cổ phần Hoa Mai, công ty cổ phần ô tô Tiến Đạt, Công ty cổ phần ô tô Chiến thắng …Vì vậy công ty nhận thức rất rõ vai trò của hoạt động marketing. Ngoài những phòng ban liên quan đến hoạt động marketing là phòng bán hàng, phòng Dịch vụ sau bán hàng, phòng Nghiên cứu thị trường, toàn thể các phòng ban khác cũng tham gia hoạt động này nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệu, củng cố uy tín và chất lượng của sản phẩm trong tâm trí khách hàng. 2.5.1 Chiến lược marketing-mix của công ty cổ phần ô tô TMT 2.5.1.1 Chính sách sản phẩm : Sản phẩm của công ty bao gồm: ô tô nông dụng, xe gắn máy 2 bánh và các loại phụ tùng thiết bị vật tư giao thông vận tải. Công ty có rất nhiều dòng sản phẩm với thương hiệu được đăng ký riêng. Sản phẩm của công ty có uy tín, chất lượng cao đạt tiêu chuẩn ISO 9001 - 2000 do tổ chức quản lý chất lượng quốc tế - BVQI vương quốc Anh chứng nhận. Ngoài ra công ty còn giành được rất nhiều danh hiệu khác như: “ Cúp vàng quốc tế về chất lượng và uy tín kinh doanh ", " Cúp ngôi sao bạch kim ", " Cúp kim cương "… Các sản phẩm của công ty nhằm vào hai mục tiêu chiến lược là: - Chiến lược sản phẩm mũi nhọn: Sản phẩm chủ đạo của công ty là ô tô tải nhẹ mang thương hiệu Cửu Long. Những năm gấn đây thông qua kết quả sản xuất kinh doanh của công ty cho thấy đây là chiến lược hoàn toàn đúng đắn. Sản phẩm ô tô tải nhẹ có lượng bán ngày càng lớn mang lại doanh thu cao hơn rất nhiều so với các sản phẩm khác của công ty. - Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm: Để đáp ứng được nhu cầu đa dạng của thị trường. Công ty đã nghiên cứu và sản xuất nhiều loại sản phẩm khác đưa vào thị trường, những loại sản phẩm này mang lại một nguồn doanh thu rất lớn cho công ty. Ngoài ô tô tải nhẹ công ty sản xuất và cung ứng các loại xe gắn máy hai bánh, cung cấp các loại phụ tùng thay thế cho phương tiện giao thông vận tải. Sắp tới công ty sẽ đưa ra thị trường loại xe Tidy năm chỗ ngồi theo công nghệ Trung Quốc với giá bán hơn 10.000 USD/chiếc đang rất được người tiêu dùng quan tâm. 2.5.1.2 Chính sách giá: Với ưu thế về giá cả rẻ, chất lượng sản phẩm tốt, công ty là một doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh xe ô tô nông dụng. Công ty thực hiện chính sách giá phân biệt với mỗi chủng loại hàng hóa, công ty đều có giá cả riêng biệt. Ngoài ô tô nông dụng công ty còn sản xuất, lắp ráp các loại xe máy với nhãn hiệu riêng phục vụ cho nhóm khách hàng có thu nhập thấp. Sau đây là bảng giá một số loại sản phẩm ô tô nông dụng và xe máy của công ty. Bảng số 2.5.1.2: Bảng báo giá 1 số loại sản phẩm của công ty cổ phần ô tô TMT STT Tên hàng hóa, dịch vụ Đơn giá(đồng/chiếc) 1 Xe máy Arrow 6.850.000 2 Xe máy Jiulong 100-4A 5.321.000 3 Xe máy Jiulong 110-4B 5.386.000 4 Xe máy Smart 5.451.043 5 Ô tô Cửu Long 2515 CD1(825kg) 94.000.551 6 Ô tô Cửu Long 5830 PD1(2T) 113.480.954 7 Ô tô Cửu Long 5840 PD1(2T) 124.386.857 8 Ô tô Cửu Long 5830 PD1(4T) 122.763.674 9 Ô tô Cửu Long 5840 PD1(4T) 127.982.256 (Nguồn: phòng bán hàng) 2.5.1.3 Chính sách phân phối sản phẩm: Chính sách phân phối là các quyết định liên quan đến sự chuyển dịch của luồng hàng hoá vật chất và sự chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Hoạt động phân phối là một loạt các công việc bao gồm vận chuyển, lưu giữ hàng hoá và giao dịch với khách hàng. Chức năng phân phối của mỗi công ty đều được thực hiện thông qua hệ thống kênh phân phối. Kênh phân phối là tất cả các tổ chức, đơn vị, bộ phận hoặc tất cả các bộ phận liên quan tới quá trình phân phối và giúp công ty tiêu thụ sản phẩm. Mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty dựa vào hai kênh chính là: - Kênh trực tiếp: + Bán hàng thông qua chi nhánh của công ty tại Bình Dương. + Bán hàng trực tiếp tại công ty. + Bán hàng thông qua sự đặt hàng của nhân viên trong công ty. - Kênh gián tiếp: + Bán hàng thông qua hệ thống đại lý của công ty. + Bán hàng thông qua Internet. Ngoài việc bán hàng trực tiếp công ty có một hệ thống đại lý phân phối rộng khắp cả nước. Sơ đồ 2.5.1.3: Sơ đồ hệ thống phân phối sản phẩm của Nhµ s¶n xuÊt B¸n hµng t¹i C«ng ty B¸n hµng t¹i Chi nh¸nh trùc thuéc B¸n hµng qua hÖ thèng ®¹i lý B¸n hµng qua Internet Ng­êi tiªu dïng công ty cổ phần ô tô TMT. (Nguồn: phòng thị trường) Hệ thống đại lý của công ty hiện nay gồm: - Công ty điện máy, xe đạp, xe máy Hà Nam Ninh (Nam Định ) - Công ty cổ phần Hợp Thành ( Hải Dương ) - Công ty cổ phần xuất nhập khẩu, đầu tư và xây dựng Minh Khai( Thái Bình ) - Công ty TNHH thương mại Bình Dương ( Hưng Yên ) - Công ty TNHH thương mại dịch vụ Huy Tân (Nha Trang) - Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Thiên Trường An ( Sóc Sơn –Hà Nội ) - Công ty TNHH Hoài Nam (Quảng Ninh ) - Doanh nghiệp tư nhân thương mại và dịch vụ Đại Cường ( Hải Dương) - Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Tiến Long (Bắc Ninh ) - Doanh nghiệp tư nhân Ninh Hải ( Quảng Bình ) - Công ty cổ phần Quế Dũng (Trung Hoà-Nhân Chính-Hà Nội ) - Công ty TNHH Anh Kỳ ( Hoà Bình ) - Công ty TNHH Sài Gòn ( TP Hồ Chí Minh ) - Công ty cổ phần ô tô Phương Kháng ( Thái Nguyên) Hệ thống đại lý của công ty vẫn còn tiếp tục được mở rộng. 2.5.1.4 Chính sách xúc tiến bán hàng: Nhận rõ tầm quan trọng của công tác xúc tiến bán hàng công ty đã có nhiều hình thức hoạt động quảng bá, giới thiệu sản phẩm của mình ra thị trường. Đặc biệt là từ năm 2000 trở lại đây công ty đã tích cực thực hiện các hoạt động marketing như: Quảng cáo, tham gia các kỳ hội chợ, triển lãm hội thảo… Ngoài ra công ty còn sử dụng các công cụ hỗ trợ khác như: Quan hệ công chúng, marketing trực tiếp, bán hàng trực tiếp. Đây là các công cụ rất hưu hiện trong việc thực hiện chương trình truyền thông marketing. 2.5.2 Các giải pháp về truyền thông marketing do công ty tiến hành trong thời gian qua. 2.5.2.1 Quảng cáo Để quảng cáo đạt hiệu quả cao nhất công ty xác định mục tiêu quảng cáo dựa trên những cơ sở sau: - Xem xét thị trường mục tiêu: Đối tượng khách hàng của công ty + Những người tham gia vào hoạt động giao thông vận tải, chuyên chở hàng hóa, những người có thu nhập thấp nhưng rất cần có phương tiện chuyên trở để tham gia hoạt động trao đổi, buôn bán. + Người có nhu cầu bảo dưỡng, thay thế phụ tùng ô tô, xe máy (đây là dịch vụ chỉ phục vụ cho các khách hàng mua sản phẩm của công ty). + Những đại lý kinh doanh buôn bán ô tô nông dụng và xe gắn máy 2 bánh. Thị trường mục tiêu chủ yếu là những người ở nông thôn và các vùng công nghiệp nặng phát triển như: Thái Nguyên, Nam Định, Hải Dương, Yên Bái, Bình Dương, Cà Mau,… - Xem xét sản phẩm: gồm 3 mặt hàng chủ đạo là: Ô tô nông dụng, xe gắn máy 2 bánh và các loại phụ tùng thiết bị vật tư giao thông vận tải. + Ô tô nông dụng: mang nhãn hiệu Jiu Long bây giờ đổi thành Cửu Long. Được phân loại theo trọng tải: 550kg; 750kg; 990kg; 1,25tấn; 2,35 tấn; 2,8 tấn; 3,75 tấn; 6 tấn. Được chia theo kiểu: Xe ben, xe thùng. + Xe gắn máy 2 bánh mang nhãn hiệu Arrow, Jiulong, Smart, Dalick Neo, Drem… Sản phẩm của công ty đều có chất lượng tốt, giá cả rẻ phù hợp với nhu cầu của thị trường mục tiêu. - Xem xét tình hình cạnh tranh: Trong xu hướng phát triển mạnh mẽ của đất nước, nhu cầu sử dụng các loại xe tải đang ngày càng phổ biến và cấp thiết. Với yêu cầu cao về chất lượng, giá cả phù hợp, sản phẩm da dạng, phong phú về chủng loại. Đây là một thị trường sôi động có rất nhiều doanh nghiệp đang tham gia vào lĩnh vực này như: Công ty cổ phần ô tô Hoa Mai, công ty cổ phần ô tô Tiến Đạt, công ty cổ phần ô tô Chiến Thắng, công ty cổ phần cơ khí Ngô Gia Tự, công ty cổ phần ô tô Vina Suki… Với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Công ty mới chuyển đổi loại hình kinh doanh từ doanh nghiệp nhà nước sang công ty cổ phần đang bắt nhịp với thị trường. Công việc Marketing rất được công ty quan tâm và đầu tư thích đáng. Với phương trâm: “Giữ được khách hàng cũ, thu hút khách mới" công ty quyết tâm xây dựng thương hiệu trở thành một thương hiệu lới với uy tín và chất lượng cộng với dịch vụ hoàn hảo thỏa mãn mọi nhu cầu của khác hàng, là cho khách hàng luôn luôn hài lòng. Sau khi xem xét kỹ các yếu tố trên công ty xác định mục tiêu quảng cáo của công ty phụ thuộc vào thị trường mục tiêu. Với thị trường cũ: mục tiêu quảng cáo của công ty là thuyết phục khách hàng hành động mua hàng. Với thị trường mới: mục tiêu quảng cáo của công ty là mục tiêu tạo sự nhận thức và tạo sự hiểu biết. Ngân sách quảng cáo của công ty: trước đây công ty không thực sự quan tâm đến quảng cáo, do lúc đó trên thị trường chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh, công ty là doanh nghiệp nhà nước nên có nhiều thuận lợi về tài chính và thị trường. Bắt đầu từ những năm 1998 trở lại đây công ty nhận thức rõ hơn được tầm quan trọng của hoạt động Marketing. Đặc biệt là quảng cáo, vì vậy hàng năm công ty đều trích 2 – 3% lợi nhuận giành cho hoạt động này mặc dù đây không phải là một khoản chi phí lớn so với quy mô sản xuất kinh doanh của công ty . Các phương tiện quảng cáo mà công ty đã lựa chọn: a. Quảng cáo qua báo - Ưu điểm: Số lượng người đọc đông, giá rẻ, phạm vi bao phủ rộng, có tính chất kịp thời,… - Nhược điểm: Đời sống ngắn, chi phí phạm vi bao phủ cao, việc in màu không trung thực, chịu sự tắc nghẽn của các mẫu quảng cáo khác. Xét những ưu nhược điểm của quảng cáo qua báo, công ty thấy nó là hình thức phù hợp với thị trường ngoại thành Hà Nội. Năm 2004 công ty quyết định quảng cáo qua báo Lao Động trong vòng 3 tháng với tần suất 2 lần/tuần. Ngoài ra công ty còn thực hiện quảng cáo qua báo thể thao. Do khách hàng của công ty chủ yếu là nam giới nên họ rất quan tâm đến hoạt động này. b. Quảng cáo qua truyền hình: - Ưu điểm: phạm vi tiếp cận rộng, có tính động, phạm vi địa lý có chọn lọc, chi phí phần ngàn thấp, hình ảnh màu sắc trung thực, độ tin cậy cao, lượng người xem lớn. - Nhược điểm: Chi phí tuyệt đối lớn, hạn chế về thời gian phát quảng cáo, tuổi thọ ngắn, thiếu phân khúc rõ ràng. Đây là phương tiện truyền thông được công ty chi phí nhiều nhất. Công ty đã lựa chọn quảng cáo trên phương tiện này vì nó có phạm vi tiếp cận rộng và phạm vi quảng cáo có chọn lọc. Công ty đã quyết định quảng cáo trên các đài truyền hình trung ương và địa phương như: Thái Nguyên, Nam Định, Hải Dương, Yên Bái, Hà Tây…và quảng cáo trên kên VTV3 đài truyền hình Việt Nam (năm 2005 và 2006). Nhưng do chi phí quảng cáo trên kênh VTV3 đài truyền hình Việt Nam rất đắt công ty đã không thể thực hiện các chương trình quảng cáo liên tục trong một khoảng thời gian dài được. Năm 2006 công ty đã chi tiêu 212 triệu đồng cho việc quảng cáo trên truyền hình. Bảng số 2.5.2.1b: Bảng tổng kết chương trình quảng cáo trên truyền hình năm 2006 TT Các đài truyền hình Số lần quảng cáo Thời lượng phát (giây) Kinh phí VNĐ 1 VTV3 08 30 124.600.000 2 Địa phương 46 30 87.400.000 ( Nguồn: phòng nghiên cứu thị trường ) c. Quảng cáo qua đài truyền thanh - Ưu điểm: Phạm vi hoạt động lớn, người nghe chọn lọc, đối tượng nghe không cần phải ở trong nhà, chi phí phát sóng thấp. - Nhược điểm: giới hạn phạm vi địa lý, mức độ chú ý thấp, dễ bị ảnh hưởng bởi các yếu tố vật lý như nhiễu sóng, đường truyền gián đoạn, mất sóng… Đây là phương tiện quảng cáo rất phù hợp với loại hình sản xuất kinh doanh của công ty. Vì khách hàng mục tiêu của công ty chủ yếu là lượng khách hàng di động thường làm việc bên ngoài, mặt khác trong mỗi ô tô đều có đài phát thanh nên việc quảng cáo của công ty sẽ dễ dàng đến được với khách hàng mục tiêu hơn. Công ty đã thực hiện các chương trình quảng cáo trên kênh FM của đài tiếng nói Việt Nam trong vòng ba tháng 6, 7, 8 của năm 2006, các quảng cáo được phát trước hoặc trong giờ nghỉ của chuyên mục "bạn của nhà nông" và chuyên mục "hỏi đáp người tiêu dùng". Đồng thời quảng cáo vào tất cả các buổi sáng trên kênh FM lúc 7h sáng. d. Quảng cáo qua website của công ty Địa chỉ website của công ty trên mạng là: www.tmt-vietnam.com. Vào website của công ty: khách hàng sẽ được giới thiệu cụ thể về công ty, các sản phẩm và dịch vụ, các hoạt động hiện tại và xu hướng phát triển của công ty trong tương lai. Website của công ty sẽ hướng dẫn rất cụ thể cho khách hàng việc đạt mua hàng trực tiếp với công ty hoặc lien hệ với các đại lý của công ty. Địa chỉ liên lạc của các hệ thống đại lý đều được cung cấp rất đầy đủ trên website. Đồng thời, website còn cung cấp thêm những thông tin về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong từng giai đoạn, các sự kiện diễn ra gần đây của công ty. Hàng năm công ty còn phát hành lịch trên có in những sản phẩm của công ty tặng miễn phí cho khách hàng nhằm góp phần quảng bá thêm hình ảnh của công ty với người tiêu dùng. 2.5.2.2 Quan hệ cộng đồng( Public Relation ) Công ty là một doanh nghiệp đi đầu trong nghành công nghiệp ô tô tải của Việt Nam.Không ít lần công ty được các phương tiện truyềnn thông đại chúng nhắc đến như: báo trí (báo lao động,báo nhân dân…), Đài truyền hình Việt Nam, Đài phát thanh Việt Nam, Báo điện tử (trang vnexpress…), các đài truyền hình địa phương… Công ty luôn quảng bá hình ảnh của mình thông qua các hội chợ, triển lãm, hội nghị…. Năm 2002 Công ty tham gia hội chợ quốc tế về chất lượng và uy tín kinh doanh ở NewYork - Mỹ. Năm 2005 Công ty tham gia hội chợ thương mại Việt - Lào, tham gia hội nghị thường niên Frankfurt. Hàng năm công ty đều tham gia các hội trợ hàng công nghiệp Việt Nam chất lượng cao. Công ty phấn đấu lấy chứng chỉ ISO 9001 - 2000, ISO 14000….. Công ty luôn thực hiện quan hệ tốt trong nội bộ, các bộ phận phối hợp đoàn kết, giúp đỡ lẫn nhau, cùng nhau hoàn thành tốt nhiệm vụ. Công ty cũng thực hiện quan hệ rất tốt với các phương tiện giao thông đại chúng. Để khi cần họ sẽ giúp đỡ công ty nói tốt cho công ty trước công chúng. Gây lòng tin với công chúng và điểu chỉnh những thông tin nhiễu trên thị trường gây ảnh hưởng đến công ty. Công ty thường tổ chức các sự kiện lớn như: Đón các vị nguyên thủ quốc gia về thăm như Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng (năm 2006), Tổng bí thư Nông Đức Mạnh (năm 2007). Qua các sự kiện này các phương tiện truyền thông đại chúng đưa tin về công ty làm tăng thêm uy tín và sự tin cậy của khách hàng đối với công ty. Ngoài ra công ty còn tham gia vào các hoạt động xã hội như: Ủng hộ đồng bào lũ lụt, ủng hộ người nghèo, tham gia tổ chức và tài trợ cho các hoạt động vui chơi giải trí ở các địa phương như các hội thi thể thao, các phong trào ca nhạc quần chúng, thực hiện chế độ ưu tiên giảm giá cho các gia đình thuộc diện chính sách xã hội… 2.5.2.3 Bán hàng trực tiếp và dịch vụ sau bán hàng Không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng trực tiếp và dịch vụ sau bán hàng bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Nó là một loại ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Trong công ty cổ phần ô tô TMT các phòng bán hàng, thị trường, dịch vụ sau bán hàng là lực lượng bán hàng trực tiếp. Đồng thời, các phòng này làm nhiệm vụ nắm bắt diễn biến của thị trường để tổ chức sản xuất, đáp ứng nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng. Chủ động kết hợp với các đại lý tiêu thụ làm tốt công tác dịch vụ sau bán hàng. Kịp thời xử lý, khắc phục các sự cố ky thuật xe ô tô, xe máy do công ty sản xuất, láp ráp. Phòng bán hàng trực tiếp tiếp xúc, kí kết hợp đồng với khách hàng và cung cấp sản phẩm cho khách hàng, đánh giá tính chất khách hàng và thực hiện điều phối hàng hóa cho các đại lý và khách hàng. Phòng nghiên cứu thị trường thực hiện công việc nghiên cứu thị trường và thu thập các thông tin về thị trường, tìm biện pháp tiếp xúc, xâm nhập vào thị trường, tìm hiểu nhu cầu của thị trường, thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới… Phòng dịch vụ sau bán hàng làm nhiệm vụ nhắc nhở khách hàng mang sản phẩm đi bảo dưỡng khi đến thời điểm cần bảo dưỡng, cung cấp trực tiếp các phụ tùng thay thế cho khách hàng khi khách hàng mua sản phẩm của công ty cần bảo dưỡng và thay thế các phụ tùng đã bị cũ và hỏng hóc, cố vấn về các vấn đề liên quan đến phụ tùng thay thế, trợ cấp kỹ thuật, giao hàng… Ngoài ra các phòng còn kết hợp thực hiện công việc nghiên cứu thái độ, phản ứng của khách hàng đối với chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty thông qua phiếu tham dò và đơn khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty. Từ đó thu thập được các ý kiến của khách hàng, phát hiện ra các ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm để hoàn thiện chất lượng và dịch vụ của công ty, làm cho khách hàng luôn luôn hài lòng với chất lượng và dịch vụ của công ty. Hiện nay công ty mới phát triển thêm dịch vụ xe bảo hành lưu động có thể phục vụ khách hàng 24/24h. Với dịch vụ này khách hàng hoàn toàn có thể yên tâm trong mọi trường hợp nếu có sự cố xảy ra khi đang tham gia hoạt động trên đường hay ở nhừng vùng xa xôi hẻo lánh. Sau một thời gian hoạt động dịch vụ này đã nhân được những phản ứng rất tốt từ phía khách hàng. 2.5.2.4 Khuyến mãi Đây là hoạt động chưa được công ty chú ý đến. Những hoạt động khuyến mại được công ty thực hiện chỉ đơn giản là việc phát hành lịch hàng năm và phân phát chủ yếu là cho đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty và các hệ thống đại lý của công ty. Nguyên nhân công ty không chú ý đến hoạt động này có thể do: Lượng khách hàng của công ty chủ yếu là các đại lý và nhu cầu của thị trường quá lớn nên lượng khách hàng của công ty rất đông. Vì vậy công ty thực sự chưa để ý đến hoạt động này hoặc thấy hoạt động này là không cần thiết trong giai đoạn hiện nay. 2.6 Nhận xét chung về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng hoạt động truyền thông marketing của Công ty cổ phần ô tô TMT 2.6.1 Những thành công đã đạt được và nguyên nhân - Những thàng tựu đạt được: + Các chỉ tiêu về doanh thu và lợi nhuận hàng năm của công ty đều tăng so với kế hoạch đề ra. + Công ty đã chiếm lĩnh được thi trường rộng lớn trải dài từ Bắc vào Nam với hệ thống đại lý phân phối ở hầu hết các tỉnh của nước ta. Cùng với sản phẩm và chất lượng sản phẩm dịch vụ của mình, công ty luôn khảng định được vị thế của mình trên thị trường. + Sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng, phong phú, chất lượng cao, mẫu mã và kiểu dáng đẹp, giá cả phải chăng phù hợp với nhu cầu của thị trường được khách hàng tin cậy và mua hàng. + Dịch vụ sau bán hàng của công ty được khách hàng đánh giá rất tốt. - Nguyên nhân: + Đội ngũ công nhân viên có trình độ cao, có năng lực làm việc tốt, có tinh thần và trách nhiệm làm việc. + Nắm bắt được nhu cầu của thị trường, xây dựng được hệ thống mạng lưới rộng khắp. + Công ty có hệ thống máy móc và trang thiết bị hiện đại. Công ty không ngừng đầu tư xây dựng, đổi mới trang thiết bị hiện đại, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất. + Hệ thống marketing của công ty có những ưu điểm sau: Công ty đã có sự phân biệt rõ ràng giữa bộ phận marketing của công ty với các bộ phận khác trong công ty. Công việc được phân công rõ ràng giữa 3 phòng. Mỗi phòng đều có chức năng nhiệm vụ riêng biệt. Hoạt động marketing và quảng cáo được nhận thức đúng với tầm quan trọng của nó. Toàn thể công ty đều có ý thức cùng tham gia vào hoạt động truyền thông marketing nhằm xây dựng hình ảnh, uy tín của công ty trong tâm trí khách hàng. Nhất là sau khi ra nước ta ra nhập Tổ chức thương mại thế giới (WTO) tình hình cạnh tranh buôn bán ngày càng trở nên khó khăn hơn nên công ty bắt buộc phải chú trọng đến hoạt động marketing, xây dựng hình ảnh, uy tín thương hiệu của mình trên thị trường. 2.6.2 Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân - Công tác chuẩn bị sản xuất mặc dù có nhiều cố gắng song vẫn còn để xảy ra tình trạng thiếu đồng bộ trong sản xuất. - Công tác kỹ thuật vẫn còn yếu, việc thực hiện nghiên cứu công nghệ còn chậm, đặc biệt là nghiên cứu công nghệ sản phẩm mới. Với trang thiết bị được đầu tư rất hiện đại nhưng vẫn chưa tận dụng được hết tiềm lực của nó. - Công tác kiểm tra, kiểm soát và xử lý các vi phạm quy trình kỹ thuật chưa được thực hiện một cách nghiêm túc dẫn đến chất lượng sản phẩm chưa được ổn định. Việc duy trì hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2000, 14000, …còn mang tính hợp thức hồ sơ. - Việc phân phối hàng hoá chưa được hợp lý, nhiều lúc chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường trong khi hàng tồn kho vẫn còn chất nhiều trong kho. - Hoạt động tuyển dụng, đào tạo và điều động nguồn nhân lực chưa kịp thời cho các đơn vị trong công ty. - Hệ thống marketing của công ty còn tồn tại những nhược điểm sau: + Chỉ có một số ít nhân viên trong phòng là được đào tạo về chuyên ngành marketing. Còn lại là những người làm việc theo kinh nghiệm của bản thân và học hỏi những người xung quanh cùng với kinh nghiệm của các thế hệ trước trong công ty truyền lại. + Vài năm ngần đây hoạt động marketing và quảng cáo của công ty mới được chú ý đến nên còn thiếu tính chuyên nghiệp. + Ngân sách giành cho hoạt động marketing và quảng cáo còn thấp. + Hoạt động khuyến mại chưa được công ty chú ý đến. Do lượng khách hàng của công ty rất lớn và chủ yếu là các đại lý. + Dịch vụ trước khi bán hàng cũng chưa thu được sụ chú ý của công ty. Đây là một dịch vụ còn mới mẻ và chưa thực sự phát triển ở Việt Nam. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NẦNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TMT Mặc dù công ty rất chú trọng đến hoạt động truyền thông marketing, song công ty chưa có nền tảng từ trước nên những hoạt động này còn đơn giản chưa thực sự mang lại hiệu quả tối ưu cho công ty. Sau đây là một số giải pháp em đưa ra nhằm hoàn thiện hệ thống truyền thông marketing của công ty. 3.1 Giải pháp về hoạt động quảng cáo Hiện nay, trên trị trường nước ta quảng cáo đang là một phương thức hữu hiệu để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ và tiếp cận với thị trường. Việc quảng cáo còn giúp công ty giành ưu thế cạnh tranh và giữ thị phần trên thị trường. 3.1.1. Xác lập ngân sách cho hoạt động quảng cáo Công ty nên sử dụng phương pháp xác định ngân sách quảng cáo theo phần trăm doanh thu. Phương pháp nay đơn giản và dễ áp dụng hơn nữa nó có tính đến những thay đổi của thị trường cũng như dự báo doanh số. Công thức tính: NSQCns = DTDBns* TLCPQC NSQCnn: Ngân sách quảng cáo năm sau DTDBnn: Doanh thu dự báo năm sau TLCPQC: Tỷ lệ chi phí quảng cáo Trước đây công ty sử dụng phương pháp xác định ngân sách quảng cáo theo phương pháp tuần tự lần trước. Tức là, hàng năm công ty sẽ trích ra một khoản từ doanh thu cho hoạt động quảng cáo.Phương pháp này có rất nhiều nhược điểm do không tính đến sự thay đổi của thị trường trong khi đó thị trường Việt Nam hiện nay chưa ổn định để áp dụng phương pháp này. Sản phẩm chủ đạo của công ty là ô tô nông dụng chính vì vậy khi phân chia ngân sách cho hoạt động quảng cáo của ô tô và xe máy công ty phải xác định xem sản phẩm nào cần phải được đầu tư quảng cáo nhiều hơn. Tùy thuộc vào từng giai đoạn mà công ty đầu tư cho những chiến dịch quảng cáo sao cho phù hợp với thị trường mục tiêu và sản phẩm của công ty. Công ty nên sử dụng phương pháp xác định ngân sách theo phần trăm doanh thu sẽ hợp lý hơn. Công ty nên chi khoảng 8% doanh thu bán hàng cho hoạt động quảng cáo. Đây thực chất là một hoạt động đầu tư cho tương lai của công ty. 3.1.2. Xác định mục tiêu quảng cáo Do đặc điểm sản phẩm của công ty bao gồm cả xe máy và xe ô tô nên công ty không nên thực hiện một chương trình quảng cáo cho cả hai loại sản phẩm mà phải có chương trình quảng cáo riêng biệt cho từng loại sản phẩm này. Mỗi chương trình quảng cáo cho từng loại sản phẩm lại phải có mục tiêu riêng biệt. - Đối với xe ô tô nông dụng: Thương hiệu của công ty đã nổi tiếng trên thị trường, ai quan tâm đến lĩnh vực này đều nhận biết được thương hiệu của công ty hơn nữa đây là sản phẩm không thể mua đi mua lại được nên mục tiêu quảng cáo của công ty chủ yếu là: Duy trì thị phần trên thị trường để chống lại áp lực cạnh tranh, tạo sự quen thuộc với tên của thương hiệu, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh, xây dựng và củng cố uy tín của thương hiệu và của công ty trên thị trường. - Đối với xe máy: Mục tiêu quảng cáo là tạo sự nhận thức và cung cấp những lợi ích của sản phẩm (giá rẻ, kiểu dáng thời trang,bền, đẹp, phụ tùng thay thế dễ dàng và giá rẻ). Do xe máy của công ty không phải là một thương hiệu nổi tiếng trên thị trường. Khách hàng mục tiêu chủ yếu là người có thu nhập thấp ở các vùng nông thôn, miền núi nên công ty cần nâng cao nhận thức của khách hàng về sự tồn tại của sản phẩm, thông báo cho khách hàng biết về lợi ích của sản phẩm để thuyết phục khách hàng mua hàng. 3.1.3. Lựa chọn phương tiện quảng cáo Dựa vào đặc điểm của sản phẩm và khách hàng mục tiêu phương tiện quảng cáo mang lại hiệu quả hơn đối với từng loại sản phẩm nên lựa chọn như sau: - Đối với ô tô nông dụng: Khách hàng của công ty chủ yếu là những đại lý và những người tham gia vào lĩnh vực giao thông vận tải. Họ thường xuyên làm việc ở bên ngoài nên thực sự việc quảng cáo qua truyền hình sẽ không hiệu quả và rất lãng phí do quảng cáo trên truyền hình rất đắt. Việc quảng cáo qua đài phát thanh truyền hình Việt Nam và qua báo chí sẽ mang lại hiệu quả cao hơn cho loại sản phẩm nay của công ty. Hai phương tiện này sẽ mang lại hiệu quả truyền thông tối ưu cho công ty vì khách hàng mục tiêu của công ty rất hay sử dụng hai loại phương tiện này để thu thập thông tin và giải trí nên việc tiếp cận thị trường mục tiêu sẽ dễ dàng hơn và có hiệu quả hơn các phương tiện truyền thông khác. - Đối với xe máy: Khách hàng mục tiêu của công ty là những người có thu nhập thấp, họ cần có phương tiện chuyên chở và đi lại. Vì vậy, việc quảng cáo qua đài truyền thanh và đài truyền hình sẽ mang lại hiệu quả cao hơn các phương tiện truyền thông khác. Đặc biệt là đài truyền hình địa phương với ưu thế chi phí thấp, tiếp cận được đúng khách hàng mục tiêu. Việc quảng cáo thích hợp nhất là vào buổi tối vì lúc đó họ mới có thời gian nghỉ ngơi và thư giãn. 3.2. Giải pháp về hoạt động khuyến mãi Do công ty là một doanh nghiệp lớn, chủ yếu là cung cấp sản phẩm cho các đại lý bán buôn và bán lẻ. Sau khi cổ phần hóa công ty mới bắt đầu quan tâm đến việc bán hàng trực tiếp cho các khách hàng nhỏ. Chính vì vậy mà hoạt động khuyến mãi chưa được công ty quan tâm đến. Tuy nhiên, trong thời buổi hiện nay việc khuyến mãi sẽ giúp công ty kích thích khách hàng mua sản phẩm và sử dụng dịch vụ của công ty đồng thời nó sẽ giúp công ty có mối quan hệ tốt hơn với khách hàng giữ chân khách hàng, làm cho khách hàng thoải mái hơn khi tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của công ty khi mà các công ty cổ phần và tư nhân khác đang rất nỗ lực khuyến mại nhằm thu hút lượng khách hàng mới. - Mục tiêu của chương trình khuyến mãi là: + Đối với người tiêu dùng thì kích thích nhu cầu mua sản phẩm và dịch vụ của công ty, đồng thời thu hút thêm khách hàng mới. + Đối với các đại lý của công ty: Khuyến khích lực lượng phân phối này tằng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh cách hoạt động buôn bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ hàng hóa trên thị trường, phân phối thường xuyên liên tục sản phẩm hàng hóa trên thị trường. - Các phương tiện dùng có thể dùng để khuyến mãi như: + Quà tặng bao gồm: Hàng được cho không hoặc tính với giá thấp như: dầu máy, vòng bi, dầu bôi trơn, lốp xe, xăm xe…Quà tặng được sử dụng khi công ty muốn tiêu thụ bớt lượng hàng tồn kho để nhập thêm hàng mới hoặc muốn đạt doanh thu theo kế hoạch đề ra. + Tài trợ về tài chính khi mua hàng: trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó khách hàng sẽ được giảm giá khi mua hàng của công ty như: nhân dịp 30/4 và 1/5, nhân dịp tết nguyên đán, tết dương lịch, nhân dịp tổ chức lễ kỷ niệm ngày thành công ty. + Tài trợ quảng cáo: Các nhà quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của công ty. + Hàng miễn phí: Hàng tặng thêm cho các đại lý khi họ mua hàng tới một khối lượng nào đó hoặc họ là khách hàng trung thành của công ty trong một khoảng thời gian dài. Hàng tặng thêm có thể là: Áo đồng phục nhân một dịp nào đó ( kỷ niệm bao nhiêu năm thành lập công ty, áo đồng phục tập thể dục của công ty, nhân dịp công ty được nhận thưởng một danh hiệu nào đó…), lịch phát hành hàng năm trên có in sản phẩm của công ty, một số phụ tùng thay thế của ô tô hoặc xe máy. Hoặc công ty cũng có thể dùng tiền mặt thay cho quà tặng cho các nhà phân phối hoặc tăng thêm cho lực lượng bán hàng của công ty để họ đẩy mạnh tiêu thụ hàng cho công ty. - Công ty có thể thực hiện chương trình khuyến mãi của mình thông qua các hoạt động xã hội như hội chợ, hội thảo, triển lãm… bằng cách giảm giá sản phẩm, tặng thêm, hướng dẫn sửa chữa một số những hỏng hóc thường gặp phải… - Công ty cũng cần phải chú ý đến độ dài của thời gian khuyến mãi, các phương tiện truyền thông tin khuyến mại. Tốt nhất là công ty nên thực hiện khuyến mãi trong khoảng một tháng. Đây là khoảng thời gian mà khách hàng có thể nắm bắt được thông tin và cân nhắc có nên mua hàng hay không. Nếu thời gian khuyến mãi quá ngắn khách hàng sẽ không kịp nắm bắt thông tin nên họ sẽ không thu được lợi ích do chương trình mang lại còn thời gian quá dài sẽ gây lãng phí cho công ty. 3.3 Giải pháp về quan hệ công chúng Quan hệ công chúng là công cụ đã được công ty sử dụng khi rơi vào tình trạng khủng hoảng trước đây. Chính vì vậy mà công ty đã thấy rõ được tầm quan trọng của nó. Tuy nhiên, công ty không hề có bộ phận này và nguồn nhân lực thì hoàn toàn không có. Để chuẩn bị cho tương lai, khi nền kinh tế nước ta ngày càng phát triển các đối thủ cạnh tranh không chỉ trong nước mà còn cả ở nước ngoài ngày càng nhiều, quan hệ tốt với công chúng là việc không thể thiếu trong nền kinh doanh hiện đại này, công ty nên chú trọng đến việc xây dựng bộ phận PR và kết hợp với các bộ phận liên quan đến hoạt động marketing để hoàn thiện bộ phận marketing của công ty. - Quan hệ báo chí: Công ty cần thiết lập các mối quan hệ và quan hệ tốt với giới báo chí để họ luôn sẵn sang đưa tin tốt về công ty hoặc đính chính giúp công ty những thông tin sai lệch về công ty và sản phẩm, dịch vụ. Đồng thời, công ty có thể tổ chức các cuộc họp báo hoặc soạn thảo thông cáo báo chí nhằm công bố một sự kiện đặc biệt đối với công ty như đưa loại sản phẩm mới ra thị trường, kỉ niệm thành lập công ty, thông báo khuyến mại… - Tổ chức các sự kiện: nhân dịp kỷ niệm ngày thành lập công ty, nhân dịp các vị nguyên thủ quốc gia về thăm công ty, tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp công ty tiếp cận khách hàng, tìm hiểu cặn kẽ những nhu cầu của họ và thu thập những thông tin phản hồi về chất lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty. - Tham gia tổ chức các hoạt động tài trợ cộng đồng: Tài trợ cho các hội thi thể thao, ca nhạc của các địa phương, các huyện, tỉnh. - Thực hiện chính sách giảm giá cho những người có hoàn cảnh khó khăn được sự công nhận của chính quyền, các đối tượng chính sách xã hội. 3.4 Dịch vụ chăm sóc khách hàng Dịch vụ chăm sóc khách hàng là một trong những yếu tố giúp công ty nâng cao doanh số bán hàng. Dịch vụ này bao gồm cả việc quan tâm đến khách hàng tiềm năng (dịch vụ trước khi bán hàng) và dịch vụ sau bán hàng. Dịch vụ sau bán hàng là một trong những thế mạnh của công ty. - Đối với khách hàng tiềm nẳng tổ chức các cuộc hội thảo về tiện ích của sản phẩm, ra mắt sản phẩm mới, kỷ niệm thành lập công ty hàng năm công ty nên gủi thiệp mời trực tiếp đến khách hàng để giúp họ có thêm hiểu biết về sản phẩm dịch vụ của công ty, đồng thời tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách thực sự của công ty. - Đối với khách hàng hiện tại của công ty: Thực hiện việc nhắc nhở khách hàng định kỳ khi đến thời gian cần bảo hành sản phẩm, chăm sóc chu đáo quan tâm đến khách hàng tận tình, gắn lợi ích của khách hàng với lợi ích của công ty. Thực hiện chế độ ưu tiên đối với khách trung thành của công ty đặc biệt là sự ưu tiên về giá cả. 3.5 Các giải pháp khác - Công ty cần có một phó giám đốc marketing quản lý tất cả các hoạt động liên quan đến lĩnh vực truyền thông marketing của công ty. - Thu hút thêm nguồn nhân lực marketing có chuyên môn, đồng thời đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ marketing hiện tại của công ty thông qua việc tổ chức các buổi trao đổi về bán hàng và dịch vụ sau bán hàng, công ty có thể mời các chuyên gia về lĩnh vực này đến nói chuyện và truyền đạt lại kinh nghiệm của họ cho các nhân viên trong việc bán hàng và xử lý các tình huống đặc biệt có thể xảy ra… - Tăng thêm nguồn ngân sách cho hoạt động marketing, công ty nên coi đây là một nguồn đầu tư nhằm tăng thêm doanh số bán và thu hút thêm khách hàng mới. - Công ty nên thực hiện phổ biến cho toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty có ý thức về việc xây dựng thương hiệu, uy tín của công ty trên thị trường. KẾT LUẬN Việt Nam ra nhập tổ chức thương mại thế giới ( WTO ) đem lại nhiều cơ hội cũng như thử thách cho các công ty trong nước. Vì vậy hoạt động truyền thông marketing là một trong những hoạt động quan trọng không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Làm tốt công việc này sẽ mang lại lợi ích to lớn cho công ty không chỉ về doanh thu mà còn giúp công ty củng cố hình ảnh, nâng cao thương hiệu trong và ngoài nước. Mở rộng quy mô sản xuất và hoạt động kinh doanh của công ty không chỉ đối với thị trường trong nước mà còn vươn ra cả thị trường nước ngoài. TMT là một công ty chuyên sản xuất ô tô vận tải với lịch sử hình thành lâu đời và đã trải qua rất nhiều sóng gió cùng với sự thay đổi của thị trường. Công ty luôn nhận thức rõ được tầm quan trọng của hoạt động truyền thông marketing nên đã có những đàu tư thích đáng cho hoạt động này. Tuy nhiên, do chưa có sự chuẩn bị kỹ càng về nhân lực nên công ty còn gặp nhiều bế tắc khi tham gia vào hoạt động truyền thông marketing. Trong thời gian thực tập tại công ty em nhận thấy bộ phận marketing của công ty còn non yếu, để khắc phục những hạn chế còn tồn tại và hoàn thiện hệ thống marketing của công ty em xin đưa ra một số ý kiến khắc khục những hạn chế này. Do kiến thức còn hạn chế nên chuyên đề của em còn nhiều thiếu xót. Vì vậy em rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô trong khoa. Em xin cảm ơn sự chỉ bảo tận tình của thầy Cao Tiến Cường và các thầy cô trong khoa marketing cùng sự giúp đỡ của các cô chú, anh chị trong công ty cổ phần ô tô TMT đã giúp em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình marketing căn bản - PGS.TS. Trần Minh Đạo - NXB Giáo dục năm 2002 2. Sách quản trị quảng cáo - Hoàng Trọng, Nguyễn Văn Thi - NXB Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh năm 2000 3. Sách quản trị Marketing - Philip Kotler - 1991 4. Báo Lao động năm 2006 5. Báo thể thao năm 2006 6. Báo điện tử vneconomy năm 2006 7. Báo điện tử Diễn Đàn Doanh Nghiệp năm 2006 8. Thời báo kinh tế Sài Gòn tháng 7 năm 2006 9. Báo điện tử Bwportal tháng 3 năm 2007 MỤC LỤC