Luận văn Một số giải pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trường ở công ty bánh kẹo Hải Hà

µy còng tån t¹i rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh nh­ c«ng ty Kinh ®«, Vinabico, Lubico, vµ c¸c c¬ së lµm kÑo tr¸i c©y kÑo dõa bÕn tre. - §Æc biÖt l­îng kÑo xuÊt khÈu cßn qu¸ Ýt. Muèn x©m nhËp vµo thÞ tr­êng n­íc ngoµi th× cÇn ph¶i ®Æc biÖt quan t©m ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm, nghiªn cøu kü nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ thÞ hiÕu tiªu dïng cña d©n c­ c¸c n­íc… Nh×n chung thÞ tr­êng miÒn B¾c lµ thuËn lîi cho viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty. C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ ®· ®Æt nÒn mãng v÷ng ch¾c ë thÞ tr­êng truyÒn thèng, ®­îc sù tÝn nhiÖm kh¸ tèt cña kh¸ch hµng. MÆt kh¸c ®©y lµ thÞ tr­êng gÇn, c¸c chi phÝ vËn chuyÓn thÊp, viÖc tiÕp cËn vµ qu¶n lý thanh to¸n thuËn lîi h¬n nªn c«ng ty cÇn ph¶i quan t©m vµ qu¶n lý h¬n n÷a. C¸c thÞ tr­êng miÒn Trung vµ miÒn Nam do ®iÒn kiÖn kho¶ng c¸ch xa, chi phÝ vËn chuyÓn hµng lín, viÖc tiÕp cËn thÞ tr­êng khã kh¨n, s¶n phÈm cña c«ng ty cßn xa l¹ ch­a quen thuéc víi d©n c­ vïng nµy. Tuy nhiªn ®Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ tèt trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm trªn ba vïng thÞ tr­êng ngoµi sù cè g¾ng cña c«ng ty th× kh«ng thÓ kh«ng nãi ®Õn m¹ng l­íi ®¹i lý tiªu thô cña H¶i Hµ. ChÝnh c¸c ®¹i lý nµy ®· h×nh thµnh nªn hÖ thèng kªnh tiªu thô s¶n phÈm, gióp c«ng ty thùc hiÖn tèt ho¹t ®éng æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng. IV. Ph©n tÝch c¸c kªnh tiªu thô cña H¶i Hµ 1. HÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty c«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ nhËn thøc r»ng b¸nh kÑo lµ s¶n phÈm ®­îc chÕ biÕn tõ nguyªn liÖu h÷u c¬ dÔ bÞ vi sinh vËt ph¸ huû nªn thêi h¹n b¶o qu¶n ng¾n, yªu cÇu vÖ sinh c«ng nghiªp cao. V× vËy s¶n xuÊt ph¶i g¾n liÒn víi tiªu thô nghÜa lµ s¶n xuÊt ®Õn ®©u ph¶i tiªu thô hÕt ®Õn ®ã. MÆt kh¸c, c«ng ty l¹i chØ cã mét trô së s¶n xuÊt chÝnh t¹i Hµ Néi trong khi s¶n phÈm b¸nh kÑo l¹i ph¶i tiªu thô réng r·i trong c¶ n­íc. Do ®ã c«ng ty ®· quyÕt ®Þnh chän hÖ thèng trung gian réng kh¾p ®Ó tiªu thô s¶n phÈm bao gåm c¸c ®¹i lý vµ ng­êi b¸n lÎ. C«ng ty cho r»ng viÖc chän c¸c ®¹i lý trung gian gióp t¨ng l­îng hµng ho¸ tiªu thô mµ kh«ng ph¶i bá ra chi phÝ cho viÖc x©y dùng m¹ng l­íi tiªu thô (bao gåm chi phÝ cho nghiªn cøu, lùa chän ®Þa ®iÓm kinh doanh, x©y dùng c¬ b¶n). §ång thêi kh¾c phôc h¹n chÕ vÒ kh«ng gian ®Þa lý. Ng­êi b¸n lÎ cña c«ng ty lµ nh÷ng ng­êi cã t­ c¸ch ph¸p nh©n nh­ng ch­a ®ñ tiªu chuÈn lµm ®¹i lý. Hä cã nhu cÇu mua hµng ho¸ æn ®Þnh, mua víi khèi l­îng nhá. Tuy nhiªn, nh÷ng ng­êi b¸n lÎ rÊt nhanh nh¹y, n¨ng ®éng, hä th­êng xuyªn tiÕp cËn víi kh¸ch hµng (ng­êi tiªu dïng cuèi cïng) nªn hä hiÓu rÊt kü nhu cÇu cña thÞ tr­êng. V× thÕ th«ng qua ng­êi b¸n lÎ c«ng ty cã thÓ nhËn biÕt nhu cÇu cña thÞ tr­êng ®Ó cã nh÷ng chÝnh s¸ch hîp lý nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu kh¸ch hµng. C¸c ®¹i lý lµ m¹ng l­íi trung gian ®Æc biÖt quan träng trong kªnh tiªu thô cña c«ng ty. Nhê cã m¹ng l­íi ®¹i lý nµy mµ s¶n phÈm b¸nh kÑo ®­îc tiªu thô nhanh gän. Khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô qua m¹ng l­íi nµy chiÕm kho¶ng 85-95% trong tæng sè sl s¶n xuÊt. C«ng ty lu«n khuyÕn khÝch ph¸t triÓn m¹ng l­íi ®¹i lý. BÊt cø tæ chøc, c¸ nh©n nµo nÕu cã ®Çy ®ñ c¸c ®iÒn kiÖn sau ®Òu cã thÓ trë thµnh ®¹i lý cña c«ng ty Cã ®ñ t­ c¸ch ph¸p nh©n Cã tiÒn thanh to¸n khi mua hµng Cã cöa hµng kinh doanh Cã tµi s¶n thÕ chÊp ¾Nh vËy ®Ó b¶o ®¶m cho hµng ho¸ ®­îc th«ng suèt vµ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng ë tÊt c¶ mäi n¬i trong khu vùc thÞ tr­êng. C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ ®· sö dông hÖ thèng kªnh tiªu thô hçn hîp. S¬ ®å: Kªnh tiªu thô cña c«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ. H¶i Hµ Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Kªnh 1: (Kªnh trùc tiÕp): C«ng ty b¸n hµng cho ng­êi tiªu dïng th«ng qua cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Vai trß cña cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ®­îc x¸c ®Þnh kh«ng nh»m môc ®Ých kinh doanh (nh­ng kh«ng ®­îc lç) mµ môc ®Ých chñ yÕu ®Ó ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty vµ cã thÓ so s¸nh ®èi chiÕu víi s¶n phÈm cña ®¹i lý vÒ chñng lo¹i, gi¸ c¶, chÊt l­îng. Th«ng qua cöa hµng, c«ng ty sÏ thu nhËp thªm th«ng tin, nhËn c¸c khiÕu n¹i ®Ó kÞp thêi cã c¸c biÖn ph¸p ®Ó xö lý, gi¶i quyÕt ®èi víi ®¹i lý cã sai ph¹m . §èi t­îng mua hµng chñ yÕu lµ kh¸ch v·ng lai, ng­êi tiªu dïng hµng ngµy, c¸c c¬ quan XÝ nghiÖp mua hµng ®Ó phôc vô liªn hoan. Khèi l­îng tiªu thô qua kªnh nµy kho¶ng 10% s¶n l­îng s¶n phÈm th«ng qua kªnh nµy chiÕm kho¶ng 25% s¶n l­îng cña c«ng ty. Kªnh 3: (Kªnh gi¸n tiÕp dµi): §©y lµ kªnh ph©n phèi chñ yÕu cña H¶i Hµ, kho¶ng h¬n 65% s¶n l­îng s¶n phÈm cña H¶i Hµ tiªu thô qua kªnh nµy, tæ chøc kªnh t­¬ng ®èi chÆt chÏ, kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu cña thÞ tr­êng lín. 2. Ph©n tÝch thùc tr¹ng tæ chøc kªnh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 2.1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô cña m¹ng l­íi ®¹i lý. Lóc ®Çu c«ng ty dùa vµo m¹ng l­íi ®¹i lý th­¬ng nghiÖp ë c¸c khu vùc, c¸c ®Þa ph­¬ng sau dÇn dÇn më réng h×nh thøc ®¹i lý cho c¸c c¸ nh©n kh¸c kÓ c¶ t­ nh©n. Cho ®Õn nay viÖc tiªu thô qua ®¹i lý chiÕm kho¶ng 85%-90% tæng s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty. KÕt qu¶ kinh doanh cña c¸c ®¹i lý Khu vùc thÞ tr­êng 1998 1999 2000 So s¸nh % Sè §L Sl Sè §L SL Sè §L SL 99/98 00/99 MiÒn B¾c 119 5780 124 5711 127 5712 98 100 MiÒn Trung 18 2374 21 2421 22 1967 102 81,24 MiÒn Nam 10 1120 13 1129 15 862 100,8 76,35 Tæng 147 9273 158 9261 164 8541 99 92,2 Qua biÓu trªn ta thÊy, trong nh÷ng n¨m qua sè l­îng ®¹i lý kh«ng ngõng t¨ng lªn trªn c¶ ba miÒn. Tuy nhiªn s¶n l­îng tiªu thô gi¶m ®i, cô thÓ n¨m 99 gi¶m 0,2% so víi n¨m 1998 n¨m 2000 gi¶m 7,8% so víi n¨m 99. Cßn xÐt theo khu vùc thÞ tr­êng th× s¶n l­îng tiªu thô ë thÞ tr­êng miÒn Trung vµ miÒn Nam gi¶m m¹nh nhÊt trong n¨m 2000 víi tû lÖ gi¶m lµ 18,76%0 vµ 23,65%. Nguyªn nh©n cña sù gi¶m nµy ®Çu tiªn ph¶i kÓ ®Õn sù thay ®æi môc tiªu s¶n xuÊt. HiÖn nay, c«ng ty ®ang chuyÓn h­íng s¶n xuÊt sang nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao c«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ ®É ®Çu t­ thªm hai d©y truyÒn s¶n xuÊt míi ®ã lµ d©y truyÒn s¶n xuÊt kÑo Jelly vµ d©y truyÒn s¶n xuÊt kÑo Caramen. Mét nguyªn nh©n ph¶i kÓ tíi lµ H¶i Hµ ph¶i ®èi ®Çu víi sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c ®èi thñ kh¸c nh­ Kinh ®« …c«ng ty H¶i Ch©u, §­êng Biªn Hßa, Quang Ng·i, Lam S¬n…. kh«ng chØ lµ nh÷ng ®èi thñ trong n­íc mµ c«ng ty cßn ph¶i chÞu sù chÌn Ðp cña hµng ngo¹i nhËp lËu nh­ b¸nh kÑo Trung Quèc, Th¸i Lan….. MÆt kh¸c viÖc t¨ng vÒ sè l­îng ®¹i lý nh­ng l¹i gi¶m sè l­îng tiªu thô tuy r»ng lµ cã h­íng ®i míi trong s¶n xuÊt song khung kh«ng thÓ ph¶i chÊp nhËn r»ng m¹ng l­íi ®¹i lý tiªu thô lµ ch­a hîp lý. §©y lµ vÊn ®Ò c«ng ty cÇn xem xÐt bëi v× viÖc t¨ng å ¹t vÒ sè l­îng ®¹i lý nÕu kh«ng dùa trªn kÕt qu¶ cña sù nghiªn cøu vµ ph©n tÝch thÞ tr­êng th× sÏ dÉn tíi ¶nh h­ëng tiªu cùc vµ ph©n tÝch thÞ tr­êng th× sÏ dÉn tíi ¶nh h­ëng tiªu cùc lµm gi¶m møc tiªu thô. NÕu ®Ó t×nh tr¹ng cã nhiÒu ®¹i lý trong mét khu vùc thÞ tr­êng sÏ t¹o ra sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh gi÷a c¸c ®¹i lý, kh«ng nh÷ng lµm gi¶m lîi nhuËn cña hä mµ cßn lµm gi¶m lîi nhuËn cña H¶i Hµ. Thùc tÕ thï lao cña ®¹i lý chÝnh lµ tû lÖ hoa hång trªn kÕt qu¶ l­îng tiªu thô, do ®ã lîi Ých cña ®¹i lý vµ c«ng ty lµ trung nhau. Ng­îc l¹i nÕu qu¸ Ýt ®¹i lý trong mét khu vùc th× chøng tá c«ng ty ch­a ®¸p øng ®­îc hÕt nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ bá lì c¬ héi x©m nhËp vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. 2.2. H¶i Hµ víi c«ng t¸c tæ chøc ®¹i lý. * Lùa chän ®¹i lý tiªu thô Thùc tÕ c«ng ty khuyÕn khÝch tÊt c¶ mäi ®èi t­îng trë thµnh ®¹i lý c«ng ty nÕu tho¶ m·n ®­îc ®iÒn kiÖn mµ c«ng ty ®Æt ra. Nh­ vËy H¶i Hµ sÏ kh«ng h¹n chÕ sè l­îng ®¹i lý mµ hcØ h¹n chÕ trªn c¬ së ®iÒn kiÖn cña m×nh ®Ó tr¸nh rñi ro trong kinh doanh ®Æc biÖt lµ trong thanh to¸n. * Thï lao ®¹i lý: Do c«ng ty ¸p dông h×nh thøc ®¹i kªnh tiªu thô cho nªn thï lao ®¹i lý lµ kho¶n chªnh lÖch gi÷a gi¸ mua vµ gi¸ b¸n, cã ba møc hoa hång 2%,3% vµ 5% cho mçi thïng s¶n phÈm kh¸c nhau. S¶n phÈm cã gi¸ trÞ cµng lín th× møc hoa hång cµng t¨ng. * VÒ c«ng t¸c giao nhËn vµ vËn chuyÓn. Hµng ho¸ ®­îc giao cho ®¹i lý ngay t¹i kho cña c«ng ty, hä ®­îc chøng kiÕn hµng ho¸ cña m×nh ®­îc vËn chuyÓn ra khái kho cïng víi thñ kho kiÓm nhËn l¹i sè hµng giao nhËn. B»ng biÖn ph¸p giao hµng ®ã ®· t¹o ra yÕu tè t©m lý vµ lßng tin cña kh¸ch hµng ®èi v¬Ý c«ng ty. MÆt kh¸c ®Ó khuyÓn khÝch c¸c ®¹i lý b¸n hµng cho m×nh vµ ®¶m b¶o s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng ®óng møc g¸i quy ®Þnh, c¸c ®¹i lý b¸n bu«n ®­îc c«ng ty hç trî mét phÇn chi phÝ vËn chuyÓn. Møc hç trî chi phÝ vËn chuyÓn tõng khu vùc Khu vùc Møc hç trî (®/tÊn) Tr­¬ng §Þnh 10.000 N«Þ thµnh Hµ Néi 15.000 Ngo¹i thµnh Hµ Néi (Tõ Liªm, Hµ T©y) 20.000 H­ng Yªn – H¶i D­¬ng, Hµ B¾c, Phñ Lý 40.000 VÜnh Phóc, Ninh B×nh, H¶i Phßng, Th¸i B×nh, Nam §Þnh 50.000 Qu¶ng Ninh, Tuyªn Quang, L¹ng S¬n, Thanh Ho¸ 70.000 NgÖ An, Hµ TØnh, Cao B»ng, Lao Cai 110.000 Qu¶ng B×nh, Qu¶ng TrÞ, HuÕ 200.000 Gia Lai, §¾c L¾c, L©m §ång 300.000 Thµnh Phè Hå ChÝ Minh 500.000 * VÒ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o lµ ph­¬ng tiÖn h÷u hiÖu hoâ trî cho viÖc tiªu thô. C«ng ty ®· sö dông rÊt nhiÒu cho h×nh thøc qu¶ng c¸o kh¸c nhau t¹o c¬ héi ®Ó s¶n phÈm ®­îc mäi n¬i biÕt ®Õn. Cô thÓ lµ qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ, t¹p chÝ, pan«, ¸p phÝc, truyÒn h×nh…. víi c¸c dßng qu¶ng c¸o ng¾n gän Ên t­îng, ©m thanh sèng ®éng t¹o søc hÊp dÉn v¬i ng­êi tiªu dïng. Ngoµi ra c«ng ty cßn sö dông c¸c ho¹t ®éng yÓu trî nh­ tham gia vµo c¸c héi chî hµng tiªu dïng, héi chî hµng c«ng nghiªp …. ®Ó qua ®ã giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh. C«ng ty ¸p dông c¸c h×nh thøc nh­ måi ¨n, nÕm thö, t¨ng s¶n phÈm (b¸nh kÑo khuyÕn m¹i khi mua hµng, mò ¸o cã in biÓu t­îng vµ tªn c«ng ty ) ®©y lµ h×nh thøc mang l¹i hiÖu qu¶ lín mµ chi phÝ l¹i thÊp. Nh­ vËy b»ng c«ng t¸c qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng yÓm trî gãp phÇn t¨ng s¶n phÈm tiªu thô cña ®¹i lý vµ cña c«ng ty. Chi phÝ cho ho¹t ®éng nµy ®­îc coi nh­ lµ chi phÝ kªnh tiªu thô. Víi c«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ s¶n phÈm lu«n g¾n víi thÞ tr­êng, do ®ã hÖ thèng kªnh ph©n phèi trë nªn rÊt quan träng ®Æc biÖt lµ c¸c ®¹i lý. Do vËy trong nh÷ng n¨m tíi H¶i Hµ ph¶i quan t©m h¬n n÷a tíi ®¹i lý nhiÒu h¬n, ph¶i cã sù ®Çu t­ thÝch hîp ®Ó më réng thÞ tr­êng. V. Ph©n tÝch c«ng t¸c thanh to¸n sau b¸n hµng. C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ cã ph­¬ng ch©m hµng ®Çu lµ b¶o ®¶m h¶i hoµ lîi Ých cña c«ng ty víi c¸c ®¹i lý vµ lîi Ých cña kh¸ch hµng, do vËy thÞ tr­êng lu«n lu«n ®­îc më réng t¹o ®iÒn kiÖn cho c«ng ty ph¸t triÓn l©u dµi. ChÕ ®é thanh to¸n vµ khen th­ëng cña c«ng ty lµ nguån thu hót ®«ng ®¶o kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty b»ng sù nhiÖt t×nh, h¨ng say trong c«ng t¸c tiªu thô. §©y lµ biÖn ph¸p võa cñng cè ®­îc thÞ tr­êng, võa ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Víi ph­¬ng ch©m thanh to¸n “Nhanh chãng, thuËn tiÖn”, H¶i Hµ ®· ¸p dông nhiÒu h×nh thøc thanh to¸n linh ho¹t nh­: TiÒn mÆt, sÐc, ng©n phiÕu tr¶ chËm, tr¶ ngay… ®Ó t¹o cho kh¸ch hµng tiÕt kiÖm vÒ mÆt thêi gian. Tuú tõng tr­êng hîp mµ c«ng ty ¸p dông sao cho hîp lý nhÊt vµ cã chÕ ®é khen th­ëng râ rµng theo tõng kú, ®ît, hoÆc n¨m. ChÕ ®é khen th­ëng cña c«ng ty Tiªu chuÈn ®­îc th­ëng TrÞ gi¸ th¸ng mua ChiÕt khÊu ®­îc trõ §¹i lý tr¶ chËm 2% §¹i lý tr¶ ngay 2,9% Kh¸ch hµng mua ®ét xuÊt ³ 7 triÖu 2% Kh¸ch hµng mua ®ét xuÊt < 7 triÖu 0% Ngoai ra, ®èi víi nh÷ng ®¹i lý thanh to¸n tr­íc thêi h¹n quy ®Þnh c«ng ty cßn gi¶m t­¬ng øng víi l·i suÊt Ng©n hµng tÝnh theo sè ngµy thanh to¸n tr­íc h¹n. §Ó b¶o ®¶m an toµn trong viÖc thanh to¸n, H¶i Hµ khuyÕn khÝch kh¸ch hµng thanh to¸n b»ng chuyÓn kho¶n Ng©n hµng. C«ng ty sÏ thanh to¸n toµn bé chi phÝ chuyÓn tiÒn cho ®¹i lý theo biªn lai thùc tÕ. VÊn ®Ò nµy ®· ®­îc ¸p dông tõ n¨m 1997 vµ cho ®Õn nay cã ®em l¹i hiÖu qu¶ cao ®ã lµ ph­¬ng thøc hÕt søc nhÑ, nhanh chãng vµ ®¶m b¶o. §©y lµ mét yÕu tè quan träng trong viÖc l«i kÐo kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty. Ngoµi c¸c h×nh thøc kÓ trªn cßn mét h×nh thøc n÷a mµ c«ng ty ®· ¸p dông nh»m khuyÕn khÝch ®¹i lý tiªu hµng ®ã lµ chÕ ®é khen th­ëng theo th¸ng, theo quý, n¨m . Hµng th¸ng c«ng ty sÏ th­ëng cho nh÷ng ®¹i lý ®¹t møc tiªu thô do c«ng ty vµ ®Ò ra sè tiÒn th­ëng tÝnh theo ph­¬ng ph¸p luü tiÕn nghÜa lµ sè l­îng b¸n cµng nhiÒu sÏ cµng nhËn ®­îc tiÒn th­ëng lín. Cßn theo quý th× cø mçi qóy c«ng ty l¹i tæng kÕt mét lÇn vµ chän ra 10 ®¹i lý cã doanh thu cao nhÊt ®Ó th­ëng. Møc th­ëng nh­ sau: - 3 ®¹i lý cao nhÊt th­ëng: 2.000.000® - 3 ®¹i lý cao tiÕp theo th­ëng: 1.500.000® - 4 ®¹i lý cuèi cïng th­ëng: 1.000.000® Vµo cuèi n¨m c«ng ty tæng kÕt ra 20 ®¹i lý cã doanh thu cao nhÊt tÆng quµ cho hä. Gi¸ trÞ mãn quµ còng tuú thuéc vµo doanh thu cao hay thÊp. Nh­ vËy b»ng c¸c h×nh thøc thanh to¸n ®a d¹ng vµ c¸c møc th­ëng hîp lý, c«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ ®· l«i kÐo, kÝch thÝch ®¹i lý næ chùc h¬n trong viÖc b¸n hµng cho c«ng ty, t¹o sîi d©y v« h×nh liªn kÕt ®¹i lý víi c«ng ty. VI. §¸nh gi¸ vÊn ®Ò æn ®Þnh vµ më rég thÞ tr­êng cña c«ng ty. 1. Nh÷ng ­u ®iÓn Qua ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô cña c«ng ty, ta thÊy c«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ ®· tõng b­íc kinh doanh cã hiÖu qu¶ thÓ hiÖn ë mét sè mÆt. - Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m. §iÒu ®ã, thÓ hiÖn sù cè g¾ng v­ît bËc cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty khi mµ bèi c¶nh thÞ tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t viÖc c¸c c«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn lµ mét vÊn ®Ò v« cïng khã kh¨n. - S¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc n©ng cao vÒ chÊt l­îng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, thay ®æi ®¸ng kÓ vÒ nh·n, m¸c, c¸ch ®ãng gãi nh»m tháa m·n ngµy cµng tèt h¬n n÷a nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. C«ng ty ®· cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm míi cã chÊt l­îng cao, phï hîp víi thÞ hiÕu kh¸ch hµng ®ã lµ kÑo Jelly vµ c¸c lo¹i kÑo Caramen røa, b¸nh vidÐt, b¸nh D¹ lan th­ëng… §©y lµ nh÷ng lîi thÕ cña H¶i Hµ nh»m æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. - VÒ nguyªn vËt liÖu, c«ng ty rÊt chó träng sö dông nguån nguyªn liÖu míi. ViÖc ®­a c¸c nguån nguyªn liÖu vµo b¸nh kÑo nh­ h­¬ng ng«, h­¬ng cèm, h­¬ng t¸o…. ®· t¹o ra sù phong phï ®a d¹ng cho s¶n phÈm, lu«n t¹o cho kh¸ch hµng c¶m thÊy tho¶i m¸i, thÝch thó víi nh÷ng s¶n phÈm cña H¶i Hµ. - C«ng ty ®· ®Èy m¹nh ®­îc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, më réng thÞ tr­êng theo c¶ chiÒu réng vµ chiÒu s©u b»ng viÖc thiÕt lËp mét m¹ng l­íi ®¹i lý tiªu thô réng kh¾p trªn c¶ 3 miÒn sè l­îng ®¹i lý trªn mçi ®Þa bµn t­¬ng ®èi lín, song c«ng ty ®· biÕn chän thÞ tr­êng träng ®iÓm nh­ Hµ Néi, H¶i Phßng, Thanh Ho¸… ®Ó cã chiÕn l­îc phï hîp vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. - Bªn c¹nh ®ã c«ng ty còng ®· ®¹t ®­îc thµnh c«ng trong viÖc kÕt hîp c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch hç trî cho tiªu thô. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña c«ng cô nµy H¶i Hµ ®· cã nh÷ng chÝnh s¸ch míi nh»m mang l¹i cho kh¸ch hµng nhiÒu tiÖn lîi nhÊt nh­ sù linh ho¹t trong c¸c kh©u thanh to¸n, giao hµng, v©n chuyÓn ®· r¹o ra sù g¾n bã cña kh¸ch hµng víi c«ng ty. ViÖc c«ng ty ®Æt ra møc hç trî chi phÝ vËn chuyÓn theo vïng ®· phÇn nµo khuyÕn khÝch kh¸ch hµng ë xa ®¨ng ký lµm ®¹i lý tiªu thô cho c«ng ty. - Ngoµi ra H¶i Hµ cßn cã mét thuËn lîi lín ®ã lµ bé m¸y qu¶n lý gän nhÑ, cã hiÖu qu¶ ®¶m b¶o cho viÖc ra quyÕt ®Þnh ®­îc nhanh chãng v× thÕ n¾m b¾t ®­îc c¬ héi kinh doanh mét c¸ch kÞp thêi, ph©n phèi thêi gian ®óng thêi gian vµ ®Þa ®iÓm. 2. Nh÷ng tån t¹i - Trong n¨m 2000 võa qua c«ng ty ®· cã nh÷ng thµnh c«ng nhÊt ®Þnh trong viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng song thùc tÕ khèi l­îng tiªu thô l¹i gi¶m s¶n l­îng tiªu thô ë thÞ tr­êng miÒn Trung vµ miÒn Nam gi¶m m¹nh. - VÒ s¶n phÈm: S¶n phÈm cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y kh¸ ®a d¹ng nh­ng vÉn cßn thiÕu nh÷ng s¶n phÈm ®Æc thï tho¶ m·n ngµy cµng phong phó cña kh¸ch hµng trªn c¸c ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau. ChÊt l­îng s¶n phÈm tuy ®· ®­îc n©ng cao so víi tr­íc nh­ng vÉn kh«ng thÓ c¹nh tranh ®­îc víi hµng ho¸ ngo¹i nhËp hoÆc b¸nh kÑo cña c¸c c«ng ty liªn doanh. - M¸y mãc thiÕt bÞ, d©y truyÒn s¶n xuÊt ch­a ph¸t huy hÕt c«ng suÊt ®Æc biÖt vµo thêi gian quý II, III trong n¨m nhiÒu d©y truyÒn s¶n xuÊt ph¶i ngõng ho¹t ®éng do nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm vµo thêi gian nµy gi¶m m¹nh. - ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã tèc ®é t¨ng tr­ëng kh¸ nh­ng míi chØ tËp trung chñ yÕu ë c¸c tØnh phÝa B¾c, cßn thÞ tr­êng miÒn Trung vµ Nam s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a chiÕm lÜnh ®­îc nhiÒu. S¶n phÈm ch­a tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng hai miÒn. Sè l­îng ®¹i lý trong kªnh ph©n phèi tuy kh¸ lín nh­ng ph©n bè kh«ng ®Òu. §iÒu ®ã cho thÊy r»ng b¸nh kÑo H¶i Hµ trªn thÞ tr­êng cßn rÊt nhiÒu kho¶ng trèng cÇn lÊp ®Çy. MÆt kh¸c víi sè l­îng ®¹i lý lín, toµn lan g©y khã kh¨n cho viÖc gi¸m s¸t, gi÷a c¸c ®¹i lý cã sù c¹nh tranh gay g¾t vÒ gi¸, lîi nhuËn ®em l¹i. 3. Nguyªn nh©n 3.1. Nguyªn nh©n chñ quan - Nguyªnnh©n ®Çu t­ ph¶i kÓ ®Õn lµ c«ng t¸c kiÓm tra nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ tr­êng cßn chËm. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i dùa trªn c¬ së c¸c th«ng tin thu thËp ®­îc th­êng xuyªn, liªn tôc, song trong lÜnh vùc nµy c«ng ty ch­a kh¶o s¸t thÞ tr­êng mét c¸ch hÖ thèng khoa häc. Do vËy, c¸c th«ng tin phÈn håi ®Õn chËm vµ kh«ng ®Çy ®ñ, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu cña thÞ tr­êng. - ViÖc nghiªn cøu, thu thËp c¸c th«ng tin vÒ gi¸ c¶, chÊt l­îng s¶n phÈm, ph­¬ng thøc tiªu thô cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cßn chËm. Do ®ã c«ng ty ch­a ®­a ra ®­îc nh÷ng biÖn ph¸p øng phã kÞp thêi trong c¸c t×nh huèng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng hay bá lì c¬ héi hîp t¸c kinh doanh. - ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ch­a ®­îc ®Ò cËp râ rµng, cßn mang tÝnh chÊt ù ph¸t. Do c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ho¹t ®éng kÐm nªn c«ng ty kh«ng thÓ n¾m nhu cÇu s¶n phÈm do ®ã kh«ng x©y dùng chiÕn l­îc vÒ s¶n phÈm. - Trang thiÕt bÞ m¸y mãc, c«ng nghÖ s¶n xuÊt cßn l¹c hËu so víi mét sè n­íc trong khu vùc vµ so víi c¸c liªn doanh trong n­íc. D©y truyÒn s¶n xuÊt cßn thiÕu tÝnh ®ång bé dÉn tíi s¶n phÈm s¶n xuÊt ra chÊt l­îng ch­a thùc sù cao, g©y hiÖn t­îng l¶ng phÝ nguyªn vËt liÖu dÉn tíi gi¸ thµnh s¶n phÈm cao h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. 3.2. Nguyªn nh©n kh¸ch quan. - Nhµ n­íc ch­a cã biÖn ph¸p m¹nh mÏ h¬n ®Ó ng¨n chÆn viÖc lµm s¶n xuÊt b¸nh kÑo gi¶. Trªn thÞ tr­êng vÉn cßn tån t¹i mét l­îng b¸nh kÑo gi¶ cã cïng nh·n m¸c H¶i Hµ nh­ng chÊt l­îng kÐm lµ ¶nh h­ëng tíi uy tÝn cña s¶n phÈm vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty. - chÝnh s¸ch thuÕ cßn nhiÒu ®iÒn kiÖn ch­a hîp lý. §Æc biÖt lµ thuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng vµ thuÕ ®¸nh vµo nguyªn vËt liÖu ch­a nhËp khÈu ch­a hîp lý. - chÝnh s¸ch ­u ®·i cña Nhµ n­íc trong viÖc nhÊp khÈu d©y truyÒn c«ng nghÖ vµ thñ tôc cho vay vèn cßn nhiÒu bÊt cËp. PhÇn III: nh÷ng biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty B¸nh kÑo H¶i hµ. I. X©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng. 1, Thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng . Trong bÊt ký mét Doanh nghiÖp nµo, muèn cã mét quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n th× ph¶i dùa trªn c¬ së c¸c th«ng tin thu thËp. Muèn æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô th× cÇn ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng vÒ nhu cÇu s¶n phÈm .ViÖc nghiªn cøu cã tÇm quan träng ®Æc biÖt trong viÖc x¸c ®Þnh ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh ®ång thêi lµm cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cã thÓ thùc hiÖn nhanh chãng ,nhÞp nhµng ,tèc ®é quay vßng vèn nhanh .Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ tr­êng ,doanh nghiÖp cßn n©ng cao ®­îc kh¶ n¨ng thÝch øng cña s¶n phÈm ,s¶n xuÊt ra phï hîp víi yªu cÇu thÞ hiÕu cña thÞ tr­êng ,c¶i tiÕn s¶n phÈm cho phï hîp. Trong thêi gian qua ,ë C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ viÖc nghiªn cøu vµ dù b¸o nhu cÇu cña thÞ tr­êng ch­a ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch cã hÖ thèng vµ khoa häc .DÉn tíi t×nh tr¹ng lµ s¶n phÈm s¶n xuÊt ra míi chØ dõng l¹i ë phÇn thÞ tr­êng truyÒn thèng ,cßn c¸c phÇn thÞ tr­êng kh¸c th× bÞ bá ngá hoÆc kh«ng cã kh¶ n¨ng x©m nhËp .§iÒu ®ã ®· ®Æt ra mét yªu cÇu cÊp b¸ch lµ C«ng ty cÇn x©y dùng mét bé phËn kinh doanh ®Çy ®ñ h¬n theo ®óng nghÜa cña nã .HiÖn nay phßng kinh doanh tuy ®· cã mét sè c¸n bé phô tr¸ch nghiªn cøu Marketing nh­ng ch­a ®ñ mµ cÇn ph¶i bè trÝ thªm ng­êi b»ng c¸ch lùa chän nh÷ng c¸n bé cã kh¶ n¨ng chuyªn m«n thµnh lËp phßng Marketing riªng biÖt .Phong Marketing cã nhiÖm vô ph©n tÝch kh¶ n¨ng cña thÞ tr­êng b¸nh kÑo ,lùa chän nh÷ng thÞ tr­êng môc tiªu ,x©y dùng ch­¬ng tr×nh Marketing _mix ,vµ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p Marketing .C¸c c¸n bé phßng Marketing khi tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i x¸c ®Þnh râ nh÷ng nhiÖm vô mµ hä cÇn ph¶i gi¶i quyÕt : Nghiªn cøu ®Æc tÝnh cña thÞ tr­êng b¸nh kÑo . §o l­êng nh÷ng kh¶ n¨ng tiÒm tµng cña thÞ tr­êng b¸nh kÑo trong vµ ngoµi n­íc. Ph©n tÝch sù ph©n chia cña thÞ tr­êng gi÷a c¸c C«ng ty b¸nh kÑo trong n­íc. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô b¸nh kÑo cña c¸c C«ng ty . Nghiªn cøu xu thÕ ho¹t ®éng kinh doanh . * Nghiªn cøu s¶n phÈm b¸nh kÑo cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. * Dù b¸o nhu cÇu b¸nh kÑo trong thêi gian gÇn. * Nghiªn cøu ph¶n øng cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm míi cña C«ng ty vµ tiÒm n¨ng cña nã . * Dù b¸o nhu cÇu b¸nh kÑo trong n­íc trong t­¬ng lai. * Nghiªn cøu chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña s¶n phÈm . §Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch chÝnh x¸c vµ kÞp thêi th× c¸c c¸n bä phßng Marketing cÇn ph¶i tiÕn hµnh qu¸ tr×nh nghiªn cøu theo nh÷ng tr×nh tù logic sau: S¬ ®å giai ®o¹n nghiªn cøu thÞ tr­êng. B¸o c¸o kÕt qu¶ thu thËp ®­îc Thu thËp th«ng tin Lùa chän c¸c nguån th«ng tin Ph¸t hiÖn vÊn ®Ò x¸c ®Þnh môc tiªu nghiªn cøu Ph©n tÝch th«ng tin thu thËp ®­îc C¸c kÕt qu¶ thu ®­îc do nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn ph¶i nhanh chãng ®­a vÒ bé phËn chøc n¨ng cã liªn quan ®Ó kÞp thêi xö lÝ c¸c t×nh huèng ®Æt ra .NÕu thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p nµy ,C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ sÏ t¹o ®­îc sù chuyªn m«n hãa trong nh©n viªn vµ thu ®­îc hiÖu qu¶ cao trong tõng c«ng viÖc ,h×nh thµnh sù phèi hîp chÆt chÏ gi÷a c¸c kh©u tõ ®ã t¹o ra hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng . Tuy nhiªn ,C«ng ty b¸nh kÑo h¶i Hµ muèn lµm tèt c«ng viÖc trªn ph¶i ®µo t¹o tuyÓn dông c¸c c¸n bé cã chuyªn m«n giái ,trang bÞ hÖ thèn m¸y mãc hiÖn ®¹i ®Ó l­u tr÷ vµ xö lý th«ng tin nh»m phôc vô cho c¸c b­íc cña qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng ,lËp quü nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn tèt cho c¸c c¸n bé thùc hiÖn tèt nhiÖm vô .C¸c c¸n bé lµm c«ng t¸c nµy kh«ng chØ ngåi bµn ph©n tÝch c¸c sè liÖu s½n cã mµ ph¶i n¨ng ®éng ,tÝch cùc ®i s©u ,®i s¸t ®Þa bµn thùc tÕ th× míi cã thÓ ph©n tÝch thÞ tr­êng mét c¸ch s¸t thùc. Nh­ vËy ,kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng chÝnh lµ nh÷ng c¨n cø h÷u Ých ®Ó C«ng ty x¸c ®Þnh ®©u lµ thÞ tr­êng chÝnh ,®©u lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng ,tiÕn hµnh ph©n ®o¹n thÞ tr­êng mét c¸ch chÝnh x¸c .X¸c ®Þnh c¬ cÊu s¶n phÈm cña C«ng ty sÏ thay ®æi ,c¶i tiÕn nh­ thÕ nµo vµ thÕ m¹nh cña C«ng ty trªn tõng thÞ tr­êng .Tõ ®ã C«ng ty ®Ò ra nh÷ng ph­¬ng thøc ph©n phèi tiªu thô c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn ,yÓm trî b¸n hµng phï hîp víi tõng lo¹i thÞ tr­êng . 2,Thùc hiÖn c¸c biËn ph¸p më réng thÞ tr­êng . 2.1,Víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Môc tiªu cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi lµ më réng xuÊt khÈu ra n­íc ngoµi tËp trung vµo nh÷ng h­íng sau: * Gi÷ v÷ng thÞ tr­êng mµ hiÖn nay C«ng ty ®· cã chç ®øng nh­ : Lµo ,M«ng Cæ ,Campuchia .N¨m 2000 s¶n phÈm cña C«ng ty xuÊt sang thÞ tr­êng kho¶ng 370 tÊn. * §Èy m¹nh viÖc th¨m dß t×m kiÕm thÞ tr­êng míi ,quan t©m viÖc kh«i phôc thÞ tr­êng §«ng ¢u vèn lµ thÞ tr­êng tr­íc ®©y s¶n phÈm cña C«ng ty ®· cã chç ®øng ,viÖc th©m nhËp sÏ cã nhiÒu thuËn lîi ,tiÒm n¨ng lµ lín do d©n c­ ®«ng. * Chó träng t×m c¸ch th¨m dß th©m nhËp thÞ tr­êng khu vùc ,nhÊt lµ c¸c n­íc trong khèi Asean .§©y lµ khu vùc kinh tÕ n¨ng ®éng ,lµ ®Çu mèi cña sù giao l­u Quèc tÕ ,n­íc ta l¹i lµ thµnh viªn trong khèi nªn cã ®iÒu kiÖn ®­îc h­ëng nh÷ng sù ­u ®·i trong quan hÖ kinh tÕ bu«n b¸n. * Võa qua C«ng ty ®· ®i giao dÞch liªn hÖ ®Ó më mét sè ®¹i lý ë Trung Quèc .§©y lµ mét viÖc ®¸ng khÝch lÖ lµ b­íc tiÕn míi nh»m tõng b­íc më réng thÞ tr­êng sang c¸c n­íc. §Ó cã thÓ ph¸t triÓn tèt thÞ tr­êng xuÊt khÈu ngay tõ b©y giê C«ng ty H¶i Hµ ph¶i thùc hiÖn tèt c¸c biÖn ph¸p sau: * Ph¶i ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé kh«ng nh÷ng tinh th«ng vÒ nghiÖp vô mµ cßn ph¶i thµnh th¹o vÒ ngo¹i ng÷ vµ vi tÝnh cã kh¶ n¨ng giao dÞch tèt víi ng­êi n­íc ngoµi .§éi ngò c¸n bé thÞ tr­êng ph¶i n¾m râ phong tôc tËp qu¸n thÞ hiÕu cña tõng d©n téc ,tõng vïng ®Ó ®­a nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi thÞ tr­êng .Ngoµi ra ph¶i cã ®éi ngò theo dâi vÒ kinh tÕ chÝnh trÞ cña c¸c n­íc kh¸c ®Ó cã nh÷ng thay ®æi cÇn thiÕt cho phï hîp. * ViÖc xuÊt khÈu s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng viÖc kh«ng ph¶i ®¬n gi¶n mµ cã rÊt nhiÒu khã kh¨n vÒ yªu cÇu thÈm mü , chÊt l­îng ,vÖ sinh c«ng nghiÖp cao ,®èi thñ c¹nh tranh cã rÊt nhiÒu lîi thÕ .§iÒu ®ã ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã nh÷ng s¶n phÈm mang tÝnh ®éc ®¸o ,®Æc s¶n ,mang ®Æc tÝnh riªng , h­¬ng vÞ riªng . * Thùc hiÖn liªn doanh liªn kÕt lµ cÇu nèi cho s¶n phÈm cña H¶i Hµ th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi. * TÝch cùc tham gia héi chî TriÓm l·m trong n­íc vµ Quèc tÕ ,dùa vµo ®©y ®Ó ký kÕt c¸c hîp ®ång kinh doanh víi ®èi t¸c n­íc ngoµi. Nh×n chung hiÖu qu¶ cña viÖc më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña C«ng ty lµ rÊt lín .Ngoµi viÖc t¨ng doanh thu lîi nhuËn ,c¶i thiÖn vÞ trÝ cña m×nh ,C«ng ty cßn thu ®­îc l­îng ngo¹i tÖ ®¸ng kÓ .C«ng ty cã thÓ sö dông l­îng ngo¹i tÖ nµy ®Ó mua s¾m ,®æi míi trang thiÕt bÞ ,mua s¾m nguyªn vËt liÖu phôc vô cho s¶n xuÊt .MÆt kh¸c C«ng ty cßn gãp phÇn vao viÖc c©n b»ng c¸n c©n thanh to¸n Quèc tÕ cña ®Êt n­íc .Tham gia xuÊt khÈu ,C«ng ty cßn häc hái ®­îc nhiÒu tõ b¹n hµng nh­ : nghÖ thuËt tæ chøc qu¶n lý s¶n xuÊt ,nghÖ thuËt giao dÞch mua b¸n hµng ,kinh nghiÖm qu¶n lý ,®Æc biÖt lµ thu thËp c¸c th«ng tin vÒ tiÕn bé c«ng nghÖ s¶n xuÊt b¸nh kÑo cña c¸c n­íc. 2.2,Víi thÞ tr­êng trong n­íc. Víi thÞ tr­êng trong n­íc ,s¶n phÈm cña C«ng ty vèn ®· cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng .C«ng ty cÇn hÕt søc chó träng viÖc khai th¸c sö dông lîi thÕ nµy. Muèn ph¸t triÓn thÞ tr­êng ,mét vÊn ®Ò hÕt søc quan träng lµ n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng .§iÒu ®ã ®ßi hái C«ng ty ph¶i t¨ng c­êng viÖc kh¶o s¸t nghiªn cøu vµ ph©n lo¹i thÞ tr­êng ,trªn c¬ së ®ã x©y dùng hÖ thèng tiªu thô phï hîp víi c¸c ®èi t­îng tiªu dïng x¸c ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng cho c¸c s¶n phÈm .Tæ chøc tèt lùc l­îng tiÕp thÞ còng lµ mét yªu cÇu hÕt søc quan träng ®èi víi viÖc më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty .C«ng ty nªn t¨ng c­êng ®éi ngò c¸n bé tiÕp thÞ ,tæ chøc æn ®Þnh theo vïng ,®¶m b¶o tÝnh th­êng xuyªn liªn tôc ,s©u s¸t .Ngoµi nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm n¾m b¾t nhu cÇu cña thÞ tr­êng ,®éi ngò tiÕp thÞ cßn ph¶i t×m hiÓu vÒ c¸c ®èi thñ canh tranh ,®Ó tõ ®ã hä cã thÓ sÏ cho ra ®êi nhiÒu mÉu m· h×nh thøc bao gãi phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng h¬n. T¨ng c­êng mèi quan hÖ g¾n bã gi÷a ®¹i lý vµ C«ng ty th«ng qua c¸c hîp ®ång kinh tÕ ,chia sÎ quyÒn lîi ,duy tr× c¸c h×nh thøc khen th­ëng trî gióp khã kh¨n .Nh÷ng ®¹i lý cã møc tiªu thô lín th× ®­îc th­ëng ,nh÷ng ®¹i lý ë xa t¨ng møc gi¸ vËn chuyÓn .VÊn ®Ò ®Æc biÖt quan t©m lµ x©y dùng ch÷ tÝn gi÷a c¸c bªn .Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng vÊn ®Ò bu«n b¸n trao ®æi cã lóc v­ît khái khu«n khæ qui ®Þnh chung ,cã nh÷ng viÖc chØ gi¶i quyÕt ®­îc trªn c¬ së thiÕt lËp m¹ng l­íi ®¹i lý ®¸ng tin cËy ,trung thùc ,sßng ph¼ng ,g¾n bã víi C«ng ty vµ C«ng ty nªn cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó duy tr× sù g¾n bã ®ã. C«ng ty cã thÓ c¶i tiÕn c¸ch giao hµng b»ng viÖc kh«ng giao mét lÇn víi khèi l­îng lín cho mét chñ hµng mµ nªn t¨ng vßng quay giao hµng ,giao khèi l­îng nhá kÕt hîp viÖc giao hµng víi viÖc thu tiÒn .Ch¼ng h¹n tr­íc ®©y mét xe hµng ta chØ giao mét ®¹i lý nay cã thÓ kÕt hîp giao cho hai ,ba ®¹i lý trong cïng mét khu vùc sÏ h¹n chÕ ®­îc l­îng hµng l­u kho ,mÆt kh¸c h¹n chÕ bít rñi ro vµ viÖc chiÕm dông vèn ®Ó kinh doanh mÆt hµng kh¸c. MÆt kh¸c ,®Ó më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng C«ng ty nªn quan t©m ®Õn m¹ng l­íi b¸n lÎ_®©y lµ nh÷ng ng­êi tiÕp xóc trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng .Thu hót ®­îc c¶m t×nh vµ ®éng viªn tÝch cùc m¹ng l­íi nµy lµ viÖc lµm rÊ cã ý nghÜa .Nh÷ng ng­êi nµy kh«ng chØ lµ ng­êi lµm hµng kiÕm lêi mµ cßn lµ ng­êi gií thiÖu qu¶ng c¸o ,khuyÕn khÝch ng­êi tiªu dïng .§ång thêi hä cßn cung cÊp cho C«ng ty nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ kh¸ch hµng ,vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty vµ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. TÊt nhiªn viÖc qu¶n lý mét m¹ng l­íi ®«ng ng­êi vµ h×nh thøc qu¶n lý nh­ thÕ nµo lµ vÊn ®Ò khã kh¨n vµ phøc t¹p. ThÞ tr­êng truyÒn thèng cña C«ng ty lµ miÒn B¾c .C«ng ty ®· cã chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng nµy .C«ng ty cÇn dµnh sù ­u tiªn ph¸t triÓn .ViÖc chiÕm lÜnh më réng thÞ tr­êng ®ßi hái C«ng ty ph¶i t¨ng c­êng h¬n n÷a c«ng t¸c nghiªn cøu ,ph¸t hiÖn nhu cÇu ,c¶i tiÕn hoµn thiÖn s¶n phÈm .MÆt kh¸c ,C«ng ty nªn cñng cè l¹i hÖ thèng ®¹i lý ,nh÷ng ®¹i lý ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ (møc tiªu thô qu¸ Ýt )th× cã thÓ c¾t gi¶m. Nh÷ng n¬i nhu cÇu vÒ b¸nh kÑo lín hoÆc cã tiÒm n¨ng lín nh­ng C«ng ty ch­a khai th¸c hÕt nh­ : S¬n La ,Lai Ch©u ,Lµo Cai..cã thÓ më thªm mét sè ®¹i lý ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh ,më réng thÞ tr­êng .ViÖc gi÷ v÷ng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng c¸c tØnh phÝa B¾c ®èi víi C«ng ty lµ thuËn lîi nhÊt ,bëi v× ®©y lµ thÞ tr­êng quen ,cã uy tÝn ,®Þa bµn gÇn ,vµ th¨m dß kh¶o s¸t vµ trao ®æi thuËn lîi ,nhanh chãng h¬n. Trong t­¬ng lai gÇn ,®©y vÉn lµ thÞ tr­êng quan träng nhÊt ®èi víi C«ng ty . ViÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng ë miÒn Trung vµ miÒn Nam lµ cÇn thiÕt v× nhu cÇu ë hai vïng nµy lµ rÊt lín ,®Æc biÖt lµ ë miÒn Nam d©n c­ cã thu nhËp cao ,mµ tû träng thÞ tr­êng C«ng ty ®ang chiÕm lÜnh cßn nhá .Còng nh­ víi thÞ tr­êng miÒn B¾c ,mét vÊn ®Ò C«ng ty cÇn quan t©m lµ x©y dùng cñng cè m¹ng l­íi b¸n hµng .HiÖn nay ë hai miÒn nµy ,m¹ng l­íi ®¹i lý lµ kªnh tiªu thô chÝnh s¶n phÈm cña C«ng ty .Tuy nhiªn sè ®¹i cßn ch­a nhiÒu ,sù g¾n bã víi C«ng ty cßn ch­a chÆt chÏ ,kh¨ng khÝt .Muèn x©y dùng ,cñng cè vµ më réng m¹ng l­íi b¸n hµng ë khu vùc nµy tr­íc m¾t C«ng ty nªn tæ chøc : * TuyÓn chän ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn tiÕp thÞ cã søc kháe tèt ,cã kinh nghiÖm ,cã tr×nh ®é ,nhiÖt t×nh víi c«ng viÖc ,cã kh¶ n¨ng ®i lµm l©u ngµy ®Ó cã thÓ thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiÕp thÞ ë thÞ tr­êng nµy. * Më thªm v¨n phßng ®¹i diÖn ,chi nh¸nh ,cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ë c¸c trung t©m ,c¸c vïng ®Ó võa lµm nhiÖm vô ph©n phèi , qu¶n lý m¹ng l­íi b¸n hµng vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó ®Ò ra chÝnh s¸ch phï hîp. * S¾p xÕp ,qui ho¹ch m¹ng l­íi ®Ó t¨ng ®­îc kh¶ n¨ng kiÓm so¸t cña C«ng ty ,tr¸nh sù tranh chÊp lén xén gi÷a c¸c ®¹i lý .§èi víi n¬i cã nhiÒu ®¹i lý mµ tiªu thô Ýt th× nªn gom l¹i thµnh mét sè ®Çu mèi chÝnh .N¬i Ýt ,®Æc biÖt lµ c¸c tØnh ,c¸c thµnh phè miÒn Nam ,cÇn t×m thªm mét sè ®¹i lý b¶o ®¶m sù nhÞp nhµng c©n ®èi tr¸nh ®éc quyÒn. * Duy tr× tû lÖ hoa hång cho c¸c ®¹i lý ë n¬i nµy . * §­a ra c¸c lo¹i mÆt hµng ®éc ®¸o cã tÝnh chÊt ®Æc s¶n phï hîp víi thÞ hiÕu tiªu dïng ë tõng vïng. II. §æi míi c«ng nghÖ. §æi míi c«ng nghÖ kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ ®æi míi m¸y mãc, thiÕt bÞ mµ ph¶i ®æi míi c¶ kiÕn thøc ,kü n¨ng ,ph­¬ng ph¸p ,c«ng nghÖ .ViÖc ®æi míi c«ng nghÖ lµ rÊt cÇn thiÕt v× bÊt cø mét c«ng nghÖ nµo còng ®Òu cã giíi h¹n cña nã .§æi míi c«ng nghÖ bao gåm hai h×nh thøc ph¸t triÓn : * Mét lµ : ph¸t triÓn tÞnh tiÕn ,biÕn ®æi dÇn vÒ l­îng ,nh­ c¶i tiÕn kü thuËtn ,hîp lý hãa s¶n xuÊt . * Hai lµ : ph¸t triÓn nhÈy vät ,®ång bé vÒ chÊt trong nhËn thøc khoa häc vµ c¸c yÕu tè kü thuËt cña c«ng nghÖ t¹o nªn b­íc ngoÆt trong ph¸t triÓn lùc l­îng s¶n xuÊt .Sù ph¸t triÓn ®ång bé vÒ chÊt nh­ vËy t¹o nªn cuéc c¸ch m¹ng vÒ kü thuËt. XÐt mét c¸ch kh¸i qu¸t ,®æi míi c«ng nghÖ nhê c¸c nguån sau : * Sö dông c«ng nghÖ truyÒn thèng hiÖn cã trong n­íc, c¶i tiÕn hiÖn ®¹i hãa c«ng nghÖ truyÒn thèng ®ã . * Tù nghiªn cøu ,øng dông ,ph¸t triÓn c«ng nghÖ míi. * NhËp c«ng nghÖ tiªn tiÕn cña n­íc ngoµi qua mua s¾m trang thiÕt bÞ vµ chuyÓn giao c«ng nghÖ . §èi víi c¸c n­íc chËm ph¸t triÓn vµ ®ang ph¸t triÓn ,chuyÓn giao c«ng nghÖ tõ n­íc ngoµi lµ nguån ®æi míi c«ng nghÖ rÊt quan träng nh»m nhanh chãng n©ng cao tr×nh ®é cña nÒn kinh tÕ . Nh­ ta ®· biÕt ,trong c¸c ngµnh s¶n xuÊt vËt chÊt ng­êi ta sö dông nhiÒu lo¹i c«ng nghÖ ( h­íng c«ng nghÖ ) kh¸c nhau ,mçi h­íng l¹i cã nhiÒu tr×nh ®é ,ph­¬ng ¸n thùc hiÖn kh¸c nhau .V× vËy, khi tiÕn hµnh ®æi míi c«ng nghÖ ph¶i lùa chän h­íng c«ng nghÖ vµ ph­¬ng ¸n phï hîp .B­íc ®Çu chi phÝ bá ra ®Ó cã ®­îc c«ng nghÖ lµ rÊt lín nh­ng kÕt qu¶ thu ®­îc l¹i thÊp .Sau ®ã do æn ®Þnh s¶n xuÊt ,s¶n l­îng t¨ng nh­ng chi phÝ cè ®Þnh thay ®æi rÊt nhá nªn kÕt qu¶ vät lªn .Tíi giai ®o¹n cuèi do thiÕt bÞ d· cò nªn c«ng suÊt gi¶m xuèng .§©y chÝnh lµ ®iÓm giíi h¹n cña c«ng nghÖ . MÆc dï H¶i Hµ lµ mét doanh nghiÖp cã hÖ thèng m¸y mãc thiÕt bÞ vµo lo¹i kh¸ trong ngµnh s¶n xuÊt b¸nh kÑo ë n­íc ta hiÖn nay ,nh­ng so víi ThÕ giíi th× vÊn yÕu lÐm .HiÖn nay C«ng ty vÊn cßn sö dông mét sè lo¹i m¸y mãc ®· qu¸ cò kü vµ l¹c hËu ( c¨n cø vµo b¶ng thèng kª t×nh h×nh m¸y mãc cña C«ng ty ) .NÕu xÐt vÒ nguån gèc trang thiÕt bÞ nµy th× chñ yÕu ®­îc nhËp tõ n­íc ngoµi th«ng qua vµ mua b¸n ,chuyÓn giao c«ng nghÖ tõ nhiÒu n­íc kh¸c nhau : Trung Quèc ,Ba Lan ,TriÒu Tiªn ,§øc ,Italia ,Liªn x« cò vµ mét sè kh¸c ®­îc s¶n xuÊt ngay t¹i ViÖt Nam . ChÝnh ®Æc ®iÓm nµy ®· ¶nh h­ëng rÊt lín vµ g©y khã kh¨n cho vµ ®¶m b¶o tÝnh ®ång bé vµ nhÞp nhµng trong s¶n xuÊt .Víi mét sè c¬ së trang thiÕt bÞ ,c«ng nghÖ nh­ vËy kh«ng thÓ t¹o ra nh÷ng s¶n xuÊt cã chÊt l­îng cao ,gi¸ thµnh h¹. XuÊt ph¸t tõ môc tiªu kinh tÕ x· héi ,môc tiªu ph¸t triÓn ngµnh ,môc tiªu kinh doanh ,chiÕn l­îc s¶n phÈm ,chiÕn l­îc thÞ tr­êng ,tr×nh ®é hiÖn cã vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh ,kh¶ n¨ng vÒ vèn vµ lao ®éng ,vµ ®æi míi c«ng nghÖ cña C«ng ty H¶i Hµ cÇn cã nh÷ng môc tiªu sau : * Khai th¸c tèt nhÊt nh÷ng s¶n phÈm lµ thÕ m¹nh cã møc doanh lîi cao. * Hoµn thiÖn ,c¶i tiÕn ,n©ng cao chÊt l­îng cña nh÷ng s¶n xuÊt hiÖn cã ®Ó t¹o cho s¶n xuÊt cña H¶i Hµ cã nh÷ng nÐt ®éc ®¸o ,®Æc s¾c riªng . * §­a ra nhiÒu s¶n phÈm míi ,trong ®ã chó träng s¶n phÈm cao cÊp ®Ó phôc vô ®o¹n thÞ tr­êng cao. * C¶i tiÕn h¬n n÷a h×nh thøc mÉu m· bao gãi. * Gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm . §Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu trªn ®æi míi c«ng nghÖ nh»m vµo nh÷ng ®èi t­îng sau : * Trang bÞ l¹i nh÷ng m¸y mãc ®· qu¸ cò kü ,l¹c hËu nh»m kh¨c phôc t×nh tr¹ng m¸y mãc h­ háng ¶nh h­ëng xÊu ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm ,n¨ng suÊt lao ®éng ,tiÕn ®é s¶n xuÊt ,gi¸ thµnh s¶n phÈm (d©y chuyÒn s¶n xuÊt kÑo mÒm ,kÑo g«m vµ b¸nh kem xèp ). * C¬ giíi hãa tõng bé phËn lao ®éng thñ c«ng ë d©y chuyÒn s¶n xuÊt c¸c lo¹i kÑo mÒm (trang bÞ m¸y vuèt c¸n ,c¾t gãc liªn hoµn cho d©y chuyÒn s¶n xuÊt kÑo mÒm ). * §Çu t­ thªm m¸y gãi kÑo cøng ®Ó ph¸t huy hÕt c«ng suÊt d©y chuyÒn kÑo cøng ®Æc biÖt lµ c¸c m¸y gãi kÑo mµ thÞ tr­êng ®ang cã nhu cÇu cao vµ tû lÖ doanh lîi cao nh­ng C«ng ty ®¸p øng ch­a ®ñ . * HiÖn ®¹i hãa trng thiÕt bÞ m¸y mãc nh÷ng kh©u then cèt quyÕt ®Þnh ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm nh­ : nÊu ,qu¹i kÑo ,n­íng b¸nh.. * §Çu t­ míi d©y chuyÒn s¶n xuÊt c¸c lo¹i b¸nh kÑo cao cÊp . §Ó tiÕn hµnh ®æi míi c«ng nghÖ vµ ®æi míi cã hiÖu qu¶ C«ng ty H¶i Hµ cÇn ®¸p øng ®­îc nh÷ng yªu cÇu sau : * VÒ vèn : §©y lµ mét vÊn ®Ò nan gi¶i .HiÖn nay sè vèn ®i vay lín h¬n sè vèn chñ së h÷u cña C«ng ty ,hµng th¸ng chi phÝ cho viÖc sö dông tr¶ l·i tiÒn vay lµ rÊt lín .Muèn ®Çu t­ cho ®æi míi c«ng nghÖ C«ng ty cÇn ph¶i cã gi¶i ph¸p huy ®éng vèn ®Çu t­ hîp lý vµ cã hiÖu qu¶ .Ph¶i coi träng nguån vèn tiÒm n¨ng trong C«ng ty ,huy ®éng vèn tõ c¸n bé c«ng nh©n viªn. * VÒ con ng­êi : Con ng­êi ë ®©y ph¶i cã ®ñ n¨ng lùc tr×nh ®é ®Ó cã thÓ tiÕp thu ,sö dông cã hiÖu qu¶ c«ng nghÖ míi .C«ng ty cÇn ph¶i cã kÕ ho¹ch ®µo t¹o l¹i n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ cña c«ng nh©n . C«ng ty nªn ph¸t huy n¨ng lùc s½n cã cña m×nh tù trang tù chÕ nh÷ng thiÕt bÞ mµ C«ng ty cã kh¶ n¨ng ,®ång thêi nghiªn cøu kü thÞ tr­êng c«ng nghÖ trong n­íc còng nh­ n­íc ngoµi ®Ó mua s¾m ,tiÕp nhËn chuyÓn giao c«ng nghÖ tiªn tiÕn nhÊt . Thùc hiÖn ®a d¹ng hãa s¶n phÈm vµ t¨ng c­êng qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty ,qu¸ tr×nh ®ã g¾n liÒn víi qu¸ tr×nh ®æi míi vµ hoµn thiÖn c¬ cÊu s¶n phÈm thÝch øng víi sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng . §a d¹ng hãa s¶n phÈm g¾n liÒn víi n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm . III,Thùc hiÖn ®a d¹ng hãa s¶n phÈm vµ t¨ng c­êng chÊt l­îng. 1,§a d¹ng hãa s¶n phÈm . §èi víi ngµnh c«ng nghiÖp s¶n xuÊt b¸nh kÑo mãi chung vµ C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ nãi riªng ,viÖc ®a d¹ng hãa s¶n phÈm chñ yÕu thùc hiÖn theo h­íng t¨ng chñng lo¹i s¶n phÈm .ViÖc nghiªn cøu t×m tßi ,t¨ng thªm chñng lo¹i s¶n phÈm nh»m t¹o ra sù phï hîp h¬n ®èi víi c¸c nhãm ®èi t­îng tiªu dïng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc më réng ph¸t triÓn thÞ tr­êng ,®«ng thêi t¹o ra nguån s¶n phÈm thay thÕ nh÷ng s¶n phÈm ®· lçi thêi. T¨ng chñng lo¹i s¶n phÈm lµ gi¶i ph¸p ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ tèt ,chi phÝ kh«ng lín viÖc kh«ng ph¶i trang bÞ míi tõ ®Çu mµ cã thÓ dùa trªn c¸c trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ hiÖn cã .Nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ c¸c chñng lo¹i b¸nh kÑo rÊt lín .Ng­êi tiªu dïng lu«n cã h­íng t×m tíi th­ëng thøc nh÷ng s¶n phÈm míi ,h­¬ng vÞ h×nh thøc thÈm mü cao h¬n .So víi tr­íc ®©y s¶n phÈm b¸nh kÑo cña C«ng ty ®· phong phó h¬n vÒ chñng lo¹i nh­ng cßn nhiÒu kho¶ng trèng mµ tõ ®ã hµng ngo¹i th©m nhËp vµo c¸c ®èi thñ trong n­íc ®ang c¹nh tranh víi C«ng ty . HiÖn nay ,C«ng ty ®ang cã thÕ m¹nh vÒ s¶n xuÊt b¸nh kÑo ,viÖc t¨ng c­êng ®a d¹ng hãa s¶n phÈm sÏ ®¶m b¶o cho C«ng ty më réng thÞ tr­êng .ViÖc ®a d¹ng hãa s¶n phÈm cña C«ng ty cã thÓ theo c¸c h­íng sau : * Víi nh÷ng lîi s¶n phÈm mµ l­îng tiªu thô Ýt C«ng ty vÉn nªn duy tr× s¶n xuÊt ®Ó phôc vô nhu cÇu gi÷ thÞ tr­êng cò .Tuy nhiªn C«ng ty cÇn xem xÐt thu hÑp qui m« xuèng møc hîp lÝ. * S¶n xuÊt nh÷ng lo¹i b¸nh kÑo mang h­¬ng vÞ ®Æc tr­ng cña c¸c lo¹i hoa qu¶ nhiÖt ®íi hoÆc c¸c lo¹i n«ng s¶n nh­ : cam ,chanh ,chuèi ,gõng ,l¹c.. MÆt kh¸c ,do chÝnh s¸ch më cöa nªn hiÖn nay cã nhiÒu lo¹i h­¬ng liÖu míi ,cã c«ng nghÖ chÕ biÕn cao ,h­¬ng vÞ hÊp dÉn ®­îc nhËp vµo n­íc ta .C«ng ty còng nªn quan t©m khai th¸c sö dông nguån h­¬ng liÖu nµy ®Ó t¹o ra nhiÒu lo¹i s¶n phÈm míi l¹. Nghiªn cøu s¶n xuÊt c¸c lo¹i b¸nh kÑo phï hîp víi c¸c løa tuåi kh¸c nhau nh­ : kÑo con gièng ,kÑo ®å ch¬i ,kÑo møc.. cho trÎ em . * Víi mçi chñng lo¹i kÑo nªn h×nh thµnh hai thÓ lo¹i kÑo cøng vµ mÒm ,bëi v× víi cïng mét lo¹i kÑo cèm ch¨ng h¹n : cã ng­êi thÝch cèm cøng nh­ng l¹i cã ng­êi thÝch cèm mÒm. * §èi víi c¸c lo¹i b¸nh cÇn cã thªm c¸c lo¹i b¸nh cao cÊp nh­ b¸nh quy b¬ ,b¸nh tÈm ®­êng ,b¸nh s«c«la ,b¸nh kem xèp cao c©p ,b¸nh pho m¸t ..§©y lµ c¸c lo¹i b¸nh ®ang rÊt ®­îc ­a chuéng trªn thÞ tr­êng hiÖn nay vµ trong t­¬ng lai nhu cÇu vÒ c¸c lo¹i b¸nh nµy vÉn t¨ng m¹nh. * Khai th¸c hÕt c«ng suÊt d©y chuyÒn s¶n xuÊt kÑo cøng hiÖn cã C«ng ty cã thÓ t¹o ra nhiÒu lo¹i kÑo cøng kh¸c nhau ngoµi mét sè lo¹i ®· cã .VÝ dô nh­ : cøng nh©n cam chØ cÇn thay ®æi nh©n ®i th× sÏ cã mét lo¹i kÑo míi . * §Çu t­ nghiªn cøu chuÈn bÞ ph­¬ng ¸n s¶n phÈm ®Ó ®o¸n tr­íc nhu cÇu ph©n ®o¹n cña thÞ tr­êng cao . * ViÖc t¹o ra c¸c chñng lo¹i kÑo kh«ng nh÷ng chØ kh¸c nhau vÒ tÝnh chÊt kÑo (cam ,chanh ,chuèi..) mµ cßn ph¶i t¹o ra ®­îc nh÷ng kÝch cì vµ h×nh d¸ng bao gãi kh¸c nhau. * VÒ bao gãi : ngoµi tói ®ùng ,giÊy tr¸ng kim lo¹i cÇn cã nhiÒu h×nh thøc h¬n nh­ : hép giÊy ,khay ,hép s¾t (nhÊt lµ ®èi víi c¸c lo¹i b¸nh ) võa dÔ vËn chuyÓn ,b¶o qu¶n ,t¨ng tÝnh sang träng cña s¶n phÈm nhÊt lµ phôc vô cho c¸c dÞp lÔ tÕt ,lµm quµ .. KÕt hîp ®a d¹ng hãa víi chuyªn m«n hãa s¶n phÈm .Trong ph­¬ng ¸n s¶n xuÊt cã sù lùa chä nghiªn cøu ®Ó t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cña riªng m×nh ,t¹o ra thÕ ®éc quyÒn hoÆc b¸n ®éc quyÒn .Kh«ng nªn vµ kh«ng cÇn thiÕt ch¹y theo nh÷ng s¶n phÈm gièng cña ®èi thñ c¹nh tranh ,nhÊt lµ nh÷ng s¶n phÈm cña hä ®ang ë thÕ m¹nh .Khi thùc hiÖn ®a d¹ng hãa s¶n phÈm C«ng ty nªn x¸c ®Þnh cho m×nh mét c¬ cÊu s¶n phÈm tèi ­u ,s¶n phÈm cã møc l·i cao ph¶i chiÕm tû träng lín .§Ó cã thÓ ®a d¹ng hãa cã hiÖu qu¶ mét vÊn ®Ò quan träng lµ ph¶i t¨ng c­êng h¬n n÷a ®Çu t­ nghiªn cøu ,ph¸t triÓn ,t¨ng c­êng ph­¬ng tiÖn thu thËp th«ng tin thÞ tr­êng vµ më réng h¬n n÷a viÖc hîp t¸c víi c¸c c¬ quan ®¬n vÞ trong vµ ngoµi n­íc. 2,T¨ng c­êng qu¶n lý chÊt l­îng. Kh¶ n¨ng duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cña mét doanh nghiÖp phô thuéc rÊt lín vµo chÊt l­îng s¶n phÈm .Muèn t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh th× ph¶i n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm .§Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ngoµi viÖc ®Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ cßn ph¶i t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý chÊt l­îng . S¶n phÈm cña C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ cã chÊt l­îng t­¬ng ®èi b¶o ®¶m vµ ®­îc ng­êi tiªu dung tÝn nhiªm .Tuy nhiªn ch­a thËt sù ®éc ®¸o vµ ®Æc s¾c ,cã mét sè s¶n phÈm cßn thua kÐm ®èi thñ c¹nh tranh nh­ : kÑo cèm thua Trµng An ,b¸nh phñ s«c«la bÞ H¶i Ch©u c¹nh tranh quyÕt liÖt. ChÊt l­îng s¶n phÈm h×nh thµnh tõ kh©u thiÕt kÕ ,trë thµnh hiÖn thùc trong qu¸ tr×nh chÕ t¹o s¶n phÈm vµ ®­îc kh¼ng ®Þnh qua kh©u kiÓm tra kü thuËt vµ mang ®i tiªu thô .C«ng t¸c qu¶n lý chÊt l­îng cÇn theo dâi s¸t sao tõng kh©u ,tõng m¾t xÝch suèt qu¸ tr×nh s¶n xuÊt . XuÊt ph¸t tõ nhu cÇu cña thÞ tr­êng ngay tõ ý t­ëng cña ng­êi nghiªn cøu chÕ thö ,c«ng t¸c nghiªn cøu chÕ thö kh«ng chØ quan t©m ®Õn chÊt l­îng bªn trong (néi dung ) cña s¶n phÈm mµ cßn ph¶i quan t©m ®Õn d¸ng vÎ bªn ngoµi cña nã nh­ :kÝch cì ,h×nh d¸ng ,mÇu s¾c ,mÉu m· ,nh·n hiÖu .C«ng ty cÇn th¨m dß lÊy ý kiÕn cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm chÕ thö ,ph©n tÝch kü l­ìng ®Ó tõ ®ã quyÕt ®Þnh lµ cã nªn s¶n xuÊt ®¹i trµ hay kh«ng ? .NÕu cã thÓ s¶n xuÊt ®¹i trµ th× cÇn kh¾c phôc nh÷ng g× ?. §Ó cã thÓ tiÕn hµnh s¶n xuÊt ,ngoµi m¸y mãc thiÕt bÞ ,mét yÕu tè kh«ng htÓ thiÕu ®ã lµ nguyªn vËt liÖu .Nguyªn vËt liÖu lµ yÕu tè vËt chÊt cÊu thµnh nªn s¶n phÈm .ChÊt l­îng s¶n phÈm phô thuéc vµo chÊt l­îng cña nguyªn vËt liÖu ,v× vËy ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm th× chÊt l­îng cña nguyªn vËt liÖu ph¶i ®¶m b¶o .C«ng t¸c cung øng nguyªn vËt liÖu kh«ng nh÷ng ph¶i ®¶m b¶o nguyªn vËt liÖu mua vÒ ph¶i cã chÊt l­îng cao mµ ph¶i ®¶m b¶o ®óng tiÕn ®é vµ sù ®ång bé .Nguyªn vËt liÖu dïng trong s¶n xuÊt phÇn lín C«ng ty ph¶i ®i mua ngoµi nªn c«ng t¸c dù tr÷ lµ cÇn thiÕt . Tuy nhiªn ,c¸c nguyªn vËt liÖu nµy ®Òu rÊt dÔ h­ háng do Èm mèc ,lªn men ,gi¶m phÈm cÊp chÊt l­îng ,do ®ã C«ng ty cÇn tÝnh to¸n chu kú mua s¾m sao cho trong thêi gian dù tr÷ th× nguyªn vËt liÖu kh«ng bÞ háng do ®Ó l©u . YÕu tè ®ång bé bao gåm c¶ vÒ chñng lo¹i ,sè l­îng vµ chÊt l­îng .ThiÕu mét nguyªn liÖu th× chÊt l­îng s¶n phÈm còng bÞ ¶nh h­ëng vµ nÕu nh­ chØ cÇn chÊt l­îng mét nguyªn liÖu nµo ®o bÞ kÐm th× kÐo theo chÊt l­îng s¶n phÈm còng kÐm .ChÝnh v× vËy ,C«ng ty nªn qu¶n lý chÊt l­îng chÆt chÏ ngay tõ kh©u cung øng nguyªn vËt liÖu . Qu¸ tr×nh chÕ t¹o s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh h×nh thµnh chÊt l­îng s¶n phÈm .§©y lµ qu¸ tr×nh dÔ g©y h­ háng nhÊt ,bëi v× quy tr×nh s¶n xuÊt gåm rÊt nhiÒu c«ng ®o¹n ,chØ cÇn mét s¬ suÊt nhá trong bÊt kú c«ng ®o¹n nµo còng ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng s¶n phÈm .C¸n bé kü thuËt cÇn chó träng theo dâi nh÷ng kh©u then chèt ,dÔ g©y h­ háng nh­ : pha tréng nguyªn vËt liÖu ,nÊu kÑo ,n­íng b¸nh ,bao gãi nh»m gi¶m tû lÖ b¸nh bÞ giµ löa ,ch¸y ®Ó gi¶m tû lÖ b¸nh kÑo cã mïi kh«ng ngon do tû lÖ pha trén kh«ng ®óng ,gi¶m tû lÖ kÑo mÒm bÞ dÑt ,xÊu do kh©u c¾t kÑo vµ bao gãi . Cuèi cïng cña ph¶i thùc hiÖn tèt c«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm ,®©y lµ kh©u ng¨n ngõa ®­îc s¶n phÈm kÐm chÊt l­îng ®­îc ®­a rÊt thÞ tr­êng . IV,C¸c biÖn ph¸p h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm . HiÖn nay trªn thÞ tr­êng ,gi¸ b¸n mét sè s¶n phÈm cña C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ vÉn cßn cao h¬n mét sè ®èi thñ c¹nh tranh nh­ :H¶i Ch©u ,H÷u NghÞ ,Trµng An..§iÒu nµy ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty .ChÝnh v× vËy ,viÖc nghiªn cøu t×m ra c¸c biÖn ph¸p nh»m h¹i gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ mét viÖc lµm cÇn thiÕt ®èi víi C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ .Muèn h¹ ®­îc gi¸ thµnh s¶n phÈm ,C«ng ty cÇn ph¶i ¸p dông c¸c biÖn ph¸p lµm gi¶m chi phÝ vÒ nguyªn vËt liÖu ,chi phÝ cè ®Þnh vµ chi phÝ cho viÖc sö dông ®iÖn n­íc. 1,C¸c biÖn ph¸p lµm gi¶m chi phÝ nguyªn vËt liÖu . a, VÒ c«ng t¸c ®Þnh møc tiªu hoa nguyªn vËt liÖu . Tr­íc hÕt viÖc x©y dùng ®Þnh møc tiªu hao nguyªn vËt liÖu lµ mét tÊt yÕu ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo .T­¬ng øng víi mçi ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt nhÊt ®Þnh sÏ cã mét hÖ thèng ®Þnh møc sö dông nguyªn vËt liÖu phï hîp .Khi ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt thay ®æi th× hÖ thèng ®Þnh møc còng cÇn ®­îc thay ®æi theo .§Ó c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt quan t©m ®Õn viÖc tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu tr­íc hÕt C«ng ty ph¶i rµ so¸t l¹i ®Þnh møc tiªu hao nguyªn vËt liÖu . ViÖc ®iÒu chØnh møc tiªu hao nguyªn vËt liÖu ®èi víi c¸c s¶n phÈm sÏ lµm gi¶m ®¸ng kÓ gi¸ thµnh s¶n phÈm .Cô thÓ thÓ thiÖn qua b¶ng sau: ChØ tiªu gi¶m ®Þnh møc tiªu hao nguyªn vËt liÖu cña mét sè lo¹i s¶n phÈm . §¬n vÞ tÝnh % N¨m 1999 Møc gi¶ ®Þnh Lµm gi¶m gi¸ thµnh C¸c laäi kÑo cøng 3 2,55 0,4 C¸c lo¹i kÑo mÒm 3,5 3 0,4 C¸c lo¹i kÑo g«m 3 2,5 0,35 Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kÑo ,nh÷ng tiªu hao do l·ng phÝ nguyªn vËt liÖu th­êng xuyªn x¶y ra nh­ : ®Ó r¬i v·i ,kh«ng thu håi triÖt ®Ó n­íc ®­êng khi röa nåi ,hßa ®­êng hoÆc nÊu kÑo ®Ó trµo bång ra ngoµi ,s¶n xuÊt kÑo thø phÈm ph¶i nÊu l¹i ,giÊy nh·n r¬i v·i ,bao b× r¸ch..§Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy cÇn tiÕn hµnh nh÷ng viÖc sau : * Trang bÞ c¸c xe ®Èy chuyªn dïng ®Ó h¹n chÕ l·ng phÝ kÑo r¬i v·i ,®æ trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn thñ c«ng . * C¶i tiÕn n¾p ®­êng èng thu n­íc röa trªn thiÕt bÞ ,kh«ng ®Ó x¶ trµn ra ngoµi v× n­íc röa cã tû lÖ ®­êng kh¸ cao .CÇn thiÕt kÕ hÖ thèng b¬m n­íc röa nåi trë l¹i khu vùc hßa ®­êng võa ®¶m b¶o an toµn võa cho n¨ng suÊt cao. * Nªn giao ®Þnh møc sö dông nguyªn vËt liÖu cho tæ hßa ®­êng nÊu kÑo ®Ó gi¶m trµo bång nguyªn vËt liÖu ra ngoµi . * N©ng cao tay nghÒ lao ®éng cho c«ng nh©n ,söa ch÷a m¸y mãc th­êng xuyªn ®Ó gi¶m kÑo thø phÈm . * §èi víi c¸c s¶n phÈm lµ b¸nh ,trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt th­êng cã l­îng bavia ,nÕu l­îng bavia lín sÏ hao phÝ thªm nguyªn vËt liÖu .V× vËy C«ng ty cÇn nghiªn cøu thiÕt kÕ khu«n mÉu ®Ó gi¶m thiÓu l­îmg bavia. * Ngoµi ra C«ng ty nªn ¸p dông biÖn ph¸p gi¸o dôc ý thøc tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu cho c«ng nh©n ,kiÓm tra chÆt chÏ viÖc thùc hiÖn quy tr×nh c«ng nghÖ võa ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm võa tiÕt kiÖm kh«ng ®Ó l·ng phÝ nguyªn vËt liÖu .CÇn giao cô thÓ chØ tiªu tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu cho tõng tæ s¶n xuÊt g¾n tr¸ch nhiÖm víi quyÒn lîi cña mçi c¸ nh©n ,tæ chøc s¶n xuÊt víi hiÖu qu¶ thùc hiÖn chØ tiªu ®ã .NÕu thùc hiÖn v­ît ®Þnh møc do chñ quan ph¶i trõ vµo l­¬ng. b,Tæ chøc tèt c«ng t¸c thu mua . C«ng ty cÇn t×m nguån nguyªn vËt liÖu ®Ó tèi ­u hãa hiÖu qu¶ ho¹t ®éng mua ,gi¶m gi¸ mua nh­ng chÊt l­îng vÉn ®¶m b¶o .Cè g¾ng mua ®­îc tËn gèc ,h¹n chÕ mua qua trung gian dÉn ®Õn gi¸ cao .§ång thêi tæ chøc tèt c«ng t¸c thu mua ®Ó gi¶m chi phÝ thu mua . c,Gi¶m chi phÝ b¶o qu¶n. HÇu hÕt nguyªn vËt liÖu cña C«ng ty ph¶i mua ngoµi ,cã nh÷ng lo¹i ph¶i dù tr÷ cho chu kú s¶n xuÊt tõ 3-6 th¸ng ,do ®ã viÖc b¶o qu¶n nguyªn vËt liÖu dù tr÷ lµ rÊt quan träng . Trong nh÷ng n¨m qua , C«ng ty ®· quan t©m c¶i t¹o kho tµng n©ng cao tr×nh ®é ®éi ngò thñ kho .Tuy vËy ,vÉn cÇn ®Çu t­ thªm c¸c ®iÒu kiÖn cho c«ng t¸c b¶o qu¶n, xÕp ®Æt .Ph¶i thùc hiÖn xuÊt nhËp râ rµng ,®¶m b¶o chÝnh x¸c vÒ sè l­îng ,®óng chñng lo¹i vµ yªu cÇu vÒ chÊt l­îng .CÇn t¨ng c­êng h¬n n÷a c¸c biÖn ph¸p chèng chuét ,bä g©y hao hôt, Èm mèc nguyªn vËt liÖu .§èi víi kho ®ùng nguyªn vËt liÖu cÇn ®¶m b¶o c¸c ®iÒu kiÖn cã thÓ b¶o qu¶n tèt ,kh«ng ®Ó h­ háng ,gi¶m chÊt l­îng g©y hao hôt l·ng phÝ . 2,C¸c biÖn ph¸p tiÕt kiÖm chi phÝ cè ®Þnh ,nhiªn liÖu ®iÖn n­íc . a,C¸c biÖn ph¸p tiÕt kiÖm chi phÝ cè ®Þnh. Chi phÝ cè ®Þnh bao gåm chi phÝ sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ ( khÊu hao tµi s¶n cè ®Þnh ) ,chi phÝ qu¶n lý .§Ó gi¶m c¸c chi phÝ nµy cÇn thùc hiÖn nh÷ng biÖn ph¸p sau : * PhÊn ®Êu t¨ng nhanh s¶n l­îng .So víi møc t¨ng s¶n l­îng c¸c chi phÝ cè ®Þnh th­êng t¨ng Ýt h¬n .V× vËy ,nÕu s¶n l­îng t¨ng sÏ lµm gi¶m chi phÝ cè ®Þnh tÝnh trªn ®¬n vÞ s¶n phÈm ,cã nghÜa lµ lîi nhuËn cña mçi s¶n phÈm sÏ t¨ng lªn .C«ng ty nªn tËn dông lùc l­îng lao ®éng vµ c«ng suÊt thiÕt bÞ m¸y mãc hiÖn cã ,hîp lý hãa s¶n xuÊt vµ më réng quy m« s¶n xuÊt ®Ó t¨ng s¶n l­îng. * §i ®«i víi viÖc t¨ng khèi l­îng s¶n xuÊt C«ng ty cÇn lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ,s¶n xuÊt ®Õn ®©u tiªu thô hÕt ®Õn ®ã . * Sö dông cã hiÖu qu¶ tµi s¶n cè ®Þnh .§èi víi nh÷ng tµi s¶n cè ®Þnh d­ thõa kh«ng cÇn dïng vµo c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt nªn chuyÓn nh­îng hoÆc b¸n .Thanh lý c¸c tµi s¶n ®· khÊu hao hÕt ,kh«ng dïng n÷a ®Ó thu håi gi¸ trÞ cßn l¹i .B¶o qu¶n tèt tµi s¶n cè ®Þnh ®Ó gi¶m chi phÝ söa ch÷a . * Lùa chän ®Çu t­ d©y chuyÒn m¸y mãc phï hîp víi ®iÓu kiÖn s¶n xuÊt kÑo ë n­íc ta ,phï hîp víi tr×nh ®é sö dông ®Ó cã thÓ ph¸t huy hÕt c«ng suÊt cña m¸y mãc . * Ngoµi nh÷ng biÖn ph¸p trªn C«ng ty còng cã thÓ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p gi¶m chi phÝ cè ®Þnh kh¸c nhÊt lµ chi phÝ gi¸n tiÕp. b,C¸c biÖn ph¸p gi¶m chi phÝ nguyªn liÖu ®iÖn n­íc . MÆc dï chi phÝ nµy chiÕm tû lÖ nhá trong gi¸ thµnh s¶n phÈm (trªn ,d­íi 2%) nh­ng nÕu tiÕt kiÖm ®­îc nã sÏ lµm lîi ®¸ng kÓ cho C«ng ty . §Ó tiÕt kiÖm nhiªn liÖu ,C«ng ty nªn mua than cã chÊt l­îng cao ,nhiÖt l­îng táa ra lín ®Ó t¨ng hiÖu qu¶ sö dông .Trang bÞ míi hoÆc c¶i tiÕn thiÕt bÞ cò ®Ó gi¶m møc tiªu hao nhiªn liÖu . §Ó tiÕt kiÖm ®iÖn trong s¶n xuÊt C«ng ty nªn l¾p c¸c c«ng t¬ ®o ®iÖn vµ giao ®Þnh møc sö dông ®iÖn cña c¸c d©y truyÒn s¶n xuÊt cho xÝ nghiÖp thµnh viªn .ThiÕt kÕ l¹i ,n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt cña m¸y c¸n ,m¸y c¾t ,quËt ë d©y chuyÒn s¶n xuÊt kÑo mÒm ®Ó gi¶m tiªu hao ®iÖn n¨ng ®èi víi mét ®¬n vÞ s¶n phÈm . §Ó tiÕt kiÖm n­íc trong s¶n xuÊt C«ng ty cÇn tiÕp tôc ®Çu t­ thªm thiÕt bÞ lµm nguéi thu håi n­íc sau khi b¬m ch©n kh«ng c¸c nåi nÊu kÑo ,thu håi triÖt ®Ó n­íc s¹ch ë c¸c bµn lµm l¹nh ,l¾p ®ång hå ®o n­íc ë c¸c xÝ nghiÖp thµnh viªn .Gi¸o dôc ý thøc tiÕt kiÖm n­íc kh«ng ®Ó van n­íc ch¶y tù do . V,Mét sè biÖn ph¸p kh¸c . Trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn tiÕn hµnh cæ phÇn hãa ®Ó huy ®éng vèn vµo s¶n xuÊt ,tõ ®ã c¸n bé c«ng nh©n viªn cã tr¸ch nhiÖm h¬n víi C«ng ty cña m×nh qua ®ã chÊt l­îng vµ n¨ng suÊt c«ng viÖc ®­îc t¨ng lªn. VI,KiÕn nghÞ ®èi víi Nhµ n­íc . Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ n­íc ta hiÖn nay ,®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ nãi riªng trong viÖc më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ,Nhµ n­íc nªn quan t©m gi¶i quyÕt mét sè vÊn ®Ò sau : * Nªn cã chÝnh s¸ch võa ph¶i ®¶m b¶o cho c¸c doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng tÝch lòy vèn ,gi¶m thuÕ nhËp khÈu thiÕt bÞ m¸y mãc mµ trong n­íc ch­a s¶n xuÊt ®­îc ®Ó khuyÕn khÝch ®Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ ,x¸c ®Þnh thÕu xuÊt phï hîp víi c¸c lo¹i nguyªn vËt liÖu ph¶i nhËp khÈu . * Tõng thêi ký ®­a ra ®Þnh h­íng ph¸t triÓn l©u dµi cña c¸c ngµnh kinh tÕ quèc d©n ,hoµn thiÖn hÖ thèng th«ng tin kinh tÕ vµ dù b¸o thÞ tr­êng ®Ó gióp c¸c doanh nghiÖp cã c¬ së cho viÖc quyÕt ®Þnh kinh doanh . * Thóc ®Èy hÖ thèng tÝn dông ph¸t triÓn ,®Æc biÖt lµ hÖ thèng ng©n hµng th­¬ng m¹i ,thóc ®Çy sù h×nh thµnh thÞ tr­êng vèn nh»m ®¸p øng nhu cÇu vÒ vèn cho doanh nghiÖp khi gÆp bÊt tr¾c rñi ro mau chãng phôc håi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh . * Ban hµnh nh÷ng quy ®Þnh vµ ®­a vµo Bé luËt h×nh sù nh»m ng¨n chÆn ho¹t ®éng bu«n lËu ,lµm hµng gi¶ .Ph¶i d­a ra nh÷ng h×nh ph¹t nghiªm kh¾c ,trõng trÞ thÝch ®¸ng ®èi víi nh÷ng kÎ bu«n lËu lµm hµng gi¶ . Môc lôc