Luận văn Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần cơ khí- Điện tử Hà Nội

ên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hoá và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất ( tăng hiệu suất ) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm. Các yếu tố về văn hoá - xã hội. Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hoá - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thu hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau. Các yếu tố tự nhiên. Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Các vấn đề quan hệ quốc tế. Ngày nay, cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, hội nhập và phát triển trở thành một xu thế chung của thời đại. Việc tăng cường các quan hệ hợp tác quốc tế, tăng cường các quan hệ giao lưu, liên kết, hội nhập vào các tổ chức khu vực và quốc tế là nhân tố vừa thuận lợi vừa khó khăn cho các doanh nghiệp. Tăng cường các mối quan hệ quốc tế, giúp cho Việt Nam nhanh chóng tiếp cận và bắt kịp sự phát triển của các nước công nghiệp phát triển trên thế giới. Tạo điều kiện để tiếp cận, áp dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh, thúc đẩy phát triển các ngành nghề khác nhau, mở ra cho các doanh nghiệp trong nước một thị trường mới, đối tác mới và khách hàng mới. Các doanh nghiệp được tự do liên doanh liên kết, mở rộng phạm vi hoạt động và thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của mình. Cùng với quá trình hội nhập quốc tế và khu vực việc tham gia vào các tổ chức quốc tế như APEC, OPEC, WTO,...cũng đồng nghĩa với tự do cạnh tranh. Các doanh nghiệp cũng tham gia quá trình cắt giảm thuế quan CEPT của khu vực mậu dịch tự do AFTA không còn được bảo hộ như trước nữa. Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp phải cạnh tranh mạnh mẽ với hàng ngoại. Do đó việc tăng cường các quan hệ quốc tế vừa có tác động tích cực, vừa có tác động tiêu cực đối với hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp. Tuy nhiên đây là xu thế chung của thời đại đòi hỏi các doanh nghiệp phải chấp nhận, phải tích cực hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh để cùng tồn tại và phát triển. Những nhân tố thuộc về môi trường vi mô. Khách hàng. Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết qủa khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Giá bán sản phẩm. Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: "Chất lượng tốt nhất", "chất lượng vàng", "chất lượng không biên giới"... Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm "Trước sau như một" còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi. Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp. Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp.Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt: * Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý... tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm. * Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay... và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm. * Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa... Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó. Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực trong quảng cáo, gắn với chữ "tín". Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm của mình, lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm. Chương II. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần cơ khí - điện tử Hà Nội. Khái quát về Công ty. Vài nét sơ lược về cơ cấu và tổ chức. Công ty cổ phần cơ khí - điện tử Hà Nội là doanh nghiệp nhà nước, trước đây là xí nghiệp điện thông trực thuộc Sở Công nghiệp. Sau này chuyển về Công ty kim khí vật chất. Từ năm 1985 chuyển về Công ty điện tử Hà Nội, trực thuộc Tổng Công ty điện tử Hanel. Sau này Công ty chuyển sang Công ty cổ phần cơ khí - điện tử Hà Nội(đầu năm 2000). Trụ sở: Số 52 - Hàng bài - Hà Nội. Tel: 9.439.235. Bộ máy quản lý. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng, thi hành chế độ một thủ trưởng ở tất cả các khâu. Mọi công nhân viên và các phòng ban trong công ty đều chấp hành mệnh lệnh chỉ thị của Giám đốc. Giám đốc có quyền hạn và trách nhiệm cao nhất trong Công ty; Các phòng ban có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc, chuẩn bị quyết định, theo dõi, kiểm tra, hướng dẫn các bộ phận thực hiện quyết định của Giám đốc theo đúng chức năng của mình. Mối quan hệ giữa các phòng ban là mối quan hệ ngang cấp. Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của Công ty. Giám đốc Phó giám đốc Phó giám đốc kinh doanh sản xuất Phòng Phòng Phòng Phòng sản xuất kế toán tổ chức kinh doanh Trung tâm bảo hành và sửa chữa các dịch vụ điện tử tin học Nhiệm vụ các phòng ban. a. Giám đốc: là người lãnh đạo cao nhất, người điều hành toàn bộ công ty một cách trực tiếp hoặc gián tiếp. Giám đốc phụ trách một số mặt cụ thể sau: - Giao nhiệm vụ cho các phó giám đốc chức năng. - Chỉ đạo công tác tài chính kế toán. - Chỉ đạo công tác lao động tiền lương của phòng tổ chức. - Giao nhiệm vụ cho các phân xưởng. b. Các phó giám đốc: Là người giúp việc cho Giám đốc được Tổng công ty bổ nhiệm và bãi nhiệm, mỗi Phó Giám đốc Công ty được phân công phụ trách một số mặt công tác Giám đốc Công ty giao. Công việc của Phó Giám đốc bao gồm: Quản lý chỉ đạo công tác xây dựng cơ bản. Công tác an ninh quân sự, phòng cháy, chữa cháy. Phụ trách đời sống của cán bộ công nhân viên. Ra các quyết định khen thưởng, kỷ luật. Chủ động tìm kiếm hợp đồng. Công việc của Phó Giám đốc kinh doanh bao gồm: Chỉ đạo chung về hoạt động kinh doanh. Khảo sát thị trường, kinh doanh sản xuất. Tìm kiếm bạn hàng, giao dịch kinh doanh. Ra các quyết định mua bán..... c. Các phòng ban: Phòng tổ chức: tham mưu cho giám đốc các mặt công tác sau: - Tổ chức cán bộ và lao động tiền lương. - Điều động, tuyển dụng và quản lý lao động. - Đào tạo lao động. - Quản lý, kiểm tra an toàn lao động. - Giải quyết các chế độ chính sách. - Quản lý hồ sơ nhân sự. Phòng kế toán - tài vụ: Tham mưu cho giám đốc các công tác hạch toán kế toán thống kê, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ tài chính, tính toán chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm; thành lập các chứng từ sổ sách thu, chi với khách hàng, theo dõi lưu chuyển tiền tệ của công ty, báo cáo cho giám đốc về tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Kết hợp cùng với phòng Kế hoạch - Vật tư trong các chính sách về tiêu thụ sản phẩm để trình giám đốc. Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc tổng hợp kế hoạch toàn diện của Công ty như: Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá, thống kê tổng hợp số liệu thực hiện so với kế hoạch đề ra, giúp Giám đốc điều hành sản xuất kinh doanh và thực hiện chế độ báo cáo. Thực hiện hợp đồng trực tiếp mua bán với khách hàng, bán buôn trực tiếp, tìm hiểu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá cho Công ty. Chịu trách nhiệm hoạt động kinh doanh trước Giám đốc và phó Giám đốc kinh doanh. Phòng sản xuất: giúp Giám đốc về các mặt sau: - Kế hoạch sản xuất và điều độ sản xuất. - Kế hoạch về nguyên vật liệu đầu vào. - Quản lý vật tư, kho hàng. - Quản lý - thống kê vật tư sản phẩm. - Cấp phát vật tư, dụng cụ, thu hồi phế liệu. - Kế hoạch tính theo sản phẩm-tổ chức mạng lưới Marketing, tổ chức bốc xếp vận chuyển nguyên vật liệu, sản phẩm. Trung tâm bảo hành và sửa chữa các dịch vụ điện tử - tin học: Có trách nhiệm bảo hành và sửa chữa các sản phẩm cho khách hàng, đảm bảo chất lượng về sản phẩm cũng như vể uy tín của công ty. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty. Chức năng: Căn cứ vào Quyết định 456 thành lập doanh nghiệp, công ty cổ phần cơ khí-điện tử Hà Nội có các chức năng chủ yếu sau: Trên cơ sở vốn, tài sản được Nhà nước giao, Công ty tổ chức sản xuất kinh doanh các loại mặt hàng điện, điện tử, phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng đảm bảo tính ổn định và không ngừng tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên. Nhiệm vụ: - Sản xuất các mặt hàng đồ điện gia dụng như: thiết bị dùng trong phát thanh truyền hình, ăng-ten, máy thu tần suất cao,... - Quản lý, sử dụng có hiệu quả nguồn vốn Nhà nước giao và phục vụ tốt việc phát triển kinh tế trên địa bàn. - Chấp hành nghiêm chỉnh các chính sách, chế độ pháp lệnh Nhà nước, thực hiện đúng cam kết của mình với các đối tác, đảm bảo sự tín nhiệm của các bạn hàng. Thị trường và mặt hàng kinh doanh của Công ty. Công ty có trụ sở kinh doanh và cửa hàng chính tại thành phố Hà Nội, đây là địa bàn kinh doanh chính của Công ty .Tại đây có rất nhiều đơn vị, tổ chức cá nhân tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh, do đó tạo ra một lượng hàng hoá hết sức phong phú và đa dạng từ đó dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt .Đây chính là thách thức không nhỏ đối với sự tồn tại và phát triển Công ty mà Công ty phải trải qua .Trên địa bàn thành phố Hà Nội có rất nhiều đơn vị kinh doanh cùng mặt hàng, đòi hỏi Công ty phải không ngừng phấn đấu để chiếm lĩnh thị trường, vượt qua những khó khăn thách thức để tồn tại và phát triển. Công ty kinh doanh khá nhiều mặt hàng nhưng chủ yếu tập trung vào một số mặt hàng điện tử như: ti vi, máy điều hoà,... và sản xuất thiết bị ăng-ten. Công ty tiêu thụ hàng hoá qua các cửa hàng và những khách hàng truyền thống của Công ty. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo tổng giá trị và kết cấu mặt hàng. Bảng 1: phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa theo tổng giá trị và kết cấu mặt hàng đơn vị tính: nghìn đồng Chỉ tiêu 2001 2002 So sánh 2002/2001 ST TT(%) ST TT(%) ST TT(%) TL(%) Tổng DT 1.499.743,6 100 2.592.001,6 100 1.092.258 0 72.8 1.ăng-ten quay lưới 714.674,4 47,67 1.905.075,9 73,49 1.190.401,5 25,82 166,56 2.Ăng-ten không quay lưới 156.268 10,41 201.325 7,76 45.057 -2,65 28,83 3.Ăng-ten HĐ 26 13.532,2 0,90 48.123,9 1,85 34.591,7 0,95 255,62 4.Mặt hàng khác 615.269 41,02 437.476,8 16,9 -177.792,2 -24,12 -28,89 Trên đâylà một số loại mặt hàng ăng-ten do Công ty tự sản xuất và tiêu thụ. Trong đó số lượng ăng-ten quay lưới Công ty kinh doanh khá lớn, chiếm tỷ trọng khá lớn trong các loại mặt hàng của Công ty sản xuất ra, mà mặt hàng này Công ty sản xuất theo đơn đặt hàng của các đơn vị bạn hàng, chủ yếu là ở Bắc Giang và Việt Trì. Cụ thể doanh số thu thông qua việc tiêu thụ ăng-ten năm 2002 tăng 1.190.401,5 nghìn đồng tương ứng tăng 166,56% chiếm tỷ trọng 25,82% so với năm 2001. Điều này chứng tỏ doanh nghiệp vẫn duy trì được các mối quan hệ với bạn hàng, vẫn tìm kiếm và ký kết được các hợp đồng mua bán một cách đều đặn khiến sản lượng mặt hàng này tăng lên. Còn đối với các loại ăng-ten khác thì Công ty tiêu thụ chậm hơn. Cụ thể là đối với ăng-ten HĐ 26 chiếm tỷ trọng nhỏ 0,95% trong tổng doanh thu với doanh thu năm 2002 tăng 34.591,7 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 255,62%. Còn một số loại mặt hàng khác thì lại giảm xuống có thể là do sự cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh và Công ty đang trong quá trình hoàn thiện lại cơ cấu quy mô do đó chưa được đặc biệt quan tâm lắm. Công ty cần phải biết cân bằng trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo quý. Qua bảng ta thấy doanh thu trong quý III cao nhất so với các quý khác trong năm. Năm 2002 doanh thu đạt 985.984,35 nghìn đồng chiếm tỷ trọng 38,03% trong tổng doanh thu. Ta thấy rằng doanh thu tăng lên 129.488,55 nghìn đồng tương ứng 15,11% chiếm tỷ trọng19,07%. Vì trong quý III, đây là thời điểm vào hè do ảnh hưởng của thời tiết ngày càng nóng lên nên một số mặt hàng như máy điều hoà, tủ lạnh được người tiêu dùng sốt sắng đi mua nhiều hơn. Bảng2: Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo quý đơn vị tính: nghìn đồng. Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 2002/2001 ST TT(%) ST TT(%) ST TT(%) TL(%) DT thuần 1.499.743,6 100 2.592.001,6 100 1.092.258 0 72.8 Quý I 300.258 20,02 820.128,91 31,64 519.870,91 11,62 173,14 Quý II 56.159 3,74 596.321,59 23,00 540.162,59 19,26 961,84 Quý III 856.495,8 57,10 985.984,35 38,03 129.488,55 -19,07 15,11 Quý IV 286.830,8 19,14 189.566,75 7,33 -97.264,05 -11,81 -33,90 Tiếp đến là quý I,đây là thời điểm giáp Tết mọi người dân đều tranh thủ mua sắm đồ Tết hoặc sửa chữa lại đồ dùng trong nhà như: ti vi, tủ lạnh, máy điều hoà nhiệt độ... nên các dịch vụ phục vụ khách hàng được sử dụng một cách triệt để. Như vậy là ngoài việc bán hàng, dịch vụ phục vụ khách hàng cũng đem lại doanh thu cho Công ty. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, hoạt động kinh doanh trong nước trở nên sôi động hơn với sự góp mặt của ngày càng nhiều các thành phần kinh tế .Cũng như các doanh nghiệp khác, Công ty cổ phần cơ khí-điện tử Hà Nội cũng gặp nhiều khó khăn khi hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường .Trong những năm gần đây, hầu hết các doanh nghiệp vừa phải cạnh tranh với doanh nghiệp trong nước, vừa phải đối phó với việc nhập khẩu ồ ạt các sản phẩm từ các nước ngoài vào .Và nhất là khi người tiêu dùng có xu hướng mua sắm các sản phẩm từ nước ngoài nói chung và mua sắm sản phẩm ti vi được lắp ráp từ nước ngoài hơn trong nước, kể từ khi Việt Nam mở cửa tham gia hội nhập với nền kinh tế thế giới .Đứng trước tình hình đó, Công ty đã kết hợp nhiều biện pháp như: nâng cao tay nghề đội ngũ lao động, đổi mới máy móc thiết bị để phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty. Bảng số liệu sau có thể đánh giá được một phần nào kết quả kinh doanh của Công ty trong thời gian vừa qua: Bảng: Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị tính: nghìn đồng Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 2001/2000 2002/2001 CL TL(%) CL TL(%) 1.DT thuần 1.379.630,5 1.499.743,6 2.592.001,6 120.113,1 108,7 1.092,258 172,8 2.GV hàng bán 910.349,9 998.512,737 1.550.783,8 88.162,837 109,6 552.271,063 155,3 3.LN gộp 469.280,6 501.230,863 1.041.217,8 31.950,263 106,8 539.989,937 207,7 4. CFbH 171.990,19 241.406,657 82.953,2 69.416,467 140,3 -158.453,457 34,3 5.CFQL 200.135,5 259.264,5 452.321,9 59,129 129,5 193.057,4 174,4 6.LN thuần 97.145,901 200.559,706 505.942,7 103.413,805 206,4 305.382,994 252,2 Trong đó, ta có Bảng: Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo doanh thu đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 2001/2000 2002/2001 ST TT(%) ST TT(%) ST TT(%) CL TL(%) TT(%) CL TL(%) TT(%) Tổng DT 1.379.630,5 100 1.499.743,6 100 2.592.001,6 100 120.113,1 108,7 0 1.092.258 172,8 0 1. DTBH 856.235,5 62,06 654.159 43,61 899.569,1 34,70 -202.076,5 76,04 -18,45 245.410,1 137,51 -8,91 2. DT bán thành phẩm 356.421,12 25,83 520.981 34,73 325.951,456 12,57 164.559,88 146,17 8,9 -195.029,544 62,56 -22,16 3. DT cung ứng dịch vụ 166.973,88 12,11 324.603,6 21,66 1.366.481,05 52,73 157.629,72 194,40 9,55 1.041.877,45 420,96 31,07 Qua bảng kết quả kinh doanh trong 3 năm chúng ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty diễn ra khá tốt .Doanh thu và lợi nhuận vẫn tăng đều hàng năm .Mà lợi nhuận gộp tăng lên là do doanh thu thuần tăng. Cụ thể: - Doanh thu thuần năm 2001 tăng 8,7% so với năm 2000 tương ứng tăng 120.113,1 nghìn đồng .Và trong năm 2002 tăng 72,8% tương ứng tăng 1.092.258 nghìn đồng so với năm 2001. - Trị giá vốn của hàng bán ra có tăng lên theo các năm nhưng với tỉ lệ tăng thấp hơn so với tỷ lệ tăng của doanh thu thuần. - Chi phí cho công tác bán hàng có giảm dần theo các năm, cụ thể trong năm 2002 chi phí bán hàng giảm đi còn 65,7% so với năm 2001 .Là do Công ty chuyển sang đầu tư cho việc quản lý doanh nghiệp, cũng có nghĩa là Công ty chuẩn bị đầu tư cho việc mở rộng hoạt động tiêu thụ hàng hoá của mình. Như vậy là Công ty đang chuẩn bị cho hoạt động kinh doanh của mình trong năm tới đạt kết quả cao hơn thông qua việc nâng cấp sửa chữa trang thiết bị nhà xưởng cửa hàng phục vụ cho quá trình bán hàng. Tuy chi phí dành cho việc bán hàng có giảm đi song không vì thế mà làm cho lợi nhuận thuần của Công ty giảm đi .Ta thấy lợi nhuận thuần của Công ty cũng tăng lên đáng kể .Cụ thể: + Lợi nhuận thuần năm 2001 tăng 103.413,805 nghìn đồng tương ứng tăng lên106,4% so với năm 2000. + Lợi nhuận thuần năm 2002 tăng 305.382,994 nghìn đồng tương ứng tăng 152,2% so với năm 2001. Đó là một kết quả đáng mừng đối với một công ty tự hạch toán kinh doanh độc lập như Công ty cổ phẩn cơ khí-điện tử Hà Nội. Còn nếu đánh giá theo chỉ tiêu doanh thu thì ta thấy rằng doanh thu bán hàng lớn hơn cả tăng theo các năm. Cụ thể: Doanh thu bán hàng năm 2001 giảm 202.076,5 nghìn đồng tương ứng tăng 76,04% tỷ trọng giảm 18,45%. Và sang đến năm 2002 thì doanh thu có tăng lên 245.410,1 nghìn đồng tương ứng tăng 137,51% nhưng tỷ trọng giảm 8,91% trong tổng doanh thu. Công ty phải tìm ra những biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy về trị giá doanh thu bán hàng nhằm đem lại lợi nhuận cho Công ty. Còn doanh thu bán thành phẩm và doanh thu cung ứng dịch vụ nói chung tăng giảm không đều do sự thất thường trong việc kinh doanh một số mặt hàng chính, chính vì vậy Công ty cần tìm ra những biện pháp hữu hiệu nhằm làm cho doanh thu của Công ty tăng lên một cách đều đặn qua các năm và xứng với tiềm năng của Công ty. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong các năm qua. đơn vị tính: nghìn đồng. Năm Kế hoạch Thực hiện Chênh lệch Số tiền % 2000 1.568.230,9 1.379.630,5 -188.600,4 -12,02 2001 1.625.300 1.499.743,6 -125.556,4 -7,72 2002 1.987.900 2.592.001,6 604.101,6 30,38 Số liệu cho thấy trong 2 năm đầu Công ty còn đang đầu tư vào phát triển quản lý cải tổ lại doanh nghiệp nên doanh thu chưa cao. Nói chung là đều giảm so với kế hoạch. Công ty đang dần đổi mới nâng cấp trang thiết bị kỹ thuật phục vụ cho quá trình hoạt động kinh doanh cũng như đổi mới lại toàn bộ Công ty để đảm bảo cho quá trình tiêu thụ bán hàng đem lại hiệu quả cao. Và sang đến năm 2002 doanh thu của Công ty tăng lên đáng kể vượt mức kế hoạch (30,38%). Qua đó chúng ta thấy được Công ty cũng như ban lãnh đạo trong Công ty đã có chiến lược kinh doanh đúng đắn đưa Công ty phát triển đi lên trong thời gian qua. Chương III Một số đề xuất và kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty Phương hướng và mục tiêu của công ty trong năm 2003. Phương hướng, nhiệm vụ. Hiện nay, đất nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển nhanh đúng với tốc độ cao. Nhà nước ta thực hiện chính sách mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới và tham gia vào khu vực kinh tế, các khối kinh tế. Đất nước đang trên đà phát triển lớn mạnh, đời sống của nhân dân đang được cải thiện và nâng cao, thu nhập bình quân đầu người tăng lên. Nhu cầu tiêu dùng vì thế mà trở nên thiết yếu. Yêu cầu về chất lượng, mẫu mã hình thức sản phẩm cũng phong phú hơn, đa dạng hơn và khắt khe hơn. Khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước ngày càng khó khăn, khốc liệt. Để mở rộng thị trường tiêu thụ thì phương pháp hiện nay là: thực hiện hợp tác liên doanh với các Công ty nước ngoài, đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào người tiêu dùng, thực hiện tư tưởng cho rằng lợi nhuận nằm trong chiến lược lâu dài và chính là mục tiêu để tìm kiếm. Trong những năm tới, Công ty thực hiện các định hướng phát triển thị trường bằng hoạt động sau: - Công ty luôn quan tâm mở rộng thị trường cả chiều rộng, lẫn chiều sâu, duy trì ổn định, phát triển và mở rộng thêm nhiều đại lý mới ở các tỉnh trong khu vực. Đối với bạn hàng là các đơn vị cung ứng vật tư - nguyên liệu Công ty chủ động tìm kiếm nguồn hàng trong nước nhăm thay thế hàng nhập khẩu. Thường xuyên quan tâm đến giá cả điều chỉnh cho phù hợp, tìm các nguồn nguyên liệu cho phù hợp để thay thế. Phấn đấu giảm giá thành tăng sức cạnh tranh của sản phẩm. - Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, Công ty luôn quan tâm đến việc điều chỉnh chế độ, chính sách tiêu thụ sản phẩm. Đây là yêu cầu thường xuyên của ban lãnh đạo Công ty tới các phòng ban chức năng. - Tiếp tục tuyển chọn, cũng cố và phát triển đội ngũ bán hàng, tiếp thị Marketing dư về số lượng, giỏi về nghiệp vụ đáp ứng mọi yêu cầu trong cơ chế thị trường, làm nòng cốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Đảm bảo vệ sinh an toàn, bảo vệ môi trường góp phần nâng cao chất lượng đời sống của CBNV. Mục tiêu trong năm 2004. - Năm 2004, Công ty phấn đấu tăng doanh thu, nộp ngân sách nhà nước tăng 5%......... - Đảm bảo phát triển mặt hàng mới nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng. - Phấn đấu tự trang trải các khoản chi phí...để đảm bảo tính tự chủ về mặt tài chính, tăng mức lợi nhuận của Công ty, đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn của mình. - Tổ chức bộ máy quản lý tinh giản, gọn nhẹ đảm bảo kinh doanh đạt hiệu quả cao, nâng cao năng xuất lao động và tận dụng tối đa nguồn lực nội bộ hiện có từ đó làm giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm. - Mở rộng và phát triển mối quan hệ của Công ty với các trung gian thương mại để tạo cầu nối vững chắc, đảm bảo sự ổn định và cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng. - Nắm bắt được các xu hướng trong chính sách vĩ mô của Nhà nước, các nhân tố xã hội tác động đến người tiêu dùng. Từ đó Công ty có thể lường trước được mọi khả năng và điều chỉnh mọi hoạt động của mình sao cho phù hợp. đây cũng là yếu tố rất quan trọng cho việc nghiên cứu, xây dựng kế hoạch kinh doanh lâu dài cho Công ty. Một số đề xuất và kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty. Về hoạt động nghiên cứu thị trường. Để đạt được những mục tiêu đã đề ra ( cho năm 2004 ), đặc biệt là việc mở rộng thị trường kinh doanh ra các quận huyện ngoại thành. Công ty cần tổ chức một cách đồng bộ và có hiệu quả việc nghiên cứu thị trường. Để việc tổ chức và nghiên cứu thị trường thành công và đạt mục tiêu đã đề ra, Công ty cần thực hiện cụ thể những nội dung sau: Nghiên cứu khách hàng. Khách hàng là nhân tố then chốt của thị trường, vì vậy việc nhận thức được thái độ ứng xử của khách hàng trên thị trường là nhiệm vụ căn bản đối với nghiên cứu khách hàng. Với Công ty cổ phần cơ khí điện tử Hà Nội do đặc thù là kinh doanh đa dạng hoá mặt hàng điện tử. Hầu hết là những mặt hàng có thời gian sử dụng lâu dài nên khách hàng thường tập trung vào một số yếu tố như: bền, tiện lợi cao,... khách hàng thường có tâm lý đồng tiền mình bỏ ra phải có ích, sản phẩm mình mua về phải đem lại cảm giác thoải mái cho việc sử dụng. Chính vì vậy mà công ty nên nghiên cứu kỹ tâm lý khách hàng để có thái độ phục vụ ứng xử làm sao cho khách hàng cảm thấy thoải mái và yên tâm khi sử dụng sản phẩm của mình. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường là không thể tránh khỏi. Để thắng thế trong cạnh tranh đòi hỏi các Công ty phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của mình. Chính vì vậy mà bất kể Công ty nào phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh với mình. Việc nghiên cứu này dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu chiến lược, hoạt động của đối thủ cạnh tranh để từ đó tạo ra một lợi thế trong cạnh tranh mạnh nhất có thể có được trong những điều kiện cụ thể của nguồn lực Công ty cũng như môi trường cạnh tranh còn luôn biến động đòi hỏi Công ty phải thích ứng. Hiện nay trên thị trường Hà Nội có rất nhiều đơn vị, tổ chức, cá nhân kinh doanh cùng mặt hàng, ngành hàng với Công ty. Bởi vậy càng đòi hỏi Công ty phải có kế hoạch nghiên cứu kỹ nhằm có những quyết định kinh doanh đúng đắn nhất. Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh đòi hỏi Công ty phải tìm hiểu kỹ tất cả các vấn đề như: mặt hàng kinh doanh, chất lượng, giá cả, các hình thức xúc tiến bán hàng, các dịch vụ sau bán, nguồn lực, khả năng tài chính... Tất cả các thông tin trên đều rất cần thiết cho Công ty. Công ty cần phải có những sự so sánh, đánh giá để đi đến quyết định tiêu thụ. Từ đó Công ty có thể làm nổi bật những mặt mạnh của mình đối với người tiêu dùng. Để cạnh tranh các Công ty có các phương thức tạo ra lợi thế cho mình, hầu hết các Công ty đều sử dụng biện pháp cạnh tranh về giá, kết hợp với các biện pháp khác. Công ty cần tổ chức tốt lực lượng bán hang trực tiếp có trình độ, có khả năng tiếp thị, giao tiếp tốt để giới thiệu về sản phẩm. Tổ chức tham gia Hội chợ hàng công nghiệp, hàng Việt Nam chất lượng cao qua đó thu hút được nhiều quan tâm của bạn hàng hoặc là Công ty có thể học hỏi thêm được một số kinh nghiệm nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động kinh doanh của mình. Sản phẩm của Công ty là sản phẩm tiêu dùng một lần, chủ yếu do nhu cầu tiêu dùng, để có thể cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh Công ty cần phải thực hiện một số dịch vụ kèm theo khi bán hàng như: Tổ chức tốt đội xe tải tốt nhằm tạo điều kiện giao hàng nhanh chóng, thuận tiện tới các cơ quan mua hàng hay cá nhân mua hàng. Hướng dẫn khách hàng bảo quản hoặc giữ gìn sản phẩm. Tạo cảm giác thoải mái, tiện lợi cho người tiêu dùng khi họ mua sắm hàng hoá và yên tâm khi sử dụng sản phẩm của Công ty. Uy tín của Công ty được nâng cao, quan hệ khách hàng cũ ngày càng chặt chẽ và tạo nhiều cơ hội để tiếp xúc với khách hàng mới. Giá trị sản phẩm hàng hóa của Công ty được nâng lên. Tăng khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Phân bổ lại mạng lưới kinh doanh một cách hợp lý hơn. Hiện nay mạng lưới phân phối của Công ty chỉ phân bố ở trên địa bàn thành phố Hà Nội. Do đó Công ty cần phải tổ chức lại mạng lưới phân phối và tìm thêm các điểm bán thuận lợi. Cụ thể như: Công ty nên bố trí các mạng lưới kinh doanh ở những khu dân cư, những nơi tập trung cung cầu hoặc những địa điểm thuận tiện cho việc mua bán. Cụ thể Công ty cần mở thêm các địa điểm bán hàng ở những khu vực các quận lân cận xung quanh địa bàn Hà Nội. Công ty cần xây dựng các cửa hàng theo hệ thống liên hoàn để có thể đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng. Công ty nên bố trí các mạng lưới kho hàng, trạm thu mua phù hợp với quá trình vận động của hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng để đảm bảo quá trình lưu thông hàng hoá tối ưu cho cả mạng lưới kinh doanh của Công ty. Hợp lý hoá mô hình quản trị điều hành kinh doanh. Để nâng cao hơn nữa hiệu quả của bộ phận chuyên trách về kinh doanh ở Công ty, Công ty cần thành lập phòng Marketing với đội ngũ nhân viên có năng lực nhạy bén với cơ chế thị trường, có tâm huyết với nghề và đặt lợi ích của Công ty lên trên lợi ích cá nhân. Ngày nay hoạt động của doanh nghiệp chủ yếu xoay quanh nhu cầu khách hàng và tuân theo những quy luật của thị trường. Do đó tổ chức hoạt động Marketing hướng theo thị trường có vẻ như phù hợp xu thế chung. Nếu doanh nghiệp tiến hành mở rộng tiêu thụ hàng hoá thì hoạt động được ưu tiên hơn cả là bán hàng. Doanh nghiệp thực hiện Marketing có khuynh hướng này. Như vậy nếu doanh nghiệp tiến hành mở rộng tiêu thụ hàng hoá thì nên tiến hành tổ chức hoạt động Marketing tác động vào thị trường thúc đẩy quá trình bán hàng. Thực tế thấy doanh nghiệp không thể chỉ sản xuất và bán hàng những gì mình có, cũng như không thể chủ động chờ đợi nhu cầu xuất hiện rồi mới có kế hoạch sản xuất kinh doanh để kích thích nhu cầu, doanh nghiệp phải kết hợp cả hai hình thức Marketing. Tức là song song với việc tổ chức hoạt động Marketing hướng theo thị trường cần có những chính sách tác động ngược trở lại. Cần phải tổ chức tốt hoạt động cung ứng sản phẩm. Để chuẩn bị mở rộng tiêu thụ hàng hoá, bên cạnh việc xây dựng, tổ chức lựa chọn phương án sản xuất-kỹthuật-tài chính một cách hiệu quả doanh nghiệp cần tự chấn chỉnh mạng lưới tiêu thụ hàng hoá. Hệ thống này bao gồm tất cả các cửa hàng, kho hàng, đại lý... Và các bộ phận tác nghiệp có liên quan như lực lượng bán hàng, bộ phận Marketing, phòng kế hoạch...Hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất, lưu thông để đưa ra thị trường và đến tay người tiêu dùng phải thông qua mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp. Có thể coi mạng lưới như chiếc cầu nối doanh nghiệp với thị trường, gắn liền sản xuất với thị trường, gắn liền sản xuất với kinh doanh. Chính vì thế trình độ tổ chức quản lý hệ thống bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến tốc độ lưu chuyển hàng hoá, do đó phụ thuộc vào trình độ tổ chức mạng lưới bán hàng, khả năng nghiên cứu tiếp cận thị trường của doanh nghiệp. Như vậy hoàn thiện hệ thống mạng lưới tiêu thụ hàng hoá chính là một trong những phương hướng mà doanh nghiệp buộc phải thực hiện khi tiến hành mở rộng tiêu thụ hàng hoá. Quá trình này bao gồm một số tác nghiệp như: - Sắp xếp, tổ chức lại mạng lưới các cửa hàng,...trong hệ thống tiêu thụ toàn doanh nghiệp. - Đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên marketing, lực lượng bán hàng và các cán bộ quản lý có liên quan. Hoạt động này bao gồm cả việc lựa chọn, tuyển mộ thêm lao động nếu nhân viên trong doanh nghiệp không đủ đáp ứng yêu cầu và quy mô của chiến lược mở rộng tiêu thụ. - Tăng cường mối liên hệ giữa các mắt xích của toàn bộ hệ thống bán hàng. Tạo mối liên hệ chặt chẽ giữa các thị trường sản phẩm của doanh nghiệp gắn bó các hoạt động trên thị trường tổng thể. - Xây dựng, thiết lập hệ thống thông tin v ề tình hình thị trường hàng hoá và những diễn biến đang và sẽ xảy ra. Hệ thống này phải nối liền bộ phận sản xuất, mua hàng, dự trữ trong doanh nghiệp với mạng lưới tiêu thụ hàng hoá và phản ứng của thị trường. Đặc biệt là luồng thông tin phản hồi từ môi trường kinh doanh bên ngoài đối với các hoạt động, chính sách mà doanh nghiệp tiến hành. Một mạng lưới tiêu thụ được tổ chức hợp lý, chặt chẽ, hoạt động có hiệu quả sẽ là cơ sở vững chắc để doanh nghiệp tiến hành mở rộng hoạt động bán hàng. Đảm bảo vốn và trang thiết bị kỹ thuật cho hoạt động kinh doanh. Với nguồn vốn tự có nhất định và một phần vốn được Nhà nước cấp hỗ trợ. Trong các năm qua hoạt động nghiên cứu kinh doanh của Công ty gặp không ít khó khăn, đặc biệt là trong việc huy động vốn cho những lô hàng lớn. Để có thể huy động thêm nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh hiện nay Công ty đang có kế hoạch tham gia liên doanh liên kết cho các đơn vị, tổ chức khác nhau nhằm tăng nguồn vốn kinh doanh. Huy động vốn từ tập thể công nhân viên của Công. Đây là việc làm đem lại hiệu quả kinh tế rất lớn vì: Nguồn vốn do cán bộ công nhân viên đóng góp thường có thời gian sử dụng lâu dài, thậm chí trong suốt thời gian họ công tác tại Công ty và cả khi họ đã về hưu. Ngoài huy động vốn từ tập thể cán bộ công nhân viên còn tạo cho họ biết rõ khả năng của Công ty, đó cũng là những đóng góp mà họ góp sức vào để cùng xây dựng Công ty ngày càng tốt hơn và đó cũng là thể hiện sự tin tưởng của ban lãnh đạo Công ty vào cá nhân người lao động. Các trang thiết bị, nhà cửa kho tàng phục vụ cho hoạt động tiêu thụ của Công ty có ảnh hưởng lớn tới thái độ tâm lý mua hàng của người tiêu dùng cũng như ảnh hưởng tới uy tín của Công ty. Đối với hệ thống văn phòng, hiện nay Công ty còn thiếu các trang thiết bị phục vụ công tác quản lý, tính toán của Công ty cụ thể là một số phòng ban hiện nay chưa có máy vi tính nào gây rất nhiều khó khăn cho Công tác quản lý, kế toán cho Công ty, làm giảm hiệu suất của bộ phận quản lý điều hành. Việc xuống cấp các cửa hàng cũng như các phương tiện phục vụ trong các cửa hàng cũng thiếu, lạc hậu gây ra hiện tượng bố trí không hợp lý giữa các mặt hàng, làm cho cửa hàng trở nên chật trội ảnh hưởng tới thẩm mỹ của cửa hàng gây ấn tượng không đẹp cho người mua. Tuy nhiên việc nâng cấp, đổi mới hệ thống văn phòng, cửa hàng của Công ty không phải diễn ra một cách toàn diện mà phải thực hiện từ từ, phù hợp với cửa hàng. Không ngừng nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên. Công ty phải thường xuyên nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ công nhân viên và chú ý phát triển đội ngũ trẻ nhằm thay thế đội ngũ cán bộ đã có tuổi. Công ty nên có chế độ thưởng và khuyến khích cho những nhân viên có năng suất lao động cao và bán được nhiều hàng. Trong thời điểm hiện nay con người là yếu tố hàng đầu của Công ty trong mọi hoạt động vì vậy Công ty cần phải có một đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, năng động, sáng tạo và yêu nghề để có thể đưa hoạt động của Công ty đạt hiệu quả cao. Công ty có thể nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ công nhân viên bằng các hình thức sau: - Mở các lớp huấn luyện, đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng cần phải là nguồn hiểu biết chuyên môn và nắm vững những đặc tính, ưu điểm về hàng hoá của Công ty để có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ. Do vậy Công ty đã chủ động lựa chọn những người có khả năng bố trí vào những vị trí thích hợp. Bên cạnh đó, Công ty còn tổ chức các khóa đào tạo ngắn hạn nhằm trang bị, bổ sung kiến thức tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao trình độ nghiệp vụ. - Có thể cử cán bộ công nhân viên của mình đi học tập theo các chương trình huấn luyện ở các sở đào tạo chuyên nghiệp. Cần phát huy tính dân chủ, tính chủ động sáng tạo và động viên toàn thể cán bộ công nhân viên tận tụy với công việc, nhiệt tình với công tác. Đặc biệt là có thể tham gia đóng góp ý kiến với lãnh đạo Công ty về các sáng kiến trong kinh doanh. Công tác đối với đội ngũ nhân sự là rất quan trọng, đòi hỏi phải khéo léo và cần có nghệ thuật nhất định để có thể khuyến khích và thu hút nhân lực từ bên ngoài vào trong Công ty tiếp sức và đưa Công ty ngày càng phát đạt hơn. Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp. Chi phí quản lý doanh nghiệp bao gồm chi phí bán hàng của Công ty và các chi phí khác của công ty. Chi phí quản lý bán hàng của Công ty thường chiếm tỷ lệ cao trong công tác quản lý chung về sản xuất kinh doanh của Công ty. Cần bố trí một cách chặt chẽ, hợp lý đúng số lượng cần thiết và phù hợp với yêu cầu của công việc, của từng thị trường. Tổ chức bán hàng phải ổn định nhưng phải linh hoạt, ổn định để chịu đựng những tổn thất nhân sự giám sát điều hành, đồng thời tổ chức phải đủ linh hoạt để biến đổi điều chỉnh theo các biến đổi ảnh hưởng đến Công ty trong ngắn hạn như biến động thị trường. Ngoài ra chi phí điện nước cũng cần phải giảm, mặc dù nó chiếm tỷ lệ nhỏ trong giá thành sản phẩm nhưng tiết kiệm chi phí này cũng làm lợi đáng kể cho Công ty: - Cần khuyến khích mọi người tiết kiệm điện, sử dụng dây tải điện tốt để tránh sự hao tổn đường dây. - Cần cải tạo lại hệ thống nước ở Công ty, lắp đặt đồng hồ đo nước, giáo dục cho mọi người trong Công ty có ý thức tiết kiệm nước. Đối với chi phí cố định là khấu hao tài sản cố định, Công ty nên tổ chức thanh lý để thu hồi giá trị còn lại, đối với những máy móc thiết bị không còn tiếp tục sản xuất kinh doanh, nên đầu tư vào thiết bị sản xuất có lợi khác. Kết luận Hoà nhập với công cuộc đổi mới của đất nước, Công ty cổ phần cơ khí-điện tử Hà Nội đã và đang thực sự chuyển mình. Vượt qua được những khó khăn của cơ chế mới Công ty đã nỗ lực phấn đấu và mặc dù còn nhiều hạn chế song kết quả đạt được trong quá trình kinh doanh những năm qua thực sự khích lệ cán bộ công nhân viên rất nhiều. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết định đến sự thành công của Công ty. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng, doanh thu tiêu thụ càng lớn, đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên trong Công ty được cải thiện nâng cao. Công ty đã tự khẳng định được vị trí và tìm ra hướng đi trong môi trường cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường. Bài viết nêu ra một số ý kiến nhằm đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần cơ khí - điện tử Hà Nội. Với thời gian thực tập có hạn, kiến thức và kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên việc nghiên cứu quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty để tìm ra những biện pháp hữu hiệu mới mẻ là rất khó khăn. Các ý kiến đề xuất còn mang tính lý thuyết nhiều, do vậy, em rất mong được sự chỉ bảo, hướng dẫn của các thầy cô giáo, các cán bộ công nhân viên trong Công ty để bài viết của em có ý nghĩa thực tiễn hơn. Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Phạm Công Đoàn và các cô, chú trong Công ty đã giúp em hoàn thành đề tài này. * Tài liệu tham khảo * Kinh tế doanh nghiệp thương mại. Đại học Thương Mại. Quản trị doanh nghiệp thương mại. Đại Học Thương Mại. Thống kê thương mại. NXb Thống kê. Marketing thương mại. Đại Học Thương Mại. Các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phẩn cơ khí - điện tử Hà Nội. Một số bài luận văn của anh chị khoá trên của Trường Đại Học Thương Mại. Hiệu quả kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. NXb Chính trị quốc gia - 1995. Cẩm nang thương mại dịch vụ - NXb Giáo Dục. Đặng Đình Đào - Hoàng Minh Đường. Chiến lược và sách lược kinh doanh - NXb Thống Kê. Garry. D. Smith. Danny. R. Arnold. Bobby. G. Bizzell. Nhận xét của Công ty cổ phần cơ khí - điện tử Hà Nội .................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... Hà Nội ngày 17 tháng 04 năm 2003. Mục lục Chương I. Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường..............................1 Doanh nghiệp thương mại và vai trò của tiêu thụ trong doanh nghiệp thương mại................................................................................................1 Khái niệm về doanh nghiệp thương mại.......................................................1 Vai trò của tiêu thụ trong doanh nghiệp thương mại..................................2 Khái niệm tiêu thụ hàng hoá......................................................................2 Vai trò của tiêu thụ hàng hoá....................................................................2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại................................................................................................5 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng...................................5 Lựa chọn sản phẩm.......................................................................................8 Quảng cáo, chiêu thị và các hoạt động xúc tiến bán hàng.........................9 Tổ chức bán hàng tại các điểm bán............................................................11 Các hình thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại........................11 Bán buôn.......................................................................................................11 Bán lẻ............................................................................................................12 Quá trình bán hàng..................................................................................13 Chuẩn bị bán.................................................................................................13 Tiến hành bán...............................................................................................13 Các dịch vụ sau bán......................................................................................14 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp......................................................................................................14 Những nhân tố thuộc môi trường vĩ mô.....................................................14 Những nhân tố thuộc môi trường vi mô.....................................................17 Chương II. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phẩn cơ khí-điện tử Hà Nội........................................21 Khái quát về Công ty.............................................................................21 Vài nét sơ lược về cơ cấu và tổ chức............................................................21 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty..........................................................24 Thị trường và mặt hàng kinh doanh của Công ty......................................25 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.......................25 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá.......................................................25 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo tổng giá trị và kết cấu mặt hàng.........................................................................................................25 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo quý.......................................27 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty...............................29 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong các năm qua..................................................................................................33 Chương III. Một số đề xuất và kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty.............................................................34 Phương hướng và mục tiêu của Công ty trong năm 2004..................34 Phương hướng, nhiệm vụ............................................................................34 Mục tiêu trong năm 2004............................................................................35 Một số đề xuất và kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty....................................................................................................35 Về hoạt động nghiên cứu thị trường...........................................................35 Phân bổ lại mạng lưới kinh doanh một cách hợp lý hơn...........................37 Hợp lý hoá mô hình quản trị điều hành kinh doanh.................................38 Cần phải tổ chức tốt hoạt động cung ứng sản phẩm.................................38 Đảm bảo vốn và trang thiết bị kỹ thuật cho hoạt động kinh doanh..........40 Không ngừng nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên......41 Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp.......................................................42 Bảng3: Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị tính: nghìn đồng Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 2001/2000 2002/2001 CL TL(%) CL TL(%) 1.DT thuần 1.379.630,5 1.499.743,6 2.592.001,6 120.113,1 108,7 1.092,258 172,8 2.GV hàng bán 910.349,9 998.512,737 1.550.783,8 88.162,837 109,6 552.271,063 155,3 3.LN gộp 469.280,6 501.230,863 1.041.217,8 31.950,263 106,8 539.989,937 207,7 4. CFbH 171.990,19 241.406,657 82.953,2 69.416,467 140,3 -158.453,457 34,3 5.CFQL 200.135,5 259.264,5 452.321,9 59,129 129,5 193.057,4 174,4 6.LN thuần 97.145,901 200.559,706 505.942,7 103.413,805 206,4 305.382,994 252,2 Trong đó, ta có tình hình tiêu thụ hàng hoá theo doanh thu như sau: Bảng4: Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo doanh thu đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 2001/2000 2002/2001 ST TT(%) ST TT(%) ST TT(%) CL TL(%) TT(%) CL TL(%) TT(%) Tổng DT 1.379.630,5 100 1.499.743,6 100 2.592.001,6 100 120.113,1 108,7 0 1.092.258 172,8 0 1. DTBH 856.235,5 62,06 654.159 43,61 899.569,1 34,70 -202.076,5 76,04 -18,45 245.410,1 137,51 -8,91 2. DT bán thành phẩm 356.421,12 25,83 520.981 34,73 325.951,456 12,57 164.559,88 146,17 8,9 -195.029,544 62,56 -22,16 3. DT cung ứng dịch vụ 166.973,88 12,11 324.603,6 21,66 1.366.481,05 52,73 157.629,72 194,40 9,55 1.041.877,45 420,96 31,07 Bảng 1: phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa theo tổng giá trị và kết cấu mặt hàng đơn vị tính: nghìn đồng Chỉ tiêu 2001 2002 So sánh 2002/2001 ST TT(%) ST TT(%) ST TT(%) TL(%) Tổng DT 1.499.743,6 100 2.592.001,6 100 1.092.258 0 72.8 1.ăng-ten quay lưới 714.674,4 47,67 1.905.075,9 73,49 1.190.401,5 25,82 166,56 2.Ăng-ten không quay lưới 156.268 10,41 201.325 7,76 45.057 -2,65 28,83 3.Ăng-ten HĐ 26 13.532,2 0,90 48.123,9 1,85 34.591,7 0,95 255,62 4.Mặt hàng khác 615.269 41,02 437.476,8 16,9 -177.792,2 -24,12 -28,89 Bảng2: Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo quý đơn vị tính: nghìn đồng. Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 2002/2001 ST TT(%) ST TT(%) ST TT(%) TL(%) DT thuần 1.499.743,6 100 2.592.001,6 100 1.092.258 0 72.8 Quý I 300.258 20,02 820.128,91 31,64 519.870,91 11,62 173,14 Quý II 56.159 3,74 596.321,59 23,00 540.162,59 19,26 961,84 Quý III 856.495,8 57,10 985.984,35 38,03 129.488,55 -19,07 15,11 Quý IV 286.830,8 19,14 189.566,75 7,33 -97.264,05 -11,81 -33,90