Luận văn Một số giải pháp phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động của tập đoàn bưu chính viễn thông Việt Nam đến năm 2015

hơn. Ra khỏi vùng đăng ký phải trả cước cao hơn thông thường. Về cơ bản, chất lượng cuộc gọi di động nội tỉnh GSM tương đương cuộc gọi di động toàn quốc. Vùng phục vụ có thể hạn chế hơn. Chi phí trên một thuê bao di động nội tỉnh tương đương một thuê bao di động toàn quốc. Doanh thu trên thuê bao di động nội tỉnh ước nhỏ hơn doanh thu trên thuê bao di động toàn quốc. Hiệu quả trên thuê bao thấp hơn. Đối tượng khách hàng sử dụng dịch vụ di động nội tỉnh GSM có 3 đặc điểm: ít di chuyển ra khỏi vùng sinh sống và làm việc (vùng đăng ký), chủ yếu liên lạc điện thoại nội vùng, khả năng chi trả thấp. Mục tiêu của di động nội tỉnh GSM là giữ các khách hàng không đủ khả năng sử dụng dịch vụ di động toàn quốc; cạnh tranh giữ thị phần với dịch vụ của SPT; thu hút một phần thị trường mới. Với dịch vụ di động nội vùng, bức tranh thị trường điện thoại di động có thể hình dung như sau Giá rẻ Chất lượng thấp Chất lượng cao Nội thị IPAS trả sau Trả sau Trả trước Trả sau thuê bao ngày Trả sau nội thị GSM Trả trước nội thị GSM Giá đắt Hình 3.1: Định vị thị trường các dịch vụ điện thoại di động Trang 62 1.2.4 - Các dịch vụ định vị Dịch vụ định vị là dịch vụ xác định vị trí hiện thời về mặt địa lý của thuê bao điện thoại di động. Dịch vụ này phát triển trên cơ sở khả năng xác định vị trí theo ô của hệ thống GSM. Như đã biết, hệ thống điện thoại di động GSM có các BTS. Mỗi BTS phủ sóng trong phạm vi một vùng nhỏ bán kính khoảng 1,5 - 2Km. Khi thuê bao di chuyển trong vùng phủ sóng của một BTS hệ thống kỹ thuật căn cứ vào tính chất của sóng thu được sẽ tính toán và xác định được vị trí tương đối của thuê bao (với độ chính xác xê dịch khoảng vài chục mét với hệ thống định vị thế hệ thứ 3). Chiếu lên bản đồ số về địa lý khu vực sẽ biết được vị trí tương đối của thuê bao. Dịch vụ định vị GSM đã được cung cấp và phát triển rất thành công ở nhiều nước trên thế giới. Dịch vụ này tỏ ra rất hữu ích cho các hệ thống giao thông, các hệ thống quản lý nhóm, độ xe. Các khách hàng chính của dịch vụ là các công ty taxi, ngành giao thông, các ứng dụng trong du lịch để xác định vị trí trên bản đồ, tìm kiếm khách sạn, nhà hàng; ứng dụng trong cứu hộ, tìm người. Dịch vụ cũng cung cấp cho các cá nhân có nhu cầu. 1.2.5 - Các dịch vụ cho các hệ thống điều khiển tự động: Các dịch vụ điện thoại di động hiện nay chủ yếu cung cấp cho người sử dụng. Tuy nhiên hiện nay một nhu cầu mới phát sinh ngày càng lớn là nhu cầu điều khiển tự động cho các hệ thống. Ví dụ: điều khiển giao thông, các hệ thống bán hàng tự động; Các hệ thống thu tiền tự động cần báo cáo về trung tâm quản lý như các trạm bán xăng, dầu, các điểm thu lệ phí cầu đường Việc sử dụng hệ thống hữu tuyến để giải quyết các yêu cầu trên rất khó khăn vì số điểm quản lý rất nhiều, phân tán và nằm ở vị trí khó có đường truyền dẫn. Chi phí đắt nếu thuê kênh riêng. Với sự phát triển các dịch vụ data cho di động, đặc biệt việc đưa vào dịch vụ GPRS và 3G, tạo ra khả năng sử dụng năng lực sẵn có của hệ thống di động GSM để đáp ứng các nhu cầu truyền số liệu đa điểm đơn giản và hiệu quả cho các hệ thống tự động nói trên. Các dịch vụ thông tin di động phục vụ cho các hệ thống tự động đã được cung cấp thành công ở nhiều nước. Đây là thị trường vô cùng tiềm năng và hứa hẹn cho các nhà khai thác di động. Trang 63 Để mở rộng thị trường, dịch vụ này cần triển khai ở Việt nam trong thời gian sớm nhất. 1.2.6 - Dịch vụ cho các hệ thống sử dụng nhóm chuyên dùng (Centrex) Một nhu cầu khá phổ biến trong thông tin là dịch vụ liên lạc theo nhóm. Liên lạc theo nhóm là dịch vụ cho phép các thành viên liên lạc với nhau nhanh và rẻ trong một phạm vi nhất định. Ví dụ liên lạc từ trạm điều hành xe taxi đến các xe taxi. Liên lạc giữa các thành viên của đội tiếp thị. Liên lạc giữa các xe Bus trong thành phố. Liên lạc của các thành viên công ty Chuyển phát nhanh, các công ty dịch vụ cáo nhu cầu di chuyển trong thành phố... Hệ thống điện thoại di động GSM hiện nay cho phép phát triển các dịch vụ nay với chi phí thấp, tận dụng vùng phủ sóng sẵn có của mạng. 1.2.7 - Phát triển các dịch vụ nội dung thông tin trên nền SMS và GPRS/MMS Như đã xem xét dịch vụ data trong thông tin di động sẽ ngày càng phát triển và có tỷ trọng lớn. Vấn đề đặt ra là để phát triển các dịch vụ data cần là phải phát triển các nội dung, ứng dụng phù hợp để thu hút khách hàng vì việc truyền số liệu đơn giản hiện nay hầu như không có ý nghĩa. Từ tháng 9/2005 VNPT đã chính thức mở cửa thị trường dịch vụ nội dung cho điện thoại di động. Các doanh nghiệp cung cấp nội dung (third parties) có thể kết nối tới mạng di động của MobiFone và VinaPhone để cung cấp dịch vụ nội dung và ăn chia cước với VNPT. Chỉ trong 1 năm kể từ khi mở cửa thị trường, các dịch vụ nội dung đã đem lại mức tổng doanh thu khoảng 600 tỷ đồng trên một năm cho VNPT. Tốc độ tăng trưởng của các dịch vụ này rất cao, dự kiến trong năm 2007 tổng doanh thu dịch vụ đạt trên 1500 tỷ đồng. Các dịch vụ nội dung cần được VNPT phối hợp với các doanh nghiệp cung cấp nội dung (CP) phát triển bao gồm: a) Các dịch vụ tương tác giữa người sử dụng: - Dịch vụ game: Cung cấp các trò chơi giải trí tương tác trực tuyến cho người sử dụng điện thoại di động, biến thiết bị đầu cuối di động thành một công cụ giải trí...Với dịch vụ này các thuê bao di động có thể chơi game với nhau. Như chơi bài, chơi cờ hoặc các trò chơi hành động vui nhộn. Dịch vụ này đặc biệt thành công trong giới trẻ và là dịch vụ đem lại doanh thu ngày càng lớn và rất thành công trên Trang 64 thế giới. Đặc điểm của dịch vụ là người sử dụng trong thời gian dài và luôn có nhu cầu không ngừng. - Dịch vụ hội thoại và trao đổi trực tuyến ngày càng phổ biến và trở thành không thể thiếu đối với giới trẻ. - Các dịch vụ điện thoại thấy hình trên cơ sở công nghệ data băng rộng 3G. Dịch vụ này cho phép nhìn thấy nhau trong khi nói chuyện, đặc biệt thành công ở Nhật bản. b) Các dịch vụ tích hợp Internet: Những năm vừa qua đã chứng kiến sự phát triển như vũ bão của Internet. Internet đang ngày càng trở nên phổ thông và đi vào cuộc sống từng người. Việc liên kết thế giới di động vào thế giới Internet sẽ là một kết hợp hoàn hảo cho cả nhà kinh doanh và người sử dụng. Trước đây do tốc độ truyền số liệu của hệ thống 2G quá thấp và theo công nghệ chuyển mạch kênh việc này gần như không thể thực hiện được, Nhưng ngày nay với GPRS và 3G các nhà khai thác di động đã có thể vui mừng đưa thế giới Internet tới khách hàng của mình thông qua thiết bị đầu cuối di động. Một ưu điểm rất lớn của hệ thống điện thoại di động là số lượng máy đầu cuối vô cùng lớn, lớn hơn nhiều số lượng máy tính PC. Hiện nay ở Việt nam có khoảng trên 13 triệu máy tính PC trong khi đó số thuê bao di động lên đến gần 12 triệu. Có nghĩa là nếu nhà khai thác di động cung cấp dịch vụ truy nhập Internet cho các thuê bao của mình thì ngay lập tức Việt nam có thêm khoảng 12 triệu thuê bao Internet. Hơn thế, vì máy điện thoại di động luôn bên mình người sử dụng nên cơ hội để họ sử dụng các dịch vụ trên Internet nhiều hơn, nhiều ứng dụng đặc biệt có thể được phát triển riêng cho điện thoại di động. Ví dụ: - Dịch vụ quảng cáo: Các doanh nghiệp có thể đăng ký với nhà khai thác điện thoại di động để gửi quảng cáo tới các thuê bao di dộng qua Internet. Nhà khai thác di dộng sẽ thoả thuận với khách hàng của mình để thực hiện dịch vụ này (ví dụ như cứ nhận 10 tin quảng cáo thì được 1 phút gọi miễn phí) - Dịch vụ thông tin du lịch: Các nhà hàng, khách sạn có thể thông báo dịch vụ của mình tới tất cả các thuê bao di động đang có mặt xung quanh địa điểm phục vụ của mình. Ví dụ khi đi ngang qua một nhà hàng người sử dụng nhận được một bản tin thông báo bạn đang đi ngang qua nhà hàng đó và hôm nay trong nhà hàng có các món ăn gì đặc biệt... Trang 65 - Các dịch vụ thông dụng khác của Internet như mua hàng trực tuyến, truy nhập thông tin, xem phim, nghe nhạc... đều sẽ được cung cấp cho người sử dụng điện thoại di dộng. Ngoài ra Internet cho thuê bao di động còn có một lợi thế là tận dụng được hết quỹ thời gian nhàn rỗi của khách hàng: khi đợi ở bến tầu xe, khi đi trên tầu, xe.... 1.2.8 Các dịch vụ thông tin, giải trí, thương mại: Bên cạnh việc kết hợp điện thoại di động với Internet, việc tích hợp hệ thống này với các lĩnh vực kinh doanh khác của xã hội cũng rất nhiều triển vọng. Hiện nay nhiều dịch vụ thông tin, giải trí và thương mại cần đến các công cụ viễn thông do mạng điện thoại di động cung cấp. Các doanh nghiệp có các dịch vụ trên sẽ đề nghị được kết nối vào mạng di động và mua lại một số lượng lớn lưu lượng dịch vụ điện thoại di động để cung cấp dịch vụ của mình cho các khách hàng đang là thuê bao của mạng di động. Hình thức này là hình thức mua lại dịch vụ và các doanh nghiệp trên là các doanh nghiệp bán lại dịch vụ. Doanh nghiệp bán lại dịch vụ là doanh nghiệp mua lại lưu lượng của doanh nghiệp viễn thông, kết hợp nó với các yếu tố riêng biệt của mình để tạo ra một dịch vụ hoàn chỉnh cung cấp cho khách hàng. Ví dụ: Trong dịch vụ giải trí với truyền hình 19001570, đài truyền hình Việt nam VTV mua lại dịch vụ nhắn tin SMS của VNPT, kết hợp nó với các nội dung giải trí của mình (dự báo kết quả bóng đá...) để bán cho khách hàng. Dịch vụ này đã rất thành công trong thời gian qua với hàng trăm ngàn tin nhắn cho một lần dự báo. 19001570 chỉ là một trong nhiều hình thức của dịch vụ “bầu cử từ xa” – Televoting. Các hình thức khác như bầu (dự báo) các danh hiệu thể thao, văn hoá, bình chọn hoa hậu... đều có thể thực hiện được theo hướng này. Các loại hình dịch vụ sẽ tiếp tục phát triển bao gồm: - Các dịch vụ bình bầu từ xa (Tele-voting): Bình bầu bằng SMS, dự đoán tỷ số bóng đá, các trò chơi phối hợp với Đài truyền hình. - Các dịch vụ cung cấp thông tin qua tin nhắn (thông tin kinh tế, xã hội, thể thao…) - Các dịch vụ tư vấn qua tin nhắn; - Các dịch vụ trò chơi có thưởng qua tin nhắn. - Các dịch vụ giả trí qua tin nhắn (chuyện cười, xem tử vi…). Trang 66 - Các dịch vụ tải nhạc chuông, hình nền.. cho máy điện thoại di động. - Dịch vụ quảng cáo qua tin nhắn. - Dịch vụ nhắn tin giữa các Internet Messenger và máy điện thoại di động. - Các dịch vụ tiện ích cho âm nhạc. - Dịch vụ Video clip (yêu cầu công nghệ 3G). - Các dịch vụ thanh toán điện tử qua tin nhắn. Việc phát triển các dịch vụ trên cho phép mở rộng thị trường điện thoại di động của VNPT sang lĩnh vực mới, tận dụng được các nguồn lực sẵn có của xã hội để phát triển. Đây là một thị trường rất tiềm năng và là cơ hội để VNPT bước vào các hoạt động kinh doanh B2B, xu hướng đang phát triển ngày càng mạnh mẽ trong ngành viễn thông hiện nay. 1.2.9 Phát triển các dịch vụ kết nối với nhà khai thác viễn thông khác Trong lĩnh vực viễn thông ở tất cả các quốc gia trên thế giới, mở cửa thị trường bao giờ cũng xuất hiện mâu thuẫn giữa doanh nghiệp chủ đạo và các doanh nghiệp mới. Mâu thuẫn này thể hiện gay gắt nhất trong quan hệ kết nối mạng giữa các nhà khai thác. Kết nối là vệc đấu nối vật lý giữa 2 mạng viễn thông của 2 nhà khai thác khác nhau để người sử dụng của nhà khai thác này có thể dễ dàng liên lạc với người sử dụng của nhà khai thác kia và ngược lại. Khi mới mở cửa thị trường mạng lưới của nhà khai thác mới còn nhỏ, chưa tương xứng với quy mô của nhà khai thác chủ đạo. Trong quan hệ kết nối nhà khai thác chủ đạo thường không mặn mà gì vì cho rằng kết nối là nhường lại thị trường cho đối thủ cạnh tranh, cho phép đối thủ khai thác các khách hàng của mình. Tuy nhiên cùng với thời gian, số lượng các nhà khai thác mới ngày càng nhiều, quy mô ngày càng lớn, thị phần các nhà khai thác này chiếm sẽ trở nên đáng kế. Lúc này lợi ích của nhà khai thác chủ đạo sẽ ngày càng tăng lên. Kết nối không chỉ lợi riêng cho mình ai mà thực chất đã mở rộng số khách hàng tham gia vào thị trường viễn thông. Theo nguyên tắc kinh tế mạng, tổng lợi ích đem lại sẽ rất lớn đủ để chia xẻ và thoả mãn tất cả các doanh nghiệp tham gia vào thị trường. Nói cách Trang 67 khác, kết nối không phải chỉ là cộng các “miếng bánh” của từng nhà khai thác lại mà tạo ra miếng bánh mới to hơn nhiều so với tổng của các miếng bánh riêng lẻ. Việc chia xẻ phần dư ra của chiếc bánh phụ thuộc nhiều vào sự chủ động, định hướng thị trường và kinh doanh của các nhà khai thác. Kết nối không chỉ dừng lại ở đàm phán ký kết. Các doanh nghiệp có chiến lược hợp lý, tận dụng được lợi thế kết nối sẽ thu được phần lợi nhuận cao hơn. Hiện nay trên thế giới, các nhà khai thác đều coi kết nối là một lĩnh vực kinh doanh quan trọng của doanh nghiệp. Nhiều nhà khai thác, tỉ trọng doanh thu đem lại từ dịch vụ kết nối đã chiếm trên 14% (nguồn ITU) tổng doanh thu Trong quan hệ kết nối, các nhà khai thác coi đối tác như các khách hàng lớn và có chính sách chăm sóc đặc biệt. Với thị trường Việt nam, trong năm 2005 và 2006 cạnh tranh thị trường điện thoại di động đã trở nên vô cùng gay gắt và sẽ ngày càng khốc liệt . Thực tế cho thấy sự chia xẻ thị trường là không thể tránh khỏi. Một phần thị trường của VNPT đã phần nào bị mất cho các nhà khai thác mới. Tuy nhiên với những nỗ lực xúc tiến dịch vụ của các nhà khai thác mới sẽ thu hút và mở rộng thêm tổng thị trường của dịch vụ điện thoại di động. Với dịch vụ kết nối, VNPT sẽ tận dụng được tất cả các khách hàng sử dụng điện thoại di động dù là của VNPT hay không phải của VNPT. Một khách hàng rời mạng (sang nhà khai thác khác) sẽ không mất hẳn vì vẫn có thể tiếp tục khai thác qua dịch vụ kết nối. Kết nối thuộc lĩnh vực kinh doanh B2B có đặc điểm riêng rất khác với việc kinh doanh thông thường (B2C). Để kinh doanh lĩnh vực này có hiệu quả dịch vụ này, VNPT cần có chiến lược rõ ràng trong kết nối, đầu tư và bổ sung về nhân lực, có bộ phận riêng chuyên trách, thực hiện hạch toán rõ ràng các dịch vụ và từng bước tách riêng yếu tố công ích ra khỏi yếu tố kinh doanh. 2) Giải pháp về chính sách giá Giá là một công cụ quan trọng để phát triển thị trường dịch vụ. Trong giai đoạn độc quyền, để tối đa hoá lợi ích, doanh nghiệp đã đặt giá ở mức cao để “hớt váng”. Điều này có nghĩa là trong thị trường tiềm năng, một bộ phận lớn khách hàng tiềm năng vẫn chưa thể chi trả và sử dụng dịch vụ. Trang 68 Hiện nay quá trình mở cửa, cạnh tranh đang diễn ra nhanh chóng. Kết quả tất yếu là sự giảm giá dịch vụ. Thị trường sẵn sàng sẽ được mở rộng, thêm nhiều người tiêu dùng sẽ có khả năng và tham gia sử dụng dịch vụ. Tuy nhiên vì như đã nói dịch vụ di động có co giãn cầu bậc thang, hơn nữa có nhiều phân đoạn thị trường phức tạp nên chính sách giá phải hợp lý để vừa thu hút được các lớp thị trường mới, vừa giảm tối thiểu ảnh hưởng tới các phân đoạn thị trường truyền thống đã ổn định. Như đã nêu, việc lập giá để chia thị trường thành 4 phân đoạn đã tương đối ổn định. Việc tiếp tục chia nhỏ các phân đoạn đó ra là chưa cần thiết tại thời điểm này. Vần đề là phải có sự điều chỉnh và bổ xung các chính sách giá để thâm nhập và khai thác có hiệu quả hơn các phân đoạn trên. Giá cước các dịch vụ mới đã được nêu trong phần trên. Phần này sẽ chủ yếu tập trung vào vấn đề giải pháp giá cho dịch vụ thoại, dịch vụ vẫn chiếm tỉ trọng lớn nhất hiện nay. Các giải pháp về giá ở đây sẽ liên quan đến 3 vấn đề lớn: vấn đề điều chỉnh cơ cấu giá và mức giá cước cơ bản của điện thoại di động; Vấn đề phát triển các hình thức gói cước, kế hoạch cước, lựa chọn cước (Price Package, Price Plan, Price Option); và các vấn đề về mệnh giá và thời hạn thẻ điện thoại di động trả trước; 2.1 - Điều chỉnh cơ cấu và mức giá cước điện thoại di động: Sau nhiều lần giảm cước trong những năm vừa qua, hiện nay mức cước điện thoại di động của VNPT đã dưới mức trung bình của thế giới và khu vực. VNPT dự kiến sẽ tiếp tục giảm mức cước cơ bản về đến mức 1200 - 1400 đồng trên phút - là mức thấp trên cơ sở giá thành. Đặc biệt, việc phân biệt, phân hạng khách hàng ngày trở nên quan trọng. Các khách hàng trung thành cần được hưởng các quyền lợi đặc biệt. VNPT cần có chính sách giảm cước thuê bao cho các khách hàng có thời hạn sử dụng lâu. Ví dụ: Thuê bao mới sử dụng trả cước thuê bao tháng 60.000 dồng. Thuê bao có 1 năm sử dụng được giảm 10.000 đồng thuê bao tháng (chỉ trả 50.000 đồng); Hai năm giảm 20.000 đồng; giảm tối đa 40.000 đồng cho các thuê bao có thời gian sử dụng trên 4 năm. Trang 69 2.2 - Phát triển các hình thức gói cước, kế hoạch cước, lựa chọn cước: Một trong các chỉ tiêu quan trọng để đánh giá thị trường điện thoại di động là sản lượng. Tuy nhiên các kết quả phân tích ở phần trên cho thấy mức sản lượng bình quân trên thuê bao có xu hướng giảm đi do có nhiều dịch vụ viễn thông khác thay thế. Để đảm bảo hiệu quả kinh doanh, các nhà khai thác đều tìm mọi cách để tăng sản lượng trên thuê bao. Ngoài phương thức phát triển các dịch vụ mới như đã đề cập ở trên, một phương thức cũng rất quan trọng và hiệu quả để kích thích tăng sản lượng là sử dụng công cụ giá. a) Gói cước (Price Package) Gói cước là hình thức giảm giá cho người mua nhiều trả cước một lần và có cam kết. Ví dụ: một gói 500 phút có thời gian sử dụng 1 tháng, giá là 720.000đ. Người mua phải trả một lần 720.000đ cho 500 phút/tháng cho dù trong tháng đó họ có sử dụng hết 500 phút hay không. So với mức cước thông thường 1800đ/phút, người tiêu dùng mua gói 500 phút đã được giảm giá 20%. Trong dịch vụ điện thoại di động, gói cước là hình thức khá phổ biến. Gói cước áp dụng tỷ lệ chiết khấu trên toàn bộ số lượng hàng mua. Một hình thức giảm giá mua nhiều khác là giảm giá khi mua trên một số lượng hàng nhất định. Ví dụ kể từ phút thứ 501 trở đi được giảm 30% cước. Trong 2 hình thức này, gói cước hấp dẫn hơn vì: - Đối với khách hàng: Tổng giá trị giảm giá lớn, giảm cho tất cả các đơn vị hàng được mua (trong khi cách thứ 2 chỉ giảm được cho 1 vài đơn vị cuối cùng). - Đối với nhà khai thác: Kích thích được khách hàng sử dụng nhiều hơn. Ví dụ: Khách hàng đang có mức sử dụng 400 phút/tháng sẽ thấy hấp dẫn khi mua gói 500 phút trên và tạo ra thêm 100 phút lưu lượng/tháng. Trong khi nếu chỉ giảm ở phút 501 trở đi thì khách hàng chẳng tội gì phải cố gắng để được một vài phút giảm giá. Để thực hiện gói cước có hiệu quả, người ta thường kết hợp 1 vài sản phẩm có liên quan trong một gói. Ví dụ gói 500 phút + 300 SMS. Biện pháp này sẽ hạn chế các thuê bao bình thường luôn có mức sử dụng trên 500 phút sử dụng gói để đương nhiên được hưởng lợi mà không tạo ra thêm một phút lưu lượng nào. Nguyên tắc được sử dụng là người gọi nhiều phút sẽ nhắn ít SMS. Đối với dịch vụ mới, để cho khách hàng quen với dịch vụ, nhà khai thác có thể kèm dịch vụ này vào gói với mức Trang 70 giá rẻ. Khách hàng vì “tiếc rẻ” sẽ cố gắng tìm cách sử dụng hết số sản phẩm mới trong gói, từ đó làm quen với dịch vụ mới. Dự kiến trong thời gian tới VNPT sẽ đệ trình Bộ BCVT cơ chế khung giá cước cho gói, theo đó VNPT được phép giảm tối đa 20% cho các gói cước. Với cơ chế này VNPT cần nghiên cứu và ban hành các loại gói cước: - Gói cho người sử dụng nhiều (giảm cước theo volume). - Gói cho người sử dụng có cam kết (dùng không hết vẫn trả đủ tiền). - Gói bán kèm dịch vụ giá trị gia tăng. b) Kế hoạch cước (Price Plan) Ý tưởng về kế hoạch cước được đưa ra trên cơ sở 2 đặc trưng của dịch vụ điện thoại di động. Thứ nhất: Tỷ lệ rời mạng (churn rate) của dịch vụ di động là cao nhất. Hiếm thấy một thuê bao điện thoại cố định huỷ bỏ dịch vụ để chuyển sang nhà khai thác khác. Trong khi đó đối với dịch vụ điện thoại di động việc này xảy ra thường xuyên, nhất là với điện thoại di động trả trước. Tốc độ rời mạng của MobiFone đã có lúc lên đến 50.000 thuê bao/tháng (!). Thuê bao rời mạng làm giảm đáng kể hiệu quả sử dụng mạng lưới và kinh doanh dịch vụ. Rất nhiều trong số thuê bao này vừa nhận xong giá trị khuyến mại đã rời mạng, gây thiệt hại cho nhà khai thác. Do đó, một trong các mục tiêu quan trọng là giảm tỷ lệ rời mạng, nghĩa là phải có phương thức nào đó để ràng buộc khách hàng sử dụng dịch vụ lâu dài. Thứ hai: Rào cản về giá - chi phí tối thiểu sử dụng dịch vụ- là rất cao, trong đó chi phí lớn nhất là chi phí đầu cuối. Hiện nay giá trung bình một máy điện thoại di động là trên 2 triệu so với giá máy điện thoại cố định chỉ khoảng 100 ngàn (thấp hơn 20 lần). Điều này cản trở các cố gắng sử dụng thử dịch vụ của khách hàng. Vậy phải có cách nào đó để hỗ trợ thiết bị đầu cuối cho khách hàng đồng thời vẫn đảm bảo lợi ích kinh tế của nhà khai thác. Phương thức phổ biến được sử dụng để giải quyết 2 vấn đề trên là sử dụng các kế hoạch cước. Kế hoạch cước là hình thức khách hàng cam kết sử dụng lâu dài dịch vụ để được hưởng các ưu đãi của nhà khai thác về thiết bị máy đầu cuối và cước dịch vụ. Kế hoạch cước chỉ áp dụng cho dịch vụ di động trả tiền sau và thường có 3 loại: ngắn hạn, trung hạn, dài hạn. Trang 71 - Kế hoạch cước ngắn hạn thường kéo dài trong 1 năm. Khách hàng cam kết sử dụng it nhất 1 năm dịch vụ và được mua máy đầu cuối với gía thấp hơn 30-50% giá thị trường. Sau 1 năm khách hàng có thể đăng ký tiếp các kế hoạch cước khác. - Kế hoạch cước trung hạn, kéo dài trong 2 năm. Khách hàng đăng ký kế hoạch cước loại này sẽ được hưởng mức giảm giá máy tới 70% (nghĩa là một máy điện thoại giá 2 triệu sẽ chỉ còn 600 ngàn đồng). - Kế hoạch cước dài hạn kéo dài 3 năm, khách hàng đăng ký sẽ được miễn phí máy đầu cuối và được giảm cước thuê bao tháng với tỷ lệ từ 5-15% tuỳ theo chính sách của từng nhà khai thác. Ngoài việc giảm giá máy đầu cuối cho lần đăng ký đầu tiên, các thuê bao thuộc hình thức kế hoạch cước còn được hưởng các ưu đãi hấp dẫn khác khi nâng cấp máy đầu cuối lên các loại mới hơn. Đặc biệt khách hàng kế hoạch cước dài hạn thường được nâng cấp máy miễn phí theo định kỳ (6 tháng hoặc 1 năm 1 lần). Sử dụng kế hoạch cước sẽ hạ thấp rào cản sử dụng dịch vụ, mở rộng thị trường sẵn sàng, giảm tỷ lệ rời mạng, thuận lợi cho nhà khai thác trong việc quy hoạch mạng lưới, dự báo mức sử dụng của khách hàng và doanh thu dịch vụ.... c) Lựa chọn cước (Price Option) Lựa chọn cước là các kiểu cấu trúc cước khác nhau, ngoài cấu trúc cước cơ bản, để cho khách hàng lựa chọn phù hợp với nhu cầu, cá tính, sở thích và hoàn cảnh của mình. Một số lựa chọn cước sẽ được VNPT xem xét đề xuất là: c1 - Cước gọi nhóm: Trường hợp 1 khách hàng đăng ký nhiều thuê bao cùng lúc (trên cùng 1 hợp đồng) các thuê bao sẽ được hưởng một mức cước ưu đãi riêng khi gọi lẫn cho nhau. Ví dụ: - 5-10 thuê bao/hợp đồng: gọi cho nhau được giảm cước 20% - 10-20 thuê bao/hợp đồng: gọi cho nhau được giảm cước 30% - Từ trên 20 thuê bao/hợp đồng: gọi cho nhau được giảm cước 40% Ngoài ra có thể xem xét để khách hàng được hưởng các ưu đãi khác như 1 khách hàng lớn, sử dụng nhiều. c2 -Cước gọi người thân: Thuê bao đăng ký hình thức này sẽ trả cước các cuộc gọi cao hơn thuê bao thường. Bù lại thuê bao được chọn 2 số máy điện thoại bất kỳ (cố định hay di động) Trang 72 và tất cả các cuộc gọi đi hoặc đến từ 2 số máy đó đến số máy của thuê bao sẽ được giảm giá đặc biệt tới 50%. Phương thức tính cước này đặc biệt có hiệu quả trong các trường hợp con đăng ký cho bố mẹ (để bố mẹ gọi con rẻ hơn), bạn trai đăng ký số của bạn gái (để bạn gọi mình rẻ hơn)....đặc biệt phương thức này cũng khiến khách hàng trung thành hơn với mạng vì muốn rời mạng sẽ ảnh hưởng tới cả 3 người. Gói cước Friend của S-Fone tại Việt nam giống như trên nhưng chỉ làm được việc giảm cước gọi đi từ thuê bao tới hai số máy đăng ký, không đem lại lợi ích cho các số máy được đăng ký nên S-Fone không thành công mấy với dịch vụ này. 2.3 - Điều chỉnh thời hạn và mệnh giá thẻ điện thoại di động trả trước: Cung cấp ra thị trường từ cuối năm 1999 dịch vụ điện thoại di động trả trước đã phát triển như vũ bão. Hiện nay số lượng thuê bao trả trước gấp hơn 3 lần số lượng thuê bao trả sau. Điều này chứng tỏ hình thức dịch vụ trả trước không phải đăng ký, trả cước hoà mạng và cước thuê bao đã phù hợp với người Việt Nam. Đặc điểm quan trọng của dịch vụ trả trước là thẻ mệnh giá. Thẻ mệnh giá quy định 3 yếu tố: - Giá trị bằng tiền để nạp vào tài khoản. - Thời hạn thẻ là thời gian có hiệu lực của tài khoản đó. Trong khoảng thời hạn này khách hàng được quyền sử dụng toàn bộ số tiền đã nạp vào tài khoản. Sau khi hết hạn tài khoản sẽ bị xoá về 0 (hết tiền). Khách hàng do đó chỉ có thể nhận cuộc gọi đến. Muốn gọi đi khách hàng phải nạp tiếp một thẻ mới. - Thời hạn chờ nạp tiền là thời hạn trong đó khách hàng vẫn được duy trì liên lạc chiều đến mặc dù tài khoản đã hết tiền. Sau thời hạn này thuê bao sẽ bị khoá hoàn toàn cả gọi đi và đến. (Nguồn VNPT) STT Mệnh giá thẻ (đồng) Thời hạn thẻ (ngày) Thời gian chờ nạp tiền (ngày) 1 50.000 12 10 2 100.000 30 10 3 200.000 70 10 4 300.000 115 10 5 500.000 215 10 Bảng 3.2: Thời hạn và mệnh giá thẻ điện thoại di động của VNPT Trang 73 Có thể thấy vai trò thời hạn thẻ giống như thuê bao tháng của di động trả sau. Quan trọng hơn như đã biết dịch vụ điện thoại di động có tính chất 2 chiều chiều đến và chiều đi. Cả 2 đều đem lại doanh thu cho nhà khai thác. Trong môi trường cạnh tranh, các nhà khai thác mới sẽ cố gắng duy trì thuê bao tồn tại ngay cả khi nó không gọi đi. Vì chừng nào thuê bao còn tồn tại thì chừng đó các thuê bao của các nhà khai thác khác sẽ gọi đến thuê bao này và đem lại doanh thu cho nhà khai thác qua kết nối. Điều này cũng có nghĩa là thời hạn chờ nạp tiền sẽ được kéo càng dài càng tốt (thuê bao chỉ nhận được cuộc gọi mà không thể gọi đi). Thời hạn chờ nạp tiền kéo dài cũng sẽ cho phép mở rộng thị trường điện thoại di động đến các thuê bao có nhu cầu chủ yếu là nhận cuộc gọi và gọi đi rất it. Điều này cũng chứng minh cho định hướng đã nói ở trên là lấy điện thoại di động trả sau để cạnh tranh thị trường cao và di động trả trước để cạnh tranh thị trường thấp. Trong những năm thời gian tới, VNPT cần phải thực hiện: - Ban hành loại dịch vụ trả trước với thời hạn thẻ gọi rất dài hoặc không hạn chế thời hạn thẻ. - Ban hành loại thẻ mệnh giá rất lớn với mức chiết khấu rất cao (ví dụ thẻ 2.000.000 đồng kèm SIM với mức chiết khấu trên 20%. Chính sách này sẽ “đẩy” mạnh mẽ dịch vụ ra thị trường thông qua các kênh đại lý, đặc biệt hiệu quả cho việc phát triển thuê bao, giữ ổn định trong 1 năm để chiếm lĩnh, mở rộng thị trường. 3) Giải pháp về kênh phân phối Phát triển kênh phân phối là biện pháp quan trọng để mở rộng thị trường điện thoại di động. Kênh phân phối phát triển sẽ mở rộng thị trường sẵn sàng, cho phép khách hàng dễ dàng tiếp cận và có được dịch vụ. Ngoài ra hệ thống kênh phân phối còn đóng một vai trò quan trọng trong mắt xích thông tin từ doanh nghiệp đến khách hàng. Các hoạt động quảng cáo, thống báo, tuyên truyền... dựa rất nhiều vào hệ thống các cửa hàng (băng rôn, tờ rơi...). Các ý kiến phản hồi của khách hàng cũng bắt đầu từ đây. Việc trước nhất VNPT cần làm trong lĩnh vực này là xác định rõ ràng một chiến lược kênh phân phối phù hợp và có hiệu quả cho dịch vụ điện thoại di động. Thực tế kinh doanh trên thế giới cho thấy chiến lược thích hợp nhất với dịch vụ điện thoại di động là chiến lược đẩy. Trang 74 Đại lý Bưu cục Bán tận nhà Hình 3.2: Chiến lược đẩy trong kênh phân phối Sức mạnh kênh phân phối theo chiến lược đẩy nằm ở hệ thống kênh bán hàng. Với VNPT, hệ thống này là các bưu cục, tổng đại lý và đại lý, hệ thống cửa hàng bán lẻ, những nhân viên bán hàng tận nhà, hệ thống bán hàng qua điện thoại và bán hàng trên Web. Hơn nữa, trong môi trường cạnh tranh, doanh nghiệp thành công là doanh nghiệp có phản ứng thị trường nhanh nhất, kiểm soát trực tiếp được các khách hàng của mình, nghĩa là phải gần với mình nhất. Xét về khía cạnh này, bán hàng qua bưu cục VNPT sẽ gần với khách hàng nhất. Tuy nhiên với tính chất là doanh nghiệp nhà nước chịu nhiều sự ràng buộc về cơ chế tài chính, tiền lương, lao động, hệ thống bưu cục thường làm việc không hiệu quả và có chi phí rất cao. Các đại lý bán hàng trực tiếp (cho người tiêu dùng) đứng ở vị trí thứ 2. Hình thức này hiệu quả về chi phí, linh hoạt về tài chính và lao động và chính là mục tiêu phát triển trong các năm tiếp theo của VNPT. Phát triển tổng đại lý khu vực mặc dù có chi phí thấp nhất và quản lý đơn giản nhất nhưng sẽ khiến khoảng cách từ doanh nghiệp đến khách hàng xa hơn (doanh nghiệp - tổng đại lý - đại lý - khách hàng), khó kiểm soát các đại lý, phản ứng thị trường chậm. Hơn nữa các tổng đại lý hành động theo lợi ích kinh tế của mình nhiều lúc sẽ không phù hợp với chính sách, định hướng của doanh nghiệp, làm thiệt Doanh nghiệp Đẩy Khách hànĐẩy g Hứng thú Nhu cầu Ghi nhớ Hành đChú ý ộng Trang 75 hại lợi ích doanh nghiệp. Tổng đại lý có quy mô lớn, sức mạnh đàm phán kinh tế lớn, doanh nghiệp khó áp đặt. Rủi ro của hình thức này cũng cao vì mất một tổng đại lý sẽ gây khó khăn và thiệt hại cho doanh nghiệp trên nhiều lĩnh vực. Cửa hàng bán hàng lẻ, bán tận nhà, qua điện thoại và Internet là các hình thức vẫn chưa được chú ý chỉ đang phát triển tự phát. Để phát triển thị trường thì các hình thức này cần được đẩy mạnh phát triển. Tại nhiều nước, hầu hết các cửa hàng CD/DVD, các hiệu sách... đều bán thẻ điện thoại di động trả trước. Tại Singapore, các gói cước (đã nói ở trên) được các thanh niên đem bán “rong” trên đường phố. Các hình thức đăng ký dịch vụ và mua thẻ qua điện thoại, trên Web cũng rất phổ biến. Với chiến lược và định hướng trên thì: - Mạng MobiFone cần chuyển từ chiến lược tổng đại lý sang đại lý. - Mạng Vinaphone cần có các chính sách khuyến khích trực tiếp tới nhân viên bán hàng tại hệ thống bưu cục để tạo động lực cho người lao động. - Phát triển đại lý cần được chú trọng và đặt lên hàng đầu với cả hai mạng. Thủ tục đăng ký đại lý cần được đơn giản hoá. Chính sách hoa hồng cần được xem xét và điều chỉnh (tuỳ theo tình hình thị trường). Các chính sách hỗ trợ đại lý như trang bị cửa hàng, đào tạo đội ngũ bán hàng, chính sách thị đua, thưởng... cần được điều chỉnh và bổ xung. - Khuyến khích phát triển các hình thức bán lẻ, bán tận nhà, qua điện thoại và trên web. - Đặc biệt cần áp dụng cơ chế bán lại dịch vụ và xem xét hướng phát triển các nhà khai thác di động ảo (MVNO – Mobile Virtual Network Operators). Đây sẽ là một bước đột phá trong chiến lược chuyên môn hóa, xã hội hóa kênh bán hàng, tận dụng triệt để nguồn lực xã hội để phân phối dịch vụ đến người tiêu dùng. Hệ thống cán bộ quản lý kênh bán hàng cũng cần được xem xét. Hiện nay nhiều đơn vị thành viên của VNPT (các bưu điện tỉnh, thành phố) vẫn chưa có bộ phận bán hàng và marketing riêng. Các chức danh quan trọng như RM (Regional Manager) và AM (Account Manager) vẫn chưa có. Vấn đề này cần được giải quyết ngay trong năm 2007. Trang 76 VNPT cũng cần có các chính sách bán hàng riêng cho các khu kinh tế mở, khu đô thị mới, khu công nghiệp.... Đặc biệt cần đa dạng hoá các hình thức bán thẻ điện thoại di động trả trước. Việc bán thẻ trực tiếp hiện nay đòi hỏi các đại lý phải bỏ ra khoản vốn lớn. Nếu tổ chức bán thẻ dưới hình thức mã thẻ (code) thì đại lý sẽ không phải bỏ vốn và hiệu quả sẽ tăng lên nhiều (khi có người mua thẻ đại lý gọi về trung tâm để lấy mã số thẻ). Vấn đề cuối cùng nhưng rất quan trọng là chuẩn bị về mặt tổ chức, kiến thức và kỹ năng cho hệ thống kênh phân phối để bước vào bán các dịch vụ data cho mạng điện thoại di động. Khác với dịch vụ thoại các dịch vụ data có tính chất sử dụng phức tạp hơn nhiều lần, đòi hỏi người bán hàng phải có kiến thức và kỹ năng cao. Nếu việc sử dụng điện thoại (quay số gọi đi) rất đơn giản, đánh giá dịch vụ và chất lượng dịch vụ dễ dàng (chỉ cần 1 ngày là khách hàng có thể sử dụng dịch vụ thành thạo và đánh giá được chất lượng dịch vụ), thì sử dụng các dịch vụ data (như truy nhập Internet) rất phức tạp đòi hỏi trình độ hiểu biết của khách hàng và kinh nghiệm sử dụng dịch vụ. Đối với loại hình này, phải mất cả tháng và thậm chí nhiều hơn để khách hàng sử dụng thành thạo và đánh giá được chất lượng dịch vụ. Mức thoả mãn Thời gian 1 ngày 1 tháng Điện thoại Data Hình 3.3: Đường thỏa mãn của khách hàng (Các khách hàng đặc biệt thành thạo trong sử dụng dịch vụ gọi là các khách hàng chuyên nghiệp). Thời gian khách hàng tìm hiểu để sử dụng thành thạo dịch vụ Trang 77 càng ngắn thì hoạt động bán hàng càng có hiệu quả. Vai trò của người bán hàng và chăm sóc khách hàng trong giai đoạn này rất quan trọng để giải thích, thuyết phục khách hàng mua và sử dụng dịch vụ. Để đảm bảo hệ thống bán hàng làm tốt công tác trên, việc đào tạo bổ xung, cập nhật kiến thức lực lượng bán hàng cần được làm ngay và làm thường xuyên. 4) Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp Thị trường càng cạnh tranh thì vai trò của xúc tiến hỗn hợp càng quan trọng. Xúc tiến hỗn hợp đặc biệt quan trọng với các dịch vụ mới, trong các thời kỳ biến động của thị trường và các sự kiện kinh tế, chính trị, văn hoá, thể thao... của xã hội. Trong giai đoạn trước, thị trường điện thoại di động về cơ bản là độc quyền doanh nghiệp nên các hoạt động xúc tiến hốn hợp chưa thực sự phát triển. Xu hướng cạnh tranh hiện nay đòi hỏi hoạt động này phải được chú trọng và thực hiện bài bản. Với VNPT, giải pháp phát triển thị trường qua xúc tiến hỗn hợp bao gồm các giải pháp sau: Thứ nhất: Tăng cường các hoạt động quảng cáo, thông tin tuyên truyền và quan hệ cộng đồng để đưa thông tin đầy đủ nhất tới tất cả các khách hàng, mở rộng thị trường tiềm năng. Cần tận dụng triệt để hình ảnh doanh nghiệp nhà nước, chủ đạo với các nghĩa vụ công ích và phổ cập dịch vụ, làm cho xã hổi hiểu rõ những cống hiến của VNPT đối với sự nghiệp kinh tế, an ninh và quốc phòng của đất nước. Trong 5 giai đoạn thông qua quyết định mua hàng, quảng cáo, thông tin tuyên truyền và quan hệ cộng đồng có ảnh hưởng đến cả 3 giai đoạn đầu, đặc biệt là giai đoạn 2 khi khách hàng tìm kiếm thông tin. VNPT cần có các chiến dịch củng cố và nâng cao hình ảnh dịch vụ điện thoại di động của mình trong suy nghĩ của khách hàng. Đề cao những suy nghĩ tích cực (là công ty lớn, của Nhà nước, có nhiều cống hiến cho xã hội..) và từng bước xoá đi các suy nghĩ tiêu cực (độc quyền, giá cao, cửa quyền...) Để thực hiện được các hoạt động trên, VNPT cần hợp tác ngay với các đối tác tin cậy và bổ xung ngân sách, nhân lực cho các lĩnh vực này. Trang 78 Thứ hai:Tăng cường hoạt động khuyến mại, đa dạng hoá các hình thức khuyến mại, quản lý để khuyến mại có hiệu quả và tiết kiệm chi phí. Trong các năm vừa qua hoạt động khuyến mại của VNPT chủ yếu tập trung vào thẻ điện thoại di động trả trước và đã đạt được các kết quả khả quan. Trong các năm tiếp theo VNPT cần tập trung hơn vào khuyến mại phát triển thuê bao để cạnh tranh với các doanh nghiệp mới, thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ của mình. Kinh nghiệm trong các năm qua cũng cho thấy việc để cho các đại lý tự điều tiết giá bán thẻ trong phạm vi hẹp đã đạt được hiệu quả (các đại lý được hưởng 4,5- 7% hoa hồng cộng với tối đa 5% khuyến mại bằng tối đa 11%. Tuy nhiên thường đại lý sẽ dùng một phần thu nhập của mình để điều chỉnh giảm “giá bán” nhằm cạnh tranh với nhau. Ví dụ: Với thẻ trả trước 300.000đ đại lý đuợc 11% bằng 33.000 đồng/thẻ. Đại lý chỉ giữ lại 8.000đ/thẻ và bán thẻ cho người sử dụng với giá 275.000đ/thẻ). Trong thời gian tới VNPT cần tiếp tục xem xét để tiếp tục áp dụng hình thức trên đồng thời quản lý chặt chẽ để chống tiêu cực. Tóm lại, trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, xu thế hướng về khách hàng, hướng về thị trường có nhiều phương pháp, giải pháp, song trong đặc thù của VNPT với dịch vụ Điện thoại di động, là dịch vụ sẽ phải đối mặt với cạnh tranh gày càng quyết liệt giữa các nhà cung cấp trong nước và nước ngoài theo cam kết trong tiến trình hội nhập, các giải pháp phát triển thị trường trong luận văn này có ý nghĩa rất lớn để VNPT có thể giữ vững thị trường, tạo ra năng lực cạnh tranh mới, phát triển thị phần mới, giữ vững vai trò chủ đạo. VI - MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VNPT VÀ CÁC CƠ QUAN NHÀ NƯỚC CÓ THẨM QUYỀN Để thực hiện được các giải pháp trên và thực hiện một cách có hiệu quả, chúng tôi xin đề xuất một số kiến nghị với Tập Đoàn Bưu Chính Viễn Thông Việt nam (VNPT) và các cơ quan Nhà nước có thẩm quyến (Chính Phủ, Bộ Bưu Chính – Viễn Thông một số vấn đề sau: 1 - Về phía doanh nghiệp VNPT: - Cần nhanh chóng tổ chức lại doanh nghiệp định hướng theo hoạt động kinh doanh và cạnh tranh dịch vụ. xác định rõ, ràng chức năng kinh doanh và chức năng công ích đối với các dịch vụ, trong đó có dịch vụ Điện thoại di động để trình Nhà Trang 79 nước phê duyệt càng nhanh càng tốt, nhằm hạch toán đúng và tạo sức mạnh mới trong kinh doanh. - Xây dựng tiến trình Cổ phần hóa các doanh nghiệp, đặc biệt cần xúc tiến sớm đối với các doanh nghiệp dịch vị Điện thoại di động thành viên, nhằm tạo ra nguồn lực mới cả về tài lực, vật lực và sức mạnh tinh thần của loại hình sở hữu mới trong kinh doanth, trình Chính phủ cho phép thực hiện - Tăng cường tuyên truyền, giáo dục để nâng cao nhân thức và trách nhiệm của CBCNV VNPT về cạnh tranh, giảm đi điểm yếu vốn có của doanh nghiệp Nhà nước về trình độ, năng lực và cả văn hóa kinh doanh của đội ngũ lao động. - Để cải thiện về trình độ của đội ngũ và của cả tổ chức về công tác marketing, cần thiết phải có quy hoạch và kế hoạch đào tạo và xắp xếp lại nguồn nhân lực cho công việc bán hàng và marketing song song với phát triển công nghệ và dịch vụ mới. - VNPT cần cải thiện cơ chế quản lý, củng cố tổ chức lại bộ máy, thực hiện phân cấp mạnh cho các đơn vị thành viên nói chung và các doanh nghiệp dịch vụ điện thoại di động nói riêng tạo điều kiện cho các đơn vị chủ động trong phát triển thị trường - Cùng với MobilePhone (VMS), Vinaphone (VPN) cũng cần nhanh chóng có chế độ hạch toán riêng dịch vụ điện thoại di động để xác định rõ ràng hiệu quả kinh doanh dịch vụ. - Các dự án đầu tư nâng cấp mạng và đầu tư cho dịch vụ mới phải được thực hiện trong thời gian sớm nhất. - Trong phạm vi nội bộ VNPT, cần có cơ chế khung cho MobiFone, VinaPhone về tận dụng nguồn lực giữa các doanh nghiệp thành viên, đặc biệt là mạng lưới và nguồn nhân lực của các Bưu Điện tỉnh thành phố, nhằm tạo sức mạnh về bề rộng của mạng lưới trong chiến lược phát triển thị trường dịch vụ Điện thoại di động trong phạm vi toàn quốc. 2 - Về phía cơ quan nhà nước (Chính Phủ, Bộ Bưu chính viễn thông): a - Tăng cường sự hỗ trợ của Chính phủ và các cơ quan quản lý nhà nước trong quá trình thúc đẩy sự phát triển của các DN cung cấp dịch vụ Điện thoại di động Cùng với sự tăng trưởng mạnh mẽ của các DN cung cấp dịch vụ Điện thoại di động, cơ chế chính sách của Nhà nước cần được tiếp tục đổi mới, hoàn thiện và thực sự tạo điều kiện hỗ trợ sức cạnh tranh cả trong và ngoài nước. Trang 80 Chính phủ và các cơ quan nhà nước cần góp phần mạnh mẽ hơn nữa trong việc xây dựng và hỗ trợ phát triển các DN. Các công cụ chính sách của Nhà nước và sự hỗ trợ trên các mặt khác nhau là rất cần thiết. Môi trường kinh doanh, môi trường pháp lý và các nhân tố xã hội có ảnh hưởng rất lớn đối với doanh nhân và nền kinh tế của đất nước. Cụ thể là : - Cần tạo ra và duy trì môi trường cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp. - Tăng cường phân cấp và tạo thế chủ động kinh doanh cho doanh nghiệp. Đặc biệt là phân cấp về quản lý dịch vụ (phát triển dịch vụ mới) và phân cấp về quyền định giá. - Có các chính sách kết nối mạng hợp lý, khuyến khích doanh nghiệp xây dựng, phát triển và sử dụng mạng lưới một cách tối ưu. - Nhanh chóng có chính sách tách riêng yếu tố công ích ra khỏi dịch vụ điện thoại di động và phân bổ quỹ phổ cập dịch vụ (USO Fund) trong thời gian sớm nhất. b - Về mặt chiến lược cạnh tranh trong tổng thể chung, DN Việt Nam nói chung và các Doanh nghiệp Viễn thông nói riêng, còn rất yếu về liên kết nhóm, đặc biệt là trên phạm vi quốc gia. Vừa cạnh tranh vừa hợp tác, hợp tác để tăng cường khả năng cạnh tranh; nếu các DN chỉ thuần tuý chú ý đến mặt cạnh tranh mà bỏ qua mặt hợp tác thì rất sai lầm. Phải biết hợp tác đi đôi với cạnh tranh để giảm bớt căng thẳng và tăng cường năng lực cạnh tranh của DN. Do vậy, Nhà nước cần sớm chủ trì hoặc có cơ chế về xây dựng Hiệp hội viễn thông và tăng cường vai trò của hiệp hội tạo thế mới của Ngành Viễn thông nói chung cũng như của Dịch vụ Điện thoại di động nói riêng trong tiến trình thực hiện các cam kết khi gia nhập WTO Cần chú trọng hơn nữa việc tổ chức các buổi trao đổi sinh hoạt, giới thiệu kinh nghiệm trong nước và quốc tế, cập nhật thông tin về ngành và về hoạt động kinh doanh. Những hoạt động đó tuy đơn giản nhưng rất bổ ích, tạo điều kiện phát triển và hoàn thiện năng lực của các giám đốc và cán bộ quản lý kinh doanh. c – Hiện tại, các doanh nghiệp Viễn thông nói chung và Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Điện thoại di động nói riêng, còn hoạt động “hai mang”, vừa chịu sự quản lý nhà nước của bộ chuyên ngành BC-VT, vừa có sự chi phối của Bộ chủ quản, nếu xét qua thế và lực của mỗi doanh nghiệp có sự khác biệt rất lớn trong các hoạt động phát triển thị trường, do vậy cần thiết phải xóa chế độ Bộ chủ quản, các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh theo Bộ luật doanh nghiệp và chịu sự quản lý Nhà nước về lĩnh vực Bưu chính Viễn thông Trang 81 KẾT LUẬN Nâng cao hiệu quả kinh doanh, phát triển khách hàngg, mở rộngthị trường luôn là mục tiêu hàng đầu của tất cả các doanh nghiệp. Tuy nhiên trong các thị trường cạnh tranh khốc liệt như thị trường điện thoại di động việc này hoàn toàn không dễ dàng. Trong thực tế có nhiều giải pháp khác nhau để cải thiện hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp nhưng giải pháp phát triển thị trường vẫn là giải pháp quan trọng và hiệu quả nhất đặc biệt đối với dịch vụ điện thoại di động. Với mục tiêu trên, luận văn này thực hiện nhằm nghiên cứu và đề xuất các giải pháp phát triển thị trường có tính thực tiễn để các doanh nghiệp điện thoại di động Việt Nam nói chung và VNPT nói riêng tham khảo, ứng dụng trong các giai đoạn tiếp theo. Tữ thực tiễn kinh doanh của dịch Luận văn đã làm sáng tỏ cơ sở lý luận và thực tiễn hoạt động phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động của VNPT với các nội dung sau: 1- Hệ thống hóa các cơ sở lý luận về thị trường, phát triển thị trường với các đặc thù riêng của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ điện thoại di động. 2- Tổng kết, phân tích và đánh giá chi tiết các hoạt động phát triển thị trường điên thoại di động của VNPT với các số liệu cập nhật nhất. Các kết quả phân tích đã giúp đưa ra được các nhận định mới về sự thành công của Vinaphone và của MobiFone trong phát triển số lượng thuê bao và ảnh hưởng của chất lượng thuê bao đến hiệu quả kinh doanh chung; Kết quả nghiên cứu cũng chỉ ra những điểm mạnh và yếu của 2 công ty trong hoạt động phát triển thị phần, chiếm lĩnh thị trường điện thoại di động của VNPT. 3- Đề xuất các giải pháp cụ thể và chi tiết để phát triển thị trường điện thoại di độngcủa VNPT nói riêng, cũng như ở Việt nam nói chung trong các năm tiếp theo, bao gồm bốn nhóm giải pháp là các giải pháp phát triển dịch vụ, giải pháp giá, giải pháp kênh bán hàng và giải pháp xúc tiến hỗn hợp. Luận văn cũng nêu rõ phương hướng và các thức để triển khai và thực hiện các giải pháp trên. 4- Cuối cùng, luận văn cũng nêu một số kiến nghị thuộc trách nhiệm của doanh nghiệp VNPT và của các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền trong việc phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động để thực hiện thành công các giải pháp trên . Trang 82 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO A. Tài liệu tiếng việt 1. Daniel Cohen - Nền kinh tế mới – Nhà xuất bản chính trị quốc gia năm 2001. 2. TS. Dương Ngọc Dũng – Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết Michael Porter – Nhà xuất bản Tổng hợp TP. Hồ Chí Minh năm 2006. 3. GS, TS Bùi Xuân Phong – Quản Trị Kinh doanh Bưu Chính Viễn Thông – Nhà xuất bản Bưu Điện năm 2003 4. Công ty VMS – Báo cáo tổng kết công tác chuyên môn năm 2005, năm 2006 5. Công ty Vinaphone – Báo cáo tổng kết công tác chuyên môn năm 2005, 2006 6. Philip Kotler – Những nguyên lý tiếp thị (1 và 2)– Nhà xuất bản thống kê năm 2000. 7. GS.TS. Hồ Đức Hùng – Giáo trình quản trị Marketing – Trường Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh năm 2004. 8. Quốc hội - Luật doanh nghiệp 2001 – Nhà xuất bản thống kê. 9. Fred R. David – Khái luận về Quản trị Chiến lược– Nhà xuất bản thống kê năm 2003. 10. Tập đoànBưu chính Viễn thôngViệt Nam - Kế hoạch phát triển 5 năm 2006 – 2010. 11. Công ty VMS – Báo cáo tổng kết công tác chuyên môn năm 2005, năm 2006 12. VNPT – Báo cáo tổng kết công tác chuyên môn năm 2005, năm 2006 13. Quyết định số 158/2001/QĐ-TTg phê duyệt Chiến lược phát triển Bưu chính - Viễn thông đến năm 2010 và định hướng đến năm 2020 14. Kinh nghiệm quản lý và phát triển Bưu điện Trung quốc, Nga, Pháp – Nhà xuất bản Bưu điện 1999, 2000, 2004. B. Tài liệu tiếng nước ngoài 15. ITU - Telecom Indicator 2004. 16. Korea Telecom - Telecom Business Management – 2004. Phụ lục 1 - Thống kê số lượng thê bao di động của các nhà cung cấp Nguồn Báo cáo Tổng kết Viễn thông 2001- 2006 - Bộ BC-VT Năm MobiFone VinaPhone Viettel S-Phone EVN Tel Tổng TB DĐ Tổng TB Thị phần Tốc độ Thuê bao Thuê bao Việt nam VNPT VNPT tăng TP 1998 153436 59825 213261 213261 1 1999 196696 125270 321966 321966 1 1 2000 350345 413754 764099 764099 1 1 2001 506498 897857 122000 1526355 1404355 0.92007 0.9201 2002 659715 1068875 771028 2499618 1728590 0.69154 0.7516 2003 1001112 1681635 1074766 26300 3783813 2682747 0.70901 1.0253 2004 1831636 2503269 1647975 130000 6112880 4334905 0.70914 1.0002 2005 2959392 3558712 2279585 450000 181000 9428689 6518104 0.69131 0.9748 2006 4700000 5300000 3200000 870000 500000 14570000 10000000 0.68634 0.9928 Phụ lục 2 - Thống kê thuê bao và sản lượng, doanh thu của MobiFone - Thống kê thuê bao (Nguồn Báo cáo Tổng kết VNPT) Năm 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 VMS 153 197 350 506 660 1001 1832 2959 4700 TT 28.20 78.11 44.57 30.25 51.75 82.96 61.57 58.82 Biểu đồ tăng trưởng thuê bao ĐTDĐ của MobiFone (VMS) 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 5000 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Biểu đồ mức tăng trưởng thuê bao ĐTDĐ của MobiFone 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 - Thống kê Sản lượng đàm thoại và doanh thu của VMS (Nguồn Báo cáo Tổng kế VNPT) Năm 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 SL(tr.phút) 420 500 760 1086 1500 2076 2862 3953 %Tăng SL 19.05 52.00 42.89 38.12 38.40 37.86 38.12 DT(tỷ VND) 1097 1145 1474 1940 2500 3597 5116 7000 %Tăng DT 4.38 28.73 31.61 28.87 43.88 42.23 36.83 Biểu đồ Sản lượng và Doanh thu của MobiFone 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 SL(tr.phút) DT(tỷ VND) Tốc độ tăng trưởng SLượng và Dthu 0 10 20 30 40 50 60 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 %Tăng SL %Tăng DT Phụ lục 3 - Thống kê số liệu của VinaPhone - Thống kê số lượng thuê bao (Nguồn VNPT) Năm 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Số TB 59.8 125.3 413.8 897.9 1069 1682 2503 3559 5300 %tăng 109.4 230.29 117.00 19.05 57.33 48.86 42.16 48.93 Biểu đồ tăng trưởng thuê bao ĐTDĐ của VinaPhone (VNP) 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Tỉ lệ tăng trưởng thuê bao ĐTDĐ của VinaPhone (% ) 0.00 50.00 100.00 150.00 200.00 250.00 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 - Thống kê Sản lượng đàm thoại và Doanh thu (Nguồn VNPT) Năm 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 SL(tr. Phút) 191 284 474 766 1194 1660 2309 4422 %tăng SL 48.69 66.90 61.60 55.87 39.03 39.10 91.51 DT(tỷ VND) 424 655 1755 2151 3251 4185 4472 5819 %tăng DT 54.48 167.9 22.56 51.14 28.73 6.86 30.12 Mức tăng sản lượng và Doanh thu của VinaPhone 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 SL(tr. phút) DT (tỷ VND) Tỷ lệ tăng trưởng Sản lượng và Doanh thu của VinaPhone 54.48 167.94 22.56 51.14 28.73 6.86 30.12 91.51 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 %Tăng SL %Tăng DT Phụ lục 4 - Dự báo phát triển thuê bao của các nhà cung cấp Dịch vụ Điện thoại di động Đơn vị tính: 1.000.000 thuê bao Bảng 4.1 - Kế hoạch phát triển thuê bao điện thoại di động giai đoạn 2006-2010 của VinaPhone Năm 2006 2007 2008 2009 2010 Sản lượng 5,353 8,136 10,644 12,930 15,617 Tốc độ tăng bình quân: 30,72% (Nguồn:Phòng KDTT_Vinaphone, tháng 5/2007) Bảng 4.2 kế hoạch phát triển thuê bao điện thoại di động giai đoạn 2006-2010 của VMS Năm 2006 2007 2008 2009 2010 Sản lượng 4,7 6,05 7,40 8,70 10,00 (Nguồn:Phòng KH-BH và Marketing tháng 5/2007) Tốc độ tăng bình quân: 20,80% Bảng 4.3- Kế hoạch phát triển thuê bao điện thoại di động của SPT giai đoạn 2006-2010 Năm 2006 2007 2008 2009 2010 Sản lượng 0,87 1,505 2,18 3,16 4,58 Tốc độ tăng bình quân: 51,51% (Nguồn:Phòng kế hoạch đầu tư _STP tháng 5/2007) Bảng 4.4- Kế hoạch phát triển thuê bao điện thoại di động của Viettel giai đoạn 2006-2010 Năm 2006 2007 2008 2009 2010 Sản lượng 3,2 4,36 5,93 8,07 10,98 Tốc độ tăng bình quân: 36% (Nguồn:Ban chính sách Viettel, tháng 5/2007) Bảng 4.5- Kế hoạch phát triển thuê bao điện thoại di động của EVN telecom giai đoạn 2006-2010 Năm 2006 2007 2008 2009 2010 Sản lượng 0,18 1,10 2,3 3,5 4,9 Tốc độ tăng bình quân: 160% (Nguồn: Trung tâm viễn thông điện lực EVN telecom, tháng 5/2007)