Luận văn Một số giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội TOCONTAP Ha Noi

ững khó khăn tương tự trong khâu thanh toán tiền hàng. Các bạn hàng Mỹ la tinh thường không muốn thanh toán bằng L/C vì chi phí ngân hàng rất cao, tối thiểu là 5% trị giá hợp đồng, nên thanh toán thường bằng điện chuyển tiền. Các công ty Trung Quốc, Hàn Quốc và một số nước Châu á khác thường cho họ trả chậm từ 60 - 90 ngày kể từ ngày nhận hàng, thị trường irăc là bạn hàng mới nhất của Công ty và cũng là thị trường lớn nhất của Công ty năm 2001lại gặp phải tình hình chính trị bất ổn. Hầu hết các thị trường chính của Công ty đều có rủi ro rất lớn , đòi hỏi Công ty phải rất thận trọng trong quan hệ kinh doanh nên đã bỏ qua không ít những cơ hội kinh doanh. Với chiến lược đa dạng hoá mặt hàng,Công ty đã có một danh mục mặt hàng kinh doanh khá lớn làm cho Công ty không tránh khỏi sự phân tán. Đối với các công ty chuyên môn hoá sản xuất kinh doanh một mặt hàng hay một lĩnh vực, do chỉ tập trung vào những vấn đề liên quan đến lĩnh vực của họ nên công tác nghiên cứu thị trường thường sâu sát hơn, các chiến lược đề ra, dự đoán xu thế thay đổi tốt hơn. Các nguồn lực tài chính, nguồn lực con người được huy động, tập trung thực hiện các kế hoạch đề ra nên có thể thực hiện các cơ hội hấp dẫn với quy mô lớn hơn, các hoạt dộng được tiến hành dễ đồng bộ và hiệu quả hơn... Trong khi đó Công ty XNK Tạp phẩm vừa tham gia hoạt động xuất nhập khẩu vừa tiến hành sản xuất gia công. Trong bản thân hoạt động chính yếu kinh doanh xuất nhập khẩu, số lượng mặt hàng kinh doanh cũng lớn. Một phòng nghiệp vụ thường đảm nhận một số mặt hàng mà mỗi mặt hàng lại có nhiều chủng loại khác nhau, thị trường ở các khu vực địa lý khác nhau có nhu cầu rất khác biệt. Điều này dẫn đến : - Các thông tin về thị trường chủ yếu do các tham tán của Bộ thương mại cung cấp, số ít do phòng tổng hợp thực hiện mới chỉ mang tính chất chung chung, chưa nghiên cứu được cụ thể chi tiết, đặc tính, yêu cầu riêng của từng loại khách hàng. - Chi phí cho các hoạt động xúc tiến quảng cáo phân bổ cho từng mặt hàng còn nhỏ dẫn đến các hoạt động này được tiến hành lẻ tẻ, không đồng đều và ít có điều kiện tham dự các hội chợ chuyên ngành để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tốt hơn. Bởi vậy, kết quả đem lại của các hoạt động này còn nhiều hạn chế. - Nguồn lực hạn hẹp lại phân chia thành các phần nhỏ khiến cho quy mô của cơ hội hấp dẫn và doanh nghiệp chọn lựa nhỏ hoặc không có khả năng mở rộng thị trường, ... - Một nhóm nhỏ cán bộ phụ trách các hoạt động kinh doanh mặt hàng này, chưa có kinh nghiệm, hiểu biết, trình độ chuyên môn kĩ thuật của hàng hoá không thể đem lại hiệu quả tốt như tại các công ty chuyên môn hoá trong mặt hàng kinh doanh đó. Nguồn hàng của Công ty đó là những cơ sở ssản xuất tư nhân quy mô nhỏ không có lợi thế cạnh tranh theo quy mô. Khi có đơn đặt hàng lớn các cơ sở này phải thu mua hàng của các cơ sở khác dẫn đến không đảm bảo chất lượng, thời gian cũng như mẫu mã đã giới thiệu với bạn hàng làm giảm uy tín của Công ty. chương III: Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ I. Quan điểm phát triển thị trường xuất khẩu. 1. Sự cần thiết phải phát thị trường cho Công ty: Nền kinh tế thị trường hết sức năng động và khốc liệt. Các doanh nghiệp bị cuốn trong vòng quay không ngừng của sự phát triển, mà ở đó, bất cứ một doanh nghiệp nào không theo kịp sự thay đổi của thị trường đều có thể bị đào thải. Vì vậy, các doanh nghiệp không thể dừng lại hay bằng lòng với thành quả hiện tại. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp để có thể tồn tại được thì phải cố gắng tiết kiệm các yếu tố đầu vào, khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà thị trường đem lại. Và phát triển thị trường là một yếu tố quan trọng để đáp ứng được đòi hỏi vươn lên trong cạnh tranh. Trong nhiều trường hợp như cạnh tranh trong nước quá gay gắt hoặc nhu cầu nội địa quá nhỏ bé thì việc cung ứng các sản phẩm ra thị trường quốc tế có thể thu được hiệu quả hơn. Phát triển thị trường xuất khẩu sẽ đem lại cho doanh nghiệp những khả năng khai thác lợi thế, so sánh, tận dụng các cơ hội hấp dẫn trên thị trường. Phần thị trường có ảnh hưởng tích cực đến mức lợi nhuận của doanh nghiệp. Thị trường càng lớn thì doanh nghiệp càng có khả năng tiêu thụ được sản phẩm. Do vậy phát triển thị trường sẽ tạo điều kiện để doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuận của mình. Trong thực tế, tiềm năng của mỗi thị trường không phải là vô hạn ngay cả khi qui mô dân số rất lớn vì nhu cầu thì luôn thay đổi. Bởi vậy, sau một thời gian kinh doanh nếu doanh nghiệp không có thay đổi gì về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến,... thì thị phần của doanh nghiệp chắc chắn sẽ giảm xuống. Cho nên phát triển thị trường sẽ làm cho doanh nghiệp có vị thế ngày càng ổn định hơn, tạo điều kiện cho sự phát triển trong tương lai. Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế - xãhội. Chỉ có phát triển thì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu thế chung của thời đại và phát triển thị trường chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp. 2. Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh đều mong muốn phát triển được thị trường của mình để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, đạt được mục tiêu về lợi nhuận, an toàn và thế lực. Để thực hiện được mong muốn này, doanh nghiệp có thể tiến hành theo ba hướng sau : - Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng. - Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều sâu. 2.1 Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng : Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo ra được những khách hàng mới. Phương thức này thường được các doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại đang có xu hướng bão hoà hoặc khi thị trường mà doanh nghiệp hướng đến còn có nhiều tiềm năng để khai thác. Khi đó việc tạo ra kênh phân phối mới có hiệu quả, cho phép doanh nghiệp tăng được doanh thu. Và chắc chắn rằng việc phát triển thị trường mới sẽ khả thi nếu nó phù hợp với khả năng của doanh nghiệp. - Xét về mặt địa lý : Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là tăng cường sự hiện diện của doanh nghiệp tại các địa bàn mới bằng các sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp đưa các sản sản phẩm của mình sang các quốc gia khác, châu lục khác để tăng thêm lượng khách hàng mới và tăng doanh số bán. Tuy nhiên để đảm bảo cho sự thành công khi cung cấp sang các lãnh thổ mới, doanh nghiệp cần phải tiến hành thật tốt công tác nghiên cứu thị trường để chào bán những sản phẩm phù hợp với tiêu chuẩn của từng thị trường . - Xét về mặt sản phẩm : Phát triển thị trường theo chiều rộng còn là việc doanh nghiệp tìm ra những giá trị sử dụng mới của sản phẩm. Mỗi công dụng mới của sản phẩm có thể tạo ra một thị trường hoàn toàn mới. Việc sản xuất ra những sản phẩm có nhiều công dụng phụ sẽ tăng được lượng khách hàng hơn so với những sản phẩm chỉ có một công dụng. - Xét về mặt khách hàng : Đó là việc khuyến khích, thu hút các khách hàng hoàn toàn mới có nhu cầu mong muốn được thoả mãn bằng những sản phẩm giống như sản phẩm doanh nghiệp cung ứng. Giai đoạn đầu của việc phát triển thị trường theo chiều rộng, lượng khách hàng thường ít và nhu cầu đặt hàng của họ khá nhỏ, mang tính thăm dò là chính. Việc khách hàng mới có tiếp tục quan hệ với doanh nghiệp hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ thoả mãn với những lô hàng đầu. Cho nên doanh nghiệp phải tạo ra hình ảnh tốt về doanh nghiệp, về sản phẩm, cách thức phục vụ, để lôi kéo họ đến với mình. 2.2 Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều sâu : Là việc doanh nghiệp cố gắng bán thêm những sản phẩm của mình vào thị trường hiện tại. Doanh nghiệp sử dụng hướng này là để nhằm nâng cao vị thế của mình trên thị trường hiện tại trong khi tiềm năng của thị trường vẫn còn rộng lớn, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp có thể tăng cao. Nhìn nhận dưới góc độ địa lý Theo hướng phát triển này thì địa bàn kinh doanh của doanh nghiệp hoàn toàn không đổi, giới hạn địa lý không được mở rộng ra. Để khai thác được mọi cơ hội có được từ thị trường hiện tại, doanh nghiệp phải thông qua các nỗ lực mạnh mẽ trong công tác Marketing, sử dụng các công cụ của Mar-Mix để hấp dẫn, lôi kéo khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, các khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang sử dụng sản phẩm của mình. Xét dưới góc độ sản phẩm : Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp khai thác tối đa khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại. Tuy nhiên để tăng thị phần của mình, doanh nghiệp còn có thể cải tiến sản phẩm, đưa ra những sản phẩm mới dựa trên sản phẩm hiện có. Việc nâng cao chất lượng hàng hoá sẽ làm tăng độ tin cậy của khách hàng đối với sản phẩm, với doanh nghiệp. Điều này giúp doanh nghiệp không chỉ giữ được khách hàng truyền thống mà còn thu hút được khách hàng mới. Việc cải tiến kiểu dáng, thay đổi màu sắc, hình dáng sản phẩm hoặc phát triển thêm mẫu mã, kích thước sản phẩm khác nhau cũng sẽ giúp cho khách hàng có thêm cơ hội lựa chọn và vừa ý hơn với sự lưạ chọn của mình. Dưới góc độ khách hàng : Khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới để tác động bao gồm các khách hàng hiện tại, khách hàng của các đối thủ cạnh tranh và những người chưa sử dụng sản phẩm đó. Để tăng được thị phần của mình, trước hết, doanh nghiệp phải giữ được những khách hàng đang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, phải có chính sách đãi ngộ họ, thuyết phục họ tiêu dùng các sản phẩm thường xuyên hơn. Còn đối với những khách hàng của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải cho họ thấy sự khác biệt, những ưu thế giữa sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Trong khi đó để thuyết phục những khách hàng chưa sử dụng loại sản phẩm đó, chính sách xúc tiến cần tập trung vào hướng gợi mở nhu cầu của họ. Phát triển thị trường theo chiều sâu sẽ làm tăng khả năng chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trước khi quyết định thực hiện, doanh nghiệp cần xem xét kỹ quy mô của thị trường, phân tích liệu mối quan hệ giữa doanh thu và chi phí cho các hoạt động marketing có cho phép tăng doanh thu, tăng lợi nhuận hay không. II. Dự báo nhu cầu hàng thủ công mỹ nghệ của thế giới. Thị trường Mỹ. Đối với Việt Nam nói chung và TOCONTAP nói riêng thì đây là một thị trường tiềm năng và đầy triển vọng, nhất là từ khi hai chinh phủ đã thông qua hiệp định Thương mại Việt- Mỹ năm 2000. Hiện nay Mỹ đã trở thành một thị trường rộng lớn tiêu thụ các sản phẩm thủ công mỹ nghệ của Công ty đồng thời tạo cơ hội cho Công ty hợp tác liên doanh với các công ty của Mỹ trong lĩnh vực xuất khẩu mặt hàng này nói riêng và các mặt hàng khác nói chung . Sau vụ khủng bố 11/9, kinh tế Mỹ lâm vào suy thoái nghiêm trọng. Do vậy, Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn khi mở rộng thị trường theo chiều sâu. Tuy nhiên sang năm 2002, kinh tế Mỹ đã có dấu hiệu phục hồi đây là cơ hội tốt cho Công ty tăng giá trị xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào nước này , bởi vì đây là thị trường nhập khẩu lớn nhất thế giới, trung bình mỗi năm Mỹ phải nhập trên 1000 tỷ USD , hàng thủ công mỹ nghệ cũng chiếm một tỷ trọng tương đối lớn trong kim ngạch nhập khẩu của Mỹ. Hơn nữa, Hiệp định thương mại đã được thông qua, cũng như các hàng hoá khác, hàng thủ công mỹ nghệ nước ta cũng được hưởng mức thuế ưu đãi nên hàng của Công ty hoàn toàn có khả năng cạnh tranh về giá cả với các nước khác. Tương lai đây sẽ trở thành thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ lớn nhất của Công ty. Thị trường EU. EU là một thị trường đáng chú ý bao gồm 15 nước thành viên vơi gần 400 triệu người. Đây là khối liên minh kinh tế chặt chẽ và sâu sắc nhất thế giới, đồng thời cũng là khu vực có tốc độ tăng trưởng kinh tế ổn định. Việt Nam và EU đã chính thức kí hiệp định hợp tác kinh tế và Việt Nam đã được hưởng quy chế tối huệ quốc MFN và quy chế ưu đãi phổ cập GSP và đặc biệt là những ưu đãi của thị trường này với các nước nghèo đang phát triển như Việt Nam. Đây là một lợi thế rất lớn cho hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty . Tuy nhiên đây là thị trường khó tính nhất thế giới với những tiêu chuẩn về chất lượng , bảo vệ môi trường , mẫu mã , độ tinh sảo trong sản phẩm là rất cao. Đây cũng là thị trường mục tiêu chính của các nước xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ khác, cạnh tranh ở thị trường này rất quyết liệt nếu không có tính độc đáo , chất lượng không được cải thiện thì hàng thủ công mỹ nghệ , chủ yếu là đồ gốm sứ, gốm mỹ nghệ, chạm khảm đồ gỗ, thì khó có thể tăng được giá trị xuất khẩu vào thị trường này. Nhìn chung thị trường này trong những năm tới cung và cầu hàng thủ công mỹ nghệ không thay đổi đáng kể. Để xuất vào thị trường này nhiều hơn nữa thì chỉ bằng con đường chiến thắng trong cạnh tranh với các nước khác. 3. Thị trường Nam Mỹ. Đây không phải là thị trường chủ lực của hàng thủ công mỹ nghệ Việt nam nói chung nhưng nó lại là thị trường chủ lực của Công ty, nhất là thị trường Chi lê, Achentina, Brazil, giá trị hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty xuất khẩu sang thị trường này chiến tỷ trọng tương đối cao trong kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Tuy nhiên những năm gần đây giá trị xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ sang thị trường này liên tục giảm do gặp khó khăn về kinh tế và chính trị. Trong những năm tới, các nước này sẽ khôi phục kinh tế và phát triển hơn trước, rất thuận lợi cho Công ty mở rộng thị trường, nâng cao giá trị xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào thị trường này với lợi thế đã khai thác nhiều năm ở thị trường này, các khách hàng đã quen tiêu dùng sản phẩm của Công ty. 4. Thị trường Nhật Nhật là nước có nhu cầu lớn nhất về loại hàng thủ công mỹ nghệ của Việt nam trong suốt 10 qua đó là các mặt hàng đồ gỗ, gốm sứ, mây tre lá. Theo thống kê của Nhật, hàng năm Nhật nhập khẩu trên 50 triệu USD. Mặc dù thị trường lớn những hiện nay Việt nam chỉ chiếm 1,45% trong tổng kim nghạch nhập khẩu hàng hoá của Nhật. Đây là con số khiêm tốn theo các chuyên gia Nhật bản về mặt hàng này thì hiện nay người tiêu dùng Nhật bản rất ưu chuộng hàng thủ công mỹ nghệ và đồ lưu niệm nhập khẩu từ Việt nam, thậm trí đã hình thành mốt mua hàng tạp hoá của Việt nam tại Nhật. Hàng Việt nam đã đủ sức cạnh tranh với hàng Malasia, Thái lan trên thị trường này. Tuy nhiên đầu 2002 Nhật đã gặp phải xu thoái kinh tế rất nghiêm trọng đã có lúc nền kinh tế tăng trưởng âm nên hàng thủ công mỹ nghệ đã gặp rất nhiều khó khăn khi vào thị trường này vì nhu cầu nhập khẩu giảm với lợi thế gia nhập WTO. Trong những năm tới Nhật sẽ phục hồi và phát triển trở lại sẽ là cơ hội tốt cho Công ty phát triên thị trường theo chiều sâu ở thị trường này với những lợi thế sẵn có ở trên 5.Thị trường Hàn quốc, Đài loan, Hồng kông, Trung quốc. Những thị trường cũng là bạn hàng nhập khẩu nhiều hàng thủ công mỹ nghệ của Việt nam riêng Đài loan hàng năm nhập khẩu 50-60 triệu USD đồ gỗ của Việt nam, thị trường này có rất nhiều thuận lợi vì thuế nhập khẩu đồ gỗ rất thấp từ 0-2%. Hồng kông năm 1999 nhập 9 triệu USD Hàn quốc nhập 6,4 triệu USD và Trung quốc nhập 4 triệu USD hàng thủ công mỹ nghệ Việt nam . Như vậy tiềm năng tiêu thụ hàng thủ công mỹ nghệ của Việt nam của các thị trường này là rất lớn, đây là cơ hội tốt cho Công ty tăng cường hơn nữa các hợp đồng xuất khẩu vào các thị trường này. Trong những năm tới đây là khu vực phát triển kinh tế mạnh nhất thế giới, nhất là Trung quốc sẽ trở thành một hiện tượng kinh tế của thế giới trong một vài năm tới. Hơn nữa Công ty có lợi thế về vị trí địa lý so với các nước khác, lợi thể về sự tương đồng văn hoá với các nước này. Như vậy, qua dự báo ở trên thì năm tới Công ty hoàn toàn cỏ thể tằng giá trị xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở tất cả các thị trường mà Công ty đã và đang có mối quan hệ kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ, nếu Công ty thực hiện tốt việc quảng cáo xúc tiên bán hàng đặc biệt là nâng cao chất lượng hàng, tạo nhiều mẫu mã mới độc đáo hơn nữa. III Phân tích mục tiêu phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của công ty TOCỏtap. Khi bước vào hoạt động kinh doanh, bất kỳ một công ty nào cũng đều phải xác định mục tiêu kinh doanh cho thời gian tới. Trên cơ sở mục tiêu đã đề ra, các công ty mới có thể xây dựng được các kế hoạch kinh doanh cũng như các chính sách cho từng thị trường để thực hiện. Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm trong thời gian qua tuy đạt được được một số kết quả đáng kể nhưng vẫn chưa có đưọc các bước tiến vững chắc Công ty mới chỉ đề ra các chỉ tiêu ngắn hạn để thực hiện còn các kế hoạch kinh doanh dài hạn chưa được thực sự hình thành. Tuy nhiên, quan điểm kinh doanh của Công ty trong những năm tới là: "tập trung xây dựng và phát triển mối quan hệ bền vững với khách hàng từ đó thu lợi nhuận ngày càng cao". Trên cơ sở phân tích những thuận lợi và khó khăn của Công ty. Trong những năm tới phương hướng hoạt động của Công ty như sau: - Chú trọng mở rộng các mối quan hệ thương mại với các thị trường trong và ngoài nước. - Khuyến khích nhiều biện pháp để tăng nhanh xuất khẩu hoặc liên doanh liên kết để xuất khẩu , phát triển các hình thức gửi bán, giới thiệu hàng hoá. Phát huy kinh nghiệm xuất nhập khẩu, cân đối giữa xuất và nhập đối với một số thị trường như Đài loan, Nhật, Hàn quốc... - Xem xét khả năng mở rông sản xuất của xí nghiệp TOCAN và khả năng đầu tư sản xuất ở nước ngoài (Lào). - Tiếp tục tập trung vào một số mặt hàng chủ lực theo hướng phát triển sản phẩm để giữ thị trường. - Nghiên cứu các hoạt động của tổ chức quốc tế, chuẩn bị sẵn sàng cổ phần hoá theo chính sách chế độ của Nhà nước. - Thực hành tiết kiệm chống lãng phí, phấn đấu giảm chi phí kinh doanh để tăng lợi nhuận. - Tiếp tục thực hiện cơ chế khoán mà Công ty đã đề ra, thực hiện phần phối tiền lương theo lợi nhuận để thúc đẩy hoạt động kinh doanh, đảm bảo đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên. - Tiếp tục đào tạo cán bộ công nhân viên cả về ngiệp vụ lẫn ngoại ngữ để tiến hành đổi mới cơ cấu lao động. - Giải quyết dứt điểm các công nợ còn tồn đọng, tránh việc ách tắc vốn. Công ty đã đề ra các chỉ tiêu thực hiện năm 2002 như sau: Kin nghạch xuất nhập khẩu: 22.000.000 USD Trong đó: Xuất khẩu: 7.000.000 USD Nhập khẩu: 15.000.000 USD Doanh số bán ra:220 tỷ đồng Nộp ngân sách: 30,7 tỷ đồng Lợi nhuận: 2,1 tỷ đồng Thu nhập: 1,4 triệu đồng/người/tháng Riêng đối với hàng thủ công mỹ nghệ, Công ty sẽ tập trung vào hai mặt hàng chủ yếu là mây tre đan và gốm sứ. Hàng mây tre sẽ được mở rộng theo hướng phát triển những sản phẩm có giá trị cao như bàn ghế, giường tủ... Để nâng cao lợi nhuận. đây là điều chỉng rất kịp thời của Công ty vì hiện nay nhu cầu của khách hàng ngày càng cao nhất là tính thẩm mỹ tròng sản phẩm này phải đặc biệt chú ý. Đối với gốm sứ đây là mặt hàng có rất nhiều chủng loại, mẫu mã, kiểu dáng do vậy Công ty đã chủ động phát hiện những mẫu mã, kiểu dáng mới để giới thiệu cho khách hàng cũ đồng thời tiến hàng tham gia giới thiệu hàng ở các phòng trưng bày và triển lãm ở nước ngoài. Đối với hàng thảm Công ty cố gắng nối lại quan hệ với các bạn hàng cũ. Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở Công ty TOCONTAP . 1. Nghiên cứu, tìm kiếm thị trường . Trong hoạt động xuất nhập khẩu, vấn đề tìm kiếm thị trường, bạn hàng tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hàng đầu, thành công trong việc phát triển thị trường cũng đồng nghĩa với việc đảm bảo lợi nhuận. Đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ, để mở rộng thị trường xuất khẩu, Công ty phải nắm bắt được nhu cầu về chủng loại, số lượng, chất lượng, các đối thủ cạnh tranh các quy định pháp lý... tức là nghiên cứu các yếu tố từ môi trường khách quan ảnh hưởng tới khả năng hiện diện, tồn tại và phát triển của Công ty trên các thị trường. Như ta đã biết, nhu cầu hàng thủ công mỹ nghệ có xu hướng tăng lên cùng với sự tiến bộ phát triển của xã hội. Hàng thủ công mỹ nghệ được dùng nhằm thoả mãn nhu cầu cao cấp hơn là nhu cầu xã hội, nhu cầu thưởng thức cái đẹp. Do đó loại sản phẩm, số lượng sản phẩm tiêu thụ được sẽ phụ thuộc vào trào lưu tiêu dùng, quan niệm về cái đẹp ở từng thị trường. ở Châu Âu, người dân đã sử dụng hàng thủ công mỹ nghệ từ lâu đời, nhất là các loại thảm, đồ gốm sứ, thuỷ tinh.. trong khi đó tại khu vực Châu á : Nhật, Sinhgapore, Hàn quốc... xu hướng này mới chỉ nhen nhóm và phát triển trong thời gian gần đây. Việc nghiên cứu thị trường cần chỉ ra được thị hiếu của người dân ở từng nơi về sản phẩm, kiểu dáng và hoa văn trang trí để Công ty có những điều chỉnh về sản phẩm . Đối với các thị trường quen thuộc như Nhật, Chi lê, Đức... yếu tố lạ độc đáo của sản phẩm truyền thống sẽ dần mất đi sự hấp dẫn, mà thay vào đó người tiêu dùng sẽ quay sang các sản phẩm mới lạ hơn. Do đó các kết quả nghiên cứu thị trường cần chỉ ra xu hướng thay đổi của nhu cầu trên thị trường để Công ty có những cách ứng phó thích hợp. Đa số các sản phẩm thủ công mỹ nghệ được dùng để phục vụ nhu cầu trong gia đình như bàn ghế, tủ, thảm, giỏ lẵng...nên việc nghiên cứu thị trường cần tập trung vào tầng lớp xã hội, điều kiện sống của các gia đình. Trong dó, đặc biệt chú ý đến vai trò của người phụ nữ chịu trách nhiệm chi tiêu mua sắm vì các sản phẩm này không quá quan trọng và người phụ nữ thường là người quyết định mua. Nghiên cứu thị trường, Công ty còn cần nghiên cứu khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp khác, xác định khả năng cung ứng sản phẩm như thế nào với chất lượng, giá cả ra sao và mức độ chiếm lĩnh thị trường, các biện pháp cạnh tranh họ đang sử dụng... Đối với các doanh nghiệp Việt Nam khác, sản phẩm của họ cũng thường tương tự như của Công ty về chất lượng, mẫu mã. Điều mà Công ty cần chú trọng đó là sự cạnh tranh về giá - một biện pháp mà các công ty Việt Nam thường hay sử dụng. Trong các hội chợ quốc tế, các công ty của ta thường không tập chung hợp sức lại mà thuê các gian hàng rải rác, làm giảm khả năng cạnh tranh của hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam trên thị trường quốc tế. Một số công ty nhỏ chỉ tìm cách bán được hàng nên nhiều khi bán phá giá, ảnh hưởng tới Công ty và nhiều công ty làm ăn có uy tín khác. Trong số các đối thủ nước ngoài, Công ty cần chú ý đến các công ty từ Philipin, Trung Quốc, Thái Lan, Indonexia... Đây là bốn quốc gia xuất khẩu hàng mây tre với khối lượng lớn - mặt hàng kinh doanh chính của Công ty. Hàng hoá của Công ty không thua kém nhiều về chất lượng nhưng mẫu mã, giá cả thì yếu thế hơn. Philipin có cả một trung tâm nghiên cứu, thiết kế mẫu mã và phát triển sản phẩm nên sản phẩm của họ bắt nhịp được với sự thay đổi của thị trường. Các quốc gia khác cũng có những hỗ trợ về tài chính nên các công ty của họ có nhiều lợi thế. Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trường, các đối thủ cạnh tranh, Công ty nên so sánh các điểm mạnh, điểm yếu của mình và của đối thủ, từ đó xác định thị trường trọng diểm của mình.Công ty có thể xác định thị trường : Hàn Quốc, Nhật, Nga là các thị trường trọng điểm còn các thị trường Aghentina, thị trường Tây Âu, Bắc Mỹ như là các thị trường tiềm năng. Nhật, Hàn Quốc là các thị trường quen thuộc của Công ty trong những năm qua, thường chiếm tỷ trọng cao và tương đối ổn định. Ngoài mặt hàng mây tre các thị trường này còn có nhu cầu lớn về các sản phẩm gỗ, gốm sứ và hàng thổ cẩm. Do đó, Công ty có thể mở rộng hoặc chuyển hướng mặt hàng kinh doanh khi gặp khó khăn. Kinh doanh ở các thị trường này Công ty có thuận lợi về điều kiện địa lý nên giảm được giá thành sản phẩm, thời gian vận chuyển hàng ngắn. Đặc biệt quan hệ giữa các chính phủ ngày càng được củng cố nên hướng phảt triển kinh doanh ngày càng được bảo đảm. Hàng xuất sang khu vực này không còn gặp khó khăn về rào cản bảo hộ do Việt Nam đã được Nhật và Hàn Quốc dành cho ưu đãi về thuế. Nga và một số các nước Đông Âu một thời đãlà thị trường tiêu thụ chủ yếu của Việt Nam cũng như của Công ty. Do vậy, trong ký ức người tiêu dùng ở đây chắc ít nhiều vẫn còn dấu ấn về hàng thủ công mỹ nghệ của ta. Năm 1999, Công ty đã quay trở lại thị trường Nga với giả trị xuất 50.370 USD và có khả năng khai thác thị trường này trong những năm tới bằng những mẫu mã mới, sản phẩm mới với chất lượng giá cả và phương thức thanh toán phù hợp. Các thị trường Nam Mỹ và Bắc Mỹ cũng tỏ ra có tiềm năng để phát triển. Trong tương lai, khu vực Nam Mỹ rất có thể sẽ trở thành thị trường trọng điểm của Công ty. Trước đây, Chi lê thường chiếm 44,2 - 57,3% giá trị xuất khẩu nay nhu cầu đãgiảm xuống nhưng thị trường mới Aghentina và Mỹ đang hứa hẹn một nhu cầu rất lớn sau khi thoát khỏi khủng hoảng năm nay. Xâm nhập thị trường này, Công ty sẽ gặp bất lợi về cước phí vận chuyển cao. Thị trường Tây Âu có truyền thống sử dụng hàng thủ công mĩ nghệ nhưng chưa biết nhiều đến hàng của Việt Nam . Xuất sang thị trường này, Công ty sẽ phải đáp ứng những yêu cầu khắt khe về sản phẩm và gặp khó khăn về khoảng cách địa lí, tâm lí tiêu dùng. Tuy nhiên đây là khu vực thị trường rộng lớn và Công ty đã bắt đầu tập trung mạnh vào thị trường này bằng cách gửi hàng đi tham dự triển lãm và hội chợ. Với thị trường Châu Phi, công ty bước đầu xâm nhập vào thị trường này năm 2001, mới chỉ sang được 2 nước Nam Phi và Ăngola. Lục địa này tuy kinh tế kém phát triển nhưng dân số rất đông, chia thành nhiều tầng lớp. Đây là thị trường không chỉ mới với công ty mà còn mới với nhiều công ty ở các nước khác nữa. Tuy nhiên lượng tiêu thụ còn rất nhỏ, cũng gặp khó khăn trong khâu thanh toán. Tiếp tục tăng cường việc nghiên cứu thị trường, Công ty không nên chỉ dựa vào các nguồn tin có sẵn hoặc từ các trung tâm xúc tiến thương mại mà nên cử các cán bộ có năng lực làm đại diện tại nước ngoài, đi thăm dò nghiên cứu qua các đợt công tác ngắn. Như vậy, hiệu quả sẽ cao hơn và Công ty sẽ nắm bắt tốt hơn nhu cầu của thị trường. 2. Xây dựng chính sách phát triển thị trường Sau khi nghiên cứu về tình hình thị trường, Công ty nên xây dựng các chiến lược kinh doanh cho từng khu vực, từng nước. Đối với thị trường khu vực Đông á : Đây là thị trường kinh doanh chủ yếu, quen thuộc của nhiều doanh nghiệp Việt Nam cũng như của một số nước lân cận. Khu vực Đông á có nhu cầu tương đối lớn về nhiều loại hàng thủ công mỹ nghệ khác nhau, lại có vị trí địa lí thuận lợi nên hầu hết các công ty đều lấy đây là thị trường trọng điểm. Do đó, cạnh tranh trên thị trường này rất khốc liệt và thường cạnh tranh bằng giá là chủ yếu. Thị trường Nhật, Đài Loan đang giảm dần nhu cầu nhập hàng mây tre và gốm sứ do mẫu mã, kiểu dáng không thay đổi nhiều. Vì thế, để duy trì hai thị trường này, Công ty phải nghiên cứu đưa ra những sản phẩm mới, kết hợp được tính hiện đại và tính truyền thống. Nói cách khác, Công ty phải áp dụng chiến lược phát triển sản phẩm ở đây. Bên cạnh đó, Công ty còn phải có kênh bán hàng và phương thức bán hàng phù hợp như thông qua chi nhánh cuả mình hoặc tham gia giới thiệu sản phẩm tại trung tâm Việt Nam Square tại OSaka hoặc có thể liên hệ với các cửa hàng lớn của Nhật vì họ trực tiếp nhập hàng nên qua đó công ty có thể biết rõ nhu cầu tiêu dùng. Đối với thị trường Hàn Quốc, thị trường lớn thứ hai của Công ty trong nhiều năm qua, nền kinh tế nước này chưa hoàn toàn hồi phục như trước khủng hoảng nên nhu cầu nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vẫn còn khiêm tốn. Nhu cầu của thị trường này tập trung nhiều vào hàng mây tre và chưa có dấu hiệu bão hoà. Vì vậy, Công ty vẫn có thể khai thác những mặt hàng hiện tại nhưng giá cả phải đủ mềm để cạnh tranh được với hàng của Trung Quốc và Indonexia. Hàng hóa xuất sang thị trường Hàn Quốc, Công ty không cần quá tập trung vào chất lượng mà nên tập trung vào giá cả và các biện pháp xúc tiến. Đối với thị trường châu Âu : Gần đây, nhờ xúc tiến tích cực của Chính phủ, thị trường Tây Âu không còn quá xa đối với Công ty và doanh nghiệp kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ khác. Để mở rộng thị trường sang khu vực này, Công ty cần tập trung vào các hoạt động quảng cáo trên các tạp chí thương mại, tích cực gửi chào hàng, giới thiệu hàng hoá tại các hội chợ, triển lãm. Song song với quá trình này, Công ty nên tìm kiếm đối tác qua các trung gian giúp cho việc xâm nhập thị trường dễ dàng hơn. Giá cả hàng hóa không là điều cơ bản đối với thị trường này mà cơ bản nhất là sản phẩm phải có chất lượng cao, mẫu mã đẹp và luôn thay đổi để tạo ra tính độc đáo cho sản phẩm. Bên cạnh đó, thị trường Đông Âu cũng không thể bỏ quên nhất là nối lại các bạn hàng cũ. Để làm được điều này công ty cần phải tiến hành cải tiến phương thức thanh toán bằng cho phép thanh toán chậm. Đối với thị trường châu Mỹ: ở Nam Mỹ nhu cầu về hai mặt hàng mây tre và gốm sứ này là rất cao. Hiện giờ công ty đã xuất hàng này sang đước ba nước Achentina, Brazin, Chilê trong đó Chilê là thị trường truyền thống lớn của Công ty. Tuy nhiên, tình hình kinh tế khó khăn đã làm nhu cầu này giảm đáng kể. Do vậy để khuyến khích được tiêu dùng thì công ty phải tiến hành các biện pháp giảm giá đến mức thấp nhất, thực hiện các biện pháp xúc tiến khuyếch trương. Tại thị trường Bắc Mỹ, Công ty mới chỉ cung ứng được một lượng nhỏ đồ gốm sứ mỹ nghệ vào Mỹ mà chưa có đủ khả năng để phát triển theo chiều sâu do không cạnh tranh nổi về giá cũng như chất lượng sản phẩm. Đa dạng mẫu mã nâng cao chất lượng sản phẩm, là một giải pháp hữu hiệu, hiện thời vì chúng ta cũng đã có được lợi thế trong giá cả vào năm 2000 khi Hiệp định Việt - Mỹ được thông quan. Đối với thị trường Châu Phi: Công ty phải tập trung cao vào quảng cáo, xúc tiến rộng rãi đến các quốc gia này, với các ưu điểm phải đạt được của sản phẩm là giá thành rẻ và độ bền cao. Nhìn chung, Công ty hoàn toàn có khả năng duy trì thị trường của mình ở khu vực Nam Mỹ, Hàn Quốc, Nhật và Đông Âu nếu như công tác mặt hàng được chú trọng hơn. Các thị trường khác như Tây Âu, Bắc Mỹ và một số nước Trung Đông là những thị trường mới chưa biết nhiều đến sản phẩm của Công ty nên các hoạt động quảng cáo, xúc tiến và việc thiết lập kênh phân phối cần được chú trọng để thâm nhập vào các thị trường này. 3. Phân bổ ngân sách thoả đáng cho công tác phát triển thị trường. Hiện nay, ngân sách dành cho hoạt động phát triển thị trường của Công ty XNK Tạp phẩm vẫn còn hạn chế, mới đủ cho các chương trình quảng cáo nhỏ như in cataloge giới thiệu. Việc tham dự các triển lãm quốc tế cón ít. Ngoài ra, cơ chế khoán lãi đến từng phòng tuy có ưu điểm góp phần nâng cao tính năng động trong kinh doanh nhưng để hoàn thành chỉ tiêu, các phòng nghiệp vụ sẽ khó gánh nổi chi phí nghiên cứu, quảng cáo, các hoạt động xúc tiến thị trường nhiều khi bị cắt bỏ... Vì thế, Công ty nên phân bổ ngân sách thoả đáng cho các hoạt động này đồng thời hỗ trợ, khuyến khích các phòng ban mạnh dạn phát triển thị trường hơn nữa như tăng cường chi phí để cử người sang thu thập thông tin, nghiên cứu tại hiện trường, tăng cường quảng cáo trên các kênh truyền hình lớn ở các thị trường, cử người mang hàng đi hội chợ triển lãm ở nước ngoài. 4. Tổ chức tốt công tác tạo nguồn và thu mua hàng. Đối với một doanh nghiệp thương mại, mua và bán luôn gắn liền với nhau. Việc bán hàng có được hay không phụ thuộc rất nhiều vào công tác mua hàng, vì nó sẽ quyết định đến chất lượng, chủng loại, giá cả hàng hoá. Khác với sản phẩm khác, hàng thủ công mĩ nghệ được sản xuất chủ yếu ở các làng nghề, các hộ gia đình có qui mô nhỏ và rải rác. Nếu mua với số lượng lớn, Công ty phải thu mua từ nhiều nguồn khác nhau mới đủ tiến độ giao hàng. Do đó, công tác thu mua được tổ chức không hợp lý sẽ ảnh hưởng không tốt đến chi phí kinh doanh cũng như khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Các nguồn hàng cung ứng cho Công ty phải đảm bảo được chất lượng ổn định. Các sản phẩm phải đáp ứng được tiêu chuẩn xuất khẩu như không biến dạng, xuống cấp khi thay đổi thời tiết, các sản phẩm mây tre đan không bị nấm mốc, mối mọt,... Vì thế, trong khâu thu mua, Công ty phải giám định chất lượng sản phẩm một cách chặt chẽ và có yêu cầu cao đối với các cơ sở sản xuất. Do mặt hàng thủ công mỹ nghệ được sử dụng để đáp ứng yêu cầu thẩm mỹ nên khách hàng thường mua với số lượng ít, nhưng lại chọn nhiều loại sản phẩm khác nhau. Vì thế, Công ty cần chú trọng lựa chọn các nguồn hàng có mẫu mãđa dạng, phù hợp với yêu cầu của thị trường. Khi đó, Công ty sẽ có khả năng tiêu thụ nhiều hơn. Nguồn hàng cung ứng cũng ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh bằng giá cả. Giá thu mua cao thì giá xuất chắc chắn sẽ cao. Đối với Công ty, tìm được nguồn hàng rẻ là điều quan trọng nhưng không nên quá chú ý đến yếu tố giá mua mà bỏ qua chất lượng sản phẩm . Giá mua qua rẻ thì người sản xuất sẽ không chú ý, chất lượng sản phẩm sẽ giảm, Công ty sẽ mất khách hàng. Nhất là trong điều kiện hiện nay và đặc điểm của mặt hàng này cạnh tranh bằng giá không còn thống trị nữa mà đã bị chi phối bằng cạnh tranh sản phẩm. Công ty có thể tiến hành việc tạo nguồn và thu mua dưới hình thức mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng ký trước, nhận hàng uỷ thác và thuê gia công. Công ty sử dụng các mẫu mãcủa đơn vị sản xuất để chào hàng và nếu được khách hàng chấp thuận thì Công ty ký hợp đồng đặt hàng tại chính cơ sở đó. Đối với những mẫu hàng do phía khách hàng đưa ra, Công ty có thể nghiên cứu thuê các đơn vị gia công hàng hóa. Tuy nhiên, để đảm bảo chất lượng hàng tốt, đúng tiến độ giao hàng Công ty cần cử người giám sát, đốc thúc họ thực hiện tốt hợp đồng. Ngoài ra, Công ty cũng có thể tạo nguồn bằng cách nhận uỷ thác xuất khẩu để hưởng phí dịch vụ. Các chân hàng của Công ty chủ yếu tập trung tại khu vực đồng bằng Bắc Bộ và một số tỉnh phía nam nhưng do Công ty có các chi nhánh đại diện nên việc thu mua có thể tiến hành theo phương thức mua trực tiếp. Tại khu vực phía bắc, các cán bộ kinh doanh có thể trực tiếp thăm dò, tìm kiếm, kiểm tra nguồn hàng. Còn ở khu vực Nam bộ, Công ty cử chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh ký hợp đồng chuẩn bị hàng xuất khẩu tại cảng Sài Gòn. Mua hàng trực tiếp, Công ty sẽ nắm rõ được tình hình hàng hoá, tránh được tình trạng bị động khi có sự cố xảy ra, thiết lập mối quan hệ cộng tác với đơn vị sản xuất, tận dụng được các phương tiện vận chuyển của Công ty, lại không phải trả chi phí cho các trung gian. Nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn, ngoài việc lựa chọn những nguồn hàng có chất lượng ổn định, Công ty nên phối hợp với họ để đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp. Trên cơ sớ những thông tin thu thập được, Công ty cần kết nối nhu cầu của khách hàng với người sản xuất, góp ý cho họ yêu cầu của từng thị trường và giới thiệu những mẫu mãmới để hàng hoá được cải tiến theo hướng đó. Phối hợp với người sản xuất, Công ty không những duy trì phát triển được thị trường mà còn giúp họ hoạt động tốt hơn. 5. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Trong thời gian vừa qua, Công ty đã tiến hành nhiều hoạt động quảng cáo nhằm mở rộng thị trường. Hàng năm, Công ty thường cử người đi tham dự các hội chợ quốc tế để giới thiệu sản phẩm mặc dù chi phí cho các đợt tham dự này thường không nhỏ. Nhằm nâng cao hiệu quả, Công ty nên tham dự các hội chợ mang tính chuyên ngành hơn là các hội chợ tổng hợp vì qua các hội chợ này Công ty sẽ nắm bắt được nhu cầu sát thực hơn và gặp gỡ được nhiều khách hàng hơn. Bên cạnh biện pháp trên, Công ty nên tiến hành các hoạt động quảng cáo qua các phương tiện thông tin như báo chí trong và ngoài nước, đặc biệt là quảng cáo trên mạng Internet. Với cách thức này, Công ty sẽ giới thiệu được về mình và về các hàng hoá kinh doanh với số lượng rất lớn các bạn hàng, nhờ đó cơ hội tìm kiếm thị trường tiêu thụ sẽ tăng lên. Ngoài ra, Công ty cần chủ động chào hàng hơn nữa nhất là đối với các bạn hàng đã từng cộng tác chứ không nên ngồi chờ các đơn hàng đến với mình. Việc chào hàng có thể được chủ động tiến hành khi Công ty có các sản phẩm mới, mãu mã mới hoặc khi giá cả của hàng hoá giảm xuống. Ngoài ra Công ty cũng nên gửi các cataloge tới các nhà nhập khẩu trong cùng lĩnh vực... Tiếp tục mở rộng mối quan hệ với các tham tán thương mại, các đại sứ nước ta tại nước ngoài và các tổ chức xúc tiến thương mại nước ngoài tại Việt Nam. Thiết lập quan hệ tốt không chỉ giúp Công ty thu thập được các thông tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh mà nhiều khi còn được giới thiệu các đầu mối tiêu thụ sản phẩm. Vì thế, Công ty phải có chính sách khuyến khích vật chất như tiền thù lao, tiền hoa hồng, môi giới cho các cá nhân tổ chức khi họ tìm được thị trường. Đây là một biện pháp rất hiệu quả khi mà Công ty chưa có khả năng mở các văn phòng đại diện tại thị trường nước ngoài như trước đây. Tiếp cận thị trường, Công ty cũng có thể sử dụng biện pháp gửi hàng trưng bày. ở Osaka Nhật bản, Việt nam có một trung tâm xúc tiến thương mại "Việt Nam Square" và Công ty có thể gửi hàng trưng bày tại đây. Còn đối với thị trường khác chưa có phòng trưng bày hàng hoá Việt nam thì Công ty có thể liên kết để mở Showroom hoặc tự gửi hàng cho Showroom. Tuy nhiên, Công ty sẽ phải giải quyết một loạt vấn đề về phí, phương thức phương thức phân chia ... Nếu không muốn trưng bày ở Showroom công ty cũng có thể liên kết với bạn hàng để họ làm đại lý bán cho Công ty... Công ty cũng nên thay đổi một số điểm trong phương thức bán hàng xuất khẩu. Hàng thủ công mỹ nghệ thường chỉ đi bán hàng theo từng lô hàng nhỏ, hợp đồng nhỏ, do đó, nhiều khách hàng muốn mua với số lượng ít để bán thử nghiệm mở thị trường và không muốn mua theo phương thức trả tiền ngay. Để đáp ứng yêu cầu của khách hàng, Công ty nên xem xét đến khả năng cho trả chậm và nếu khách hàng tiêu thụ tốt hàng hoá thì những đợt bán hàng sau, Công ty nên khuyến khích khách hàng ký hợp đồng trả ngay bằng giảm giá, khuyến mại về số lượng để tránh tình trạng quay vòng vốn chậm. 6. Chú trọng đào tạo đội ngũ cán bộ nâng cao năng lực về nghiệp vụ. Ngày nay khi kinh doanh trên thị trường quốc tế thường xuyên biến động, cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi các cán bộ kinh doanh phải năng động xáng tạo, có khả năng dự báo ứng phó kịp thời với những biến động của thị trường. Để làm tốt công tác phát triển thị trường Công ty cần phải xây dựng được một đội ngũ cán bộ có trình độ, tinh thông nghiệp vụ, năng động sáng tạo, đáp ứng được yêu cầu của công việc trong lĩnh vực đảm trách. Đội ngũ cán bộ phải có kinh nghiệm, có tầm nhìn chiến lược, có khả năng đưa ra các kế hoạch, các quyết định đúng đắn, sử dụng tốt các nguồn lực của Công ty. Các cán bộ nghiệp vụ cần hiểu biết rõ về công tác phát triển thị trường, về mặt hàng, lĩnh vực kinh doanh, biết nắm bắt thông tin và sử dụng thông tin có hiệu quả...Do đó, Công ty cần có kế hoạch phát triển nguồn lực đúng đắn, nâng cao trình độ đội ngũ lao động thông qua việc : - Cử các cán bộ, các nhân viên có năng lực đi nghiên cứu, học tập tại các lớp đào tạo cán bộ kinh doanh trong và ngoài nước. - Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh và môn bổ trợ cho những cán bộ mới, giúp họ nhanh chóng làm quen với công việc. - Cử các đoàn ra nước ngoài để nắm bắt nhu cầu thị trường kinh nghiệm làm ăn, tạo dựng các mối quan hệ bạn hàng vững chắc. 7. Một số kiến nghị với nhà nước về khuyến khích xuất khẩu thủ công mỹ nghệ. 7.1. Hỗ trợ các đơn vị sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ về dịch vụ xúc tiến, khuyếch trương. Do đặc điểm và khó khăn trong sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ như đã trình bày ở phần đầu : cơ sở sản xuất thường là các đơn vị nhỏ, có vốn ít, hàng hoá là loại cồng kềng, có giá trị thấp, không dễ bán... do đó đề nghị Nhà nước hỗ trợ một phần chi phí xúc tiến, tiếp thị, mở rộng thị trường xuất khẩu. Cụ thể là : - Hỗ trợ một phần chi phí thuê gian hàng khi các đơn vị tham gia hội chợ ở nước ngoài. Việc hỗ trợ này có thể được thực hiện thông qua một Công ty quốc doanh có nhiệm vụ tổ chức tham gia các hội chợ, triển lãm quốc tế. - Nhà nước nên xem xét khả năng thành lập thêm một số các trung tâm xúc tiến thương mại ( chủ yếu để khuếch trương sản phẩm ) tại một số khu vực như Đức hoặc Pháp, Mỹ, Đan Mạch... tương tự như Việt Nam Square tại Nhật. Các trung tâm này có gian hàng cho các doanh nghiệp thuê để trưng bày chào hàng xuất khẩu với giá ưu đãi. Riêng với hàng thủ công mỹ nghệ, Nhà nước nên cho các doanh nghiệp gửi hàng miễn phí. Hàng thủ công mỹ nghệ thường là những loại hàng cồng kềnh, giá trị thấp (1 container xuất khẩu hàng mây tre đan, nhiều loại gốm sứ mỹ nghệ 40 feet chỉ được 7000- 8000 USD ) nên chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành. Bởi vậy, để giúp các doanh nghiệp năng cao khả năng cạnh tranh, Nhà nước cần có chính sách giảm các chi phí hoặc lệ phí thu tại cảng, cửa khẩu có liên quan đến việc giao hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu ( tiền lưu kho bãi,lệ phí cảng khẩu, thủ tục phí..) cũng như giảm tiền cước phí, bưu phí gửi hàng mẫu cho khách hàng hoặc tham dự hội chợ. 7.2. Một số hỗ trợ khác. Hầu hết, các đơn vị sản xuất , kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ đều chưa có điều kiện thiết lập một đội ngũ sáng tác mẫu mã mới nên hàng của Việt Nam đang mất dần sức hấp dẫn. Để hỗ trợ sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ, Philipin đãcó một trung tâm thiết kế mẫu mã và phát triển sản phẩm trong khi các nước Thái Lan, Myanma cũng có những tổ chức tương tự. Vì thế, Nhà nước nên nghiên cứu học hỏi kinh nghiệm của các nước này nhằm khắc phục những điểm còn yếu kém của các doanh nghiệp Việt Nam. Trung tâm nghiên cứu mẫu mãnày sẽ có chức năng tìm hiểu nhu cầu, đặc biệt là nhu cầu cho lễ hội ở các nước, từ đó tư vấn hoặc thiết kế mẫu mã rồi bán lại bản quyền cho các cho các đơn vị sản xuất. Nhằm đáp ứng yêu cầu cạnh tranh về dịch vụ, góp phần thúc đẩy hàng thủ công mỹ nghệ, Nhà nước nên cho phép các doanh nghiệp được gửi bán, bán trả chậm nhưng có sự bảo lãnh tín dụng xuất khẩu của ngân hàng hoặc Quỹ hỗ trợ xuất khẩu, giúp các doanh nghiệp mạnh dạn cho các đối tác chịu tiền hàng đối với những thị trường gặp nhiều khó khăn trong thanh toán ngay tiền hàng như Nga, Irắc, Achentina.. nhưng có thiện chí làm ăn lâu đài với Công ty. 7.3. Cung ứng nguyên liệu cho phát triển sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ. Để tạo điều kiện cho các cơ sở sản xuất khắc phục một số khó khăn hiện nay trong việc tiếp cận nguồn nguyên liệu khai thác ở trong nước, nhất là một số loại gỗ, mây tre, lá...,đề nghị Nhà nước thức hiện một số chính sách biện pháp sau : Đối với gỗ nguyên liệu khai thác từ rừng tự nhiên sử dụng biện pháp giao hạn mức cho các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ, đề nghị ưu tiên cho các đơn vị có hợp đồng xuất khẩu gỗ mỹ nghệ. Các đơn vị này phải quyết toán việc sử dụng gỗ nguyên liệu cho các hợp đồng để được giao hạn mức cho các năm sau và được nhận gỗ trực tiếp từ các đơn vị khai thác gỗ. Đối với các loại nguyên liệu khác như song. Mây, tre, lá... đề nghị Nhà nước có chính sách hỗ trợ xây dựng các vùng trồng nguyên liệu phục vụ cho xuất khẩu. Đây là nguyên liệu chủ yếu do khai thác tự nhiên. Để bảo vệ môi trường, mở rộng quy mô sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ của đất nước . Nhà nước phải tiến hành khuyến khích nông dân trồng những nguyên liệu bằng cách cho họ vay vốn dài hạn hoặc thành lập các nông trường chuyên canh, tổ chức nghiên cứu giống mới ngắn ngày năng suất cao.. 7.4. Hoàn thiện cơ chế quản lý. Trước đây, Nhà nước uỷ quyền cho Liên hiệp xã thủ công nghiệp Trung ương thực hiện một số chức năng quản lý đối với hoạt động sản xuất, kinh doanh, xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Từ khi tổ chức này được giải thể, các chức năng trên được chuyển cho các cơ quan khác nên các ngành nghề này ít được chú ý, quan tâm hơn. Để phát triển, quản lý tốt hơn theo các chủ trương, chính sách của Nhà nước, đề nghị Chính phủ xem xét việc thành lập một tổ chức thích hợp. Tổ chức này sẽ là một trung tâm hỗ trợ phát triển ngành nghề truyền thống. Trung tâm sẽ có trách nhiệm hoạch định chiến lược và chính sách phát triển, đề ra các dự án xây dựng vùng nguyên liệu phục vụ cho sản xuất. Đồng thời, nó còn có nhiệm vụ tổ chức thu thập, xử lý và cung cấp thông tin từ thị trường cho các doanh nghiệp. Hướng dẫn và kiểm tra các hoạt động xúc tiến thương mại, gắn kết các đơn vị kinh doanh khi tham gia các hội chợ quốc tế, nâng cao khả năng cạnh tranh, tránh tình trạng " gà nhà đá nhau " ảnh hưởng đến tương lai của cả ngành. Với chức năng hỗ trợ và quản lý Nhà nước, tổ chức này có thể sử dụng các phương pháp quản lý chung như kế hoạch hoá, hành chính, phương pháp kinh tế... Trách nhiệm quản lý tổ chức này có thể giao cho Bộ Công nghiệp hoặc Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn hoặc cũng có thể hoạt động độc lập theo sự chỉ đạo trực tiếp của Chính phủ. Kết luận Thị trường là vấn đề quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường sôi động đầy kịch tính với sự cạnh tranh hết sức khốc liệt. Phần thị trường liên quan tới khả năng thu lợi nhuận thế lực và sự an toàn của doanh nghiệp. Do đó nó là mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được. Qua phân tích tình hình kinh doanh của Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội, ta thấy nổi lên một số điểm đáng lưu ý sau: Công tác phát triển thị trường được Công ty chú ý đúng mức và đạt được một số kết quả đáng khích lệ, ban lãnh đạo đã đưa ra những biện pháp khuyến khích các phòng ban tích cực tìm kiếm thị trường mới, củng cố các mối quan hệ truyền thống... Thế nhưng, Công ty hầu như mới chỉ dừng lại ở phát triển thị trường theo chiều rộng mà chưa phát triển theo chiều sâu. Nguyên nhân chủ yếu là do khả năng cạnh tranh chưa cao, công ty thiếu một chiến lược định hướng phát triển lâu dài, các hoạt động phát triển thị trường từ khâu nghiên cứu đến khâu thực hiện, đánh giá chưa thực sự gắn kết lại với nhau. Kết quả thực hiện từng khâu còn nhiều hạn chế, đã ảnh hưởng lớn đến các khâu sau và khả năng phát triển thị trường của Công ty. Những vấn đề mà Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm đang gặp phải cũng là những khó khăn chung của các doanh nghiệp Việt Nam khi cung ứng hàng hóa ra thị trường quốc tế. Vì vậy để giải quyết những vướng mắc đó, các công ty cần khai thác tốt các nguồn lực của mình, liên kết giữa các bộ phận, tiến hành đồng bộ các hoạt động, nâng cao khả năng cạnh tranh, xây dựng kế hoạch các chiến lược kinh doanh dài hạn... nhằm đảm bảo cho sự phát triển bền vững. Với những nỗ lực của bản thân doanh nghiệp cùng với sự hỗ trợ của Nhà nước, tôi tin rằng các công ty Việt Nam sẽ dần vượt qua được những thử thách, hội nhập tốt với nền kinh tế thế giới, mặc dù việc giải quyết các khó khăn không dễ dàng. Tôi xin kết thúc bài báo cáo thực tập chuyên đề của mình tại đây. Do gặp nhiều hạn chế trong thời gian và tài liệu tham khảo nên bài viết không thể tránh được những thiếu sót. Tôi rất mong được sự góp ý của bạn đọc và thầy cô giáo. Một lần nữa rất cảm ơn PGS. TS. Trần Chí Thành, cùng các cán bộ nhân viên của Công ty TOCONTAP Hà Nội đã giúp đỡ tôi hoàn thành bài chuyên đề thực tập này. Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình thương mại quốc tế, PGS.PTS Nguyễn Duy Bột. 2. Giáo trình Quản trị kinh doanh thương mại quốc tế. PGS.TS Trần Chí Thành. 3. Giáo trình Marketing thương mại quốc tế. PGS.PTS. Nguyễn Duy Bột. 4. Giáo Trình kinh tế chính trị. Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân. 5. Marketing căn bản . P. Kotler 6. Báo Công nghiệp. 7. Báo Kinh tế Sài Gòn. 8. Tạp chí thương mại. 9. Báo cáo tổng kết năm 1997, 1998, 1999, 2000, 2001 của Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội. Mục lục Trang Lời mở đầu 1 Chương I. Cơ sử lý luận về phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ . 3 I.Tổng quan về thị trường xuất khẩu hàng hoá 3 1.Tầm quan trọng của xuất khẩu trong nền kinh tế quốc dân . 3 2. Khái niệm thị trường xuất khẩu. 4 2.1.Khái niệm . 4 2.2.Phân loại . 6 3. Các yếu tố cấu thành thị trường xuất khẩu . 9 3.1.Cung . 10 3.2.Cầu. 10 3.3. Giá cả . 11 4.Vai trò của thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp . 12 II. Hàng thủ công mỹ nghệ và vai trò của nó trong nền kinh tế quốc dân. 13 1.Đặc điểm hàng thủ công mỹ nghệ. 13 2.Vai trò hàng thủ công mỹ nghệ trong nền kinh tế quốc dân. 14 III. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường 15 1.Các yếu tố khách quan. 15 2.Các yếu tố chủ quan. 18 IV. Một số mô hình marketing áp dụng cho việc nghiên cứu các biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu. 21 Phân đoạn thị trường quốc tế. 21 Lựa chọn thị trường . 23 Tiếp cận thị trường 24 V. Tình hình thị trường hàng thủ công mỹ nghệ thế giới 26 1.Tình hình cung của hàng thủ công mỹ nghệ trên thế giới . 26 2.Tình hình cầu của hàng thủ công mỹ nghệ trên thế giới. 28 Chương II : Nghiên cứu thực trạng thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. 30 I. Khái quát chung về Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội. 30 1.Quá trình phát triển của Công ty TOCOTAP Hà Nội. 30 2.Chức năng của công ty. 31 3. Bộ máy quản lý của công ty . 32 4.Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. 36 4.1.Vốn kinh doanh và cơ sở vật chất của công ty. 36 4.2.Tình hình kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty. 37 4.3.Các chỉ tiêu kinh doanh của Công ty. 47 II. Phân tích thực trạng thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của công ty TOCONTAP hiện nay. 52 1.Tình hình xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của công ty. 53 2.Thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ theo nước. 54 III.Đánh giá. 58 1.Ưu điểm 58 2. Những tồn tại 59 Chương III: Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ 62 I. Quan điểm phát triển thị trường xuất khẩu. 62 1. Sự cần thiết phải phát triển thị trường cho công ty 62 2. Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu 63 2.1 Phát triển thị trường theo chiểu rộng 63 2.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu 64 II. Dự báo nhu hàng thủ công mỹ nghệ của thế giới 66 Thị trường Mỹ 66 Thị trường EU 66 Thị trường Nam Mỹ 67 Thị trường Nhật 67 Thị trường Hàn Quốc,Đài loan ,Hồng Kông, Trung Quốc 68 III. Phân tích mục tiêu phát triển thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của công ty TOCONTAP. 68 IV. Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở công ty TOCONTAP 70 Nghiên cứu, tìm kiếm thị trường 70 Xây dựng chính sách phát triển thị trường 74 Phân bổ ngân sách thoả đáng cho công tác phát triển thị trường 76 Tổ chức tốt công tác tạo nguồn và thu mua hàng. 76 Đẩy mạnh các nhu cầu xúc tiến, hổn hợp. 78 Đào tạo cán bộ nâng cao năng lực về nghiệp vụ. 80 Một số kiến nghị với nhà nước về khuyến khích xuất khẩu thủ công mỹ nghệ 81 Hổ trợ các đơn vị sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ về dịch vụ xúc tiến, khuyếch trương 81 Một số hỗ trợ khác 81 Cung ứng nguyên liệu phát triển sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ 82 Hoàn thiện cơ chế quản lý 83 Kết luận 84 Tài liệu tham khảo 85