Luận văn Một số kiến nghị nhằm thúc đẩy công tác triển khai chính sách marketing tại bảo việt Hà Nội

u 5,35 tỷ đồng. Ngoài ra, Công ty còn có 12 phòng bảo hiểm khu vực tại các quận, huyện trong thành phố. Các phòng này chính là đầu mối phân phối sản phẩm quan trọng của Công ty. Một mặt khách hàng tại các khu vực có thể trực tiếp đến các văn phòng để mua bảo hiểm, mặt khác đây còn là các cơ sở tiếp nhận ý kiến của khách hàng phản ánh lên Công ty, giúp cho Bảo Việt Hà Nội bám sát được khách hàng của mình hơn, đồng thời thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng. Qua đánh giá tổng kết hàng năm mấy năm gần đây, các phòng bảo hiểm khu vực có doanh thu khai thác cao, vượt kế hoạch đề ra như: phòng bảo hiểm Thanh Xuân, Ba Đình, Đống Đa, Hoàn Kiếm. Năm 2003, doanh thu cụ thể của các phòng bảo hiểm này như sau: Phòng bảo hiểm quận Đống Đa: 10.233 tỷ đồng Phòng bảo hiểm quận Ba Đình : 10.864 tỷ đồng Phòng bảo hiểm huyện Gia Lâm : 6.021 tỷ đồng Hiện nay, cùng với sự phát triển và tiến bộ của khoa học công nghệ cũng như sự phát triển của hệ thống mạng internet, Công ty Bảo hiểm Hà Nội cũng đã tiến hành hai hình thức phân phối sản phẩm mới là bán hàng qua mạng và chào, bán sản phẩm bằng e-mail (thư điện tử). 1) Khách hàng có thể gửi e-mail đến trực tiếp cho các phòng khai thác của Công ty, hoặc gửi trực tiếp cho cán bộ nhân viên yêu cầu về sản phẩm cũng như cung cấp các thông tin cần thiết nhất. Trên cơ sở đó, Bảo Việt Hà Nội cũng sẽ gửi fax hoặc e-mail yêu cầu và có thể cấp đơn bảo hiểm cho khách hàng qua e-mail. 2) Hình thức thứ hai là khách hàng có thể đề nghị mua sản phẩm thông qua trang web của Bảo Việt với các thủ tục đã được hướng dẫn cụ thể trên website đó. Hình thức thanh toán phí có thể bằng chuyển khoản. Như vậy khách hàng có thể không cần đến công ty bảo hiểm mà vẫn mua được sản phẩm cần thiết. Vấn đề quan trọng ở đây là đòi hỏi sự trung thực trong việc khai báo các thông tin cần thiết, đảm bảo sự tin cậy giữa khách hàng và Công ty. Hình thức này rất thuận tiện cho các khách hàng bận rộn, không có thời gian hoặc các khách hàng ở xa, mà các thủ tục cũng đơn giản, nhanh chóng, tiện lợi, giảm bớt được các chi phí đi lại. Khi thanh toán nếu khách hàng không có tài khoản thì Bảo Việt Hà Nội có thể cử đại lý đến thu phí để đảm bảo chất lượng phục vụ khách hàng tốt nhất. Hai hình thức bán hàng này tuy mới nhưng cũng đã đem lại hiệu quả cao, và trong tương lai các hình thức này sẽ càng trở nên phổ biến hơn nữa. Kênh phân phối gián tiếp: Để tiêu thụ sản phẩm của mình Bảo Việt Hà Nội cũng sử dụng một đội ngũ đông đảo các trung gian phân phối. Trong đó nổi bật là đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm. * Đại lý bảo hiểm Đại lý bảo hiểm là những người được công ty bảo hiểm ủy thác nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng đại lý đã ký kết. Đại lý là người tìm kiếm khách hàng tiềm năng, là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu và chào bán sản phẩm của Công ty. Có thể nói đại lý là một mắt xích, một bộ phận cấu thành rất quan trọng trong tổ chức nhân sự và hoạt động kinh doanh của Công ty. Nhiệm vụ của đại lý là giới thiệu, chào bán sản phẩm; thu xếp việc ký kết hợp đồng bảo hiểm giữa khách hàng với công ty bảo hiểm; quản lý hợp đồng, thu xếp giải quyết bồi thường cho khách hàng; thực hiện các dịch vụ khách hàng. Như vậy, đại lý đóng vai trò cự kỳ quan trọng là cầu nối giữa khách hàng và công ty bảo hiểm. Thái độ phục vụ của đại lý có ảnh hưởng rất lớn đến sự nhìn nhận của khách hàng về sản phẩm và về công ty bảo hiểm. Điều này lại càng quan trọng đối với những khách hàng lần đầu tiên tham gia bảo hiểm, do đó nó ảnh hưởng đến lòng tin của khách hàng với công ty. Đối với tâm lý chung của người Việt Nam là chưa biết nhiều về bảo hiểm, vì vậy họ dễ đánh giá chất lượng của sản phẩm thông qua chất lượng phục vụ của đại lý. Bảo Việt Hà Nội thời gian qua đã rất chú trọng đến công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý. Đội ngũ đại lý hàng năm được đào tạo càng nhiều, và được phân phối rộng khắp về cả các phòng bảo hiểm khu vực. Hiện nay, số lượng đại lý chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp của Công ty có khoảng trên 800 người, trong thời gian tới con số này sẽ vẫn tiếp tục còn tăng thêm. Riêng năm 2003, Công ty đã tổ chức 3 lớp đào tạo đại lý, ký hợp đồng với 35 đại lý bán chuyên nghiệp. Trong năm, Công ty cũng đã tổ mở lớp đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp khóa VII và VIII với 82 học viên và đã ký hợp đồng với 51 đại lý, trong đó 18 đại lý được phân về các Quận, huyện. Bảo Việt Hà Nội đã rất quan tâm đến việc tổ chức tốt đội ngũ đại lý cũng như có các chế độ ưu đãi đối với đại lý để khuyến khích hoạt động khai thác, chào bán sản phẩm. Đại lý được hưởng hoa hồng theo từng nghiệp vụ đã được quy định sẵn, tỷ lệ hoa hồng này tính trên doanh thu phí mà đại lý đó khai thác được. Hiện nay, ở Công ty tỷ lệ hoa hồng trả cho đại lý ở nghiệp vụ bảo hiểm TNDS của chủ xe mô tô, xe gắn máy đối với người thứ 3 là 12%; TNDS chủ xe ô tô là 5%; bảo hiểm sức khỏe và tai nạn con người 12%; bảo hiểm thiệt hại kinh doanh 10%; bảo hiểm cháy nổ: 5%. Năm 2003, số chi hoa hồng cho đại lý là 7.873 triệu đồng, chiếm khoảng 6% doanh thu của Công ty. Trong thời gian qua, Công ty bảo hiểm Hà Nội cũng đã rất quan tâm đến chế độ đãi ngộ với các đại lý. Ngoài hoa hồng được hưởng, họ còn được trang bị những đồ dùng cần thiết để phục vụ khai thác, hàng tháng còn nhận được một số tiền trang trải cho chi phí gọi điện thoại, chi phí đi lại…Tuy số tiền này không lớn lắm khoảng 100 ngàn đồng/tháng nhưng cũng đã tạo điều kiện thuận lợi, giúp cho hoạt động khai thác của họ đạt kết quả tốt hơn. Các đại lý không chỉ là các cá nhân mà còn có thể là các tổ chức hành chính, tổ chức kinh tế xã hội. Tận dụng các mối quan hệ sẵn có, Bảo Việt Hà Nội đã tổ chức tốt hệ thống đại lý là các tổ chức như : Sở giáo dục, Phòng cảnh sát giao thông thành phố, Cục thuế, Cục đăng kiểm, Sở đầu tư, các Ban quản lý dự án, các Ngân hàng, các công ty cho thuê tài chính…Các đại lý này đã góp phần không nhỏ trong việc tìm kiếm và thu hút khách hàng cho Công ty. Với uy tín của bản thân các đại lý này nên khách hàng thường rất tin tưởng vào các sản phẩm bảo hiểm mà họ giới thiệu, từ đó góp phần củng cố thêm uy tín và danh tiếng của Bảo Việt Hà Nội đối với khách hàng. * Môi giới bảo hiểm Ngoài hệ thống đại lý, Công ty cũng đang sử dụng các môi giới bảo hiểm để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. Môi giới bảo hiểm là các cá nhân, tổ chức đóng vai trò là “cầu nối’ giữa doanh nghiệp bảo hiểm với khách hàng, có nhiệm vụ tư vấn và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó. Khác với đại lý, môi giới đặc biệt là những thông tin về thị trường. Chính vì lý do này mà khách hàng thường rất tin tưởng vào công ty bảo hiểm do công ty môi giới lựa chọn. Và khách hàng qua các công ty giới thiệu thường là các khách hàng lớn, có giá trị hợp đồng bảo hiểm cao. Hiện nay, Bảo Việt Hà Nội đang có quan hệ rất tốt với nhiều công ty môi giới tiêu biểu là: công ty môi giới bảo hiểm Grassavoye-Công ty môi giới bảo hiểm lớn nhất nước Pháp, gia nhập thị trường Việt Nam tháng 9/2003 và đã giới thiệu cho Bảo Việt Hà Nội rất nhiều khách hàng lớn. Ngoài ra còn có các công ty môi giới khác như AON , công ty môi giới Việt Quốc… Bên cạnh việc quan hệ với các công ty môi giới bảo hiểm chuyên nghiệp, bảo Việt Hà Nội còn sử dụng hình thức phân phối sản phẩm qua các môi giới là các ngân hàng. Hình thức này là rất mới ở Việt Nam song hiệu quả đem lại rất tốt. Việc các ngân hàng làm môi giới không những góp phần thu hút thêm khách hàng mới mà còn tạo điều kiện cho Công ty giảm bớt các chi phí phân phối, góp phần đa dạng hóa kênh phân phối của mình, tăng hiệu quả kinh doanh. Về phía các ngân hàng cũng có lợi là tăng doanh thu, đa dạng hóa sản phẩm cung cấp, tăng uy tín và tăng hiệu quả kinh doanh. Còn đối với khách hàng, họ cũng có lợi ích là có thêm một kênh để tiếp cận sản phẩm; thủ tục thanh toán phí lại đơn giản, được mua sản phẩm với giá thấp hơn…. Hiện nay, Bảo Việt Hà Nội đang tiến hành phân phối sản phẩm qua các ngân hàng như: Ngân hàng Sài Gòn –Thương Tín, VP bank, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam…Đây đều là các ngân hàng lớn, có trụ sở đặt tại Hà Nội và có nhiều chi nhánh tại các quận, huyện, có uy tín lâu năm nên được khách hàng tin tưởng. Các ngân hàng với những mối quan hệ của mình đã cung cấp cho Bảo Việt Hà Nội một số lượng các khách hàng lớn, thủ tục đơn giản,chắc chắn trong tương lai loại hình này sẽ còn phát triển hơn nữa. Nhận thức và đánh giá đúng vai trò của khâu phân phối trong sản xuất kinh doanh, Bảo Việt Hà Nội đã luôn tìm kiếm các biện pháp tốt nhất để có thể bám sát khách hàng, có thể đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Trong thời gian tới, Công ty sẽ còn phải tiếp tục mở rộng và đa dạng hóa các kênh phân phối của mình, tiếp tục tuyển dụng và đào tạo thêm lực lượng đại lý chuyên nghiệp cũng như các đại lý bán chuyên nghiệp, củng cố và mở rộng quan hệ với nhiều môi giới bảo hiểm hơn nữa; khai thác triệt để hình thức môi giới qua các ngân hàng. Công ty sẽ tìm mọi cách để tiếp tục nâng cao uy tín cũng như chất lượng phục vụ hơn nữa để tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới, dần hoàn thiện hệ thống phân phối của mình. 4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm đến các chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Bản chất của các hoạt động là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp bảo hiểm tới khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm bảo hiểm. Do vậy, xúc tiến hỗn hợp không chỉ là các biện pháp hỗ trợ cho các chiến lược sản phẩm, chiến lược giá mà còn có tác dụng tăng cường khả năng cạnh tranh cho sản phẩm và doanh nghiệp. Nó đồng thời còn là một công cụ quan trọng của chính sách Marketing-Mix mà doanh nghiệp sử dụng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Đối với các doanh nghiệp bảo hiểm, xúc tiến hỗn hợp đóng vai trò rất quan trọng trong việc giới thiệu với công chúng về các sản phẩm của mình và về bản thân doanh nghiệp. Trong thời gian qua, cũng như nhiều công ty bảo hiểm khác Bảo Việt Hà Nội đã tổ chức, điều hành một hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp với rất nhiều kỹ thuật khác nhau nhằm mục đích thu hút ngày càng đông khách hàng, khẳng định vị trí và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. . Quảng cáo: Quảng cáo bao gồm các hoạt động truyền tải thông tin về sản phẩm bảo hiểm, về hình ảnh và cách thức kinh doanh của công ty bảo hiểm đến khách hàng nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm. Bảo Việt Hà Nội đã luôn quan tâm, chú trọng đến việc tuyên truyền, thông tin qua hình thức quảng cáo. Có nhiều phương thức và hình thức quảng cáo đã được sử dụng. * Quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng Các phương tiện thông tin đại chúng là các phương tiện truyền tải thông tin nhanh nhất đến với người tiêu dùng do chúng thu hút được số lượng lớn người quan tâm. Đồng thời, người Việt Nam thường có tâm lý tin tưởng vào những thông tin do các phương tiện này cung cấp. Do đó, quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng có hiệu quả rất cao. Tuy nhiên chi phí quảng cáo lại thường rất cao. Chi phí quảng cáo trên tivi trung bình thường từ khoảng 1-2,5 triệu đồng/phút, mà thời gian quảng cáo thường không nhiều. Còn quảng cáo trên đài phát thanh thì chi phí thường là 800.000 – 1.200.000 đ/phút. Mà quảng cáo trên đài lại có hạn chế là khách hàng không thể nhìn thấy hình ảnh nên rất khó hình dung ra sản phẩm, đặc biệt là các sản phẩm bảo hiểm. Vì vậy, hình thức quảng cáo phổ biến là quảng cáo trên ti vi. Trong thời gian qua cũng như các thành viên khác trong “Đại gia đình Bảo Việt” Bảo Việt Hà Nội cũng được hưởng lợi ích từ các chương trình quảng cáo của Tổng Công ty. Những quảng cáo của Bảo Việt thường ngắn gọn, súc tích. Các chương trình quảng cáo của Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam thường được xây dựng dưới dạng các phóng sự có chủ đề như: tháng 2 và tháng 3 năm 1998, VTV2 đài truyền hình Việt Nam đã phát sóng hai phóng sự về bảo hiểm. Hiện nay, Bảo Việt cũng đang có riêng một chương trình thông tin về bảo hiểm được phát sóng vào thứ năm tuần cuối cùng mỗi tháng trên Đài tiếng nói Việt Nam . Có thể nói, đây là chương trình rất hữu ích bởi vì không những chương trình cung cấp các thông tin cho khách hàng về các sản phẩm mà Tổng Công ty và các công ty bảo hiểm thành viên đang triển khai, giúp khách hàng hiểu biết thêm, có thêm kiến thức về bảo hiểm mà còn góp phần giúp đỡ, giải thích kịp thời cho khách hàng những thắc mắc, khiếu nại trong quá trình tìm hiểu cũng như mua bảo hiểm. Vì vậy, sẽ tạo điều kiện thuận lợi đưa các kiến thức về bảo hiểm đến với nhiều khách hàng hơn, đến với đông đảo quần chúng nhân dân. Qua đó sẽ giúp khách hàng có thể hiểu thêm được về các giá trị của bảo hiểm mang đến cho họ, cho gia đình họ cũng như đối với sự phát triển của xã hội. Về phần mình Bảo Việt Hà Nội thời gian qua cũng đã liên kết cùng với lực lượng cảnh sát giao thông thành phố xây dựng các phóng sự tài liệu về tình hình tai nạn giao thông, tai nạn học sinh và phát sóng trên đài truyền hình Hà Nội năm 1999. Năm 2003, với sự kiện Sea Games 22 tổ chức tại Việt Nam thì Bảo Việt Hà Nội cũng đã tiến hành quảng bá nhãn hiệu của mình trên các chương trình của Đài truyền hình Việt Nam, Đài truyền hình Hà Nội, xuất hiện trong các bản tin về Sea Games với nội dung “Bảo Việt nhà bảo hiểm chính thức của Sea Games 22” . Tuy lấy thương hiệu chung là Bảo Việt nhưng tất cả các lôgô, các biển quảng cáo ở sân vận động, các địa điểm thi đấu đều do Bảo Việt Hà Nội đảm nhận thực hiện … Tuy nhiên, cũng phải thừa nhận rằng các hoạt động quảng cáo đó của Công ty Bảo hiểm Hà Nội còn ít, hiệu quả chưa cao, tiến hành chưa đều đặn. Hầu như các chương trình đều mang tính chung chung của toàn Tổng Công ty mà chưa làm nổi bật lên được những đặc thù riêng của Bảo Việt Hà Nội. Vì vậy, trong thời gian tới Công ty cần quan tâm hơn nữa đến việc quảng cáo trên các phương tiện này vì nó đem lại hiệu quả cao, đồng thời đây cũng là biện pháp hữu hiệu nhất để Công ty giới thiệu các sản phẩm mới của mình với khách hàng. * Quảng cáo qua các tài liệu in ấn Bảo Việt Hà Nội đã rất quan tâm đến hình thức quảng cáo qua các tài liệu như sách, báo, tạp chí…và đã thu hút được số lượng lớn người đọc quan tâm. Ngoài việc cung cấp các thông tin qua một số loại báo, tạp chí do Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam phát hành là: Thị trường bảo hiểm Việt Nam, Thông tin thị trường bảo hiểm thì người đọc còn có thể tìm hiểu thêm về các sản phẩm mà Công ty cung cấp qua các báo và tạp chí khác như: Thông tin về nghiệp vụ cháy, bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm TNDS quảng cáo trên báo Tài chính và Thương mại… Nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm kỹ thuật được quảng cáo trên các báo Đầu tư, Thời báo kinh tế, Tạp chí xây dựng… Nghiệp vụ bảo hiểm con người quảng cáo trên các báo: Tạp chí du lịch, báo Hà Nội mới, báo Nhân dân… Nội dung quảng cáo thường ngắn gọn, dễ hiểu cung cấp những thông tin mà người đọc dễ nhớ, dễ bắt nhập nhất. Để nội dung tuyên truyền được hiệu quả, rộng rãi đến với nhiều đối tượng, các mục quảng cáo có thể được in bằng hai thứ tiếng là tiếng Việt và tiếng Anh. Năm 2003, Bảo Việt Hà Nội đã đóng góp chi phí với Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam tiến hành rất nhiều hoạt động quảng cáo rất rầm rộ trên hầu hết các báo Thể thao văn hóa, báo Nhân dân, báo Lao động, báo Hà Nội mới, báo Tiền phong…về hình ảnh Sea Games 22 cùng với biểu tượng của Bảo Việt - nhà tài trợ, cũng đồng thời là nhà bảo hiểm chính thức cho Sea Games. Các quảng cáo đã rất gây ấn tượng với biểu tượng của Bảo Việt bên dưới hình tượng chim lạc đã được cách điệu, với hình quốc kỳ của 10 quốc gia tham sự đại hội thể thao trên nền ngôi sao vàng năm cánh của quốc kỳ Việt Nam. Tất cả mọi người dân và du khách đã có thể biết thêm về Bảo Việt qua những hình ảnh quảng cáo này hay ít nhất là quảng cáo đã để lại một ấn tượng đẹp, một hình ảnh gợi nhớ. * Quảng cáo ngoài trời Công ty bảo hiểm Hà Nội cũng đã sử dụng hình thức quảng cáo ngoài trời như: xây dựng các biển quảng cáo, pano, áp phích tuyên truyền…để tăng cường hiệu quả thông tin đến khách hàng. Các biển quảng cáo lớn được đặt ở đầu các trục đường lớn, ở cửa ngõ vào thành phố Hà Nội … Ngoài ra Bảo Việt Hà Nội còn đóng góp chi phí với Tổng Công ty trong việc xây dựng các biển chỉ dẫn đặt ở các đoạn đường nguy hiểm, các đèo dốc với những lời hướng dẫn, hoặc nhắc nhở người đi đường, các chủ điều khiển phương tiện giao thông. Riêng trong dịp Sea Games 22 vừa qua, rất nhiều pano, áp phích đã được Công ty xây dựng, và được đặt ở rất nhiều nơi, từ các trục đường chính đến các con đường dẫn đến các nhà thi đấu, tại sân vận động, trên báo, trên tạp chí…Chi phí cho quảng cáo dịp Sea Games này của Công ty vào khoảng trên 500 triệu đồng. Tất cả các quảng cáo của Công ty đều không lấy tên Bảo Việt Hà Nội mà sử dụng tên chung thống nhất theo sự chỉ đạo của Tổgn công ty là Bảo Việt. Logo của Bảo Việt cùng với hình cờ đỏ sao vàng in lớn cùng với cờ của 10 quốc gia còn lại tham gia Sea Games cũng đã còn được in rất đẹp trên cả băng rôn, áo…Các biển quảng cáo được thiết kế hài hoà đẹp mắt, sử dụng hai thứ tiếng Việt – Anh. * Quảng cáo trực tiếp Trong thời gian qua, Bảo Việt Hà Nội đã tiến hành hình thức quảng cáo này rất tốt thông qua việc phát hành rộng rãi các ấn phẩm như tờ rơi, tờ bướm có nội dung giới thiệu về Công ty. Đây là hình thức quảng cáo có nhiều ưu điểm vì so với hình thức quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo bằng pano, áp phích thì chi phí quảng cáo của hình thức này thấp hơn rất nhiều, mà trong khi đó lượng thông tin cung cấp lại khá đầy đủ, và có thể đưa đến tận tay của đông đảo đối tượng khách hàng. Các tờ rơi thường được thiết kế nhỏ, gọn, hình thức đẹp mắt, có thể được trao đến tận tay hoặc gửi đến tận nhà người tiêu dùng. Trong các tờ rơi, tờ bướm này thường cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, các lợi ích mà khách hàng nhận được cũng như mức phí mà họ phải đóng góp. Cùng với một lượng chi phí cho một chương trình quảng cáo trên truyền hình, Công ty có thể in hàng trăm, thậm chí hàng nghìn tờ rơi loại này. Hiệu quả đem lại cũng rất tốt vì đã kích thích được trí tò mò của khách hàng và đối với đa số người tiêu dùng thì lượng thông tin mà họ thu nhận được tương đối đầy đủ và toàn diện. Mặt khác, Công ty còn luôn luôn chú trọng công tác nghiên cứu thị trường để có thể kịp thời nắm bắt những thông tin cần thiết về khách hàng cũng như thông tin về các đối thủ cạnh tranh của mình. Việc nghiên cứu thị trường đã giúp Bảo Việt Hà Nội có được những thông tin cần thiết nhất về các khách hàng tiềm năng như: tình hình tài chính, mức thu nhập, họ có thể có những nhu cầu bảo hiểm gì? họ đang hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực nào? Trên cơ sở đó, Công ty có thể gửi thư điện tử hoặc thư tay đến giới thiệu, chào bán sản phẩm. Hình thức này thường có hiệu quả vì nó nhằm trúng vào thời điểm khách hàng có nhu cầu. Khách hàng có thể nhận thấy tận tình, chu đáo và uy tín của công ty bảo hiểm nên dễ dàng mua bảo hiểm hơn. Như vậy là Công ty đã đi trước các đối thủ cạnh tranh một bước trong việc tìm kiếm khách hàng mới. Ngoài ra, chiến lược xúc tiễn hỗn hợp của Công ty còn được thể hiện dưới nhiều hình thức đa dạng khác nhau như in biểu tượng của Bảo Việt trên các vật phẩm bút bi, phong bì, áo mưa, sách…Những vật này được cấp cho cán bộ nhân viên và tặng cho các khách hàng. Tuy giá trị vật chất của các vật phẩm này thường không đáng kể nhưng nó lại có tác dụng đem đến cho mọi người cảm giác quen thuộc với hình ảnh của Công ty, có tác dụng gợi nhớ. Chính vì có sự quan tâm sâu sát của Lãnh đạo công ty với công tác quảng cáo này mà chi phí quảng cáo của Công ty đều tăng lên qua thời gian Bảng 8: Chi phí quảng cáo của Bảo Việt Hà Nội giai đoạn 1999-2003 Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 2003 1. Doanh thu phí (tr.Đ) 74.886 75.711 82.570 95.100 131.214 2. Chi phí quảng cáo (tr.Đ) 810 870 950 1040 1450 3. Chi phí quảng cáo/D.thu (%) 1,09 1,15 1,15 1,09 1,10 Nguồn: Bảo Việt Hà Nội Qua bảng số liệu trên, có thể thấy chi phí quảng cáo của Công ty trong những năm qua đều có sự gia tăng. Nếu năm 1999 chi phí quảng cáo chỉ là 810 triệu đồng thì đến năm 2003 đã là 1450 triệu đồng, tăng gấp 1,79 lần. Sở dĩ năm 2003 chi phí quảng cáo tăng nhiều như vậy ( so với năm 2002 tăng 410 triệu đồng) là do chi phí quảng cáo của Công ty trong dịp tổ chức Sea Games là lớn, chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ số chi quảng cáo của Công ty trong năm qua. Đồng thời cũng qua bảng, có thể thấy tỷ lệ chi quảng cáo trên tổng doanh thu của Công ty trong thời gian qua là không thay đổi nhiều xấp xỉ 1%, con số này của năm 2003 cũng chỉ là 1,1%. Chỉ tiêu Chi quảng cáo/Doanh thu cho thấy được trong một đồng doanh thu thu được thì công tác quảng cáo chiếm bao nhiêu phần trăm. Như vậy tỷ lệ này không cao, tuy nhiên cùng với các khoản chi khác như chi quản lý, chi hoa hồng…khoản chi cho quảng cáo đã góp phần rất quan trọng trong việc tạo ra số doanh thu phí ngày càng cao qua các năm. Có thể nói rằng khoản chi này là không thể thiếu, xu hướng trong tương lai con số chi này sẽ còn tiếp tục cao hơn do Bảo Việt Hà Nội sẽ tích cực tăng cường hơn nữa hiệu quả từ công tác quảng cáo, và cũng do sự cạnh tranh từ các đối thủ ngày càng gay gắt hơn. 4.2. Xúc tiến bán hàng và quan hệ với công chúng * Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động của Công ty được thực hiện trong một phạm vi không gian và thời gian nhất định nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng và kích thích tiêu thụ. Cùng với quảng cáo, xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật Marketing rất quan trọng để thúc đẩy bán hàng, yểm trợ cho quá trình tiêu thụ của sản phẩm bảo hiểm. Trong môi trường cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì xúc tiến bán hàng được coi là vũ khí cạnh tranh lợi hại của các công ty bảo hiểm. Hiện nay, Bảo Việt Hà Nội đang sử dụng các kỹ thuật xúc tiến bán hàng như tham gia tích cực vào các hội chợ nhằm giới thiệu sản phẩm của mình với người tiêu dùng. Các hội chợ này thường được tổ chức đều đặn hàng năm ở Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và một số các thành phố lớn. Ngoài ra Bảo Việt còn tham gia vào các hội chợ việc làm nhằm tuyển dụng thêm đại lý cũng như có dịp để giới thiệu thêm với nhiều người hơn về bản thân Công ty. * Quan hệ với công chúng Đây là các hoạt động của Công ty nhằm tạo ra uy tín cũng như tiếng vang đến đông đảo các tầng lớp dân cư. Nhận thức được rằng nhiều người Việt Nam còn rất xa lạ với bảo hiểm nên trong thời gian qua Bảo Việt Hà Nội cũng đã tổ chức nhiều hoạt động văn hóa, văn nghệ, thể thao trong các dịp lễ, các ngày kỷ niệm. Các hoạt động này một mặt nhằm thúc đẩy phong trào của Công ty, mặt khác tạo ra sự chú ý của khách hàng đến công ty. Mặt khác, trong những năm qua Công ty bảo hiểm Hà Nội còn tổ chức rất nhiều hoạt động khác. Cụ thể như: - Tôn trọng đạo lý “uống nước nhớ nguồn” của dân tộc, hàng năm Bảo Việt Hà Nội cùng các thành viên khác trong “ Đại gia đình” Bảo Việt chi hàng trăm triệu đồng để ủng hộ các quỹ đền ơn đáp nghĩa, xây dựng nhà tình nghĩa, nhận nuôi dưỡng Bà mẹ Việt Nam anh hùng. - Công ty cũng đã rất tích cực tham gia các phong trào ủng hộ nhân dân các vùng bị lũ lụt, thiên tai, ủng hộ quỹ “ Vì người nghèo ”. Năm 1996, cán bộ nhân viên Công ty đã ủng hộ tích cực đồng bào bị thiên tai lũ lụt tại các tỉnh miền Tây Nam Bộ. Năm 1997, ủng hộ nhân dân chịu nhiều thiệt hại do cơn bão số 5 gây ra. Đặc biệt trong đợt bão lũ ở các tỉnh miền Trung tháng 11/1999 Công ty cùng với các thành viên của Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam đã ủng hộ trên 500 triệu đồng, hơn 2.100 bộ sách giáo khoa, cùng nhiều quần áo, sách vở và hiện vật khác…Những sự ủng hộ, đóng góp này tuy không thật sự lớn nhưng nó đã góp phần giúp đỡ những người không may gặp khó khăn, thể hiện tinh thần tương thân tương ái, truyền thống “lá lành đùm lá rách” tốt đẹp của dân tộc Việt Nam. Hơn nữa, những hoạt động này còn thể hiện được tính nhân đạo, quan tâm đến con người, bảo vệ cuộc sống con người – ý nghĩa của hoạt động bảo hiểm. Hàng năm Công ty đều đóng góp vào Quỹ học sinh nghèo vượt khó của thành phố Hà Nội, Quỹ bảo trợ trẻ em Việt Nam, Quỹ ủng hộ nạn nhân của chất độc màu da cam, Hội chữ thập đỏ, Quỹ ủng hộ người tàn tật…nhằm giúp đỡ, góp phần làm giảm bớt khó khăn, tạo điều kiện trong học tập, công tác cũng như sinh hoạt cho các đối tượng này. Công ty luôn luôn có mối quan hệ tốt với các phòng, ban chức năng trong và ngoài ngành trên địa bàn thành phố như phòng cảnh sát giao thông, Cục thuế, Cục đăng kiểm, các Ngân hàng, Sở giáo dục và đào tạo, các công ty cho thuê tài chính…Năm 1999, Công ty đã phối hợp với lực lượng cảnh sát giao thông xây dựng các phóng sự tài liệu về tình hình tai nạn giao thông, tai nạn học sinh…Đặc biệt, nhân dịp kỷ niệm 50 năm ngày toàn quốc kháng chiến Công ty đã đóng góp kinh phí với hãng phim của đài truyền hình Việt Nam để làm bộ phim truyền hình nhiều tập “ Sống mãi với thủ đô”. Như vậy, trong thời gian qua Bảo Việt Hà Nội đã rất chú trọng sử dụng linh hoạt các chính sách của Marketing - Mix vào thực tế hoạt động của mình và đạt được kết quả kinh doanh tốt. Thị phần của Công ty trên thị trường năm 2003 vào khoảng 8%, đã góp phần không nhỏ trong thị phần chiếm gần 49% dẫn đầu thị trường của Bảo Việt. Không những có được kết quả kinh doanh tốt mà Công ty còn tiếp tục khẳng định được uy tín cũng như khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường. Khách hàng đã rất quen thuộc với tên gọi của Bảo Việt Hà Nội cũng như rất tin tưởng vào sản phẩm do Công ty cung cấp. Chính vì vậy, trong thời gian tới Bảo Việt Hà Nội cần phải cố gắng, nỗ lực hơn nữa trong mọi hoạt động để xứng đáng với niềm tin yêu của khách hàng đối với mình. Chương III: Một số kiến nghị nhằm thúc đẩy công tác triển khai chính sách Marketing tại Bảo Việt Hà Nội I. Nhận định chung về thị trường bảo hiểm Việt Nam Bảo hiểm ở Việt Nam ra đời muộn hơn rất nhiều so với các nước trên thế giới. Hoạt động bảo hiểm được chính thức bắt đầu với sự ra đời của Công ty Bảo hiểm Việt Nam ( Bảo Việt ) theo quyết định thành lập ngày 17/12/1964 của Thủ tướng Chính phủ và công ty đã chính thức đi vào hoạt động ngày 15/01/1965. Bảo Việt cũng doanh nghiệp Nhà nước, thời gian đầu tiên chủ yếu triển khai các nghiệp vụ như bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu, bảo hiểm thân tàu và hoạt động tái bảo hiểm. Trong suốt thời kỳ từ 1965 đến năm 1993, trên thị trường bảo hiểm Việt Nam chỉ có một mình Bảo Việt tiến hành hoạt động kinh doanh bảo hiểm và cũng đồng thời thực hiện chức năng quản lý nhà nước. Do cơ chế độc quyền, mang nặng tính bao cấp nên quy mô bảo hiểm nhỏ, doanh thu phí thấp, sản phẩm ít, đơn điệu. Bảo Việt trong thời gian này mới chỉ thực hiện được chức năng bảo hiểm tài sản mà chưa thực hiện được chức năng thu hút tiết kiệm và đầu tư. Trong thời gian này, hệ thống các văn bản pháp quy về kinh doanh bảo hiểm cũng vẫn chưa hoàn chỉnh, môi trường trường pháp lý cho hoạt động này còn thiếu. Tháng 12/1993 Nghị định 100/CP của Chính phủ được ban hành đánh dẫu một bước ngoặt trong quá trình phát triển của hoạt động bảo hiểm ở Việt Nam. Nghị định 100/CP với nhiều sự thay đổi về nội dung đã chấm dứt thời kỳ “độc quyền” của Bảo Việt, tạo điều kiện cho sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp bảo hiểm khác. Sau Nghị định 100/CP, thị trường bảo hiểm Việt Nam có sự thay đổi cơ bản về chất với sự ra đời của hàng loạt các công ty bảo hiểm như : * Công ty bảo hiểm thành phố Hồ Chí Minh ( Bảo Minh ) * Công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng ( Bảo Long ) * Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex ( PJICO ) * Công ty bảo hiểm dầu khí Việt Nam ( PVIC )… Cho đến nay, tháng 5/2004 trên thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có 24 công ty kinh doanh và môi giới bảo hiểm chính thức đi vào hoạt động. Riêng năm 2003 có sự gia nhập thị trường của 4 công ty là: Công ty cổ phần bảo hiểm phi nhân thọ Viễn Đông Công ty môi giới bảo hiểm Grassavoye Công ty cổ phần môi giới á Đông Công ty cổ phần môi giới Đại Việt Nhiều tổ chức bảo hiểm nước ngoài cũng đã thành lập văn phòng đại diện tại Việt Nam. Mạng lưới đại lý, môi giới, cộng tác viên đã hình thành rộng khắp. Nhiều nghiệp vụ mới được triển khai như bảo hiểm trách nhiệm, bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm con người kết hợp… Trong năm năm gần đây, kinh tế Việt Nam luôn tăng trưởng ổn định, tốc độ tăng trưởng trung bình đạt xấp xỉ 7%/năm, trong đó các khu vực có tốc độ tăng trưởng cao như: công nghiệp và xây dựng, dịch vụ, khu vực nông lâm thủy sản…Tình hình đầu tư vào Việt Nam cũng có những kết quả đáng khả quan với những dự án đầu tư lớn, nhiều khu công nghiệp mới ra đời như : khu công nghiệp Sài Đồng- Gia Lâm, khu công nghiệp Bắc Thăng Long, khu công nghiệp Bình Dương… Nền kinh tế phát triển ổn định tạo điều kiện thuận lợi và có những tác động tích cực đến thị trường bảo hiểm Việt Nam. Tốc độ tăng trưởng của thị trường bảo hiểm Việt Nam vài năm gần đây đều đạt mức cao, trung bình trên 20%/năm, năm 2002 tốc độ tăng trưởng này là 25%/năm. Tuy có được những kết quả như vậy nhưng có thể khẳng định rằng tiềm năng của thị trường bảo hiểm Việt Nam còn rất lớn. Với dân số trên 80 triệu người, đứng thứ 13 trên thế giới, nhưng cho đến nay số người tham gia bảo hiểm mới chỉ chiếm tỷ lệ khoảng 5%. Doanh thu phí bảo hiểm trên GDP còn nhỏ bé dưới 1%, trong khi đó tỷ lệ này ở các nước trong khu vực là từ 3% - 5%, còn ở các nước phát triển là 10% -14%. Mức phí bảo hiểm bình quân ở nước ta còn rất thấp 1,7 USD/người/năm trong khi con số này ở các nước như Nhật , Mỹ là 5.000 USD/người/năm. Hơn nữa, sau khi Hiệp Hội Bảo hiểm Việt Nam ra đời năm 1999, cùng với Luật kinh doanh bảo hiểm đã được Quốc hội thông qua và có hiệu lực từ ngày 1/4/2001 đã tạo nên một hành lang pháp lý thuận lợi, một sân chơi bình đẳng cho các doanh nghiệp hoạt động trên thị trường Việt Nam. Cùng với sự mở cửa nền kinh tế, quá trình hội nhập cùng nền kinh tế thế giới đã khiến cho sự cạnh tranh trên thị trường Việt Nam ngày càng gay gắt và quyết liệt hơn. Các công ty bảo hiểm trong nước vừa phải cạnh tranh với nhau vừa phải cạnh tranh với các công ty bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngoài, đặc biệt là với các công ty bảo hiểm nước ngoài. Các công ty này với lợi thế về kinh nghiệm, tài chính, nhân lực nên thường tiến hành giảm phí, tăng hoa hồng, có thể chấp nhận bù lỗ tạm thời nhằm chiếm lĩnh thị trường Việt Nam trong tương lai. Đứng trước sức ép cạnh tranh đó, Bảo Việt Hà Nội cũng như các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam khác càng cần phải nỗ lực hơn nữa, phát huy mọi thế mạnh của mình về nhân lực, cơ sở vật chất, về uy tín, danh tiếng…để có thể tiếp tục củng cố những kết quả đã đạt được, giữ vững và tăng trưởng thị phần của mình. Không những thế Công ty cần phải nâng cao hơn nữa hiệu quả của chiến lược Marketing của doanh nghiệp. Chỉ có như vậy các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam mới có thể đứng vững được trên thị trường. II. Một số kiến nghị đối với Nhà nước Trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, Bộ Tài chính đảm nhiệm công tác quản lý Nhà nước đối với toàn bộ hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường. Những năm vừa qua, với những hoạt động thiết thực của mình Bộ đã góp phần tích cực vào việc hoàn thiện môi trường pháp lý, xây dựng một thị trường bảo hiểm cạnh tranh lành mạnh. Công tác quản lý Nhà nước đã chú trọng tới việc tăng cường khả năng tài chính, khuyến khích các doanh nghiệp bảo hiểm tích lũy vốn để thực hiện tái đầu tư, đảm bảo cho thị trường hoạt động ổn định. Bên cạnh đó, Bộ Tài chính cũng đã mở rộng mối quan hệ hợp tác quốc tế với các cơ quan quản lý bảo hiểm của EU, ASEAN và Trung Quốc và một số nước khác, từng bước chuẩn bị môi trường và điều kiện tiến hành hoạt động kinh doanh bảo hiểm phù hợp với tình hình chung của khu vực và trên thế giới. Tuy nhiên, đứng trước những diễn biến mới trên thị trường công tác quản lý Nhà nước cần phải được thực hiện hiệu quả hơn nữa. Cơ quan quản lý phải làm sao tạo được những điều kiện tốt nhất cho các doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động, đồng thời phải đảm bảo cho sự cạnh tranh trên thị trường thực sự lành mạnh. Muốn vậy, Chính phủ và Bộ Tài chính còn rất nhiều việc cần phải làm. Cần có những điều chỉnh, bổ sung cần thiết để hoàn thiện hơn nữa Luật kinh doanh bảo hiểm để tạo hành lang pháp lý an toàn thực sự cho các hoạt động kinh doanh bảo hiểm. - Nên có những quy định chặt chẽ hơn về việc cho phép các công ty bảo hiểm nước ngoài hoạt động tại Việt Nam. Nhà nước và các cơ quan quản lý nên có những xử lý nghiêm về pháp luật đối với những hoạt động vi phạm sự cạnh tranh lành mạnh như các trường hợp giảm phí quá thấp, hay tăng hoa hồng đại lý và môi giới…Những hoạt động như vậy không những gây nên thiệt hại với các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước mà còn khiến cho thị trường bảo hiểm trở nên phức tạp, khó quản lý. - Tăng cường sự giám sát chặt chẽ hơn nữa các hoạt động của các văn phòng đại diện của các công ty bảo hiểm nước ngoài tại Việt Nam, có những xử lý nghiêm với các hoạt động vượt quá phạm vi cho phép đã được Luật kinh doanh bảo hiểm quy định. - Nâng cao hơn nữa vai trò của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam nhằm góp phần đảm bảo quyền lợi của khách hàng cũng như tạo điều kiện cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp. - Tăng cường hơn nữa mối quan hệ hợp tác quốc tế với các quốc gia có ngành bảo hiểm phát triển như Mỹ, Anh, Nhật…để học hỏi thêm kinh nghiệm quản lý cũng như kinh nghiệm xây dựng một thị trường bảo hiểm hiện đại ở Việt Nam. - Bộ Tài chính nên củng cố và mở rộng hơn nữa mối quan hệ với các Bộ, ban, ngành có liên quan như Bộ Xây dựng, Bộ giao thông vận tải…để thực hiện công tác quản lý có hiệu quả hơn. Tóm lại, công tác quản lý Nhà nước có vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam nói chung cũng như hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng. Vì vậy, việc nâng cao chất lượng công tác quản lý này là cần thiết và thiết thực. Có như vậy, thị trường bảo hiểm nước ta mới có được những điều kiện tốt nhất để ngày càng lớn mạnh. III. Một số kiến nghị đối với Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) là công ty bảo hiểm Nhà nước đầu tiên xuất hiện và hoạt động trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. Sau 50 năm hoạt động, Tổng Công ty đã trở thành “ người anh cả” đối với các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam với uy tín và lượng khách hàng đông đảo, luôn xứng đáng với danh hiệu là “con chim đầu đàn” trong lĩnh vực bảo hiểm, đã được Nhà nước ta xếp hạng “ Doanh nghiệp Nhà nước hạng đặc biệt ”. Không những có uy tín và nhận được sự tin tưởng, yêu mến của khách hàng Tổng Công ty còn có vai trò quan trọng trong việc quản lý và định hướng phát triển đối với 124 doanh nghiệp, đơn vị bảo hiểm thành viên của mình. Là thành viên trực thuộc Tổng Công ty, Bảo Việt Hà Nội cũng chịu sự chi phối hoạt động trực tiếp từ Tổng Công ty, và Bảo Việt Hà Nội trong những năm qua luôn hoàn thành xuất sắc những nhiệm vụ mà Tổng Công ty giao phó. Đứng trước những khó khăn và thách thức mới, vai trò của Tổng Công ty đối với Bảo Việt Hà Nội càng quan trọng hơn bao giờ hết. Để có thể giúp Bảo Việt Hà Nội có điều kiện hoạt động hiệu quả hơn nữa cũng xin đề xuất với Ban lãnh đạo Tổng Công ty một số kiến nghị sau đây: Tổng Công ty trong thời gian tới nên xây dựng các trung tâm hỗ trợ toàn diện khách hàng tại các thị trường lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, tại các cảng biển lớn như Hải Phòng, Vũng Tàu… Bởi vì + Hiện nay, Tổng Công ty đã triển khai có hiệu quả dịch vụ cứu nạn xe cơ giới tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và các vùng lân cận nhưng trong tương lai tất cả các khách hàng của Bảo Việt đều cần phải được hỗ trợ cứu nạn ban đầu khi gặp rủi ro. + Góp phần tư vấn, hỗ trợ cho khách hàng trong các tranh chấp dân sự, chịu trách nhiệm về tài chính cho khách hàng một cách nhanh chóng và kịp thời nhất Có làm được như vậy thì công tác sau bán hàng mới thực sự hoàn thiện hơn, đảm bảo thực hiện đúng phương châm hoạt động “ Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển”. Đồng thời việc này cũng sẽ tạo điều kiện cho Bảo Việt các địa phương dễ dàng thực hiện các hoạt động của mình hơn, chất lượng các dịch vụ được nâng cao hơn. Đề nghị Tổng Công ty tăng cường xây dựng thiết kế sản phẩm theo hướng linh hoạt hơn nữa để có thể đáp ứng được nhu cầu bảo hiểm của thị trường. Cần chú trọng thiết kế các sản phẩm phục vụ khối các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các tầng lớp dân cư hiện tại đang ít bị sức ép cạnh tranh. Có những chính sách đầu tư trọng điểm cho những khu vực thị trường tiềm năng và cạnh tranh cao ở các Thành phố lớn. Đề nghị Tổng Công ty có định hướng chỉ đạo thống nhất hoạt động kinh doanh bảo hiểm trên địa bàn thành phố Hà Nội. Điều này là rất cần thiết vì có như vậy các hoạt động khai thác mới không bị chồng chéo, khách hàng dễ bị nhầm lẫn. Hiện nay, hầu hết khách hàng đều không phân biệt được sự khác nhau giữa hoạt động của Bảo Việt Hà Nội và của chính Tổng Công ty dẫn đến sự hiểu nhầm hai doanh nghiệp là một. Tăng cường chỉ đạo và hỗ trợ đào tạo về quản lý kinh tế tài chính và quản lý nghiệp vụ cho cán bộ các Công ty bảo hiểm. Tăng cường đào tạo tập trung và chuyên sâu về quản lý tài chính và nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ của các Công ty thành viên trong đó có Bảo Việt Hà Nội. Trong thời gian tới Tổng Công ty nên tập trung các nguồn lực về con người cũng như vật chất của tất cả các thành viên trong hệ thống Bảo Việt để xây dựng, hoạch định các chiến dịch quảng cáo mang tính thống nhất, các chương trình quảng cáo thực sự hay, ấn tượng. Hiện nay, phải thừa nhận rằng các quảng cáo của Tổng Công ty cũng như của các Bảo Việt thành viên vẫn còn rất đơn giản, nôi dung không phong phú, hấp dẫn, ít đổi mới và ít nhiều vẫn có sự cứng nhắc. Ngược lại, các công ty bảo hiểm nước ngoài đặc biệt là các công ty bảo hiểm nhân thọ lại đã xây dựng được những chương trình rất hay, ấn tượng, hấp dẫn người xem. Vì vậy, công tác quảng cáo cần được đầu tư và chú trọng hơn nữa. Xây dựng hệ thống đánh giá chất lượng về sản phẩm và chất lượng dịch vụ Bảo Việt đã cung cấp trên thị trường. Hệ thống này nhằm góp phần đánh giá được chất lượng của các sản phẩm do Bảo Việt cung cấp , từ đó Tổng Công ty và các Bảo Việt thành viên có thể đúc kết, rút kinh nghiệm để tiến hành hoàn thiện sản phẩm hơn nữa, nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng trên thị trường cũng như có thể mạnh dạn thay thế sản phẩm bằng các sản phẩm khác khi cảm thấy điều đó thích hợp hơn. IV. Một số kiến nghị đối với Bảo Việt Hà Nội 1. Kiến nghị đối với Công ty về công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường ngày nay đóng một vai trò rất quan trọng với các doanh nghiệp bảo hiểm. Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp bảo hiêm có được những thông tin cần thiết về môi trường kinh doanh mà mình đang hoạt động, có được thông tin về khách hàng, về các đối thủ cạnh tranh của mình… từ đó Công ty có thể thực hiện các chiến lược được đúng đắn và có hiệu quả hơn. Công tác nghiên cứu thị trường có được thực hiện tốt thì chiến lược Marketing của Công ty mới thực sự phát huy được tác dụng. Thời gian qua Bảo Việt Hà Nội đã có nhiều quan tâm đến công tác này, tuy nhiên vẫn còn nhiều vấn đề cần phải giải quyết nhằm giúp cho công việc này sẽ được tiến hành hiệu quả hơn, tốn ít chi phí hơn mà lại nhanh chóng thu được kết quả như mong muốn. Công tác nghiên cứu thị trường cần được tiến hành đều đặn, thường xuyên hơn nữa để có thể kịp thời nắm bắt được những thông tin mới nhất trên thị trường do đó Công ty sẽ có thể kịp thời có những giải pháp để ứng phó. Gia tăng số lượng cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức các lớp học nâng cao kiến thức cho các cán bộ này thường xuyên hơn nữa để chất lượng công tác này được nâng cao hơn. Tăng cường hơn nữa các mối quan hệ sẵn có với các Bộ, ban, ngành trong thành phố nhằm thu được những thông tin cần thiết một cách chính xác nhất. Đồng thời, việc quan hệ tốt với các cơ quan này cũng sẽ tạo điều kiện để các cán bộ làm công tác này dễ dàng thực hiện được công việc của mình hơn. Nâng cao chất lượng phân đoạn thị trường mà Công ty đang thực hiện. Cần thực hiện phân đoạn thị trường hợp lý để có thể xác định được đâu là khách hàng tiềm năng, đâu là đoạn thị trường mà mình có lợi thế nhất, các khách hàng đó có nhu cầu gì để chính sách sản phẩm và phân phối được thực hiện dễ dàng hơn, hiệu quả hơn. Tập trung hơn nữa vào công tác tập hợp, phân tích các thông tinh tổng quan về thị trường trong nước và quốc tế, cung cấp thông tin và chỉ đạo định hướng trong khai thác. 2. Kiến nghị nhằm thúc đẩy công tác triển khai chính sách Marketing - Mix của Công ty Chính sách Marketing – Mix đã được Bảo Việt Hà Nội sử dụng rất linh hoạt và đã đem lại nhiều kết quả rất tốt. Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện các chính sách này vẫn còn tồn tại nhiều bất cập. Việc nhìn nhận được những tồn tại đó cũng lại cần có những giải pháp để khắc phục kịp thời. Chỉ có như vật, hiệu quả của chiến lược Marrketing- Mix mà Công ty sử dụng sẽ còn đem lại hiệu quả cao hơn, đáp ứng được những mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra. 2.1. Kiến nghị đối với chính sách sản phẩm bảo hiểm Chiến lược về sản phẩm bảo hiểm quan trọng nhất mà Bảo Việt Hà Nội đang áp dụng là chiến lược đa dạng hóa sản phẩm. Những lợi ích và hiệu quả của chiến lược này đem lại đã được thể hiện qua doanh thu và số lượng khách hàng của Công ty không ngừng tăng lên. Trong thời gian tới, đứng trước những tình hình mới thì chiến lược này cũng cần được đổi mới hơn nữa nhằm đạt kết quả cao hơn. Vì vậy, Công ty cần phối hợp với công tác nghiên cứu thị trường để có thể đưa ra các sản phẩm mới phù hợp trên cơ sở nhu cầu của khách hàng. Trước khi đưa sản phẩm mới ra thị trường thì công tác thiết kế sản phẩm cũng phải được tiến hành thật kỹ càng, tên sản phẩm phải thực sự dễ hiểu đối với đông đảo người tiêu dùng. Mạnh dạn đưa thêm nhiều sản phẩm hơn nữa vào thị trường, trong đó nên tập trung vào các sản phẩm trọn gói cũng như cũng có thêm các sản phẩm hướng vào đối tượng là các khách hàng có thu nhập cao. - Có thể mạnh dạn loại bỏ những sản phẩm đang ở giai đoạn cuối của chu kỳ sống, có khả năng sinh lời thấp và tìm kiếm các sản phẩm mới thay thế có nhiều tác dụng hơn, hấp dẫn với khách hàng. - Tập trung nguồn lực vào các sản phẩm có uy tín và các sản phẩm mà công ty đang có lợi thế cạnh tranh như bảo hiểm cháy, bảo hiểm hàng hóa…đồng thời cũng tập trung vào các sản phẩm mới nhưng lại rất có tiềm năng như: bảo hiểm trách nhiệm, một số nghiệp vụ bảo hiểm con người… - Nên tập trung hơn nữa vào các sản phẩm có tiềm năng như bảo hiểm vận chuyển nội địa, bảo hiểm tàu sông, bảo hiểm tài sản dân cư, bảo hiểm chi phí y tế ở mức cao. - Nghiên cứu mở rộng phạm vi bảo hiểm của các sản phẩm Công ty đang cung cấp, giảm bớt các thủ tục không cần thiết khi cấp đơn để khách hàng cảm thấy hài lòng hơn. - Công ty nên có hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm bằng việc xây dựng các cơ sở hỗ trợ khách hàng ở các khu vực. Thêm vào đó, Bảo Việt Hà Nội nên thường xuyên kiểm tra chất lượng của sản phẩm mà Công ty đang cung cấp để có thể có những thay đổi, điều chỉnh kịp thời. - Công tác giám định và bồi thường cần tiếp tục được củng cố và tăng cường. Cố gắng rút ngắn thời gian giám định tới mức có thể, việc giám định cũng cần được thực hiện chính xác và hiệu quả, cũng như tiếp tục đơn giản hóa các thủ tục bồi thường để có thể kịp thời giải quyết các khó khăn cho khách hàng. Đồng thời các cán bộ làm công tác này cũng cần có được thái độ nhiệt tình, nghiêm túc và thể hiện cả sự quan tâm, lo lắng, thông cảm với khách hàng. - Luôn luôn duy trì tốt công tác đề phòng và hạn chế tổn thất cho khách hàng. Tăng cường công tác tuyên truyền về vấn đề này với đông đảo quần chúng nhân dân. - Cần chú trọng phối hợp chặt chẽ giữa các phòng bảo hiểm Quận, huyện và các phòng quản lý giải quyết hồ sơ trên phân cấp trong quá trình phục vụ khách hàng. 2.2. Kiến nghị đối với việc thực hiện chính sách giá cả bảo hiểm Khi mua bảo hiểm, một vấn đề mà khách hàng rất quan tâm đến là số phí mà mình sẽ phải đóng là bao nhiêu, dưới hình thức như thế nào. Do đó, chính sách phí bảo hiểm có ý nghĩa rất quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm của Công ty. Thời gian vừa qua, Công ty bảo hiểm Hà Nội đã làm khá tốt chính sách này, thỏa mãn được mong muốn của đa số khách hàng. Trong thời gian tới, Công ty cũng vẫn cần thực hiện nhiều biện pháp hơn nữa để nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như cạnh tranh được trên thị trường. - Có những mức phí đa dạng hơn nữa để đáp ứng được tốt hơn các nhu cầu khác nhau của khách hàng. Đa số khách hàng là những người có thu nhập trung bình nên Công ty nên tập trung khai thác các sản phẩm có mức phí thấp và trung bình. Còn đối với khách hàng có thu nhập cao thì có thể áp dụng mức phí cao hơn, ứng với nó sẽ là các sản phẩm có hạn mức trách nhiệm cao hơn. - Tiếp tục thực hiện giảm phí cho những khách hàng lớn và các khách hàng quen thuộc. Cố gắng điều chỉnh mức phí giảm đến mức tối đa cho khách hàng. - Mạnh dạn áp dụng mềm dẻo, linh hoạt chính sách khách hàng trên cơ sở pháp luật của Nhà nước, các nguyên tắc, chính sách của ngành. - Thực hiện đầu tư có hiệu quả để tăng cường khả năng tài chính cho Công ty hơn nữa. Bởi vì, chỉ có được khả năng tài chính mạnh thì công ty mới có thể có điều kiện để thực hiện chính sách phí bảo hiểm tốt, mới có khả năng giải quyết những vấn đề phát sinh một cách nhanh chóng và kịp thời nhất. Trong thời gian tới, Công ty cũng cần quan tâm đến yếu tố hòa đồng phí bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm trong khu vực. - Công ty cũng vẫn nên duy trì việc có một mức phí đảm bảo cạnh tranh hợp lý đối với những khách hàng nhạy cảm về giá hoặc để chào phí cho các khách hàng của đối thủ cạnh tranh. - Tích cực tuyên truyền, giới thiệu tới nhiều người hơn nữa các ưu đãi về phí mà Công ty đang áp dụng để họ có thể biết đến các lợi ích đó và tiến hành mua sản phẩm của Công ty. 2.3. Kiến nghị đối với chính sách phân phối Chính sách phân phối có vai trò rất quan trọng vì nó quyết định đến thời gian đưa sản phẩm đến với khách hàng lâu hay chóng? hiệu quả hay không hiệu quả, khách hàng có thỏa mãn hay không. Trong thời gian tới Bảo Việt Hà Nội càng cần thực hiện chính sách này tốt hơn nữa để nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường. - Tiếp tục chú trọng đến mạng lưới bán hàng trực tiếp vì đây được coi là mạng phân phối tạo điều kiện cho khách hàng dễ tiếp xúc và đảm bảo cho khách hàng khi có sự cố xảy ra. Chú trọng đến việc nâng cao hơn nữa trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho các cán bộ nhân viên Công ty. - Cần chú trọng phát triển hệ thống đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp để cung cấp dịch vụ tới đông đảo các tầng lớp dân cư. - Tiếp tục tuyển dụng và mở các lớp đào tạo đại lý ngắn hạn, xây dựng mạng lưới đại lý đông đảo, rộng khắp, có chất lượng. Đồng thời cũng cần tăng cường vai trò quản lý của Phòng quản lý đại lý để có thể đảm bảo hoạt động của các đại lý thực sự khiến khách hàng hài lòng. - Mở các lớp đào tạo thêm nhằm nâng cao trình độ cho đội ngũ đại lý của công ty. Tiếp tục có những hỗ trợ về kinh phí cần thiết cho các đại lý này, có thêm nhiều phần thưởng và các chế độ khen thưởng khác đối với các đại lý có doanh thu khai thác cao. - Giảm tối đa sức ép hành chính trong khâu khai thác bảo hiểm đã trở thành thói quen xấu, làm xơ cứng cả định hướng khách hàng và phương pháp tiếp thị khách hàng. Tập trung chú ý hơn nữa tới các khách hàng nhỏ lẻ, dân cư. - Xây dựng hệ thống thông tin hiện đại tạo điều kiện cho khách hàng có thể liên hệ mua sản phẩm như : mạng Internet, qua bưu điện… - Tăng cường hơn nữa hoạt động bán hàng qua các môi giới, củng cố các mối quan hệ đã có với các công ty môi giới đồng thời này có thể mở rộng thêm các mối quan hệ khác nếu có thể. - Tích cực phát triển hơn nữa hình thức bán hàng qua các môi giới là các ngân hàng vì hình thức này đem lại cho Công ty rất nhiều lợi ích đặc biệt là đã đem lại cho Công ty rất nhiều khách hàng mới là các doanh nghiệp lớn. 2.4. Kiến nghị đối với chính sách xúc tiến hỗn hợp Chiến lược xúc tiễn hỗn hợp mà Bảo Việt Hà Nội áp dụng trong thời gian qua đã đem lại cho Công ty nhiều kết quả tốt, góp phần quan trọng trong việc công ty kinh doanh có hiệu quả cũng như khẳng định được uy tín và danh tiếng của Công ty trên thị trường Việt Nam. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều vấn đề cần phải hoàn thiện. - Cần quan tâm đến công tác tuyên truyền hơn nữa tới đông đảo người dân về sản phẩm của doanh nghiệp đặc biệt là các sản phẩm mang tính bắt buộc như bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới với người thứ ba, bảo hiểm cháy…Bởi vì, nếu không sẽ có nhiều người tiêu dùng không hiểu hết được lợi ích mà các sản phẩm đó đem lại, ngược lại họ lại cho rằng mình bị “ép” phải mua, do đó ảnh hưởng không tốt tới cách nhìn nhận về Công ty bảo hiểm. - Tăng cường công tác tuyền truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng đặc biệt là trên Đài truyền hình. Tuy chi phí cho hình thức quảng cáo này khá cao nhưng hiệu quả tuyên truyền lại cũng rất cao. Tuyên truyền hiệu quả nhất là trên các chương trình VTV3, VTV1 của Đài Truyền hình Việt Nam, trên Đài Truyền hình Hà Nội…Trong những năm qua, Bảo Việt Hà Nội chưa tích cực sử dụng hình thức này cho nên trong thời gian tới cần tăng cường thực hiện để có thể đưa hình ảnh của Công ty đến với nhiều khách hàng hơn nữa. Điều này đặc biệt có ý nghĩa khi các công ty bảo hiểm nước ngoài tại Việt Nam đã có những chương trình quảng cáo rất ấn tượng, thu hút nhiều người quan tâm. - Tích cực quảng cáo trên các phương tiện hiện đại như quảng cáo trên mạng.Trong thời gian qua công ty bảo hiểm Pjico đã làm rất tốt hình thức này. - Cần thiết kế những khẩu hiệu quảng cáo mang tính đặc trưng riêng, tạo phong cách riêng biệt. Các chương trình quảng cáo cũng nên được đầu tư nhiều về công sức, tiền của và trí tuệ để có thể thực sự gây được ấn tượng tốt, hấp dẫn. - Tiếp tục củng cố và tăng cường các hình thức quảng cáo truyền thống như sử dụng pano, áp phích, tờ rơi… - Thực hiện hình thức thông tin, quảng bá tới khách hàng qua các hình thức khác như tài trợ các cuộc thi đấu thể thao, các chương trình giải trí trên truyền hình, các chương trình ca nhạc…vì đó là các chương trình luôn có số lượng người xem lớn. - Tiếp tục duy trì, củng cố và tăng cường hơn nữa mối quan hệ tốt với các cơ quan như Sở Giáo dục và Đào tạo, Cục thuế, Cục đăng kiểm, Các ngân hàng, Các công ty cho thuê tài chính, Phòng Cảnh sát giao thông, Bộ Xây dựng…Tăng cường các mối quan hệ để có được sự ủng hộ của các ngành, các cấp trong khai thác bảo hiểm.