Luận văn Một số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình

phát triển thị trường song công ty vẫn chưa thực sự quan tâm, chưa có sự đầu tư đúng mức cho hoạt động này - Đầu tư cơ sở vật chất luôn được công ty coi trọng song việc đầu tư mua sắm các trang thiết bị và xây dựng các kho chứa, bể chứa đòi hỏi một lượng vốn rất lớn trong khi đó nguồn vốn tự có và nguồn vốn Nhà nước cấp cho công ty còn ít. - Số lượng khách hàng biết đến công ty không nhiều, chủ yếu là các khách hàng trong địa bàn tỉnh, do vậy số bạn hàng lớn đến với công ty còn hạn chế. Chương III Phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của Công ty Xăng dầu hà sơn bình I) triển vọng thị trường và một số phương hướng, kế hoạch kinh doanh của công ty trong thời gian tới. Bước sang năm 2002, cùng với sự phát triển ngày một tăng của nền kinh tế đất nước, các doanh nghiệp đang có rất nhiều thuận lợi trong việc mở rộng và phát triển thị trường mà mình đang có. Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao đã làm cho đời sống của nhân dân ngày một cải thiện, nhu cầu cũng từ đó mà không ngừng tăng lên, đặc biệt đối với mặt hàng xăng dầu. Trong công cuộc thực hiện công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước như hiện nay thì xăng dầu đóng vai trò rất lớn, nó ảnh hưởng đến rất nhiều lĩnh vực quan trọng đối với một quốc gia như : kinh tế, xã hội, an ninh, quốc phòng. Vì vậy, đối với các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng xăng dầu đang có không ít các cơ hội kinh doanh mở ra trước mắt. Bên cạnh đó Đảng và Nhà nước cũng đã có nhiều biện pháp, chính sách nhằm tạo các điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh mặt hàng này. Ví dụ như có sự hỗ trợ về giá xăng dầu nhập khẩu để cho giá bán tới người tiêu dùng là không quá cao, có những chế độ khuyến khích các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu hướng thị trường tiêu thụ của mình ra nước ngoài nhằm tăng thị phần, nâng cao sản lượng bán và thu lợi nhuận. Về phía công ty xăng dầu Hà Sơn Bình, đứng trước tình hình thị trường tiêu thụ của công ty vẫn còn bị bó hẹp thì việc duy trì, mở rộng, và phát triển thị trường là một vấn đề hết sức cần thiết và cơ hội để thực hiện nó không phải là một điều khó khăn. Hiện nay trên phạm vi địa bàn kinh doanh của công ty, nhu cầu về xăng dầu cũng đang có xu hướng đi lên, nhất là trong thời gian tới, khi Quốc Hội phê duyệt phương án xây dựng nhà Máy thuỷ điện Sơn La, tổ chức xây dựng đường Hồ Chí Minh ( km 0 là ở Hoà Lạc - Sơn Tây), xây dựng các khu công nghiệp, xây dựng chuỗi đô thị Miếu Môn, Xuân Mai, Hoà Lạc, thì nhu cầu xăng dầu tăng lên rất nhiều. Khi đó mức tăng bình quân là: Hà Tây từ 7- 10 % , Sơn La từ 20 đến 30 % và Hoà Bình từ 10 đến 15%. Trước triển vọng thị trường xăng dầu Việt Nam như vậy để có thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu xăng dầu trong phạm vi địa bàn tỉnh nói riêng và cho công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước nói chung, Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình phải phấn đấu trở thành một doanh nghiệp lớn và năng động với mặt hàng kinh doanh chính là xăng dầu, cùng với nó là các sản phẩm như dầu mỡ nhờn, gas và các phụ kiện gas kèm theo, công ty phải có cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại đủ khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu trong phạm vi tỉnh và ngoài tỉnh. Để thực hiện được các mục tiêu trên công ty xăng dầu Hà Sơn Bình cần triển khai theo các định hướng sau: - Đa dạng hoá có chọn lọc các mặt hàng xăng dầu trên cơ sở phát huy tối đa các nguồn lực mà công ty đang có, tiếp tục duy trì và giữ vững thị trường tiêu thụ hiện tại của công ty. - Chuẩn bị đầy đủ nguồn hàng, đảm bảo đủ số lượng, chủng loại, chất lượng hàng hoá đáp ứng yêu cầu về xăng dầu cho nhân dân trong tỉnh và nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội. - Mở rộng hệ thống bán buôn bán lẻ, tăng cường mạng lưới tiêu thụ ở các địa bàn giáp ranh như Hà Nội, Vĩnh Phú, Hà Nam Ninh... - Nâng cao sản lượng bán nhằm tăng thị phần của công ty để từ đó có điều kiện mở rộng và phát triển thị trường của mình. - Nâng cao trình độ tiếp thị, đa dạng hoá kinh doanh hàng hoá, dịch vụ, kinh doanh đảm bảo hiệu quả, tạo thế và lực cạnh tranh. - Tăng cường công tác quản lý vốn, làm tăng vòng quay của vốn , giảm công nợ, tạo nguồn vốn kịp thời và xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, giảm chi phí lưu thông, thực hành tiết kiệm. - Đảm bảo an toàn tuyệt đối kho tàng bến bãi, tài sản. Giữ vững an ninh chính trị trong và ngoài công ty, tăng cường kiểm tra kiểm soát, xây dựng đội ngũ cán bộ quản lý lành mạnh. - Chăm lo cải thiện đời sống vật chất và tinh thần của người lao động, ổn định công ăn việc làm, tăng thu nhập, cải thiện điều kiện làm việc, môi trường môi sinh. - Phấn đấu hoàn thành chỉ tiêu công ty giao, mở rộng phát triển khách hàng mới, giữ vững khách hàng truyền thống. Cụ thể trong năm 2002, căn cứ vào nhu cầu tiêu dùng xăng dầu trên địa bàn 03 tỉnh Hà Tây, Hoà bình, Sơn La, công ty xăng dầu Hà Sơn Bình đã giao kế hoạch cho các Chi nhánh, Xí Nghiệp trực thuộc công ty cùng công ty thực hiện các kế hoạch sau: A. lĩnh vực kinh doanh - Việc đảm bảo nguồn hàng tại kho Bến xuất Đỗ Xá: Công ty giao nhiệm vụ cho Xí nghiệp xăng dầu K133 quan hệ với Công ty đầu mối để làm nhiệm vụ tạo nguồn, đảm bảo mức tồn kho hợp lý, phù hợp với diễn biến của thị trường theo hướng có có lợi nhất cho Công ty. Trong quá trình tạo nguồn nếu có vướng mắc báo cáo Công ty kịp thời để phối hợp giải quyết. - Sản lượng bán Công ty giao cho các đơn vị là mức tối thiểu phải đạt được, để thực hiện được, các đơn vị phải làm tốt vai trò chiếm lĩnh thị trường, duy trì và tăng thị phần trên địa bàn được phân công, vận dụng linh hoạt, có hiệu quả các quy định của Tổng công ty, Công ty về cơ chế, chính sách bán hàng, tăng cường tiếp thị, nắm vững biến động thị trường để điều hành bán hàng, xác định giá bán phù hợp có hiệu quả. - CNXD Hoà Bình và CNXD Sơn La chỉ được Tổng công ty hỗ trợ cước vận tải đối với sản lượng bán trong địa bàn chi nhánh vì vậy khi bán hàng ra ngoài địa bàn phải được tính toán và cân nhắc để có hiệu quả. Đặc biệt đối với khách hàng mua buôn và đại lý tự vận chuyển phải có cơ chế kiểm soát chặt chẽ để ngăn chặn không để khách hàng hưởng chênh lệch tiền cước do bán hàng dưới cự ly được thanh toán. - Năm 2002, Công ty đã ký hợp đồng thuê vận tải với Công ty PTS Hà Tây, vận chuyển từ kho trung tâm Công ty đến từng cửa hàng, khách hàng của Chi nhánh, Xí nghiệp, vì vậy để tiết kiệm phí Công ty yêu cầu các đơn vị hạn chế đến mức thấp nhất việc lấy hàng từ kho trung tâm của Chi nhánh đi các cửa hàng và khách hàng. - Chi nhánh xăng dầu Sơn La hiện tại đang quản lý 02 xe xi tec dùng để vận chuyển bán hàng và tạo nguồn, yêu cầu Chi nhánh khai thác có hiệu quả, có biện pháp tiết giảm chi phí để giá thành tối đa không vượt quá 95% giá cước ban hành theo quyết định số: 351/XD-QĐ ngày 23/08/1999 của Tổng công ty. - Đối với mặt hàng Gas và Dầu mỡ nhờn, chủ trương của Công ty là trong năm 2002 là không bù lỗ cho các mặt hàng này, các đơn vị phải đẩy mạnh sản lượng bán ra và tự cân đối để có hiệu quả. B.Lĩnh vực tài chính : 1. Kế hoạch lợi nhuận: Trên cơ sở mức lợi nhuận TCTy giao, Công ty giao mức lợi nhuận cho các đơn vị trên tỷ lệ tổng doanh thu kinh doanh trực tiếp của các đơn vị ( không tính doanh thu bán nội bộ ngành và doanh thu dịch vụ hàng P10). Trong điều kiện hoạt động kinh doanh không có biến động xấu do khách quan thì đây là mức lợi nhuận tối thiểu các đơn vị phải đạt được. Trường hợp không thực hiện được định mức lợi nhuận giao các đơn vị phải tiết giảm chi phí, kể cả giảm chi phí tiền lương theo qui định tại thông tư liên tịch số 18/1998 ngày 31/12/1998 và số 19/ 1999/ TTLT-BLĐTBXH-BTC ngày 14/ 08/ 1999 của Bộ LĐTBXH và Bộ tài chính. 2. Về chi phí kinh doanh: Để đạt được KH lợi nhuận đã giao toàn Công ty phải thực sự tiết giảm chi phí, do vậy Công ty đã tiết giảm ngay từ khâu giao kế hoạch. Công ty giao hệ thống chỉ tiêu hướng dẫn kế hoạch chi phí cho các đơn vị, đây là mức chi tối đa được hạch toán trong trường hợp đơn vị đạt được kế hoạch lợi nhuận. Yêu cầu các đơn vị cần có các giải pháp tiết kiệm chi phí nhằm tăng lợi nhuận. 2.1 Về chi phí sửa chữa TSCĐ: Năm 2002 mức chi phí sửa chữa TSCĐ bình quân toàn CTy giảm 30% so với mức TCTy giao cũng như so với thực hiện năm 2001, các đơn vị chủ yếu tập trung sửa chữa TSCĐ theo chế độ sửa chữa bảo dưỡng định kỳ, đối với sửa chữa lớn mỗi đơn vị lựa chọn một địa chỉ, báo cáo Công ty phương án cải tạo trước khi thực hiện, không sửa chữa tràn lan. 2.2 Chi phí KHTSCĐ: Năm 2002 Công ty cân đối trong kế hoạch mức trích KHTSCĐ cho các đơn vị với thời gian sử dụng tài sản tối đa theo quyết định số 166/1999/QĐ-BTC ngày 30/12/1999 của Bộ tài chính. Trường hợp cuối năm nếu đạt trên mức lợi nhuận KH giao sẽ xem xét điều chỉnh sau. 2.3 Chi phí vận chuyển: Công ty giao chi phí vận chuyển cho các đơn vị trên cơ sở sản lượng bán, khối lượng thực tế phải vận chuyển và đơn giá cước vận chuyển 6 tháng đầu năm Công ty đã ký với Công ty PTS Hà Tây. Các đơn vị cần có biện pháp điều hành vận tải hợp lý để giảm sản lượng vận chuyển, giảm chi phí, tăng lợi nhuận. 2.4 Chi phí hao hụt: Chi phí hao hụt năm 2002 được giao theo mức giá trị đồng/1000đồng doanh thu, và là mức tối đa các đơn vị được hạch toán. Việc hạch toán hao hụt được thực hiện theo đúng các qui định hiện hành. Theo qui định mới về quản lý hao hụt của TCTy cho phép các đơn vị được hạch toán bù trừ hao hụt về mặt giá trị giữa các mặt hàng. 2.5 Chi phí chế độ cho người lao động: + Chi phí ăn ca: Công ty cân đối trong kế hoạch mức chi ăn ca cho các đơn vị là 154.000 đ/người/tháng (7.000 đ/người/ngày). + Chi phí BHLĐ: Do cuối năm 2001 tại tất cả các đơn vị đều mới trang bị quần áo BHLĐ cho công nhân do vậy năm 2002 Công ty chỉ cân đối trong KH chi phí BHLĐ ngắn hạn cho lao động trực tiếp với mức bình quân 20.000 đ/người/tháng. 2.6 Chi phí 3 khoản định mức: Tiết giảm 30% so với mức thực hiện năm 2001, do vậy yêu cầu các đơn vị rà soát lại các khoản chi, tiết kiệm tối đa chi phí, ưu tiên tập trung chi phí phục vụ công tác bán hàng. 2.7 Chi phí quảng cáo tiếp thị, giao dịch ...và chi khác: Trên cơ sở thực tế từng đơn vị Công ty giao khoản mục phí này theo các mức khác nhau. Riêng XNXDK133 Công ty giao khoản mục chi phí này chủ yếu tính trên tổng chi phí bán hàng trực tiếp, đối với chi phí bán NBN, di chuyển nội bộ Công ty thì chỉ cân đối ở mức thấp. Kế hoạch chi phí kinh doanh xăng dầu năm 2002 của XNXDK133 được tách riêng chi phí bán xăng dầu trực tiếp và chi phí bán nội bộ ngành, di chuyển nội bộ Công ty. Chi phí bán NBN, di chuyển NB CTy với mức 20 đ/l qua kho bao gồm cả sản lượng xuất qua kho cho Xí nghiệp. Nhằm giảm mức chi phí kinh doanh, trong thực tế điều hành KH chi phí yêu cầu các đơn vị khẩn trương triển khai xây dựng các mức khoán chi phí KD (kể cả các cơ chế khoán áp dụng đối với cửa hàng bán lẻ) để thực hiện từ 01/3/2002, đối với chi phí dịch vụ mua ngoài như điện, nước, điện thoại (kể cả đối với khối gián tiếp như các phòng ban nghiệp vụ ), xăng dầu nội dụng, cần rà soát lại định mức sử dụng để có mức khoán cho các loại chi phí này với mục tiêu bình quân phải giảm 30% so với mức thực tế đã sử dụng năm 2001, các đơn vị báo cáo về Công ty các mức khoán chi phí kinh doanh của năm 2002, và phương án, giải pháp thực hành tiết kiệm chi phí. 3. Công nợ khách hàng: Năm 2002 Công ty giao công nợ khách hàng trên doanh số bán buôn bình quân. Do từ 01/01/ 2002 TCTy thu hồi phần vốn cấp (7.194 trđ), do vậy vốn kinh doanh sẽ thiếu hơn so với năm 2001, các đơn vị cần quản lý tốt công nợ khách hàng, không chỉ hạ thấp công nợ cuối các tháng, các quí mà phải quan tâm để giảm công nợ bình quân hàng tháng nhằm hạn chế đến mức thấp nhất việc phát sinh chi phí lãi vay. C. Lao động tiền lương Tổng công ty xăng dầu Việt Nam giao kế hoạch tiền lương năm 2002 cho Công ty như sau: 1/ Lao động định biên kinh doanh xăng dầu là 576 người (như năm 2001); Trong đó: Bán buôn: 226 người; bán lẻ: 340 người; di chuyển nội bộ ngành: 10 người. 2/ Tiền lương: Quĩ lương kế hoạch năm 2002 là 8.372 triệu đồng bằng 90% quỹ lương thực hiện năm 2001. Trong đó quĩ lương kinh doanh xăng dầu là 7.688 triệu đồng (Qcb:4.240 triệu đồng; Qdt: 2.939 triệu đồng và Qhq: 509 triệu đồng); quĩ lương sản xuất kinh doanh khác và dịch vụ là 684 triệu đồng. Đơn giá tiền lương: - Bán buôn:3,29đ/1000đ DT; bán lẻ: 9.87đ/1000đ DT; bán nội bộ ngành: 6.000đ/m3 - Kinh doanh các SP Hoá dầu: 50đ/1000đ DT; - Giữ hộ hàng P10: 200đ/1000đ DT; - Dịch vụ khác: 324đ/1000đ DT; - Hiệu quả: 276đ/1000đ HQ; Căn cứ tình hình thực tế, Công ty giao kế hoạch lao động tiền lương năm 2002 cho các đơn vị như sau: 1/ Lao động: Nếu theo quy định của TCTy tại CV số 1900/XD ngày 23/1/2001 về việc hướng dẫn xây dựng kế hoạch năm 2002 và kế hoạch sản lượng TCTy giao thì lao động kinh doanh xăng dầu của toàn công ty là 602 LĐ, tăng 26 LĐ so với năm 2001. Tuy nhiên, năm 2002 TCTy giao kế hoạch lao động định biên KDXD chỉ bằng năm 2001 là 576 người (tiết kiệm gần 5%), do đó Công ty giao cho các đơn vị như năm 2001. Cụ thể: CNXD Hoà Bình: 105 LĐ; CNXD Sơn La: 135 LĐ; XNXD K133: 120 LĐ. - Đối với các loại hình kinh doanh khác: vận tải và dịch vụ do Giám đốc chi nhánh, xí nghiệp tự quyết định định mức lao động trên nguyên tắc lấy thu bù chi, có lãi và thu nhập ổn định cho người lao động. 2/ Tiền lương: - Trích dự phòng tập trung tại Công ty 10% quĩ lương kế hoạch của loại hình kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu, dùng để bù trừ quỹ lương với cấp trên nếu không hoàn thành kế hoạch lợi nhuận, số còn lại được sử dụng theo quy chế hiện hành. - Giao 100% quĩ lương cơ bản cho các đơn vị trên cơ sở lao động định biên, mức lương tối thiểu của Nhà nước là 210.000đ. - Đối với Chi nhánh, Xí nghiệp Công ty giao chung một đơn giá tiền lương tương ứng với các loại hình kinh doanh. - Đơn giá tiền lương giao kế hoạch là mức đơn giá tiền lương tối đa được trích trên nguyên tắc lợi nhuận thực hiện của các hoạt động này không thấp hơn lợi nhuận kế hoạch Công ty giao. Trường hợp lợi nhuận thực hiện thấp hơn lợi nhuận kế hoạch giao thì phải trừ lùi quĩ lương thực hiện theo qui định hiện hành. - Đơn giá tiền lương xuất điều động nội bộ Công ty (tại XNXD K133) được tính toán trên cơ sở xác định lao động định biên làm nhiệm vụ điều động nội bộ Công ty, các thông số liên quan để hình thành quỹ lương điều động nội bộ Công ty chia cho sản lượng điều động nội bộ Công ty, tiền lương điều động nội bộ Xí nghiệp do Giám đốc Xí nghiệp tự cân đối trong đơn giá bán xăng dầu đã giao. - Quỹ lương cơ bản của CNXD Sơn La đã bao gồm cả quỹ lương cho lao động vận tải nội bộ kinh doanh xăng dầu. - Quĩ lương kinh doanh xăng dầu 7.688 triệu đồng; dự phòng 770 triệu đồng; quĩ lương để giao đơn giá và quĩ lương cơ bản cho các đơn vị là: 6.919.000.000đ. - Tiền lương bình quân là 1.000.000 đồng/ người/ tháng. - Đơn giá tiền lương của các hoạt động kinh doanh các sản phẩm hoá dầu bao gồm cả tiền lương vận tải phục vụ bán hàng. - Đơn giá tiền lương hiệu quả kinh doanh xăng dầu được áp dụng cho tất cả các loại hình kinh doanh khác của đơn vị. D. Đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật Các đơn vị triển khai thực hiện các hạng mục đầu tư theo đúng trình tự quy định trong quy chế quản lý đầu tư và xây dựng ban hành theo nghị định số 52/CP ngày 08/07/1999 của Chính phủ, các quy định của Hội đồng quản trị Tổng công ty và của Công ty về phân cấp đầu tư xây dựng. 1. Đối với các công trình chuyển tiếp: Các đơn vị khẩn trương quyết toán các công trình xây dựng đã hoàn thành, tập trung chỉ đạo, tổ chức thực hiện hoàn thành việc xây dựng CHXD Chiềng Pấc (Thuận Châu) trong quý I/2002. 2. Về công tác chuẩn bị đầu tư: Chủ động liên hệ với địa phương để hoàn thiện thủ tục thuê đất tại các địa điểm trên tuyến đường Hồ Chí Minh đã được xác định trong dự án của Tổng công ty, đón trước nhu cầu xăng dầu phục vụ xây dựng thuỷ điện Sơn La. 3. Về đầu tư xây dựng mới: - Tập trung xây dựng và đưa vào sử dụng 03 CHXD. Giám đốc các đơn vị tự quyết định địa điểm, thực hiện đúng các quy định, trình tự đầu tư xây dựng cơ bản và chịu trách nhiệm về hiệu quả đầu tư. - Chuẩn bị các điều kiện lắp đặt lượng kế tuyến tại các điểm giao nhận theo chỉ đạo của Tổng công ty. - Chi nhánh xăng dầu Sơn La tự huy động vốn đầu tư xe chuyên chở DMN, Gas trên cơ sở hiệu quả kinh doanh DMN, Gas, chịu trách nhiệm về hoàn vốn đầu tư và kinh doanh có lãi. 4. Mua sắm trang thiết bị: Giám đốc các đơn vị tự quyết định và chịu trách nhiệm về đầu tư mua sắm trang thiết bị phục vụ sản xuất và quản lý trong hạn mức được giao. 5. Về công tác sửa chữa TSCĐ: Trên cơ sở nguồn chi phí được giao, Giám đốc các đơn vị chủ động cân đối thực hiện các hạng mục nâng cấp, sửa chữa đảm bảo việc duy trì năng lực và chất lượng của tài sản Ngoài nội dung chỉ đạo cụ thể trên, các Chi nhánh, Xí nghiệp phải nghiên cứu thật kỹ lưỡng nội dung điều hành kế hoạch của Tổng công ty tại các quyết định số: 031/XD-QĐ-HĐQT, quyết định số: 035/XD-QĐ ngày 04/02/2002 và các văn bản chỉ đạo điều hành cụ thể của Tổng công ty, Công ty, linh hoạt chủ động, dám chịu trách nhiệm để chỉ đạo điều hành có hiệu quả nhất kế hoạch Công ty giao, góp phần hoàn thành kế hoạch Tổng công ty giao cho Công ty. Trưởng các phòng nghiệp vụ Công ty chịu trách nhiệm theo dõi, hướng dẫn, đôn đốc các đơn vị thực hiện kế hoạch. Báo cáo Giám đốc và các Phó giám đốc phụ trách quá trình triển khai thực hiện kế hoạch của các đơn vị. II. Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình. Để đáp ứng đầy đủ nhu cầu ngày càng tăng về mặt hàng xăng dầu cho nhân dân trong địa bàn tỉnh và các vùng giáp ranh, và để phục vụ cho chiến lược phát triển thị trường của công ty trong thời gian tới. Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình cần có sự đánh giá lại thực trạng kinh doanh của mình, tìm và phát huy những điểm mạnh đồng thời hạn chế những điểm yếu kém nhằm nâng cao trình độ quản lý và đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty, hướng tới mở rộng thị trường mà công ty hiện có. Trong các sản phẩm mà hiện công ty đang kinh doanh thì xăng dầu là mặt hàng kinh doanh chính nó chiếm tới 95% doanh thu do đó đòi hỏi công ty phải luôn quan tâm đến mặt hàng này, phải có những biện pháp thích hợp để đẩy mạnh sản lượng bán làm tăng hiệu quả kinh doanh. Để thực hiện tốt các mục tiêu trên, công ty xăng dầu Hà Sơn Bình cần thực hiện một số biện pháp sau: Biện pháp 1: Tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý và rộng khắp Bán hàng là hoạt động cơ bản, chủ yếu và rất quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, trong đó có công ty xăng dầu Hà Sơn Bình. Trong những năm gần đây, số lượng các cửa hàng, đại lý của công ty đã tăng với một số lượng đáng kể, đây là sự cố gắng của toàn công ty, tuy nhiên để thực hiện một cách có hiệu quả mục tiêu phát triển thị trường trong thời gian tới đòi hỏi công ty phải có sự sắp xếp hợp lý và mở rộng các điểm bán hàng và đại lý nằm trên 3 tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La, và các vùng giáp ranh. Để mạng lưới bán hàng có thể được tổ chức tốt và có hiệu quả. Công ty cần thực hiện một số công việc sau: - Công ty cần nghiên cứu một cách chính xác và đầy đủ các nhu cầu về xăng dầu của các hộ tiêu dùng và sản xuất từ đó mà có sự phân bố hợp lý các cửa hàng, quầy hàng, tránh tình trạng chỗ thừa, chỗ thiếu. - Công ty nên tiếp tục đầu tư xây dựng thêm các cửa hàng bán lẻ xăng dầu với quy mô lớn nằm trên các trục đường giao thông quan trọng như đường Pháp Vân- Cầu giẽ, đường cao tốc Láng- Hoà Lạc, tiến hành các thủ tục để xây dựng các cửa hàng trên tuyến đường Hồ Chí Minh, đặc biệt khi công trình thuỷ điện Sơn La được khởi công xây dựng thì nhu cầu tiêu dùng xăng dầu trên tuyến QL6, QL32A tăng lên rất nhiều. Bên cạnh đó công ty cũng cần phải xây dựng mới và cải tạo lại các cửa hàng xăng dầu hiện có để phục vụ tốt nhất nhu cầu tiêu dùng xăng dầu trên địa bàn kinh doanh của công ty. - Ngoài ra để mở rộng mạng lưới bán hàng và tăng thị phần của công ty, Công ty cần tiến hành liên kết với các tổ chức hoặc cá nhân có địa điểm và có điều kiện kinh doanh xăng dầu để mở các điểm kinh doanh. Công ty có thể cung cấp nguồn hàng cho những cơ sở này kèm theo điều kiện là các biển hiệu mang danh nghĩa của công ty, như vậy hình ảnh của công ty sẽ được quảng bá rộng rãi hơn và có điều kiện để sản phẩm của Công ty thâm nhập vào thị trường mới. Biện pháp 2: Đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhằm phát triển thị trường đầu ra. Hiện nay thị trường đầu ra của công ty còn nhỏ hẹp, bên cạnh đó lại bị các đơn vị kinh doanh xăng dầu khác ngày càng lấn chiếm sang địa bàn kinh doanh của công ty, do đó gây cho công ty rất nhiều khó khăn. Sản lượng bán tuy có tăng song không nhiều, hoạt động bán hàng còn thiếu hiệu quả. Vì vậy, nhiệm vụ trước mắt của công ty là phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao sản lượng bán và tăng thị phần cho công ty. Công ty cần thực hiện một số công việc sau: - Xác định rõ từng loại khách hàng để đưa ra các phương thức bán hàng hợp lý - Đầu tư thêm các trang thiết bị hiện đại tại các cửa hàng, quầy hàng của Công ty tạo thuận lợi cho nhân viên bán hàng cũng như khách hàng đến với công ty - Nhân viên bán hàng phải có thái độ niềm nở, chu đáo với khách hàng, có trách nhiệm với công việc của mình, đặc biệt phải trung thực không bán gian lận có như vậy khách hàng mới tin tưởng và yên tâm khi mua hàng. - Tổ chức các hình thức dịch vụ trong quá trình bán hàng như: quảng cáo, chào hàng, có dịch vụ bán và chuyển đưa hàng hoá đến tận đơn vị tiêu dùng, tổ chức đến tại địa điểm của khách hàng để đối chiếu hàng hoá và thu tiền hàng, thực hiện tốt hơn nữa các cơ chế bán hàng như thực hiện thế chấp, cầm cố tài sản để bảo lãnh công nợ trong quá trình thực hiện hợp đồng. - Đảm bảo xăng dầu bán ra phải có chất lượng tốt, nên tiếp tục duy trì việc kèm theo đơn hoá nghiệm mỗi khi bán hàng cho khách. Biện pháp 3: Nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm thu hút và tạo dựng mối quan hệ tốt đối với khách hàng Dịch vụ là hoạt động rất quan trọng và là công cụ hữu hiệu để đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Hoạt động dịch vụ có được tổ chức tốt thì doanh nghiệp mới có thu hút được khách hàng, bán được hàng, phát triển được thế và lực của doanh nghiệp và cạnh tranh thắng lợi. Đối với Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình, trong thời gian qua hoạt động bán hàng của công ty chưa có hiệu quả cao là do một phần hoạt động dịch vụ của công ty chưa được tổ chức tốt. Vì vậy, để khắc phục tồn tại này đòi hỏi trong thời gian tới công ty cần có những kế hoạch, chiến lược cụ thể nhằm nâng cao sản lượng bán và thu hút khách hàng mới đến với công ty. Công ty có thể tổ chức các hoạt động dịch vụ trước , trong và sau khi bán hàng, cụ thể như sau: - Dịch vụ trước khi bán hàng: Công ty nên giới thiệu, thông tin tới khách hàng về hình ảnh của công ty, quảng cáo, chào hàng về các sản phẩm kinh doanh của công ty, cho khách hàng thấy những điều kiện ưu đãi cũng như những thuận lợi mà khách hàng sẽ có được khi mua hàng của công ty - Dịch vụ trong khi bán hàng: Công ty cần bố trí người để hướng dẫn khách hàng về cách lựa chọn và sử dụng sản phẩm sao cho có hiệu quả nhất, giảm thời gian chờ đợi của khách, giao hàng cho khách một cách nhanh gọn và kịp thời. - Dịch vụ sau khi bán hàng: Cần có các phương tiện vận chuyển tới địa điểm của khách hàng khi có yêu cầu, đóng góp ý kiến về cách sử dụng và bảo quản sao cho hợp lý và an toàn, tiếp nhận ý kiến đóng góp của khách về chất lượng hàng hoá, giao nhận hàng hoá và thái độ của nhân viên công ty trong quá trình bán hàng. Một khi công ty tổ chức tốt hoạt động dịch vụ thì số lượng khách hàng đến với công ty sẽ ngày càng nhiều. Công ty cần chú ý đến những khách hàng mới, đặc biệt là những khách hàng tiềm năng. Điều quan tâm đầu tiên cuả khách hàng thường là chất lượng sản phẩm và giá cả, vì vậy, ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty phải đặc biệt quan tâm đến chính sách giá sao cho mức giá đưa ra phải hợp lý đủ để thu hút người mua đồng thời vẫn đảm bảo hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả. Công ty có thể áp dụng các chính sách giảm giá đối với những khách hàng mua với số lượng nhiều, và áp dụng đồng bộ nhiều chính sách ( như giảm giá và chiết khấu ) đối với những khách hàng dễ bị cạnh tranh bởi các đối thủ khác. Ngoài việc quan tâm tới khách hàng mới, Công ty nên tiếp tục củng cố hơn nữa mối quan hệ với các khách hàng cũ của Công ty. Từ ngày 01/07/2001 Công ty không còn kinh doanh mặt hàng xăng có chì, trong khi đó Công ty có một số khách hàng lớn và truyền thống là các khách hàng quân đội với các phương tiện chỉ sử dụng được xăng có chì vì vậy để giữ vững khách hàng truyền thống, đẩy mạnh sản lượng bán Công ty cần phải tổ chức pha phụ gia vào xăng không chì để có sản phẩm sử dụng như xăng có chì, phục vụ khách hàng quân đội. Đây cũng là cách để Công ty duy trì mối quan hệ lâu dài này. Biện pháp 4: Tiến hành đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh Sản phẩm kinh doanh chính của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình chính là mặt hàng xăng dầu, bên cạnh đó công ty cũng đã có nhận làm đại lý cho một số mặt hàng khác kèm theo nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty như: Các loại dầu mỡ nhờn ( gồm có dầu mỡ nhờn chai và dầu mỡ nhờn lon ), gas, bếp gas và một số phụ kiện khác. Tuy nhiên trong tỷ lệ % doanh thu của công ty thì xăng dầu vẫn chiếm cao nhất còn các sản phẩm còn lại thì chiếm rất ít. Như vậy trong thời gian tới công ty xăng dầu Hà Sơn Bình cần phải có những chính sách, biện pháp cụ thể nhằm tăng sản lượng bán của các mặt hàng này. Công ty có thể quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm tới những khách hàng của mình, phân phối những mặt hàng này cho các cửa hàng, chi nhánh nhỏ trực thuộc công ty nằm dọc trên các trục đường quốc lộ. Ngoài ra công ty có thể xây dựng cạnh cửa hàng hệ thống các quầy bán các mặt hàng tạp hoá... để phục vụ khách hàng, đa dạng hoá thêm được sản phẩm, nâng cao hiệu quả bán hàng. Biện pháp 5: Hình thành bộ phận Marketing và tổ chức hoạt động Marketing Trong cơ chế thị trường hiện nay, vai trò của hoạt động Marketing là vô cùng quan trọng và không thể thiếu được. Hoạt động Marketing chủ yếu nhằm giúp công ty nghiên cứu thị trường, đưa ra các biện pháp, chiến lược nhằm phát triển thị trường hiện có, là công cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa. Hiện nay, các hoạt động Marketing của Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình hầu như chưa được quan tâm nhiều, chủ yếu do phòng kinh doanh của công ty đảm nhận. Các hoạt động này vẫn mang tính hời hợt chưa cụ thể do chưa có phương pháp tổ chức hợp lý. Để tiến hành tốt các hoạt động Marketing, Công ty cần chú ý đến các biện pháp tổ chức cũng như cơ cấu bộ máy quản lý. Việc tổ chức hoạt động Marketing trong Công ty phải dựa trên cơ sở của chức năng, nhiệm vụ và nội dung của Marketing, cũng như điều kiện cụ thể của Công ty. Để nâng cao hiệu quả của Marketing, Công ty cần tổ chức một cách có hệ thống các hoạt động này, công ty có thể thành lập một phòng Marketing nằm trong cơ cấu bộ máy của Công ty. Công ty nên tuyển dụng những người có trình độ, chuyên môn về lĩnh vực này. Đây phải là những người có kiến thức vững về thị trường, về kinh doanh, biết tranh thủ thời cơ và có phản ứng linh hoạt với sự biến động thị trường. Mặt khác, Công ty cần có những hình thức và biện pháp tổ chức để động viên và lôi cuốn mọi cán bộ công nhân viên tham gia vào việc nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin và đóng góp ý kiến của mình vào chính sách Marketing nhằm giúp Công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Biện pháp 6: Tăng cường công tác quản lý thị trường Trong cơ chế thị trường như hiện nay thì cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi, và hiện nay trên địa bàn kinh doanh của công ty đã xuất hiện không ít các đối thủ cạnh tranh có lợi thế hơn, bên cạnh đó là sự xuất hiện của các tư thương kinh doanh trái phép gây ảnh hưởng xấu tới tình hình kinh doanh của công ty, vì vậy để hạn chế sự lấn chiếm của các đối tượng này thì đòi hỏi nhất thiết công ty phải làm tốt công tác quản lý thị trường, quản lý các cửa hàng, quầy hàng kinh doanh xăng dầu trên địa bàn công ty phụ trách. Để quản lý thị trường một cách tốt nhất và có hiệu quả công ty xăng dầu Hà Sơn Bình nên áp dụng một số biện pháp sau: - Công ty thường xuyên điều tra tình hình, diễn biến trong địa bàn, chủ động điều tra cơ bản các hoạt động tư thương, xác định được số lượng, quy mô, giá cả... của các hộ kinh doanh xăng dầu trái phép đang và mới hành nghề nằm trên các trục đường giao thông hoặc xung quanh quầy hàng, cửa hàng trực thuộc sự quản lý của công ty, để kịp thời giải quyết. - Nghiêm cấm để tư thương tự do hành nghề ngay tại địa bàn công ty quản lý, hoặc để tư nhân tràn vào trước cửa hàng, quầy hàng của công ty nhằm tranh giành khách gây tình trạng lộn xộn, mất trật tự, làm suy giảm uy tín của công ty. - Công ty tuyệt đối không bán xăng dầu cho người mua đi bán lại, đầu cơ, tích luỹ ăn chênh lệch giá. - Công ty nên phối hợp chặt chẽ với chính quyền địa phương, công an, quản lý thị trường, đội quy tắc... để giải quyết triệt để tình trạng các hộ kinh doanh xăng dầu trái phép, lộn xộn, mất an toàn, thiếu mỹ quan khu vực quanh của hàng, quầy hàng của công ty. Biện pháp 7: Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất, phương tiện hiện đại, xây dựng các kho bể chứa có dung lượng lớn. Công ty phải có trách nhiệm từng bước hoàn thiện, đổi mới trang thiết bị, công cụ lao động cho cửa hàng, quầy hàng thích hợp với điều kiện sản xuất và nguyện vọng của khách hàng để đạt sản lượng cao Hiện tại cơ sở vật chất của công ty đã được nâng cấp lên khá nhiều, năm 2001 vừa qua công ty đã bỏ ra gần 11 tỷ đồng để đầu tư nâng cấp lại kho trung tâm Bến Xuất- Đỗ Xá và xây dựng thêm 4 bể chứa xăng dầu mới với dung lượng chứa mỗi bể là 1.000 m3. Tuy nhiên để tạo điều kiện cho việc phát triển thị trường của công ty trong thời gian tới thì đòi hỏi công ty phải tăng cường đầu tư hơn nữa các cơ sở vật chất của công ty. Với nhu cầu ngày càng tăng của nhân dân, công ty xăng dầu Hà Sơn Bình sẽ phải nhập một lượng lớn xăng dầu về kho trung tâm, song với dung lượng hiện có của kho chỉ có thể chứa được khoảng 8.000 m3 trong đó Công ty lại được giao thêm nhiệm vụ dự trữ xăng dầu quốc gia do đó nếu công ty không đầu tư thêm kho bể lớn thì việc đảm bảo đầu nguồn là hết sức khó khăn phải tổ chức nhập hàng nhiều lần, vì vậy nhiệm vụ trước mắt của công ty là tiếp tục tăng cường xây dựng kho bể, sửa chữa lại các kho chứa hàng của công ty, tăng cường các hệ thống cột bơm hiện đại và có lưu lượng lớn nhằm giảm sức lao động cho đội ngũ nhân viên bán hàng, đảm bảo độ chính xác lượng xăng dầu bán ra, giảm bớt thời gian chờ đợi của khách từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. Hiện nay công ty đang gặp khó khăn trong việc tổ chức bán hàng do thiếu phương tiện vận chuyển, phải đi thuê của Công ty PTS Hà Tây nên có trường hợp chậm chễ khi bán hàng cho khách. Vì vậy, Công ty nên tính toán đầu tư thêm một vài xe ôtô xitec để đảm bảo phục vụ khách hàng nhanh chóng, kịp thời từ đó góp phần tăng sản lượng bán và nâng cao uy tín của Công ty. Biện pháp 8: Đảm bảo nguồn hàng ổn định và có liên tục Thị trường đầu vào đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình, nó giúp cho công ty nắm quyền chủ động trong việc đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. ở nước ta có một hạn chế là tuy có nhiều mỏ dầu nhưng mới chỉ dừng ở khai thác dạng thô, chưa có điều kiện chế biến nên phải xuất khẩu dầu thô sang nước nước ngoài sau đó nhập xăng dầu đã qua chế biến phục vụ nhu cầu tiêu dùng cho người dân trong cả nước. Chính đặc điểm này đã làm giảm nguồn đầu vào của các doanh nghiệp đang kinh doanh xăng dầu trong đó có công ty xăng dầu Hà Sơn Bình. Các doanh nghiệp được phép nhập khẩu không phải là nhiều, thường là các doanh nghiệp lớn hoặc doanh nghiệp Nhà nước do Nhà nước quản lý và điều hành. Có thể kể đến một số doanh nghiệp được phép nhập mặt hàng xăng dầu như: Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (PETROLIMEX ), Công ty xăng dầu hàng không Việt Nam. (VINAPCO) Công ty thương mại và kỹ thuật đầu tư ( PETEC )...Đối với công ty xăng dầu Hà Sơn Bình thì hiện nay nguồn hàng duy nhất là do Tổng công ty xăng dầu Việt Nam cung cấp . Để đảm bảo có đầy đủ lượng xăng dầu phục vụ cho nhân dân trong địa bàn tỉnh và các vùng giáp ranh, bên cạnh đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện các chiến lược phát triển thị trường của công ty trong thời gian tới, trước hết đòi hỏi công ty phải phối hợp tốt với Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, để đảm bảo nguồn hàng là có liên tục, theo đúng đơn hàng của Công ty không để xảy ra đứt đoạn nhằm phục vụ một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Thứ hai là: Do thực trạng sức chứa hàng kinh doanh Công ty tại Kho trung tâm Công ty nhỏ, đường ống vận chuyển từ kho K131 về kho của Công ty chỉ có 02 đường, một đường vận chuyển dầu Diesel 0,5% S, một đường vận chuyển xăng Mogas 90 và xăng Mogas 92 với lượng hàng nằn trên đường ống luôn khoảng 800 m3, do đó Công ty phải thiết lập được mối quan hệ tốt với Công ty xăng dầu B12 và có kế hoạch nhập hàng thập cụ thể, chi tiết thì mới đảm bảo đủ nguồn hàng, hạn chế thấp nhất những trường hợp không nhập được hàng do yếu tố chủ quan như trường hợp Công ty có nhu cầu nhập xăng Mogas 90 nhưng trên đường ống lại đang chứa Mogas 92 mà Công ty không có khả năng nhập được ngay xăng Mogas 92 nên đã đứt nguồn. Thứ ba là: Nguồn hàng nhập phải đảm bảo chất lượng, số lượng, phải được kiểm tra chặt chẽ trước khi giao nhận. Thứ tư là: Theo quyết định số 750/XD-QĐ-TGĐ ngày 26/12/2001 của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam V/v: Quy định quản lý hạch toán kinh doanh xăng dầu áp dụng đối cới các Công ty xăng dầu Petrolimex, đã quy định Tổng công ty xăng dầu Việt Nam là nguồn cung cấp xăng dầu duy nhất cho các doanh nghiệp thành viên của Tổng công ty nhưng mặt khác lại quy định trường hợp nhu cầu nhập hàng của các Công ty vượt quá ±15% đơn hàng thì phải lập đơn hàng bổ xung và chỉ khi nào Tổng công ty thông báo chấp nhận bổ xung đơn hàng (do ký được bổ xung hợp đồng nhập khẩu) thì mới đẩm bảo được nguồn hàng vì vậy Công ty cần kiến nghị với Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đối với những trường hợp đơn hàng bổ xung không được Tổng công ty chấp nhận thì công ty có quyền nghiên cứu và lựa chọn các đối tác cung cấp dầu lớn để đảm bảo đầy đủ nguồn hàng phục vụ nhu cầu tiêu dùng xăng dầu trên địa bàn. Khi lựa chọn các đối tác này công ty nên dựa vào uy tín, thế lực của họ trên thị trường, như vậy khi công ty nhập hàng của những đối tác này sẽ tạo cho khách hàng sự yên tâm khi sử dụng chúng. Tóm lại công ty xăng dầu Hà Sơn Bình phải tạo cho mình nguồn hàng lớn và ổn định, có như vậy mới tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty sau này. Biện pháp 9 : Đào tạo đội ngũ nhân viên trong công ty và nâng cao khả năng lãnh đạo của cán bộ quản lý. Hiện nay số nhân viên trong công ty xăng dầu Hà Sơn Bình gồm có 642 người, trong đó số người có trình độ đại học và trên đại học chiếm tỷ lệ rất ít, điều này đã gây không ít trở ngại cho công ty trong hoạt động kinh doanh, cũng như trong công tác quản lý. Với mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường sắp tới, đòi hỏi công ty cần chú trọng hơn nữa đến trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên, nâng cao kiến thức và bổ sung nghiệp vụ cho những nhân viên mới . Công ty nên đầu tư nhiều cho các quỹ hỗ trợ, tạo điều kiện tốt nhất để thu hút họ tham gia vào các lớp học này. Về phía cán bộ quản lý, nên theo dõi sát sao mọi hoạt động kinh doanh của công ty, kiểm tra tiến độ làm việc của nhân viên, bên cạnh đó phải luôn quan tâm đến những diễn biến của thị trường để đưa ra đường lối chỉ đạo hợp lý. Năm 2001 vừa qua, tình hình kinh doanh của công ty đã có phần giảm sút, do đó các cấp lãnh đạo cần tìm hiểu rõ nguyên nhân để kịp thời đưa ra cách khắc phục. Cụ thể trong năm 2002 tới, công ty cần yêu cầu sau: - Triển khai kịp thời cơ chế kinh doanh tại Công ty, theo đó tiếp tục phân cấp mạnh cho các đơn vị cơ sở, chủ động trong quyết định giá. - Căn cứ đề xuất của các CNXD đề nghị Giám đốc Công ty uỷ quyền cho họ trực tiếp ký hợp đồng với Công ty Gas, Công ty Dầu nhờn - áp dụng chi phí tiếp thị đối với cả sản lượng bán lẻ, đối với các cửa hàng xăng dầu trực thuộc, tạo điều kiện cho cửa hàng trong tiếp thị bán hàng. - Xây dựng cơ chế khoán kinh doanh đối với cửa hàng Gas nhằm thúc đẩy sản lượng bán - Đề xuất kịp thời giải quyết các kiến nghị của đơn vị cơ sở \ III ) Một số kiến nghị nhằm giúp công ty phát triển thị trường trong thời gian tới. 1. Kiến nghị với Tổng công ty. Tổng công ty xăng dầu Việt Nam hiện tại là nguồn nhập lớn và chủ yếu của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình, do đó có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động kinh doanh của công ty. Để thực hiện tốt mục tiêu phát triển thị trường của công ty trong thời gian tới đồng thời thực hiện có hiệu quả các biện pháp đã đề ra, Tổng công ty cần tạo một số điều kiện sau : - Đảm bảo cung cấp đầy đủ lượng xăng dầu cần thiết theo đúng đơn đặt hàng của công ty, giúp công ty thực hiện đúng tiến độ, đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu của khách hàng. - Lượng xăng dầu mà Tổng công ty giao cho công ty phải đảm bảo chất lượng theo đúng quy định của Nhà nước - Bắt đầu từ 01/04 /2001, công ty xăng dầu Hà Sơn Bình thực hiện cơ chế kinh doanh mới ( tức là giá bán được căn cứ vào giá giao của Tổng công ty và tình hình thị trường quy định ) do đó còn gặp phải nhiều khó khăn, vì vậy Tổng công ty cần có những chính sách cụ thể để giúp đỡ và hướng dẫn công ty trong việc thực hiện cơ chế giá mới này. - Đề nghị Tổng công ty hỗ trợ vận chuyển tạo nguồn đối với lượng xăng dầu bán trên địa bàn hai tỉnh miền núi Sơn La, Hoà Bình do chi phí vận chuyển rất lớn dẫn đến khi bán hàng trên địa bàn hai tỉnh này Công ty gặp rất nhiều khó khăn . - Đề nghị Tổng công ty giao thêm nhiệm vụ bán nội bộ ngành cho các đơn vị mà khi nhận hàng tại bến xuất Đỗ Xá thì có đường vận động hàng hoá hợp lý nhất từ đó nâng cao được hiệu quả chung toàn ngành, cũng như của Công ty. - Có biện pháp hạn chế các đơn vị thành viên của Tổng công ty lợi dụng các lợi thế để bán hàng vào địa bàn của Công ty. - Công tác phát triển thị trường của công ty đòi hỏi phải có một lượng vốn lớn để chi dùng trong việc mua hàng, quảng cáo, tiếp thị, chào hàng...mà nguồn vốn của công ty còn bị hạn chế, do đó Tổng công ty cần tạo điều kiện để công ty có thể vay vốn. 2. Kiến nghị với Nhà nước Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, Nhà nước đóng một vai trò rất quan trọng. Các chính sách mà Nhà nước đưa ra chi phối mạnh đến các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất cũng như doanh nghiệp Thương mại, và công ty xăng dầu Hà Sơn Bình là một trong những doanh nghiệp chịu sự chi phối đó. Để thực hiện tốt mục tiêu phát triển thị trường trong thời gian tới, công ty cần có sự giúp đỡ rất lớn từ phía Nhà nước, trong đó có một số kiến nghị sau: - Nhà nước cần giảm thuế nhập khẩu đối với mặt hàng xăng dầu để giúp đỡ các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng này giảm được chi phí xuống mức có thể ( trong đó có công ty xăng dầu Hà Sơn Bình) - Nhà nước cần đầu tư hơn nữa vào vấn đề khai thác dầu khí ở nước ta, tận dụng mọi tiềm năng sẵn có của đất nước, tăng lượng dầu thô xuất khẩu để tạo nguồn vốn mua xăng dầu đã được chế biến từ nước ngoài, các doanh nghiệp cũng có điều kiện mở rộng - Các chính sách Nhà nước đưa ra cần đảm bảo quyền lợi cho các doanh nghiệp, đặc biệt trước các doanh nghiệp nước ngoài. - Nhà nước nên đầu tư vốn cho các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu, hoặc kêu gọi sự đầu tư từ nước ngoài cho các doanh nghiệp này Kết luận Trong cơ chế thị trường như hiện nay thì các hoạt động kinh doanh nói chung và kinh doanh xăng dầu nói riêng là vô cùng khó khăn và phức tạp, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn tự đổi mới, tự vươn lên, nhanh nhậy nắm bắt xu thế của thị trường, chớp thấy thời cơ kinh doanh, ra được những quyết định chính xác nhằm thu được những mục tiêu mà doanh nghiệp mình đặt ra. Hoạt động kinh doanh của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình trong thời gian qua nhìn chung đã đạt được nhiều kết quả đáng khích lệ, công ty luôn cố gắng trong việc hoàn thành các chỉ tiêu đề ra, thị trường của công ty dần dần được mở rộng, mặc dù mới chỉ là các địa bàn vùng giáp ranh . Qua quá trình thực tập tại Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình, với sự giúp đỡ tận tình của các anh chị, cô chú Phòng Kinh Doanh và kết hợp với sự tìm hiểu của bản thân đã giúp cho em nhận thức một cách sâu sắc hơn về những hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình nói riêng. Qua quá trình thực tập này đã giúp em phần nào củng cố được những kiến thức đã được học trong nhà trường, giúp em nhận thấy rằng phát triển thị trường có vai trò rất quan trọng đối với sự sống còn của mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên do thời gian thực tập có hạn, cùng với hạn chế của bản thân nên luận văn này khó tránh khỏi những thiếu sót, em mong nhận được sự chỉ bảo và đóng góp của các Thầy, Cô giáo trong khoa Thương Mại- Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân để em hoàn thành tốt chuyên đề này. Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Nguyễn Thừa Lộc và các cô chú trong phòng Kinh Doanh- Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình đã giúp em hoàn thành đề tài này. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, tháng 4 năm 2002 Sinh viên Phạm Thị Hương ( QTKD Thương Mại 40B) Phụ lục: Danh sách các đơn vị trực thuộc công ty STT Tên đơn Vị Địa chỉ I Chi nhánh xăng Dỗu Sơn La 610, đường Trần Đăng Ninh, TX Sơn La Tỉnh Sơn La 1 Cửa hàng xăng dầu số 1- Thuân Châu Xã Chiềng Pấc, H.Thuận Châu, tỉnh Sơn La 2 Cửa hàng xăng dầu số 2- Tô Hiệu Đường Tô Hiệu, thị xã Sơn La, tỉnh Sơn La 3 Cửa hàng xăng dầu số 3- Bó ẩn 610, đường Trần Đăng Ninh, TX Sơn La, tỉnh Sơn La 4 Cửa hàng xăng dầu số 4- Chiềng Sinh Xã Chiềng Sinh, thị xã Sơn La, tỉnh Sơn La 5 Cửa hàng xăng dầu số 5- Mai Sơn Thị trấn Hát Lót, huyện Mai Sơn, Sơn La 6 Cửa hàng xăng dầu số 6- Cò Nòi Xã Cò Nòi, H. Mai Sơn, tỉnh Sơn La 7 Cửa hàng xăng dầu số 7- Yên Châu Thị trấn Yên Châu, H. Yên Châu, tỉnh Sơn La 8 Cửa hàng xăng dầu số 8- Mộc Châu Thị trấn Mộc Châu, H. Mộc Châu, tỉnh Sơn La 9 Cửa hàng xăng dầu số 9- Km 64 Km 64, huyện Mộc Châu, tỉnh Sơn La 10 Cửa hàng xăng dầu số 10- Phù Yên Thị trấn Phù Yên, H. Phù Yên, tỉnh Sơn La 11 Cửa hàng xăng dầu số 11- Sông Mã Thị trấn Sông Mã, H. Sông Mã, tỉnh Sơn La 12 Cửa hàng xăng dầu số 12- Nậm La Đường Chu Văn Thịnh, thị xã Sơn La, tỉnh SơnLa 13 Cửa hàng xăng dầu số 14- Chiềng Sinh Xã Chiềng Sinh, thị xã Sơn La, tỉnh Sơn La 14 Kho xăng dầu Bó ẩn 610, đường Trần Đăng Ninh, thị xã Sơn La II Chi nhánh xăng dầu Hoà Bình Phường Đồng Tiến, TX Hoà Bình, Tỉnh hoà bình 1 Cửa hàng xăng dầu số 1- Lương Sơn Thị trấn Lương Sơn, H. Lương Sơn, tỉnh Hoà Bình 2 Cửa hàng xăng dầu số 2- Dân Hạ Xã Dân Hạ, H. Kỳ Sơn, tỉnh Hoà Bình 3 Cửa hàng xăng dầu số 3- TX Hoà Bình Phường đồng tiến, TX hoà bình,tỉnh Hoà Bình 4 Cửa hàng xăng dầu số 4- Chăm Mát Phường Chăm Mát, thị xã Hoà Bình, tỉnh Hoà Bình 5 Cửa hàng xăng dầu số 5- Mãn Đức Thị trấn Mường Khến, H. Tân Lạc, tỉnh Hoà Bình 6 Cửa hàng xăng dầu số 6- Thái Thịnh Xã Thái Thịnh, TX Hoà Bình, tỉnh Hoà Bình 7 Cửa hàng xăng dầu số 7- Kim Bôi Thị trấn Bo, H. Kim Bôi, tỉnh Hoà Bình 8 Cửa hàng xăng dầu số 8- Yên Thuỷ Thị trấn Yên Thuỷ, H. Yên Thuỷ, tỉnh Hoà Bình 9 Cửa hàng xăng dầu số 9- Mai Châu Xã Tòng Đậu, H. Mai Châu, tỉnh Hoà Bình 10 Cừa hàng xăng dầu số 10- Lạc Thuỷ Thị trấn Chi Nê, H. Lạc Thuỷ, tỉnh Hoà Bình 11 Cửa hàng xăng dầu số 11- Trần Hưng Đạo Đường Trần Hưng Đạo, TX Hoà Bình, tỉnh Hoà Bình 12 Cửa hàng xăng dầu số 12- Hữu Nghị Phường Hữu Nghị, TX Hoà Bình, tỉnh Hoà Bình 13 Kho xăng dầu Hoà Bình Phường Đồng Tiến, TX Hoà Bình, tỉnh Hoà Bình III Xí nghiệp xăng dầu K133 Đỗ Xá, H. Thường Tín, tỉnh Hà Tây 1 Cửa hàng xăng dầu số 1- Cầu Giẽ Xã Đại Xuyên, H. Phú Xuyên, tỉnh Hà Tây 2 Cửa hàng xăng dầu số 3- Liên Hoà Thị trấn Phú Xuyên, H. Phú Xuyên, tỉnh Hà Tây 3 Cửa hàng xăng dầu số 4- Thắng Lợi Xã Thắng Lợi, H. Thường Tín, tỉnh Hà Tây 4 Cửa hàng xăng dầu số 5- Thường Tín Thị trấn Thường Tín, H.Thường Tín, Tỉnh HàTây 5 Cửa hàng xăng dầu số 6- Đỗ Xá Đỗ Xá, H. Thường Tín, tỉnh Hà Tây 6 Kho xăng dầu Nam Phong Xã Nam Phong, H. Phú Xuyên, Hà Tây 7 Kho xăng dầu Đỗ Xá Xã Minh Cường, H. Thường Tín IV Các đơn vị trực thuộc khối văn phòng công ty 1 Cửa hàng xăng dầu số 7- Đại An Km 10 QL6- Hà Nội- Hà Đông 2 Cửa hàng xăng dầu số 8- Ba La Xã Phú Lãm, H. Thanh Oai, tỉnh Hà Tây 3 Cửa hàng xăng dầu số 9- Ninh Sơn Xã Phụng Châu, H. Chương Mỹ, tỉnh Hà Tây 4 Cửa hàng xăng dầu số 10- Sơn Tây Thị xã Sơn Tây, tỉnh Hà Tây 5 Cửa hàng xăng dầu số 11- Ba Vì Xã Chu Minh, H. Ba Vì, tỉnh Hà Tây 6 Cửa hàng xăng dầu số 12- Tản Lĩnh Xã Tản Lĩnh, H. Ba Vì, tỉnh Hà Tây 7 Cửa hàng xăng dầu số 14- Sơn Tây Xã Viên Sơn, TX Sơn Tây, tỉnh Hà Tây 8 Cửa hàng xăng dầu số 15- Phố Gạch Xã Thọ Lộc, H. Phúc Thọ, tỉnh Hà Tây 9 Cửa hàng xăng dầu số 16- Thạch Thất Xã Liên Quan, H. Thạch Thất, tỉnh Hà Tây 10 Cửa hàng xăng dầu số 17- Quốc Oai Thị trấn Quốc Oai, H. Quốc Oai, tỉnh Hà Tây 11 Cửa hàng xăng dầu số 18- Đập Đáy Xã Đồng Tháp, H. Đan Phượng, tỉnh Hà Tây 12 Cửa hàng xăng dầu số 19- Đan Phượng Xã Song Phượng, Đ. Đan Phượng, tỉnh Hà Tây 13 Cửa hàng xăng dầu số 20- Hoài Đức Xã Kim Chung, H. Hoài Đức, tỉnh Hà Tây 14 Cửa hàng xăng dầu số 21- Tây Mỗ Xã Tây Mỗ, H. Từ Liêm, TP. Hà Nội 15 Cửa hàng xăng dầu số 22- Vạn Phúc Xã Vạn Phúc, TX Hà Đông, tỉnh Hà Tây 16 Cửa hàng xăng dầu số 23- Xa La Phường Phúc La, TX Hà Đông, tỉnh Hà Tây 17 Cửa hàng xanưg dầu số 24- Phú Lãm Xã Phú Lãm, H. Thanh Oai, tỉnh Hà Tây 18 Cửa hàng xăng dầu số 25- Bình Đà Xã Bình Minh, H. Thanh Oai, tỉnh Hà Tây 19 Cửa hàng xaăng dầu số 26- Quán Tròn Xã Quảng Phú Cầu, H. ứng hoà, tỉnh Hà Tây 20 Cửa hàng xăng dầu số 27- Vân Đình Thị trấn Vân Đình, H. ứng Hoà, tỉnh Hà Tây 21 Cửa hàng xăng dầu số 29- Từ tiêu Huyện Mỹ Đức, tỉnh Hà Tây 22 Cửa hàng xăng dầu số 30- Cổ đông Xã Cổ Đông, TX Sơn Tây, tỉnh Hà Tây 23 Cửa hàng xăng dầu số 31- Minh Quang Xã Minh Quang, H.Ba Vì, tỉnh Hà Tây 24 Cửa hàng xăng dầu số 32- Đồng Trúc Xã Đồng Trúc, H. Thạch Thất, tỉnh Hà Tây 25 Cửa hàng bán GAS 151 phố Trần Phú, TX Hà Đông, tỉnh Hà Tây 26 Kho trung tâm DMN- GAS Đồng Mai Xã Đồng Mai, H. Thanh Oai, tỉnh Hà Tây Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình Kinh Tế Thương Mại - PGS-TS Nguyễn Duy Bột PGS- TS Đặng Đình Đào 2. Cẩm nang Thương Mại Dịch Vụ - PGS -TS Đặng Đình Đào PGS -TS Hoàng Minh Đường 3. Giáo trình Marketing Thương Mại - TS Nguyễn Xuân Quang 4. Giáo trình Marketing - PGS -TS Trần Minh Đạo 5. Marketing căn bản - Philip Kotler 6. Giáo trình QTDN Thương Mại - TS Nguyễn Xuân Quang TS Nguyễn Thừa Lộc 7. Tài liệu về Tổng kết tình hình kinh doanh của công ty XD HSB năm 2001 8. Điều lệ công ty XD HSB 9.Tài liệu về Báo cáo xuất bán kinh doanh năm 2001 10. Các luận văn của khoá trước. Bảng Tổng kết tình hình kinh doanh của Công ty (từ 1991- 2001) STT Chỉ tiêu Đvt 1991 1992 1993 1994 % 94/93 1995 % 95/94 1996 % 96/95 1997 % 97/96 1998 % 98/97 1999 % 99/98 2000 2001 I Sản lượng bán 1 Nhiên liệu M3 19.800 40.900 54.900 59.680 109 77.500 103 83.900 108 97.100 116 102.700 106 110.627 108 120.298 115.540 - Bán lẻ M3 6.200 21.700 24.600 26.800 109 26.800 100 29.100 108 35.200 121 44.200 126 45.442 103 46.470 47.858 2 DMN rời Tấn 312 1.210 1.009 914 91 605 66 480 79 488 93 718 160 817 114 788 627 DMN lon Lon 30.000 65.500 93.000 142 70.000 75 52.700 75 48.000 91 63.614 133 61.143 96 62.841 60.312 3 Gas Tấn 9 53 589 101 191 290 287 602 208 430 71 335 477 - Bếp Gas Bộ 75 194 259 222 114 310 140 659 213 374 57 292 845 II Doanh số Tr.đ 46.596 112.841 149.286 159.556 107 211.094 132 251.787 119 342.782 136 361.917 106 369.812 102 424.169 470.584 - Bán Lợ Tr.đ 12.297 43.732 67.218 73.017 109 75.356 103 90.657 120 128.336 142 136.000 106 153.256 113 171.498 193.179 III Phí lưu thông Tr.đ - Tổng số Tr.đ 2.660 9.559 11.713 12.192 104 14.954 123 19.247 129 21.267 110 29.352 138 34.458 118 39.877 35.644 - % doanh số Tr.đ 6 8 8 8 7 8 6 8 9 9 8 IV Lợi nhuận Tr.đ 736 3.741 3.548 6.667 188 10.605 159 4.635 44 7.180 155 8.277 115 3.569 43 577 -1691 V Nộp ngân sách Tr.đ 1.279 4.409 5.928 5.855 99 29.352 501 36.026 123 29.468 82 45.681 155 47.141 103 48.066 - Thuế Tr.đ 1.218 4.029 5.167 5.336 103 7.686 144 9.301 121 11.418 123 11.130 97 4.813 43 3.279 3.346 Riêng Hà Tây 1.146 3.555 4.065 4.922 6.501 8.065 9.831 7.590 77 2.773 37 - Phí giao thông 22.458 25.772 115 17.609 68 34.551 196 42.328 123 44.787 Riêng Hà Tây 18.484 21.026 114 14.563 69 28.462 195 23.044 81 VI Thu nhập đồng 263.105 569.020 775.030 890.119 115 1.275.005 143 1.172.119 92 1.037.350 89 1.034.000 100 1.132.682 110 1.333.847 1.531.000 - Lương đồng 257.839 411.874 476.606 574.072 120 747.574 130 742.610 99 826.984 111 885.000 107 1.023.667 116 1.214.021 1.481.000 VII Lao động có mặt cuói kỳ 270 287 355 388 109 423 109 488 106 469 105 732 156 735 100 650 755 VIII Vốn kd Tr.đ 13.882 14.364 15.172 13.729 90 16.353 119 19.634 120 19.634 100 24.021 122 26.231 109 24.286 26.838 1 Vốn cố định Tr.đ 6.199 8.181 8.989 9.546 106 12.170 127 15.451 127 15.451 100 19.838 128 22.048 111 20.103 22.655 Vốn pháp định Tr.đ 2.114 1.856 1.109 732 66 923 216 1.280 139 1.280 100 1.280 100 1.280 100 1.280 1.280 Vốn tự bổ sung Tr.đ 4.085 6.325 7.880 8.814 112 11.247 128 14.171 126 14.171 100 18.558 131 20.768 112 18.823 2 Vốn lưu động Tr.đ 7.683 6.213 6.183 4.183 68 4.183 100 4.183 100 4.183 100 4.183 100 4.183 100 4.183 4.183 Vốn pháp định Tr.đ 7.683 6.183 6.183 4.183 68 4.183 100 4.183 100 4.183 100 4.183 100 4.183 100 4.183 4.183 Vốn tự bổ sung Tr.đ Vốn liên doanh Tr.đ 30 IX Đầu tư CSVCKT Tr.đ 2.956 3.751 3.751 2.097 81 2.786 113 6.058 217 3.419 56 3.583 105 7.085 198 2.306 10.969