Luận văn Nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần chè Kim Anh

ông bị mất mùa thị trường Thái Bình bị biến động nhưng năm 2003 so với năm 2002 doanh thu đạt 1.829.270 ( nghìn đồng) chiếm tỷ lệ 59.4 % Sự tăng lên đột biến so với năm 2002 trong năm 2003 này có rất nhiều nguyên nhân song nguyên nhân chủ yếu là do ban lãnh đạo công ty đã chú trọng hơn trong công tác phân tích tiêu thụ, tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng.Điều này là rất tốt vì nó sẽ giúp công ty nắm bắt được nhu cầu của từng thị trường để có những chiến lược cụ thể. Khu vực Huế và phía Nam doanh số bán tăng dần lên nhưng mức độ tiêu thụ so với các khu vực khác còn thấp cụ thể; Thị trường Huế Năm 2001 doanh thu đạt 826.100(nghìn đồng) chiếm ty trọng 4.02%, năm 2002 doanh thu tăng là 1.032.075 (nghìn đồng) và chiếm tỷ trọng tương ứng là 4.22%, năm 2003 doanh thu được tăng cao là 1.237.985 (nghìn đồng) chiếm tỷ trọng tương ứng là 4.07% ta so sánh năm 2002 với năm 2001 doanh thu được 205.965(nghìn đồng) chiếm tỷ lệ là 12% năm 2003 so với năm 2001 doanh thu là 205.910 và tỷ lệ là 19.96% . Thị trường Tp Hồ Chí Minh đây là thị trường xa nhất của công ty chính vì thế mà doanh thu của thị trường này không cao cụ thể: Năm 2001 thu được số tiền là 612.390 (nghìn đồng) chiếm tỷ trọng 2.98%, năm 2002 thu được là 782.100 (nghìn đồng) chiếm tỷ trọng là 3.2% năm 2003 có tăng đạt 938.473 (nghìn đồng) chiếm tỷ trọng 3.08%.So sánh năm 2002 với năm 2001 ta thấy mức độ tăng là 169.710 (nghìn đồng) chiếm tỷ lệ 27.7% và năm 2003 với năm 2002 mức độ tăng là 156.373 (nghìn đồng) chiếm tỷ lệ là 20%. Với những mức độ lên xuống không đều của doanh thu ta có thể thấy thị trường thành phố HCM đầy tiềm năng nhưng cũng đầy biến động vì thế công ty cần phải có đội ngũ nghiên cứu thị trường một cách tỉ mỉ về mức sống, số dân, thị hiếu để từ đó công ty mới có thể mở rộng thị trường đầy tiềm năng này. Các thị trường khác tiêu thụ chè của công ty tập trung chủ yếu các tỉnh như : Điện Biên , Cao Bằng , Tuyên Quang , Lạng Sơn , Sơn La, Đà Nẵng , Cà Mau….Đạt được doanh thu rất cao cụ thể năm 2001 doanh thu đạt 5.227.920 ( nghìn đồng) chiếm tỷ trọng là 25.44% , năm 2002 doanh thu đạt 6.115.725 ( nghìn đồng) chiếm tỷ trọng là 25.02% và năm 2003 doanh thu đạt khá cao 7.045.675 ( nghìn đồng) chiếm 23.18%.Có được kết quả này là do công ty đã biết tìm kiếm những thị trường mà ở đó người dân rất thích tiêu dùng chè nhưng do điều kiện địa lý khó khăn nên việc vận chuyển rất khó nhưng công ty tận dụng được ưu thế của mình và hàng năm doanh thu của các thị trường này rất cao cụ thể ta đi so sánh để thấy được mức tăng doanh thu của các thị trường này: Năm 2002 so với năm 2001 doanh thu đạt 887.805 ( nghìn đồng) chiếm tỷ lệ 16.98%.Năm 2003 so với năm 2002 doanh thu đạt 929.950( nghìn đồng) tỷ lệ tương ứng là 15.20%. Để thấy rõ hơn mức độ tăng doanh thu theo khu vực thị trường qua các năm ta so sánh cụ thể : Doanh thu năm 2002 tăng so với năm 2001 là 3.888.438 ( nghìn đồng) chiếm tỷ lệ 10.92%.Năm 2003 doanh thu tăng so với năm 2002 là 5.948.099 ( nghìn đồng) chiếm tỷ lệ là 24.33%. 2.2.3. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm chè theo phương thức bán. Nhìn vào biểu số 4 trên ta thấy kết quả tiêu thụ theo hình thức bán buôn của công ty chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu: Năm 2001 đạt được 19.886.288 (nghìn đồng) chiếm tỷ trọng tương ứng 55.01%,năm 2002 tăng lên 25.700.292 (nghìn đồng) chiếm tỷ trọng là 58.70%, năm 2003 tăng rất cao là 28.575.035 (nghìn đồng) chiếm tỷ trọng 55.64%.Thực tế cho thấy hàng hoá được bán chủ yếu là cho khách hàng thường xuyên chủ yếu của công ty.Họ thường mua với khối lượng lớn và hàng hoá được mang tiêu thụ ở các tỉnh và thành phố đều thông qua đối tượng bán buôn.So sánh năm 2002 với năm 2001 số tiền tăng là 5.814.004(nghìn đồng) tỷ lệ tương ứng là 129.24%,năm 2003 so với năm 2002 số tiền tăng là 2.874.743 (nghìn đồng) chiếm tỷ lệ tương ứng là 111.18%. Kết quả tiêu thụ hàng hoá theo phương thức bán trực tiếp cũng khá cao năm 2001 thu được 14.062.796 (nghìn đồng) chiếm tỷ trọng 38.8%, năm 2002 thu được 15.290.056 (nghìn đồng) chiếm tỷ trọng 34.92, năm 2003 thu được 19.032.904(nghìn đồng) tương ứng tỷ trọng 37.06%.Năm 2002 so với năm 2001 số tiền thu được là 1.227.260 (nghìn đồng) chiếm tỷ lệ 108.73%, năm 2003 so với năm 2002 số tiền thu được là 3.742.484 (nghìn đồng) chiếm tỷ lệ 124.47%. Ngược lại phương thức bán hàng qua các Đại lý: Chiếm tỷ trọng không đáng kể năm 2001 chiếm tỷ trọng là 6.10%, năm 2002 chiếm 6.37%, năm 2003 chiếm 7.3%.Năm 2002 so với năm 2001 số tiền tăng tương ứng là 585.054 (nghìn đồng) chiếm tỷ lệ 26.53%, năm 2003 so với năm 2002 số tiền tăng tương ứng là 985.351(nghìn đồng) chiếm tỷ lệ 34.34%.: Nguyên nhân là do đại lý được coi là bạn hàng của công ty, các cửa hàng phải chịu sự kiểm soát của công ty về giá bán, không được phép vượt quá giá mà công ty qui định.Hàng tháng, quý các cửa hàng Đại lý phải gửi báo cáo về tình hình thực hiện doanh thu tiêu thụ về công ty. Nhận xét chung về kết quả tiêu thụ sản phẩm chè: Qua phân tích tình hình tiêu thụ chè của công ty ta thấy hiện tại công ty làm ăn rất có hiệu quả và đang dần từng bước đứng vững trên thị trường. 2.3. Đánh giá công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần chè Kim Anh trong thời gian qua. 2.3.1. Đánh giá công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng. 2.3.1.1. Công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá: Công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá luôn được công ty đặc biệt chú trọng.Việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ thường được làm vào 2 đợt trong một năm, mỗi đợt là 6 tháng.Hiện tại công ty đang thực hiện 2 loại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chè chính đó là: Xây dựng kế hoạch tiêu thụ ngắn và dài hạn. + Đối với kế hoạch tiêu thụ ngắn hạn: Công ty chủ yếu đưa ra thị trường những sản phẩm chè có thể mang lại lợi nhuận luôn cho công ty + Đối với kế hoạch tiêu thụ dài hạn: Hiện công ty đang chú trọng vào việc xây dựng và phát triển thương hiệu chè, vơi mục đích tìm thị trường và khách hàng tiềm năng của công ty. - Để có những hoạch định tiêu thụ thực sự đem lại hiệu quả thiết thực nhất Công ty đã xây dựng một số căn cứ cần thiết trong quá trình lập kế hoạch tiêu thụ là: + Thu thập đầy đủ các thông tin từ các bộ phận bán buôn, bán lẻ và bán qua đại lý để thông qua đó công ty nắm bắt được mức độ tiêu thụ để có những kế hoạch tiêu thụ cụ thể như: Về chính sách phân phối, phân bổ chi phí kinh doanh cho từng sản phẩm, từng khu vực thị trường. + Nắm bắt được trạng thái hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. + Xu hướng nhu cầu của người tiêu dùng. + Căn cứ vào nguồn nguyên liệu và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. + Phải nắm bắt được tình hình biến động của thị trường như về giá cả, thu nhập dân cư, số dân. Song song với việc xây dựng các kế hoạch tiêu thụ, công ty còn có những chính sách tiêu thụ sản phẩm chè hết sức hợp lý và đạt hiệu quả cao cụ thể: - Chính sách mặt hàng: Trong những năm vừa qua nắm bắt được xu thế thích dùng những loại chè có sự tiện dụng về thời gian nhưng vẫn giữ được hương vị vốn được coi là bản sắc dân tộc Việt.Công ty đã đưa vào sản xuất và tiêu thụ loại chè túi lọc đựng trong bìa catton cứng, chè đựng trong hộp kim loại không gỉ, chè hương Sen….Và nó đã đem lại hiệu quả tiêu thụ cao cho công ty. - Chính sách phân phối sản phẩm: Hiện công ty đang áp dụng chính sách phân phối sản phẩm qua kênh dài, tức là thông qua người bán buôn và người bán lẻ.Với kênh này thì việc tập trung sản xuất của công ty được nhiều hơn, dẫn đến chất lượng hàng hoá được cao hơn, vốn được quay vòng nhanh hơn. Tuy nhiên do việc phân phối qua nhiều khâu nên hàng hóa của công ty phải vận động trong thời gian khá dài rồi mới đến tay người tiêu dùng chính vì thế nó sẽ hạn chế sức mua cũng như việc bảo quản hàng hoá.Công ty cần phải có các biện pháp, chính sách phân phối sản phẩm hợp lý hơn. - Chính sách giá cả: Công ty đang sử dụng chính sách một giá, với chính sách này công ty không gây ra được sự cạnh tranh về giá và sẽ giúp công ty dễ quản lý.Nhưng với chính sách này nó sẽ giúp công ty khó điều chỉnh mức giá cho phù hợp với sự biến động cảu thị trường cũng như của khách hàng.Do vậy công ty cần phải xây dựng một chích sách giá hợp lý, linh hoạt trong mọi trường hợp. - Chính sách giao tiếp khuyếch trương: Được công ty thực hiện chủ yếu qua các hội chợ, còn công tác xúc tiến, yểm trợ bán hàng chưa được công ty thực hiện.Chính vì thế nó hạn chế sự hiểu biết của khách hàng với các sản phẩm của công ty, dẫn đến hạn chế sức tiêu thụ.Công ty cần có những giải pháp đối với hoạt động này. Nhận xét: Công tác hoạch định tiêu thụ của công ty trong thời gian qua là khá tốt và nó có kết quả đáng khích lệ như: Doanh thu đều tăng năm 2001 đạt 39.2 tỷ đồng, năm 2002 đạt 45.5 tỷ đồng và đến năm 2003 đạt 52.5 tỷ đồng. Song bên cạnh đó công ty cần phải đi xem xét một vài hạn chế về chính sách phân phối sản phẩm, giá, giao tiếp khuyếch trương để công tác hoạch định hoạt động có hiệu quả cao nhất. 2.3.1.2. Công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá: Công ty cổ phần chè Kim Anh là doanh nghiệp sản xuất có qui mô vừa, khối lượng sản phẩm của công ty đóng góp một phần quan trọng vào việc phục vụ cho các ngành công nghiệp và tiêu dùng cho các tỉnh miền Bắc, miền Trung, miền Nam.Trước đây trong thời kỳ bao cấp thì toàn bộ kế hoạch tiêu thụ cũng như phân phối hàng hoá của công ty đều chịu sự chỉ đạo, điều tiết của Nhà Nước cho nên công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ không được công ty coi trọng nên hiệu quả tiêu thụ hàng hoá thấp. Nhưng từ khi cổ phần hoá đến nay. Công ty rất chú trọng đến vấn đề tổ chức bộ máy tiêu thụ hàng hoá và nghiên cứu nhu cầu hành vi của người tiêu dùng, quy mô thu nhập, khả năng thanh toán để từ đó đề ra các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đáp ứng nhu cầu thị trường.Hiện tại công ty đang sử dụng bộ máy tiêu thụ hàng hoá như sau: Sơ đồ 2: Bộ máy tiêu thụ hàng hoá Phòng kinh doanh Tổ tiêu thụ Tổ kho Tổ thống kê nghiệp vụ Các cửa hàng Các đại lý Nhìn vào sơ đồ 2 ta thấy.Bộ máy tiêu thụ sản phẩm của công ty là rất hoàn chỉnh, các khâu trong bộ máy được liên kết chặt chẽ với nhau và mỗi bộ phận đều có nhiệm vụ riêng như: - Tổ thống kê nghiệp vụ: Có trách nhiệm thống kê tính toán giá thành, kế hoạch sản xuất, kế hoạch vật tư mua sắm và tiêu thụ sản phẩm. - Tổ kho : Tiếp nhận các chủng loại nguyên, nhiên vật liệu theo nhu cầu sản xuất, bảo quản tài sản trong kho không bị hao hư, mất mát, xuất nguyên vật liệu cho các đơn vị sản xuất và hàng hoá kinh doanh đi tiêu thụ. - Tổ tiêu thụ: Khảo sát, thăm dò tiếp thị và nhận sản phẩm của công ty đi tiêu thụ, quản lý các cửa hàng, đại lý. - Các đại lý: Được mở rộng ở các tỉnh,thành phố và một số điểm đại lý mang tích chất chào hàng. Với bộ máy tiêu thụ này giúp các nhà lãnh đạo tiêu thụ trong công ty điều hành quản lý, kiểm tra hoạt động một cách đầy đủ và chính xác.Nhưng bên cạnh đó nó có một số ưu, nhược điểm sau: - Ưu điểm: Mỗi bộ phận đều có nhiệm vụ riêng và trách nhiệm riêng nên công việc luôn được hoàn thành tốt.Không có việc thâu tóm quyền hạn của bộ phận này với bộ phận kia. - Nhược điểm: Nhiều khi sự phối hợp c hoạt động của các bộ phận tiêu thụ còn lề mề và thiếu sự thống nhất. Công ty cần có những biện pháp khắc phục tình trạng này để bộ máy tiêu thụ hoạt động có hiệu quả cao nhất. Công tác tiêu thụ còn được công ty thực hiện tốt thông qua việc xác lập kênh phân phối mà trong đó công ty đóng vai trò là một thành viên quan trọng và không thể thiếu trong kênh phân phối.Hiện công ty đang áp dụng 1 kênh phân phối chủ yếu và nó rất tương ứng với hai hình thức bán buôn và bán lẻ mà công ty đang thực hiện. Công ty Bán buôn Người TD Bán lẻ Trong kênh này vai trò của công ty là một nhà cung cấp hàng hoá cho các đại lý bán buôn, kênh này được xác lập khi công ty nhận bán buôn là các đại lý chính thức của mình.Phương thức và hình thức chủ yếu của công ty là giao hàng hoá trực tiếp đến tay các đại lý bán buôn, rồi từ đây hàng hóa sẽ được các đại lý bán buôn phân phối cho các điểm bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng. Việc sắp xếp tổ chức công việc cho các lực lượng tiêu thụ của công ty là hết sức hợp lý và mang lại nhiều lợi ích cho công ty. - Đối với lực lượng tiêu thụ trong công ty: Công ty có một phòng gồm 3 nhân viên, nhiệm vụ của mỗi nhân viên là trực điện thoại và liên hệ với khách hàng, luôn theo dõi các đơn đặt hàng, kiểm tra lượng hàng hoá trong kho, thường xuyên đôn đốc các đại lý trong việc tiêu thụ hàng hoá. Với lực lượng này, công ty trong những năm vừa qua đã có nhiều khách hàng hơn, có nhiều đơn đặt hàng hơn và cũng tiêu thụ được nhiều hàng hoá hơn thông qua các đại lý. - Đối với lực lượng tiêu thụ bên ngoài công ty: Công ty phân ra từng khu vực thị trường và mỗi khu vực đều có 1 bộ máy quản lý và nhiệm vụ của từng bộ máy là khai thác triệt để thị trường đang quản lý, cung cấp thông tin đầy đủ cho lãnh đạo công ty về nhu cầu của thị trường, thường xuyên kiểm tra các đại lý chính của công ty. Nhìn chung trong những năm vừa qua các bộ máy này làm việc rất có hiệu quả và đã đạt hiệu quả rất cao. Ngoài 2 lực lượng tiêu thụ hàng hoá trên công ty còn có các đại lý bán theo hợp đồng.Đó là các cơ sở tư nhân, đối với những đại lý này công ty áp dụng phương pháp khoán theo sản phẩm và nhờ có những đại lý này mà công ty ít phải bỏ chi phí để tạo cơ sở hạ tầng và lại mở rộng được mạng lưới tiêu thụ.Nhưng hạn chế lớn nhất là những đại lý này họ có thể đầu cơ tích trữ hàng hóa và sẽ mang lại uy tín xấu cho công ty. Nhận xét: Nhìn chung công tác tổ chức tiêu thụ của công ty trong thời gian qua là rất tốt và khá hoàn chỉnh.Chính vì thế nó đã góp công rất lớn vào kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm vừa qua: năm 2001 đạt 1.270tấn, năm 2002 đạt 1.450 tấn và năm 2003 đạt 1.600tấn. 2.3.1.3. Công tác lãnh đạo điều hành hoạt động tiêu thụ hàng hoá Công tác lãnh đạo tiêu thụ hàng hoá được công ty cổ phần chè Kim Anh thực hiện dựa trên nguyên tắc tập chung dân chủ.Với nguyên tắc này thì tất cả các nhân viên bán hàng đều phải chịu sự chỉ đạo thống nhất và những quy định của ban lãnh đạo công ty như: Về doanh số bán ra, thái độ phục vụ khách hàng, giờ giấc làm việc, mức lương bổng, khối lượng công việc.Mọi nhân viên phải thực hiện nghiêm chỉnh những quy định của cấp trên.Với phong cách lãnh đạo này nhân viên luôn tuân thủ và công việc sẽ được làm tốt hơn. Việc trả lương cho nhân viên bán hàng được công ty luôn chú trọng và luôn trả đúng theo mức độ làm việc của từng nhân viên.Hiểu được tầm quan trọng của nhân viên bán hàng trong việc tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho công ty, nói chung lương nhân viên luôn được nâng cao năm 2001 là 550.000đ/tháng/người, năm 2002 là 650.000tháng/người và năm 2003 là 700.000tháng/ người. Ngoài ra công ty còn áp dụng những biện pháp nhằm kích thích nhân viên bán hàng. - Tăng 5% lương cho nhân viên nếu như doanh số bán hàng trong tháng vượt mức kế hoạch(nếu nhân viên nào thực hiện tốt thì có tháng sẽ thu được trên 1.000.000đồng). - Hàng năm công ty thường tổ chức các hội thi giữa nhân viên trong công ty như về các môn như: Cầu lông, bóng bàn, bóng đá mini, hội diễn văn nghệ. Nhờ đó mà nó đã tạo động lực khơi dậy được lòng nhiệt tình trong công việc của nhân viên và đem lại hiệu quả cao. Nhận xét:Công tác lãnh đạo tiêu thụ của công ty cổ phần chè Kim Anh trong thời gian qua rất tốt nó đã làm cho nhân viên bán hàng coi công ty chính là nhà mình.Song bên cạnh đó công ty cần phải có các giải pháp về công tác nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên bán hàng, có như vậy công tác lãnh đạo bán hàng của công ty sẽ đạt hiệu quả cao hơn. 2.3.1.4. Công tác kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Công tác kiểm tra, kiểm soát của công ty được thực hiện ở tất cả các khâu như: - Kiểm tra, kiểm soát tình hình bán ra về khối lượng từng mặt hàng, doanh thu, tỷ lệ lãi bán hàng VD: Hàng tháng ban kiểm soát của công ty đi kiểm tra khối lượng bán của các mặt hàng chè như: chè Sen, chè Thanh Hương, Chè Nhài,… Và doanh thu bán được của các loại chè đó là bao nhiêu từ đó có những kế hoạch trình giám đốc để có những biện pháp kịp thời.Nếu hàng hoá bán được thì tiếp tục sản xuất và nếu mặt hàng đó tiêu thụ chưa mạnh thì cần phải có những biện pháp thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá đó. - Kiểm tra chất lượng hàng trong kho, tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường của công ty là bao nhiêu để có những thông tin trình lên ban lãnh đạo công ty, cùng với các phòng ban có liên quan họp, bàn để đưa ra những biện pháp điều chỉnh cho phù hợp với tình hình hiện tại của công ty nhằm đảm bảo mục tiêu đề ra. - Việc kiểm tra còn được tiến hành thông qua các chuyến đi thị sát của ban kiểm soát công ty tới các đơn vị trực thuộc và ngoài ra công tác này còn được tiến hành thông qua sổ sách, hoá đơn, các chứng từ báo cáo bán hàng theo từng tháng, quý, năm. Bên cạnh đó công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động tiêu thụ của công ty cũng gặp khó khăn: - Về số lượng người kiểm tra, kiểm soát còn ít chỉ có 4 người nên họ không kiểm soát hết được so với số lượng hàng hoá được sản xuất ra cho nên chất lượng công tác không cao. - Chi phí cho mỗi lần đi kiểm tra, kiểm soát khá cao. Nhận xét: Công tác kiếm soát của công ty chưa được tốt vì thế trong thời gian tới công ty cần phải đẩy mạnh mối quan hệ chặt chẽ giữa các khâu với nhau trong công ty để từ đó đưa công ty đi lên phát triển và bền vững. 2.3.2. Đánh giá công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo hoạt động tác nghiệp 2.3.2.1. Trước khi thực hiện thương vụ: Việc lựa chọn mặt hàng trước khi sản xuất và kinh doanh là hết sức quan trọng vì nó sẽ quyết định đến sự thành công của công ty hay không.Để sản xuất kinh doanh mặt hàng mới có hiệu quả trước khi tiến hàng lựa chọn mặt hàng thì công ty đã tiến hành các bước sau: - Nghiên cứu nhu cầu thị trường. - Nghiên cứu kỹ sự tiện lợi của mặt hàng. - Mặt hàng này đã có đối thủ cạnh tranh chưa. - Công ty có thể sản xuất số lượng là bao nhiêu, giá cả có phù hợp với người tiêu dùng không. Sau khi nghiên cứu sản xuất mặt hàng kinh doanh mới công ty còn sử dụng các chích sách để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ như: - áp dụng chính sách ưu đãi về giá, về % đối với khách hàng mua với số lượng lớn. - Có các chương trình khuyến mãi. Thực tế cho thấy trong năm 2001 nhận thấy nhu cầu về chè túi lọc đang có nhu cầu rất cao công ty đã mạnh dạn đầu tư mua trang thiết bị máy móc về sản xuất loại mặt hàng này.Và nó đã mang lại doanh thu khá cao cho công ty và đạt 7560(triệu đồng). Có được kết quả trên là do công ty sau khi sản xuất ra đã liên tục đăng quảng cáo trên truyền hình, làm tờ rơi và nhất là làm những băng rôn treo ở các tụ điểm đông người qua lại. Nói tóm lại: Với những tiêu chí rất tốt trước khi tiến hành thương vụ đã đem lại cho công ty những hiệu quả không những về doanh thu còn tăng thị phần của mình. 2.3.2.2. Trong thương vụ: Sau khi đã sản xuất mặt hàng mới ngoài việc giao hàng đến tận tay khách hàng theo hợp đồng,công ty còn có các hoạt động sau: + Ban lãnh đạo luôn kiểm tra tình hình thực hiện việc tiêu thụ hàng hoá đó xem có tiêu thụ mạnh không. + Ban lãnh đạo luôn theo dõi những biến động của hàng hoá đó như số lượng, chất lượng có bị ảnh hưởng của môi trường không, thỉnh thoảng kiểm tra chất lượng hàng đó có những tác dụng phụ không + Theo dõi hình thức thanh toán hợp đồng,những thắc mắc, kiến nghị của khách hàng đối với hàng hoá đó.Để từ đó có những biện pháp khắc phục kịp thời nhằm đảm bảo cho thương vu diễn ra như dự kiến ban đầu. Mặc dù đã có sự theo dõi sát xao tình hình thanh toán nhưng cho đến nay công ty vẫn còn những khoản nợ mà khách hàng chưa thanh toán cho công ty. 2.3.2.3. Sau bán hàng Hình thức dịch vụ sau bán của công ty đang áp dụng miễn phí là: Vận chuyển hàng hoá đến tận nơi cho khách hàng Đổi hàng hết thời gian sử dụng lấy hàng mới. Với những dịch vụ còn hạn chế trên thì trong thời gian tơí cần phải có những dịch vụ mới nhằm thu hút khách hàng đến với công ty. 2.4. Đánh giá công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần chè Kim Anh từ năm 2001-2003 2.4.1. Đánh giá kết quả đã đạt được: Qua phân tích kết quả đã đạt được của công ty cổ phần chè Kim Anh ta thấy được những ưu nhược điểm sau: - Mức sản lượng sản xuất hàng năm tăng từ 50> 70 Tấn/năm - Về doanh thu: Hoạt động tiêu thụ đã đạt được những thành công đáng khích lệ doanh thu năm sau cao hơn năm trước.Năm 2001 đạt 39.2 tỷ thì năm 2002 đạt 45.5 tỷ đồng,năm 2003 lên tới 52.5 tỷ. - Kết quả lớn nhất của công ty là tìm cho mình hướng đi đúng thích hợp với thị trường.Từ kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm đã tạo cho công ty giữ vững được sản xuất và đang có chiều hướng phát triển tích cực. - Về thu nhập: Công ty đã thành công trong việc nâng cao mức sống của cán bộ công nhân viên thu nhập bình quân của CBCNVC trong công ty được nâng cao năm 2001 đạt 550.000đ/người/tháng năm 2002 đạt 650.000đ/người/tháng, năm 2003 đạt 700.000đ/người/tháng. - Đối với Nhà Nước: công ty đã bảo toàn và phát triển được nguồn vốn và nộp ngân sách nhà nước hàng năm trên 1 tỷ đồng, năm 2002đạt 1.85 tỷ đồng - Nói tóm lại: Để tiêu thụ sản phẩm chè được nhiều, công ty đã tính toán cân nhắc để từng bước xây dựng hoàn thiện một phương thức tiêu thụ sản phẩm đúng đắn góp phần vào việc thực hiện thắng lợi nhiệm vụ sản xuất kinh doanh hàng năm với những hiệu quả kinh tế tốt nhất. 2.4.2. Một số tồn tại cần khắc phục: Mặc dù thành tích mà công ty đạt được trong thời gian qua là rất đáng trân trọng, song công ty vẫn còn một số tồn tại cần khắc phục: + Công ty chưa quan tâm triệt để đến việc đa dạng hoá sản phẩm trong cơ chế thị trường không chỉ sản xuất những mặt hàng truyền thống mà phải đa dạng hoá sản phẩm, chưa đảm bảo cân đối đồng bộ trong sản xuất nhất là các đơn đặt hàng. + Vấn đề hiện nay là công ty Cổ phần chè Kim Anh có coi trọng đầu tư nhưng chưa đáp ứng được với đòi hỏi của thị trường do vốn thiếu, kế hoạch cân đối chưa sát với yêu cầu dẫn đến có những mặt hàng tồn đọng không bán được. + Về công tác điều tra nghiên cứu thị trường còn yếu, chưa thực sự nắm bắt nhu cầu của thị trường, phân tích và sử lý thông tinh về nhu cầu thị trường còn hời hợt, cảm tính, không khách quan, nên nhiều khi dẫn đến kết luận sai lầm. Công ty chưa chú trọng đầu tư vào đào tạo đội ngũ cán bộ có trình độ về thị trường, nhạy bén với thị trường.Hầu hết cán bộ trong phòng kinh doanh đều chưa đào tạo về kiến thức thị trường do đó họ thường chỉ làm được công việc đi giao hàng theo địa chỉ là chủ yếu.Công ty cần tập trung sức lực cho công tác khoa học kỹ thuật, giải quyết phương án sử dụng nguyên vật liệu, phế liệu hợp lý,cải tiến qui trình, qui phạm kỹ thuật, thường xuyên nghiên cứu cải tiến khoa học công nghệ từng bước đầu tư nâng cấp hoặc thay đổi máy móc thiết bị để nâng cao số lượng, chất lượng sản phẩm. - Một số vấn đề tồn tại công ty cần chú trọng đó là sản phẩm của công ty tiêu thụ mới chỉ tập trung ở một số khu vực thành phố, thị xã lớn còn thị trường rộng nhất người dân đông nhất là vùng nông thôn thì sản phẩm của công ty chưa bán được nhiều vì giá thành cao, bên cạnh đó thị trường phía Nam vẫn chưa phát huy tác dụng công ty cần có chính sách đầu tư trong thời gian tới. Chương 3: một số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần chè Kim Anh. 3.1. Phương hướng, nhiệm vụ phát triển hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần chè Kim Anh trong thời gian tới 3.1.1. Xu hướng phát triển về sản phẩm. Cơ chế thị trường đòi hỏi phải nghiên cứu thị trường để nắm bắt các thông tin kinh tế và khai thác được các nhu cầu thực của khách hàng Trên cơ sở đó mà doanh nghiệp xây dựng thiết lập một chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp với tiềm năng của doanh nghiệp.Nhưng để phát huy được thời cơ đó và cơ hội giành chiến thắng trên thương trường có sự cạnh tranh của nhiều thành phần kinh tế thì doanh nghiệp phải tiến hành đồng thời nhiều biện pháp để tạo ra khả năng xâm nhập, đứng vững và phát triển ra thị trường mới, một trong những biện pháp đó là doanh nghiệp phải có chiến lược sản phẩm đúng đắn trong đó đảm bảo chất lượng sản phẩm vừa là nghĩa vụ vừa là quyền lợi của doanh nghiệp. Trước yêu cầu đòi hỏi ngày càng tăng về thị hiếu, chất lượng sản phẩm của người tiêu dùng, cùng với sự cạnh tranh gay gắt của thị trường vấn đề chất lượng sản phẩm càng phải coi trọng và nâng cao, phải coi đây là một vũ khí quan trọng để cạnh tranh trên thương trường điều này đòi hỏi công ty phải không ngừng cải tiến và nâng cao phải coi đây là vũ khí quan trọng để cạnh tranh trên thương trường công ty luôn cải tiến và nâng cao kỹ thuật công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm và hoàn thiện hơn nữa dịch vụ bán hàng thoả mãn ngày càng tốt hơn yêu cầu của khách hàng. Biểu số 5: Dự đoán nhu cầu tiêu thụ chè của công ty trong thời gian (2004-2007) Đơn vị tính: Tấn Năm Tổng sản phẩm Sản phẩm xuất khẩu Sản phẩm nội tiêu 2004 1.600 600 1.600 2005 1.800 700 1.800 2006 1.950 750 1.950 2007 2.200 900 1.300 3.1.2. Phướng hướng và mục tiêu phát triển của công ty. Phương hướng của công ty cổ phần chè Kim Anh trong giai đoạn (2004 – 2007) là từng bước hoàn thiện và nâng cao chất lượng công tác của đội ngũ cán bộ quản lý, đồng thời thường xuyên đào tạo tay nghề cho đội ngũ công nhân để tạo ra những nguồn lực tốt nhất đó là người có tài, có đức theo kịp xu thế phát triển của nền kinh tế đất nước bởi con người là yếu tố quyết định tất cả.Một quan niệm mới hiện nay là: Tài năng quản lý là nguồn lực mỗi quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng.Đồng thời từng bước mở rộng phát triển chọn lọc và vững chắc với quy mô của công ty theo tư duy hệ thống đó là: Đầu tư và tái đầu tư thiết bị chế biến, khai thác và sử dụng hiệu quả mọi nguồn lực của công ty như:Tiền vốn, tài sản cố định, tài sản lưu động vv… Mục tiêu của công ty trong thời gian 2004 – 2007 là đạt mức tăng trưởng toàn diện các chỉ tiêu kinh tế, đảm bảo vững chắc mức tăng trưởng hàng năm từ 10%- 15% trong đó mục tiêu chiến lược sản phẩm của công ty được đặt lên hàng đầu. 3.1.3. Kế hoạch của công ty trong những năm tới: Dựa trên khả năng dự đoán tiêu thụ mặt hàng chè, công ty cổ phần chè Kim Anh lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ nhiều sản phẩm chè phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng trong nước và quốc tế.Trên cơ sở nhận định thị trường để phân đoạn thị trường qua đó tìm hiểu nhu cầu từng đoạn thị trường mà cung cấp từng đoạn thị trường có hiệu quả nhất, từ đó lập kế hoạch cân đối sản xuất và tiêu thụ tập trung các nguồn lực và sử dụng tốt các nguồn lực hiện có để đẩy mạnh sản xuất kinh doanh, để đạt được mục tiêu phát triển đạt mức tăng trưởng toàn diện, đảm bảo nhịp độ tăng trưởng hàng năm từ 10%-> 15%.Muốn làm được điều đó phải tạo thế đứng vững chắc trên thị trường hiện có của công ty đồng thời không ngừng tìm kiếm mở rộng thị trường mới kể cả thị trường trong nước và quốc tế. Không ngừng đầu tư và tái đầu tư thiêt bị chế biến để nâng cao năng suất lao động và chất lượng sản phẩm, từ đó tạo điều kiện giảm giá thành sản phẩm. Để có đội ngũ cán bộ đủ năng lực và trình độ kế thừa phát huy những thành quả mà công ty đã đạt được, hàng năm công ty thực hiện việc huấn luyện đào tạo và đào tạo lại để nâng cao trình độ quản lý, cán bộ khoa học kỹ thuật, cán bộ nghiệp vụ và đội ngũ công nhân giỏi một nghề biết nhiều nghề có khả năng tiếp thu và làm chủ được kỹ thuật tiên tiến yêu ngành yêu nghề và hăng say lao động. Biểu số 6: Một số chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2004. Tiêu thụ hàng hoá Chỉ tiêu ĐVT Kế hoạch 1 Tổng sản lượng Tấn 1.600 2 Giá trị tổng sản lượng 1000Đ 40.815.000 3 Doanh thu 1000Đ 53.860.000 4 Tổng chi phí 1000Đ 52.240.000 5 Tổng quỹ lương 1000Đ 3.980.000 6 Tổng lao động Người 450 7 Thu nhập bình quân đồng 737.000 8 Nộp ngân sách đồng 2.150.000.000 9 Lợi nhuận đồng 1.620.000.000 3.2. Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty Cổ phần chè Kim Anh. 3.2.1. Giải pháp về công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá : Nghiên cứu thị trường là một công tác tổng hợp và có những nhận định đúng đắn sẽ giúp cho lãnh đạo trong công ty có những chủ trương và biện pháp đúng đắn trong sản xuất kinh doanh làm tốt công tác tham mưu cho Giám đốc công ty trong việc nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ. Để thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty cần phải làm tốt các vấn đề sau: Một là: Lập một phòng MARKETING với những cán bộ có trình độ học thức và được đào tạo đúng ngành nghề nhạy bén thông minh và có khả năng xử lý mọi tình huống(do trước đây quy mô sản xuất còn nhỏ nên việc mở một phòng MARKETING là không thực tế và vượt quá khả năng cho phép) để từ đó công ty có những thông tin về quy mô và cơ cấu thị trường hay chính là nắm bắt được số lượng khách hàng có nhu cầu, nhu cầu chưa được thanh toán hay khả năng thanh toán của họ ra sao, về mẫu mã, mầu sắc hàng hoá mà thị trường đòi hỏi về các loại hàng hoá của đối thủ cạnh tranh đang tiêu thụ trên thị trường để từ đó sẽ giúp công ty có tầm nhìn xa, không những có thể xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ đoán trước từng năm mà còn là bước khởi điểm trong việc xây dựng chiến lược phát triển dài. Hai là: Công ty cần tập trung nghiên cứu các thị trường trọng điểm để từ đó mới có thể mở rộng thị trường tránh tình trạng chỉ bó hẹp trong thị trường hiện tại. Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường công ty cần phải xác định chiến lược sản phẩm, chính sách sản phẩm của công ty phải nhất quán trong lãnh đạo quản lý sản xuất là chỉ sản xuất những mặt hàng chè phù hợp nhu cầu, thị hiếu của khách hàng đã được xác định trong nghiên cứu thị trường. Với mục tiêu tăng lợi nhuận, củng cố thế lực của công ty trên thị trường và giảm rủi ro mức tối thiểu, mục tiêu chiến lược của công ty trong thời gian tới là tiếp tục duy trì sản xuất kinh doanh và đa dạng hoá sản phẩm để từng bước thu hút thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường trong nước với các chỉ tiêu cụ thể về sản lượng, doanh số, lợi nhuận, việc xây dựng chiến lược sản phẩm cần dựa trên những căn cứ sau: Căn cứ vào nhu cầu thị trường (khách hàng) Căn cứ vào gía cả các sản phẩm thay thế Căn cứ vào mục tiêu chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm đó Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh trên các hình thức: + Đa dạng hoá sản phẩm + Hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm + Đổi mới sản phẩm Hạ giá thành sản phẩm Do mức thu nhập của người dân còn thấp cộng với sự phát triển ngày càng tăng của các đối thủ cạnh tranh chính vì thế muốn có hiệu quả chỉ còn một cách đó là hạ giá thành sản phẩm nhưng chất lượng vẫn là mục tiêu số một của công ty.Công ty cần có kế hoạch hạ giá thành một cách thường xuyên liên tục Muốn vậy cần: - Nghiên cứu cơ cấu giá thành tức nghiên cứu mỗi khoản mục trong giá thành toàn bộ sản phẩm, từ đó xác định trọng điểm hạ giá thành sản phẩm - Phân tích các yếu tố của giá thành kỳ trước để tìm ra nguyên nhân làm tăng hay giảm giá thành, phát hiện các khả năng tiềm tàng để hạ giá thành. - Đề ra biện pháp hạ giá thành và phải tính toán ảnh hưởng các biện pháp đó - Giá thành là một chỉ tiêu chất lượng tổng hợp nên những biện pháp hạ giá thành có liên quan đến nhiều mặt hoạt động của công ty có thể chia làm 03 nhóm: + Tiết kiệm nguyên vật liệu, nhiên liệu nhờ cải tiến kết cấu sản phẩm, cải tiến phương pháp công nghệ, sử dụng triệt để phế liệu, sử dụng vật liệu thay thế, giảm chi phí thu mua vận chuyển + Nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí tiền lương trong giá thành nhờ cải tiến tổ chức sản xuất, nâng cao trình độ cơ giới hoá, tự động hóa. + Tăng sản lượng, nhờ đó mà giảm chi phí cố định trong giá thành bằng cách mở rộng quy mô sản xuất, giảm tương đối chi phí cố định một cách tuyệt đối. Bên cạnh đó công ty còn cần phải có chính sách giá cả linh hoạt như: - Giá thăm dò hay còn gọi là giá đánh động: loại giá này được sử dụng cho loại sản phẩm mới tung vào thị trường - Giá phân biệt: Nghĩa là cùng một loại hàng hoá nhưng được bán với nhiều mức giá khác nhau.Căn cứ vào tính chất của hàng hoá, khách hàng hay thị trường tiêu thụ nhiều hay ít.tính thời vụ và phương thức phục vụ. VD: Khách hàng mua với khối lượng hàng ít hay nhiều đều có mức giá khác nhau đầu thời vụ và cuối thời vụ đều có mức giá khác nhau. Còn đối với các Đại lý, cửa hàng Công ty nên có một khung giá hợp lý qui định và đại lý hưởng hoa hồng có vậy mới đảm bảo thực hiện được chính sách giá cả của công ty tăng kỹ năng mở rộng thị trường. Ba là: Do thị trường luôn luôn biến động chính vì thế công ty cần xây dựng cho mình một thương hiệu, để từ đó công ty độc quyền về gía.Với thương hiệu của mình thì công ty có thể sẽ tăng thị phần đồng thời dễ phát triển ở thị trường nước ngoài và để trách việc các cơ sở tư nhân làm hàng giả, hàng nhái đối với sản phẩm của công ty. 3.2.2. Giải pháp về tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá: Hiện nay hàng hoá mà công ty đang sản xuất kinh doanh rất phong phú và đa dạng và có rất nhiều đối thủ cạnh tranh vì thế công ty cần tập trung mở rộng thị trường nhất là thị trường phía Nam vì đây là một thị trường rộng lớn đầy tiềm năng, hứa hẹn nhiều ẩn số.Nơi đây là một trung tâm buôn bán lớn của cả nước, phần lớn các công ty liên doanh với nước ngoài nằm ở đây.Mức sống của người dân thuộc dạng cao nhất nước sẽ có nhiều thuận lợi cho khả năng phát triển và mở rộng công tác tiêu thụ của công ty để làm được điều này công ty cần tiến hành một số biện pháp sau: - Tiến hành phân tích và đánh giá một cách chính xác thông tin về thị trường và giao cho bộ phận MARKETING đảm nhận.Khi tiến hành phân tích đánh giá một thị trường mới có thể tiến hành theo một số thông tin như: Thị phần mà công ty có thể đạt được ở thị trường này, các đối thủ hiện có của công ty cũng như đối thủ tiềm năng, sự biến động của nhu cầu thị trường, thị hiếu của người tiêu dùng và giá cả.. - Sau khi đã có những thông tin cần thiết đem lại sự thuận lợi cho việc mở rộng thị trường của công ty.Công ty cần phải tiến hành liên kết ngay với những nhà phân phối trong thị trường đó, mở các đại lý và các liên kết với các điểm bán xỉ, bán lẻ. Bên cạnh đó mạng lưới bán hàng của công ty là rất quan trọng do đó công ty cần có những biện pháp: - Củng cố hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng hiện có: Công ty cần có chính sách đầu tư khuyến khích các cửa hàng nâng cấp các cơ sở vật chất phục vụ cho công tác tiêu thụ ở các cửa hàng, các đại lý được thuận lợi nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, tăng số lượng khách hàng, cơ hội bán hàng. - Cần xem xét đánh giá lại hiệu quả bán hàng của các đại lý, các cửa hàng của công ty, tạo điều kiện tập chung hàng hoá cho những cửa hàng hoạt động tốt huỷ bỏ những cửa hàng làm ăn thua lỗ thường xuyên - Xây dựng các điểm bán hàng mới, phát triển thêm các đại lý ở các tỉnh, thành phố thành lập cho được ít nhất mỗi Tỉnh một đại lý. VD : Hiện tại ở thị trường Hà Nội công ty hiện chỉ có một điểm phân phối sản phẩm với khối lượng nhỏ. Vì thế nó không đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng cũng như các đại lý.Trong thời tới gian tới công ty nên có thêm một vài điểm phân phối như ở : Quận Thanh Trì , Quận Thanh Xuân. - Phải xử lý khống chế điều tiết, taọ ra môi trường thuận lợi để các đại lý cạnh tranh lành mạnh, tạo cho các cửa hàng hoạt động vừa cạnh tranh vừa thống nhất với nhau để chống lại các đối thủ cạnh tranh. Hiện tại việc triết khấu hoa hồng của công ty cho các cửa hàng , đại lý là khác nhau vì thế giá bán của các cửa hàng và đại lý rất khác nhau nó sẽ gây ra sự mất đoàn kết trong việc cạnh tranh giá . Trong thời gian tới công ty cần phải ra triết khấu , phần % hoa hồng cho các cửa hàng và đại lý là như nhau và ra một quyết định cấm bán nâng gía hàng hoá so với giá của công ty nếu cửa hàng , đại lý nào làm sai thì sẽ đóng cửa ngay. - Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hình thức bán buôn để đẩy nhanh tổng doanh số bán ra và tạo ra mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng của mình. Việc điều khiển dòng hàng hoá dịch vụ từ sản xuất đến tay người tiêu dùng được thông qua một hệ thống các kênh phân phối sẽ làm cho quá trình vận động hàng hoá được nhanh chóng và tiết kiệm được chi phí lưu thông, góp phần tăng thêm lợi nhuận hay hiệu quả của công ty. Trong tương lai công ty cần xây dựng hệ thống phân phối theo sơ đồ sau Sơ đồ 3: Hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần chè Kim Anh Công ty cổ phần chè Kim Anh Tổng đại lý bán buôn, bán lẻ Người bán buôn Người bán buôn, bán lẻ Cửa hàng GTSP bán buôn bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng 3.2.3. Giải pháp về lãnh đạo điều hành hoạt động tiêu thụ hàng hoá: - Công ty nên tiến hành tuyển dụng nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, có trình độ nghiệp vụ và nhiệt tình với công việc khi đó hiệu quả bán hàng của công ty là rất cao - Thường xuyên đào tạo và nâng cao trình độ cho nhân viên bán hàng với mục đính nâng cao nghiệp vụ tránh lạc hậu Bên canh đó công ty còn luôn phải có chế độ khen thưởng kịp thời cả về vật chất lẫn tinh thần - Bán cổ phiếu cho nhân viên trong công ty với giá ưu đãi từ đó làm cho nhân viên có trách nhiệm hơn đối với sự phát triển của công ty. - Công ty phải thường xuyên cải tiến chế độ và phương thức trả lương, tiền thưởng, giao khoán quỹ lương cho các tổ, phân xưởng, phòng ban có như thế tiền lương sẽ làm động lực quyết định đến chất lượng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. VD: Bộ phận đóng gói có 20 người bình quân thu nhập 650.000/tháng/người vị chi 1 tháng công ty phải trả lương cho bộ phận này là 13.000.000Đ nhưng bây giờ công ty khoán gọn 1 tháng đưa cho bộ phận này 15.000.000Đ nhưng với điều kiện phải hoàn thành kế hoạch được giao.Số tiền này được giao cho tổ trưởng chịu trách nhiệm trả lương cho nhân viên trong tổ cũng như theo dõi nhân viên trong tổ nếu ai làm tốt có thể được hưởng thêm 10% lương.Như vậy nó sẽ giúp nhân viên hăng say trong công việc hơn và đông lương thu nhập của họ cũng cao hơn. 3.2.4. Giải pháp về kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá : Do vị trí các nhà máy, phân xưởng ở xa công ty nên việc kiểm tra, kiểm soát của công ty theo hình thức định kỳ 3 tháng một lần cho nên việc kiểm soát hoạt động còn rất nhiều hạn chế.Để làm tốt công tác này trong thời gian tới công ty cần phải thực hiện một số biện pháp như sau: - Phải lập một phòng kiểm tra, kiểm soát riêng (trước đây đa phần là nhân viên phòng kinh doanh của công ty đi kiểm tra) và được bồi dưỡng, đào tạo về chuyên môn. - Phải phân từng nhóm chịu trách nhiệm kiểm tra, kiểm soát ở khu vực được giao và có chế độ khen thưởng, kỷ luật với những sai phạm do bộ phận kiểm soát gây ra.Đây là điều hết sức quan trọng vì việc kiểm soát phải chính xác và có tinh thần trách nhiệm cao để còn đáp ứng kịp thời đòi hỏi thực tế để công ty có biện pháp khắc phục đem lại hiệu quả kinh tế cao cho công ty. - Chất lượng hàng hoá được đặt lên hàng đầu chính vì thế hoạt động kiểm tra, kiểm soát cần phải tiến hành thường xuyên và liên tục 1 tháng một lần. - Công tác kiểm tra, kiểm soát không chỉ về sản phẩm mà còn về chất lượng nguyên vật liệu, nhà kho bến bãi và sau khi hàng hoá được tiêu thụ. 3.2.5. Giải pháp về quản trị tiêu thụ theo thương vụ 3.2.5.1. Đối với hoạt động trước tiêu thụ: Vì công ty cổ phần chè Kim Anh là một đơn vị sản xuất kinh doanh nên sau khi tiến hành một thương vụ thì các nhà quản trị trong công ty cần phải tiến hành theo các bước sau: + Cần xác định rõ lý do thực hiện thương vụ đó nhằm mục tiêu gì và lựa chọn giá bán sao cho phù hợp với lượng hàng hoá của công ty hiện tại. + Có kế hoạch kiểm tra kỹ lưỡng hàng hoá mà công ty có thể cung cấp cho khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại cũng như về kho bến bãi chứa hàng để khách hàng yên tâm ký kết hợp đồng. + Cần tìm hiểu kỹ lưỡng về pháp lý, uy tín và khả năng tài chính của khách hàng để tránh tình trạng công ty không thu được tiền hàng. + Đề ra các phương thức thanh toán phù hợp với từng khách hàng nhằm giúp họ tin tưởng và kích thích họ mua nhiều hàng nhưng đồng thời vẫn phải đảm bảo chắc chắn công ty vẫn thu được tiền của khách hàng. Bên cạnh đó công ty cần có các hệ thống hỗ trợ tiêu thụ như: quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: báo, đài, vô tuyến truyền hình. Song song với quảng cáo thì công ty cần tổ chức các hội nghị khách hàng (áp dụng đối với khách hàng là các doanh nghiệp) và mở thêm các gian hàng giới thiệu sản phẩm trên một số các thị trường mục tiêu,tài trợ một số chương trình ca nhạc, văn nghệ, thể thao nhưng với điều kiện nội dung của quảng cáo phải trung thực, đảm bảo tính pháp lý và uy tín của công ty.Nội dung của quảng cáo phải nổi bật chất lượng sản phẩm của công ty so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác và nhất là luôn có chương trình khuyến mãi như tặng quà, vật kỷ niệm có mang hình ảnh biểu tượng của công ty. 3.2.5.2. Đối với hoạt động trong tiêu thụ: Sau khi thương vụ đã được tiến hành thì công ty cần chú trọng vào các vấn đề cơ bản trong hoạt động tiêu thụ như: - Với đối tác: thì sau khi ký kết hợp đồng công ty phải tiến hành giao hàng ngay theo những điều khoản đã ký kết và phải thường xuyên kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ tình hình thanh toán và có những biện pháp xử lý các thông tin từ phía khách hàng. - Với nhân viên bán hàng của công ty: Đây chính là bộ mặt của công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng chính vì thế công ty cần có các biện pháp cụ thể như sau: + Công ty phải phê bình khiển trách hoặc cho thôi việc đối với những nhân viên có thái độ thiếu văn hoá, gây khó chịu cho khách hàng, bán tăng giá hàng hoá mà công ty quy định. + Công ty phải luôn cho nhân viên đi học các lớp nghệ thuật ứng xử, ngoại ngữ vì mặt hàng của công ty rất rộng đa số ở Hà Nội và TP Hồ Chí Minh nơi có rất nhiều người nước ngoài sinh sống. + Trong quá trình bán hàng nhân viên bán hàng phải luôn thấm nhuần phương châm “Khách hàng là thượng đế”. - Với thủ tục mua hàng: Phải nhanh gọn tránh rề rà cho khách hàng khi đó việc bán hàng sẽ nhanh chóng và hiệu quả hơn. 3.2.5.3. Đối với hoạt động sau tiêu thụ: Trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì việc nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng luôn được các doanh nghiệp đưa lên vị trí số một.Cho nên doanh nghiệp nào cũng mong dịch vụ sau tiêu thụ của mình là hoàn hảo nhất để đem lại độ thoả mãn cao nhất cho khách hàng.Đối với công ty cổ phần chè Kim Anh thì đây cũng là mục tiêu số một nhưng hiện tại công ty đang áp dụng dịch vụ sau tiêu thụ chưa đáp ứng được hết nhu cầu của khách hàng cho nên trong thời gian tới công ty cần áp dụng một số biện pháp như: + Vận chuyển hàng hoá đến tận nơi với những khách hàng mua với số lượng lớn và khách hàng quen của công ty. + Lập một phòng tư vấn về tác dụng của chè đối với sức khoẻ con người. 3.2.6. Các giải pháp hỗ trợ cho công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá * Giải pháp về vốn: Đối với quá trình sản xuất kinh doanh nói chung thì kết hợp với rất nhiều các nhân tố khác nhau vốn đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh cả về chiều sâu lẫn chiều rộng, vốn càng lớn thì công ty càng có lợi nhiều hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Nguồn vốn của công ty hiện có chủ yếu là do làm ăn có lãi trong vài năm gần đây và sự đóng góp của cổ đông.Cho nên nguồn vốn này không đủ để công ty mở rộng sản xuất, mua trang thiết bị máy móc hiện đại. Để có nguồn vốn tương đối lớn công ty nên huy động theo các hình thức sau: - Tìm các đối tác có đủ khả năng về nguồn tài chính để liên kết tiến hành các hoạt động kinh doanh. Vay vốn từ các tổ chức tín dụng, ngân hàng Huy động nguồn vốn từ các cổ đông trong công ty. * Giải pháp về công nghệ: Do trên thị trường hiện nay có rất nhiều các sản phẩm chè phong phú và đa dạng chính vì thế trong thời gian tới công ty cần tập trung đầu tư một số trang thiết bị máy móc như : - Trang bị thêm một số máy ép hoa quả đẻ tạo thêm hương vị cho chè như : Máy ép Táo, Dâu , Chanh để tạo ra nhiều mặt hàng phong phú mà hiện nay ở Việt Nam chưa có một đơn vị nào sản xuất được các mặt hàng trên. * Giải pháp về Nhân sự : Trong thời gian tới công ty cần tuyển thêm nhân viên chi nhánh ở Hà Nội vì hiện nay chỉ có 3 người vì thế không thể đáp ứng được công việc. Công ty cần tuyển thêm 2 người nữa và phải có trình độ Maketting. Công ty cần có các chính sách về tiền thưởng , nghỉ phép cho nhân viên trước đây việc nghỉ phép của cán bộ công nhân viên chỉ có 5 ngày vì thế không thể đáp ứng được thời gian nghỉ việc .Công ty nên thêm thời gian nghỉ phép nhiều hơn khoảng 2 tuần ( 14 ngày) Hy vọng với những giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ trên được công ty xem và áp dụng trong thời gian tới. Một số kiến nghị * Đối với công ty: - Việc thực hiện dịch vụ giao hàng sau khi khách hàng đồng ý mua hàng, họ có xu hướng muốn được giao hàng càng nhanh càng tốt, việc công ty thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp sử dụng tối ưu hoạt động vận chuyển sử dụng hợp lý sức lao động và phương tiện vận tải giảm chi phí lưu thông.Thực trạng ở công ty hiện nay việc thực hiện dịch vụ vận chuyển hầu hết là phải thuê ngoài, dẫn đến không tiết kiệm được chi phí vận chuyển và không chủ động được phương tiện. Điều này công ty cần nghiên cứu và trang bị đầu tư xe vận tải nhỏ để chủ động trong công tác bán hàng. - Về các hoạt động kích thích tiêu thụ: công ty nên thực hiện chiến lược kích thích tiêu thụ để hỗ trợ bán hàng.Hoạt động này thường phải diễn ra vào một thời kỳ nhất định trong năm, chè tiêu thụ mạnh vào các dịp lễ tết.Do vậy thông qua các hội chợ xuân, hội chợ hàng tiêu dùng được tổ chức hàng năm, công ty nên sử dụng mẫu chào hàng kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm. - Thực hiện các biện pháp kích thích tiêu thụ đối với các trung gian phân phối: áp dụng hình thức chiết khấu giá nếu trung gian nào đặt mua hàng với số lượng lớn hay thực hiện thưởng chiết khấu theo mùa vụ. - Các hoạt động quảng cáo kích thích tiêu thụ có thể thực hiện đột ngột.Tăng cường trong thời kỳ các hoạt động cạnh tranh của đối thủ giảm xuống. * Đối với bộ NNvà PTNT, Tổng công ty chè Việt Nam: Hoạt động của công ty không chỉ phụ thuộc vào nguồn lực bên trong của công ty, những chiến lược mở rộng thị trường phân phối còn phụ thuộc rất lớn vào sự trợ giúp của Nhà Nước.Trong tương lai không xa để mở rộng thị trường tiêu thụ tạo được lợi thế cạnh tranh thì về phía Nhà Nước và Tổng công ty phải tạo điều kiện giúp đỡ Cần phải tổ chức và phân công lại sản xuất của ngành chè là: - Các tỉnh, các địa phương chịu trách nhiệm về sản xuất nông nghiệp và chế biến nhỏ phục vụ nhu cầu nội tiêu là chủ yếu, thực hiện qui hoạch vùng chè, tổ chức cho các hộ gia đình vay vốn trồng mới và thâm canh chè tổ chức khuyến nông, kiểm tra và hướng dẫn các qui trình canh tác: Trồng chăm sóc, thu hái và bảo vệ thực vật. - Các doanh nghiệp trung ương và cổ phần lo thị trường xuất khẩu, chế biến các loại chè xuất khẩu có qui mô lớn với các nhà máy lớn và hiện đại để sản phẩm xuất khẩu luôn giữ và nâng cao được chất lượng, số lượng nhằm tăng sức cạnh tranh của chè Việt Nam trong khu vực cũng như trên thị trường thế giới. 2. Về quản lý lượng chè: - Hiện nay việc quản lý chất lượng chè chưa rõ ràng , việc chứng nhận chất lượng chè còn nhiều bất cập , sản phẩm chất lượng xấu kém vẫn cứ đưa ra thị trường , làm giảm uy tín của ngành chè Việt Nam .Do vậy cần thống nhất quản lý ngành về chất lượng sản phẩm chè ,đề nghị Bộ Nông Nghiệp và PT Nông Thôn : + Ban hành thống nhất tiêu chuẩn một nhà máy chế biến chè + Ban hành tiêu chuẩn của Ngành chè về kiểm tra chất lượng sản phẩm chè . + Để đảm bảo uy tín cho chè Việt Nam , sức khoẻ cho người tiêu ding và bảo vệ môi trường , cần có biện pháp hữu hiệu để quản lý chất lượng các loại thuốc bảo vệ thực vật , đặc biệt nghiêm cấm lưu hành các loại thuốc trừ sâu đã cấm sử dụng. + Đề nghị bộ dành một khoản vốn ngân sách cấp để đầu tư trang thiết bị một phòng kiểm tra và phân tích dư lượng các chất vô trong chè , vì hiện nay trên toàn quốc chưa có một cơ quan nào chuyên làm việc này. 3. Về thuỷ lợi cho chè : Đề nghị bộ có chương trình đầu tư thuỷ lợi để tưới tiêu cho các vùng chè lớn giống như đầu tư cây lúa , cụ thể là : Xây dựng hồ , đập , kênh mương , hệ thống thiết bị tưới tiêu ….Bằng nguồn ngân sách Nhà Nước. 4. Đối với tổng công ty chè : Tổng công ty cung cấp đầy đủ thông tin , chính xác về tình hình biến động giá cả các loại sản phẩm chè trên thị trường nội địa và xuất khẩu .Có những dự báo kịp thời hướng giá cả và xu hướng biến động của cung cầu thị trường .Giúp công ty có những biện pháp giải quyết kịp thời khi có sự biến động về thị trường. Kết luận Trong giai đoạn hiện nay, với những mục tiêu và nhiệm vụ mới, cộng với tiềm lực sẵn có đã mở ra rất nhiều cơ hội để công ty tăng quy mô và thị phần trong và ngoài nước. Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá đã góp phần quan trọng đem lại kết quả sản xuất kinh doanh cho công ty.Mặc dù còn gặp nhiều khó khăn song với những kết quả đã đạt được trong thời gian qua đã cho ta thấy công ty đang trên đà phát triển và những chủ trương, chính sách của công ty là hết sức đúng đắn và phù hợp với xu thế phát triển toàn cầu. Sau thời gian thực tập tại công ty được sự quan tâm giúp đỡ nhiệt tình của ban giám đốc công ty cùng với các, cô chú, anh chị em trong công ty tôi đã có sự hiểu biết về công tác tổ chức tiêu thụ của công ty.Qua đó tôi mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế đang tồn tại trong công tác quản trị tiêu thụ tại công ty. Do thời gian thực tập có hạn và trình độ còn hạn chế nên trong luận văn này không tránh khỏi những sai xót.Vì vậy rất mong được sự đóng góp của các thày cô và các bạn để cho bài viết được hoàn thiện và thực tế hơn. Cuối cùng một lần nữa tôi xin trân thành cảm ơn các thầy cô giáo, đặc biệt là thầy giáo thạc sĩ Bùi Minh Lý – giáo viên trực tiếp hướng dẫn, cảm ơn các cô chú trong công ty đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, tháng năm 2004 Sinh viên tài liệu tham khảo - Giáo trình QTDNTM- PGS-TS Phạm Vũ Luận.NXB ĐHQG năm 2001 - Giáo trình kinh tế DNTM.TS Phạm Công Đoàn – TS Nguyễn Cảnh Lịch NXBGD năm 1999. - Quản trị bán hàng – Nhà xuất bản thống kê.2002 - Quản lý chất lượng đồng bộ –ĐHTM –Trần thị Dung NXB GD năm 1999. - Giáo trình Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp thương mại PGS –TS Trần Thế Dũng NXB giáo dục năm 2000. - Giáo trình QTDN- Nhà xuất bản thống kê.TS Nguyễn Hải Sản - Các số liệu của công ty cổ phần chè Kim Anh.