Luận văn Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Hoàng mai - Hà Nội

85 3.295 970 5.150 905 4.915 57,57 156,30 93,30 95,44 53,71 149,17 Bo chân tường 85 160 115 195 30 185 135,29 121,88 26,09 94,87 35,29 115,63 Đá Căt kết thô 150 250 160 510 115 210 106,67 204 71,88 41,18 76,67 84 Đá dạ cổ 380 50 370 97,37 Hon nước 190 1.200 750 1.200 480 1.210 394,74 100 64,00 100,83 252,63 Đá Mài cát 435 2.315 448 1.952 534 1.900 102,99 84,32 119,20 97,34 122,76 100,83 Đá Mẻ 573 2.385 1.835 2.985 775 2.765 320,24 125,16 42,23 92,63 135,25 Đá Tấm 1 3 4 5 0 6 400 166,67 120 115,93 Đá Thỏi 280 1.250 1.487 3.185 350 970 531,07 254,80 23,54 30,46 125 200 Vàng 113 415 393 459 300 450 347,79 110,60 76,34 98,04 265,49 Đỏ 35 125 135 185 0 180 385,71 148 97,30 108,43 Hồng Gia Lai 157 215 155 295 118 315 98,73 137,21 76,13 106,78 75,16 144 Trắng 174 410 257 375 148 380 147,70 91,46 57,59 101,33 85,06 146,51 Bảng 16: Doanh thu của từng sản phẩm theo kênh. ĐVT:Triệu đồng VN Các loại sản phẩm 2006 2007 2008 Tốc độ phát triển BQ (%) Kênh cấp 0 Kênh cấp 1 Kênh cấp 0 Kênh cấp 1 Kênh cấp 0 Kênh cấp 1 07/06 08/07 BQ Kênh cấp 0 Kênh cấp 1 Kênh cấp 0 kênh cấp 1 Kênh cấp 0 Kênh cấp 1 Đá Bậu cửa 493,7 942,3 296 1.570,8 289,6 1.545,1 59.96 166,69 97,84 98.37 58,66 163,97 Bo chân tường 11,5 21 82 42,9 5,8 35,3 713,04 204,87 7,02 82,14 50,09 168,27 Đá Căt kết thô 25,2 41,6 29 91,9 22 39,9 115,22 220,58 75,97 43,44 87,52 95,82 Đá dạ cổ 136 17,5 127,8 94 Hon nước 48,5 305,9 202,7 330,1 134,5 332,9 418,18 107,92 66,33 100,83 277,39 108,82 Đá Mài cát 81,3 446,2 117,8 390,9 120,6 428,3 144,80 87,60 102,42 109,58 148,30 95,99 Đá Mẻ 75,1 310,1 231,7 370,9 112,4 394 308,63 119,62 48,51 106,24 149,71 127,08 Đá Tấm 13 38,9 53,6 66 84 412,31 169,88 127,33 216,32 Đá Thỏi 36,4 157,4 202,4 430,5 49,1 135,6 555,59 273,41 24,25 31,49 134,72 86,10 Vàng 17,2 62,4 66 76,3 51,7 76,8 384,28 122,31 78,26 100,59 300,76 123,04 Đỏ 7 24,8 31,7 40 389 453,43 160,83 973,72 1.566,02 Hồng Gia Lai 37,7 51,4 42,8 78,4 26 85,3 113,48 152,55 60,78 108,78 68,98 165,94 Trắng 67,9 157,9 56,5 81,1 33,5 85,5 83,32 51,40 59,25 105,39 49,37 54,17 Bảng 17: Doanh thu tiêu thụ theo kênh. ĐVT: Triệu đồng VN Chỉ tiêu 2006 2007 2008 Tốc độ phát triển BQ (%) Giá trị Cơ cấu Giá trị Cơ cấu Giá trị Cơ cấu 07/06 08/07 BQ Kênh cấp 0 914,4 26,3 1.412,2 27,6 862,6 18,7 154,44 61,082 94,335 Kênh cấp 1 2.559,8 73,7 3.705,6 72,4 3.759,4 81,3 144,76 101,45 146,86 Tổng 3.474,2 100 5.117,8 100 4.622 100 147,31 90,312 133,04 Bảng 18: Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm theo kênh. ĐVT: Triệu đồng VN Chỉ tiêu 2006 2007 2008 Tốc độ phát triển BQ (%) 07/06 08/07 BQ Kênh cấp 0 Kênh cấp 1 Kênh cấp 0 Kênh cấp 1 Kênh cấp 0 Kênh cấp 1 Kênh cấp 0 Kênh cấp 1 Kênh cấp 0 Kênh cấp 1 Kênh cấp 0 Kênh cấp 1 Doanh thu 914,4 2559,8 1.412,2 3.705,6 862,6 3.759,4 154,44 144,76 61,08 101,45 94,34 146,86 CP bán hàng 241 710 254 794 125 635 105,39 111,83 49,21 79,97 51,87 89,44 Tỷ lệ DT/CPBH 3,79 3,61 5,56 4,76 6,90 5,92 146,54 132,03 124,12 124,38 181,88 164,21 4.3. Phân tích nguyên nhân ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của công ty. 4.3.1. Nguyên nhân bán hàng ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm. 4.3.1.1. Phân tích nguyên nhân thuộc về bản thân công ty. * Phương thức bán hàng và phương thức thanh toán Phương thức bán hàng: Là một phương thức mà qua đó có thể thu hút sự chú ý của người mua. Sản phẩm của công ty được bán theo các hợp đồng được ký trước và chủ yếu xuất khẩu. Sự hình thành hợp đồng trên cơ sở khách hàng đến thăm để lựa chọn và đi đến ký hợp đồng. Đối với công ty, thì các hình thức quảng cáo, khếch trương sản phẩm còn chưa được áp dụng rộng rãi, chưa tạo được thương hiệu có chổ đứng trên thị trường nên phương thức quảng cáo còn hạn chế, Phương thức thanh toán: Đối với khách hàng trong nước hình thức thanh toán theo phương thức trả chậm thường 60 % trong vòng 1 tháng. Đối với khách hàng ngoại địa thì phương thức thanh toán chủ yếu là trả chậm 100 %. Còn về giao hàng thì công ty thường áp dụng giá bán là giá cố định không bao gồm giá vận chuyển. Công ty áp dụng hình thức chiết khấu, giảm giá cho khách hàng mua với số lượng nhiều. Từ đó, góp phần kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty. *Tác động của chất lượng và tình thẩm mỹ của sản phẩm. Đối với nhiều loại hàng hóa thì chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá cả là yếu tố quyết định hành vi tiêu dùng của khách hàng. Đối với Gạch ốp lát thì yếu tố thẩm mỹ chính là chìa khóa quyết định sự thành công hay thất bại của sản phẩm thị trường. Tùy thuộc vào kích thước, yêu cầu kỷ và màu sắc của từng loại gạch để xác định giá thành sản phẩm. Do chưa tạo được nhiều kiểu dáng và mẫu mã phong phú nên quá trình tiêu thụ của công ty gặp nhiều khó khăn trước các đối thủ cạnh tranh. * Tác động hình thức định giá Giá cả là một trong những thông tin quan trọng ảnh hưởng đến hành vi mua bán. Do đó, mỗi sự thay đổi giá đều ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng. Vì vậy, việc định giá hợp lý sẽ góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và ngược lại sẽ kìm hãm và giảm lượng tiêu thụ lớn. Hơn thế nữa, việc định giá khác nhau phụ thuộc vào các bên tham gia, ưu thế thuộc về bên nào thì phẩn định giá phụ thuộc và bên đó. Đối với Gạch ốp lát thì phần định giá phụ thuộc vào nguyên vật liệu, nhiên liệu và kích thước của từng loại mặt hàng. Công ty áp dụng khung giá chung cho bán lẻ khoảng 132 đến 135 % giá vốn. Với các đại lý bằng giá bán lẻ cộng chi phí vận chuyển, và áp dụng chiết khấu giảm giá cho các đơn đặt hàng có giá trị lớn. 4.3.1.2 Những nhân tố bên ngoài. * Thị trường Đối với bất cứ ngành sản xuất nào thì thị trường là yếu tố ảnh hưởng quyết định đến quá trình tiêu thụ sản phẩm. Với sản phẩm là Đá ốp lát chủ yếu phục vụ cho nhu cầu sử dụng và làm đẹp cho cuộc sống. Mặt hàng của công ty chụi sự cạnh tranh gay gắt từ các làng nghề truyền thống, các công ty trong nước có thương hiệu lâu năm như Gặc Tile, Gạch Bình Định,.. các loại gạch ốp lát Trung Quốc. * Đối thủ cạnh tranh Sản xuất bất kỳ sản phẩm nào cũng không tránh khỏi sự cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại và những sản phẩm thay thế. Vấn đề vượt qua đối thủ cạnh tranh luôn luôn là mục tiêu hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của đơn vị sản xuất kinh doanh. Ngày nay, máy móc đang thay thế dần người thợ t rong cơ cấu sản xuất sản phẩm mà đặc biệt là các công ty sản xuất gạch nước ngoài đang dần chiếm lĩnh thị trường trong nước với nhiều mẫu mã, kiểu dáng phong phú với giá thành phù hợp đáp ứng tối ưu thị hiếu của người tiêu dùng Việt Nam. Do vậy, công ty cần xác định chính xác từng đối thủ cạnh tranh, theo dõi và kịp thời có đối sách với các diễn biến từ các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. 4.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm.. Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí Lợi nhuận là điều kiện để cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Lợi nhuận là mục tiêu hoạt động của các doanh nghiệp. Lợi nhuận là nguồn tích lũy, là yếu tố, là điều kiện để duy trì sự phát triển của doanh nghiệp cũng như toàn bộ nên kin tế. Lợi nhuận chụi tác động của nhiều yếu tố. Lợi nhuận cao chứng tỏ doanh nghiệp đã làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Đề cập đến lợi nhuận từ kết quả tiêu thụ sản phẩm đưa lại tôi phân tich chỉ tiêu lợi nhuận gộp – chỉ tiêu chiếm tỷ trọng lớn trong tổng lợi nhuận của công ty. Lợi nhuận gộp = Doanh thu – Giá vốn Trong bài tôi đánh giá mức độ đạt được và tình hình biến động chỉ tiêu lợi nhuận gộp của năm 2008 so với 2007. ∆GM = GM1 - GM0 ∆GM: Là chêch lệch lợi nhuận gộp của năm 2008 so với năm 2007 Lợi nhuận gộp là chêch lệch giữa doanh thu và giá vốn. Nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau. Đó là các yếu tố như số lượng tiêu thụ, giá bán sản phẩm, giá thành sản xuất, cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của công ty. Ta sẽ nghiên cứu ảnh hưởng của các yếu tố này đến lợi nhuận gộp. GM = ∑ Qi x (pi – Ci) Trong đó: Qi: Số lượng tiêu thụ mặt hàng i. Pi: Giá bán đơn vị mặt hàng i Ci: Giá vốn của đơn vị sản phẩm i. Từ công thức trên ta có: GM1 = ∑Q1 x (P1 – C1) GM0 = ∑Q0 x (P0 – C0) GM1, GM0: Lợi nhuận gộp năm 2008, 2007 Q1, Q0: Số lượng tiêu thụ năm 2008, 2007 P1, P0: Giấ bán đơn vị sản phẩm 2008, 2007 C1, C0: Giá vốn đơn vị sản phẩm năm 2008, 2007 Tỷ lệ tiêu thụ chung ∑Q1i x P0i = của sản phẩm (R) ∑Q0i x P0i Vậy ta có: 4299 R = = 0.84 5118 Gọi ∆ GMQ: Là mức độ ảnh hưởng số lượng tiêu thụ đến sự thay đổi của lợi nhuận gộp. ∆GMQ = (R – 1) x GM0 ∆ GMk: Là mức độ ảnh hưởng về cơ cấu sản phẩm đến sự thay đổi của lợi nhuận gộp. ∆ GMk = ∑(Q1i – Q0i) x (P0i – C0i) - ∑GMQ ∆ GMc: Là mức độ ảnh hưởng của giá vốn sản phẩm đến sự thay đổi của lợi nhuận gộp. ∆ GMc = - ∑Q1i x (C1i – C0i) ∆ GMN: Là mức độ ảnh hưởng của giá bán sản phẩm đến sự thay đổi của lợi nhuận gộp. ∆ GMN = ∑Q1i x (P1i – P0i) Tổng hợp lại: ∆GM = GM1 – GM0 = ∆ GMQ + ∆ GMk + ∆ GMc + ∆ GMN Công thức này nói lên ảnh hưởng của các yếu tố số lượng, cơ cấu, giá bán, giá vốn của sản phẩm đến sự thay đổi của lợi nhuận gộp. Bảng 19: Các yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận gộp. ĐVT: Triệu đồng Các loại sản phẩm 2007 2008 Q0 P0 C0 Q1 P1 C1 Đá Bậu cửa 6.475 305.257 285.750 6.398 325.760 315.860 Bo chân tường 310 220.210 185.200 215 190.650 132.560 Đá Căt kết thô 670 180.100 145.560 325 190.000 180.250 Đá dạ cổ 380 357.838 320.980 420 345.498 282.950 Hon nước 1.950 261.780 228.000 1.690 275.120 175.000 Đá Mài cát 2.400 200.300 178.000 2.434 225.460 179.500 Đá Mẻ 4.820 135.000 120.000 3.540 142.500 135.650 Đá Tấm 9 13.312.650 12.095.070 6 14.005.975 13.850.000 Đá Thỏi 4.672 136.975 119.000 1.320 139.750 125.360 Vàng 852 166.244 139.650 750 170.560 147.310 Đỏ 320 215.950 187.250 180 216.120 190.000 Hồng Gia Lai 450 265.690 250.000 433 270.654 259.785 Trắng 632 216.350 190.002 528 225.000 210.000 Bảng 20: tác động của các yếu tố đến lợi nhuận gộp của các sản phẩm năm 2007 ĐVT:Triệu đồng VN Các loại sản phẩm GM0 GM1 ∆GMQ ∆GMK ∆GMN ∆GMC Đá Bậu cửa 126.307.825 63.340.200 -20.209.252 18.707.213 131.178.194 -192.643.780 Bo chân tường 10.853.100 12.489.350 -1.796.127 -1.529.823 -6.355.400 11.317.600 Đá Căt kết thô 23.141.800 3.168.750 -23.141.800 11.225.500 3.217.500 -11.274.250 Đá dạ cổ 14.006.040 26.270.160 -14.006.040 15.480.360 -5.182.800 15.972.600 Hon nước 65.871.000 169.202.800 -65.871.000 57.088.200 22.544.600 89.570.000 Đá Mài cát 53,.520.000 111.866.640 -53.520.000 54.278.200 61.239.440 -3.651.000 Đá Mẻ 72.300.000 24.249.000 -72.300.000 53.100.000 26.550.000 -55.401.000 Đá Tấm 10.958.220 935.850 -10.958.220 7.305.480 4.159.950 -10.529.580 Đá Thỏi 83.979.200 18.994.800 -83.979.200 23.727.000 3.663.000 -8.395.200 Vàng 22.658.088 17.437.500 -22.658.088 19.945.500 3.237.000 -5.745.000 Đỏ 9.184.000 4.701.600 -9.184.000 5.166.000 30.600 -495.000 Hồng Gia Lai 7.060.500 4.706.277 -7.060.500 6.793.770 2.149.412 -4.236.905 Trắng 16.651.36 7.920.000 -16.651.936 13.911.744 4.567.200 -10.558.944 Tổng 516.491.709 465.282.927 -401.336.163 285.199.144 250.998.696 -186.070.459 Qua bảng cho thấy lợi nhuận gộp thay đổi do bồn yếu tố tác động chính. Đó là yếu tố số lượng, cơ cấu, giá bán, giá vốn đơn vị sản phẩm. Lợi nhuận gộp năm 2008 so với 2007 giảm 51.208.782 VNĐ do: Số lượng sản phẩm năm 2008 giảm so với năm 2007 làm cho lợi nhuận gộp giảm 401.336.163 VNĐ. Do vậy công ty cần có biện pháp thúc đẩy sản xuất và công tác tiêu thụ sản phẩm, xúc tiến bán hàng để tăng số lượng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Do sự thay đổi cơ cấu tiêu thụ sản phẩm làm lợi nhuận gộp năm 2008 tăng 285.199.144 VNĐso với năm 2007. Tù đây cho thấy nghiên cứu để thay đôi cơ cấu tiêu thụ sản phẩm trong năm tới nhằm tăng lợi nhuận gộp là điều rất quan trọng đối với công ty. Do doanh thu (giá bán) của đơn vị sản phẩm tăng làm lợi nhuận gộp 2008 tăng 250.998.696 VNĐ so với năm 2007. Do giá vốn đơn vị sản phẩm năm 2007 giảm so với năm 2008 làm lợi nhuận gộp giảm 186.070.459 VNĐ. 4.4. Thực trạng về cung cầu đá ốp lát và các yếu tố ảnh hưởng đến cầu.. 4.4.1. Đặc điểm cầu về đá ốp lát. Ngành công nghiệp khai thác và sử dụng đá ốp lát đối với nước ta còn mới mẻ. Cầu về đá ốp lát có mối quan hệ chặt chẽ với quá trình phát triển của nền kinh tế nói chung và ngành xây dựng nói riêng. Các ngành này phát triển thì nhu cầu sử dụng đá ốp lát phát triển càng lớn. Vì đây là đá ốp lát sử dụng để bảo vệ bè mặt công trình xây dựng và làm tăng độ bền vững cho công trình, chủ yếu làm tôn độ thẩm mỹ và trang nghiêm của công trình xây dựng. Vì thế cầu về đá ốp lát phụ thuộc vào tiềm năng phát triển của nền kinh tế. Kinh tế phát triển thì nhu cầu nghệ thuật thẩm mỹ tăng lên. Đối với đá ốp lát màu sắc đóng vai trò quan trọng , là nhân tố quyết định tới giá thành sản phẩm. Màu sắc của đá có thể làm tăng hay giảm chất lượng của đá. Khả năng sữ dụng các loại đá màu sắc khác nhau thường phụ thuộc vào cộng đồng nhân cư của từng khu vực như màu đỏ đậm, đỏ tươi thường được người Trung Hoa ưu dùng, các nước Bắc Âu lại ưu dùng đá có màu nhạt và sáng. 4.4.2 Tình hình cầu ở một số nước công ty xuất khẩu đá ốp lát. Bảng 21: Tổng hợp nhu cầu đá ốp lát ở một số quốc gia. Quốc gia 2005 2008 08/05(%) Cơ cấu (%) Việt nam 120.000 240.000 200 7,22 Pháp 850.000 1.245.000 146,47 37,44 Bỉ 650.000 870.000 133,85 26,17 Hà Lan 710.000 970.000 136,62 29,17 (Nguồn: Ban kinh doanh công ty) Qua bảng cho thấy nhu cầu về đá ốp lát tăng nhanh qua các 3 năm. Nhu cầu ở các nước phát triển lớn hơn so với Việt Nam. Do giá cao so với thu nhập của người Việt Nam và thói quen dùng gạch Trung Quốc và gạch Tilen và các loại xứ thủy tinh. Tốc độ nhu cầu tăng cao nhất là ở Việt Nam cầu. Đặc điểm của thị trường ở Việt Nam Nhu cầu sử dụng loại kích thước cỡ lớn loại 1,2x1,2 m tăng mạnh. Đòi hỏi các loại Gạch ốp lát có chất lượng cao, giá rẻ. Chủ yếu dùng đá ốp lát ở các công trình lớn để trang trí ngoại thất, bậc thang ở các ngân hàng, công y lớn, các công sở. Đặc điểm của thị trường các nước. Màu sắc các loại đá ốp lát được đánh giá cao, là yếu tố quyết định thương hiệu của các loại đá và giá thành sản phẩm. Mục đích trang trí ngoại thất, nội thất, lát đường. Do vậy yêu cầu chất lượng sản phẩm cao, ở thị trường này kích thước sản phẩm phụ thuộc vào mục đích sử dụng của khách hàng nhưng thường là kích thước trung bình, loại được ưu thích là màu đỏ, vàng nhạt, xanh đen với kích thước 100x25, 40x40, 25x25 cm. 4.4.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu gạch ốp lát. Đối với thị trường trong nước. Thứ nhất, giá cao so với các chủng loại khác như xứ thủy tinh, gạch TiLen, gạch ốp lát truyền thống. Thứ hai, các cơ sở sản xuất còn nhỏ lẻ, chưa có thương hiệu, nên ít người biết đến. Thứ 3, người Việt Nam không muốn thay đổi những thói quen của mình, đặc biệt là yếu tố trang trí thẩm mỹ, mặt khác họ luôn quan tâm đến hàng ngoại hơn là mặt hàng trong nước. Đối với thị trường các nước Do không có điều kiện nghiên cứu nhiều nên trong bài tôi chỉ đưa ra một số yếu tố ảnh hưởng đến cầu của các nước đối với sản phẩm gạch ốp lát của Việt Nam. Kinh nghiệm tiếp thị xuất khẩu của doanh nghiệp trong nước còn yếu, chủng loại sản phẩm còn đơn điệu, lại không có thương hiệu riêng nên xuất khẩu hiện nay ở các doanh nghiệp vẫn chỉ mang tính chất đối phó là chính. 4.4.4. Tình hình cung về thị trường đá ốp lát và các yếu tố ảnh hưởng đến cung. Công ty cổ phần Hoàng Mai chuyên kinh doanh sản xuất đá ốp lát tự nhiên nguồn nguyên chủ yếu là đá vôi thông thường và travectin, sét thạch anh, các loại đá Macma. Là sản phẩm tạo tính thẩm mỹ và bảo vệ công trình xây dựng. Nguồn nguyên liệu từ tự nhiên từ các mỏ đá. Do vậy việc tìm hiểu và khai thác các mỏ đá trong tự nhiên là yếu tố quan trọng dẫn đến thành công của công ty. Vì màu sắc sản phẩm rất quan trọng, nó quyết định đến giá thành cũng như thương hiệu các loại đá. Tuy nhiên, công ty chỉ có loại đá vôi, đá Macma loại màu xanh đen. Còn các loại màu đỏ, vàng, xám xanh, trắng thì nguyên liệu chủ yếu mua các mỏ ở Bình Định. 4.4.5. Tình hình cung vể đá ốp lát trị trường Việt Nam và một số nước. Bảng 22: Tình hình cung ứng của công ty Chỉ tiêu 2006 2007 2008 SL (m) Cơ cấu (%) SL (m) Cơ cấu (%) SL (m) Cơ cấu (%) Bỉ 6.473 40,71 9.512 40,33 7.022 39,76 Pháp 4.875 30,66 5.450 23,11 4.850 27,46 Hà Lan 1.530 9,62 2.655 11,26 3.450 19,53 Nội địa 3.023 19,01 5.968 25,30 2.339 13,24 Tổng 15.901 100 23.585 100 17.661 100 (Nguồn: Ban kinh doanh) Bảng 23: Tình hình cung ứng sản phẩm của công ty cổ phẩm Hoàng Mai Quốc gia Cung ứng Bỉ Pháp Hà Lan Việt Nam CT Hoàng Mai 7,022 4850 3450 2,339 Việt Nam 95,000 75,000 74,000 78,000 Cơ cấu (%) 7.39 6.47 4.66 3.00 ( Nguồn từ ban kinh doanh) Qua bảng số liệu ta thấy tình hình cung ứng sản phẩm của công ty tương đối cao so với cả nước, quốc gia cung ứng nhiều nhất là Bỉ đạt 7,39 %. Pháp 6,47 %. Đối với thị trường trong nước thì khả năng cung ứng thấp chỉ đạt 3 %. Do đặc điểm của ngành xây dựng Việt Nam là đá ốp lát là công đoạn cuối cùng, nên trả nợ cũng ở giai đoạn cuối cùng của công trình xây dựng. điều này đã làm quá trình quanh vòng vốn của các công ty thường chậm (khoảng 2 năm mới trả hết nợ). Do đó từ năm 2008 công ty có chiến lược mở rộng chiến lược kinh doanh ở các quốc gia là bạn hàng lâu đời của công ty như Bỉ, pháp, Hà Lan. Các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng cung ứng của công ty. Giá thành sản xuất đá ốp lát là toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp đã chi ra để có được thành phẩm đem bán ra thị trường. Giá thành sẽ được so sánh với giá bán thực tế để xác định lãi lỗ cho doanh nghiệp. Giá bán do thị trường và giá thành do công ty quyết định. Do đó giá thành cao thì lãi sẽ giảm, đến chừng mực nào đó thì sản xuất sẽ bị lỗ, lúc này nó ảnh hưởng trực tiếp tới cung về đá ốp lát ra thị trường tức là các nhà sản xuất sẽ ngừng sản xuất hoặc thu hẹp sản xuất. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định vị thế của các doanh nghiệp trên thị trường. Đối với đá ốp lát màu sắc của đá là yếu tố quyết định đến chất lượng sản phẩm. khả năng cung ứng của công ty tăng hay giảm phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm rất lớn. Mỗi một công ty, thương hiệu mạnh - yếu nó nói lên vị thế của công ty trên thị trường. Sản phẩm của công ty đến nay chưa có một thương hiệu. Trong chiến lược kinh doanh thương hiệu sản phẩm cũng là một trong những yếu tố góp phần chiếm lĩnh thị trường, mở rộng thị trường và phát triển thị trường của công ty. Vì vậy trong kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh những năm tới, về chiến lược lâu dài thì công ty nên xúc tiến việc xây dựng cho sản phẩm của mình có một thương hiệu. Thực hiện mục tiêu chiến lược đa dạng hoá sản phẩm để hỗ trợ lẫn nhau và chiếm lĩnh mở rộng thị trường nhiều hơn nữa. Chính sách thương mại, đây cũng là một công cụ điều tiết cung mà các doanh nghiệp có thể sử dụng để kiểm soát thị trường. Trong các chiến lược xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp sử dụng chính sách thương mại nhằm hấp dẫn khách hàng, cạnh tranh với các đối thủ. Qua tìm hiểu chính sách thương mại từ khách hàng và phòng kinh doanh công ty cho thấy, công ty hỗ chụi toàn bộ chi phí vận chuyển, tạo điều kiện thuận lợi nhất về thủ tục và phương thức thanh toán (cho chịu nợ dài không tính lãi, trả chậm nhiều đợt). Tuy nhiên trong các chính sách bán hàng để khuyến khích và hấp dẫn khách hàng thì công ty ít áp dụng chính sách chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, khuyến mãi và thưởng cho khách hàng mua nhiều và thường xuyên. Đây là điểm yếu trong chiến lược kinh doanh của công ty 4.5. Mô hình phân tích ma trận swot 4.5.1. Những điểm mạnh của công ty cổ phần Hoàng Mai. Qua tìm hiểu, nghiên cứu quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần Hoàng Mai, nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty - bản thân rút ra được một số vấn đề cơ bản như sau: Gần vùng nguyên liệu: Cơ sở sản xuất của Công ty cổ phần Hoàng Mai đóng ngay trên địa bàn xã Quỳnh Vinh – Quỳnh Lưu- Nghệ An gần lèn Răng Cưa là vùng nguyên liệu chính cung cấp Đá chủ yếu để sản xuất, đây là một điểm mạnh cho công ty, giúp cho công ty rất chủ động và kịp thời trong việc cung cấp nguyên liệu đầu vào phục vụ cho nhu cầu sản xuất Đá ốp lát, giảm chi phí vận chuyển, chi phí thuê kho bãi. Đây cũng là yếu tố làm hạ giá thành sản xuất cho công ty và là cơ sở cho việc cạnh tranh trên thị trường thắng lợi. Giá bán sản phẩm: Thấp, chất lượng rất phù hợp với thị trường - đó là thị trường xây dựng, cung cấp cho các hộ gia đình, các công trình xây dựng nhà kiến trúc, các công ty. Đây là một thuận lợi lớn để công ty cổ phần Hoàng Mai phát huy và làm nền tảng cho sự cạnh tranh về giá trên thị trường. Chính sách bán hàng: Mặc dù khách hàng đông và chia làm nhiều đối tượng - nhưng công ty rất chủ động, linh hoạt với từng đối tượng trong chính sách bán hàng nhiều năm nay của công ty, công ty luôn tạo điều kiện tốt nhất cho phía khách hàng như là hỗ trợ chi phí vận chuyển cho khách hàng, hỗ trợ thùng gỗ, giây buộc, bao bóng, dưới hình thức là bao bì luân chuyển, thủ tục thanh toán không rườm rà, cho khách hàng chịu nợ dài không tính lãi hoặc thanh toán chậm, lấy hàng đợt sau thanh toán tiền hàng đợt trước… từ đó xây dựng và tạo ra mối quan hệ gần gũi - thân thiện với bạn hàng. Làng nghề truyền thống: Bản thân công ty cổ phần Hoàng Mai xuất thân từ tổng công ty thăm dò và khai thác Quặng, Đá sau khi cổ phần hóa, một số thành viên như: Phó giám đốc, nhân viên kinh doanh, kế toán nay trở thành giám đốc, trưởng phòng kinh doanh và kế toán trưởng của công ty đã tách ra và thành lập công ty. Đây cũng là yếu tố thuận lợi của công ty, trải qua quá trình kinh doanh nhiều năm giúp công ty có nhiều kinh nghiệm trong sản xuất, chiến lược kinh doanh,nhiều mối quan hệ bạn hàng tốt. 4.5.2. Những điểm yếu của công ty cổ phần Hoàng Mai. Thương hiệu sản phẩm: Đến nay, công ty cổ phần Hoàng Mai chưa xây dựng được thương hiệu cho sản phẩm của mình, chưa có tiếng tăm trên thị trường và do đó nó ảnh hưởng phần nào tới uy tín của công ty, tới khả năng khai thác và mở rộng thị trường sản phẩm trong chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của công ty. Chủng loại sản phẩm: Công ty cổ phần Hoàng Mai đến nay chưa có nhiều chủng loại sản phẩm, sản phẩm đa cấp để đưa ra thị trường, từ đó chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường. Đây là điểm yếu về sản phẩm nó có tác động không nhỏ tới việc xâm nhập và mở rộng thị trường mới cho công ty cổ phần Hoàng Mai. Chính sách bán hàng: Mặc dù công ty Cổ phần Hoàng Mai cũng đã có những chính sách bán hàng linh hoạt, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi giao hàng và thanh toán. Tuy nhiên những chính sách này chưa thực sự hấp dẫn khách hàng nhiều, chưa động viên, kích thích được những khách hàng thường xuyên vào những lúc mùa vụ cao điểm. Những chính sách bán hàng như là chiết khấu, giảm giá, thưởng cho khách hàng hầu như công ty áp dụng còn hạn chế dẫn tới việc lôi kéo, thu hút và hấp dẫn khách hàng những năm qua còn yếu, phần nào ảnh hưởng tới việc mở rộng thị trường sản phẩm cho công ty. Về Khoa học kỹ thuật: Mặc dù công ty cổ phần Hoàng Mai cũng đã đổi mới dây chuyền công nghệ, tăng công suất sản xuất sản phẩm nhưng chất lượng của quy trình công nghệ chưa phù hợp với công nghệ tiên tiến, đội ngũ cán bộ kỹ thuật còn yếu, dẫn tới chưa sản xuất được sản phẩm chất lượng cao, chưa thực hiện được chiến lược đa ngành nghề, đa dạng hoá sản phẩm. Sản phẩm mới loại đá 1.2x1.2 đang được thị trường ưu thích nhưng không phát huy được trên thị trường, không cạnh tranh được với hàng nhập khẩu - do chất lượng sản phẩm không phù hợp, giá thành sản xuất cao, giá bán lại thấp. Nguyên liệu cung cấp do hoạt động sản xuất hạn chế, một số loại đá như: Hồng Gia Lai, Đỏ, Vàng, Trắng Xám công ty phải đi mua nguyên liệu từ công ty Bình Minh – Bình Định. Mặt khác, công ty chưa có mạng lưới điện riêng. Do đó, công ty không chủ động trong quá trình sản xuất, giá thành sản phẩm cao. Làm ảnh hưởng đến chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty. 4.5.3. Cơ hội Việt Nam đã chính thức vào tổ chức thương mại thế giới WTO, nên có rất nhiều cơ hội để tiếp cận, giao lưu và lĩnh hội những tiến bộ khoa học kỹ thuật của thế giới - đặc biệt là khoa học công nghệ. Công ty cổ phần Hoàng Mai cũng là một trong số này, công ty sẽ có nhiều thuận lợi trong việc tiếp cận và chuyển giao tiến bộ khoa học kỹ thuật, thuận lợi trong việc nhập khẩu công nghệ tiên tiến với giá thành không cao, thủ tục không phức tạp do hội nhập kinh tế quốc tế mang lại. Nhu cầu của thị trường về vật liệu xây dựng triển vọng còn rất lớn. Thị trường nhà đất phát triển là cơ hội để các doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng khởi sắc đặc biệt là Gạch ốp lát. Đây cũng vừa là cơ hội, vừa là thách thức cho công ty cổ phần Hoàng Mai trong việc xâm nhập và mở rộng thị trường sản phẩm mới trong chiến lược phát triển kinh doanh của công ty. Doanh thu ở thị trường xuất khẩu chiếm tuy trọng gần 70 % trong tổng doanh thu của doanh nghiệp, đây là cơ hội mở rộng thị trường khó tính, tuy nhiên cũng là thách thức cho công ty trong việc xâm nhập và tìm kiếm thị trường mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp. 4.5.4. Nguy cơ Nguy cơ từ những doanh nghiệp cạnh tranh: Đây là một trong những nhân tố ảnh hưởng lớn tới chiến lược xâm nhập - mở rộng thị trường của công ty cổ phần Hoàng Mai. Các doanh nghiệp cạnh tranh được chia thành 2 nhóm * Các doanh nghiệp lớn: Do hội nhập kinh tế quốc tế, thị trường thông thương và mở cửa - nên có rất nhiều cơ hội để cho các doanh nghiệp lớn ở nước ngoài nhẩy vào đầu tư phát triển sản xuất, liên doanh liên kết với doanh nghiệp trong nước - tạo ra một thế rất mạnh về tiềm lực kinh tế, về khoa học công nghệ, dẫn tới khả năng cạnh tranh cao, và có thể lấn át, chiếm lĩnh thị trường của công ty cổ phần Hoàng Mai, đối thủ mạnh nhất đó là Trung Quốc. Đây được xem như là một nguy cơ lớn cảnh báo công ty trong việc ổn định và mở rộng thị trường sản phẩm khu vực nội thành Hà Nội. * Các doanh nghiệp nhỏ và cơ sở sản xuất tư nhân: Đây cũng là những đối thủ cạnh tranh trên thị trường, đối thủ có tên tuổi là công ty Thạch Bàn, Công ty gạc Tilen, Công ty Gạch ốp lát Bình Định. Các đơn vị này sẽ tìm cách để duy trì và ổn định thị trường ở khu vực mình đang nắm giữ, cạnh tranh với công ty cổ phần Hoàng Mai. Nguy cơ từ phía khách hàng: Khách hàng được chia thành 2 nhóm: * Nhóm khách hàng lớn: Là thị trường nước ngoài như: Pháp, bỉ, Balan là thị trường khó tính, đòi hỏi chất lượng cũng như mẫu mã sản phẩm cao. Lượng tiêu thụ của nhóm khách hàng này tương đối ổn định. Một số sản phẩm như đá mẻ, đá bậu cửa, đá loại được khách hàng đánh giá khá cao. Tuy nhiên theo dự báo thị trường và thông tin từ phòng kinh doanh của công ty thì xu thế thị trường sẽ yêu cầu chất lượng, màu sắc, kích thước tốt và cao cấp phục vụ vẻ đẹp kiến trúc của công trình xây dựng hiện đại. Nhóm khách hàng này cũng là một nguy cơ cho công ty trong tương lai - nếu công ty không có sản phẩm mạch nha cao cấp cung * Nhóm khách hàng nhỏ lẻ: Đó là các doanh nghiệp tư nhân, các hộ gia đình, Song nhu cầu của nhóm này thường không được ổn định vì loại đá tự nhiên giá đắt hơn gấp 10 lần so với gạch tile ốp lát vì thế, nó phụ thuộc nhiều vào năng lực tài chính của cơ sở - dẫn tới nguy cơ không ổn định về thị trường đối với nhóm khách hàng này. Nguy cơ gây ô nhiễm môi trường cao trong tương lai: Quá trình sản xuất tạo khói bụi từ đá và nước thải và chất thải khác và tiếng ồn lớn, gây ô nhiễm nặng cho môi trường nước và không khí. Đây là một cản trở không nhỏ cho công ty trong tương lai nếu mở rộng quy mô sản xuất, tăng công suất sản xuất. Lúc này chi phí cho xử lý môi trường sẽ tăng cao, dẫn đến giá thành sản xuất tăng và sức cạnh tranh trên thị trường của công ty sẽ bị giảm. Tóm lại - Trên đây là những yếu tố thuận lợi cũng như khó khăn thách thức từ trong nội bộ công ty cổ phần Hoàng Mai cũng như môi trường kinh doanh bên ngoài - ảnh hưởng tới chiến lược kinh doanh của công ty. Trong những năm tới, công ty phải biết phát huy và nắm bắt thời cơ thuận lợi, đẩy lùi khó khăn thách thức đưa công ty luôn đứng vững trên thị trường và sản xuất ngày càng phát triển. Từ sự phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ, chúng tôi có thể đưa ra các kết hợp trong ma trận SWOT như sau: Bảng 4.14. Ma trận SWOT SWOT Kết hợp Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W) S - T 1. Gần vùng nguyên liệu 2. Giá bán mạch nha thấp, chất lượng mạch nha phù hợp với thị trường 3. Chính sách bán hàng: Hỗ trợ tốt cho khách hàng 4. Làng nghề truyền thống: - Kinh nghiệm trong sản xuất và xử lý môi trường - Mối quan hệ bạn hàng tốt 1. Thương hiệu sản phẩm chưa có 2. Đa dạng hóa sản phẩm, ngành nghề còn yếu 3. Chính sách bán hàng: Chưa hấp dẫn, thu hút được khách hàng 4. Yếu về khoa học kỹ thuật và công nghệ. - Phát huy lợi thế so sánh vùng, giá bán sản phẩm thấp và chính sách hỗ trợ bán hàng tốt để tăng sức cạnh tranh của công ty với các đối thủ trên cùng thị trường. - Phát huy những kinh nghiệm trong sản xuất và bề dày mối quan hệ bạn hàng từ trước đến nay để đáp ứng tốt sản phẩm cho thị trường xuất khẩu, đồng thời giữ ổn định thị trường cho khách hàng nhỏ lẻ ở trong nước. - Phát huy làng nghề truyền thống có nhiều kinh nghiệm trong sản xuất và xử lý môi trường để khắc phục nguy cơ ô nhiễm môi trường trong tương lai Cơ hội (O) Nguy cơ (T) W - O 1. Do hội nhập kinh tế quốc tế nên có điều kiện tiếp cận được khoa học kỹ thuật tiên tiến. 2. Tiềm năng thị trường lớn 3. Giá bán sản phẩm cùng loại trên thị trường cao hơn của công ty. 1. Bị cạnh tranh từ các doanh nghiệp, cơ sở sản xuất tư nhân về sản xuất Đá ốp lát. 2. Nguy cơ từ phía khách hàng: - Về sản phẩm cao cấp - Về ổn định thị trường 3. Nguy cơ gây ô nhiễm môi trường nặng trong tương lai. - Tranh thủ chớp thời cơ do hội nhập kinh tế quốc tế, tiếp cận nhanh về khoa học công nghệ của các nước tiên tiến trên thế giới ,để đổi mới công nghệ sản xuất chế biến, nâng cao trình độ kỹ thuật sản xuất cho cán bộ và công nhân công ty. - Kết hợp chặt chẽ giữa khoa học công nghệ tiên tiến, đội ngũ cán bộ kỹ thuật giỏi với tiềm năng thị trường lớn, để thực hiện tốt chiến lược đa dạng hoá sản phẩm - từ đó xúc tiến việc xây dựng thương hiệu sản phẩm và củng cố uy tín công ty trên thị trường - Kết hợp giữa việc nâng giá bán sản phẩm trên thị trường đi đôi tăng chất lượng sản phẩm, với các chính sách bán hàng hấp dẫn, thu hút khách hàng như là chiết khấu, thưởng cho khách hàng. Tóm lại, qua nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Hoàng Mai cho thấy: Thứ nhất, thị trường chính của công ty là thị trường nước ngoài như Pháp, Bỉ, Balan, với sản phẩm truyền thống lâu đời ở thị trường là đá ốp lát có kích thước 40x40, 30x30,100x20 cm khá - tốt, Thứ hai, công ty tiếp tục thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, tung ra thị trường những sản phẩm mới đó là những loại đá ốp lát có kích thước lớn như 1.2x1.2 m. đang được thị trường trong nước cũng như thị trường nước ngoài ưu thích. Thứ ba, đối thủ cạnh tranh trên thị trường trước mắt và lâu dài đó là các công ty, doanh nghiệp sản xuất Công ty Thạch Bàn, công ty gạch – Bình Đinh, công ty gạch tilem, và các doanh nghiệp nước ngoài như Trung Quốc, Singapo, Indonexia,… 4.6. Một số giải pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trường cho công ty cổ phần hoàng mai – hà nội 4.6.1. Định hướng ổn định và mở rộng thị trường 4.6.1.1. Quan điểm Bất kỳ công ty nào muốn tồn tại và phát triển tốt đều phải xây dựng cho mình những chiến lược và quan điểm trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Mỗi công ty có một mục tiêu, chiến lược và quan điểm phát triển riêng, nhưng tất cả đều hướng tới sự phát triển bền vững. Đối với công ty cổ phần Hoàng Mai từ khi bắt đầu thành lập công ty đã xây dựng cho mình những chiến lược và đặt ra những quan điểm, mục tiêu cho chiến lược phát triển đó: * Xây dựng thương hiệu sản phẩm và uy tín của công ty với khách hàng trước tiên bằng chất lượng và giá cả sản phẩm hợp lý, bên cạnh đó là phương thức phục vụ. * Cạnh tranh lành mạnh với tất cả công ty trên thị trường, bằng cách tiết kiệm chi phí để hạ thấp giá thành sản phẩm, liên tục nâng cao chất lượng sản phẩm, khai thác triệt để lợi thế vùng miền để phát triển sản xuất. * Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng từ việc làm ăn có uy tín, cư xử với khách hàng đúng mực. * Quan điểm các bên cùng có lợi. Đây là quan điểm hết sức quan trọng cho sự phát triển bền vững của công ty. * Tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đều phải tuân thủ theo quy định của pháp luật nhà nước. 4.6.1.2. Xác định thị trường mục tiêu Trên cơ sở phân tích cung cầu về thị trường Gạch ốp lát trong nước và một số thị trường quen thuộc mà công ty thường xuyên xuất khẩu sản phẩm, cũng như nghiên cứu chiến lược thị trường của công ty cổ phần Hoàng Mai và một số doanh nghiệp cạnh tranh cho thấy – thị trường mục tiêu của công ty là: - Xét trên góc độ khu vực địa lý: Công ty Cổ phẩn Hoàng Mai cần xác định thị trường mục tiêu của mình là thị trường ngoại địa gồm những bạn hàng như Balan, pháp Bỉ, đặc biệt là thị trường nước Bỉ. Bên cạnh thị trường ngoại địa công ty nên chú trọng đến thị trường trong nước - là một thị trường tiềm năng trong tương lai. - Xét trên góc độ chất lượng sản phẩm: Thị trường mục tiêu của công ty đó là thị trường ngoại địa đòi hỏi chất lượng tốt, cao cấp - đây là mục tiêu trong chiến lược thị trường lâu dài của công ty cổ phần Hoàng Mai hướng tới, còn trước mắt là đáp ứng tốt – kịp thời nhu cầu Gạch ốp lát chất lượng khá, tốt. Công ty nên có chiến lược phát triển lâu dài về chủng loại sản phẩm, chú trọng các sản phẩm có kích thước nhỏ - đây là sản phẩm có tính chiến lược. hạn chế sản xuất những sản phẩm lâu dài mang tính đại trà. - Xét trên góc độ chủng loại sản phẩm: Là sản phẩm tạo thêm vẻ đẹp cho các công trình xây dựng. Do vậy mẫu mã sản phẩm mang tính quyết định đến quá trình tiêu thụ của công ty. Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm là mục tiêu chiến lược lâu dài của công ty. 4.6.2. Giải pháp ổn định và mở rộng thị trường Trong nhiều năm qua, thị trường sản phẩm Gạch ốp lát của công ty cổ phần Hoàng Mai khá ổn định và phát triển tốt, tuy nhiên những năm gần đây đã có sự xuất hiện một số công ty doanh nghiệp lớn xâm nhập vào thị trường này – phần nào đã làm cho thị phần của công ty giảm đi. Trong số các đối thủ cạnh tranh phải chú ý nhất là các công ty, doanh nghiệp của nước ngoài – như Trung Quốc, Nhật, đây là những nước có ngành công nghiệp xây dựng phát triển, nhiều kinh nghiệm, sản phẩm chất lượng cao và giá bán hợp lý. Đối với thị trường nước ngoài còn gặp không ít khó khăn. Đây là thách thức lớn đối với công ty trong quá trình ổn định và mở rộng thị trường sản phẩm của công ty. Để ổn định và mở rộng thị trường sản phẩm của công ty, cần có giải pháp cụ thể sát thực tế như sau: 4.6.2.1. Xây dựng thương hiệu sản phẩm và uy tín của công ty trên thị trường. Bất kỳ công ty nào muốn tồn tại và phát triển tốt trên thị trường đều phải xây dựng thương hiệu sản phẩm và uy tín của công ty bằng chất lượng sản phẩm. Để xây dựng thương hiệu có uy tín trên thị trường, công ty cần phải đảm bảo tốt các vấn đề sau: Đảm bảo chất lượng hàng hoá. Đây là yếu tố vô cùng quan trọng đối với tất cả các công ty. Đối với công ty cổ phần Hoàng Mai để đảm bảo chất lượng hàng hoá tốt, có tính ổn định cao thì công ty cần phải thực hiện nghiêm ngặt trong tất cả các công đoạn – từ khâu nhập nguyên vật liệu cho tới khâu kỹ thuật sản xuất, kiểm tra chất lượng hàng hoá trước khi đem ra thị trường: Quản lý chặt chẽ quá trình sản xuất: Tuyển dụng công nhân lành nghề có trình độ cao, cán bộ kỹ thuật giỏi có tinh thần trách nhiệm. Theo dõi giám sát chặt chẽ quy trình khai thác đá từ mỏ – từ việc bổ đá, cưa đá, xẻ đá, mài đá đúng yêu cầu kích thước sản phẩm. * Giá cả và chất lượng sản phẩm phải đi đôi với nhau: Công ty cổ phần Hoàng Mai phải xác định rõ cho mình chiến lược sản phẩm chất lượng cao - đó là cung cấp đá ốp lát với nhiều khích thước khác nhau, màu sắc phù hợp với giá bán hợp lý thị trường chấp nhận được. Để thực hiện được chiến lược này công ty phải đổi mới dây chuyền công nghệ, thiết bị máy móc tiên tiến phù hợp với kỹ thuật chế biến tiên tiến đi đôi với việc tuyển dụng và đào tạo cán bộ kỹ thuật có trình độ kỹ thuật cao. * Chất lượng sản phẩm hàng hoá của công ty sản xuất ra phải đạt các tiêu chuẩn chất lượng như đã đăng ký. 4.6.2.2. Đa dạng hoá sản phẩm Đây là chiến lược nhằm để tăng doanh số bán hàng, khai thác các nhu cầu của thị trường và mở rộng thị trường cho công ty, mặt khác hạn chế được sự cạnh tranh giữa các đối thủ trên cùng một thị trường với nhau. Bất kỳ một công ty nào muốn mở rộng, phát triển thị trường, tăng thị phần hàng hoá của mình trên thị trường - đều phải có thương hiệu và tăng chủng loại sản phẩm hàng hoá. Bên cạnh những mặt hàng chủ lực đá bậu cửa, đá Mẻ, cắt kết chủ yếu với kích thước truyền thống 40x40, 50x50, 100x25, công ty nên tập trung sản xuất các loại đá có kích thước nhỏ như loại đá có kích thước 1,2x1,2đang được thị trường trong nước cũng như nước ngoài ưu thích. 4.6.2.3. Sử dụng chiến lược giá để cạnh tranh. Để xâm nhập, phát triển và dành ưu thế cạnh tranh trên thị trường thì công ty cổ phần Hoàng Mai cần áp dụng chính sách giá linh hoạt và phù hợp với từng giai đoạn, từng thị trường. Trên cơ sở phân tích, xác định thị trường mục tiêu và những khách hàng tiềm năng có thể áp dụng hình thức giá thấp, kết hợp tăng cường các dịch vụ trước và sau bán hàng, để thu hút khách hàng về công ty mình. Trong thời gian đầu có thể công ty phải chịu lỗ, sau khi hàng hoá của công ty vào sâu trong thị trường, được khách hàng tin dùng, chất lượng được khẳng định thì công ty mới dần tăng gía để tìm kiếm lợi nhuận. Đây là chiến lược mà nhiều công ty nước ngoài áp dụng vào Việt Nam và đã thành công. Công ty với ưu thế chi phí thấp, có nhiều lợi thế trong việc cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn về giá. Giá của công ty luôn có tính cạnh tranh cao, xong vấn đề là sử dụng lợi thế đó như thế nào cho phù hợp để chiếm lĩnh, mở rộng và khai thác triệt để thị trường. Qua nghiên cứu, phân tích cách sử dụng giá của các công ty có thể đưa ra giải pháp sau : - Sử dụng chiến lược giá linh hoạt: Tuỳ theo từng thị trường, từng khách hàng cụ thể mà công ty có thể áp dụng bán sản phẩm ở mức giá khác nhau trên cơ sở phân tích thị trường, đánh giá về khách hàng. Chiến lược giá linh hoạt bao gồm: + Chiến lược giá thấp. Khi sử dụng chiến lược này đồng nghĩa với việc bán sản phẩm có chất lượng không cao, vì vậy cần lưu ý đặc biệt về vấn đề tài chính trong quá trình mua, bán. Không nên bán hàng trả chậm ở thị trường này, mà nên hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng. + Chiến lược giá cao. Chiến lược này đi đôi với sản phẩm hàng hoá chất lượng cao, cao cấp, nó được áp dụng cho thị trường xuất khẩu và một số khách hàng khó tính trong nước. Khi sử dụng chiến lược giá cao cần phải lưu ý về chất lượng sản phẩm, về các chính sách bán hàng như là chiết khấu, thưởng để hấp dẫn và thu hút khách hàng. * Tiết kiệm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm bằng cách nâng cao năng suất lao động, đổi mới công nghệ phù hợp với kĩ thuật tiên tiến, tăng cường đội ngũ kĩ thuật có trình độ cao, có tinh thần trách nhiệm. * Tăng cường công tác quản lý tài chính trong công ty, giải quyết nợ đọng nhanh chóng, kịp thời. * Thường xuyên nắm bắt thông tin thị trường về giá để từ đó tổ chức tốt công tác cung cấp nguyên vật liệu đầu vào kịp thời và có giá thấp - Thực hiện chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán và thưởng cho những đối tượng khách hàng có quan hệ thường xuyên, mua bán với khối lượng lớn, thanh toán nhanh, trước hạn . 4.6.2.4. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là yêu cầu bắt buộc đối với các công ty, doanh nghiệp khi muốn thâm nhập và mở rộng thị truờng. Nghiên cứu thị truờng để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường, từ đó chiếm lĩnh và tăng thị phần cho công ty . Đầu tư cho quảng cáo và nghiên cứu nhu cầu khách hàng. Để chiếm lĩnh được thị trường, mở rộng thị trường trong chiến lược kinh doanh những năm tới, thu hút khách hàng thì công ty nên tiếp tục đầu tư cho quảng cáo dưới các hình thức như thông tin trên đài báo, thông tin trên truyền hình. - Thường xuyên tham gia các cuộc giao lưu, hội thảo chuyển giao kĩ thuật sản xuất chế biến, tổng kết đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu và học hỏi kinh nghiệm các đối thủ mạnh Trung Quốc,… - Xây dựng thương hiệu sản phẩm để khẳng định uy tín của công ty trên thị trường - Công ty nên thành lập một bộ phận chuyên trách về nghiên cứu thị trường, và nên có chế độ đãi ngộ thật tốt đối với cán bộ nghiên cứu thị trường, tiếp tục đào tạo và chuẩn hoá trình độ của cán bộ nghiên cứu thị trường, hiện đại hoá trang thiết bị mà cán bộ nghiên cứu thị trường sử dụng trong quá trinh làm việc. PHẦN VKẾT LUẬN Kết thúc qúa trình nghiên cứu đề tài, tôi rút ra một số kết luận sau: Công ty cổ phần Hoàng Mai là một doanh nghiệp tư nhân hoạt động với các chức năng chính là sản xuất và kinh doanh đá ốp lát Marble tự nhiên. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty đang tiến triển tốt. truy nhiên, trong những năm tới sẽ gặp rất nhiều khó khăn do gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh như công ty đá ốp lát Thạch Bàn, Công ty gạch ty tilen , gạch Bình Định và một số công ty khác, đặc biệt là sản phẩm của Trung Quốc. Thị trường chính của công ty là các bạn hàng quen lâu năm như nước Bỉ, Pháp, Hà Lan đây là thuận lợi cho công ty có một lợi thế mạnh về nhiều mặt để cạnh tranh với các công ty, doanh nghiệp khác, tăng thị phần cho công ty mình trên thị trường vào những năm tới. Để ổn định thị trường ngoại địa công ty cần xây dựng chiến lược sản xuất đi đôi với việc tăng chất lượng, từng bước mở rộng thị trường sản phẩm mới đáp ứng mọi nhu cầu của thị trường. Công ty chưa chủ động được nguồn sản phẩm (quy mô sản xuất nhỏ) nên vẫn phải thu gom thêm sản phẩm từ các đơn vị khác. Nguồn hàng dự trữ ở mức còn thấp nên sẽ gặp bất lợi khi có những biến động xấu do thị trường mang lại. Một số giải pháp nhằm ổn định, mở rộng thị trường sản phẩm cho công ty cổ phần Hoàng Mai được đề xuất bao gồm: + Xây dựng thương hiệu cho sản phẩm và uy tín của công ty trên thị trường, đảm bảo sản phẩm sản xuất ra đúng như tiêu chuẩn chất lượng đã đăng ký, giá và chất lượng sản phẩm phải thống nhất với nhau. + Thực hiện tốt chiến lược đa dạng hoá sản phẩm. Bên cạnh mặt hàng truyền thống thì công ty cần phát triển tốt một số sản phẩm mới mà thị trường có nhu cầu như: loại đá khích thước lớn 1,2x1,2 m, đá tấm. + Xây dựng chiến lược giá để tăng sức cạnh tranh trên thị trường, bao gồm chiến lược giá thấp và chiến lược giá cao. Chiến lược giá thấp áp dụng cho thị trường có thu nhập thấp tương ứng với chất lượng sản phẩm bình thường, chiến lược giá cao áp dụng cho thị trường xuất khẩu đi đôi với sản phẩm hàng hoá có chất lượng cao, cao cấp. + Tăng cường nghiên cứu thị trường, hỗ trợ bán hàng, linh hoạt trên thị trường. Thực hiện chính sách bán hàng như giảm giá, thưởng cho khách hàng một cách linh hoạt đối với từng khách hàng, từng thời kỳ-nhằm hấp dẫn và lôi cuốn khách hàng. TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing-Ngô Minh Cách (2000). Trường Đại học Tài chính-Kế toán Hà Nội. NXB Tài chính Hà Nội Nguyễn Nguyên Cự, Hoàng Ngọc Bích-Marketing Nông nghiệp-NXB Nông nghiệp Hà Nội-2001. Lê Thạc Chiến “ Đặc điểm đá ốp lát vùng trung bộ và hướng dẫn sử dụng trong nền kinh tế quốc dân” luận án tiến sỹ địa chất – trường đai học Mỏ Địa chất (2004). Đỗ Kim Chung, Phạm Vân Đình. Kinh tế Nông nghiệp. NXB Nông nghiệp Hà Nội-1997. Trần Minh Đạo-Marketing căn bản. Đại học Kinh tế Quốc dân-Hà Nội 2003. Phân tích kinh doanh – TS. Bùi Bằng Đoàn: GS. TS Phạm Thị Mỹ Dung – NXB Nông Nghiệp, Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội. Các chứng tử, sổ chính của ban kế toán, ban kinh doanh …. Báo cáo tài chính của công ty. Báp cáo kết quả sản xuất kinh doanh và dự toán xuất khẩu năm 2006, 2007, 2008 của công ty. Một số luận văn tốt nghiệp đại học của trường Đại học Nông nghệp Hà Nội các khóa 47,48,49. Trang wc: 1. www. Google.com.vn 2. www. Dantri.com.vn 3. www.tinthuongmai.vn 4. www.laodong.com.vn Tr­êng ®¹i häc n«ng nghiÖp hµ néi khoa kÕ to¸n vµ qu¶n trÞ kinh doanh ----------› ¶ š---------- luËn v¨n tèt nghiÖp ®¹i häc §Ò tµi: “Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Hoàng mai - Hà Nội” Gi¸o viªn h­íng dÉn : ts. ph¹m thÞ minh nguyÖt Sinh viªn thùc hiÖn : lª thÞ hiÓn Líp : KEC – K50 Hµ Néi - 2009 Lêi c¶m ¬n §Ó hoµn thµnh luËn v¨n: "Nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn Hoµng Mai - Hµ Néi" t«i ®· nhËn ®­îc sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña c¸c thÇy c« gi¸o, c¸c c¬ quan. Nh©n dÞp nµy t«i xin bµy tá lßng biÕt ¬n s©u s¾c tíi .TS Ph¹m Thi Minh Nguyªt, ng­êi ®· tËn t×nh h­íng dÉn, gióp ®ì t«i trong suèt qu¸ tr×nh thùc hiÖn luËn v¨n. C¶m ¬n c¸c thÇy c« gi¸o trong Bé m«n KÕ to¸n, khoa KÕ to¸n vµ Qu¶n trÞ kinh doanh - Tr­êng §¹i häc N«ng nghiÖp Hµ Néi ®· gióp ®ì t«i hoµn thµnh luËn v¨n nµy. C¶m ¬n Ban Gi¸m §èc, Phßng KÕ to¸n C«ng ty cæ phÇn Hoµng Mai ®· t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho t«i thu thËp th«ng tin, sè liÖu vµ tham gia th¶o luËn ®ãng gãp ý kiÕn trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn luËn v¨n. Còng nh©n dÞp nµy, t«i xin bµy tá lßng biÕt ¬n tíi gia ®×nh, b¹n bÌ ®· ®éng viªn, gióp ®ì t«i trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn luËn v¨n. Hµ Néi, ngµy th¸ng 05 n¨m 2009 T¸c gi¶ MỤC LỤC PHẦN I: 2.4.1. Thực trạng thị trường Gạch ốp lát ở Việt Nam. 22 2.4.3. Những ưu, khuyết điểm và những vấn đề đang đặt ra đối với thị trường đá ốp lát nước ta hiện nay: 25 PHẦN III ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁPNGHIÊN CỨU. 27 3.1. Đặc điểm địa bàn nghiên cứu. 27 3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 27 3.1.2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty 28 3.1.2.1 Chức năng 28 3.1.2.2. Nhiệm vụ. 28 3.1.3.Tổ chức bộ máy quả lý của công ty. 29 3.1.4. Cơ sở vật chất, kỷ thuật của công ty cổ phần Hoàng Mai. 32 3.1.4.1. Tình hình lao động của Công ty. 32 3.1.4.2. Tình hình trang thiết bị cơ sở vật chất kỷ thuật 35 3.1.4.3. Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty 35 3.1.5. Đặc điểm hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty CP Hoàng Mai. 38 3.1.5.1. Đặc điểm của sản phẩm và thị trường kinh doanh của công ty 38 3.1.5.2 Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm. 38 3.1.6. Mục tiêu kinh doanh của Công ty. 40 3.2. Phương pháp nghiên cứu 41 3.2.1. Phương pháp thu thập số liệu, thông tin. 41 3.2.2. Phương pháp phân tích thống kê. 41 3.2.3. Phương pháp so sánh. 42 3.2.4. Phương pháp phân tích SWOT 42 3.2.5. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 43 PHẦN IV: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 44 4.1. Tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty 44 4.1.1. Tình hình sản xuất của Công ty. 44 4.1.2 Giá thành một số sản phẩm chính của công ty. 47 4.1.3. Kết quả tiêu thụ sản phẩm. 49 41.4. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty. 51 4.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường và kênh phân phối của công ty cổ phần hoàng mai. 52 4.2.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường. 52 4.2.2. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường. 55 4.2.3. Kết quả kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty. 56 4.2.4. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối. 59 4.3. Phân tích nguyên nhân ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của công ty. 64 4.3.1. Nguyên nhân bán hàng ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm. 64 4.3.1.1. Phân tích nguyên nhân thuộc về bản thân công ty. 64 4.3.1.2 Những nhân tố bên ngoài. 65 4.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm.. 66 4.4. Thực trạng về cung cầu đá ốp lát và các yếu tố ảnh hưởng đến cầu.. 70 4.4.1. Đặc điểm cầu về đá ốp lát. 70 4.4.2 Tình hình cầu ở một số nước công ty xuất khẩu đá ốp lát. 71 4.4.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu gạch ốp lát. 72 4.4.4. Tình hình cung về thị trường đá ốp lát và các yếu tố ảnh hưởng đến cung. 72 4.4.5. Tình hình cung vể đá ốp lát trị trường Việt Nam và một số nước. 73 4.5.1. Những điểm mạnh của công ty cổ phần Hoàng Mai. 75 4.5.2. Những điểm yếu của công ty cổ phần Hoàng Mai. 76 4.5.3. Cơ hội 77 4.5.4. Nguy cơ 78 4.6. Một số giải pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trường cho công ty cổ phần hoàng mai – hà nội 82 4.6.1. Định hướng ổn định và mở rộng thị trường 82 4.6.1.1. Quan điểm 82 4.6.1.2. Xác định thị trường mục tiêu 83 4.6.2. Giải pháp ổn định và mở rộng thị trường 84 4.6.2.1. Xây dựng thương hiệu sản phẩm và uy tín của công ty trên thị trường. 84 4.6.2.2. Đa dạng hoá sản phẩm 85 4.6.2.3. Sử dụng chiến lược giá để cạnh tranh. 85 4.6.2.4. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường. 87 PHẦN V: KẾT LUẬN 88 TÀI LIỆU THAM KHẢO 90 danh môc b¶ng Bảng 1 : Tình hình sản xuất và tiêu thụ gạch ốp lát ở Việt Nam 24 Bảng 2: Tình hình phân bổ lao động của công ty. 34 Bảng 3 : Tình hình trang thiết bị sản xuất của Công ty. 35 Bảng 4: Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty. 36 Bảng 6: Tình hình sản xuất của Công Ty. 46 Bảng 7: Giá thành một số sản loại sản phẩm của Công ty 48 Bảng 9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các năm. 50 Bảng 11: Hiệu quả tiêu thụ của công ty giai đoạn 2006 – 2008. 51 Bảng 12: Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 3 năm. 53 Bảng 13: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường. 54 Bảng 14: Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường. 55 Bảng 15: Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo các kênh 60 Bảng 16: Doanh thu của từng sản phẩm theo kênh. 61 Bảng 17: Doanh thu tiêu thụ theo kênh. 62 Bảng 18: Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm theo kênh. 63 Bảng 19: Các yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận gộp. 68 Bảng 20: tác động của các yếu tố đến lợi nhuận gộp của các sản phẩm năm 2007 69 Bảng 21: Tổng hợp nhu cầu đá ốp lát ở một số quốc gia. 71 Bảng 22: Tình hình cung ứng của công ty 73 Bảng 23: Tình hình cung ứng sản phẩm của công ty cổ phẩm Hoàng Mai 73 Bảng 4.14. Ma trận SWOT 80