Luận văn Những giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sữa Việt Nam

tại các khu vực lại hợp lý hơn. + Nhân tố về khoảng cách địa lý: Khoảng cách giữa Vinamilk và nhà nhạp khẩu ở các khu vực khác nhau sẽ làm cho vấn đề thông tin liên lạc khó khăn và thời gian chuyển hàng khác nhau + Nhân tố khả năng của nhà xuất khẩu: Đây là yếu tố chủ quan của Vinamilk. Đối với năng lực hiện nay Vinamilk hoàn toàn có thể xây dựng một hệ thống phân phối mang tính độc lập tại nước ngoài thông qua các chi nhánh của Công ty. Vinamilk Chi nhánh Vinamilk ở nước ngoài Các điểm bán hàng Hệ thống siêu thị, Trung tâm thưong mại Sơ đồ 3.2: Sơ đồ phân phối quốc tế + Đặc điểm cụ thể của sản phẩm: Tùy vào đặc điểm của từng loại sản phẩm mà Vinamilk nên sử dụng phương pháp phân phối cho hợp lý. Các sản phẩm sữa đặc, sữa bột có bao bì bảo quản tốt có thể phân phối rộng qua các cửa hàng bán lẻ. Các sản phẩm sữa tươi, nước trái cây nên phân phối qua mạng siêu thị và trung tâm thương mại. Các sản phẩm sữa chua, kem có thời hạn bảo quản ngắn rất khó có thể phân phối quốc tế. Các phương án phân phối: + Phân phối qua trung gian: Tập trung toàn bộ cho các nhà nhập khẩu để giảm chi phí và tránh rủi ro. + Phân phối trực tiếp: Phải đặt trên nền tảng thiết lập quan hệ va phát triển nhãn hiệu Vinamilk. Hiện nay, Vinamilk còn hạn chế nhưng trong tươngi lai đây là phương án phân phối hiệu quả nhất đối với Vinamilk. - Chi nhánh của Vinamilk ở nước ngoài: Đây là hình thức thâm nhập thị trường trực tiếp làm tăng nhanh doanh số bán và giảm giá bán đơn vị sản phẩm, theo sát thị trường. Tuy nhiên, Công ty phải đầu tư cho hệ thống với chi phí ban đầu khá cao. Có hai hình thức: Văn phòng Chi nhánh Văn phòng đại diện - Đại lý: Giúp Vinamilk tận dụng được năng lực và kinh nghiệm của các đại lý địa phương và có thể thấy ngay kết quả phân phối. Tuy nhiên, đại lý có thể không tập trung lắm cho các mặt hàng bán chậm. - Nhà phân phối: Nhà phân phối sẽ có trách nhiệm đối với sản phẩm Vinamilk hơn và họ là người đại diện cho thương hiệu Vinamilk tại nước sở tại. 3.2.4. Các giải pháp về marketing: 3.2.4.1 Tổ chức hoạt động Marketing quốc tế: Nghiên cứu thị trường thế giới: * Công tác chuẩn bị: Để đáp ứng được đòi hỏi tìm hiểu thị trường thế giới Công ty Vinamilk cần phải thành lập Bộ phận Marketing quốc tế. Bộ phận này có thể trực thuộc phòng Marketing hoặc tách rời ra khỏi phòng Marketing hiện có. Phòng Marketing quốc tế là bộ phận phụ trách công tác chào hàng, bán hàng qua các thị trường thâm nhập. Bộ phận này liên kết mật thiết với Phòng xuất nhập khẩu và phòng Marketing nội địa. Để đáp ứng được đòi hỏi tìm hiểu thị trường thế giới Vinamilk cần thực hiện các nhiệm vụ cơ bản: + Xác định thị trường triển vọng nhất cho việc xuất khẩu. + Đánh giá tình hình cạnh tranh trong hiện tại và tương lai. Hiện tại các thị trường lớn như Iraq, Vinamilk không gặp phải sự cạnh tranh từ thị trường mà gặp sự cạnh tranh từ những nhà cung cấp trong nước. + Cải tiến và xác định chất lượng, số lượng sản phẩm, bao bì đóng gói .. sao cho phù hợp với nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng. * Nghiên cứu thị trường thế giới: Bước 1: Thu thập thông tin Bộ phận Marketing xuất khẩu thực hiện công tác này nhằm xác định rõ về thị trường sẽ thâm nhập sản phẩm. Các phương pháp: - Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Thu thập các thông tin bên trong về tình hình xuất khẩu của Công ty và thu thập các thông tin từ bên ngoài thông qua các tổ chức: Trung tâm thương mại quốc tế Quỹ tiền tệ quốc tế Ngân hàng thế giới Ngân hàng phát triển Á Châu Phòng Thương mại Quốc tế. Công ty có thể tìm hiểu thị trường qua Phòng Thương mại Việt Nam, bộ phận xúc tiến xuất khẩu thuộc Bộ Thương mại để có thông tin chính xác về các thị trường. - Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Vinamilk cần cử các chuyên viên đi nghiên cứu thị trường tại các khu vực khác nhau như: Trung đông, Nam Mỹ, Đông Âu, Đông Nam Á ... dưới hình thức thực hiện các bảng câu hỏi trực tiếp người tiêu dùng hoặc thông qua các Công ty quảng cáo tại các nước sở tại. Các chuyên viên của Vinamilk sẽ phải quan sát, đánh giá các đăc điểm của các sản phẩm khác nhau để xác định nhu cầu của nguời tiêu dùng về sản phẩm sữa. Bước 2: Xử lý thông tin Thông qua các bảng câu hỏi, các thông tin về thị trường thu thập đước Vinamilk xác định ra các nhu cầu tiêu dùng của thị trường đó, chắt lọc các yếu tố đặc điểm chủ yếu của sản phẩm kết hợp với các môi trường văn hóa, xã hội, pháp lý để đưa ra các đặc điểm chính xác về thị trường. Các thông tin được xử lý sẽ giúp Vinamilk xác định đuợc phân khúc thị trường nào là yếu nnhhất tại thị trường thâm nhập. Xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường thế giới: * Các phương pháp thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường thế giới : - Những quan điểm mục tiêu định hướng thâm nhập thị trường thế giới của Vinamilk : Thị trường thâm nhập phải là thị trường tiềm năng và có mức thu nhập phù hợp với sản phẩm Vinamilk. Giá thành sản xuất rẻ và thuận lợi trong công tác quản lý. Sản lượng sản xuất và chất lượng sản phẩm cao thông qua các dây chuyền hiện đại. Chủ động trong việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. - Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến phương thức thâm nhập thị trường thế giới của Vinamilk: Trình độ quản lý xuyên quốc gia của Công ty Vinamilk. Khả năng phân phối và nghiệp vụ xuất nhập khẩu của Vinamilk. Tận dụng nguồn nhân lực và nguồn nhân công giá rẻ. Giá thầnh sản phẩm và sự cạnh tranh trên thị trường. - Xây dựng và thực hiện tốt các chiến lược Marketing hỗn hợp: Xác định sản phẩm chiến lược để thâm nhập thị trường Giá xuất khẩu phù hợp với thị trường Tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm như thế nào cho phù hợp với thị trường từng nước. Chế độ khuyến mại và hình thức quảng cáo như thế nào là phù hợp.Qua các mục tiêu và yếu tố như trên thì chiến lược thích hợp nhất hiện nay của Vinamilk để thâm nhập thị trường nước ngoài là chiến lược thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước. Chiến lược này phù hợp với trình độ quản lý và nghiệp vụ xuất khẩu của Vinamilk hiện nay. Phương thức này cũng được rất nhiều quốc gia phát triển trên thế giới áp dụng, nó có ý nghĩa quan trọng đối với nền kinh tế quốc dân. Các lợi điểm Vinamilk thu đuợc khi thực hiện phương thức này: Việc xuất khẩu cho phép Vinamilk mở rộng qui mô sản xuất, tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm.Kích thích sụ đổi mới trang thiết bị hiện đại, nâng cao chất lượng sản phẩm, áp dụng các công nghệ tiên tiến nhất trên thế giới cho sản xuất.Tận dụng được nguồn nhân lực trong nước, giảm gía thành sản phẩm. Phù hợp với qui mô và trình độ quản lý xuất khẩu của Vinamilk. Theo chiến lược này Vinamilk có thể chọn lựa 2 hình thức xuất khẩu là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp. Về xuất khẩu trực tiếp: Đòi bộ phận marketing xuất khẩu phải năng động và giao dịch trực tiếp với khách hàng nước ngoài, sau đó chuyển các yêu cầu và nội dung đặt hàng sản phẩm cho bộ phận xuất nhập khẩu đảm trách công tác giao hàng. Với các nhãn hiệu có thể nói là mới mẻ trên thị trường, Vinamilk cần phải đẩy mạnh công tác nghiên cứu và giới thiệu sản phẩm cho các đơn vị phân phối tại thị trường nước ngoài với giá cả hấp dẫn mới có thể thâm nhập được. Mặt khác, bộ phận xuất nhập khẩu của Vinamilk hiện nay hoàn toàn có khả năng đảm nhận các hợp đồng xuất khẩu trực tiếp với số lượng lớn. Về xuất khẩu gián tiếp: Đối với các thị trường phương thức xuất khẩu trực tiếp không khả thi thì Vinamilk có thể xuất khẩu gián tiếp thông qua nhiều hình thức mà vẫn đảm bảo có sản phẩm bán ra nước ngoài. Các Công ty quản lý xuất khẩu: Một số Công ty quản lý xuất khẩu rất có kinh nghệm trong các thị trường mới như Vungtau Intourimex sẽ đảm nhận việc xuất khẩu và phân phối vào các thị trường mới giúp Vinamilk trong điều kiện chi phí thâm nhập là rất lớn khi cần nghiên cứu. Sau một thời gian sản phẩm có chỗ đứng Vinamilk có thể thương lượng với các Công ty này tiếp tục tìm thị trường mới và chuyển giao thị trường cũ cho doanh nghiệp tại chỗ phân phối với mức lợi nhuận và hoa hồng hấp dẫn được qui định trước trong hợp đồng. Thông qua các khách hàng nước ngoài: Đây là hình thức xuất khẩu thông qua các nhân viên của các Công ty nhập khẩu nước ngoài. Họ là những người hiểu biết về điều kiện cạnh tranh và thị trường. Trong tương lai thông qua các nhân viên của thị trường Đông Âu sẽ giúp Vinamilk thăm dò được thị trường trước khi đưa sản phẩm thâm nhập. Qua ủy thác xuất khẩu: Bán hàng cho các nhà ủy thác sẽ có nhiều lợi điểm như: thanh toán nhanh và các vấn đề vận chuyển do người ủy thác thực hiện Qua môi giới xuất khẩu: Các nhà môi giới xuất khẩu hiện nay rất nhiều chẳng hạn Công ty Vungtau Intourimex là một đơn vị môi giới các thị trường mà Vinamilk có thể hướng đến như: Trung Đông, Nam Mỹ... hoa hồng cho nhà môi giới phải được thỏa thuận hợp lý và thể hiện trên hợp đồng. Qua hãng buôn xuất khẩu: Các đơn vị xuất khẩu tại Việt Nam hiện nay có thể chào hàng và tiêu thụ sản phẩm Vinamilk: Công ty Pacsimex Công ty Nisso Iwai Tập đoàn Marubeni Tập đoàn Mitsui * Những đặc điểm ảnh hưởng đến việc xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường thế giới của Vinamilk. Đặc điểm của thị trường thâm nhập: Đối với thị truờng như khu vực Trung Đông: tình hình chính trị không ổn định, khí hậu nóng dẫn đến bảo quản sản phẩm sữa tươi không thuận tiện, khu vực đạo Hồi có nhiều ràng buộc về xã hội. Đối với thị truờng như khu vực Đông Âu, Mỹ: thị trường có thu nhập cao, giá nhân công rất cao so với khu vực khác, đòi hỏi về an toàn vệ sinh cao. Đối với thị truờng Asean: thu nhập tương đối chi phí lao động cao hơnViệt Nam, đặc điểm thói quen tiêu dùng gần giống Việt Nam. Qua đặc điểm của các khu vực trên ta nhận thấy chiến lược thâm nhập thị trường từ sản xuất trong nước và xuất khẩu ra nước ngoài của Vinamilk hiện nay là hợp lý. Đặc điểm cụ thể của khách hàng: Các khách hàng hiện có của Vinamilk có các đặc điểm khác nhau ở từng khu vực. Công ty cần có các bản điều tra về thị hiếu khách hàng để từ đó đưa ra được các sản phẩm thích hợp. Đặc điểm của các trung gian: Các trung gian hiện nay củaVinamilk đang hoạt động rất tốt và có năng lực. Tuy nhiên xuất khẩu trực tiếp vẫn là ưu thế chính của Vinamilk hiện nay. Đặc điểm của sản phẩm: Các sản phẩm của Vinamilk có giá thành rẻ hơn rất nhiều so với các sản phẩm cùng loại. Chất lượng sản phẩm cao do được sản xuất trên dây chuyền thiết bị tiên tiến. Chủng loại sản phẩm tương đối phong phú. Nhãn hiệu sản phẩm chưa có tiếng trên thị trường thế giới. Thời hạn bảo quản sản phẩm ở một số sản phẩm còn ngắn nên bất tiện trong quá trình phân phối. Đang từng bước được chuẩn hóa theo tiêu chuẩn thế giới. Tiềm lực của doanh nghiệp: Vinamilk là môt doanh nghiệp cổ phần rất mạnh trong sản xuất và xuất khẩu. Hiện nay, doanh thu xuất khẩu Vinamilk đạt khoảng 1 triệu USD/ 1 năm. Khả năng sản xuất trong nước hiện nay củaVinamilk có khả năng phục vụ thị trường nội địa và cả thị trường xuất khẩu. Mặt khác, nghiệp vụ xuất khẩu của Vinamilk ngày càng được hoàn thiện nhờ vào lượng hàng xuất khẩu ngày càng tăng và đạt doanh số cao. Hầu hết các đơn hàng xuất khẩu đều do Vinamilk xuất khẩu trực tiếp mà không thông qua các đơn vị môi giới hay trung gian. * Vai trò của chiến lược thâm nhập thị trường thế giới đối với Công ty Vinamilk: Tăng thu nhập cho Công ty Vinamilk từ những thiết bị hiện có thông qua xuất khẩu. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và phạm vi hoạt động. Kéo dài chu kỳ sống của các sản phẩm. Giảm bớt rủi ro khi thâm nhập cùng lúc nhiều thị trường. Giải thoát năng lực sản xuất và có điều kiện mở rộng sản xuất. Chiến lược Marketing quốc tế cho sản phẩm thâm nhập thị trường thế giới Bao gồm các nội dung chính mà Vinamilk cần chú ý: - Sản phẩm trên thị trường thế giới - Định giá trên thị trường thế giới - Các quyết định phân phối quốc tế - Quảng cáo và khuyến mại 3.2.4.2 Đổi mới hoạt động hỗn hợp xúc tiến bán hành trong quản trị kênh marketing của Vinamilk Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động hỗn hợp xúc tiến bán hàng: - Mục tiêu xuyên suốt trong quá trình tổ chức xúc tiến bán hàng là nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của Vinamilk, tăng doanh thu và tăng lợi nhuận. Muốn vậy phải kích thích người mua hàng truyền thống của Vinamilk tích cực mua các sản phẩm của Vinamilk nhiều hơn, thường xuyên hơn, đồng thời phải thu hút được khách hàng của đối thủ cạnh tranh. - Xúc tiến bán hàng hỗn hợp cũng giúp cho Vinamilk tăng được khả năng cạnh tranh trên thị trường, nâng cao uy tín của Vinamilk không chỉ trên thị trường trong nước mà còn cả trên thị trường quốc tế. Có uy tín, khả năng bán hàng sẽ tăng cao trong hiện tại cũng như trong tương lai, đồng thời khả năng ổn định và phát triển kinh doanh của Công ty cũng ngày càng được tăng cường. Phương hướng đẩy mạnh hoạt động hỗn hợp xúc tiến bán hàng của Vinamilk: - Trên cơ sở xây dựng và nâng cao uy tín không chỉ cho Công ty Vinamilk mà còn nâng cao uy tín cho tất cả các sản phẩm của Vinamilk bằng việc đẩy mạnh hỗn hợp xúc tiến bán hàng, Vinamilk cần phải xây dựng, hoạch định chiến lược cho hoạt động này từng thời kì căn cứ vào mục tiêu chiến lược của Công ty. Tuy vậy, chỉ tăng cường các hoạt động của Công ty không thôi thì chưa đủ mà còn phải không ngừng nâng cao hiệu quả cuả xúc tiến bán hàng, cũng như tăng cường công tác quản lí xúc tiến bán hàng. - Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng hỗn hợp phải dựa trên cơ sở tăng cường ngân sách cho hoạt động này. Thông thường ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng là một phần của ngân sách dành cho hoạt động marketing của Vinamilk. Nếu Vinamilk xây dựng được kế hoạch ngân sách cho xúc tiến bán hàng ngay từ đầu từng thời kì thì hoạt động này sẽ có tính chủ động, tính hệ thống và đạt hiệu quả cao. Có ba cách xây dựng ngân sách để lựa chọn cho hợp lí như sau: - Xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng hỗn hợp trên cơ sở tính tỷ lệ % trên doanh thu. Phương pháp này tính trên cơ sở thống kê kinh nghiệm, không íng đến những biến động của thị trường. Các doanh nghiệp lớn thường áp dụng phân phối này. - Xác định ngân sách cho xúc tiến bán hàng hỗn hợp trên cơ sở khả năng tài chính của doanh nghiệp. Phương pháp này không tính đến mục tiêu của doanh nghiệp trong tương lai, nhưng cho phép doanh nghiệp chủ động về tài chính. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ thường áp dụng phương pháp này. - Tính ngân sách cho xúc tiến bán hàng hỗn hợp trên cơ sở đòi hỏi của mục tiêu xúc tiến bán hàng cần đạt tới. Phương pháp này giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh nhưng làm cho doanh nghiệp bị động về vấn đề tài chính, nên thường được áp dụng khi doanh nghiệp có nguồn tài chính dồi dào hoặc với những doanh nghiệp mới tham gia kinh doanh trên thị trường. Đối với Vinamilk, tôt nhất là áp dụng kết hợp cả ba cách xây dựng ngân sách nói trên tuỳ theo từng thời kỳ, từng mục tiêu của mình. Vì Nhà nước có quy định tỷ lệ % cho chi phí bán hàng, trong đó có chi phí xúc tiến bán hàng, nên nếu xây dựng ngân sách bị vượt quá tỷ lệ quy định Công ty phải trích từ lợi nhuận của mình cho khoản mục này. Do đó, Vinamilk cần xác định được một lượng ngân sách thích đáng, phù hợp với mục tiêu đã đề ra, trên cơ sở lựa chọn hình thức và phương tiện cho hoạt động xúc tiến bán hàng phù hợp và có hiệu quả. 3.2.4.3 Đổi mới và hoàn thiện công tác tổ chức, quản trị hoạt động hỗn hợp xúc tiến bán hàng của Vinamilk: Đối với hoạt động quảng cáo: Để đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng, trước tiên cần hoàn thiện và đổi mới hoạt động quảng cáo. - Vinamilk cần xác định rõ mục tiêu của hoạt động quảng cáo, từ đó mới lựa chọn được chính xác phương tiện quảng cáo tạo tiền đề cho việc nâng cao hiệu quả của hoạt động quảng cáo. Mục tiêu của hoạt động quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu của hoạt động hỗn hợp xúc tiến bán hàng và nàm trong mục tiêu của chiến lược marketing của Công ty. - Vinamilk có thể thực hiện hoạt động quảng cáo theo những chỉ dẫn sau: + Xây dựng nội dung quảng cáo: Một phần thuê các đơn vị làm dịch vụ quảng cáo, một phần tự thực hiện. + Tổ chức quản lí: Cần có một bộ phận chuyên trách về xúc tiến bán hàng hỗn hợp trong Phòng Thị trường. + Phân bổ chi phí cho các phương tiện theo tỷ lệ: 70% cho quảng cáo trên báo, tạp chí, truyền hình, truyền thanh. 30% cho quảng cáo trên các phương tiện khác. + Ngân sách quảng cáo trên doanh thu: từ 1,2% đến 1,5%. - Vinamilk cần theo dõi và quản lí tốt hoạt động quảng cáo từ khâu đầu đến khâu cuối. Đặc biệt khi kết thúc chiến dịch quảng cáo cần tổ chức kiểm tra và đánh giá hiệu quả của hoạt động này. - Vinamilk cần tăng cường hiểu biết về thương mại điện tử và thương hiệu quảng cáo trên Internet để khai thác có hiệu quả hoạt động này. Ngày nay số lượng khách hàng nhận thông tin qua mạng Internet ngày càng nhiều, khả năng bán hàng và quảng cáo trên mạng tăng lên rõ rệt. Do đó Vinamilk cần đầu tư thích đáng cho đào tạo cán bộ để tổ chức và quản lí hoạt động quảng cáo trên phương tiện hiện đại này. - Hiện nay, Công ty Vinamilk chưa thực hiện các quảng cáo tại nước ngoài cho sản phẩm xuất khẩu. Khi thâm nhập các mẫu quảng cáo cần thực hiện lại cho phù hợp từng nước hoặc thay đổi phần thông tin thể hiện trên mẫu quảng cáo. Các hình thức quảng cáo: + Quảng cáo trên truyền hình + Quảng cáo trên báo + Quảng cáo qua pano + Quảng cáo qua nhân viên bán hàng. + Quảng cáo qua cataloge, brochure ... Đối với các nước châu Âu cần xây dựng các quảng cáo cho hiện đại và mạnh mẽ, còn khu vực châu Á nên thực hiện quảng cáo mang tính cách Á đông và bản sắc dân tộc. Đối với hoạt động khuyến mại: - Để thực hiện hoạt động khuyến mại có hiệu quả cần thiết phải xây dựng ngân sách một cách hợp lí, có kế hoạch chủ động cho từng thời kì ngắn hạn (tuần, tháng) cụ thể và kết hợp với kế hoạch dài hạn hơn (một quý, 6 tháng hoặc 1 năm). Nói chung cần tránh những hoạt động khuyến mại đột xuất, mang tính đối phó. - Cần chuẩn bị và lựa chọn kĩ thuật khuyến mại phù hợp. Mỗi kĩ thuật khuyến mại có tác dụng riêng biệt trong khi sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu của các khách hàng mục tiêu khác nhau. Do đó cần lựa chọn những kĩ thuật khuyến mại phù hợp để đạt được tính tương thích cao nhất đối với mỗi chủng loại sản phẩm và từng đối tượng khách hàng. Tiếp đó, việc chuẩn bị tốt cơ sở vật chất, kĩ thuật cho hoạt động khuyến mại cũng rất quan trọng, nếu không sẽ làm giảm hiệu quả của các đợt khuyến mại. Các sản phẩm khi thâm nhập thị trường quốc tế bao giờ cũng cần các hình thức hỗ trợ như quảng cáo và khuyến mại. Khuyến mại là không thể thiếu với các sản phẩm có thương hiệu chưa nổi tiếng của Vinamilk. Các hình thức khuyến mại hiệu quả cần được sử dụng: Thay đổi hình thức sản phẩm cho phù hợp với người mua đối với những thị trường có phong cách hiện đại. Khuyến mại mua hàng kèm tặng phẩm. Các tặng phẩm cần được nghiên cứu cho phù hợp với thị trường mới mong muốn thu được kết quả tốt. Các mặt hàng mới nên tổ chức phát sản phẩm cho một số đối tượng nhắm đến. Tuy nhiên, các hình thức khuyến mại phải theo phong tục tập quán tiêu dùng ở các nước tránh rập khuôn và tràn lan không cần thiết. Đối với hoạt động bán hàng cá nhân: - Trình độ nghiệp vụ của các nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ góp phần quan trọng trong công tác bán hàng vì họ là người đại diện cho công ty giao tiếp với khách hàng. Do đó rất cần quan tâm tới công tác đào tạo nâng cao nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng cho nhân viên bán hàng. - Công ty Vinamilk cần kết hợp mời các giảng viên ở trường đại học chuyên ngành thương mại, marketing về giảng các vấn đề mang tính lý thuyết như: những nguyên lý cơ bản của việc bán hàng, kiến thức về thị trường, về marketing, về hành vi của người tiêu dùng. Đồng thời cần tập huấn thêm các kỹ năng bán hàng thực tiễn, những hiểu biết sâu về công ty Vinamilk, về sản phẩm của công ty và còn cả về sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, về thị trường hàng hoá của họ. - Vinamilk cũng cần đào tạo kĩ đội ngũ quản trị bán hàng để công tác bán hàng đi vào nền nếp và đạt hiệu quả cao. Đối với hoạt động quan hệ công chúng (PR). - Công ty Vinamilk cần nhanh chóng thành lập ngay một bộ phận thị trườngực tiếp triển khai các hoạt động quan hệ công chúng trong phòng thị trường của công ty. Thông qua các hoạt động PR chuyển tải thông điệp: "Vinamilk - nhà cung cấp sản phẩm sữa hàng đầu tại Việt Nam" tới toàn thể công chúng làm cho mọi người hiểu biết hơn về Vinamilk, qua đó tin tưởng và trung thành với Vinamilk một cách lâu dài. - Các hình thức có thể thực hịên như: + Tờ tin nội bộ: chuyển tải thông tin tới CBCNV công ty, các cấp trung gian trong hệ thống kênh marketing. + Báo chí và các phương tiện thông tin công cộng. + Các hoạt động tài thị trợ: - Từ thiện. - Các sự kiện thể thao. - Hội thảo, hội nghị. - Tư vấn dinh dưỡng cho trẻ em kết hợp tặng quà là sản phẩm Vinamilk . - Tổ chức các cuộc thị tìm hiểu về Vinamilk, sản phẩm Vinamilk… - Tổ chức tham quan các nhà máy sữa của Vinamilk. Nhờ các hoạt động này tạo dựng và duy trì hình ảnh về một công ty có uy tín, có tổ chức vững mạnh, công nghệ hiện đại, sản phẩm có giá cả cạnh tranh và đóng góp nhiều cho xã hội. Khi xâm nhập thị trường quốc tế, quan hệ công chúng có vai trò quan trọng trong việc tạo nền tảng cho sự phát triển tại thị trường mới, nhằm mục đích thiết lập quan hệ, tạo bầu không khí giữa bên trong và bên ngoài. Các mối quan hệ cần xây dựng: Quan hệ với báo chí Quan hệ chính phủ và các tổ chức quốc tế. Quan hệ nhân dân Quan hệ khách hàng Triển lãm và hội chợ quốc tế sẽ giúp Vinamilk giới thiệu được thương hiệu của mình. Hội chợ là nơi trưng bày sản phẩm trước mắt người tiêu dùng, là nơi tiếp nhận ý kiến từ phía khách hàng và là cơ hội nghiên cứu tâm lý tiêu dùng rất hữu hiệu. Bộ phận Marketing quốc tế phải liên tục nắm bắt các thông tin về hội chợ quốc tế thông qua phòng thương mại Việt Nam để kịp thời đưa sản phẩm giới thiệu vào các thị trường. Hội chợ quốc tế Baghdad là hội chợ thành công của Vinamilk trong quá trình tham gia. Đến nay, cần mở rộng việc tham gia sang châu Âu, châu Mỹ và khu vực Đông Nam Á. Cần chuẩn bị thật tốt cho mỗi đợt hội chợ định kỳ hàng năm để liên tục giới thiệu các sản phẩm mới trong mỗi lần tiếp cận khách hàng. Đây là cơ hội nhanh nhất để tạo thông tin về nhãn hiệu và Công ty Vinamilk. 3.2.5 Các giải pháp khác 3.2.5.1. Nâng cao chất lượng họat động của đội ngũ cán bộ CNV Con người là nhân tố rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Bước vào thời kỳ hội nhập kinh tế, vai trò của con người ngày càng được khẳng định. Đây là nguồn lực có tính chiến lược đối với sự phát triển của mỗi doanh nghiệp. Công ty cần tiếp tục tổ chức đào tạo nâng cao, đào tạo lại và trẻ hóa đội ngũ cán bộ quản lý khoa học kỹ thuật, công nhân trực tiếp sản xuất nhằm nâng cao trình độ chuyên môn, trình độ quản lý và khả năng tiếp nhận trình độ khoa học công nghệ cao, đáp ứng nhu cầu ngày càng phát triển của Công ty trong tình hình mới. Trong việc đổi mới cơ chế thị trường, việc thích nghi với sự đổi mới đó và biết chủ động sáng toạ trong kinh doanh, bán hàng được khối lượng lớn để đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, đòi hỏi cán bộ công nhân viên phải có sự cố gắng lớn, mỗi người phải tự vươn lên, tự trau dồi mình để chiến thắng đối thủ cạnh tranh. Người bán hàng giữ một vai trò cực kỳ quan trọng, họ là người tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng, họ là người biết gợi mở nhu cầu, dẫn dắt khách hàng từ chỗ không có nhu cầu đến chỗ có nhu cầu, từ chỗ có nhu cầu ít đến chỗ có nhu cầu nhiều, từ lưỡng lự đi mua đến dứt khoát mua. Muốn vậy công ty cần đào tạo và và tìm kiếm những người bán hàng giỏi. Đồng thời công ty phải mở các lớp marketing về bán hàng cho cán bộ công nhân viên đang bán hàng thì sẽ đạt hiệu quả công tác cao. Bên cạnh đó công ty vẫn phải không ngừng củng cố và nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên bằng các biện pháp cụ thể như : đào tạo tại chỗ, gửi đi học, tiếp nhận những cán bộ đã được đào tạo và có năng lực thật sự nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe của kinh tế thị trường và tốc độ khoa học kỹ thuật. Cán bộ lãnh đạo cần phát huy hết năng lực của chính mình, phải biết chủ động sáng tạo trong việc ra quyết định. Công ty phải thường xuyên cử cán bộ đi uọc lớp quản trị kinh doanh để nâng cao được trình độ chuyên môn. Song song với việc đào tạo trong thời gian dài, cần tổ chức tập huấn nghiệp vụ, đào tạo nhắn ngày (thường từ 1-3 tháng) để cập nhật những kiến thức mới, kỹ thuật mới cho cán bộ, công nhân trong công ty để nâng cao tay nghề chuyên môn nghiệp vụ. Khi tập huấn nên mời cả các chuyên gia nước ngoài giới thiệu những kinh nghiệm, công nghệ mới của thế giới cho cán bộ, công nhân viên trong công ty. Đối với lãnh đạo thiếu năng lực, không thích ứng được với sự thay đổi của thị trường làm cho công việc kinh doanh bị ách tắc, trì trệ, cần phải chuyển đổi công việc cho thích hợp. Chấm dứt hiện tượng ngồi tại chỗ trông chờ khách hàng đến mua, phải thực hiện nơi nào có nhu cầu là có hàng, có người tới đến tổ chức bán hàng. Trong công ty phải có một chế độ giờ giấc làm việc nghiêm chỉnh, phải có tinh thần nghiêm túc trong công tác phải bồi dưỡng bằng vật chất đối với những công nhân viên làm hao hụt tổn thất hàng hoá của công ty. Ngoài ra việc đào tạo những kỹ thuật tiếp thị và tiêu thụ, những hiểu biết đầy đủ về sản phẩm cho nhân viên kinh doanh là điều tối quan trọng. Vì vậy có thể thực hiện thành công là nhờ những tai mắt của công ty này. Thông qua đội ngũ bán hàng công ty có thể thực hiện thành công các chiến lược tiêu thụ của mình bằng những cuộc trao đổi tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng để từ đó nắm bắt nhu cầu của họ và thoả mãn nhu cầu đó một cách tốt nhất. Trong công tác cán bộ, khi tuyển người vào làm việc trong công ty, cần có chế độ thi tuyển khách quan chặt chẽ. Tuyển người có đủ trình độ việc làm, thành thạo ngoại ngữ, biết sử dụng các kỹ thuật chuyên môn hiện đại, nhậy bén năng động trong kinh doanh. Mời các chuyên gia giỏi của các hãng nước ngoài làm cố vấn, có thể hợp đồng ngắn hạn từ 3 - 6 tháng hoặc từ 1 - 2 năm. Có thể ký hợp đồng tài trợ cho các trường đại học để sau này tuyển được những sinh viên xuất sắc về làm việc cho công ty sau khi ra trường. Mặt khác, công ty phải luôn chăm lo đến đời sống cán bộ, công nhân viên, tạo việc làm ổn định cho họ và có lương thưởng xứng đáng để họ yên tâm làm việc hết mình cho lợi ích của công ty cũng như lợi ích của cá nhân họ. Con người là nhân tố quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh, do vậy doanh nghiệp nào biết đầu tư phát triển nguồn nhân lực một cách hợp lý thì sẽ mang lại hiệu quả kinh doanh cao. 3.2.5.2. Tổ chức điều tra, tiếp cận thị trường. Thăm dò và thu thập thông tin là dòng máu nuôi dưỡng mọi công ty, tạo khả năng thoả mãn những nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm tàng và hiện có, đồng thời luôn luôn nắm bắt được dự phát triển và những chiều hướng của thị trường. Thu thập thông tin cần phải xem như bộ phận không thể tách rời trong chiến lược chính của công ty và mỗi người trong công ty có vai trò quan trọng phải thực hiện. Không có thông tin nào được coi là quá nhỏ hoặc không có ý nghĩa. Sự rắc rối trên mọi thị trường được giải quyết từ sự kết hợp vô số những thông tin đơn lẻ thành một bức tranh khái khoát. Thu thập thông tin là đặc biệt thiết thực khi cuộc tiếp xúc ban đầu được tiến hành với người có thể trở thành khách mua. Đội ngũ bán hàng là nguồn chủ yếu của thông tin xác thực từ bên ngoài liên quan đặc biết tới những hoạt động của các đối thủ và chiều hướng thị trường. Việc cung cấp cho người quản lý những thông tin về thực tế đang tiến triển nên được xem như chức năng cần được xác định cẩn thận và rõ ràng của độ ngũ bán hàng. Việc thu thập thông tin và phân tích ngay sau đó tạo cho công ty một tiềm năng dồi dào, dẫn tới những cải tiến trong sản phẩm, tính hiệu quả cao hơn trong sản xuất và những chiến lược thị trường tương lai chính xác. Các danh bạ thương mại và điện thoại có thể là nguồn vô giá cung cấp tên và địa chỉ khách hàng tiềm tàng, nhưng chúng ít khi bao hàm phạm vi rộng. Dù sao đó cũng là điểm khởi đầu có ích tạo nên sự quan tâm của những khách hàng tiềm tàng khi Công ty nghiên cứu khu vực mới. 3.2.5.3. Tổ chức quản lý điều hành kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh luôn diễn ra quyết liệt và gay gắt, vậy tìm kiếm được bạn hàng tin cậy là điều cần thiết và rất khó khăn, việc kết hợp giữa bán hàng và quản lý là một vấn đề được đặt ra hàng đầu. Vậy không có sự thay đổi trong phương thức và đường lối chỉ đạo kinh doanh thì sẽ khó đứng vững và kinh doanh sẽ khó đem lại lơi nhuận cho công ty. Do vậy, công ty đã tiến hàng xắp xếp lại mạng lưới kinh doanh, các cán bộ trong các phòng ban như công ty đã làm là việc nâng cao chuyên môn hoá và sự hiểu biết lẫn nhau giữa các phòng ban, các đơn vị và cửa hàng trong toàn công ty. Thực hiện chế độ khoán trong bán hàng nhằm tăng cường trách nhiệm của người bán đối với mọi hoạt động của công ty, phát huy hết năng lực và sở trường của họ. Công ty cần chấn chỉnh bộ phận tiếp thị, kinh doanh, cần có đội ngũ chuyên gia giỏi để nghiên cứu thị trường trong nước cũng như quốc tế để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn trong việc thu mua hàng hoá. Tăng cường đổi mới các trang thiết bị phục vụ kinh doanh tại các cửa hàng nhằm thu hút thêm khách hàng và đẩy mạnh tốc độ của quá trình mua bán hàng hoá. Bộ phận kỹ thuật nhậy bén và linh hoạt trong việc vận dụng máy móc và thiết bị, dây truyền trong sản xuất các sản phẩm truyền thống và sản phẩm mới. Đảm bảo sự hoạt động đều đặn của máy móc, thiết bị dây truyền để duy trì sản xuất cung ứng sản phẩm cho thị trường kịp thời đúng yêu cầu. 3.2.5.4. Củng cố và duy trí quản lý chất lượng theo ISO 9001: 2000 Để duy trì và ổn định chất lượng sản phẩm, đáp ứng yêu cầu khách hàng và thực hiện chiến lược phát triển thị trường lâu dài công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001. Nhưng để hoạt động này thành công thì việc thực hiện phải dựa trên ý thức tự giác, tinh thần làm chủ và trách nhiệm của mỗi người, mỗi bộ phận ở mỗi cấp trong công ty, công ty đòi hỏi mọi người phải tuân thủ chính sách chất lượng này đặc biệt là trách nhiệm của trưởng phòng quản lý chất lượng sản phẩm. Phải nắm vững thể chế, chế độ của nhà nước về công tác quản lý chất lượng sản phẩm, quản lý môi trường, an toàn lao động, nghiên cứu đề ra các biện pháp tuân thủ những quy định trên. Không ngừng học tập nghiên cứu nâng cao kiến thức về chất lượng do công ty sản xuất. Hoạch định chiến lược đảm bảo chất lượng sản phẩm của công ty trước mắt và lâu dài Tham gia nghiên cứu nhu cầu thị trường, đề xuất các mục tiêu chất lượng kế hoạch chất lượng nhằm không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty. Tham gia và giúp đại diện lãnh đạo về chất lượng trong việc phối hợp hoạt động của toàn bộ hệ thống, kiểm tra giám sát các hệ thống đó, kiến nghị các hoạt động khắc phục phòng ngừa nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống chất lượng. Lập kế hoạch kiểm tra, giám sát và tổ chức việc kiểm tra chất lượng ở các khâu sản xuất của công ty. Tổ chức việc soạn thảo, theo dõi, đề nghị cập nhật, sửa đổi các hướng đẫn kiểm tra thử nghiệm chất lượng sản phẩm. Tổ chức việc quản lý, phân phối, lưu trữ toàn bộ tài liệu, hồ sơ của hệ thống chất lượng. Nắm vững chức năng nhiệm vụ của các phòng, xây dựng chức trách nhiệm vụ cho mỗi thành viên trong phòng, quản lý điều hành và tổ chức thực hiệnmọi nhiệm vụ khác mà phòng được giao. Tham gia tổ chức và trực tiếp tham gia các đợt đánh giá hệ thống chất lượng do công ty hoặc các đoưn vị ngoài công ty thực hiện. Ngoài ra để xem xét, đánh giá hiệu quả của việc thực hiện chính sách chất lượng, công ty phải đưa ra được những giải pháp khắc phục, phòng ngừa và những biện pháp thúc đẩy hệ thống chất lượng hoạt động có hiệu quả hơn: công ty duy trì đều đặn các cuộc họp, xem xét của lãnh đạo về chất lượng theo quy định số lần trong năm. Các thông tin sau đây sẽ được đưa vào xem xét : - Hiệu quả của hệ thống chất lượng - Thông tin phản hồi từ phía khách hàng và từ các nguồn thông tin khác - Báo cáo kết quả đánh giá nội bộ - Các vấn đề của kỳ họp lần trước đã nêu ra để thực hiện tiếp theo và hiệu quả của những thay đổi trong hệ thốg chất lượng -Việc thực hiện kế hoạch chất lượng đã đề ra, cơ cấu tổ chức, các nguồn lực, đào tạo - Chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty so với yêu cầu và so với đối thủ cạnh tranh - Công ty cần đưa ra các biện pháp khắc phục và phòng ngừa sự không phù hợp. 3.3. Các kiến nghị với nhà nước: Nền kinh tế Việt Nam đang có tốc độ tăng trưởng khá ổn định, môi trường sản xuất kinh doanh dần trở nên thông thoáng hơn.Tuy nhiên, cũng phải thấy rằng sự điều hành của Nhà nước vẫn còn nhiều vấn đề cần giải quyết. Hệ thống chính sách và pháp luật về kinh doanh cần tiếp tục hoàn thiện nhằm tạo môi trường minh bạch, ổn định, thông thoáng cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặc dù chúng ta đã có nhiều cải cách về hệ thống chính sách, pháp luật được bạn bè quốc tế ghi nhận nhưng nhìn chung đây vẫn là một trong những điểm yếu của nền kinh tế. Vì vậy, để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nói chung, của Công ty Vinamilk nói riêng, Nhà nước cần tập trung giải quyết những vấn đề sau đây: Thứ nhất, thủ tục xuất nhập khẩu vẫn còn nhiều phiền hà ảnh hưởng không tốt tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhà nước cần phải đơn giản hóa thủ tục góp phần tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh thuận lợi. Thường xuyên rà soát tháo gỡ những bất hợp lý trong lĩnh vực xuất nhập khẩu. Thứ hai, có chính sách, biện pháp hỗ trợ cho doanh nghiệp phát triển nâng cao năng lực cạnh tranh, đủ sức vươn ra thị trường quốc tế. Những hỗ trợ của Nhà nước là hết sức cần thiết trong giai đoạn phát triển của Công ty mới được cổ phần hóa. Thứ ba, tăng cường nghiên cứu và cung cấp thông tin về thị trường nước ngoài cho các doanh nghiệp trong nước. Vai trò làm cầu nối giữa kinh tế trong nước và thị trường quốc tế. Thứ tư, đối với ngành sữa nói chung và Công ty Vinamilk nói riêng, để thúc đẩy phát triển nguyên liệu trong nước, đề nghị Chính phủ xem xét ban hành cơ chế bắt buộc các doanh nghiệp chế biến sữa phải đầu tư cho phát triển vùng nguyên liệu và thu mua sữa tươi sản xuất trong nước như: Không cấp giấy phép cho các doanh nghiệp đầu tư vào ngành sữa nếu không đầu tư phát triển vùng nguyên liệu. Áp dụng hạn ngạch nhập khẩu nguyên liệu sữa bột tỷ lệ với lượng sữa tươi thu mua của nông dân cho các doanh nghiệp chế biến sữa. Quản lý chặt chẽ các khâu từ khâu nguyên liệu đến công nghiệp chế biến, không để tình trạng có nhà máy chế biến nhưng không đủ sữa cung cấp cho nhà máy. Các tiêu chuẩn về sữa phải có và được thực hiện một các nghiêm chỉnh. Đảm bảo lợi ích của người sản xuất và người tiêu dùng. Kết luận chương 3: Trên cơ sở thực tiễn về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sữa Việt Nam thời gian qua, từ dự báo về triển vọng phát triển kinh tế của Việt Nam, triển vọng mở cửa thị trường xuất khẩu cho mặt hàng mới của Việt Nam, dự báo nhu cầu các sản phẩm sữa của thị trường sữa Việt Nam từ năm 2005 đến 2010 và phân tích môi trường cạnh tranh, chương 3 đã đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Những giải pháp, kiến nghị đã nêu ở chương này là cơ sở để Công ty cổ phần sữa Việt nam nói riêng và các Công ty sữa ở Việt Nam nói chung vận dụng phù hợp với điều kiện, hoàn cảnh, nguồn lực, trình độ, quản lý... để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động kinh doanh trong thời gian tới. KẾT LUẬN Quá trình hội nhập kinh tế với thế giới đã đặt các doanh nghiệp Việt nam trước rất khó khăn, thách thức. Để phát triển, nâng cao vị thế trên thương trường các doanh nghiệp phải đầu tư đổi mới công nghệ, nâng cao khả năng quản lý sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ... Mở rộng thị trường là công tác rất quan trọng, có tác động mạnh mẽ tới sự tồn tại và phát triển của mỗi tổ chức kinh tế trong giai đoạn hiện nay. Luận văn đạt được những kết quả sau đây: 1. Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiêp. 2. Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sữa Việt Nam, từ đó chỉ ra những thành công, tồn tại và nguyên nhân của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sữa Việt nam. 3. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa như các giải pháp về: sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, marketing và các giải pháp khác. Một số đề xuất của luận văn xuất phát từ thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng mở rộng thị trường của Công ty cổ phần sữa Việt Nam, vì vậy các giải pháp đưa ra sẽ đóng góp phần nào đó trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa của Công ty cổ phần sữa Việt Nam nói riêng và các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sữa nói chung. Tác giả xin chân thành cám ơn Trường Đại học Thương mại, khoa sau đại học, cô giáo hướng dẫn TS Nguyễn Thị Bích Loan, các cơ quan, các nhà nghiên cứu và Công ty cổ phần sữa Việt Nam đã cung cấp thông tin và tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ trong quá trình nghiên cứu. Tác giả mong nhận được sự góp ý chân thành của các Nhà khoa học để luận văn được hoàn chỉnh nhằm đưa nền kinh tế Việt Nam chủ động hội nhập kinh tế quốc tế. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Báo cáo tổng kết công tác sản xuất kinh doanh của Công ty Sữa Việt Nam các năm từ năm 2001 đến năm 2005. 2. Trần Văn Bão, Đặng Đình Đào (1994), Kinh doanh dịch vụ trong cơ chế thị trường - NXB Thống kê. 3. Nguyễn Duy Bột (1996), Thị trường và kinh doanh thương mại theo cơ chế thị trường - Đại học Kinh tế Quốc dân. 4. Phạm Công Đoàn, Nguyễn Cảnh Lịch ( 2004 ) Kinh tế doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, Hà nội. 5. Jonh Shaw (1995), Chiến lược thị trường - NXB Thế giới. 6. Nguyễn Bách Khoa (1999), Marketing thương mại, NXB Giáo dục, Hà nội. 7. Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp Thương mại, Nhà xuất bản Thống kê - Hà nội. 8. Philip Kotler (1997), Marketing căn bản - Nhà xuất bản Thống kê. 9. Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing - Nhà xuất bản Thống kê. 10. Philip Kotler (1994), Những nguyên lý tiếp thị - Nhà xuất bản TP. HCM 11. Qui hoạch phát triển ngành công nghiệp sữa Việt nam đến 2010 và định hướng đến năm 2020. 12. Nguyễn Xuân Quang (1999), Marketing thương mại, Nhà xuất bản Thống kê - Hà nội. 13. Lê Văn Tâm - Quản trị Chiến lược - Đại học Kinh tế Quốc dân. 14. Lê Thụ (1994), Định giá và tiêu thụ sản phẩm - NXB Thống kê. 15. Văn kiện Đại hội 9 của Đảng Cộng sản Việt nam - Nhà xuất bản chính trị quốc gia - 2001. 16.www.moi.gov.vn/BForum/detail.asp?Cat=12&id=1445 Công nghiệp việt Nam ngày 4/5/2006 “Triển vọng của việc mở rộng thị trường cho xuất khẩu mặt hàng mới của Việt Nam” 17.www.vnexpress.net/vietnam/kinh doanh/kinh nghiem/2006/03/3B9E82AA ngày 30/03/2006 “Tiếp thị kiểu truyền miệng” 18. www.thanh nien.com.vn/kinh te/2005/12/22/133336.tno ngày 16/5/2006 “Dutch Lady Việt nam ra mắt ba sản phẩm mới “ 19. ngày 20/01/2006 “ Truyền lửa đội sales” 20. www.sgtt.com.vn/web/tintuc/default.aspx?cat_id=564&news_id=11934 ngày 19/04/06 “ Giành nhau “ miếng bánh “ thị trường sữa “ 21.www.tienphongonline.com.vn/Tianyon/Index.aspx?ArticleID=20269&ChannelID=3 ngày 30/08/2005 “Friesland Foods đạt chứng nhận Hoàng Gia". PHỤ LỤC 1 Tình hình kinh tế thế giới và triển vọng kinh tế Việt Nam trong 3 năm tới ASEAN đã ký FTA về thương mại với Trung Quốc, trong đó quy định bãi bỏ dần về thuế nhập khẩu đối với phần lớn hàng hóa trao đổi giữa hai bên trong vòng 5 năm. Từ tháng 7 năm 2005 ASEAN tiến hành đàm phán chính thức với Hàn Quốc và liên minh Austraulia - New Zealand. Khối cũng có kế hoạch hoàn tất FTA với Ấn Độ vào cuối năm nay. Việc hợp tác kinh tế với nước ngoài đang được mở rộng. Hãng AP cho biết Nhật Bản họp với Việt Nam và Lào nhằm thiết lập khu mậu dịch tự do Nhật Bản - ASEAN trước năm 2012. Theo ngân hàng Thế giới, sự bất ổn của đồng USD và giá dầu leo thang là nguyên nhân khiến cho mức tăng trưởng kinh tế của các nước đang phát triển có nguy cơ tuột dốc. Dự đoán trong năm nay mức tăng trưởng kinh tế toàn cầu sẽ giảm xuống còn 3,1% so với mức 3,8% của năm 2004. Mức tăng trưởng ở các nước đang phát triển sẽ giảm còn 5,7% ( năm 2004 là 6,6% ). Nước có mức tăng trưởng cao nhất đang gây quan ngại cho không ít nước trong khu vực là Trung quốc, với mức tăng 9,5% năm 2004. Thủ tướng Trung quốc Ôn Gia Bảo cố gắng làm yên lòng các nước rắng sự tăng trưởng mạnh của Trung quốc không phải là đe dọa cho Châu Á. Trái lại, ông nói: Châu Á cần tiếp tục tiến tới tự do thương mại, giải quyết các vướng mắc và tạo ra khung hợp tác mới. Ông kêu gọi xây dựng hiệp ước tự do mậu dịch toàn châu Á. Kinh tế Việt Nam dưới con mắt một số chuyên gia được coi là khó có thể đạt mức tăng truởng 8% nhung có thể giữ được 7,5% trong vòng 3 năm tới và tăng gấp đôi GDP trong 5 năm từ năm 2006 đến năm 2010. Giáo sư Nguyễn Quốc Khải, một cựu chuyên gia kinh tế của Ngân hàng Thế giới tại Washington cho rằng dự báo này có độ khả tín cao và không khác biệt gì nhiều so với ước tính của tổ chức tài chính quốc tế khác như IMF hoặc WB. Ramesh Adhikari, chuyên gia của ADB nói : để tăng trưởng hơn 8% ngành công nghiệp sẽ phải phát triển nhanh hơn. Triển vọng kinh tế Việt Nam còn được cho là có nhiều yếu tố thuận lợi khác như: số ngoại tệ khổng lồ của Việt kiều gửi về cùng với những khoản thu nhập khá lớn từ việc xuất khẩu lao động. Bên cạnh đó, đầu tư nước ngoài ở Việt Nam cũng đang trên đà gia tăng nhờ vào những biện pháp cải cách áp dụng trong vài năm vừa qua. Theo nhận định của nhiều nhà quan sát đà phát triển tương đối lành mạnh của kinh tế Việt nam trong những năm gần đây là một yếu tố tích cực cho việc thực hiện xóa đói giảm nghèo, một trong những công tác được cộng đồng quốc tế nhiệt liệt khen ngợi. Viêt Nam được nêu như một tấm gương cho các nước đang phát triển noi theo dù còn tới khoảng 20 triệu người nghèo. (Tổng hợp từ báo Thế Giới số 180 ra ngày 11 tháng 4 năm 2005 và số 182 ra ngày 25 tháng 4 năm 2005) PHỤ LỤC 2 Cung và cầu trong nền kinh tế Việt Nam hiện nay và tính phức tạp của hệ thống kênh Marketing Các nguồn cung cấp - Hơn 600.000 cơ sở sản xuất công nghiệp ( trong đó có hơn 1.800 doanh nghiệp nhà nước, gần 700 doanh có vốn đầu tư nước ngoài ). - Khoảng 12 triệu hộ gia đình nông dân. - Hơn 1 triệu cơ sở kinh doanh thương mại. - Hàng trăm ngàn các tổ chức bổ trợ như các ngân hàng, công ty bảo hiểm, công ty vận tải, công ty kho,công ty tài chính.... Các đơn vị tiêu thụ - 77 triệu người tiêu dùng cá nhân. - Gần 20 triệu gia đình - Hơn 1 triệu các trung gian thương mại ( bán buôn và bán lẻ ) - Hàng chục ngàn cơ sở sản xuất và các cơ quan đơn vị. Hàng triệu các trao đổi PHỤ LỤC 3 Sơ đồ mối quan hệ, cấp bậc các mục tiêu chiến lược của công ty Các mục tiêu và chiến lược tổng thể của Công ty Các mục tiêu và chiến lược chung marketing Các mục tiêu và chiến lược sản phẩm Các mục tiêu và chiến lược phân phối Các mục tiêu và chiến lược xúc tiến Các mục tiêu và chiến lược giá PHỤ LỤC 4 Một vài lợi thế và bất lợi của các công cụ xúc tiến chủ yếu QUẢNG CÁO Lợi thế Có thể xúc tiến với nhiều khách hàng trong cùng một thời gian. Chi phí khá thấp cho mỗi lần quảng cáo. Rất tốt trong việc tạo ra hình ảnh về nhãn hiệu. Tính năng động và sự phong phú của phương tiện để lựa chọn cao; có thể đạt được nhiều mục tiêu xúc tiến bán hàng . Bất lợi Quảng cáo cho nhiều khách hàng không phải là khách hàng tiềm năng (lãng phí tiền). Tính trông thấy được cao làm cho quảng cáo trở thànhmột mục tiêu của các chỉ trích marketing . Thời gian quảng cáo xuất hiện thường ngắn ngủi. Các khách hàng thường nhanh chóng lãng quên quảng cáo. BÁN HÀNG CÁ NHÂN Lợi thế Có thể là công cụ xúc tiến bán hàng có sức thuyết phục nhất; các nhân viên bán hàng có thể ảnh hưởng trực tiếp đến các hành vi mua hàng. Cho phép trao đổi thông tin hai chiều. Thường cần thiết cho các sản phẩm kĩ thuật phức tạp. Bất lợi Chi phí cao cho mỗi giao dịch. Đào tạo bán hàng và tạo động cơ thúc đẩy có thể rất tốn kém và khó thực hiện. Bán hàng cá nhân thường có một hình ảnh kém, làm cho việc tuyển dụng lực lượng bán hàng khó khăn. Các đại diện bán hàng tồi có thể làm tổn thương đến việc bán hàng cũng như Công ty, sản phẩm và hình ảnh của nhãn hiệu. XÚC TIẾN BÁN HÀNG Lợi thế Một phương pháp rất tốt để giảm giá bán trong thời gian ngắn nhằm khuyến khích nhu cầu. Có nhiều công cụ xúc tiến bán hàng để lựa chọn. Có thể có hiệu quả để thay đổi hành vi người tiêu dùng. Có thể dễ dàng kết hợp với các công cụ xúc tiến khuếch trương khác. Bất lợi Có thể ảnh hưởng tới các khách hàng trung thành ban đầu với nhãn hiệu để họ nhét đầy khovới giá rẻ hơn nhưng chỉ thu hút thêm ít khách hàng mới. Có thể chỉ có ảnh hưởng ngắn hạn. Việc sử dụng quá nhiều các công cụ xúc tiến bán hàng có liên quan đến giá cả có thể gây tác hại cho hình ảnh nhanx hiệu và lợi nhuận. Các đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt chước các xúc tiến bán hàng có hiệu quả. PHỤ LỤC 5 Điểm mạnh và điểm yếu của các phương tiện truyền tin quảng cáo chủ yếu Báo viết Truyền hình Lợi thế - Linh hoạt và đúng thời hạn. - Bao phủ với cường độ lớn thị trường địa phương. - Được chấp nhận và sử dụng rộng rãi - Sự tin tưởng cao, vào các chữ được ịn Bất lợi - Tuổi thọ ngắn - Đọc một cách vội vàng - Số lượng độc giả hạn chế Lợi thế Kết hợp của hình ảnh, âm thanh và cử động. Thu hút các giác quan. Nhiều khán giả. Tâm lý chú ý. Bất lợi - Không lựa chọn độc giả. - Các ấn tượng lướt qua nhanh - Tuổi thọ ngắn - Đắt tiền Phát thanh Tạp chí Lợi thế - Sử dụng nhiều (hơn 25 triệu máy thu thanh được bán hàng năm) - Lựa chọn thính giả thông qua sự sắp xếp của đài phát thanh - Chi phí thấp (cho một đơn vị thời gian) - Linh hoạt về địa lý. Bất lợi - Chỉ giới thiệu bằng âm thanh - Không gầy chú ý bằng truyền hình - Mua lộn xộn (các cấu trúc giá không được tiêu chuẩn hoá) - Tuổi thọ ngắn Lợi thế - Sự lựa chọn về địa lý và nhân khẩu cao. - Tâm lý chú ý. - Chất lượng của bản sao chép - Quan hệ với người đọc lâu dài Bât lợi - Thời gian chờ đợi lâu (từ 6 đến 8 tuần trước khi xuất bản) - Một số lượng tạp chí phát hành bị lãng phí - Không có bảo đảm về chỗ (trừ khi tiền thuê đã được trả) Ngoài trời Thư trực tiếp Lợi thế - Linh hoạt - Không có các quảng cáo cạnh tranh có liên quan. Bất lợi - Hạn chế sự sàng tạo - Nhiều sự rối trí cho người xem - Công kích công chúng (liên quan đến vấn đề sinh thái) - Không có sự lựa chọn khán giả Lợi thế - Lựa chọn độc giả - Linh hoạt - Không có sự cạnh tranh từ các công ty quảng cáo cạnh tranh - Được cá nhân hoá Bất lợi - Chi phí tương đối cao - Người tiêu dùng thường ít chú ý tới và vứt chúng đi PHỤ LỤC 6: Các nhà sản xuất Các nhà bán buôn Các nhà bán lẻ Người tiêu dùng cá nhân và công nghiệp Dòng sở hữu Dòng vật chất Dòng thông tin Dòng xúc tiến Dòngđàm phám Dòng tài chính Dòng rủi ro Dòng đặt hàng Dòngthanh toán Dòng tái sử dụng Dòng sở hữu Dòng vật chất Dòng thông tin Dòng xúc tiến Dòngđàm phám Dòng tài chính Dòng rủi ro Dòng đặt hàng Dòngthanh toán Dòng tái sử dụng Dòng sở hữu Dòng vật chất Dòng thông tin Dòng xúc tiến Dòngđàm phám Dòng tài chính Dòng rủi ro Dòng đặt hàng Dòngthanh toán Dòng tái sử dụng Sơ đồ các dòng chảy trong kênh marketing DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT AFTA Khu vực mậu dịch tự do Đông Nam Á APV Tên công ty của Đan Mạch ASEAN Đông Nam Á CBCNV Cán bộ công nhân viên CEPT Chương trình ưu đãi thuế quan có hiệu lực chung CGHL Cô gái Hà Lan CNV Công nhân viên CP Cổ phần DHA Decosahexaenoic acid là axit béo rất quan trọng trong việc hình thành phát triển não bộ võng mạc mắt và hệ thần kinh của trẻ. DTT Doanh thu tổng Đ. Bắc Đông Bắc ĐBSH Đông Bắc Sông Hồng ĐHĐCĐ Đại hội đồng cổ đông FTA Hiệp định tự do thương mại song phương GDP Tổng thu nhập quốc nội HĐQT Hội đồng quản trị HACCP Hệ thống phân tích mối nguy hiểm và xác định kiểm soát trọng yếu ISO 9001: 2000 Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 phiên bản 2000 PET nhựa Polyethylene terephthalate PR Quan hệ cộng đồng SX-KD Sản xuất kinh doanh T. Bắc Tây Bắc THVN Truyền hình Việt Nam TNHH Trách nhiệm hữu hạn TP Thành phố UHT Sữa tươi tiệt trùng UNDP Chương trình phát triển Liên Hiệp Quốc USD Đô la Mỹ VTV3 Kênh truyền hình VTV3 XNK Xuất nhập khẩu WTO Tổ chức thương mại thế giới DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1: Lưới mở rộng sản phẩm/thị trường của Ansoff 14 Bảng 2.1: Năng lực sản xuất phân theo một số ngành hàng chủ yếu của Công ty 39 Bảng 2.2: Công suất thiết bị theo một số ngành hàng chủ yếu của Công ty 40 Bảng 2.3: Cơ cấu lao động phân theo trình độ của Công ty 41 Bảng 2.4: Kết quả sản xuất kinh doanh 3 năm gần nhất 44 Bảng 2.5: Kim ngạch xuất khẩu của một số nước khác 46 Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ nội địa một số sản phẩm chủ yếu của Công ty qua các năm 50 Bảng 2.7: Doanh thu nội địa của công ty theo quý 51 Bảng 2.8: Thị phần nội địa sản phẩm sữa của Công ty 52 Bảng 2.9: Số lượng thị trường xuất khẩu của Công ty qua các năm 55 Bảng 2.10: Mức chỉ tiêu cho sản phẩm Vinamilk tại một số tỉnh miền Bắc 58 Bảng 2.11: So sánh giá của một số sản phẩm sữa sản xuất trong nước và nhập ngoại 60 Bảng 3.1: Dự kiến nhịp độ tăng trưởng của kinh tế Việt Nam đến 2020 71 Bảng 3.2: Thị trường xuất khẩu một số mặt hàng của Việt Nam năm 2001-2002 và dự kiến năm 2010 71 Bảng 3.3: Dự báo nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sữa từ 1999-2010 72 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ về cơ cấu tổ chức theo hệ thống của Công ty Vinamilk 33 Sơ đồ 2.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty 34 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ hệ thống kênh hiện tại của Vinamilk 63 Sơ đồ 3.1: Tiến hành định giá xuất khẩu 80 Sơ đồ 3.2: Sơ đồ phân phối quốc tế 90 Biểu đồ 2.1: Doanh thu của Vinamilk qua các năm 42 Biểu đồ 2.2: Kim ngạch xuất khẩu 43 Biểu đồ 2.3: Đồ thị kim ngạch xuất khẩu tại thị trường Iraq 45 Biểu đồ 2.4: So sánh doanh thu của Công ty giữa 3 miền 48 Biểu đồ 2.5: Thị phần sản phẩm sữa của một số Công ty kinh doanh sữa 53 Biểu đồ 2.6: Thu nhập của người Việt Nam 57 Biểu đồ 2.7: Mức tiêu thụ sữa bình quân (l/đầu người) năm 2005 58