Luận văn Những giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tài trợ tín dụng cho doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Ngân hàng Ngoại thương Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh

duïng (CIC). CIC ñöôïc thaønh laäp vôùi nhieäm vuï cung caáp thoâng tin cho caùc Toå chöùc tín duïng thaønh vieân nhöng trong thôøi gian qua, CIC chæ môùi döøng laïi ôû vieäc thoâng baùo ñònh kyø dö nôï cuûa caùc doanh nghieäp töøng toå chöùc tín duïng treân ñòa baøn. Do ñoù saép tôùi caàn taêng cöôøng theo höôùng sau: - Cung caáp thoâng tin chính xaùc, kòp thôøi vaø ñaày ñuû. - Ñaùnh giaù, xeáp loaïi doanh nghieäp döïa theo caùc tieâu thöùc: quy moâ, khaû naêng thanh toaùn, quan heä tín duïng, hieäu quaû saûn xuaát kinh doanh. - Döï baùo nhöõng bieán ñoäng veà kinh teá, tín duïng tieàn teä, … nhaèm hoã trôï Toå chöùc tín duïng phoøng ngöøa ruûi ro. - Thu nhaäp theâm thoâng tin qua caùc toå chöùc quoác teá ñeå phuïc vuï cho caùc hoaït ñoäng khaùc. - Taïo laäp maïng thoâng tin treân cô sôû dieän roäng, phoái hôïp giöõa caùc cô quan thueá, cô quan kieåm toaùn vaø UBND, ñaëc bieät ñoái vôùi cô quan thueá, laäp maõ soá noäp thueá cuûa doanh nghieäp ñeå ngaân haøng coù theå deã daøng truy caäp thoâng tin. 3.1.3 Ñoái vôùi caùc cô quan ban ngaønh khaùc: Thöù nhaát, caûi thieän luaät theá chaáp taøi saûn vaø thieát laäp caùc cô quan ñaêng kyù theá chaáp: caàn xaùc ñònh loaïi theá chaáp coù theå chaáp nhaän ñöôïc, thöù töï öu tieân cuûa nhöõng ngöôøi coù quyeàn ñoái vôùi taøi saûn theá chaáp naøy, cô cheá thi haønh vaø thu hoài nôï coù hieäu quaû trong tröôøng hôïp ngöôøi ñi vay khoâng thanh toaùn. Vieäc chaáp nhaän theá chaáp cuûa ngöôøi cho vay phuï thuoäc vaøo hieäu löïc thi haønh: ñoù laø trieån voïng coù theå chieám höõu taøi saûn naøy vaø baùn noù nhanh choùng khi ngöôøi ñi vay khoâng traû ñöôïc nôï ñeå buø ñaép cho khoaûn vay. Do vaäy, taøi saûn ñaûm baûo phaûi ñöôïc ñaêng kyù giao dòch ñaûm baûo moät caùch roõ raøng ñeå ngöôøi cho vay coù theå an taâm nhaän taøi saûn laøm ñaûm baûo. 67 Hieän nay, maëc duø Nghò ñònh veà giao dòch baûo ñaûm ñaõ ra ñôøi töø naêm 2001 nhöng ñeán giöõa naêm 2002 môùi baét ñaàu trieån khai. Tuy nhieân, ñeán nay, cô quan ñaêng kyù giao dòch baûo ñaûm vaãn chæ laøm moät chöùc naêng duy nhaát laø ñaêng kyù cho caùc taøi saûn ñaûm baûo laø ñoäng saûn, coøn caùc taøi saûn laø baát ñoäng saûn vaø giaù trò quyeàn söû duïng ñaát thì môùi ñöôïc aùp duïng trong naêm 2003. Do vaäy, ñeå hoã trôï thì : - Ñoái vôùi theá chaáp baèng giaù trò quyeàn söû duïng ñaát, baát ñoäng saûn: caàn hoaøn chænh caùc quy ñònh veà thuû tuïc caáp quyeàn söû duïng ñaát vaø quyeàn sôû höõu baát ñoäng saûn ñeå caùc DNVVN coù ñieàu kieän theá chaáp moät caùch deã daøng vì moät trong nhöõng ñieàu kieän cuûa taøi saûn ñaûm baûo laø phaûi thuoäc sôû höõu cuûa ngöôøi theá chaáp hoaëc baûo laõnh vay voán (hieän nay chæ coù caùc doanh nghieäp thueâ ñaát trong khu coâng nghieäp laø thuaän tieän trong vieäc caáp quyeàn söû duïng ñaát, coøn caùc doanh nghieäp coù ñaát thueâ ngoaøi khu coâng nghieäp thì coøn raát khoù khaên). Ñoàng thôøi ñöa caùc taøi saûn naøy vaøo danh muïc ñaêng kyù giao dòch baûo ñaûm ñeå ngaân haøng coù theå yeân taâm nhaän taøi saûn laøm ñaûm baûo. Hôn nöõa, caùc taøi saûn naøy sau khi ñaêng kyù giao dòch baûo ñaûm thì khoâng caàn phaûi laøm thuû tuïc coâng chöùng nhö tröôùc nay vaãn aùp duïng, doanh nghieäp seõ ñôõ moät khoaûn chi phí veà leä phí coâng chöùng (vaãn coøn khaù cao so vôùi chi phí ñaêng kyù giao dòch baûo ñaûm). - Ñoái vôùi taøi saûn caàm coá laø ñoäng saûn thì gaây nguy cô thöôøng tröïc ñoái vôùi ngöôøi cho vay laø taøi saûn naøy seõ bieán maát. Caàn coù caùc theå cheá hoã trôï quaûn lyù ruûi ro naøy. Ví duï thieát laäp thöù töï öu tieân quyeàn ñoái vôùi taøi saûn theá chaáp laø moät phaàn quan troïng trong baát cöù giao dòch coù baûo ñaûm naøo. Hôn nöõa ñeå ngöôøi cho vay coù theå ñaùnh giaù ruûi ro trong moät giao dòch caàn coù caùc ghi cheùp ñaùng tin caäy vaø deã tieáp caän veà taát caû caùc chuû nôï coù quyeàn ñoái vôùi taøi saûn theá chaáp. - Ñeå taêng cöôøng khaû naêng tieáp caän tín duïng, caàn xaùc ñònh xem taøi saûn naøo laø taøi saûn maø doanh nghieäp thöïc söï sôû höõu coù giaù trò vaø thoâng baùo caùc quyeàn öu tieân ñoái vôùi taøi saûn theá chaáp taïi caùc cô quan ñaêng kyù coâng coäng. Cô quan ñaêng kyù giao dòch baûo ñaûm chæ neân ñoøi hoûi vieäc thoâng baùo veà söï toàn taïi cuûa quyeàn naøy maø khoâng neân ñoøi hoûi chi tieát toaøn boä hôïp ñoàng. Ngöôøi cho vay seõ chòu traùch nhieâm veà tính hôïp phaùp vaø giaù trò cuûa thoûa thuaän theá chaáp naøy 68 chöù khoâng phaûi chæ laø caùc phaàn ñaõ ñaêng kyù. - Ñeå trung taâm ñaêng kyù giao dòch baûo ñaûm taïi Vieät nam hieän nay khoâng chæ laø moät cô quan ñaêng kyù maø coøn laø toå chöùc cung caáp thoâng tin. Trong thôøi gian ñaàu, Nhaø nöôùc caàn hoã trôï chi phí ñeå boû caùc khoaûn thueá vaø phí coâng chöùng ñoái vôùi vieäc laäp hoà sô vaø truy caäp thoâng tin vaø coù theå môû roäng nhieàu nhaø cung caáp thoâng tin ñeå traùnh ñoäc quyeàn. Thöù hai, laønh maïnh hoùa caùc quan heä taøi chính - tín duïng, naâng cao trình ñoä quaûn trò: caùc baùo caùo quyeát toaùn cuûa caùc DNVVN thöôøng khoâng ñuû ñoä tin caäy, gaây nhieàu khoù khaên cho ngaân haøng khi thaåm ñònh. Beân caïnh ñoù, trình ñoä vaø naêng löïc quaûn lyù cuûa caùc DNVVN töông ñoái yeáu keùm vaø khoâng töông xöùng vôùi quy moâ hoaït ñoäng kinh doanh cuûa chính mình. Ñeå khai thoâng caùc keânh ñaàu tö voán cho DNVVN, Nhaø nöôùc caàn hoaøn thieän caùc haønh lang phaùp lyù vaø ñöa ra caùc chính saùch nhaát quaùn vaø cuï theå nhaèm khuyeán khích caùc doanh nghieäp naøy töï giaùc chaáp haønh nghieâm chænh caùc quy ñònh cuûa phaùp luaät, cuï theå laø cô quan taøi chính, thueá neân höôùng daãn vaø quy ñònh caùc DNVVN thöïc hieän cheá ñoä quyeát toaùn vaø kieåm tra vieäc chaáp haønh caùc hoaït ñoäng kinh doanh thoâng qua noäp thueá treân tinh thaàn taïo ñieàu kieän thuaän lôïi nhaát cho hoï. Ñoàng thôøi Nhaø nöôùc cuõng neân hoã trôï chi phí ñaøo taïo vaø khuyeán khích DNVVN töï ñaàu tö ñuùng möùc cho nguoàn nhaân löïc cuûa mình baèng caùc öu ñaõi veà thueá vaø haønh chính. Thieát nghó, neáu caùc kieán nghò neâu treân ñöôïc boå sung, vieäc ñaàu tö vaøo lónh vöïc DNVVN seõ ñöôïc môû roäng hôn vaø taïo ñöôïc moät ñoäng löïc phaùt trieån cho neàn kinh teá. 3.2 MOÄT SOÁ BIEÄN PHAÙP NAÂNG CAO HOAÏT ÑOÄNG CHO VAY DNVVN TAÏI VCBHCM: Ñeå cho vay DNVVN thöïc söï trôû thaønh moät chieán löôïc phaùt trieån cuûa ngaân haøng trong töông lai, VCBHCM caàn coù nhöõng bieän phaùp tích cöïc treân caû ba phöông dieän: - Nhaän thöùc: quaùn trieät nhaän thöùc veà vai troø vaø cô hoäi cuûa caùc DNVVN ôû Vieät Nam, töø ñoù nhaän thöùc veà taàm quan troïng cuûa vieäc cho vay ñoái 69 vôùi nhoùm doanh nghieäp naøy; - Toå chöùc: Toå chöùc laïi cô caáu hoaït ñoäng cuûa ngaân haøng theo höôùng thuaän tieän nhaát cho moïi khaùch haøng, trong ñoù coù boä phaän rieâng phuï traùch khaùch haøng laø DNVVN. Ñoàng thôøi xaây döïng caùc boä phaän hoã trôï tín duïng ñeå taïo ñieàu kieän toát nhaát ñeå cho vay vôùi caùc DNVVN; vaø - Chuyeân moân nghieäp vuï: töø nhöõng nhaän thöùc vaø söï hoã trôï caùc ñieàu kieän tín duïng, caùn boä tín duïng phaûi ñöôïc trang bò vaø trau doài chuyeân moân nghieäp vuï ñeå phuïc vuï caùc khaùch haøng laø DNVVN vôùi nhöõng ñaëc thuø rieâng cuûa noù moät caùch toát nhaát. 3.2.1. Quaùn trieät nhaän thöùc veà vai troø vaø cô hoäi cuûa caùc DNVVN ôû Vieät Nam: DNVVN ñang ngaøy caøng coù moät vò trí to lôùn trong neàn kinh teá cuûa Vieät Nam. Söï phaùt trieån cuûa caùc DNVVN ngaøy caøng lôùn maïnh, goùp phaàn khoâng nhoû vaøo thu huùt lao ñoäng, giaûi quyeát vieäc laøm vaø taêng thu nhaäp cung cuûa toaøn xaõ hoäi. DNVVN cuõng nhaän ñöôïc söï hoã trôï cuûa Nhaø nöôùc, Chính phuû, caùc ngaønh caùc caáp taïo ñieàu kieän ñeå phaùt trieån trong töông lai. Vì vaäy, VCBHCM maø cuï theå laø moãi nhaân vieân cuûa VCBHCM cuõng caàn quaùn trieät nhaän thöùc taàm quan troïng cuûa caùc doanh nghieäp naøy ñoái vôùi neàn kinh teá noùi chung, cuõng nhö ñoái vôùi söï phaùt tieån cuûa VCBHCM noùi rieâng. Vì: - Hieän nay hoaït ñoäng tín duïng ñang trong cô cheá thò tröôøng ñaày caïnh tranh thì ñaây laø nguoàn khaùch haøng tieàm naêng giuùp ngaân haøng taêng ñaàu ra cuûa nguoàn voán. - Ña daïng hoùa khaùch haøng, ña daïng taøi saûn ñaûm baûo nhaèm phaân taùn ruûi ro. Hoaït ñoäng tín duïng hieän nay laø trong cô cheá thò tröôøng coù caïnh tranh, khoâng coøn thôøi kyø xin cho vaø cuõng qua roài thôøi kyø cuûa nhöõng vuï aùn kinh teá coù lieân quan ñeán ngaân haøng. Tröôùc ñaây khi caùc vuï aùn löøa ñaûo xaûy ra, caùc chuû kinh teá ñaõ giaûi theå, ngaân haøng thöôøng laø ngöôøi phaûi ñöùng ra chòu quy keát traùch nhieäm, daãn ñeán vieäc ngaân haøng thaét chaët caùc ñieàu kieän tín duïng, neàn kinh teá 70 bò thieáu voán, hoaït ñoäng kinh doanh bò ñoùng baêng. Hieän nay, caùc cô cheá ñaõ thoâng thoaùng hôn, traùch nhieäm phaân minh. Chính phuû vaø Ngaân haøng Nhaø nöôùc cuõng ñaõ coù nhöõng söûa ñoåi trong caùc quy ñònh veà tín duïng môùi theo höôùng taïo moät moâi tröôøng bình ñaúng giöõa caùc thaønh phaàn kinh teá, taïo thuaän lôïi cho khaùch haøng vay, ñoàng thôøiù trao quyeàn töï chuû hôn cho ngaân haøng. Do vaäy, caàn xoùa boû taâm lyù phaân bieät khaùch haøng vay cuõng nhö taâm lyù ngaùn ngaïi khi cho vay DNVVN vì sôï bò "hình söï hoùa" caùc moái quan heä kinh teá maø caàn nhìn nhaän taàm quan troïng, khaû naêng phaùt trieån cuûa caùc DNVVN, ñeå töø ñoù xem xeùt caùc quyeát ñònh cho vay theo ñuùng nhu caàu vaø khaû naêng ñaùp öùng ñieàu kieän tín duïng cuûa caùc doanh nghieäp naøy. Vaø phaûi löu yù moät ñieàu, khoâng phaûi chæ nhöõng nhaân vieân laøm tín duïng trong ngaân haøng môùi caàn chuù yù ñeán caùc DNVVN, maø ñaây phaûi laø nhaän thöùc chung cuûa toaøn boä nhaân vieân ngaân haøng. Vì khaùch haøng ñeán vôùi ngaân haøng khoâng phaûi chæ tieáp xuùc vôùi moät Phoøng Tín duïng, maø hoï muoán vaø phaûi tieáp xuùc vôùi nhöõng phoøng ban khaùc. Neáu ôû moät Phoøng tín duïng, khaùch haøng ñöôïc tieáp ñoùn, coøn gaëp caùc phoøng ban khaùc, hoï laïi trôû thaønh nhöõng khaùch haøng "nhoû" vôùi nhöõng thaùi ñoä chæ daønh rieâng cho khaùch haøng nhoû thì hoï cuõng seõ khoâng ôû laïi laâu vôùi ngaân haøng cho duø caùc chính saùch tín duïng coù toát ñeán ñaâu, vì coù theå trong moät ñieàu kieän caïnh tranh nhö hieän nay, hoï seõ tìm ñöôïc nhöõng söï quan taâm ñaày ñuû hôn taïi moät toå chöùc tín duïng khaùc. Tuy nhieân, ñeå coù ñöôïc nhaän thöùc naøy cho moãi nhaân vieân cuûa VCBHCM, khoâng phaûi chæ laø neâu ra nhöõng chuû tröông chung cuûa Ban Laõnh Ñaïo buoäc moïi ngöôøi phaûi tuaân theo maø phaûi coù nhöõng hoaït ñoäng thieát thöïc ñeå moãi nhaân vieân seõ daàn daàn töï mình yù thöùc veà vaán ñeà naøy. Cuï theå nhö: - Toå chöùc caùc buoåi thi hoaëc noùi chuyeän chuyeân ñeà veà ñoái töôïng khaùch haøng trong chieán löôïc phaùt trieån cuûa VCBHCM trong thôøi gian tôùi. - Coù nhöõng trang muïc chuyeân ñeà veà DNVVN treân caùc tôø taïp chí cuûa ngaân haøng. - Thöôøng xuyeân toå chöùc tieáp xuùc caùc cuoäc hoäi thaûo veà DNVVN, tröïc tieáp vôùi caùc DNVVN vaø giaùn tieáp qua caùc toå chöùc hoã trôï DNVVN ñeå luoân 71 naém baét veà nhu caàu vaø söï phaùt trieån cuûa caùc doanh nghieäp naøy. 3.2.2. Toå chöùc vaø cô caáu laïi söï saép xeáp toå chöùc phaân coâng coâng vieäc trong noäi boä ngaân haøng: Hieän nay VCBHCM ñang toå chöùc phaân coâng coâng vieäc theo chöùc naêng cuûa töøng Phoøng ban. Ngoaïi tröø caùc Phoøng ban phuïc vuï tröïc tieáp cho töøng khaùch haøng laø caù nhaân, caùc doanh nghieäp khi tieáp xuùc vôùi ngaân haøng, thöôøng phaûi qua nhieàu phoøng ban vì caùc nghieäp vuï coù lieân quan ñeán nhau. Ví duï nhö moät khaùch haøng muoán vay tieàn ñoàng ñeå mua ngoaïi teä thanh toaùn tieàn nhaäp khaåu haøng hoùa seõ phaûi lieân heä vôùi 03 phoøng ban: Phoøng Tín duïng ñeå vay tieàn, Phoøng Kinh doanh ngoaïi teä vaø cuoái cuøng laø Phoøng Nhaäp khaåu ñeå thanh toaùn. Chöa keå sau khi ngaân haøng ñaõ haïch toaùn buùt toaùn vay tieàn theo nghieäp vuï treân, chöùng töø haïch toaùn seõ giao cho khaùch haøng taïi Phoøng Keá toaùn giao dòch. Ñoù chæ laø moät nghieäp vuï ñôn giaûn ñaõ phaûi ñi qua nhieàu boä phaän, vieäc naøy coøn coù nhöõng haïn cheá khaùc, roäng hôn ñoù laø khi tieáp thò khaùch haøng. Thoâng thöôøng, do nghieäp vuï töøng phoøng khaùc nhau, moãi phoøng töï ñi tieáp thò khaùch haøng cuûa mình vaø chæ coù thaåm quyeàn nhaát ñònh trong phaïm vi quyeàn haïn vaø nghieäp vuï cuûa phoøng mình. Do vaäy ñoâi khi ngöôøi ñi tieáp thò luùng tuùng khi gaëp nhöõng caâu hoûi cuûa khaùch haøng veà caùc nghieäp vuï khaùc vì khoâng coù thaåm quyeàn ñeå quyeát ñònh, khieán cho vò theá cuûa ngaân haøng bò giaûm suùt ôû möùc ñoä moät ngöôøi tö vaán. Maø DNVVN, laø nhöõng ngöôøi ít tieáp xuùc vôùi ngaân haøng, khi tieáp thò raát caàn giaûi thích nhöõng dòch vuï maø ngaân haøng coù theå hoã trôï hoï ngoaøi nghieäp vuï tín duïng. Do vaäy, trong töông lai coù theå saép xeáp laïi cô caáu cuûa ngaân haøng theo höôùng: veà nguyeân taéc vaãn phaûi taùch rôøi caùc phoøng nghieäp vuï vì phaûi chuyeân moân hoùa môùi coù theå hoaøn thaønh nhanh vaø toát coâng vieäc. Tuy nhieân caàn thaønh laäp rieâng moät Phoøng khaùch haøng vôùi nhieäm vuï laø phoøng tröïc tieáp ñaët quan heä vaø giao dòch vôùi khaùch haøng. Nhöõng ngöôøi thuoäc boä phaän naøy phaûi naém vöõng chuû tröông chính saùch chung cuûa ngaân haøng vaø phaûi coù nhöõng kieán thöùc toång quaùt veà caùc nghieäp vuï cô baûn cuûa ngaân haøng. Laõnh ñaïo boä phaän tieáp thò phaûi ñöôïc giao quyeàn quyeát ñònh vaø nhöõng dòch vuï hoaëc nhöõng öu ñaõi trong moät haïn möùc nhaát ñònh coù theå aùp duïng cho khaùch haøng ñang tieáp thò ñeå coù theå ñaït 72 hieäu quaû tieáp thò cao nhaát. Töø vieäc taïo laäp ñöôïc baát kyø moät moái quan heä treân baát kyø nghieäp vuï naøo cuûa khaùch haøng vôùi ngaân haøng cuõng taïo ñieàu kieän daãn ñeán quan heä tín duïng (neáu coù) ñöôïc thuaän lôïi hôn. Sau khi taïo laäp ñöôïc moái quan heä, khaùch haøng seõ chæ lieân heä vôùi moät Phoøng khaùch haøng, Phoøng khaùch haøng seõ chuyeån chöùng töø cho caùc boä phaän khaùc laøm nghieäp vuï chuyeân moân thuaàn tuùy. Moïi giao dòch, thaéc maéc cuûa khaùch haøng seõ ñöôïc giaûi quyeát taïi Phoøng khaùch haøng. Trong phoøng khaùch haøng, coù theå chia ra nhieàu boä phaän phuïc vuï caùc ñoái töôïng khaùch haøng khaùc nhau, vaø DNVVN laø moät trong nhöõng ñoái töôïng ñoù. Boä phaän naøy seõ coù traùch nhieäm chuyeân traùch ñoái vôùi caùc DNVVN ñeå qua ñoù naém baét nhu caàu cuûa DNVVN vaø chuyeån bieán cô cheá chính saùch cho vay linh hoaït phuø hôïp bieán ñoäng thò tröôøng. Beân caïnh vieäc thaønh laäp Phoøng khaùch haøng ñeå phuïc vuï khaùch haøng moät caùch toát nhaát caàn thaønh laäp Phoøng Hoã trôï tín duïng vôùi caùc chöùc naêng nhö: - Thu thaäp thoâng tin veà vieäc thanh toaùn trong quaù khöù cuûa ngöôøi ñi vay, coù theå cuï theå hoùa baèng caùch cho ñieåm vaø löu giöõ baèng vi tính hoùa ñeå taêng cöôøng chaát löôïng thoâng tin veà khoái DNVVN: - Thu thaäp caùc thoâng tin kinh teá- xaõ hoäi, phaùp luaät ñeå hoã trôï cho boä phaän tín duïng. Hieän nay ñoái vôùi caùc DNVVN thì coù hai nhu caàu böùc xuùc nhaát vôùi hoï: moät laø thoâng tin vaø hai laø voán. Ngaân haøng ñaõ hoã trôï doanh nghieäp veà voán, nhöng vôùi theá maïnh veà quan heä vôùi nhieàu thaønh phaàn kinh teá, Ngaân haøng cuõng coù theå laø ngöôøi tö vaán raát toát cho doanh nghieäp khoâng chæ veà taøi chính maø coøn caû nhöõng kinh nghieäm kinh doanh, töø ñoù taïo söï tin töôûng cuûa doanh nghieäp vôùi ngaân haøng vaø giöõ moái quan heä gaén boù laâu daøi. Do vaäy, neáu thoâng tin ñöôïc thu thaäp ñaày ñuû thì seõ ñem laïi raát nhieàu thuaän lôïi cho caû ngaân haøng vaø doanh nghieäp. - Phoái hôïp vôùi caùc ban ngaønh hoaëc thueâ coâng ty tö vaán taøi chính ñeå thieát laäp caùc chuaån möïc ñaùnh giaù tín duïng phuø hôïp vôùi thöïc teá taïi Vieät nam. Ñeà ra caùc tieâu chuaån cuï theå cho vieäc ñaùnh giaù qua caùc baùo caùo taøi chính vaø 73 caùc soá lieäu khoâng chính thöùc khaùc, ñeå taïo ñieàu kieän cho caùc caùn boä tín duïng thaåm ñònh ñöôïc tình hình hoaït ñoäng cuûa caùc DNVVN trong ñieàu kieän khoâng ñaày ñuû veà hoà sô taøi chính (laø moät trong nhöõng trôû ngaïi ñoái vôùi vieäc tieáp caän thuû tuïc vay voán ngaân haøng). - Nghieân cöùu caùc hình thöùc chaêm soùc khaùch haøng phuø hôïp vôùi töøng ñoái töôïng khaùch haøng. nghieän cöùu caùc dòch vuï hoã trôï cuõng nhö caùc öu ñaõi coù theå aùp duïng cho khaùch haøng laø caùc DNVVN nhö: toå chöùc lôùp hoïc mieãn phí veà quaûn lyù taøi chính cho chuû DNVVN, linh hoaït aùp duïng caùc hình thöùc theá chaáp caàm coá taøi saûn hình thaønh töø voán vay, nhöõng taøi saûn chöa ñöôïc höôùng daãn cuï theå cuûa caùc cô quan chöùc naêng nhöng laø taøi saûn coù giaù trò vôùi doanh nghieäp nhö caàm coá hoái phieáu, coå phieáu. Beân caïnh vieäc quaùn trieät nhaän thöùc veà taàm quan troïng cuûa khaùch haøng DNVVN ñoái vôùi söï phaùt trieån cuûa ngaân haøng vaø toå chöùc cô caáu saép xeáp laïi caùc boä phaän trong ngaân haøng ñeå hoã trôï khaùch haøng moät caùch toát nhaát, thì moät nhieäm vuï quan troïng ñeå thu huùt vaø taêng tröôûng tín duïng vôùi ñoái töôïng DNVVN chính laø kyõ naêng nghieäp vuï cuûa ngöôøi laøm coâng taùc cho vay. 3.2.3. Tích cöïc vaø kieân trì trong coâng taùc tieáp caän khaùch haøng 3.2.3.1 Nhaän thöùc veà khoù khaên trong coâng taùc tieáp thò cho vay DNVVN: Trong khi haàu heát caùc Giaùm ñoác DNVVN nghó raèng vieäc thieáu khaû naêng tieáp caän ñöôïc caùc nguoàn taøi trôï chính thöùc laø moät trong nhöõng trôû ngaïi chính cho söï phaùt trieån thì haàu heát caùc ngaân haøng taïi Vieät Nam caûm thaáy khoù khaên ñeå tìm ñöôïc ngöôøi vay hôïp leä trong haøng ngaøn DNVVN. Taïi Vieät Nam, thoâng tin veà caùc DNVVN raát khan hieám vaø haàu heát caùc soá lieäu veà DNVVN khoâng ñaùng tin caäy. Hôn nöõa, haàu heát caùc DNVVN coù veû khoâng saün loøng ñeán vôùi ngaân haøng vì hoï cho raèng vieäc vay voán töø ngaân haøng laø khoâng theå thöïc hieän. Thöïc teá, vieäc tieáp thò ngöôøi vay laø caùc DNVVN laø raát khoù khaên. Tuy nhieân, vaãn coù nhöõng bieän phaùp ñeå tieáp thò vaø tìm kieám ñöôïc caùc DNVVN laø caùc khaùch haøng tieàm naêng. 74 3.2.3.2 Tieáp thò nhöõng khaùch haøng hieän taïi: Vieäc tieáp thò nhöõng khaùch haøng hieän taïi laø caùch ñôn giaûn vaø an toaøn nhaát ñeå tìm kieám nhu caàu tín duïng. Caùc caùn boä tín duïng coù moät soá thoâng tin rieâng veà khaùch haøng cuûa mình. Do vaäy, hoï coù theå deã daøng ñaùnh giaù söï tín nhieäm cuûa nhöõng khaùch haøng naøy vaø giaûm bôùt ruûi ro tín duïng. Coù moät soá chieán löôïc quan troïng trong vieäc tieáp thò nhöõng khaùch haøng hieän taïi: - Phaân loaïi nhöõng khaùch haøng tieàm naêng: Theá naøo laø moät khaùch haøng tieàm naêng? Ñoù laø moät khaùch haøng coù nhöõng ñieàu kieän ñeå coù theå vay voán taïi ngaân haøng nhö coù moät tình hình taøi chính toát, coù khaû naêng quaûn lyù moät döï aùn hoaëc phöông aùn vay coù hieäu quaû. Vieäc phaân loaïi laø moät trong nhöõng caùch ñeå tìm thaáy khaùch haøng tieàm naêng coù theå ñaùp öùng chính saùch DNVVN cuûa ngaân haøng ñoù. Nhöõng doanh nghieäp toát trong hoaït ñoäng taøi chính seõ coù ruûi ro thaáp nhöng lôïi nhuaän thaáp. Maët khaùc, nhöõng doanh nghieäp trong caùc ngaønh coâng nghieäp ñang phaùt trieån töông ñoái nhoû vaø ruûi ro cao nhöng coù theå mang laïi lôïi nhuaän cao. Taäp trung vaøo loaïi khaùch haøng naøo tuøy thuoäc vaøo chính saùch cuûa töøng ngaân haøng. - Taïo ra nhöõng döï aùn khaû thi cho caùc khaùch haøng tieàm naêng: Khaùch haøng hôïp leä khoâng phaûi luùc naøo cuõng coù nhu caàu veà ñaàu tö. Trong tröôøng hôïp naøy caùc caùn boä tieáp thò ñoøi hoûi phaûi coù khaû naêng ñeà xuaát nhöõng döï aùn môùi, taïo ra nhu caàu cho ñaàu tö. Ví duï, neáu moät caùn boä döï ñoaùn nhu caàu saûn phaåm naøy seõ taêng maïnh, caùn boä ñoù coù theå ñeà xuaát vôùi nhaø saûn xuaát veà saûn phaåm ñoù ñeå mua maùy moùc môùi nhaèm taêng coâng suaát ñeå taïo ra nhöõng döï aùn khaû thi. Ngöôïc laïi, khi moät khaùch haøng tieàm naêng ñang laäp keá hoaïch cho moät döï aùn khoâng khaû thi, caùn boä tieáp thò coù theå thöû tìm caùch caûi thieän tính khaû thi cuûa döï aùn ñoù. - Taïo ra nhöõng khaùch haøng tieàm naêng töø nhöõng döï aùn khaû thi: 75 Ngöôïc laïi, nhöõng döï aùn khaû thi khoâng phaûi luùc naøo cuõng do DNVVN tieàm naêng laäp ra. Khi caùn boä tieáp thò tìm thaáy moät döï aùn khaû thi nhöng do moät doanh nghieäp yeáu keùm veà taøi chính laäp ra, caùn boä ñoù khoâng nhaát thieát phaûi töø choái taøi trôï cho döï aùn. Neáu chuû doanh nghieäp laäp döï aùn saün saøng taêng cöôøng khaû naêng cuûa doanh nghieäp vaø caùn boä cuûa mình thì caùn boä tieáp thò coù theå thöû tìm caùch caûi thieän naêng löïc cuûa hoï. 3.2.3.3 Tieáp thò nhöõng khaùch haøng môùi: Ñieàu quan troïng nhaát nhöng khoù nhaát trong coâng taùc tieáp thò laø tìm kieám khaùch haøng môùi. Ñaëc bieät ôû Vieät Nam, tieáp thò khaùch haøng môùi döôøng nhö laø khoâng theå do thieáu thoâng tin veà nhöõng DNVVN tieàm naêng. Trong boái caûnh naøy, taïo ra nhöõng nguoàn tin ñaùng tin caäy laø raát quan troïng. Coù hai caùch tieáp caän coù khaû naêng: tieáp caän vi moâ vaø tieáp caän vó moâ. Tieáp caän vi moâ: Caùch tieáp caän naøy taäp trung vaøo vieäc laøm theá naøo ñeå coù ñöôïc thoâng tin veà caùc DNVVN. Nhö ñaõ phaân tích, thoâng tin taøi chính do caùc DNVVN cung caáp thöôøng khoâng ñuû ñoä tin caäy. Do ñoù ñeå tieáp thò, chuùng ta phaûi döïa hôn nöõa vaøo caùc maët mang tính chaát ñònh tính cuûa DNVVN nhö danh tieáng, khaû naêng quaûn lyù, tính caïnh tranh veà saûn phaåm… Tuy nhieân, vieäc thu thaäp caùc thoâng tin naøy vaø xaùc nhaän tính chính xaùc cuûa noù laø raát khoù khaên. Dó nhieân, vieäc tìm kieám caùc quaûng caùo veà caùc DNVVN treân thoâng tin ñaïi chuùng thì khoâng quaù khoù, nhöng ñoâi khi caùc quaûng caùo naøy ñöôïc phoùng ñaïi. Maëc duø moät caùn boä tín duïng thaønh coâng trong vieäc tieáp caän vôùi moät DNVVN döïa vaøo quaûng caùo, caùn boä tín duïng naøy phaûi thuyeát phuïc doanh nghieäp ñoù môû moät taøi khoaûn taïi ngaân haøng ñaàu tieân cuûa doanh nghieäp vaø daønh thôøi gian ñuû ñeå kieåm tra hoaït ñoäng cuûa taøi khoaûn tröôùc khi cho doanh nghieäp vay voán. Ñaây laø moät trong nhöõng caùch tieáp caän chaéc chaén nhaát, nhöng toán nhieàu thôøi gian vaø coù theå lôõ maát nhu caàu vay voán cuûa doanh nghieäp. Do ñoù, ñeå tieát kieäm thôøi gian thu thaäp thoâng tin ñaùng tin caäy, caùn boä tín duïng phaûi tìm kieám nguoàn thoâng tin chính xaùc cuûa doanh nghieäp döïa vaøo moät doanh nghieäp khaùc ñang coù quan heä vôùi doanh nghieäp naøy vaø mong muoán trôû thaønh ñoái taùc cuûa nhau. 76 Caùc nguoàn thoâng tin hieän nay coù theå thu ñöôïc töø: - Khaùch haøng hieän taïi: Khaùch haøng hieän taïi, ñaëc bieät laø nhöõng doanh nghieäp lôùn laø nhöõng kho baùu thoâng tin veà khaùch haøng. Nhöõng doanh nghieäp lôùn naøy coù raát nhieàu thoâng tin veà ñoái taùc kinh doanh cuûa hoï nhö: tình hình taøi chính, trình ñoä coâng ngheä, caù tính cuûa chuû doanh nghieäp, khaû naêng quaûn lyù, … Hôn nöõa, moät doanh nghieäp lôùn laø nguoàn baùn haøng oån ñònh cho caùc DNVVN. Neáu chuùng ta bieát chieán löôïc vaø söï ñaùnh giaù veà nhaø cung öùng cuûa hoï, chuùng ta coù theå tìm kieám ñöôïc khaùch haøng tieàm naêng moät caùch deã daøng. Ngoaøi ra ñieàu naøy cuõng raát toát cho caùc DNVVN neáu nhaø cung öùng cuûa hoï coù theå vay voán ngaân haøng vaø coù giuùp oån ñònh veà quaûn lyù. Do ñoù, coù theå tin raèng chuùng ta coù theå thu thaäp ñöôïc caùc thoâng tin chính xaùc veà caùc DNVVN toát töø nhöõng doanh nghieäp lôùn. - Caùc hieäp hoäi doanh nghieäp: Caùc hieäp hoäi doanh nghieâïp coù maïng löôùi roäng vaø raát nhieàu thoâng tin veà caùc doanh nghieäp thaønh vieân. Ví duï, Phoøng Thöông maïi vaø coâng nghieäp Vieät Nam (VCCI) laø moät hieäp hoäi kinh doanh töï nguyeän, phi Chính phuû, ñoäc laäp vaø lôùn nhaát taïi Vieät Nam. Taïi TPHCM trong soá hôn 2500 doanh nghieâïp thaønh vieân vaø doanh nghieäp ngoaøi quoác doanh, haàu heát laø caùc DNVVN, chieám khoaûng 85% soá löôïng thaønh vieân cuûa VCCI. Beân caïnh caùc ñoái xöû öu ñaõi daønh cho caùc thaønh vieân cuûa mình, VCCI cuõng cung caáp caùc dòch vuï phi taøi chính khaùc cho caùc DNVVN khoâng phaûi laø thaønh vieân cuûa mình. Haøng naêm, VCCI toå chöùc haøng traêm khoùa ñaøo taïo cho haøng ngaøn DNVVN trong caû nöôùc. Qua ñoù, VCCI vaø caùc hieäp hoäi khaùc coù cô hoäi cung caáp nhieàu loaïi thoâng tin khaùc nhau veà doanh nghieäp thaønh vieân cuûa mình nhaèm caûi thieän caùc hoaït ñoäng kinh doanh. Hôn nöõa, hoï seõ xem xeùt veà moái quan heä toát vôùi khu vöïc ngaân haøng nhö laø caùc thaønh vieân toát cuûa hoï. Vieäc lieân heä thöôøng xuyeân vôùi VCCI vaø caùc thaønh vieân cuûa hoï cuõng nhö caùc hieäp hoäi doanh nghieäp khaùc seõ giuùp cho caùc ngaân haøng tìm kieám ñöôïc caùc khaùch haøng tieàm naêng. - Caùc nhaø cung caáp dòch vuï kinh doanh: 77 Coù moät soá toå chöùc hoã trôï DNVVN ñang hoaït ñoäng taïi Vieät Nam. Caùc toå chöùc naøy cung caáp caùc dòch vuï kinh doanh phi taøi chính khaùc nhau vaø hoaït ñoäng treân cô sôû phi lôïi nhuaän. Trong khi moät soá caùc toå chöùc tröïc thuoäc caùc hieäp hoäi doanh nghieäp nhö VCCI, caùc toå chöùc khaùc tröïc thuoäc caùc toå chöùc Chính phuû hoaëc quoác teá. Ví duï nhö Chöông trình phaùt trieån döï aùn Mekong tröïc thuoäc ngaân haøng theá giôùi, ñaõ vaø ñang hoã trôï phaùt trieån DNVVN töø naêm 1997, thoâng qua vieäc chuaån bò keá hoaïch kinh doanh vaø thuû tuïc xin taøi trôï, xaùc ñònh ngöôøi cho vay tieàm naêng cung caáp caùc chöong trình ñaøo taïo veà quaûn lyù. Do ñoù, VCBHCM neân phoái hôïp tích cöïc vôùi caùc toå chöùc naøy ñeå caûi thieän döï aùn. Neân taäp trung vaøo caùc toå chöùc coù kinh nghieäm veà chuaån bò keá hoaïch kinh doanh cho DNVVN nhö MPDF, VCCI … - Caùc cô quan caáp tænh, thaønh phoá: Moät soá cô quan chính quyeàn ñòa phöông, nhö Sôû keá hoaïch vaø ñaàu tö, nôi coù nhöõng thoâng tin rieâng veà hoaït ñoäng cuûa caùc doanh nghieäp goàm: vieäc thaønh laäp doanh nghieäp môùi, caùc keá hoaïch ñaàu tö ñöôïc uûy quyeàn, thoâng tin taøi chính ñaõ ñaêng kyù, … Loaïi thoâng tin naøy raát quan troïng cho vieäc tieáp thò vì noù theå hieän roõ nhu caàu taøi chính raát lôùn cuûa caùc doanh nghieäp naøy. - Caùc toå chöùc quaûn lyù caùc khu cheá xuaát vaø khu coâng nghieäp: Nhieàu doanh nghieäp thaønh ñaït ñang coá gaéng chuyeån ñeán caùc khu cheá xuaát vaø coâng nghieâïp ñeå coù ñöôïc moâi tröôøng kinh doanh thuaän lôïi hôn. Vieäc thieát laäp moái quan heä toát vôùi toå chöùc quaûn lyù caùc khu naøy seõ deã daøng tieáp caän ñöôïc caùc thoâng tin veà caùc doanh nghieäp ñang coù keá hoaïch ñaàu tö vaøo caùc khu vöïc naøy. Tieáp caän vó moâ: - Caùch tieáp caän naøy taäp trung vaøo quan ñieåm kinh teá vó moâ, ñoù laø tình hình phaùt trieån cuûa caùc ngaønh ngheà kinh teá cuûa khu vöïc vaø neàn kinh teá quoác gia. Veà lyù thuyeát, caùch tieáp caän naøy söû duïng nhöõng soá lieäu thoáng keâ ñöôïc caùc cô quan Chính phuû phaùt haønh. Tuy nhieân thöïc teá cho thaáy haàu heát caùc aán phaåm thoáng keâ khoâng theå thu ñöôïc soá lieäu kinh teá chính xaùc cuûa doanh nghieäp ngoaøi 78 quoác doanh taïi Vieät Nam. Trong boái caûnh naøy, caùch tieáp caän vó moâ naøy yeâu caàu moät chuùt saùng taïo, ñoù laø bieát xöû lyù haàu heát caùc thoâng tin saün coù nhö treân tivi, baùo chí, taïp chí … 3.2.3.4 Laäp keá hoaïch veà hoaït ñoäng tieáp thò: Ñeå tieán haønh hoaït ñoäng tieáp thò coù hieäu quaû, Tröôûng boä phaän phuï traùch tieáp thò caàn leân keá hoaïch tieáp thò vôùi vieäc caân nhaéc ñaëc ñieåm cuûa töøng vuøng, khaû naêng tieáp caän thoâng tin ñaùng tin caäy. Chaúng haïn, neáu moät chi nhaùnh cuûa VCBHCM naèm trong ñòa baøn coù khu coâng nghieäp vaø coù quan heä toát vôùi ban quaûn lyù khu coâng nghieäp ñoù thì caùch tieáp thò hieäu quaû nhaát seõ laø duøng thoâng tin töø ban quaûn lyù naøy. Moät chi nhaùnh ñaõ thieát laäp quan heä toát vôùi moät soá hieäp hoäi kinh doanh coù theå tìm ñöôïc nhöõng thoâng tin coù ích cho coâng taùc tieáp thò töø nhöõng hieäp hoäi naøy. Neáu chi nhaùnh khoâng coù moái lieân heä vôùi chính quyeàn thaønh phoá, ban quaûn lyù khu coâng nghieäp, caùc hieäp hoäi doanh nghieäp vaø caùc nhaø cung caáp dòch vuï kinh doanh thì coù theå söû duïng caùc khaùch haøng hieän taïi vaø ñoàng thôøi, coá gaéng thieát laäp nhöõng moái quan heä môùi vôùi nhöõng nguoàn tin ñaùng tin caäy khaùc. Veà vieäc naøy seõ khoâng hieäu quaû neáu laäp moät keá hoaïch cho caû ngaân haøng vì keá hoaïch ñoù seõ khoâng phaûn aùnh heát nhöõng ñaëc ñieåm cuûa töøng chi nhaùnh vaø töøng vuøng. Tröôûng boä phaän tieáp thò caàn coù traùch nhieäm vôùi keá hoaïch tieáp thò cuûa mình. 3.2.3.5 Giaûi phaùp tieáp thò thaønh coâng: Khoâng coù con ñöôøng deã daøng naøo ñeå ñi thaúng ñeán thaønh coâng trong tieáp thò, nhaát laø ñoái vôùi tieáp thò caùc DNVVN. Tuy nhieân coù moät soá yeáu toá chính ñeå tieáp thò DNVVN thaønh coâng nhö sau: - Tieáp nhaän thoâng tin: chuù yù moïi thöù quanh baïn vaø tìm ra thoâng tin höõu ích. Ví duï, neáu baïn thaáy moät saûn phaåm maø baïn caûm thaáy raát höõu ích vaø tieän lôïi, baïn neân ñieàu tra ngöôøi saûn xuaát ra noù. Thaäm chí neáu moät saûn phaåm raát nhoû vaø reû, ngöôøi saûn xuaát coù theå chieám thò phaàn lôùn nhaát veà thò tröôøng cuûa 79 saûn phaåm ñoù, ñieàu naøy taïo ra söï beàn vöõng cho doanh nghieäp. Coá gaéng khoâng boû soùt baát kyø thoâng tin naøo. - Xaây döïng maïng löôùi rieâng cho baïn: xaây döïng maïng löôùi rieâng ñeå söû duïng caùch tieáp caän kinh teá vó moâ, bôûi vì trong nhieàu tröôøng hôïp phöông phaùp naøy hoaït ñoäng coù hieäu quaû chæ trong moái quan heä caù nhaân. Löu yù raèng vieäc xaây döïng maïng löôùi rieâng naøy ñoøi hoûi söï noã löïc cao ñoä. - Caån thaän veà thoâng tin: khoâng quaù tin töôûng vaøo caùc thoâng tin, thaäm chí töø caùc nguoàn cung caáp ñaùng tin caäy. Baïn neân töï xem xeùt thaät kyõ lieäu nhöõng thoâng tin naøy ñuùng hay sai cho ñeán khi baïn quyeát ñònh duøng noù. - Laép raùp caùc maåu thoâng tin: taïo ra thoâng tin cho rieâng baïn baèng caùch kieåm tra giöõa caùc thoâng tin vôùi nhau töø nhieàu khía caïnh. Haàu heát caùc thoâng tin veà DNVVN ñeàu khoâng hoaøn chænh, nhöng thaäm chí nhöõng thoâng tin ñaùng ngôø seõ trôû neân tin caäy neáu ñöôïc trôï giuùp vaø hình thaønh töø haøng traêm maåu thoâng tin. 3.2.4. Hoaït ñoäng theo quy trình thaåm ñònh ruûi ro tín duïng laønh maïnh: 3.2.4.1 Nguyeân taéc chính ñeå phaân tích khaû naêng hoaøn traû voán vay cuûa DNVVN: - Moät soá vaán ñeà quan troïng ñeå ñaùnh giaù hieäu quaû caùc khoaûn vay cuûa DNVVN: Ngaân haøng phaûi tieáp nhaän thoâng tin ñaày ñuû taïo ñieàu kieän cho vieäc ñaùnh giaù toaøn dieän veà caùc maët ruûi ro thöïc söï cuûa ngöôøi vay. Phuï thuoäc vaøo loaïi hình tín duïng cho vay vaø baûn chaát cuûa quan heä tín duïng ñeán ngaøy cho vay, caùc nhaân toá seõ ñöôïc xem xeùt vaø chöùng minh baèng taøi lieäu ñeå pheâ duyeät tín duïng bao goàm: + Muïc ñích cuûa khoaûn tín duïng vaø nguoàn traû nôï; + Caùc maët ruûi ro hieän haønh (bao goàm baûn chaát vaø toång soá ruûi ro goäp laïi) cuûa ngöôøi vay vaø taøi saûn theá chaáp; 80 + Khaû naêng traû nôï hieän taïi vaø quaù trình traû nôï cuûa ngöôì vay, döïa vaøo tình hình taøi chính tröôùc ñaây vaø keá hoaïch löu chuyeån tieàn maët trong töông lai, trong nhieàu hoaøn caûnh khaùc nhau; + Ñoái vôùi tín duïng thöông maïi, phaûi xem xeùt kyõ ñeán kyõ naêng kinh doanh cuûa ngöôøi vay vaø tình hình khu vöïc kinh teá cuûa ngöôøi vay vaø vò trí cuûa ngöôøi vay trong khu vöïc ñoù; + Caùc ñieàu khoaûn tín duïng döï kieán, bao goàm caùc ñieàu khoaûn ñöôïc ñöa ra ñeå haïn cheá thay ñoåi caùc maët ruûi ro töông lai cuûa ngöôøi vay; + Khi coù theå aùp duïng, phaûi xem xeùt ñeán söï thích hôïp vaø khaû naêng thöïc thi taøi saûn theá chaáp hay baûo laõnh, bao goàm caùc hoaøn caûnh khaùc nhau. - Nhaän bieát veà khaùch haøng: Hieåu bieát nhöõng ñoái töôïng naøo ngaân haøng seõ caáp tín duïng laø ñieàu raát quan troïng, noù gaén lieàn vôùi nhöõng khoù khaên trong vieäc thu thaäp thoâng tin taøi chính chính xaùc. Hôn nöõa, ñeå pheâ duyeät voán vay cho nhöõng khaùch haøng môùi, phaûi xem xeùt ñeán danh tieáng vaø uy tín cuûa khaùch haøng, cuõng nhö naêng löïc phaùp lyù cuûa hoï trong vieäc chòu traùch nhieäm. Ngaân haøng caàn hieåu roõ hoï seõ caáp tín duïng cho ai. Do ñoù, tröôùc khi tieán haønh moät moái quan heä tín duïng môùi, ngaân haøng phaûi laøm quen vôùi ngöôøi xin vay vaø phaûi chaéc chaén raèng hoï ñang giao dòch vôùi moät toå chöùc hay caù nhaân coù khaû naêng traû nôï vaø danh tieáng toát, nhaát laø vôùi caùc DNVVN chöa coù danh tieáng treân thò tröôøng thì caùc vaán ñeà lieân quan ñeán chuû doanh nghieäp seõ laø moät vaán ñeà maø ngaân haøng ñaëc bieät quan taâm vì do ñaëc thuø cuûa DNVVN, chuû DNVVN coù moät taàm quan troïng gaàn nhö quyeát ñònh ñoái vôùi moïi hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp ñoù. Ñaëc bieät, caùc chính saùch chaët cheõ phaûi ñöôïc thöïc hieän nhaèm traùnh quan heä vôùi caùc ñoái töôïng coù tham gia vaøo caùc hoaït ñoäng löøa ñaûo hay phaïm toäi khaùc. Do vaäy, khi höôùng daãn DNVVN laøm hoà sô vay, caùn boä tín duïng neân khuyeán khích chuû doanh nghieäp töï laøm moät baûn giôùi thieäu toùm taét veà baûn thaân 81 vaø toát nhaát laø coù theå neâu ra moät vaøi ngöôøi thuoäc caùc doanh nghieäp coù teân tuoåi coù quan heä vôùi chuû doanh nghieäp ñeå giôùi thieäu. Ñieåm naøy seõ ñöôïc phaân tích cuï theå hôn trong phaàn phaân tích ñònh tính veà doanh nghieäp. 3.2.4.2 Phaân tích ñònh löôïng - Phaân tích taøi chính: Maëc duø caùc thoâng tin taøi chính cuûa caùc doanh nghieäp - ñaëc bieät laø caùc DNVVN khoâng hoaøn toaøn chính xaùc trong moïi tröôøng hôïp, nhöng caùn boä tín duïng vaãn phaûi coù traùch nhieäm yeâu caàu doanh nghieäp cung caáp ñeå coù ñöôïc caùc thoâng tin taøi chính cuûa ngöôøi vay voán. Tröôùc tieân caùn boä phaûi tö vaán cho giaùm ñoác doanh nghieäp DNVVN, ngöôøi khoâng nhaát thieát coù caùc kieán thöïc veà taøi chính, sau ñoù môùi xin caùc soá lieäu taøi chính vaø phaûi kieåm tra cheùo caùc soá lieäu ñaõ nhaän ñeå mieâu taû ñuùng tình traïng kinh teá cuûa ngöôøi vay. Caùn boä tín duïng phaûi ñi kieåm tra taän hieän tröôøng ñeå ñaùnh giaù caùc soá lieäu taøi chính chuû yeáu nhö doanh thu, soá nhaân vieân, giaù trò taøi saûn hieän taïi (ñaëc bieät laø haøng hoùa toàn kho), giaù trò taøi saûn coá ñònh (ñaëc bieät laø baát ñoäng saûn, nhaø maùy vaø thieát bò) vaø caùc nghóa vuï veà nôï. Phaân tích taøi chính laø phaân tích ñònh löôïng veà moät doanh nghieäp, bao goàm: - Phaân tích quaù khöù: phaân tích thoâng qua caùc soá lieäu taøi chính ñaõ thu thaäp ñöôïc, coù löu yù ñeán tính chính xaùc qua kieåm tra thöïc teá. - Döï baùo taøi chính: + Böôùc thöù nhaát döïa vaøo baùo caùo doanh thu baùn haøng: thoâng thöôøng caùc doanh nghieäp döï baùo doanh thu baùn haøng baèng caùch toång hôïp nhöõng öôùc tính töø ngöôøi baùn haøng, kieán thöùc veà thò tröôøng vaø khaûo saùt veà khaùch haøng neáu coù theå. Ñeå ñeà phoøng tính chuû quan thöôøng xaûy ra trong vieäc öôùc tính naøy, caàn ñem so saùnh vôùi keát quaû cuûa caùc phöông phaùp döï baùo khaùc, nhaèm giaûm ñi tính khoâng nhaát quaùn deã xaûy ra. 82 + Böôùc thöù hai döïa vaøo baùo caùo taøi chính döï baùo: phöông phaùp naøy cho thaáy vôùi moãi khoaûn chi phí, haïng muïc taøi saûn coù vaø taøi saûn nôï coù theå ñöôïc döï baùo baèng moät tyû leä phaàn traêm treân doanh soá baùn haøng. Phaàn traêm ñöôïc söû duïng coù theå phaûn aùnh keát quaû hoaït ñoäng trong quaù khöù hoaëc ñieåm chuaån neáu nhaø quaûn lyù tin töôûng raèng phaàn traêm naøy seõ phaûn aùnh toát hôn trong töông lai. Keát hôïp caû phaân tích quaù khöù vaø döï baùo taøi chính ñeå coù theå ñöa ra nhöõng nhaän xeùt toång quaùt veà tình hình hình kinh doanh, bieán ñoäng veà taøi chính, nhu caàu voán cuõng nhö khaû naêng thanh toaùn caùc khoaûn nôï cuûa doanh nghieäp. 3.2.4.3 Phaân tích ñònh tính - Phaân tích phi taøi chính: Ñaây laø moät trong nhöõng vaán ñeà khoù cuûa vieäc thaåm ñònh hoà sô vay cuûa moät doanh nghieäp vì noù mang tính chuû quan nhöng cuõng raát quan troïng theå hieän khaû naêng quaûn lyù vaø söû duïng khoaûn vay cuûa doanh nghieäp vaø nhaát laø khaû naêng phaùt trieån cuûa doanh nghieäp ñoù trong töông lai. Moät kinh nghieäm luoân ñöôïc nhaéc nhôû cho caùn boä môùi laø moät doanh nghieäp coù taøi chính toát nhöng khoâng coù laõnh ñaïo gioûi thì cuõng coù theå ñi vaøo khoù khaên, coøn moät doanh nghieäp coù tình hình taøi chính khoù khaên nhöng coù laõnh ñaïo gioûi thì doanh nghieäp coøn coù khaû naêng phuïc hoài vaø phaùt trieån. Vieäc phaân tích ñònh tính ñaëc bieät quan troïng vôùi caùc DNVVN khi caùc doanh nghieäp baùo caùo taøi chính khoâng roõ raøng vaø khoâng coù lôïi theá veà uy tín vaø danh tieáng cuûa doanh nghieäp. Trong vieäc ñaùnh giaù khaû naêng hoaøn traû voán vay cuûa caùc DNVVN, caùc caùn boä tín duïng thöôøng gaëp khoù khaên khi xöû lyù nhöõng thoâng tin taøi chính haïn cheá cuûa caùc doanh nghieäp naøy. Ñeå boå sung soá lieäu ñònh löôïng (thoâng tin taøi chính), thì soá lieäu ñònh tính khoâng chæ bao goàm nhöõng thoâng tin chuû quan nhö: nhaân caùch cuûa giaùm ñoác DNVVN, tính trung thöïc cuûa oâng ta, maø coøn caû nhöõng 83 thoâng tin lieân quan ñeán hoaït ñoäng tieáp thò hoaëc lòch söû toàn taïi cuûa doanh nghieäp. Söï ña daïng veà ñaëc ñieåm cuûa doanh nghieäp, keå caû loaïi hình kinh doanh, quy moâ, kinh nghieäm, … laøm ña daïng caùc khía caïnh ñaùnh giaù vaø caùc ñieåm caàn taäp trung. Neân laäp ra moät baûng ñaùnh giaù thoâng tin ñònh tính veà khaùch haøng, vôùi caùc tieâu chí chuaån möïc cuï theå nhaèm xaùc ñònh khaû naêng hoaøn traû nôï vay cuûa DNVVN. Trong baûng naøy caùc ñieåm caàn ñaùnh giaù cô baûn ñöôïc chia thaønh boán khía caïnh sau: - Naêng löïc quaûn lyù: Naêng löïc quaûn lyù laø moät trong nhöõng yeáu toá quan troïng nhaát caàn ñaùnh giaù. Maëc duø caùch deã nhaát ñeå ñaùnh giaù laø qua thoâng tin veà quaù trình hoaït ñoäng cuûa nhöõng caùn boä laøm coâng taùc quaûn lyù, nhöng caàn löu yù raèng thaønh coâng trong quaù khöù khoâng coù nghóa laø luoân thaønh coâng trong töông lai. Ñaëc bieät trong DNVVN do thieáu nguoàn löïc, naêng löïc quaûn lyù vaø laõnh ñaïo cuûa chuû doanh nghieäp laø chìa khoùa cho söï thaønh coâng. Maët khaùc caùc DNVVN coù xu höôùng thaát baïi do vieäc quaûn lyù chuyeân quyeàn cuûa chuû doanh nghieäp, ñieàu naøy coù khaùc bieät raát nhoû so vôùi vai troø laõnh ñaïo vöõng vaøng. Veà vieäc naøy, tinh thaàn hôïp taùc cuûa chuû doanh nghieäp, töùc laø khaû naêng söû duïng lôøi khuyeân cuûa ngöôøi khaùc, cuõng laø moät ñieåm chính caàn ñaùnh giaù. - Vò trí treân thò tröôøng: Moät trong nhöõng ñieåm ñaùnh giaù chính laø lieäu DNVVN coù khaû naêng toàn taïi trong cuoäc caïnh tranh gay gaét cuûa caû thò tröôøng trong vaø ngoaøi nöôùc hieän nay? Neáu DNVVN laø nhaø saûn xuaát thì trình ñoä coâng ngheä hoaëc bí quyeát saûn xuaát seõ aûnh höôûng ñeán söï soáng coøn cuûa doanh nghieäp ñoù. Neáu doanh nghieäp ñaõ coù beà daøy hoaït ñoäng treân thò tröôøng, ñieàu ñoù coù nghóa laø doanh 84 nghieäp coù khaû naêng toàn taïi. Tuy nhieân neáu moät DNVVN coù moät saûn phaåm chieám thò phaàn haøng ñaàu nhöng chu kyø kinh doanh saûn phaåm laïi quaù ngaén thì DNVVN ñoù vaãn coù theå bò ñe doïa bôûi söï caïnh tranh. Khaû naêng toàn taïi cuûa DNVVN trong caïnh tranh thò tröôøng deã phuï thuoäc vaøo quy moâ thò tröôøng saûn phaåm cuûa doanh nghieäp ñoù. Neáu ñoù laø thò tröôøng nöôùc ngoaøi, caïnh tranh seõ khoác lieät hôn vaø ñoøi hoûi trình ñoä naêng löïc cao hôn. - Thò tröôøng vaø ngaønh saûn xuaát: Nhìn chung, DNVVN khoâng coù söùc maïnh ñeå taùc ñoäng leân xu höôùng cuûa thò tröôøng. Vì vaäy tình hình cuûa thò tröôøng vaø ngaønh saûn xuaát cuûa hoï raát quan troïng. Yeáu toá quan troïng nhaát khoâng chæ laø toàn taïi maø coøn laø nhu caàu veà saûn phaåm trong töông lai. Thaäm chí duø nhu caàu hieän taïi ñang raát lôùn nhöng nhu caàu ñang taêng leân veà saûn phaåm thay theá coù theå laøm giaûm nhu caàu veà saûn phaåm ñoù trong töông lai. Hôn nöõa neáu thò tröôøng coù quaûn lyù thì caàn xem xeùt kyõ löôõõng caùc xu theá cuûa Chính phuû ñoái vôùi ngaønh haøng. - Nhöõng yeáu toá khaùc: Coù theå coøn nhieàu tieâu chí khaùc: uy tín treân thò tröôøng vaø thôøi gian tham gia vaøo kinh doanh coù theå laø nhöõng yeáu toá taùc ñoäng ñeán khaû naêng toàn taïi. Chaát löôïng nhaân coâng cuõng coù vai troø quan troïng. Moät DNVVN tröïc thuoäc moät doanh nghieäp lôùn hôn, thoâng thöôøng doanh thu cuûa noù seõ oån ñònh hôn caùc DNVVN ñoäc laäp khaùc. Ngoaøi ra lòch söû hoaøn traû ñeàu ñaën caùc khoaûn vay nôï laø moät trong nhöõng chæ tieâu cho thaáy ñoä tín nhieäm cuûa DNVVN ñoù. 3.2.5.Xaây döïng keá hoaïch kinh doanh cuøng vôùi khaùch haøng: Ñeå aùp duïng chính xaùc caùc phöông phaùp neâu treân, phaàn naøy trình baøy caùch thöùc caùn boä tín duïng coù theå xaây döïng keá hoaïch kinh doanh cuøng vôùi 85 khaùch haøng cuûa mình. Xaây döïng keá hoaïch kinh doanh cuøng vôùi khaùch haøng laø caùch toát nhaát ñeå tieáp thò vaø giaùm saùt ruûi ro tín duïng moät caùch hieäu quaû. Lôïi ích cuûa vieäc naøy laø: - Caùn boä tín duïng laøm vieäc vôùi khaùch haøng cuûa mình, taïo ra moái quan heä toát vaø cho pheùp caùn boä tín duïng ôû vò trí thuaän lôïi hôn khi ñeà xuaát khoaûn vay; - Caùn boä tín duïng taïo ra söï tin töôûng, taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho Caùn boä tín duïng thu thaäp ñöôïc nhöõng soá lieäu chính xaùc töø khaùch haøng cuûa mình; - Caùn boä tín duïng coù theå ñaùnh giaù toát hôn tính nghieâm tuùc cuûa chuû doanh nghieäp vaø coù theå hieåu hôn veà khaû naêng ñieàu haønh doanh nghieäp cuûa oâng ta; - Caùn boä tín duïng coù theå coù ñöôïc thoâng tin toát hôn vaø ñaùnh giaù chính xaùc hôn veà phöông aùn, döï aùn vay. Caùc caùch laäp keá hoaïch kinh doanh raát khaùc nhau tuøy thuoäc vaøo loaïi hình kinh doanh, muïc ñích cuûa keá hoaïch kinh doanh. Do vaäy, Caùn boä tín duïng caàn xem xeùt caùch thöùc phuø hôïp nhaát cho khaùch haøng cuûa mình. 3.2.6. Duy trì moät quaù trình quaûn lyù, ñaùnh giaù vaø giaùm saùt tín duïng phuø hôïp: Quaûn lyù tín duïng laø moät nhaân toá quan troïng ñeå ñaûm baûo tính laønh maïnh vaø an toaøn cuûa ngaân haøng. Khi moät khoaûn tín duïng ñöôïc caáp laø luùc ngaân haøng phaûi coù traùch nhieäm baûo ñaûm raèng khoaûn tín duïng ñoù phaûi ñöôïc quaûn lyù vaø giaùm saùt moät caùch chaët cheõ. Vieäc naøy bao goàm caû vieäc löu giöõ hoà sô tín duïng caäp nhaät, thu thaäp thoâng tin taøi chính hieän haønh, ñöa ra tin töùc thay ñoåi môùi nhaát vaø chuaån bò ñaày ñuû caùc taøi lieäu lieân quan ñeán khoaûn vay khi caàn kieåm tra. 86 3.2.6.1 Moâ hình thieát laäp heä thoáng giaùm saùt tín duïng: goàm naêm böôùc: - Böôùc 1: Theo doõi tích cöïc khoaûn vay baèng vieäc lieân heä thöôøng xuyeân vôùi Giaùm ñoác DNVVN vaø ñi kieåm tra taïi hieän tröôøng. - Böôùc 2: Thu thaäp vaø caäp nhaät hoà sô thöôøng xuyeân veà: + Hoà sô tín duïng: caùc thay ñoåi thoûa thuaän môùi veà ñieàu kieän tín duïng, baùo caùo thöôøng kyø, bieân baûn quaù trình hoaït ñoäng, … + Hoà sô taøi chính: caäp nhaät caùc baùo caùo taøi chính môùi nhaát vaø caùc keá hoaïch kinh doanh cuûa khaùch haøng; + Caùc hoà sô vaø soá lieäu lieân quan khaùc. - Böôùc 3: Thieát laäp heä thoáng nhaät kyù: + Noäi dung nhaät kyù: ngaøy ruùt voán, ñaùo haïn, ngaøy thu thaäp baùo caùo, ngaøy xem xeùt ñaùnh giaù khaùch haøng, … + Moãi caùn boä tín duïng phaûi coù traùch nhieäm duy trì nhaät kyù cuûa rieâng mình. - Böôùc 4: Thuû tuïc quaûn lyù danh muïc cho vay hieäu quaû: Caàøn phaûi thöôøng xuyeân xem xeùt danh muïc cho vay vì lôïi ích cuûa coâng taùc tieáp thò cuõng nhö nhaèm quaûn lyù ruûi ro tín duïng, phuø hôïp vôùi chính saùch môû roäng hay thu heïp nhöõng ñoái töôïng vay nhaát ñònh trong töøng thôøi kyø theo chuû tröông chung cuûa Laõnh ñaïo ngaân haøng. Caùn boä tín duïng phaûi tieáp xuùc vôùi khaùch haøng thöôøng xuyeân ñeå thu thaäp thoâng tin veà döï aùn ñaõ cho vay, xem tình hình taøi chính cuûa doanh nghieäp ñoù toát hay xaáu ñoàng thôøi ñaùnh giaù laïi veà taøi saûn theá chaáp (neáu coù). Ñoù seõ laø nhöõng thoâng tin höõu ích ñeå thieát laäp moät danh muïc cho vay toát trong töông lai. - Böôùc 5: Baùo caùo nôï quaù haïn: 87 Moãi caùn boä tín duïng phaûi coù traùch nhieäm theo doõi khaùch haøng vay cuûa mình vaø thuyeát phuïc hoï traû ñuùng haïn. Ngay khi nhaän ñöôïc thoâng baùo vieäc thanh toaùn tieàn vay cuûa khaùch haøng bò trì hoaõn, caùn boä tín duïng phaûi lieân heä vôùi khaùch haøng ñeå xaùc ñònh nguyeân nhaân vaø ñaùnh giaù laïi khaû naêng hoaøn traû tieàn vay cuûa khaùch haøng. Sau ñoù phaûi laäp töùc baùo caùo cho Laõnh ñaïo Ngaân haøng. 3.2.6.2 Quaûn lyù ruûi ro baèng caùch taêng cöôøng naêng löïc cuûa DNVVN: Coù nhöõng nhaän xeùt cho raèng Giaùm ñoác caùc DNVVN thöôøng laéng nghe lôøi khuyeân cuûa ngaân haøng chæ khi hoï muoán vay voán hoaëc khi hoï gaëp khoù khaên veà taøi chính. Noùi caùch khaùc, ñaây laø thôøi ñieåm phuø hôïp nhaát ñeå caûi thieän naêng löïc quaûn lyù cuûa hoï. Do vaäy, caàn taän duïng cô hoäi naøy ñeå ñöa ra lôøi khuyeân veà quaûn lyù cho DNVVN. Ví duï, neáu moät caùn boä tín duïng thaáy moät vaøi ñieåm yeáu cuûa khaùch haøng vay thoâng qua quaù trình thaåm ñònh tín duïng thì coù theå ñöa ra lôøi khuyeân phaûn aùnh keát quaû thaåm ñònh tín duïng tröôùc khi quyeát ñònh cho vay hoaëc kyù keát hôïp ñoàng vay voán vôùi khaùch haøng. Khi döï aùn vay voán khoâng ñöôïc thöïc hieän theo keá hoaïch, vieäc caùn boä tín duïng caàn laøm ñaàu tieân laø khoâng neân voäi vaøng thu hoài tieàn vay maø phaûi hoã trôï khaùch haøng vöôït qua khoù khaên ñoù. Ñoâi khi caùn boä tín duïng caàn xem haønh ñoäng ñeå caûi thieän naêng löïc quaûn lyù nhö laø ñieàu kieän ñeå cho vay hoaëc ngöøng thu tieàn vay vaø yeâu caàu khaùch haøng thöôøng xuyeân baùo caùo tieán ñoä cuûa haønh ñoäng ñoù. Toùm laïi, ngaân haøng caàn laøm toát hoaït ñoäng tö vaán, hoã trôï doanh nghieäp trong quaù trình laäp vaø xaây döïng döï aùn khaû thi. Tö vaán toát cho khaùch haøng veà thuû tuïc vay voán, quan heä giao dòch vôùi ngaân haøng. Haïn cheá toái ña nhöõng vöôùng maéc, luùng tuùng khoâng caàn thieát töø caùc doanh nghieäp khi quan heä tín duïng vôùi ngaân haøng. Loaïi boû (neáu coù) trung gian, dòch vuï gaây phieàn haø vaø toán keùm cho doanh nghieäp. 88 Keát luaän Phaùt trieån DNVVN laø chuû tröông cuûa Ñaûng vaø Nhaø nöôùc, tuy nhieân trong quaù trình trieån khai gaëp khoâng ít khoù khaên, vöôùng maéc töø cô quan quaûn lyù, töø phía caùc DNVVN, caùc TCTD vaø caùc cô quan khaùc. Trong nhöõng khoù khaên ñoù, tình traïng thieáu voán ñaàu tö, saûn xuaát kinh doanh laø phoå bieán ñaõ vaø ñang kìm haõm söï phaùt trieån cuûa caùc DNVVN. Muoán nhö vaäy thì Nhaø nöôùc coøn coù nhöõng bieän phaùp tích cöïc ñeå giuùp Ngaân haøng vaø DN hieåu nhau hôn, caùc ngaân haøng maïnh daïn cho caùc DNVVN vay voán. Ngoaøi ra, DNVVN laø nhöõng nguoàn caàn thoâng tin hôn ai heát. Hoï khoâng coù ñieàu kieän tieáp caän thò tröôøng quoác teá vì ñieàu naøy quaù toán keùm ñoái vôùi hoï. Hoï caàn ñöôïc cung caáp thoâng tin moät caùch ñaày ñuû ñeå bieát ñöôïc thò tröôøng ñang caàn gì vaø lôïi theá cuûa mình ôû ñieåm naøo ñeå kòp thôøi ñaùp öùng. Maëc duø, hieän nay VCCI ñaõ cung caáp raát nhieàu thoâng tin cho caùc DNVVN nhöng vaãn coøn thieáu, caàn phaûi coù bieän phaùp tích cöïc hôn ñeå hoã trôï cho söï phaùt trieån DNVVN. Töø nhöõng phaân tích nhö treân trong luaän vaên, toâi hy voïng seõ goùp phaàn laøm saùng toû cô sôû lyù luaän vaø thöïc tieãn cuûa vaán ñeà TDNH cho caùc DNVVN goùp phaàn thuùc ñaåy quaù trình CNH-HÑH ñaát nöôùc. 89 TAØI LIEÄU THAM KHAÛO: 1. GS TS Leâ Vaên Tö cuøng nhoùm bieân soaïn: Ngaân Haøng Thöông Maïi. NXB Thoáng Keâ naêm 2002 2. TS Leâ Vaên Teà:Nghieäp vuï tín duïng vaø thanh toaùn quoác teá. NXB TPHCM 2002 3. PGS- TS Nguyeãn Ñaêng Dôøn, TS Hoaøng Ñöùc, TS Traàn Huy Hoaøng, Thaïc syõ Traàm Xuaân Höông, GV Nguyeãn Quoác Anh: Tín duïng – Ngaân Haøng. NXB Thoáng Keâ naêm 2003. 4. GS-TS Döông Thò Bình Minh, TS Söû Ñình Thaønh: Lyù thuyeát taøi chính tieàn teä. NXB Thoáng keâ naêm 2003. 5. PGS- TS Nguyeãn Ñaêng Dôøn, TS Hoaøng Ñöùc, TS Traàn Huy Hoaøng, Thaïc syõ Traàm Xuaân Höông: Tieàn Teä – Ngaân Haøng. NXB Thoáng Keâ naêm 2003 6. TS Ñoã Ñöùc Ñònh: Kinh nghieäm vaø caåm nang phaùt trieån xí nghieäp vöøa vaø nhoû ôû moät soá nöôùc treân theá giôùi. NXB Thoáng keâ naêm1999. 7. ThS Buøi Mai Hoaøng: Hoã trôï taøi chính ñoái vôùi DNVVN qua tín duïng nhaø nöôùc ôû Vieät Nam. Phaùt trieån kinh teá naêm 2002. 8. Phoøng thöông maïi vaø coâng nghieäp Vieät Nam Chi nhaùnh TPHCM: DNVVN Vieät Nam-Thöïc traïng vaø giaûi phaùp. NXB Thoáng keâ naêm 2003. 9. Taïp chí Ngaân haøng naêm 2001-2002-2003-2004. 10. Taïp chí Phaùt trieån kinh teá , 11. Thôøi baùo kinh teá Saøi Goøn caùc naêm 2001-2002-2003-2004. 12. Baùo Saøi Goøn giaûi phoùng, Tuoåi Treû. 90 13. Baùo ñieän töû: vnexpress, vneconomy... 14. Baùo caùo haøng naêm cuûa VCB. 15. Baùo caùo hoaït ñoäng tín duïng cuûa VCB 2003-2004. 16. Caùc baùo caùo toång keát hoaït ñoäng cuûa NHNN chi nhaùnh TPHCM töø naêm 2002 ñeán nay. 17. Kinh teá 2003-2004 Vieät Nam vaø theá giôùi – Thôøi baùo kinh teá Vieät Nam (Vietnam Economic Times). 18. Luaät NHNN, Luaät Caùc TCTD.