Luận văn Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty may Phù Đổng

ĩa của nó. Vì vậy khả năng mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm còn hạn chế. Công tác quản lý chất lượng chưa được đồng bộ dẫn đến chất lượng chưa đồng đều. Chương III xây dựng Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH may Phù đổng Công tác tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả sản xuất kinh doanh. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có nghĩa là nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận thu nhập, nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên. Như vậy nó có phần đặc biệt quan trọng và cần được ưu tiên hàng đầu trong mọi doanh nghiệp. Đối với công ty May Phù đổng, thì việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cũng có ý nghĩa quan trọng như vậy. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt việc tìm kiếm và duy trì khách hàng ngày càng khó khăn thì việc tìm ra phương hướng và biện pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là rất cần thiết. Tuy nhiên trong thời gian thực tập và tìm hiểu, nghiên cứu các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty May Phù đổng, em có nhận xét như sau: - Công ty May Phù đổng là một công ty trách nhiệm hữu hạn thuộc sở công nghiệp Hà nội. Chuyên sản xuất, gia công và tiêu thụ các mặt hàng may mặc, đã có kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh rất có hiệu quả trong những năm gần đây. Tuy nhiên ở một số hoạt động của công ty còn chưa đạt hiệu quả cao, chính vì thế việc tìm hiểu và biết rõ nguyên nhân gây ra hiện trạng đó là rất cần thiết. Từ đó xây dựng các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích đưa mọi hoạt động của công ty đạt được hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh. Dưới đây là một số biện pháp chủ yếu, góp phần và đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty May Phù đổng trong thời gian tới, góp phần hoàn thiện hơn nữa về chiến lược thị trường của công ty: 1. biện pháp thứ nhất: Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh. 1.1. Cơ sở lý luận và thực tiễn. Với mỗi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường luôn phải tuân theo phương trâm: Sản xuất kinh doanh phải xuất phát từ nhu cầu thị trường. Nói cách khác doanh nghiệp sản xuất những gì mà thị trường cần . Mà để biết thị trường cần cái gì thì chỉ thông qua công tác nghiên cứu và dự báo thị trường mới xác định được. Hiểu rõ thị trường là bước đi cần thiết thành công của doanh nghiệp, hiệu quả của một doanh nghiệp phụ thuộc phần nào vào chất lượng của công tác nghiên cứu thị trường , tiến hành trước khi vận động. Doanh nghiệp không phải lúc nào cũng tìm được đến khách hàng bằng các con đường giống nhau. Thị trường, hiểu theo nghĩa chung nhất là nơi trao đổi mua bán hàng hoá và dịch vụ giữa một bên là người bán một bên là người mua. Đồng thời nó còn chịu chi phối bởi một số yếu tố môi trường nhất định. Để thành công trong kinh doanh doanh nghiệp phải hiểu rõ về thị trường của mình, do đó thực chất của công tác nghiên cứu và dự báo thị trường là trả lời các câu hỏi: - Thị trường đang cần loại sản phẩm nào ? - Đặc điểm về kinh tế kỹ thuật của nó ra sao ? - Dung lượng của sản phẩm đó như thế nào ? - Ai ( nhóm khách hàng nào ) tiêu thụ sản phẩm của mình ? - Làm thế nào để tiêu thụ SP của mình một cách có hiệu quả cao nhất ? Công tác nghiên cứu thị trường được tổ chức có hiệu quả thì sẽ mang lại những tác động to lớn đối với doanh nghiệp. Trên thực tế thì khâu tiếp cận thị trường của Công ty May Phù đổng là rất yếu kém, mà nguyên nhân chính là công ty chưa có sự đầu tư thích đáng về tài chính, về chất xám vào công tác nghiên cứu thị trường . Đây là một yếu tố rất khách quan trong quá trình tồn tại và phát triển công ty. Để đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường hiện nay công ty phải xác định được loại sản phẩm , số lượng sản phẩm cần được sản xuất, thời điểm sản xuất và cung ứng. Từ đó xây dựng được kế hoạch sản xuất hiệu quả. Từ kế hoạch sản xuất hợp lý đó mà công ty sẽ sản xuất điều độ hợp lý, tiết kiệm nguồn lực, khai thác tốt nhất năng lực sản xuất trong công ty. Qua nghiên cứu thực tế cho thấy công tác nghiên cứu thị trường của Công ty May Phù đổng chưa được quan tâm đúng mức nên còn yếu, rời rạc, hiệu quả thấp. Điều này dẫn đến công ty bị thiếu thông tin về nhiều phía như: Thông tin về nhu cầu thị trường Thông tin về bạn hàng Thông tin về đối thủ cạnh tranh…. Mặt khác do công ty không có bộ phận chuyên trách về nghiên cứu thị trường nên công ty kém nhậy bén về việc xử lý thông tin, dẫn đến tình trạng bị động trong sản xuất kinh doanh.Thực tế đòi hỏi công ty phải xây dựng công tác nghiên cứu thị trường , phải có phòng Maketing chuyên đảm nhận công tác nghiên cứu thị trường . Tuy nhiên ý kiến bản thân em, trong điều kiện quy mô sản xuất của công ty còn nhỏ, việc lập ra phòng Maketing sẽ đòi hỏi rất tốn kém về quản lý và chi phí. Do vậy bộ phận Maketing của công ty nên được tổ chức thành một bộ phận của phòng nghiên cứu thị trường bao gồm 2 nhân viên với cơ cấu tổ chức và quản lý như sau: Yêu cầu đối với các nhân viên của bộ phận Maketing: * Nam tốt nghiệp đại học * Trung thực năng động, hiểu biết về thị trường * Có khả năng phân tích đánh giá tổng hợp Có khả năng giao tiếp tốt * Nhiệm vụ : Xác định nhu cầu thị trường, về sản phẩm của công ty bao gồm các yếu tố về chất lượng số lượng, mẫu mã từ đó lập được kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp nhất Tiến hành điều tra thu thập các thông tin về thị trường để có sự điều chỉnh về hoạt động sản xuất kinh doanh thích hợp Phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty về các mặt chính sách sản phẩm, chính sách giá, xúc tiến bán hàng để công ty có biện pháp ứng xử kịp thời. 1. 2. Phương pháp tiến hành. 1.2.1 Nghiên cứu thị trường Đối với khách hàng trong nước . Công ty nên định kỳ tổ chức các hội nghị khách hàng một năm một lần, nhằm nắm bắt được thông tin về thị trường từ mạng lưới tiêu thụ và lắng nghe các ý kiến đóng góp sản phẩm của công ty về thị hiếu của người tiêu dùng , mẫu mã sản phẩm được ưa chuộng và cả những điều cần rút kinh nghiệm về sản phẩm của mình như : Mẫu mã, chất lượng, kiểu dáng … để từ đó có những biện pháp đúng đắn cho sản phẩm. Để có được thông tin thường xuyên hơn công ty nên xây dựng các kênh thông tin với khách hàng truyền thống của công ty. Ngoài ra công ty còn tham gia các hội trợ triển lãm hàng công nghiệp được tổ chức hàng năm, đây là dịp công ty giới thiệu sản phẩm của mình đến khách hàng, đồng thời thu thập được nhiều thông tin quan trọng về thi trường, về đối thủ cạnh tranh. Qua nghiên cứu thị trường, công ty sẽ biết chính xác các sản phẩm của mình đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống, để có những ứng phó thích hợp, nghiên cứu và dự báo thị trường một cách chính xác sẽ giúp cho công ty xây dựng được kế hoạch sản xuất phù hợp với thực tế, tránh lãng phí các nguồn lực, giảm hàng tồn kho ... Cụ thể hơn khi công ty xác định được chính xác các nguồn lực cần phải có để sản xuất, công ty có thể huy động vừa đủ năng lực của máy móc thiết bị, phần còn lại công ty có thể cho các doanh nghiệp khác thuê (nếu có), công ty sẽ có thêm một khoản thu nhập . Hơn nữa khi xác định một cách xác thực nhu cầu của thị trường để nên kế hoạch sản xuất Công ty sẽ giảm được hàng tồn kho. Do đó sẽ tiết kiệm được các khoản chi phí lưu kho. Đối với khách hàng nước ngoài: Đặc điểm của thị trường may mặc thế giới là đòi hỏi chất lượng sản phẩm rất cao. Nên sản phẩm của công ty may Phù Đổng phải có chất lượng đảm bảo theo tiêu chuẩn ISO. Chỉ có như vậy thì sản phẩm của công ty mới có thể thâm nhập vào bất kể thị trường nào trên thế giới. Vấn đề đặt ra ở đây là công ty làm sao phải tự ký được những hợp đồng, để giải quyết được vấn đề này thì công ty cần sử dụng biện pháp như sau: - Hàng năm công ty nên cử một số cán bộ, nhân viên có trình độ của Công ty (khoảng 3 - 5 người) có thể là cán bộ nhân viên phòng kế hoạch, phòng tài chính kế toán... đi công tác ở thị trường nước ngoài để tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu của thị trường này (những thay đổi, xu hướng phát triển...) và ký kết những hợp đồng mua bán sản phẩm và gia công sản xuất hàng may mặc. Chi phí của biện pháp này cũng khá lớn. Nếu cử 3 cán bộ đi công tác nước ngoài trong vòng một tuần, thì số chi phí mà Công ty phải bỏ ra sẽ khoảng là: + Tiền vé máy bay đi về khoảng 6 triệu đồng/người = 18 triệu đồng. + Tiền ăn, ở, đi lại khoảng 15 triệu đồng đồng/người = 45 triệu đồng. + Chi phí các khoản khoảng 3 triệu đồng/người = 9 triệu đồng. Tổng số tiền sẽ lên tới khoảng 70 đến 80 triệu đồng. Tuy nhiên biện pháp này có kinh phí khá lớn nhưng nếu chuyến đi công tác này có hiệu quả thì lợi ích của Công ty sẽ lớn hơn gấp nhiều lần số chi phí mà Công ty đã đầu tư vào việc này. Lợi ích này không phải là lợi ích trước mắt có thể tính bằng tiền ngay được mà nó thể hiện ra bằng giá trị sản xuất hàng hoá, doanh thu và lợi nhuận. Sau khi Công ty thực hiện hợp đồng hiệu quả được thể hiện ở chỗ. * Nếu ký được hợp đồng gia công sản xuất hoặc ký được hợp đồng mua bán sản phẩm thì doanh số và lợi nhuận của Công ty sẽ rất cao. * Qua chuyến đi công tác này, cán bộ, nhân viên của Công ty có thể học tập được kinh nghiệm quản lý, cách thức làm việc để từ đó nghiên cứu xem xét vận dụng vào điều kiện hiện tại của Công ty. - Chuyến đi này có thể sẽ tìm được những khách hàng mới hoặc có thể kiếm được những nhà cung cấp nguyên liệu phụ mới, với chất lượng tốt, giá thành rẻ hơn cũng như là tìm được những nguyên vật liệu thay thế cho sản phẩm của mình. - Ngoài ra, khi đi công tác các cán bộ nhân viên Công ty được đi tham quan giải trí nên tinh thần phấn khởi, làm việc có hiệu quả hơn. * Lập mẫu phiếu thăm dò thị trường : Để chiếm lĩnh và có biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng thì ngoài các chiến lược thị trường sản phẩm, các chính sách về sản phẩm, tổ chức các kênh phân phối... Thì việc nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm, thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm của mình có ý nghĩa quan trọng trong việc hoàn thiện sản phẩm và đưa sản phẩm mới vào thị trường. Một trong những phương pháp có giá trị giúp cho các Doanh nghiệp nắm bắt được các thông tin là phương pháp điều tra thăm dò, thu thập thông tin trực quan và các hệ giao tiếp trung gian với người tiều dùng. ở đây em xin mạnh dạn đưa ra một mẫu phiếu thăm dò bằng bảng câu hỏi trên cơ sở xác định một mẫu đại diện cho khách hàng tiêu dùng hàng may mặc của Công ty may Phù Đổng. Mẫu phiểu thăm dò 1. Nam Nữ 2. Tuổi : Từ 15 - 20 Từ 21 - 30 Từ 31 - 40 Từ 41 - 50 Trên 50 3. Nghề nghiệp :.......................................................................... 4. Mua, dùng bao nhiêu sản phẩm may /năm ........................cái 5. Thường mua loại sản phẩm nào Sơ mi Jacket khác 6. Thường dùng nhẵn hiệu gì ( theo thứ tư ưu tiên ) .................................................................................................... .................................................................................................... .................................................................................................... .................................................................................................... 7. Tại sao nhẵn hiệu trên ? Bền Đẹp Hợp túi tiền Dễ mua Bao bì hấp dẫn 8. Có thường xuyên thay đổi nhãn hiệu trên ? Thường xuyên thỉnh thoảng khác 9. Có bao giờ mua nhãn hiệu của Công ty May Phù Đồng không ? (nếu có ) thì mua sản phẩm nào ? Sơ mi Jacket khác 10. Nhận xét về hình thức sản phẩm của Công ty May Phù Đổng so với các loại sản phẩm may mặc cao cấp khác ? Bằng Kém Không có ý kiến khác 11. Nhận xét về chất lượng sản phẩm của Công ty may Phù Đổng so với chất lượng của các Doanh nghiệp trong nước và ngoại nhập . - Chất lượng tốt hơn - Mẫu mã đẹp hơn - Mầu sắc đẹp hơn - Kém hơn - Chất lượng tương đương có thể thay thế được Qua bảng mẫu phiếu thăm dò trên ta thấy như sau : * Câu hỏi 3,4 để đánh giá tình hình thu nhập của khách hàng mua nhiều hay mua ít. * Câu hỏi 5, 6,7,9 để nắm được các thông tin về thị hiếu và sở thích của khách hàng. * Câu hỏi 8 để liên hệ với câu hỏi 4,6 đánh giá mức độ thay thế của các sản phẩm. * Câu hỏi 10,11 để có cơ sở thâm nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh trong nước và nắm bắt một phần thị trường nước ngoài. 1.2.2. Theo dõi đối thủ cạnh tranh Bên cạnh công tác thăm dò nhu cầu thị trường, việc theo dõi các đối thủ canh tranh sẽ giúp Công ty có được phương pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo vệ và đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Dưới đây là một số vấn đề quan trọng cần biết về đối thủ cạnh tranh mà phải được lập thành hồ sơ để theo dõi thường xuyên và được cập nhật định kỳ theo các tiêu chí sau : Các loại sản phẩm hệ thống phân phối đại lý Marketing và bán hàng Các tác nghiệp/ sản xuất Nghiên cứu và công nghệ Giá thành Tiềm lực tài chính Mục tiêu chiến lược Các chiến lược cạnh tranh 10. Đánh giá về - Khả năng tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh - Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng hay giảm xuống nếu có sự tăng trưởng - Khả năng tiềm ẩn về tăng trưởng - Khả năng về phản ứng nhanh của các đối thủ cạnh tranh, trước thay đổi có thể sảy ra. - Khả năng đương đầu đối với sự cạnh tranh kéo dài Bảng 9 : Các thông tin cần thiết cho việc phân tích đối thủ cạnh tranh Quan điểm thiết kế Tiềm năng vật chất Marketing Tài chính Tiềm năng kỹ thuật - Công suất sản xuất +Lực lượng bán hàng - Tổng vốn Quan điểm - Thiết bị + Trình độ + Vốn tự có Bản quyền - Quy trình sản xuất + Quy mô + Vốn ngân sách Công nghệ - Doanh số + Vị trí - Tỷ lệ nợ /vốn Liên kết kỹ thuật - Chi phí NVL + Loại hình - Chi phí vay nợ - Giá thành - Mạng lưới phân phối - Hướng tín dụng Nhân lực : + Quảng cáo - Vòng quay vốn Cán bộ kỹ thuật + Chính sách bán hàng - Lãi /vốn Tay nghề công nhân - Thị phần - Lãi/ doanh thu Sử dụng các nhóm kỹ thuật bên ngoài + Mặt hàng + Chất lượng + Danh tiếng sản phẩm + Giá cả + Sức cạnh tranh Qua bảng trên, Công ty có thể nắm bắt được các thông tin chủ yếu về đối thủ cạnh tranh, thị trường, khách hàng, sản phẩm tương tự hay sản phẩm thay thế. Từ đó mà Công ty có thể đưa ra những ứng xử phù hợp với sự thay đổi của môi trường kinh doanh. Đây cũng là biện pháp đòi hỏi phải có sự kiên trì, nghệ thuật, đồng thời các nhân viên làm nhiệm vụ này cần phải có trình độ, có sự am hiểu về thị trường và các hoạt động Marketing khác. 2. Biện pháp thứ hai : Hoàn thiện và cải tiến các sản phẩm để nâng cao thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng và thâm nhập thị trường mới. 2.1. Cơ sở lý thuết và thực tiễn : Sức ép của cạnh tranh đòi hỏi các sản phẩm muốn đứng vững trên thị trường. Thì đòi hỏi phải có chất lượng cao, giá thành hạ, mẫu mã phải đa dạng. Ngoài ra bên cạnh đó sản phẩm phải có chất lượng thoả mãn nhu cầu về tâm lý, tính tiện lợi như : Dễ sử dụng, dễ bảo quản... điều đó đòi hỏi các Doanh nghiệp phải quan tâm hơn đến sản phẩm, sản phẩm phải đảm bảo các yếu tố bên trong. (tiêu chuẩn kỹ thuật). Và các yếu tố bên ngoài (bao gói, nhẵn mác...). Có như vậy mới đảm bảo được giá trị sử dụng, giá trị tinh thần cao nhất cho khách hàng. Qua nghiên cứu, tìm hiểu, phân tích cơ cấu sản xuất sản phẩm của Công ty may Phù Đổng trong thời gian qua cho thấy. sản phẩm của Công ty còn nhiều điểm yếu như : Sức cạnh tranh còn thấp, đầu ra cho sản phẩm hoàn toàn phụ thuộc vào Công ty may 10 sản phẩm chưa gây được ấn tượng mạnh cho khách hàng, chưa có đứng chắc chắn trên thị trường... Nguyên nhân của tình trạng này bao gồm rất nhiều nguyên nhân song nếu xét về bản thân sản phẩm của Công ty ta có thể nhận thấy rằng chất lượng sản phẩm chưa được đồng đều, mẫu mã kém phong phú và còn thiếu các yếu tố hỗ trợ như : bao gói, nhãn mác, dịch vụ ... Để khắc phục tình trạng trên em xin đặt ra một giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện hơn nữa cho sản phẩm của Công ty như sau : 2.2. Phương thức tiến hành : 2.2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm : ở đây ta tập trung vào vấn đề duy trì và ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tạo ra sự khác biệt để chiếm được ưu thế trong cạnh tranh. Trên cơ sở nghiên cứu về nhu cầu thị trường, Công ty tiến hành thử nghiệm sản phẩm trên tất cả các mặt như : mầu sắc, chất lượng vải, độ bền... tất cả các yếu tố đó phụ thuộc vào việc thu mua nguyên vật liệu và các dây truyền sản xuất. Trên cơ sở từng yếu tố nêu trên cần tạo ra những sản phẩm phù hợp với từng khu vực thị trường, từng loại khách hàng cụ thể. - Đối với sản phẩm là áo sơ mi : Đây là sản phẩm được coi là sản phẩm mũi nhọn của Công ty nên chất lượng và mẫu mã tương đối đảm bảo và phong phú. Tuy nhiên Công ty cần phải nâng cao chất lượng hơn nữa, nhất là các loại áo sơ mi sản xuất tiêu dùng ở trên thị trường nội địa, cụ thể được thể hiện như sau: * Cần cải tiến mẫu mốt, thay đổi mẫu cổ, thay đổi kích cỡ cho phù hợp với người tiêu dùng. Nên tổ chức định kỳ hoặc nhân dịp những ngày lễ cho ra đời một loại sản phẩm đặc biệt và chỉ bán trong dịp đó, có thể hiện trên thị trường nhãn mác hoặc trên bao bì để phân biệt, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. * Lựa chọn những nguyên liệu thích hợp, giá cả đa dạng nhằm mục đích là để sản xuất ra những sản phẩm có giá bán phong phú phù hợp với nhiều tầng lớp dân cư trong xã hội. Đặc biệt là thị trường ở vùng nông thôn, người có thu nhập chưa cao. * Mở rộng sản xuất các mặt hàng quần áo trẻ em, bộ đồng phục học sinh và mẫu mã kiểu dáng khoẻ, đẹp. Nhằm mục đích để thu hút những đối tượng khách hàng nhỏ tuổi. - Đối với các loại sản phẩm là áo Jacket: Từ trước tới nay sản phẩm áo Jacket của Công ty tuy chất lượng đã khá tốt. Song mẫu mã còn nhiều hạn chế, kém phong phú. Do đó, Công ty cần phải tiến hành cải tiến sản phẩm này bằng cách là: Thiết kế thêm nhiều mẫu áo Jacket mới, thay thế một số chất vải như vải Lincophai... bằng các loại vải khác phải kết hợp hài hoà mầu sắc trên sản phẩm, đưa thêm một số chi tiết vào sản phẩm như khoá, cúc, thêu, in... * Công việc cụ thể thực hiện của biện pháp này là: - Đối với máy móc, thiết bị: Qua việc điều tra năng lực máy móc, thiết bị của Công ty em nhận thấy rằng Công ty cần phải thay thế đổi mới một số máy móc, thiết bị thuộc thế hệ cũ, không đảm bảo về yêu cầu, về công suất thiết bị cũng như hiệu quả sử dụng. Cụ thể các loại máy cần mua mới để thay thế gồm: Bảng 10: Danh sách máy móc, thiết bị cần đầu tư Đơn vị tính (triệu đồng) TT Tên máy Đơn giá Số lượng Thành tiền 1 Máy may 1 kim 8.700.000 05 43.500.000 2 Máy thùa băng 12.600.000 01 12.600.000 3 Máy cuốn ống 9.400.000 01 9.400.000 4 Máy zĩc zắc 12.000.000 02 24.000.000 5 Máy xén 12.700.000 02 25.400.000 Tổng cộng 114.900.000 Như vậy việc chi phí phải trả cho việc mua sắm một số loại máy móc thiết bị mới để thay thế tổng cộng là 114.900.000đ - Đối với việc nghiên cứu thiết bị mẫu mốt sản phẩm mới : Công việc này có thể giao cho phòng kỹ thuật đảm nhiệm bởi vì trình độ của phòng kỹ thuật tương đối đồng đều ở mức cao cũng như được trang bị các thiết bị máy móc hiện đại thì công tác này Công ty hoàn toàn có thể thực hiện được. Điều cốt yếu ở đây là cán bộ quản lý của phòng kỹ thuật phải biết cách điều hành công việc của cả phòng sao cho có hệ thống . 2.2.2. Thực hiện tốt chính sách bao gói sản phẩm . Đây là hoạt động không chỉ nhằm bảo quản sản phẩm tốt hơn mà còn góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm, thông tin, quảng cáo về sản phẩm. Trong điều kiện này Công ty nên sử dụng một cách bao gói linh hoạt phù hợp với từng loại sản phẩm cũng như với các tập quán thói quen của người tiêu dùng nó được thể hiện cụ thể : Sản phẩm may mặc nếu ở trong điều kiện ẩm thấp sẽ rất dễ dẫn tới hiện tượng bị mốc, ố mặt vải... làm giảm chất lượng sản phẩm cũng như làm mất đi mẫu sắc, vẻ đẹp vốn có của sản phẩm. Để hạn chế tới mức thấp nhất ảnh hưởng bên ngoài Công ty nên sử dụng loại giấy gói có sức chống ẩm cao, để sản phẩm không bị ẩm mốc, giữ được chất lượng trong thời gian dài. Bên cạnh đó, việc thể hiện bao gói sản phẩm của Công ty cần khắc phục được sự đơn điệu các hoa tiết chi tiết cần vươn tới sự hài hòa, hấp dẫ... với những sản phẩm có chất lượng bình thường thì cần thêm túi đựng khi bán với những sản phẩm cao cấp nên dùng hộp giấy cát tông. Vỏ hộp cũng nên thiết kế hai loại : + Loại dùng cho sản phẩm hàng cao cấp dùng loại hộp cứng, mầu đen trên hộp ghi tên Công ty (PHUDOGARCO) nổi bật mầu vàng. + Loại sản phẩm có chất lượng khá cao thì dùng vỏ hộp bằng giấy ép ni lông và để một khoảng trống hình chữ nhật ở giữa hộp để khách hàng dễ dàng nhìn thấy sản phẩm. Công ty nên tổ chức một bộ phận cụ thể chuyên trách về vấn đề thiết kế bao gói sản phẩm có trình độ về chuyên môn. Bộ phận có thể ghép chung vào phòng kỹ thuật của Công ty. * Chi phí để thực hiện chính sách bao gói bao gồm : - Tiền thuê thiết kế bao gói khoảng 10.000.000đ - Tiền thuê sản xuất bao gói khoảng 40.000.000đ - Như vậy chi phí cần bỏ ra cho việc thực hiện chính sách bao gói sẽ là 50.000.000đ * Hiệu quả : Một áo sơ mi nam giá bán là : 75.000đ/ chiếc (không có hộp cát tông) nếu Công ty làm thêm một cái hộp để đựng sản phẩm là tăng lên 90.000đ/chiếc. Chi phí cho mỗi chiếc hộp cát tông khoảng 8.000-10.000đ. Nên khi bán một chiếc áo sơ mi thì lợi nhuận của Công ty tăng từ 5.000-7.000đ. 2.2.3. Xác định chính sách nhãn, mác, biểu tượng. Thực tế trong quá trình sản xuất kinh doanh tại Công ty may Phù Đổng cho thấy: Một chính sách khác nhau có các loại sản phẩm khác nhau là rất cần thiết và hợp lý, nó cho phép hạn chế rủi ro, khai thác được nhiều phân đoạn của thị trường và tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm... Công ty cần phải làm ở đây là phải tạo ra nét riêng biệt, độc đáo riêng của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Để khắc phục được tình trạng của Công ty chưa được nổi bật trên thị trường hiện nay. Việc thiết kế một biểu tượng đặc trưng là một biện pháp hữu hiệu để tạo ra sự khác biệt giữa sản phẩm của Công ty và các loại sản phẩm khác. Đảm bảo mỗi sản phẩm có một lô gô riêng và bên cạnh đó là lôgô chính thức của Công ty. Công việc thiết kế này phải được giao cho một nhóm khoảng 3 - 5 người có trình độ về mỹ thuật cũng như khả năng sử dụng một số máy móc, phần mềm phục vụ cho công việc thiết kế. Chi phí thiết kế cho một loại nhãn mác biểu tượng mới cho sản phẩm của Công ty là khoảng 20 - 30 triệu đồng. Bên cạnh đó, việc thực hiện chính sách thông tin quảng cáo, mác mới làm sao cho tiềm thức của người tiêu dùng khi nhắc tới hàng may mặc là phải nghĩ ngay đến sản phẩm của Công ty may Phù Đổng. Đồng thời việc kết hợp và đa dạng hoá mẫu mã, nhãn hiệu sẽ tạo điều kiện thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm và tạo cho sản phẩm của Công ty có một tiếng nói và sắc thái riêng. Chi phí cho toàn bộ biện pháp thứ hai này mất khoảng gần 200.000.000đ. Đây là một khoản chi phí khá lớn, song bù lại Công ty có một hệ thống máy móc đồng bộ và hoàn chỉnh, chất lượng sản phẩm của Công ty sẽ được nâng cao thêm một bậc, sản phẩm của Công ty có được uy tín và tiếng nói riêng của mình. Từ đó góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty . 3. Biện pháp thứ 3 : Tổ chức hợp lý hoá các kênh tiêu thụ và thực hiện chính sách đối với đại lý thị trường khu vực : 3.1. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm : Để thực hiện mục tiêu củng cố và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng thì vấn đề tổ chức các kênh phân phối có ý nghĩa rất quan trọng, đặc biệt là trên các thị trường mới và thị trường dự định trong tương lai. Mục tiêu của công tác tổ chức các kênh phân phối là ngoài nhiệm vụ bán được hàng hóa càng nhiều càng tốt, còn phải đảm bảo làm sao tới gần những người tiêu dùng cuối cùng và các điểm bán lẻ. Do đó, sự lựa chọn các kênh phân phối trong tương lai có thể là sự kết hợp vừa phân phối trực tiếp, vừa phân phối gián tiếp và hình thức hỗn hợp theo sơ đồ. Công ty Công ty Công ty Đại lý Lực lượng bán hàng của C. ty Đại lý Đại lý Lực lượng bán hàng của C. ty Khách hàng người tiêu dùng Khách hàng người tiêu dùng Khách hàng người tiêu dùng Các trung gian Các trung gian Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Kênh hỗn hợp Hiện tại Công ty May Phù Đổng là một doanh nghiệp loại vừa và nhỏ, sản phẩm, thương hiệu của Công ty trên thị trường hầu như khách hàng chưa biết đến, chính điều đó đã làm cho sự cạnh tranh sản phẩm của Công ty trên thị trường đặc biệt là các thị trường ở thành phố lớn như : thành phố Hà Nội hoặc thành phố Hồ Chí Minh thì gặp rất nhiều khó khăn. Do vậy mà Công ty nên mạnh dạn đầu tư mở ra một số đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các tỉnh như : Việt Trì, Vĩnh Phú, Hoà Bình, Hải Dương, Đà Nẵng … và một số khu công nghiệp trọng điểm. Ngoài nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần tổ chức, nghiên cứu để giao cho các đại lý nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm mới, theo hướng các nhân viên tiếp thị được Công ty trả lương. Các nhân viên tiếp thị này, sau khi đã được đào tạo sẽ làm công tác giới thiệu sản phẩm của Công ty với người tiêu dùng hoặc các điểm bán lẻ ở khu vực được phân công. Bên cạnh đó, Công ty cần huấn luyện cho họ kỹ năng tìm hiểu và thu thập những thông tin về thị trường như : Nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm hiện có và sản phẩm mới của Công ty (chất lượng, mẫu mã, giá cả …) và các thông tin về đối thủ cạnh tranh để cung cấp cho Công ty những thông tin đó. Công ty cần cử một đại diện của mình để theo dõi và đôn đốc, kiểm tra; có kế hoạch làm việc cụ thể đối với từng nhóm; có thể làm thử ở một vài khu vực trước để thăm dò hiệu quả của biện pháp này. Việc tổ chức như vậy, một mặt sẽ gắn các đại lý trong việc tìm kiếm khách hàng và thị trường, đồng thời sẽ giảm chi phí nếu công tác này Công ty tự đảm đương. * Chi phí cho việc tổ chức mạng lưới này bao gồm : - Tiền mua (thuê) địa điểm làm đại lý hay cửa hàng : 500 tr.đ - Chi phí đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị : 50 tr.đ - Tiền lương của nhân viên : 30 tr.đ - Chi khác : 10 tr.đ Vậy tổng số chi phí mà Công ty phải bỏ ra để thực hiện công tác này vào khoảng 600 triệu đồng. Tuy nhiên, đối với các loại hàng hóa, sản phẩm có giá trị cao, phù hợp với những người có thu nhập khá thì Công ty nên tổ chức tiêu thụ tại các thành phố lớn như : Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh. - Đối với các sản phẩm được sản xuất bằng nguyên liệu nội địa, có chất lượng và giá trị trung bình thì Công ty nên đưa về tiêu thụ tại các khu vực có mức thu nhập bình quân thấp như Vĩnh Yên, Thanh Hoá, Hải Dương … - Đối với sản phẩm là quần áo trẻ em thì Công ty nên tổ chức bán vào dịp khai giảng năm học mới và chọn bán tại những địa điểm gần trường học, nhà trẻ. - Ngoài các đại lý tiêu thụ sản phẩm thường xuyên, vào những dịp lễ, tết, Công ty còn tổ chức đưa sản phẩm của mình đến bán tại các địa điểm đông dân cư, cả ở thành phố lẫn nông thôn, nhằm bán được hàng tận tay người tiêu dùng. 3.2. áp dụng chính sách khuyến khích với các đại lý : Để thúc đẩy các đại lý gắn bó chặt chẽ hơn với Công ty thì ngoài chế độ thưởng theo sản phẩm tiêu thụ cần nghiên cứu và vận dụng chế độ hoa hồng theo hướng sau : - Đối với sản phẩm mới cần có chế độ hoa hồng cao hơn và có mức thưởng lớn hơn để khuyến khích các đại lý trong việc giới thiệu và bán các sản phẩm này. Điều này cũng cần phân biệt đối với sản phẩm mới tiêu thụ trên các thị trường mới và thị trường truyền thống. - Đối với các sản phẩm truyền thống có giá trị cao như sơ mi cao cấp cần có tỷ lệ hoa hồng thích đáng cho các thị trường là các thị xã, thành phố ở phía Bắc mà số lượng tiêu thụ còn chưa cao nhưng có xu hướng tiêu dùng sơ mi cao cấp tăng. - Từng bước nghiên cứu, áp dụng chính sách chiết khấu bán hàng theo số lượng sản phẩm mà các đại lý tiêu thụ để khuyến khích các đại lý tiêu thụ sản phẩm, nhất là đối với các sản phẩm mới. Thực hiện từng bước chính sách đối với các đại lý như trên sẽ dẫn đến việc bán hàng thu tiền ngay, hoặc các khoản phải thu từ các khoản nợ của khách hàng giảm xuống, từ đó Công ty có thể tăng vòng quay của vốn, giảm bớt rủi ro có thể xảy ra. Về nguyên tắc, các chính sách hoa hồng, chiết khấu bán hàng về tiền thưởng cho các đại lý phải là các khoản lợi nhuận lớn hơn tiền lãi gửi vào ngân hàng và phải tương đương với lợi ích thu được khi họ chuyển sang kinh doanh mặt hàng của đối thủ cạnh tranh và cần hết sức linh hoạt để phù hợp với sự thay đổi của thị trường tiêu thụ sản phẩm của từng thời kỳ. Cụ thể : + Có quy chế khuyến khích hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm theo quy chế thưởng bán buôn. + Nếu khách hàng mua từ 50 sản phẩm cùng loại trở lên thì được hưởng 3% trên tổng doanh thu. + Nếu khách hàng mua từ 100 sản phẩm cùng loại trở lên thì được hưởng 5% trên tổng doanh thu. Đồng thời người bán hàng cũng được hưởng 1-2% trên doanh thu bán được. + Đối với các đại lý tiêu thụ sản phẩm, Công ty có thể áp dụng cơ chế khoán % hoa hồng trên doanh thu theo phương pháp tăng dần. Cơ chế khoán % hoa hồng trên doanh thu Doanh thu trong tháng Hoa hồng được hưởng % Từ 5 - 10 triệu đồng Từ 10 - 20 triệu đồng Từ 20 - 35 triệu đồng Từ 35 - 50 triệu đồng Từ 50 triệu đồng trở lên 7 7,5 8 9 10 + Các đại lý cũng như khuyến khích theo quy chế bán buôn trung gian. + Có quy chế thưởng hoa hồng môi giới áp dụng đối với những người giúp đỡ Công ty trong việc giới thiệu khách hàng tiêu thụ sản phẩm với tỷ lệ từ 1% đến 3% trên doanh thu hoặc 30% đối với phần hiệu quả do việc bán hàng mang lại. + Chính sách khuyến mãi đối với khách hàng, cụ thể là khi khách hàng mua từ 2 chiếc áo sơ mi trở lên sẽ được Công ty tặng 1 chiếc caravat … + Đối với những loại sản phẩm, hàng hóa đã lỗi mốt thì Công ty nên tiến hành hạ giá bán, nhằm nhanh chóng thu hồi vốn để tiếp tục chu kỳ sản xuất sau. Các chính sách này chỉ được thực hiện trên cơ sở giá thành sản phẩm của Công ty giảm và sản phẩm của Công ty có sức cạnh tranh cao về giá cả và chất lượng. * Hiệu quả : - Thực hiện tốt biện pháp này, Công ty có thể vươn tới nắm bắt và chiếm lĩnh một số khu vực thị trường nội địa, góp phần thực hiện mục tiêu lâu dài của Công ty là mở rộng và tăng doanh thu bán hàng đối với thị trường trong nước. 4. Biện pháp thứ bốn: Tăng cường hình thức mua đứt bán đoạn thay thế cho hình thức gia công đặt hàng. 4.1. Cơ sở lý thuyết và thực tiễn: Công ty may Phù Đổng là một Doanh nghiệp có tiềm năng sản xuất loại (vừa và nhỏ). Do đó, đội ngũ lao động của Công ty còn nhiều hạn chế. Tổng số cán bộ công nhân viên toàn Công ty năm 2004 là 350 người nhưng do được đầu tư vào trang thiết bị, máy móc khá tiên tiến và hiện đại...Đây cũng chính là nền tảng và sức mạnh để Công ty có thể chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Trong những năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu của Công ty may Phù Đổng là dựa vào các hợp đồng may gia công xuất khẩu (trên 90%) sản phẩm của Công ty bán chủ yếu thông qua các khách hàng của Công ty may 10. Nghĩa là đối với thị trường nước ngoài. Công ty không có quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng mà phải thông qua nhiều khâu trung gian. Chính vì lý do này mà doanh thu và lợi nhuận của Công ty không cao, cũng như công tác kế hoạch của Công ty gặp nhiều lúng túng, bị động. Đây là một trong những lý do thôi thúc Công ty nên chuyển hướng sản xuất kinh doanh để thu được lợi nhuận nhiều hơn. Dựa vào các hợp đồng may gia công và may xuất khẩu hoàn toàn theo yêu cầu của phía đối tác, nên có những thời điểm Công ty phải tăng cường độ lao động, tăng ca... nhằm mục đích đẩy nhanh tiến độ sản xuất, có thể hoàn thành đúng thời hạn giao hàng đã ký kết trong hợp đồng với khách hàng. Ngược lại, có những thời điểm do Công ty không ký kết đủ số hợp đồng gia công sản phẩm cần thiết để có thể đảm bảo sản xuất liên tục, do đó có những lúc Công ty phải dừng sản xuất hoặc sản xuất cầm chừng. Chính vì thế, gây khó khăn cho Công ty trong công tác lập kế hoạch sản xuất làm tăng chi phí, công việc không ổn định, ảnh hưởng đến đời sống của người lao động. Trong khi đó thị trường may mặc trên thế giới không ngừng tăng lên. Giá các loại hàng may mặc trên thế giới nhìn chung là rất cao, chi phí cho lao động ở đây là rất lớn, các Công ty nước ngoài lợi dụng giá lao động ở nước ta rẻ mạt, nên thuê các Doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc gia công những sản phẩm của họ, thu lợi nhuận cao. Vì sự tồn tại và phát triển của Công ty các nhà lãnh đạo của Công ty nên chuyển hướng sản xuất kinh doanh từ phương thức gia công sản xuất hàng may mặc sang phương thức kinh doanh thương mại - mua đứt bán đoạn. Vấn đề đặt ra là sản phẩm của Công ty sản xuất ra phải đáp ứng được yêu cầu, sở thích của khách hàng, để có sức cạnh tranh với sản phẩm của Doanh nghiệp khác trong nước, nước ngoài trên thị trường. Để thực hiện quá trình chuyển đổi này thì Công ty may Phù Đổng cần phải kết hợp một số chính sách, biện pháp cụ thể sau: 4.2. Phương thức tiến hành: Đối với các thị trường quen thuộc, Công ty nên tiếp tục củng cố uy tín và giữ vững mối quan hệ với đối tác, trong khi đó triển khai chào hàng, thử nghiệm sản phẩm, nghiên cứu những thị trường mới. Từng bước hình thành trong hệ thống chi nhánh, văn phòng đại diện tại một số nước và khu vực thị trường quan trọng làm đầu mối cung cấp thông tin, phục vụ cho hoạt động kinh doanh bán hàng của Công ty. Đây là các thị trường nước ngoài hàng năm tiêu thụ một khối lượng sản phẩm tiêu thụ rất lớn và mang lại giá trị kinh tế cao. Trong tương lai, nếu Công ty xây dựng được kế hoạch đầu tư đúng hướng, sản phẩm của Công ty làm ra có chất lượng cao, thì Công ty có thể tăng được đáng kể khối lượng sản phẩm xuất khẩu. * Các biện pháp cụ thể là: - Công ty tiếp tục ký hợp đồng sản xuất may gia công với những khách hàng quen thuộc nhưng đòi hỏi một số yêu cầu mang tính kỹ thuật như: Gắn tên sản phẩm hoặc biểu tượng của Công ty nhằm tạo nên một số ảnh hưởng của Công ty trên thị trường. - Đầu tư mua thêm nguyên phụ liệu cao cấp của nước ngoài để sản xuất và xuất khẩu sản phẩm của mình sang thị trường mới. Bên cạnh đó, Công ty cần tìm kiếm các nhà cung ứng nguyên phụ liệu khác có chất lượng cao và giá thành lại thấp tạo thêm lợi thế cạnh tranh về giá đối với các loại sản phẩm khác. - Cần tham gia các hội chợ quốc tế về hàng tiêu dùng ở thị trường mà Công ty dự định sẽ thâm nhập. - Nghiên cứu thị trường mới, nhằm tìm ra các lỗ hổng, yếu điểm của thị trường, thiết kế sản phẩm mới với những mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu...phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của các khu vực thị trường khác nhau gây một bước đột phá vào thị trường đó - Xu hướng ở các nước tiêu dùng sản phẩm ngành may mặc với số lượng rất lớn các nhãn hiệu nổi tiếng. Bên cạnh đó, giá cả của các loại sản phẩm này cũng rất cao vì thế Công ty cần mạnh dạn mua quyền sử dụng danh tiếng của các nhà máy nổi tiếng. - Ký hợp đồng với các tổ chức phân phối sản phẩm tại các thị trường mới nhằm tạo nên kênh phân phối sản phẩm có hiệu quả cao và có các chi phí là thấp nhất. Tuy nhiên, Công ty không nên thực hiện thâm nhập vào các thị trường một cách đồng loạt bởi vì thực tế khả năng sản xuất kinh doanh của Công ty còn nhỏ, chưa đủ sức. Do vậy, Công ty chỉ nên tập trung thâm nhập vào thị trường với nỗ lực marketing chiều sâu đảm bảo thành công. Ngoài ra, cần phải nói thêm rằng Công ty mà chuyển hướng kinh doanh sang phương thức mua đứt, bán đoạn không có nghĩa là Công ty chỉ tập trung vào thị trường nước ngoài mà bên cạnh đó Công ty còn phải chú trọng đến thị trường nội địa, đặc biệt là vùng thị trường nông thôn đây là thị trường có tiềm năng tiêu thụ là rất lớn. Hiện nay, chất lượng hàng may mặc có sẵn trên thị trường nội địa là chưa cao vì phần lớn các sản phẩm này là làm từ nguyên phụ liệu trong nước, mẫu mốt chưa được phù hợp, giá cả còn cao hơn mức thu nhập trung bình của dân cư. Trong điều kiện đó, nếu Công ty may Phù Đổng biết vươn lên giành ưu thế trong cạnh tranh và chỉ cần đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng về may mặc cho các đối tượng thuộc lứa tuổi 14. Và tầng lớp trung niên thôi thì Công ty đã tiêu thụ được một khối lượng sản phẩm đáng kể. Dân số nước ta đến nay ước tính khoảng gần 85 triệu người, đến năm 2010 ước tính khoảng 95 triệu người. Thu nhập bình quân trên đầu người 800-1.000$ một năm, thị trường tiêu thụ hàng may mặc có sẵn trên thị trường nội địa khá lớn. Nói chung, nhu cầu của thị trường trong nước sẽ rất đa dạng về chủng loại, chất lượng và giá cả của Công ty đang có lợi thế về uy tín sản phẩm. Để nắm bắt có hiệu quả thị trường nội địa thì Công ty phải có kế hoạch điều tra, nắm bắt chính xác nhu cầu của tầng lớp dân cư ở cả thành thị lẫn vùng nông thôn. Trong điều kiện kinh tế - xã hội như hiện nay nông thôn là thị trường không có nhiều các yêu cầu khắt khe. Các yếu tố cấu thành sản phẩm. Điều này cũng rất phù hợp với trình độ kỹ thuật, công nghệ của Công ty trong giai đoạn hiện nay. Trong xu thế kinh tế - xã hội ngày càng phát triển thì thu nhập bình quân của mọi tầng lớp, đặc biệt là đối với đời sống của nông dân cũng dần tăng lên thì việc chiếm được phần thị trường rộng lớn này sẽ là tiền đề vô cùng quan trọng cho việc phát triển các sản phẩm có giá trị cao hơn khu vực đó trong một tương lai gần. Trước tình hình thực tế trên để duy trì và phát triển sản xuất trong thời gian tới Công ty may Phù Đổng nên tiến hành như sau: - Tập trung đầu tư trên diện rộng và toàn diện hơn nữa để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của thị trường nội địa . - Bên cạnh việc đẩy mạnh sản xuất các mặt hàng cao cấp, tạo nguồn tài chính cho hoạt động kinh doanh của Công ty. Do vậy, Công ty cần có sự cải tiến, hoàn thiện hơn nữa chất lượng, hình thức, mẫu mã các loại sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nội địa. Tạo điều kiện cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường của Công ty. - Tăng cường công tác tiếp thị, chào hàng về các thị trường ở vùng nông thôn thông qua đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn và kinh nghiệm trong marketing... Đầu tư đổi mới công nghệ theo phương thức cải tiến dần dần, từng bước trên cơ sở tận dụng các máy móc, thiết bị cũ nhằm khắc phục những hạn chế về tài chính, tránh việc tăng giá các loại sản phẩm vốn đã cao hơn so với nhu cầu bình quân của người tiêu dùng ở khu vực thị trường này. * Hiệu quả: Cụ thể đối với sản phẩm là áo sơ mi nam * Theo phương thức sản xuất gia công + Giá gia công một chiếc áo khoảng 17.580đ + Giá thành toàn bộ một chiếc áo khoảng 16.400đ - Lãi trước thuế: 1.180đ/ chiếc * Theo phương thức mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm + Giá ký hợp đồng với khách hàng là khoảng 65.925đ/chiếc + Chi phí mua vải giá: 15.000đ/m x 2,2m = 33.000đồng + Chi phí mua phụ liệu khuy, chỉ, bìa, khoanh cổ, túi PE...) = 10.000đồng + Chi phí còn lại bằng tổng toàn bộ một chiếc áo sơ mi gia công là 16.400đ + Lãi vay ngân hàng = 1.000đồng/chiếc + Tổng chi phí cho phương thức này của một chiếc áo sơ mi là 60.400đồng + Lãi trước thuế : 5.525đồng/chiếc. Ta có thể thấy rằng, hiệu quả phương thức "Mua nguyên vật liệu, bán thành phẩm" so với phương thức sản xuất"gia công đặt hàng truyền thống" là rất lớn. Trừ toàn bộ các khoản chi phí thì lợi nhuận trước thuế đạt được tính trên một sản phẩm theo phương thức "Mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm" là 5.525đồng/chiếc gấp 4,7 lần so với phương thức "gia công truyền thống" là 1.180đồng/chiếc. 5. Bảng tóm tắt chi phí và hiệu quả của các biện pháp: Biện pháp Chủ đề Nội dung chi tiết Chi phí Hiệu quả Thứ 1 - Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh * Chi phí cho 3 cán bộ đi công tác ở nước ngoài trong thời gian khoảng một tuần. Chi phí cho chuyến đi như sau: 1. Chi phí tiền vé máy bay là: 6.000.000đ/người = 18.000.000đ 2. Chi phí tiền ăn, ở, đi lại là: 15.000.000đ/người = 45.000.000đ 3. Chi phí các khoản khác là: 3.000.000đ/người = 9.000.000đ -> Tổng chi phí cho chuyến đi là: 72.000.000đ * Đem lại giá trị sản xuất, doanh thu, lợi nhuận. Được thể hiện ở chỗ như sau: 1. Khả năng ký được hợp đồng gia công hoặc mua bán sản phẩm. 2. Có thể học tập được kinh nghiệm quản lý, cách thức làm việc để nghiên cứu, vận dụng vào điều kiện hiện tại của Công ty. 3.Có thể sẽ tìm thấy những khách hàng mới hoặc nhà cung cấp nguyên vật liệu mới, với chất lượng tốt, giá thành rẻ hơn. 4. Cán bộ Công ty được thăm quan giải trí nên tinh thần phấn khởi, làm việc có hiệu quả hơn..... Thứ 2 Hoàn thiện và cải tiến các sản phẩm để nâng cao thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùngvà thâm nhập thị trường mới * Công ty cần phải thay thế đổi mới một số máy móc, thiết bị thuộc thế hệ cũ, không đảm bảo về yêu cầu, công suất, hiệu quả sử dụng. Cụ thể các loại máy cần thay mới như sau: 1. Máy may 1 kim: 5 cái x 8.700.000đ/c 2. Máy thùa bằng: 1 cái x 12.600.000đ 3. Máy cuốn ống: 1 cái x 9.400.000đ 4. Máy zíc zắc: 2 cái x 12.000.000đ/cái 5. Máy xén: 2 cái x 12.700.000đ/cái -> Tổng chi phí cho máy móc: 114.900.000đ * Công ty nên thực hiện về chính sách về bao gói. Bao gồm các khoản chi phí như sau: 1. Tiền thu thiết kế bao gói khoảng 10.000.000đ 2. Tiền thuê sản xuất bao gói khoảng 40.000.000đ Như vậy chi phí cần bỏ ra cho việc thực hiện chính sách bao gói là khoảng 50.000.000đ * Công ty cần thiết kế một biểu tượng nhằm tạo nên nét riêng biệt, độc đáo riêng cho sản phẩm của Công ty. Để chi phí thiết kế cho một loại nhãn mác biểu tượng mới cho sản phẩm thì chi phí khoảng 20.000.000đ - 30.000.000đ. -> Tổng chi phí cho toàn bộ biện pháp thứ hai này mất khoảng gần 200.000.000đ. * Sau khi thay thế, đổi mới một số máy móc thì Công ty có được một hệ thống máy móc đồng bộ và hoàn chỉnh, do đó mà chất lượng sản phẩm của Công ty đã nâng cao thêm một bậc, sản phẩm của Công ty có được uy tín và tiếng nói riêng của mình. Từ đó góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty. * Sau khi thực hiện chính sách về bao gói thì Công ty sẽ đem lợi nhuận cụ thể như sau: Một áo sơ mi nam giá bán là 75.000đ/chiếc (không có hộp cát tông). Nếu Công ty làm thêm một cái hộp để đựng sản phẩm thì giá bán sẽ tăng lên 90.000đ/chiếc. Chi phí cho mỗi chiếc hộp cát tông khoảng 8.000đ - 10.000đ. Nên khi bán một chiếc áo sơ mi thì lợi nhuận của Công ty tăng từ 5.000đ - 7.000đ/chiếc. * Khi thực hiện thiết kế được một loại nhãn mác biểu tượng mới cho sản phẩm cùng với thực hiện chính sách thông tin quảng cáo thì sẽ làm cho tiềm thức của người tiêu dùng khi nhắc tới hàng may mặc là phải nghĩ ngay đến sản phẩm của Công ty. Đồng thời việc kết hợp và đa dạng hoá mẫu mã, nhãn hiệu sẽ tạo điều kiện thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm và tạo cho sản phẩm của Công ty có một tiếng nói và sắc thái riêng. Thứ 3 Tổ chức hợp lý hoá các kênh tiêu thụ và thực hiện chính sách đối với đại lý và thị trường khu vực * Công ty nên mạnh dạn đầu tư mở ra một số đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các tỉnh như: Việt Trì, Vĩnh Phúc, Hoà Bình, Hải Dương, Đà Nẵng.....chi phí cho việc tổ chức mạng lưới này bao gồm: 1. Tiền mua (thuê) địa điểm làm đại lý cửa hàng: 500.000.000đ 2. Chi phí đào tạo nhân viên tiếp thị khoảng: 50.000.000đ 3. Tiền lương của nhân viên khoảng 30.000.000đ 4. Chi phí khác: 10.000.000đ -> Tổng chi phí cho mạng lưới này là khoảng 600.000.000đ * Nếu thực hiện tốt biện pháp này thì Công ty có thể vươn tới nắm bắt và chiếm lĩnh được một số khu vực thị trường nội địa, góp phần thực hiện mục tiêu lâu dài của Công ty là mở rộng thị trường và tăng doanh thu bán hàng đối với thị trường trong nước. Thứ 4 Tăng cường hình thức mua đứt bán đoạn thay thế cho hình thức gia công đặt hàng * Đối với số lượng là áo sơ mi nam chi phí được thể hiện như sau: 1. Theo phương thức sản xuất gia công. + Giá gia công: 17.580đ phí toàn bộ cho một chiếc áo khoảng 16.400đ -> lãi trước thuế: 1.180đ/chiếc 2. Theo phương thức mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm. + Giá ký hợp đồng với khách hàng là khoảng 65.925đ/c + Chi phí mua vải giá 15.000đ/m x 2,2m = 33.000đ + Chi phí mua phụ liệu như (khuy, chỉ, bìa, khoanh cổ, túi PE...) thì khoảng 10.000đ + Chi phí còn lại bằng toàn bộ một chiếc áo sơ mi may theo phương thức sản xuất gia công là 16.400đ + Lãi ngân hàng 1.000đ/chiếc + Tổng chi phí cho phương thức này: 60.400đ/c -> lãi trước thuế: 5.525đ/c * Ta có thể thấy rằng hiệu quả của phương thức (mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm) so với phương thức(sản xuất gia công đặt hàng truyền thống). Trừ toàn bộ các khoản chi phí thì lợi nhuận trước thuế đạt được tính trên một sản phẩm áo sơ mi nam, theo phương thức (mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm) là 5.525đ/c gấp 4,7 lần so với phương thức (sản xuất gia công truyền thống) là 1.180đ/chiếc Kết luận Công tác củng cố và mở rộng thị trường tiêu thu sản phẩm là một công tác cơ bản trong chiến lược sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Việc vận dụng các lý thuyết cơ bản về thị trường tiêu thụ sản phẩm trong hoạch định và thực thi chiến lược sẽ giúp cho các Doanh nghiệp xác định đúng đắn vị trí hiện đại của mình trên thị trường. Xác định mục tiêu muốn đi tới đâu và sẽ duy trì vị trí của mình trên thị trường cạnh tranh bằng cách nào để thu được lợi nhuận ngày càng cao, thị ttường tiêu thụ của mình được củng cố và phát triển cả ở chiều rộng và chiều sâu. Thực tế trong những năm gần đây đã chứng minh tính hiệu quả của công tác này không chỉ đối với các Doanh nghiệp nước ngoài, Doanh nghiệp lớn mà nó còn rất phù hợp với các Doanh nghiệp vừa và nhỏ. Đứng trên góc độ khách quan để đánh giá bên cạnh những thành tích và kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty may Phù Đổng đã đạt được trong thời gian qua vẫn còn những tồn tại và hạn chế sau: Công ty chưa thực sự quan tâm, chú ý đến việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chưa có một chiến lược sản phẩm thực sự hoàn chỉnh, toàn diện dẫn đến một loạt khiếm khuyết, hạn chế cần được nhìn lại một cách khách quan để từng bước khắc phục. Những nội dung đã được đề cập trong đồ án tốt nghiệp này của em đã cố gắng đóng góp phần hoàn thiện hơn công tác củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đồng thời đưa ra những hạn chế, khó khăn cùng với số giải pháp tạo tiền đề cho việc xác định lập và tiến hành một chiến lược có hiệu quả hơn. Một số biện pháp đã trình bày trong phạm vi trong đồ án tốt nghiệp này nhằm tập trung vào vấn đề khai thác tối đa các nguồn lực hiện có của Công ty, sử dụng linh hoạt các lý thuyết hiện đại về thị trường và sản phẩm ...để đưa uy tín của Công ty phát triển trên các khu vực thị trường một cách đồng đều, cân đối. Do có sự hạn chế về trình độ, thời gian cũng như dung lượng của đồ án tốt nghiệp này nên dẫn đến sự phân tích, đánh giá chưa thực sự sâu sắc, các giải pháp đầy đủ và hoàn thiện...Song qua bài viết này này em cũng hi vọng phần nào giúp ích được Công ty may Phù Đổng trong nỗ lực vươn lên trở thành một Công ty có uy tín trên thị trường sản xuất hàng may mặc Việt Nam phát triển cùng với nhịp độ của nền kinh tế trong thời gian tới. Qua đồ án tốt nghiệp này em xin chân thành cảm ơn thầy giáo T.S Ngô Trần ánh đã hướng dẫn, chỉ đạo tận tình, giúp đỡ em trong thời gian làm đồ án. tài liệu tham khảo 1- Giáo trình thương mại doanh nghiệp Chủ biên: pgs. TS.Đặng Đình Đào Trường đại học Kinh tế quốc dân-nhà xuất bản thống kê 1988 2- philipkotLer (marketing) Người dịch pgs - Vũ Trọng Hùng Hiệu đính – PGS – Phan Thăng Quản trị Makerting – Nhà xuất bản thống kê năm 1977 3 - Quản trị Makerting Chủ biên:TS.Vũ Thế Phú - Nhà xuất bản giáo dục 1998 4 – Christian Michon.-Marketing căn bản Nhà xuất bản Hà Nội - 2000 5- Lan Chaston,Marketing. Định hướng vào khách hàng-NXB Đồng Nai,TP Hồ Chí Minh 1999. Mục lục Nội dung Trang Lời mở đầu 1 Chương I: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm và Marketing 3 I. Vai trò và nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 3 1.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 3 1.2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp 4 1.3. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 6 II. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm và phương án sản phẩm 7 2.1. Khái quát về chiến lược tiêu thụ sản phẩm 7 2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 8 2.3. Phương án sản phẩm của doanh nghiệp 13 III. mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 14 3.1. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan 14 3.2. Các phương hướng và các biện pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 16 IV. Cơ sở lý thuyết Marketing về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 16 4.1. Những khái niệm căn bản của Marketing 16 4.2. Một số cơ hội marketing cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm 17 4.3. Chính sách về phân phối hàng hoá 18 4.4. Xúc tiến bán hàng 20 Chương II: phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng 24 I. Giới thiệu khái quát chung về Công ty may Phù Đổng 24 1.1. Quá trình hình thành và phát triển 24 1.2. Chức năng và nhiệm vụ 25 II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công ty có ảnh hưởng tới thị trường tiêu thụ của sản phẩm 26 2.1. Nhiệm vụ sản xuất, tính chất sản phẩm của Công ty 26 2.2. Quy trình công nghệ chế tạo của sản phẩm 28 2.3. Hình thức sản xuất và kết cấu sản xuất của Công ty 29 2.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty may Phù Đổng 30 2.5. Đặc điểm về lao động 35 2.6. Đặc điểm về nguyên vật liệu 37 2.7. Đặc điểm về máy móc thiết bị 40 III. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng 42 3.1. Tình hình thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty 42 3.2. Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty 42 3.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng 50 3.4. Nhận xét chung về tình hình củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng 54 Chương III: xây dựng một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng 56 1. Biện pháp thứ nhất: Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh 57 2. Biện pháp thứ hai: hoàn thiện và cải tiến các sản phẩm để nâng cao thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng và thâm nhập thị trường mới 65 3. Biện pháp thứ ba: Tổ chức hợp lý hoá các kênh tiêu thụ và thực hiện chính sách đối với đại lý thị trường khu vực 70 4. Biện pháp thứ bốn: Tăng cường hình thức mua đứt bán đoạn thay thế cho hình thức gia công đặt hàng 74 5. Bảng tóm tắt chi phí và hiệu quả của các biện pháp 80 Kết luận 83 Tài liệu tham khảo 85