Luận văn Phương hương, mục tiêu và giải pháp trong công tác quản lý bán hàng tại công ty cổ phần dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ

g bán hàng tại công ty: Với thực trạng bán hàng xăng dầu trên thị trường hiện nay thì việc bán hàng xăng dầu tại công ty cũng có nhiều vấn đề xảy ra. Với hình thức bán lẻ thì tại các cửa hàng vẫn xảy ra hiện tượng nhân viên bán xăng gian lận khách hàng để thu lợi riêng. Các cửa hàng trưởng thường xuyên nhận được khiếu nại của khách hàng về việc họ bị bơm thiếu xăng. Các cửa hàng trưởng đã trực tiếp giải quyết các sự việc để khách hàng được hài lòng hơn. Trên thị trường đang có hiện tượng các công ty bán lẻ xăng dầu tự ý pha chế thêm các loại xăng kém chất lượng vào xăng để bán cho khách hàng tuy nhiên do được phòng kỹ thuật quản lý chặt chẽ về chất lượng xăng dầu tại các cây xăng nên các cây xăng của công ty luôn đảm bảo chất lượng xăng theo đúng quy định của nhà nước. Điều này được thể hiện qua 2 lần thanh tra từ đầu năm tới nay của các cán bộ liên ngành của Nhà nước về chất lượng xăng dầu tại các cửa hàng trên địa bàn Hà Nội. Các cây xăng của Công ty luôn đảm bảo và thực hiện đúng các quy định của nhà nước. Điểm nổi bật của hệ thống các trạm xăng dầu của Công ty là cam kết với khách hàng trong việc đảm bảo số lượng, chất lượng xăng dầu cung cấp và cung cách phục vụ. Với phương châm bán hàng “ đúng chất lượng, đủ số lượng, văn minh lịch sự” , Công ty mong muốn ngày càng thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, chỉ cần những biểu hiện tiêu cực như xăng dầu bị pha trộn, số lượng thiếu… thì tùy theo mức độ vi phạm nhân viên tại các trạm xăng đó sẽ bị cảnh cáo hoặc buộc thôi việc. Một điểm khác biệt tại các cây xăng của công ty là nhân viên không được phép “bơm chồng số”, tức là khi bán cho khách hàng, các nhân viên bán hàng không bơm rót xăng dầu liên tiếp cho nhiều khách, số sau chồng lên số trước, mà bắt buộc phải bấm lại số, bơm tách biệt cho từng khách hàng. Điểm bán hàng này đã tạo được sự yên tâm tin tưởng nơi khách hàng. Đối với công tác quản lý, ngay từ năm 2003 Công ty đã xây dựng và tận dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu. Từ đó đến nay, hệ thống này luôn được duy trì và cải tiến thường xuyên. 2.5. Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng Đặc tính của xăng dầu: Xăng dầu là một mặt hàng thiết yếu trong cuộc sống của con người ngày nay, nó là nguyên liệu của hầu hết mọi hoạt dộng sản xuất kinh doanh và sinh hoạt của con người. Tuy nhiên mặt hàng này lại có đặc tính là bay hơi và rất dễ cháy. Vì thế trong công tác bán hàng của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ phải luôn đảm bảo trong khâu vận chuyển và tiêu thụ : rút ngắn thời gian để hàng trong kho và luôn có các phương tiện phòng cháy chữa cháy ở mọi nơi. Do vậy công tác quản lý bán hàng của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ luôn đặt ra những vấn đề khó khăn để đảm bảo cho bán hàng đạt hiệu quả cao nhất đem lại lợi nhuận cho công ty. Kinh doanh xăng dầu hiện nay là một ngành kinh doanh đem lại lợi nhuận cao cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này. Hơn nữa do điểm khác biệt của bán xăng dầu và bán các mặt hàng khác là mua các mặt hàng khác khách hàng có thể tự kiểm tra một phần về số lượng, chất lượng, nhưng khi mua xăng dầu thì lại khác. Do đặc tính của xăng dầu là dùng làm nguyên liệu cho các phương tiện máy móc nên khi mua xăng, xăng được bơm trực tiếp từ vòi bơm của cây xăng vào các bình chứa nguyên liệu của xe cộ máy móc. Do vậy khách hàng không thể biết được liệu mình có được mua đúng với số lượng mà mình cần không. Điều này dễ dẫn đến các hoạt động tiêu cực trong bán xăng gây thiệt hại cho người tiêu dùng. Đặc tính của thị trường: Khác với hoạt động kinh doanh các mặt hàng khác trên thị trường giá cả hàng hoá biến động theo quan hệ cung cầu, các nhà sản xuất có thể tự đặt giá bán cho hàng hoá của mình, xăng dầu là mặt hàng do nhà nước quy định về giá dựa theo giá dầu trên thế giới. Do vậy để cạnh tranh trên thị trường các công ty xăng dầu phải có một chiến lược ban hàng hiệu quả để tăng doanh thu cho doanh nghiệp của mình. Cạnh tranh trên thị trường xăng dầu hiện nay chủ yếu là cạnh tranh bằng dịch vụ. Tuy nhiên các nhà doanh nghiệp cũng phải luôn tìm hiểu cung và cầu sản phẩm trên thị trường để có thể đáp ứng nhanh nhất các nhu cầu đó. Cầu về sản phẩm Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải nghiên cứu cầu về hàng hóa. Nghiên cứu cầu sẽ giúp doanh nghiệp biết được khách hàng của mình là ai, có nhu cầu gì và họ cần bao nhiêu… Đây là một công việc rất quan trọng và có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ của một doanh nghiệp. Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, nhập hàng về để bán cho khách hàng vì vậy mà công tác nghiên cứu nhu cầu khách hàng càng cần phải được chú trọng và tiến hành thường xuyên hơn. Qua quá trình nghiên cứu công ty chia khách hàng của mình thành hai đối tượng chính: Thứ nhất: là những người tiêu dùng nhỏ lẻ, mua xăng dầu, dầu nhờn phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Thứ hai: là các công ty mua hàng với số lượng lớn (chủ yếu là các công ty xây dựng mua về để chạy máy công nghiệp, các công ty môi trường và các công ty kinh doanh xăng dầu khác). Ngoài ra công ty cũng chia thị trường tiêu thụ của mình thành hai thị trường chính: thị trường trên đại bàn Hà Nội và thị trường ở các tỉnh lân cận như Nam Hà, Sơn La, Lào Cai… Đối với đối tượng thứ nhất là người tiêu dùng nhỏ lẻ, công ty cho xây dựng các cây xăng nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng. Để xây dựng một cậy xăng tại một địa điểm nào đòi hỏi công ty phải xem xét tới rất nhiều yếu tố, và một trong những yếu tố rất quan trọng đó là nhu cầu của khách hàng. Qua quá trình nghiên cứu cầu, công ty sẽ biết được tại một địa điểm, nhu cầu về xăng dầu của người dân là bao nhiêu và nó đã được đáp ứng hay chưa, nếu đã được đáp ứng thì đã đáp ứng bao nhiêu % nhu cầu… Từ đó công ty sẽ quyết định xem có nên xây dựng cây xăng tại địa điểm đó hay không, và nếu có đặt thì đặt 3 cột bơm hay 6 cột bơm…Phương pháp nghiên cứu mà công ty sử dụng trong trường hợp này là phương pháp điều tra gián tiếp thông qua các số liệu thống kê (Ví dụ như mật độ dân số, số xe máy / đầu người, số cây xăng trên địa bàn…). Ngoài xem xét đến nhu cầu của khách hàng Công ty cần xem xét đến quy hoạch của thành phố hay địa phương có cho phép mở thêm cây xăng mới tại đó không? Đối với đối tượng thứ hai là các công ty mua với lượng lớn, công ty thường sử dụng phương pháp điều tra trực tiếp, tức là nhân viên kinh doanh trực tiếp gọi điện liên lạc với khách hàng hoặc đến để tìm hiểu nhu cầu của họ. Phương pháp này tuy đơn giản nhưng nó cũng có những hạn chế đó là phạm vi áp dụng của nó chỉ bao gồm các khách hàng truyền thống và quen thuộc. Rất khó để có thể áp dụng phương pháp này đối với các khách hàng mới. Ngoài ra một cách khác để doanh nghiệp có thể dự đoán nhu cầu của khách hàng là thông qua các số liệu các năm trước. Cách làm này cũng còn đơn giản và chưa mang lại hiệu quả cao. Muốn mở rộng thị trường tiêu thụ của mình doanh nghiệp cần có các hoạt động để dự đoán nhu cầu của khách hàng để từ đó có thể phục vụ kịp thời và tốt nhất. Xăng dầu và dầu nhờn là nguyên liệu chính của các phương tiện giao thông và các máy công nghiệp. Các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu có thể dự đoán cầu dựa trên nhu cầu về sử dụng xe máy, ô tô trên địa bàn trong năm. Năm 2007 khi mà nhu cầu sử dụng xe máy và ô tô tăng lên đột biến so với năm 2006 thì nhu cầu về xăng dầu cũng tăng cao hơn. Theo thống kê chỉ trong 2 tháng đầu năm 2007 Việt Nam đã nhập khẩu 25.000 xe máy tăng 274,7% so với cùng kì năm ngoái. Còn với mặt hàng ô tô thì cả năm 2007 số lượng nhập khẩu xe nguyên chiếc về Việt Nam là 28.000 chiếc, tăng 245% so với năm 2006. Công nghiệp hóa hiện đại hóa đát nước làm cho số lượng máy công nghiệp, các máy thi công cũng ngày càng nhiều. Hầu hết các loại máy công nghiệp đều sử dụng dầu DIESEL do vậy nhu cầu về xăng dầu đang ngày càng tăng. Bảng 9 : Dự báo nhu cầu một số sản phẩm năm 2006 Đơn vị: Đồng Mặt hàng Số lượng Doanh thu dự tính Mã Tên Đơn vị tính 1300 Dầu 1300 15W/40 lít 82.097 1.962.757.899 ATF Dầu ATF 220 hộp 570 25.654.275 DSP Dầu Supetrans kg 35.850 576.551.070 FANH Dầu fanh lon 2.300 87.001.150 D50 Dầu 50 lít 78.090 1.488.251.460 D424 Dầu Rarus lít 6.210 147.043.020 D68 Dầu 68 lít 168.430 3.246.115.220 XHP222 Mỡ XHP 222 kg 3.660 197.217.100 MO Mỡ EP kg 36.910 1.435.783.330 NM Nước mát lon 1.535 63.665.763 Nguồn: Phòng kinh doanh · Cung về sản phẩm Cũng giống như nghiên cứu về cầu, hoạt động nghiên cứu về cung cũng có một vai trò rất quan trọng trong việc đưa ra các chính sách tiêu thụ hàng hoá của công ty. Hiện nay, việc nghiên cứu cung của công ty mới chỉ dừng lại ở việc điều tra các số liệu thống kê về các đối thủ cạnh tranh, quan sát các hoạt động kinh doanh, chính sách giá cả, sản phẩm của họ, thăm dò ý kiến khách hàng để từ đó rút ra được các điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ. Qua tìm hiểu, trên địa bàn hà Nội hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm sau dầu. Có thể kể ra đây một số doanh nghiệp như: Công ty xăng dầu khu vực I (Thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam) Công ty TNHH thương mại Hồ Gươm (Cầu Giấy). Công ty TNHH thương mại xăng dầu Minh Hồng (Sóc Sơn) Công ty TNHH thương mại và vận tải Hà Sơn (Sóc Sơn) Công ty TNHH Phú Thuỵ (Thanh Nhàn) Công ty TNHH thương mại xăng dầu Thuỷ Trung Công ty TNHH Tân Phú Thái (Trường Chinh) Công ty xăng dầu chất đốt Hà Nội Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Việt Phương Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Việt Vương Trên đây là một số doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu có trụ sở tại Hà Nội. Ngoài ra, tại các thị trường khác của công ty như Nam Hà, Sơn La hay Lào Cai… công ty cũng phải cạnh tranh với một số đối thủ khác như công ty xăng dầu Lào Cai, công ty xăng dầu Hà Sơn Bình (thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam)… Trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, các công ty cạnh tranh với nhau chủ yếu bằng uy tín, chất lượng phục vụ, thời gian giao hàng và chính sách giá cả, chính sách thanh toán, chính sách chiết khấu thương mại…Thêm vào đó chi phí vận chuyển cũng là một yếu tố giúp cho các công ty cạnh tranh với nhau. Ví dụ, khi công ty cổ phần xây dựng Sông Đà xây dựng công trình tại Sơn La, công ty có thể lựa chọn công ty xăng dầu Hà Sơn Bình làm nguồn cung cấp nhiên liệu chính chứ không phải các công ty khác nhằm giảm chi phí vận chuyển, từ đó giảm chi phí nguyên nhiên liệu…Chính vì vậy, Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ rất chú trọng đến việc nghiên cứu các chính sách tiêu thụ của đối thủ và trên cơ sở đó đề ra các chính sách tiêu thụ hợp lý cho công ty mình. Qua công tác nghiên cứu tìm hiểu, công ty cũng rất quan tâm tới việc tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra các kế hoạch phù hợp: Bảng 10 : Điểm mạnh, điểm yếu của một số đối thủ cạnh tranh Đối thủ Điểm mạnh Điểm yếu 1. Công ty xăng dầu khu vực I - Thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam nên có nhiều ưu đãi và thuận lợi hơn các doanh nghiệp khác - Được thành lập từ rất lâu nên có mối quan hệ bạn hàng tốt với các khách hàng - Có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp - Có ưu thế về vốn, nguồn hàng, phương tiện vận chuyển - Bộ máy hoạt động còn cồng kềnh (hiện nay Nhà nước đang yêu cầu các doanh nghiệp này phải giảm 5% chi phí quản lý để giảm giá xăng dầu) - Chưa linh hoạt trong tiêu thụ 2. Công ty TNHH thương mại Hồ Gươm - Có nguồn vốn lớn quy mô lớn nên có thể đáp ứng được nhiều đơn hàng với số lượng lớn - Có mạng lưới tiêu thụ rộng trên khắp Hà Nội và các tỉnh lân cận - Có đầy đủ phương tiện vận chuyển - Linh hoạt, chủ động trong khâu tiêu thụ - Công ty hoạt động kinh doanh trong nhiều kĩnh vực nên nhiều khi phải phân tán nguồn lực 3. Công ty TNHH Tân Phú Thái - Là công ty nhỏ nên có thể xâm nhập vào các thị trường ngách - Thiếu phương tiện vận chuyển - Qui mô nhỏ, vốn ít không đáp ứng được các đơn hàng lớn - Số lượng các đại lý cây xăng ít Nguồn: Phòng kinh doanh Với mặt hàng dầu nhờn thì dầu nhờn ExxonMobil của Công ty phải cạnh tranh với dầu nhờn BP, dầu nhờn Vilube, Total… Các sản phẩm dầu nhờn trên có mặt trên thị trường Việt Nam từ rất sớm, trong khi đó Mobil mới chỉ xuất hiện tại Việt Nam trong 2 năm gần đây. Các hãng dầu nhờn trên đều là các hãng dầu nhờn lớn của nước ngoài, do hoạt động lâu năm trên thị trường nên hầu như đã chiếm lĩnh thị trường, có mặt hầu hết trên các tỉnh thành cả nước, trong khi đó Mobil mới chỉ xuất hiện tại các thành phố lớn và chưa thực sự được người dân biết đến. 2.6. Những thành tựu, khó khăn, và nguyên nhân trong công tác quản lý bán hàng của Công ty 2.6.1. Thành tựu: Qua các năm hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực xăng dầu Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã đạt được những thành tựu đáng kể. Số lượng các đại lý, cây xăng của công ty đã tăng rõ rệt qua các năm. · Với hình thức bán buôn: Công ty bán sản phẩm của mình tới khách hàng thông qua một hệ thống các đại lý và các cửa hàng bán lẻ. Các sản phẩm được phân phối qua kênh này chủ yếu là dầu nhờn, dầu Diesel, dầu mỡ… Từ khi thành lập cho đến nay, công ty đã xây dựng được một hệ thống các đại lý, các cửa hàng bán lẻ rộng khắp trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận. Trong số đó còn bao gồm cả những điểm sửa xe, hay rửa xe, công ty cũng liên hệ với họ, tạo mối quan hệ với họ và biến họ trở thành những điểm bán lẻ cho sản phẩm dầu nhờn, dầu mỡ của mình. Số lượng các đại lý, cửa hàng của công ty liên tục tăng qua các năm: Bảng 10: Số lượng đại lý, cửa hàng của công ty qua các năm Năm 2001 2003 2005 2007 Số lượng 102 163 228 271 Nguồn: phòng kinh doanh Biểu đồ 5: thể hiện sự gia tăng số lượng đại lý của công ty qua các năm 102 163 228 271 0 50 100 150 200 250 300 2001 2003 2005 2007 So luong cua hang, dai ly , Năm 2001, công ty mới chỉ có 102 đại lý thì đến năm 2007 công ty đã có 271 đại lý (gấp hơn 2 lần) phân bố tại nhiều thị trường khác nhau: Bảng 11: Sự phân bố đại lý của công ty năm 2007 STT Khu vực Số lượng đại lý 1 Hà Nội 132 2 Hà Nam 43 3 Sơn La 21 4 Quảng Ninh 26 5 Điện Biên 19 6 Hà Tây 30 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng số liệu trên có thể thấy số lượng đại lý của công ty là khá nhiều nhưng phân bố lại không đều ở các khu vực thị trường. Hiện nay, Hà Nội là nơi tập trung các đại lý của công ty nhiều nhất (132 đại lý). Nhận biết được tầm quan trọng của từng kênh phân phối nên Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ luôn cố gắng tìm các biện pháp nhằm phát triển cả hai kênh phân phối hiện nay của công ty. Đối với kênh phân phối trực tiếp, công ty đề ra các chính sách hỗ trợ như chính sách giá, chính sách quảng cáo, chính sách thanh toán, hỗ trợ vận chuyển nhằm kích thích lượng tiêu thụ qua kênh này . Thêm vào đó là Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ cũng đang cố gắng để mở rộng kênh như xây dựng thêm các cây xăng, chi nhánh bán hàng. Đối với kênh phân phối gián tiếp, phòng kinh doanh cũng luôn tìm cách mở rộng hệ thống đại lý, cửa hàng bán lẻ. Ngoài ra, công ty cũng có các biện pháp nhằm khuyến khích các thành viên kênh. Có thể kể đến một số biện pháp như: Hỗ trợ vận chuyển: đối với cả các đại lý lớn hay các các điểm bán nhỏ lẻ thì phương châm của công ty vẫn là đưa sản phẩm đến tay khách hàng nhanh nhất và kịp thời nhất. Các nhân viên đưa hàng sẽ giao hàng đến tận nơi và đối với các đại lý, cửa hàng bán lẻ mua với số lượng lớn, công ty sẽ hỗ trợ về chi phí vận chuyển. Chiết khấu thương mại đối với khách hàng mua với số lượng nhiều, thanh toán ngay. Luôn quan tâm đến các thành viên kênh: gọi điện để nắm bắt nhu cầu hay thăm hỏi tặng quà nhân các dịp lễ tết. Món quà có thể giá trị không lớn nhưng nó thể hiện sự quan tâm của công ty tới các trung gian, nhờ thế đã góp phần tăng cường mối quan hệ gắn bó của công ty với các trung gian. Với hình thức bán lẻ Công ty nhập hàng về, và bán trực tiếp cho khách hàng. Các khách hàng mua với số lượng lớn có thể đến ký hợp đồng trực tiếp với phòng kinh doanh của công ty hoặc các chi nhánh của công ty. Còn khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ có thể mua hàng trực tiếp tại các cây xăng của công ty. Do nhu cầu của người dân ngày càng tăng cao nên công ty cũng có những giải pháp nhằm mở rộng kênh phân phối này. Năm 1999, khi mới thành lập công ty chỉ có 2 cây xăng thì đến nay công ty đã có 6 cây xăng trên địa bàn Hà Nội và trong tương lai sẽ tiếp tục mở thêm một số cây xăng nữa nhằm mở đưa sản phẩm của công ty tới khách hàng và đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng. Công ty cũng thành lập các chi nhánh tại các tỉnh lân cận như Sơn La, Hà Nam … để có thể đưa sản phẩm tới tay khách hàng 1 cách nhanh nhất, trực tiếp nhất, giá cả tôt nhất. Bảng 12: Số lượng cây xăng của công ty qua các năm Đơn vị: cây xăng Năm 1999 2000 2003 2005 Số lượng cây xăng 2 3 5 6 Nguồn: phòng kinh doanh Nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ luôn là mục tiêu phấn đấu hàng đầu của công ty. Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, các công ty kinh doanh thương mại phải kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nhiều chủng loại mặt hàng, của nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau. Vì vậy điều đặt ra cho Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là phải luôn chú trọng công tác phục vụ sao cho kịp thời và đảm bảo hàng bán có chất lượng cao, bán được nhanh và nhiều từ đó tạo điều kiên cho việc thu hồi vốn dẫn tới quay vòng vốn nhanh, sử dụng vốn có hiệu quả và thu được nhiều lợi nhuận. Vì vậy Công ty đã có những chính sách giá sao cho phù hợp nhất. Nhu cầu sử dụng xe máy, ô tô đang lên cao, dẫn đến các cửa hàng bảo dưỡng, rửa xe cũng ngày càng nhiều. Đây là nơi mà các sản phẩm dầu nhớt được bán lẻ nhiều nhất. Công ty đang mở rộng quan hệ với các cửa hàng này và biến họ trở thành các đại lý bán lẻ sản phẩm của mình. Đặc tính của khách hàng khi đến các trung tâm bảo dưỡng là thường xem trọng lời khuyên của thợ sửa chữa. Do vậy Công ty khuyến khích các trung tâm sử dụng sản phẩm của mình và Công ty cũng se chia cho họ phần hoa hồng nhiều hơn. Qua các năm số cửa hàng sử dụng sản phẩm của Công ty đang này càng nhiều. Từ chỗ sản phẩm chưa được người tiêu dùng biết đến thì bây giờ bên cạnh các sản phẩm dầu nhờn đã có tiếng trên thị trường từ lâu như CASTROL, CALTEX, … người tiêu dùng đã có thêm sự lựa chọn mới là dầu nhờn MOBIL của Công ty. 2.6.2. Thuận lợi: Khách quan: - Không giống như việc kinh doanh các mặt hàng khác trên thị trường nhất là đối với kinh doanh các mặt hàng chủ yếu nhập khẩu từ nước ngoài thì các doanh nghiệp kinh doanh luôn bị ảnh hưởng lớn từ giá cả trên thế giới, các doanh nghiệp luôn phải điều chỉnh giá theo giá thế giới để không bị thua lỗ. Nhưng với mặt hàng xăng dầu, do đây là mặt hàng trọng yếu nên để đảm bảo ổn định thì trường trong nước Nhà nước luôn có các chính sách hỗ trợ về giá để bình ổn giá trong nước. Do vậy dù giá xăng dầu do nhà nước quy định hiện nay vẫn thấp hơn rất nhiều so với giá trên thế giới nhưng các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu luôn được nhà nước bù lỗ. Còn đối với các doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ xăng dầu như Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ thì sẽ đỡ một khoản phải xác định giá bán sao cho phù hợp với thị trường. - Kinh tế thì trường ngày càng phát triển thì nhu cầu sử dụng xăng dầu của người dân ngày càng cao, công cuộc công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước đang trên đà phát triển thì nhu cầu sử dụng máy móc công nghiệp cũng tăng theo. Thị trường kinh doanh xăng dầu ngày càng mở rộng sẽ tạo điều kiện cho Công ty có thêm nhiều khách hàng hơn nữa. - Là nhà phân phối chiến lược của hãng dầu nhờn Quốc tế Exxon Mobil nên Công ty luôn được hưởng những ưu đãi đặc biệt của hãng này như: tỉ lệ chiết khấu thương mại lớn, được mua nợ hàng với số lượng lớn… Chủ quan: - Công ty có một đội ngũ nhân viên trẻ, năng động nhiệt tình. Đội ngũ nhân viên đã góp phần làm cho doanh nghiệp phát triển nhanh cùng với sự phát triển của đất nước. - Cơ cấu vốn hợp lý tạo điều kiện cho Công ty có thể mở rộng thị trường tiêu thụ của mình. - Hiện nay Công ty đang có một số lượng khách hàng trung thành và ổn định. Ngoài các công ty môi trường, các trung tâm đào tạo lái xe trên địa bàn thành phố Công ty còn mở rộng mạng lưới khách hàng đến các công trình xây dựng ở các tỉnh như Sơn La, Hà Nam… 2.6.3. Khó khăn: Trong tình hình cạnh tranh gay gắt hiện nay, Công ty Cổ phần dầu nhờn quốc Tế Việt Mỹ luôn phải đối mặt với nhiều khó khăn. Muốn phát triển thì Công ty cần phải thấy rõ các khó khăn mà mình gặp phải để có những giải pháp phù hợp. Khách quan: - Giá cả xăng dầu trên thê giới luôn biến động Việt Nam luôn phải chịu những ảnh hưởng từ thế giới do vậy luôn bị động trong việc xác định giá xăng dầu. Hiện nay giá dầu trên Thế giới đã có lúc vượt ngưỡng 133,20 USD/thùng. Doanh nghiệp luôn trong tình hình chuẩn bị với sự điều chinh giá của Nhà nước. - Kinh doanh xăng dầu hiện đang là một ngành làm ăn hiệu quả lợi nhuận cao vì thế ngày càng có nhiều đơn vị đăng kí kinh doanh. Chỉ tính riêng trên địa bàn Hà Nội hiện nay đã có khoảng hơn 200 điểm bán lẻ xăng dầu với tổng số lượng bán lẻ gần 750000m3. Trong đó có hơn 140 điểm trong nội thành và hơn 60 điểm ở ngoại thành. Các cây xăng và cửa hàng bán lẻ xăng dầu chủ yếu tập trung ở các đầu nút giao thông. Số lượng cây xăng trên địa bàn Hà Nội là rất nhiều nhưng hiện tại Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ chỉ có 6 cây xăng, chiếm tỉ lệ rất nhỏ. Khó khăn mà công ty gặp phỉa trong việc phát triển hệ thống bán lẻ là không có đất để xây dựng thêm các cây xăng mới. Điều này là do việc thiếu quỹ đất, thủ tục giải phóng và đền bù, quản lý xây dựng cơ bản phức tạp… nên Công ty rất khó để xin được giấy phép xây dựng mở rộng hệ thống bán lẻ của mình. - Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là một Công ty còn khá mới trên thị trường xăng dầu của Việt Nam quy mô hoạt động lại chưa lớn do vậy chịu sự cạnh tranh rất lớn của các Công ty khác trên thị trường đặc biệt là các công ty lớn, các doanh nghiệp nhà nước. - Trong tình hình kinh tế thị trường hiện nay của nước ta lạm phát cao dẫn đến lãi suất huy động và lãi suất cho vay của các Ngân hàng rất cao. Nhà nước có chính sách thắt chặt cho vay vì vậy với các Công ty nhỏ như Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ thì việc tiếp cận được ngồn vốn cho vay để mở rộng kinh doanh là rất khó khăn. - Trên thị trường có rất nhiều các hãng dầu nhờn lớn của nước ngoài do vậy công ty gặp khó khăn trong việc mở rộng thị trường của mình. Chủ quan: - Với một doanh nghiệp đang hoạt động trên thị trường muốn mở rộng quy mô thì cần phải có vốn, nhất là đối với các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu thì nguồn vốn để xây dựng thêm một trạm bơm xăng là rất tốn kém. Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là một công ty mới thành lập số vốn công ty có không nhiều do vậy công ty gặp khó khăn trong việc huy động và mở rộng kinh doanh. - Đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ cao còn thấp vì Công ty còn phải giải quyết 1 bài toán khó khăn đó là nếu thuê nhiều cán bộ có trình độ cao thì chi phí mà Công ty bỏ ra cũng lớn hơn nhiều so với thuê nhân viên có trình độ thấp hơn. - Lực lượng quản lý công tác bán hàng chưa có chuyên môn cao. Bán hàng xăng dầu là nơi có khả năng xảy ra tiêu cực khá cao, việc mất trộm xăng thường xuyên xảy ra tại các cây xăng của Công ty. Việc nhân viên bán hàng tại các cây xăng cố tình bán thiếu cho khách hàng để thu lợi bất chính diễn ra khà thường xuyên điều này sẽ làm mất uy tín của Công ty đối với người tiêu dùng. III. Phương hướng, mục tiêu phát triển và giải pháp trong công tác quản lý bán hàng của Công ty 3.1. Phương hướng và mục tiêu phát triển Trong tình hình cạnh trên thị trường ngày càng quyết liệt như hiện nay Công ty Cổ phần dầu nhờn Quốc Tế Việt Mỹ luôn phải có các phương hướng và mục tiêu để phát triển Công ty. Là một công ty thương mại Công ty đang chuyển dần sang kinh doanh đa dịch vụ để tạo lợi thế kinh doanh trên thị trường của mình. Hiện tại Công ty đang chuẩn bị triển khai dich vụ mua bán và kí gửi hàng hoá ( chủ yếu là các hàng hoá xăng dầu các sản phẩm sau dầu ). Với các kho bãi hiện có của Công ty hiện nay thì Công ty có khả năng cho các công ty xăng dầu khác thuê địa điểm để hàng hoặc ký gửi hàng hoá để gửi bán. Từ khi được ủy nhiệm làm nhà phân phối chính thức cho hãng dầu nhờn Exxon Mobil của Mỹ Công ty đang chuyển dần hướng kinh doanh của mình sagn mặt hàng dầu nhờn vì đây là mặt hàng đem lại lợi nhuận cao và không tốn nhiều chi phí hoạt động như kinh doanh xăng dầu. Mục tiêu mà Công ty hướng đến là trở thành nhà phân phối số 1 tại Việt Nam của hãng dầu nhớt Mobil, đưa tenw tuổi của dầu nhớt MOBIL và tên của Công ty đến với khách hàng nhiều hơn. Việc mở thêm các cây xăng mới cũng là một trong những giải pháp để Công ty nâng cao hiệu quả bán hàng của mình. Hiện nay trong thành phố số lượng các cây xăng là rất nhiều. Trong khi việc mua đất để xây dựng cây xăng cũng rất cao do vậy Công ty đang hướng tới các khu vực ở xa hơn. Hiện tại Công ty đã có 4 cây xăng trong thành phố , 1 cây xăng tại huyện Từ Liêm, và 1 cây xăng ở tại Đông Anh. Công ty đang cho xây dựng thêm 1 cây xăng tại Láng Hoà Lạc dự kiến sẽ đi vài sử dụng vào tháng 8 năm 2009. Trong tình hình giá dầu mỏ trên thế giơi luôn biến động không ngừng và tình hình cạnh tranh ngày cang gay gắt Công ty đã và đang xây dựng và quản lý bán hàng để hiệu quả đạt được là cao nhất. 3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ 3.2.1. Tăng cường hoạt động quảng cáo thương mại Cơ sở lý luận Hoạt động quảng cáo thương mại là một hoạt động quan trọng trong kinh doanh. Muốn bán được nhiều hàng hóa các doanh nghiệp phải làm cho khách hàng biết đến nhiều hơn. Ngày nay người tiêu dùng có thể thấy quảng cáo tràn ngập khắp nơi. Mỗi sáng thức dậy họ đọc được những mẩu tin quảng cáo trên báo, nghe một đoạn quảng cáo khi trên xe tới nơi làm việc và các mục quảng cáo dày đặc trên các chương trình truyền hình. Tuy nhiên, ở Việt Nam, quảng cáo vẫn còn đem lại hiệu quả lớn. Người tiêu dùng Việt Nam vẫn còn tin tưởng nhiều vào quảng cáo. Những công ty có đủ tiềm lực để chi cho các chương trình quảng cáo bền bỉ thì sẽ có doanh thu cao hơn. Do đó, việc quảng cáo sản phẩm của Công ty là cần thiết. Quảng cáo không chỉ giúp nâng cao doanh thu cho công ty mà còn giúp công ty truyền bá thông điệp thương hiệu dễ dàng tới người tiêu dùng. Cơ sở thực tiễn Trước đây Công ty chưa chú trọng nhiều đến hoạt động quảng cáo thương mại nhất là đối với thị trường bán lẻ do đặc tính của thị trường là người tiêu dùng xăng dầu hàng ngày thường chỉ mua xăng dầu khi họ cần và tại bất cứ địa điểm nào thuận tiện nhất. Tuy nhiên hiện nay Công ty đã có những giải pháp để đẩy mạnh hoạt động quảng cáo làm cho người tiêu dùng biết đến công ty nhiều hơn nhất là đối với sản phẩm dầu nhờn Mobil. Hiện nay trên phương tiện truyền thông dầu nhớt Castrol của BP là được quảng cáo nhiều nhất do vậy không khó hiểu khi tại hầu hết các tỉnh và thành phố đều có loại dầu nhớt này và khối lượng tiêu thị hàng năm cũng rất lớn. Quảng cáo của Mobil mới chỉ dừng lại ở các tấm quảng cáo tại các cây xăng, các cửa hàng bán lẻ. Do vậy trong những năm tới đây Công ty đang đẩy mạnh việc quảng cáo cho sản phẩm này. Do đặc tính của sản phẩm nên quảng cáo trên truyền hình không đem lại hiệu quả cao vì chủ yếu đây là khách hàng mua lẻ, số lượng ít. Các bước tiến hành - Tại các cây xăng và các đại lý Công ty đã hỗ trợ để làm các biển quảng cáo, biển quảng cáo phải có đầy đủ các yếu tố như tên sản phẩm, tên công ty, địa chỉ liên lạc… và được đặt ở nơi cao dễ quan sát nhất. Hiện nay tại các cây xăng và các đại lý biển quảng cáo được đặt ở trên nóc và buổi tối thì có đèn điện để người đi đường có thể quan sát dễ dàng. - Trên các Quốc lộ nên đặt các tấm pa-nô áp phích lớn để quảng cáo về sản phẩm dầu nhớt và tên Công ty vì đây là nơi có nhiều xe ô tô qua lại, trong khi đây là lượng khách hàng chủ yếu tiêu thụ dầu của Công ty, như thế sẽ làm cho các lái xe biết đến sản phẩm của Công ty. - Với mặt hàng có tính khác biệt với các sản phẩm cùng loại của các hãng sản xuất khác như dầu nhớt thì tăng cường quảng cáo trên truyền hình, trên internet và các phương tiện truyền thông. Thưởng cho các đại lý, các trung tâm bảo dưỡng sửa xe chỉ sử dụng và khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty. - Quảng cáo trên truyền hình có ưu điểm là sinh động, hấp dẫn, dễ truyền tải nội dung đến người tiêu dùng, tuy nhiên chi phí về quảng cáo trên truyền hình nhất là vào các giờ cao điểm cho đông người xem lại cao, trong khi tính chọn lọc khách hàng lại thấp nên Công ty không đầu tư nhiều vào quảng cáo trên truyền hình. Khách hàng mà Công ty chủ yếu hướng tới là đàn ông vì đây là những người có quan tâm và hiểu biết về các loại phương tiện, máy móc, nhưng đây là những người ít xem truyền hình, phần đông người xem truyền hình là phụ nữ, những người ở nhà nội trợ thì lại không có mối quan tâm đến các mặt hàng này. Hiện nay Công ty đã có quảng cáo về dầu nhờn MOBIL trên truyền hình tuy nhiên mức độ phát sóng không cao nên vẫn chưa tạo được ấn tượng mạnh với người xem truyền hình. - Tăng cường quảng cáo trên internet về sản phẩm của Công ty cũng như tên Công ty tại các trang mua bán nguyên vật liệu, đây là cách để cho các Công ty khác biết đến tên tuổi của Công ty nhiều hơn. - Quảng cáo trên báo chí chi phí không quá cao nhưng lại tạo được hiệu quả cao. Vì khách hàng mà công ty hướng đến là đàn ông thường thích đọc báo để cập nhật thông tin nên đây là phương tiện mang lại hiệu quả khá cao. Hiện nay Công ty đã có quảng cáo trên các báo thể thao và các báo kinh tế. Hiệu quả Dự tính chi phí và hiệu quả mà quảng cáo đem lại: Phương tiện quảng cáo Tần suất quảng cáo Bảng giá trung bình (triệu đông) Chi phí 1 năm ( triệu đồng) Lượng khách hàng tăng (năm) Truyền hình ( Dầu nhờn) 1 lần/tuần 10 520 1,7 Internet (dầu nhờn, tên công ty) Liên tục, tính giá 1 tuần/lần 7 364 0.6 Biển quảng cáo (tên công ty) 1 bảng/ 1 cửa hàng 5 25 0,2 Pa_nô, ap phich lớn (tên công ty) 1 pa-nô 13 39 0,5 Tổng 948 3 Như vậy dự tính nếu 1 năm Công ty bỏ ra 948 triệu đồng để quảng cáo thì sẽ làm cho số lượng khách hàng tăng thêm 3%. Truyền hình là phương tiện truyền thông giúp cho khách hàng biết đến công ty nhanh nhất do vậy công ty vẫn đang tập trung đẩy mạnh quảng cáo trên truyền hình. Tuy nhiên đây là phương tiện quảng cáo gây tốn kém nhất nên Công ty mới chỉ dừng lại ở việc quảng cáo 1 lần /1 tuần. Qua số liệu trên thì quảng cáo đem lại hiệu quả khá lớn cho hoạt động của Công ty nên Công ty cần có các chính sách phát triển hoạt động quảng cáo hơn nữa. 3.2.2. Đấy mạnh hoạt động nghiên cứu và tìm kiếm thị trường Cơ sở lý luận Thị trường luôn có một vai trò quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp hay một tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh. Thị trường chính là môi trường mà doanh nghiệp hoạt động tồn tại và phát triển. Thị trường bao gồm khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, những nhà cung cấp sản phẩm hàng hoá… và tất cả các nhân tố đó ít hay nhiều đều tác động tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, muốn hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả, các doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường. Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động như hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường ngày càng trở nên quan trọng và ngày càng được các doanh nghiệp chú trọng nhiều hơn. Nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp cho các doanh nghiệp tìm ra giải pháp phù hợp nhằm chiếm lĩnh thị trường, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên trong thời đại công nghệ thông tin hiện nay, trên thị trường đôi khi xuất hiện rất nhiều thông tin trái chiều, doanh nghiệp cần tỉnh táo để phân tích và sử dụng đúng có hiệu quả các thông tin thu được. Cơ sở thực tiễn Nhận thức được điều đó, công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ cũng thường xuyên có những chính sách, biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và tìm kiếm thị trường. Tuy nhiên, do nhiều điều kiện khách quan lẫn chủ quan mà bên cạnh những thành tựu đã đạt được trong công tác này thì vẫn còn tồn tại những mặt hạn chế cần khắc phục trong thời gian tới. Kênh tiêu thụ hàng hóa là một trong những điều kiện tất yếu để mở rộng thị trường. Vì thế Công ty cổ phần đầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ luôn chú trọng đến công tác mở rộng kênh tiêu thụ. Nhận biết được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường, Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã rất chú trọng đến vấn đề này và nó ít nhiều đã đem lại hiệu quả nhất định. Tuy nhiên, bên cạnh đó vẫn còn tồn tại một số mặt hạn chế: Thứ nhất: đó là công ty chưa có một đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, có trình độ, chưa có một bộ phận chuyên phụ trách về hoạt động nghiên cứu thị trường, vì vậy mà hiệu quả công việc còn chưa cao. Thứ hai, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty vẫn chưa được tiến hành một cách thường xuyên. Thứ ba: các hình thức, phương pháp mà công ty đang áp dụng đều còn đơn giản và nhiều khi còn chưa phù hợp. Thứ tư: công tác nghiên cứu của công ty chủ yếu là hướng vào thị trường truyền thống mà ít quan tâm tìm kiếm các thị trường, khách hàng mới. Thứ năm: chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường vẫn còn hạn chế: Bảng 13: Chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường một số năm gần đây Đơn vị: Triệu đồng Năm 2003 2004 2005 2006 Chi phí nghiên cứu thị trường 104 150 175 515 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng số liệu ta thấy chi phí nghiên cứu thị trường có tăng qua các năm, như vậy chứng tỏ Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã có chú trọng đến công tác tìm kiếm nghiên cứu thị trường. Năm 2006, chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường là lớn hơn cả bởi vì năm này công ty tiến hành nghiên cứu để dự định năm 2007 mở thêm một cây xăng nữa. Tuy nhiên chi phí bỏ ra vẫn còn thấp. Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ cần có các chính sách tốt hơn để đảy mạnh công tác này giúp cho công ty có thể mở rộng thêm thị trường tìm kiếm các khách hàng tiềm năng mới. Các bước tiến hành Hiện nay Công ty có 2 kênh tiêu thụ chính là kênh gián tiếp và kênh trực tiếp. Nguồn thu qua kênh gián tiếp chỉ chiếm tỉ trọng nhỏ trong tổng doanh thu của Công ty trong khi việc xin giấy phép để xây dựng mới 1 cây xăng lại khá tốn kém và gặp nhiều khó khăn. Trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận số lượng các cây xăng và các cửa hàng bán lẻ xăng dầu của các Công ty khác là rất lớn và phân bố chủ yếu trên các nút giao thông trong thành phố và trên các trục đường Quốc lộ. Vì thế mục tiêu mà Công ty đặt ra không phải là mở rộng kênh tiêu thụ gián tiếp mà mở rộng kênh tiêu thụ trực tiếp - Đạo tạo đội ngũ cán bộ có trình độ về nghiên cứu thị trường, thành lập các bộ phận chuyên trách về tìm kiếm và phát triển thị trường. - Thường xuyên tiến hành hoạt động nghiên cứu tìm kiếm các khách hàng mới, không phải chỉ thực hiện trong một thời gian hay một giai đoạn mà cần phải liên tục thực hiện vì thị trường kinh doanh là một thị trường mở luôn có các khách hàng mới và các đối thủ cạnh tranh mới, Công ty cần thực hiện liên tục để có thể nhanh chóng tiếp cận với các lực lượng khách hàng mới này. - Theo dõi sự biến đổi của thị trường, nhu cầu của thị trường. Áp dụng các hình thức tìm kiếm mới, linh hoạt phù hợp với từng đoạn thị trường, hướng mục tiêu vào các khách hàng mới nhiều tiềm năng. - Củng cố mối quan hệ với các bạn hàng lâu năm và lấy với số lượng nhiều. Thường xuyên thăm hỏi và nắm bắt tình hình nhu cầu hàng hóa của các công ty này tránh bị các công ty cạnh tranh khác trên thị trường chiếm mất khách hàng. Có các chính sách ưu đãi thích hợp với các khách hàng tiềm năng. - Thương xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng để khách hàng có thể hiểu Công ty hơn và ngược lại Công ty cũng có thể hiểu thêm về khách hàng về các yêu cầu của khách hàng để có thể phục vụ khách hàng được tôt hơn. - Tìm kiếm các khách hàng mới chủ yếu là các công ty xây dựng, các Công ty môi trường vì đây là khách hàng luôn lấy với số lượng nhiều. Hiệu quả Dự kiến chi phí cho hoạt động tìm kiếm thị trường và hiệu quả do hoạt động này mang lại: Các hoạt động dựu kiến Chi phí / năm (triệu đồng) Đào tạo cán bộ 250 Thu thập thông tin thị trường 300 Sự kiện khách hàng 700 Tổng 1.250 Một năm Công ty bỏ ra 1.250 triệu đồng để phát triển thị trường hoạt động của mình, hiệu quả dự tính mà các hoạt động này đem lại là làm cho lượng khách hàng của Công ty tăng thêm khoảng 4%.. Có bộ phận chuyên trách về tìm kiếm và phát triển thị trường sẽ làm cho việc tìm kiếm khách hàng chuyên nghiệp hơn, Công ty sẽ dễ dàng tiếp cận các khách hàng mới này. Nhờ các hoạt động tìm kiếm thị trường thì số lượng khách hàng của Công ty cũng tăng lên. Ngoài các khách hàng truyền thống Công ty đã có thêm được lượng khách hàng mới. 3.2.3. Đào tạo chuyên môn cho các cán bộ quản lý và nhân viên bán hàng tại Công ty Cơ sở lý luân Đối với một Công ty kinh doanh thương mại thì công tác của đội ngũ quản lý và đội ngũ bán hàng là vô cùng quan trọng. Bán hàng là hoạt động mang lại lợi nhuận chính của Công ty. Nhân viên bán hàng là bộ mặt của công ty, người tiêu dùng sẽ đánh giá công ty qua nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là cầu nối quan hệ giữa người tiêu dùng và công ty. Muốn có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt thì Công ty cũng cần phải có các cán bộ quản lý tốt để đảm bảo cho các hoạt động bán hàng của Công ty được diễn ra theo đúng mục tiêu của Công ty. Cơ sở thực tiễn - Đối với bán lẻ tại các cây xăng của Công ty: Tại các cây xăng của Công ty thì cửa hàng trưởng sẽ chịu trách nhiệm hoàn toàn trước Công ty về tình hình bán hàng tại cây xăng. Tuy đây không phải là nơi tạo ra doanh thu chủ yếu cho Công ty nhưng đây là nơi Công ty có thể quảng cáo và phát triển tên tuổi của Công ty cho các khách hàng. Các cây xăng chủ yếu phục vụ cho khách hàng tiêu dùng và các Công ty môi trường, do vậy việc quản lý bán hàng cũng rất quan trọng - Đối với bán buôn tại các Công trình: Đây là hoạt động rất khó kiểm soát tại công ty vì hầu hết các Công trình đều ở rất xa như Sơn La, Sóc Sơn.. Công ty đưa ra nhưng quy định khá chặt chẽ để đảm bảo hiệu quả cao nhất trong bán hàng. Phòng kinh doanh luôn phải giám sát chặt chẽ hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm tại các công trình này thông qua các báo cáo bán hàng được các chi nhánh gửi về. Các bước tiến hành Hiện tại Công ty đã tạo điều kiện cho các cửa hàng trưởng đi học thêm về chuyên môn bán hàng và quản lý xăng dầu tại Gia Lâm. Khoá học đào tạo về quản lý bán hàng trong xăng dầu giúp cho các cửa hàng trưởng có thêm kiến thức để đảm bảo cho việc bán hàng có hiệu quả nhất. Như chúng ta đã biết việc nhân viên bán hàng cố tình bán thiếu xăng cho khách hàng để hưởng khoản chênh lệch không phải là một hiện tượng hiếm. Điều này sẽ gây mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lớn đến uy tín của Công ty. Do vậy để giữ hình ảnh của mình Công ty cần có những biện pháp xử lý nghiêm các hành vi cố tình sai phạm. Ngoài ra nhân viên bán hàng tại các cây xăng của Công ty cũng cần phải có thái độ bán hàng ôn hoà dễ chịu với khách hàng để tạo thiện cảm với khách khi mua hàng tại các cây xăng của Công ty. Ban quản lý bán hàng của Công ty sẽ không thể theo sát các nhân viên bán hàng tại các cây xăng của Công ty để đảm bảo rằng không có hiện tượng gian lận trong bán hàng, hoặc phát hiện ra các hiện tượng này. Do vậy để đảm bảo cho uy tín của cây xăng nói riêng cũng như của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ nói riêng thì ban quản lý bán hàng của Công ty phải có các hình thức kỷ luật nghiêm khắc mang tính răn đe để các nhân viên khác không tái phạm. Bán hàng tại Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ cũng như các công ty xăng dầu khác trên thị trường luôn có hiện tượng các nhân viên kinh doanh liên kết với khách hàng để thu lợi từ công ty. Điều này sẽ gây thiệt hại lớn cho công ty. Ban giám đốc và các cán bộ quản lý cần theo dõi suýt sao để không xảy ra hiện tượng nay. Các nhân viên bán hàng trực tiếp thường có trình độ không cao, do vậy Công ty khuyến khích và cho các nhân viên này đi học thêm về nghiệp vụ xăng dầu để nâng cao trình độ. Hiệu quả - Trước kia việc khiếu nại của khách hàng về nhân viên bán hàng của Công ty thường xuyên diễn ra nhưng trong thời gian gần đây do có các biện pháp quản lý chặt chẽ hơn nên việc này đã ít xảy ra. - Số lượng nhân viên bán hàng có bằng cấp tại chức được tăng đáng kể. - Trình độ kỹ năng của nhân viên bán hàng được nâng cao, các nhân viên ngoài việc bán hàng đã học tập thêm các kiến thức về xăng dầu để có thể giải thích thỏa đáng các thắc mắc của khách hàng. Điều này tạo được sự thân thiện nơi khách hàng. 3.2.4. Xây dựng các chiến lược cạnh tranh bằng dịch vụ Cơ sở lý luận Khi nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển thì yêu cầu của khách hàng về dịch vụ cũng tăng theo. Với tiêu chí “khách hàng là thượng đế” thì công tác dịch vụ luôn được các doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp thương mại dịch vụ đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của mình. Dịch vụ là con đường tốt nhất và hữu hiệu nhất để khách hàng nhớ tới và trung thành với doanh nghiệp. Nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao, khách hàng không chỉ mong muốn mua được sản phẩm với giá cả phải chăng chất lượng phù hợp mà còn mong muốn mình được phục vụ tốt hơn Cơ sở thực tiễn Nhận biết được tình hình trên Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã và đang chú trọng vào công tác dịch vụ phục vụ khách hàng. Xăng dầu là mặt hàng do nhà nước quy định về giá cả, do vậy giá bán của các Công ty xăng dầu là như nhau. Muốn cạnh tranh trên thị trường công ty cần có các chiến lược cạnh tranh bằng dịch vụ để thu hút khách hàng đảm bảo cho lượng khách hàng ngày càng tăng. Hoạt động chủ yếu của Công ty là bán hàng và đây cũng là hoạt động mang lại lợi nhuận chính cho Công ty. Công ty có đội ngũ bán hàng đông đảo, số lượng nhân viên kinh doanh trong công ty cũng rất đông, đây chính là các đối tượng thực hiện các dịch vụ của Công ty do vậy cần được đạo tạo có bài bản hơn. Các bước tiến hành Hiện nay Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đang áp dụng các chiến lược: - Chiết khấu thương mại: với các khách hàng mua hàng với số lượng nhiều Công ty sẽ tăng thêm chiết khấu, áp dụng hình thức trả bằng tiền mặt ngay sau khi thanh toán. Giá bán xăng dầu là do nhà nước quy định do vậy các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu thu lợi nhuận chủ yếu từ hình thức chiết khấu thương mại mà các doanh nghiệp đầu mối cho các doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ xăng dầu khi các doanh nghiệp này bán hàng cho mình. Các đại lý và các Công ty sẽ chấp nhận bán hàng cho Công ty nào chiết khấu cho mình nhiều nhất. - Hàng tháng các đại lý, công ty cửa hàng thường đăng kí số lượng hàng mình sẽ lấy trong tháng. Nếu trong tháng đó đại lý cửa hàng nào bán vượt chỉ tiêu thì Công ty sẽ thưởng thêm cho các Công ty, đại lý cửa hàng đó. Điều này sẽ khuyến khích các đại lý bán được nhiều hàng hơn.Công ty áp dụng hình thức trả bằng tiền mặt vào cuối tháng sau khi đã có thống kê bán hàng chi tiết trong tháng. - Đối với các khách hàng lâu năm có uy tín thì Công ty có thể cho nợ hàng với số lượng lớn hoặc cho nợ trong thời hạn dài. Đây là một trong những giải pháp tạo sự thân thiện với các đối tác làm ăn. Các đối tác khi được nợ nhiều và nợ trong thời hạn dài hơn so với các doanh nghiệp khác sẽ thấy mình được coi trọng và tin tưởng, từ đó sẽ trung thành với Công ty hơn. - Đối với bán lẻ các nhân viên bán hàng Công ty yêu cầu phải có thái độ phục vụ ôn hòa, sẵn sàng giải thích thức mắc của khách hàng, và sẽ kỉ luật nghiêm những nhân viên có thái độ không đúng quy cách. Hiệu quả - Khách hàng ngày càng có thiện cảm với Công ty hơn. Công ty vẫn đang duy trì mối quan hệ tốt với các khách hàng truyền thống của Công ty và tạo được uy tín trên thị trường. Do vậy đang này càng có nhiều các doanh nghiệp, các cửa hàng đại lý muốn làm việc với Công ty hơn. - Những năm đầu mới thành lập Công ty luôn phải đi tìm khách hàng thì bây giờ Công ty đã tạo được uy tín của mình trên thị trường kinh doanh xăng dầu, và dầu nhờn, đã có những khách hàng tự tìm đến với Công ty. 3.3. Kiến nghị với nhà nước Có thể nói, trong những năm qua, đặc biệt là năm 2007 khi Việt Nam gia nhập WTO thị trường xăng dầu đã có nhiều chuyển biến và hoạt động kinh doanh bán hàng xăng dầu đã có những kết quả nhất định. Nhà nước đã có nhiều những chính sách phát triển đạt hiệu quả tốt. Cùng với sự ra đời kịp thời của những Nghị định hướng dẫn thi hành các quy định về kinh doanh mặt hàng xăng dầu, đã có chuyển biến tích cực trong việc tiết kiệm, sử dụng nguồn vốn kinh doanh, tăng cường tính cạnh tranh, minh bạch và đạt hiệu quả kinh tế. Tuy nhiên hoạt động kinh doanh đã thực sự đạt đến trình độ chuyên môn, chuyên nghiệp, đạt chất lượng cao chưa thì thực sự còn đáng bàn trong thời gian tới. Một số chuyên gia nhận định rằng: kết quả có sự chuyển biến tốt nhưng chỉ ở mức độ vừa phải, “khiêm nhường” so với những tồn tại đang hiện hữu. Trong thời gian tới, Nhà nước nên tiếp tục có những thay đổi và điều chỉnh đề hoạt động đấu thầu có được những kết quả tốt hơn. 3.3.1. Tiếp tục tăng cường quản lý bán xăng dầu ở nước ta Xăng dầu là mặt hàng quan trọng trong nền kinh tế của mỗi quốc gia không chỉ riêng đối với Việt Nam. Hiện tượng các nhà kinh doanh mắc ngoặc với nhau để thu lợi riêng vẫn còn tồn tại. Hiện nay do giá xăng dầu trên thế giới đang tăng lên hàng ngày, lượng cung không đáp ứng được cầu tiêu thụ, nhà nước đang phải trợ giá cho nhập khẩu xăng dầu. Về hiện tại thì điều này sẽ làm giảm được tình trạng lạm phát đang tăng rất nhanh ở nước ta, tuy nhiên tính về lâu dài sẽ gây tâm lý ỷ lại của các doanh nghiệp. Nhà nước cần quản lý vấn đề kinh doanh xăng dầu triệt để hơn nữa, các quy chế hoạt động các biện pháp sử lý nghiêm minh. Trong hoàn cảnh hiện nay, khi Chính phủ đang nỗ lực kiềm chế lạm phát, kinh doanh xăng dầu vẫn phải bù lỗ, Nhà nước cần tăng cường kiểm soát, đồng thời kiên quyết chỉ đạo các doanh nghiệp đầu mối thực hiện trách nhiệm chính trị - xã hội, đảm bảo cung ứng và dự trữ đủ nguồn hợp lý trong hệ thống phân phối theo chu kì kinh doanh và tín hiệu thị trường, cùng chia sẻ trách nhiệm và lợi ích, góp phần bình ổn thị trường. Hiện nay nhà nước kiểm soát các doanh nghiệp đầu mối về hạn ngạch nhập khẩu, tiến độ nhập khẩu cả số lượng và chủng loại, yêu cầu báo cáo dự trữ tồn kho sau 10 ngày và các cân đối lớn, nhưng không thể nắm được lượng hàng có thực tế tại điểm bán lẻ mọi lúc mọi nơi. Điều này dễ dẫn đến thị trường không bình ổn do vậy Nhà nước cần có các hoạt động nắm vững tình hình thị trường xăng dầu hơn nữa để đảm bảo cho thị trường phát triển ổn định tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh phát triển. 3.3.2. Hoàn thiện, sửa đổi và ban hành các quy chế văn bản về quy định bán xăng dầu ở nước ta Hiện nay nhà nước đã ban hành các quy chế văn bản liên quant đến hoạt động kinh doanh các mặt hàng xăng dầu như quyết định số 1752/2003/QĐ-BTM, quyết định số 123/1999/QĐ-BTM, Quyết định số 01/2008/QĐ-BCT… Tuy nhiên các quy định văn bản này vẫn chưa đạt được những kết quả như mong muốn, kết quả đạt được còn thấp so với những gì đang tồn tại nhiều vấn đề còn chưa được giải quyết. Nhà nước cần có các chính sách thích hợp hơn phù hợp với điều kiện kinh doanh xăng dầu ở nước ta 3.3.3. Tạo điều kiên cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu. Tạo điều kiện ở đây không phải chỉ là việc ban hành các quy chế quy định quyết định phù hợp mà nhà nước nên tạo điều kiện cho các doanh nghiệp được vay vốn mở rộng hoạt đọng sản xuất kinh doanh. thủ tục cho vay vốn cần bỏ bớt các khâu rườm rà, mất nhiều thời gian ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp. Hiện nay Nhà nước đã ban hành dự thảo chuyển mặt hàng xăng dầu sang kinh doanh theo cơ chế thị trường, có sự quản lý của Nhà nước. Giá bán xăng dầu thực hiện theo cơ chế thị trường có sự quản lý cảu Nhà nước, do Donah nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu xăng dầu hoặc doanh nghiệp chế biến sản xuất xăng dầu…Như vậy là Nhà nước không hoàn toàn thả nổi thị trường xăng xầu mà việc các doanh nghiệp quyết định giá bán còn phải có sự quản lý của Nhà nước. Hơn nữa, nghị định cũng nghiêm cấm việc liên kết độc quyền tăng/giảm giá bán nhằm loại bỏ đối thủ cạnh tranh, gây bất ổn thị trường. Mặt khác , các doanh nghiệp cũng không thể tăng giá một cách tùy tiện vì nếu vậy thị trường sẽ có phản ứng trong khi doanh nghiệp vẫn phải đảm bảo các yếu tố cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. PHẦN KẾT LUẬN Trong những năm gần đây Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã chứng tỏ được vị thế của mình trong khu vực doanh nghiệp tư nhân trong nền kinh tế Quốc dân. Tuy tuổi đời còn non trẻ nhưng Công ty đã có những đóng góp tích cực cho ngành công nghiệp hoá dầu ở nước ta. Các sản phẩm của Công ty không những đạt tiêu chuẩn chất lượng Quốc tế mà còn đáp ứng được nhu cầu khách hàng cả về phương thức phục vụ và giá cả. Với chiến lược kinh doanh đa dạng và năng động, hi vọng trong một tương lai không xa Công ty dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ sẽ là một thương hiệu mạnh trên thị trường dầu nhờn ở trong và ngoài nước. Trong khuôn khổ bài luận văn em xin trình bày ngắn gọn về tình hình quản lý trong bán hàng của Công ty dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ và các kiến nghị để hoàn thiện bộ máy quản lý bán hàng của Công ty. Do thời gian và trình độ hiểu biết có giới hạn bài báo cáo có thể tồn tại một số hạn chế. Em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Thạc sỹ Hà Sơn Tùng và các anh chị, cô chú cán bộ phòng Kinh Doanh của Công ty dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã giúp đỡ em trong suốt quá trình em thực tập và làm luận văn tốt nghiệp này. Hà Nội, ngày 09 tháng 6 năm 2008 Sinh viên Phạm Thị Thanh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Lê Văn Tâm “Giáo trình Quản trị chiến lược” trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh 5 năm của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ ( từ 2003 đến 2007) Báo cáo tài chính 5 năm của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ (từ 2003 đến 2007) Tài liệu về cơ cấu bộ máy của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ Hồ sơ giới thiệu về năng lực của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ Luận văn của các khoá 44, 45 Các trang web kinh tế, có liên quan đến kinh doanh xăng dầu Tạp chí kinh tế các số năm 2005, 2006, 2007