Luận văn Phương hướng và biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của công ty liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình – VMC

BMW. Bên cạnh phát triển đa dạng hoá sản phẩm, yếu tố nâng cao chất lượng sản phẩm cũng góp phần giúp cho thị phần của công ty luôn mở rộng. Sản phẩm ô tô có giá trị lớn mang cả giá trị thẩm mỹ, văn hoá trong đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng từ nước sơn, độ khít của cửa xe…Chất lượng sản phẩm không phải chỉ là độ chuẩn của xe do hãng đặt ra mà còn ở việc đáp ứng mức độ nào mong muốn của khách hàng. Năm 1996, công ty đã tái đầu tư 3.000.000 USD đầu tư dây chuyền sơn tĩnh điện nhằm nâng cao công nghệ sơn đối với các sản phẩm ô tô sang trọng, vỏ sơn bền, màu sắc đa dạng đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Nguyên liệu cho sản xuất chủ yếu được nhập từ các hãng có chất lượng tốt, theo tiêu chuẩn chất lượng của hãng. Về phần này do công ty mẹ đảm nhận, phía đối tác có các chuyên gia kỹ thuật kết hợp với các chuyên gia kỹ sư của công ty kiểm tra chất lượng nguyên liệu rất cẩn thận về chủng loại và thời gian sử dụng, trước và trong quá trình sử dụng nguyên liệu được bảo quản rất cẩn thận. VMC tiến hành nội địa hoá một phần phụ tùng chi tiết. Những chi tiết phụ tùng đảm bảo chất lượng có tiếng tăm trên thị trường Việt Nam và trên thế giới ( sản phẩm săm lốp, bu lông, đồ gá…). Công ty luôn coi trọng chữ “ tín’’ cho nên những sản phẩm ô tô của công ty khi đưa ra thị trường là đặc biệt an toàn về chất lượng, thời gian sử dụng, chế độ bảo hành bảo dưỡng, tư vấn cho khách hàng, nhanh, thuận tiện, không gây phiền hà cho khách hàng. Sản xuất qua từng khâu đều có các chuyên gia kỹ thuật kiểm tra trước và sau khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Công ty phấn đấu hướng tới nhận chứng chỉ ISO không ngừng đạt về chất lượng mà còn có trách nhiệm bảo vệ môi trường, bảo vệ người tiêu dùng. Việc đưa ra thị trường chủng loại mới kết hợp với việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, và đúng thời điểm đã giúp cho công ty VMC ngày càng đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, tăng hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.4. Chính sách giá cả. Công ty đã xây dựng chính sách giá linh hoạt thích ứng với thị trường ô tô Việt Nam. Thể hiện bởi sự biến đổi các mức giá qua các năm, các thời kỳ của VMC. Chính sách giá hiện nay của công ty liên doanh ô tô Hoà Bình là hướng tới thị trường tức là công ty quan tâm nhiều đến số lượng xe sẽ bán ra trong thị trường hơn là việc lợi nhuận. Vì dựa vào khối lượng bán ra mà công ty sẽ tạo được vị trí, thế lực, sự an toàn và lợi nhuận. Giá hợp lý của công ty được xây dựng trên cơ sở giá của thị trường, giá của đối thủ cạnh tranh, thị hiếu và chi phí sản xuất ra sản phẩm. Bảng 4: Giá sản phẩm của công ty hiện nay. Loại xe Giá bán (USD) BMW 525i 65.000 BMW 318i 30.000 BMW 323i 56.000 BMW 320 50.000 BMW 528i 75.000 MAZDA FAMILIA 24.700 MAZDA 626 28.900 MAZDA 323 STD/DLX 17.000 MAZDA B.Series 14.900 MAZDA Pickup 20.400 MAZDA Ebus E 2000 19.000 MAZDA Ebus Esrs 18.300 KIA CD5 8.900 KIA PRIDE GTX 11.500 KIA PREGIO 21.500 Nguồn: Báo cáo của công ty. Chủng loại sản phẩm đa dạng đòi hỏi có chính sách giá linh hoạt. Mục đích của VMC khi thay đổi giá cả trên thị trường là tăng khối lượng bán ra, cơ sở của xây dựng chiến lược giá căn cứ vào hạch toán chi phí. 1. Giá tính cho một đơn vị sản phẩm tại công ty = Chi phí nhân công + Chi phí nguyên vật liệu + Chi phí sản xuất chung 2. Giá thành một đơn vị sản phẩm được bán tại các đại lý, thị trường = Giá tại công ty + Chênh lệch giá + Lợi nhuận kế hoạch + Chi phí vận chuyển Cụ thể cùng một loại xe bán ở thành phố Hồ Chí Minh thì tăng lên 5.000.000 đồng so với bán tại Hà Nội do chi phí vận chuyển. 3. Giá thành đơn vị sản phẩm bán tại Hà Nội = Giá trị tại công ty + Chênh lệch giá + Lợi nhuận kế hoặch Vậy cơ chế giá của công ty là giá thành được tính chung khi sản phẩm được hoàn thành, sau đó các đơn vị thị trường tiêu thụ tự tính giá bán. Nếu các đơn vị giảm được chi phí thì được hưởng 100% mức giảm, đồng thời nộp về công ty 100% lợi nhuận kế hoặch ( theo công thức 3 ). Nếu theo công thức 2 thì giá bán tại các đại lý, thị trường xa trụ sở sản xuất chịu ảnh hưởng đến thị trường và lượng xe tiêu thụ trên thị trường. Công thức chung để tính giá bán tại công ty là: Giá bán = Giá CIF + Các chi phí + Lãi. Trong đó: Giá CIF là giá nhập linh kiện vật tư do phía nước ngoài quy định tăng hay giảm tuỳ theo mức giá biến động. Công ty cũng chuyển từ dạng lắp ráp SKD sang IKD II ( thân vỏ xe hàn và sơn tĩnh điện trong nước ) nên thuế nhập khẩu có giảm và không phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt. Có thể nói giá bán của VMC còn cao do giá thành cao bởi nhập qua đối tác, qua nhiều khâu trung gian. Mặc dù vậy, công ty cũng có những cơ cấu giá hợp lý. Hiện nay VMC bán sản phẩm với các mức giá khác nhau từ 8.900 USD đến 75.000 USD tương ứng với các sản phẩm khác nhau. Đối với những sản phẩm đã đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng trước đây nay có xu hướng giảm VMC áp dụng biện pháp giảm giá không để xe tồn đọng. bảng 5: Số lượng tiêu thụ một số loại xe khi mức giá thay đổi qua các năm (1997-2000). loại xe năm 1997 năm 1998 năm 1999 năm 2000 giá (usd) tiêu thụ (xe) giá (usd) tiêu thụ (xe) giá (usd) tiêu thụ (xe) giá (usd) tiêu thụ (xe) MAZDA 323 23000 350 19000 83 16500 11 16500 87 MAZDA FAMILIA 27500 151 23000 230 21800 352 24700 487 MAZDA 626 36000 54 31000 93 29900 197 28900 345 KIA PRIDE 14000 181 13000 185 11500 239 11500 206 BMW 320 42000 79 42000 45 40000 - 50000 67 BMW 528i 78500 25 78500 24 71500 15 73500 40 Nguồn: Báo cáo của công ty. đối với những sản phẩm khác nhau, VMC định giá theo các cách khác nhau. Như loại xe MAZDA, tuỳ tình hình biến động cung và cầu của xe mà có sự tăng giảm giá. MAZDA 323 lúc đầu giá 23.000 USD có lúc giảm xuống 19.000 USD ( năm 1998 ) thậm chí giảm xuống chỉ còn 16.500 USD ( năm 1999 ). MAZDA FAMILIA có mức giá là 27.500 USD ( năm 1997 ) sau đó giảm xuống tới năm 1999 là 21.800 USD rồi lại tăng lên tới 24.700 USD. Để khuyến khích tiêu thụ, VMC cũng sử dụng chính sách giá chiết khấu đối với khách hàng mua với số lượng lớn. Khoản chiết khấu này được áp dụng với tất cả các khách hàng nhưng không được vượt quá số tiền tiết kiệm chi phí của người bán do tiêu thụ được lô hàng lớn này. Các chi phí này bao gồm: Chi phí cho các cá nhân bán hàng, lưu kho và vận chuyển hàng hoá. Bên cạnh đó VMC còn áp dụng giá chiết khấu cho các đại lý. Qua đó cho thấy rằng VMC xử lý chính sách giá cả luôn linh hoạt, song việc thay đổi giá cả này luôn được VMC giữ ổn định trong một thời gian nhất định nhằm tạo tâm lý tin tưởng vào chính sách nhất quán của VMC dành cho khách hàng. Mức giá tối đa do nhu cầu quyết định còn mức giá tối thiểu do chi phí quyết định. Chính sách giá của VMC còn chịu ảnh hưởng từ giá các đối thủ cạnh tranh. VMC luôn chú ý tới điều đó khi xây dựng chính sách giá của mình. 2.5. Các biện pháp hỗ trợ xúc tiến tiêu thụ. Không thể nói là đầy đủ khi mà liên doanh đã áp dụng các chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giá cả… Chính người tiêu dùng biết đến các sản phẩm mới của VMC ô tô là nhờ vào các chính sách xúc tiến và hỗ trợ bán hàng được áp dụng. 2.5.1. Hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm. Đây là một trong những nhiệm vụ quan trọng đặt ra trong chiến lược phát triển thị trường. Công ty đã thực hiện các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, như báo chí, tivi, tập san… Nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của VMC thông qua chương trình quảng cáo, các chương trình phóng sự, thông qua chào hàng, catalo. Tham gia các hội trợ triển lãm, qua đó giới thiệu sản phẩm của công ty với khách hàng, việc VMC đạt được 5 huy chương vàng, hai bằng khen cho các loại sản phẩm, là một trong sáu đơn vị liên doanh tại thủ đô Hà Nội hoạt động có hiệu quả nhất năm 1999, được Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội tặng bằng khen đã tạo thêm uy tín cho VMC. Ngoài một số mặt đã làm được ở trên công tác này còn bộc lộ một số mặt hạn chế như: hoạt động quảng cáo chưa đáp ứng được yêu cầu và tầm quan trọng của nó. Các chương trình quảng cáo chiếm rất ít, đặc biệt trên tivi và thường chỉ được áp dụng với các đợt tung ra kiểu xe mới, các chương trình quảng cáo rất sơ sài chưa được hấp dẫn. Việc mở trang Web giới thiệu và bán sản phẩm của mình là phương tiện quảng cáo mới hấp dẫn nhưng chưa được công ty áp dụng nhiều. 2.5.2. Chính sách khuyến mại. Công ty có chính sách khuyến mãi trên mỗi đầu xe theo giá trị mỗi loại xe như mũ, áo, thêm một bánh xe hoặc tỉ lệ chiết khấu cho các đại lý tiêu thụ ( thường được hưởng chiết khấu 6-9% theo giá trị xe bán được ). Nếu đại lý nào bán được nhiều, thanh toán nhanh đặc biệt với các thị trường mới thì được hưởng chiết khấu cao. Khách hàng mua với số lượng nhiều được giảm giá. Nhờ có các chính sách khuyến mãi hợp lý nên các đại lý tăng sản lượng tiêu thụ và mở rộng thị trường. 2.5.3. Các hoạt động yểm trợ. Công ty VMC thiết lập một mạng lưới bảo hành, bảo dưỡng rộng khắp, được đặt tại công ty, tại các trung tâm trưng bày và các đại lý. Trong thời gian bảo hành VMC sẵn sàng đáp ứng yêu cầu của khách hàng bảo dưỡng xe hoặc thay thế phụ tùng sửa chữa xe. Khách hàng khi mua xe đều được phát cho một bảng chỉ dẫn bảo quản phụ tùng xe. Đội ngũ nhân viên có trình độ cao hiểu rõ về sản phẩm của công ty, khéo léo nhiệt tình trong việc giới thiệu tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của công ty mình nhằm lôi kéo được khách hàng đến với công ty ngày càng nhiều. Công ty thường xuyên tham gia các hội chợ hàng công nghiệp, hội chợ triển lãm. Chi phí cho các hội chợ là rất cao song hiệu quả cũng mang lại đáng kể, các khách hàng mới muốn tìm hiểu tình hình giá cả chất lượng sản phẩm, mẫu mã ô tô của công ty thường đến các hội chợ. Hàng năm, công ty thường tổ chức các hội nghị khách hàng đặc biệt là những vùng tiêu thụ trọng điểm như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ… ở đây cán bộ nghiên cứu của công ty có thể trực tiếp trao đổi với khách hàng, tham khảo những nhận xét của khách hàng tại các hội nghị cho phép công ty đưa ra chính sách phù hợp để tiêu thụ và mở rộng thị trường. 2.5.4. Phương thức thanh toán. Khách hàng mua sản phẩm của công ty được thanh toán nhanh gọn thuận tiện, có thể bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu hoặc chuyển khoản… Có thể thanh toàn ngay hoặc thanh toán chậm. Ngoài ra, công ty còn áp dụng phương thức trả góp. Thời hạn trả có thể là 6 tháng, 12 tháng, 15 tháng, thậm chí 24 tháng, giá được tính thêm tương đương với lãi suất ngân hàng cho vay trong thời gian trả góp. Tùy từng kỳ, từng đợt, hoặc từng năm có chế độ khen thưởng rõ ràng. Ví dụ đối với các đại lý thanh toán trước thời hạn quy định được hưởng giá tương đương với lãi suất ngân hàng tính theo số ngày thanh toán trước thời hạn. Khách hàng mua nhiều sẽ được ưu đãi về giá, về phương thức vận chuyển. Đây là một biện pháp vừa củng cố được thị trường vừa mở rộng phát triển thị trường. IV. Đánh giá chung về tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Thông qua các số liệu thực tế và hoạt động mở rộng thị trường của VMC chúng ta có thể rút ra một số ưu, nhược điểm sau đây: 1. Ưu điểm. Hầu hết các sản phẩm xe lắp ráp của VMC đã được thị trường Việt Nam chấp nhận, chiếm được lòng tin của khách hàng về giá cả và chất lượng, góp phần cạnh tranh trực tiếp với ô tô nhập khẩu và đáp ứng kịp thời nhu cầu không ngừng tăng lên của các đối tượng khách hàng trong nước. Sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại, kiểu dáng , màu sắc, nhãn mác xe , mức giá, chất lượng cao, tiện nghi sang trọng, hiện đại độ an toàn cao được người tiêu dùng ưa chuộng và có sự an tâm tin tưởng với sản phẩm của công ty. Hàng năm công ty đảm bảo cung cấp đủ lượng xe ô tô cho nhu cầu thị trường trên toàn quốc. Sản phẩm ô tô của công ty có mặt khắp mọi nơi trên toàn quốc, có tới 50% lượng Taxi ở thủ đô Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh là xe do công ty lắp. Công ty thiết lập được hệ thống kênh phân phối rộng khắp và hợp lý. Với 4 trung tâm trưng bày và 24 đại lý đặt trên toàn quốc tạo điều kiện thuận lợi cho thị trường tiêu thụ, tạo được mối liên hệ gần gũi giữa trụ sở sản xuất với các cửa hàng đại lý, có chính sách hợp lý để thống nhất công tác tiêu thụ, không có sự tranh giành nhau về sản phẩm hay thị trường giữa các đại lý. Xây dựng được đội ngũ cán bộ quản lý tài năng, giàu kinh nghiệm cùng với đội ngũ công nhân lao động có tay nghề cao, phát huy sức mạnh trong đó con người là yếu tố trung tâm, là tiền đề sáng tạo đưa công ty vượt qua khó khăn, mở rộng quy mô phát triển kinh doanh góp phần tăng trưởng kinh tế. phương thức thanh toán thuận lợi, trung tâm bảo hành sửa chữa được xây dựng ở những vị trí thuận tiện cho khách hàng tới bảo dưỡng xe, tạo tâm lý yên tâm cho khách hàng khi họ tới mua xe. Đồng thời các trung tâm này đặt liền kề với showroom giới thiệu và bán sản phẩm nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng tới sản phẩm của công ty. 2. Những tồn tại chủ yếu. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường, tuy công ty đã thực hiện khá bài bản nhưng chưa thường xuyên và liên tục, chỉ tập trung vào giai đoạn đầu khi chuẩn bị cho ra thị trường một sản phẩm mới. Vì vậy đã xảy ra tình trạng kế hoạch lắp ráp không khớp với nhu cầu thị trường. Khi thì xe được lắp ráp nhưng không bán được gây tồn đọng nhiều, khi thì không đủ đáp ứng, gây ra khan hiếm giả tạo một loại sản phẩm. Việc xây dựng chiến lược sản phẩm của công ty còn chưa phù hợp. Công ty chưa đưa ra sản phẩm có kiểu dáng riêng thực sự phù hợp với điều kiện đường bộ Việt Nam. Khách hàng muốn mua một chiếc xe được lắp ráp thêm một số thiết bị lựa chọn khác thì hầu hết công ty bó tay, nếu có thể cung ứng được cũng bắt khách hàng chờ vài ba tháng để nhập từ bản hãng nước ngoài. Trên cơ sở sản phẩm có sẵn công ty mới tổ chức nghiên cứu thăm dò thị trường, trưng cầu ý kiến khách hàng do đó đôi khi công ty chưa phản ánh được chính xác nhu cầu của khách hàng và vô tình để lộ ý định ( chiến lược sản phẩm ) của mình trong tương lai cho các đối thủ cạnh tranh nên sẽ gặp nhiều bất lợi sau này. Giá cả các yếu tố đầu vào đặc biệt là giá CIF các linh kiện từ phía đối tác ( các công ty mẹ ) còn chưa thoả đáng. Hầu hết các linh kiện nhập khẩu từ phía đối tác nước ngoài có giá cả mang nặng tính độc quyền. Điều này cho thấy giá linh kiện nhập đồng bộ về chưa hợp lý, cần phải xem xét điều chỉnh mới tránh thiệt thòi VMC cũng như khách hàng mua xe của VMC, trực tiếp cản trở việc mở rộng thị trường ở Việt Nam. Mặt khác, tiến trình nội địa hoá của công ty diễn ra còn chậm, nguyên tắc “ mở rộng thị trường trên cơ sở huy động tối đa nguồn lực trong doanh nghiệp ” chưa được thực hiện đầy đủ, một số thiết bị phục vụ cho chương trình nội địa hoá vẫn chưa được huy động. Về mạng lưới phân phối sản phẩm thực tế đang diễn ra ở công ty hoạt động còn yếu, cơ sở vật chất cho bảo hành, bảo dưỡng chưa đáp ứng được đối với mặt hàng của công ty, có thể không hoạt động được nếu như tình hình thị trường đi xuống, ảnh hưởng rất lớn số lượng bán ra và dịch vụ sau bán hàng của công ty. Việc đầu tư chiều sâu cho các nhân viên bán hàng và kỹ thuật thực hiện không thường xuyên, lực lượng bán hàng luôn thay đổi theo mức độ tiêu thụ sản phẩm dẫn đến tình trạng bỏ ngỏ thị trường. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện nay chủ yếu là thị trường nội địa, thị trường xuất khẩu vẫn được coi trọng là thị trường tiềm năng. Từ trước tới nay công ty VMC đã xuất khẩu được khoảng 150 xe ra nước ngoài trong đó có 135 xe sang Trung Quốc nhưng thủ tục xuất khẩu, các điều kiện thanh toán rất khó khăn và điều quan trọng là chất lượng của VMC chưa đạt yêu cầu mong muốn của bạn hàng và sau đó thị trường này cũng không thể mở rộng được. 15 chiếc xe việt dã hai cầu làm theo đơn đặt hàng của Nhật Bản để phía đối tác nước ngoài chạy thử nghiệm nhưng từ sau đó trở đi không thấy bạn hàng tiếp tục đặt mua xe. Qua thực tế cho thấy VMC không phải không có cơ hội để xuất khẩu mà các yếu tố gây nên tình trạng hạn chế thị trường xuất khẩu là giá bán xuất khẩu cao, chất lượng chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng ngoài nước. Trong tương lai gần khi Việt Nam hội nhập hoàn toàn vào AFTA khi đó chắc chắn việc tiêu thụ sản phẩm của VMC còn khó khăn hơn. Trong chiến lược của công ty chưa tính đến việc nhập khẩu công nghệ để sản xuất, lắp ráp các xe chuyên dùng ( xe hót rác, xe bảo dưỡng bê tông,…). Đây là đoạn thị trường đầy tiềm năng hầu như chưa có liên doanh nào có và do đó 100% các xe này đều phải nhập khẩu nguyên chiếc hoặc các chi tiết quan trọng. 3. Nguyên nhân của những tồn tại. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường chưa đầu tư đúng mức, chế độ lương bổng đãi ngộ chưa tốt dẫn đến chảy máu chất xám trong công ty, chưa thu hút và đào tạo được chuyên gia nghiên cứu và dự báo thị trường giỏi; kinh phí chi cho công tác dự báo còn hạn hẹp thường chỉ tập trung vào giai đoạn đầu, không thường xuyên liên tục kích thích các đại lý cùng tham gia nghiên cứu thị trường. Do đó chưa dự báo đúng nhu cầu của thị trường dẫn đến không đồng bộ giữa sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Nguyên nhân dẫn đến công ty không chủ động đưa ra chính sách sản phẩm phù hợp là do công ty chưa chủ động được về nguyên vật liệu thường bị các công ty độc quyền giá dẫn đến giá bán sản phẩm cao ngoài ra còn chịu thuế suất…. Còn nếu mua ở Việt Nam hiện tại giá cao hơn so với giá nhập khẩu, chất lượng chưa tốt, chưa đạt yêu cầu của liên doanh. đây là vấn đề tất yếu không chỉ của VMC mà của cả các liên doanh ô tô khác cho nên sản phẩm chưa thực sự phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam. để chủ động hơn trong vấn đề linh kiện phụ tùng thay thế thì công ty VMC cần hướng tới nội địa hoá sản phẩm của mình Do bên đối tác chiếm vốn nhiều hơn nên số thành viên Hội đồng quản trị lớn hơn ( gồm 7 người ). Hoạt động theo cơ chế biểu quyết, tuân thủ theo đa số nên phía đối tác gần như làm chủ, điều này không tránh khỏi những bất lợi cho phía Việt Nam, một phần cũng do thủ tục hành chính Nhà nước còn rườm rà, chồng chéo gây khó khăn cho hoạt động của doanh nghiệp. Một số đại lý hoạt động yếu, ít vốn đầu tư cho giới thiệu quảng cáo khả năng phục vụ, chế độ bảo hành, khả năng bảo dưỡng còn sơ sài do đó không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, bán sản phẩm của đại lý chưa đạt yêu cầu. Công ty chủ yếu mới đầu tư cho các Trung tâm còn các đại lý thì công ty chưa đủ sức, chỉ hỗ trợ phần nhỏ, do vậy hoạt động chưa hiệu quả. Công ty nên có chính sách nâng cao trình độ, năng lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng, để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Chương III Những giải pháp và kiến nghị chủ yếu nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của VMC. I. Triển vọng phát triển sản xuất kinh doanh của VMC. Trong quá trình đổi mới nền kinh tế Việt Nam đã đạt được nhiều thành tựu có ý nghĩa. Tỷ lệ tăng trưởng cao và ổn định qua nhiều năm, thu hút được nhiều dự án đầu tư nước ngoài vào Việt Nam, hoạt động xuất khẩu cũng tăng lên đáng kể, các thành phần kinh tế cũng được khuyến khích phát triển, giá cả ổn định, tỷ lệ lạm phát thấp, đời sống của người dân được nâng cao…cho thấy một thị trường tiềm năng cho ngành công nghiệp ô tô nói chung và công ty VMC nói riêng trong tương lai. Nền kinh tế phát triển, nhiều doanh nghiệp làm ăn có lãi, họ có nhu cầu mua sắm và mong muốn được sử dụng những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý. Nắm bắt được tâm lý này từ năm 2000 và những năm tới công ty tập trung sản xuất những loại xe sang trọng, tiện nghi hiện đại, mẫu mã phong phú phù hợp với thị hiếu của người Việt Nam. Những năm qua, sản phẩm của công ty đã được sử dụng phổ biến tại thị trường trong nước. Với phương châm đặt chữ “ tín ” lên hàng đầu công ty đã tạo được uy tín lớn, chiếm được lòng tin của khách hàng. Đó là lợi thế cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm tiếp theo. Hiện nay thu nhập quốc dân của Việt Nam là 400 usd/ người nên sức tiêu dùng ô tô của các hộ gia đình còn bị hạn chế. Nhưng khi thu nhập quốc dân tăng lên thì mức độ gia tăng về nhu cầu sẽ tăng lên nhanh chóng. Căn cứ vào tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam hiện nay đến năm 2005 thu nhập quốc dân trên đầu người của Việt Nam sẽ vào khoảng 700 USD. Vậy nên công ty cần sự chuẩn bị tốt để thu hút, lôi kéo những khách hàng tiềm năng này trở thành khách hàng thực sự của VMC. Theo các dự án lớn của Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, hệ thống xe Buýt trong thành phố sẽ được cải thiện cả về mặt chất lượng và số lượng nhằm nhiệm vụ vận tải hành khách công cộng trong nội thành và các vùng lân cận, giảm hiện tượng ách tắc giao thông trong điều kiện chưa thể cải tạo dược hệ thống giao thông tại các thành phố này: Mục tiêu của Chính phủ và UBND thành phố Hà Nội là xây dựng mạng lưới xe Buýt đạt số lượng 2300 xe vào năm 2010 chạy trên 44 tuyến đường. đây là một thông tin tốt để công ty có thể xem xét đầu tư lắp ráp xe Buýt trong thời gian tới. Công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá ở nước ta đang diễn ra khá sôi động, điều đó hiện tại và tương lai sẽ làm cho các công trình hạ tầng ở nước ta phù hợp với trình độ các nước trong khu vực và thế giới. đây sẽ là điều kiện cực kỳ thuận lợi cho quá trình hội nhập của Việt Nam và mở ra một thị trường rộng lớn cho việc kinh doanh ô tô ở Việt Nam. II. Các biện pháp duy trì và mở rộng thị trường của VMC. 1. Nâng cao chất lượng công tác dự báo nhu cầu. Để có thể chiếm được thị phần lớn trong thị trường ô tô Việt nam hiện nay một vấn đề đòi hỏi công ty cần phải xem xét lại công tác dự báo nhu cầu các loại xe do công ty sản xuất, yêu cầu của công tác này đòi hỏi phải có đội ngũ khảo sát, thăm dò thị trường thu thập thông tin về nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, các chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước đối với lĩnh vực ô tô… từ đó có thể phân loại, lựa chọn, phân tích các thông tin để có được con số chính xác về nhu cầu từng loại xe của công ty trong tương lai. Công tác dự báo nhu cầu thị trường của công ty hiện nay vẫn chưa được coi là hoạt động cần đầu tư tương đương như hoạt động bán hàng và tiếp thị, công ty chưa xây dựng phòng nghiên cứu thị trường mà ghép công việc này vào phòng bán hàng và tiếp thị, mặt khác công việc nghiên cứu thị trường chỉ được coi là công việc kiêm nhiệm của một số người làm công tác tiếp thị và bán hàng. Do đó công tác nghiên cứu thị trường của công ty chưa hiệu quả. Để có được kết quả tốt hơn trong công tác nghiên cứu thị trường dự báo chính xác nhu cầu theo từng loại xe. Đặc biệt khi chuẩn bị lắp ráp một loại sản phẩm mới, doanh nghiệp cần phải nghiêm túc hơn công tác này để có chính sách sản phẩm đúng, kéo dài nhất tuổi đời sản phẩm trên thị trường Việt Nam, đem lại hiệu quả lâu dài. Thông thường các biện pháp thu thập thông tin đem lại có hiệu quả nhất cho công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu cho một loại xe mới trong tương lai công ty nên áp dụng là: Trưng bày sản phẩm chuẩn bị lắp ráp tại một số hội chợ lớn, chuẩn bị các câu hỏi trực tiếp để phỏng vấn tham khảo ý kiến khách hàng hoặc chuyển tới khách hàng tờ thăm dò ý kiến khách hàng nội dung tập trung vào các câu hỏi như: giá cả, kiểu dáng, chất lượng, các điều kiện bán hàng và dịch vụ sau bán hàng, dự kiến mua xe của khách hàng, khả năng thanh toán, phương thức thanh toán, thời gian mua xe, các đánh giá khác. Làm phiếu thăm dò gửi tới khách hàng. Thông qua các phương tiện quảng cáo thông tin đại chúng đưa tin về loại xe dự định đưa ra thị trường Việt Nam ( có địa chỉ để khách hàng liên hệ thêm thông tin chi tiết hơn ) để thử phản ứng của khách hàng, những thông tin này không nhất thiết phải chi tiết như hai phương pháp trên. Thông qua phản ứng của khách hàng các nhà phân tích có thể nắm được các thông tin như hai phương pháp trên. Căn cứ vào số lượng thống kê, số lượng các loại xe cùng loại bán ra trên thị trường Việt Nam giai đoạn gần đó để kết hợp xây dựng dự báo nhu cầu trong tương lai. Để thực hiện các công việc trên nếu điều kiện công ty không đủ nhân viên, không đủ các chuyên gia trong lĩnh vực này thì có thể thuê chuyên gia theo từng giai đoạn. 2. Vận dụng linh hoạt các chính sách chủ yếu của công ty và làm tốt các hoạt động phục vụ khách hàng. Để mở rộng hơn nữa thị trường hiện nay công ty VMC cần phải chú trọng các chính sách như: Chính sách sản phẩm. Chính sách bán hàng. Chiến lược và Chính sách xây dựng và quản lý hệ thống bán hàng và dịch vụ sau bán hàng. Các chính sách hỗ trợ bán hàng: quảng cáo, khuyến mại… 2.1. Chính sách sản phẩm. Với những giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của công tác nghiên cứu và dự báo thị trường tiêu thụ của công ty nêu trên giúp cho VMC có thể tìm ra được chính sách sản phẩm của mình nhằm giành được thị phần trong tương lai. Cơ cấu sản phẩm của công ty những năm qua tương đối phù hợp với thị trường và có ưu thế hơn một số đối thủ cạnh tranh. Kết quả của nó được ghi nhận bằng doanh số bán ra và lợi nhuận thu được. Trong thời gian tới công ty cần tiếp tục có biện pháp cải tiến, hoàn thiện nghiên cứu đưa ra sản phẩm mới loại bỏ sản phẩm lỗi thời, khó tiêu thụ, hiệu quả thấp, ưu tiên phát triển sản phẩm có hiệu quả cao và có triển vọng. Tăng chủng loại sản phẩm ô tô là giải pháp đạt hiệu quả kinh tế, chi phí không lớn vì không phải trang bị từ đầu mà có thể dựa trên các trang thiết bị hiện có. Công ty cần khai thác các sản phẩm ô tô do công ty sản xuất mà người tiêu dùng ưa chuộng như dòng xe Mazda ( hiện có tới hơn 10 kiểu xe dòng Mazda ) được tiêu thụ mạnh, có doanh số bán ra lớn ngoài ra còn dòng KIA và BMW được người tiêu dùng quan tâm và mua với số lượng lớn. Trong thời gian tới công ty nên có định hướng thương lượng với một số tập đoàn xe nổi tiếng để được lắp ráp sản phẩm thương hiệu xe của họ từ đó bổ sung thêm chính sách đa dạng hoá sản phẩm của mình. Đồng thời, chính sách sản phẩm của công ty cần phải xây dựng một cách tỷ mỉ hơn để có hiệu quả trong điều kiện biến động của thị trường, khắc phục được các khiếm khuyết không thể tránh khỏi trong công tác dự báo nhu cầu thị trường cụ thể: Chính sách này phải trả lời được những loại ô tô nào phải dừng hoặc được tiếp tục sản xuất? Loại xe mới nào sẽ được lắp ráp trong thời gian tới? Loại xe này có phù hợp với các quy định của Chính phủ hay không? Đối thủ cạnh tranh chính là loại xe của hãng nào? Điểm nào là điểm mạnh nhất của loại xe mới có thể chiếm ưu thế trong cạnh tranh?... Xây dựng một loạt các phản ứng của thị trường cho loại xe mới có thể xẩy ra và các biện pháp giải quyết. Chính sách sản phẩm trong thời gian tới nên quan tâm hơn nữa đến các loại sản phẩm có mức giá bán tương ứng với các mức qui định cho các chức danh thuộc cơ quan quản lý Nhà nước và các doanh nghiệp Nhà nước. Chính sách này phải được xây dựng trên cơ sở nghiên cứu thấu đáo thị trường mới mong có được kết quả tốt đẹp. Về thời gian thực hiện chính sách sản phẩm cần phải được rút ngắn đến mức tối thiểu, đúng thời cơ để tận dụng và chiếm lĩnh thị trường ngay khi có sản phẩm đầu tiên xuất xưởng. Màu sắc của sản phẩm cần đa dạng hơn đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Công ty có thể đưa vào lắp ráp thêm một số màu mới, cải tiến nâng cấp các xe hiện có hoặc mạnh dạn đầu tư thêm công nghệ hiện đại cho dây chuyền sản xuất. Chẳng hạn lắp thêm các loại xe 7 chỗ ngồi, xe BUS 24 chỗ ngồi, 30 50 chỗ ngồi và đặc biệt là công ty có thể nghiên cứu tiến tới sản xuất lắp ráp xe chuyên dùng hoặc hợp tác với các công ty khác cùng sản xuất bởi đây là đoạn thị trường đầy tiềm năng ở Việt Nam. 2.2. Chính sách bán hàng. Cho đến nay, VMC vẫn chưa chủ động trong việc nhập khẩu trực tiếp các linh kiện mà nhập qua đối tác.VMC chỉ biết được giá vốn của mỗi xe thông qua đối tác cung cấp. Còn giá đối tác nhập là bao nhiêu thì VMC không kiểm soát được. Việc nhập khẩu qua nhiều khâu như vậy sẽ không tránh khỏi chi phí tăng lên. Bên cạnh đó, chi phí cho vận chuyển xe tới các địa điểm bán tại các địa phương cũng đội giá xe lên cao. Chẳng hạn: vận chuyển một xe từ phía Bắc vào Nam hết khoảng 5 triệu đồng. Để khắc phục, VMC cần bàn bạc với đối tác giảm các khâu trung gian để nhập đúng, đủ và nhanh từ các nhà cung cấp. Về phía Việt Nam cũng cần có cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường nước ngoài để kiểm soát tình hình nhập khẩu, cũng như chính sách thay đổi của các nhà cung cấp. Đồng thời, kiểm soát chặt chẽ các khoản chi phí quản lý, tiết kiệm các chi phí về điện thoại, điện nước… tránh sử dụng lãng phí không hợp lý. Lựa chọn các phương tiện vận chuyển phù hợp nhằm giảm giá thành tối đa. Nhìn chung, giá mỗi sản phẩm của VMC còn cứng, khoản chiết khấu giành cho khách hàng còn chưa khuyến khích được họ. VMC cần có các biện pháp để mở rộng khung giá của mỗi sản phẩm, có các mức giá cho mỗi lô hàng khác nhau, chẳng hạn mua 5 chiếc phải khác mua 1 chiếc, mua 10 chiếc phải khác mua 5 chiếc. Các mức giá chênh lệch này phải đảm bảo khuyến khích được khách hàng mua với số lượng lớn. Các khoản tiền thưởng cho khách hàng mua với số lượng lớn được xác định dựa trên cơ sở: Khoản tiền thưởng dành cho khách hàng ≤ Các khoản chi phí tiết kiệm được do bán nhiều xe một lúc giá bán cho các đối tượng là các khách hàng đã mua xe của công ty chưa được thực hiện theo chính sách ưu đãi riêng biệt mà vẫn áp dụng theo mức giá công bố. Nên chăng công ty áp dụng hình thức giảm giá đặc biệt công bố công khai trên phương tiện thông tin đại chúng cho các khách hàng đã từng mua xe và hiện đang sử dụng xe của công ty bán ra nhằm lôi kéo và nắm giữ các khách hàng cũ của công ty. Như vậy công ty sẽ gây được tâm lý tốt đối với các khách hàng đã mua xe và sẽ mua xe của công ty, mức giá đặc biệt đó sẽ kích thích nảy sinh nhu cầu của các khách hàng cũ. Đối với thị trường mới có nhiều triển vọng công ty bán trực tiếp có thể cho hưởng chiết khấu giảm với mức từ 7%-10% tổng giá thành ( tuỳ vào giá trị loại xe ). Mặt hàng ô tô là mặt hàng có giá trị cao, đối với từng người Việt Nam thì đó là một khoản tiền lớn, nếu chỉ chờ vào thu nhập chính đáng thì khó có thể mua được xe. Mà nó đòi hỏi cả một quá trình tích lũy lâu dài, không chỉ trong dân cư mà rất nhiều doanh nghiệp, cả tư nhân và nhà nước có thu nhập cao nhưng một lúc thì chưa có tiền. Do vậy công ty cần có chính sách bán chịu với chính sách giá hợp lý để thu hút đối tượng này. Hiện nay công ty cũng bán trả chậm nhưng thủ tục ràng buộc khá khắt khe. Trả trước 30%, phần còn lại trả trong 12 tháng, lãi suất 1% mỗi tháng. Người mua phải có tài khoản tại một ngân hàng mà VMC yêu cầu, ràng buộc này rất đảm bảo cho công ty trong việc thu hồi tiền bán hàng. Nhưng nó lại hạn chế các khách hàng bởi lẽ không phải khách hàng nào cũng dễ dàng chuyển tài khoản của mình ở các ngân hàng quen thuộc sang ngân hàng mà VMC yêu cầu. Tiến tới trong chiến lược cạnh tranh lâu dài, VMC cần hoàn thiện chính sách bán chịu của mình nhằm thu hút khách hàng nhiều hơn. Dưới đây tôi xin đưa ra một vài đề xuất góp ý về chính sách bán chịu của công ty: Với công ty VMC, thực hiện chính sách bán chịu là nhằm các mục tiêu sau: Tăng thêm lượng bán để tìm kiếm lợi nhuận. Mở rộng thị phần và uy thế cạnh tranh. Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách bán chịu của công ty là: Tính chất, đặc tính của sản phẩm ô tô: là sản phẩm có giá trị lớn, vòng quay chậm. Việc sử dụng sản phẩm của khách hàng: làm phương tiện đi lại, công tác hay sử dụng nhằm mục đích kinh doanh. Tình hình tài chính của khách hàng và của công ty. Do đó công ty có thể áp dụng một vài chính sách bán chịu sau: Sử dụng chiết khấu: trả tiền ngay với chiết khấu là…% Nếu công ty tăng tỷ lệ chiết khấu hiện nay hoặc tăng đối với mỗi loại đối tượng khách hàng khác nhau sẽ thu hút thêm các khách hàng mới. Doanh thu bán hàng sẽ tăng và các khoản khác cũng tăng, khi đó sẽ có việc giảm thời hạn thanh toán vì khách hàng muốn được hưởng chiết khấu. Sử dụng thời hạn thanh toán: Vì những khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty vào những mục đích khác nhau do vậy với mỗi loại khách hàng khác nhau nên có các thời hạn khác nhau để họ có thể lựa chọn. Tăng thêm thời hạn thanh toán sẽ làm tăng doanh số. Nếu thời hạn thanh toán từ 12 tháng trở lên 15 tháng hoặc 24 tháng sẽ có thể tăng doanh số lên rất nhiều. Với mức giá và chính sách khuyến khích lợi ích vật chất sẽ gây tốn kém bù lại phần mất này công ty có thể mở rộng được thị trường tiêu thụ, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Công ty cần tăng tỷ lệ nội địa hoá sản phẩm để giảm giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. Một vấn đề khác đang còn tồn tại đối với công ty VMC hiện nay là người thực hiện các chính sách bán hàng đó. Như chúng ta đã biết yếu tố con người vẫn là yếu tố quan trọng nhất đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng và tiếp thị. Việc đầu tư cho các nhân viên bán hàng là rất cần thiết và công ty phải quan tâm hơn nữa đến công tác đào tạo huấn luyện, ngoài việc mời các chuyên gia đào tạo về lĩnh vực trên của hãng cần phải mời thêm các nhân viên, các cán bộ quản lý hệ thống bán hàng lâu năm nhằm truyền đạt kinh nghiệm cho những nhân viên mới. Kiểm tra tuyển chọn kỹ lưỡng các nhân viên bán hàng để lựa chọn ra các nhân viên đạt tiêu chuẩn, kiên quyết loại khỏi đội ngũ bán hàng tiếp thị, các nhân viên có trình độ chuyên môn không đạt yêu cầu. Để có thể duy trì đội ngũ bán hàng hiệu quả các công ty cần phải có chính sách trả lương, đặc biệt là mức tiền thưởng trên đầu xe bán ra phù hợp ở mức cao. Xem xét nghiên cứu mức lương, thưởng áp dụng cho các nhân viên bán hàng ở các liên doanh ô tô khác để có sự điều chỉnh cho phù hợp tránh trường hợp nhân viên bán hàng của mình chuyển sang hãng khác. Bởi vì trên thực tế một nhân viên bán hàng sau khi tuyển dụng thông thường cần thời gian 2 đến 3 năm mới có thể tạo được khối lượng khách hàng theo yêu cầu và đạt được doanh số bán ổn định. Tương tự như vậy đối với các đại lý bán hàng cho các công ty liên doanh ô tô cũng cần phải xem xét lại tỷ lệ hoa hồng, có chính sách đào tạo hướng dẫn bán hàng, phân khu vực hoạt động rõ ràng để tránh các trường hợp cạnh tranh không lành mạnh. Ngoài ra tính cạnh tranh trong lĩnh vực ô tô rất lớn, một trong những chính sách mở rộng thị trường xét theo khía cạnh nhân viên bán hàng nhằm làm yếu đi khả năng bán hàng của các đối thủ cạnh tranh mà các công ty thường áp dụng là tuyển dụng và lôi kéo các nhân viên, đại lý hoạt động hiệu quả về làm việc cho hãng mình thông qua việc đưa ra các điều kiện làm việc tốt hơn, mức lương hấp dẫn hơn. Chính vì vậy một trong những mặt của chính sách bán hàng mà các công ty liên doanh cần phải chú ý là đầu tư hơn nữa cho đội ngũ bán hàng, hệ thống đại lý có như vậy mới có thể tạo ra được đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp đáp ứng đòi hỏi của việc mở rộng thị trường vủa công ty trong giai đoạn tới. Các biện pháp cụ thể như sau: Tăng tỷ lệ phần trăm hoa hồng cho các đại lý hoạt động hiệu qủa đạt từ 70% kế hoạch bán xe được hãng thông qua. Hiện nay tỷ lệ hoa hồng do hãng trả cho đại lý khoảng từ 7-11% trên giá bán công bố cho từng loại xe. Tỷ lệ này nên tăng thêm cho các loại xe khó bán, hoặc giá trị cao từ 3-4% có như vậy các đại lý này mới duy trì và phát triển trong điều kiện thị trường ô tô còn hạn chế như hiện nay. ngoài ra nếu cần thiết công ty có thể cấp tín dụng ưu đãi cho các đại lý để nâng cấp trung tâm bán hàng của các đại lý, cung cấp các trang thiết bị quảng cáo tại các trung tâm bán hàng cho các đại lý, bán hoặc hỗ trợ giá các tài liệu như catalogue, sổ bảo hành bảo dưỡng, sổ hướng dẫn sử dụng xe, sách về kỹ thuật xe… hơn thế nữa công ty nên áp dụng chế độ thưởng vượt kế hoạch cho các đại lý hoàn thành kế hoạch dự định. Tăng tiền thưởng theo số lượng và chủng loại xe bán ra của các nhân viên bán hàng, căn cứ vào các khách hàng cụ thể có thể đưa ra mức thưởng đặc biệt áp dụng hình thức tăng lương theo thâm niên căn cứ vào thời gian công tác và kết quả bán hàng theo từng năm có như vậy mới có thể giữ được các nhân viên có kinh nghiệm, hiệu quả trong công việc. 2.3. Chính sách xây dựng và quản lý hệ thống bán hàng và dịch vụ sau bán hàng: Có thể nói đây là một chính sách có tính chất quyết định đến tương lai hoạt động bán hàng và sau bán hàng của công ty. Nếu chính sách này không được thực hiện một cách đúng đắn và tính toán một cách tỉ mỉ, khoa học thì đôi khi còn phản tác dụng gây hậu quả xấu đến hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng do công ty và hệ thống đại lý của công ty cung cấp. Hiện nay công ty có 24 đại lý nằm tại các tỉnh thành trong cả nước hầu hết các đại lý này đều được VMC cho vay vốn để đầu tư xây dựng cơ sở, nhưng việc đầu tư của VMC chỉ có thể ở một mức nào đó, phải có sự kết hợp với các đại lý. Song hầu hết các đại lý chỉ trông chờ vào nguồn của VMC cung cấp nên việc xây dựng cơ sở đại lý còn nhiều hạn chế chưa đảm bảo để phục vụ cho việc bán và bảo dưỡng xe của công ty. Gây tâm lý nghi ngờ cho khách hàng đối với các đại lý. Để xây dựng và quản lý hệ thống phân phối được tốt hơn công ty cần chú trọng các điểm sau khi xây dựng và quản lý hệ thống phân phối: Dự báo chính xác số lượng xe có khả năng bán ra trong tương lai theo từng khu vực, tập hợp nhu cầu, thị hiếu theo từng khu vực. Lựa chọn đối tác để ký hợp đồng đại lý lâu dài, các đối tác sẽ làm đại lý phải có những điều kiện bắt buộc như sau: Phải có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng tiếp thị về ô tô hoặc các lĩnh vực tương tự. Phải có khả năng về tài chính, đội ngũ bán hàng tiếp thị do công ty liên doanh ô tô và đại lý tuyển dụng trực tiếp và được công ty liên doanh đào tạo. Phải có vị trí thuận lợi xây dựng phòng trưng bày, bán sản phẩm và trung tâm bảo hành bảo dưỡng đi kèm. ( Tốt nhất là những đối tác có sẵn địa điểm, cơ sở vật chất không phải đi thuê địa điểm ). Cam kết chỉ bán loại xe do công ty lắp ráp, không bán các loại xe của hãng khác. Phải thực hiện chính sách hỗ trợ đại lý trong qúa trình hoạt động để nhằm duy trì và phát triển hệ thống đại lý như: Cung cấp xe trưng bày miễn phí, tài liệu liên quan như Catalogue, sổ bảo hành, bảo dưỡng… miễn phí, điều chỉnh tỷ lệ hoa hồng hợp lý cho từng đại lý. Thực hiện chặt chẽ chế độ báo cáo định kỳ tình hình hoạt động của hệ thống đại lý ít nhất 01 tuần một lần. Kiên quyết huỷ hợp đồng đại lý với những đại lý yếu kém, những đại lý không thực hiện các chính sách chung của công ty qui định gây tổn hại đến uy tín của công ty. 2.4. Các chính sách hỗ trợ bán hàng. Đây là những chính sách nhằm đưa đến cho khách hàng những thông tin về các loại xe được lắp ráp, phương thức mua bán, các hình thức khuyến mại… của công ty một cách nhanh nhất. Quảng cáo: Hàng năm công ty dành cho quảng cáo khoảng 1,5 tỷ đồng. Các hình thức quảng cáo chủ yếu qua báo chí, panô, áp phích, đài phát thanh, qua catalogue và hội chợ triển lãm.. Hạn chế đặc biệt đối với công ty là quảng cáo qua ti vi chưa được sử dụng triệt để. Mặt hàng ô tô gây ấn tượng chủ yếu qua màu sắc, tốc độ. Nên sử dụng ti vi là tốt nhất. Thực tế cho thấy công ty chưa tận dụng tốt và sử dụng hợp lý phương tiện này. Để khắc phục công ty cần có kế hoặch quảng cáo trên phương tiện này. Đặc biệt có chiến dịch đẩy mạnh doanh số bán ra vào các thời gian đặc biệt, chẳng hạn như vào cuối năm đối với doanh nghiệp Nhà nước được cấp ngân sách. Các loại xe của công ty hiện đang được đối tượng khách hàng tư nhân quan tâm. Do vậy công ty nên tập trung kết hợp với các trung tâm đào tạo lái xe trong toàn quốc để tiến hành quảng cáo khuyếch trương sản phẩm một cách trực tiếp hay gián tiếp qua trung tâm vì thông thường đối tượng mua xe tư nhân hầu hết đều tự lái xe vì vậy họ nhất thiết sẽ phải đăng ký và học lái xe tại các trung tâm đào tạo lái xe để có bằng lái xe. Do đó nếu việc quảng cáo giới thiệu xe tại các trung tâm đào tạo lái xe thành công thì công ty đã có thể thu hút được các khách hàng thực sự tiềm năng tại đây. Muốn vậy công ty cần phải có sự đầu tư về quảng cáo cũng như đầu tư về thiết bị giảng dạy cho các trung tâm để giành quyền quảng cáo sản phẩm tại đây. Khuyến mại: Hình thức này vẫn chưa được sử dụng ở công ty do vậy để tăng thêm doanh số bán ra công ty cần áp dụng hình thức này vào các thời gian trong năm nhằm kích thích nhu cầu của khách hàng. Có thể sử dụng hình thức bán tặng kèm phụ tùng như lốp, giảm giá. Dịch vụ mua bán hàng: Hiện nay chế độ bảo hành, bảo dưỡng còn nặng về thay thế. Do đó để khắc phục, công ty cần tăng cường dịch vụ sửa chữa hơn nữa đảm bảo sự yên tâm đối với khách hàng và thực sự khuyến khích họ mua hàng của công ty. 3. Hoàn thiện công tác quản lý kiểm tra chất lượng xe lắp ráp. Trong thời gian qua công tác quản lý chất lượng của VMC chưa đạt được mức yêu cầu, tỷ lệ lỗi do lắp ráp gây nên còn nhiều. Chẳng hạn như việc dột nước mưa vào trong xe, gỉ hàn, bụi sơn dính vào xe. Tuy những lỗi kỹ thuật này rất nhỏ và xuất hiện rất ít trên các sản phẩm được bán ra nhưng đã để lại những ấn tượng không tốt cho khách hàng xuyên suốt trong thời gian qua. Vì vậy để có thể duy trì tốt chất lượng sản phẩm công ty cần phải tăng cường hơn nữa công tác đào tạo tay nghề cho công nhân lắp ráp. Phải bố trí các chuyên gia có kinh nghiệm cùng với các thiết bị kiểm tra hiện đại để phát hiện và khắc phục kịp thời các lỗi khi xe chưa xuất xưởng đảm bảo 100% xe xuất xưởng đạt tiêu chuẩn của hãng. Công ty cũng cần nâng cao công tác quản lý chất lượng sản phẩm theo hệ thống tiêu chuẩn ISO9000 có như vậy sản phẩm ô tô của VMC mới có thể có sức cạnh tranh và đi vào thị trường thế giới thông qua xuất khẩu. 4. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thông qua xuất khẩu. Hiện nay VMC chỉ tập trung tiêu thụ sản phẩm trong thị trường nội địa. Thị trường xuất khẩu bị bỏ ngỏ vì một số điều kiện khách quan và chủ yếu là các yếu tố chủ quan của công ty trong việc đáp ứng các yêu cầu đòi hỏi cao của thị trường ngoài nước. Hiện nay các hãng ô tô lớn đều có nhà máy liên doanh sản xuất và lắp ráp ô tô tại từng khu vực và thậm chí là từng nước có nhu cầu ô tô lớn. Như vậy khả năng xuất khẩu sang các nước đã có nền công nghiệp ô tô đi trước chúng ta là hoàn toàn khó khăn và có thể nói trong vòng 10 năm tới là không thể thực hiện được. Vì vậy công ty cần phải chú trọng đến các nước chưa có các nhà máy lắp ráp sản xuất ô tô mà nhu cầu của họ hầu hết được đáp ứng bằng việc nhập khẩu xe từ nước khác. trước mắt cần phải quan tâm đến thị trường các nước trong khu vực và tập trung vào các nước như Lào, Campuchia, Trung quốc. Muốn xuất khẩu sang các thị trường này công ty cần phải có sự nghiên cứu thị trường tại nước dó, thiết lập các quan hệ với các nhà nhập khẩu ô tô của nước sở tại từ đó tìm ra các giải pháp cho việc sản xuất lắp ráp các sản phẩm phù hợp với thị trường đó, giá bán xuất khẩu cũng là một vấn đề lớn đặt ra đối với liên doanh để có thể xuất khẩu được thì giá xuất khẩu phải có tính cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại thậm chí ngay với giá do chính hãng sản xuất. Đây là một chiến lược lâu dài nên khi xem xét nghiên cứu đến thị trường xuất khẩu công ty cần phải có các bước đi chắc chắn xem xét khả năng, thời điểm để thực hiện mở rộng thị trường xuất khẩu. III. Một số kiến nghị đối với chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước. Qua nghiên cứu thực tập tốt nghiệp ở công ty, tôi cùng với Liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình kiến nghị với Chính Phủ, Bộ kế hoạch và đầu tư và các cơ quan nhà nước có thẩm quyền: Nhà nước cần thực hiện nhất quán chính sách với công nghiệp ô tô Việt Nam: Phát triển có cạnh tranh trong một môi trường đầu tư thống nhất, kinh tế thị trường có điều tiết của Nhà nước. Xoá bỏ hạn ngạch nhập khẩu linh kiện lắp ráp đối với các liên doanh sản xuất ô tô để cho các liên doanh này có quyền chủ động lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, tự chịu trách nhiệm về lỗ lãi trên cơ sở cạnh tranh lành mạnh và theo pháp luật. Không thực hiện điều tiết bằng hành chính ( hạn ngạch ) mà thực hiện điều tiết bằng mức thuế ( dạng lắp ráp nào, loại xe nào khuyến khích phát triển thì thuế thấp; dạng nào, sản phẩm nào chưa thiết thực, chưa khuyến khích thì thuế cao ). Việc củng cố và hoàn thiện hệ thống pháp luật là cần thiết, đặc biệt Luật đầu tư làm cho môi trường đầu tư ngày càng hấp dẫn hơn tuy nhiên những vấn đề sửa đổi mà ảnh hưởng đến lợi ích của liên doanh đã hình thành trước khi luật đầu tư sửa đổi, doanh nghiệp phải được bảo lưu điều luật cũ một số năm. đề nghị Chính Phủ, các cơ quan chủ quản của đối tác trong liên doanh nên nghiên cứu xem xét đưa ra một tiêu chuẩn lựa chọn cán bộ lãnh đạo phía Việt Nam cho liên doanh, trong đó tiêu chuẩn không thể thiếu được đó là trình độ ngoại ngữ và trình độ chuyên môn. từ đó vừa đảm bảo cho quyền lợi của phía Việt Nam vừa có thể đóng góp có hiệu quả cho hoạt động của liên doanh. thực hiện, triển khai dự án khám xe cấp phép lưu hành trên cơ sở yêu cầu về độ an toàn cao hơn nữa, đồng thời ban hành qui định tiêu chuẩn về ô nhiễm môi trường đối với các loại xe cũ kém chất lượng. Cấm các loại xe không đủ tiêu chuẩn lưu hành ra khỏi hệ thống phương tiện vận chuyển đường bộ. Hiện nay xe máy, xe đạp vẫn là phương tiện đi lại phổ biến nhất của người dân thành phố và thị xã tại Việt Nam. chính những phương tiện này đã gây nên nạn ách tắc giao thông hiện nay tại các thành phố lớn do đó cần phải tăng cường hệ thống xe buýt bằng cách đầu tư cho các dự án về xe buýt. Khuyến khích các nhà đầu tư, đầu tư vào các dự án thuộc lĩnh vực vận tải hành khách công cộng trong và ngoài thành phố. Nếu thực hiện được các dự án này sẽ góp phần mở rộng được thị trường ô tô trực tiếp là xe Bus cỡ trung và cỡ lớn, làm giảm tốc độ gia tăng phương tiện đi lại như xe máy hiện nay và gián tiếp làm tăng nhu cầu về xe ô tô con cho tương lai. Khuyến khích các công ty liên doanh nâng cao tỷ lệ nội địa hoá sản phẩm bằng các chính sách điều tiết vĩ mô như: thuế nhập khẩu linh kiện CKD, IKD… giảm giá thành sản xuất và lắp ráp tại Việt Nam, miễn giảm thuế xuất khẩu cho các liên doanh khi họ tìm được người nhập khẩu nhằm tháo gỡ những khó khăn của các liên doanh ô tô trong thời điểm thị trường ô tô nội địa còn nhỏ bé như hiện nay. Đưa ra chính sách ưu đãi đặc biệt với các nhà đầu tư nước ngoài, trong nước đầu tư vào lĩnh vực sản xuất phụ tùng ô tô, giảm mức thuế tỷ lệ thuận với tỷ lệ nội địa hoá linh kiện, tiến tới qui định bắt buộc tỷ lệ nội địa hoá linh kiện ô tô cho các liên doanh theo từng giai đoạn có thể là 3 năm, hoặc 5 năm thay đổi tỷ lệ bắt buộc một lần. hoạt động nhập lậu ô tô diễn ra ngày càng tăng với mức độ tinh vi, phức tạp gây khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm của các công ty sản xuất ô tô. do vậy Nhà nước cần có những biện pháp mạnh, hữu hiệu, xử phạt nghiêm minh đối với hành vi nhập lậu này để tạo được môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp liên doanh sản xuất ô tô. Thực hiện có hiệu lực và hiệu quả công tác hậu kiểm đối với việc thực hiện luật pháp và chính sách đã ban hành. Chỉ có như vậy mới đảm bảo tính nghiêm minh của pháp luật và tính bình đẳng thực sự trong cạnh tranh giữa các loại hình doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Kết luậN Trong thời gian thực tập tại công ty VMC, với sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo công ty, các phòng ban chức năng, các thầy cô giáo trong khoa và đặc biệt với sự giúp đỡ trực tiếp nhiệt tình, chu đáo của thầy giáo - pgs.TS. Đỗ Đức Bình thầy giáo – CN. Trịnh Anh Đức cùng với sự cố gắng của bản thân tôi đã hoàn thành đề tài: “ phương hướng và biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của công ty liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình – vmc ”. Trước hết luận văn đã hệ thống hoá cơ sở lý luận về nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp làm cơ sở cho việc xem xét và đánh giá công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của VMC. Từ đó, luân văn đã nghiên cứu phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty VMC nhằm tìm ra những ưu điểm, tồn tại của hoạt động này. Với kết quả phân tích, kết hợp với dự báo xu hướng phát triển của thị trường ô tô Việt Nam trong những năm tới, luận văn đưa ra các biện pháp hữu hiệu nhằm tháo gỡ khó khăn trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty VMC. Bên cạnh đó, luận văn đề xuất một số kiến nghị đối với chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước nhằm cải thiện hơn nữa môi trường đầu tư, khuyến khích các liên doanh tăng vốn đầu tư từng bước tiến tới đạt tỷ lệ nội địa hoá theo tiến độ mà công ty đặt ra đồng thời tạo môi trường cạnh tranh thuận lợi hơn, cơ hội mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hơn nữa cho công ty VMC. Trong giai đoạn hiện nay, giai đoạn mà các liên doanh ô tô nói chung và liên doanh VMC nói riêng đang gặp nhiều khó khăn về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy luận văn đã nghiên cứu đưa ra phương hướng và các giải pháp mà liên doanh VMC có thể áp dụng để hoàn thiện hơn nữa hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, trong quá trình viết do trình độ và khả năng còn hạn chế nên luận văn không thể không có những điểm thiếu sót hoặc còn những vấn đề chưa được nghiên cứu sâu…Tôi xin chân thành cảm ơn và mong nhận được sự đánh giá, góp ý kiến của các cán bộ có kinh nghiệm kinh doanh của công ty, các thầy cô giáo trong khoa cùng toàn thể các bạn đọc để bài luận văn có thể hoàn thiện hơn và có tính thực tiễn hơn nữa. Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới các thầy cô giáo trong khoa và đặc biệt là thầy giáo – PGS .TS. Đỗ Đức Bình, người đã nhiệt tình giúp đỡ tôi hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp này. xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo công ty VMC, THS. Phạm Sơn Hà – TP tổ chức hành chính, THS. Lê Mai – GĐ bộ phận vật tư, THS. nguyễn Minh Nguyệt – TP xuất nhập khẩu cùng tập thể phòng vật tư đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình thực tập. Tài liệu tham khảo 1. giáo trình kinh tế học quốc tế. Nhà xuất bản giáo dục - 1995. 2. Giáo trình Marketing. Nhà xuất bản giáo dục – Hà Nội 1995. 3. Chiến lược và sách lược kinh doanh. Nhà xuất bản thống kê năm 1997. 4. Chiến lược và kế hoạch phát triển doanh nghiệp. Nhà xuất bản giáo dục 1996. 5. Kinh nghiệm các nước trong việc nội địa hoá ô tô. Báo Việt Nam - đầu tư nước ngoài tháng 6/1995. 6. Ngành công nghiệp ô tô trước những thách thức mới. Báo đầu tư tháng 12/1998. 7. Qui hoạch tổng thể công nghiệp ô tô Việt Nam đến năm 2003 của UBKHNN. 8. Tạp chí ô tô xe máy tháng 3, tháng 4, tháng 5 năm 2002. 9. Luận chứng kinh tế kỹ thuật của công ty VMC năm 2002. 10. Báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh của công ty VMC. 11. Một số chuyên đề và luận văn tốt nghiệp ở thư viện trường ĐHKTQD – Hà Nội. nhận xét của giáo viên hướng dẫn. Nhận xét của giáo viên phản biện.